Дайана Халперн (Diane F. Halpern), профессорпсихологии Калифорнийского государственного университета в Сан-Бернардино;специалист в области психологии познания.
Мывыбираем альтернативные варианты, которые кажутся нам «лучшими», но нашеопределение того, что является «лучшим», далеко не всегда подчинено разумнымкритериям. Мы все должны научиться находить и исследовать данные, которые несоответствуют нашим представлениям и идеям. Люди, которые вынуждены учитыватьопровергающие свидетельства, принимают лучшие решения. Рассмотрим наиболеераспространенные ошибки, совершаемые при принятии решений.
Ловушка— это опасность или трудность, которой нелегко избежать. Давайте рассмотримнаиболее распространенные ошибки, совершаемые при принятии решений.
1.Тенденция к подтверждению. Тенденция подбирать ту информацию, которая соответствуетнашим представлениям, называется тенденцией к подтверждению, или предвзятостью.У всех нас есть такая склонность. Подобная тенденция является оченьраспространенным явлением и встречается в самых разных областях. Например,недавние исследования работы присяжных и того, как принимаются решения о винеили невиновности подсудимого показали, что присяжные нередко конструируютправдоподобную историю того, что могло произойти на месте преступления. Затемсреди информации, раскрытой в ходе расследования, они выбирают только то, чтоподтверждает их версию (Kuhn, Weinstock, & Flaton 1994). Таким образом,решение присяжных тоже в значительной степени зависит от подбора свидетельств,которые подтверждают представления самих присяжных.
Другимпримером из реальной жизни является принятие медицинских решений. Представьтесебе молодого врача, который осматривает пациента. Больной жалуется на жар иболь в горле. Врач должен поставить один диагноз из множества возможных. Онрешает, что это, наверное, грипп. Врач спрашивает, чувствует ли больной ломотуво всем теле. И получает утвердительный ответ. Врач спрашивает, не появились лиэти симптомы несколько дней назад. Да. Это действительно так и было. Вам ужеясно, что врачу следует задать вопросы, которые могут опровергнутьпредполагаемый диагноз. Например, поинтересоваться симптомами, которые, какправило, не сопутствуют гриппу (сыпь, опухшие суставы и т. д.).
Мывсе должны научиться находить и исследовать данные, которые не соответствуютнашим представлениям и идеям. Люди, которые вынуждены учитывать опровергающиесвидетельства, принимают лучшие решения.
2.Чрезмерная уверенность. Люди в большинстве случаев не склонны совершенствоватьсвои способы принятия решений, потому что вполне уверены в том, что их решенияпревосходны. Ничем не подтвержденная уверенность в том, что мы всегда правы,является барьером для критического мышления в повседневных ситуациях.
Почемумы склонны считать себя большими специалистами в области принятия решений?Частично потому, что мы просто не фиксируем в сознании никаких альтернатив,которые могли бы привести к лучшим решениям (например: «не вижу причины,почему я могу быть не прав») и потому что мы, в сущности, не можем знать,каковы могли бы быть результаты других решений. При исследовании принятияполитических решений Круглански (Kruglansky, 1992) назвал следующие основныепричины принятия неправильных решений: амбиции, утверждение своего статуса,иллюзии и предрассудки. Когда эти не слишком подходящие мотивы наслаиваются науверенность политика в том, что принимаемые им решения правильны, нетруднопонять причину неудачных политических решений.
3.Эвристика наглядности. Эвристика — это любое эмпирическое правило, котороеиспользуется для решения проблем. Чтобы понять эвристику наглядности, рассмотритеследующий пример. В эксперименте, проведенном Тверски и Канеманом (Tversky& Kahneman, 1974), группе студентов были предложены два арифметическихпримера:
8x7x6x5x4x3x2x1=?
или
1x2x3x4x5x6x7x8=?
Студентамотвели пять секунд на изучение — одним первой, другим второй строки. Их цельюбыло дать приблизительный ответ, поскольку пяти секунд слишком мало, чтобыпроизвести вычисления. Те студенты, которым был предложен первый пример,начинающийся с больших чисел, дали средний ответ 2250. Те же, кто решал второйпример, начинающийся с меньших чисел, дали средний ответ 512. Правильный ответ40320. Таким образом, если пример начинался с больших чисел, то оценкапроизведения оказывалась больше, чем если он начинался с меньших чисел. Разницав расчетах между возрастающей и убывающей последовательностью демонстрирует,что суждение систематически смещается в сторону более наглядной информации.
4.Эвристика репрезентативности. Представьте себе, что ваш знакомый предлагает вамбиться об заклад, упадет монета орлом или решкой. Он подбрасывает одну монетушесть раз. Вам надо угадать, каким образом распределятся выпадения орла илирешки в шести случаях. Несмотря на то что существует множество возможныхпоследовательностей, вы решаете сосредоточиться на трех. Воспользуемся буквой«О» для обозначения орла, и буквой «Р» для обозначения решки. Итак, какую изтрех последовательностей вы выберете?
О-Р-О-Р-Р-О
Р-Р-Р-О-О-О
О-Р-О-Р-О-Р
Скореевсего вы, как и большинство людей, выберете первую, потому что она кажетсябольше похожей на случайное распределение орла и решки. Однако любаяпоследовательность орла и решки для шести случаев является равновероятной. Этотпример демонстрирует уверенность в том, что результат случайного процессадолжен непременно иметь вид случайного распределения. Поскольку мы обычнопредставляем себе случайность как процесс, лишенный закономерности, намначинает казаться, что последовательность О-Р-О-Р-О-Р менее вероятна для шестибросков монеты, чем другая последовательность, которая выглядит более случайной.Тем не менее это неверно.
Длятого чтобы прояснить понятие эвристики репрезентативности, попробуемрассмотреть еще один пример. Представьте себе, что вы получили письмо отстарого знакомого, с которым не виделись много лет. Он с гордостью сообщает,что у него шестеро детей — три мальчика и три девочки. Вы пробуете угадатьпоследовательность их появления. Какая последовательность кажется вам болеевероятной? (Д — «девочка», М — «мальчик».)
М-М-М-Д-Д-Д
или
М-Д-Д-М-Д-М
Есливы внимательно следили за ходом наших рассуждений, то понимаете, что даже есливторой вариант кажется более похожим на случайный процесс, обепоследовательности являются равновероятными.
5.Капкан. Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона долларовуюбанкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, ктопредложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственнаязагвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек,предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот,кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться идовели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, выпредложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80центов, если не будете поднимать цену. Люди будут продолжать торговаться, дажеподняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потерив этой игре до минимума.
То,что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человекуже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать радисвоих первичных вложений. Люди очень часто становятся жертвами подобныхловушек. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь потелефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав втечение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принятьрешение — повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потомучто много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этомуномеру.
Есливы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том,почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том,стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает лителефонный звонок еще десяти минут ожидания.
Вотеще одна ситуация.Вы и ваш друг потратили по семь долларов на кино. Примерночерез полчаса вы оба понимаете, что фильм не стоит ломаного гроша. Что выбудете делать? Перечислите разумные причины, по которым стоит досмотреть фильмдо конца, а потом — разумные причины уйти, не дожидаясь конца.
Теперьпроанализируйте перечисленные вами причины. Разумеется, вы только что прочиталираздел о капканах, а потому уже утратили наивность, но все равно внимательно просмотритесвои ответы.
Есливы указали потраченные семь долларов в качестве разумной причины досмотретьфильм до конца, то вы тем самым демонстрируете попадание в капкан. Получается,что вы платите определенную цену за бездарное сидение в полутемном зале. Есливы пишете, что могли бы найти лучшее применение своему времени, значит, выподразумеваете, что упускаете возможность заниматься чем-то более полезным.Просмотрите свои причины снова. Нам встречались многие студенты, которым сложнобыло прийти к такому элементарному выводу:
Выуже потратили на кино семь долларов. Какое бы решение вы ни приняли, эти семьдолларов уже пропали. А потому они не имеют отношения к нашей дискуссии. Вы ихпотеряли, что бы вы ни сделали дальше. Просидев в кинозале полчаса, вы готовыпринять решение. Если вы остаетесь, то вам предстоит не только «высидеть»плохой фильм, но и потерять возможность заняться более приятными делами. Такимобразом, принимая решение остаться и досмотреть фильм, вы платите двойную цену— смотрите плохой фильм и теряете возможность получить удовольствие инымспособом. Попробуйте разобрать этот пример с кем-нибудь из родственников илизнакомых. Объясните им опасность капканов.
6.Психологическая реактивность. Наше эмоциональное состояние оказывает очень сильноевоздействие на принимаемые нами решения. Мы выбираем альтернативные варианты,которые кажутся нам «лучшими», но наше определение того, что является «лучшим»,далеко не всегда подчинено разумным критериям. Одно из проявлений влиянияэмоционального состояния на принимаемые решения получило названиепсихологической реактивности, которая представляет собой сопротивление,возникающее из-за ограничения свободы.
Зимабыла ужасно холодной, и вы ждете не дождетесь весеннего отпуска, который давнозаслужили. Один из ваших друзей планирует отправиться во Флориду, к океану,погреться на солнышке. Другой стремится на заснеженные склоны гор — покататьсяна лыжах. Оба приятеля просят вас присоединиться к ним. Рассмотрев предложения,вы начинаете склоняться к пляжному варианту, и вдруг ваш друг, собирающийсяименно во Флориду, заявляет, что вы просто обязаны поехать с ним. Каким образомэто ограничение свободы повлияет на ваше решение?
Логичнопредположить, что заявление о том, что вы обязаны делать то, что и так хотитесделать, не должно повлиять на ваше решение, но многие реагируют совершенноиначе. Степень влияния психологической реактивности на принимаемое решениезависит от того, в какой степени посягают на свободу воли человека, а также отисточника этих посягательств. Кроме того, существует значительная межличностнаяразница в склонности к психологической реактивности. Подумайте о том, как выотреагируете, если вам будут указывать, как поступить в той или иной ситуации.Если вы готовы поступить во вред себе, лишь бы сделать не так, как вам сказали,то вы тем самым демонстрируете склонность к психологической реактивности и раноили поздно из-за этой склонности примете неправильное решение. Имеете ли выдело с родителями, работодателями или друзьями, психологическая реактивностьможет вмешаться в процесс принятия решения и заставить вас принять решение,невыгодное для вас.
7.Пристрастность. Кажется вполне очевидным, что люди выбирают альтернативныеварианты, которые по каким-либо причинам оценивают положительно. Какие жефакторы создают пристрастность?
Взаимность.При оценке плюсов и минусов различных альтернативных вариантов огромноезначение приобретают наши субъективные ощущения. Мы выбираем тех людей и тедействия, которые нам нравятся. Взаимность определяет, что и кто нам нравится.Вы будете более склонны купить какой-то продукт, если вам предоставятбесплатный образец на пробу, чем если вам не дадут попробовать. Посещаясупермаркет, когда там проходят дегустации, обратите внимание, каким образомлюди реагируют на скрытое давление, заставляющее купить продукт, который имдали попробовать. Вы заметите, что на удивление многие покупают этот продукт.Люди чувствуют, что они каким-то образом «обязаны» отплатить за то, что им далипопробовать «бесплатно». Политические игры являются яркими примерамипристрастий, основанных на взаимности, равно как и вымогательствоблаготворительных организаций, сопровождаемое «подарками» в виде наклеек,брелоков и почтовых конвертов с марками.
Эффектпредшествующего знакомства. Представьте себе, что вы входите в кабинку дляголосования в день выборов и видите следующий список кандидатов: МайронДжонс, Джон Адамс, Виктор Лайт. Вы не следите за местной политической ситуацией ине знаете ни одного из перечисленных кандидатов. За кого вы проголосуете?Исследования показали, что скорее всего вы проголосуете за Джона Адамса.Примерно десять лет тому назад, во время выборов в Нью-Гемпшире некто ДжонАдамс, безработный таксист, стал победителем от Республиканской партии навыборах в Конгресс. Почему именно Джон Адамс, человек, который не затратил нигроша на свою предвыборную кампанию и не произнес ни одной речи, прошел вКонгресс? Психологи полагают, что когда избирателям предложили выбрать одногоиз трех кандидатов, имена которых были никому не известны, они выбрали то имя,которое каким-то образом ассоциировалось с политической фигурой прошлого. Такимобразом, предшествующий опыт создает ощущение знакомства, которое, в своюочередь, порождает чувство приязни. Это явление получило название «эффекта предшествующегознакомства».
8.Эмоциональные состояния. Всем нам интуитивно ясно, что эмоции очень важны.Например, вы вряд ли решитесь обратиться к своему начальнику с просьбой оприбавке заработной платы, если знаете, что он только что разругался с женой.Несомненно, взаимоотношения вашего начальника и его жены не должны быть связаныс вопросами заработной платы, но тем не менее плохое настроение имеет свойствопереливаться через край и оказывать определенное влияние на принимаемыерешения. Равно как и хорошее настроение. Бауэр (Bower, 1994) провелисследование влияния настроения на способы принятия решений и обнаружил, чтокандидаты на получение работы оценивались интервьюерами выше, если передпроведением собеседования сами интервьюеры получали какие-то приятные новости,и ниже, если новости были неприятными. Во время лабораторного исследованиявлияния неприятных событий на принимаемые решения испытуемым предлагали держатьруки в ведре с ледяной водой, что само по себе является достаточно стрессовойситуацией. Затем им предлагали высказать свое мнение о разных людях.Исследователи убедились в том, что эти мнения были намного более враждебными,чем в контрольных условиях, когда испытуемые не подвергались суровому испытаниюледяной водой (Berkowitz & Thome, 1987).
Безусловно,наши эмоции влияют на наши мысли. Поэтому очень важно принимать во внимание,каким образом наше настроение может повлиять на принятие решения и как мы самиможем повлиять на настроение людей, которые принимают решения, затрагивающие инас.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru/