Организация коллекторского агентства

БИЗНЕС – ПЛАН
ОРГАНИЗАЦИЯ КОЛЛЕКТОРСКОГО АГЕНТСТВА
Составитель– Арабян Агаси.
Москва 2007год.
Резюме.
    В настоящее время в нашей стране имеютсяуникальные условия для организации нового вида бизнеса: агентств по сборупросроченной задолженности от юридических и физических лиц (далее именуемыеколлекторскими агентствами). Объемы банковского кредитования скаждым годом стремительно растут. Количество товарных кредитов, выдаваемыхкрупными оптовыми организациями, так же увеличивается (справедливо для отраслиЖКХ, операторов связи и т.п.). Однако, все держатели кредитных портфелейсталкиваются с проблемой просрочки и невозвращения долгов. С такой непростойзадачей сбора денег с недобросовестных клиентов участники рынка справляются по-разному.Остановимся на наиболее показательном примере кредитных организаций, как самыхпередовых структур, старающихся использовать все современные достижения в сферетехнологии и управления.
   Зачастую,банки выстраивают кредитную политику, закладывая невозврат в процентную ставкуи скрытую комиссию по вновь выдаваемым кредитам, возлагая тем самым свои рискина плечи добросовестных плательщиков — подобный способ не может не приводить кросту ставок и понижению конкурентоспособности на рынке розничных банковскихуслуг. Другие кредитные организации распределяют колоссальную нагрузку по сборузадолженности (коллекторство) на штатных сотрудников, что непременно требуетзначительных инвестиций в непрофильную деятельность (специальное программноеобеспечение, поиск, обучение, найм персонала) и косвенно приводит к снижениюлояльности к банку-сутяжнику, который вместо того, чтобы давать деньги,выколачивает долги. Третьи отдают функцию на аутсорсинг в специализированныеколлекторские (долговые) фирмы, которые работая «на результат», болеемотивированы в отличие от сотрудников банков.
По данным ЦБ, с начала годапросроченная задолженность по кредитам, выданным населению, увеличилась с 1,9до 2,5%. Достоверность этих данных, впрочем, вызывает сомнение даже усамого регулятора. “Качество раскрытия банками информации, в том числе попотребкредитам, — больной для Банка России вопрос”, - так прокомментировалодин из замдиректоров департамента банковского регулирования и надзора ЦБРоссии. Например, один из лидеров потребительского кредитования — банк «ХоумКредит энд Файненс» показал в своей отчетности убытки по итогам второгополугодия 2006 года в размере 800 млн. руб. (объем просрочки по кредитамнаселению составил 16%). И дело не в том, что банк вел более рисковую политику,чем его конкуренты. Просто он, возможно, оказался самым искренним. Общий объёмневозвращённых потребительских кредитов по официальным данным за прошлый год превысил1 млрд. долларов, а по независимым экспертным оценкам он как минимум внесколько раз больше. Количество кредитов, которые так и не быливозвращены, увеличилось в минувшем году на 70%. Только в московскомрегионе рост потребительского кредитования в январе- июне 2006 года составил37,5 %, а просроченная задолженность на начало июля того же года составила 4,6%или 18,9 млрд. рублей. Рост объёма выданных кредитов происходит за счётувеличения числа наиболее высокорисковых операций — кредитования физическихлиц.
    Обратитевнимание — это только банковские просрочки, а как оценить объём невозвращённыхдолгов в различных сферах бизнеса, где компании  из-за растущейконкуренции вынуждены предоставлять отсрочку оплаты за свои товары и услуги илив комплексе жилищно-коммунального хозяйства с их объёмами неплатежей. Всё это — потенциальные клиенты коллекторских агентств.Таким образом, поле деятельности вданной области представляется необъятным.                                                                                                                                                    
    В настоящее время хуже обстоят дела врегионах нашей страны. С одной стороны, имеется высокий потенциальный спрос науслуги коллекторских агентств, т.к. банки в регионах столкнулись с проблемоймассового невозврата задолженности по потребительским кредитам. С другой   стороны, услуги региональных организаций повозврату таких задолженностей практически не предлагаются. В связи с этим, укомпании, которая  первой предложит нарынок качественную услугу в своем    регионе, есть все вероятные шансы стать лидером этой отрасли.
    В общем, подводя итог, можно сказать,что мы находимся в начале большого пути с огромным полем деятельности иперспективой превращения российского коллекторского бизнеса в индустрию смиллиардными оборотами.I.  ОПИСАНИЕПРОЕКТА.
   Реализация проекта – создание коллекторскогоагентства, которое представляет собой комплекс средств и методов законного давления на неплательщиков,конечным итогом которого выступает полное погашение существующей задолженности.
         Организацияработы по сбору задолженности начинается с изучения истории  должника – физического, юридического лица(анализа кредитной истории, финансовой отчетности, причин невозврата долга). Наследующем этапе происходит формирование персонального дела  должника путем анализа всей существующейинформации, что позволяет правильно выбрать манеру общения с учетом возрастных,культурных, профессиональных, имущественных и иных факторов на стадиидосудебного урегулирования, а на стадии исполнительного производства дает приставу-исполнителюнеобходимые фактические данные.
      Далее информация передается вcall-center, где устанавливается  типнеплательщика и применяется в соответствии с этим типом определенная стратегиювозврата долга. Эту стадию можно назвать просветительско-профилактической.Также на этой стадии выделяются те заемщики, которые требуют к себе «повышенноговнимания»  (например, предусматриваютсясистематические  встречи с самимдолжником, с целью урегулирования сложившейся ситуации, разъяснения юристомправовых вопросов). В случае  началаисполнительного производства  готовятсявсе необходимые документы для передачи в суд, с целью принудительного взысканияпросроченной задолженности.  
 Несмотряна то что, в настоящее время отсутствует специальные нормативно — правовые акты, регулирующее коллекторскийбизнес,  все методы работыколлекторов  основаны на нормахдействующего  законодательства РоссийскийФедерации.
Заинтересованнатьсоздания коллектосркого бизнеса  внастоящее время может быть обусловлена следующими принципами:
·       С принятием закона, регулирующего  коллекторский бизнес существенно ужесточатьсятребования к организации коллектосрких компаний,  в частности, требование к минимльному размерууставного капитала и др.
·       Возможность выхода на региональные рынки;
·       Освоение других направлений коллекторского бизнеса, не связанныхнапрямую с банковскими кредитами (предметомдеятельности коллекторского агентства могут быть любые несвоевременные платежиза товары или услуги, предоставленные в кредит или оплаченные частично срассрочкой платежа);
·       Высокая рентабельность (в среднем коллекторские агентствазарабатывают 25 — 30% от суммывозвращенной задолженности).
II.  ОПИСАНИЕ УСЛУГИ.
Схема  «Основныевиды деятельности коллекторского агентства».

КОЛЛЕКТОРСКОЕ АГЕНСТВО
УСЛУГИ БАНКАМ
УСЛУГИ  КОММЕРЧЕСКИМ ОРГАНИЗАЦИЯМ
УСЛУГИ ФИЗИЧИСКИМ ЛИЦАМ
ФАКТОРИНГ

1.  Услугибанкам.
1.1. Сall – центр.     
·       Анализ правовойситуации и платежеспособности должника;
·       Услугиcall-центра агентства (по желанию Банка): обзвон должников     предупреждениео необходимости в кратчайшие сроки погасить   задолженность, информирование онеблагоприятных для должника последствиях неисполнения указанногообязательства;  
·       Отправление вадрес должников уведомлений о дефолте (наступлении    случая досрочного истребованиязадолженности);  
·       Личное общение сдолжниками и (или) их доверенными лицами по месту     ихжительства, а также общение с работодателями должников. 
1.2. Судопроизводство.                                                                                                                                               Сопровождение в гражданском судопроизводстве:
·       Как правило, вприказном (упрощенном) порядке, предусматривающем  получениеисполнительного документа в относительно короткие сроки (зависящие в основномот надлежащей работы почты) и без судебного разбирательства по существу;
·       Исковоепроизводство необходимое в частности, в случаях обращения взыскания назаложенное недвижимое имущество.
1.3. Исполнительное производство.
  На этапе исполнительного производства,агентство будет предъявлять исполнительные документы (судебного приказа,исполнительного листа)
вподразделения ФССП для производства принудительного взыскания
суммыдолга. Специалисты агентства будут осуществлять контроль за
ходомисполнительного производства, предпринимать меры к его
форсированию(обнаружение и изъятие предметов залога,
самостоятельнаясдача — получение документов, совместный с судебным
приставом- исполнителем выезд по его месту регистрации (жительства,
местунахождения имущества должника).
1.4. Уголовное производство.
   Уголовное производство направленно напривлечение к уголовной ответственности недобросовестных заемщиков, вчастности, сообщивших Банку недостоверные сведения о себе при получениикредита. Сотрудники агентства будут производить подготовку доказательной базы,подадут заявления о преступлении в правоохранительные органы, примут участие вследственных действиях, обжалуют действия, решения правоохранительных органов, примутучастие в уголовном процессе на стороне потерпевшего.
2. Услуги коммерческим организациям.
2.1. Арбитраж.
   Одним из основных направлений деятельности агентствабудет являться представление интересов клиента в судах Российской Федерации, втом числе в системе федеральных арбитражных судов. Взаимодействия агентства с клиентом будут строитьсяследующим образом:
·       Юридическаяэкспертиза специалистами агентства представленных
     клиентом  документов, по результатам которой будет данапервоначальная
     оценка перспектив судебного спора;
·       Представление иизучение дополнительных документов;
·       Повторная оценкаперспектив спора;
·       Принятиеклиентом, с учетом оценки судебных перспектив, решения о
     целесообразности инициирования судебногоразбирательства;
·       Заключениедоговора на оказание юридических услуг, выдача
     специалистамагентства соответствующих доверенностей;
2.2.Взыскание долгов.
Кромеиспользования общепринятых методов, будут применяться методы медиации– это такая форма разрешения спора предполагающая участие нейтральнойнезаинтересованной стороны (медиатора), авторитетной для всех участников спора.
2.3.Банкротство.
Этот способ взысканиязадолженности имеет много нюансов и подводных камней. Эта процедураследует, как правило, за исполнительным производством и зачастую бываетпоследней возможностью вернуть долг. Обслуживая этот процесс, агентство будетоказывать следующие услуги:
·       Комплексную подготовку документальной базыдля подачи в арбитражный суд заявления о признании должника банкротом;
·       Консультации по вопросу привлечениясаморегулируемой организации арбитражных управляющих;
·       Представление интересов заказчика в комитетекредиторов;
·       Проведение экспертизы о наличии или отсутствиипризнаков преднамеренного банкротства;
·       Анализ и оценка структуры баланса должника;
·       Выявление возможностей восстановленияплатежеспособности должника.
3. Услуги физическим лицам (гражданам).
3.1. Взыскание долгов по договорам займа.
·       Юридическаяэкспертиза документов, подтверждающих право требования, оценка перспективностивзыскания задолженности;
·       Сбор необходимойдля работы информации о должнике;
·       Выезд, встреча иведение переговоров с должником;
·       Урегулированиезадолженности во внесудебном порядке;
·       Участиеквалифицированных юристов в судебных заседаниях;
·       Сопровождениеисполнительного производства;
·       Продажа (уступка)прав требования к должникам.
4. Финансирование под уступку праватребования (факторинг).   По договору финансирования под уступку денежного требования одна сторона(финансовый агент) передает или обязуется передать другой стороне (клиенту)денежные средства в счет денежного требования клиента (кредитора) к третьемулицу (должнику), вытекающего из предоставления клиентом товаров, выполнения имработ или оказания услуг третьему лицу, а клиент уступает или обязуетсяуступить финансовому агенту это денежное требование.III.  АНАЛИЗ РЫНКА.
Маркетинговые исследованиясвидетельствуют о первичном формировании рынка данных услуг. Это вызваноследующими обстоятельствами:
·       Востребованной иновизной предлагаемой услуги;
·       Отсутствием достаточногоколичества коллекторских агентств на рынке услуг;
·       С возрастаниемнеплатежей по кредиторским задолженностям, как среди юридических, так ифизических лиц;
·       Отсутствиемнеобходимой   инфраструктуры в регионахстраны;
В ходемаркетингового исследования анализировались следующие аспекты:
1.Анализ динамики количества  клиентовколлекторских агентств
    за2002-2005 гг.(рис. 1).
 

Рис. 1.  Динамика количества клиентов факторов за2002-2005 гг.
Издиаграммы видно, что востребованность услуг коллектоских агентств стремительнорастет, особенно значительно возросла потребность в коллекторских услугах запериод 2004-2005 гг. По мнению многих специалистов, такая тенденциясохранится  в течение нескольких лет.
2. Анализсоотношения факторингового оборота  и ВВПведущих стран
    Европы за2004 -2005 гг. (рис.2).
                          Рис.2.  Соотношение факторингового оборота и ВВП.
Анализ показывает, что соотношение факторинговогооборота  и ВВП для России в период 2004-2005 гг. составляет порядка 0,5 -1 %, в то время как в развитых странах –данное соотношение достигает до 10 %. 
Вместе с тем  соотношение факторингового оборота и ВВП вРоссии  существенно возросло в 2005 г. по сравнению с 2004годом.
3. Анализ распределения объема коллекторских услуг за 2006 г. (рис.3).
 


Рис. 3. Анализ распределения объема коллекторскихуслуг.
 Из проведенного анализа можно сделать вывод отом, что основная часть услуг по возвращению просроченной задолженности приходитсяна Московский регион, что подтверждает востребованность выхода  коллекторских агентств на  региональные рынки.
4.  Анализ конкурентов на рынке коллекторскихуслуг.
Сравнительный анализ наиболеекрупных коллекторских  агентствпредставленных на российском рынке приведен в таблице 1., из которого видно, что коллекторский бизнес в РФнаходится на стадии становления и развития. Рынок представлен не большимколичеством компаний.         Таблица 1.
№
п/п
Наименование агентства
Дата начала деятельности
Оказываемые виды услуг
Регион
Примечание
1
2
3
4
5
7
1.
Центр Юридического сопровождения бизнеса
2001 год, коллекторские услуги с
2004 г.
— арбитражные споры иных категорий дел;
— представление интересов юридических лиц в суде общей юрисдикции и судебных участках мировых судей;
— юридическое сопровождение бизнеса;
— услуги коллекторов.
Москва
2.
Коллекторское агентство «Акцепт» 
Нет сведений
— услуги банкам;
— судебное производство;
— исполнительное производство;
— арбитраж;
— взыскание долгов. 
Москва
 3.
Интеллект-С
Февраль
2000 г.
услуги по возврату задолженности;
— юридическое обслуживание предпринимательской деятельности.
Екатеринбург,
Пермь, Нижний Тагил
 4.
ООО
Коллекторское агентство
“Центр-взыскания долгов"
Апрель
2005 г.
услуги  по взысканию с физических лиц — должников Банков;
— услуги по взысканию задолженностей с юридических лиц — должников Банков;
— услуги по возврату долгов для физических и юридических лиц;
— выявление и анализ причин возникновения долгов;
 
г. Калининград
pbki@80112.ru
 
 5.
ООО «Мурманское Коллекторское Агентство»
Октябрь
2005 г.
услуги по взысканию с физических лиц — должников Банков;                                                   — услуги по взысканию задолженностей с юридических лиц — должников Банков;                          — услуги по возврату долгов для физических и юридических лиц.     
 
г. Мурманск
olgabarents@ yandex.ru
Общий обзор российского рынка позволяет  сделать следующие выводы:
 
•        Темп роста рынка в 1 полугодии 2006 года – 30%;
•        Объем рынка – $3,5 млрд. (прогнозируемый объем рынка
     по итогам2007 года — $7 млрд.);
•        Прирост клиентской базы  составил — 25%.
•        Количество участников рынка: 2004 г. – 21 фактор;  
     2005 г. – 111 фактор;  2006 г. – более 120 факторов;
•        Значительное ежегодное увеличение объема рынка;
•        Усиление конкурентной борьбы: появление на рынке большого количествакомпаний;
•        Начало процессов сегментации рынка и клиентоориентированности коллекторскихкомпаний;
•        Региональная экспансия.IV.  НЕОБХОДИМЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ ПОРЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА.
 
1. Регистрация предприятия.
Длясоздания коллекторского агентства, представляющего полный спектрвысококвалифицированных информационно-аналитических, консалтинговыхконсультационных и коллекторских услуг, необходимо:
·       Зарегистрировать предприятиев форме ООО (Общества с Ограниченной Ответственностью).
2. Аренда  и оборудование   помещения.
·       На первом этапе необходимо арендовать офисное помещение, общей площадьюS= 50 кв.м.;
·       приобрести необходимое оборудование (два стационарных компьютера,ноутбук, офисную технику).
3. Подбор  персонала.
Длямаксимального удовлетворения нужд клиентов и партнеров в сфере коллекторской деятельностинеобходимо  создать высокопрофессиональнуюкоманду сотрудников создаваемого коллекторского агентства.
Напервом этапе кадровая структура коллекторского агентства будет представленаследующими специалистами:
·       Генеральный директор – 1сотрудник;
·       Бухгалтер-делопроизводитель– 1 сотрудник;
·       Юрист- 1 сотрудник;
·       Финансовый аналитик – 1сотрудник;
·       Коллектор – 2 сотрудника;
·       Офис-менеджер – 1 сотрудник.
   Далее штат сотрудников по необходимости будетрасширен. По мере расширения штата коллекторского агентства регулярно будутосуществляться мероприятия по развитию персонала. 
 
4. Приобретение и внедрение программных продуктов.
Дляэффективной организации бизнеса необходимо внедрить программный продукт«Система управления возвратом долга (СУВД) «Кредитные дела».
5. Продвижение  и реклама компании.
Для привлечения, поиска и подбора  клиентов и обеспечения агентства необходимымобъёмом работы необходимо:
·       создать сайт коллекторского агентства;
·       организовать рекламную компанию агентства в СМИ и Интернете, сприменением современных  PRтехнологий.
Активная  и профессионально организованная рекламнаякомпания позволит занять компании определенную нишу на рынке и расширить сферупредлагаемых услуг. В дальнейшем в перечень услуг коллекторского агентствабудут включены:
·       консалтинговыеи адвокатские услуги;
·       услуги по покупке долгов(цессия);
·       услуги по продаже долгов(аукционы, конкурсы).
·       услуги страховымкомпаниям по продаже страховых продуктов;
·       услуги юридическим лицам и предпринимателям покредитованиюмалого и среднего бизнеса;
·       услугипо подбору программы кредитования;
·       услугипо оформление бизнес – планов, подготовка пакетов документов для получениякредита.
·        подготовка пакетов документов, получениекредита.
6.Маркетинговые исследования.
   По мере набора оборотов поступления заказовна коллекторские услуги, расширить географию предложения услуг путём организациифилиалов в регионах России. Для этого необходимо:
— провести маркетинговые исследования состояния коллекторского бизнеса вразличных регионах России, с целью выявления наиболее «востребованных» коллекторскихуслуг для конкретного района;
— организовать на местах филиалы агентства (подобрать и обучить персонал, а такжепровести другие организационные мероприятия).
Реализацияпроекта  включает в себя три  этапа:
·       1 этап(краткосрочная перспектива —  продолжительность 6 -12 месяцев);
·       2 этап  (среднесрочная перспектива — продолжительностьот 1  до 2 лет); 
·       3 этап  (долгосрочная перспектива   —  продолжительностьот 2  до 5 лет). V.  ФИНАНСОВЫЙПЛАН.
Расчет финансового планана краткосрочную перспективу (6 месяцев).
№ п/п
Структура издержек*
Сумма, руб.
1. Издержки на организационные мероприятия
1.1.
Регистрация предприятия
       8 000 руб.
1.2.
Уставный капитал
     10 000 руб.
1.3.
Интерьер офиса, деловая мебель, оргтехника
   270 000 руб.
1.4.
Прочие расходы
     10 000 руб.
Итого по разделу 1
   298 000 руб.
2. Издержки на технологические мероприятия
2.1.
Внедрение программного продукта СУВД «Кредитные дела»
1 125 000 руб.
2.2.
Расходы на обучение и подготовку сотрудников  агентства 
   150 000 руб.
2.3.
Расходы на создание сайта коллекторского
     агентства
     30 000 руб.
2.4.
Расходы на рекламу
     50 000 руб.
2.5.
Разработка и применение современных PR технологий
     50 000 руб.
2.6.
Прочие расходы
     10 000 руб.
Итого по разделу 2
1 415 000 руб.
3. Текущие издержки
3.1.
Фонд заработной платы
   900 000 руб.
3.2.
Арендная плата
   240 000 руб.
3.3.
Прочие текущие расходы
     60 000 руб.
Итого по разделу 3
1 140 000 руб.
ИТОГО:
2 913 000 руб.
  
Оптимистический прогноз.
Расчет финансовыхпоказателей на краткосрочную перспективу (6месяцев).
Показатель
Сумма, руб.
Суммарные заказы                      
20 000 000 руб.
Вознаграждения  агентства (средний показатель 30%)
 6 000 000 руб.
Единовременные затраты
 1 713 000 руб.
Издержки на содержание агентства
   240 000 руб.
Издержки на заработную плату
   900 000 руб.
Единый налог
   360 000 руб.
Прочие затраты
     50 000 руб.