--PAGE_BREAK--
этом удобство месторасположения дилера не имеет особого значения, он лишь
должен обязательно оповестить потенциальных покупателей о своем
местоположении.
Товары пассивного спроса – товары, которых потребитель не знает или
знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа дозиметров
или индикаторов дыма пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех
пор пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их
существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не
вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки,
энциклопедии.
Уже в силу своей природы подобные товары требуют для своего сбыта
значительных маркетинговых усилий в виде рекламы и методов личной
продажи. Некоторые из наиболее изощренных приемов личной продажи
появились на свет как результат стремления обеспечить сбыт именно товаров
пассивного спроса.
Классификация товаров промышленного назначения
Предприятия и организации закупают огромное разнообразие товаров и
услуг. Товары промышленного назначения можно классифицировать на основе
того, в какой мере участвуют они в процессе производства, и по их
относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров:
- Материалы и детали – товары, полностью используемые в изделии
производителя. Их можно подразделить на две группы: сырье и полуфабрикаты и
детали.
Сырье включает в себя сельскохозяйственную продукцию (пшеница,
хлопок, фрукты, овощи и т.п.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть,
железная руда и т.д.). Маркетинг продуктов сельского хозяйства несколько
отличается от маркетинга природных продуктов. Продукты сельского хозяйства
поставляются множеством мелких производителей маркетинговым посредникам,
которые собирают их, сортируют, организуют хранение, транспортировку и
сбыт. Предложение сельскохозяйственной продукции может в определенной мере
увеличиться, но только в долговременном плане, а не за короткий срок.
Продукты сельского хозяйства – товары скоропортящиеся и в силу своей
сезонности требуют использования особых маркетинговых приемов. Их редко
рекламируют, редко стимулирую их сбыт, однако время от времени
производители проводят пропагандистские кампании за увеличение потребления
своих продуктов, таких, как картофель, сливы или молоко, а некоторые даже
присваивают им марочные названия – апельсины «Санкист», бананы «Чикита».
Предложение природных продуктов крайне ограничено. Как правило, они
объемны, средняя цена товарной единицы невысока, а транспортировка их от
производителя к потребителю довольно сложна. Лишь небольшая часть крупных
производителей стремиться продавать их непосредственно промышленным
потребителям. Поскольку потребители зависят от наличия у них этих
материалов, поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных
контактов. Сходство природных продуктов между собой ограничивает размах
деятельности по стимулированию их сбыта. Основными факторами, влияющими на
выбор поставщика, являются его надежность и цена товара.
Полуфабрикаты и детали представляют собой материальные компоненты
(железо, пряжа, цемент, проволока и т.п.), либо комплектующие изделия
(небольшие моторчики, шины, отливки и т.п.). материальные компоненты обычно
используются с последующей доработкой – например, чушки передельного чугуна
превращают в сталь, а пряжу – в полотно. Сходство материальных компонентов
между собой обычно означает, что наибольшую значимость при покупке
приобретают цена товара и надежность поставщика. Комплектующие изделия
включаются в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений, как
бывает, когда в пылесос ставят мотор, а на автомобиль – шины. Большую часть
материальных компонентов и комплектующих изделий продают непосредственно их
промышленным потребителям, причем заказы на поставку нередко размещают за
год или более вперед. Основными маркетинговыми соображениями в данном
случае являются цена и сервис. Наличие марочных названий и реклама обычно
играют менее существенную роль.
— Капитальное имущество – товары, частично присутствующие в готовом
изделии. Его можно подразделить на две группы: стационарные сооружения и
вспомогательное оборудование.
Стационарные сооружения представляют собой строения (заводы,
административные здания и т.п.) и стационарное оборудование (генераторы,
компьютеры, подъемники и т.п.). Стационарные сооружения относятся к разряду
основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у
производителя. Торговый аппарат такого производителя состоит из
специалистов высшей квалификации, среди которых нередко встречаются
инженеры-сбытовики. Производитель должен быть готов к созданию товаров по
спецификациям заказчиков и оказанию послепродажных услуг. Реклама, хотя и
используется, но играет гораздо меньшую роль по сравнению с техникой личной
продажи.
Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское
оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т.п.) и конторское
оборудование (пишущие машинки, письменные столы и т.д.). Оборудование этого
типа вообще не становится частью готового изделия. Оно просто содействует
процессу производства. Срок службы у него короче, чем у стационарных
сооружений, но превышает срок службы рабочих материалов. Некоторые
производители вспомогательного оборудования продают его непосредственно
потребителям. Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку
рынок географически распылен, покупателей очень много, а заказы невелики по
объему. При выборе поставщика основными соображениями являются качество,
свойства и цена товара, а также наличие системы сервиса. Штату продавцов
обычно придается большее значение, чем рекламе, хотя и ею можно
воспользоваться весьма эффективно.
- Вспомогательные материалы и услуги – объекты, вообще не
присутствующие в готовом изделии.
Вспомогательные материалы бывают двух видов: рабочие материалы
(смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т.п.) и
материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и
т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного
назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для
потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой
усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило,
через посредников, поскольку покупателей очень много, а стоимость товарной
единицы вспомогательных материалов низка. В связи с тем, что сами
вспомогательные материалы в значительной мере стандартизированы, а
предпочтения к маркам выражены довольно слабо, основными соображениями при
закупках являются цена товара и сервис.
- Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому
обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и т.д.) и услуги
консультативного характера (правовые консультации, консультации для
руководства, реклама). Услуги по техническому обслуживанию и ремонту обычно
поставляют на договорной основе. Мелкие производители часто предоставляют
услуги по техническому обслуживанию, а производители оригинального
оборудования нередко оказывают услуги по ремонту. Деловые услуги
консультативного характера обычно присутствуют в ситуациях закупок для
решения новых задач. При этом покупатель из сферы промышленности обычно
выбирает поставщиков на основе их репутации и квалификации их персонала.
Таким образом, ясно, что характеристики товара оказывают большое
влияние на стратегию маркетинга. В то же время на стратегии маркетинга
сказываются и такие факторы, как численность конкурентов, степень
сегментированности рынка и состояние экономики.
II. Решения в области товарной политики
Товарная политика предполагает определенные действия изготовителя или
наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Отсутствие товарной
политики приводит к неустойчивости ассортимента вследствие воздействия
случайных или преходящих факторов, потере контроля над
конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товара.
Цели товарной политики:
— обеспечить преемственность решений и мер по формированию оптимального
ассортимента;
— поддерживать конкурентоспособность товаров на заданном уровне;
— целенаправленно адаптировать ассортиментный набор к требованиям рынка
(покупателей);
— находить для товаров перспективные сегменты и ниши;
— способствовать разработке и осуществлению стратегии товарных знаков,
упаковки, сервиса.
Условия разработки и осуществления товарной политики:
— четкое представление о целях производства и сбыта на перспективу;
— наличие корпоративной стратегии действий на долгосрочную перспективу;
— хорошее знание рынка, его требований и перспектив;
— ясное представление о своих возможностях и ресурсах.
Необходим стратегический подход к решению задач товарной политики на
любом хозяйственном уровне, т.е. любое решение в указанной области должно
приниматься с учетом не только текущих интересов, но и того, способствует
ли оно достижению конечных целей. Это требует концентрации усилий на
решающих направлениях.
Товарная стратегия – это долговременный курс товарной политики,
рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных
задач.
Используемые варианты товарных стратегий:
— недифференцированный маркетинг;
— концентрированный маркетинг;
— дифференциация товара;
— сегментация и позиционирование товара.
Разработанная применительно к тому или иному периоду (3 – 5 лет и
более), товарная стратегия в течение этого периода остается, как правило,
практически неизменной.
Товарная политика предусматривает решение следующих вопросов:
— оптимизация ассортимента;
— установление темпов обновления ассортимента в целом;
— определение оптимального соотношения между новыми и старыми продуктами
в производственной программе;
— регулирование соотношения между освоенными и новыми рынками;
— определение уровня обновления продуктов текущего ассортимента;
— планирование выхода на рынок с новыми товарами;
— выбор времени выхода на рынок с новыми товарами;
- поддержание оптимальных сроков изъятия из программы морально
устаревших товаров.
Разумеется, товарную политику невозможно отделить от реальных условий
деятельности предприятия-изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем,
как показывает практика, промышленные предприятия, находящиеся в примерно
одинаковых условиях сложившейся рыночно-экономической обстановки в России,
по-разному решают свои товарные проблемы: одни продолжают проявлять
неумение и беспомощность, другие, следуя принципам и методам маркетинга,
находят перспективные пути.
2.1. Товарный ассортимент: понятие, структура
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом
заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал
определенную совокупность товаров, которая бы наиболее полно
соответствовала требованиям конкретных категорий покупателей.
Набор товаров, предлагаемых изготовителем на рынке, называют
ассортиментом.
Товарный ассортимент – это вся совокупность изделий, выпускаемых
предприятием и предлагаемых рынку. Она включает в себя вид товара
(автомобиль, трактор, телевизор) и делится на ассортиментные группы (типы)
в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая
группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок),
которые образуют низшую степень классификации.
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием
ассортиментной концепции – построение оптимальной ассортиментной структуры,
товарного предпочтения, учитывающих, с одной стороны, потребительские
требования определенных сегментов, а с другой стороны, необходимость
рационального использования предприятием ресурсов в целях снижения
издержек.
Как свидетельствует практика, ассортимент может быть сформирован
различными методами – в зависимости от масштабов сбыта, специфики
производимой продукции, целей и задач изготовителей. Однако все эти методы
предусматривают, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю
службы маркетинга. Иногда целесообразно создать постоянный отдел, главной
задачей которого было бы принятие принципиальных решений относительно
ассортимента.
Характеристика товарного ассортимента включает в себя:
1. широту – общее количество ассортиментных товаров у производителя;
продолжение
--PAGE_BREAK--2. насыщенность – общее число составляющих ассортимент конкретных товаров;
3. глубину – варианты предложений каждого отдельного товара в рамках
ассортиментной группы;
4. гармоничность – степень близости товаров различных ассортиментных групп
относительно их конечного использования, требований к организации
производства, каналов распределения и других показателей.
Возможные решения исходя из параметров ассортименты:
— расширение ассортимента – за счет включения новых ассортиментных
групп;
— увеличение насыщенности имеющихся ассортиментных групп;
- углубление ассортимента путем увеличения вариантов (модификаций)
каждого имеющегося товара;
- повышение или снижение степени гармоничности товаров различных
ассортиментных групп.
Планирование ассортимента – это воплощение уже имеющихся и (или)
потенциальных технических и материальных возможностей в товары, которые,
принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью,
удовлетворяющей покупателя.
Иными словами, производитель занят не только созданием и
производством товаров, но и формированием клиентуры и удовлетворением ее
специфических потребностей.
Технология планирования ассортимента имеет следующие особенности:
во-первых, планированию и собственно формированию ассортимента
предшествует разработка ассортиментной концепции, дающей научное
обоснование и практически выполнимое представление о перспективном
ассортименте фирмы (предприятия), его оптимальном варианте, основанном на
прогнозных данных относительно будущего спроса и потенциальных возможностей
предприятия удовлетворить предполагаемый спрос;
во-вторых, целевая направленность и искусство планирования проявляются в
том, чтобы реализовать имеющиеся и потенциальные возможности предприятия,
создав определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности
покупателя на высоком уровне и позволяющих получить расчетную прибыль;
в-третьих, типичному циклу планирования ассортимента и реализации его в
коммерчески успешные продукты предшествует предварительная оценка замысла,
затем следует разработка спецификаций, основанных на требованиях
потребителя, создание опытных образцов, проверка возможностей массового
производства, рыночный тест товара с целью выявления его жизнестойкости,
соответствия требования рынка и прибыльности.
2.2. Решения в области рыночной атрибутики товара
Товарный знак и его применение.
Товарный знак (ТЗ) – это зарегистрированное в установленном порядке
обозначение, присвоенное товару для его отличия от других и указания на его
производителя (предприятие, фирму). Он представляет собой рисунок (символ,
знак), определенное сочетание букв, чисел. Понимаемый как средство
индивидуализации производителя ТЗ может рассматриваться как торговая марка
или фирменный знак.
С позиций маркетинга, производственно-коммерческой деятельности ТЗ –
особый символ товарной ответственности, означающий, кому принадлежит право
располагать данным товаром, получать прибыль и нести ответственность за
поставку некачественного товара. ТЗ, практически малоощутимый физически,
дает его владельцу осязаемые материальные выгоды, создавая ему высокую
репутацию.
Основные функции ТЗ – свидетельствовать о высоком качестве товара,
вызывать доверие покупателя благодаря благоприятному имиджу владельца ТЗ,
осуществляющего контроль за качеством товара. ТЗ – это основа для рекламы,
однако, в свою очередь, для устойчивого функционирования, распознавания и
хорошего запоминания ТЗ сам нуждается в рекламе, в сочетании с которой
представляет собой важное средство конкуренции.
Стремление товаропроизводителя официально зарегистрировать ТЗ
обусловлено также и чисто экономическими соображениями: марочные
(фирменные) товары обычно ценятся на 15-25% (и более) выше, чем немарочные.
Регистрация ТЗ необходима не только для борьбы с конкурентами, рекламы
товаров и ознакомления с ними коммерческих структур и покупателей, но и для
возможности продажи лицензий на ТЗ. В силу этого ТЗ имеет большое
экономическое значение и становится как бы автономным ценным объектом
собственности (к примеру, ТЗ компании «Кока-Кола» оценивается в 3 млрд.
долларов).
Сам по себе ТЗ мало что значит, но в совокупности с хорошо
рекламируемым товаром, обретя юридическую силу после своей регистрации,
становится стимулом повышения качества товара. Для покупателей ТЗ – это
движущий мотив покупки и своеобразная гарантия качества.
ТЗ – составная часть более широкого понятия – «фирменный стиль», в
котором он занимает ведущее положение. Фирменный стиль – совокупность
приемов (графических, цветовых, пластических, языковых и др.), которые,
обеспечивая определенное единство всей продукции производителя-продавца,
воспринимаемое во внешней среде (и не только потенциальными покупателями),
одновременно противопоставляет товаропроизводителя и его продукты
конкурентам и их товарам.
Составными элементами фирменного стиля являются:
— товарный знак;
— логотип (специально разработанное оригинальное начертание полного или
сокращенного наименования фирмы или группы ее товаров);
— фирменный блок (объединенные в композицию ТЗ и логотип, а также
поясняющие надписи);
— фирменный цвет (сочетание цветов);
— фирменный комплект шрифтов;
— фирменные константы (формат, система верстки текста и иллюстраций).
В известной степени фирменный стиль – это отражение своеобразия
деятельности фирмы, ее товарной, технической, маркетинговой и иной
политики, порой и внутренней организации. Продукты фирменного стиля
помогают фирме завоевать популярность, а значит, и стимулировать сбыт. Но
все это имеет место лишь в том случае, если товары (услуги) фирмы являются
действительно первоклассными. Плохой товар, обманувший ожидания
потребителей, быстро соотносится с ТЗ, фирменным стилем, которые вызывают
настороженность у потребителей, ассоциируясь в их представлении в основном
уже с недоброкачественной продукцией. Такая метаморфоза способна подорвать
коммерцию, ухудшить позиции товаропроизводителя на рынке. Поэтому
рекомендуется сначала завоевать доверие покупателей, демонстрируя отличную
техническую и коммерческую работу, а уж потом предпринимать практические
шаги по введению ТЗ и фирменного стиля в целом.
Товарные знаки в России до последнего времени практически
отсутствовали, находя применение лишь во внешнеэкономической деятельности.
По мере перехода к цивилизованному внутреннему рынку, развития конкурентных
рыночных отношений и постепенной интеграции внутреннего рынка в мировой
рынок потребность в марочных товарах отечественного производства будет
устойчиво возрастать, что потребует расширенного применения ТЗ и
значительной активизации всей работы, связанной с их конструированием,
использованием и юридической защиты.
Упаковка и маркировка
Подобно красивой одежде, украшающей человека, нарядная упаковка
создает выгодное представление о товаре; напротив, неряшливая упаковка,
каким бы высококачественным ни был товар, вряд ли вызовет у покупателя
желание купить его.
Упаковка – это оболочка товара. Она может быть одно- и многослойной.
Внутренняя упаковка – непосредственное вместилище товаров (например, флакон
для одеколона и духов); внешняя упаковка защищает внутреннюю упаковку и
удаляется при подготовке материала к непосредственному использованию.
Транспортная упаковка (тара) – это вместилище, необходимое для
хранения, идентификации или транспортировки товара.
Функции упаковки:
— вмещение и замещение товара;
— облегчение использования товара;
— средство коммуникации с потребителем;
— содействие сегментации рынка;
— содействие работе каналов сбыта;
— средство формирования новой продукции, ее образа.
Функции упаковки начинают формироваться уже на этапе создания и
производства товара и сохраняются на всем пути следования товара от
производителя до потребителя. Упаковка перестает выполнять свои функции в
тот момент, когда покупатель извлекает из нее товар и уничтожает упаковку.
Любая упаковка требует расходов, связанных с производством товаров.
Величин издержек на упаковку должна находиться в разумной пропорции к
стоимости товара.
Созданию упаковки должно предшествовать формирование ее концепции,
раскрывающей принципы предлагаемой упаковки и ее роль для конкретного
товара. Формируя концепцию, определяют основные функции упаковки, затем
принимают решение о размере упаковки, материале, из которого она будет
изготовлена, цвете, текстовом оформлении, наличии товарного (марочного,
фирменного) знака.
После разработки конструкции упаковки проводят серию испытаний:
технические испытания должны удостоверить, что упаковка отвечает
требованиям «нормальной» эксплуатации; испытания на обзорность и внешний
вид – выявить, считают ли посредники, что упаковка удобна при
грузообработке; испытания на потребителе – установить их отношение к
новинке.
На создание упаковки для нового товара российский производитель
иногда вынужден затрачивать миллионы рублей, а длительность ее создания
иногда составляет более года. Однако затраты быстро окупятся за счет
увеличения числа покупателей, привлеченных новой упаковкой товара,
соответствующей их требованиям.
Неразрывная часть стратегии проектирования и использования упаковки –
маркировка товара с применением этикеток, ярлыков, штрихового кодирования и
других подсобных средств. Они могут иметь вид незамысловатой бирки,
прикрепленной к товару, или сплошной графической композиции, являющейся
неотъемлемой частью упаковки. На этикетке может быть указано только
марочное название товара либо приведен большой объем информации о нем.
От продавца в конечном счете зависит (правда, в пределах
установленных норм), какие конкретные функции должна выполнять упаковка:
идентифицировать товар или марку, указывать сорт товара, описывать товар,
пропагандировать его за счет привлекательного графического исполнения и
т.д. Как показывает практика, этикетки хорошо известных марок со временем
воспринимаются как устаревшие и требуют обновления. За истекшее столетие
этикетку производимого в США мыла «Айвори», например, обновляли 18 раз,
изменяя размеры и начертания шрифта.
Недостатки в конструировании упаковки, ее низкая эстетичность и
информативность, невысокое качество упаковочных материалов негативно
сказываются на конкурентоспособности российских товаров, затрудняют их
транспортировку, размещение и продажи, снижают уровень информированности
потенциальных покупателей о товарах. Из-за нехватки тары и упаковки потери
готовой продукции в России и других странах СНГ в общем объеме производства
доходят до 30-40%. Некачественная упаковка, не отвечающая требованиям
международных стандартов, приносит стране огромные убытки при поставке
продукции на экспорт, составляющие до 10-15% возможной выручки.
Итак, упаковка является не только «визитной карточкой» продавца, но и
важным инструментом рекламы, средством формирования спроса и его
стимулирования. Упаковка, сохраняющая в целостности товар, не может быть
ничем заменена и экономит гораздо больше средств, чем затрачено на ее
разработку.
2.3. Маркетинговая деятельность и жизненный цикл товара
Любой товар рано или поздно уходит с рынка в силу различных причин,
но главным образом вследствие снижения интереса к нему со стороны
потребителя. За время своего существования товар проходит несколько фаз
развития, что отражается в динамике первоначального нарастания и
последующем снижении его сбыта. Период существования товара (от его идеи до
прекращения производства и сбыта) называют экономическим циклом жизни
товара (ЖЦТ).
С точки зрения маркетинга, однако, интересен цикл жизни товара на
рынке, который по времени короче экономического цикла, поскольку не
включает в себя фазы создания прототипа продукта, его экспериментального
производства и короткий первоначальный период серийного производства, когда
продукт еще не «дошел» до потребителя.
Циклический характер жизни товара на рынке обуславливает
возникновение у любого товаропроизводителя сложных проблем продолжение
--PAGE_BREAK-- и вопросов, но
вместе с тем подсказывает пути и средства их решения. Проблемы, возникающие
в связи с цикличностью жизни товаров, - это определение особенностей
протекания ЖЦТ, производимых данной фирмой; определение фаз цикла, в
котором пребывает каждый из производимых товаров; постоянное слежение за
поведением товаров, пребывающих в определенных фазах цикла; осознанная
(просчитанная) замена товаров, находящихся в фазе спада и исчерпавших свои
рыночные возможности, или продление их нахождения на рынке (путем
модернизации, поиска новых ниш, проведения интенсивной рекламы,
использующей новые оригинальные, доказательные аргументы в пользу товара и
др.).
Разумеется, решение проблем не замыкается только на интересах и целях
конкретной фирмы-товаропроизводителя. Вся деятельность фирмы, определяемая
цикличностью жизни товаров, неразрывно связана с необходимостью учета
внешних факторов воздействия на ЖЦТ и составляющие его фазы, в том числе
научно-технического фактора, экономического развития, состояния и тенденций
развития рынка, уровня конкуренции, товарной политики конкурентов, мер
государственного воздействия на различные стороны экономической жизни и др.
Решение перечисленных проблем на уровне фирмы представляет собой
довольно сложную задачу. Важнейшей проблемой является отлаживание процесса
выпуска новых продуктов, сменяющих морально устаревшие и необходимых для
решения иных стратегических задач – создание конкурентных позиций на новых
для фирмы товарных рынках, оригинальных товаров рыночной новизны,
расширение ассортимента уже выпускаемых товаров.
Современное создание новых продуктов, диктуемое необходимостью замены
морально устаревших товаров в условиях высококонкурентного рынка,
порождает, в свою очередь, острейшую проблему, с которой сталкиваются
практически все фирмы-товаропроизводители: как в относительно ограниченные
сроки, диктуемые объективными обстоятельствами и субъективными устремления
руководства фирм-конкурентов, создавать новые продукты, которые бы наиболее
полно соответствовали требованиям потребителей. Вторая очень важная сторона
этой проблемы – финансовая, связанная с неизбежностью значительных затрат
на создание, производство и продвижение новых товаров на рынок при наличии
относительно ограниченных ресурсов.
Третий немаловажный аспект проблемы создания новых товаров –
повышенные рыночные риски по сравнению с опробованными товарами. Мировой
опыт, имеющаяся статистика, многочисленные примеры свидетельствуют о том,
что риск провала нового товара на рынке весьма велик, но может быть сведен
к минимуму, если проводить большую подготовительную работу, связанную нет
только с созданием товара, но и с его прогнозированием – во-первых,
возможных изменений требований и предпочтений потребителей, развития рынка
и его основных элементов, включая конкурентов, во-вторых, макрофакторов
(НТР, государственное регулирование, факторы глобализации, экологический,
энергетический и др.), которые будут проявляться в перспективе, и их
направлений; в-третьих, возможностей и направлений развития самой фирмы
товаропроизводителя, в том числе ее перспективного товарного потенциала.
Жизненный цикл товара и его практические аспекты
При творческом отношении к теории ЖЦТ она может быть использована для
решения широкого диапазона практических дел – от создания новых
перспективных товаров, умелого воздействия ни них на всех фазах и до
своевременного изъятия из ассортимента товаров, исчерпавших рыночные
возможности.
Учитывая, что в зависимости от категории товара виды жизненных циклов
могут значительно различаться, товаропроизводитель должен учитывать
специфику ЖЦТ именно своих конкретных товаров, а не использовать
усредненную (обобщенную) кривую ЖЦТ.
Изменение принципиальных характеристик при прохождении
товара через фазы жизненного цикла
|Харак- |Фазы жизненного цикла |
|теристики | |
| |Внедрение |Рост |Зрелость |Падение |
|Цель |Привлечение |Расширение |Поддержание |Сдержать |
|маркетин- |внимания нова-|сбыта |от- |падение. |
|га | |и |личительных |Оживить спрос. |
| |торов и лиц, |ассортиментных|преимуществ | |
| |формирующих | | | |
| |общественное |групп | | |
| |мнение, к | | | |
| |ново- | | | |
| |му товару | | | |
|Объем |Рост |Быстрый рост |Стабильность |Сокращение |
|продаж | | | | |
|Конкурен- |Незначительная|Возрастающая |Острая |Незначительная |
|ция | | | | |
|Прибыль |Отрицательная |Возрастающая |Относительно |Сокращающаяся |
| | | |высокая |либо отрицат. |
|Потребители|Новаторы |Рынок |Массовый рынок|Консерваторы |
| | |обеспеченн. | | |
| | |лиц | | |
|Товарный |Одна базовая |Растущее число|Полная |Отдельные |
|ассортимент|модель |разновидностей|ассортиментная|товары, не |
| | | |группа |потерявшие |
| | | | |перспективы |
|Сбыт |Зависит от |Растущее число|Растущее число|Сокр. число |
| |товара |торговых точек|торговых точек|торговых точек |
|Ценообра- |То же |Большой |Полная ценовая|Отдельные цены |
|зование | |диапазон цен |линия | |
|Продвижение|Информационное|Убеждающее |Конкурентное |Информационное |
Маркетинговая деятельность фирмы должна основываться на особенностях
поведения товара на отдельных фазах жизненного цикла, учитывая такие важные
характеристики, как динамика спроса (продаж), покупательское поведение
потребителей, тенденции формирования ассортимента, динамика цен, прибыли,
конкуренции и др.
Особое внимание желательно уделить покупательскому поведению групп
потенциальных потребителей нового товара (товаров) фирмы применительно к
фазам цикла и к степени адаптации этих групп к товару на отдельных фазах.
Следует учитывать, что инноваторы, т.е. те, кто приобретает новый товар уже
на фазе его введения на рынок, составляют всего 2-3% всех будущих
покупателей, но их значимость весьма велика. Вместе со своими ранними
последователями инноваторы предопределяют коммерческий успех (или неудачу)
нового товара, а полный успех обеспечивают покупатели, появляющиеся на фазе
зрелости товара и насыщения рынка.
Маркетинговая тактика на разных фазах
жизненного цикла товаров
| |Внедрение |Рост |Зрелость |Спад |
|Товар |Основной |Расширение |Выведение |Уход с рынка|
| | |номенклатуры |новых товаров | |
|Цена |Низкая либо |Цена выше, чем на|Скидки и тех. |Соответствуе|
| |высокая |пред. фазе либо |действия в |т поведению |
| | |высокая |отношении цены|спроса |
|Сбыт |Распределение |Быстрое |Интенсивный |Избирательно|
| |товара |расширение сбыта.|сбыт |е |
| |ограничено, |Выход на новые | |распределени|
| |концентрация на|сегменты | |е товара |
| |одном сегменте | | | |
|Продвижение|Значительные |Максимально |Ослабление |Снятие в |
|товара на |усилия |возможные усилия |усилий до |конечном |
|рынок | | |уровня, |счете товара|
| | | |соответ. |с рынка |
| | | |прибыли | |
|Сервис |Контроль, по |Контроль, по |Контроль, |Использовани|
| |возможности, |возможности, |осуществляемый|е сервиса в |
| |централизованны|децентрализованны|сервисным |целях |
| |й |й |центром |создания |
| | | | |новых |
| | | | |возможностей|
| | | | |для продаж |
Основную массу прибыли от реализации товара (65-80%) получают в фазах
зрелости товара и насыщения рынка. Это требует соответствующей тактики
маркетингового обеспечения на этих фазах. К тому же повсеместно
проявляющаяся за последние десятилетия тенденция сокращения ЖЦ отдельных
товаров, а следовательно и отдельных фаз этого цикла, заставляет
интенсифицировать весь процесс создания товара и его рыночной реализации.
Все затраты, связанные с ЖЦТ, должны быть полностью покрыты; более того,
должна быть получена прибыль не ниже среднеотраслевой.
Тот факт, что продажная цена изделия соотносится с затратами на его
потребление (эксплуатацию) примерно 1:10-1:20, позволяет сделать два
главных вывода, имеющих высокую практическую значимость:
— крайне важно повышать значимость и эффективность исследований и
разработок с целью создания новых товаров, имеющих действительно
высокую потребительскую ценность;
— «эпицентр» маркетинговых усилий должен постепенно смещаться в область,
связанную с бесперебойным, высококачественным обеспечением процесса
потребления реализованного товара (гарантийное и постгарантийное
обслуживание, сервис; рекламирование и стимулирование сервиса и работы
сервисных подразделений; реклама товаров, для которых характерны
пониженный расход топлива, электроэнергии, надежность в работе,
пониженная потребность в техобслуживании и др.).
Теория ЖЦТ имеет большой практический смысл, творческое следование
которому позволяет товаропроизводителям целенаправленно разрабатывать и
осуществлять товарную политику, оценивать поведение своих товаров на рынке,
более плотно использовать весь потенциал маркетинга.
С помощью теории ЖЦТ можно автоматически прогнозировать ситуацию
применительно к любому товару. Но если менеджеры фирмы будут механически
следовать этой теории, то на фазе зрелости товар может быть лишен
маркетинговой поддержки, а освободившиеся средства направлены на разработку
товара-заменителя. Однако без надлежащей маркетинговой поддержки продажи
товара непременно снизятся и возникнет срочная необходимость форсировать
выдвижение на рынок товара-заменителя, причем без дополнительной
технической проверки и рыночных тестов, вследствие чего может потерпеть
неудачу.
2.4. Разработка концепции нового товара
Под концепцией нового товара понимается научно обоснованное и
опирающееся на практику маркетинговой деятельности развернутое
представление не только непосредственно о товаре, его потребительских
характеристиках, жизненном цикле, рыночном потенциале, но и о внешних по
отношению к нему факторах и условиях, во многом предопределяющих рыночный
успех и неудачу нового товара, его реальное место в товарном ассортименте,
прибыль предприятия. Это, во-первых, производственные факторы и, во-вторых,
факторы со стороны потребителей и рынка в целом.
Иначе говоря, под концепцией товара понимается система
ориентированных базисных представлений товаропроизводителя о создаваемом
продукте и его рыночных возможностях.
Общая структура концепции создания и внедрения нового товара на рынке
Концепция товара исходит их того, что новый товар должен отвечать
потребностям, которые формируются к моменту выхода товара на рынок. Важно
соблюдать два концептуальных условия: прогнозировать и активно формировать
новые потребности; сокращать срок между выдвижением идеи и выходом товара
на рынок. Главное внимание в концепции уделяется не производственным
вопросам (хотя они очень важны), а прогнозированию спроса.
После принятия идеи нового товара следует определить вероятность
конструкторского и технологического успеха; предлагаемые расходы на опытно-
экспериментальные работы; требуемые затраты на организацию нового
продолжение
--PAGE_BREAK--