Управление маркетингом

Министерство образования и науки Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО « Башкирский Государственный университет» Стерлитамакский филиал Экономический факультет Реферат по дисциплине «Предпринимательство» на тему «Управление маркетингом» Выполнил: студент 31 гр. Зыкова О.В, Проверил: к. эк. н доц. Кохановская И.И. Стерлитамак-2007 Содержание Введение….2 1.

Основные концепции управления маркетингом… 1.1 Производственная концепция… 1.2 Товарная (продуктовая) концепция….1.3 Сбытовая концепция…1.4 Маркетинговая концепция… 1.5 Социально-этическая концепция маркетинга… 2. Сущность и общие понятия… 3. Содержание и процесс управления маркетингом….3.1 Анализ рыночных возможностей….3.2 Отбор целевых рынков… 15 3.3

Разработка комплекса маркетинга… 3.4 Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий….16 Заключение… 20 Список используемой литературы….22 Введение Маркетинг, как управленческая концепция функционирования субъектов рынка в условиях конкуренции, стал известен во всем мире благодаря эффективности его применения как в коммерческой, так и в некоммерческой сфере. Сформировавшись в самостоятельную науку в начале уходящего столетия, он занял свое место в ряду

достижений экономической теории и практики бизнеса, оказавших влияние на мировоззрение не только предпринимателей, но и политиков, государственных, общественных, религиозных деятелей и многих других. Успешная деятельность каждого из них в конкурентной среде, позитивно воздействуя на благополучие миллионов людей, благосостояние стран и, в известной мере, на прогресс цивилизации, во многом зависит от результативности маркетингового управления соответствующими субъектами.

Характерно то, что объективная необходимость применения маркетинга в России уже давно очевидна как ученым, так и практикам, активно воспринявшим его наиболее известные отдельные приемы уже с первых лет рыночных реформ. Однако маркетинг относится к числу тех общепризнанных экономических наук, целостное и результативное применение которых требует все же самостоятельного исследования, учитывающего, как минимум, следующие аспекты: Во-первых, эволюцию концепции маркетингового управления и его системных

инструментов исходя из опыта мировой рыночной экономики; это позволит выявить общие тенденции, свойственные каждому этапу развития маркетингового управления, независимо от национальных условий среды субъектов. Во-вторых, современные особенности развития теории и практики маркетингового управления субъектами; это, в свою очередь, поможет понять специфику современного этапа развития маркетингового управления в российских условиях, его системного инструментария (продукт, цена, коммуникации и каналы распределения),

характерную для настоящего этапа эволюции этой управленческой концепции. С учётом вышеизложенных аспектов задачами данной работы являются: 1. Рассмотреть основные концепции управления маркетингом. 2. Определить сущность управления маркетингом и выявить основные понятия. 3. Рассмотреть процесс управления маркетингом, его этапы.

Соответственно, цель данной работы – рассмотреть целенаправленную деятельность фирмы по регулированию своей продукции на рынке, посредством планирования, организации учёта, контроля, с учётом влияния рынка и конкуренции для достижения прибыли и эффективности своей деятельности. 1. Основные концепции управления маркетингом Очевидно, что тип маркетинга определяет и способ управления им. Управление маркетингом, по определению Филиппа

Котлера, — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за про¬ведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепле¬ние и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как полу¬чение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это по¬могло организации в достижении стоящих перед ней целей.

Проще говоря, управление маркетингом — это управление спросом. Выделяют пять основных подходов (концепций), на основе ко¬торых коммерческие организации осуществляют свою маркетинго¬вую деятельность, т.е. деятельность по управлению спросом: кон¬цепция совершенствования производства, концепция маркетинга и концепция социально-этического маркетинга. Использование каж¬дой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно быть

соотношение интересов производителей, по¬требителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом. Эти концепции характеризуют различные периоды и основные социальные, экономические и политические перемены, произо¬шедшие в развитых странах в уходящем столетии. В качестве доми¬нирующей тенденции произошедших изменений выступает пере¬нос акцента с производства

и товара на сбыт, а также на пробле¬мы, которые стоят перед потребителями и обществом в целом. Рассмотрим эти концепции. 1.1 Производственная концепция, или концепция совершенствова¬ния производства. Согласно этой концепции потребитель ориенти¬руется на доступные для себя товары, имеющие невысокую цену. Предприятия, придерживающиеся такой концепции, имеют пре¬имущественно серийное или крупносерийное производство с вы¬сокой эффективностью и низкой себестоимостью, а продажа вы¬пускаемых ими товаров производится

с помощью многочисленных торговых предприятий. К основным предпосылкам существования этой концепции управления маркетинговой деятельности можно отнести следующие: а) большая часть реальных и потенциальных потребителей имеют невысокие доходы; б) спрос равен или не¬много превышает предложение; в) происходит быстрое снижение высоких производственных расходов (обычно по новой продукции), что приводит к завоеванию большей доли рынка. Усилия предприятий, следующих этой концепции, как прави¬ло, должны быть нацелены

на совершенствование процесса произ¬водства, а следовательно, на снижение уровня издержек и повы¬шение производительности труда и эффективности производства. Производственной концепции придерживаются производители, которые четко ориентированы на отрасль с хорошими перспекти¬вами роста, имеют невысокую диверсификацию и действуют в условиях минимального политического и социального контроля. Диверсификация — это расширение ассортимента производи¬мых изделий и видов предоставляемых

услуг на основе одновре¬менного развития многих, не связанных друг с другом производств. 2.1 Товарная (продуктовая) концепция, или концепция качествен¬ного продукта, или концепция совершенствования товара. Основная идея этой концепции состоит в ориентации потребителей на те или иные товары или услуги, которые по техническим характеристи¬кам и эксплуатационным качествам превосходят аналоги и тем са¬мым приносят потребителям больше выгоды. Производители при этом направляют свои усилия на повышение качества

своего това¬ра, несмотря на более высокие издержки, а следовательно, и цены. К факторам, поддерживающим существование такой концепции маркетинга, могут быть отнесены следующие: а) общество нужда¬ется не в количественных, а качественных характеристиках уровня жизни; б) неустойчивость экономической конъюнктуры: в) инф¬ляция; г) монополистические ограничения рынка; д) быстрый моральный износ товаров. 3.1 Сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммер¬ческих усилий, предполагает,

что потребители будут покупать пред¬лагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению то¬варов и увеличению их продаж. Основные предпосылки использования сбытовой концепции зак¬лючаются в следующем: а) главная задача фирмы состоит в дости¬жении определенного объема продаж своих товаров; б) потребители не будут покупать товары в объеме, необходимом с точки зрения фирмы, без определенного воздействия; в) потребителей можно зас¬тавить

купить данные товары с помощью различных методов стиму¬лирования продаж; г) покупатели будут делать повторные покупки или имеется достаточное количество потенциальных потребителей. Фирмы, которые руководствуются сбытовой концепцией, обыч¬но полагают, что потребители не имеют ярко выраженного наме¬рения приобрести их товары, и поэтому необходимо проводить ак¬тивный поиск потенциальных покупателей. 4.1 Рыночная, традиционная маркетинговая концепция, или кон¬цепция маркетинга.

Эта концепция отличается от других концепций тем, что: а) фирма видит свою задачу в удовлетворении потребно¬стей определенной группы потребителей; б) фирма отдает себе отчет в том, что удовлетворение этих потребностей требует проведения целого комплекса маркетинговых исследований для их выявления; в) маркетинговая деятельность фирмы постоянно контролируется и анализируется; г) фирма уверена, что результаты ее деятельнос¬ти по удовлетворению спроса приведут к повторным покупкам продукции и обеспечат благоприятное

общественное мнение. Концепция маркетинга приходит на смену сбытовой концепции и изменяет ее содержание. В чем же состоит разница между сбыто¬вой концепцией и концепцией маркетинга? Деятельность, основанная на сбытовой концепции, начинается с имеющегося в распоряжении фирмы товара. При этом главной задачей является достижение объема продаж, необходимого для получения прибыли, за счет проведения различных мероприятий по стимулированию сбыта.

Деятельность же, основанная на кон¬цепции маркетинга, начинается с выявления реальных и потенци¬альных покупателей и их потребностей. Фирма планирует и коорди¬нирует разработку определенных программ, направленных на удов¬летворение выявленных потребностей. Она получает прибыль по¬средством удовлетворения потребностей покупателей. Таким образом, концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удов¬летворение потребностей рынка.

5.1 Социально-этическая концепция маркетинга. Социально-эти¬ческая концепция маркетинга, характерная для современного эта¬па развития человеческой цивилизации, базируется на новой фи¬лософии предпринимательства, ориентированной на удовлетворе¬ние разумных, здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса. Ее цель состоит в обеспечении долговременного бла¬госостояния не только отдельного предприятия, но и общества в целом. Для социально-этической концепции маркетинга характерны следующие наиболее типичные

и обязательные требования: 1. Основная цель предприятия должна состоять в удовлетворе¬нии разумных, здоровых потребностей потребителей в соответствии с гуманными интересами общества. 2. Предприятие должно быть постоянно занято поиском возмож¬ностей создания новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей. Оно должно быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенствований в соответствии с интере¬сами покупателей. 3. Предприятие должно отказываться от производства и продажи

таких товаров, которые противоречат интересам потребителей во¬обще и особенно, если они могут причинить вред потребителю и обществу в целом. 4. Потребители, опираясь на собственные действия и обществен¬ное мнение, должны поддерживать только те предприятия, кото¬рые подчеркнуто проявляют заботу об удовлетворении нормаль¬ных здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса. 5. Потребители, заботясь о сохранении и повышении качества жизни, не будут покупать товары таких предприятий,

которые ис¬пользуют экологически вредные технологии даже для производства нужного обществу товара. 6. Предприятие должно создавать и внедрять в практику такие программы социально-экономического развития, которые служат не только интересам самого предприятия и его трудового коллек¬тива, но и полезны для социального развития региона, в котором это предприятие функционирует. Так как цель социально-этической концепции маркетинга - обеспечение долговременного благополучия не

только отдельного предприятия, но и общества в целом, то при управлении марке¬тингом на уровне предприятия необходимо учитывать, по крайней мере, четыре момента: потребности покупателя (потребителя), жизненно важные интересы потребителя, интересы предприятия интересы общества. 2. Сущность и общие понятия Управление маркетингом- это целенаправленная деятельность фирмы по регулированию своей продукции на рынке, посредством планирования, организации учёта, контроля, с учётом влияния рынка

и конкуренции для достижения прибыли и эффективности своей деятельности. Субъект управления – это деятельность конкретного собственника кампании. Объектом выступает исследовательская, экспертно-аналитическая деятельность фирмы по выбору конкурентной позиции на рынке, где фирма выступает со своим товаром, рекламой и ценовой политикой и т.д с учётом всех внешних и внутренних факторов среды. Технология управления маркетингом – это вся совокупность экспертно

– аналитического и методологического инструментария по анализу и обнаружению угроз и осложнений со стороны конкурентов. Сюда же относится и принятие маркетинговых решений по планированию, определению стратегий, т.е. по продвижению фирмы на рынке. Цель управления маркетингом – получение эффективной прибыли и эффективности деятельности субъекта на рынке. Цели управления маркетингом реализуются за счёт функций управления. Функции управления – это обособившиеся виды управленческой деятельности.

Каждая функция реализуется набором задач. Основные функции: 1. Планирование маркетинга 2. Организация, осуществление маркетинговых стратегий и маркетинговых программ. 3. Учёт и контроль маркетинговой деятельности 4. Экспертное отслеживание и регулирование поведения фирмы на рынке. Принципы управления маркетингом – это правила, вытекающие из объективных экономических законов развития рынка, его конкуренции в условиях риска и неопределённости.

Методы управления маркетингом - это способы осуществления управления маркетинговой деятельностью. Они включают: исследования маркетингового пространства; управление отношениями в маркетинге, оценку управленческих решений и т.д. Всё это образует единую систему. Структура управления маркетингом – закрепляет формы разделения труда, устанавливает связи между элементами всей системы. В качестве элементов выступают менеджеры и работники фирмы, специализирующиеся в маркетинговой

деятельности, форма организации политики управления. Каждый элемент выполняет свою функцию: 1. по анализу рынка 2. по разработке стратегии, определяющей цели действий по продукту или по территориальному сегменту. 3. Содержание и процесс управления маркетингом Процесс управления маркетингом представляет собой совокупность последовательных действий для достижения целей. Он характеризуется с точки зрения организации процесса

и технологии процесса. Основные элементы комплекса маркетинга: - товар (характеристики объекта, выводимого на рынок); - цена (отражает коммерческое взаимодействие производителя, конкурентов, покупателя товара); - продвижение (отражает взаимоотношения производителя и покупателей); - распределение (товародвижение) (отражает процессы передачи собственности на товар). Процесс управления маркетингом включает четыре этапа:

1. Анализ рыночных возможностей. 1.1. Маркетинговые исследования и информация. 1.2. Маркетинговая среда. 1.3. Рынки потребителей. 2. Отбор целевых рынков. 2.1. Измерение спроса. 2.2. Сегментирование рынка и позиционирование товара на рынке. 3. Разработка комплекса маркетинга. 3.1. Разработка товара.

3.2. Ценообразование. 3.3. Методы товародвижения. 3.4. Продвижение товара. 4. Стратегия, планирование и контроль маркетинговых мероприятий (претворение в жизнь маркетинговых мероприятий). Все вышеперечисленное можно представить на рис.1. Рис. 1. Маркетинговый комплекс и факторы, влияющие на него 3.1. Анализ рыночных возможностей - это отправная точка маркетинговой деятельности.

Руководству необходимо знать, как выявлять и оценивать эти возможности. Для этого используются системы маркетинговой информации и исследований внешней среды. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы. Анализ должен вскрыть ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных возможностей, каждая из которых потребует более глубокого изучения, прежде чем на ней остановиться как на очередном целевом рынке.

Анализ рыночных возможностей включает: 1. Сбор информации о конкурентах, организация базы данных по конкурентам и оперативное ее ведение. 2. Создание базы данных по поставщикам и оперативное ее ведение. 3. Систематический ежеквартальный сбор ценовой информации по конкурентам и поставщикам. 4. Создание базы данных существующих Клиентов. 5. Составление базы данных по предприятиям — потенциальным

Клиентам из сегментов рынка сбыта предприятия. 6. Уточнение и дополнение информации по потреблению предприятий из сегментов рынка сбыта предприятия. 7. Подробный анализ сегментов сбыта предприятия по динамике производства, перспективам, устойчивости, распределению по территориям и другое. 8. Анализ статистики. 9. Анкетирование Клиентов предприятия 3.2. Отбор целевых рынков. Чтобы убедиться в достаточной привлекательности открывающейся возможности, фирме

нужно будет провести более тщательную оценку текущего и будущего спроса. При положительном результате на следующем этапе производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд, которые фирма может удовлетворить наилучшим образом. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Фирма может остановиться на одном или нескольких сегментах рынка.

Применительно к каждому из них фирма должна решить, какую именно позицию она хочет занять в данном сегменте. Ей следует изучить позиционирование на целевом рынке марочных товаров конкурентов с точки зрения свойств, являющихся, по мнению потребителей, наиболее важными. Кроме того, следует оценить объем спроса на возможные сочетания свойств товара. Затем следует решить, что именно создавать: товар, рассчитанный на удовлетворение еще не удовлетворенных

нужд, или товар, аналогичный одному или нескольким уже существующим товарам. В последнем случае фирма должна быть готова вступить в борьбу с конкурирующим товаром, внедряя в сознание потребителей представление об отличиях своего товара. Позиционирование товара на рынке. Деятель рынка должен ясно представлять себе, чем отличаются друг от друга по своему действию существующие марки, как их рекламируют, каковы их цены и т.п.

Любой товар - это набор воспринимаемых потребителем свойств. Один из способов разобраться, почему потребители предпочитают этот товар, а не другой сравнить их основные свойства, определяющие выбор. После этого фирма должна выяснить, чего именно с точки зрения основных свойств хотят от товара потребители Их могут попросить описать уровень эффективности, мягкости, стоимости, быстроты действия и прочих характеристик, которые они хотели бы видеть в и за которые они были бы готовы

платить свои деньги. Позиционирование на рынке - обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей. 3.3. Разработка комплекса маркетинга. Приняв решение о рыночном позиционировании (то есть об отличном от других положении товара на рынке и в сознании потенциальных покупателей), фирма разрабатывает для его поддержания комплекс маркетинга. Комплекс маркетинга - это сочетание четырех составляющих: товара,

цены, методов распространения и методов стимулирования. Фирме предстоит принять решение об общей сумме ассигнований по основным составляющим комплекса маркетинга и в рамках каждой из этих составляющих. 3.4. Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий. Для претворения в жизнь маркетинговых мероприятий фирме необходимо создать четыре системы: 1)система маркетинговой информации; 2)система планирования маркетинга (тактического и стратегического);

3)система организации службы маркетинга; 4)система маркетингового контроля. 1) Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования ее управляющими с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.

Информацию собирают и анализируют с помощью четырёх вспомогательных систем, которые в совокупности своей и составляют систему маркетинговой информации: системы внутренней отчётности, системы сбора внешней текущей маркетинговой информации, системы маркетинговых исследований и системы анализа маркетинговой информации. Поток информации, поступающий к управляющим по маркетингу, помогает им в проведении анализа, планирования, претворении в жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.

Обратный поток в сторону рынка состоит из принятых управляющими решений и прочих коммуникаций. Любая фирма должна смотреть вперед, чтобы ясно осознавать, когда она хочет и каким образом добраться до целей, фирма использует сразу две системы: систему стратегического планирования и систему планирования маркетинга. 2) Система стратегического планирования исходит из того, что у любой компании есть несколько сфер деятельности. Не все сферы деятельности и не все товары одинаково привлекательны.

Некоторые производства растут, другие стабилизировались на одном уровне, третьи приходят в упадок. Компания должна быть уверена, что для поддержания своего роста она разворачивает достаточное количество новых перспективных производств (или предлагает товаров). Кроме того, фирма должна знать, как распределить свои ограниченные ресурсы между существующими ныне производствами. Было бы ошибкой использовать деньги для поддержки проигрышных производств и “держать

на голодном пайке” более перспективные. Цель системы стратегического планирования – удостовериться, что фирма находит и развивает сильные производства и сокращает или вообще сворачивает слабые. Под планирование маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из этих производств. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный

план маркетинга. Фактически компания будет разрабатывать два плана – перспективный и годовой. 3) Система организации службы маркетинга. Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, то все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и

службой сервиса для клиентов и т.д. Этого человека могут называть управляющим службы сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга: управляющие службой сбыта, исследователи маркетинга, специалисты по рекламе, управляющие производством простых и марочных товаров, управляющие по сегментам рынка и работники службы сервиса для клиентов. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга.

4) Система маркетингового контроля. В ходе претворения в жизнь планов маркетинга, вероятно, встретится немало неожиданностей. Предприятию нужно контролировать проводимые им мероприятия, чтобы быть уверенным в конечном достижении целей маркетинга. Можно выделить три типа маркетингового контроля: контроль за исполнением годовых планов, контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических установок. Задача контроля за исполнением годовых планов – убедиться, что предприятие выходит на все показатели,

заложенные в годовой план. Контроль прибыльности заключается в периодическом анализе фактической прибыльности по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта и объемам заказов. Кроме того, предприятие может заняться исследованием эффективности маркетинга, чтобы выяснить, как можно повысить результативность различных маркетинговых мероприятий. Контроль за исполнением стратегических установок предполагает периодическое “отступление назад” для

критической оценки общего подхода фирмы к рынку. Заключение В первой части данной работы рассмотрены основные концепции управления маркетингом: производственная, товарная (продуктовая), сбытовая, маркетинговая и социально-этическая. Вторая часть содержит определение управления маркетингом и общие понятия, связанные с ним. В третьей части рассматривается сам процесс управления маркетингом, который состоит из четырех этапов:

анализ рыночных возможностей, отбор целевых рынков, разработки комплекса маркетинга и претворения в жизнь маркетинговых мероприятий. Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, обычно рекомендуется начать с действий, которые не потребуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта.

Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельности.

В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Отправная точка маркетинговой деятельности – анализ рыночных возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Она может найти их, работая с сеткой развития товара и рынка обращая внимание на новые привлекательные

сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы. Список используемой литературы 1. Багиев Г.Л Тарасевич В.М Анн Х. Маркетинг - СПбГУЭФ, 2001. 2. Гольдштейн Г.Я Катаев А.В. Маркетинг – М 2000. 3. Котлер Ф. Основы Маркетинга - М 2001. 4. Котлер Ф Келлер К.

Л. Маркетинг менеджмент - Питер, 2006. 5. Романов А.Н. Маркетинг - М, 2001 6. Соловьев Б.А. Управление маркетингом - Инфра-М, 2000 7. Успенский И.В. Интернет-маркетинг - СПГУЭиФ, 2003.Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория.Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под. ред.В.М.Власовой

М.:Финансы и статистика, 1996. 8. Мельниченко Л.Н. Маркетинг в России и за рубежом №5, 1999 9. www.marketing.spb.ru