--PAGE_BREAK--1.2 Методы анализа и управления ассортиментом
Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьялов, при этом также интересно рассмотрение матрицы Маркона. Данные методы отличаются между собой, поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выделим их преимущества и недостатки [2].
Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа: 1) Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов. 2) Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.
Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избегания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок[3].
Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров: 1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения. 2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.
Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио — анализ.
Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком является то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения – потребителей[4].
В работе Завьялова П. С. по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.
Преимуществом работы П.С. Завьялова является конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарного ассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам[5].
Специалистами фирмы Маркон для анализа ассортимента разработали матрицу «Маркон», представляющая собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В Методе Маркона используются три параметра[6]:
Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (1):
MCA = PQ – CQ , (1)
где P – цена единицы продукции;
С – средние переменные затраты на единицу продукции;
Q – количество проданных единиц продукта.
Валовая маржа на единицу продукции(2):
MCU = MCA / Q ,
(2)
Процент валовой маржи(3):
MCI = MCA/(PxQ) , (3)
Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, «выгоду» или «проигрыш» относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждый изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая — к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных — тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек, рисунок 1.
AUI /
Q P C
111
110
101
100
011
010
001
000
111
110
101
100
011
010
001
000
Рисунок 1 – Матрица «Маркон»
Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы (не
заштрихованы на рисунке 1)[7].
Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли, размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы.
Таким образом, все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода – зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие[8].
Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.
2 АНАЛИЗ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА МАГАЗИНА «ХАМЕЛЕОН»
2.1 Краткая экономическая характеристика предприятия
Индивидуальный предприниматель Белоусов Анатолий Леонидович, осуществляет свою деятельность с 19.04.2001 года, свидетельство № 5055, выданное Муниципалитетом города Тынды. Магазин начал работу в небольшом арендуемом помещении «Автоцентра КАМАЗ». Основным видом деятельности являлась розничная торговля красками, лаками, автозапчастями, автомобильной аппаратурой.
С 2003 года началось строительство комплекса автосервиса: магазин плюс автомастерская, общей площадью 264,9 кв.м., по адресу: Советская 53 «Б».
В 2005 году объект сдан в эксплуатацию и начал свою работу магазин № 241 «Хамелеон» и автомастерская.
В 2006 году земельные участки и недвижимость (магазин и автомастерская) приобретены в собственность. Создание новых торговых площадей позволило значительно расширить ассортимент товара, создать новые рабочие места, увеличить товарооборот.
В магазине представлены следующие группы товаров: материалы для кузовного ремонта автомобиля, автооптика, электроинструмент, компрессоры, сварочное оборудование, электростанции, автомобильные мойки, автомобильные аксессуары, автохимия, различные виды автоакустики, автосигнализации, автостекла и т.д. Кроме того, в магазине осуществляется компьютерный подбор автоэмалей. Режим работы магазина с 10:00 до 19:00, без перерыва и выходных.
Вновь созданная мастерская оказывает услуги по установке автосигнализаций любой сложности с гарантией не менее трех лет, техническое обслуживание автомобилей, установку автомобильной акустики (автомагнитол, усилителей, сабвуферов, навигационных систем и т.д.). В настоящее время построена дополнительная торговая площадь 144 кв.м. под магазин. Сдача объекта предполагается в 2010 году. С вводом новых площадей планируется введение новых групп товаров, с целью расширения торговой деятельности, максимального удовлетворения покупательского спроса.
Проведем анализ активов и пассивов ИП Белоусов А.Л. за 2006-2008 годы на основании данных упрощенного баланса. Результаты анализа представим в таблице 1.
Таблица 1 – Анализ активов и пассивов ИП Белоусов А.Л. за 2006-2008
в тысячах рублей
Наименование показателя
На 01.01.07
На 01.01.08
На 01.01.09
Темп прироста, %
2008/2007
2009/2008
Денежные средства
4,00
2,00
1,70
-50,00
-15,00
Товары и запасы
3 630,00
3 750,00
4 070,30
3,31
8,54
Недвижимость
4 215,00
4 215,00
4 215,00
0,00
0,00
Полученные кредиты и займы
0,00
1 700,00
1 274,30
-
-25,06
Собственный капитал
7 849,00
6 267,00
7 012,70
-20,16
11,90
Рассматривая приведенные в таблице 1 данные, можно сделать вывод о том, что товары и запасы предприятия с каждым годом растут.
Прирост товаров и запасов в 2008 году по сравнению с 2007 годом составил 8,54 %, что на 5,23 % больше аналогичного показателя в предыдущем периоде.
Недвижимость на протяжении рассматриваемого периода остается без изменений, что свидетельствует о том, что предприятие расширяет торговую деятельность только за счет увеличения ассортимента и торгового оборота, а не за счет расширения торговых площадей. То, что недвижимость находится в собственности предпринимателя, является положительным фактором – предприниматель защищен от резкого увеличения арендных платежей, а также от незапланированной смены торговой точки.
В конце 2007 года предприятием был получен инвестиционный кредит сроком на три года на строительство нового магазина. Общая сумма кредита составила 1 700 тысяч рублей. В течение 2008 года данный кредит частично был погашен согласно графику. Ссудная задолженность компании на 01.01.2009 г. составила 1 274,30 тысяч рублей.
Далее изучим доходы, расходы и прибыль организации за 2006 – 2008 годы. Результаты анализа представим в, таблице 2.
Таблица 2 – Анализ доходов, расходов и прибыли ИП Белоусов А.Л. в 2006 – 2008г
в тысячах рублей
Статьи
2006 г.
2007 г.
2008 г.
Темп роста, %
07/06
08/07
Выручка (поступление средств) от реализации
6010
6739
7767
112,12
115,26
Итого выручка
6010
6739
7767
112,12
115,26
Расходы на закупку товаров
4897
5663
6136
115,64
108,36
Трудозатраты
139
162
197
116,55
121,67
Расходы за оказанные услуги по договорам подряда
318
Вода, телефон, электроэнергия
36
55
94
152,78
171,64
Транспортные расходы
30
274
242
913,33
88,36
Обслуживание ранее полученных кредитов и займов
4
7
220
175,00
3140,00
Прочие расходы
5
78
38
1560,00
48,59
Налоги
89
92
101
103,37
109,35
Итого расходы
5200
6331
7346
121,75
116,04
Прибыль
810
408
421
50,32
103,26
Выручка 2008 года по сравнению с 2007 выросла в 1,15 раза, это связано, прежде всего, с расширением ассортимента товаров.
Расходы на закупку товаров в данном случае связаны со спецификой предприятия и включают в себя широкий перечень автоэмалей, аксессуаров, оборудования. Расходы на закупку товаров, также как и выручка, увеличиваются в течение изучаемого периода. Однако если в 2007 году по сравнению с 2006 годом темп прироста расходов превысил темп прироста выручки на 3,52 %, то в 2008 году по отношению к 2007 году темп прироста расходов меньше темпа прироста выручки почти в 2 раза, что является положительным фактором в деятельности магазина.
Трудозатраты включают в себя расходы на заработную плату и налоги по заработной плате (налог на доходы физических лиц, отчисления на страховую и накопительную части трудовой пенсии, а также страховые взносы на страхование от несчастных случаев и профессиональных заболеваний). Увеличение расходов по статье трудозатраты связано с повышением заработной платы персоналу.
Затраты на воду, электроэнергию и телефон увеличивались в 1,5-1,7 раз в год, это связано с увеличением объемов реализации компании, а также с некоторым повышением тарифов на соответствующие услуги.
Расходы по статье «Обслуживание ранее полученных кредитов и займов» идет только на погашение процентов по кредиту. С привлечением в конце 2007 года предприятием инвестиционного кредита на строительство нового торгового комплекса расходы по обслуживанию кредитов резко увеличились в 2008 году. Кроме того, компания также привлекла кредит в форме овердрафта на пополнение оборотных средств предприятия.
Прочие расходы (счет № 26) подразумевает обслуживание оргтехники, расходы на расчетно-кассовое обслуживание, покупку продуктов питания для сотрудников и так далее [9].
Для определения сильных и слабых сторон компании, а также выявления возможностей развития и угроз деятельности магазина проведем SWOT– анализ ИП Белоусов А.Л., результаты анализа представим в таблице 3.
Таблица 3 – SWOT– анализ ИП Белоусов А.Л.
S–сильные стороны
–опыт работы на рынке торговли красками, лаками, автозапчастями, автомобильной аппаратурой, а также на рынке услуг по установке автосигнализаций любой сложности, технического обслуживания автомобилей, установке автомобильной акустики;
–налаженные отношения с партнерами и клиентами;
–профессионализм сотрудников;
–собственная информационная сеть;
– доступные цены.
W– слабые стороны
– Недостаток денежных средств на развитие новых видов услуг.
O– возможности
– совершенствование качества оказываемых услуг, а также ассортиментного перечня товаров;
– организация комплексного обслуживания предприятий города.
T– угрозы
– политические и экономические факторы;
– обострение конкурентной борьбы.
Анализируя данные таблицы 3 можно сделать следующие выводы.
Сильные стороны компании
Продолжительный период работы на рынке розничной торговли красками, лаками, автозапчастями, автомобильной аппаратурой на рынке г. Тында, как следствие налаженные отношения с партнерами и клиентами. Высоко профессиональный коллектив (все сотрудники имеют высшее образование либо специальное образование). Наличие собственного комплекса автосервиса: магазин плюс автомастерская. Наличие собственной информационной сети, позволяющей оперативно в режиме реального времени производить обмен информацией между подразделениями компании, выполнять анализ и прогноз экономических и финансовых параметров.
Слабые стороны компании
Недостаток денежных средств на развитие новых видов услуг.
Возможности во внешней среде
Основные возможности во внешней среде в обозримом будущем, для компании, будут лежать в плоскости дополнительного расширения объемов и ассортиментного перечня предлагаемых товаров, совершенствование оказываемых услуг, организации комплексного обслуживание клиентов (путем предоставления полного комплекса услуг).
Угрозы внешней среды.
Большую опасность вызывают, прежде всего, политические и экономические факторы, помимо прочего обострение конкурентной борьбы между существующими и новыми участниками рынка, кроме этого, компания полностью независима от аналогичных компаний г. Тында, не входит в структуру [10].
Основные поставщики товаров и их объем в общих поставках представлены в таблице 4.
Таблица 4 – Поставщики компании
Наименование поставщика
Перечень поставляемой продукции
Объем поставок, %
ООО «Бизнесконтракт»
Электростанции, отбойные молотки, перфораторы, электродрели, шуруповерты, лобзики.
30
ООО «ТД „Находка-Авто“
Автоэмали, растворители
20
Продолжение таблицы 4
Наименование поставщика
Перечень поставляемой продукции
Объем поставок, %
ЗАО „Юником-ДВ“
Автозапчасти для японских автомобилей, автохимия, автоаксессуары
5
ООО „Торговый дом “ОМЕГАТЕХ ЛКМ»
Краскопульты, полировальные круги, растворители
10
ООО «Европроект»
Материалы для ремонта автомобилей фирмы SOLID (Германия)
15
ООО «ЭЛИТДИЗАЙН»
Отделочные, строительные материалы
12
ООО «Нельтон»
Пигметные пасты, биндера для подбора автомобильных красок
8
Поставки осуществляются почтово-багажными вагонами через транспортные компании и контейнерами.
Изучаемая компания обладает следующими преимуществами, по сравнению с фирмами-конкурентами:
На территории площадью 1580 кв.м. находится 3 холодных склада 440 кв.м., 2 х 60 кв.м. Вся производственно-техническая база находится по адресу
магазина.
Торгово-технологическое оборудование состоит из торговых витрин, миксера для изготовления красок, оборудование мастерской сверлильный станок, токарный станок, наждачный станок, различные приспособления, специализированные верстаки и т.д. Мастерские оборудованы по последнему слову техники: снабжены автоматическими открывающими воротами, сигнализацией, магазин и мастерская оборудованы видеонаблюдением.
Основные конкуренты компании представлены в таблице 5.
Таблица 5 – Конкуренты компании
Наименование фирмы-конкурента
Конкурентная позиция
ООО «Свобода»
Стройматериалы
Магазин «Автозапчасти» ЧП Вегера В.Д.
Автозапчасти
Магазин «Автозапчасти» ИП Ковальчук Н.А.
Автозапчасти
Магазин «Греция» ИП Макаренко В.П.
Электроинструмент
Магазин «Данила-Мастер» Воробьева Л.К.
Электро и бензоинструмент
Магазин «Тысяча мелочей» ИП Бибик И.П.
Инструмент, стройматериалы
Магазин «У Иваныча» ИП Сурков И.И.
Автозапчасти
Как уже упоминалось выше, вконце 2007 года предприятием был получен инвестиционный кредит сроком на три года на строительство нового магазина. Также в июле 2009 года было оформлено соглашение о предоставлении краткосрочного кредита (овердрафта).
продолжение
--PAGE_BREAK--
2.2 Анализ товарного ассортимента
Магазин «Хамелеон» предлагает своим клиентам обширный перечень автозапчастей, аксессуаров, инструментов, акустики, автоэмалей, расходных материалов, слесарного инструмента. Для удобства анализа товарный перечень был разбит на товарные группы, сходные по назначению и характеристикам. Ассортимент товаров, реализуемых в магазине «Хамелеон» ИП Белоусов А.Л., а также структура товарооборота магазина «Хамелеон» в 2006-2008 годы представлен в таблице 6.
Таблица 6 — Анализ структуры товарооборота магазина «Хамелеон» в 2006-2008 годы
Наименование товарной группы
Доля в общем объеме продаж, %
2006
2007
2008
Электроинструмент
31
28
25
Продолжение таблицы 6
Наименование товарной группы
Доля в общем объеме продаж, %
2006
2007
2008
Оборудование (электростанции, компрессоры, деревообрабатывающие станки, сварочные аппараты, инверторы)
18
16
14
Теплооборудование (нагревательные пушки непрямого нагрева для обогрева помещений и а/машин, электроконвекторы и т.д.)
_
4
8
Автоэмали (краски, растворители)
15
14
12
Расходный материал (шпатлевки, лаки и т.д.)
9
9
8
Автоакустика (автомагнитолы, усилители, автодинамики, сабвуферы, шумоизоляция)
_
5
10
Слесарный инструмент
7
6
4
Автомобильные стекла
5
5
5
Автозапчасти
6
6
5
Автохимия и автоакссесуары
9
7
4
Сантехника (биметаллические радиаторы, металлопластиковые трубы ит.д.)
_
_
2
Стройматериалы
_
_
3
Итого
100
100
100
Анализируя данные таблицы 6, необходимо отметить, что наибольшую долю в структуре реализуемой продукции занимает электроинструмент (25-31 %). При этом доля электроинструмента на протяжении рассматриваемого периода сокращается за счет введения дополнительных ассортиментных групп. Примерно одинаковую долю в структуре товарооборота занимают оборудование и автоэмали (12-18 %), но при этом доля данных товарных позиций в течение изучаемого периода также сокращается. В 2007 году в магазине появились такие ассортиментные группы, как теплооборудование и автоакустика, а в 2008 году добавились сантехника и стройматериалы.
Для того чтобы проанализировать работу в магазине с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, продаваемой в течение года, количество вновь освоенной продукции и рассчитаем коэффициенты обновляемости продукции за последние несколько лет[11]. Результаты анализа динамики обновляемости продукции магазина «Хамелеон» приведены в таблице 7.
Таблица 7 — Динамика обновляемости продукции магазина «Хамелеон» в 2006- 2008 годы
Показатель
Годы
2006
2007
2008
1. Количество наименований реализуемой продукции, единиц
1305
1504
2551
2. Количество вновь реализуемой продукции, единиц
852
748
1696
3. Коэффициент обновляемости продукции
0,65
0,50
0,67
Из данных таблицы можно сделать вывод, что коэффициент обновляемости продукции колеблется приблизительно на одном уровне (Коб.ср. = 0,61), а значит, каждый год в ассортимент реализуемой продукции добавляется и извлекается примерно одинаковое количество товаров. Следует отметить, что интенсивное изменение ассортимента реализуемой магазином продукции достигается путем торговли запчастями, динамика изменения разновидностей которых велика. С каждым годом появляется все большее количество разновидностей последних. Магазин же в свою очередь стремиться сформировать наиболее эффективную структуру ассортимента как добавляя новые виды продукции, так и изымая старые.
В виду того, что для торговли наиболее существенными с точки зрения маркетинга являются следующие цели: объем сбыта, прибыль, доля рынка[12]. Следует проанализировать структуру сбыта продукции по номенклатурным позициям. Такой анализ позволяет показать абсолютное и относительное значение продуктов и групп продуктов.
В таблице 9 приведен анализ сбыта по различным группам товаров магазина «Хамелеон».
Для наглядности информации изобразим структуру сбыта по различным видам продукции на рисунке 2.
Рисунок 2 - Структура сбыта по различным видам продукции за 2006 — 2008 годы
--PAGE_BREAK--
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию товарного ассортимента
В магазине «Хамелеон» особенно хорошо продаются запчасти среднего ценового сегмента. Следовательно, нужно делать упор на них. Так же следует учесть, что специализированные дорогие товары покупатели предпочитают заранее заказывать. Вывод: необходимо отказаться от неходовых товаров, уменьшить запасы по другим дорогим позициям, и вести их продажу по предварительному заказу [15].
Выбранная стратегия соответствует условиям насыщенного спроса, когда предприниматель вынужден следить за ситуацией на рынке (динамикой цен, появлением новых конкурентов, товаров), предпринимать все возможные меры для предотвращения падения сбыта и обострения конкурентной борьбы и существуют значительные группы покупателей, готовых платить высокую цену в связи с высокой воспринимаемой ценностью товара [16]. В этом случае следует придерживаться высоких цен до полного исчерпания найденного сегмента, а затем перейти к стратегии «ступенчатого» снижения цены с целью «захвата» симпатий менее платежеспособных покупателей.
На рынках однородных товаров предприятие вынуждено внимательно следить за ценами конкурентов, поэтому успех ценообразования зависит от возможной реакции контрагента на активные действия фирмы, на которую повлияют структура рынка, сила конкурентной борьбы и преимущества перед соперниками [17].
Необходимо так же помнить, что любой товар подобно человеку проживает на рынке жизнь, включающую «молодость», «зрелость», «старость» и «смерть». И на каждом этапе вопросы ценообразования должны решаться по-своему. Например, когда товар «молод» и спрос на него только формируется, то цены должны стимулировать рост спроса на продукцию и тут вполне оправдывает себя стратегия временного понижения цен.
Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него на рынке цен сформировался, цены можно несколько завышать для получения наибольшей прибыли.
Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цены.
Следующим этапом в процессе будет выбор метода ценообразования и установление базовой цены. На этом стадии определяется размер торговой надбавки, состоящей из издержек обращения и прибыли торговли. По сути дела весь процесс ценообразования сводится к определению ее оптимальной величины, т. к. цена розничного торгового предприятия – это оптовая цена закупки плюс торговая надбавка. Из этих двух составляющих только вторая зависит от фирмы [18]. Для рынка автозапчастей г. Тында приемлемы методы ценообразования, ориентированные на конкуренцию. С одной стороны в ситуации, когда и товар единообразен, и конкурентов великое множество, рыночная цена определяется игрой спроса и предложения (предприятие вынуждено придерживаться метода «на основе текущих цен» — рынок детского питания), а с другой стороны, когда товар сильно дифференцирован и предлагается многими конкурентами, продавец менее зависим в назначении собственной цены и эта самостоятельность ограничивается остротой конкуренции.
В дальнейшем следует более тщательно отслеживать микроспрос, так как есть позиции, по которым движение меньше, чем по другим[19].
Значение исследования ассортимента торгового предприятия в условиях рыночной экономики очень велико, так как задает основы для получения прибыли и создания устойчивой базы для дальнейшего развития и противостояния агрессивной внешней среде. В результате исследования было установлено, что:
— основными целевыми потребителями продукции магазина «Хамелеон» являются люди, имеющие автомобили, не смотря на то, что магазин также торгует строительными материалами и сантехникой – данные позиции еще не приобрели достаточной популярности;
— покупатели отдают предпочтение продукции среднего ценового сегмента и качества;
— спрос на товары, продаваемые в магазине, эластичный – при уменьшении доходов населения спрос снижается, при увеличении — повышается;
— основными группами товаров дающих наиболее большую долю прибыли являются сантехника, стройматериалы, теплооборудование, электроинструмент;
— необходимо планомерно отслеживать ассортимент и в дальнейшем, особенно учитывая перспективу открытия дополнительных торговых площадей.
Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей [20]. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:
— Рыночные
1) потребность в изделии;
2) перспективы развития рынка;
3) степень конкурентоспособности изделия;
4) степень стабильности рынка.
— Товарные
1) цена;
2) упаковка;
3) технические характеристики товара.
— Сбытовые
1) увязка с ассортиментом торгового предприятия;
2) реализация;
3) реклама.
В процессе планирования товарного ассортимента следует опираться на жизненный цикл товара на рынке [21]. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.
В системе директ — костинг для отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться метод планирования ассортимента основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой-либо товар на его аналог, по каким-либо причинам или уменьшить его долю в общем объеме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень прибыли [22].
Для разработки мероприятий по совершенствования товарного ассортимента магазина «Хамелеон» необходимо выявить те товарные позиции, которые приносят больше всего прибыли в относительном значении.
По данным таблицы 11 наибольшую рентабельность продаж имеют такие позиции, как стройматериалы и сантехника – более 30 %. При этом необходимо отметить тот факт, что в магазине данные товарные позиции появились только в 2008 году. Тот факт, что рентабельность продаж по данным позициям превысила рентабельность продаж по уже освоенным товарам, свидетельствует о том, что руководством было принято правильное решение при выборе новых ассортиментных единиц.
Для увеличения прибыли от реализации в 2009 году магазину рекомендуется увеличить долю реализации высокорентабельной продукции и снизить долю низкорентабельной продукции. Прогноз продаж на 2009 год представлен в таблице 11.
Таблица 11 — Прогнозируемая структура продаж магазина «Хамелеон»
Наименование
Фактическая доля в общем объеме сбыта, %
Планируемая доля в общем объеме сбыта, %
1
2
3
Электроинструмент
25
27
Оборудование (электростанции, компрессоры, деревообрабатывающие станки, сварочные аппараты, инверторы)
14
11
Теплооборудование (нагревательные пушки непрямого нагрева для обогрева помещений и а/машин, электроконвекторы и т.д.)
8
10
Автоэмали (краски, растворители)
12
12
Расходный материал (шпатлевки, лаки и т.д.)
8
8
Автоакустика (автомагнитолы, усилители, автодинамики, сабвуферы, шумоизоляция)
10
12
Слесарный инструмент
4
5
Автомобильные стекла
5
3
Автозапчасти
5
4
Автохимия и автоакссесуары
4
3
Продолжение таблицы 11
1
2
3
Сантехника (биметаллические радиаторы, металлопластиковые трубы и т.д.)
2
3
Стройматериалы
3
4
Итого
100
100
Таким образом, мы увеличили долю наиболее рентабельных видов продукции и уменьшили доля менее рентабельных.
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Для того чтобы принять окончательное решение по планируемому ассортименту продукции необходимо определить станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов. Для этого рассчитаем выручку от реализации при данной структуре продаж [23]. Вспомогательная таблица для расчета выручки от реализации при планируемом объеме продаж представлены в таблице 12.
Таблица 12 – Вспомогательная таблица для расчета эффективности ассортимента
Вид
продукции
Цена за единицу, тысяч рублей
Расходы на единицу, тысяч рублей
Новое кол-во товара, единиц
Электроинструмент
15,29
11,82
137
Оборудование
17,83
14,08
48
Теплооборудование
8,51
6,5
91
Автоэмали
2,58
2,08
361
Расходный материал
1,61
1,28
385
Автоакустика
15,23
12,03
61
Слесарный инструмент
1,6
1,35
243
Продолжение таблицы 12
Вид
продукции
Цена за единицу, тысяч рублей
Расходы на единицу, тысяч рублей
Новое кол-во товара, единиц
Автомобильные стекла
7,19
5,98
33
Автозапчасти
0,42
0,35
740
Автохимия и автоакссесуары
2,28
1,86
102
Сантехника
4,57
3,37
51
Стройматериалы
1,55
1,12
200
Итого
При этом необходимо отметить, что полностью исключать из ассортимента товаров менее рентабельные позиции не следует, так как эти позиции также приносят определенную прибыль, а также сокращение ассортимента может негативно повлиять на имидж магазина в целом. Результаты расчета представлены в таблице 13.
Таблица 13 – Выручка от реализации при планируемом объеме продаж
Наименование
Выручка от реализации, тыс. руб.
1
2
Электроинструмент
2103
Оборудование (электростанции, компрессоры, деревообрабатывающие станки, сварочные аппараты, инверторы)
854
Теплооборудование (нагревательные пушки)
803
Автоэмали (краски, растворители)
912
Расходный материал (шпатлевки, лаки и т.д.)
621
Автоакустика (автомагнитолы, усилители, автодинамики, сабвуферы, шумоизоляция)
932
Продолжение таблицы 13
1
2
Слесарный инструмент
364
Автомобильные стекла
221
Автозапчасти
295
Автохимия и автоакссесуары
188
Сантехника (биметаллические радиаторы, металлопластиковые трубы ит.д.)
250
Стройматериалы
298
Итого
7842,38
Таким образом, оптимизировав структуру реализуемой продукции магазин «Хамелеон» может получить дополнительные 75,18 тыс. руб.
Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Ее можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно в зависимости от товарной группы покупаемого товара. Например, по группе автомобильные стекла можно порог для предоставления скидки сделать выше, чем по автозапчастям из- за разницы в ценах и приобретаемых объемах при разовой покупке.
Так же, целесообразно предложить увеличение объема реализации за счет разработки такого нового канала реализации как мелкий и средний опт, налаживание сбыта в новом магазине. Этот канал является перспективным для расширения рынка сбыта, несмотря на достаточную конкуренцию на этой части рынка.
Таким образом, расширение сбыта за счет нового канала реализации позволит упрочить положение фирмы по сравнению с конкурентами.
Так как магазин открылся уже давно, то сейчас очень важно правильно определить номенклатурный перечень его ассортимента и поддерживать положительное отношение у посетителей за счет вежливого и компетентного обслуживания, так как граница между товарами и услугами не абсолютна. Постоянный покупатель — стабильный источник дохода.
Еще один метод планирования товарного ассортимента основан на истории продаж – экстраполяция. Имея данные о трех годах работы магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.
Проведем экстраполяцию, используя уравнение прямой (4), (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными):
, (4)
для нахождения параметров а0и а1 необходимо решить систему нормальных уравнений (5,6):
, (5)
, (6)
Параметры а0и а1 можно исчислить с помощью определителей по формулам (7,8):
, (7)
, (8)
где у – фактический уровень рядя динамики;
t– порядковый номер периода времени;
n– количество периодов времени;
уt– прогнозный уровень продаж [24]. Используя имеющиеся данные, найдем значения параметров а0, а1 и подставим в уравнение У=а0+а1*t. Исходные данные для анализа представлены в таблице 14. Промежуточные расчеты представим в таблице 15. Результаты расчетов представим в таблице 16.
Таблица 14 – Исходные данные для экстраполяции
Наименование продукции
Выручка, у
t
2006
2007
2008
2006
2007
2008
Электроинструмент
1863
1887
1942
1
2
3
Оборудование
1082
1078
1087
1
2
3
Автоэмали
902
943
932
1
2
3
Расходный материал
541
606
621
1
2
3
Слесарный инструмент
421
404
311
1
2
3
Автомобильные стекла
301
337
388
1
2
3
Автозапчасти
361
404
388
1
2
3
Автохимия и автоакссесуары
541
472
311
1
2
3
--PAGE_BREAK--