Міністерство освіти і науки України
Національний університет водного господарства та природокористування
Кафедра економіки підприємства
Курсова робота
з дисципліни «Маркетинг»
на тему:
«Розробка плану маркетингу»
(на прикладі Акціонерного виробничо-комерційного товариства відкритого типу «Рівненська кондитерська фабрика»)
Рівне — 2008
Зміст
Розділ 1. Дослідження поточної ринкової ситуації
1.1 Короткий опис ринку
1.1.1 Демографічна характеристика ринку
1.1.2 Ринкові потреби
1.1.3 Тенденції ринку
1.2 Господарська діяльність підприємства
1.3 Характеристика товарної пропозиції підприємства
1.4 Макросередовище підприємства
1.5 Оцінка конкурентоспроможності підприємства
1.6 SWOT-аналіз
1.7 Оцінка ризиків
Розділ 2. Маркетингова стратегія і програма
2.1 Місія підприємства
2.2 Стратегічні напрямки розвитку підприємства
2.3 Короткострокові маркетингові цілі
2.4 Короткострокові фінансові цілі
2.5 Цільові ринки
2.6 Комплекс маркетингу
2.6.1 Товарна політика
2.6.2 Цінова політика
2.6.3 Збутова політика
2.6.4 Політика комунікацій
Розділ 3. Фінансовий аналіз
3.1 Дослідження беззбитковості
3.2 Прогноз продажу продукції
3.3 Бюджет маркетингу
3.4 План доходів і витрат
3.5 Дослідження рентабельності
4. Контроль маркетингу
4.1 Практична реалізація плану маркетингу
4.2 Організація маркетингу
Список використаних літературних джерел
Резюме
АВКТВТ “Рівненська кондитерська фабрика" розташоване в місті Рівне на вул. Хмільна, 30 і працює у харчовій промисловості, спеціалізується на виробництві різних видів карамелей, цукерок, шоколаду, тістечок та інших видів солодощів.
Сегмент ринку на який націлений об’єкт — роздрібна торгівля кондитерськими виробами, оптова торгівля шоколадними виробами, виробництво какао, шоколаду. Цей ринок призначений забезпечувати природні (фізіологічні) потреби людини продуктами харчування. Згідно з пірамідою А. Маслоу вони відносяться до первинних потреб.
Фабрика обрала для себе стратегію росту, зокрема зосередила свою увагу на поглибленні ринку та на розробці нового товару. Стратегія просування на ринок спрямована на споживача і заснована на принципах «все для клієнта» та «клієнт завжди правий».
В цілому по підприємству плановий рівень продажу кондитерських виробів на 2009 рік становить 6610,58 тонн у натуральних показниках і 63352,51 тис. грн. — у вартісному виразі. По сегментах обсяг продажу дорівнює:
Сегмент 1 (населення віком до 25 років із середнім і нижче рівнем доходів) — 12181,83 тис. грн.;
Сегмент 2 (населення віком 25-50 років із високим, середнім рівнем доходів) — 40378,66 тис. грн.;
Сегмент 3 (населення віком більше 50 років із низьким і вище низького рівнем доходів) — 10792,02 тис. грн.
Загальний бюджет маркетингового плану на 2009 рік Рівненської кондитерської фабрики становить 21000 грн.
Що ж до основних фінансово-економічних показників господарської діяльності, то витрати на виробництво кондитерських виробів дорівнюватимуть 49548,51 грн., рентабельність виробництва і продажу становитимуть 0,08% й рентабельність капіталу — 0,9%, хоча дані показники можуть варіювати.
Основними факторами успіху реалізації маркетингового плану, опираючись на ринкові можливості і сильні сторони фабрики є:
стійкі контакти зі споживачами, діловими партнерами;
пiдприємство працює над розширенням виробництва кондитерських виробів, які виготовляються з використання натуральної сировини;
конкурентоспроможність продукції не тільки на внутрішньому ринку, а й на зовнішньому;
надійні постачальники сировини, матеріалів, енергії, комплектуючих виробів;
заміна старого устаткування новим та ін.
Розділ 1. Дослідження поточної ринкової ситуації
1.1 Короткий опис ринку
АВКТВТ “Рівненська кондитерська фабрика" розташоване в місті Рівне на вул. Хмільна, 30. Товариство є юридичною особою з дня його державної реєстрації, здійснює свою діяльність у відповідності з чинним законодавством України, статутом і установчим договором.
Підприємство працює у харчовій промисловості і спеціалізується на виробництві різних видів карамелей, цукерок, шоколаду, тістечок та інших видів солодощів. Метою діяльності фабрики є об’єднання матеріальних, фінансових та інших ресурсів засновників для здійснення господарської діяльності та одержання прибутку на основі забезпечення фізичних та юридичних осіб виробництвом та поставкою усіх видів кондитерських виробів, роздрібною та оптовою торгівлею даним видом продукції.
АВКТВТ „Рівненська кондитерська фабрика" застосовує змішаний метод збуту, оскільки частину виробленої продукції підприємство реалізує самостійно через власну збутову мережу, а іншу частину через посередників. Також слід зазначити, що підприємство має власний фірмовий магазин „Бедрик", що знаходиться в місті Рівне, де в основному реалізовує власну продукцію і частково продукцію інших кондитерських фірм.
1.1.1 Демографічна характеристика ринку
Фабрика продає свою продукцію у торгових мережах міста Рівного, Рівненської області, інших областях України, а в основному 80% у країни СНД. Споживачами кондитерських виробів є люди різної вікової категорії, незалежно від національності, освіти, але найбільшим попитом вони користуються у молодих людей, що сприяє прискоренню реалізації продукції, оскільки молодь є більш активною і легко пристосовується до змін середовища і не контролює витрачання грошей. Продукція є часто вживаною і відноситься до групи товарів повсякденного попиту. Передноворічні дні — це особливо «гаряча» пора, коли попит на кондитерські вироби фабрики зростає неабияк.
На фабрицi виготовляється понад 250 найменувань кондитерських виробiв. Пiдприємство працює над розширенням виробництва вафель з фруктовими начинками, цукерок на вафiльнiй основi, м’якого iрису, роздрiбних сортiв цукерок, за рахунок чого обсяг виробництва збiльшився на 250 тонн в рiк. Кондитерськi вироби виготовляються з використання натуральної сировини і наголос перш за все робиться на якості та розширенні асортименту продукції. Для покращення зовнiшнього оформлення постiйно впроваджуються новi види обгорток i художнiх коробок, що значно підвищує ступінь зацікавленості в товарі. На фабриці створений відділ якості, який контролює випуск продукції. В 2006 році товариство розпочало діяльність над розробкою документації для проведення сертифікації згідно з міжнародним стандартом якості ISO 9001: 2001, що значно змінить відношення до підприємства.
1.1.2 Ринкові потреби
Сегмент ринку на який націлений об’єкт — роздрібна торгівля кондитерськими виробами, оптова торгівля шоколадними виробами, виробництво какао, шоколаду. Цей ринок призначений забезпечувати природні (фізіологічні) потреби людини продуктами харчування. Згідно з пірамідою А. Маслоу вони відносяться до первинних потреб.
Наприклад, цукерки «Вишня в шоколаді» Рівненської кондитерської фабрики є продуктами харчування і можуть задовольняти потребу в їжі. Коробка цукерок «Вишня в шоколаді», запропонована як подарунок, дає змогу виразити почуття подяки, кохання, що є проявом соціальної потреби.
Вітчизняні кондитерські вироби кращі від імпортних і користуються великим попитом у споживачів. Вони виготовляються тільки з натуральних продуктів, і тому відрізняються від інших зразків, що представлені на ринку. Карамельний і вафельний цехи працюють зараз у три зміни, цукерковий — у дві, виробляючи понад 200 видів продукції, 25 з яких — нові цукерки. Але найголовніше те, що своєю солодкою продукцією фабрика створює святковий неповторний настрій нашим співвітчизникам в усіх без винятку регіонах України. Ласощі, виготовлені в Рівному, стають окрасою святкового новорічного столу також для жителів Росії та Казахстану, Грузії.
Ще б пак, адже солодкі подарунки — основний атрибут новорічних свят, і рівненські кондитери охоче «підсолоджують» свято всім, хто потребує допомоги. І хоча й немає змоги допомогти нужденним матеріально, то принаймні солодощів фабрика ніколи не шкодує (вона постійно дарує солодощі школам, інтернатам і дитячим будинкам).
1.1.3 Тенденції ринку
Харчова промисловість посідає одне з провідних місць в економіці України і досягає приблизно 18%. У 2004-2006 роках спостерігається нестійка тенденція розвитку кондитерської галузі. В “Рівненській кондитерській фабриці" відбувається зменшення обсягу продажу продукції на ринку, наприклад у 2005 р. порівняно з попереднім роком обсяг реалізації зменшився на 5645 тонн, в 2006 р. порівняно з 2005 р. — на 1924,4 тонни. Хоч і частка ринку скорочується, але планується збільшити обсяг реалізації кондитерських виробів.
Основними складовими зростання конкурентоспроможності і зміцнення позицій на зовнішньому і внутрішньому ринках фабрики є: освоєння нових технологiй, розробка нових сортів каремелi та цукерок, реконструкцiя основних засобiв, планується зменшити витрати на виробництво кондитерських виробiв, вивчення ринку збуту. Наведені вище плани вже втілюються в життя — нещодавно на Рівненській кондитерській фабриці ввели в експлуатацію нову лінію, яка продукує карамельки, виготовлені за європейською технологією. Нову лінію, здатну продукувати м’які карамельки, привезли з Італії та встановили на місці старої лінії, на якій вироблялися іриски. Новий вид продукції, як сподіваються на фабриці, знайде свого споживача, адже виготовлений він за європейськими технологіями і відповідає всім параметрам.
Динаміку виробництва кондитерських виробів у харчовій промисловості України за 2002-2006 роки можна представити у вигляді діаграми, поданої нижче:
/>
З даної діаграми видно, що спостерігається нестійка тенденція до зростання виробництва кондитерських виробів. Дана тенденція формує підґрунтя для забезпечення стабільного економічного зростання в Україні, підвищення добробуту населення. Серед основних пріоритетів державної політики у сфері харчової промисловості — створення сприятливих умов для активізації інноваційного розвитку галузі, прискорення модернізації її матеріально-технічної бази, впровадження сучасних технологій та широке застосування новітніх наукових розробок.
1.2 Господарська діяльність підприємства
Дослідження господарської діяльності АВКТВТ “Рівненська кондитерська фабрика" за 2004-2006 роки проведемо у вигляді таблиці 1.2.1.:
Таблиця 1.1
Фінансово-економічні показники господарської діяльності підприємства
Показники--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
1
0,08
2
0,16
3
0,24
2
0,16
Загальна оцінка
1
х
4,16
х
3,86
х
4,84
х
3,84
Отже за даними отриманими згідно таблиці, можна зробити висновок, що головним стратегічним конкурентом для АВКТВТ „Рівненська кондитерська фабрика" є АТ „Львівська кондитерська фірма „Світоч", проте вищий рейтинг цього підприємства можна оцінювати двозначно — адже на Західному регіоні України „Рівненська кондитерська фабрика" посідає друге місце серед конкуруючих фірм щодо виробництва своєї продукції, що досить позитивно оцінюється з погляду маркетингу.
Щодо першості Рівнекондфабрики відносно інших конкуруючих підприємств галузі, то це може пояснюватись більшою спеціалізацією рівненської фабрики на виробництві саме кондитерських виробів, адже інші підприємства, зокрема виробничо-комерційна фірма “Луцьккондитер” ЛТД (за винятком ЗАТ „Житомирські ласощі”) мають досить велику номенклатуру продукції водночас з меншим її асортиментом, що зменшує можливості концентрації виробництва на одному виді продукції, а тому тут має місце не досить висока якість виробництва, і як наслідок — менша конкурентоспроможність кондитерських виробів на регіональному ринку збуту.
Проте якщо детально проаналізувати вище названі економічні показники, можна побачити ряд слабких сторін у „Рівненської кондитерської фабрики" навіть порівняно з підприємствами, які за загальним рейтингом мають нижчі оцінки, а тому це повинно стати основним завданням діяльності підприємства щодо покращення окремих ситуацій.
1.6 SWOT-аналіз
Оцінити конкурентоспроможність підприємства можна також на основі його сильних і слабких сторін та порівнюючи отримані дані з відповідними показниками підприємств-конкурентів. В цьому може допомогти SWOT-аналіз підприємства.
SWOT-аналіз — це аналіз зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства. З метою класифікації всіх важливих факторів у чотирьох напрямках (сильні сторони, слабкі сторони, ринкові можливості і ринкові загрози) використаємо SWOT-аналіз і його результати представимо у вигляді таблиці 1.7:
Таблиця 1.7
SWOT — аналіз АВКТВТ „Рівненська кондитерська фабрика”
Сильні сторони
Слабкі сторони
1
2
— стійкі контакти зі споживачами, діловими партнерами;
висока кваліфікація спеціалістів і робітників;
різноманітний асортимент продукції, що випускається;
конкурентоспроможна продукція та конкурентоспроможне виробництво;
надійні постачальники сировини, матеріалів, енергії, комплектуючих; близькість до транспортних вузлів.
— низька фінансова стійкість;
застаріле устаткування;
великі розміри та складність управління;
не налагоджені канали збуту продукції.
Ринкові можливості
Ринкові загрози
— недостатня інформованість цільової аудиторії про підприємства та його продукцію;
можливості виробництва супутніх товарів;
наявність законодавчої бази та налагоджених механізмів кредитування споживачів;
економічний підйом;
наявність каналів збуту для виходу на інші ринки;
прискорення темпів НТП;
стимулююча інноваційна політика держави;
підвищення рівня життя населення.
— наявність сильних конкурентів;
недосконале законодавство;
наявність митних та інших бар’єрів;
згасання ділової активності;
несприятливі демографічні, соціальні, політичні, економічні, правові, екологічні зміни.
З таблиці можна побачити, що Рівнекондфабрика має багато сильних сторін, що дозволить реалізувати ринкові можливості підприємства і знизити ризик збільшення слабких сторін і ринкових загроз. Але все ж таки доречною буде стратегія, спрямована на мінімізацію слабких сторін підприємства на основі використання маркетингових можливостей. Перш за все потрібно приділити увагу рекламі, адже саме „реклама — двигун торгівлі” і, можливо, саме через низький її рівень така обмежена збутова мережа, адже якщо зробити рекламу сильною стороною підприємства, то це не лише відкриє нові ринки збуту, а й підвищить конкурентоспроможність продукції. Відповідно це дасть інформацію і зацікавленість інвесторам, що в результаті може збільшити інвестиційний капітал і фінансові можливості підприємства.
Отже, як бачимо усі сторони тісно пов’язані між собою, а тому це ускладнює стратегічний шлях подальшого розвитку, адже в наш час важко передбачити поведінкову реакцію окремих показників на зміну інших. Не дарма першою серед небезпек є нестабільність податкового законодавства.
1.7 Оцінка ризиків
За даними SWOT-аналізу виокремимо найбільш важливі фактори, дію яких потрібно нейтралізувати для того, щоб фабрика могла досягти визначених цілей. Результати оформимо у вигляді таблиці 1.8:
Таблиця 1.8
Ризики та заходи щодо їх запобігання
Опис ризику
Опис заходів щодо попередження ризику або його ліквідації
1
2
Низька фінансова стійкість підприємства (складний фінансовий стан)
Залучення додаткових коштів акціонерами або залучення інвестицій з закордону
Застаріле устаткування, внаслідок чого зменшення виробництва продукції
Освоєння нових технологiй, реконструкція основних засобiв
Не налагоджені канали збуту продукції
Застосування реклами, акцій, новинок в асортименті і номенклатурі кондитерських виробів, вивчення ринків збуту, задоволення потреб споживачів, головний акцент ставити на якості продукції
Наявність сильних конкурентів
Реклама, пошук нових ринків збуту, зменшення витрат на виробництво кондитерських виробiв
Ризики наведені вище у таблиці є суттєвими і можуть значно вплинути на діяльність кондитерської фабрики, тому її керівники повинні перш за все сконцентрувати свою увагу на ліквідації або частковому усуненню даних ризиків.
Розділ 2. Маркетингова стратегія і програма
Місією Рівненської кондитерської фабрики є об’єднання всіх ресурсів засновників для здійснення господарської діяльності та одержання прибутку на основі забезпечення фізичних, юридичних осіб виробництвом та поставкою усіх видів кондитерських виробів, роздрібною та оптовою торгівлею даним видом продукції.
На основі місії підприємства Рівненська кондитерська фабрика розробила наступні короткострокові маркетингові цілі: залучення нових працівників; розпочати роботу в три зміни; здача в довгострокову оренду земельної ділянки, яка належить директору фабрики Валентині Петрук; розробити і приступити до випуску нових кондитерських виробів виготовлених за європейським зразком; збільшити заінтересованість посередника в продажу товару; збільшити частку ринку на 1,0%.
До комплексу маркетингу відносять цінову, товарну, збутову та комунікаційну політики. Коротко опишемо комплекс маркетингу Рівненської кондитерської фабрики.
Товарна політика. До особливостей кондитерських виробів фабрики належать: сумісність товару; простота; відносні переваги; випробовність товару. Асортимент налічує близько 250 рiзноманiтних найменувань. В 2006 році товариство розпочало діяльність над розробкою документації для проведення сертифікації згідно з міжнародним стандартом якості ISO 9001: 2001. Для покращення зовнiшнього оформлення впроваджуються новi види обгорток i художнiх коробок. Кондитерські вироби знаходяться на четвертому етапі “Зрілість товарів та насичення ринку". На даному етапі товар стає відомим і привертає до себе нові групи споживачів. Але хоча обсяги збуту зростають відчувається вплив конкурентів. продолжение
--PAGE_BREAK--
Цінова політика. Виробнича собівартість кондитерських виробів з кожним роком зростає, внаслідок чого зростає і ціна на товар. Для зменшення собівартості продукції доцільно використовувати кошти на виробництво товару; найняти висококваліфікованих працівників; бережно ставитися до устаткування на фабриці. Фабрика веде пряму маркетингову політику. Виходячи із даної стратегії підприємства метою ціноутворення фабрики є отримання підприємством стабільного прибутку та збереження обсягів товарообороту.
Збутова політика. Болючим є питання низького рівня стимулювання збуту. Основним ринком збуту кондфабрики є вітчизняний ринок. Аналізуючи рівні каналів розподілу, підприємство використовує нульовий, однорівневий і дворівневий канали розподілу. Отже Рівненська кондитерська фабрика застосовує змішаний метод збуту.
Політика комунікацій. Основними цілями просування кондитерських виробів є: стимулювання попиту; збереження частки ринку; збільшення обсягів продажу. АВКТВТ “Рівненська кондитерська фабрика" обрала наступні методи просування товару: стимулювання збуту та особистий продаж.
2.1 Місія підприємства
Місія підприємства — сукупність цільових установок, які характеризують мету існування та принципи діяльності підприємства.
Метою існування і діяльності підприємства, тобто місією АВКТВТ „Рівненської кондитерської фабрики" є об’єднання матеріальних, фінансових та інших ресурсів засновників для здійснення господарської діяльності та одержання прибутку на основі забезпечення фізичних, юридичних осіб виробництвом та поставкою усіх видів кондитерських виробів, роздрібною та оптовою торгівлею даним видом продукції.
Також нещодавно на Рівненській кондитерській фабриці ввели в експлуатацію нову лінію, яка продукує карамельки, виготовлені за європейською технологією. Про це Західну інформаційну корпорацію повідомили 13 грудня у дирекції підприємства. Що свідчить про те, що фабрика також формулює місію таку як впровадження новітніх технологій у виробництві кондитерських виробів.
2.2 Стратегічні напрямки розвитку підприємства
На основі визначеної місії Рівненської кондитерської фабрики можна визначити стратегічні напрямки її розвитку для досягнення перспективної діяльності у майбутньому.
Фабрика обрала для себе стратегію росту, зокрема зосередила свою увагу на поглибленні ринку та на розробці нового товару. Стратегія просування на ринок спрямована на споживача і заснована на принципах «все для клієнта» та «клієнт завжди правий». Дана стратегія втілюється у життя за рахунок:
забезпечення вищого рівня якості кондитерських виробів, які виготовляються з використанням натуральної сировини, внаслідок чого фабрика має постійних споживачів і залучає нових;
мінімізація виробничих витрат і ліквідація необґрунтованих затрат, за допомогою закупівлі нових технологій (зокрема введено в експлуатацію нову європейську лінію по виготовленню карамельок) і залучення до роботи висококваліфікованих працівників;
розробка і продаж нового товару (карамельок), що дозволить розширити коло споживачів і отримати більший прибуток;
забезпечення стабільного рівня цін у найближчих періодах;
контроль за діяльністю посередників з визначенням їхньої роботи по збуту кондитерських виробів та їх умов зберігання.
Словом, стратегія росту Рівненської кондитерської фабрики передбачає як розробку нового товару, так і зосередження й акцентування уваги фабрики на поглибленні ринку.
Але фабрика схиляється і до стратегії підтримки існуючого рівня, оскільки вона планує підвищити рівень рентабельності виробництва, за рахунок незначного зменшення обсягів виробництва і зниження витрат на виробництво кондитерських виробів, за рахунок введення нових технологій, що збільшить прибуток підприємства.
2.3 Короткострокові маркетингові цілі
На основі місії підприємства і його ресурсного забезпечення Рівненська кондитерська фабрика розробила наступні короткострокові маркетингові цілі:
1. Впродовж півроку залучення нових працівників (фрезерувальників, токарів, зварювальників) з метою підвищення кадрового потенціалу фабрики.
2. Розпочати роботу в три зміни з вересня наступного року (2009р), оскільки для цього є всі технічні і технологічні умови.
3. Здача до 18.01.2009 р. в довгострокову оренду земельної ділянки площею 181 метр квадратний на вулиці Соборна, 181-б у Рівному, яка належить директору Рівненської кондитерської фабрики Валентині Петрук, і використання коштів з оренди на розвиток виробництва фабрики.
4. До 10 лютого наступного року розробити і приступити до випуску нових кондитерських виробів виготовлених за європейським зразком.
5. Збільшити заінтересованість посередника в активному продажу товару, за рахунок надбавок.
6. Розширити збут, заключивши договори у наступному році з трьома мережами супермаркетів.
7. До 20 березня наступного року збільшити частку ринку на 1,0%.
8. Обсяг продажу кондитерських виробів у натуральних показниках у 2009 році складатиме приблизно 6610,58 т., відповідно до розрахунків прогнозу на наступний рік.
Отже, вище наведені короткострокові цілі виходять із місії підприємства, тобто об’єднання матеріальних, фінансових та інших ресурсів засновників для здійснення господарської діяльності та одержання прибутку, і підтримують її.
2.4 Короткострокові фінансові цілі
Короткострокові фінансові цілі виходять із поставлених вище короткострокових маркетингових цілей. Звідси можна навести такі короткострокові фінансові цілі:
1. До 31 грудня 2009 року досягти річного обсягу виробництва до 65852,73 тис. грн.
2. На протязі 2009 року річний обсяг продажу повинен досягти 63352,51 тис. грн., тобто зменшитися порівняно з 2006 роком на 1965,99 тис. грн.
3. Рентабельність виробництва на основі аналізу трьох років у 2009 році має бути не менше 0,008.
4. Рентабельність продажу протягом 2009 року не повинна бути меншою за 0,008.
Вище наведені короткострокові фінансові цілі були визначені за допомогою розрахунків і аналізу фінансових показників протягом 2004-2006 років, на основі яких був здійснений прогноз. Прогноз є приблизним і може варіювати.
2.5 Цільові ринки
Сегментування ринку — розподіл споживачів на групи — сегменти, — які відрізняються відносною однорідністю попиту, смаків, уподобань або реакцією на ті чи інші види маркетингової діяльності.
Кінцева мета сегментування цільового ринку — вибір сегмента (або сегментів) споживачів, на задоволення потреб якого буде зорієнтована діяльність підприємства.
Проведене за результатами маркетингових досліджень сегментування ринку дозволить обрати цільовий ринок фірми, визначити бажану позицію товару на ринку і розробити план маркетингу, який повинен містити перелік конкретних заходів щодо кожного з елементів комплексу маркетингу — товару, ціни, розподілу, просування.
Отже, виберемо два критерії за якими можна сегментувати ринок. Першим критерієм буде рівень доходів населення, який розмістимо по вертикалі й другим — вік, по горизонталі. Побудуємо сітку і представимо її нижче:
Високий (більше 5000 грн)
Х
Вище середнього (3500-5000 грн)
Х
Х
Середній (1500-3500 грн)
Х
Х
Х
Вище низького (800-1500 грн)
Х
Х
Низький (до 800 грн)
Х
Х
Х
/>Доходи
насел.
Вік
До 18
18-25
25-35
35-50
Більше 50
Рис.2.1 Сегментація ринку
Виходячи із побудованої вище сітки, можна сказати, що цільовими сегментами буде сегмент віком до 25 років із низьким і середнім рівнем доходів й сегмент віком від 25-50 років з рівнем доходів середній та вищий. Оскільки саме вони мають відповідний дохід, що дозволяє купувати кондитерські вироби і певну потребу в даному товарі.
Хоча Рівненська кондитерська фабрика і обрала декілька цільових сегментів ринку для себе, але вона використовує недиференційований маркетинг, який орієнтується на широкий ринок, на якому застосовують єдиний комплекс маркетингу.
На основі дослідження можна розробити завдання щодо зміни окремих елементів маркетингу: зокрема, у збутовій політиці і політиці просування.
У збутовій політиці Рівненській кондитерській фабриці потрібно збільшити кількість учасників каналів збуту і доповнити функції каналів збуту, оскільки це головна мета недиференційованого маркетингу.
В політиці просування потрібно розширити методи просування товару на ринок, з метою збільшення прибутку фабрики.
2.6 Комплекс маркетингу
Відповідно до завдань щодо зміни комплексу маркетингу наведеного вище опишемо товарну, цінову, збутову політику та політику просування товару.
2.6.1 Товарна політика
Маркетингова товарна політика — комплекс заходів щодо формування ефективного асортименту для задоволення потреб споживачів та досягнення підприємством власних цілей.
Аналізуючи взаємовідносини в системі «покупець — товар», слід звертати увагу на характеристики товару. До характерних особливостей кондитерських виробів Рівненської кондитерської фабрики належать:
сумісність товару, тобто відповідність кондитерських виробів смакам споживачів у місті, області, в країнах СНД;
простота — легкість розуміння можливостей використання товару для покупців; продолжение
--PAGE_BREAK--
відносні переваги — цей товар відрізняється від інших товарів цього класу тим, що кондитерські вироби приготовляються з використанням натуральної сировини на відміну від конкурентів, які виробляють товар з використанням різноманітних добавок;
випробовність товару — кондитерські вироби Рівненської кондитерської фабрики користуються великою довірою споживачів на ринку.
Від споживання кондитерських виробів споживачі отримують пов’язані із цим задоволення певних потреб, зокрема смакових.
Основною продукцiєю Рівненської кондитерської фабрики є виробництво карамелi, драже, шоколадних цукерок, вафлi. Асортимент налічує близько 250 рiзноманiтних найменувань. Найбiльше на пiдприємствi виробляється сортiв карамелi, тому фабрика спецiалiзується саме на нiй.
Що ж до якості кондитерських виробів, то вони є високої якості, оскільки виготовляються з використанням натуральної сировини. На АВКТВТ „Рівненська кондитерська фабрика" створений відділ якості, який контролює випуск продукції. В 2006 році товариство розпочало діяльність над розробкою документації для проведення сертифікації згідно з міжнародним стандартом якості ISO 9001: 2001.
Для покращення зовнiшнього оформлення постiйно впроваджуються новi види обгорток i художнiх коробок. Продукцiя реалiзовується в торгових мережах мiста, областi та iнших областях України, а в основному 80 процентiв у країни СНД.
Що ж до життєвого циклу товару, то можна сказати, що дана концепція виходить з того, що будь-який товар рано чи пізно буде витіснений з ринку іншим, більш досконалим. ЖЦТ має п’ять етапів, і кондитерські вироби Рівненської кондитерської фабрики знаходяться на четвертому етапі “Зрілість товарі та насичення ринку". На даному етапі товар стає відомим і привертає до себе нові групи споживачів. Але хоча обсяги збуту зростають відчувається вплив конкурентів, зокрема ЗАТ “Житомирські ласощі”, АТ “Львівська кондитерська фабрика “Світоч" та ін. Вони починають випускати товари-аналоги. Витрати фабрики починають зростати на модифікацію товару, рекламу, зміну цінової політики. Але на Рівненській кондфабриці введено нову технологічну лінію, яка виробляє карамельки за європейським зразком, що свідчить про те, що карамельки перебувають на першому етапі ЖИТ і підприємство інвестує кошти в розроблення товару, сподіваючись в майбутньому покрити їх доходами від реалізації.
На Українi працює 26 кондитерських фабрик, але продукцiя фабрики на внутрiшньому та зовнiшньому ринках конкурентноспроможна. Заходи, якi необхiдно вжити по стабiлiзацiї виробництва на рiвнi держави — це зменшення податкового тиску.
2.6.2 Цінова політика
Маркетингова цінова політика — це ціна і її зміна в залежності від ситуації, яка склалася на ринку.
Витрати фабрики за статтями калькуляції сформуємо у вигляді таблиці 2.6.2.1
Таблиця 2.1
Групування витрат Рівненської кондитерської фабрики за економічними елементами
Стаття калькуляції
2004 рік
2005 рік
2006 рік
2009 рік
1
2
3
4
5
1. Сировина і матеріали
211,7
565,8
3896,2
4208,54
2. Купівельні напівфабрикати та комплектуючі вироби
3. Паливо та електроенергія на технологічні цілі
19,1
39
23,3
30,75
4. Основна заробітна плата
4197,6
4306,5
4422,8
4423,04
5. Додаткова заробітна плата
1000
950
1200
2161,91
6. Відрахування на соціальні заходи
1925,71
1947,53
2083,25
2065,93
7. Загальновиробничі витрати
10790,79
13441,37
29377,85
36658,34
Виробнича собівартість продукції
18144,9
21250,2
41003,4
49548,51
Виробнича собівартість кондитерських виробів з кожним роком зростає, внаслідок чого зростає і ціна на товар. Зростання собівартості товару можна пояснити тим, що заробітна плата працівникам фабрики постійно зростає, відповідно зростають і відрахування у соціальні фонди, ціни на сировину і матеріали на ринку зростають, відповідно підвищуються і матеріальні витрати.
Для зменшення собівартості продукції і відповідно їх ціни на ринку потрібно:
доцільно використовувати кошти на виробництво товару;
найняти висококваліфікованих працівників;
бережно ставитися до устаткування на фабриці;
Рівненська кондитерська фабрика веде пряму маркетингову політику, тобто попередньо розраховує ціни на кондитерські вироби і регулює їх залежно від змін ринкової кон’юктури. Виходячи із даної стратегії підприємства метою ціноутворення фабрики є отримання підприємством стабільного прибутку та збереження обсягів товарообороту.
Особливу увагу слід приділити визначенню цінової еластичності попиту, тобто чутливості споживача до зміни ціни на товари. Цінова еластичність обчислюється за формулою:
/>.
Для прикладу визначимо цінову еластичність шоколаду в 2006 році:
/>.
Отже, можна стверджувати, що попит на шоколад є еластичним, тобто невеликі зміни в цінах призведуть або до зростання, або до зменшення кількісного обсягу продажу. Загальний прибуток збільшиться, якщо ціни знижуватимуться, але зараз спостерігається тенденція до зростання.
У процесі управління цінами підприємство використовує стратегію стабільних цін, тобто Рівненська кондитерська фабрика передбачає, що протягом тривалого часу ціни залишатимуться незмінними. Дана стратегія зміцнює довіру споживачів до виробника, легко застосовується, зручна.
2.6.3 Збутова політика
Збутова політика — діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмового прибутку.
Щодо АВКТВТ „Рівненська кондитерська фабрика", то навіть враховуючи високу оцінку організації маркетингової служби, болючим є питання низького рівня стимулювання збуту, тобто заходів, що сприяють розширенню продажу товарів і спрямовуються на покупців, посередників і продавців.
Це по суті випливає з обмеженої фінансової можливості підприємства, оскільки надавати свого роду різні знижки, так як це роблять великі підприємства, Рівненська кондитерська фабрика не в змозі. А тому, щоб не попасти в якусь незручну ситуацію, будь-які дії підприємство повинне продумати і конкретно обґрунтувати.
Основним ринком збуту кондфабрики є вітчизняний ринок, зокрема фірми, магазини, дитячі кафе у Рівненській і сусідніх до неї областях, які реалізовують кондитерські вироби у запропонованій номенклатурі за власним асортиментом. Також слід зазначити, що підприємство має власний фірмовий магазин „Бедрик", де в основному реалізовує власну продукцію і частково продукцію інших кондитерських фірм.
Аналізуючи рівні каналів розподілу, тобто маршрути, за якими товари переміщуються від місць виробництва до іншого з передачею права власності, слід зазначити, що Рівненська кондитерська фабрика використовує нульовий, однорівневий і дворівневий канали розподілу. Зокрема, канал нульового рівня представлений власним фірмовим магазином „Бедрик", тобто кондитерські вироби тут продають безпосередньо із фабрики. Однорівневий канал представлений ланцюжком „виробник — роздрібний торговець — споживач” і дворівневий канал — „виробник — оптовий торговець — роздрібний торговець — споживач”.
Отже можна сказати, що Рівненська кондитерська фабрика застосовує змішаний метод збуту, оскільки частину виробленої продукції підприємство реалізує самостійно через власну збутову мережу, а іншу частину через посередників.
Перевага обраного методу полягає в тому, що підприємство має можливість хоча б за частину продукції отримати максимально можливу ринкову ціну, а недоліком є та обставина, що абсолютна більшість обсягів виробленої продукції реалізується через посередників, які встановлюючи свої ринкові ціни отримують максимальний прибуток від продажу кондитерських виробів. продолжение
--PAGE_BREAK--
Але наявність недоліків у даного методу виключається, оскільки все таки підприємство використовує також канали „1” і „2” рівня, які, в свою чергу, зменшують витрати на створення і утримання власної збутової мережі. Тобто підприємство кардинально і освоєно підходить до ринку збуту своєї продукції.
2.6.4 Політика комунікацій
Маркетингова комунікаційна політика — діяльність підприємства з інформування, переконання, нагадування споживачам про свої товари та формування позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.
Відповідно до короткострокових маркетингових цілей і цільового ринку, можна сказати, що Рівненська кондитерська фабрика обрала цільову аудиторію представлену повною сім’єю із дітьми до 18 років.
Основними цілями просування кондитерських виробів є:
подальше стимулювання попиту;
збереження частки ринку;
збільшення обсягів продажу.
АВКТВТ “Рівненська кондитерська фабрика" обрала наступні методи просування товару: стимулювання збуту та особистий продаж.
Що з до стимулювання збуту, то можна сказати, що основними засобами стимулювання споживачів Рівненською кондфабрикою є знижки у разі придбання великої партії продукції підприємства, премії у вигляді подарунку одного товару за придбання іншого, демонстрації (влаштування спеціальних експертиз на якість продукції, для ознайомлення споживачів з даним видом товару).
Основними засобами стимулювання сфери торгівлі фабрики є конференції з метою проведення сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації власних працівників та конкурси для порівняння результатів роботи торговельних посередників для матеріального заохочення переможців.
Рівненська кондитерська фабрика застосовує у своїй діяльності такий метод просування товару як особистий продаж, тобто усне індивідуальне пред’явлення товару під час бесіди з конкретним покупцем з метою здійснити купівлю даного товару. У своїй практиці фабрика використовує три типи персонального продажу кондитерських виробів: прийняття замовлення, отримання замовлень та забезпечення збуту.
На жаль, підприємство не використовує у своїй діяльності такі методи просування товару як реклама, пропаганда, прямий маркетинг, що зумовлено недостатністю фінансових ресурсів фабрики.
Розділ 3. Фінансовий аналіз
Річні обсяги продажу кондитерських виробів Рівненської кондитерської фабрики постійно змінюються у 2005 році вони спали на 12502,5 тис. грн. порівняно з 2004 роком, а в 2006 році зросли на 21125,2 тис. грн. Що ж до витрат на виробництво кондитерських виробів, то вони постійно зростають, що зумовлено багатьма факторами (зростання заробітної плати, подорожчання сировини і матеріалів, застаріле устаткування, відповідно додаткові витрати на їх ремонт).
Основні відносні показники, зокрема рентабельність виробництва і рентабельність продажу досить маленькі, що свідчить про неефективне використання технологій, устаткування.
Вище наведені показники для наглядності представимо в таблиці 3.1
Таблиця 3.1
Основні показники Рівненської кондитерської фабрики
Показник
2004 рік
2005 рік
2006 рік
2009 рік
1
2
3
4
5
1. Обсяг продажу продукції, тис. грн.
46695,8
34193,3
55318,5
63352,51
2. Витрати на виробництво продукції, тис. грн.
18144,9
21250,2
41003,4
49548,51
3. Рентабельність виробництва
0,016
0,004
0,0004
0,008
4. Рентабельність продажу
0,019
0,004
0,0004
0,008
3.1 Дослідження беззбитковості
Для визначення обсягу беззбитковості необхідно поділити витрати на умовно-постійні та умовно-змінні. Даний розподіл можна здійснити керуючись розрахунками калькуляції, що проведені у розділі 2.
До умовно-змінних витрат віднесемо сировину і матеріали, купівельні напівфабрикати та комплектуючі вироби, паливо та енергію на технологічні цілі, основну та додаткову заробітну плату, відрахування на соціальні заходи.
До умовно-постійних віднесемо загальновиробничі витрати.
Дані розрахунків представимо у вигляді таблиці 3.2
Таблиця 3.2
Розподіл витрат, тис. грн.
Показник
2004 рік
2005 рік
2006 рік
2009 рік
1
2
3
4
5
Умовно-змінні витрати
7354,11
7808,83
11625,55
12890,17
Умовно-постійні витрати
10790,79
13441,37
29377,85
36658,34
Витрати
18144,9
21250,2
41003,4
49548,51
Визначимо обсяг беззбитковості у вартісних показниках, коли неможливо визначити конкретну одиницю продукції в 2004-2006 роках за формулою:
/>, де
УПВ — умовно-постійні витрати при заданому обсязі виробництва, грн.
в — питома вага змінних витрат у сукупному доході.
/>тис. грн.
/>тис. грн.
/>тис. грн.
/>тис. грн.
Після проведення аналітичних розрахунків побудуємо графік беззбитковості (рис.3.1).
Рис.3.1 Графік беззбитковості планового року
Порівнявши рівень беззбитковості із запланованими обсягами продажу, можна сказати, що обсяги продажу перевищують рівень беззбитковості у 2004 р. на 15864,98 тис. грн., в 2005 р. — на 1409,47 тис. грн. і в 2006 р. — на 6355,42 тис. грн., що свідчить про отримання прибутку фабрикою.
3.2 Прогноз продажу продукції
Відповідно до поставлених маркетингових і фінансових цілей у розділах 2.3., 2.4 обґрунтуємо прогнозні обсяги продажу кондитерських виробів 2009 року Рівненської кондитерської фабрики. Прогноз обсягів продажу будемо проводити за видами кондитерських виробів, за сегментами у натуральних і вартісних показниках. Результати прогнозу представимо у таблицях 3.3 — 3.7.
Таблиця 3.3
Прогноз обсягу реалізації продукції
Показники продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
92
01.06.2007
3,0
Майданчук Зiнаїда Iванiвна
Відділ планування виробництва і маркетингу
Тестування нового товару
01.06.2007
92
01.09.2007
3,8
Майданчук Зiнаїда Iванiвна
Відділ планування виробництва і маркетингу
Новий посередник
10.04.2007
66
15.06.2007
2,5
Мудренко Сергiй Миколайович
Відділ каналів товароруху
Рекламування фірми
01.11.2007
30
01.12.2007
4,5
Євтушенко Михайло Володимирович
Відділ реклами і стимулювання збуту
Web-сайти
15.07.2007
153
15.12.2007
5,0
Євтушенко Михайло Володимирович
Відділ реклами і стимулювання збуту
Всього:
210
4.2 Організація маркетингу
Організаційна структура є похідною від її функцій, що залежать від цілей підприємства, які можуть змінюватися. Для того, щоб реалізувати план маркетингу, потрібно розробити структуру служби маркетингу, яка найбільш повно відображала б специфіку діяльності підприємства. Структура відділу маркетингу на підприємстві залежить від багатьох факторів-від розміру підприємства, від зовнішніх та внутрішніх факторів, корпоративних цілей та стилю менеджменту, ринку, на якому працює компанія та завдань, які покладені на відділ маркетингу. Функції служби маркетингу можуть бути досить широкими — аж до планування нової продукції, управління запасами тощо, або обмежуватись продажем та рекламою.
Структуру служби маркетингу Рівненської кондитерської фабрики представимо у вигляді схеми (див. рис.4.2).
Рис.4.2 Структура відділу маркетингу Рівненської кондитерської фабрики
Зі схеми видно, що структуру служби маркетингу Рівнекондфабрики побудовано за функціональною моделлю, яка має як переваги, так і недоліки.
Перевагами даної структури є:
спроможність концентрувати зусилля на розв’язанні основних маркетингових завдань;
можливість глибокої функціональної спеціалізації;
підвищення професійного рівня виконавців;
простота управління.
Відповідальність працівників, які підпорядковуються начальнику відділу маркетингу, чітко розмежовані. Якщо розмістити ці посади за схемою ухвалення рішення (збирання інформації, постановка цілей, планування тактики, оперативна діяльність), функції працівників розподіляються за такими напрямами:
дослідження ринку;
планування маркетингу для кожного з товарів;
реклама й стимулювання збуту;
рух і продаж товарів;
сервісне забезпечення.
Потоки вихідної та управлінської інформації чітко визначені, взаємовідносини зрозумілі, а тому немає підстав для конкуренції між менеджерами на фабриці.
Одним із недоліків даної структури відділу маркетингу є складність порівнювання результатів роботи різних підрозділів відділу маркетингу.
Відповідно до визначеної структури, завдань та функцій відділу маркетингу здійснюється підбір його працівників. Слід знати, що ті, хто тут працюватимуть, мають задовольняти цілий комплекс вимог, а саме:
відповідати загальним вимогам до управлінських кадрів (компетентність, високі моральні якості, пунктуальність, дисциплінованість);
мати належні системні знання, ерудицію, стратегічне мислення;
бути орієнтованими передовсім на обслуговування споживачів;
мати підприємницькі здібності;
відзначатися творчим, новаторським ставленням до справи;
мати спеціальну підготовку в галузі менеджменту та маркетингу;
добре володіти комп'ютером.
Штат відділу маркетингу складається з шести чоловік, які додатково наймалися на роботу.
Відділ маркетингу Рівненської кондитерської фабрики складається з керівника (він же — маркетинговий стратег і координатор роботи відділу), двох аналітиків ринку, менеджера з реклами, менеджера зі збуту продукції, спеціаліста з інформаційних технологій.
Кожен із підрозділів виконує певні функції, які представимо у вигляді таблиці 4.2
Таблиця 4.2
Функції підрозділів відділу маркетингу
Функції
Відділ ринкових досліджень
Відділ реклами і стимулювання збуту
Відділ планування виробництва і маркетингу
1
2
3
— аналіз ринкових ситуацій;
вивчення тенденцій розвитку ринку;
вивчення покупців;
визначення часу, коли необхідно виводити на ринок нові товари та знімати з виробництва стару (малоприбуткову) продукцію;
визначати потенціал і місткість товарних ринків та їх сегментів;
провадити маркетингові дослідження: ринків споживачів готової продукції, ринків постачальників товарно-матеріальних ресурсів і послуг, конкурентного середовища.
— вивчення каналів товарообігу, збуту; методів продажу;
підготовка рекомендацій для підрозділу щодо просування, спільно з керівництвом збутового підрозділу;
уживати організаційних заходів щодо посилення конкурентних позицій підприємства на ринку;
організовувати заходи комунікаційної діяльності;
установлювати контакти, вести переговори та укладати угоди з фірмами-контрагентами необхідних послуг;
планувати, організовувати і проводити презентації проектів.
— прогнозувати обсяги продажу;
координація дій технічних підрозділів, що займаються створенням нових товарів, які користуються попитом у споживача;
розроблення бюджету маркетингу;
планування заходів із впровадження іміджу підприємства;
планувати товарну політику, розроблення асортиментних програм підприємства, комунікаційну діяльність;
визначати маркетингові цілі за напрямками діяльності та планувати засоби їх досягнення.
З наведених функцій можна стверджувати, що саме відділ маркетингу задає координати для дій всіх інших підрозділів, наприклад, на яку ціну має вийти підприємство. Тобто спочатку вивчення ринку, визначення платоспроможного попиту, переваг споживачів, прийнятного рівня цін, а вже на основі цього — пошук постачальників матеріалів і розробка нових товарів.
Місце структури служби маркетингової служби у загальній організаційно-управлінській структурі (див. рис.4.3).
Рис.4.3 Загальна організаційно-управлінська структура Рівненської кондитерської фабрики
Отже, взаємодія служби маркетингу з іншими відділами підприємства є сполучною ланкою між елементами усередині виробничо-господарської системи. Керуючись загальними цілями підприємства, відділ маркетингу висуває на перший план розробку рекомендацій щодо формування і проведення виробничо-збутової політики підприємства, а також координацію діяльності в цій галузі всіх підрозділів компанії. Рекомендації з питань ринкової орієнтації виробничо-господарської і збутової діяльності підприємства, надані відділом маркетингу, після затвердження керівництвом фірми стають обов’язковими для застосування всіма відповідними службами, що зайняті зазначеними видами діяльності.
Список використаних літературних джерел
1. Бізнес-план: технологія, розробка та обґрунтування; Навч. посібник / С.Ф. Покропивний, С.М. Соболь, Г.О. Швиданенко, О.Г. Дерев’янко — К.: КНЕУ, 2002. — 379 с.
2. Гончаров С.М., Барановський С.В., Дубенюк І. Є., Петрук І.Р. Маркетинг: вправи, ситуації, тести: Навч. посібник / За ред.С.М. Гончаров. — Рівне: РДТУ, 2000. — 196 с.
3. Гончаров С.М., Дупляк В.Д. Практикум з маркетингу: Навч. посібник. — Рівне: Волинські обереги, 1997. — 275 с.
4. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. — К.: Лібра, 1998. — 384 с.
5. Гончаров С.М. Маркетинг: Навч. посібник. — Рівне: НУВГП, 2007. — 364 с.
6. Гончаров С.М. Маркетинг: Інтерактивний комплекс навчально-методичного забезпечення — Рівне: НУВГП, 2006. — 154 с.
7. Іванова Н.Ю. Аналіз беззбитковості виробництва: теорія та практика: Навч. посібник — К.: Лібра, 2002. — 72 с.
8. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: Навч. посібник. — Львів: Державний університет «Львівська політехніка», 1999. — 244 с.
9. www.smida.gov.ua.
10. www.ukrstat.gov.ua.
11. www.zakon1. rada.gov.ua.
12. www.uam. in.ua.
13. www.business. kiev.ua.
14. www.expert.ua. Ссылки (links):
www.smida.gov.ua/www.zakon1.rada.gov.ua/www.uam.in.ua/www.business.kiev.ua/