КУБАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
кафедра: Автомобильныхперевозок и дорожных машин
дисциплина — Основыуправления качеством транспортного обслуживания населенияР Е Ф Е Р АТ
на тему
«ТАРИФЫ В КОМЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУЗОВОГО АВТОТРАНСПОРТНОГОПРЕДПРИЯТИЯ»
выполнил студент группы 96-АД-011
Стукалов Виталий Сергеевич
специальность 24.01.00 — организация перевозок иуправления на транспорте ( автомобили )
Научный руководитель
доцент Е. А. Кравченко
Краснодар
1998
«ТАРИФЫ В КОМЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУЗОВОГОАВТОТРАНСПОРТНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ»
СОДЕРЖАНИЕ
1. Введение………………………………………………………………...…….4
2. Основныеположения…………………………………………………….…..4
3. Тарифно-ценовоерегулирование…………………………………………....6
4. Содержаниетарифной политики АТП и основные факторы ееформирования………………………………………………….………….….7
5. Теорияи практические подходы к назначению тарифов……………….…9
6. Тарифныеставки и тарифные схемы грузового АТП………………….…16
7. Надбавкии скидки………………………………………………………..…20
8. Тарифныеклассификаторы грузов...…………………………………...….22
9. Элементы«тарифного стиля» предприятия……………………………......24
10. Вывод..……………………………………………………………………….26
ВВЕДЕНИЕ
Формирование и применениетарифов является одним из центральных вопросов коммерческой деятельностьюавтотранспортного предприятия в рыночных условиях.
В ходе экономических реформ в России характерценообразования на автомобильном транспорте изменился коренным образом.Ликвидация централизованного планирования и единых тарифных прейскурантов,фактический отказ государства от регулирования автотранспортных тарифовпревратил эту сферу предпринимательства в рынок свободных цен. Единственнымсектором грузовых перевозок, в котором уровень автотранспортных тарифовиспытывает косвенное воздействие государственного регулирования, являетсядоставка товаров, реализуемых торговлей по фиксированным или ограниченным ценам(хлеб, молочные продукты и пр.).
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Ситуация нерегулируемых тарифов, в которой находятся грузовыеавтотранспортные предприятия, вопреки кажущейся простоте (полная свободаназначения цены) на самом деле достаточно сложна. Практика показывает, чтомногие предприятия не могут разумно использовать свободу назначения цены насвои услуги и несут при этом неоправданные потери.
Для эффективной работы предприятия в условиях свободных цен необходимоналичие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировкетарифов и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы вотношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.
Тарифы грузового автомобильного транспорта представляют собойразновидность цен, а практика формирования и применения автотранспортныхтарифов, безусловно, подчиняется общим закономерностям ценообразования вусловиях рынка. Вместе с тем, автотранспортные тарифы имеют и свои особенности.Главными следует считать следующие:
повышением или снижением уровня тарифа автомобильный перевозчикнепосредственно а часто весьма существенно влияет на отпускную ценуперевозимого груза и, следовательно, на рыночное положения потребителя своихуслуг. Поэтому при формировании тарифа перевозчик должен рассматриватьлюбую отправку не только с точки зрения транспортной технологии (размеротправки, характеристики грузового места, технологические требования кперевозке и т.д.), но и с коммерческой (текущая цена данного товара,конъюнктура на рынке, где он реализуется и т.д.);
условия, в которых АТП приходится принимать решения о построении иприменении тарифов, чрезвычайно разнообразны. В рыночных условиях стоимостьпредоставления реальной автотранспортной услуги всегда зависит от множестванезависимых факторов. Поэтому общие рекомендации по схемам формирования иприменения тарифов должны применятся только с учетом конкретных особенностейданного автотранспортного предприятия, грузоотправителя, населенного пункта ит.д.
ТАРИФНО-ЦЕНОВОЕРЕГУЛИРОВАНИЕ
Впериод формирования рыночных отношений в тарифной политике на автомобильномтранспорте произошли существенные изменения. Основной тенденцией было при этоммаксимальное стремление к реализации принципов свободного рыночногоценообразования. В результате при сохранении общего государственного контроляза ценообразованием на транспорте сфера прямого государственного регулированиятарифов и цен значительно сузилась.
На грузовых перевозках автомобильным транспортом применяютсясвободные тарифы, которые на первом этапе освобождения цен (1992 год) былиограничены нормативом рентабельности (до 35% себестоимости перевозок). Однаковпоследствии и это ограничение было снято. Таким образом, в сфереавтомобильных грузовых перевозок сложилась в настоящее время практикасвободного ценообразования. Единственным сектором, где тарифы подверженыкосвенному контролю, являются перевозки в отдельных регионах товаров,реализуемых по фиксированным или ограниченным ценам (хлеб, молоко). Привыполнении данных перевозок автотранспортные предприятия могут получатьопределенную компенсацию недостаточной доходности соответствующих перевозок.Механизм такой компенсации зависит от принятой в том или ином регионе системыгосударственного дотирования реализации данного вида товаров.
СОДЕРЖАНИЕ ТАРИФНОЙ ПОЛИТИКИ АТП
И ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ ЕЕ ФОРМИРОВАНИЯ
Цена, установленная перевозчиком в рыночных условиях, оказываетпротиворечивое воздействие на рыночное положение (конкурентоспособность)предприятия. С одной стороны, цена определяет доходность деятельности АТП.Повышение цены на единицу реализуемых услуг увеличивает, при неизменном объемедеятельности, объем дохода предприятия.
С другой стороны, цена определяет уровень спроса на услуги предприятия.Повышение цены в условиях конкуренции снижает количество потребителей,обращающихся к услугам предприятия и, следовательно, уменьшает объем реализацииуслуг.
Поиск наивыгоднейшего компромисса между двумя указанными тенденциямисоставляет основное содержание тарифной политики предприятия в условияхсвободных цен.
Прежде, чем говорить о формировании и реализации на практике тарифнойполитики АТП, рассмотрим общие предпосылки ее разработки.
Предпосылки формирования тарифной политики АТП. Для того, чтобыавтотранспортное предприятие могло вырабатывать и осуществлять на практикетарифно-ценовую политику, необходимо выполнение ряда условий.
Во-первых, руководство предприятия и его коммерческая служба должны четкосформулировать общие задачи АТП в отношении каждого сегмента рынка или видадеятельности (расширение объема реализуемых услуг, стабилизация, «снятиесливок» и т.д.). Если это не сделано, то нет и основы для постановки задачценообразования и целенаправленной деятельности по формированию тарифов.
Во-вторых, предприятие должно иметь постоянно обновляемую информацию оценах, предлагаемых потребителям конкурентами. При этом должна учитываться имежвидовая конкуренция. Коммерческая служба грузового АТП, в частности, должназнать не только об уровне цен на рынке автотранспортных услуг, но и о тарифахдругих видов транспорта, в первую очередь — железнодорожного. Кроме этого,коммерческая служба предприятия должна представлять себе возможную реакциюконкурентов и предприятий — партнеров на инициативное изменение тарифов даннымавтотранспортным предприятием.
В-третьих, на предприятии следует проводить постоянный анализ собственныхиздержек, связанных с различными видами перевозок и предоставлениемпотребителям не перевозочных услуг.
В-четвертых, предприятие должно располагать достаточной информацией овсех формальных требованиях и ограничениях, влияющих на назначение цен в техили иных секторах рынка (законодательные акты, нормативно-правовые актыфедерального уровня, уровня субъекта Федерации и т.д.).
Наконец, в-пятых, важно иметь представление об экономическом состоянииразличных групп потребителей и даже отдельных крупных клиентов АТП, иметьсведения об их заинтересованности в тех или иных автотранспортных услугах, обих возможной реакции на то или иное изменение предприятием цен на свои услуги.Эта информация позволяет, в конечном счете, оценить фактическуюплатежеспособность потребителей.
На базе перечисленных предпосылок, в свою очередь, может проводиться выработкаи практическая реализация отдельных элементов тарифно-ценовой политикипредприятия. Она включает:
выбор принципиальных подходов к ценообразованию на различных видахдеятельности или секторах рынка предприятия в зависимости от задач, которыепредприятие решает на этих секторах рынка;
выбор практических подходов и методик, применяемых для расчета тарифныхставок для различных видов услуг;
разработка тарифных схем для различных видов услуг;
разработка классификации услуг для обеспечения дифференцированногоназначения цен;
разработка «тарифного стиля» предприятия;
обучение и инструктаж персонала, связанного с тарифно-ценовой работой.
Наличие в практической деятельности предприятия перечисленных элементовдает основание говорить о том, что это предприятие вырабатывает определеннуютарифно-ценовую политику и стремится к ее практическому осуществлению.
ТЕОРИЯ ИПРАКТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ
КНАЗНАЧЕНИЮ ТАРИФОВ
В различных курсах экономики предприятия обсуждается целый ряд теоретическихположений, позволяющих обосновывать стратегию и тактику определения цен науслуги предприятия в различных условиях. Практическое применение этихположений, однако, оказывается обычно чрезвычайно затруднительным или вовсеневозможным.
К числу причин, ограничивающих применимость теоретических положений,следует отнести следующие:
* большинство теоретических моделей предполагает, что известназависимость спроса на услуги предприятия от цены. Однако поиск такойзависимости на практике обычно требует проведения специальных дорогостоящих идлительных исследований, которые могут позволить себе лишь очень крупныепредприятия;
* теоретические модели обычно позволяют рассчитать оптимальную цену построго определенному критерию (объем доходов, прибыль предприятия и т.д.).Однако в практической деятельности предприятий решения, как правило, никогда непринимаются по единственному критерию;
* любая теоретическая модель содержит более или менее серьезныедопущения, которые на практике не выполняются;
* аккуратное использование моделей (сбор и обработка данных, проведениерасчетов и т.д.) требуют определенного времени, в течении которого конъюнктураизменяется и полученный результат может оказаться бесполезным, поскольку небудет соответствовать новым условиям.
Поэтому с точки зрения практики коммерческой работы теории формированиятарифов следует рассматривать как необходимую основу, позволяющую понять общиезакономерности ценообразования и выработать прикладные подходы к разработкетарифов предприятия.
В практической деятельности по установлению цен на автотранспортныеуслуги должны учитываться, прежде всего, три основные ориентира — себестоимостьпредоставления услуги, средние цены рынка и предельная платежеспособностьпотребителя.
Себестоимость в подавляющем большинстве случаеврассматривается как допустимая нижняя граница цены. Установление цены нижесебестоимости может производиться только как временная мера, предпринимаемая висключительных случаях — например, в целях удержания выгодного потребителя илиопределенного сегмента рынка сбыта услуг.
Платежеспособность конкретного потребителя в сочетании среальными характеристиками предоставляемых ему услуг во всех случаях определяетверхнюю границу цены.
Сложившиеся на рынке цены, характерные для большинстваконкурентов, определяют ориентировочное средние значение цены.
Тремя указанными характеристиками определяется тот практический диапазон,в котором устанавливается конкретная цена услуги. Смысл всех действий по ееопределению заключается, в конечном счете, в том, чтобы максимально сузить этотдиапазон для принятия окончательного решения, учитывая при этом общие задачипредприятия, факторы текущей конъюнктуры рынка, ограничения, налагаемыеорганами государственного управления и т.д.
Анализ практики работы автотранспортных предприятий позволяет указатьследующие основные подходы к практическому установлению цен на услуги,связанные с перевозками грузов.
· Подход на основе сложившегося уровня текущих цен.
Такая тактика наиболее характерна для мелких и средних предприятий,которые не ставят для себя специфических задач рыночного развития и просто«следуют за рынком» во всей своей деятельности, стремясь не выделятсяна фоне остальных предприятий и действовать «как все» или хотя бы" как большинство".
В этом случае основным ориентиром для предприятия в областиценообразования ставятся характерные сложившиеся на рынке цены на ре или иныеуслуги. Задача коммерческой службы предприятия заключается в том, чтобыпостоянно отслеживать этот средний рыночный уровень и тенденции его изменения.
Главным достоинством указанного подхода является его простота. Откоммерческой службы предприятия не требуется ни расчеты себестоимости, ниисследования по оценке платежеспособности потребителей. Ориентируясь на средниесложившиеся цены, автотранспортное предприятие может, как правило, рассчитыватьи на средний сложившийся уровень рентабельности (если, конечно, применяемыеподвижной состав, технологи перевозок, эксплуатационные условия в целом такжесоответствуют некоторым «средним»).
Многие предприятия, исповедующие такой подход, полагают также, чтоизменения средне рыночных цен есть объективная реакция рынка на колебанияспроса и, следуя измерению средних цен, АТП сможет адекватно реагировать и наизменения конъюнктуры, не проводя специальных исследований и анализа.
Вместе с тем, в современных российских условиях отслеживание предприятиемсложившихся на рынке тарифов на грузовые перевозки может встретится снекоторыми сложностями, поскольку большинство отечественных перевозчиков внастоящие время своих тарифов не публикует. Анализ среднего уровня цен можетпотребовать поэтому постоянной работы.
Исключение составляют международные перевозки — рынок, достаточно«прозрачный» с точки зрения применяемых тарифов, на которомбольшинство перевозчиков и экспедиторов работает в достаточно узком ценовом«коридоре» с хорошо известными всем участникам перевозок границами.
* Подход на основе установления наценки к себестоимости (издержкиплюс прибыль). Как следует из названия, основным ориентиром при реализации этогоподхода являются издержки предприятия (фактические или определенные расчетнымпутем), связанные с предоставлением той или иной услуги. Данный подходдостаточно прост. Оценка собственных издержек, как правило, оказывается прощеизучения характеристик спроса, хотя расчет реальных затрат автотранспортногопредприятия и отнесение их на конкретные предоставленные клиентам услугитребует достаточной информационной базы и квалификации работников коммерческойслужбы.
В качестве достоинства данного подхода иногдауказывают и его «справедливость» по отношению к потребителю. Оназаключается в том, что перевозчик при определении цены ориентируется наиздержки и на некоторый разумный процент прибыли, а эти величины, как правило,удается обосновать, обсуждая вопрос назначения цены с потребителем.
Если большинство конкурирующих предприятий на том или ином секторе рынкапользуется указанным подходом, то в силу сходства их издержек и цены тожеоказываются близкими.
В практике работы грузовых АТП подход на основе издержек применяется,обычно, в следующих двух случаях:
в ситуации обеспечения выживания предприятия. Такаяситуация возникает, когда предприятие испытывает сильную конкуренцию, либокогда на рынке в течении короткого периода времени происходят неблагоприятныедля предприятия изменения (сезонный спад спроса на перевозки, приобретениекрупными потребителями собственных автомобилей и отказ их от обслуживания ит.п.). В подобном случае выживание предприятия становится важнее прибыли ипредприятие стремится к поддержанию возможно более низких цен на свои услуги врасчете на благожелательную реакцию потребителей. До тех пор, пока сниженныецены еще покрывают издержки, предприятие может продолжать свою деятельность.Очевидно, что в ситуации обеспечения выживания. Тщательно рассчитанныефактические издержки становятся основным ориентиром для ценообразования.
в ситуации предоставления услуги, не имеющей нарынке близких аналогов.Обычно это относится к неперевозочным услугам, которые либо не предоставляютсядругим предприятиям, либо сильно различаются по условиям осуществления и,следовательно, по себестоимости.
в ситуации, когда предприятие ставит перед собойзадачу увеличения доли рынка или завоевания ведущего положения на рынке. В условиях благоприятнойконъюнктуры и стабильного финансового положения предприятие может ставить передсобой задачу более активного вытеснения конкурентов и увеличения своей рыночнойдоли в расчете на увеличение долговременной прибыли и последующую стабилизациюсвоего положения. В этом случае основной идеей ценовой политики являетсяощутимое для потребителей и максимально возможное для предприятия снижение цен(обычно кратковременное), которое привлекло бы достаточное количествопотребителей. Дополнительной задачей коммерческой службы, помимо определениявозможного экономически снижения цены, является в данном случае оценкапредполагаемой реакции потребителей и конкурентов на инициативное снижениепредприятием цен.
· Подход на основе достижения расчетной целевой прибыли. Достаточно сложный подход, идеякоторого заключается в расчете цены, которая обеспечит предприятию желаемыйуровень прибыли. Применяемый при этом расчет основан на сопоставлении полныхиздержек и суммарных доходов предприятия при различных значениях цены и объемахпредоставляемых услуг.
Сложностьэтого подхода заключается не в расчете издержек как таковых, а в необходимостиучета зависимости реального спроса от цены. Определение характера такойзависимости требует проведения специальных исследований.
Автотранспортныепредприятия используют описанный подход редко. Обычно это происходит приразработке комплексных бизнес проектов по выходу на новый территориальныйсектор рынка, по освоению нового вида перевозок и так далее. Исследования иобоснования выбора цен являются в этом случае составной частью проекта, аустановленная в результате цена услуг должна отвечать целому комплексутребований – обеспечивать необходимый спрос, соответствовать в глазахпотребителей заявленному уровню качества предоставляемых услуг и, наконец,обеспечивать покрытие всех издержек, связанных с практическим обеспечениемвысокого уровня качества обслуживания.
· Подход на основе платежеспособности потребителя или группыпотребителей. Данный подходоснован на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемыхуслуг. Безусловно, использование такого подхода по отношению к каждомупотребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимальновозможные доходы. Однако принципиальная сложность применения данного подходазаключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальнойценности для них той или иной услуги, причем не анализа вообще, а для каждогопотребителя в каждой конкретной ситуации.
Впрактике грузовых АТП подход «от платежеспособности» используется обычно в техслучаях, когда предприятие ставит перед собой задачу максимизации текущейприбыли. Это происходит, например, когда предприятие видит возможность быстрого«снятия сливок» в течении короткого времени на каком либо видедеятельности (появление «выгодного потребителя» с высокойплатежеспособностью, возможность кратковременной работы на определенном видеперевозок в условиях ослабленной конкуренции и т.п.). В такой ситуации текущиефинансовые результаты становятся для предприятия важнее долговременных. Цельюценообразования в подобной ситуации становится выбор такого уровня цен, которыйобеспечит максимальное поступление текущей прибыли. Основная задачадеятельности по назначению цен заключается в определении максимально возможногоуровня платежеспособности потребителей, которая является в этом случае главнымориентиром при определении уровня цены (иногда говорят о назначении такой цены,«которую в состоянии выдержать рынок»).
Завершаяобзор практических подходов к формированию тарифов, повторим, что тарифная политикаАТП во всех случаях должна соответствовать тем задачам, которые предприятиеставит перед собой на конкретном секторе рынка, и способствовать решению этихзадач.
Автотранспортноепредприятие, которое работает одновременно на разных видах перевозок, нередковынужденно ставить перед собой неодинаковые задачи в отношении разных сектороврынка (например – выживание на международных перевозках и увеличение своей долина местных перевозках нефтепродуктов). Соответственно, и постановки задачтарифно-ценовой политики в отношении этих видов деятельности также должны бытьразличными.
ТАРИФНЫЕСТАВКИ И ТАРИФНЫЕ
СХЕМЫГРУЗОВОГО АТП
Всесказанное выше в отношении «определения уровня тарифа» или«установления цен» относится, прежде всего, к так называемым тарифнымставкам.
Втеории тарифные ставки принято связывать с различными группами издержекпредприятия. Разделяют, например, ставку за движенческую операцию (онасоответствует издержкам, которые могут быть прямо отнесены на один километрпробега автомобиля), ставку за начально-конечную операцию (соответствуетиздержкам, условно относимым на один час простоя автомобиля под погрузкой илиразгрузкой) и т.д.
В практике тарифнойставкой обычно называется установленая предприятием для удобства расчетов спотребителем стоимость условной «единичнойуслуги».
Например,говорят о тарифной ставке за выполнение одного тонно-километра перевозки груза(руб./ткм), за погрузку или выгрузку одной тонны груза (руб./т), за одинавтомобиле — час нахождения автомобиля у потребителя (руб./а-час) и т.д.
Общаястоимость обслуживания потребителя (тарифная плата) определяется в результатеприменения той или иной тарифной схемы.
Тарифной схемой мыбудем называть установленный для определенной ситуации порядок расчета тарифнойплаты. Тарифные схемыразрабатываются в соответствии с характером предоставляемых услуг и учитываюткоммерческие и технологические условия предоставления конкретных услуг.
Внекоторых случаях тарифная схема вырабатывается по соглашению сторон призаключении договора. Однако большинство предприятий – и это следует считатьхорошей практикой – имеет несколько стандартных тарифных схем для различныхситуаций.
Тарифныесхемы, как правило, определяют порядок расчета цен отдельных«элементарных» услуг, которые входят в состав той или инойпредоставляемой потребителю реальной услуги. В зависимости от количестваучитываемых схемой «элементарных» услуг говорят о двухставочной,трехставочной и т.д. тарифной схеме.
Рассмотримтри тарифные схемы, которые достаточно часто используются на практике.
Схема с оплатой перевозки груза (данная схема носит также названиесдельного тарифа). Она используется перевозчиком обычно в том случае, еслиэксплуатационные условия обеспечивают необходимую для рентабельной эксплуатациистепень загрузки подвижного состава.
Внаиболее общем случае при использовании данной схемы с потребителя взимаетсяотдельная плата за собственно перевозку определенного количества груза.
Рольплаты за заказ (взимается в момент оформления заказа) заключается в гарантированномвозмещении прямых затрат АТП на подачу автомобиля под погрузку в случае, еслиотправитель по тем или иным причинам откажется от его использования.
Оплатапребывания под погрузкой или разгрузкой компенсирует потери, связанные спростоями автомобиля у отправителя.
Наконец,плата за перевозку покрывает издержки, связанные с выполнением необходимойклиенту транспортной работы.
Такимобразом, данная тарифная схема является трехставочной. При этом формула расчетатарифной платы за услугу имеет вид:
Т=Сз + В Св + Р Сткм ,
гдеТ – тарифная плата, Сз – тарифная ставка платы за заказ, В – времяпребывания автомобиля у клиента, Св – тарифная ставка платы за одинчас пребывания под погрузкой или разгрузкой, Р – объем выполненной транспортнойработы, Сткм – тарифная ставка платы за один тонно-километр длягруза данного класса (о классификации грузов будет сказано ниже).
Еслипредприятие работает с надежным потребителем и нет сомнений в загрузкеподанного под погрузку автомобиля, то отдельная оплата заказа из тарифной платыможет быть исключена. Точно также, если есть уверенность в выполнениизаказчиком согласованных норм времени простоя под погрузкой и разгрузкой,отдельная оплата времени пребывания под погрузкой может не взиматься. Схема,таким образом, превращается в двухставочную или даже в одноставочную, априменяемая в этом случае тарифная ставка за один тонно-километр должнаобеспечивать покрытие всех видов затрат предприятия и получение расчетнойприбыли.
Схема с оплатой использования подвижного состава. Данная схема фактическипредусматривает оплату автомобиле-часов работы у потребителя и применяется втех случаях, когда условия эксплуатации не обеспечивают достаточнойкоммерческой загрузки подвижного состава.
Взависимости от эксплуатационных условий тарифная плата может предусматриватьтакже отдельную оплату заказа и оплату превышающую расчетный пробега подвижногосостава.
Даннаясхема носит также название повременного тарифа. Формула расчета тарифной платыимеет вид:
Т=Сз + Пс Сп + А Сач ,
гдеТ – тарифная плата, Сз – тарифная ставка за заказ, Пс –сверхнормативный (превышающий среднее расчетное значение) пробег автомобиля засмену, Сп – тарифная ставка платы за один километр сверхнормативногопробега, А – автомобиле-часы работы автомобиля у заказчика; Сач –тарифная ставка платы за один автомобиле-час.
Каки в случае сдельного тарифа, плата за заказ может не взиматься.
Схема с оплатой условных расчетных едиництранспортной работы. Даннаясхема предусматривает применение по согласованию с заказчиком укрупненных иупрощенных характерных измерителей транспортных услуг (ездки, заезды,доставленные контейнеры и т.д.), по которым и производится расчет тарифнойплаты. В основе применения этой схемы лежит учет средних сложившихся издержекперевозчика.
Схемаприменяется в тех случаях, когда АТП постоянно обслуживает одногогрузоотправителя и автомобили используются при этом на постоянных маршрутах встабильных эксплуатационных условиях. Она оказывается весьма удобной и тогда,когда помимо перевозочных, потребителю постоянно представляются одни и те жедополнительные услуги (технологические, информационные и т.д.).
Расчеттарифа производится в этом случае по формуле:
Т=С Р ,
гдеТ – тарифная ставка, С — тарифная ставка платы за условную расчетную единицуработы, а Р – количество выполненных за определенный период условных расчетныхединиц работы.
Если,например, данная схема применяется при вывозе и завозе с крупногогрузообразующего объекта контейнеров, то условной расчетной единицей можетслужить один вывезенный или завезенный контейнер. Ставка «за одинконтейнер» учитывает при этом все затраты перевозчика (и его расчетнуюприбыль), сопряженные с обслуживанием данного потребителя.
Тарифные схемы итарифные ставки могут дифференцироваться перевозчиком по потребителям, по видамгрузов, по видам перевозок, по типам и маркам применяемого подвижного состава.
Влюбом случае при необходимости в тарифную схему дополнительно может включатьсяоплата предоставляемых потребителю неперевозочных услуг (погрузка и разгрузка,хранение, упаковка грузов и т.д.).
НАДБАВКИИ СКИДКИ
Важнойсоставной частью тарифной системы АТП являются надбавки к тарифной плате.
Надбавкии скидки устанавливаются обычно в процентах к рассчитанной по установленнойсхеме тарифной плате (или к отдельным тарифным ставкам) и используются каксредство:
· учета в ценеусловий предоставления услуг, существенно отличающихся от средних расчетных,«заложенных» в применяемые тарифные ставки;
· поощрения(имеются в виду скидки) потребителей к приобретению определенных услугпредприятия, к постоянной совместной работе с данными АТП и т.д.
В практике работыАТП наиболее распространенными являются надбавки, учитывающие:
·особенностиперевозимых грузов – за применение специализированного подвижного состава, заперевозку опасных грузов, за перевозку грузов, требующих специальногооборудования и приспособлений для раскрепления при перевозке и т.д.;
·особые условияобслуживания – за срочность подачи автомобиля под погрузку, за срочностьдоставки, за сверхурочную работу, за работу в выходные и праздничные дни и т.д.
вомногих случаях согласованные с потребителем надбавки являются«цивилизованной» формой компенсации АТП нарушения потребителемтребований транспортного законодательства (сверхнормативные простои и т.д.).Гражданское законодательство, Устав автомобильного транспорта предусматриваютдля таких случаев определенные штрафные санкции. Однако предъявление претензийили иска в такой ситуации следует рассматривать как коммерческую неудачу предприятия.Как бы ни завершилось рассмотрение соответствующего дела в арбитраже,потребитель, как правило, оказывается для предприятия потерянным и репутацияАТП в глазах других грузоотправителей при этом отнюдь не улучшается. Разумнеепредвидеть возможные отклонения от расчетных условий обслуживания по винепотребителя и заранее оговорить соответствующие надбавки к тарифу.
Наиболеераспространенными видами скидок являются:
·скидкапотребителю, обеспечивающему обратную загрузку автомобиля (при перевозке вмеждугороднем сообщении);
·скидка зазаключение с предприятием долгосрочного контракта или за значительный объемзаказа;
·скидка заобеспечение высокой степени использования грузоподъемности автомобиля (приработе по сдельному тарифу);
·скидка зазаказ «не в сезон» (т.е. в период общего спада на данном видеперевозок) и так далее.
ТАРИФНЫЕКЛАССИФИКАТОРЫ ГРУЗОВ
Тарифныйклассификатор грузов представляет собой таблицу коэффициентов, определяющих,насколько дороже (или дешевле) стоит перевозка указанного в таблице конкретногогруза в сравнении с условно выбранным грузом первого тарифного класса.
Тарифныеклассификаторы грузов могут разрабатываться органами государственногоуправления автомобильным транспортом, ассоциациями перевозчиков, отдельнымипредприятиями.
Вединых тарифах на перевозку грузов автомобильным транспортом, которыедействовали в Росси до леберализации цены отказа от централизованного ценовогорегулирования, в качестве основного фактора, определяющего тарифный классгруза, рассматривался коэффициент использования грузоподъемности автомобиля приперевозке данного груза. Единые тарифы содержали классификатор, включавшийоколо шестисот видов грузов, каждому из которых был присвоен класс от 1 до 4.
Значениекласса груза, в свою очередь, определяло коэффициент повышения стоимостиперевозки данного вида груза. Так, при определении тарифной ставки исходнаяставка для груза первого класса (коэффициент 1,0) делилась для грузов второгокласса на 0,8; третьего – на 0,6 и четвертого – на 0,5.
Тарифныйкласс груза, не указанного в классификаторе, устанавливался по соглашениюперевозчика и грузоотправителя путем поиска в классификаторе аналогичногогруза, либо на основе рассчета реального коэффициента использованиягрузоподъемности автомобиля.
Подход,применяемый при тарифной классификации грузов в практике ряда зарубежных стран,в принципе сходен с описанным. Важное отличие заключается, однако, в том, чтокласс груза, помимо степени использования грузоподъемности автомобиля (а это,действительно, важнейший фактор тарифной классификации), может учитывать и ряддругих факторов, определяющих не только повышение или снижение издержекавтотранспортного предприятия при перевозке данного вида груза, но и чистокоммерческие факторы, повышающие или снижающие реальную платежеспособностьпотребителей при перевозке донного вида груза.
Ктаким факторам, в частности, могут относиться:
с точки зрения издержек перевозчика: риск повреждения груза припогрузке и перевозке, риск хищения груза, необходимость применения при перевозкеспециализированного подвижного состава; совместимость груза с другими грузамипри перевозке; удобство погрузки и выгрузки, возможность выполненияпогрузочно-разгрузочных работ вручную; объем перевозок и наличие (иливероятность получения) обратной загрузки и т.д.
с точки зрения состояния рынка: цена груза; конъюнктура на рынкеданного товара; состояние конкретного потребителя и всей отрасли, в которой онработает; важность конкретной перевозки, возможность выбора потребителемальтернативного перевозчика и т.д.
Такимобразом, тарифный класс груза фактически может учитывать все или большинство изтех факторов, которые учитываются при назначении надбавок или скидок к тарифнойплате (см. выше).
Применениетарифных классификаторов оправдано в ситуации достаточно узкой специализацииАТП по видам грузов и потребителям. В этом случае принятая корректировкаклассов тех или иных грузов может производиться при участии грузоотправителей,что значительно повысит имидж предприятия в их глазах.
ЭЛЕМЕНТЫ«ТАИФНОГО СТИЛЯ» ПРЕДПРИЯТИЯ
Дляэффективной коммерческой работы АТП важно не только умение обосновать ирассчитать тарифные ставки, надбавки и скидки.
Тарифыпредприятия должны «подаваться» потребителю с учетом так называемой психологии ценового восприятия. Потребитель должен ощущать«справедливость» и «разумность» тарифной политикипредприятия.
Основнымиэлементами «хорошего тарифного стиля» АТП можно считать следующие.
На предприятии должен иметься прейскурант иописание применяемых тарифных схем, доступные для любого потребителя. Даже в случае стремления кустановлению тарифа «от платежеспособности» тарифные ставки и схемыне должны утаиваться от потребителя или объявляться ему только после изученияего финансового состояния и заинтересованности в заключении сделки. Учетфактора платежеспособности должен производиться уже в процессе переговоров оцене путем выбора нужной тарифной схемы, надбавок, классификации грузов и т.д.
Предприятие должно четко определять сроки действияобъявленных тарифов. Пересмотрпредприятием тарифов в сторону увеличения не должен быть неожиданностью дляпотребителей. Объявляя действующие тарифные ставки, целесообразно во всехслучаях указывать срок их действия и следовать объявленным срокам. Такаяпрактика создаст у клиентуры ощущение надежности предприятия.
Тарифная система предприятия должна содержатьскидки. Нередко предприятиевключает в прейскурант только базовые ставки и надбавки, создавая употребителей ощущение неизбежности «завышения» стоимостиобслуживания. Наличие скидок в прейскуранте улучшает общее ценовое восприятиедаже в том случае, если конкретный потребитель этих скидок не получит. Крометого, грамотно разработанная система скидок может стимулировать потребителей кдолгосрочному сотрудничеству с предприятием.
Целесообразно привлечение потребителя к обсуждениювопросов выбора тарифной схемы, целесообразности использования тех или иныхскидок или надбавок и т.д. Этосоздаст у заказчика ощущение справедливости установления цены и благоприятнонастраивает его в отношении предприятия.
Переговоры о стоимости обслуживания должны вестисьтолько после обсуждения предоставляемых предприятием потребителю услуг, а ненаоборот. Потребитель долженвоспринимать согласованную цену как справедливую компенсацию за предоставляемыеему реальные услуги и ощущать гибкость при согласовании стоимости обслуживания.
ВЫВОД
Формирование и применение тарифов является одним из центральных вопросовкоммерческой деятельности автотранспортного предприятия. В ходе экономическихреформ в России условие ценообразования на автомобильном транспорте сильноизменилось. Основной тенденцией при этом было максимальное стремление креализации принципов свободного рыночного ценообразования. В результате присохранении общего государственного контроля за ценообразованием на транспортесфера прямого государственного регулирования тарифов и цен значительносузилась. В результате этих изменений многие предприятия не смогли разумноиспользовать свободу назначения цены на свои услуги и понесли неоправданныепотери, что привело к банкротству многие предприятия.Цена,установленная перевозчиком в рыночных условиях, оказывает противоречивоевоздействие на рыночное положение (конкурентоспособность) предприятия. С однойстороны, повышение цены на единицу реализуемых услуг увеличиваетобъем доходапредприятия. С другой стороны, цена определяет уровень спроса на услугипредприятия. Повышение цены в условиях конкуренции снижает количествопотребителей, обращающихся к услугам предприятия и, следовательно, уменьшаетобъем реализации услуг.