Бизнес-план
ФИРМА
«СТРОЙИНДУСТРИЯ»
Выполнил: Куприянов Е.В.
2000 год
СОДЕРЖАНИЕ
1.ОПИСАНИЕ ФИРМЫ.
2. СВОДКА КОНТРОЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ.
3. ТЕКУЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИТУАЦИЯ.
4. ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ.
5.ЦЕНА ТОВАРА И ПЛАНИРУЕМАЯ ПРИБЫЛЬ.
6. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА.
1.ОПИСАНИЕ ФИРМЫ.
1.1. Название фирмы.
Наша фирма получила название «СТРОЙИНДУСТРИЯ» исходя из рода деятельностиорганизации.
1.2. Род деятельности.
Основным родом деятельностифирмы будет производство, монтаж и продажа металлических конструкций.
1.3. Общие характеристики товара.
Металлическиеконструкции представляют собой строительные конструкции, применяемые, какнесущие в каркасах зданий и других инженерных сооружениях (стальныеметаллические конструкции), в большепролётных покрытиях, обшивках стеновых икровельных панелей (алюминиевые металлические конструкции).
Металлическиеконструкции обладают следующими характеристиками позволяющими применять их вразнообразных сооружениях:
ü надёжность;
ü лёгкость;
ü индустриальность;
ü непроницаемость.
1.4. Ориентировочная численность персонала.
2. СВОДКА КОНТРОЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ.
3. ТЕКУЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИТУАЦИЯ.
3.1. Сегментация рынка.
Сегментомрынка для товаров, производимых фирмой «СТРОЙИНДУСТРИЯ», сгеографической точки зрения будет рынок города Калининграда и близкорасположенных к нему городов в которых не существует фирм, занимающихсяпроизводством аналогичных товаров.
Далее,уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на наштовар. Это будут:
1.Государственные строительные фирмы, занимающиеся постройкой зданийпромышленного назначения, жилыхмногоэтажных зданий, мостов, эстакад и т. п.;
2.Коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;
3.Люди, ведущие строительство для себя (очень маленький сегмент, как правило,богатые люди, строящие большие дома).
Сегментациюрынка можно проиллюстрировать следующим образом на рисунке.
3.2. Конкуренты.
Для производстваметаллоконструкций нужны довольно большие цеха со специальным оборудованием. Наданный момент в городе Калининграде помимо цехов нашей фирмы, других несуществует. Чтобы построить аналогичное нашему предприятие и запустить его вэксплуатацию нужно, по крайней мере, 8 — 10 лет. Но так как город Калининградне большой и наша фирма «СТРОЙИНДУСТРИЯ» практически может сама полностью удовлетворятьпотребности потребителей, то строительство новых предприятий не выгодно, таккак ведёт за собой большие издержки, не считая того, что вновь образовавшейсяфирме придётся выходить на старый рынок (рынок нашей фирмы), да ещё и предлагаятакой же товар. Правда, можно отнести к конкурентам производителейжелезобетонных конструкций, но их и наши интересы пересекаются редко, потомучто покупатель, как правило не колеблется при выборе между металлическимиконструкциями и железобетонными, всё зависит от того какие функции выполняемыеконструкцией ему в данном случае нужны. Также нашими конкурентами могутявляться аналогичные фирмы, расположенные не в нашем городе, но это только втом случае, если мы будем сильно завышать цену.
4. ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ.
4.1. Товар. Дополнительные услуги.
Металлическиеконструкции сегодня применяются во всех видах зданий и инженерных сооружений,особенно если необходимы значительные пролёты, высота и нагрузки.
Применение металлическихконструкций по виду конструктивной формы и назначению можно разбить на восемьобластей:
1.Промышленные здания. Конструкции выполняются в виде цельнометаллических илисмешанных каркасов. (Применяются в зданиях с большими пролётами, высотами иоборудованных мостовыми кранами большой грузоподъёмности.);
2.Большепролётные покрытия зданий. Балочные, рамные, арочные, висячие,комбинированные, причём как плоские, так и пространственные системы. К этимконструкциям предъявляют высокие эстетические требования;
3.Мосты, эстакады. Балочные, арочные, висячие, комбинированные системы;
4.Листовые конструкции. В виде резервуаров, газгольдеров, бункеров, трубопроводовбольшого диаметра и различных сооружений доменного комплекса;
5.Башни и мачты. Применение стали обеспечивает этим конструкциям необходимуюлёгкость;
6.Каркасы многоэтажных зданий;
7.Крановые и другие подвижные конструкции. Выполняются из металла позволяющегомаксимально уменьшить их массу;
8.Прочие конструкции.
Металлические конструкцииобладают многими достоинствами, позволяющим употреблять их в разнообразныхобластях строительства.
Надёжностьметаллических конструкций обеспечивается сходством их действительнойработы (распределение напряжений идеформаций) с расчётными предположениями. Материал металлических конструкций(сталь, алюминиевые сплавы) обладают большой однородностью структуры идостаточно близко соответствует расчётным предпосылкам об упругой илиупругопластической работе материала.
Лёгкость. Из всехизготовляемых в настоящее время несущих конструкций (железобетонные, каменные,деревянные) металлические конструкции являются наиболее лёгкими.
Расход материалов на конструкции зависит ототношения объёмной массы материала к его расчётному сопротивлению:
C = Y / R (1 / м)
Чем меньше значение C, темотносительно легче конструкция. Благодаря высоким значениям расчётныхсопротивлений для малоуглеродистой стали с = 0.00037 1/м, для стали классаС60 с = 0.00017 1/м, для дюралюмина марки Д16-Т с =0.0001 1/м, для бетона марки 300 с =0.00185 1/м, для дерева с = 0.00054 1/м.
Индустриальность. Металлическиеконструкции в основной своей массе изготовляются на заводах, оснащённыхсовременным оборудованием, что обеспечивает высокую степень индустриальности ихизготовления. Монтаж металлических конструкций также весьма индустриален, таккак производится специализированными организациями при по мощивысокопроизводительной техники.
Непроницаемость. Металлы обладают не только значительнойпрочностью, но и высокой плотностью — непроницаемостью для газов и жидкостей.Плотность металла и его соединений, осуществляемых при помощи сварки, являетсянеобходимым условием, для изготовления и возведения листовых конструкций.
Приприменении металлических конструкций должны учитываться следующие основныетребования, которые выполняются на нашем производстве:
Экономия металла. Требованиеэкономии металла определяется его относительно высокой стоимостью;
Транспортабельность.В связи с изготовлением металлических конструкций назаводе с последующей перевозкой на место строительства в проектепредусматривается возможность их перевозки целиком или по частям (отправочнымиэлементами) с применение соответствующих транспортных средств;
Технологичность. Конструкциипроектируются с учётом требований технологии изготовления и монтажа сориентацией на наиболее современные и производительные технологические приёмы,обеспечивающие максимальное снижение трудоёмкости;
Скоростной монтаж. Конструкциисоответствуют возможностям сборки их в наименьшие сроки с учётом имеющегосямонтажного оборудования;
Долговечность конструкцииопределяется сроками её физического и морального износа. Физический износметаллических конструкций связан главным образом с процессами коррозии, дляизбежания этого применяются новейшие технологии обработки металла,предохраняющей его от коррозии.
Моральный износ связан сизменениями условий эксплуатации;
Эстетичность. Конструкциинезависимо от их назначения должны обладать гармоничными формами. Особенносущественно это требование при проектировании металлоконструкций дляобщественных зданий и сооружений.
Все эти требованияудовлетворяются конструкторами нашей фирмы на основе выработанных наукой и практикой принципов проектирования.
Экономияметалла в металлических конструкциях достигается на основе реализации следующихосновных направлений:
ü применение в строительных конструкциях низколегированных ивысокопрочных сталей;
ü использование наиболее экономичных прокатных и гнутыхпрофилей;
ü изыскания и внедрения в строительство современныхэффективных конструктивных форм и систем (предварительно-напряжённых, висячих,трубчатых и т. п.);
ü совершенствования методов расчёта с использованием ЭВМ.
Помимопроизводства металлических конструкций фирма также будет заниматьсяпроизводством нестандартных изделий из металла. К ним будут относиться кованныерешётки с всевозможными рисунками (по желанию заказчика), нестандартныеэлементы строительных конструкций (винтовые декоративные лестницы, изящные перилавсевозможных размеров и т. п.). Производство нестандартных изделий будетосуществляться на участке металлоизделий и нестандартного оборудования.
Такжефирма будет осуществлять доставку товара (по желанию заказчика). Этадополнительная услуга (разумеется, платная) будет приносить свою долю прибыли.Для доставки металлических конструкций большого размера требуется соответствующий автотранспорт (трейлер, автопоезд и т.д.). Мы надеемся на регулярные заказы такого рода, поэтомуиздержки на содержания небольшого гаража будут окупаться с лихвой.
4.2. Сегмент рынка для которого предназначен наш товар.
Далеедля простоты будем все расчёты производить только для одного вида металлическихконструкций, а именно для балок. Это наиболее часто используемая конструкцияпри строительстве жилых домов.
Основными нашими заказчикамибудут всевозможные строительные фирмы, ведущие строительство в нашем городе (г.Калининград), и использующие встроительстве металлические конструкции.
Нашейфирмой были произведены различного рода исследования, с целью полностьюпопытаться охарактеризовать сегмент рынка сбыта, которому мы будем продаватьпроизводимый нашей фирмой товар. Основываясь на полученных результатах, мыпришли к выводу, что в последнее время в нашем городе имеет место быстрый ростпроводимых строительных компаний. В основном у нас в городе строятся жилыедома, причём в последнее время, такие в которых квартиры могут себе позволить восновном состоятельные люди, особой популярностью пользуются дома с квартирамиулучшенной планировки. Это, как правило двухуровневые квартиры большой площади.Строительство таких квартир невозможно без использования металлическихконструкций (всевозможные декоративные лестницы, нестандартные дверные проёмы,арки, изящные балконы и лоджии и пр.). Наша фирма полностью может удовлетворитьпотребности такого рода. Мы готовы производить любые, нужные нашим заказчикамметаллические конструкции.
Приведём некоторые выкладкинаших расчётов исходя из которых мы рассчитали, примерно, потенциальную ёмкостьнашего сегмента рынка.
Настроительство одного, среднего по размерам, дома уходит около двух лет, причёмиспользование металлических конструкций необходимо на каждом этаже, поэтомузаказы от строительной компании, ведущей строительство этого дома, будутпоступать регулярно в течение всего срока строительства. Основнымиметаллическими конструкциями, используемыми в строительстве такого дома,являются несущие балки. В среднем на один этаж требуется тридцать таких балок.В нашем городе на данный момент строится примерно пятнадцать таких домов. Восновном строятся шестнадцатиэтажные дома. Исходя из этих данных рассчитаемпотенциальную ёмкость нашего сегмента рынка:
Vn = N * S,
где Vn — потенциальная ёмкость данного сегмента (только для балок);
N — средняя нормапотребления товара;
S — числопотребительных сегментов.
Число строящихся одновременно домов (2000 г)
15
Число этажей в одном доме
16
Число, используемых балок на одном этаже (N)
30
Время строительства одного дома (в годах)
2
15 * 16 * 30
Vn = — = 3600 (балок)
2
Эти расчёты верны только втом случае, если ведётся строительство только жилых домов. Так как на самомделе строятся и другие здания, то потенциальная ёмкость рынка (для балок) ещёбольше.
Мыпосчитали потенциальную ёмкость нашего сегмента рынка на 2000 год.
Потенциальная ёмкость нашего сегмента рынка имееттенденцию к росту. Поэтому нашей фирмой были проведены исследования, с цельюопределить количественный коэффициент роста потенциальной ёмкости нашегосегмента рынка. В результате мы выяснили, что при неизменности экономическойситуации на рынке в первый год потенциальная ёмкость увеличится в 1.2 раза, вовторой год в 1.4 раза, то есть:
Vn(2000) = Vn(1999) * 1.2;
Vn(2001) = Vn(1999) * 1.2 * 1.4.
Годы
1999
2000
2001
Потенциальная ёмкость сегмента
3600
4320
6048
4.3. Планируемый объём выпуска.
Припланирование объёма выпуска на 2000 год мы будем учитывать следующее:
1.Потенциальную ёмкость рынка (см. выше);
2.Ёмкость рынка увеличивается;
3. В связи с выборами президентаситуация на нашем рынке может, коренным образом, изменится;
4.Наше производство при полной загрузки может выпускать продукции, примерно, вдва раза больше.
Как видно из вышеприведённых факторов (влияющих на объём выпуска) объём выпуска определитьсложно, поэтому прибегнем к допущению:
Ситуация,которая сложится после выборов президента существенно не изменится.
Привыполнении этого условия нам выгоднее всего выпускать продукции столько,сколько требуется заказчику, то есть 3600 балок в 1999 году, 4320 балок в 2000году и 6048 балок в 2001 году.
Годы
1999
2000
2001
Планируемый объём выпуска (шт)
3600
4320
6048
4.4. Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара ивозможности противодействия им.
Факторы микросреды, влияющие насбыт.
Положительные факторы
Отрицательные факторы
1. Стабильность поставок
1. Нестабильность поставок сырья
2. Бесперебойность работы предприятия
2. Забастовка рабочих нашего предприятия
3. Приобретение новых заказчиков
3. Потеря существующих связей с заказчиками
4. Заказчики удовлетворены качеством нашей продукции
4. Неудовлетворённость заказчика качеством нашей продукции
5. Положительное отношение контактной аудитории
5. Плохое отношение к нам контактной аудитории
Уменьшить отрицательноевлияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
ü Создать производственные запасы;
ü Наладить контакты с новыми поставщиками;
ü Постоянно контролировать настроение рабочих;
ü Свести к минимуму вероятность забастовок;
ü Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё — таки более надёжные это старые, проверенные связи;
ü Постоянный контроль за качеством продукции;
ü действовать по обстоятельствам.
Факторы макросреды, влияющие на сбыт.
Положительные факторы
Отрицательные факторы
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей
1. Принятие законов, ущемляющих права производителей
2. Наличие тенденции роста строительства жилых домов
2. Наличие тенденции спада строительства жилых домов
3. Потребность в строительстве промышленных зданий
3. Нет надобности в строительстве промышленных зданий
4. Спад инфляции
4. Рост инфляции
5. Дешевение энергии
5. Дорожание энергии (эл., тепл.)
6. Повышение общего уровня покупательной способности
6. Снижение общего уровня покупательной способности
При отрицательном влияниифакторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие,каких — либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить виддеятельности.
5.ЦЕНА ТОВАРА И ПЛАНИРУЕМАЯ ПРИБЫЛЬ.
5.1. Тип рынка и метод ценообразования.
Хотя на нашем сегменте рынкамы являемся, вроде бы, одним единственным продавцом, но всё равно этот рынокнельзя назвать чистой монополией, потому что при ухудшении качества нашеготовара или при сильном завышении цены у нас сразу же появятся конкуренты в лицеаналогичных фирм, расположенных в соседних городах. Поэтому наш сегмент рынканаиболее близок к олигополистической конкуренции.
Мысчитаем своей задачей, получать максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобыцена товара была приемлемой для наших потребителей, и они не ушли бы от нас кнашим конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, мы будем определятьцену методом «средней издержки плюс прибыль», но не будем такжезабывать об уровне текущих цен.
5.2. Себестоимость.
При расчёте себестоимостивоспользуемся следующей формулой:
S = S(уп) / N +S(пер), где
S — себистоимость;
S(уп) — условно — постоянные расходы;
N — планируемый годовой выпуск продукции;
S(пер) — переменные расходы.
Условно- постоянные расходы (рассчитанные на год):
5.3. Цена.
Придерживаясь общей методикерасчёта цены, при её определении будем следовать следующему плану:
1.Постановка задачи ценообразования;
2.Определение спроса;
3.Прогноз издержек;
4.Анализ цен и товаров конкурентов;
5.Выбор метода ценообразования;
6.Установление окончательной цены.
Нашейзадаче будет являться следующее:
С одной стороны мы, конечно,хотим получать максимальную прибыль, с другой стороны мы не хотим привлекать нанаш сегмент рынка конкурентов и терять клиентуру. Исходя из этого приопределении цены, будем использовать метод «средней издержки плюсприбыль», но также не будем забывать о ценах конкурентов.
Спросна нашу продукцию не эластичен, так как наша товар не имеет замены, его купятстолько сколько нужно, не больше, не меньше (купят не обязательно у нас, могути у конкурентов).
Планируемыеиздержки и прогноз их изменения мы рассчитали в пункте 5.2.
Рассчитаем цену.
На всетри года предположим прибыль равную 15%, тогда цена с учётом себестоимостибудет:
P(1999) = S(1999) + S(1999) * 0.15 = 25 550
P(2000) = S(2000) + S(2000) * 0.15 = 25 160
P(2001) = S(2001) + S(2001) * 0.15 = 24 600
Получившаясяцена немного выше, чем у конкурентов, примерно на 3 — 4 %, но это не страшно,так как самый ближайший к нам конкурент (с географической точки зрения)находится в другом городе. Значит покупка товара у них, будет означатьповышенные расходы на транспортировку. Поэтому, мы считаем, что потребителинашего сегмента будут покупать наш товар.
5.4. Прибыль безубыточности.
Года
1999
2000
2001
Прибыль на еденицу продукции
33 333
32 828
32 096
Прибыль в год
119 999
141 817
194 121
Точка безубыточности определяется по формуле:
X = Sуп(за год) /( P(ед. прод.) — Sпер(ед. прод.))
6. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА.
6.1. Продвижение и реклама ( c примером).
Предлагаемый нами товарявляется товаром промышленного назначения. У нас строго определённыепокупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы (государственные или частные)и, совсем маленький сегмент покупателей, которые строят дома сами себе. Поэтомурекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы.
Рекламапо телевидению нам не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкаяизбирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта.Реклама по радио, тоже не принесёт желаемого результата, (местное радио неимеет популярности, а среди слушателей таких радиостанций, как, например,«Европа +» наших потенциальных клиентов практически нет).
Наиболееэффективной для нашего товара рекламой, на наш взгляд, является рекламанапечатанная в местной газете («Калининградская правда»). Эта рекламаотносительно не дорога (стоимость 20 букв — 30 рублей). Среди сотрудников строительных фирм, ведущихстроительство в нашем городе, большинство проживают в нашем городе, а,следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету ирекламный контакт может состояться. Также мы планируем разместить нашу рекламуна щитах. Один рекламный щит будет находиться рядом с основным входом натерриторию нашего производства, а другой при въезде в наш город с Ярославскогошоссе (таким образом, чтобы информация на нём была легко читаема дляпроезжающих мимо).
6.2. Распространение товара.
Мыбудем распространять наш товар по каналу прямого маркетинга, так какпроизводимые нашей фирмой металлоконструкции делаются на заказ (по чертежамзаказчика).
Для готовой продукции,которую зак