PRO-активные продажи и переговорыТренингПродажи в настоящее время требуют от менеджеров по продажам и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, знать отличия собственного продукта от продукта конкурентов, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными.^ Тренинг предназначен для: активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям. ^ На тренинге Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики, а также узнаете: Как увеличить продажи за счет успешного установления контакта?Как «домашние заготовки» увеличивают ваши шансы минимум вдвое?Как выиграть сложные переговоры и защитить свои интересы при жестком давлении оппонента? Как увеличить продажи, не инвестируя в дополнительные ресурсы?Цели тренинга: Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров. Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам Формировать и продвигать корпоративные нормы работы с клиентом. Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренингаПрограмма:День1Телефонный контакт. Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения? Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора. Тренинг телефонного контакта.2. Личный контакт. Приемы установления контакта. Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия. Типы покупателей.Тренинг личного контакта.3.Техника выявления потребностей. Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах. Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. Техники активного слушания в продажах. Баланс в общении и управление продажейТренинг выявления истинных мотивов и потребностей.4. Приемы позитивной презентации. Преимущественная и ценовая аргументация. Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы. Тренинг презентации5. Возражения и конфликты. Прием работы с возражениями разных типов. Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности. Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга. Тренинг преодоления возражений.День 2Краткое описание:Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.6. Переговорные тактики и технологии •Тренинг подготовки к переговорам Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров. • Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию. • Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи». • Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны. • Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями. • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах. Тренинг тактик и технологий.7. Психокомплексы • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции. • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации. Тренинг противостояния манипуляциям^ 8. Умение вести торги • Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш. • Торги: основные этапы и правили ведения. • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения. • Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок. • Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера. • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию. • Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия. • Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны. Тренинг торгов, уступок, компромисса. ^ 9. Завершение сделки. Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.10. Заключение. Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.Обзор полезной литературы и методик саморазвития.2 дня с 10.00 до 19.00Бизнес-тренерКОСЧИНСКИЙ Олег ВалерьевичНекоторые из отзывов участников тренингов:PRO-активные продажи.«…познавательный, развивающий, дает возможность встать на место клиента, мотивирует на позитив. Отличный тренинг!» «…сумасшедшая встряска для мозгов!»«…с нетерпением и большим желанием буду ждать следующего тренинга с участием Олега Косчинского!»«… впервые не устала от тренинга, поняла, что у меня есть потенциал!»^ Отзыв о тренингеТренинг произвёл отличное вчатление на наших сотрудников. Чётко были выделены тематические блоки и детально проработаны. Продумана организация. Доброжелательное отношение. Деловая обстановка.Особое спасибо тренеру Олегу Косчинскому -очень обаятельный, эмоциональный, эрудированный, знающий своё дело тренер. Это преподаватель, который смог не только выдать большой объём информации, подкрепляя все различными ролевыми играми, что способствовало максимальному усвоению информации, но и создать дружественную атмосферу, максимально сблизить участников тренинга. Особенно хотелось бы выделить то, что у тренера большой опыт активных продаж, и поэтому на любые вопросы он давал четкий ответ, подкреплённый примером из жизни^ ToSDeM –Tools of Sales Department Manager.(Инструменты управления отделом продаж)Тренинг (2-3 дня, с 10 до 19)Повышение эффективности руководителя отдела продаж и достижение выдающихся результатов напрямую связано как с эффективным управлением активами, ресурсами и способностями компании, так и стилем управления. Сегодня в российских компаниях многие ресурсы повышения эффективности, в отличие от большинства западных компаний, пока еще очень слабо используются. Подход осознанного, максимально эффективного использования ресурсов и мотивирующий стиль руководства людьми с каждым годом применяет все большее количество успешных лидеров, приводящих свои команды к новым вершинам бизнеса.^ Тренинг предназначен для: директоров компании, их заместителей, руководителей отделов продаж, региональных менеджеров и директоров по продажам, которым по роду своей деятельности необходимо участвовать в выработке стратегии развития своей территории, дистрибуции продуктов, конкурентной борьбы, развивать и мотивировать подчиненных, улучшать результативность их работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям. Цель тренинга – дать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж, основных этапов развития отдела продаж, структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами. В ходе тренинга мы сможем разобрать актуальные ситуации слушателей, найти оптимальные и эффективные решения собственных проблем. В тренинге предусмотрены практические разборы по вопросам реорганизации отдела, построения мотивационной схемы, решения сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками, работа над практическими примерами и обучению на собственном опыте. В числе прочих упражнений, вы разработаете личный план действий по возращению на рабочее место.Программа:Блок 1. Стратегия и трейд -маркетинг. Определение стратегии. Модели популярных стратегических школ.Ресурсный подход к стратегииКлючевые факторы успеха в отраслиSWOT – анализ для отдела продаж Определение собственной стратегии развития на рынкеТрейд-маркетинг для отдела продаж. Основные вопросы.Определение «разрывов» и перепроектирование структуры продажБлок 2. Управление структурой продаж - цикл менеджентаАнализ текущей ситуацииПостроение видения будущих достиженийЦелеполагание и каскадирование целейПланирование ресурсовМониторинг текущей результативностиКонтроль результатовОценка результатов и анализ возможностей Блок 3. Набор и обучение менеджеров по продажамОпределения профиля работыСоставление должностной инструкцииОпределение характеристик наилучшего кандидатаСтруктура проведения интервьюПриемы и техники успешного рекрутераПринятие решения и введение в должностьСистема обучения сотрудникаБлок 4. Система мотивацииФакторы мотивации:- Материальные факторы- Нематериальные факторы Построение системы стимулирования сотрудников Материальное стимулирование Критерии составления плана продаж Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки) Распределение фонда заработной платы Способы нематериального стимулированияРазбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированиюБлок 5. Эффективная обратная связьКогда нужна обратная связь?Модели эффективной обратной связиМотивирующая обратная связьОдноминутная обратная связьБлок 6. Ошибки руководителя.Ловушки силового руководстваМанипуляцииНедоверие Отсутствие веры в потенциал сотрудниковНа тренинге используется : Презентация теоретического материала, его обсуждение. Демонстрация тренером различных навыков руководителя с объяснением и анализом. Проведение участниками мозговых штурмов. Групповое решение практических задач. Ролевые и деловые игры. ^ Антикризисные продажи инвестиционных продуктов (банковских депозитов, паев ПИФов, накопительных страховых программ и др).ТренингУпали продажи? Инвесторы хотят продать доли и выйти из бизнеса?Никто не покупает ?Страх и неопределенность?Как и кому продавать в кризис, когда никто не во что верит и не покупает?Тренинг «Антикризисные продажи инвестиционных продуктов» дает Вашей компании конкурентное преимущество –в период растерянности он учит сотрудников ДЕЙСТВОВАТЬ и ПРОДАВАТЬ! Продавать БОЛЬШЕ, пока конкуренты растеряны и деморализованы». Не зря древний китайский иероглиф «кризис» означает не только «угроза», но и «возможность» !Тренинг предназначен для: сотрудников банков и управляющих компаний (ПИФы и доверительное управление), страховых компаний, руководителей инвестиционных проектов, занимающихся поиском инвесторов, переговорами об инвестициях и обслуживании.Методики тренинга и тренер прошли испытания в известных управляющих компаниях и банках и на деле доказали свою практическую эффективность.Цели программыПоднять уверенность консультантов в благоприятных возможностях максимизации продаж в кризисный периодУдержать клиентов, желающих изъять свои инвестицииНаучить противостоять агрессии, панике, манипуляциям и другим негативным состояниям клиентовКонструктивно решать конфликтные ситуацииОценивать окружающих людей по их поведению быстро и эффективно Понимать и разбираться в происхождении и видах клиентских мотивовБыстро выбирать нужные элементы влияния на каждого собеседникаНаучить использовать специальные приемы убеждения (психотехники спецслужб, НЛП, речевые стратегии М. Эриксона, Р.Дилтса и др.)ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ!!!^ В тренинге используются техники и понятия НЛП такие, как: Калибровка, конгруэнтность и фокус внимания. Работа с модальностями, понимание ведущих модальностей клиента. Присоединение и ведение, создание раппорта с собеседником. Активное слушание, работа с ценностными словами партнера. Мета-модельные вопросы для сбора информации. Логические уровни и манипуляции Маркирование пространства И многие другие….Программа:Основы инвестирования –основные понятия Инвестиции. Зачем нужно инвестировать? Что такое инвестиции? Принципиальное отличие инвестиций от других видов вложений. Сбережения. Спекуляции. Переплетение понятий. Кто заинтересован в наших инвестициях? Долевые и долговые инвестиции. Прямые инвестиции. Материальные активы. Нематериальные активы. Финансовые активы. Финансовые посредники. Примеры финансовых посредников. Достоинства и недостатки разных форм инвестиций. Доходность. Срок окупаемости. Реинвестирование. Простой и сложный процент. Фиксированная и плавающая доходность. Примеры доходности различных инструментов. Инфляция. Ставка рефинансирования. Ликвидность активов. Срочность активов. Что такое риск? Важность управления риском. Риск и доходность. Виды рисков. Кредитный риск. Рыночный риск. Оценка рисков. Рейтинги и рейтинговые агентства. Суверенные и кредитные рейтинги. Диверсификация и концентрация. Ограничение убытков.^ Кризис ликвидности 2008-2009 –что это?Ценные бумаги. Классические ценные бумаги: акция, облигация, вексель. Производные ценные бумаги. Эмитент. Обыкновенные и привилегированные акции. Уставный капитал. Капитализация. Дивиденды. Рынок ценных бумаг. Первичный рынок ценных бумаг. Вторичный рынок ценных бумаг. Биржевой и классический рынок. Фондовая биржа. Профессиональная деятельность на рынке ценных бумаг. Брокеры. Дилеры. Доверительные управляющие. Депозитарий. Регистратор. Схема взаимодействия участников биржевой торговли.Доверительное управление. Индивидуальное доверительное управление. Коллективные инвестиции. ПИФы. Типы фондов. Категории фондов. Выдача и погашение паев. Вторичный рынок паев. Комиссии фондов.История мировых и кризисов 1929 -2008. Что дальше?Возможности для инвесторов в кризисный период. Кто и как разбогатеет на кризисе? Типология и диагностика.Типы клиентов по М.Энтони (ОПАЗ) , особенности работы с различными типамиВизуализация поведения – оценка типа личности по поведению человекаОпределение собственного типа личности участников по ОПАЗПотребности, желания и мотивы каждого из ОПАЗ -типовПрактические рецепты по влиянию на личности людей каждого ОПАЗ-типаОбратная связь каждому участнику тренинга по его собственным ОПАЗ – результатамКак создать доверие ? Приемы установления контакта. Доверие за 30 секунд- это возможно!Умение устанавливать невербальный контакт. Способы диагностики степени доверия по невербальным проявлениям и непроизвольным реакциям. Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, высоте голоса. Достижение РАППОРТа.Искусство делового комплимента, поиск «ключей доступа» Неосознаваемые и осознаваемые факторы, влияющие на возникновение доверия.Способы вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе. Выявление скрытых потребностей и работа с возражениями.Выяснение скрытых потребностей клиента и их расположение в иерархии его ценностей.Техники активного слушания, подстройки под клиента. Техники постановки вопросов. Мета-модельные вопросы. Отработка техники: «работа с ценностными словами».Выбор подходящих способов влияния для различных ОПАЗ –типовТипичные «кризисные» возражения и их нейтрализация Модель эффективной аргументации. Рациональное и эмоциональное убеждение. Специальные приемы убеждения Работа с трудными клиентами.Природа конфликта -что нас выводит из равновесия?Стадии развития конфликтаКак сохранить внутреннее состояние, общаясь с трудным клиентом?Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.ОПАЗ и конфликт- инструменты взаимодействия с каждым из типов7. Заключение. Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.Обзор полезной литературы и методик саморазвития.Тренинг проходит в аудитории, желательно с выходом на улицу и отработкой навыков на потенциальных клиентах. Упражнения, ролевые игры и практические задание занимают примерно 70% времени тренинга.Также используются: мини-лекции, просмотр видео-материалов, съемка упражнений и видеоразбор.2 дня с 10.00 до 18.00Бизнес-тренер^ Двинский Олег ВалерьевичПродвинутые Навыки Влияния и Убеждения Заказчиков.ТренингРабота с Заказчиками в настоящее время требует от консультантов не только глубокого понимания бизнес-процессов и нахождения технических системных решений, но и высокой коммуникационной эффективности – умения выстроить личные контакты, правильно позиционировать свою экспертную роль и доставляемую Заказчикам пользу. Очень важно уметь анализировать и оценивать мотивы конечных пользователей внедряемых решений, понимать их потребности, улаживать спорные и конфликтные ситуации. Именно это сочетание дает высокую удовлетворенность всех заинтересованных сторон проекта и способствует дальнейшему развитию компании. ^ Тренинг предназначен для: консультантов и менеджеров по продажам В2В.Цели программыНаучить:Оценивать окружающих людей по их поведению быстро и эффективно Лучше понимать и разбираться в происхождении и видах людских мотивовПонимать и использовать свои сильные и слабые стороны как инструменты влияния на людейБыстро выбирать нужные элементы влияния на каждого собеседникаИзбегать использования заведомо неработающих инструментов влияния на собеседникаБыстро и эффективно решать конфликтные ситуации^ В тренинге используются техники и понятия НЛП такие, как: Калибровка, конгруэнтность и фокус внимания. Работа с модальностями, понимание ведущих модальностей клиента. Присоединение и ведение, создание раппорта с собеседником. Активное слушание, работа с ценностными словами партнера. Мета-модельные вопросы для сбора информации. Логические уровни и манипуляцииПрограмма:Типология и диагностика.Типы клиентов по М.Энтони (ОПАЗ) , особенности работы с различными типамиВизуализация поведения – оценка типа личности по поведению человекаОпределение собственного типа личности участников по ОПАЗПотребности, желания и мотивы каждого из ОПАЗ -типовПрактические рецепты по влиянию на личности людей каждого ОПАЗ-типаМатрица совмещения личностей каждого ОПАЗ-типа между собойОбратная связь каждому участнику тренинга по его собственным ОПАЗ – результатамЛичный контакт и доверие. Личное позиционирование и имидж консультантаПриемы установления контакта. Умение устанавливать невербальный контакт. Способы диагностики степени доверия по невербальным проявлениям и непроизвольным реакциям. Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, высоте голоса.Искусство делового комплимента, поиск «ключей доступа» Неосознаваемые и осознаваемые факторы, влияющие на возникновение доверия.Способы вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе. ^ 3. Выявление потребностей.Выяснение потребностей клиента и их иерархии.Техники активного слушания, подстройки под клиента. Техники постановки вопросов. Мета-модельные вопросы. Отработка техники: «работа с ценностными словами».Баланс в общении и управлении контактом.Эффективная коммуникация как конкурентное преимущество.^ 4. Основы эффективной межличностной коммуникацииЦель коммуникацииПринципы эффективной передачи и получения информацииБарьеры коммуникации Способы влияния в личной коммуникацииВыбор подходящих способов влияния для различных ОПАЗ -типов Модель эффективной аргументации ^ 5. Работа с трудными клиентами.Природа конфликта -что нас выводит из равновесия?Стадии развития конфликтаКак сохранить внутреннее состояние, общаясь с трудным клиентом?Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.ОПАЗ и конфликт- инструменты взаимодействия с каждым из типовУмение предъявлять и воспринимать критику. Конструктивная обратная связь6. Заключение. Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.Обзор полезной литературы и методик саморазвития.2 дня с 10.00 до 18.00Взаимодействия с заказчиком и развития региональных продаж сотрудников. тренингВведение: Продажи в настоящее время требуют от менеджеров по продажам и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, знать отличия собственного продукта от продукта конкурентов, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными.Данная программа служит импульсом к развитию бизнеса компании , путем развития знаний и навыков региональных сотрудников в области планирования и управления продажами, эффективных переговоров, стратегического мышления и обмена лучшими практиками в творческой, интересной и увлекательной атмосфере.Цели тренинга: Развить навыки планирования, анализа, творческого мышления Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров. Существенно улучшить взаимоотношения с имеющимися клиентами. Повысить результативность продаж новым клиентамОбогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам. Зафиксировать лучшие практики Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренингаПрограмма рассчитана на три дня, включает в себя теоретическую часть, практические упражнения, деловые и ролевые игры, просмотр и анализ видео материалов.День 1.Целями данного дня является:Раскрепощение участников и выход на уровень креативного мышленияПолучение навыков эффективного управления временем и ресурсамиПонимание методов планирования и развития регионаФиксация лучших практик и развитие новых идейФорма : Игровая программа «Спроектируй свою формулу успеха!»Знакомство и разбивка по командам. Цели дня и выработка критериев оценки.Развитие ключевых клиентовФакторы, оказывающие влияние на результаты. Внешние и внутренние.Мозговой штурм как метод поиска решенийКоличественные факторыКачественные факторыНаправление усилийПоддержка компанииУправление временем и ресурсами. Планирование.Оценка взаимоотношений с клиентами.Ключевые перспективы развитияСтратегическое планированиеПодведение итогов и награждение победителейСпроектируй СВОЮ формулу успеха!Профессионалы, успешно работающие на рынке В2В за годы своей работы набирают опыт решений нестандартных и сложных ситуаций, а также секретов, «фишек», особых способов работы, «лучших практик». В условиях стандартного тренинга такой набор знаний, как правило, не выносится на широкое обсуждение, и самые лучшие профессиональные находки не становятся достоянием и ценностью всей компании.Игровая программа «Спроектируй СВОЮ формулу успеха!» ставит своей целью мотивировать участников на творческий обмен накопленными знаниями в области развития региональных продаж и специфических универсальных и оригинальных наработок лучших решений проектных задач, получить базу видео и фотоматериалов для дальнейшего использования в создании корпоративной документации и обучения персонала. Задачи игровой программы «Спроектируй СВОЮ формулу успеха!» : Создание атмосферы групповой сплоченности и ориентации на командные корпоративные ценности Формирование общего понятийного поля для стимулирования инновационного поведения и решения как групповых, так и индивидуальных профессиональных задач участников Трансформация индивидуальных опыта и знаний участников в групповые и фиксированные знания и техникиРезультатом игры является выявление материала для написания корпоративной книги развития продаж по типу «Красный цитатник Мао», являющийся как методическим пособием, так и элементом корпоративной культуры организации.«Спроектируй СВОЮ формулу успеха!» - смешанно –инновационная бизнес-игра, использующая техники имитации конкуренции и основанная на командных процессах.^ Тематические направления программыРаздел 1. Развитие ключевых клиентов. Каждый из менеджеров – участников «Спроектируй СВОЮ формулу успеха!» в своей повседневной профессиональной деятельности последовательно или параллельно реализует важнейшие этапы деятельности по развитию продаж. Но даже в этой системе можно найти значимые, важные силовые точки, усиливающие деятельность в целом и влияющие на конечный результат.Участники, объединенные в команды, воссоздают этапы "цепочки продаж» и выявляют наиболее типичные ошибки, трудности, «подводные камни», представляют их в виде проблемных задач и предлагают их решить конкурирующим командам. ^ Раздел 2. Управление временем и ресурсами. Планирование. В начале любой продажи лежит план. Успешная продажа – это идеальное сочетание точного анализа, творческого замысла, знание рынка и человеческой психологии.^ Раздел 3. Ключевые перспективы и стратегическое планирование.Это время заглянуть вдаль. Научиться видеть большие перспективы Время, когда вмешиваются дополнительные обстоятельства, когда любая деталь приобретает особый вес, и нет права на ошибку. В зоне особого внимания команд – скидки, условия, особенности рынка и конкуренции, просчет рисков…В итоге программы «Спроектируй СВОЮ формулу успеха!» создается комплекс знаний и подборка материалов, которые станут дополнительной конкурентной ценностью компании и лягут в основу методического материала для новых поколений сотрудников компании.^ День 2.Про-активные продажи.Цель : дать самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики: Как увеличить продажи за счет успешного установления контакта?Как «домашние заготовки» увеличивают шансы минимум вдвое?Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам Программа:Телефонный контакт. Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения? Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора. Тренинг телефонного контакта.2. Личный контакт. Приемы установления контакта. Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия. Типы покупателей.Тренинг личного контакта.3.Техника выявления потребностей. Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах. Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. Техники активного слушания в продажах. Баланс в общении и управление продажейТренинг выявления истинных мотивов и потребностей.4. Приемы позитивной презентации. Преимущественная и ценовая аргументация. Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы. Тренинг презентации5. Возражения и конфликты. Прием работы с возражениями разных типов. Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности. Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга. Тренинг преодоления возражений.День 3Переговорные тактики и технологииПереговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.^ Тренинг подготовки к переговорам Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров. Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию. Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи». Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны. Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями. Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах. Тренинг тактик и технологий.Психокомплексы Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров. Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции. Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации. Тренинг противостояния манипуляциямУмение вести торги Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить