Роль бизнес-плана в совершенствовании управления хозяйственной деятельностью предприятия

Роль бизнес-плана в совершенствовании управления хозяйственной деятельностью предприятия Научный руководитель: доцент,к.ф.н. Окунев Юрий Павлович Рецензент: Допустить к защите в ГАК Зав. кафедрой менеджмента (Ф.И.О.) " " Архангельск Содержание Стр. Введение 1. Бизнес-план как инструмент совершенствования управления хозяйственной деятельности предприятия 1.Функции

бизнес-плана и его роль в совершенствовании хозяйственной деятельности предприятия 2. Структура бизнес- плана¬ 11 Бизнес-план ООО "Льдинка": "Модернизация компрессорного оборудования" 51 Заключение 66 Список использованной литературы 67 Приложение 1. Бухгалтерский баланс ООО"Льдинка" 69 ВВЕДЕНИЕ Несмотря на все трудности и проблемы, в сфере частного предпринимательства

в России заняты уже миллионы людей. Однако бизнес – это совершенно особая сфера деятельности, предполагающая готовность человека принимать самостоятельные решения и рисковать. Решив заняться бизнесом, предприниматель должен тщательно спланировать его организацию. Речь идет о бизнес-плане, с которого целесообразно начинать любую деятельность. В условиях рынка подобные планы необходимы всем: банкирам и потенциальным инвесторам, сотрудникам фирм,

желающих оценить свои перспективы и задачи, предпринимателю, который должен тщательно проанализировать свои идеи, проверить их реалистичность. Собственно говоря, без бизнес-плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, так как возможность неудач слишком велика. Каждая фирма, начиная свою работу, обязана четко представлять перспективные потребности в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь точно рассчитывать

эффективность использования имеющихся средств в процессе работы фирмы. В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях. Бизнес-план является рабочим инструментом и для действующих фирм.

Многие бизнесмены его недооценивают. Они не представляют, насколько наличие хорошего бизнес-плана способно помочь новому бизнесу добыть капитал, определить планы на будущее, составить аналитические таблицы, по которым можно будет оценивать, как развивается дело. Бизнес-план побуждает предпринимателя тщательно изучить каждый элемент предполагаемого рискового рыночного занятия. Овладение искусством составления бизнес-плана становится крайне актуальным в условиях перехода

к рыночной экономике. Это обусловлено тем, что в России и других государствах, переживающих рыночные трансформации, формируется новое поколение предпринимателей, многие из которых не имеют опыта руководства предприятием, и поэтому весьма смутно представляют себе все ожидающие их проблемы. Опытных руководителей изменяющаяся хозяйствующая среда ставит перед необходимостью по-иному просчитывать свои действия на рынке и готовиться к такому непривычному ранее для них занятию, как борьба с конкуренцией.

Наконец, рассчитывая получить иностранные инвестиции предприниматели должны уметь обосновывать свои заявки и доказывать, что они способны оценить все аспекты использования инвестиций не хуже бизнесменов из других стран. Решению вышеперечисленных проблем и призван помочь бизнес-план, который является основным документом, определяющим стратегическое развитие фирмы. В сегодняшней России одной из первоочередных задач бизнес- планирования является привлечение для участия

в проектах потенциальных инвесторов и партнеров. Кроме того, важной задачей для любого бизнеса следует считать разработку стратегии и тактики производственно- хозяйственной деятельности фирмы. Указанные выше и некоторые другие аспекты предопределили выбор темы настоящей дипломной работы, которая посвящена роли бизнес-плана в совершенствовании управления хозяйственной деятельностью предприятия. Цель работы: на примере ООО “Льдинка”, занимающегося производством прохладительных напитков рассмотреть

основные аспекты бизнес-планирования и определить способы и методы совершенствования его деятельности, основываясь на разработке бизнес-плана. Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач: 1. Анализ внешней экономической среды: • Изучение конкурентов • Изучение экономической ситуации на рынке прохладительных напитков г.Архангельска. 2. Изучение внутренней среды предприятия •

Техническое оснащение ООО "Льдинка" • Персонал предприятия • Мотивация труда • Финансовое состояние 3. SWOT – анализ • Конкурентные преимущества • Слабые и сильные стороны предприятия 4. Экономическое обоснование бизнес-плана 5. Сделать выводы о проведенной работе Теоретическо-методологическая основа дипломной работы: исследования российских и зарубежных авторов,

относящиеся к изучаемой теме. При подготовки диплома также учитывались сосновные нормативно-правовые акты Российской Федерации, регламентирующие хозяйственную деятельность предприятий. Теоретическая база: Областная научная библиотека им. Добролюбова, Центральная городская библиотека им. Ломоносова, библиотека ИУППК. Эмпирическая база исследования представлена данными об изучаемом предприятии,

которые были собраны автором во время преддипломной практики и ранее. Дипломная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы. Первая глава посвящена теоретическим аспектам бизнес-планирования Во второй главе на основе всесторонней оценки ООО "Льдинка", автором предпринята попытка посредством подготовки бизнес-плана выявить пути совершенствования

его хозяйственной деятельности. В заключении приводятся основные выводы, сделанные в ходе настоящего дипломного исследования. 1. БИЗНЕС-ПЛАН КАК ИНСТРУМЕНТ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1.Функции бизнес-плана и его роль в совершенствовании хозяйственной деятельности предприятия Бизнес-план –это комплексный документ, отражающий важнейшие аспекты и показатели, дающие объективное

и целостное представление о будущем или начинаемом деловом предприятии. Это план разумной организации конкретного дела. Условия предоставления средств инвесторам или кредиторам во многом зависит от того, как подготовлен бизнес- план. Поэтому сверхзадачей разработчиков бизнес-плана является не только получение средств от инвестора, но и получение их на приемлемых условиях.1 Целью разработки бизнес-плана является планировние хозяйственной

деятельности фирмы на ближайший и отдальнные периоды в соответствие с потребностями рынка и возможности получения необходимых ресурсов. Бизнес- план помогает предпринимателю решить следующие задачи: - определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках; - сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения; - выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмой потребителям.

Оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации; - выявить соответствие имеющихся кадров фирмы, условий мотивации их труда требованиям, предъявляемым для достижения поставленных целей. - определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта; - оценить финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов возможностям достижения поставленных целей; - предусмотреть трудности, которые

могут помешать выполнению бизнес-плана. Планирование деятельности фирмы с помощью бизнес-плана сулит немало выгод: - заставляет руководителей фундаментально изучить перспективы фирмы; - позволяет осуществить наиболее четкую координацию предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей; - определяет показатели деятельности фирмы, необходимые для последующего контроля; - побуждает руководителей конкретнее определить свои идеи и пути их достижения; - делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночной

ситуации; - четко формализует обязанности и ответственность всех руководителей фирмы. Как правило, потребность в бизнес-плане возникает при решении таких актуальных задач, как: - подготовка заявок существующих и вновь созданных фирм на получение кредитов; - обоснование предложений по приватизации государственных предприятий; - открытие нового дела, определение профиля будущей фирмы, основных направлений ее коммерческой деятельности; - перепрофилирование существующей фирмы, выбор новых видов, направлений,

способов осуществления коммерческих операций; - выход на внешний рынок и привлечение иностранных инвестиций. Основные рекомендации к составлению бизнес-плана можно сформулировать следующим образом: - краткость, то есть изложение только самого главного по каждому разделу; -доступность в изучении и понимании – он должен быть понятен широкому кругу людей; - не изобиловать техническими подробностями; - лаконичность, убедительность; - должен побуждать интерес у партнеров.

Бизнес-план выполняет следующие функции: - визитная карточка предприятия; - средство для привлечения финансовых ресурсов; - плановый документ при оценке предпринимательских действий, который можно использовать для разработки стратегии бизнеса. Эта функция необходима в период создания предприятия, а также при выборе нового направления деятельности; - служит “лакмусовой бумажкой” при определении проблем развития фирмы. Бизнес- план, как правило, систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как

с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями на рынке, где действует фирма. Бизнес- план помогает предпринимателю оценивать прогресс своего дела на основе внутрифирменного и макроэкономического анализа и контролировать текущие операции. Таким образом, бизнес-план является неотъемлемой частью любого предприятия, независимо от его размера он обобщает анализ возможностей для начала и расширения бизнеса в конкретной ситуации и дает четкое представление о том, каким образом менеджмент компании намерен использовать

этот потенциал. Велико его значение и для привлечения партнеров, создания совместных предприятий, а также для получения финансирования. Существует два основных подхода к разработке бизнес- плана. Первый заключается в том, что бизнес- план составляется наемной группой специалистов, а инициаторы проекта участвуют в нем посредством подготовки исходных данных. Другой подход - когда инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес-план, а методические рекомендации

получают у специалистов, в частности у возможных инвесторов. Для российской практики второй вариант является наиболее подходящим. Инициаторы проекта являются специалистами в производственных вопросах, но, как правило, слабо разбираются в тонкостях финансового обеспечения проекта и сбыта продукции. Эти вопросы разрабатывают наемные специалисты. Важное значение имеет структура бизнес-плана, который

представляет собой сложный документ, включающий в себя описание компании, ее потенциала, оценку внутренней и внешней среды бизнеса, конкретные данные о развитии фирмы. Хотя внешне бизнес-планы могут отличаться друг от друга, состав их разделов остается почти неизменным. Он включает: резюме, характеристику отрасли, описание компании и производимых ее продуктов и услуг, план–маркетинг, организационный план, финансовый план; оценку рисков, страхование.

Оформление бизнес-плана начинается с подготовки титульного листа. Здесь указывается где, когда, кем составлен данный документ, также четко формулируется идея, заложенная в бизнес-плане. Вторая страница плана содержит оглавление, которое должно отражать его структуру. Это номенклатура разделов, параграфов. Затем идет введение, в котором указана задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован. Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость

в создании данного проекта или инвестиционного замысла. Раздел “Возможности фирмы (резюме)” - информация, дающая представление о фирме и обеспечивающая все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность. В приоритетном порядке указывается направление деятельности компании, по каждому направлению указываются целевые рынки и ответственные лица. Должны быть сформированы цели и задачи проекта, освещены стратегии,

мероприятия для их достижения. 1.2. Структура бизнес- плана Первым шагом в составлении бизнес- плана является определение целей фирмы. Если фирма ориентируется на рост, то ее целями будут: - повышение общего объема продаж до … или в … раз; - повышение доли фирмы на сложившихся рынках ; - освоение новых рынков. Если фирма не предполагает быстрого темпа роста производства, то главные ее цели связаны с: - повышением

роста чистого дохода; - повышение качества продукции; - повышение доли сервисных и сопутствующих услуг. Если фирма задумала изменить ассортимент своей продукции, ее цели будут сведены преимущественно к: - сокращению срока освоения новых видов продукции; - росту объемов производства новых изделий (услуг); - проникновению на рынок и вытеснению старых товаров. “Отрасль, фирма и ее продукт” Целью раздела “Отрасль, фирма и ее продукт” является предоставление инвесторам необходимых сведений

о производимом продукте и его рынке сбыта. Раздел должен описывать сферу бизнеса и продукт, который фирма будет предлагать к продаже, характер отрасли и коньюнктуру рынка. Анализирую отрасль, необходимо показать текущее состояние и перспективы развития фирмы. Здесь описываются новые продукты или достижения, новые рынки и показатели, новые потребности, новые компании или другие экономические и социально- политические тенденции и факторы, способные оказать позитивное

и негативное влияние на реализацию проекта, а также возможности выхода бизнеса на внешний рынок. В подразделе “Фирма” необходимо краткое описание сферы, в которой действует фирма или в которую она намеревается войти, указать, кто является или намеревается стать ее главными покупателями, отметить дату регистрации проекта, а также реквизиты фирмы. Если фирма функционирует в течение нескольких лет и ей потребовалось расширение объема финансирования,

необходимо описать ее историю, упомянуть крупные сделки и операции. Если фирма терпела убытки, следует описать их и подчеркнуть, что намерено предпринять руководство для преодоления возникших трудностей. В подразделе “Товары, продукция, услуги” следует отметить, какая степень защищенности товаров, достоинства и недостатки. Необходимо детально рассмотреть товары, их отличительные особенности, позволяющие получить полезный эффект.

Также здесь отмечаются новые и уникальные свойства товаров (услуг), указываются причины интереса к ним покупателей, делается упор на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей. Важно обратить внимание как на основное значение товара, так и на возможные его побочные применения. Следует подчеркнуть отличительные особенности предлагаемой продукции и разницу между тем, что уже имеется на рынке, и тем, с чем фирма хочет на него выйти. На продукцию (услуги) представляются краткие характеристики,

включая, если необходимо, фотографии. В данном разделе используются общие технологические оценки, характеристики жизненного цикла товаров (услуг), анализ конкурентноспособности отдельно для внешнего и внутреннего рынка. Для экспортных товаров желательно обратить внимание на специфические требования с точки зрения функций, цены, дизайна, упаковки. Следует подтвердить право собственности и представить имеющиеся патенты, торговые марки, другие атрибуты собственности, отметить перспективы развития ассортимента или развития

родственной продукции (услуг), подчеркнуть их достоинства и объяснить, как фирма собирается их использовать. Описание товара (услуги), должно отражать: 1. Сущность товара. 2. Основные черты товара: какую потребность удовлетворяет, как реализуется продукция или услуга, насколько изменчив спрос на товар (услугу), какой группе покупателей он доступен, каковы постоянные издержки, связанные с производством, кто должен освоить производство данного товара.

3. Анализ товара: по какой цене потребитель будет покупать товар, в чем его отличия и преимущества от других, близких по назначению товаров; возможности и необходимость модернизации товаров, предполагаемые направления сбыта товаров, перспективы смены данного товара другим. 4. Условия производства должны показать, что в случае освоения изготовления данного товара могут произойти следующие изменения в фирме: - повысятся требования к квалификации работников и появится необходимость

частичной замены людей, - изменятся используемые материалы и их поставщики, - устареет техника и потребуется новое оборудование, - необходимо уточнить потребности в новых научных, конструкторских и технологических разработках. 5. Полезный эффект от производимого товара (услуги). Полезный эффект-это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара – это то, что делает возможным получить полезный эффект.

Однако не стоит уповать на исключительные особенности товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товаров, как трудоемкость, материалоемкость, энергоемкость их изготовления, технологичность изделий в производстве, особенности их конструкции. Два элемента - потребительские свойства и цена – являются определяющими для покупателя

при совершении покупки и главными составляющими конкурентоспособности товаров, отражающими его отличие от товара- конкурента. Результатом этого анализа должен стать вывод о желательности освоения нового товара и потребности в финансировании. 1 План маркетинга Такая важная составляющая бизнес- плана как план маркетинга детально расскрывает политику в области торговли и обслуживания, цены, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж

и занять соответствующее место на рынке. Прежде чем перейти к освещению планирования маркетинга в фирме, в частности, соответствующего раздела бизнес- плана, следует остановиться на характеристике его сущности и основных составляющих. Современный маркетинг-это система организации деятельности фирмы по разработке. производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения прибыли. Можно с уверенностью сказать, что вся рыночная деятельность

любой компании, в частности, формирование всех разделов бизнес- плана, происходит на основе маркетинговых исследований рынка, на базе широкомасштабного использования всего колоссального потенциала маркетинга.2 Вся деятельность компании должна основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать производство на их обеспечение. Важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование

потребностей и покупательских предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей. Исследование рынка и продаж проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения дальнейшей деятельности предприятия. Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия решений, связанных с работой на рынке, выбором

рынка, определением объема продаж, позиционированием и планированием рыночной деятельности. Основные направления исследования рынка и продаж включают в себя: - оценку емкости рынка; - сегментацию рынка; - анализ тенденций изменения и развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов; - изучение фирменной структуры рынка; - прогноз объема продаж. Определение емкости рынка является главной задачей рыночного

исследования. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. Существует два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень. Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем

реализации товаров. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости. Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны – это управленческий подход к процессу принятия решения на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения

запросов потребителей в различных товарах, а также, рационализации затрат предприятия- изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товаров. Объектами сегментации являются прежде всего потребители. Выделенные особым образом, обладающие общими признаками, они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией

на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта). Наиболее распространенными методами сегментации являются метод группировок по одному или нескольким признакам и метод многомерного статистического анализа. Изучение фирменной структуры рынка проводится с целью получения сведений о возможных посредниках, с помощью которых предприятие будет действовать на выбранных рынках.

Помимо коммерческих, торговых и иных посредников, предприятие должно иметь правильное представление о других помощниках в своей деятельности на рынке. Это – транспортно- экспедиционные, рекламные, страховые, юридические, финансовые, консультационные и другие организации, создающие в совокупности инфраструктуру рынка. Товар должен найти своего покупателя. Исследование фирменной структуры рынка помогает добиться этого

с наименьшими затратами. Продукция фирмы может реализовываться непосредственно или через каналы сбыта, включающие одного или нескольких посредников. Обращение к маркетинговым посредникам может быть обусловлено следующими причинами: недостаток оборотных средств, отсутствие складских помещений, рост продаж и другое. Маркетинговые посредники способствуют более рациональному и более эффективному распределению и сбыту продукции. Основными результатами анализа тенденций изменения и развития рынка являются прогнозы его

развития, оценка коньюнктурных тенденций, выявление главных факторов успеха. определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Исследование потребителей позволяет определить и изучить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, возрастная структура, образование). Предметом исследования являются мотивы потребительского поведения на рынке и факторы,

их определяющие. Изучается структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса. Разработками здесь являются типология потребителей, моделирование их поведения на рынке, прогноз ожидаемого спроса. Для маркетинга важно выяснить психологию приобретения товара и механизм удовлетворения потребностей этими товарами, только тогда можно рассчитывать на то, что продукция будет покупаться. Основная задача при изучении конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения

конкурентного преимущества на рынке, а также найти возможность сотрудничества с возможными соперниками. С этой целью анализируются слабые и сильные стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов; материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация управления трудовой деятельностью. Результатом таких исследований становится выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного

положения на рынке относительно конкурентов, определение стратегии обеспечения ценового или качественного обеспечения преимущества предлагаемых товаров. В этом разделе бизнес плана необходимо ответить на вопросы: 1. Кто является вашим конкурентом сегодня и в каком состоянии его дела: стабильны, на подъеме или идут на спад? 2. Каковы отличия вашего товара (услуги) от аналогичных товаров конкурентов? 3. Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности появления новых конкурентов?

4. В чем вы рассчитываете их превзойти? Цель данного раздела – облегчить выбор подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противостоять своим соперникам.

Причем такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном изменении и чей- то успешный дебют привлекает новых конкурентов. Исследование цен направлено на определение такого их уровня и соответствия, который давал бы возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах. В качестве объектов исследований выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров, влияние

конкуренции со стороны других предприятий и товаров- аналогов, поведение и реакция потребителей относительно цены товаров. В результате выбираются наиболее эффективные соотношения затрат и цены, цены и прибыли, уменьшаются издержки обращения. Цена и ценовая политика - одна из главных составляющих успеха на рынке. Цена- это фактор, который обусловлен множеством других факторов, связанных с производством и реализацией продукции. Суть ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и так варьировать

ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли, решать другие стратегические и оперативные задачи. Особенно аккуратным надо быть при установлении цен на внешнем рынке. При разработке ценовой политики следует ориентироваться на следующие моменты: - какое место занимает цена среди средств конкурентной борьбы на каждом рынке, на котором действует фирма; - может ли фирма

выдержать роль ценового лидера или должна следовать за другим лидером, выдержит ли она “ценовую войну”; - какой должна быть ценовая политика по отношению к новым товарам. В ценовой политике важное место занимают скидки. В частности, сезонные скидки способствуют быстрой распродаже товаров, очень ходовых в данный период (елочные игрушки перед Новым годом, садовые инструменты весной и осенью) .

Исследование товародвижения и продаж помогает определить наиболее эффективные и рациональные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителей и его реализации. Объектами изучения являются торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли). Включается также анализ функций особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной

торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся отношений с товаропроизводителями. Такие сведения позволяют определить возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора эффективных каналов товародвижения, разработать приемы продажи товаров конечным потребителям, уменьшить издержки обращения. Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить, как, когда и с помощью каких

средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов выступают поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей; эффективность рекламы; контакты с покупателями. Полученные результаты позволяют выбрать политику “паблик рилейшзн”; создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам; сформировать имидж предприятия; определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников; повысить

эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы. Спрос на любой товар – результат существования двух компонентов: платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого товара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и влияющие

на такое решение должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товаров. Поскольку на рынке присутствует одновременно несколько конкурирующих между собой товаров, каждая фирма стремится повлиять на выбор покупателя в свою пользу. Инструментом такого воздействия является реклама, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара.

В последнее время применяется комплексное воздействие на покупателя с помощью не только рекламы, но и других средств, объединенных термином ФОССТИС. В комплекс ФОССТИС входят реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Эти элементы влияют не только на формирование спроса, но и на стимулирование сбыта. Мероприятия ФОС (формирование спроса) обращены к потенциальному покупателю, когда его знакомят с новым,

только вводимым на рынок товаром. Применяемые методы -–“водящая реклама”, участие в выставках, ярмарках. Цель- создание в сознании потенциальных клиентов образа товара и показ того, что именно этот товар лучше других удовлетворяет данную потребность или комплекс потребностей. Мероприятия СТИС (стимулирование сбыта) содействуют расширению продаж товаров, уже не считающихся новинками. Задача СТИС – побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с фазами жизненного цикла товара

на рынке и ценовой политикой предприятия, распространить товар среди новых сегментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Для покупателя безразлично, благодаря какому мероприятию ФОССТИС он приобрел товар. Но для руководства фирмы, выделяющего деньги на ФОССТИС, это имеет важное значение. Это нужно учитывать при составлении бизнес- плана. Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон сбытовой

политики предприятия. Необходимо проанализировать эффективность конкурсов, скидок, премий, награждений и иных льгот, которые могут применяться во взаимодействии с поставщиками и покупателями, посредниками. Необходимо рационализировать сбытовую политику предприятия для того, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, того количества и качества, которое требуется для быстрой реализации производимых товаров, уменьшения издержек обращения, быстрой оборачиваемости вложенных средств и тем самым увеличения прибыли

предприятия. Таким образом, в плане маркетинга обязательно нужно отметить следующие ключевые моменты: 1. Конечные потребители, характер спроса, особенности сегментирования рынка, на которые ориентируется проект и почему он оказался успешнее, чем у конкурентов. Какие свойства продукции или услуг делают ее предпочтительнее по отношению к конкурентам. 2. Факторы, от которых зависит спрос на товары (для потребительских товаров- денежные доходы населения;

инвестиционных – уровень капиталовложений, промежуточных – общий уровень развития экономики). 3. Воздействие на продукт технологических изменений (законодательство, продукты- заменители). 4. Каких действий конкурентов следует опасаться и каковы основные элементы стратегии противодействия. 5. Обоснование цен. 6. Организация сбыта. 7. Организация рекламы, примерный объем затрат. 8. Сведения о разработке новых продуктов, могущих составить конкуренцию предполагаемому.

9. Целевые показатели, т.е. чего надо добиться в ближайшее время. 10. Имеются ли договоры на реализацию товаров.1 План производства Производственный план бизнес-плана содержит описание всего производственного процесса. Основная цель раздела – предоставить информацию по обеспечению с производственной стороны выпуска продукции, разработать меры по поддержанию и развитию производства.

Кроме того необходимо подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в в нужные сроки и с требуемым качеством. Этот раздел должен отражать виды обслуживания, фирменные условия, требуемое оборудование и рабочую силу, которые необходимы для производства продукции (услуг). Для производственного бизнеса рассматриваются вопросы, касающиеся материально- технического обеспечения,

контроля выпускаемой продукции, ее реализации, управления производственным процессом и закупок, то есть определения, какая часть узлов и деталей должна производиться фирмой, а какая – сторонними организациями. В сфере услуг особое внимание фокусируется на определении приемлемого местоположения, стремлении уменьшить накладные расходы, получении требуемого оборудования и повышении конкурентноспособности путем подбора и обучения персонала. Анализ географического положения. предполагает описание местонахождения производства,

и выяснение его плюсов и минусов в таких вопросах, как уровень заработной платы, доступность рабочей силы, близость к заказчикам, источникам сырья, транспортные возможности, местное законодательство, налоги и сборы. Для сферы обслуживания является определяющей близость к заказчику. Удачное расположение – один из важнейших факторов успеха проекта. При этом следует указать: 1. Адрес фирмы. 2. Особенности помещения.

3. Наличие собственной и арендуемой земли. 4. Необходимость реконструкции здания. 5. Наиболее распространенные виды бизнеса в регионе. 6. Причины выбора местоположения фирмы. Если фирма уже работает, необходимо отметить условия ее работы. Такое описание должно включать характеристику производственных и офисных площадей, складов и земельных участков, машин, специальных инструментов и другого оборудования.

Целесообразно отметить, достаточна ли имеющаяся производственная база для осуществления проекта и каковы перспективы ее расширения. Следует определить, будет ли оборудование закупаться или браться в аренду, стоимость и время каждой операции. Надо определить величину предполагаемого финансирования закупки машин и оборудования. Эта информация станет частью финансового плана. Необходимо отметить, как и когда машины и оборудование могут быть использованы в будущих проектах,

обсудить планы улучшения существующего и приобретения дополнительного оборудования, объяснить перспективные потребности в оборудовании и определить время и стоимость каждого приобретения. Целесообразно описать производственный процесс и составляющие его компоненты. К последним относятся: стратегия производства и закупок, необходимость привлечения дополнительного финансирования, совершенствование мастерства работников и другие вопросы.

Руководство фирмы должно ответить на вопрос: делать или покупать? Необходимо произвести обзор потенциальных соисполнителей и поставщиков и описать их функции, степень их надежности, указать запасные варианты. Представляя производственный план, следует обосновать натуральные и стоимостные показатели при различных уровнях продаж с подразделением на материалы, трудовые ресурсы, закупаемые комплектующие детали, обсудить размеры требуемого финансирования при различных уровнях продаж.

Необходимо пояснить, как осуществить выпуск сезонной продукции без сбоев, например, предусмотреть возможность дополнительной разовой помощи в пиковый период. Следует кратко описать подходы в вопросах контроля за качеством производственных процессов, продукции, указав затраты по контролю за качеством на каждой стадии проекта; пояснив каким образом это сможет уменьшить сервисные проблемы и предотвратить рекламации со стороны потребителей; описав как будет организован процесс закупок, чтобы необходимые материалы и полуфабрикаты

всегда имелись в наличии, приобретались по оптовым ценам. Что касается рабочей силы, то рассчитывается численность персонала, необходимого для качественного и эффективного производства продукции. Если квалификация работников неадекватна потребностям фирмы, описываются методы обучения персонала, указываются затраты на обучение.1 Таким образом, можно отразить в следующих тезисах основное содержание производственного плана:

1. Графическая схема производственного процесса. Если привлекаются субподрядчики, их адреса. 2. Специфические требования к организации производства. 3. Состав необходимого оборудования, его поставщики и условия поставок. 4. Сырье и материалы: поставщики (название, условия поставок) и ориентируемые цены. 5. Альтернативные источники снабжения сырьем и материалами.

6. Себестоимость производимого продукта. 7. Оборудование, необходимое в перспективе. 8. Обеспечение экологической и технической безопасности. Организационный план Важной составной частью бизнес-плана является организационный план. В нем фирма характеризуется с точки зрения системы организации управления ее работой. Целевой функцией организации управления является принятие решений и их реализация.

Организация управления включает формирование организационной структуры и ее обеспечение. Принятая организационная структура определяет содержание работ создаваемых подразделений, квалификационные требования к специалистам. В этом разделе указываются источники и способы привлечения специалистов для постоянной работы, величина их заработной платы, возможности привлечения внешних экспертов. Основная общая цель предприятия детализирует его статус, обеспечивает направление для определения целей

и тактических подходов на различных организационных уровнях. Формулировка данной цели должна содержать следующее: - задача рыночных действий предприятия с точки зрения его основных услуг или товаров, его рынков и технологий; - характеристика особенностей внешней среды по отношению к фирме, которая определяет рабочие принципы ее деятельности; - оценка культуры организации, рабочего климата, существующего внутри фирмы. Общепринятые цели формулируются и устанавливаются на

основе первенствующей задачи предприятия, определяемых ценностей и целей, на которые ориентируется его руководство. Чтобы обеспечить истинный вклад в успех предприятия, цели должны быть конкретными, измеримыми, ориентируемыми во времени, достигаемыми. Диагностический этап процесса планирования начинается с изучения внешней среды. Здесь важно оценить изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности компании, определить, какие факторы представляют угрозу для текущей деятельности фирмы; выявить, какие

факторы открывают больше возможностей для достижения общефирменных целей посредством корректировки плана. Анализ внешней среды представляет собой процесс, посредством которого разработчики плана контролируют внешние по отношению к предприятию обстоятельства, чтобы определить возможности и опасности для фирмы. Роль анализа внешней среды в процессе планирования заключается по существу, в ответе на три вопроса: 1. Где сейчас находится предприятие в рамках рынка?

2. Где, по мнению руководства, оно должно находиться в будущем? 3. Что должен сделать менеджер, чтобы предприятие переместилось из положения в настоящем в положение в будущем? С самого начала должен быть определен план развития организационной структуры компании. В большинстве случаев его представляют в виде организационной схемы, показателей связи и разделение ответственности в рамках организации. Важно рассмотреть проблемы ответственности, связанные с ближайшими

потребностями компании, а также то, что станет актуальным по мере развития фирмы (выяснить, какие сотрудники будут способны выполнять отводимые им функции; оценить взаимоотношения между сотрудниками, а также то, как будет формироваться задание для них). Решение вопроса о том, каким образом будет распределена ответственность и, что еще важнее, власть, должно быть принято на самой ранней стадии разработки фирмы. В рамках определения кадровой политики и стратегии фирмы должно складываться представление о философии,

которой она будет руководствоваться при решении кадровых и организационных вопросов. Ответственная проблема- комплектация штата. Правовое решение о найме работников приобретает первостепенное значение, особенно в начальный период формирования фирмы. Привлечение в фирму способных людей с самого начала можно считать большой удачей. Могут представлять интерес данные о структуре заработной платы, пакет льгот, сведения об изменениях,

планах стимулирования, участия в прибыли, о фондовых отношениях. Полезно охарактеризовать, каким образом политика вознаграждения будет трансформироваться с течением времени. Весьма существенны и меры защиты прав фирмы, к которым относятся патенты, лицензии, товарные знаки, авторские права. Очень многое зависит от качества управления фирмой. Современный менеджмент выступает не только в качестве науки и практики управления, организации управления

компанией, процесса принятия решений, и их реализации, сколько искусством управления людьми. Каждый человек индивидуален, к каждому нужен особый, свой собственный подход, если менеджер хочет, чтобы работник раскрыл весь свой собственный потенциал. Не будучи знатоком человеческой натуры, менеджер не сможет рассчитывать на успех. Менеджер решает что, как и кому делать, и несет за это ответственность.

Но вместе со своим статусом и положением в коллективе он должен приобрести авторитет, стать подлинным лидером. Таким образом, организационный план – это раздел бизнес- плана, в котором идет речь о том, с кем вы собираетесь организовать свое дело и как планируете наладить его бесперебойное и успешное функционирование. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы: 1. Какие специалисты вам понадобятся для успешного ведения дела?

2. На каких условиях вы будете привлекать специалистов – на постоянную работу , по контракту или в качестве совместителей? 3. Как будет оплачиваться труд каждого работника, на каких принципах и условиях будет осуществляться стимулирование? Подчеркнем, что к найму дополнительных работников следует прибегать только в том случае, если это повысит доходность фирмы. Только тщательный отбор кандидатуры на место может дать желаемый результат.

Зарплата служащих относится к разряду постоянных издержек, поэтому необходима твердая уверенность в их целесообразности.1 Другой важной проблемой является вопрос о том, с кем иметь дело, кого взять в компаньоны. Опыт показывает, что вступать в бизнес, организовывать дело следует только с хорошо известными людьми, единомышленниками. Юридический план В юридическом плане важно отметить форму собственности, обратив внимание на условия создания и партнерства по товариществам; на основных пайщиков и доли для

акционерного общества, на объем акций уже выпущенных и количество предполагаемого дополнительного выпуска для открытого акционерного общества, на их отношения с местной администрацией, выделив вопросы, решение которых существенно зависит от отношения к ним местной администрации.2 Финансовый план Цель финансового плана – представить достоверную систему данных, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности фирмы. прогноз финансовых результатов призван ответить на главные

вопросы, волнующие менеджера. Именно из этого раздела инвестор узнает о прибыли, на которую он может рассчитывать, а заимодавец – о способности потенциального заемщика обслужить долг. Конечно, всякий финансовый анализ будущего характеризуется неопределенностью, поэтому возможны несколько сценариев, свидетельствующих о предложениях в отношении будущего и позволяющих лучше понять перспективы фирмы. для того, чтобы бизнес- план был действительным инструментом планирования. а также документом,

способным привлечь внимание потенциальных инвесторов и кредиторов, его содержание должно соответствовать реально складывающейся обстановке. Финансовый план не должен расходиться с данными, представленными в остальной части бизнес- плана. Несоответствие в финансовом плане свидетельствует либо о недобросовестности, либо о недостаточной компетенции авторов. В сжатой форме должны быть изложены все предпосылки, которые стали основой разработки плана. Подготовленный надлежащим образом финансовый план, может быть использован

для оценки резервов фирмы, а также для разработки ее детального бюджета. Бизнес-план является руководящим документом, в котором детально расписано, как, когда и на что будет расходоваться капитал, а также указываются цели, достижение которых необходимо для обеспечения успеха бизнеса. Наиболее важным элементом здесь является ожидаемый объем продаж. Достоверность данного прогноза очень важна. Остальные разделы финансового плана базируются в основном

на этом важном элементе. Второй важный прогноз относится к себестоимости реализованной продукции (затраты на производство продуктов и услуг, выручка от реализации которых получена в течение конкретного периода. Включает в себя прямые затраты труда – заработная плата, сырья, материалов, также некоторые затраты, связанные непосредственно с превращением сырья и материалов в готовую продукцию) и валовой прибыли (разница между чистым объемом реализации продукции, услуг и прямыми затратами на их производство).

Оба показателя зависят от затрат, связанных с производственной деятельностью или с приобретением активов, а также политики цен. Итак, финансовый план является ключевым разделом бизнес- плана и просчитывается по результатам прогноза производства и сбыта продукции и услуг. При его разработке учитываются характеристики среды, в которой предполагается реализация намеченного – налоговые условия; изменение курса валют, по которым ведутся расчеты; дифференцированная характеристика

среды; дата начала и время реализации проекта. Финансовый план включает три документа: отчет о прибылых и убытках (отражает операционную деятельность фирмы), план- баланс и отчет о движении денежных средств. Прогноз прибыли и убытков. Цель этого прогноза заключается в определении прибыльности проекта. Решающим из разрабатываемых прогнозов является прогноз реализации (продаж). В данном разделе используются ранее составленные прогнозы размеров сбыта.

Одновременно должны предусматриваться ассигнования на покрытие производственных издержек. Уровень производства определяется прогнозами сбыта, а также выполнением требований инвесторов. материальные, трудовые, производственные потребности должны быть определены и переведены в стоимостную форму. Желательно разделение этих издержек на постоянные и переменные. При определении эффекта от продаж учитываются производственные расходы и затраты на приобретение оборудования.

Торговые издержки включают расходы по транспортировке, хранению, рекламе, и продаже в кредит. Общие и административные издержки: зарплата управленческому персоналу, представительские расходы, затраты на юридическую и бухгалтерскую помощь. производственные и рекламные расходы – арендная плата, коммунальные услуги, страховые взносы, затраты на телефон. Разработанные планы должны подготавливаться помесячно на первый год и поквартально на второй и третий годы.

Необходимо четко сформировать способы сокращения производственных издержек и торговых затрат. Из-за важности плановых прибылей и убытков для определения финансовой привлекательности проекта для потенциальных инвесторов очень важно, чтобы спорные предложения были полностью раскрыты и документально оформлены. Такие спорные положения могут включать размеры долгов и процентные ставки торговых издержек, общие и административные расходы, составляющие фиксированный процент от стоимости или продаж.

План-баланс-демонстрирует финансовое состояние фирмы на конец рассчитываемого периода времени. Из его анализа можно сделать вывод о росте активов и об устойчивости финансового положения фирмы в конкретный период времени. Баланс детализирует использование и вложение финансовых ресурсов, требуемых для поддержания проектного уровня производства. Инвесторы просматривают планируемые бухгалтерские балансы, устанавливая, не превышают ли долги допустимых размеров, рабочий капитал, текущие издержки, товарный

оборот и т.д. и в зависимости от этого определяют будущее финансирование проекта.1 Отчет о движении денежных средств- характеризует формирование и отток денежной наличности, а также остатки денежных средств фирмы в динамике. Проектировка потоков денежных средств наиболее важный финансовый прогноз в бизнес- плане. Отчет о денежном потоке отражает фактические поступления денежных средств и их перечисление. Итоговая цифра отчета о потоке денежных средств отражает сальдо оборота денежных средств

компании, а не ее прибыль. В отличии от отчета о прибыли, отчет о денежных потоках отражает фактическое поступление всех денег из всех источников, включая выручку от реализации продукции, от продажи акций или полученных в долг, а также средств от продажи или ликвидации некоторых активов. Что касается затрат, то в отчет о денежных потоках включается фактическая оплата всех затрат. Некоторые затраты могут быть покрыты немедленно, в то время как другие -– через некоторое время.

В отчет о денежных средствах не включается амортизация. Хотя это и расход, но она не представляет собой денежное обязательство, в то же время погашение основной суммы долга, хотя и не является расходом, включается в отчет о денежных потоках, так как является денежным обязательством. Другие траты денег, направленные на приобретение оборудования или выплату дивидендов, не являются затратами, поэтому влияют на денежные потоки.

На основе отмеченных трех документов проводится анализ финансовых ресурсов фирмы и выбирается схема финансирования инвестиционных проектов. Необходимо иметь в виду, что сумма собственного и заемного капитала фирмы должна быть достаточной для покрытия отрицательной величины денежных средств в любой период времени, рассматриваемого в плане. Каждая из схем финансирования тщательно просчитывается и оценивается по последствиям его использования. В плане учитываются как показатели финансового состояния фирмы, так и показатели

эффективности инвестиций. Первая группа показателей характеризует эффективность оперативной деятельности фирмы в ходе реализации намеченного – прибыльность, рентабельность капитала, показатели финансовой деятельности (ликвидности и финансовой устойчивости) Вторая группа свидетельствует об эффективности инвестиций в конкретные проекты – сроки окупаемости, показывающие время возврата вложенных средств и характеризующие риск проекта; чистая величина дохода, отражающая масштабы намеченного и размеры прибыльности нового

производства или новой услуги; индекс прибыльности фирмы вообще и норму прибыльности инвестиций. Последние показатель является главным оценочным показателем эффективности инвестиционных проектов. Баланс не отражает результатов деятельности фирмы за конкретный период, а представляет собой “мгновенный снимок”, фиксирующий слабые и сильные стороны с точки зрения финансов в данный момент. В нем сведены воедино активы компании, ее обязательства, а также собственный капитал (разница между

активами и обязательствами).Он позволяет судить о финансовом здоровье фирмы. Еще больше можно узнать. анализируя ее баланс с отчетом о прибыли. 1 В завершающей части финансового план обычно присутствует анализ безубыточности, который показывает уровень продаж (производства), необходимый для того, чтобы компания была в состоянии без посторонней помощи выполнять своевременные свои денежные обязательства.

Уровень продаж, при котором покрываются все расходы, является уровнем безубыточности. Желательно, чтобы планируемые продажи были больше, чем уровень безубыточности. Должен быть подготовлен график безубыточности и обсуждена возможность снижения точки безубыточности, в случае снижения планируемого начального уровня продаж. Следует показать эффект от снижения себестоимости на графике безубыточности.2

Широко используемым приемом анализа отчетности является изучение специальных коэффициентов, расчет которых основан на существовании определенных соотношений между отдельными статьями отчетности. Эти коэффициенты представляют большой интерес, поскольку достаточно быстро и просто позволяют оценить финансовое положение компании. Их достоинством также является то, что они позволяют элиминировать влияние инфляции, что особенно актуально при анализе при долгосрочном аспекте.

Суть метода заключается, во- первых, в расчете соответствующего показателя, а во-вторых, в сравнении этого показателя с какой либо базой. Такой базой могут являться: общепринятые стандартные параметры, среднеотраслевые показатели, показатели конкурирующих предприятий и другое. Для финансового менеджера финансовые коэффициенты имеют особое значение, поскольку являются базой для оценки его деятельности внешними пользователями отчетности, прежде всего акционерами и заимодателями.

Все финансовые коэффициенты можно сгруппировать следующим образом: 1. показатели ликвидности; 2. показатели деловой активности; 3. показатели рентабельности; 4. показатели платежеспособности или структуры капитала; 5. показатели рыночной активности. Показатели ликвидности позволяют определить способность предприятия в течение года