Бизнес-план - презентация деловой идеи.
Зачем нужен бизнес-план?
1. Презентация деловой идеи
Консультационные компании получают все больше заказов на
разработку бизнес-планов коммерческих предприятий. Интерес к проблеме понятен:
бизнес-план становится необходимым атрибутом коммерческой деятельности
современного предприятия. Качественный бизнес-план свидетельствует о высокой
деловой культуре компании. Он представляет собой важный элемент ее фирменного
стиля. Бизнес-план необходим, чтобы получить кредит в банке, найти делового
партнера за рубежом, привлечь инвестора и т.д. Освоение технологии
бизнес-планирования настоятельная необходимость для команды управленцев
высокого класса.
Что такое бизнес-план? В узком смысле бизнес-план -это
особый документ, содержащий описание вашего делового проекта. Его объем в
среднем составляет 40-50 страниц, а в сокращенной версии - 14-15 и менее
страниц. Бизнес-план является важнейшим инструментом формирования деловых
связей компании. С его помощью фирма информирует потенциальных партнеров о
своих возможностях и предложениях.
В мировой практике на бизнес-планы приходится значительная
доля общего потока деловой информации. В западные венчурные фирмы поступают
сотни бизнес-планов в год. Их запрашивают коммерческие банки, промышленные
компании, индивидуальные инвесторы. Они широко распространяются по компьютерным
сетям. Бизнес-план - это средство делового общения в современном бизнесе,
стандартная форма передачи деловой информации.
Российские предприниматели не всегда правильно оценивают
смысл и назначение бизнес-планов, не уделяют им достаточного внимания. Между
тем такой документ постоянно должен
быть в готовности. Когда Вы направляете своему партнеру
деловое предложение, лучше всего его оформить в виде бизнес-плана. Это будет
свидетельствовать о серьезности Ваших намерений. Устоявшаяся в мировой деловой
практике стандартная структура бизнес-плана гарантирует, что Ваш партнер в
краткой форме получит всю необходимую информацию.
Бизнес-план всегда надо иметь наготове. К вам неожиданно
приехала зарубежная фирма, появилась возможность получить международный грант,
по межправительственному соглашению открыта кредитная линия - во всех этих
случаях он может срочно понадобиться. В частности, по кредитной линии в
американском правительстве в 1994-1996 гг. предоставлялись кредиты на закупку
продовольствия в США. Для получения кредита в обязательном порядке требовалось
предоставление бизнес-плана.
Особенно негативно недоработки в бизнес-планировании
сказываются при контактах с зарубежными партнерами. Неточности в формулировках
и деловой схеме проекта ухудшают имидж компании как равноправного партнера
иностранной фирмы. В какой-то степени это способно ослабить позиции компании на
переговорах. Нередки случаи, когда бизнес-планы составляются в
"авральном" режиме. "Сырой" бизнес-план может стать
причиной дискомфорта для представителя компании, что также рискует сказаться на
результатах переговоров. В то же время качественный и эффектный бизнес-план
свидетельствует о высоком классе компании. Он имеет больше шансов привлечь
внимание высокопоставленных сотрудников банков и компаний, уполномоченных
принимать инвестиционные решения.
Бизнес-планы бывают различного формата и назначения.
Бизнес-план способен играть роль внутреннего планового документа, выполнять
рекламные функции. Он может предназначаться для формирования благоприятного
имиджа компании в общественном мнении и прессе. Бизнес-план может служить
внутренним целям. Любое серьезное начинание компании - будьте создание своей
дочерней фирмы или новых производственных мощностей-требует серьезного
обоснования. Бизнес-план - оптимальная форма для такого рода документов.
Наконец, в виде бизнес-плана может быть сформулирована долгосрочная программа
всего бизнеса в целом.
Предпринимателей обычно больше всего волнует вопрос, как с
помощью бизнес-плана получить банковский кредит или привлечь инвестиции.
Наличие бизнес-плана само по себе недостаточно для получения каких-либо
средств. Но и получить кредитные ресурсы без такого документа бывает
невозможно. С этого документа начались многие крупнейшие деловые проекты в
России и за рубежом.
Разработка бизнес-планов должна проводиться на постоянной
основе. Необходимо учитывать, что бизнес-планы быстро устаревают, поскольку
ситуация на рынке меняется динамично. В связи с этим рабочие версии должны
постоянно обновляться. В принципе, в компании должны иметься варианты
бизнес-планов, предназначенные для различных адресатов в зависимости от целей,
например, для банка, ддя соинвестора, для совместной деятельности и пр.
Бизнес-план, ориентированный на определенный тип инвестора (или даже конкретную
фирму), дает больший шанс на успех, чем массовая рассылка.
Разработка качественного бизнес-плана
представляет собой сложный процесс. Вовсе необязательно браться за него
самостоятельно. Для разработки качественного бизнес-плана требуется
высококвалифицированная команда экспертов. Такие команды способны содержать на
постоянной основе только крупные консультационные фирмы. В ряде случаев
целесообразнее наладить постоянное сотрудничество с профессиональными
консультантами по вопросам управления. Долгосрочное сотрудничество позволит
консультантам детально изучить особенности вашего предприятия, продукцию,
технологии и рынки сбыта. Фирма-консультант подготовит бизнес-план в
соответствии с конкретной деловой ситуацией, найдет узкие места в деловом
проекте, проведет необходимые финансовые расчеты.
2. Каким должен быть бизнес-план?
Бизнес-план должен отвечать определенным стандартным
требованиям. Вот несколько рекомендаций. Он должен включать несколько
специализированных разделов, перечень которых более или менее стандартен.
Типичный бизнес-план может состоять, например, из следующих разделов:
характеристика отрасли, исследование и анализ рынка, экономика предприятия,
план маркетинга и сбыта, план технической доработки продукции, управленческая
команда, план привлечения и использования инвестиций, финансовый план.
Бизнес-план вашего предприятия должен быть кратким и лаконичным, легко
читаться. Если он написан энергичным, живым языком, то имеется больше шансов
привлечь и заинтересовать инвестора. Текст может быть проиллюстрирован
графическим материалом и диаграммами.
Бизнес-план можно условно разделить на три основных части.
Он должен содержать резюме, основной текст (включающий большинство стандартных
разделов) и финансовый план с финансовыми таблицами. Особое внимание следует
уделить резюме. Лаконичное описание Вашей бизнес-концепции следует привести уже
на первой странице резюме. Именно от этого фрагмента во многом зависит,
заинтересуется ли проектом Ваш потенциальный партнер. Резюме в краткой форме
должно повторять содержание всех основных разделов проекта. Здесь целесообразно
показать основные выигрышные моменты проекта. В первых трех-пяти абзацах должна
содержаться краткая информация о том, кто инициирует проект, что предполагается
производить, какие преимущества по отношению к конкурентам имеются, кто будет
приобретать, в каких количествах, сколько и по какой цене.
Особым образом необходимо отметить, что для этого требуется
от партнера или инвестора и что он получит взамен. Предложение обязательно
должно выглядеть привлекательным для него. Четкое и недвусмысленное указание на
то, в чем заключается выгода инвестора. Об этой "мелкой" детали
иногда забывают. Необходимо отдавать себе полный отчет в том, что Вы
заинтересованы в привлечении инвестиций гораздо больше, чем компания, которой
адресован этот документ.
В основной части необходимо дать характеристику продукции и
услуг и описание сравнительных преимуществ по отношению к изделиям конкурентов
(данные о которых также должны быть приведены). Такое описание не должно
являться технической спецификацией продукции. В центре внимания бизнес-плана не
инженерные детали, а маркетинговое описание продукции. Она должна удовлетворять
определенную потребность потенциального покупателя, вызвать его положительную
оценку. Технические характеристики и цифровые данные целесообразно пояснить. У
читателя должно сложиться ясное представление об особенностях продукции.
Указание на сравнительные преимущества продукции имеет
чрезвычайно важное значение, поскольку они могут быть положены в основу будущей
рекламно-сбытовой стратегии, всей деловой концепции предприятия. Уже с самого
начала должно быть видно, какие "изюминки" содержатся в проекте и
каким образом преимущества товара должны быть поданы покупателю. Ключевым
моментом основной текстовой части типичного бизнес-плана является исследование
рынка, его емкости, тенденций и конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о
сегментации рынка, целевой ориентации и предпочтениях потребителей,
особенностях конкуренции и т.д.
Профессора американских школ бизнеса приучают слушателей
ясно отвечать на простой на первый взгляд вопрос: "кто купит
продукцию". У многих авторов деловых проектов он вызывает немалые
затруднения. Это один из наиболее эффективных и простых тестов качества
концепции бизнес-плана. Ответ на него должен быть обоснован и носить
конкретный, а не общий характер.
Не следует стремиться представить ваш проект исключительно
"в розовых тонах". Желательна реалистическая оценка основных
трудностей, рисков и проблем, с которыми сталкивается или может столкнуться
предприниматель и его партнер. Разумеется, негативные факторы не должны "перевешивать"
позитивные. Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале
текста. Важно указать, как они могут быть устранены или нейтрализованы.
Особую проблему представляет вопрос о степени достоверности
информации, содержащейся в бизнес-плане. Необходимо сразу сказать, что она
должна' быть реалистична. Любая натяжка или неточность может серьезно подорвать
доверие к проекту. Помните, что бизнес-план адресован профессионалам.
Естественно, Ваши партнеры отдают себе полный отчет в том,
что ряд вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается
бизнес-планов, направленных на поиск дилерских и дистрибьюторских каналов для
сбыта продукции. Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть
показана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные
обычно конфиденциальны. Каким образом привлекательно и подробно представить
свой бизнес, не вдаваясь в конфиденциальную сторону дела?
Вполне достаточно, чтобы издержки имели реалистичную и
привычную для вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать
определенным стандартам. В частности, должны найти отражение затраты на
управление и сбыт продукции ( на Западе на эти статьи часто приходится большая
часть структуры цены продукции). В тоже время данные могут иметь некоторый
"резерв" и допускать определенные отклонения в ту и другую сторону.
Каждая цифра Вашего бизнес-плана не более чем отправная точка переговоров, в
ходе которых стороны придут к соглашению о цене и других условиях контракта.
Бизнес-план является конфиденциальным документом.
Упоминание об этом обычно содержится в выходных данных бизнес-плана. Он
ориентирован на узкий круг лиц и должен направляться только тем, кому он
предназначен. В некоторых случаях представление бизнес-плана предваряется подписанием
соглашения о конфиденциальности.
Западные стандарты бизнес-планирования содержат ряд
моментов, которые пока непривычны для российских предпринимателей. К примеру,
иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в
том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является одним из
ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает
получить доход не в виде, к примеру, потока дивидендов, а путем продажи своей
доли в предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля
заключает в себе не только аккумулированные прибыли, но и прирост оценки
стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.
Данная модель пока не устоялась в российской деловой
практике. Обычно разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы
финансирования. Однако с точки зрения западного партнера срок жизни совместного
предприятия обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного
цикла инвестиционного проекта. Соответственно весьма желательны предложения о
способах выхода из бизнеса зарубежного партнера и возмещении его доли.
Содержание и подача материала бизнес-плана
зависит от отрасли, типа продукции и деловой схемы проекта. Очевидно, что
бизнес-план выпуска массовой потребительской продукции будет отличаться от
плана производства промышленного оборудования. У них будут разные подходы,
например, к анализу рынка и способам сбыта продукции. Тем не менее, в целом
рекомендуется придерживаться той общей логики делового планирования, которая
выработалась в мировой практике и закрепилась в стандартной структуре
бизнес-плана.
3. Финансовый механизм делового проекта
Основой финансовой части бизнес-плана являются три ставших
классическими документа: баланс движения денежных средств (cash flow), отчет о
финансовых результатах (income statement) и баланс (balance sheet). В нее
включается также отчет о движении фондов (capital plan), а также другие
документы. В тексте бизнес-плана должно содержаться обоснование параметров,
которые положены в основу финансовых проектировок. Речь идет о цене, прогнозе
продаж, структуре себестоимости, стоимости основных фондов и амортизации,
численности работников и их зарплате, количестве оборотных средств и скорости
их движения. Именно эти данные берутся как исходные для плановых расчетов.
В идеале в финансовом плане не должно быть ни одной
"новой" цифры - все они должны вытекать из оценок в основных частях
бизнес-плана. На базе этих данных разрабатываются варианты графиков
капиталовложений, отчета о движении денежных средств, финансового отчета и
проектировок баланса. Финансовые проектировки делаются на 5-7 лет вперед.
Эффективность проекта должна быть не менее 30-40% годовых. В Юго-Восточной Азии
сейчас и 70% - не редкость. Размер банковского процента, который надо
предложить банку за кредит, не менее 11-15% годовых в валюте (при условии
гарантии первоклассного зарубежного и/или отечественного банка). В итоге
расходы даже при наличии первоклассной гарантии составят не менее 20% годовых.
По рублевым кредитам ставка процента не опускается ниже 70-85% (она зависит от
текущей конъюнктуры на финансовых рынках, срока кредита и других факторов).
Обязательным является обеспечение кредита в форме залогов. В качестве залогов
принимаются, главным образом, высоколиквидные активы и имущество.
Задача автора бизнес-плана - продемонстрировать общую
финансовую картину бизнеса предприятия. При этом она должна быть представлена в
основных чертах, без излишней детализации. Необходимо придать ей максимально
реалистичный вид. Инвестор должен получить исчерпывающее представление о
финансовом механизме проекта.
Финансовый план - документ исключительно информативный.
Ключевое место в нем занимает баланс движения денежных средств (cash flow).
Наши предприниматели еще не научились достаточно эффективно пользоваться этим
инструментом. Между тем, он наглядно показывает, какие деньги и когда
потребуются, на что они будут направлены и какие ожидаются доходы. Планирование
финансовых потоков предприятия является неотъемлемым элементом оперативного
планирования бизнеса.
В основу финансового плана кладется "наиболее
вероятный" вариант развития бизнеса. Рекомендуется также дать
"оптимистичный" и "пессимистичный" сценарий развития
проекта. Особого внимания требует анализ возможных слабостей, угроз и рисков
проекта. В стандартной структуре бизнес-плана этой теме посвящен специальный
раздел.
В зависимости от типа деловой схемы и типа делового
партнера акценты могут быть расставлены по-разному. Так, в бизнес-плане,
предназначенном для коммерческого банка, особый упор следует сделать на
залогах, страховках, гарантиях и поручительствах. Большое значение имеет график
платежей в счет банковского процента и погашения основной суммы кредита.
Рекомендуется рассмотреть налоговую схему и другие аспекты финансового
планирования. Однако банковские структуры могут быть заинтересованы не только в
данных об обеспечении кредитов и размере банковского процента. Всестороннее
описание проекта может понадобиться банкиру не меньше, чем "долевому"
инвестору. Принцип "знай своего клиента" для банков имеет
первостепенное значение. Оценка реалистичности предприятия и его соответствие
банковским приоритетам могут сыграть решающую роль при выделении кредита.
Весьма желательно участие инициатора проекта в его финансировании, поскольку в
глазах инвестора это повышает надежность проекта.
Следует заметить, что для любого партнера важно, имеется ли
у вас достаточный опыт в бизнесе по профилю проекта. Поэтому в бизнес-плане
надо отразить Ваши успехи, обрисовать предысторию Вашего бизнеса. Обязательно
следует привести данные о подписанных контрактах или поступивших заявках, а
также о результатах переговоров с потенциальными покупателями. Для бизнес-плана
по организации сотрудничества на базе соглашения о совместной деятельности большое
значение имеет график перечисления доходов. При ориентации на соглашение о
разделе продукции необходимы четкие предложения о доли партнера и объеме
выпуска продукции, расчетных и рыночных ценах и т.д.
Иностранный инвестор подвергнет ваш бизнес-план всестороннему
анализу. Особенно пристально он изучит данные об управленческой команде и
наличии соответствующего опыта. Необходимо помнить, что личному фактору в
современном бизнесе придается исключительно большое значение.
Каким бизнес-план быть не должен? Он не должен быть
наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным. Следует избегать
некоторых типичных ошибок. В частности, необходимо показать участие инициатора
проекта в финансировании капиталовложений. Для инвестора это дополнительная
гарантия успеха и свидетельство серьезности намерений авторов бизнес-плана. Чем
больше доля инициатора проекта в его финансировании, тем выше шансы привлечь
инвестора или кредитора.
Разработка делового проекта - исключительно ответственная
фаза коммерческого предприятия. Ошибка на проектной стадии может обернуться
большими потерями. Затраты на проектные исследования составляют не менее 3-5, а
то и 10% стоимости капиталовложений. Искусство проектных исследований находится
у нас в начальной стадии развития. Всестороннюю оценку проекта способны дать
представители крупнейших аудиторских и консультационных компаний или банков.
Однако необходимо найти "свой" банк или "своего"
консультанта.
Качество консультаций зарубежных фирм бывает
разным. Нередко встречаются нелестные отзывы даже на лучших из них: денег берут
"как у них", а результат все равно "как у нас". Это и
неудивительно. Необходимо учитывать, что консультационные компании имеют
определенные профиль и специализацию, профессиональные интересы. Многое зависит
и от конкретного специалиста или менеджера.
Список
литературы
Для подготовки
данной работы были использованы материалы с сайта http://www.ovsem.com/