Каким должен
быть бизнес-план?
Бизнес-план
должен отвечать определенным стандартным требованиям. Вот несколько
рекомендаций. Он должен включать несколько специализированных разделов,
перечень которых более или менее стандартен. Типичный бизнес-план может
состоять, например, из следующих разделов: характеристика отрасли, исследование
и анализ рынка, экономика предприятия, план маркетинга и сбыта, план
технической доработки продукции, управленческая команда, план привлечения и
использования инвестиций, финансовый план. Бизнес-план вашего предприятия
должен быть кратким и лаконичным, легко читаться. Если он написан энергичным,
живым языком, то имеется больше шансов привлечь и заинтересовать инвестора.
Текст может быть проиллюстрирован графическим материалом и диаграммами.
Бизнес-план
можно условно разделить на три основных части. Он должен содержать резюме,
основной текст (включающий большинство стандартных разделов) и финансовый план
с финансовыми таблицами. Особое внимание следует уделить резюме. Лаконичное
описание Вашей бизнес-концепции следует привести уже на первой странице резюме.
Именно от этого фрагмента во многом зависит, заинтересуется ли проектом Ваш
потенциальный партнер. Резюме в краткой форме должно повторять содержание всех
основных разделов проекта. Здесь целесообразно показать основные выигрышные
моменты проекта. В первых трех-пяти абзацах должна содержаться краткая
информация о том, кто инициирует проект, что предполагается производить, какие
преимущества по отношению к конкурентам имеются, кто будет приобретать, в каких
количествах, сколько и по какой цене.
Особым образом
необходимо отметить, что для этого требуется от партнера или инвестора и что он
получит взамен. Предложение обязательно должно выглядеть привлекательным для
него. Четкое и недвусмысленное указание на то, в чем заключается выгода
инвестора. Об этой "мелкой" детали иногда забывают. Необходимо
отдавать себе полный отчет в том, что Вы заинтересованы в привлечении
инвестиций гораздо больше, чем компания, которой адресован этот документ.
В основной
части необходимо дать характеристику продукции и услуг и описание сравнительных
преимуществ по отношению к изделиям конкурентов (данные о которых также должны
быть приведены). Такое описание не должно являться технической спецификацией
продукции. В центре внимания бизнес-плана не инженерные детали, а маркетинговое
описание продукции. Она должна удовлетворять определенную потребность
потенциального покупателя, вызвать его положительную оценку. Технические
характеристики и цифровые данные целесообразно пояснить. У читателя должно
сложиться ясное представление об особенностях продукции.
Указание на
сравнительные преимущества продукции имеет чрезвычайно важное значение,
поскольку они могут быть положены в основу будущей рекламно-сбытовой стратегии,
всей деловой концепции предприятия. Уже с самого начала должно быть видно,
какие "изюминки" содержатся в проекте и каким образом преимущества
товара должны быть поданы покупателю. Ключевым моментом основной текстовой части
типичного бизнес-плана является исследование рынка, его емкости, тенденций и
конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о сегментации рынка, целевой
ориентации и предпочтениях потребителей, особенностях конкуренции и т.д.
Профессора
американских школ бизнеса приучают слушателей ясно отвечать на простой на
первый взгляд вопрос: "кто купит продукцию". У многих авторов деловых
проектов он вызывает немалые затруднения. Это один из наиболее эффективных и
простых тестов качества концепции бизнес-плана. Ответ на него должен быть
обоснован и носить конкретный, а не общий характер.
Не следует
стремиться представить ваш проект исключительно "в розовых тонах".
Желательна реалистическая оценка основных трудностей, рисков и проблем, с
которыми сталкивается или может столкнуться предприниматель и его партнер.
Разумеется, негативные факторы не должны "перевешивать" позитивные.
Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале текста. Важно
указать, как они могут быть устранены или нейтрализованы.
Особую проблему
представляет вопрос о степени достоверности информации, содержащейся в
бизнес-плане. Необходимо сразу сказать, что она должна' быть реалистична. Любая
натяжка или неточность может серьезно подорвать доверие к проекту. Помните, что
бизнес-план адресован профессионалам.
Естественно,
Ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд вопросов может
представлять коммерческую тайну. Особенно это касается бизнес-планов,
направленных на поиск дилерских и дистрибьюторских каналов для сбыта продукции.
Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть показана
структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные обычно
конфиденциальны. Каким образом привлекательно и подробно представить свой
бизнес, не вдаваясь в конфиденциальную сторону дела?
Вполне
достаточно, чтобы издержки имели реалистичную и привычную для вашего
зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным
стандартам. В частности, должны найти отражение затраты на управление и сбыт
продукции ( на Западе на эти статьи часто приходится большая часть структуры
цены продукции). В тоже время данные могут иметь некоторый "резерв" и
допускать определенные отклонения в ту и другую сторону. Каждая цифра Вашего
бизнес-плана не более чем отправная точка переговоров, в ходе которых стороны
придут к соглашению о цене и других условиях контракта.
Бизнес-план
является конфиденциальным документом. Упоминание об этом обычно содержится в
выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий круг лиц и должен
направляться только тем, кому он предназначен. В некоторых случаях
представление бизнес-плана предваряется подписанием соглашения о
конфиденциальности.
Западные
стандарты бизнес-планирования содержат ряд моментов, которые пока непривычны
для российских предпринимателей. К примеру, иностранному инвестору немаловажно,
как и когда проект будет завершен. Дело в том, что в международной деловой
практике выход из бизнеса является одним из ключевых элементов концепции
проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает получить доход не в виде, к
примеру, потока дивидендов, а путем продажи своей доли в предприятии (или
пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключает в себе не только
аккумулированные прибыли, но и прирост оценки стоимости предприятия,
обусловленный комплексным действием ряда факторов.
Данная модель
пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно разрабатываются
комбинированные варианты и специальные схемы финансирования. Однако с точки
зрения западного партнера срок жизни совместного предприятия обычно не
превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла инвестиционного
проекта. Соответственно весьма желательны предложения о способах выхода из
бизнеса зарубежного партнера и возмещении его доли.
Содержание и
подача материала бизнес-плана зависит от отрасли, типа продукции и деловой
схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой потребительской
продукции будет отличаться от плана производства промышленного оборудования. У
них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам сбыта продукции.
Тем не менее, в целом рекомендуется придерживаться той общей логики делового
планирования, которая выработалась в мировой практике и закрепилась в
стандартной структуре бизнес-плана.
Список
литературы
Для подготовки
данной работы были использованы материалы с сайта http://www.ovsem.com/