Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия (на примере ЗАО «Атлант»)
Введение
Высокие мощности крупных промышленных национальных производителей, ограниченность внутреннего рынка сбыта, а также необходимость получения валюты для оплаты импортных контрактов ставят на первое место в списке важнейших проблем развитие белорусского экспорта.
В настоящий момент десятки тысяч белорусских предприятий независимо от их принадлежности к государственному или частному сектору, организационной формы, размеров имущества, сферы деятельности получили возможность активно участвовать в международной торговле. Однако при этом все они, и в особенности промышленные гиганты, зачастую сталкиваются с такой проблемой, как отсутствие необходимого опыта и знаний об условиях и особенностях действия предприятий на международном рынке.
Перспективы разрешения сложившихся проблем самым тесным образом связаны не только со стабилизацией экономики в целом, изменением структуры собственности, созданием условий для нормального функционирования конкретного рыночного механизма, изменением инвестиционной политики, но и с конкретными мероприятиями макро- и микроуровневого характера, осуществляемыми самими предприятиями. Вопросы сохранения старых и завоевания новых рынков сегодня возникают у многих крупных промышленных предприятий, в том числе и у ЗАО «Атлант». Необходимость поиска возможных способов решения этих вопросов очевидна.
Цель работы состоит в изучении сбытовой деятельности, экспортных возможностей ЗАО «Атлант», оценке перспектив дальнейшего развития экспорта в Российскую Федерацию, разработке предложений по его совершенствованию.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
– изучено содержание сбытовой деятельности предприятия и значение внешней торговли, в особенности, экспорта для белорусских предприятий;
– исследованы различные аспекты сбытовой, в том числе экспортной деятельности ЗАО «Атлант» и произведен анализ перспективных рынков сбыта предприятия;
– проанализированы проблемы сохранения российского рынка (для основной продукции – холодильников и морозильников);
– исследованы перспективы развития экспорта в Российскую Федерацию для ЗАО «Атлант».
Для подготовки работы использовались научные труды в области управления внешнеэкономической деятельностью; статистические данные Министерства статистики, данные периодической печати, материалы глобальной телекоммуникационной сети Интернет. При проведении анализа деятельности ЗАО «Атлант» были использованы следующие источники: устав, годовые отчеты и баланс предприятия, отчеты о финансовых результатах, контракты, материалы первичного учета.
1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятия
1.1 Содержание сбытовой деятельности предприятия
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. [1]
Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:
− выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;
− выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
− определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;
− определение форм и методов стимулирования сбыта.
По мнению Герчиковой И.Н. при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. [2]
К ним относятся:
– навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
– известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;
– наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
– формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;
– оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.
При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.
Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью – дилерами; имеют свою материально-техническую базу – склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.
При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:
− объем услуг, предоставляемых посредником производителю;
− отношение посредника к торговой марке производителя;
− возможность увеличения продаж при помощи посредника;
− расходы, необходимые для поддержания посредника;
− местонахождение посредника по отношению к клиентам;
− степень соответствия практики посредника требованиям производителя;
− участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;
− финансовое положение посредника;
− формы управления посреднической фирмой;
− размер расходов в связи с использованием посредника;
− объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;
− отношение посредника к деятельности конкурента;
− регулярность оплаты счетов посредником;
− объем предоставляемой посредником информации о рынке;
− наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;
− эффективность операций, совершаемых через посредника.
При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.
При сбыте товаров потребительского назначения – это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.
Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования [3].
Обоснованием эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.
В.А. Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции [4].
Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной.--PAGE_BREAK--
Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.
Собственная система сбыта – дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.
Представители фирмы – лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.
Совместная сбытовая деятельность – совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.
Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.
Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.
Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны – национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.
Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.
Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.
Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.
Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.
Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.
Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности – до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.
Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:
− на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;
− на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);
− на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;
− на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);
− на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;
− на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);
− на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;
− на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.
В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.
Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы – минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю [5].
Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.
Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.
Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.
Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.
Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях – оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.
Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.
Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг [6].
Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей. Эта система предполагает установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров. Прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.
На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.
На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.
В последствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.
1.2 Торговая политика предприятия и международные отношения
Увеличению богатства нации может способствовать ряд факторов. Страны ведут свое производство в различных природно-географических условиях, в силу чего они располагают различными ресурсными потенциалами. Значит, каждая страна в международном разделении труда использует свой ресурсный потенциал, ставящий ее в более выгодное положение по отношению к другим странам и народам. В свое время английский экономист Дж.С. Милль отмечал, что «продукция, производимая всем миром, была бы больше или затраты на ее производство меньше, если бы любая вещь производилась там, где существуют наиболее благоприятные условия для ее производства».
Выгодность международного обмена состоит в том, что он позволяет странам получать такие продукты, которые в силу сложившихся природно-географических условий они не могут производить, а также в том, что мировая торговля способствует более эффективному использованию производительных сил человечества.
Основу внешней торговли составляют развитие производительных сил, создание новых технологий, использование комбинаций ресурсов. Как отмечал Дж.С. Милль, «страна, производящая на более широкий рынок, чем ее собственный, может углублять разделение труда, шире применять машины, имеет лучшие возможности для изобретений и совершенствования производственных процессов. И все же то, что способствует увеличению производства товаров в одном и том же месте, благоприятствует общему увеличению производительных сил земного шара». Таким образом, от развития научно-технического прогресса получается двойной выигрыш: мир в общем богатеет благодаря прогрессу производительных сил. Кроме того, в большей степени богатеют страны, обеспечивающие наиболее ускоренный прогресс производительных сил. Прибавка, получаемая за счет использования более современной техники и лучшей комбинации производства, является выгодной для торговли и составляет ее основу.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Наконец, внешняя торговля сама по себе выступает фактором, обеспечивающим рост общественного богатства. По словам Дж.С. Милля, «внешняя торговля, знакомя народ с новыми целями, искушая его более легкими возможностями приобретения вещей, которые он прежде считал недоступными, иногда производит настоящий промышленный переворот в стране, ресурсы которой оставались до этого неразвитыми из-за нехватки энергии и честолюбия в народе. Она побуждает тех, кто довольствовался скудным комфортом и трудился недостаточно, работать усерднее, чтобы удовлетворить свои новые вкусы и даже сберегать и накапливать капитал для еще более полного удовлетворения этих вкусов в будущем» [7].
Мировая торговля имеет важный социальный и культурно-нравственный смысл. Люди посредством торговли вступают в контакт с другими людьми, отличающимися образом мыслей и действий. Торговцы, жившие в более развитых странах, были первыми провозвестниками цивилизации для отсталых стран и народов, мировая торговля сближала и взаимно обогащала народы цивилизованных государств, побуждала их к сотрудничеству. Именно торговля первая научила народы со взаимным доброжелательством смотреть на богатство друг друга, она выступила в международных отношениях важнейшим препятствием на пути развязывания войн и конфликтов.
Исторически сложились два вида международной торговой политики. Если государство стимулирует экспорт и сдерживает импорт товаров и услуг, говорят о политике протекционизма (защиты) собственных национальных товаропроизводителей. Если страны вступают в период промышленных переворотов, идет процесс либерализации внешней торговли и страны переходят к политике свободной торговли (фритредерству).
Исходя из анализа мира, можно сделать вывод о том, что конкуренция на международной арене не является чистой или совершенной, поэтому неравенство между странами – это правило, а не исключение. На этом и основаны аргументы в пользу политики протекционизма. Защита необходима новым появившимся отраслям, не способным выдержать международную конкуренцию. Закрытие границ привлекает капитал, участвующий в развитии национальной экономики, – это первый аргумент с точки зрения структуры.
С точки зрения конъюнктуры протекционизм прогрессивен тем, что может увеличить уровень занятости и возможность осуществлять различные программы развития.
В краткосрочном периоде он может улучшить условия обмена, перенося протекционистские издержки на иностранных производителей.
В самом общем виде аргументация в пользу протекционизма выглядит следующим образом: он устанавливает барьеры, способствуя развитию важнейших отраслей, обеспечивающих национальную безопасность (сельское хозяйство, производство стали, химия, компьютерная техника и др.), является способом защиты определенных социальных слоев и некоторых региональных видов деятельности и уровня жизни, так как включает в себя борьбу с теми развитыми странами, у которых ниже уровень заработной платы.
Однако в долгосрочном плане протекционизм вреден для развития национальной экономики. Он уничтожает конкуренцию, развивает искусственное преимущество той или иной отрасли и может тормозить развитие экономики в целом. Он наносит вред потребителям, так как заставляет их переплачивать за товары и услуги. Нередко правительства тех или иных стран вводят протекционизм временно для защиты зарождающейся или испытывающей трудности отрасли либо в качестве сопровождения конъюнктурной национальной политики, отличной от той, что проводят другие крупные страны. Вместе с тем нередко оказывается трудно определить срок этих временных мер. Во время депрессии 30-х гг. XX в. международная торговля потерпела крах, потому что введение протекционизма с целью защиты отечественных рабочих мест за счет рабочих мест за границей вызвало цепную реакцию в других странах с последующим экономическим спадом, имеющим глобальные последствия. Уроки разрушительных торговых войн этого периода до сих пор заставляют правительства многих стран опасаться принятия широких торговых ограничений.
Преимущества свободной торговли основаны на том, что она благоприятствует развитию международной специализации, конкуренции; дает возможность расширять рынки, увеличивая масштабы производства, способствуя в конечном счете удовлетворению спроса потребителей [8].
Последовательно проводившееся в течение последних трех десятилетий устранение препятствий на пути международного обмена способствовало беспрецедентному экономическому развитию всего мира в целом и социальному прогрессу в тех странах, которые включились в этот процесс. Однако установление границ протекционизма и свободной торговли необходимо и при учете уровня развития страны. Строгое соблюдение принципов свободы торговли всеми развивающимися странами могло бы подвергнуть некоторые из них опасности так никогда и не пройти через индустриализацию. Вполне очевидно, что и развитым странам необходимо стараться избегать наводнения национального рынка иностранными товарами, которое остро поставило бы проблему занятости, привело к упадку старые отрасли и дало развиться новым.
Следовательно, между свободой торговли и протекционизмом должно существовать равновесие. Это равновесие необходимо для глобального прогресса мировой экономики, а любые изменения, отклонения в ту или иную сторону неизбежно усиливают неравенство между странами.
2. Анализ сбытовой политики ЗАО «Атлант»
2.1 Характеристика предприятия, анализ организационной структуры управления
В 1993 году путем преобразования предприятий «Минский завод холодильников» производственного объединения по выпуску бытовых холодильников «Атлант» и «Барановичский станкостроительный завод» было создано закрытое акционерное общество по выпуску бытовых холодильников «Атлант».
К основным видам деятельности ЗАО «Атлант» относятся:
– производство холодильников и морозильников, комплектующих к ним и других товаров народного потребления;
– производство компрессоров для холодильников и морозильников;
– производство автоматических стиральных машин и электрочайников;
– производство автоматических линий, станков, нестандартизированного оборудования, поковок, штамповок, сварных металлоконструкций, чугунного литья;
– производство металлоконструкций и их частей;
– производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путем ковки, прессования, штамповки и прокатки;
– обработка и покрытие металлов;
– производство прочих готовых металлических изделий;
Удельный вес потребительских товаров в объеме производства составляет 95,7%.
Основная продукция – холодильники и морозильники – представлены самой многочисленной и многообразной номенклатурой: от мини–холодильников емкостью 30 л до холодильников емкостью более 340 л. Она включает однодверные и двухдверные модели холодильников, холодильные шкафы и витрины, в том числе торговое оборудование, вертикальные морозильники.
ЗАО «Атлант» выпускает 67 базовых моделей и по несколько модификаций каждой модели холодильников и морозильников различной емкости и разнообразных конструктивных решений для всех категорий покупателей.
Номенклатура бытовых холодильных агрегатов представлена в таблице 2.1
Таблица 2.1 – Номенклатура бытовых холодильных агрегатов
Номенклатура
Модели
Основная характеристика и
назначение
Однокамерные холодильники
МХ – 2822,
МХ – 2823,
Низкотемпературное отделение вертикального типа, предназначены для кратковременного хранения замороженных и охлажденных продуктов: фруктов и овощей в домашних условиях.
Однокамерные однодверные морозильники вертикального типа
МХ – 7003,
МХ – 184
Предназначенные для замораживания и длительного хранения замороженных продуктов в домашних условиях.
Двухкамерные, двухдверные комбинированные холодильники с двумя дверями, нижним расположением морозильной камеры (МК) вертикального типа
МХМ – 1841, МХМ – 1842, МХМ – 1843, МХМ – 1844, МХМ – 1845, МХМ – 1847, МХМ – 1848,
и др.
Объединяющие эксплуатационные характеристики, как первого, так и второго типа аппаратов.
Двухкамерные холодильники с верхним расположением морозильной камеры
МХМ – 2808, МХМ – 2819, МХМ – 2826, МХМ – 2835
Объединяющие эксплуатационные характеристики, как первого, так и второго типа аппаратов.
Холодильник-витрина
ШВУ 0,4 –1,2
Предназначен для удовлетворения спроса частных предпринимателей и государственной торговли. Объем 400 л., площадью полок – 1,2 м.
Новые модели с 2006 года
Однокамерные холодильники – охладители.
MX – 5810
Холодильники с зеркалом – ХМ – 6001, ХМ – 6002
Высокая степень унификации, повышенные потребительские свойства, которые достигаются за счет увеличения полезного объема в ХК (за счет запененного испарителя), небьющиеся стекло-полки в пластмассовых обрамленьях, звуковая сигнализация, новый наружный дизайн со скругленными ручками.
Модификации холодильников 18-й серии, 60-й серии
С вентилятором в холодильной камере, что позволит получать равномерную температуру по всей камере.


Со специальной зоной, в которой обеспечивается температура 0… +2С, что особенно рекомендуется для хранения свежих мясных и рыбных продуктов.
В целях обеспечения конкурентоспособности изделий на рынках дальнего и ближнего зарубежья освоено производство холодильников новой серии, основными признаками которой являются:    продолжение
--PAGE_BREAK--
– обширная гамма моделей различной высоты с разнообразным соотношением различных объемов холодильной и морозильной камер, с пониженным потреблением электроэнергии;
– ультрасовременный дизайн: округлые двери с декоративной высококачественной отделкой, пластичные накладные ручки, полки из ударопрочного стекла;
– появление в гамме изделий охладителей, однокамерных холодильников без низкотемпературного отделения;
– новейшие технические и технологические решения: запененный за задней стенкой испаритель холодильной камеры, звуковая сигнализация открытой двери, легкосъемный уплотнитель, герконовый выключатель освещения, высокая унификация применяемых узлов и деталей, применение двух компрессоров для одного аппарата.
Продукция ЗАО «Атлант» представлена также новыми моделями стиральных машин. Они выделяются своими техническими характеристиками:
– имеют высокий класс энергоэффективности – А (в шкале от A до G,
где класс А – самый высокий). Высокий класс энергоэффективности указывает на низкий расход электроэнергии в процессе стирки;
– небольшой расход воды при стирке также связан с низким потреблением электроэнергии и к тому же позволяет использовать моющее средство в меньших количествах;
– эффективность стирки в машинах относится к самому высокому классу – А (в шкале от A до G), так как обеспечивается безупречное качество стирки и сохранность вещей.
Все модели стиральных машин «Атлант» имеют 15 основных программ, рассчитанных на обработку изделий их хлопчатобумажных, льняных, синтетических, шерстяных тканей, как прочных и грубых, так и тонких и деликатных.
Наряду с производством холодильной бытовой техники, стиральных машин с 2004 года МЗХ ЗАО «Атлант» приступил к подготовке производства и выпуску конфорочной панели.
Высшим органом управления является собрание акционеров, в промежутках между собраниями стратегические вопросы решает Наблюдательный Совет. Исполнительное управление возглавляет Генеральный директор, который одновременно является и директором Минского завода холодильников и первый заместитель Генерального директора ЗАО «Атлант», который одновременно является директором Барановичского станкостроительного завода (Минский и Барановичский заводы являются производственными единицами объединения без права юридического лица и самостоятельным бюджетом).
Организационная структура ЗАО «Атлант» характеризуется как линейно-функциональная. В связи с преобразованием предприятия в ЗАО «Атлант» высший уровень управления представлен Собранием акционеров, Правлением и Директором ЗАО «Атлант». Собрание акционеров правомочно принимать любые решения, не противоречащие законодательным актам Республики Беларусь. Собрания участников проводятся не реже одного раза в год и не позднее, чем через 3 месяца после окончания финансового года.
Система управления МЗХ охватывает следующие области деятельности предприятия: изготовление и поставка продукции, повышение ее качества, формирование и использование вторичных ресурсов, научно-техническое развитие производства, социальное развитие трудового коллектива, охрана окружающей среды и использование вторичных ресурсов, совершенствование организации производства и управление. Указанные области деятельности МЗХ охватывают следующую совокупность объектов управления: производственную структуру, организационную структуру, структуру системы управления, механизм управления, нормативную базу производства и управления, ресурсы, процессы производства, готовую продукцию и др.
При разработке организационной структуры ЗАО «Атлант» был выбран вариант блочно-целевой структуры управления, что позволяет повысить ответственность различных звеньев управления за достижение конечных результатов, сократить дублирование функции, затраты времени на подготовку, согласование, принятие и выполнение решений.
В основу построения организационной структуры управления ЗАО «Атлант» были положены следующие принципы: обеспечения оптимальной управляемости производственной системы, минимальное количество ступеней и звеньев управления, повышение степени централизации линейного и функционального управления, научно-обоснованного разделения и кооперации труда в аппарате управления предприятием, обуславливающие устойчивые связи между линейными руководителями и функциональными специалистами как внутри подразделений, так и между ними. Структура управления дает представление о том, какие подразделения, службы или отдельные исполнители входят в аппарат управления, как они специализированы и каковы их соподчиненность и взаимосвязи. Организационная структура управления представлена в приложении А.
Производственная структура предприятия состоит из цехов основного производства и цехов подготовки и обслуживания производства.
К цехам основного производства относят:
– цех обработки металлов;
– цех пластмасс;
– цех подсборки и теплоизоляции;
– механосборочный цех.
К цехам подготовки и обслуживания производства относятся:
– транспортный цех;
– ремонтно-строительный цех;
– опытно-экспериментальный цех.
После того, как предприятие стало акционерным, было создано подразделение Бюро управления акционерной собственностью. Отдел информационных технологий находится в непосредственном подчинении директора предприятия. Это связано с более широким применением вычислительной техники и необходимостью в достоверной и разнообразной информации для различных структурных подразделений. Таким образом, СДИ дает возможность обеспечения необходимой информацией высокого качества в сжатые строки.
Организационная структура коммерческого отдела представлена в приложении Б.
На базе существовавших ранее отдела сбыта продукции, центра сервиса и внешнеторговой фирмы был создан коммерческий центр во главе с заместителем ген. директора по коммерческим вопросам. Объединение всех выполняемых этими подразделениями функций позволяет эффективно и грамотно решать возникающие вопросы в области сбыта продукции.
В настоящее время на ЗАО «Атлант» создан коммерческий отдел, что даст возможность, благодаря более комплексному и целенаправленному изучению рынка увеличить сбыт продукции, что естественно отразится и на конечных результатах деятельности предприятия.
Коммерческий отдел обеспечивает планирование и реализацию бытовой техники и торгового оборудования, реализацию товара в строгом соответствии с нормами законодательства Республики Беларусь и стран, на рынок которых поставляется продукция, своевременно подготавливает и заключает договора на поставку бытовой техники и торгового оборудования, содействует реализации ценовой политики ЗАО «Атлант».
2.2Анализ технико-экономических показателей работы предприятия за 2006–2008 гг. ЗАО «Атлант»
Производство и сбыт высококачественной продукции, удовлетворяющей потребностям наших клиентов, для получения прибыли в объеме достаточном для развития предприятия до уровня лидирующей мировой компании и проведения разумной социальной политики.
Следование миссии ЗАО «Атлант» возможно только при наличии долгосрочной возможности производить и продавать металлоконструкции. Поэтому основной целью ЗАО «Атлант» является:
– сохранение долговременной конкурентоспособности на мировом рынке металлоконструкций;
– завоевание лидирующих позиций в области разработки и внедрения новых технологий;
– улучшение качества продукции и освоение новых видов продукции для удовлетворения текущих и будущих запросов и ожиданий потребителей;
– сохранение и расширение рынков сбыта и снабжения;
– повышение эффективности производства;
– сокращение вредных воздействий на окружающую среду;
– вовлечение всех работников в процесс управления качеством;
– стимулирование всех работников на достижение целей;
– обеспечение социальной защищенности работников ЗАО «Атлант»;
– постоянное всестороннее развитие компании, предусматривающее замену устаревших технологий и оборудования, использование с максимальной загрузкой существующих и вновь вводимых современных высокотехнологичных, безопасных для окружающей среды производственных мощностей;
– усиление положения на рынке благодаря повышению качества продукции, проведению маркетинговых исследований и выработке рыночной стратегии;
– создание всесторонних гарантий для надежного функционирования ЗАО «Атлант»;
– внедрение энергосберегающих технологий и расширение собственной энергетической базы;
– внедрение системы экологического менеджмента в соответствии с международным стандартом ISO 14001–96;
– улучшение социального климата благодаря увеличению уровня заработной платы и наличия эффективного пакета социальных программ и гарантий;
– создание интегрированной финансово–промышленной структуры с участием ЗАО «Атлант»;
– приобретение предприятий, перерабатывающих в значительных объемах продукцию ЗАО «Атлант» или поставляющих на ЗАО «Атлант» сырье и материалы;
– повышение управляемости предприятием и информационной открытости для инвесторов и акционеров [9, с. 176].
Уставный капитал ЗАО «Атлант» в 2007–2008 гг. составляет 3612 млн. рублей, это значит предприятие не заботится об увеличении уставного капитала, одного из главных источников формирования финансовых ресурсов.
Добавочный капитал в 2006 году составил 6777116 р., в 2007 году составил 6774823 р., в 2008 году составил 6771456 р., что также имеет тенденцию к снижению.
Таблица 2.2 – Анализ отчета о прибылях и убытках, главного информационного источника финансовых ресурсов, тыс. р.


2006
2007
2008

    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
124,28
4233145
127,66
Исходя из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что предприятие свои финансовые ресурсы в большей степени направляет в оборотные активы, а точнее в сырьевые запасы (2006 год – 35%, 2007 год – 39%, 2008 год – 45%), затем вкладывает во внеоборотные активы, а точнее в основные средства (2006 год – 44%, 2007 год – 41%, 2008 год – 37%) остатки финансовых ресурсов ЗАО «Атлант» вкладывает в увеличение капитала (2006 год – 21%, 2007 год – 20%, 2008 год – 18%).
Отсюда следует, что ЗАО «Атлант» своими целями преследует получение прибыли в большей степени из увеличения объёмов производства, в меньшей степени вкладывая в увеличение производственной базы, и увеличение капитала предприятия. Что в конечной степени даст о себе знать, так как, не вкладывая в расширение производства и увеличение собственного капитала, рано или поздно производственные мощности устареют и морально и физически, а резервов капитала не хватит для его обновления и восстановления. Хотя на сегодняшний день предприятие имеет достаточно новое и современное оборудование, и хочется надеяться, что ЗАО «Атлант» успеет своевременно сориентироваться с заменой и ремонтом оборудования для своих производственных нужд и рыночных потребностей.
Воспроизводственные процессы весьма сложны. Это в полной мере относится к основным фондам предприятия. Если коэффициент обновления больше коэффициента выбытия, то происходит расширенное воспроизводство основных фондов.
Источником финансирования простого воспроизводства основных фондов должен быть амортизационный фонд − накопленные амортизационные отчисления за период функционирования объекта.
Однако при нестабильной экономике, в частности, в периоды кризисов и депрессий, сопровождающиеся высокими темпами инфляции, когда индексация не успевает за ростом цен на средства производства, а, значит, не покрывает удорожание их стоимости, амортизационный фонд недостаточен даже для простого воспроизводства выбывающих фондов. Поэтому в этих условиях на предприятии обязательно должны быть привлечены и другие источники финансирования – прибыль, кредиты банков.
Проблема интенсивного воспроизводства основных фондов особо остро стоит перед предприятием «Атлант» по причине высокой степени их физического и морального износа.
Все резервы повышения эффективности использования основных фондов можно свести к двум группам резервов – интенсивным и экстенсивным в соответствии с показателями аналогичного характера.
На уровень и динамику эффективности использования основных фондов влияют многочисленные факторы. Однако для предприятия «Атлант» наиболее важным и определяющим относятся такие факторы, как сырьевой, научно-технический прогресс, формы организации производства, размещение, организационно-экономический механизм функционирования предприятий отрасли.
Факторы и резервы повышения эффективности производства определяют и конкретные пути их реализации.
В условиях рынка при наличии стабильного спроса на продукцию отрасли и сырьевых ресурсов на их производство пути улучшения использования основных фондов определяются необходимостью реализации резервов наиболее полной загрузки оборудования.
Уровень рентабельности производства ТП в 2008 году составил 20,58%, по сравнению с 2007 годом рентабельность снизилась на 16,29% (2007 г. – 36,87%).
Анализ производственно-финансовой деятельности МЗХ за 2008 год.
Для оценки финансового состояния предприятия используется ряд показателей, наиболее важными и показательными из которых являются ликвидность и платежеспособность баланса предприятия. Именно эти показатели помогают оценить реальную способность организации своевременно и в полном объеме погашать все свои краткосрочные обязательства без ущерба для процесса производства.
В процессе анализа все статьи бухгалтерского баланса условно подразделяют на группы по степени ликвидности (таблица 2.4).
Таблица 2.4 – Анализ ликвидности баланса, млн. р.
/>
Как показывают данные таблицы 2.4, структура баланса за 2008 год является более чем удовлетворительной. Наиболее ликвидные и быстрореализуемые активы в сумме превышают размер краткосрочных обязательств в три с половиной раза, что говорит о высокой платежеспособности предприятия, о наличии достаточного объема свободных ресурсов для погашения обязательств. В том числе и долгосрочных.
Анализируя данные баланса в динамике за год, заметно значительное перераспределение сумм в первых двух группах, что свидетельствует о сокращении денег на расчетных счетах и увеличении дебиторской задолженности к концу истекшего года. Данная ситуация не является благоприятной для предприятия в случае долгосрочной перспективы. Но в условиях анализируемого периода она не влечет за собой значительного снижения платежеспособности, о чем говорит и приведенная ниже система коэффициентов.
Таблица 2.5 – Коэффициенты, характеризующие финансовое состояния МЗХ за 2008 год
/>
Из-за перераспределения средств по статьям актива баланса в 2008 году произошло падение маневренности функционирующего капитала, что повлекло за собой снижение коэффициента абсолютной ликвидности. Данный коэффициент, наиболее жестко характеризующий работу предприятия, и показывает, какую долю краткосрочных обязательств организация может погасить немедленно. Как видно из таблицы 2.5, на конец года данная способность предприятия снизилась примерно на 30%, но, тем не менее, даже такое значение коэффициента существенно превышает критический уровень.
В сложившихся рыночных условиях платежи, как и денежные поступления предприятия, растянуты во времени и не требуют немедленного погашения. Поэтому достаточно показательными являются коэффициенты промежуточной и текущей ликвидности, отражающие способность организации гасить долги с учетом будущих поступлений за отгруженную продукцию, выполненные работы, оказанные услуги, а также за счет всех оборотных активов предприятия. Данные коэффициенты имеют положительный прирост за истекший период и имеют значения, значительно превышающие нормативный минимум, что показывает устойчивое финансовое положение предприятия.
Таким образом, подводя итог вышесказанному можно отметить, что в последнее время платежеспособность предприятия неуклонно растет и, несмотря на колебания структуры активов, остается на достаточно высоком уровне. На конец 2008 года коэффициент платежеспособности составил 3,55, что выше прошлогоднего значения на 0,36 пункта и выше обязательного нижнего порога в 3,5 раза.
Наращивание объемов выпуска и реализации продукции повлекло за собой естественное увеличение размера оборотных активов. Это можно объяснить, прежде всего, вводом в действие нового оборудования, что дало прирост и по внеоборотным активам, сохранив практически равновесие в валюте баланса.
Положительно характеризует финансовую стратегию предприятия коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами. К концу анализируемого периода он достиг величины 0,74. Столь высокое значение показывает возможность организации достаточно легко, не используя заемные средства, обеспечить бесперебойную работу предприятия.
Однако не все показатели, характеризующие состояние оборотных средств имеют положительную окраску. Значительно возросла сумма дебиторской задолженности. Ее превышение над кредиторской к концу года составило 59 108 млн. р. На фоне незначительного прироста кредиторской задолженности сложившаяся ситуация говорит о существенном перетекании абсолютно ликвидных оборотных средств на расчетных счетах в дебиторскую задолженность. Что, фактически, свидетельствует о временном извлечении из текущего хозяйственного оборота значительной доли оборотных средств и предоставлении предприятиям-должникам беспроцентного коммерческого кредита. Однако данная ситуация является допустимой для предприятия.
Анализируя состояние оборотных средств нельзя обойти вниманием такой важный критерий оценки эффективности использования оборотных активов, как их оборачиваемость (таблица 2.6).
Продолжительность оборота составила 14 дней.
Таблица 2.6 – Оборачиваемость оборотных средств
Наименование показателя
2007 год
2008 год
Коэффициент оборачиваемости оборотного капитала
3,8
3,2
Продолжительность оборота, дни
94
113
Продолжительность оборота запасов
34
38
В том числе:




сырье, материалы
29
33
Готовой продукции
9
13
Продолжительность оборота налогов по приобретенным ценностям
5
7
Продолжительность оборота дебиторской задолженности
17
39
Продолжительность оборота денежных средств
28
14
Как видно из приведенной выше таблицы 2.6, в 2008 году произошло падение оборачиваемости оборотного капитала. В следствии этого сумма дополнительно вовлеченных в оборот средств в 2008 году составила 40573 млн. р. Замедление оборачиваемости произошло по причине увеличения рассрочки платежа потребителям за отгруженную продукцию, что дало значительный прирост дебиторской задолженности и увеличило срок оборота всех оборотных активов.
Подводя итог, можно отметить, что не смотря на небольшие трудности с оборачиваемостью оборотных активов, на начало 2008 года МЗХ является стабильным, платежеспособным предприятием. Состояние его финансовых ресурсов, их распределение и использование обеспечивает бесперебойную работу, развитие предприятия, а так же его финансовую устойчивость, независимо от внешних источников финансирования.
На начало 2008 года 49,3% в имуществе предприятия составляли основные фонды (коэффициент реальной стоимости имущества). За истекший период доля основных фондов в активах баланса увеличилась на 6,3%, а ее стоимостное выражение увеличилось на 25,7% (81 185 млн. р.). Данный рост связан, главным образом, с закупкой и вводом в эксплуатацию нового производственного оборудования. Линия окраски корпусных деталей холодильников, линия изготовления и теплоизоляции шкафов холодильников, комплекс оборудования по изготовлению листо-трубных и проволочно-трубных испарителей и др.
Таблица 2.7 – Основные средства предприятия, млн. р.    продолжение
--PAGE_BREAK--
/>
За 2008 год структура основных средств не претерпела существенных изменений. Однако, не смотря на ввод в эксплуатацию значительного количества нового оборудования, за счет выбытия большого объема активной части основных средств (92, 6% от всех выбывших основных средств) произошло небольшое, 2%, снижение его доли в общем объеме производственного потенциала предприятия. В долгосрочной перспективе снижение этого показателя расценивается как неблагоприятная тенденция.
По сравнению с прошлым годом, за анализируемый период произошло падение рентабельности основных средств. С 53,7% за 2007 год до 31,9% за 2008. Что объясняется сложившейся экономической ситуацией, повлекшей за собой увеличение себестоимости продукции, и ценовой политикой, ориентированной на снижение цен в целях повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции.
На предприятии ведется работа по постепенной замене устаревшего оборудование на новое. И с каждым годом доля обновленного оборудования неуклонно растет.
Эффективность функционирования предприятия зависит не только от состояния его основных фондов, платежеспособности и ликвидности. Одной из наиболее важных и показательных характеристик работы предприятия является размер получаемой прибыли. Структуру этого показателя отражает таблица 2.8:
Таблица 2.8 – Прибыль от реализации продукции, работ, услуг, млн. р.
Показатель
2007 год
2008 год
Отклонение
Темп роста, %
Прибыль от реализации продукции, работ, услуг
169465
126634
–42831
74,7
Сальдо внереализационных доходов и расходов
275
4672
4397
1698,9
Сальдо операционных доходов и расходов
–14673
–21446
–6773
146,2
Налоги и сборы из прибыли
31506
26757
–4749
84,9
Чистая прибыль
123561
83103
–40458
67,3
Льготированная прибыль
70082
53547
–16535
76,4
Нераспределенная прибыль
53479
29556
–23923
55,3
Как показывает таблица 2.8 за истекший год наблюдается значительное падение общей массы прибыли, полученной в результате хозяйственной деятельности МЗХ. Ее объем снизился на 42831 млн. р., и составил 126634 млн. р., что ниже прошлогоднего уровня на 25,3%. В результате этого падения, снизились объемы как чистой, так и нераспределенной прибыли. Таким образом, за истекший период предприятие получило на 40458 млн. р. или 32,7% меньше чистой прибыли, чем в прошлом году.
Главной причиной сложившейся негативной ситуации явился опережающий рост затрат (118,6%) над темпом роста выручки (109,6%). Виной такого соотношения явились, с одной стороны, рост цен на основные материалы, рост амортизационных отчислений после ввода в действие большого количества дорогостоящих основных фондов, рост заработной платы. Все эти причины повлекли за собой существенное увеличение себестоимости выпускаемой продукции. В свою очередь, с другой стороны, снижение покупательского спроса, переход на новую систему налогообложения, мероприятия по увеличение конкурентоспособности продукции привели к значительному снижению цен (преимущественно в регионы Российской Федерации), что снизило объем полученной предприятием выручки.
Таким образом, ввиду вышеперечисленных причин, произошло падение прибыльности работы предприятия и, как следствие, снижение показателей рентабельности.
Рентабельность реализованной продукции: отражает размер прибыли на 1 р. затрат на производства и сбыт. На конец 2008 года рентабельность по реализованной продукции составила 20,9%, в то время как прошлогодний уровень достигал 33,1%.
Рентабельность продаж: определяет размер прибыли на рубль реализации. В 2007 году она составляла 24,3%, в 2008 году 16,7%.
Рентабельность капитала: определяет эффективность имущества и составляет в 2007 году 28,8%, в 2008 году 16,3%
Рентабельность собственного капитала: отражает размер прибыли, приходящийся на 1 рубль собственного капитала. В 2007 году 33,0%, 2008 году 18,1%.
Дебиторская задолженность увеличилась на 45 922 млн. р. или на 183,3%. Ее удельный вес в валюте баланса увеличился с 8,63 до 14,18%. Доля дебиторской задолженности в общем объеме оборотных средств остался большой, она составляет на начало года 24,38% на конец года 41,1%. Рост дебиторской задолженности явление нежелательное для предприятия, так как завод предоставляет беспроцентный товарный кредит потребителям своей продукции, изымаются из оборота свободные денежные средства.
На 01.01.2007 года дебиторская задолженность превышает кредиторскую на 59 141 млн. р. Финансовая устойчивость предприятия зависит от коэффициента соотношения кредиторской и дебиторской задолженности. Соотношение кредиторской и дебиторской задолженности составляет на начало года 72,63% на конец года 41,47%. Принимая во внимание то, что средняя продолжительность погашения дебиторской задолженности в 2008 году составляет 37,1 дней, а продолжительность использования кредиторской задолженности 19,5 дней можно отметить, что МЗХ потребовалось дополнительного вовлечения в оборот денежных средств, что негативно оценивается для предприятия и потребовало вовлечения в оборот дополнительных средств в сумме 36 789 млн. р. Увеличение дебиторской задолженности произошло за счет изменения условий расчетов за готовую продукцию, и вступления с 01.01.2008 года Соглашения между Правительством Республики Беларусь и Правительством Российской федерации «О принципах взимания косвенных налогов при экспорте и импорте товаров, оказании услуг». Задолженность бюджета по НДС на 01.01.2007 года составила 18 447 млн. р.
Дебиторская задолженность на 01.01.2007 года составила 101 052 млн. р. В том числе по поставщикам задолженность 8 815,6 млн. р., по подрядчикам 15 532,7 млн. р. Задолженность по отгруженной продукции и прочей реализации 41 815,2 млн. р., из нее просроченной 174,7 млн. р., в том числе по готовой продукции и запасным частям 144,7 млн. р.: это г. Мядель ЧТУП УП «Мядельский промторг» 12,2 млн. р., г. Витебск ГКУП ООБ «Культторг» 18,3 млн. р., г. Брест КУОРП «Культбытхозторг» 19,8 млн. р., г. Круглое ОО БелОИ ППУП «Электротехтовары» 9,7 млн. р., г. Тихорец предприниматель Семенко Ю.Г. 22,9 млн. р., г. Брест РУП «Рембыттехника» 5,3 млн. р., г. Минск РУП «Фирменная торговля Минпрома» 8,7 млн. р., г. Молодечно ЧУП «Кооппромторг» 10,2 млн. р. По прочей реализации имеется просроченная задолженность по г. Минску ООО «Рудмакс» 20 млн. р., г. Минск БПНТО «Старт» 10 млн. р. Прочая дебиторская задолженность1 708,3 млн. р. в том числе: ООО «Шапчицы-Агро» 456 млн. р.
Кредиторская задолженность на 01.01.2007 составила 41 911 млн. р., из нее имеется просроченная задолженность свыше трех месяцев за материалы 112,2 млн. р., за готовую продукцию и запасные части 111,1 млн. р.
В соответствии с приказом Министерства от 13.04.2008 г. №195 предприятию было доведено задание по сокращению просроченной кредиторской задолженности по состоянию на 01.01.2007 года 15% против 01.01.2008 года, фактическое сокращение просроченной кредиторской задолженности составило 37%.
В 2008 году расчеты с бюджетом МЗХ производились своевременно и в полном объеме. Начислено налогов в бюджет и внебюджетные фонды 137 885 млн. р., что составляет 16,26 к выручке. В 2008 году было начислено 207 639 млн. р., что составило 24,8% к выручке. Перечислено налогов в бюджет и внебюджетные фонды в 2008 году (за минусом вычетов по НДС) 38 557 млн. р.
Отпускные цены на продукцию МЗХ ЗАО «Атлант» для реализации на внутренний рынок формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей, прибыли, с учетом качества и конъюнктуры рынка в соответствии с «Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов», утвержденным Минэкономики Республики Беларусь от 22.04.99 г. №43 с последующими изменениями и дополнениями.
Увеличение цен на внутреннем рынке связано с ростом цен на импортируемые материалы из стран дальнего зарубежья и от российских поставщиков (как минимум на 18% из-за изменения принципа взимания НДС).
Индекс роста потребительских цен в 2008 году был определен на уровне 0,6–0,8% в среднем за месяц. По всем реализуемым моделям холодильников и морозильников на территории Республики Беларусь этот уровень был соблюден.
Индекс роста цен на производимую продукцию за 2008 год ниже индекса роста цен за 2007 год, это обусловлено выполнением задания по обеспечению прогнозного показателя прироста потребительских цен, доведенного вышестоящими государственными органами.
При формировании цен на продукцию МЗХ ЗАО «Атлант», поставляемую в страны СНГ и дальнего зарубежья, учитываются два предела:
– нижний предел – отпускная цена завода с требуемой рентабельностью;
– верхний предел – реальный уровень розничных цен, по которым может реализовываться продукция завода.
Нижний предел определяется отделом планирования и экономического анализа исходя из затрат и норм рентабельности. При определении верхнего предела розничной цены учитываются факторы:
− уровень цен конкурирующих марок;
− уровень качества сопоставляемой продукции;    продолжение
--PAGE_BREAK--
− размеры рынков, объемы продаж, платежеспособность покупателей;
− сезонные и другие факторы.
На основании анализа этих факторов планируется по регионам верхний предел розничных цен, система оплаты, условия поставки и т.д., позволяющие реализовать всю программу выпуска.
2.3 Анализ сбытовой политики предприятия
2.3.1 Анализ рынков сбыта продукции ЗАО «Атлант»
Сегодня ЗАО «Атлант» по праву можно назвать одним из ведущих экспортоориентированных промышленных предприятий Республики Беларусь. На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. Все это благодаря четкой организации ВЭД на предприятии, которую оно осуществляет через свои внешнеторговые отделы.
Таблица 2.9 − Поставки холодильников, морозильников, ТХО и МХТЭ на международном рынке
Страна
2008 г., тыс. шт.
2007 г., тыс. шт.
Темп роста, %


план
факт
выполнение, %




РБ (со Смоленском)
171,1
189,2
110,6%
190,2
99,5%
РФ
689,7
717,4
104,0%
715,0
100,3%
Украина
138,1
139,9
101,3%
114,4
122,3%
Молдова
7,9
8,3
105,1%
6,9
120,3%
Средняя Азия
42,1
38,6
91,7%
36,6
105,5%
ДЗ
25,3
25,9
102,4%
31,4
82,5%
Всего
1 074,20
1 119,3
104,2%
1 083,50
102,3%
Производственное объединение «Атлант» начало экспортировать свою продукцию с 1974 г. Первая партия холодильников была поставлена в Грецию. В 1979 г. на экспорт в 16 стран мира было поставлено 60,3% холодильников от всего выпуска. В 1984 г. экспорт холодильников достиг 62% от общего выпуска (29 стран мира) [10].
Однако в 90-е гг. поставка продукции в страны дальнего зарубежья существенно сократилась, что произошло в силу следующих причин:
– политическая и экономическая нестабильность, прежде всего, в самой Республике Беларусь, которая не только препятствовала нормальной работе МЗХ, но и отпугивала постоянных и потенциальных зарубежных партнеров;
– политические и экономические преобразования в государствах Центральной и Восточной Европы (основных зарубежных потребителей продукции «Атлант»);
– неразвитость нормативной базы Республики Беларусь относительно ведения внешнеэкономической деятельности белорусскими предприятиями;
– до начала либерализации ВЭД в нашей республике все предприятия, экспортирующие свою продукцию, работали через государственных посредников – внешнеторговые объединения, являвшиеся структурными подразделениями Министерства внешней торговли. Они искали партнеров для белорусских предприятий, заключали соглашения и диктовали «что», «сколько» и «куда» поставлять. С получением свободы в отношении ведения ВЭД начале 90-х гг.ЗАО «Атлант» пришлось самостоятельно поддерживать и налаживать деловые контакты и связи с зарубежными партнерами, что осложнялось отсутствием самостоятельного опыта, должного образования у работников внешнеторговых отделов, а также ситуацией в нашей стране;
– нехватка ресурсной базы и отделение бывших республик Советского Союза привели к резкому росту себестоимости продукции (цены на сырье и материалы, приобретаемые в странах СНГ стали сопоставимы с мировыми), а, следовательно, и отпускных цен на продукцию завода, что заставило многих западных партнеров отказаться от продукции ЗАО «Атлант».
Заметный спад поставок за рубеж середины 90-х гг. благополучно компенсировался ростом продаж в страны СНГ и Балтии. Особенно активным в это время был спрос на холодильники и морозильники в России. Ведь со становлением российской экономики росло и благосостояние граждан. В погоне за сверхприбылями и легким завоеванием российского рынка ЗАО «Атлант» почти полностью прекратило поставки в дальнее зарубежье, потеряв не только рынки сбыта, устоявшиеся партнерские отношения, но и возможность при возникновении неблагоприятной ситуации на российском рынке вернуться на рынки западных стран. Такой стратегический просчет руководства ЗАО «Атлант» обошелся очень дорого, когда в 1998 году из-за российского дефолта предприятие почти в одночасье потеряло около 40 млн. у. е.
Таким образом, МЗХ в срочном порядке пришлось переориентироваться на западного потребителя и искать новых партнеров на западе. На работу с клиентами ушел целый год и реальных результатов работники внешнеторговой фирмы добились только в 1999 г., когда экспорт в дальнее зарубежье составил 105 226 шт. холодильников и морозильников. С этого времени экспортные поставки стали непрерывно расти и в 2000 г. они составили 172 652 шт. холодильников и морозильников. К сожалению, с 2001 г. доля экспортируемой продукции в общем объеме продаж стала резко снижаться. И если в 2001 г. в западные страны продали 138 645 холодильников и морозильников из 880 651 реализованных, то в 2002 г. эти показатели составили уже – 56 732 шт. из 845 тыс. Такая ситуация объясняется несколькими причинами. Во-первых, постоянный рост себестоимости продукции ЗАО «Атлант» привел к повышению цен реализации, что является совершенно неприемлемым в условиях постоянного снижения цен на бытовую технику во всем мире. Следовательно, западным партнерам просто не выгодно покупать дорогие минские холодильники, если можно приобрести более дешевые и не уступающие по качеству. Во-вторых, очередной «поворот» интересов на Восток привел к сокращению экспортной квоты, устанавливаемой Генеральным директором ЗАО «Атлант», со 138 тыс. холодильников и морозильников в 2001 г. до 56,7 тыс. шт. в 2002 г. Такое резкое сокращение не могло не вызвать отрицательной реакции зарубежных партнеров, надеявшихся возместить убытки, понесенные из-за увеличения цены на продукцию ЗАО «Атлант», путем повышения объема продаж. Кроме того, предприятия, позволяющие себе не выполнять договоренности, считаются во всем мире ненадежными партнерами, с которыми ни одна серьезная фирма больше не станет иметь дела. В связи с этим основная доля экспорта предприятия приходится на рынок Российской Федерации. Сегмент рыночной ниши представлен на рисунке 2.4.
/>
Рисунок 2.4 – Доля продаж ЗАО «Атлант» на Российском рынке
Анализируя развитие объемов экспорта за последние десятилетия, которое наглядно отражено в таблице 2.14, можно констатировать, что экспортная политика ЗАО «Атлант» отличается большой нестабильностью. После долгой, активной и довольно успешной работы на зарубежных рынках следуют резкие падения объемов экспорта и фактическое его закрытие, что приводит в долгосрочной перспективе к потерям не только денежных средств предприятия, но и рынков сбыта продукции, которые в силу жесточайшей конкуренции вернуть уже практически невозможно [11, с. 32].
Экспорт холодильников и морозильников в страны дальнего зарубежья в динамике показан в приложении В.
Анализ данных показывает, что за 6 лет (1974–1979 гг.) экспорт возрос в 3,4 раза, за 10 лет (1980–1989 гг.) – в 1,2 раза, за 1990–1999 гг. экспорт упал на 72,1% и в период 2000–2007 гг. ещё упал на 85%.
В настоящее время рынок холодильников и морозильников Atlant включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. В целом, рынок сформировался на базе стран бывшего СССР. В настоящее время рынок выглядит следующим образом:
Таблица 2.10 − Доля поставок продукции ЗАО «Атлант» по странам ближнего и дальнего зарубежья
Страна    продолжение
--PAGE_BREAK--
Доля в общем объеме поставок, %


2006 г.
2007 г.
2008 г.
РБ (со Смоленском)
17,5%
16,4%
16,9%
РФ
62,8%
66,0%
64,1%
Украина
12,5%
10,6%
12,5%
Молдова
0,6%
0,6%
0,7%
Средняя Азия
3,2%
3,5%
3,5%
ДЗ
3,4%
2,9%
2,3%
Всего
100,0%
100,0%
100,0%
Анализ данных показывает, что рынки стран ближнего и дальнего зарубежья являются нестабильными.
Рынок холодильной техникиРеспублики Беларусь характеризуется наличием государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». Емкость рынка бытовой техники по экспертным оценкам составляет 235 000 шт. Рыночная доля ЗАО «Атлант» на рынке Республики Беларусь составляет 82%. За 2008 год в Республику Беларусь поставлено 189 200 холодильников, морозильников и торгового оборудования, в том числе шкаф–витрины или 16,9% от всех продаж. Наряду с холодильной техникой реализовано 26 747 стиральных машин (СМА). В прошлом году предприятие имело договора с 530 субъектами хозяйствования Республики Беларусь. Вся продаваемая продукция обсуживается специализированными мастерскими. Хотелось бы отметить, что за период с 2002 по 2008 годы в Республику Беларусь было поставлено более 1 000 000 холодильников и морозильников, или 100 шт. на тысячу жителей.
Таблица 2.11 – Поставки СМА по странам
Страна
2008 г. (тыс. шт.)
выполнение плана, %
доля в общем объеме поставок, %


План
Факт




РБ
22 708
26 747
117,8%
20,7%
РФ
67 499
72 094
106,8%
55,7%
Украина, Молдова
29 034
19 750
68,0%
15,3%
Средняя Азия
5 413
7 750
143,2%
6,0%
ДЗ
2 347
3 072
130,9%
2,3%
Итого
127 000
129 413
101,9%
100%
В 2008 году рынок стабилизировался, кроме Украины и Молдовы. Кроме того, предпосылок для роста в настоящее время не наблюдается. В перспективе, при увеличении доходов населения, росте поставок по импорту, в том числе из Российской Федерации возможно перераспределение доли рынка между «Атлантом» и другими марками холодильников.
Ориентировочная доля поставок холодильников различных товаропроизводителей представлена на рисунке 2.5:
/>
Рисунок 2.5 – Ориентировочная доля продаж холодильников в Республики Беларусь
Для обеспечения роста реализации предусматривается:
– продолжить совместную работу с банками направленную на кредитование населения на продукцию ЗАО «Атлант» по наименьшим процентным ставкам;
– осуществить максимальное удовлетворение заявок покупателей – торгующих организаций на реализуемую продукцию;
– разработать организационно-рекламные мероприятия подготовки продаж встроенной техники (холодильники, конфорочные панели);
– продолжить организацию продаж в торговые сети;
– определить регионы и торгующие организации для первичных поставок холодильников и морозильников производства «Айсберг» г. Смоленск под маркой «Атлант».
Рынок холодильной техники вРоссииразвивается сегодня очень динамично. Это обусловлено, прежде всего, ростом доходов среднего класса, который является основным сегментом покупателей продукции ЗАО «Атлант» на рынке России и появлением сегмента покупателей с доходом выше среднего, но которые ориентированы на качественную отечественную бытовую технику.
Общая емкость рынка ходильной техники России в 2007 году составила более 4 200 000 шт. Доля рынка ЗАО «Атлант» колеблется в пределах 17–20%.
Основной спрос на бытовые холодильники лежит в среднем и в верхнем среднем ценовом сегменте при условии высокого качества продаваемой продукции и наличии специализированных сервисных центров в местах продажи.
Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в России состоит из 70 дилеров, которые выставляют продукцию в 3000 розничных магазинов во всех регионах России. Вся продукция ЗАО «Атлант» обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием. Для обеспечения постоянного наличия всей выпускаемой продукции ЗАО «Атлант» имеет 48 складов ответственного хранения своей продукции, с которых обеспечивается розничная продажа во всех регионах Российской Федерации.
Общая емкость рынка ходильной техники Украины в 2008 году составила более 1 450 000 штук. Доля рынка ЗАО «Атлант» составила 9,2%. Возросла доля производителей из стран СНГ и Балтии в общем объеме поставок и в 2008 году составила 63%. Основной спрос на бытовые холодильные приборы лежит в нижнем среднем и в среднем ценовом сегменте. Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» на Украине состоит из 15 дилеров, которые поставляют продукцию в 300 розничных магазинах во всех регионах Украины. Одной из важных проблем, существующих при организации продаж продукции ЗАО «Атлант» на Украине, является оптимизация работы существующей специализированной сервисной сети. ЗАО «Атлант» планирует сохранить свою долю рынка бытовой техники в Украине и, при возможности, увеличить ее до 20%.
Ориентировочная доля продаж холодильников ЗАО «Атлант» на Украинском рынке представлена на рисунке 2.6:
/>
Рисунок 2.6 – Доля продаж холодильников – предприятия на Украинском рынке в 2008 году
Доля ЗАО «Атлант» на рынке Украины составляет 9,2%, т.е. предприятие занимает шестое место по поставкам после SAMSUNG и т.д.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Основным фактором, влияющим на изменение рынка бытовой техники, является отсутствие стабильности в политической ситуации, что уменьшает долю долговременных затрат (покупка бытовой техники), в общем объеме трат населения. Вступление Украины в Евросоюз может привести к перераспределению долей рынка от производителей стран СНГ и Балтии в пользу импортных поставщиков.
Важным фактором, который может повлиять на перераспределение долей рынка Украины, является переориентация украинского производителя «Норд» на экспортные поставки.
Рынок холодильной техники в Средней Азии и Закавказье характеризуется наличием большого объема поставок турецких производителей. Общая емкость рынка составила в 2008 году более 250 000 штук. Доля рынка ЗАО «Атлант» колеблется в пределах 12–13%.
Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Средней Азии и Закавказье состоит из 15 дилеров. Продукция обеспечивается сервисным и гарантийным обслуживанием.
Маркетинговая стратегия ЗАО «Атлант» строится на изучении различных сегментов рынка для удовлетворения нужд потребителей за счет предоставления каждому сегменту потребителей определенных свойств продукции удовлетворяющих их требования.
ЗАО «Атлант» планирует увеличить свою долю рынка бытовой техники за счет увеличения номенклатуры выпускаемой продукции: газовых и электрических плит, конфорочных панелей, посудомоечных машин, чайников.
Рынок бытовой техники Азербайджана характеризуется наличием большого объема поставок турецких производителей («ВЕКО», «VESTEL», «Арчелик»). 77% населения Азербайджана составляет сельское население. Этот фактор определяет спрос, прежде всего на холодильники в нижнем среднем ценовом сегменте. Доля ЗАО «Атлант» на этом рынке составила 27%. Важнейшим фактором, определяющим поставки ЗАО «Атлант» на рынок Азербайджана является наличие 15% ввозной пошлины для белорусских холодильников. Задачей ЗАО «Атлант» является сохранение своей доли рынка и увеличение ее. Важным фактором, который может повлиять на перераспределение долей рынка в пользу Бакинского завода холодильников, является наличие программы приватизации указанного завода и начало выпуска на нем дешевых массовых моделей.
В связи с тем, что городское население Азербайджана составляет 23% ЗАО «Атлант» в этой стране имеет 1 дилера, который выставляет продукцию в 21 розничном магазине.
Емкость рынка холодильников Казахстана в 2008 году составила 18 000 штук. Основными долями рынка владеют: «Бирюса» – 25%, «Норд» – 20%, «Атлант» – 20%, «Стинол» – 18%, «Снайга» – 10%. Создание одинаковых условий для всех участников рынка позволяет ЗАО «Атлант» ставить перед собой задачу получения 22% рынка бытовой техники Казахстана. Некоторыми из важных внешних факторов являются наличие высоких транзитных платежей за транспортировку продукции по территории Российской Федерации, наибольшая удаленность Беларуси от потребителя по сравнению с производителями России, невозможность создания складов ответственного хранения продукции ЗАО «Атлант» в местах реализации продукции.
Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Казахстане охватывает все крупные промышленные центры Казахстана. В 2007–2008 гг. продукция ЗАО «Атлант» выставлялась в 80 розничных магазинах. Вся продукция обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием по месту реализации.
Рынок бытовой техники Молдовы растет, начиная с 1998 года, и в 2008 году достиг около 8000 шт. Учитывая стабильный рост продаж холодильников в последние годы и периодичность спроса на данный вид бытовой техники, в ближайшее время емкость рынка существенно не изменится. Основной особенностью рынка является значительная (до 80%) доля дешевой продукции. Этим объясняется то, что производители бытовой техники стран СНГ и Балтии имеют около 90% рынка Молдовы. Основными долями рынка владеют: «Атлант» – 33%, «Норд» – 23%, «Стинол» – 23%, «Снайга» – 10%. Доля рынка ЗАО «Атлант» стабильна и основной задачей ЗАО «Атлант» на рынке Молдовы является сохранение существующей доли рынка.
Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Молдове состоит из 6 дилеров. В 2006 году продукция ЗАО «Атлант» выставлялась в 50 розничных магазинах во всех крупных городах страны. Вся продукция обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием по месту реализации.
Для обеспечения задания по продажам продукции в странах Средней Азии, по Украине и Молдове предусматривается:
– сохранение и развитие сложившейся дилерской сети в регионах;
– сохранение объема поставок в регионы продукции на уровне 2007–2008 гг.;
– повышение рентабельности от продаж продукции в регионах;
– заключение контрактов на поставку в Туркменистан, Армению;
– постоянный анализ ситуации на рынке бытовой техники в регионах;
– регулирование объемов поставок;
– жесткое регулирование уровня оптовых и розничных цен;
– совершенствование дилерской сети, поддержка дилеров, имеющих собственную розничную сеть;
– проработать возможные варианты реализации СМА «Атлант» в регионах;
– оперативное изменение систем предоставления скидок в зависимости от ситуации на рынке.
Рынки стран дальнего зарубежья: За 2007–2008 гг. коммерческий отдел ЗАО «Атлант» проводил реализацию по 15 контрактам. Объем продаж в 2008 г. составил около 25 000 шт. (при запланированных объемах 30–35 тыс. шт.).
Затраты на выставочные мероприятия в 2008 году в странах дальнего зарубежья составили около 6 тыс. евро (участие в выставках в Швеции и Литве). В результате проведения выставок были достигнуты следующие результаты:
– проведена дополнительная реклама серийной продукции и представление перспективной,
– проведены предварительные переговоры по заключению контрактов в перспективе.
Выставочные кампании способствуют продвижению выпускаемой продукции на рынке при сочетании ее с другими видами рекламы и тесном сотрудничестве с дилерами ЗАО «Атлант» по рекламированию продукции в каждой стране.
На 2009 год предусмотрены задания продаж продукции в количестве 40 тыс. ед. [12, с 4–7].
В настоящий момент на рынке бытовой техники стран Западной и Восточной Европы продолжается жесточайшая конкуренция, подтверждением чему является ряд банкротств крупнейших предприятий и концентрация производства под марками ведущих концернов. В течение последних лет банкротами стали «Calex» (Словакия), «Polar» (Польша, был куплен концерном «Brandt», затем «Whirlpool»), концерн «Вгаndt» (Франция, имел 10% европейского рынка бытовой техники, куплен концерном «Fagor» (Испания)), «Arctic» (Румыния, куплен «Whirlpool»), «Foron» (Германия, куплен «Merloni»). Кроме того, в условиях ценовой конкуренции производители «марочных» товаров («Liebherr», «AEG», «Miele») вынуждены постоянно снижать цены, переходя в средний ценовой сегмент и вытесняя из него менее дорогие марки. Усугубляет ситуацию агрессивная сбытовая политика азиатских производителей, которые с целью выхода и стабилизации продаж на европейском рынке не только предлагают низкие цены и вкладывают огромные средства в продвижение своего товара, но и покупают известные торговые марки и производство. Например, «Haier» (Китай) приобрел «Meneghetti» (Италия), «Веко» (Турция) – «Blomberg» (Германия).
В целом, достижения ЗАО «Атлант» в области освоения внешних рынков заслуживают высокой оценки, хотя стабильной ситуацию назвать нельзя. Это, прежде всего, связано с тем, что в настоящий момент МЗХ не может достичь необходимого для работы на большом количестве рынков объема производства, что является самой большой проблемой ЗАО на данный момент. Наблюдается тенденция к удержанию старых рынков в ущерб нахождению новых, так как мощности на новые не хватает, а поддержание отношений со старыми партнерами является объективной необходимостью для поддержания уровня продаж и, соответственно, прибыли. В настоящее время ЗАО наибольшее внимание уделяет рынкам Германии, Франции и Болгарии как наиболее перспективным с точки зрения долгосрочного партнерства, однако снова требуется повышение объема производства, так как предприятия-импортеры этих стран рассчитывают на большее количество продукции, чем ЗАО «Атлант» может поставить сегодня. Таким образом, главной проблемой ЗАО, в частности и в области работы на внешних рынках, является недостаток производственного блока, способного позволить МЗХ увеличить объем производства.
Анализируя основных конкурентов ЗАО «Атлант», можно выделить Stinol, Норд, Бирюса, Снайге. Потенциально сильным конкурентом является Stinol. Ряд зарубежных конкурентов неуклонно растет. Если раньше это были лишь несколько фирм, то сейчас количество выросло до10–15. Производители Италии, Южной Кореи, Турции в ближайшем будущем будут являться потенциально сильными конкурентами. Основными зарубежными конкурентами продукции ЗАО «Атлант» являются холодильники фирм Whirlpool, Bosch, Electrolux. В силу того, что вся западная продукция значительно дороже, то их доля продажи на рынках СНГ пока сравнительно невелика. Производство холодильников предприятиями-конкурентами в 2006–2008 гг. представлено в таблице 2.12:
Таблица 2.12 – Производство холодильников и морозильников
Торговая марка
Ед. измер.
2006 г.
2007 г.
2008 г.
Темп роста, 2007 г. к 2006 г., %
Темп роста 2008 г. к 2007 г., %
Смоленск
шт.


106 317
94 637
113 612
89,02%
120,10%
Саратов
шт.


217 740
240 417
268 893
110,410%
111,80%
Орск    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
5
11
4
9
Бирюса
22
11
50
3
14
4
18
1
5
2
9
1
5
Норд
34
11
32
10
29
3
9
3
9
3
9
2
6
2
6
Позис
29
17
59
2
7
4
14
1
3
4
14
1
3
Индезит
34
22
65
6
18
1
3
3
9
2
6
Атлант
46
37
80
4
9
2
4
1
2
2
4
Таблица 2.14 – Конкурентные преимущества холодильников других марок
Марка
Преимущества
Индезит
Flex cool. Специальная емкость, позволяющая хранить свежие продукты в два раза дольше, чем в обычном холодильном отделении. Новейшая система обеспечивает постоянную циркуляцию свежего воздуха, который поддерживает в контейнере температуру в районе 0 градусов. При необходимости его можно переставлять внутри холодильника в зависимости от размеров других продуктов, а можно вообще убрать, если в данный момент он не нужен.


EASY ICE. Формы для льда встроены в панель дверцы, что позволяет освободить место внутри. Их специальная форма не дает воде проливаться и обеспечивает максимальную гигиеничность.


Full No Frost. No Frost в холодильной и морозильной камерах.


А класс энергопотребления.
Снайге
Система антибактериальной защиты.


А+ и А классы энергопотребления.


Низкий уровень шума (38 dB (A)).
Норд
Антибактериальное покрытие.


А класс энергопотребления.
Более половины российских холодильных приборов изготавливают на ЗАО «Завод холодильников Стинол» в г. Липецк по итальянским чертежам и итальянской технологии. Ассортимент холодильников «Стинол» включает 16 базовых моделей и около 50 модификаций. С 2001 г. завод принадлежит итальянскому концерну A. Merloni S. p. A. и, кроме «Стинолов», выпускает бытовые холодильные приборы марки Indesit. По потребительским показателям российские модели не уступают западноевропейским аналогам, но значительно дешевле их. Характеристика преимуществ представлена в таблице 2.14.
Несмотря на экономические проблемы, российские заводы расширяют и обновляют ассортимент, улучшают дизайн своей продукции, заставляют импортеров потесниться и снизить рыночные цены.
На российском рынке холодильных приборов также широко представлены модели из дальнего зарубежья. Большинство марок бытовых холодильных приборов из дальнего зарубежья появилось на российском рынке в начале 90-х гг., но в мире они известны давно: шведская марка Electrolux (1919 г.), немецкие марки Bosch (1927 г.) и Siemens (1933 г.), итальянские фирмы Indesit и Siltal (1932 г.), Ariston, Zanussi, Whirlpool (1954 г.), Gorenje из Словении (1950 г.) и т.д. Из дальневосточного региона на российский рынок первой вышла японская фирма Sharp, затем корейские фирмы LG и Samsung. Американские холодильники представлены марками GENERAL ELECTRIC, Hoover и др. Импортеров привлекают больше объемы российского рынка и относительно невысокая его насыщенность.
Однако по данным маркетинговых исследований, проведенных специалистами информационного агентства «Мобиле» в 2005 году, в России 85% продаж холодильников приходится именно на российские и белорусские модели, так как, во-первых, холодильники этих производителей стоят в два раза дешевле аналогичных зарубежных моделей, во–вторых, к их качеству не возникает претензий. На сегодняшний день лидерами продаж являются ЗАО «Атлант» и ЗХ «Стинол». Эти производители наладили выпуск современного модельного ряда холодильников при умеренной цене (300–450 у. е.). Таким образом, ЗХ «Стинол» является главным конкурентом ЗАО «Атлант» на российском рынке. Доля рынка ЗХ «Стинол» превышает 17%, а аналогичный показатель ЗАО «Атлант» составляет около 16,4%.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Анализ розничных продаж холодильников в г. Москва за 2007 г. показывает ориентировочную долю продукции ЗАО «Атлант» и продукции ЗХ «Стинол» по сегментам, которая представлена в таблице 2.15 [13, с. 22]:
Таблица 2.15 – Доля розничных продаж Атлант и Стинол по сегментам.
Марка
Рынки
Магазины
Крупные сети
Атлант
42
37
13
Стинол
21
25
37
Из таблицы 2.15 видно, что ЗАО «Атлант» занимает доминирующую позицию при продаже на рынках, но в крупных сетях позиции «Стинол» предпочтительнее. Если ЗАО «Атлант» имеет прямые контакты со всеми операторами, продающими продукцию на рынках, то ЗХ «Стинол» установил прямые отношения практически со всеми крупными сетями.
Следовательно, при дальнейшем планировании поставок ЗАО «Атлант» необходимо продолжить развитие прямых взаимоотношений, как с розничными продавцами, так и установить отношения с крупными сетями, которые все более активно развиваются во всех крупных регионах России.
Планирование поставок должно быть направлено на поддержание дилеров, ориентированных на продажу продукции ЗАО «Атлант», и особенно тех, которые продают ее в розницу. Необходимо продолжить стимулировать розничных продавцов в продвижении торговой марки «Атлант», используя для этого объемную скидку, а также скидку за номенклатуру.
Положительным моментом является то, что для стимуляции дилеров в организации продаж новой номенклатуры «Атлант» (АСМ) с 2004 г. уже были введены скидки за работу с торговой маркой и за соблюдение условий контракта [14, с. 34].
Еще одной проблемой, с которой столкнулся Атлант на российском рынке, стало открытие завода бытовой техники LG в Подмосковье. Протокол о сотрудничестве председатель совета директоров группы LG Ку Бон Му и вице-губернатор Московской области Алексей Пантелеев подписали в апреле 2005 года. Тогда же LG заложила первый камень в фундамент производственного комплекса под Рузой. Проект предусматривал строительство четырех заводов – по производству холодильников, стиральных машин, теле- и аудиотехники. Всего LG инвестировал в строительство около 150 млн. у. е. Годовая мощность заводов составит до 4 млн. единиц техники.
Пятого сентября 2006 года состоялось открытие завода LG Electronics в поселке Дорохово Московской области. Завод расположился на огромной территории в 50 гектаров. Сейчас на территории располагаются 4 корпуса: в первых двух будут производиться домашние кинотеатры и телевизоры, холодильники и стиральные машины. В двух других корпусах – трудятся 7 компаний-партнеров LG, производящие комплектующие для этой продукции.
Завод уже в 2009 году планирует выпустить 700 000 холодильников, а к 2010 году планируется производить 1 200 000 единиц холодильной бытовой техники. Тем не менее, выпуск продукции на территории России не повлечет за собой значительного снижения ее стоимости. В первую очередь это связано с зарплатой российских рабочих, которая превышает зарплату в Китае, где развернуто основное сборочное производство компании. Однако стабильный рост производства холодильников выпускаемых данным заводом может значительно сократить долю продукции ЗАО «Атлант» на российском рынке [15].
Также планируемое вступление России в ВТО может привести к перераспределению долей рынка от производителей стран СНГ в пользу импортных поставщиков, предлагающих аналогичную продукцию по заниженным ценам.
При вступлении России в ВТО большинство российских промышленных предприятий просто не выдержат конкуренции – они будут либо куплены, либо будут вынуждены прекратить свою деятельность. Многие предприятия из ближнего зарубежья могут быть вытеснены с рынка, в том числе и ЗАО «Атлант». Вступление в ВТО может стать гибельным для промышленного производства, причем как российского, так и стран СНГ, представляющих свою продукцию на российском рынке.
После вступления страны в ВТО на российский рынок хлынет дешевая импортная продукция. Вступление в ВТО выгодно странам, которые давно пытаются проникнуть на высокоемкий российский рынок, чтобы реализовывать здесь свою продукцию по более низким ценам [16].
Чтобы противостоять этим проблемам ЗАО «Атлант» следует провести тщательный анализ рынка и определить незанятые ниши и сегменты. Следует обратить внимание на следующие факты:
– импортная техника отражает национальные особенности питания и эксплуатации холодильников в странах – импортерах, которые весьма существенно отличаются от российских.
– российские заводы не изготавливают распашные холодильники, многодверные модели и ряд других бытовых холодильных приборов.
– изменение структуры российского рынка по емкости бытовых холодильных приборов отражает общемировые закономерности. По мере повышения благосостояния люди больше продуктов закладывают для домашнего хранения, чтобы сэкономить деньги и время на покупку и при этом улучшить свой досуг. Чем выше доход семьи, тем вместительнее требуется холодильник. Рынок уже предлагает холодильники на 500 и 800 л. В наше время спрос на них пока не очень велик, но в будущем количество заявок прибавится.
– в дизайне отмечается многообразие декоративно-компоновочных и цветовых решений. Самым распространенным по-прежнему остается белый цвет, который оптимален по гигиеническим соображениям и по теплотехнике, так как лучше отражает тепловые лучи. Предпочтителен он и с позиции дизайна, поскольку прекрасно вписывается в любое цветовое оформление кухни. На втором месте по спросу – различные оттенки коричневого цвета, в том числе отделка под дерево. Меньшим спросом пользуются яркие цвета. Но даже черный цвет, не являясь предпочтительным с позиции гигиены и теплотехники, находит своих покупателей [17, с. 17].
Таким образом, развитие российского рынка подтверждает общемировые тенденции роста спроса на двухкамерные холодильники и падения на однокамерные, уменьшения доли простых малоемких моделей и увеличения – комфортных больших холодильников, снижения денежных затрат при эксплуатации и улучшения удобств пользования. Выбор российского покупателя определяется основными показателями конкурентоспособности бытовых ходильных приборов: надежностью и долговечностью, ценой, эстетическими и эргономическими свойствами, экономичностью.
Борьба за рынок заставляет продавцов использовать все доступные методы. Так, например, ЗАО «Атлант» для привлечения покупателей стоит организовать систему скидок, увеличить срок гарантийного обслуживания. Продажа в кредит с предоплатой 15–20% стоимости товара значительно сможет расширить возможности покупок малообеспеченным покупателям. При покупке дорогих моделей можно предлагать мелкие бытовые приборы в подарок, возможно также развитие электронной торговли, ведь интернет – магазины позволяют, не выходя из квартиры, получить информацию о рынке холодильников, отобрать интересующие модели, провести сравнительный анализ их технических характеристик и стоимости, заказать полюбившуюся модель.
2.3.3 Анализ системы товародвижения ЗАО «Атлант», сервиса, маркетинговых коммуникаций
В страны СНГ и бывшие страны СССР ЗАО «Атлант» реализует свою продукцию через сеть совместных предприятий и торговые дома.
Для укрепления позиций на мировом рынке и увеличения экспорта созданы и действуют совместные предприятия:
– Белорусско-английское «Атлант Ю.К.»;
– Белорусско-польское «Атлант / Сервис»;
– Белорусско-болгарское «АтермоООД»;
– Белорусско-чешское «Семикон»;
– Российско-белорусское «Атлант-Сервис-Эфа» г. Березники;
– Российско-белорусское «Атлант-Энергия-Сервис» г. Санкт-Петербург;
– Украинско-белорусское «Атлант-Украина» г. Киев.
Примерами торговых домов служат ТД «Энергия» в Санкт – Петербурге и АОЗТ «Атлант-Украина» на Украине.
Поставка продукции в дальнее зарубежье осуществляется посредством заключения контрактов с фирмами, реализующими продукцию МЗХ под своей торговой маркой. Это Швейцарская фирма «ATLAS», «EUROTECH» в Словакии, «EXQUISIT» в Германии, «COLDIS» во Франции и др. Основная часть продукции поставляется в Литву, Латвию и другие страны Прибалтики, далее следует Словакия, Германия, Швеция и т.д.
На внутреннем рынке продукция реализуется по договорам в пределах выделенных квот под контролем Министерства торговли.
Данная система каналов распределения обеспечивает выполнение гарантийных обязательств и выполнение услуг под полным контролем ЗАО «Атлант».
Фирменная торговля осуществляется через магазин, открытый в 2003 году по адресу г. Минск ул. Пушкина, дом14.
ЗАО «Атлант» имеет развитую систему сервисного обслуживания. Сервисные центры расположены в Беларуси, России, Украине, Молдове, странах Средней Азиии Закавказья. Перечисленные страны охватывает розничная торговая сеть, предлагающая бытовую технику ЗАО «Атлант». Кроме того, продукцию предприятия реализуют салоны-магазины в Минске и Барановичах, магазины и интернет-магазины торговых дилерских сетей.
Основные сервисные центры города Минска, осуществляющие гарантийный и послегарантийный ремонт:
– Гарантийная мастерская «Атлант» (ул. Тимирязева, д. 15);
– ПК «Рембыттехника» (ул. Ольшевского, д. 10);
– ООО «АР ИнКрон» (пер. Домашевский, д. 9 оф. 508);
– СП ООО «Тибериум» (ул. Платонова, д. 10);
– ООО «Технохол» (ул. Славинского, д. 1 корп. 2а, офис 305в).
Гарантийное обслуживание холодильников и морозильников включает в себя следующее:
а) гарантийный срок эксплуатации три года. Гарантия не распространяется на лампу накаливания, полку-стекло (для холодильников), пластмассовые изделия, щиток декоративный, уплотнители и пластмассовые ручки дверей. Гарантийные обязательства излагаются в гарантийной карте, входящей в комплект поставки холодильника (морозильника). Срок гарантийного обслуживания исчисляется с даты продажи, а при отсутствии отметки о продаже – с даты изготовления. В течение гарантийного срока неисправности по вине изготовителя устраняются за его счёт;    продолжение
--PAGE_BREAK--
Гарантийное обслуживание не распространяется при:
– проведении ремонта лицами, не имеющими соответствующего разрешения;
– эксплуатации на всех видах движущегося транспорта;
– несоблюдении правил установки, эксплуатации и требований безопасности, изложенных в руководстве по эксплуатации;
– механических, химических и термических повреждениях изделия и его составных частей;
– неисправностях, вызванных экстремальными условиями или действием непреодолимой силы (пожар, стихийные бедствия и т.д.).
б) техническое обслуживание и ремонт холодильника (морозильника) в течение всего срока службы должны производиться механиком сервисной службы, имеющим специальное разрешение на проведение этих работ.
в) сведения о местонахождении сервисной службы следует получить в организации, продавшей холодильник (морозильник). Адрес сервисной службы должен быть указан в гарантийной карте при её заполнении.
На конфорочные панели и стиральные машины установлен срок гарантии два года и срок эксплуатации десять лет. Широкая сеть сервисных организаций ЗАО «Атлант» обеспечивает их своевременное и качественное обслуживание.
Техническое обслуживание и гарантийные обязательства электрочайников:
а) при обнаружении неисправностей необходимо обратиться в сервисную службу. Сведения о местонахождении сервисной службы следует получить в организации, продавшей электрочайник;
б) руководство по эксплуатации включает два талона на гарантийный ремонт;
в) гарантийный срок эксплуатации электрочайника два года со дня продажи его через розничную торговую сеть, а при отсутствии отметки о продаже – со дня выпуска электрочайника;
г) в течение гарантийного срока ремонт электрочайника производится бесплатно при предъявлении гарантийных талонов. Ремонт электрочайника производится за счёт потребителя, если обнаруженная неисправность произошла вследствие нарушения им правил эксплуатации;
д) срок службы электрочайника пять лет.
Основными поставщиками сырья и материалов являются предприятия России и фирмы Западной Европы, цены на все материалы достигли уровня мировых. В этих условиях основным источником повышения эффективности производства является более высокое качество изделий, снижение себестоимости продукции за счет внедрения современных достижений науки и техники. Основными поставщиками, с которыми поддерживаются долгосрочные связи, являются:
а) Череповец «Северсталь», Новолипецкий МК– сталь х/к;
б) Первоуральский новотрубный завод– трубы 4,76Х0,74;
в) Москва ТД «Белая калитва», Самара «Самарский прокат»– алюминиевый прокат;
г) Екатеринбург «Мет. Холдинг»– прокат медный;
д) Магнитогорск, мет. ком.– ленты стальные;
е) Москва «Фирма Алюмина»– обечайка испарителя;
ж) Орел «Конак»– терморегуляторы;
з) Светлогорск ЦКБ– тара;
и) Железногорск «Готэк»– гофротара;
к) Минск «Крион»– азот, кислород, аргон;
л) Москва «Алби», Москва «Мосавтостекло»– стекло;
м) Москва «Северный Ветер»– эмблема;
н) Рязань «Поликонд»– конденсатор;
о) Москва «Конрада»– пленка полиэтиленовая;
п) Елгава «Экопак»– полистирол.
Для доставки основных материалов используются различные виды транспортировки. В основном используется автомобильные и железнодорожные перевозки. Срок доставки зависят от отдаленности поставщика материалов и от вида используемого транспорта, но поскольку основные рынки сырья расположены в странах ближнего зарубежья, то срок доставки материалов колеблется в среднем от трех до шести дней.
Для производства холодильников и морозильников используются компрессора с реле Барановичского станкостроительного завода, который входит в ЗАО «Атлант» и обеспечивает поставки в полном объеме. Пенополиуретан, металлопласт, пластик АБС, пенополистирол поставляют фирмы: Basf, Bauer, Dow, Tegus.
Таблица 2.16 – Данные о расстоянии, сроках и способах доставки основных материалов, поступающих на предприятие
Группа материала
Основной поставщик и его удаленность
Вид используемого транспорта
Срок доставки
(дни)
Размер партий поставки
Металл
Липецкий завод
Автомобиль
1–2
Крупные
Химия
Басф (Германия)
Автомобиль
2–3
Крупные
Комплектующие
РФ, Украина, РБ, Италия
Автомобиль и ж/д
3–4
Крупные
ЗАО «Атлант» работает по долгосрочным договорам с постоянными поставщиками, что говорит о высокой надёжности снабжения и снижении издержек по закупке. Как видно из таблицы 2.16, поставки осуществляются крупными партиями в короткие сроки. Это необходимо предприятию, потому что производство не стоит на месте, и каждый день с конвейеров сходит около 3200 холодильников. В основном на предприятии используют автотранспорт, так как это сокращает значительную трату времени на доставку материалов. Издержки по формированию запасов незначительные, так как ЗАО «Атлант» работает интенсивно и не наблюдается простоев в производства.
Доставка материалов в цехи осуществляется различными способами с использованием средств механизации и автоматизации. Для погрузочно-разгрузочных работ используются вилочные погрузчики и штабелёры. С их помощью производится укладка материалов в штабеля с минимальной экономией складского места.
На предприятии также используются различные транспортирующие машины и механизмы. Среди них можно выделить конвейер и автотележки. В основном используется стационарный пластинчатый вид конвейера для перемещения штучных и крупнокусковых грузов. Автотележки имеют мотор автомобильного или мотоциклетного типа, что позволяет им работать без ограничения во времени. Также для перемещения штучных, затаренных и сыпучих грузов используются электротягочи, позволяющие перевозить грузы массой до 10 т. Электротягочи перемещают грузы между цехами и складами предприятия.
К грузоподъемным машинам, используемых на предприятии, относятся различного рода краны, подъемники и грузовые лифты.
Для перемещения грузов внутри цехов и между ними используется специальная внутренняя тара. К ней относятся сетчатые и металлические ящики. Например, сетчатые ящики используются для транспортировки дверей холодильников между сборочными цехами, чтобы предотвратить их повреждение.
Для подачи материалов со склада ПДО используется ленточно–конвейерный механизм подачи. А для упрощения работы с материалами все разложено по специальным ящикам.
Система питания цехов материалами осуществляется по строго определенной и утвержденной схеме (рисунок 2.7). Поставка материалов осуществляется непрерывно мелкими партиями, что обеспечивает непрерывность производственного процесса.
Отгрузка продукции производится автомобильным транспортом, в том числе и на само вывоз. В страны СНГ и Россию транспортировка осуществляется автомобильным транспортом. В зависимости от объема заказа, партии поставки колеблются от 6 до 20 т. В страны дальнего зарубежья доставка готовой продукции осуществляется железнодорожным и автомобильным транспортом. С перевалки в сутки уходит от 25 до 30 вагонов.
Утверждена строгая система и сроки доставки продукции покупателям. Так в Санкт-Петербург и Москву доставка автомобильным транспортом осуществляется в два дня. Если загрузка машины произведена во вторник, в то четверг она должна прибыть на место назначения.
Функции рекламной службы на ЗАО «Атлант» выполняет бюро маркетинга и рекламы, которое является структурным подразделением коммерческого отдела.
ЗАО «Атлант» сотрудничает с различными рекламными фирмами и агентствами такими, как Пушнов и К,TV rec, Звёздная дорожка и др.
/>/>/>/>/>/>/>

/>

/>/>/>/>/>/>
    продолжение
--PAGE_BREAK--
/>

/>/>

/>

Рисунок 2.7 – Взаимодействия рекламной службы ЗАО «Атлант» с рекламными агентствами
Рекламные кампании, которые проводит ЗАО «Атлант» следующие:
– на «Атланте» создан свой сайт, где можно найти информацию о заводе, о товарах (модели, размеры, стоимость), указаны все сервисные центры, контактные телефоны, e-mail и др. ценная информация (в рамках допустимого).
– периодически проводится рекламная компания по продвижению продукции на телевизионных каналах: ОНТ, БТ, СТВ; также в газетах: «Покупка», «Потребитель», «КП в Беларуси», «Народная газета», «Маркетинг, реклама, сбыт» и других местных газетах.
На территории Российской Федерации рекламные кампании проводятся совместно с дилерами.
Ежегодно печатаются буклеты, проспекты, листовки, плакаты на всех языках, по техническим характеристикам выпускаемых изделий.
Предприятие ежегодно принимает участие в крупнейших международных выставках. Среди них можно выделить ежегодно проводимые выставки в Москве и Кёльне. Причем предприятие демонстрирует не только готовую продукцию, но и различные комплектующие и материалы для ее производства.
ЗАО «Атлант» не занимается личными продажами (розницей) после открытия в 2003 году фирменного магазина в Минске по адресу Пушкина, дом 14, а работает только с оптовиками, дилерами, кооперативными предприятиями.
Совместно с дилерами предприятие занимается стимулированием продаж. Они проводят различные розыгрыши, размещают рекламу на щитах, местных TV каналах, в листовках, буклетах и т.д.
Стимулирование продаж осуществляется по двум направлениям:
– это вышеперечисленная рекламная деятельность;
– проводится политика регулирования цен, которая заключается в предоставлении покупателям межсезонных скидок, а также скидок, зависящих от объема заказанной партии.
В области коммуникационной политики большое внимание уделяется деятельности предприятия по связям с общественностью. Первым шагом было открытие фирменного магазина. Постоянно устраиваются различные рекламные и благотворительные акции. Политика ЗАО «Атлант» осуществляет поддержку различных общественных организаций, среди которых следует выделить общества слепых и глухих. Подписаны контракты с подобными социальными организациями, предоставляющие МЗХ различные мелкие комплектующие для сборки холодильников (вилки, шнуры, переходники) следует выделить также внутризаводские источники информации. Ежемесячно выходит заводская газета «Атлант». Нельзя упускать и наличие внутризаводского радиоузла, который вещает ежедневно с 12–30 до 13–30, т.е. во время обеденного перерыва.
На электронную почту ЗАО «Атлант» ежедневно приходит большое количество писем с предложениями, пожеланиями, желанием сотрудничать, на которые предприятие немедленно отвечает.
Фирменный стиль – это общность образующей системы средств художественной выразительности и творческих приемов по единству идейно-художественного содержания (ЗАО «Атлант», его товаров).
Фирменный стиль является основой успешного выведения на рынок любого товара в жестких условиях конкуренции, он отражает деятельность ЗАО «Атлант», его товарной, технической, маркетинговой, брендовой политики и является составным элементом бренд-стратегии ЗАО «Атлант» на рынках реализации продукции.
Фирменный стиль – формирует благоприятный имидж ЗАО «Атлант», образ его марки.
Основными целями фирменного стиля являются:
– идентификация изделий предприятий и указание на их связь с ЗАО «Атлант»;
– выделение товаров (услуг) ЗАО «Атлант» из общей массы аналогичных товаров конкурентов;
– удовлетворение запросов потребителя, повышение качества товаров (услуг), культуры обслуживания;
– завоевание популярности, а значит, стимулирование сбыта и повышение прибыли ЗАО «Атлант»;
– решение ряда актуальных задач, связанных как с воздействием на потребителя, так и с влиянием на организацию и управление ЗАО «Атлант».
Задачи фирменного стиля:
– помощь потребителям для быстрого и безошибочного нахождения товара ЗАО «Атлант»;
– повышение эффективности рекламы;
– снижение издержек на формирование коммуникаций за счет повышения эффективности рекламы;
– гармонизация и создание необходимого единства не только рекламы, но и других средств маркетинговых коммуникаций ЗАО «Атлант», к которым относятся:
1) выпуск престижных каталогов (буклетов);
2) проведение пресс-конференций;
3) телеконференций через систему Интернет и т.п.
– положительное воздействие на эстетический уровень ЗАО «Атлант»;
– содействие повышению корпоративного духа, выработке чувства причастности к общему делу «фирменного патриотизма».
В базовые элементы фирменного стиля входят:
– товарные знаки согласно СТП 50.082 и СТП 30.12–28;
– фирменные блоки (объединенные в композицию знак и логотип, поясняющие надписи: страна, почтовый адрес, телефоны, факс, телекс);
– фирменный девиз (слоган);
– фирменные цвета;
– фирменный комплект шрифтов.
Основными носителями элементов фирменного стиля ЗАО «Атлант» являются:
– рекламно информационные печатные материалы: виды типовых объявлений в прессе, оформление залов для пресс-конференций, плакаты, листовки, проспекты, каталоги, журналы и т.п.
– фирменные сувениры: авторучки, полиэтиленовые пакеты, настольные приборы, фирменные значки, вымпелы, поздравления и т.п.;
– организационно-распорядительная и нормативная документация для внешнего и внутреннего документооборота: приказы, распоряжения, бланки для отдела кадров, конверты, пропуска, удостоверения, свидетельства, дипломы;
– различные элементы наружной рекламы: фирменный флаг, варианты
оформления торговых залов (ценники, наклейки, указатели и т.п.), служебных интерьеров (настенные календари, таблички на дверях и т.п.), оформление выставочных стендов, световых коробов, фирменного автотранспорта;
– маркировка продукции: фирменная упаковка, упаковочная бумага, различные наклейки, ярлыки, тарные этикетки;
– электронная документация – фирменный интернет-сайт.
Основные носители элементов фирменного стиля являются дополнительными элементами фирменного стиля.
Управление поддержанием фирменного стиля на ЗАО «Атлант» осуществляет генеральный директор ЗАО «Атлант».
Разработчиком базовых элементов фирменного стиля является ОГК МЗХ, а дополнительных элементов фирменного стиля – ОГК МЗХ или любое подразделение ЗАО «Атлант».
Утверждает базовые элементы фирменного стиля генеральный директор ЗАО «Атлант».
Разработка и изготовление дополнительных элементов фирменного стиля может осуществлять любое подразделение ЗАО «Атлант». Согласование с ОГК МЗХ и утверждение у генерального директора ЗАО «Атлант» обязательно.
Использование базовых элементов фирменного стиля на ЗАО «Атлант» в рекламных целях не должно противоречить Закону Республики Беларусь «О РЕКЛАМЕ» и должно осуществляться в соответствии с СТП 50.150.
2.3.4 Анализ конкурентоспособности продукции предприятия
Конкурентоспособность продукции во многом обеспечивается высоким качеством и надежностью. Необходимо производить постоянный контроль качества. Качество зависит не только от результатов работы завода, но и от поставляемых материалов и оборудования. Поэтому необходимо ввести стопроцентную сертификацию всех поставщиков. В случае некачественных поставок завод должен искать альтернативные варианты. Высокой конкурентоспособности своей продукции можно достичь путем постоянных разработок новых видов продукции. Предприятие должно стремиться идти по пути постоянного совершенствования и обновления продукции.
Для улучшения конкурентоспособности продукции ЗАО «Атлант» необходимо продолжить работу по совершенствованию системы менеджмента качества, по дальнейшей гармонизации работ в этом направлении между службой качества и службой экономики и финансов завода.
Также с целью обеспечения стабильного выпуска качественной продукции необходимо регулярно проводить инспекционные аудиты функционирования систем качества завода.
При создании новых производств, при закупке нового оборудования – одной из основных задач для ЗАО «Атлант» является наращивание мощностей по выпуску холодильников и повышение качества выпускаемой продукции и ее потребительских свойств.
Производственные мощности по выпуску компрессоров к бытовым холодильникам укомплектованы высокопроизводительным автоматизированным оборудованием (преимущественно японским).
В г. Барановичи производятся компрессоры на базе оборудования, поставленного по контракту японскими фирмами «Ниссе Иваи», «Тайо Инжинеринг» и «Санье Электрик» на условиях товарного кредита. Поставленный Японией комплект технологического оборудования имел высокую степень механизации, автоматизации и надежности с проектным выпуском 1,5 млн. компрессоров в год при двухсменном режиме работы. За прошедшие годы на заводе был внедрен комплекс мероприятий по модернизации имеющегося оборудования, закупке и изготовлению недостающего, совершенствованию технологии и организации производства, что позволило изготавливать более 2,0 млн. компрессоров в год с учетом трехсменного режима работы.
С 2004 г. Барановичский станкостроительный завод сам выпускает оборудование, которое является импортозамещающим, так как в Республику Беларусьбольше нигде не производится. Широкое применение в нем комплектующих производства ведущих мировых фирм делает его надежным и конкурентоспособным, а также позволяет отказаться от закупок в дальнем зарубежье.
Однако, несмотря на эти положительные моменты, ЗАО «Атлант» испытывает серьезные сложности. Предприятие располагает различными типами оборудования для выполнения производственных заданий. Основная масса оборудования приобреталась от 3 до 15 лет назад. Многие виды оборудования работают непрерывно в три смены, необходима замена целых комплексов оборудования.    продолжение
--PAGE_BREAK--
В настоящее время основная масса оборудования (73%) отработала более десяти лет и сейчас идет его интенсивный износ при трехсменном режиме работы. Поэтому для сохранения достигнутых объемов выпуска и улучшения качественных характеристик продукции необходимо проводить работу по обновлению и модернизации технологического оборудования и по совершенствованию технологий.
К недостаткам производства холодильников и морозильников можно отнести тот факт, что на одних участках используется морально устаревшее и непроизводительное оборудование на некоторых участках (участок окраски, вакуумформирования панелей, заливки шкафов), а на других недозагрузка составляет от 20 до 50% (сварные металлоконструкции, штамповка). Это говорит о нерациональном планировании производственного процесса.
Обновление производственных мощностей следует осуществлять по нескольким направлениям:
− приобретение оборудования;
– изготовление нового оборудования силами БСЗ;
– модернизация существующего оборудования.
Для более эффективной работы, в частности на внешних рынках, необходимо расширять производство, так как большинство фирм при заключении контрактов рассчитывают на долгосрочные отношения и предпочтение отдается производителям с наибольшими производственными мощностями, однако на настоящий момент ЗАО не располагает достаточными для расширения средствами, а производственные мощности используются на 100%. А поскольку ЗАО «Атлант» планирует рассчитаться за «Японский кредит», взятый в 1994 г. только к концу 2009 г., взять целевой кредит для увеличения объема выпуска продукции не представляется возможным. Пока же реализация мероприятий по обновлению основных фондов осуществляется только за счет собственных средств предприятия без привлечения инвестиций со стороны.
Для поддержания конкурентоспособности продукции ЗАО «Атлант» на рынках сбыта, а также ввиду отсутствия отечественных аналогов материалов, сырья и комплектующих доля импортных материальных ресурсов применяемых для производства продукции составляет более 70%.
Решающая роль в поддержании конкурентоспособности продукции ЗАО «Атлант» должна отводиться конструкторской документации. Удачная конструкция одним махом решает многие производственные проблемы, слабая – еще более усугубляет экономическую ситуацию на предприятии. Вот почему каких бы средств (в пределах разумного) это ни стоило, нельзя сокращать расходы на конструкторские отделы (на ЗАО «Атлант» – ОГК – отдел главного конструктора) и сокращать штат. Коллектив этой службы должен постоянно предлагать потребителям новые более совершенные разработки.
Поставив задачу сделать производство рентабельным, а цену конкурентной, прежде всего, нужно установить жесткие нормативы на закупку материалов и комплектующих, трудовые нормативы. Для этого по любому комплектующему не должно быть одного поставщика – монополиста, а, как правило, три – четыре. Это позволяет очень эффективно управлять ценами закупок и качеством. Необходимо отказаться от услуг посредников.
Качество зависит не только от результатов работы завода. Поэтому необходимо ввести стопроцентную сертификацию всех поставщиков. В случае некачественных поставок завод вынужден будет искать альтернативные варианты.
Ежеквартально снабженцам, техническим службам и производству необходимо доводить нормативы на снижение затрат. Необходимо внимательно отнестись к показателю технологических потерь. Каждый случай выбраковки должен стать предметом детального рассмотрения и разработки организационно-технических мероприятий по уменьшению потерь или их полному исключению.
Огромные резервы по снижению себестоимости выпускаемой продукции заложены в самой конструкции изделий, технологии и организации производства. Достичь этого можно за счет применения новой, более функциональной элементной базы, современной техники и конструкции.
Для реализации задачи снижения себестоимости должна разрабатываться целевая комплексная программа, включающая как технические, так и организационные мероприятия. К числу наиболее значимых с точки зрения экономического эффекта относятся мероприятия по изменению конструкции холодильников (внедрение внутреннего шкафа из полистирола, применение неокрашенных пластмасс, переход на новые формы испарителей, замена деревянной тары для упаковки запасных частей на картонную).
С целью снижения общепроизводственных затрат будет продолжаться работа по передаче отдельных производств на предприятия кооперации (Белхол, Березинское).
Научно-исследовательская деятельность ЗАО «Атлант» должна проводиться в следующих направлениях:
а) снижение энергопотребления холодильников и морозильников,
повышение технического уровня выпускаемой продукции;
б) разработка новых моделей с новой конструкцией холодильного агрегата;
в) разработка холодильников класса «А+» по энергопотреблению;
г) проведение исследовательских работ по дальнейшему снижению шумовых характеристик холодильной продукции;
д) разработка холодильников нового внутреннего и внешнего дизайна;
е) разработка гаммы встраиваемых холодильников;
ж) разработка модификаций конфорочной панели электроплиты;
з) разработка дизайна перспективного ряда автоматических стиральных машин;
и) внедрение новых программных продуктов для проектирования.
Подобные новшества смогут обеспечить конкурентоспособность изделий «Атлант» не только на российском, но и на зарубежных рынках.
Конкурентоспособность существенно повышается в результате того, что разработку и внедрение нововведений предприятие должно осуществлять в значительно более короткие сроки, чем их конкуренты.
Для разработки нововведений нужно привлекать квалифицированные кадры – инженеров, преимущественно из выпускников университетов. Такой проект можно организовать в виде конкурса среди будущих специалистов. Особенно это эффективно сделать в области дизайна продукции. Молодые найдут свежее решение этой проблемы. Модный продукт специфичен с позиций эксклюзивности и ценового фактора. Мода меняется быстро, что обеспечивает производителям постоянный, емкий рынок. Чтобы удержаться на рынке, нужно быстро двигаться вперед. Наибольшую отдачу принесет целенаправленная работа над созданием бренда, через создание широкой рекламной компании. Посредством ее необходимо закрепить стереотип узнаваемости торговой марки, сохранив старый образ холодильников «Атлант» и придав им новый имидж.
Для проведения НИОКР следует привлекать также сторонние организации, которые имеют определенный опыт в этой области. Пока же они выполняются собственными силами по мере возникновения надобности в них.
Необходимо подумать о более целенаправленном развитии на предприятиях маркетинга и товаропроводящей сети. Для этого целесообразно производить целенаправленную работу по формированию маркетинговых подразделений на уровне республики, отрасли и на предприятии. Создание такой сети возможно лишь в том случае, если в бюджете будут предусмотрены целевые источники, а предприятиям затраты на маркетинг и расходы на оплату услуг дилерских организаций можно будет относить в полном объеме на себестоимость продукции.
Конкурентоспособность продукции на рынке Российской Федерации немыслима без высокого качества и надежности. А это опять же научно–исследовательские разработки, технология производства трудовая дисциплина, и материальная заинтересованность людей в конечном результате.
В течение 2008 года выполнялись работы по расширению ассортимента выпускаемой продукции и дальнейшему повышению ее качества:
а) освоен выпуск новых моделей холодильников:
− холодильники с клапаном ХМ-50ХХ;
− морозильники с электронным блоком М-7003;
− холодильники с часами ХМ – 6001,6002;
− отработана технология заливки встраиваемого холодильника ХМ-4007;
− термоэлектрический холодильник МХТЭ-30–01–35, МХТЭ-30–01–47.
б) выполнено 56 мероприятий по обеспечению качества выпускаемой продукции, выполнено 43 мероприятия по внедрению новых материалов, новых и совершенствованию действующих технологических процессов, внедрение нового оборудования, на которые израсходовано 26334,9 млн. р.:
1) внедрена автоматическая линия изготовления панелей левых / правых фирмы WEMO;
Внедрение новой линии изготовления панелей холодильников и морозильников фирмы «WEMO» позволило нам повысить качество изготавливаемых панелей, а также дало возможность применения при изготовлении холодильников окрашенного металла и металлопласта без повреждения данных покрытий;
2) внедрена технология автоматического обезжиривания концов полок проволочно-трубных испарителей и стальных патрубков для пайки «газ-флюс», приобретена и в феврале 2008 г. будет смонтирована и сдана в эксплуатацию вторая установка проверки герметичности испарителей.
3) внедрены термопластавтоматы: ТПА БЗСТ 250/1200–01, ТПА БЗСТ 450/2900–03.02, ТПА БЗСТ 450/2900–03.03;
4) внедрена трасса возврата спутников с линии ТР565;
5) внедрена технология учета и идентификации проволочно-трубных испарителей на основе системы штрихового кодирования. Эта технология позволила проводить анализ качества работы каждого исполнителя, обеспечила прослеживаемость в необходимом для анализа объеме, формировать отчет по использованию серебра и т.д.;
6) внедрена визуализация конвейера подачи испарителя в корпусе 1 7878–7765 в режиме реального времени.
в) выполнено 108 мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции с общим экономическим эффектом – 3 317 млн. руб.;
г) удельный вес выпуска новой продукции в общем объеме производства составляла 20%;
В 2009 г. предусматривается:
а) выпуск продукции с новым наружным и внутренним дизайном;
б) выпуск двухкамерных, однокомпрессорных холодильников с клапаном, классом энергопотребления А+, А ++, нулевой зоной свежести;
в) выпуск встроенных холодильников на базе отдельностоящих шириной 550 мм;
г) использовать в изделии шкаф внутренний из полистирола с антибактериальным покрытием;
д) освоить выпуск ШВУ с использованием стеклянной радиусной двери;
е) выпуск высокоэффективного компрессора совместно с фирмой «Данфос» для производства холодильников.
3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «Атлант»    продолжение
--PAGE_BREAK--
3.1 Совершенствование организации маркетинговой службы
Право акционерного общества самостоятельно разрабатывать, принимать и осуществлять решения о развитии своей деятельности, увеличению значения информации о текущем состоянии и перспективах развития спроса. Резко возросла роль комплексного изучения рынка, сопоставления производимой продукции с аналогичными отечественными и зарубежными образцами, организационно-экономического обеспечения, гибкой перестройки производства в соответствии с полученными выводами, выбора наиболее эффективных форм материально-технического снабжения и сбыта продукции, рекламы. Но маркетинг на внутреннем рынке только зарождается, и поэтому, как внедрить в свою деятельность его принципы, как перестроить структуру управления акционерным обществом и организовать соответствующую структуру – эта задача является очень актуальной в настоящее время. Сейчас ЗАО «Атлант» решает эти задачи и проблемы. Предприятие имеет прекрасных специалистов, на протяжении длительного срока экспортной деятельности неоднократно сталкивалось с элементами маркетинга, но до сих пор на заводе не ведется целенаправленная маркетинговая работа. С 1992 года ЗАО «Атлант» самостоятельно осуществляет внешнеэкономическую деятельность. До этого всю работу по экспорту и импорту продукции вело соответствующее союзное министерство. В своей работе мы хотим предложить изменить в структуре ЗАО «Атлант» внешнеторговый отдел, занимающийся сбытом продукции, подчинить непосредственно генеральному директору. Этим, на наш взгляд, будет заложена хорошая основа для перестройки, в дальнейшем, этой внешнеторговой фирмы в отдел маркетинга на ЗАО «Атлант», с приданием последнему приоритетных функций управления и координации всего процесса производства. В этом случае потребуется коренная перестройка всей организационной структуры ЗАО «Атлант».
Из структуры акционерного общества, приведенной ниже, вытекает, что отделы, имеющие отношение к планированию и разработке продукции, ее производству и сбыту, разбросаны, имеют различное подчинение, в результате чего связи между ними сложны и многоступенчаты. В этих условиях трудно проводить единую, согласованную с условиями рынка внешнеторговую политику акционерного общества в целом.
Необходимость выделения специального подразделения, призванного обеспечивать выполнение маркетинговых функций, диктуется тем, что невозможно стать на путь рыночной концепции управления, связать в единый процесс все элементы маркетинга без их тщательной координации и управления.
Создаваемая служба маркетинга призвана не только руководить всей деятельностью предприятия по сбыту продукции на внешнем рынке, но и нести ответственность за планирование производства, разработку стратегии и тактики, рекламу, политику цен, выбор каналов сбыта и методов стимулирования продаж.
Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.
В общем виде структура службы маркетинга на ЗАО «Атлант» показана в приложении Г.
Тем не менее, наблюдения показывают, что сотрудники некоторую часть времени не заняты своими функциональными обязанностями, а, следовательно, рабочее время используется неэффективно.
На наш взгляд добиться эффективности работы можно за счет сокращения числа работников отдела маркетинга ЗАО «Атлант» с 25 человек до 22 человека на основании расчета трудоемкости выполняемых работ.
Общая трудоемкость маркетинговых работ составила около 40 тыс. чел.-ч. в год.
Следовательно, примерная численность отдела маркетинга равна 22 человекам:
Ч = Тр / Фвр = 40450/1800 = 22 чел.,
где 1800 – эффективный фонд времени работы одного служащего, час.
Рассчитаем трудоемкость маркетинговых работ. Она включает следующие составляющие:
Трудоемкость исследовательских функций – 9400 чел.-ч. Она складывается из трудоемкости:
– изучение печатной информации – 250 чел.-ч. в месяц и 250∙12 = 3000 чел.-ч. в год;
– проведение опросов, анкетирование и их анализ – 100 чел.-ч. в месяц и 1200 чел.-ч. в год;
– изучение деятельности и продукции конкурентов – 2400 чел.-ч.;
– сбор информации сбытовиков, сотрудников, участвующих в ярмарках, выставках, симпозиумах – 1000 чел.-ч.;
– изучение потребителя – 1800 чел.-ч.
Таким образом численность бюро по рыночным исследованиям составляют 5 человек; 3 человека – исследователи рынка; 1 – человек, занимающийся изучением спроса и мотивов покупательского поведения; 1 – человек по координации поступающей информации из других маркетинговых групп и отделов предприятия.
Трудоемкость работ группы планирования производства и маркетинга составит 3700 чел.-ч. в год. Этой работой будут заниматься 2 человека: специалист по ценам и непосредственно экономист-плановик.
Трудоемкость работ сотрудников бюро, формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) – 9150 чел.-ч. в год (5 человек): 2 специалиста по рекламе, 1 специалист по стимулированию сбыта, 1 экономист-исследователь и сотрудник, ответственный за связи с общественностью, прессой и мероприятия «паблик рилейшинз», исполняющий также обязанности руководителя бюро ФОССТИС.
Трудоемкость работ бюро управления сбытом (11000 чел.-ч.) складывается (шесть человек):
– трудоемкость статистического анализа продаж – 240 чел.-ч. в год;
– анализ внепроизводственных издержек – 300 чел.-ч.;
– изучение эффективности каналов распределения – 180 чел.-ч. (15∙12);
– прогнозирование сбыта – 1200 чел.-ч.;
– взаимодействие с другими группами отдела маркетинга – 1550 чел.-ч. (130∙12).
Что касается службы сервиса, то в ее состав войдут 4 человека: 2 специалиста по обеспечению запасными частями и 2 инженера по координации сервиса. Суммарная трудоемкость их работ составляет 7200 чел.-часов в год. Таким образом, общая трудоемкость работ равна 40450 чел.-ч. в год.
Приведенные выше расчеты трудоемкости сведены в таблицу 3.1.
Таблица 3.1 – Расчет трудоемкости работ отдела маркетинга
Наименование
подразделения
Количество работников
Трудоемкость выполняемых работ
Бюро рыночных исследований
5
12150
Бюро управления сбытом
6
11 000
Бюро ФОССТИС
5
9 150
Группа по планированию маркетинга
2
3 700
Группа сервиса
4
7 200
Итого
22
40 450
Так как среднесписочная численность работников отдела маркетинга всего на предприятии на 2008 год составляла 25 чел., то сокращение числа служащих на 3 человек составляет в процентном отношении –12%. Фонд средней заработной платы работников отдела маркетинга за 2008 год составил 368723500 р.
Средняя заработная плата служащих за 2008 год составила:
368723500 / 24 /12= 1280300 р.
1) экономия по з/плате за счет сокращения штата в год составит:
1280300∙3∙12 = 46090800 р.
2) на наш взгляд прогнозируемое повышение з/платы в 2009 году –7%
46090800∙0,07= 3226356 р.
3) общая экономия по з/плате составит:
46090800 + 3226356= 49317156 р.
4) экономия по сбору в фонд социальной защиты (35%)
49317156∙0,35=17261008 р.
5) экономия по сбору во внебюджетный фонд «На оздоровление рекиСвислочь и ее бассейна»
3∙0,003∙1280300 = 11523 р.
6) экономия по обязательному страхованию от несчастных случаев:
49317156∙0,01= 493172 р.
Общая экономия при сокращении численности маркетинговой структуры составит:
Эсокр=49317156+11523+17261008+493172= 67082859 р.
При сокращении численности работников предприятия, согласно коллективному договору предприятия ЗАО «Атлант» работник получает 3 среднемесячных оклада.
Поэтому затраты предприятия составят:
Зсокр = 3∙3∙1280300=11520700 р.
Общий экономический эффект от реорганизации маркетинговой структуры найдем по формуле
Эорг = Эсокр – Зсокр, (3.1)
Эорг = 67082859 – 11520700 = 55562159 р.
3.2 Совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках
Поскольку для стабильного роста производства и прибыли необходим рост реализации продукции, необходимо искать новые каналы сбыта, а при такой насыщенности внутреннего рынка остается искать их только на зарубежных рынках, следовательно, лишь освоение все большего количества иностранных рынков может позволить ЗАО «Атлант» прогрессировать и развиваться.    продолжение
--PAGE_BREAK--
На базе существовавших ранее отдела сбыта продукции, центра сервиса и внешнеторговой фирмы был создан коммерческий центр во главе с заместителем ген. директора по коммерческим вопросам и внешнеэкономическим связям. Объединение всех выполняемых этими подразделениями функций позволяет эффективно и грамотно решать возникающие вопросы в области сбыта продукции.
В настоящее время на ЗАО «Атлант» создан коммерческий центр, что даст возможность, благодаря более комплексному и целенаправленному изучению рынка увеличить сбыт продукции, что естественно отразится и на конечных результатах деятельности предприятия.
Сбыт продукции подвержен влиянию сезонного фактора: замедляется продажа в период с ноябрь-март, что требует специальных площадей для хранения и нетрадиционных методов работы с покупателями. Для этого имеется склад готовой продукции площадью 15 тыс. м², где могут размещаться 38 тысяч холодильников, арендные склады у покупателей в России, на Украине, в Белоруссии и других странах.
С дальнейшим развитием и расширением производства, а следовательно, и его организацией, импортной деятельности в том объеме, в котором она осуществляется в настоящий момент, будет недостаточно для того, чтобы обеспечивать все нужды и потребности ЗАО «Атлант» для эффективного функционирования. Сотрудники внешнеторговой фирмы импортного отдела уже давно начали заниматься этой проблемой и совместно с инженерами по экспорту разработали возможный вариант решения данного вопроса: с целью усовершенствования внешнеэкономической деятельности создать торговое представительство ЗАО «Атлант» в Германии. Это отличный вариант увеличить количество экспортных поставок в страны дальнего зарубежья, улучшить сбытовую сеть (включая маркетинг и рекламу), так как в настоящее время отмечается значительный интерес немецких торговых организаций и фирм в области «белой техники» к продукции фирм стран Восточной Европы. Многие немецкие фирмы выразили глубокую заинтересованность в сотрудничестве. Но вследствие нестабильной экономической и политической ситуации в Республики Беларусь, наиболее предпочтительным было бы установление деловых контактов для немецких фирм с юридическим лицом Германии, поскольку законодательная база этой страны является хорошей гарантией и предпосылкой для организации добросовестных коммерческих отношений.
Тот факт, что в случае образования представительства Германии благоприятно отразится на импортной деятельности предприятия, вполне очевиден. Дело в том, что такое представительство будет наравне с немецкими фирмами, ценовая политика которых по отношению к странам Восточной Европы существенно отличается по отношению к Германии и всей Европы в целом. Примером может служить ценовая стратегия фирмы Siemens: цены на материалы и комплектующие, поставляемые в страны СНГ, намного выше цен на те же товары, но которые экспортируются в страны Европы или же продаются на внутреннем рынке Германии. Поэтому ЗАО «Атлант» в настоящее время не торгует напрямую с Siemens, а уже продолжительный срок сотрудничает с одной немецкой торгово-инжиниринговой фирмой, которая покупает продукцию Siemens по европейским ценам и продает ЗАО «Атлант» у с небольшой и выгодной белорусскому предприятию торговой наценкой. Как результат, затраты на такой вид закупок в среднем на 15% меньше, чем при проведении прямых сделок. Именно такое сотрудничество позволяет в некоторой степени снизить себестоимость холодильников и морозильников.
Выбор страны в данном проекте тоже немаловажен. Германия отличается удобным географическим положением.
Имея собственное представительство в Германии, появится возможность подключения к европейским базам данных, тем самым быстро и оперативно осуществлять поиск необходимых товаров и делать соответствующие заказы. В настоящее время производство холодильников и морозильников иногда требует очень редких материалов и комплектующих, производимых даже не в Европе, а в Японии или США, и зачастую уже снятых с производства. В последнем случае приходится обращаться к отдельным фирмам, которые соглашаются произвести необходимые детали на заказ. А подобная работа занимает слишком много времени. Осуществляя сбор необходимой информации, поиск потенциальных партнеров, посещая выставки и ярмарки, торговое представительство значительно повысит оперативность работы всего предприятия.
Предполагается, что данное представительство будет располагать складскими помещениями, что позволит осуществлять сборку и отправку грузов. Дело в том, что очень часто производству требуется дорогостоящие детали, но в небольшом количестве. Их перевозка (по территории Германии также) обходится очень дорого, особенно авиа или курьерской почтой (DHL). Поэтому рациональным будет собрать все грузы и отправить один сборный, учитывая, что и затраты на их транспортировку по Германии будут минимальными.
Появится возможность (в случае необходимости срочной поставки товара) сделать обыкновенный заказ на материалы и комплектующие, получить товар и оперативно осуществить его транспортировку, произвести немедленную оплату выставленных счетов, а не заключать обыкновенный контракт, подготовка, заключение и исполнение условий которого зачастую требует слишком много времени.
При импорте необходимых материалов и комплектующих можно будет снизить сумму таможенных пошлин, что благоприятно отразится на себестоимости продукции (такая информация является коммерческой тайной).
3.3. Разработка мероприятий по наращиванию экспорта в Российскую Федерацию
Усилия ЗАО «Атлант» будут направлены на повышение эффективности производства и удовлетворение потребностей народного хозяйства в высококачественной конкурентоспособной продукции, в первую очередь это холодильники и морозильники марки «Атлант». Но так как на сегодняшний день рынок холодильной техники Республики Беларусь насыщен продукцией ЗАО на 90%, для ЗАО «Атлант» проблема освоения внешних рынков стоит особенно остро. А российский рынок, занимающий большой удельный вес в объеме реализации продукции предприятия, является емким и предоставляет конкурентные преимущества для продукции предприятия.
Предприятие, расширяя свои возможности, стало первым в Беларуси производителем стиральных автоматических машин, отличающихся экономичностью, надежностью и удобством в эксплуатации.
На протяжении своей деятельности коллектив ЗАО «Атлант» постоянно совершенствовал выпускаемую продукцию и технологию производства. Вся продукция выпускаемая на ЗАО «Атлант» подлежит обязательной сертификации на соответствование требованиям международных норм и стандартов по электро и пожарной безопасности, гигиеническим и потребительским свойствам. Продукция сертифицирована в национальных системах: Республики Беларусь, России, Украины, Молдовы, а также – в международной системе сертификации (в немецком институте VDE) по безопасности и электромагнитной совместимости и имеет право маркироваться знаком «CE».
Условием выхода продукции на рынок является сертификация ее качества. В 2000 г. ЗАО «Атлант» осуществил переход производства к нормам ISO 9000. Нормы серии ISO 9000 (ISO – International Standard Organization) представляют собой систему стандартов, описывающих систему контроля качества для различных пользователей. Серия норм ISO 9000 состоит из трех групп стандартов: ISO 9003, ISO 9002, ISO 9001. Применение стандартов ISO 9001 позволяет обнаружить 99,9% брака. Такая система стандартов используется на МЗХ [18, с. 30].
Проводимые исследования говорят о развитии российского рынка белой техники. Специалисты связывают это с увеличением доходов потребителей и развитием системы кредитования. С 2003 по 2006 год объемы рынка бытовой холодильной техники в среднем увеличивались ежегодно на 5–10%. Поскольку за несколько лет функционирования системы потребительских кредитов покупатели практически полностью обеспечили себя и холодильниками и прочей бытовой техникой, то очередной бум потребительской активности не прогнозируется. Особой популярностью в России пользовалась бытовая техника из Республики Беларусь, Украины и Республики Корея.
Поставки продукции в регион осуществляются только по прямым договорам, заключенным с ЗАО «Атлант» с дилерами продаж в Российской Федерации.
Необходимо отметить, что средняя заработная плата в Российской Федерации–самая высокая среди стран СНГ – 544 у. е. (январь-апрель 2008 г.). Появился сегмент покупателей с доходами выше средних, но которые ориентированы на качественную отечественную бытовую технику. Динамика развития розничной продажи в России показывает консолидацию мелких розничных продавцов, развитие розничных сетей, как региональных, так и федеральных. В начале 2008 г. емкость рынка бытовых холодильников России составляла 4,2 млн. шт., из них 17% приходилось на продукцию ЗАО «Атлант». Перспективы поставок холодильников в Российской Федерации представлены на рисунке 3.1.
/>
Рисунок 3.1 – Поставки х/м «Атлант» на рынок Российской Федерации
Темпы роста 2011 г. к 2007 г.: емкости рынка – 123,4%, поставок Х/М «Атлант» – 131,2%.
Основная часть импорта БХП – это комбинированные холодильники-морозильники и однодверные холодильники (85% по количеству и 87% по стоимости), остальное – морозильные камеры различного исполнения.
Российское производство холодильной техники за последние три года достигло высокого уровня. На территории Российской Федерации действуют 13 заводов по производству холодильной техники, причем 80% всей продукции выпускают три из их – ЗАО «Завод холодильников СТИНОЛ» (г. Липецк), ОАО «КЗХ Бирюса» (г. Красноярск) и ФГУП ПО «Завод им. Серго» (Татарстан).
Следствием увеличения емкости российского рынка и экономической привлекательности производства белой техники на территории страны является рост числа производителей БХП, включая зарубежных:
– руководство шведской компании Electrolux приняло решение о строительстве второго завода на территории Российской Федерации по производству холодильников, плит и стиральных машин;
– с сентября 2006 года ОАО «Московский завод домашних холодильников» (МЗДХ) начал выпускать холодильные компрессоры нового поколения;
– пятого августа 2006 г. в поселке Дорохово Московской области состоялось открытие завода по производству «белой» техники, построенного южно-корейской компанией LG Electronics;
– фирма Vestel (Турция) в 2006 г. расширила свою деятельность в России, открыв цех по производству крупной бытовой техники – холодильников и стиральных машин. По данным руководства компании мощность завода, на котором работает более 900 сотрудников, составит один миллион единиц техники в год;
– руководство группы компаний «Фригогласс Евразия» приняло решение о строительстве еще одного завода по производству холодильников в Орловской области. В начале мая 2006 г. на совещании представителей промышленных предприятий Орловской области генеральный директор «Фригогласс Евразия» сообщил о решении компании построить еще один завод;
– компания Snaigе, единственный в Литве производитель холодильной бытовой техники, увеличивает объемы экспорта своей продукции;
– в сентябре текущего года предприятие, выпускающее холодильники POZIS в г. Зеленодольск полностью освоит выпуск новой линии, а также модернизирует производство в связи с переходом на новые типы хладагентов (изобутан).
Среди стран СНГ основными поставщиками бытовой холодильной техники в Россию по-прежнему остаются Республика Беларусь и Украина. Поставки из других стран СНГ носят весьма ограниченный и нерегулярный характер.
Импорт бытовой холодильной техники из стран дальнего зарубежья растет более быстрыми темпами и по объему превышает импорт из стран СНГ. Продолжают меняться состав и весомость стран, поставляющих основное количество продукции на российский рынок из дальнего зарубежья. Лидером стал Китай – почти треть импорта, а всего страны Южно–Азиатского региона (Китай, Республика Корея и Таиланд) поставляют на российский рынок почти 60% всей бытовой холодильной техники.
На данном рынке в настоящее время представлены стиральные машины-автоматы всех мировых производителей. Покупатель может сделать выбор в любом ценовом диапазоне: от 250 у. е. (Rolsen) до 2.500 у. е. (Mile).
Розничные сети как федеральные, так и региональные, специализированные магазины, интернет-магазины предлагают покупателям совершить покупку в любой, удобной для покупателя форме. В настоящее время получило сильное развитие продажа данного вида бытовой техники в кредит. Общий объем таких продаж в крупных розничных сетях (М-Видео, Эльдорадо) достигает 50%.    продолжение
--PAGE_BREAK--
По оценке специализированных исследовательских компаний емкость рынка стиральных машин-автоматов в Российской Федерации в 2008 году составит более 6.000.000 штук в год. Данный сегмент рынка является самым крупным среди всех сегментов бытовой техники, как в количественном, так и в денежном выражении (таблица 3.2, рисунок 3.2).
Таблица 3.2 – Производство СМА в странах СНГ в 2007–2008 гг.
Марка
2007 г., тыс. шт.
2008 г., тыс. шт.
% роста


СМА
СМА


Electrolux/Zanussi
300 000
600 000
200
LG
50 000
200 000
400
Vestel
100 000
300 000
300
Candy
60 000
150 000
250
Beko
100 000
300 000
300
Indesit
1 100 000
1 340 000
122
Атлант
2 937
156 168
5317
Итого:
1 712 937
3 046 168
175
Анализ данных показывает, что производство СМА в странах СНГ увеличилось на 175%.
/>
Рисунок 3.2 – Производство СМА «Атлант» до 2011 года
Темпы роста производства СМА «Атлант» 2011 г. к 2008 г. составляет 320,2%.
Слабой стороной стиральной машины «Атлант» на сегодняшний день является ее неузнаваемость, относительно небольшое пребывание на рынке продаж, что пока не позволило данной продукции получить такое же (необходимо выше) признание, как и на холодильную технику. Внешней угрозой является, прежде всего, планируемое вступление Российской Федерации в ВТО, возможное снижение ввозных пошлин на аналогичную продукцию иностранных производителей.
С целью вывода на российский рынок стиральной машины автоматической «Атлант», повышения уровня ее узнаваемости необходимо:
– изучение рынка, его конъюнктуры и конкретных запросов потребителей;
– обеспечение руководства ЗАО «Атлант достоверной и полной информацией для принятия правильных стратегических решений;
– проведение маркетинговых исследований других производителей аналогичной продукции;
– подготовка рекомендаций по ценообразованию сопоставлением с аналогами конкурентов производителей;
– осуществление рекламной деятельности по продвижению товара, через СМИ, наружную рекламу, акции, путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке;
– осуществление своевременной подготовки и заключения договоров на оказание рекламно-маркетинговых услуг, в целях обеспечения выполнения планов продаж и поставки продукции с учетом конъюнктуры рынков сбыта в регионах;
– проведение анализа потребителей путем: анкетирования, анализа писем и отзывов, сравнения данных продаж по видам продукции в регионах фактических и предшествующих, проведения прямых переговоров на выставках, ярмарках, семинарах;
– анализ статистики обслуживания и ремонта реализованной продукции в гарантийный и послегарантийный период. Статистические данные показывают, что уровень обеспечения холодильниками и морозильниками в Российской Федерации составляет 117 шт. на 100 семей, а стиральными машинами составляет 98 шт. на 100 семей. Значительную долю в этом количестве занимают стиральные машины-автоматы.
Основными потребителями бытовой техники «Атлант» являются покупатели нижнего среднего и среднего ценового сегмента.
Мероприятия направленные на поддержание конкурентноспособности продукции ЗАО «Атлант» и увеличению объема продаж:
а) рекламная и выставочная деятельность;
Для увеличения продаж продукции, поддержания конкурентоспособности марки «Атлант» среди других производителей, как «Индезит», «Бирюса», «Норд», «Снайге» (холодильники, морозильники) «Samsung», «LG», «Beko» (стиральные машины автоматические) и других, со стороны ЗАО «Атлант» организована рекламная поддержка дилерской сети в проведении выставок по экспонированию продукции ЗАО «Атлант».
С целью оперативного предоставления полной информации потребителю о выпускаемой продукции ЗАО «Атлант», предприятие разместило свой собственный сайт в интернете под адресом www.atlant.by, информация размещаемая на сайте периодически обновляется и предоставляется на русском языке (планируется ввести и английскую версию)
Постоянное взаимодействие с дилерской сетью по обеспечению продаж позволяет выполнять планы поступления денежных средств на предприятии по всем видам валют.
Стабильность работы позволила иметь остатки продукции на 01.01.2008 г. в количестве соответствующем нормативу запаса готовой продукции.
На 2009 г. утвержден график участия ЗАО «Атлант» в выставках, согласно которому планируется участие предприятия в 19 выставках. Расходы на проведение маркетинговых и рекламных мероприятий в 2009–2011 гг. составят 4–5 млн. у. е.
На 2010–2012 гг. будут утверждаться аналогичные документы исходя из задач по итогам работы за предыдущий период.
б) сотрудничество с регионами Российской Федерации.
На сегодняшний день сотрудничество ЗАО «Атлант» с представительствами Республики Беларусь в странах СНГ и ДЗ осуществляется по мере необходимости, с целью удовлетворения потребностей потребителя и получения максимальной прибыли для предприятия.
Содействие представительств Республики Беларусь в Российской Федерации может быть осуществлено предоставлением аналитических материалов о состоянии рынков бытовой техники, стратегиях фирм конкурентов, статистики продаж бытовой техники и анализа розничных цен на продукцию, аналогичную по техническим параметрам продукции ЗАО «Атлант», и других сообщений, необходимых для улучшения внешнеэкономической деятельности ЗАО «Атлант»
Приняты межправительственные программы по организации дальнейшего сотрудничества с регионами стран СНГ, предусматривающие участие ЗАО «Атлант» в торгово-экономическом сотрудничестве: г. Москва, Краснодарский край, Хабаровский край, Липецкая, Тюменская, Курганская и Волгоградская обл., и др.
В целях получения максимальной прибыли для предприятия, увеличения товарного ассортимента продукции ЗАО «Атлант» на рынках продаж, а также удовлетворения потребностей покупателей планируется:
в 2009–2010 гг.:
а) провести маркетинговые исследования о целесообразности производства на ЗАО «Атлант»:
− электрических и газовых плит;
− посудомоечных машин;
− сушки;
− котла для отопления;
− духовых шкафов к э/ плитам;
− панелей конфорочных;
в 2010–2012 году:
б) увеличить производство и обеспечить поставку:
− холодильников производства ЗАО «Атлант» -1 200 000 шт.;
− стиральных машин автоматических – 420 000 шт.;
− электрочайников – 24 000 шт.;
− произвести холодильников «Атлант» на ОАО «Айсберг» и реализовать через ООО «Атлант – СМ» г. Смоленск – 202 000 шт.к 2015 году планируется произвести и поставить:    продолжение
--PAGE_BREAK--
− холодильников производства ЗАО «Атлант» -1 500 000 шт.;
− стиральных машин автоматических – 670 000 шт.;
− электрочайников – 29 000 шт.;
− произвести холодильников «Атлант» на ОАО «Айсберг» и реализовать через ООО «Атлант – СМ» г. Смоленск – 452 000 шт.
Пути реализации маркетинговой деятельности ЗАО «Атлант»:
– поддерживать и развивать (постоянно) действующие организационно–финансовые отношения с торгующими организациями и дилерами ЗАО «Атлант»;
– обеспечивать постоянные объемы отгрузок продукции, торгующим организациям и дилерам в их товаропроводящую сеть;
– поддерживать наличие всего ассортимента производимой продукции;
– увеличивать количество магазинов и выставочных залов, где представлена продукция ЗАО «Атлант»;
− проводить совместные с дилерами рекламные акций в регионах продаж Российской Федерации по продвижению продукции ЗАО «Атлант»;
– увеличивать поставки новой продукции (шкафы-витрины, МХТЭ, СМА и т.д.);
– продолжить работу с торгующими организациями и дилерами Российской Федерации по продвижению и продажам СМА в 2008–2009 гг.;
– осваивать продажи продукции с новым дизайном, классом эффективности энергопотребления «А» и «А+», «А++» в Российской Федерации;
– поддерживать постоянный контроль за уровнем качества выпускаемой продукции;
– использовать комплектующие и материалы в конструкциях изделий снижающих себестоимость производимой продукции;
– осваивать и увеличивать продажи модельного ряда холодильников и СМА в исполнении под нержавейку и алюминий;
− осуществлять рекламную деятельности по продвижению товара, через СМИ, наружную рекламу, путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке.
3.4 Обоснование экономической эффективности маркетинговых мероприятий
Специфическое, в определенном смысле доминантное положение отдела маркетинга определяет цели его деятельности и состав решающих их задач. Исходя из этого, на отдел возлагаются определенные функции. Функции отдела впоследствии налагаются на структуру отдела и осуществляются в должностных инструкциях работников отдела. Все эти существенные моменты должны найти отражение в Положении об отделе маркетинга.
На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, в частности, службы сбыта, мною предлагается следующий план затрат на маркетинг на прогнозируемый период (2010 г.) (таблица 3.3)
Таблица 3.3 – Планирование затрат на маркетинг на 2010 г.
Показатели
Стоимость, тыс. р.
%
1. Дополнительный доход от продажи, прогнозируемый на период
187700
100,00
2. Затраты на маркетинг:




2.1. Реклама
3754
2,00
2.2. Организация продаж
151
0,08
2.3. Другие затраты на продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей
489,5
0,26
2.4. Упаковка
469,25
0,25
2.5. Дополнительная зарплата
144
0,08
2.6. Другие затраты
80
0,04
Итого маркетинговые затраты
53727,5
28,62
Чистый доход
1820860,7
71,38
Данные о затратах на рекламу, упаковку, продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий отдела маркетинга на 2009–2010 гг.
Таким образом, планируя затраты на маркетинг, необходимо включить в их состав наряду с продвижением продукта, расходы, которые не учитываются отделом при составлении плана маркетинговых мероприятий – это упаковка, организация продаж, а также заработная плата. Кроме того, предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.
Кроме того, планируя использование средств рекламы, мы должна хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство рекламы. Краткую характеристику основных средств распространения информации дадим в нижеследующей таблице 3.4.
Таблица 3.4 – Основные виды средств распространения рекламы
Средство рекламы
Преимущества
Ограничения
Газеты
Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая достоверность.
Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных» читателей.
Телевидение
Сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания: широта охвата.
Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории.
Наружная реклама
Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция.
Отсутствие избирательности аудитории; ограничения творческого характера.
Радио
Массовость использования; высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость.
Представление только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения; отсутствие стандартной структуры тарифов; мимолетность рекламного контакта.
Журналы
Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения; длительность существования; значительное число «вторичных» читателей.
Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы: наличие бесполезного тиража; отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте.


В целях пропаганды продукции мною предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).
Необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели.
Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода мною предлагается определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Поскольку только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании [19, с. 124].
Кроме того, как показывает практика, на предприятии, где хорошо налажена работа по подготовки и повышению квалификации кадров, наблюдается значительный рост культурно-технического уровня работников, а подготовка и повышение квалификации кадров положительно влияют на увеличение производительности труда, то же самое характерно и для ЗАО «Атлант».    продолжение
--PAGE_BREAK--
Поэтому необходимо с каждым днем совершенствовать работу по подготовке и повышению квалификации кадров и на ЗАО «Атлант» для этого необходимо:
а) определить потребности в подготовке и повышении квалификации работников по профессиям;
б) разработать в установленном порядке годовые планы по подготовке и повышению квалификации кадров и обеспечение их выполнения;
в) создать базу для профессионального обучения рабочих на производстве;
г) разработать меры по изготовлению и внедрению специфических средств обучения;
д) организовать курсовое обучение и курсы повышения квалификации работников непосредственно на предприятии;
е) провести анализ результатов и эффективности подготовки кадров;
ж) изучить разработку предложений, направляемых руководству предприятия, по дальнейшему совершенствованию форм и методов обучения кадров на предприятии.
Ниже представлена таблица 3.5 плана работ по повышению кадров на 2010 г.
Таблица 3.5 – План повышение квалификации кадров в 2010 г.
Вид обучения
Должность
Количество обучавшихся
Курсы повышения квалификации
Инженер
2
Индивидуальное обучение
Маркетолог
3
Индивидуальное обучение
Специалист по продажам
3
Курсы повышения квалификации
Экономист–менеджер
1
Таким образом, наиболее распространенной формой будет индивидуальное обучение.
Необходимо помнить также, что:
– 20% работников всегда обеспечивают 80% продаж;
– система вознаграждения работников ЗАО «Атлант» должна включать шкалу возрастающих выплат по достижении больших объемов продаж (7 млн. р., а не 10 млн. р.) в процентах (как минимум 5%, а не 3%), в случаях заработка кем-либо из агентов по сбыту больших денег, не следует менять шкалу. Шкала должна быть реальной, а её показатели должны быть достижимы каждым из менеджеров. Практика изменения к худшему хорошо знакома белорусским работникам и доверие к ЗАО «Атлант» может быть потеряно;
– лучшие агенты по сбыту должны получить долю в прибылях, чтобы чувствовать личную ответственность за работу и приобрести образ мышления совладельца ЗАО «Атлант».
В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий, главной целью которых является увеличение сбыта продукции предприятия.
3.5 Экономическое обоснование модернизации холодильника
Объем производства холодильников на ЗАО «Атлант» увеличивается год от года. Это свидетельствует о конкурентоспособности данного вида оборудования. Однако повышение требований заказчиков к холодильникам, наводит на мысль о необходимости модернизации холодильников и создание нового типа холодильников. Современный этап работы с заказчиком характеризуется повышением требований не только к техническому уровню изделия, но и повышенными требованиями к эргономике и эстетике изделия.
Одним из предложенных мероприятий является улучшение дизайна и оснащение холодильников 18-й серии, 60-й серии со специальной зоной, в которой обеспечивается температура 0…+2 ºС, что особенно рекомендуется для хранения свежих мясных и рыбных продуктов.
Необходимо определить экономическую эффективность внедрения этого мероприятия в производство.
Используя данные рентабельности продаж, объема выпуска и укрупненных затрат на реализацию мероприятия, рассчитаем прибыль, эффективность и окупаемость мероприятия:
Изменение прибыли (ежегодное) найдем по формуле 3.2:
DП=П1-П0, (3.2)
где П1 – прибыль после внедрения мероприятия;
П0 – до внедрения.
П=Выр Рент, (3.3)
где Выр – выручка от реализации товара;
Рент – рентабельность продаж.
Расчетные данные: Рент=7,4%,
Цена (Р) =2000 тыс. р.,
Объем производства (Q) =5000 шт.
Поместив укрупненно запланированные капитальные вложения К=300000 тыс. р., и увеличение спроса после внедрения мероприятия DQ=10%, получим по формуле
DП=П1-П0=Q1 P Рент – Q2 P’ Рент, (3.4)
Для упрощения расчетов не будем учитывать изменения в цене и показателях рентабельности после внедрения мероприятия, тогда:
DП=5000 1,1 2000000 0,07–5000 2000000 0,07=70000 тыс. р.
Эффективность в общем виде
Э=DП/К>0,074 (3.5)
где DП – ежегодное изменение прибыли,
К – единовременные расходы на осуществление маркетинговых мероприятий.
Э=70000/300000=0,2333>0,074
Срок окупаемости:
Т=К/DП=300000/70000≈4,5 года
Вывод: эффективность данного мероприятия выше нормативной (0,15), срок окупаемости 4,5 года – следовательно, его можно рассматривать как эффективный метод повышения спроса и расширения рынка сбыта.
Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности [20, с. 134].
Работа ЗАО «Атлант» оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и прибыли. Поэтому нацеленность сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов маркетинга и коммерческой деятельности в целом.
Таким образом, широкое применение принципов маркетинга в сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» будет способствовать повышению эффективности его работы.
4. Конструирование блока управления
Появление печатных плат (ПП) в их современном виде совпадает с началом использования полупроводниковых приборов в качестве элементной базы электроники. Переход на печатный монтаж даже на уровне одно- и двухсторонние плат стал в свое время важнейшим этапом в развитии конструирования и технологии электронной аппаратуры.
Разработка очередных поколений элементной базы (интегральная, затем функциональная микроэлектроника), ужесточение требований к электронным устройствам, потребовали развития техники печатного монтажа и привели к созданию многослойных печатных плат (МПП), появлению гибких, рельефных печатных плат.
Многообразие сфер применения электроники обусловило совместное существование различных типов печатных плат:
− односторонние печатные платы
− двухсторонние печатные платы
− многослойные печатные платы
− гибкие печатные платы
− рельефные печатные платы (РПП)
− высокоплотная односторонняя печатная плата
Бывают различные типы производства.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Единичным называется такое производство, при котором изделие выпускается единичными экземплярами. Характеризуется: малой номенклатурой изделий, малым объёмом партий, универсальным оснащение цехов, рабочими высокой квалификации.
Серийное – характеризуется ограниченной номенклатурой изделий, изготавливаемых повторяющимися партиями сравнительно небольшим объёмом выпуска. В зависимости от количества изделий в партии различают: мелко средне и крупно серийные производства.
Универсальное – использует специальное оборудование, которое располагается по технологическим группам, Техническая оснастка универсальная, Квалификация рабочих средняя [21].
Массовое производство характеризуется: узкой номенклатурой и большим объёмом изделий, изготавливаемых непрерывно; использованием специального высокопроизводительного оборудования, которое расставляется по поточному принципу. В этом случае транспортирующим устройством является конвейер. Квалификация рабочих низкая. Также различной может быть серийность:
В зависимости от габаритов, веса и размера годовой программы выпуска изделий определяется тип производства.
Тип производства и соответствующие ему формы организации работ определяют характер технологического процесса и его построение.
Достоинствами ПП являются:
– увеличение плотности монтажа;
– стабильность и повторяемость электрических характеристик;
– повышенная стойкость к климатическим воздействиям;
– возможность автоматизации производства.
Все ПП делятся на следующие классы:
а) ОПП – односторонняя печатная плата;
Элементы располагаются с одной стороны платы. Характеризуется высокой точностью выполняемого рисунка.
б) ДПП – двухсторонняя печатная плата;
Рисунок располагается с двух сторон, элементы с одной стороны. ДПП на металлическом основании используются в мощных устройствах.
в) МПП – многослойная печатная плата.
Плата состоит из чередующихся изоляционных слоев с проводящим рисунком. Между слоями могут быть или отсутствовать межслойные соединения;
г) ГПП – гибкая печатная плата;
Имеет гибкое основание, аналогична ДПП.
д) ППП – проводная печатная плата.
Сочетание ДПП с проводным монтажом из изолированных проводов.
Достоинства МПП: уменьшение размеров, увеличение плотности монтажа, сокращение трудоёмкости выполнения монтажных операций.
Недостатки МПП – более сложный ТП.
Существует три метода изготовления многослойных печатных плат:
а) металлизация сквозных отверстий;
Данный метод основан на том, что слои между собой соединяются сквозными, металлизированными отверстиями.
Достоинства: простой ТП, высокая плотность монтажа, большое количество слоёв.
б) попарно прессование;
Применяется для изготовления МПП с четным количеством слоёв.
Достоинства: высокая надёжность, простота ТП, допускается установка элементов, как со штыревыми, так и с планарными выводами.
в) метод послойного наращивания.
Основан на последовательном наращивании слоёв.
Достоинства – высокая надёжность.
МПП изготавливают методами, построенными на типовых операциях используемых при изготовлении ОПП и ДПП [22].
Заготовки для жестких печатных плат представляют собой несколько спрессованных слоев стекловолокна (обычно 8 слоев), покрытых медной фольгой. Пространство между слоями заполнено наполнителем. Самый простой способ расположения стеклянных волокон – когда они перпендикулярны друг другу. При различной ориентации волокон в слоях прочностные характеристики материала становятся одинаковыми по всем направлениям. Толщина материала оценивается без учета медной фольги. Толщина фольги одинакова с обеих сторон.
Основа:бумага, стекловолокно, керамика, арамид. Наполнитель: фенольная смола, эпоксидная смола, полиэстер, полиамидная смола, бисмалеинимид-триазин, эфир цианата, фторопласт. Существует множество материалов для печатных плат. Они выполняю роль диэлектрика и различаются своими электрическими , механическимии температурнымиособенностями. Наиболее важные характеристики, которые учитываются при выборе диэлектрика, являются диэлектрическая постоянная (особенно для высокоскоростных пп) и температура стеклования Tg.
Таблица 4.1 – Материалы для печатных плат
Обозначение
Состав
Температура стеклования
Диэлектрическая постоянная
Относительная стоимость
Примечание
FR2
Бумага и фенольная смола
05
4,7
0,73


FR3
бумага и эпоксидная смола
10
4,9
0,85


FR4
фольгированный эпоксидный стеклотекстолит
135 – 170
4,7
1
Это наиболее распространенный материал для печатных плат. FR4 толщиной 1.6 мм состоит из 8 слоев стеклоткани №7628. Логотип производителя / обозначение класса горючести красного цвета расположен в середине (4 слой
FR5
то же с уменьшенным диаметром стекловолокна
60
4,6
1,4
Это стеклотекстолит подобный FR4, но температура использования этого материала 140 – 170 °C.
BT
бисмалеинимид-триазиновая смола со стеклом
180 – 220
3,9 – 4,9
5,3


CE
цианат-эфир со стеклом
30
3,6
4,5


CE M1
бумага с эпоксидной смолой, на которую напрессованы листы стеклоткани
30
4,7
0,95
Из за бумажной основы в материале CEM1 невозможна металлизация отверстий, поэтому он применяется для односторонних плат.
CE M3
стеклотекстолит, облицованный с двух сторон FR4
30
5,2
0,95
CEM3 наиболее похож на FR4. Материал легко сверлится и штампуется.
PD
полиамидная смола
60
4,2
6,5


PTFE
фторопласт
240 – 280
2,2 – 10,2
32–78


CHn
смесь гидрокарбоната и керамики
00
4,5
90

    продолжение
--PAGE_BREAK--
5. Пути сохранения высокой работоспособности маркетологов в условиях напряжённого умственного труда
5.1 Особенности труда маркетолога, факторы, их формирующие
Важным моментом в комплексе мероприятий направленных на совершенствование условий труда являются мероприятия по охране труда. Этим вопросам с каждым годом уделяется все большее внимание, так как забота о здоровье человека стала не только делом государственной важности, но и элементом конкуренции работодателей в вопросе привлечения кадров. Для успешного воплощения в жизнь всех мероприятий по охране труда необходимы знания в области физиологии труда, которые позволяют правильно организовать процесс трудовой деятельности человека.
Маркетолог – особый работник в организации и поэтому ему присуще некоторые особенности, которые отличают его от других членов коллектива. Можно выделить следующие особенности:
маркетолог непосредственно не связан с созданием материальных ценностей, хотя активно участвуют в организации производства;
работа маркетолога в основном умственная;
ненормированный рабочий день маркетолога;
повышенные нервно-психические усилия маркетолога связанные с принятием ответственных решений;
труд маркетолога не подается количественному учету;
необходимость принятия большого количества решений за короткий период;
если рабочий в течение своей рабочей смены выполняет, в основном, несколько операций, то маркетолог в течение своего рабочего дня выполняет множество всевозможных операций;
работа маркетолога в основном не имеет четкого завершения.
Все перечисленные выше особенности необходимо учитывать при организации работы маркетолога и рассматривать их все вместе и взаимосвязано друг с другом.
Маркетолог – это человек и так как он действует в реальных условиях, то на него оказывают влияния многие факторы.
В целом факторы, оказывающие влияние на работу маркетолога следующие:
психологические – нематериальные факторы, помогающие маркетологу работать более эффективно в соответствии со своей личностью и потребностями. К таким факторам можно отнести:
– эстетика рабочего места;
– удовлетворенность работой;
– социальный статус;
физиологические – факторы, связанные с возможностями человека и влиянием окружающей среды. К ним относятся:
– объем воспринимаемой информации – человек не может усвоить больше определенного количества. Согласно исследованиям за одну секунду человек способен усвоить около 5–7 алфавитно-цифровых знаков. Данное требование нужно учитывать при принятии решений. Маркетологу необходимо работать только с релевантной (относящейся к делу) информацией, в противном случае будет потрачено лишнее время. Задачу первичной обработки информации или сбор нужной можно поручить аналитическому отделу.
– окружающая среда – человек как живой организм подвержен влиянию внешней среды, которая оказывает существенное влияние. К таким факторам относятся: температура окружающего воздуха, окружающий звук, освещенность рабочего места, и другие.
в) степень материальной удовлетворенности – тесно связанна с психологической удовлетворенностью. Практика маркетинга показывает, что в большинстве случаев повышение материального стимулирование не приводит к повышению производительности в том же объеме.
Все рассмотренные факторы в той или иной мере оказывают влияние на деятельность маркетолога, а значит должны учитываться во взаимосвязи, а не как отдельные. Сложностью здесь является то, что нет возможности, в большинстве случаев, сразу оценить влияние каждого фактора на работу маркетолога. Это, бесспорно, усложняет процесс эффективной организации работы маркетолога [23].
Рабочее место − это часть пространства, в котором человек преимущественно осуществляет трудовую деятельность и проводит большую часть рабочего времени. Рабочие места работников маркетологов оснащены персональными компьютерами и другой дополнительной техникой. Итак, труд маркетолога связан с компьютерами, а соответственно, и с дополнительными вредными факторами, так как работа с компьютерами обычно связана с повышенным нервно-психическим напряжением. Причинами этого являются: переработка больших объемов информации; необходимость поддержания навязываемого компьютером ритма интеллектуальной деятельности.
В отделе сбыта почти постоянно присутствуют посторонние люди (посетители, коллеги по работе и др.), что создает дополнительные информационные потоки, а также является источником шума, который отвлекает от работы других работников.
Так как работники отдела сбыта преимущественно работают с документами в течение всего дня, необходимо применение системы комбинированного освещения.
5.2 Обоснование требуемой освещённости рабочих мест маркетологов
Важнейшим фактором производственной среды является освещение. Значение рационального освещения во время работы трудно переоценить.
Требования к рациональному освещению сводится к следующему: правильный выбор источника света и системы освещения, создание необходимого уровня освещенности рабочей поверхности, нейтрализация эффекта ослепления, устранение бликов, обеспечение равномерного освещения. Данные требования описаны в санитарных нормах и правилах.
Наиболее целесообразным является естественное освещение. Установлено, что оно вызывает наименьшее утомление. К сожалению, использовать его весь рабочий день не представляется возможным, особенно в осенне-зимний период, когда световой день короткий. Поэтому рекомендуется применять искусственное освещение − как общее, так и локальное.
Искусственный и естественный свет должны иметь одно направление.
Если в качестве искусственного источника света общего назначения рекомендуют применять люминесцентные и металлогалогеновые лампы, то систему местного освещения необходимо организовать из ламп накаливания или ламп белого света. Лампы белого света излучают мягкий белый свет, несущий теплоту и успокоение, способствующий повышению зрительного восприятия. Все типы светильников в обязательном порядке должны быть снабжены рассеивателями и экранизирующими решетками; для совместного освещения допускается не просвечивающий отражатель с углом не менее 40 градусов.
Наилучшим вариантом является работа при естественном освещении, когда свет падает с левой стороны или при комбинированном, когда недостаточное естественное освещение дополняется местным или, когда работают светильники общего и местного назначения.
Освещенность рабочего места должна быть приспособлена к индивидуальным качествам маркетолога. На поверхности стола в зоне размещения рабочего документа освещенность должна быть 200–400 лк, также допускается установка светильников местного освещения для подсветки документов, но с таким условием, чтобы оно не создавало бликов на поверхности экрана и не увеличивало освещенность экрана более чем на 300 лк.
В качестве источников света при искусственном освещении должны применяться преимущественно люминесцентные лампы типа ЛБ. При устройстве отраженного освещения в административно-общественных помещениях допускается применение металлогалогенных ламп мощностью до 250 Вт. Допускается применение ламп накаливания в светильниках местного освещения.
Общее освещение следует выполнять в виде сплошных или прерывистых линий светильников, расположенных сбоку от рабочих мест, параллельно линии зрения пользователя при рядном расположении ПЭВМ. При периметральном расположении компьютеров линии светильников должны располагаться локализовано над рабочим столом, ближе к его переднему краю, обращенному к оператору.
Для обеспечения нормируемых значений освещенности в помещениях использования ПЭВМ следует проводить чистку стекол оконных рам и светильников не реже двух раз в год и проводить своевременную замену перегоревших ламп.
Цвет освещения имеет психологическое значение, поэтому при небольшой освещенности предпочтение отдают теплым тонам, которые дают лампы накаливания, подчеркивающие желтые и красные цвета. Свет в офисе должен иметь правильную направленность, установку и формат «светового пятна» − это важные факторы здоровья, уюта и повышения результативности труда.
Так же как не рекомендуется смотреть телевизор в темной комнате, так нельзя и работать за дисплеем только при местном освещении. Это связано с таким явлением, как адаптация зрения. Периодическое приспособление глаза с одной яркости на другую приводит к быстрому утомлению, потери зрения, отрицательно влияет на психику. С целью избежания нагрузки на зрение, необходимо соблюдать требование: разница между яркостью монитора и яркостью окружающих предметов, находящихся в поле зрения оператора, должна быть равна отношению 1:3.
Яркость же самого монитора, точнее его электронно-лучевой трубки, должна быть такова, что можно было бы получить оптимальный контраст изображения. Для получения такого контраста можно воспользоваться защитным экраном, который уменьшает общую яркость изображения, устраняет блики, увеличивает общий контраст, при этом не подавляя темные участки текста.
Чтобы уменьшить напряжение глаз, необходимо учесть, что легче воспринимаются глазом темные знаки на светлом фоне. Глаз меньше утомляется, держится хорошая скорость и точность считывания при чтении желто-зеленых знаков на белом фоне. Были установлены оптимальные комбинации цвета знаков с цветом фона: синий на белом, зеленый на белом, черный на желтом, черный на белом.
Нельзя допускать длительной работы с текстом на мониторе, выполненным красными буквами на зеленом фоне, оранжевыми на белом, черными на пурпурном, оранжевыми на черном.
Положительно на работе глаз скажется, если соблюдать золотое правило – располагать монитор на расстоянии равном двум диагоналям вашего экрана. Угол наклона монитора должен быть таков, чтобы верхний край экрана находился на уровне ваших глаз.
Имея на рабочем столе работающий компьютер, мы получаем в своем рабочем кабинете электронное, электростатическое, рентгеновское и ультрафиолетовое излучение. Основным источником вредного воздействия на организм человека являются электромагнитные колебания низкой частоты, связанные с работой схем развертки электронного луча, они воздействуют на обмен веществ в организме, могут привести к патологическим изменениям в клетках мягких тканей.
Скапливающийся на экране монитора электростатический заряд вызывает деионизацию атмосферы, что приводит к вредному воздействию на центральную нервную систему. Результатом такого воздействия может быть не только угнетенное состояние или депрессия, но и гормональный дисбаланс.
Синий монитор экрана имеет частичное излучение в ультрафиолетовой области спектра. Это воздействие существенно при длительной работе с компьютером или заболеваниях сетчатки глаза. [24]
5.3 Расчет искусственного освещения
Рациональное освещение рабочего места является одним из важнейших факторов, влияющих на эффективность трудовой деятельности человека, предупреждающих травматизм и профессиональные заболевания. Правильно организованное освещение создает благоприятные условия труда, повышает работоспособность и производительность труда. Освещение на рабочем месте маркетолога должно быть таким, чтобы работник мог без напряжения зрения выполнять свою работу. Утомляемость органов зрения зависит от ряда причин:    продолжение
--PAGE_BREAK--
а) недостаточность освещенности;
б) чрезмерная освещенность;
в) неправильное направление света.
Недостаточность освещения приводит к напряжению зрения, ослабляет внимание, приводит к наступлению преждевременной утомленности. Чрезмерно яркое освещение вызывает ослепление, раздражение и резь в глазах. Неправильное направление света на рабочем месте может создавать резкие тени, блики, дезориентировать работающего. Все эти причины могут привести к несчастному случаю или профзаболеваниям, поэтому столь важен правильный расчет освещенности.
Расчет освещенности рабочего места сводится к выбору системы освещения, определению необходимого числа светильников, их типа и размещения. Процесс работы маркетолога в таких условиях, когда естественное освещение недостаточно или отсутствует. Исходя из этого, рассчитаем параметры искусственного освещения.
Искусственное освещение выполняется посредством электрических источников света двух видов: ламп накаливания и люминесцентных ламп. Будем использовать люминесцентные лампы, которые по сравнению с лампами накаливания имеют существенные преимущества:
а) по спектральному составу света они близки к дневному, естественному освещению;
б) обладают более высоким КПД (в 1,5–2раза выше, чем КПД ламп накаливания);
в) обладают повышенной светоотдачей (в 3–4 раза выше, чем у ламп накаливания);
г) более длительный срок службы.
Выбираем светильники ОД с газоразрядными лампами;
Тип проводки – закрытая в строительных конструкциях под штукатуркой, провода – АППВ, выключатель нормального исполнения;
Светильники расположены параллельными рядами;
Характеристика выполняемой работы – разряд IV, подразрядов (контраст – большой, фон – светлый). Минимальная освещённость от комбинированного освещения />400 лк, общее освещение />200 лк.
Система освещения – комбинированная: общее равномерное плюс местное;
Потребная освещённость при комбинированном освещении газоразрядными лампами от светильников общего освещения />200 лк, от местного – />150 лк;
Необходимый коэффициент запаса (по выделяемой пыли) />1,6;
Наиболее выгодное отношение расстояния между светильниками /> к высоте подвески светильников />:
,6;
,6∙2 = 3,2 м; />1,2 м;
Расстояние между светильниками по ширине примем равным длине светильника плюс 0,05 м;
Расстояние от стены до первого ряда светильников:
/> 0,,3 ∙ 3,2 = 0,96 м;
Расстояние между крайними рядами по ширине помещения:
/>–2∙ 0,96 = 6,08 м;
Число рядов, которое можно расположить между крайними рядами по ширине помещения:
Общее число рядов светильников по ширине:
4 + 2 = 6;
Расстояние между крайними рядами светильников по длине помещения:
/>– 2∙ 0,96 = 7,08 м;
Число светильников, которое можно расположить между крайними рядами по длине:
,08/3,2–1 =1:
Общее число рядов светильников по длине
+ 2 = 3;
Общее число рядов светильников, которые необходимо установить по длине и ширине:
/>6 ∙ 3 = 18;
Коэффициенты отражения от стен (/>) и потолков (/>) – по окраске стен и потолков: />56%, />73%;
Коэффициент/>, учитывающий равномерность освещения в зависимости от типа светильников и отношения />: />1,1;
Площадь пола освещаемого помещения:
8 ∙ 8 = 64 м²;
По длине /> и ширине /> помещения, и высоте подвески светильников /> находим показатель помещения:
64/(2,8∙ 16) = 1,4;
Коэффициент использования светового потока: />0,53;
Расчётный (потребный) световой поток одной лампы:
∙1,6∙1,13∙64/(16∙0,53) = 17356,8/ = 2046 лм;
По напряжению в сети /> и световому потоку одной лампы />2046 лм определяем необходимую мощность электролампы ЛД40–4 />40 Вт. В каждом светильнике имеется лампа ЛД40–4 со световым потоком />2340 лм;
Действительная освещённость:
∙16∙0.6/ (1,6 ∙ 1.1 ∙ 64) = 22464/112,64 = 200 лк.
В соответствие с СНБ 2.04–05–98 показатель рассчитанной действительной освещенности находится в пределах нормы.
Таким образом, можно сделать выводы, что требования к помещениям для рабы маркетологов соответствуют нормам.
Для улучшения климата помещения необходимо:
а) использовать устройства ионизации и увлажнения воздуха;
б) применять модели мониторов, прошедшие проверку на безопасность;
б) ежедневно проводить влажную уборку помещений и не реже одного раза
в) смену удалять пыль с экранов при выключенном дисплее;
г) применять кондиционеры, лучистые источники тепла;
д) для снижения солнечного света повесить на окна жалюзи.
Соблюдение условий, определяющих оптимальную организацию рабочего места маркетолога, позволит сохранить хорошую работоспособность в течение всего рабочего дня, повысить как в количественном, так и в качественном отношениях производительность труда маркетолога, что в свою очередь будет способствовать быстрейшей работе отдела сбыта.
Заключение
Тема данного дипломного проекта – совершенствование сбытовой деятельности предприятия – имеет чрезвычайную актуальность. Ведь сбыт продукции для предприятия – это конечный этап всей производственно-хозяйственной деятельности.
Цель дипломного проекта состоялав изучении товаропроводящей сети, экспортных возможностей ЗАО «Атлант», разработке предложений по совершенствованию сбытовой деятельности.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
– изучено содержание сбытовой деятельности предприятия и значение внешней торговли, в особенности, экспорта для белорусских предприятий;
– исследованы различные аспекты сбытовой, в том числе экспортной деятельности ЗАО «Атлант» и произведен анализ перспективных рынков сбыта предприятия;
– проанализированы проблемы сохранения российского рынка (для основной продукции – холодильников и морозильников);    продолжение
--PAGE_BREAK--
– исследованы перспективы развития экспорта в Российскую Федерацию для ЗАО «Атлант».
Данная цель быладостигнута путём разработки конкретных предложений по совершенствованию сбытовой деятельности.
Для этого в научно-исследовательском разделе были рассмотрены теоретические вопросы сбытовой политики. Разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
В аналитическом разделе проведен анализ рынков сбыта продукции, анализ технико-экономических показателей работы предприятия за 2006–2008 гг. ЗАО «Атлант», анализ сбытовой политики предприятия, анализ организационной структуры. Анализ организационной структуры показал, что ЗАО «Атлант» является промышленным предприятием, которое имеет очень разветвлённую организационную структуру. Её можно назвать линейно-функциональной. В анализе технико-экономических показателей работы предприятия в 2008 году наблюдается 2%-е падение выручки при 7%-ом росте объемов реализации. Это свидетельствует о необходимости оптимизации затрат и поиска путей снижения себестоимости, поиска новых рынков реализации. Анализ сбытовой политики предприятия показал, что на сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. В данный момент рынок холодильников и морозильников Атлант включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. Но основная доля экспорта предприятия приходится на рынок Российской Федерации.
Анализ данных показывает, что рынки стран ближнего и дальнего зарубежья являются нестабильными. А вот рынок холодильной техникиРеспублики Беларусь характеризуется наличием государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». В настоящее время наблюдается тенденция к удержанию старых рынков в ущерб нахождению новых, так как мощности ограничены, а российский рынок бытовой техники емкий и конкурентный. Лидерами продаж являются ЗАО «Атлант» и ЗХ «Стинол». ЗАО «Атлант» имеет развитую систему сервисного обслуживания. Однако необходимо продолжить работу по совершенствованию системы менеджмента качества – это одно из требований российского рынка.
В проектном разделе на основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:
– разработка мероприятий по наращиванию экспорта в Российскую Федерацию.Для наращивания планируется провести маркетинговые исследования о целесообразности производства другой продукции завода, увеличить производство товара ЗАО «Атлант» и обеспечить своевременную поставку. А именно необходимо поддерживать и развивать постоянно действующие организационно-финансовые отношения с торгующими организациями и дилерами ЗАО «Атлант»; поддерживать наличие всего ассортимента производимой продукции; увеличивать количество магазинов и выставочных залов, где представлена продукция завода; проводить совместные с дилерами рекламные акций в регионах продаж Российской Федерации по продвижению продукции ЗАО «Атлант»; осваивать продажи продукции с новым дизайном, классом эффективности, поддерживать постоянный контроль за уровнем качества выпускаемой продукции;
– совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках, а именно открытие представительства в Германии, что позволит: снизить на 15% затраты при проведении прямых сделок, быстро и оперативно осуществлять поиск необходимых товаров и делать соответствующие заказы, повысить оперативность работы всего предприятия, сэкономить командировочные расходы предприятия, расположить складские помещений, что позволит осуществлять сборку и отправку грузов, возможность (в случае необходимости срочной поставки товара) сделать обыкновенный заказ на материалы и комплектующие, получить товар и оперативно осуществить его транспортировку, произвести немедленную оплату выставленных счетов;
— совершенствование маркетинговой службы, где предлагается отдел маркетинга и рекламы подчинить непосредственно генеральному директору, с приданием приоритетных функций управления и координации всего процесса производства. Это позволит внедрить в деятельность предприятия маркетинговые принципы на внутреннем рынке. При сокращении численности работников отдела маркетинга с 25 человек до 22 человека, на основании расчета трудоемкости выполняемых работ, даст общий экономический эффект в размере 55 562 159 р.;
– разработка плана затрат на маркетинговые мероприятия на прогнозируемый период (2010 г.) Предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.
– модернизация холодильника. Предлагается улучшение дизайна и оснащение холодильников 18-й серии, 60-й серии со специальной зоной, в которой обеспечивается температура 0…+2 ºС, что особенно рекомендуется для хранения свежих мясных и рыбных продуктов. Эффективность мероприятия выше рентабельности (0,74) и срок окупаемости 4,5 года – следовательно, его можно рассматривать, как эффективный метод повышения спроса и расширения рынка сбыта
Были рассмотрены вопросы охраны труда, так как важным моментом в комплексе мероприятий направленных на совершенствование условий труда являются мероприятия по охране труда. Мы произвели расчет освещенности рабочего места маркетолога в коммерческом отделе. Сделали вывод, что соблюдение комфортных условий позволит сохранить хорошую работоспособность в течение всего рабочего дня и повысить как в количественном, так и в качественном отношениях, производительность труда маркетолога, что в свою очередь будет способствовать быстрейшей работе отдела сбыта.
В конструкторско-технологическом разделе была рассмотрена печатная плата блока управления и дана краткая характеристика.
Одним из основных принципов маркетинга и коммерческой деятельности в целом является нацеленность сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» на достижение в конечном результате прибыли. Таким образом, широкое применение принципов маркетинга в сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» будет способствовать повышению эффективности его работы.
Список литературы
[1] Основы предпринимательского дела / под ред. Ю.М. Осипова. – М.: БЕК, 1996. – 451 с.
[2] Герчикова, И.Н. Менеджмент: учебник – 3-е изд., перераб. и доп. / И.Н. Герчикова. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 501 с.
[3] Котлер, Ф. Основы маркетинга / Котлер [и др.]. – СПб.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 944 с.
[4] Горемыкин, В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия / В.А. Горемыкин, А.Ю. Богомолов. – М.: Инфра-М, 1997. – 324 с.
[5] Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов. – М: Финансист-форм, 1994. – 536 с.
[6] Евдокимов, Ф.И. Азбука маркетинга / Ф.И. Евдокимов, В.М. Гавва. – М.: ИКФ «Сталкер», 1998. – 385 с.
[7] Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2002. – 704 с.
[8] Греф, Г.О. Глобализация – новые возможности и конкурентные преимущества России / Г.О. Греф. – М.: Российский внешнеэкономический вестник. 2006. – №6. – С. 7
[9] Анализ экономической эффективности капиталовложений. – М.: Изд. дом «Инфра-М», 2006. – 425 с.
[10] Плотницкий М.И. Экономическая теория / М.И. Плотницкий. – Минск: Современная школа, 2006. – 392 с.
[11] Белорусский Банковский Бюллетень. 2005. – №16. – С. 32 – 33
[12] Фишер, С. Экономика / С. Фишер. – М.: Дело ЛТД, 1993. – 864 с.
[13] Пискунов, В.В. Рынок бытовых холодильников в 2006 / В.В. Пискунов. – М.: Холодильный бизнес. 2006. – №9. – С. 14 – 18
[14] Хейне, П. Экономический образ мышления / П. Хейне. – М.: Дело, 1993. – 702 с.
[15] Хелферт Э. Техника финансового анализа / Э. Хелферт. – М.: Аудит: ЮНИТИ, 1996. – 663 с.
[16] Хил Лафуенте А.М. Финансовый анализ в условиях неопределённости / А.М. Хил Лафуенте. – Минск: Технология, 1998. – 150 с.
[17] Шеремет А.Д. Методика финансового анализа / А.Д. Шеремет. – М.: Инфра-М, 1999. – 250 с.
[18] Хил Лафуенте, А.М. Финансовый анализ в условиях неопределённости / А.М. Хил Лафуенте. – Минск: Технология, 1998. – 150 с.
[19] Бахрамов, Ю.М. Организация внешнеэкономической деятельности / Ю.М. Бахрамов. – Минск: Лань, 2008. – 444 с.
[20] Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. – Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2005. – 320 с.
[21] Галецкий, Ф.П. Производство печатных плат. Современные технологии / Ф.П. Галецкий. – М.: Электроника: Наука, Технология, Бизнес, 1998. – №2, 43–46 с.
[22] Кокотов, В.З. Конструкции, технология и автоматизирование проектирование рельефного монтажа: учеб. пособие /В.З. Кокотов – М.: Изд-во МАИ, 1998. – 96 с.
[23] Кобевник, В.Ф. Охрана труда / В.Ф. Кобевник – К.: Высш. шк., 2000. – 148 с.
[24] Мотузко, Ф.Я. Охрана труда / Ф.Я. Мотузко – М.: Высш. шк., 2005. – 198 с.