Федеральное агентство по образованию РФ
Российская международная академия туризма
Восточно-сибирский институт туризма
Филиал РМАТ
Факультет Менеджмента
Кафедра Менеджмента и маркетинга
Дипломный проект
Совершенствование сбытовой политики туристскойорганизации на примере ООО «Стар Травел»
г. Красноярск
2010 год
Содержание
Введение
1. Теоретические аспекты сбытовой политики
1.1Сущностьи основные понятия сбытовой политики
1.2 Инструменты сбытовой политики
1.3Особенностисбытовой политики в туристской сфере
2. Состояние сбытовой политики в туристической организации ООО«Стар травел»
2.1Характеристика деятельности объекта исследования
2.2Конкурентныепреимущества объекта исследования на рынке сбыта г. Красноярска
2.3Анализэлементов сбытовой политики объекта исследования
3. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО«Стар травел»
3.1Процесс разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой политики
3.2Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики
Заключение
Список использованной литературы и источников
Введение
Системасбыта товаров и услуг — ключевое звено маркетинга и своего рода финишныйкомплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя.
Современныймаркетинг туристской фирмы означает больше, чем разработка хороших услуг,установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителейцелевого рынка.
Длятого чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегдаконкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множествопредпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
Актуальностьи значимость выбранной темы работы обусловлены: местом и ролью проблемыуправления сбытовой политикой в стратегии повышения эффективности производства;необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политикии организации данного процесса на предприятиях.
Цельюдипломного проекта является разработка мероприятий по совершенствованиюсбытовой политики туристической компании ООО «СТАР Травел».
Всоответствии с поставленной целью выявлены были следующие задачи:
1. Изучитьтеоретические основы сбытовой политики в целом и особенности сбыта в туристскойсфере.
2. Проанализироватьсовременное состояние управления сбытовой политикой в туристической компании «СТАРТравел».
3. Разработатьмероприятия совершенствования сбытовой политики для ООО «СТАР Травел»
Предметизучения дипломного проекта – сбытовая политика туристской организации.
Объектизучения – ООО «СТАР Травел»
Методы исследования:
1. Эмпирический
2. Аналитический
3. Экономико-математический
Практическаязначимость исследования состоит в том, что оно содержит разработки рекомендацийпо совершенствованию сбытовой политики туристической организации, имеющейогромное значение для дальнейшей деятельности предприятия.
1. Теоретические аспекты сбытовойполитики
1.1 Сущностьи основные понятия сбытовой политики
Вбольшинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни вовремени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскимисвойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирмаможет рассчитывать только при условии рационально организованного его(продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Распределение– вид деятельности и структурные формирования, которые занимаются рекламой,реализацией, транспортированием продукции и оказания услуг покупателям [17, c.8].
Фирмыимеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в еёоснове лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросовконечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, котораябыла бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ еёсуществования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальномуприближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечениепотребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворениязапросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы вобласти сбыта [29, c.14-20].
Сбытовуюполитику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, какцеленаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваныорганизовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачейявляется создание условий для превращения потребностей потенциальногопокупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условийотносятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта,товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основнымиэлементами сбытовой политики являются следующие:
— транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя кпотребителю;
— доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, чтоповышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
— хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
— контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлениюзаказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлениюпередачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре ифирме, а также сбору информации о рынке.
Системасбыта продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплексво всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара допотребителя [3, c. 125].
Подсбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следуетпонимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга(стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий(решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции иценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама,обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключениюдоговоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, поинкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническими прочим аспектам сбыта.
Сбытоваяполитика предприятия должна ориентироваться на:
1) получениепредпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ееполучения в будущем;
2) максимальноеудовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3) долговременнуюрыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4) созданиеположительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности [4].
Разработкаи обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросовприменительно к конкретно избранному изданию или группе изданий:
1. Выборцелевого рынка или его сегмента.
2. Выборсистемы сбыта и определение необходимых финансовых затрат.
3. Выборканалов и методов сбыта.
4. Выборспособа выхода на рынок.
5. Выборвремени выхода на рынок.
6. Определениесистемы товародвижения и расходов на доставку издания читателю.
7. Определениеформ и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат [22].
Сбытоваяполитика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должнасоответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляеторганизация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке ит.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формированиясбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представленана рис.1.
/>
Рис.1. Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условияххозяйствования
Сбытоваяполитика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия(организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а такжевозможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разныевозможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения.Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должензнать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованныерешения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основеупорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений,свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросыпокупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна бытьнаправлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразияпредлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации поэксплуатации, обучение пользователей и т.д.).
Врамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельностьбыстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные ссохранением и повышением благополучия как самой организации, так ипотребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой дляразработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной ифинансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется нескольковариантов (альтернатив) управленческих решений. В дальнейшем необходим контрольэффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пунктусбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми(рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) ианализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборекосвенных каналов реализации) [4].
1.2 Инструменты сбытовой политики
Позиции,занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющиеклассифицировать сбыт по видам (таблиц 1).
Таблица 1 Классификация сбыта по видамПризнак классификации Виды сбыта 1. По организации системы сбыта 1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. 1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта. 2. По числу посредников
2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
2.2. Селективный – ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Всоответствии с одной из поставленных задач дипломного проекта подробнеерассмотрим систему прямого сбыта.
Системапрямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечномупотребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ееотличительной особенностью является возможность для фирмы-производителяконтролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а такжеусловия её реализации [23, c.103].
Однаков этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки,обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, изатрачивает большое количество ресурсов на осуществление функциинепосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этомвозлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.
Вместес тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта являетсяеё право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажипроизводимой продукции (услуг).
Коммерческуювыгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучениярынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведенияисследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализациис целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямойсбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
— региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов,знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующиезапросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
— сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функцийпо заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержаниюконтактов с потребителями;
— специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок,функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товараклиенту;
— розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.) [29, c.14-20].
Особоевлияние на систему сбыта оказывает политика и тактика маркетинга. Требованиямаркетинга определяют сервисные границы, в рамках которых система сбытовойполитики действует.
Маркетингопределяет предметно-ассортиментную специализацию производства, которая в своюочередь существенно влияет на систему логистики. Чем больше ассортиментвыпускаемой продукции, тем сложнее проблемы логистики во всех сферахпроизводства, обработки заказов, контроля запасов, транспорта. Ассортиментможет разрабатываться с учетом проблем распределения продукции или без ихучета. Например, модификация базовой модели продукции может происходить присокращении общего технологического цикла за счет применения дополнительныхаксессуаров.
Внедрениепроизводства нового вида продукции обычно приводит к появлению непредсказуемыхиздержек физического распределения. Возникает потребность в совершенно новыхресурсах. Для системы обеспечения предприятия один и тот же продукт, но вдругой упаковке, является физически новой ассортиментной единицей. Иногдаудается улучшить использование производственных мощностей и улучшитьорганизацию труда и тем самым получить экономию ресурсов.
Маркетингопределяет также четкие границы физического распределения со стороны требованийсервисного обслуживания. Качество обслуживания системой физическогораспределения определяется следующими моментами: скорость доставки; надежностьсроков поставки; способность системы к немедленному удовлетворению спроса.
Способностьсистемы удовлетворять спрос и скорость удовлетворения спроса взаимосвязаны:немедленная реализация спроса означает быструю доставку. Качественноеобслуживание достигается посредством уменьшения времени транспортирования ипередачи заказа потребителю в нужном количестве и в нужное время [17, c.12-13].
Рольсбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:
1. Всфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия,направленных на развитие производства и получение прибыли.
2. Приспосабливаясбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, вовремя и после приобретения товара, производитель имеет значительно большешансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
3. Сбытоваясеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара иего подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).
4. Именново время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтенийпотребителей [14].
Дляэффективной работы фирмы с потребителями необходимо разделить рынок на сегменты,в соответствии с наиболее существенными характеристиками: пол, возраст, доход,образование, место проживания, этап жизненного цикла семьи и т.п.
Сегментация(сегментирование)- процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам,позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении(наиболее привлекательном сегменте – по правилу Парето).
Сегментрынка –однородная совокупность потребителей, одинаково реагирующих на товар имаркетинговые действия.
Целевойсегмент (рынок) – сегмент, выбранный в результатеисследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийсяминимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долюрезультата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рыноктовара или услуги).
Первымшагом при проведении сегментации является выбор признаков (критериев)сегментации. В таблице 2 представлены критерии сегментации российскогопотребителя. Существуют определенные отличия между признаками сегментациирынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг ит.д.
Какправило, для сегментации (по сути, статистической группировки) рынковпотребительских товаров используют следующие критерии:
— географический;
— демографический;
— психографический (тип личности,образ жизни, мораль, социальная группа);
— поведенческий (время признаниятовара, реакция на изменение условий продажи, рекламу) .
Таблица2 Основные критерии сегментированияроссийского потребительского рынкаКритерий
Переменные
сегментирования Типичное деление Географический
Регион
Область
Район
Размер города или населенного пункта
Плотность
Климат
Западная Сибирь, Урал и т.п.
Московская, Рязанская, Тульская и др.
Коломенский, Воскресенский и т.д.
Менее 5000, 5000-49999 и более жителей.
Город, пригород, сельская местность
Северный, южный Демографический
Возраст
Пол
Размер семьи
Состав семьи
До 6 лет, 6-11, 12-19 и более лет
Мужской, женский
1 чел., 2 чел. и т.д.
Одинокий; женатый; без детей и т.д.
Жизненный цикл семьи
Уровень доходов в месяц
Род занятий
Образование
Религия
Национальность
Миграционные особенности
Меньше года, 1 год, 5 лет и др.
Менее 1 тыс. руб., 1 — 2тыс. руб. и т.д.
Менеджеры, служащие, продавцы, мастера и
т.д.
Начальное, среднее и т.д.
Христиане, мусульмане, иудеи и.д.
Русские, татары, евреи, белорусы и т.д.
Местный житель, приезжий (приезжает на
работу, приехал на жительство 1 год, 5 лет… назад) Поведенческий
Регулярность покупок
Полезность покупки
Статус пользователя
Степень использования
Приверженность марке
Регулярные, по особому поводу и т.д.
Экономия, удобство, престиж и т.д.
Непользователь, бывший пользователь, потенциальный пользователь и т.д.
Малая, средняя, высокая
Отсутствует, средняя, сильная, абсолютная
Готовность к совершению покупки
Средство побуждения к покупке
Ничего не знает, знает кое-что, информирован, заинтересован и т.д.
Качество, цена, сервис, реклама Психографический
Социальный класс
Стиль жизни
Тип личности
Моральные ценности
Низший, верхний слой низшего, нижний
слой среднего и т.д.
Упорядоченный, свободный, беспорядочный
Импульсивный, обязательный, авторитарный, честолюбивый
Семья, дети, свобода передвижения, свободная любовь и т.д.
Реклама– это неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средствраспространения информации, с четко указанным источником финансирования.
Сферадеятельности рекламы гораздо шире составления объявлений. Она включает в себя:
— изучение потребителей, товара или услуги, которые предстоит рекламировать;
— стратегическое планирование в смысле постановки целей, определение границрынка, обеспечения ассигнований и разработки творческого подхода и плановиспользования средств рекламы;
— принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработкеграфиков публикаций и трансляции объявлений;
— составление объявлений, включая написание текста, подготовку макета,художественного оформления, и их производство.
Субъектрекламы — это организация или частное лицо, которые являются заказчиком рекламы.
Предметрекламы — то, что рекламируют, что является главным в содержании рекламногосообщения. Предметом может быть товар, услуга (например, доставка товаров надом), вид деятельности (например, охрана предприятия), событие (например,юбилей предприятия) и само предприятие.
Цельрекламы — достижение конкретного результата (стимулирование продаж, созданиеимиджа предприятию или его торговой марке).
Подобъектом рекламы понимают как отдельного человека, так и группу людей,объединенных по каким-либо признакам (целевую группу), имеющих возможностьколлективно воспринимать рекламу, обсуждая ее и создавая определенное мнение опредмете рекламы [7, c.223-225].
Рекламаэффективна только тогда, когда удовлетворяет следующим требованиям:
1. Верноопределяет рыночную позицию продукта, т.е. содержит информацию о специфике егоиспользования, отличия от продуктов конкурентов.
2. Обещаетпотребителю значительные выгоды при приобретении продукта, для чегопоказываются его достоинства, создается положительный образ, формируютсяостальные предпосылки предпочтения и в заголовке рекламного обращения, и в егоиллюстрировании, и в стилистике подачи текстового и графического материалов.
3. Содержитудачную рекламную идею – оригинальную и в то же время легкую для восприятия.
4. Создаети внедряет в сознание ясный, обмысленный в деталях образ продукта – стереотип,увеличивающий его ценность в очах потребителей.
5. Подчеркиваетвысокое качество предлагаемого продукта и в то же время сама уровнем выполненияассоциируется с этим высоким качеством.
6. Оригинальнаи потому не скучна, не повторяет известные, надоевшие решения.
7. Имеетточную целевую направленность, отражая различные запросы, желания, интересыконкретных потребителей и информируя их таковым образом, чтоб учитывали различияпотребительского спроса в определенной рекламной аудитории.
8. Завлекаетвнимание, что достигается успешными художественными и текстовыми решениями,размещением рекламного объявления в средствах массовой информации, пользующихсявысокой репутацией, которые читают, слушают, глядят те, на кого рекламарассчитана.
9. Делаетупор на новейшие неповторимые черты и характеристики продукта, что являетсяпредпосылкой его фуррора на рынке и более работающей составляющей рекламнойаргументации.
10. Концентрируетвнимание на главном, не усложняя, дает только то, что принципиально дляпотребителя, и обращается конкретно к нему.
Рекламав средствах массовой информации различается действием на широкие кругинаселения и поэтому целесообразна для изделий и услуг широкого потребления имассового спроса. Когда встает вопрос о выборе СМИ, то основными доводами «за»и «против» принятия альтернативных решений являются: соответствиерекламы целевым группам населения, потенциально заинтересованным врекламируемом товаре; популярность посреди них издания либо передачи, аудиториязрителей либо слушателей; уровень тарифов за рекламные площади либо эфирноевремя; география распространения либо деяния.
Средстварекламы:
Рекламав прессе.
Рекламав газетах и журнальчиках получила обширное распространение и по размеруиздержек уступает только рекламе по телевидению. Реклама в газетах дешевлетелевизионной. Совместно с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов вгазетах традиционно низкое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, какправило, менее привлекательны, и каждое издание имеет сразу много таковыхобъявлений, в связи с чем действие хоть какого из них в отдельности снижается.
Рекламапо радио.
Преимуществорадио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание намногие регионы и обилие программ. Поэтому рекламные объявления, размещенные всоответствующих радиопрограммах, обхватывают значимый процент заданнойаудитории потребителей, независимо от того, где они находятся — на работе, наотдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую цена. Совместно с темв процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвуетзрение, через которое человек получает до 90% информации. Не считая того,радиореклама усложняет установление двусторонних коммуникаций с потребителем.Частенько у его нет под рукой ручки, карандаша, бумаги, чтоб записатьпереданные в объявлении данные.
Телевизионнаяреклама.
Телевизионныеобъявления включают в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказываютна рекламную аудиторию существенно большее действие, чем объявления в остальныхсредствах массовой информации. Реклама на телевидении становится все болееувлекательной, информативной и совместно с тем сложной и дорогостоящей впроизводстве, в особенности если основывается на компьютерной графике.
Недочеттелерекламы в том, что во время её трансляции внимание потенциальногопотребителя обязано быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламноеобращение не будет воспринято. Телевидение дает возможность широкомасштабнойрекламы продуктов массового потребления, но неэффективно для промышленныхпродуктов.
Наружнаяреклама.
Плакатына щитах наружной рекламы традиционно располагаются вдоль оживленных автотрасси в местах скопления людей и напоминают потребителям о фирмах либо товарах,которые они уже знают либо указывают возможным покупателям на места, где онимогут совершить нужные им покупки или получить соответствующее сервис.
Рекламноеобъявление в наружной рекламе традиционно коротко и не может полностьюинформировать о фирме или товаре, поэтому знакомство возможных потребителей сновыми продуктами с помощью этого средства массовой информации недостаточноэффективно.
Главнымтипом наружной рекламы является крупногабаритный плакат. Также есть электрифицированныелибо газосветные световые панно. Бывают табло необычного размера и формы,изготовляемые по особому заказу.
1.3 Особенностисбытовой политики в туристской сфере
Сбытоваяполитика туристской организации включает в себя управление и контроль процессовпродвижения и реализации туристского продукта, а также связанных с нимифинансовых и информационных потоков.
Втуризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта кпотребителю. Продвижение туристического продукта – это комплекс мер,направленных на реализацию туристического продукта: реклама, участие вспециализированных выставках, ярмарках, организация туристическихинформационных центров по продаже туристического продукта, издание каталогов,буклетов и т.п [1]. Иными словами, продвижение турпродукта предполагаетпроведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствахпродукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у нихжелания его купить [11, c.120].
Продвижениепродукта может осуществляться в следующих направлениях:
-рекламная кампания;
-стимулирование сбыта (продаж);
-персональные (личные) продажи;
-связи с общественностью.
Продвижениетуристского продукта включает комплекс мер, направленных на реализациютуристского продукта:
1) рекламированиетуров по телевидению, радио, на плакатах, подвижных средствах транспорта(трамваи, троллейбусы и др.);
2) организациюспециализированных выставок (например, «Путешествия и туризм», «Российскийтуризм»), ярмарок (Новгородская, Санкт-Петербургская и т.п.);
3) изданиекаталогов, буклетов, настенных, карманных календарей и др.
Всемногообразие способов реализации туруслуг можно свести к двум типам каналовсбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственнуюсвязь туристской организации — производителя (гостиниц, транспортных компаний,предприятий питания и т.д,) с потребителем. С этой целью гостиницы,транспортные компании открывают собственные торговые точки, организуют сбыт покаталогам, телефону. В связи с развитием информационных технологий организацииосуществляют продажу туруслуг через глобальные компьютерные системырезервирования, через Интернет и прочие системы бронирования. Согласно даннымобзора «OAtjBusiness TravelLifestyle Survey»в 1999 г. 21% туристов, путешествующих с деловыми целями, регулярноиспользовали Интернет для планирования своих авиаперелетов, что на 7% больше,чем в 1998 г. Бизнесмены через сеть Интернет в 1999 г. сделали 15% бронированийавиаперелетов и номеров в отелях и 10% бронирований автомобилей. Однакопроизводители туруслуг не ограничиваются только прямыми каналами сбыта, так каксоздание и функционирование собственной сбытовой сети требует большихфинансовых вложений. Другим каналом сбыта туруслуг является косвенный, т.е.через посредника. Роль посредника между организациями-производителями туруслуги потребителем осуществляет туроператор, в функции которого входит закупка вбольших объемах туруслуг у производителей (гостиниц, транспортных компаний ит.д.), формирование на их основе турпродуктов и их реализация либосамостоятельно, либо через посредников.
Припродвижении туристского продукта туроператор и турагент несут ответственностьза достоверность информации о туристском продукте в порядке, установленном законодательствомРоссийской Федерации. Если письменная информация о туристском продукте содержитвсе существенные условия договора, предусмотренные Гражданским кодексом РФ, атакже Федеральным законом «Об основах туристской деятельности в российскойФедерации» (введен в действие 12 декабря 1996 г.), и оформлена какпредложение, из которого усматривается воля туроператора или турагентазаключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется,такое предложение признается офертой (публичная оферта) [5, c.96].
Припрямом канале сбыта наиболее важными способами продвижения туристского продуктаявляются: личные продажи, реклама туристского продукта и стимулирование сбыта.Далее они подробнее рассматриваются.
Личныепродажи – предполагают индивидуальное общение работника туристского предприятияс клиентами, широко распространены в туризме. В контакт с клиентами в ролипродавцов вступают практически все сотрудники фирмы.
Значение личной продажи трудно переоценить при решении такихзадач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение кприобретению туристского продукта.
Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С однойстороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений спотребителями. С другой стороны – это непосредственное осуществление сбытовыхопераций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно,что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, ктопредлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.
Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в ходе еенеобходимо:
1. Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать,аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использоватьвыразительные средства в устной речи).
2. Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента,завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитиемотношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется).
3. Удовлетворить потребность (это означает уловить момент или найтипобудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найтиключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательновыслушать жалобы или критику).
Сочетание всех этих элементов можно представить как ряд классическихстадий:
1) прием клиента и установление контакта
От расположенности и открытости клиента и способностипродавца привлечь его внимание зависит установление и сохранениевзаимоотношений. В своих профессиональных действиях персонал фирмы долженруководствоваться чувством нравственности и воодушевления. Это тепервостепенные качества, которые им необходимы.
2) выявление потребностей клиента
Важная часть в процессе личной продажи. Путь к продаже идетчерез внимательное исследование потребностей клиента. При этом следуетучитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупаютпользу, а не свойства продукта. Чтобы этого достичь, необходимо изучатьпотребности клиента, что требует наличия у продавца особых психологическихкачеств.
3) представление продукта
Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будетпредставлена та или иная туристская продукция, в значительной мере зависят ееимидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условиемуспеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристскогопродукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достовернуюинформацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.
4) преодоление возможных возражений
Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давлениенеизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательнодолжна приниматься во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении.Поэтому преодоление возможных возражений клиента – важный шаг на пути кдостижению целей личной продажи.
5) осуществление продажи
В качестве высшей цели личной продажи выступаетнепосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентомможет доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умениесотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристскогопродукта.
6) последующий контакт с клиентами.
Логическим завершением процесса личной продажи являетсяпоследующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том,чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующеевзаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степеньудовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожеланияклиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельныхуслуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия [9, c. 325].
Стимулирование сбыта – это использование многообразныхсредств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответнуюреакцию рынка. Средства стимулирования обладают тремя качествами: привлекаютвнимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар,предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность дляпотребителя, содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку илипокупку. Фирмы применяют стимулирование сбыта, которое включает стимулированиепотребителей и посредников.
Стимулирование потребителей осуществляется через распространениена выставке купонов для покупки туристских продуктов фирмы со скидками, а такжечерез конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции,сувениров.
Стимулирование агентств осуществляется посредством высокихкомиссий, премий, совместных маркетинговых предприятий.
Меры стимулирования планируются на основе общей стратегиимаркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность,мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками,как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активнойпродажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупнымитуристскими событиями. Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбытадолжна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используютсяметоды опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услугс объемом их продаж в предыдущие годы.
Современныйтуризм невозможно представить без рекламы.
Реклама– самый действенный инструмент в попытках туристского предприятия донестиинформацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание кпредлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показатьего общественную значимость. Как свидетельствует мировая практика, сфературизма является одним из крупнейших рекламодателей. Практически все фирмытуроператорской направленности обязательно занимаются рекламой иинформированием потребителей о своей продукции. Это – один из необходимыхэлементов продвижения туристского продукта.
Реклама– это форма непрямой связи между туристским продуктом и потребителем. Длярекламы используются средства массовой информации (пресса, радио) и особеннопечатный материал, такой, такой как каталоги, брошюры и т.д.
Отличительнаяособенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций всфере туризма определяется спецификой, как самой рекламы, так и особенностями отраслии ее товара – туристского продукта. Заключается этаособенность в том, что:
1. Туристскаяреклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых сее помощью сообщений.
2. Услуги,которые, в отличие от нетрадиционных товаров, не имеют постоянного качества,вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, какинформирование и пропаганда.
3. Спецификатуристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядныхсредств, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому в рекламечасто используются фотоматериалы, картины, красочная изопродукция.
4. Рекламаявляется постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и вовремя, и после путешествия, что накладывает на нее определенную ответственностьи придает ей характерные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.
Цельрекламы – привлечь внимание, возбудить интерес, передать информациюпотребителю, заставить действовать его определенным образом (например,связаться с турагентом, запросить дальнейшую информацию и т. д.), Сделатьтурпродукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этомочень большую роль играет реклама, которая разнообразна.
Типичнымицелями рекламы в туризме являются:
Информативная:оназаключается в предоставлении информации о продукте, формировании имиджа продукта,формировании имиджа фирмы, корректировке представлений о деятельности фирмы.
Следующаяцель – убеждающая. Она заключается в побуждении к приобретению продукта,увеличении продаж, изменении отношения к продукту, а также в противодействииконкуренции.
Ипоследняя цель напоминающая. Ее задачи заключаются в поддержанииосведомленности и спроса и в подтверждении имиджа.
Взависимости от объекта рекламирования можно говорить о двух основных видахрекламы – товарная и престижная. Основная задача товарной рекламы –формирование и стимулирование спроса на туристский продукт. Такая рекламаинформирует потенциальных клиентов о его достоинствах, побуждает интерес исодействует продаже. Престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламудостоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель подобной рекламы –создание среди общественности и, прежде всего среди активных и потенциальныхклиентов привлекательного имиджа, который вызывал бы доверие к самомутуристскому предприятию и всем предлагаемым им услугам.
Понаправленности различают рекламу возможностей туристской фирмы и рекламу еепотребностей. Реклама возможностей это реклама, информирующая целевыеаудитории, о возможностях туристского предприятия в области предоставлениятуристских услуг. А реклама потребностей это чисто информационный вид рекламы,предназначенный для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и еепотребностях в чем-либо.
Взависимости от характера и особенностей рекламного обращения различаютинформативную, убеждающую и напоминающую рекламу. Основной задачейинформативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации офирме, услугах, их характеристиках и т.д. Убеждающая реклама – наиболееагрессивный вид рекламы, основными задачами которой являются последовательноеубеждение потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта,формирование желания приобрести именно его. Напоминающая реклама предназначенадля поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продуктана рынке и о его характеристиках.
Крометого, реклама делится по способу воздействия на целевую аудиторию, здесьразличают рациональную и эмоциональную рекламу; по признакусконцентрированности на определенный сегмент различают избирательную имассовую; в зависимости от средств распространения различают: реклама в прессе,печатная реклама, аудиовизуальная, телереклама и другая.
Сложностьрекламы туристского продукта заключается в том, что она должна одновременноотразить ряд моментов: разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса,различие мест путешествий и поездок, различные виды туризма. Важной задачейявляется выбор наиболее эффективных и экономичных средств рекламы. При этомнеобходимо тщательно изучить информации, т.е. откуда получают информацию остране, туристском центре или курорте предлагаемые потребители. Средстварекламы могут быть весьма разнообразными, о которых я говорила выше (реклама посредствам распространения).
Эффективностьразмещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путемопроса клиентов и посетителей офиса туристской фирмы о том, откуда у нихинформация о фирме и ее туристском продукте. Данные по затратам на рекламусравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. Наосновании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы. Одним изважных видов рекламирования туристского продукта является выставка [9, c.369-374].
Поданному теоретическому материалу можно сделать вывод, что какими быразнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт илиуслуга, реальный коммерческий успех фирма получит только в том случае, еслибудет слажено работать сбытовая политика. А для туристских фирм это еще болееактуально, так как они предоставляют клиентам туристский продукт, а это какизвестно услуги. Услуги не материальны и турист не может убедится в том,насколько они качественны даже при покупке. Соответственно большаяответственность ложиться именно на тех людей, которые занимаются продвижениемтуристского продукта. Как этот продукт преподносится в рекламе, какой имиджимеет турфирма на рынке, какие скидки готова она предложить, насколькопрофессионально работают менеджеры по продажам с клиентами. Все это играет рольв том, как турфирма будет продавать свой продукт.
2. Состояние сбытовой политики в туристическойорганизации ООО «Стар травел»
2.1Характеристика деятельности объекта исследования
«СТАРТравел» – ведущее молодежное туристическое агентство России, генеральныйпредставитель крупнейшей сети международных агентств STATravel на территории России.Основан в 1995 году. Имеет представительства в 18 городах Российской Федерациии договора о сотрудничестве с более чем 100 ведущими вузами России. Представительствапартнера STATravel расположены на всехконтинентах планеты: компания имеет свыше 2000 офисов более чем в 80 странахмира.
«СТАРТравел» является членом общественной организации «Ассоциациятуроператоров России», занимает активную общественно-гражданскую позицию иведет интенсивную деятельность, направленную на развитие туристической отраслиРоссии, разработку единых отраслевых стандартов и закрепление юридических нормв области молодежного и образовательного туризма. Борис Самарянов, генеральныйдиректор «СТАР Травел», возглавляет Комитет АТОР по образовательнымпоездкам и детскому туризму.
Косновным направлениям деятельности и услугам компании относятся:
· продажаспециальных авиабилетов по эксклюзивным тарифам для молодежи, студентов ипреподавателей;
· распространениемеждународных студенческих (ISIC)и преподавательских (ITIC)удостоверений;
· организацияобучения по разнообразным языковым и образовательным программам в различныхстранах мира;
· организациястуденческого отдыха по программе «Workand TravelUSA»;
· бронированиемест в международных молодежных общежитиях (хостелах) и гостиницах по всемумиру[20].
Вгороде Красноярске компания находится по адресу Красноярск, просп. Мира 91,2-ой этаж, офис № 208.
Организационно-правовойформой компании «СТАР Травел» является Общество с ограниченнойответственностью.
Компанияосуществляет свою деятельность на основе Свидетельства о внесении сведений вЕдиный Федеральный Реестр Туроператоров и Лицензии на осуществлениедеятельности, связанной с трудоустройством граждан РФ за пределами РоссийскойФедерации.
Однойиз наиболее существенных характеристик организационной культуры являетсяпреобладающий стиль управления. В компании «СТАР Травел» таковымявляется авторитарно-демократический стиль, который характеризуется тем, чтовсе сотрудники компании принимают участие в обсуждении вопросов относительнотекущей деятельности организации, ее дальнейшего развития, но решение наиболеезначимых вопросов жизнедеятельности компании остается прерогативой генеральногодиректора.
Организационнаяструктура туристического агентства «СТАР Травел» представлена нарис.2. Представляет собой линейно-функциональную систему и состоит из следующихдолжностей: бухгалтер, менеджер или координатор по программе «Workand Travel»и образовательным турам, менеджер по туризму, в перспективе менеджер поразвитию.
/>
Рис.2. Организационная структура ООО «СТАР Травел»
Даннаяорганизационная структура позволяет руководителю обладать достаточно полнойинформацией о различных сферах деятельности компании и способствует наиболееэффективному управлению подчиненными и контролю над их деятельностью.
Компаниясотрудничает с такими крупными компаниями:
АссоциацияТуроператоров России – общественная организация, включающая в себякомпании-туроператоры, для которых развитие туристического рынка изаинтересованность в общих стандартах для отрасли являются основополагающимипринципами работы. На данный момент в АТОР входит уже более 55 крупнейшихкомпаний-туроператоров из различных регионов России.
Комитетпо детскому, молодежному и образовательному туризму АТОР, возглавляемыйгенеральным директором «СТАР Травел» Борисом Самаряновым, призвансодействовать обеспечению безопасности детского и молодежного туризма, а такжесодействие реализации и защите прав и интересов молодых путешественников всоответствии законодательством.
Международнаяассоциация воздушного транспорта (ИАТА) – международная неправительственнаяорганизация, координирующая и регулирующая авиаперевозки. В организацию входятоколо 270 авиакомпаний всего мира.
ISTC (InternationalStudent TravelConfederation) — международнаяорганизация по развитию молодежного туризма, свободных молодежных путешествий имеждународных студенческих удостоверений ISIC.
CIEE — ведущая неправительственаяорганизация в США, занимающаяся программами студенческого обмена, партнер «СТАРТравел» в организации поездок по программе Work& TravelUSA
Аэрофлот- одна из ведущих авиакомпаний России, предоставляющая специальные выгодныетарифы на авиабилеты для студентов, молодежи и преподавателей.
Association ofLanguage TravelOrganisation — международнаяорганизация, объединяющая туристические компании в сфере образования зарубежом, образовательные центры и национальные ассоциации из более чем 40 странмира.
Направления деятельности компании:
1. Продажаавиабилетов – услуга направлена на оформление билетов по специальным тарифамдля студентов, молодежи и преподавателей. Компания предоставляет льготныеусловия смены даты и возврата билетов. На большинство тарифов есть возможностьоформления электронного билета – это огромное преимущество для пассажира,авиакомпании и агентства. Электронный билет можно купить дистанционно, непосещая офис туристического агентства. На обработку e-ticket(электронный билет) тратится меньше времени. Он позволяет предоставить болеевысокий уровень сервиса пассажирам. Электронный билет исключает случаи потерибилетов, сокращаются расходы на доставку, позволяет внедрить системы он-лайноплаты билетов.
2. Образовательныеи языковые туры за рубежом. Образовательный туризм – туристская поездка, вкоторой турист совмещает отдых с обучением. Есть три разновидностиобразовательного туризма: языково-обучающий, спортивно-обучающий, профессиональноеобучение. Достаточно широкое предложения длятуристов в этом направлении более 250 школ-партнеров по всему миру, более 150городов, где можно изучать иностранный язык, более 100 видов образовательныхпрограмм.
3. Программа«Workand Travel»- возможность для студентов посетить Соединенные Штаты Америки, получитьрабочую визу на определенный срок (как правило с 1 июня по 1 октября) ипознакомиться культуры местных жителей.
4. Оформлениемеждународных карт ISIC, ITIC,IYTC – это международное удостоверениестудента, аспиранта и школьника, официально признанное в 118 странах, дающееправо на получении специальных скидок:
· при покупке авиабилетов;
· вряде ресторанов и кафе;
· вмагазинах одежды, обуви, спортивных товаров, аксессуаров;
· припосещении кинотеатров, театров, музеев;
· вфитнес-клубах и образовательных центрах;
· напроживание в гостиницах и хостелах и т.д.
5. Турыза рубежом (пляжные, экскурсионные, горнолыжные и др.). Компания «СТАРТравел» нацелена на то, чтобы удовлетворять самые индивидуальные пожеланияклиентов.
Уклиентов есть возможность оформить индивидуальный или группой тур, поиндивидуальному плану или по плану компании. При оформлении корпоративнойгруппы (школьный класс, группа друзей, студенты из одного университета) существуютдополнительные выгодные тарифы на различные туристские услуги.Готовыесформированные турпакеты и их стоимость отражены в таблице 3.
Таблица 3 Пакеты туровНаправление деятельности Средняя цена за тур (в руб) Количество проданных путевок Стоимость проданных путевок (выручка) Образовательные туры за рубежом 150000 188 28 200 000 Программа «Work and Travel» (включая стоимость авиабилета) 43515 372 16 187 580 Туры за рубежом (пляжные, экскурсионные, горнолыжные и др.) 65000 220 14 300 000 Итого: 58 687 580
Изданной таблицы видно, что по количеству клиентов наиболее популярной являетсяпрограмма «Workand Travel»,на втором место по популярности находятся обычные туры.
Нарис. 2 изображено процентное соотношение направлений деятельности компании «СТАРТравел». Наибольшую выручку приносят образовательные туры. Это происходитпо причине их высокой цены по сравнению с другими программами компании.Программа «Workand Travel»и обычные туры за рубеж занимают примерно равные позиции.
/>
Рис.3. Процентное соотношение стоимости каждого направления к общей выручке
Втаблице 4 отображены изменения показателей валовой выручки и количествоклиентов за три последних года.
Таблица4Динамикапродаж за 2007-2009 гг.Показатели 2007 год 2008 год 2009 год Прирост к 2008 году Валовая выручка (в млн рублей) 31,98 46,41 58,69 26,45% Количество клиентов 520 677 780 15,21%
Затри года у компании наблюдается заметный рост валовой выручки и увеличениеколичества клиентов. Выручка в 2009 году посравнению с 2008 годом выросла 26,45%.
2.2 Конкурентныепреимущества объекта исследования на рынке сбыта г. Красноярска
Дляанализа конкурентных преимуществ компании будут представлены два анализа: SWOT-анализ(Приложение) и SNW-анализ. Этонеобходимо для сравнения сильных и слабых сторон организации, возможностей иугроз, чтобы систематизировать всю имеющуюся информацию и принять взвешенныерешения, касающиеся развития компании «СТАР Травел».
SWOT-анализ необходим для того, чтобыопределить использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительныепреимущества в своей стратегии; какие слабости требуют корректировки, исходя изстратегических соображений, какие благоприятные возможности дают компанииреальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам;какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегическиедействия он должен предпринять для хорошей защиты.
SWOT-анализ компании «СТАР Травел»
Сильные стороныорганизации:
1. 10млн рублей гос. гарантия для каждого выезжающего студента.
2. Инновационныесистемы электронного оформления документов (возможность оформлять документычерез Интернет, даже из других городов).
3. Большойвыбор по образовательным туристским направлениям для студентов и школьников.
4. Хорошаярепутация у клиентов компании за счет качества предоставляемых услуг.
5. Защищенностьот конкурентов: прямые договоры со школами и университетами по всему миру.
6. Единственнаякомпания в городе, занимающаяся оформлением международных карт (ISIC,ITIC, IYTC),которые дают существенные привилегии молодежи и преподавателям.
Возможности:
1. Участиекомпании в ежегодной туристической ярмарке в городе Красноярске.
2. Объединениеработы с языковыми школами, институтами, туристскими агентствами напредоставление клиентов.
3. Совместныерекламные акции с ресторанами города Красноярска (предоставление клиентамресторана скидки 10% на путевки).
Угрозы:
1. Возможностьпоявления новых конкурентов: некоторые языковые школы открывают свои обучающиенаправления за границей, университеты сами начинают заключать договоры суниверситетами за рубежом.
2. Ежегодноеуменьшение потока студентов в связи с тем, что 15-17 лет назад снизилась рождаемость.
3. Финансовыйкризис нарушил экономическую стабильность граждан, из-за чего многиеотказываются от проведения отпуска за границей.
4. Разрабатываются Федеральные программыпо внутреннему и въездному туризм.
Слабые стороны:
1. Недостатокдействий по формированию имиджа компании на Красноярском рынке туризма.
2. Финансоваяи программная зависимость от материнского предприятия в г. Москва.
3. Слабаяразвитость маркетинговых исследований потребностей потенциальных клиентов.
4. Узкоепредложение работодателей в области стажировки по программе «Intership»(по специальности).
5.Практически не рекламируются образовательные туры и туры для отдыха.
МатрицаSWOT-анализа:
Сильныестороны-возможности:
Возможность заключать договора сресторанами, магазинами о предоставлении скидок по картам ISIC,ITIC, IYTCв городе Красноярске.
Сильные стороны-угрозы:
Компания готова предоставить по желаниюстудента практически любое образовательное учреждение, в то время какуниверситеты имеют очень ограниченное предложение, также компания имеетпреимущество перед многими конкурентами (языковые школы, университеты) –клиенты компании могут не выходя из дома быстро оформить билеты и путевки засчет системы электронного оформления документов.
Слабыестороны-возможности:
Использование возможности участия вежегодной туристической ярмарке позволит популяризировать продукт компаниисреди населения города Красноярска.
Расширитьрекламную работу по направлениям образовательных и языковых туров заграницу вВУЗах города Красноярска.
Слабыестороны-угрозы:
Увеличениемероприятий по стимулированию сбыта для того, чтобы компенсировать снижениепотока студентов.
Втаблице 5 представлен SNW-анализкомпании «СТАР Травел». При SNW-анализеоценивается состояние внутренней среды предприятия по ряду позиций:
· сильная(Strength);
· нейтральная(Neutral);
· слабая(Weakness).
Вкачестве эксперта выступал директор компании «СТАР Травел».
Главнаязадача SNW-анализа – этовыявление «актива» (S)и «пассива» (W)предприятия. А задача разрабатываемой стратегии развития – использование активадля нейтрализации и устранения пассива.
Таблица5 Анализ внутренней среды туристской организации «СТАР Травел» (SNW-анализ)№ п/п Значимые параметры в деятельности предприятия S N W 1. Обучение персонала Х 2. Условия труда Х 3. Мотивация и стимулирование персонала Х 4. Текучесть кадров Х 5. Квалификация персонала Х 6. Оценка качества работы персонала Х 7. Уровень технической оснащенности Х 8. Информационное обеспечение Х 9. Качество предоставляемых туруслуг Х 10. Организация маркетинга на предприятии Х 11. Производственные площади Х 12. Ассортимент предоставляемых туруслуг Х 13. Заработанная плата Х 14. Имидж (деловая репутация) предприятия Х 15. Психологический климат в коллективе Х 16. Финансовая устойчивость предприятия Х 17. Ценовая политика Х 18. Объемы продаж Х 19. Зависимость от поставщиков Х 20. Ориентация на потребителя Х 21. Стратегия развития предприятия Х
Наосновании анализа внутренней среды, можно сделать вывод, что компаниядостаточно конкурентоспособная. В ней хорошо выделяется внимание на подготовкуи обучение персонала. Ассортимент предоставляемых услуг в сравнении с другимитуристскими фирмами узок, направлен на студентов и молодежь; ограничиваетсяпрограммой «Workand Travel»,языковыми курсами, стажировки «Intership».Но спектр услуг достаточно широк в данной сфере туризма (широкий выбор стран,городов по всему миру). Ценовая политика достаточно умеренная за счет того, чтотурфирма работает со своими поставщиками на прямую. Но у организации малыепроизводственные площади, и не очень удовлетворительные условия труда дляработников компании и приема клиентов. Слабо развит маркетинг, компаниянаиболее нацелена на продвижение программы «Workand Travel»,а продвижению языковых туров за рубежом и туров для отдыха мало уделяетсявнимание. Хотя эти туры достаточно востребованы в городе Красноярске.
Какпоказали анализы внешней и внутренней среды организации компании необходиморазвивать сбытовую политику, а именно различные направления маркетинга:увеличить количество рекламных мероприятий, постоянно предлагать различныеметоды стимулирования сбыта, наладить партнерские отношения с различнымишколами, институтами города Красноярска.
2.3 Анализэлементов сбытовой политики объекта исследования
Компания«СТАР Травел» ведет розничную продажу туров и обеспечиваетобслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенныебольшей частью для туристов, — это обычно объемные и красочные издания,снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.
Сбытоваяполитика «СТАР Травел» заключается в продвижении и реализациитурпродукта. Продвижение товара или услуги – широкое понятие, включающеедеятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи собщественностью, деятельность по стимулированию продаж.
Длятого чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальныхпотребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание употребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данномудействию.
Какформы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболееэффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеальноподходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальныхпокупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучшевсего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или инойтуристский продукт.
Своюсбытовую политику компания «СТАР Травел» строит на основе различныхраспоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса,находящегося в Москве. Они адаптируются и корректируются, учитывая различныерегиональные особенности, присущие городу Красноярску и всему региону в целом,и осуществляются на практике. Сбытовая политика организации отражается вдокументах: «План развития организации» и «План продаж».
Компания«СТАР Травел» использует следующие элементы в сбытовой политике:
1. Главныйэлемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается склиентом, показывает ему каталоги путешествий. Так как основные и потенциальныеклиенты являются студенты, то по мнению компании, это наиболее важный способзаинтересовать их через установление дружеского общения.
2. Распространениерекламных буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии инанимает промоутеров. Как правило они раздают рекламную продукцию в учебныхзаведениях либо на улице.
3. Стимулированиепродаж, в 2009 году использовались скидки: специальная стоимость для всех, ктоучаствует в программе повторно, и выгодная цена «Workand Travel»для тех, кто едет впервые.
Акции:
· «4STARs» (необходимопривести четверых друзей – и программа по «Workand Travel»бесплатно),
· «Заберидепозит в STARTravel» (участники «Workand Travel»,которые в прошлые годы оформлялись не в «СТАР Травел», получаютскидку на программу в 4000 рублей),
· атакже всем участникам «Workand Travel»– подарочный купон со скидкой до 250$ на все услуги «СТАР Травел»,
· специальныетарифы для студентов и преподавателей по международным картам ISIC,ITIC, IYTC.
На рисунке 3 показано впроцентном соотношении на сколько используются разные методы продвижения вданной турфирме.
/>
Рис. 4. Процентноесоотношение использования элементов продвижения.
Компания«СТАР Травел» в городе Красноярске является филиалом и поэтому неможет самостоятельно определять сбытовую политику. Соответственно у нее неткаких-либо каналов сбыта, фирма напрямую продает свои услуги потребителям.Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в даннойтуристской фирме разрабатываются и утверждается головным офисом, которыйнаходится в Москве. В своих рекламных кампаниях в городе Красноярске фирмаконцентрирует внимание потребителей на программе «Workand Travel».Компания выделяет следующие преимущества этой программы по сравнению с другимитуристическими фирмами, работающими по этому направлению:
· надежность,подтвержденная государственными финансовыми гарантиями;
· крупнейшийспонсор программы в США – компания CIEE;
· удобствооформления – в офисе «СТАР Травел» и возможности дистанционногооформления за пределами города Красноярска;
· вседля грамотного планирования поездки (покупка выгодных авиабилетов, бронированиегостиниц и хостелов, трансферов, экскурсий и т.д.);
· информацияи помощь из первых рук во время оформления и пребывания в США по «Workand Travel».
Остальные услугикомпании: образовательные туры, туры для отдыха, оформление студенческих карт —остаются менее раскрученными. В соответствии с этим, данные продукты остаютсябез внимания потребителей. Об этих продуктах потребители могут узнать,непосредственно придя в офис от менеджеров компании. Также у компании «СТАРТравел» существует свой сайт в Интернете — www.startravel.ru.
На нем достаточно много информации для потребителей обо всех услугах компании.На сайте также есть возможность заказа и бронирования авиабилетов, билетов наконцерты, номеров гостиниц и отелей, аренда автомобилей, бронирование туров дляотдыха и образовательных туров.
В данный момент временифирма «СТАР Травел» в городе Красноярске планирует принять в свойштат менеджера по развитию. Он будет заниматься разработкой рекламныхмероприятий, контролем за проведением различных акций.
В результатепроведенного анализа компании «СТАР Травел» можно сказать, даннойорганизации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике длятого, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы онапродолжала активно развиваться.
3. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО«Стар травел»
3.1Процесс разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой политики
Наосновании проведенных SWOTи SNW-анализов можно сделать вывод, чтокомпания «СТАР Травел» мало уделяет внимания на продвижениеобразовательных туров и туров для отдыха. Потенциальные потребители (студенты имолодежь города Красноярска) мало осведомлены о данных услугах.
Проанализировавработу «СТАР Травел» можно сказать, что компания успешна и ее услугивостребованы на туристском рынке Красноярска. Но еще для более эффективнойработы турфирмы и совершенствования ее сбытовой политики необходимо разработатьследующее мероприятие: разработка рекламной кампании образовательных туров ввысших учебных заведения города Красноярска.
Проведениелюбой рекламной кампании требует тщательной подготовки, и ее планированиецелесообразно осуществлять поэтапно.
1.Определить целевую аудиторию, портрет покупателя и перечень рекламируемыхпродуктов и услуг.
2.Сформулировать цели планируемой рекламной кампании, причем по различным услугаммогут быть поставлены свои рекламные цели.
3.Разработать творческую рекламную стратегию: концепцию и основную гранд-идеюпроведения рекламной кампании.
4.Выбрать средства распространения рекламы, периодичность и сроки размещения вних рекламы.
5.Рассчитать смету затрат на рекламные мероприятия.
6.Определить реальные размеры денежных средств, которые можно использовать нарекламу и в зависимости от этого произвести корректировку плана рекламнойкампании. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменитьпериодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменитьиздание, время трансляции рекламного сообщения и т.д.
7.Разработать рекламные сообщения и тексты, при необходимости обратиться крекламной фирме или агентству.
8.Составить подробный план размещения и издания рекламы, указав средствараспространения рекламы, периодичность размещения рекламных сообщений, срокиразмещения, ответственных за мероприятие и т. п. Все это должно быть уточнено исогласовано в соответствии с реально выделенными денежными средствами напроведение рекламной кампании.
9.Оценить эффективность рекламной кампании после ее проведения [16].
Рекламнаякампания туристического агентства «СТАР Травел» будет направлена натакие услуги, как образовательные туры в различных странах для студентов.
Дляначала создания рекламной кампании необходимо определить целевую аудиторию, накоторую она будет направлена. Для компании «СТАР Травел» целевойаудиторией будут являться студенты 1-5 курсов в возрасте от 17 до 25 лет.
Цели планируемой кампании:
· созданиеблагоприятного имиджа фирмы или услуги;
· повышениеосведомленности о языковых направлениях компании «СТАР Травел» устудентов города Красноярска;
· увеличениепродаж по направлению языковых курсов.
Описаниеобщего комплекса мероприятий рекламной кампании: проведение презентаций ипромоакций в высших учебных заведениях города Красноярска. За месяц до днявидеопрезентации в высших учебных заведения, необходимо пустить рекламу вобщественном транспорте по маршрута совпадающим с основным потоком студентов.Основное преимущество рекламы в общественном транспорте — в значительном численепосредственных контактов целевой аудитории с рекламной информацией. Огромноеколичество людей каждый день стоят на остановках в ожидании нужного маршрута, ив это же самое время они видят множество автобусов, троллейбусов, трамваев сяркой запоминающейся рекламной информацией, на которую сразу обращают внимание.Именно это преимущество позволяет обеспечить большой территориальный охват ичастую повторяемость рекламной информации для потенциальных потребителей.Реклама внутри транспорта — размещение стикеров (наклеек) формата А3, котораяпозволит донести до потенциального покупателя максимум информации опредставленных образовательных турах и проведение в вузах видеопрезентации.
Затри дня до начала презентации в учебных заведения начинают работу промоутеры.Они активно раздают листовки с информацией о предстоящей презентации.Планируется, что по времени промоутеры будут работать один час в день, набольшой перемене между занятиями. А также все три дня в местах массовыхскоплений студентов будут размещены стойки с рекламными листовками, которыемогут посмотреть и взять все желающие.
1. Заключениедоговоров с автотранспортными предприятиями на размещение рекламы в автобусах.
2. Заключениедоговоров с институтами и университетами на предоставление аудиторий дляпроведения презентаций по языковым курсам за рубежом.
3. Подготовкапрезентации. Видеопрезентация разрабатывается и создается в рекламномагентстве.
4. Разработкаи печать рекламных листовок для раздачи в институтах и университетахпромоутерами.
5. Наймпромоутеров.
6. Работапромоутеров в институтах и университетах, раздача рекламных листовок,приглашение студентов на презентацию.
7. Проведениепрезентации
Презентациябудет проводиться в пяти вузах Красноярска: Педагогический университет имениАстафьева, Сибирский Государственный технологический университет, СибирскийФедеральный Университет (3 презентации).
Таккак в организации «СТАР Травел» в ближайшее время планируетсяпривлечение в штат новой должности – менеджер по развитию, то он будет отвечатьза организацию рекламной кампании.
Средствадля проведения рекламной кампании должны будут согласоваться с главным офисом вгороде Москве.
3.2Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики
Расчетпредварительной экономической эффективности.
Приоценки эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политикиучитывается влияние этих мероприятий на:
1. Компанию«СТАР Травел».
2. Студентов,на которых будет направлена данная рекламная кампания.
3. Педагогическийсостав и руководство учебных заведений.
4. Сотрудниковкомпании.
Длякомпании «СТАР Травел» это отличная возможность созданияблагоприятных отношений с учебными заведениями города Красноярска, расширитьсвою клиентскую базу, повысить осведомленность потребителей данных услуг,увеличить продажи по направлению образовательных туров и в целом формированиеблагоприятного образа компании; для сотрудников в результате успешностирекламной кампании сплачивает коллектив, дает уверенность в завтрашнем днекаждому отдельному работнику, стимулируя его тем самым к большей степенисамоидентификации с фирмой, более активной работе и отдаче общему делу,стремлению к повышению собственной квалификации, что в свою очередьположительно отражается на внешнем облике компании, позиционируя ее какустойчивую, профессиональную организацию, надежного работодателя.
Припокупке потребителем дорогостоящей туристской услуги обычно предшествуетобязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеконе сразу. Прежде всего, покупатель узнает о наличии услуги, затем онинтересуется подробной информацией о ее качестве. После этого покупатель можетотдать предпочтение рекламируемой услуге и утвердиться в желании приобрести ее,и лишь в итоге он приобретает ее.
Психологиговорят, что для того, чтобы человек что-то понял, ему надо это три разаповторить, таким образом, на каждую стадию формирования спроса должноприходиться три рекламных контакта:
1стадия – три дня для раздачи буклетов: плакат на доске объявлений, информацияот промоутера, рекламные листовки.
2стадия – день презентации: ролик, выступление менеджера компании иинтерактивное общение.
3стадия – личное общение клиента с менеджером компании в офисе для болееподробного рассмотрения продукта, просмотр каталогов.
Экономическоеобоснование:
Рекламныемероприятия составлены из учета наименьших количеств затрат с наибольшимколичеством информации, представленной для потребителей об образовательныхтурах и турах для отдыха. Все расценки, представленные в расчетах взяты вреально существующих рекламных агентствах и автотранспортных предприятияхгорода Красноярска.
Рекламныйконтакт — это происходящие последовательно три события: потребитель должензаметить рекламное обращение, ознакомиться с его содержанием и воспринять егосодержание. То есть рекламный контакт был успешным, если потенциальныйпотребитель заинтересовался предложением или запомнил его.
Размещениерекламы внутри транспорта города Красноярска:
Рекламабудет размещаться в маршрутах под №: 2, 90, 31, 88, 63; троллейбус 8.
Началорекламы в автобусах за месяц до презентации. Это своего рода подготовкапотенциальных потребителей к восприятию основной рекламной информации оимеющихся направлениях и планируемом проведении видеопрезентации.
1место в планшете – 1 месяц 100 автобусов – 18000 руб.
Подборкаматериала, дизайн презентации осуществляется рекламным агентством.
Стоимостьготовой презентации: 7500 руб.
Разработкаи печать рекламных листовок заказывается в типографии.
Изделие:листовка А5
цветность:4+0
бумага:Sveto copi90
тираж:10000шт.
ценаза штуку: 6,59 руб.
Итого:10000шт.*6,59руб.=65900 руб.
Изделие:плакат А3
бумага:Sveto copi90
тираж:5шт.
Ценаза штуку: 39,28 руб.
Итого:5шт.*39,28руб.=196,4 руб.
Изделие:стойки под листовки
Количество:5 шт.
Ценаза штуку: 3370руб.
Итого:5шт.*3370руб.=16850 руб.
Общаясумма затрат на рекламную продукцию:
18000руб.+65900руб.+196,4руб.+16850руб.=100946,4 руб.
Наемпромоутеров:
Пятьпромоутеров (по количеству вузов).
Оплатапромоутера: 100 руб./час
Времяпроведения акции: 3 дня по одному часу (большая перемена в вузах)
Итого:100руб.*3часа*5чел=1500 руб.
Расходына рекламную кампанию составляются из:
· стоимостина подготовку презентации;
· изготовленияпечатного материала (в том числе стоимость рекламных листовок и плакатов дляразмещения в общественном транспорте, стойки для рекламных листовок);
· оплатаработы промоутеров.
Рассчитываетсяпо формуле:
РРК = ПП+РП+НП
РКК=7500руб.+100946,4руб.+1500руб.=109946,4 руб.,
где
РРК– расходы на рекламную кампанию;
ПП– подготовка презентации;
РП– рекламная продукция;
НП– наем промоутеров.
Постатистическим данным включение рекламной кампании в общую работу туристическихфирм, увеличивает объемы выручки в среднем на 5%. На основании этих данныхможно посчитать результаты в организации «СТАР Травел»: до проведениярекламных мероприятий выручка за образовательные туры составляла 28200000 руб.По завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 5%. Изменениевыручки наглядно представлено на рис.5.
Всумме это составит:
28200000руб.*5%/ 100% + 28200000руб. = 29610000 руб.
/>
Рис.5. Изменение выручки до и после проведения рекламной кампании
Изданного рисунка видно, что в ближайшее время после проведения рекламнойкампании выручка заметно вырастет.
Изначальноэкономическую эффективность рекламной кампании на стадии формированияпотребительского спроса точно вычислить невозможно. По этому все экономическиерасчеты являются приблизительными.
Однакона данном этапе можно сказать, что если дополнительная валовая прибыль будет напорядок больше, чем расходы на рекламную кампанию, то она окупится и принесетчистую прибыль.
Заключение
Входе дипломного проекта были рассмотрены теоретические основы сбытовой политикии особенности сбытовой политики в сфере туризма. На основе этого можно сказать,что в туристических фирмах в сбытовой политике большое внимание уделяетсяпродвижению и реализации продукта. Для туристических агентств наиболее важныпрямы каналы сбыта, так как они работают с потребителями напрямую. Длятуристической компании большое значение имеет комплекс мер по формированиюспроса и стимулированию сбыта (рекламные кампании, акции, скидки), а такженеотъемлемой частью сбыта является индивидуальное общение работника туристскогопредприятия с клиентами (личные продажи). Именно при личных продажах решаютсятакие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение кприобретению туристского продукта.
Далеебыла проанализирована сбытовая политика туристической организации на примереООО «СТАР Травел». Рассмотрены направления деятельности компании.Было выявлено, что фирма активно развивается в городе Красноярске. Но такжебыло отмечено, что у компании слабо развит маркетинг, маленькое количествотаких элементов продвижения, как реклама и стимулирование продаж; а мероприятияпо продвижению направлены в основном лишь на один туристский продукт –программу «Workand Travel».На основании этого в практической части проекта было предложено и разработаномероприятие по совершенствованию сбытовой политики для компании «СТАРТравел»: рекламная кампания для образовательных туров в форме презентациив высших учебных заведениях города Красноярска.
Врезультате предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО «СТАРТравел» была подсчитана стоимость этих мероприятий. Также был рассчитанобъем выручки до проведения рекламных мероприятий и после. И было выявлено, чтоесли организация проведет предложенную рекламную кампанию, то ее выручкавырастет более чем в 10 раз. Отсюда можно сделать вывод, что проведение даннойрекламной кампании будет достаточно рентабельно и решит поставленные задачи.
Список использованной литературы и источников
1. Федеральныйзакон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 27.12.2009) «Об основах туристскойдеятельности в Российской Федерации» (принят ГД ФС РФ 04.10.1996).
2. АникинБ.А. Логистика: Учебник,2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 352 с.
3. БахарёвВ.О. Производственно–заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.:Изд-во СПб ГУФЭ, 2006. – 500 c.
4. БурцевВ.В., Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современныхусловиях хозяйствования, Internet- www.cfin.ru.
5. ГвозденкоА.А. Логистика в туризме: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика,2004. – 272с.
6. ДаниленкоЛ.В., Все об имидже: от подходов до рекомендаций, Internet- www.marketologi.ru.
7. Дашков,Л.П. Коммерция и технология торговли. — М.: «Маркетинг», 2000. — 448с.
8. ДуровичА.П. Маркетинговые исследования в туризме: Учеб.-практ. пособие – М.: Новоезнание, 2002. — 347с.
9. ДуровичА.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. М.:Новое знание, 2001. – 496 с.
10. ИвановЛ. А., Расчет экономической эффективности рекламной кампании, Internet- www.elitarium.ru.
11. ИсмаевД.К. Маркетинг иностранного туризма в РФ. — М.: Академия, Москва, 2004 – 192 с.
12. КвартальновВ.А. Стратегический менеджмент в туризме: Современный опыт управления. — М:Финансы и статистика, 2000. – 496 с.
13. КорсаковА.А. Логистика: Московская финансово-промышленная академия. — М., 2005. — 37с.
14. Лобанов,Организация сбыта, Internet- www.lobanov-logist.ru.
15. МиротинЛ.Б., Сергеев В.И. Основы логистики: Учеб. Пособие – М.: ИНФРА-М, 2000. – 200с.
16. МорозоваН.С., Морозов М.А. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: Учебникдля студ. высш. учеб. заведений. — М.: Издательский центр «Академия»,2003. — с. 336.
17. НерушЮ.М. Логистика: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 389 с.
18. НоздреваР.Б. Маркетинг: учеб. пособ. – М.: ТК Велби, 2005. – 232 с.
19. Оперативнаяполиграфия, Internet — print-now.ru.
20. Официальныйсайт компании «СТАР Травел», Internet- www.startravel.ru.
21. ПапирянГ.А. Маркетинг в туризме: Учебник — М.: Финансы и статистика, 2001. — 246 с.
22. ПерловВ.И. Маркетинг на предприятии отрасли печати, Internet– www.hi-edu.ru.
23. ПолонскийА.В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: НИИЭС, 1998. – 267 с.
24. Подставкипод брошюры, буклетницы, Internet- www.pos97.ru.
25. Реализациясбытовой политики организации в индустрии туризма, Internet- www.goovoo.ru.
26. Рекламана транспорте, Internet- orientir-m.ru
27. РомановА.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации — М.: Эксмо, 2006. — 432 с.
28. СоболеваЕ. А., Соболев И. И., Финансово-экономический анализ деятельности турфирмы, Internet- www.mrcpk.tsure.ru.
29. ФролочкинаТ.В. Организация сбытовой деятельности предприятия // Логистика. 2002, № 1.
30. ШубаеваВ.Г. Маркетинг туризма. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. – 110 с.
31. ЭриашвилиН.Д Маркетинг: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб.и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 623с.
32. ЮрикР.А. Маркетинг как необходимый инструмент управления турфирмой // Маркетинг вРоссии и за рубежом. — 2004. — № 2. — С. 109-118.
Приложение
SWOT-анализ компании«СТАР Травел»
Возможности:
1. Участие компании в ежегодной туристической ярмарке в городе Красноярске
2. Объединение работы с языковыми школами, институтами, туристскими агентствами на предоставление клиентов
3. Совместные рекламные акции с ресторанами города Красноярска (предоставление клиентам ресторана скидки 10% на путевки)
Угрозы:
1. Возможность появления новых конкурентов: некоторые языковые школы открывают свои обучающие направления за границей, университеты сами начинают заключать договоры с университетами за рубежом.
2. Ежегодное уменьшение потока студентов в связи с тем, что 15-17 лет назад снизилась рождаемость
3. Финансовый кризис нарушил экономическую стабильность граждан, из-за чего многие отказываются от проведения отпуска за границей.
4. Разрабатываются Федеральные программы по внутреннему и въездному туризму
Сильные стороны организации:
1. 10 млн рублей гос. гарантия для каждого выезжающего студента
2. Инновационные системы электронного оформления документов (возможность оформлять документы через Интернет, даже из других городов)
3. Большой выбор по образовательным туристским направлениям для студентов и школьников
4. Хорошая репутация у клиентов компании за счет качества предоставляемых услуг
5. Защищенность от конкурентов: прямые договоры со школами и университетами по всему миру
6. Единственная компания в городе, занимающаяся оформлением международных карт (ISIC, ITIC, IYTC), которые дают существенные привилегии молодежи и преподавателям. Возможность заключать договора с ресторанами, магазинами о предоставлении скидок по картам ISIC, ITIC, IYTC в городе Красноярске. Компания готова предоставить по желанию студента практически любое образовательное учреждение, в то время как университеты имеют очень ограниченное предложение, также компания имеет преимущество перед многими конкурентами (языковые школы, университеты) – клиенты компании могут не выходя из дома быстро оформить билеты и путевки за счет системы электронного оформления документов
Слабые стороны:
1. Недостаток действий по формированию имиджа компании на Красноярском рынке туризма.
2. Финансовая и программная зависимость от материнского предприятия в г. Москва.
3. Слабая развитость маркетинговых исследований потребностей потенциальных клиентов
4. Узкое предложение работодателей в области стажировки по программе «Intership» (по специальности).
5. Практически не рекламируются образовательные туры и туры для отдыха.
Использование возможности участия в ежегодной туристической ярмарке позволит популяризировать продукт компании среди населения города Красноярска
Расширить рекламную работу по направлениям языковых туров заграницу в ВУЗах города Красноярска Увеличение мероприятий по стимулированию сбыта для того, чтобы компенсировать снижение потока студентов