Как разработать бизнес план
Как ни странно, успех в бизнесе — это результат планирования. Поэтомупрежде чем открыть дело, Вы должны иметь детально написанный ПЛАН, указывающийокончательную цель, путь к цели, и каждый верстовой столб на пути к цели. Наоснове этого и разрабатывается бизнес-план, который дает возможность увязатьрыночные требования с процессом производства на предприятии. Материалы,обосновывающие новые инвестиции, рекомендуется готовить в принятой во всем миреформе бизнес-плана, который должен дать возможность инвестору или руководствупредприятия комплексно оценить проект и в первую очередь показать его выгодность.
Перейдем собственно к бизнес-плану. Он состоит из следующих разделов(рекомендации по их написанию взяты из учебного пособия В.Д. Секерина«Маркетинг» — М., 1999 г.)
Вступление, цель работы (резюме)
Этот первый и краткий раздел бизнес-плана содержит титульныйлист и общие выводы из последующих разделов. Титульный лист включает в себяполное название и адрес фирмы, имена и адреса учредителей, суть предлагаемого проекта,общую стоимость проекта, в том числе потребность во внешних источникахфинансирования, ссылку на конфиденциальный характер проекта. Важностьправильного составления вводной части заключается в том, чтопотенциальные инвесторы на основе краткого описания предлагаемого проектадолжны убедиться в его экономической эффективности и возможности реализации задуманногопроекта.
Подготовить краткое содержание бизнес-плана квалифицированноможно только тогда, когда подготовлены основные разделы и определены основныемероприятия, которые необходимо выделить и включить в первый раздел. В этомразделе кратко излагаются:
а) СУТЬ ПРОЕКТА: его цели и потенциальная эффективность. Так, вслучае ориентации фирмы на дополнительный рост продукции, основными ее целямибудут:
повысить общий объем продаж;
увеличить долю фирмы на сложившихся рынках по конкретному продукту;
освоить новые рынки;
увеличить рост чистого дохода;
повысить качество выпускаемой продукции;
увеличить долю сервисных и сопутствующих услуг.
при разработке и внедрении новых товаров целями будут:
— освоить новые виды продукции;
— увеличить объем выпуска изделий;
- проникнуть нарынки и вытеснить старые товары;
- ВОЗМОЖНОСТЬРЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА в конкретных рыночных условиях (состояние спроса на даннуюпродукцию);
- в) КТО и КАКбудет осуществлять проект;
- г) необходимыйОБЪЕМ инвестиций и ИСТОЧНИК финансирования проекта;
- д) КОНТРОЛЬНЫЕСРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА: начало его внедрения; период строительства; началопродаж; норма прибыли; сроки окупаемости и возврата инвестированных средств.
После краткого содержания бизнес-плана необходимо дать сведенияо фирме и характеристику основных направлений ее деятельности, которыепредставляют интерес для инвесторов. Можно выделить следующие основныеподразделы такого материала:
1. Образование фирмы:
— дата создания (регистрация, место расположения, где и кем зарегистрированафирма) и краткая история развития;
— организационно-правовая форма фирмы;
— структура капитала фирмы (количество разрешенных к выпуску акций,количество выпущенных и находящихся в обращении акций, номинальная их стоимостьи биржевая цена);
— основной банк, в котором открыты счета фирмы;
— руководство фирмы — председатель, генеральный директор;
— бухгалтер и юрист фирмы, основные менеджеры, их квалификация,образование, стаж работы.
2.Имидж фирмы — представление о ней у покупателей. В этом подразделе необходимоответить на вопросы:
чем известна данная фирма;
чем она отличается от других подобных фирм (фирм того же профиля);
кто в основном покупает товар или пользуется услугами фирмы;
где известен торговый знак фирмы;
какова устойчивость клиентуры;
каков покупательный характер услуг или товара фирмы.
В этой же части целесообразно указать основных потребителей (покупателей)фирмы.
3. Анализ условий деятельности фирмы. Условия деятельности фирмы разделяютсяна две большие части: внешние, на которые фирма не может оказывать существенноевлияние и лишь должна их учитывать, и внутренние.
Анализ внешних условий охватывает изменение вкусов потребителей иконъюнктуру рынка, наличие рабочей силы, источники материальных ресурсов,жизненный цикл изделия (продукции, услуг), циклы деловой активности(воспроизводственный цикл, анализ налогообложения, контроль за ценами и др.).
Анализ внутренних факторов включает в себя: характеристики используемыхтехнологий, оборудования, определение качества товара (продукции,услуг) и издержки производства. Данный анализ позволяет рассмотреть возможностьдостижения целей фирмы в зависимости от внутренних и внешних факторов.
Описание товара и обоснование выбора
Цель данного раздела — дать инвесторам необходимые сведения о производимомпродукте. Раздел должен описывать тот продукт, который фирма будет предлагать кпродаже и ради производства которого задумывается весь проект.
Раздел включает в себя:
1) Характеристику отрасли. Дается оценка отрасли, в которой функционируетданная фирма:
— описание перспектив развития родственной продукции и достижений вотрасли;
— вновь созданные производства;
— экономические и социально-политические факторы, способные оказатьпозитивное или негативное влияние на реализацию проекта;
— источники получаемой информации (статистические, отраслевые журналы идр.).
2) Характеристику товара:
— функциональные характеристики товара;
— степень защищенности товара авторскими правами, патентами, торговымизнаками и другими атрибутами собственности;
— достоинства и возможные недостатки товара;
— отличительные особенности товара, дающие полезный (экономический)эффект (то, ради чего приобретается товар и ради чего производится), егоуникальные свойства;
— характеристика жизненного цикла товара (сколько потребуется времени,чтобы довести товар до первой продажи; до роста продаж; до пика продаж; доспада и прекращения продаж);
— анализ его конкурентоспособности;
— специфические требования к дизайну, упаковка товара;
— общая технологическая оценка товара;
— возможности адаптации товара к изменяющимся условиям рынка;
— необходимые условия производства (изменение используемых материалов иих поставщиков; обновление технологии и потребность в новом оборудованиии приспособлениях; потребность в новых научных, конструкторских итехнологических разработках; требования к квалификации работников инеобходимость их переобучения и специальной подготовки).
Оценка рынков сбыта
Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана,требующий больших временных и финансовых затрат. Опыт показывает, что основнаяпричина провалившихся со временем коммерческих проектов была связанаименно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Первейшая задача — определить свой целевой рынок, т.е. найти свою нишу.Для этого надо ответить на следующие вопросы:
Кто заинтересован в ваших товарах?
Кто будет покупать у вас товары?
Почему будут покупать товары у вас, а не у вашего конкурента?
Каким образом рассматривать круг потенциальных покупателей?
Для ответа на эти вопросы необходимо изучение и прогнозирование рынка дляполучения достоверной оценки его истинного потенциала, что в свою очередьтребует определенной этапности в работе.
На первом этапе необходимо определить потенциальных покупателей разрабатываемойпродукции. Если подписаны первые контракты, заказы или письменные обязательствана новую продукцию, их необходимо назвать, так как для будущих инвесторов этоявляется наиболее надежной информацией о рынках сбыта. Хорошую помощь на этомэтапе окажет анкетирование потенциальных покупателей.
Необходимо отметить, что является главным при возможной покупке — качество, дизайн, упаковка, цена, сервисное обслуживание.
Если при опросе или анкетировании часть потенциальных покупателей непроявила интерес к возможной покупке, необходимо понять причину отказа ивозможные ваши решения по удовлетворению их требований.
На втором этапе важно оценить потенциальную емкость рынка и вашу возможнуюдолю в нем, т.е. общую стоимость товаров, которую потенциальные покупателимогут купить, и ту долю в этой стоимости, которую вы можете удовлетворить своимтоваром (или максимальную сумму продаж, на которую вы можете рассчитывать приваших возможностях). На потенциальную емкость рынка влияет множество факторов.Это социальные, демографические, экономические (уровень доходов и структурарасходов потенциальных покупателей, темпы инфляции), политические факторы.
Набор учитываемых факторов зависит от характера проекта — илиэто товары народного потребления, или это товары промышленного назначения.
Одно дело, если вы составляете бизнес-план в связи с внедрениемнового типа оборудования для промышленных предприятий: тутнадо учесть и структуру уже имеющегося станочного парка, и сдвиги вассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен вашновый товар при изготовлении новой продукции вашим покупателям), и инвестиционныйклимат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличиеналоговых льгот и т.п.). И совсем другое дело, если это оборудованиепредназначено для населения: тогда вас должно волновать прежде всего то,сколько у жителей близлежащих районов такого рода техники и какие аналогичныемастерские уже обслуживают этот круг клиентов.
На третьем этапе делается прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапевам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказанныеуслуги) при имеющихся условиях вашей деятельности, возможных для вас затратахна рекламу в том уровне цен, который вы намерены установить, и, главное, какэтот показатель будет изменяться в последующие несколько лет (как правило, натри года).
Крупные фирмы проводят такие прогнозы с помощью различных методов, самыесложные из которых предполагают использование больших массивов статистическойинформации, методов математического моделирования, вычислительной техники,проведения маркетинговых экспериментов и соответственно требуют крупных затрат.Средние и малые предприятия ограничиваются экспертными прикидками,опирающимися на собственный профессиональный опыт или опыт специалистов,которым можно заплатить за консультацию.
В обобщенном виде работа по этому разделу может быть построена последующей схеме:
Определяются основные характеристики рынка и вашего продукта:
1. Емкость рынка;
2. Степень насыщенности рынка;
3. Тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;
4. Уникальность проектируемой продукции;
5. Тенденция спроса на ваш продукт.
Далее проводится сегментирование рынка:
1. Принципы сегментирования рынка, соответствующие вашему продукту;
2. Наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;
3. Предпочтения типичного покупателя данного целевого рынка (цена,качество, дизайн, дополнительные услуги).
Определяются наиболее перспективные рынки:
1. Выбор наиболее перспективных рынков с точки зрения объемов продаж иуровня цен;
2. Выбор наиболее перспективных рынков с точки зрения транспортировки;
3. Выбор потенциальных стран для экспорта вашего товара.
Определяются уровни прогнозируемых продаж:
1. Проектируемый объем продаж вашего товара;
2. Прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;
3. Прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции.
Классифицируются прогнозируемые покупатели продукции:
1. Определение круга возможных покупателей;
2. Конкретные покупатели для первого года продаж и размеры заказов;
3. Наиболее перспективные покупатели проектируемой продукции
Оценка конкурентов
В этом разделе вы должны дать подробную информацию вашим потенциальнымпартнерам и инвесторам все о конкуренции на том рынке, куда должна поступитьваша продукция. Для этого вам необходимо ответить на следующие вопросы:
Сколько и какие фирмы предлагают аналогичную продукцию?
Какая часть рынка контролируется конкурирующими фирмами?
Какова ситуация на конкурирующих фирмах с объемами продаж, с доходами, свнедрением новых товаров, с сервисом?
Какова тенденция развития этих показателей?
Сколько средств выделяют конкурирующие фирмы рекламе своих товаров?
Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровенькачества, дизайн, мнение покупателей?
Что является основой для конкуренции? (Цена, качество, сервис, имидж ит.д.)
Ответы на перечисленные вопросы целесообразно представить в видесравнительной таблицы, которая даст возможность определить ваши преимущества иуязвимые места перед конкурентами и разработать методы конкурентной борьбы.
Это может быть и ценовая конкуренция, (когда предлагается аналогичныйтовар по более низкой цене), либо конкуренция качества (когда предлагаетсятовар по той же цене, что и у конкурентов, но более качественный или болееуниверсальный), либо конкуренция сервиса (когда товар обеспечивается болеенадежным послепродажным сервисом) или другие методы, отвечающие конкретнойситуации на рынке.
При анализе деятельности конкурентов необходимо учесть все факторы,влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми общепринятымипараметрами: ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесьпонять, что на самом деле важно для ваших будущих покупателей и как вы сможетеудовлетворить их потребности с соответствующей выгодой для своего бизнеса.
Составляя сравнительные характеристики конкурирующих товаров, вы должныудержаться от грубейшей ошибки — лакировки действительности. Казалось бы, нукакой вам смысл восхвалять продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане,вызывая сомнения у потенциальных инвесторов в успехе ваших плановвыхода на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бымельком, но зато акцентировать реальные или мнимые слабости конкурентов?
Не поддавайтесь этому соблазну. Если вы хотите утвердиться в деловом миренадолго, то дороже всего для вас должна быть собственная репутация. Очень можетбыть, что вам удастся ввести в заблуждение будущих инвесторов и получить от нихденьги. Но в дальнейшем ваши товары могут не реализоваться на занятом болеесильными конкурентами рынке.
И за вами закрепится репутация, в лучшем случае, низкоквалифицированногопредпринимателя, в худшем — злостного обманщика. И тогда получение следующихпорций кредитных или инвестиционных вливаний окажется для вас куда болеесложным, а главное обойдется намного дороже. Не забывайте, что первый, оченьпростой принцип денежного рынка — чем рискованнее вложение (а что может бытьрискованнее, чем кредитование глупца или обманщика!), тем дороже оно обходитсязаемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхованияот неудач.
Поэтому оценивать ваших конкурентов надо предельно объективно. И небояться их, а находить те проблемы в их стратегии или качественных характеристикахтоваров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда вамгарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.
Планмаркетинга
План маркетинга, как часть бизнес-плана, служит основой контактов,как с партнерами, так и с инвесторами и необходим для внутренней организациидеятельности фирмы. В этом разделе необходимо раскрыть все основные элементыстратегии маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда и какиесредства необходимы для этого.
К основным элементам относятся:
ценовая стратегия;
реклама;
методы стимулирования продаж;
схема реализации товара;
организация послепродажного обслуживания;
формирование общественного мнения о фирме и товарах.
Необходимо иметь в виду, что выбор эффективного сочетания различныхэлементов маркетинговой стратегии существенно зависит от стадий жизненногоцикла товара, стандартно представляемого пятью стадиями: внедрение, рост,зрелость, насыщение, спад. Различают и сам тип жизненного цикла, поскольку вреальных ситуациях в зависимости от различных факторов кривые жизненного цикла могутвесьма существенно отличаться от стандартного, классического вида (сезонная иликривая моды, кривая с повторным циклом, гребешковая кривая, криваяпродолжительного увлечения и т.д.).
Можно также предложить следующую схему написания рассматриваемого раздела:
а) Ценовая стратегия. Обоснуйте свою стратегию в области цен исравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемостьзатрат ваших потребителей. Дайте оценку прибыли и покажите, будет ли онадостаточна для покрытия затрат, связанных с производством, гарантиямипотребителям, на подготовку персонала, на ценовую конкуренцию и т.д.
Стратегия ценообразования зависит в первую очередь от типа рынка.
При атомистической конкуренции отдельный покупатель и отдельный продавецне оказывают влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Если продавецподнимает цену выше рыночной, покупатели свободно приобретут аналогичный товару других продавцов по рыночной цене. При атомистической конкуренции затраты на разработкустратегии маркетинга минимальны.
При олигополической конкуренции маркетинговая стратегия, и в том числеценообразование, существенно влияет на борьбу продавцов на рынке. Стоит одномуиз продавцов снизить свои цены, как большинство покупателей переключатся наэтого продавца. Другие продавцы или должны также снизить цены, или добиватьсяуспеха повышением качества и дополнительными сервисными услугами. Повышение ценпри олигополической конкуренции отдельным продавцом невозможно, иначе онпотеряет всех своих покупателей.
При чистой «жесткой» монополии стратегия ценообразованияразлична для государственных организаций и частных коммерческих фирм.
Государственная монополия устанавливает политику цен в зависимости отпреследуемых целей. Могут быть установлены цены ниже себестоимости, еслирешаются социальные вопросы малообеспеченной части населения. Цены могутустанавливаться и значительно выше себестоимости, чтобы, с одной стороны,несколько сократить потребление (алкогольные напитки, табачные изделия), а сдругой стороны, и для получения высокой прибыли. Частные коммерческие фирмы втех редких случаях, когда они являются на какое-то время монополистами, могутустанавливать практически любую цену, которую может выдержать рынок, но приэтом необходимо иметь в виду, что есть определенные ограничения на цену:
чем выше цена, тем быстрее в эту нишу войдут конкуренты, а чем реальнеецена, тем быстрее фирма может увеличить географию рынка.
Разработкаценовой политики включает шестьэтапов:
1. Постановка задачи ценообразования.
2. Определение влияния цены на спрос.
3. Оценка издержек.
4. Анализ цен и товаров у конкурентов.
5. Выбор метода ценообразования.
6. Определение окончательной цены.
Если же предлагаемые к разработке товары попадают под государственныедотации и государственное лимитирование верхних пределов цен, необходимо учестькроме предложенных этапов влияние мер государственного регулирования наприбыльность проекта.
На первом этапе необходимо ответить на вопрос, каких целей желает добитьсяфирма с помощью политики цен. Ценовая стратегия предприятия полностьюопределяется поставленными целями.
Так, если целевая установка направлена на повышение общего объема продаж,на увеличение доли фирмы на имеющихся рынках или на освоение новых рынков, то вэтом случае необходимо идти на максимально возможное снижение цен.
Если фирме необходимо получить максимальный доход (когда текущиефинансовые показатели для фирмы важнее долговременных, например, необходимобыстро вернуть заимствованные средства), после оценки спроса и издержек к разнымуровням цен, выбирается цена, обеспечивающая максимальную прибыль.
Возможны ситуации, когда предприятие находится на грани банкротства.Для «выживания» фирмы прибегают к политике поддержания минимальныхцен, покрывающих лишь текущие расходы.
В случае выхода предприятия на рынок с новым продуктом, накоторый ожидается повышенный спрос, устанавливаются максимально возможныевысокие цены до момента, когда конкуренты предложат рынку аналогичный продукт.
Второй этап — определение спроса. На этом этапе необходимо определитьзависимость объема спроса от цены, которая фиксируется законом спроса ипредставлена кривой с отрицательным наклоном.
Цена незначительно влияет на спрос в следующих ситуациях:
1. Отсутствуют конкуренты или альтернативные товары.
2. Потребители трудно меняют свои привычки и не хотят искать болеедешевые товары.
3. Потребители оправдывают рост цен повышением качества товара илиинфляцией в стране.
Если же цена оказывает значительное влияние на спрос, необходимо вценовой политике учитывать эту зависимость.
Оценка издержек производства необходима для определения базовой точкиотсчета ценообразования — т.е. определения минимально возможной цены иминимально возможного объема выпуска товара. Оценка издержек ведется по двумвидам — условно-постоянные затраты, которые не зависят от изменения объемавыпуска товара, и условно-переменные затраты, которые находятся в прямойзависимости от уровня производства.
Динамика общей суммы издержек производства дает возможность оценить вашииздержки при различных объемах выпуска товара. Минимально возможный объемвыпуска товара можно рассчитать по графику безубыточности.
Анализ цен и товаров конкурентов. При установлении рыночных цен (междумаксимально возможной ценой, которая определяется спросом, и минимальновозможной, которая определяется издержками) необходимо знать цены и качествотоваров конкурентов. Для этого можно сделать контрольные закупки товара уконкурентов, запросить у них прайс-листы, провести опрос покупателей о цене икачестве товаров конкурентов.
При выборе метода ценообразования необходимо руководствоваться следующимивариантами:
1. Затратный вариант — самый распространенный и самый простой — заключаетсяв определении издержек и начислении определенной наценки (рентабельности).Проблема заключается в правильности определения таких наценок — необходимообязательно учитывать особенности спроса и конкуренции.
2. Метод ценообразования основан на сравнительных характеристиках товара,когда при расчете цены берутся не издержки производства, а покупательскоевосприятие. При качестве вашего товара выше соответствующего качества товара уконкурента ваша цена может быть значительно выше конкурентной.
3. Определение цены на основе установившихся цен у конкурентов. На основеанализа цен конкурентов независимо от показателей издержек назначаются цены насобственные товары. Цены диктуют лидеры рынка. Более мелкие фирмы следуют залидерами.
4. Затратно-маркетинговый метод ценообразования. Метод требует большоготворчества у маркетологов, хорошего знания рынка и конкурентов.
5. Метод установления «Цен приманок». Данный метод широко используетсяв розничной торговле, когда на один из предлагаемых товаров начисляется цена,заниженная относительно средних рыночных цен (или себестоимости), в то времякак цены на абсолютное большинство других товаров имеют нормальный уровень илинесколько завышены. Низкая цена активно рекламируется продавцом, это привлекаетпотребителей, которые воспринимают данную торговую точку как магазин поумеренным ценам.
Последний этап ценовой политики — установление окончательных размеровцен. На этом этапе вам необходимо определиться с системой скидок с цены приреализации товара и разработать механизм изменения цены по ходу жизненногоцикла товара.
б) Реклама и методы стимулирования продаж. Как вы собираетесь привлекатьвнимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудованиядолжны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках ивыставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламныхбуклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должныуказать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. В каких ярмарках ивыставках они собираются участвовать, и где будут размещать рекламныеобъявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании иопределить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.Необходимо разработать план рекламной кампании (выбор каналов, срокипроведения, исполнители, бюджет).
в) Схема реализации товара. Опишите методы и каналы реализацииразрабатываемого товара. Имеются ли у фирмы торговые представители,дистрибьюторы, собственные магазины и как будет организована работа с ними.Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации,включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав нараспространение и т.п., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этойобласти.
г) Организация послепродажного обслуживания. Необходимо отметить рольпослепродажного обслуживания в успешном продвижении на рынок разрабатываемого товара,принципы организации и затраты на проведение этих услуг на протяжении всегожизненного цикла товара.
Опишите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводитьсяработниками фирмы на месте, ремонтными мастерскими или продукция возвращаетсяна завод. Дайте предполагаемые цены за послепродажное обслуживание иопределите, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточнойоперацией. Сравните ваши услуги покупателям с услугами основных конкурентов.
Д) Формирование общественного мнения о фирме и товарах. Какие мероприятияпредлагаются на фирме для стимулирования сбыта (личные контакты спотенциальными покупателями, участие в выставках и ярмарках, распространениеобразцов товаров бесплатно, формирование имиджа товара, скидки при покупке ит.д.); какие элементы системы фирменного стиля будут вами использоваться(товарный знак, логотип, фирменный блок и др.); как будет вестись деятельность«паблик рилейшнз» (пресс-конференции, некоммерческие статьи ителефильмы, благотворительная деятельность, нерекламные фирменные журналы).
Хочется отметить, что даже самая хорошая стратегия не дает сама по себегарантию успеха. Ее надо уметь реализовать. Другими словами, речь идет обумении руководителя предприятия эффективно управлять имеющимися в егораспоряжении различным видами ресурсов и в первую очередь ориентироватьструктуру управления на выполнение поставленных задач. Сегодня многие предприятиястрадают от структурной и управленческой неприспособленности к работе на рынке.Необходима реконструкция организационной структуры предприятия. Впервую очередь это касается структурных подразделений, связанных с внешнейсредой — отделы сбыта и маркетинга.
Производственный и организационный план
Основная цель данного раздела бизнес-плана — представить информациюпо обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции, разработатьмеры по поддержанию и развитию производства. Этот раздел должен отражатьзаводские условия, требуемое оборудование и рабочую силу определеннойквалификации, которые необходимы для производства продукции (услуг).
Задача раздела — доказать потенциальным партнерам, что предприятиев состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки итребуемым качеством.
Данные раздела этого бизнес- плана приводятся в перспективе надва- три года, а для крупных предприятий — на четыре — пять летвперед. Рекомендуется составить схему производственных потоков на предприятии,на которой должно быть наглядно показано:
а) откуда и как будут поступать на предприятие все виды сырья икомплектующих изделий;
б) в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию;
в) как и когда эта продукция будет поставляться с предприятия;
г) на каких стадиях и какими методами будет производится контроль качества;
д) какие стандарты будут использоваться при контроле качества.
Завершать производственную часть должна оценка издержек производства и ихизменение в перспективе. Обязательно учесть в издержках производства затраты,связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды.
Важным в бизнес-плане является и организационная часть раздела,где речь идет о том, с кем вы собираетесь начинать свое дело и как планируетеналадить работу ваших сотрудников.
В этой части нужно привести организационную схему вашего предприятия,из которой должно быть четко видно:
а) кто и чем будет заниматься;
б) взаимодействие всех служб друг с другом;
в) координация и контроль их деятельности. Укажите квалификационныетребования к специалистам (какого профиля, с каким образованием, каким опытом);какой должна быть заработная плата специалистов, в т.ч. руководящего персонала,и методы стимулирования оплаты труда;
на каких условиях будут приниматься на работу специалисты.
Таким образом, разработка этого раздела будет состоять из следующихэтапов:
Этап 1. Обеспеченность технологий:
1. Обеспеченность технологий;
2. Затраты на получение или разработку технологии.
Этап II. Производственная база:
1. Наличие производственных площадей, оборудования;
2. Источники, формы и сроки роста производственной
3. Характеристика производственного процесса.
Этап III. Субподряды:
1. Наличие и надежность субподрядчиков;
2. Распределение контактов с субподрядчиками во времени
3. Затратные характеристики по субподрядам.
Этап IV. Сырье и энергия:
1. Поставщики сырья и энергии, надежность поставок;
2. Возможность расширения поставок;
3. Затраты на сырье и энергию.
Этап V. Трудовые ресурсы:
1. Наличие рабочей силы необходимой квалификации;
2. Форма привлечения рабочей силы;
3. Затраты на трудовые ресурсы;
4. Структура органов управления:
а) организационная форма управления;
б) описание схемы управления.
Этап VI. Контроль качества:
1. Формы осуществления контроля качества;
2. Затраты на обеспечение контроля.
Этап VII. Прогноз затрат:
1. Предполагаемый выпуск и прогноз затрат.
Этап VIII. Постоянные и переменные производственные издержки:
1. Постоянные производственные издержки (не зависящие от объема производства);
2. Переменные производственные издержки (пропорциональные объему производства).
Финансовый план
Управление финансовой деятельностью непосредственно связано с управлениемкоммерческой и производственной деятельностью фирмы. Вот почему финансовый планготовится после того, как подготовлены план маркетинга и производственныйплан.
Финансовый план состоит из следующих этапов:
1. Таблица объемов реализации в денежном выражении по годам;
2. Баланс денежных расходов и поступлений;
3. Таблица доходов и затрат;
4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия;
5. Стратегия финансирования.
1. Таблица объемов реализации в денежном выражении по годам составляетсяна 3 — 5 лет. Причем первый год данные приводятся помесячно, второй год — поквартально, третий и последующие годы — общегодовой суммой.
2. Баланс денежных расходов и поступлений позволяет оценить объемыинвестирования в разбивке по времени, т.е. до начала реализации и уже по ходудела.
Главная задача такого баланса — установить синхронность поступления ирасходования денежных средств, т.е. показать ликвидность предприятияпри реализации данного проекта. (Под ликвидностью в данном случаепонимается способность предприятия своевременно погашать долговые обязательстваперед кредиторами за счет поступающих средств от реализации продукции).Полученная таким образом информация служит основой для определения общейстоимость проекта с учетом временного фактора.
Баланс денежных расходов и поступлений составляется на первый годпомесячно, на второй год — поквартально и на следующие годы — в целом за 12месяцев.
3. Таблица доходов и затрат показывает, как формируется и изменяетсяприбыль в ходе реализации проекта. Для этого анализируются следующиепоказатели:
1) доходы от продажи товаров;
2) издержки производства товаров;
3) суммарная прибыль от продаж (строка 1 минус строка 2);
4) общепроизводственные расходы (по видам);
5) чистая прибыль (строка 3 минус строка 4).
4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия даетвозможность оценить, какие суммы намечается вложить в активы разных типов и засчет каких пассивов предприятие собирается финансировать создание илиприобретение этих активов.
5. Стратегия финансирования. На этом этапе излагается планполучения средств для создания или расширения предприятия. При этомнеобходимо ответить на следующие вопросы.
а) Сколько требуется средств для реализации данного проекта?
Ответ на него вытекает из предыдущих документов Финансового плана.
б) Источники финансовых ресурсов и форма их получения. Источниками могутбыть: собственные средства; кредиты банков; привлеченные средства партнеров;привлеченные средства акционеров и другие источники.
в) Срок ожидаемого возврата вложенных средств и получения инвесторамидохода на них.
Оценка рисков
При разработке бизнес-плана необходимо оценить рисковыеситуации, которые могут возникнуть в период осуществления данных мероприятий,т.е. провести просчет рисков. В зависимости от выбранного проектавозможен различный уровень оценки, прогнозирования и управления рисками.
Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованиемспециального довольно сложного математического аппарата теории вероятности. Длянебольших проектов (в малом и среднем бизнесе) достаточенанализ риска с помощью чисто экспертных методов.
Главное тут — не сложность расчетов и не точность вычислений вероятностисбоев до второго знака после запятой, а умение авторов бизнес-планазаранее предугадать все типы рисков, с которыми они могут столкнуться, источникиэтих рисков и момент, их возникновения. А затем разработать меры по сокращениюэтих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.
Чем глубже маркетолог проработает эту проблему, тем выше к нему будетдоверие потенциальных партнеров-инвесторов и руководства предприятия.Верят (и дают деньги) не тому, кто оптимистично утверждает, что его дело — беспроигрышное, а тому, кто способен заранее предсказать «камушки» насвоей дороге и объяснить, как он собирается конструировать свой «автомобиль»и вести его по дороге, чтобы не слететь в кювет.
Ассортимент рисков весьма широк: от пожаров и землетрясений до забастовоки межнациональных конфликтов, изменений в налоговом регулировании и колебаниивалютных курсов. Конечно, вероятность каждого типа риска различна, так же, каки сумма убытков, которые они могут вызвать. От маркетолога требуется хотя быориентировочно оценить то, какие риски наиболее вероятны и во что они (в случаеих реализации) могут обойтись. После этого можно ответить на вопрос: какуменьшить риски и потери? Ответ этот должен состоять из двух разделов: в первомиз которых необходимо указать организационные меры профилактики рисков, а вовтором — программу страхования от рисков, т.е. разработать компенсационныемероприятия. Например, при риске сбоев в графике железнодорожных перевозокматериалов и комплектующих можно проработать альтернативную программу транспортировкинеобходимых изделий с помощью авиационного или автомобильного транспорта.
Поэтому значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели,поставленные в бизнес-плане, могут быть полностью или частично недостигнуты. Оценка производится по стадиям выполнения проекта:
1) подготовительной,
2) строительства
3) функционирования.
После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющий егоуменьшить. Эффективность разрабатываемых мер во многом зависит от правильнойклассификации рисков, т.е. разделения рисков на конкретные группы поопределенным признакам.
По характеру воздействия риски делятся на простые и составные. Составныериски являются композицией простых, каждый из которых в композициирассматривается как простой.
Простые риски определяются полным перечнем не пересекающихся событий,т.е. каждое из них рассматривается как не зависящее от других. В связи с этим:
первой задачей является составление исчерпывающего перечнярисков;
второй задачей является определение удельного веса каждого простого рискаво всей совокупности;
третьей задачей является оценка вероятностей наступления события,относящихся к каждому простому риску;
четвертая задача — дать балльную оценку наступления риска по всем стадиямпроекта;
заключение — по результатам перечисленных разделов бизнес-планадается заключение о целесообразности предлагаемого проекта
Все разделы должны быть органично связаны организационным планом(конкретной схемой реализации проекта) с соответствующим просчетом рисков ивыделением компенсационных мероприятий.