Торгово-посреднические фирмы

ФГУ ВПОСТАВРОПОЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра МИРОВОЙ ЭКОНОМИКИ КУРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине Международная торговля на тему Особенности деятельности торгово-посреднических фирм в современных условиях Студента экономического ф-та группы 6 курса 4 Кутаревой М.С. Научный руководитель ассистент Воробьева Н.В СТАВРОПОЛЬ 2004 год

Содержание Введение 1. Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности 2. Понятие и виды торгово-посреднических соглашений 3. Виды посредников и особенности их деятельности 1. Особенности соглашения с коммерческим представителем 2. Особенности соглашения с поверенным 3. Особенности соглашения с комиссионером 3.4.

Особенности соглашения с консигнатором 5. Особенности соглашения с агентом 6. Особенности договоров с дистрибьютором 4. Посредничество на российских рынках Заключение Приложения Список используемой литературы ВведениеЭкономические реформы, проводимые в Российской Федерации, сделали доступным выход на внешнеэкономическую арену предприятий всех форм собственности,

что создало определенные предпосылки для расширения зарубежной предпринимательской деятельности российских граждан и предприятий и значительного повышения ее эффективности. Существенно усложнились и стали разнообразнее формы хозяйственного использования зарубежных фирм. В зависимости от поставленных целей может быть создана зарубежная фирма со всевозможными профилями от агентских и посреднических предприятий, до фирм, занимающихся производством и сбытом промышленной

продукции. В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика производителя или экспортера импортера независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает

десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических

изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом

обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90 совокупного всемирного обмена товаров и услуг. Большая роль посредников характерна для торговли как товарами массового спроса, так и изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действуют всего один производитель-монополист и два-три конечных потребителя.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних, и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом

рынке. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа Дженерал Моторс , Нестле , Вестингауз , Мицубиси Хэви Индастриз , ИБМ , Бритиш петролеум прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером

отдельных специфических форм сбыта, например биржевой торговли, участия в международных торгах тендерах на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями. Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. 1. Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности. При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта,

торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т.д. операции могут совершаться путем s прямых продаж через собственную сбытовую сеть s создания филиала фирмы или дочерней компании s создания совместного предприятия s посреднических продаж. Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления чаще всего производственного

, а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер. Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо

понятие торговые посредники , однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров. Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных услуг, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной

и сбытовой коопераций, помогают в установлении производственной кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг. Торговое посредничество - очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Президента России 213 от 15.11.1991г. О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР всем зарегистрированным на территории России предприятиям и объединениям разрешено независимо

от формы собственности осуществлять внешнеэкономическую, в том числе и посредническую, деятельность. Посредники - это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства

и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм. Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями

и потребителями товаров и содействующая реализации товаров. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций. Торговое посредничество во внешнеэкономических связях - это довольно широкое понятие. Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортере или импортера независимыми фирмами-посредниками

на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей. Цель привлечения посредников - повышение экономичности внешнеторговых операций.

Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер производитель использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной

сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины. Остановимся на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но и необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях. 1.Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка

могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм. 2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на незнакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие

местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров. Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность

выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже пробовали подобный товар других экспортеров, т.е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара. 3.Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций.

Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания. В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому

обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ. 4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Участие посредников повышает экономичность операций несмотря на выплату посредникам вознаграждений возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате, за счет ускорения оборота капитала увеличивается

прибыль оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности,

создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду. Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам

и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимуществаБахрамов Ю.М Глухов В.В. Организация внешнеэкономической деятельности. Особенности менеджмента Учебное пособие Серия Учебники для вузов. Специальная литература СПб. Издательство Лань , 2000 448 с. ь постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать

изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка ь посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала ь посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность

товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п. ь по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании ь посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды ь посредники способствуют повышению эффективности

рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка ь фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы имеют собственную материально- техническую базу - складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины ь капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного

кредитования ь экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка ь открытие рынков, доступных для установления прямых контактов. ь Посреднические звенья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме дочерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих

интересах. Однако с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми. Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них - это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта становиться в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.

В импортных операциях на российском рынке возникает также проблема выбора способа выхода на наш рынок. Иностранная фирма имеет следующие возможности использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового сотрудничества воспользоваться услугами западных посреднических фирм, не аккредитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями

установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских посредническо-представительских организаций, используя ее как своего торгового агента. В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при

самостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально. 2. Понятие и виды торгово-посреднических соглашений.

Общие положения соглашений. По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи. На заглавном листе соглашения содержится название документа, например Посредническое соглашение с комиссионером - если в его основе лежит договор комиссии, Посредническое соглашение с дистрибьютором - если в его основе лежит договор с перепродавцом дистрибьютором и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется

Агентское соглашение . Называть такие коммерческие документы Договор комиссии , Договор поручения , Агентский договор и т.д. вряд ли правильно хотя они и основываются на подобных договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем в договорах. Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания. Посреднические соглашения обычно включают следующие

разделы 1. Определение сторон. 2. Предмет соглашения. 3. Договорная территория и товарная номенклатура. 4. Положение посредника на рынке. 5. Права и обязанности посредника. 6. Права и обязанности продавца покупателя . 7. Вознаграждение посредника. 8. Защита интересов посредника и продавца покупателя .

9. Порядок предъявления и урегулирования претензий. 10.Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств. 11. Форс-мажорные обстоятельства. 12. Порядок арбитражного разбирательства споров. 13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения. 14. Состав соглашения. 15. Юридические адреса сторон.

16. Подписи сторон. В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентов проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм

обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке. Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать

на особый счет в стране-экспорте или в третьей стране. При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рисам относятся трудности, связанные с реализаций товаров на рынке и с перевозом грузов, с приемом товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов.

К политическим рискам относятся введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю различного рода валютные ограничения. Определение сторон. Посредническое или агентское соглашение содержит определение сторон. Если в соглашении за основу принят договор поручения, комиссии или агентский договор, то стороны должны именоваться так, как это установлено в ГК РФ. Практически все виды посредников, кроме консигнаторов,

могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых партий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность перегружает изложение общих положений посреднических соглашений, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, будет называться обобщенным понятием продавец , или принципал . При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие

их стороны будут названы в соответствии с терминологией, принятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминологией, используемой в международных документах. Краткий вариант определения сторон посреднического соглашения может выглядеть следующим образом С.А.Дофан , г. Бордо, именуемое в дальнейшем Комиссионер , с одной стороны, и ЗАО Рубин , г. Екатеринбург, именуемое в дальнейшем

Комитент , с другой стороны, заключили настоящее Соглашение о нижеследующем Посредническое соглашение может содержать развернутое определение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и занимаемых ими должностей. Предмет соглашения. В наиболее общей форме предмет соглашения может быть определен следующим образом Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории

товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение . Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк, то в специальных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон. Расширенные обязательства продавца - обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами

номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории - обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами - обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями - в возможно более короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые типы товаров и т.д высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги

входят в обязательства посредника - направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя - выплачивать посреднику вознаграждение. Расширенные обязательства посредника - проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу - осуществлять рекламу товаров продавца на договорной территории - извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов -

встречать представителей продавца и организовывать встречи с представителями деловых кругов, от которых зависит решение о закупке товара - организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя - оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров - оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подписанному контракту такие обязательства перед покупателем в стране сбыта

товара - гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств - выполнять поручения продавца, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству - организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных продавцом машинно-технических товаров - иметь своих представителей субпосредников в согласованных городах или регионах страны сбыта.

Территория и товарная номенклатура. При сбыте товаров продавцы экспортеры могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран например, страны Ближнего Востока , страна, штат, республика, область и т.д.

Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п. Продавцы экспортеры широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг.

Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику снимать сливки с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории. Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории

и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара. Положение посредников на рынке. При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие

его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу. Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке. 1. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей 1 посредник имеет право сбывать

товары по поручениям продавца на договорной территории 2 продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории. На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь,

что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу. Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно

как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой - с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной

территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение. 2. Посредник с исключительным монопольным правом продажи. Его положение характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей 1 продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника 2 если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник

может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением. Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может

вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные

компенсации. Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения

на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы - не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи . Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж. 3. Посредник с преимущественным правом продажи правом первой руки .

Его положение характеризуется следующими правами и обязанностями 1 продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи 2 если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной

территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара. Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине прощлого столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация

нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Закупочные импортные посредники. Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто посредники обеспечивают закупку товаров на более выгодных условиях, чем напрямую у их изготовителей. Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать товары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, осуществляя закупку через посредников, импортеры имеют возможность стимулировать их за

снижение цен. Поэтому нередко закупки через посредников, несмотря на выплату им вознаграждений, оказываются выгоднее, чем самостоятельный поиск продавцов и заключение прямых контрактов. Это положение может быть актуально и при использовании посредников во внутрироссийской торговле. При использовании посредников для закупки товаров на внутреннем и внешнем рынках следует учитывать, что не в интересах покупателей включать в посреднические соглашения условие о договорной территории,

поскольку, чем шире охват рынка, тем эффективнее может быть использована конкуренция между поставщиками. Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории, и для ограничения конкуренции на рынке сбыта стремится получить от иностранного поставщика исключительное монопольное право работы на рынке. Такая позиция российских посредников логична только в определенных пределах, поскольку на больших территориях

требуется создание разветвленной сбытовой сети через региональных посредников и конечных продавцов дилеров . Организация четкого функционирования такой сети на больших территориях требует повышенных затрат, что не всегда позволяет обеспечить достаточную эффективность сбыта. Расширенные обязательства покупателя сходны с обязательствами продавца. К ним следует добавить следующие Осипова Л.В Синяева

И.М. Основы коммерческой деятельности Учебник для вузов 2-е изд перераб. и доп М. ЮНИТИ - ДАНА, 2000 623 с. покупатель обязан сообщать посредникам технические и коммерческие условия закупок покупатель должен гарантировать посредникам оплату закуп пенных товаров. Расширенные обязательства закупочного посредника сходны с обязательствами сбытового посредника. К ним можно добавить следующие закупочный посредник должен использовать конкуренцию между продавцами

товаров в интересах покупателя закупочный посредник обязан защищать интересы покупателя в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продавцами. Принципы вознаграждения посредников. Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов покупателей при закупках , но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров. Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный

уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата - к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг. Поэтому и продавец, и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-производственной

базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию. Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на

сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко. Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения.

Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине. И, наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников. Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения,

являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5 , что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию.

В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения. Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной

величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения. Опыт международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы s конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта.

Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения s вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машинно-технического профиля, ниже - при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже - при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов s объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических

объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения. Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5-3 общей суммы контракта. При продаже машинно-технической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7-15 от общей суммы сбыта.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение в процентах от общей стоимости контракта в твердой сумме по системе стоимость плюс вознаграждение . Эта система является наиболее современной. Ее смысл заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему

отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных - на вознаграждение в размере около 15 от своих расходов. Данная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается

прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения. Например, продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15 в качестве своего вознаграждения. Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную

кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15 . Оплата предпродажной доработки товара и его техническое обслуживание также обычно производятся по системе стоимость плюс вознаграждение , что возмещает фактические затраты посредников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов,

их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными. При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже.

Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник,

не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка. Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги. Отношения с торговыми фирмами, коммерческими агентами опосредуются особыми видами договоров

- договорами поручения и комиссии. Они отражают экономическую суть таких связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической роли торговых фирм. Очень часто на практике отношения, возникающие между производителем товаров или услуг и торговой фирмой, через которую эти товары или услуги реализуются, оформляются агентским договором соглашением , а фирму - торгового посредника в таких случаях называют агентом. Российское гражданское право не регламентирует специально такой тип договорных отношений.

С точки зрения российского гражданского права такие договоры или соглашения должны юридически квалифицироваться в зависимости от их содержания. Иными словами, независимо от того, как будет назван договор, он будет регулироваться нормами, относящимися или к договору поручения, или к договору комиссии. Договор поручения. Договорами поручения охватывается довольно распространенный вид отношений, который в международной торговле получил название коммерческое представительство агентство англ. commercial

agency . В ГК РФ дано определение договора поручения, где предусматривается, что одна сторона поверенный , обязуется совершить от имени и за счет другой стороны доверителя определенные юридические действия. Предметом договора поручения в сфере внешнеэкономической деятельности чаще всего является осуществление действий, которые в широком смысле могут быть коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, проведение переговоров о

заключении контрактов, получение от них заказов, а также и заключение самих контрактов от имени доверителя. Права и обязанности по сделкам, заключенным поверенными, возникают у доверителя. Полномочия, предоставленные поверенному, могут быть зафиксированы в доверенности, выдаваемой доверителем. Этот документ является подтверждением полномочий представителя и может быть предъявлен в случае необходимости любому заинтересованному третьему лицу, которое пожелает удостовериться, в какой мере действия поверенного

могут связать доверителя. Поверенный обязан исполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя. Это общее положение относительно обязанностей поверенного обычно достаточно подробно конкретизируется в договоре. Речь может в данном случае идти. О разовых поручениях или о выполнении поверенным определенных действий в течение указанного периода времени. Весьма существенным моментом установления предмета договора поручения является четкое определение товара или услуг, на которые распространяет свое действие договор.

Иногда стороны фиксируют в договоре также и возможное право расширить или сократить перечень товаров, являющихся предметом договора. Довольно распространенной коммерческой практикой является включение в договор положения, предусматривающего минимальные или максимальные количества поставляемых товаров. Так, может быть предусмотрено, что поверенный будет гарантировать определенный минимум объема продаж. При этом обычно устанавливается период времени, после которого стороны могут пересмотреть это условие.

Целесообразно, чтобы одновременно было согласовано, какие наступят последствия, если агент не достигнет указанного минимального объема продаж. Это может быть прекращение договора, сокращение договорной территории, уменьшение вознаграждения и т. п. Другим существенным положением, определяющим взаимоотношения по коммерческому представительству, является определение территории, на которую распространяет свое действие договор поручения. Обычно это делается указанием на какие либо географические регионы, страны или группы стран.

Следует также иметь в виду, что положение о закреплении за отдельными агентами определенных территорий, где они должны вести коммерческую деятельность, может подпадать под действие положений, направленных на недопущение ограничения конкуренции. Поэтому формулирование договоров, которые исполняются на территории России, должно учитывать, в частности, российское законодательство о конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках. В противном случае нельзя исключить ситуации, когда территориальные

ограничения для агентов будут признаны недействительными. Коммерческий представитель по договору поручения должен действовать в строгом соответствии с указаниями доверителя. Однако поверенный вправе отступить от его указаний, если по обстоятельствам дела это необходимо в интересах доверителя. Вместе с тем следует обратить внимание на то, что такие самостоятельные действия представителя допускаются, лишь если поверенный не мог предварительно запросить доверителя об отступлении

от его указаний или когда поверенный не получил своевременного ответа на свой запрос. Это исключение подчеркивает основное правило, что поверенный обязан согласовывать с доверителем отступление от ранее данных указаний. Но даже если имели место указанные выше условия, позволявшие поверенному самостоятельно отойти от ранее данных указаний, он обязан уведомить доверителя о допущенных им отступлениях как только это станет возможным. По общему правилу поверенный не отвечает за неисполнение договора контрагентом,

с которым заключена сделка при его посредстве, если, конечно, договор не предусматривает, что поверенный принимает на себя полную или частичную гарантию исполнения обязательств клиента, с которым заключен договор, Коммерческий агент должен информировать доверителя о всех ставших ему известными случаях нарушения принадлежащих доверителю прав на промышленную собственность, связанных с товарами, являющимися предметом договора патентами, торговыми знаками, промышленными образцами .

При этом на агента могут быть также возложены обязанности оказывать доверителю необходимое содействие в юридической защите этих прав. Одной из важнейших обязанностей поверенного, вытекающей из договора поручения, является обязанность отчитываться в своих действиях по исполнению договора перед доверителем. Информация, которую поверенный должен направлять своему принципалу, должна включать помимо отчета по конкретным сделкам также и сведения о состоянии рынка и его изменениях, о финансовом положении действующих

и потенциальных клиентов. В круг этих сведений может входить также информация о правовых условиях, затрагивающих реализацию товаров или услуг, являющихся предметом договора. В частности, это может касаться правил в отношении технических характеристик, которым должны удовлетворять товары, или требований к их упаковке и маркировке, положении, относящихся к защите потребителей, и т. п. Поверенный обязан исполнять данное ему поручение лично.

Он не вправе передоверять его совершение третьим лицам без согласия доверителя. Данное положение в принципе не характерно для коммерческой практики. Поэтому довольно часто договор предоставляет поверенному право использовать при исполнении поручения услуги третьих лиц субагентов . В сфере внешнеэкономической деятельности отношения по коммерческому представительству, оформляемые договором поручения, практически всегда носят возмездный характер, поскольку

для поверенного эта деятельность, как правило, является основной и доход от нее составляет экономическую основу его существования. Возмездность договора поручения закреплена в действующем праве. Вместе с тем вопросы, связанные с вознаграждением за оказанные услуги по коммерческому представительству, обычно довольно обстоятельно регламентируются в заключаемом договоре. В договорах часто предусматривается, что поверенный может претендовать на вознаграждение по сделкам,

которые были заключены без его участия, но в подготовке которых он принимал участие лишь на начальной стадии или только в определенной части. Полезным для установления большей определенности во взаимоотношениях между участниками договора, а также их отношений с другими представителями является и решение вопроса о праве представителя на вознаграждение по сделкам, которые заключены при его посредстве, но подлежат исполнению за пределами договорной территории. Иногда в этом случае предусматривается возможность поделить

вознаграждение между соответствующими коммерческими представителями. Размер вознаграждения, причитающегося поверенному, может быть также поставлен в зависимость от результатов его деятельности. Он может увеличиваться или уменьшаться в соответствии с изменениями эффективности или объемов осуществляемых им продаж. Так, например, в договоре может быть предусмотрено увеличение, ставки вознаграждения или уплата дополнительного вознаграждения бонуса , если агент принимает на себя

обязательство обеспечить минимальный оборот либо если этот минимум им превышен. Обязанность доверителя уплатить поверенному вознаграждение должна быть в принципе исполнена после того, как поверенный выполнил свое поручение. Однако в международной коммерческой практике часто стороны иначе определяют момент, когда у агента возникает право на получение вознаграждения. Возникновение этого права может быть связано с различными стадиями исполнения договора поручения.

Кроме уплаты вознаграждения поверенному доверитель обязан возместить ему понесенные расходы, которые были необходимы для исполнения поручения. Вместе с тем стороны могут договориться, что они не будут возмещаться отдельно, а будут включены в сумму вознаграждения поверенному. С другой стороны, возможна специальная договоренность о покрытии отдельных видов издержек, которые может понести при выполнении поручения агент например, проведение специальных рекламных мероприятий,

участие в выставках . Во взаимоотношениях по договору поручения очень существенно регулирование условий прекращения договора. В соответствии с законом доверитель и поверенный могут отказаться от договора во всякое время. Соглашение об отказе от этих прав недействительно. Если поверенный отказался от договора при условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспечить свои интересы, поверенный обязан возместить причиненные прекращением договора убытки.

Следует также помнить, что договор поручения прекращается и при наличии общих оснований для прекращения обязательств, т. е. тех, которые действуют в отношении всех видов гражданско-правовых договоров. Договор комиссии. В соответствии с договором комиссии гл. 17 Основ, ст. 119 121 , одна сторона комиссионер по поручению другой стороны комитента обязуется за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени.

Договором комиссии, так же как и договором поручения, опосредуются отношения по коммерческому представительству. Поэтому эти два вида договоров имеют довольно много общих черт. Однако между ними есть и весьма существенные различия. Во-первых, комиссионер, хотя и действует по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он же становится участником субъектом тех правоотношений, например договора

купли-продажи, которые возникают с третьим лицом. Для третьего лица именно комиссионер является его контрагентом, который несет все права и обязанности по заключенному договору. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения. Даже в том случае, когда в заключаемом комиссионером договоре комитент или назван, или вступил непосредственно в отношения с третьим лицом по исполнению

данного договора, например отгружал товар непосредственно получателю, эти обстоятельства не влияют на юридическое содержание отношений с третьим лицом все права и обязанности по заключенному с ним договору приобретает комиссионер. Он также отвечает перед третьим лицом за неисполнение заключенного договора. Во-вторых, отличие договора поручения от договора комиссии заключается в сфере их применения в коммерческом обороте договор комиссии, как правило, используется тогда, когда коммерческому представителю комиссионеру

поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок проведение рекламы, работа с клиентами, получение от них заказов и т. п но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту. Сходным в договоре комиссии и договоре поручения является то обстоятельство, что в обоих случаях коммерческий представитель - как поверенный, так и комиссионер - действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поручение доверителя, комитента .

Иными словами, при договоре комиссии экономический результат заключенной коммерческим представителем сделки принадлежит комитенту. Поскольку комиссионер действует при выполнении поручения за счет комитента, то все, что он получает по сделке с третьим лицом, он должен передать комитенту. Основная обязанность коммерческого агента, имеющего статус комиссионера, состоит, как было указано выше, в заключении сделок в интересах комитента, Поручение может как носить разовый характер, т. е.

касаться только одной сделки, так и распространяться на определенный период времени, в течение которого комиссионер должен совершать соответствующие действия по заключению сделок, обычно по реализации товаров, производимых комитентом. Комиссионеру, как и коммерческому агенту, может быть предоставлено исключительное право продажи определенных товаров на договорной территории. Комиссионер должен действовать в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных

ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для комитента условиях Полномочия комиссионера фиксируются в договоре с комитентом и в основном относятся к установлению технико-коммерческих условий реализации продукции, а также к связанному с этим осуществлению других коммерческих мероприятий. Этими условиями могут быть, например, уровень цен на продажу товаров, требования к обеспечению необходимой клиентам информации, осуществлению конкретных рекламных мероприятий и т. п.

В том случае, когда комиссионер выходит за рамки предоставленных ему полномочий, комитент может отказаться признать за собой последствия такой сделки. В такой ситуации комиссионер будет нести ответственность по заключенной сделке самостоятельно, т. е. своим имуществом. В этом случае комиссионер должен нести ответственность также и перед комитентом, давшим ему поручение. Законодательством предусмотрено, что комиссионер может отступить от указаний комитента в тех же случаях,

что и поверенный по договору поручения. Важная юридическая особенность отношений по договору комиссии состоит в том, что комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение сделки, заключенной комиссионером с третьим лицом Вопрос об ответственности комиссионера встает только в том случае, когда он нарушил возложенные именно на него договором комиссии обязательства, например обязанность уведомить о нарушении договора комитента, собрать и обеспечить необходимые доказательства.

При этом имеются в виду не только обязательства, которые конкретно зафиксированы в договоре комиссии, но и те, которые вытекают из закона, в частности обязанность исполнить поручение комитента на условиях, наиболее выгодных для комитента. Таким образом, если, например, неисполнение третьим лицом своих обязательств связано с обстоятельствами, которые были или должны были быть известны комиссионеру, в частности его финансовая неблагонадежность и т. п. то в данном случае неисполнение договора, а следовательно, и возникшие

у комитента в связи с этим убытки могут рассматриваться как следствие нарушения комиссионером своей обязанности выполнить поручение на наиболее выгодных для комитента условиях Закон допускает возможность в рамках договора комиссии изменить указанный общий принцип, по которому комиссионер не отвечает за неисполнение договора третьим лицом. Комиссионер и комитент могут договориться о том, что комиссионер принимает на себя ручательство за

исполнение третьим лицом заключенных комиссионером сделок сделки делькредере . В случае комиссии делькредере в договоре обычно не только устанавливается общая обязанность комиссионера, но и достаточно детально определяются условия реализации права комитента в случае нарушения договора третьим лицом. Например, сумма, в пределах которой действует ручательство комиссионера, другие ограничения ответственности комиссионера, порядок уплаты предусмотренной суммы

Указанное расширение ответственности комиссионера компенсируется ему повышенной по сравнению с обычной комиссией ставкой вознаграждения либо установлением специального вознаграждения за ручательство Важной является обязанность комиссионера информировать комитента о выполнении его поручения Комиссионер обязан извещать комитента обо всех заключенных сделках и по исполнении поручения представить полный отчет, а также передать комитенту все полученное по сделке.

По исполнении поручения комиссионером комитент обязан принять все исполненное по поручению при условии, что поручение выполнено в точном соответствии с его указаниями. Исполнение поручения дает право комиссионеру на получение вознаграждения. Обычно размер комиссионного вознаграждения определяется по соглашению сторон и фиксируется в договоре между комитентом и комиссионером. Чаще всего комиссионное вознаграждение устанавливается в виде определенной

процентной ставки от цены реализованной продукции, по которой она продана третьему лицу, либо как разница или определенная часть разницы между назначенной комитентом ценой и той более выгодной ценой, по которой комиссионер совершил сделку. На комитента возлагается также обязанность возместить комиссионеру все суммы, затраченные им при исполнении поручения. В число этих затрат могут включаться расходы по доставке товара к покупателю, расходы по страхованию и, т. п.

Во избежание споров по поводу возмещения тех или иных расходов стороны, как правило, заранее в договоре определяют, какие расходы подлежат возмещению, а какие рассматриваются как включаемые в общую сумму выплачиваемого комиссионеру вознаграждения. Если договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохранят право на комиссионное вознаграждение и возмещение понесенных расходов. В целях обеспечения прав комиссионера на получение причитающихся ему платежей по договору закон устанавливает

его право залога на находящееся в его владении имущество комитента, составляющее предмет комиссии. Порядок прекращения договора комиссии, как правило, достаточно подробно регулируется в самом договоре. В частности, предусматривается обязательность направления предварительного уведомления о намерении прекратить договор, если отсутствует указание на срок действия договора. Обычно довольно подробно определяются в договоре и последствия прекращения договора, особенно в части

прав комиссионера на получение вознаграждения и возмещение расходов по исполнению начатых, но не доведенных до конца поручений. Комиссионер может отказаться от исполнения поручения, т. е. расторгнуть договор, если возникает невозможность исполнения поручения или комитент совершает нарушение договора. Обстоятельства, которые освобождают комиссионера от ответственности, могут быть конкретно перечислены в договоре. Если стороны не договорились об ином, комиссионер в случае расторжения им договора вправе

требовать возмещения понесенных расходов и уплаты комиссионного вознаграждения, лишь если причиной отказа комиссионера от договора было нарушение договора со стороны комитента. Если после заявления о расторжении договора у комиссионера остается имущество, принадлежащее комитенту, то комитент должен в соответствии с законом ст. 420 ГК РСФСР в течение месяца со дня получения отказа или принятия им решения об отмене поручения распорядиться

этим имуществом. Если комитент этого не сделает в указанный срок, комиссионеру предоставляется право сдать это имущество на хранение за счет комитента или в целях покрытия своих требований к комитенту продать это имущество по возможно более выгодной для комитента цене. Остаток этой суммы должен быть передан комитенту. Договор консигнации. Договор консигнации, представляющий собой разновидность договора комиссии, имеет

довольно широкое распространение в международной торговле. Целесообразность подробного урегулирования условий договора консигнации объясняется тем, что в российском праве, так же как и в праве многих стран, этот вид договора специально не урегулирован. Поэтому стороны стремятся достаточно подробно отразить в договоре особенности своих взаимоотношений. Наиболее общее определение договора консигнации сводится к следующему одна сторона консигнатор принимает

на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока срока консигнации продавать от своего имени, но за счет другой стороны консигнанта товары, переданные с этой целью ему во владение на консигнацию . Таким образом, главной отличительной чертой отношений при консигнационном договоре является наличие у торгового агента консигнатора товаров, которые он должен реализовать за счет передавшего их ему продавца консигнанта . Принятие на себя консигнатором обязательств по продаже

товаров довольно часто возлагает на него обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запчасти и предоставлять техническое обслуживание. Будучи коммерческим агентом консигнанта, консигнатор обычно обязуется по договору проводить соответствующую рекламную кампанию, которая осуществляется, как правило, задолго до того, как товары поступят к нему на склад. Проводимая заранее рекламная кампания позволяет сократить срок хранения товаров до их реализации.

Будучи непосредственным импортером товаров в страну, где он находится, консигнатор обязан осуществить все формальности, необходимые для ввоза в страну консигнационных товаров, включая таможенную очистку, получение соответствующих разрешений, в частности импортных, санитарных, ветеринарных и т. п. В некоторых случаях, если это позволяет законодательство, полученные товары помещаются на специальные таможенные бондовые, свободные склады, что на время хранения освобождает консигнатора от уплаты таможенной

пошлины. Основная обязанность консигнанта заключается в поставке консигнатору в установленный срок согласованных товаров. Обычно в консигнационных договорах положения, касающиеся выполнения консигнантом этой обязанности, излагаются так же подробно, как в договорах купли-продажи. Договор консигнации, как правило, заключается на достаточно продолжительный срок, так как капитальные затраты консигнатора на организацию исполнения договора могут окупиться не сразу.

Сроки договоров консигнации обычно составляют от 2 до 5 лет. Важным моментом в отношениях между участниками договора консигнации является согласование ими срока консигнации, т. е. срока, в течение которого товар может находиться на складе консигнатора до его реализации третьим лицам. Этот срок в первую очередь определяется характером самого товара, сложившейся торговой практикой на него могут влиять и условия рынка. Иными словами, срок консигнации может составлять от

нескольких месяцев до нескольких лет. При решении вопроса об условиях консигнации стороны обычно определяют, возлагается ли на консигнатора обязанность возвратить непроданный товар- или консигнант должен сам забрать по истечении установленного срока весь или часть нереализованного товара. Находящиеся у консигнатора на складе товары продолжают оставаться в собственности консигнанта. Однако в интересах обеих сторон застраховать этот товар.

Объем, условия, характер страхового покрытия определяются в договоре, где также устанавливается, на какую сторону возлагается оплата страховой премии. Консигнатор обязан выполнить данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров, на максимально благоприятных для консигнанта условиях. Это в первую очередь касается цен, по которым реализуется товар.

Если стороны в договоре определяют, например, минимальный уровень цен на товары, то целесообразно, чтобы устанавливались и последствия конъюнктурных колебаний на товары. В договор могут включаться и определенные условия, которые должен соблюдать консигнатор, заключая договоры с третьими лицами, например условия расчетов, допустимость в некоторых случаях поставки в кредит и т. п. Консигнатор обязан строго следовать этим указаниям.

Стороны должны также установить порядок расчетов между собой, т. е. условия возникновения у консигнатора права на получение вознаграждения и механизм реализации этого права либо путем удержания из сумм при переводе их консигнанту, либо каким-то иным образом. Договор может предусматривать, что через определенные промежутки времени консигнатор обязан представлять принципалу данные о наличии на складе товаров. Также вполне обычным является включение в договор порядка,

касающегося восполнения запасов товара на складе. Как правило, записывается право консигнанта по собственной инициативе проводить проверки наличия товаров на складе у консигнатора. На консигнатора может быть возложена обязанность принимать меры по защите права собственности консигнанта на находящиеся у консигнатора товары. После истечения срока нахождения товаров на складе они подлежат возврату консигнанту.

Вопрос о моменте перехода права собственности на покупаемые товары может решаться в договоре. Например, на консигнатора может быть возложена обязанность включать в заключаемые им договоры с третьими лицами условие о том, что право собственности на товары переходит на покупателя лишь после полного исполнения последним своих обязательств, в частности после того как будет выплачена полностью цена за товар. 3. Виды посредников и особенности их деятельности.

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются 1 лицо, от имени которого действует посредник он сам или производитель , т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия - для него самого или для обслуживаемого им производителя 2 за чей счет действует посредник за свой или за счет производителя , т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Торговое посредничество как экономический инструмент имеет весьма широкий объем. Оно включает круг услуг, в частности, подыскивание заграничного контрагента подготовку и совершение сделки кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем осуществление транспортно-экспедиторских операций страхование товаров при транспортировке и хранении, выполнение таможенных и иных формальностей например, по сертификации товара исследование рынка сбыта и информационное обслуживание

зарубежного поставщика проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки осуществление предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведение многих других операций. В зависимости от характера функций различают четыре вида торгово-посреднических фирм торговые дилерские фирмы комиссионные фирмы торговые агенты брокеры. В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем экспортером или импортером

и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Тут системообразующими факторами являются ответы на вопросы - во-первых, от чьего имени действует посредник от своего имени или от имени производителя , т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия для него самого или для обслуживаемого им производителя - во-вторых, за чей счет действует посредник за свой счет или за счет производителя , т.е. на чей счет относятся расходы

или доходы, возникшие в результате операций посредника на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя? Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъекты международных торговых операций. Среди них выделяются 1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они могут представлять собой торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на

зарубежных рынках импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами дистрибьюторы в США, Англии , занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают

исключительное право на продажу определенных товаров стокисты - фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. 2. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные импортные фирмы. 3. Агентские фирмы выступают за счет и от имени принципала.

Экспортный агент агент в стране принципала принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет. Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров. Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посредников s коммерческие представители осуществляют по

поручению принципалов поиск партнеров и участвуют от имени принципалов в заключении ими договоров s комиссионеры заключают от своего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров s поверенные по поручению доверителей содействуют совершению коммерческих операций путем заключения договоров от имени и за счет доверителе s агенты совершают юридические и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так

и от имени и за счет принципалов Выбирая посредника, экспортеры предъявляют, прежде всего, те же требования, что и при выборе контрагента в целом солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако, к вышеперечисленным требованиям добавляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отрицательное воздействие не только на одну сделку,

но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны. В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблюдают большую осмотрительность и заключают отношения только с теми, которые отвечают всем необходимым требованиям. Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходиться также решать вопрос, какому из них отдать предпочтение в том или ином

случае. 3.1. Особенности соглашения с коммерческим представителем. В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основном в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, покупатели пользуются услугами коммерческих представителей. Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов и участвующими от имени принципалов

в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет. После изложения в посредническом соглашении общих положений, в том числе определения сторон и договорной территории, номенклатуры товаров и положения коммерческого представителя на рынке, стороны определяют особые условия. Обязательства коммерческого представителя.

Коммерческий представитель далее - представитель в соответствии с посредническим соглашением и по поручениям принципала Посредническое соглашение оформляется двусторонним письменным договором. Отдельные поручения оформляются односторонними письмами или доверенностями, подписанными принципалом. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности Учебник М. Юристъ, 1998 659 с. обязан 1 изучить рынок покупателей или продавцов 2 найти по поручениям принципала

фирмы-контрагенты, заинтересованные в приобретении или продаже товаров с заданными принципалом техническими характеристиками 3 предварительно обсудить с контрагентами основные условия сделок в пределах предоставленных принципалом полномочий 4 рекомендовать принципалу наиболее перспективных контрагентов 5 участвовать с принципалом в переговорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой. Кроме того, принципал может предложить включить в соглашение любые из обязательств представителя и

дополнительно те, которые, по мнению принципала, защищают его интересы. Обязательства принципала. Главной обязанностью принципала является выплата представителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые из обязательств продавца и дополнительно те, которые, по мнению представителя, защищают его интересы.Вознаграждение коммерческого представителя. Вознаграждение представителя осуществляется в соответствии

с общими принципами вознаграждения посредников. Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, его вознаграждение может быть предусмотрено в форме начисления процентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обязательств, связанных с поиском покупателя или продавца при закупке и исполнением контракта, целесообразно выплачивать вознаграждение, начисляемое в виде процентов к стоимости товара

при продаже или части экономии средств при закупке. Услуги представителя за выполнение специальных поручений маркетинговые исследования, реклама, техническое обслуживание также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполнение специализированным фирмам, оплачиваться по системе стоимость плюс вознаграждение . В соглашении может предусматриваться обязанность принципала выплачивать представителям вознаграждение

и в тех случаях, когда принципал не смог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состоялась. Это логично, поскольку представитель выполнил свое основное обязательство - навел принципала на возможного покупателя или продавца, а в том, что сделка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват. Представитель может потребовать включить в соглашение обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение

и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партнера, согласного вести переговоры с принципалом. Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграждения за проработку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контракта или в твердой сумме, величина которой может колебаться от 1000 до 10 000 долл. США. Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами после выполнения представителями своих основных обязательств, например, после подписания принципалом контракта купли-продажи или после

получения принципалом выручки за проданные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко определен сторонами в посредническом соглашении. Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи заключаются непосредственно между продавцами и покупателями, то платежи за поставленные товары поступают непосредственно на счета принципалов, а представительские вознаграждения выплачиваются принципалами из полученной выручки.

В случае неподписания контракта вознаграждение выплачивается после выполнения поручения или сообщения о невозможности его исполнения. Защита интересов коммерческого представителя. Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравнительно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невыполнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплате вознаграждения

фирма представителя всегда может документарно подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала. Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграждения.

Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодневки, создаваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезающие при наступлении времени исполнения их платежных обязательств. Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые работает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или аккредитивов.

С учетом опыта современной коммерческой деятельности следует опасаться того, что принципал, установив с помощью представителя прямые торговые связи с покупателями или продавцами, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представительских вознаграждений за новые контракты с теми же контрагентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли. Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких

приемов. Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключении последующих контрактов с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением. Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально длительный срок. В-третьих, если принципал отказывается от подписания соглашения на длительный срок, то в соглашении

следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику распространяется на период действия посреднического соглашения и еще на 3-5 лет после окончания его первоначального срока. При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым

товаром или его фирма не располагает достаточными финансовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принципала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость авансируемых затрат может быть согласована сторонами при подписании представительского соглашения или может быть применена система стоимость плюс вознаграждение . Посредническим соглашением может быть предусмотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены

в общей сумме основного посреднического вознаграждения. Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознаграждению на его счет в таком-то банке. Авансовые платежи и платежи основной суммы посреднического вознаграждения обычно

осуществляются банковскими переводами или инкассо. Защита интересов принципала. При работе с представителем принципал заинтересован в активной работе представителя на рынке и в эффективном выполнении им принятых на себя обязательств. Прежде всего, принципалу следует проанализировать известную ему ситуацию на рынках сбыта и с учетом имеющейся информации о представителе принять решение о необходимости определения договорной территории

и номенклатуры товаров, а также выбрать самое выгодное для себя положение посредника на рынке. Если соглашением представителю дано монопольное право, то обязательно следует включить в соглашение предусмотренную оговорку о контрольных объемах продаж. Следует учесть, что формулировка в соглашении обязательств представителя в общей форме, например осуществлять регулярную рекламу товаров продавца , не всегда дает желаемые результаты, поскольку трудно проверить

эффективность и достаточность рекламных мероприятий посредника. Более целесообразно вынести рекламную деятельность из обязательств посредника и вести ее по отдельным поручениям с привлечением профессиональных рекламных компаний в пределах выделенных принципалом средств с расчетами по системе стоимость плюс вознаграждение . Для проверки выполнения представителем согласованных общих обязательств в текст соглашения рекомендуется

включить условие предоставления посредником полугодовых отчетов. В тех случаях, когда отчеты своевременно не предоставляются или их содержание не удовлетворяет принципала, он может предъявить представителю претензию и задержать перевод очередного вознаграждения. На тот случай, если работа представителя не будет удовлетворять принципала, он должен зарезервировать за собой право на одностороннее расторжение соглашения, однако при этом ему следует иметь в виду, что

необходимы достаточно серьезные, документально подтвержденные основания, поскольку представитель может не согласиться с требованием принципала и передать дело в арбитраж. 3.2. Особенности соглашения с поверенным Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц - поверенных - к совершению сделок от имени и за счет доверителей см. Приложение, рис. 1 . Такая практика широко распространена в странах континентальной

Европы. Агенты-поверенные работают с доверителем принципалом на основании договора поручения, согласно которому доверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных. При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность - документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица доверителя

. Доверенность служит средством реализации договора представителя действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия - три года если в самой доверенности срок не указан, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения. Различаются три вида доверенности 1 разовая - дается на совершение какого-то конкретного действия 2

специальная - оформляется на совершение каких-либо однородных действий 3 общая или генеральная - на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений. Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это право оговорено в самой доверенности, либо, если это необходимо, для охраны интересов доверителя. Действие доверенности прекращается по истечении ее срока, ликвидации юридического лица, от имени которого

она выдана, а также в других случаях, предусмотренных законодательством. Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты так высока степень доверия , возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

По законодательству ряда стран ФРГ, Швейцария, Австрия, Лихтенштейн поверенные имеют право на получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители самостоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами вот так справедливо охраняются права поверенных . Поверенные, с которыми доверители устанавливают отношения длительного сотрудничества, тем самым расширяя

их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в ФРГ называются торговыми представителями, во Франции - торговыми агентами, в Швейцарии - агентами. По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит с ними переговоры, с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. От имени доверителя означает, что сторонами контракта являются продавец

доверитель и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. За счет доверителя означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выплаты вознаграждения поверенному. Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя.

Среди них могут быть полномочия продавать товары, например, на следующих условиях ь в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками ь с поставкой не короче установленных сроков ь по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии ь с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита ь с твердой гарантией платежей за поставленные товары ь с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении

случаях. При этом следует учитывать, что ст. 973 ГК РФ предусматривает право поверенного отступить от указаний в интересах доверителя, если поверенный не имел возможности предварительно запросить доверителя. О допущенных отступлениях поверенный должен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указаний при условии

его немедленного уведомления о таких отступлениях. Принципы определения размеров вознаграждения поверенного аналогичны тем, которые изложены в п. 3.1. Однако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязательств по рекламе, техническому обслуживанию и делькредере, в среднем в 1,5-2 раза выше, чем представителя. Это связано с тем, что поверенный выполняет более объемную и квалифицированную работу по заключению

контрактов, а также несет относительно большую ответственность перед доверителем, чем представитель перед принципалом. Несмотря на то, что контракт подписывается поверенным, фактически он заключается между покупателем и продавцом доверителем по цене не ниже минимума, установленного соглашением. В этих условиях доверитель может стимулировать поверенного, предусмотрев в соглашении процентное вознаграждение, сумма которого увеличивается по мере роста контрактных цен.

Более того, поверенный может включить в соглашение условие, что если он заключит контракт по цене, превышающей установленный лимит, то дополнительная выручка делится между доверителем и поверенным пополам или в ином соотношении. В соглашении можно предусмотреть одновременное действие обоих стимулирующих условий. Поскольку контракт фактически заключается между покупателем и доверителем, то и платеж за товар получает непосредственно доверитель. Вознаграждение поверенному доверитель выплачивает обычно после

получения выручки за товар. Основными формами платежа вознаграждения являются банковские переводы или инкассо. Поверенному может быть предоставлено доверителем право отступать в интересах последнего от содержащихся в соглашении его указаний без предварительного запроса об этом при условии уведомления в разумный срок доверителя о допущенных отступлениях, если иное не предусмотрено соглашением. Использование этого права может создать в отношениях поверенного и доверителя неопределенность, когда

поверенному не удастся доказать, что он действительно действовал в интересах доверителя и известил его в разумный срок . Более того, в указаниях полномочиях доверителя не всегда можно предусмотреть все возможные условия будущих гарантий, сроки открытия аккредитивов, нормы начисления штрафов и т.д. Поэтому поверенному рекомендуется включить в соглашение условие, что решения по всем другим условиям контрактов, не оговоренные в указаниях доверителя, поверенный имеет право принимать самостоятельно без

каких-либо претензий со стороны доверителя. Что касается порядка отступлений от указаний доверителя, то в соглашении следует оговорить предельный срок получения поверенным ответа на запрос, а неполучение ответа в указанный срок будет рассматриваться поверенным как молчаливый отказ доверителя. Поскольку в большинстве случаев вознаграждение поверенному выплачивается после получения доверителем выручки за реализованный товар, то это означает, что поверенный авансирует доверителя, особенно в тех

случаях, когда товар в соответствии с контрактом оплачивается в рассрочку. Поэтому поверенный должен настаивать на включении в соглашение условия, что вознаграждение выплачивается из первых поступлений от покупателя. Если у поверенного нет уверенности, что доверитель выплатит ему положенное вознаграждение сразу после получения выручки от покупателя, то ему следует включить в соглашение следующие условия ь установить срок, в пределах которого доверитель после получения первого платежа

от покупателя обязан выплатить поверенному вознаграждение, ь установить штрафные санкции за задержку в выплате вознаграждения с оговоркой, что их взыскание не снимает с доверителя обязательств в такой выплате, ь предусмотреть, что поверенный согласует с покупателем платеж выручки с безотзывного трансферабельного документарного аккредитива в размерах установленного вознаграждения на счет поверенного ь в случае, если поверенному не удастся достичь с покупателем соглашения о платеже с трансферабельного аккредитива

доверитель обязан до передачи ему оригинала контракта либо предоставить банковскую гарантию, либо открыть резервный аккредитив на сумму вознаграждения, ь если у поверенного есть достаточная уверенность в надежности доверителя, то в соглашении можно предусмотреть выплату вознаграждения банковским переводом или инкассо. Опыт торговли показывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оперативности работы со многими партнерами по относительно небольшим контрактам, когда возможные потери для доверителя

по каждому контракту не столь существенны. На роль посредника-поверенного при крупных контрактах следует привлекать только хорошо известные фирмы, практика работы с которыми показала их надежность Привлечение поверенных к закупкам. Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров Закупки крупных партии товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через известные, хорошо зарекомендовавшие

себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями. 3.3. Особенности соглашения с комиссионером. Комиссионер - торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя комитента за оговоренное вознаграждение комиссию см. Приложение, рис. 2 . Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий,

в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица.

В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение. Комитент - сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет

комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение. Подписание покупателями или продавцами комитентами договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии, как правило, он носит разовый характер. Важная часть таких договоров - изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям

предстоящих сделок. Обычно оговариваются - минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте - минимальные сроки поставок оговоренных партий товара - предельные технические и качественные характеристики товара - пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами - размеры и порядок выплаты комиссионных, вознаграждений. В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные

условия контрактов количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др Перед третьими лицами, т. е. партнерами с противоположной стороны, комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу

комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях. Как и в других формах посредничества, договоры комиссии, обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе,

техническому обслуживанию и т.п а также по защите их коммерческих интересов. Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комиссионная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок купли-продажи, между комитентом и комиссионером и между комиссионером и третьим лицом. В договорах оговариваются способы определения размеров, а также порядок выплаты комитентами комиссионного

вознаграждения. Вознаграждение должно не только покрывать понесенные комиссионерами расходы, но и принести им прибыль. В практике работы фирм Японии и США, а также европейских фирм, работающих на комиссионных началах, размеры вознаграждения составляют 1,5-5 суммы сделки. Подобные размеры предусматриваются для тех случаев и они преобладают , когда между комитентом и комиссионером совершается чисто комиссионная операция 1 комиссионер, продавая или закупая товар, действует в процессе

договора комиссии 2 комиссионер при осуществлении операции ни на один момент не становится собственником товара - товар следует прямо от продавца к покупателю 3 комиссионер не несет перед комитентом ответственности за выполнение обязательств третьей стороной продавцом или покупателем . Российские внешнеторговые организации, выступающие в роли комитентов, также должны включать в соглашения ответственность комиссионеров, особенно о своевременности и полноте платежей.

Комиссионеры подкрепляют свою ответственность финансовыми гарантиями. Если же комитенты сами являются изготовителями товаров, то они финансируют и их изготовление, и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов. Если же комитенты перепродают товары производителей, они сами финансируют внешнеторговые операции, т. е. оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты по их транспортировке до пунктов поставки.

И в том и в другом случае комиссионные операции финансируются комитентами до полного завершения расчетов за товары. При финансировании операций комитентов при сбыте товаров на условиях товарных кредитов комиссионеры авансируют средства на исследование рынка, рекламу, содержание персонала собственных фирм, на техническое обслуживание и организацию сбытовых сетей. Впоследствии все их затраты возмещаются комитентами. В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их административные,

финансовые и даже личные отношения. Если в качестве комиссионера выступает фирма, в капитал которой комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных началах. И для российских предприятий и организаций, участвующих, предположим, в создании каких-то смешанных обществ, будет выгодно иметь такую долю капитала, которая позволила бы контролировать работу этих обществ,

а значит, и самим рисковать в гораздо меньшей мере. Когда через такие контролируемые смешанные общества сбывается товар на комиссионных началах и при этом в контрактах предусмотрены платежи наличными, то можно предусматривать расчеты по открытым счетам, инкассо и банковским переводам под фирменные гарантии, если таким обществам предоставляются товарные кредиты, то можно допустить в качестве гарантии платежей, акцептованные обществом тратты

Иными словами, речь идет об акцептном кредите, предоставляемом банками в форме акцепта переводных векселей тратт , выставляемых, как правило, экспортерами на банки - это одна из форм банковского кредитования внешней торговли. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000 Учебное пособие 3-е изд перераб. и доп М. Издательско-торговая корпорация Дашков и Ко , 2002 307 с

При расчетах с финансово независимыми иностранными агентами платежи по открытому счету, переводам и инкассо следует обеспечивать гарантиями авторитетных банков-корреспондентов. Открытый счет - одна из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или товарные документы передаются покупателю на условиях последующей оплаты в установленный срок, причем стоимость товара заносится продавцом в дебет счета покупателя.

Платежи могут производиться или по отдельным партиям товара через один - три месяца после отправки или же в определенные сроки. По наступлении срока покупатель вносит должную сумму и таким образом погашает свою задолженность. При краткости срока до месяца между отправкой товара и платежом такие продажи по открытому счету причисляют к сделкам за наличные, при более длительном сроке открытый счет является формой кредита. Проведение расчетов в форме открытого счета связано для продавца с риском неплатежа

иди несвоевременной оплаты товара поскольку покупатель при получении товарных документов не выдает продавцу никакого долгового обязательства. Для покупателя открытый счет - это выгодная форма расчетов и получения кредита, так как отсутствует риск оплаты непоставленного товара, а проценты за кредит обычно не взимаются. В международной торговле открытый счет используется при расчетах между постоянными контрагентами, при комиссионной продаже товара - в форме консигнации или при многократных поставках однородного товара,

особенно мелкими партиями. Переводные операции по выполнению поручений юридических и физических лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как кредитными учреждениями, так и предприятиями связи. Инкассо - получение банком платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему документы, против которых должен быть произведен платеж, например, документы на товар, отправленный продавцом покупателю. Инкассо широко применяется в международных расчетах.

Различают чистое инкассо, куда входит инкассо переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов, и документарное инкассо, т. е. инкассо коммерческих документов счетов отгрузочных и страховых документов, различных сертификатов и др За выполнение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок совершения инкассо установлен изданными Международной торговой палатой едиными правилами, которых придерживаются большинство коммерческих банков мира.

Гарантия - это ручательство, обеспечение выполнения обязательств. В торговле продавец обычно предоставляет гарантию качества, а покупатель - гарантию оплаты договорной стоимости товара. По согласию сторон гарантом поручителем исполнения договорных обязательств может стать третье лицо, например, известная фирма, банковское учреждение. Банк-корреспондент - это банк, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другого

банка по платежам и расчетам. Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться взаимные расчеты, обмениваются образцами подписей должностных лиц, тарифами комиссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами. На основе корреспондентских Договоров производятся расчеты по внешней торговле, в том числе аккредитивам, переводным векселям, иностранным денежным переводам.

В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы. Экспортные комиссионные фирмы могут выступать представителем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю,

транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде, случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. Она может организовать по поручению комитента хранение товаров в своей стране или за границей. Представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. При этом комиссионная фирма размешает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны.

Такому посреднику комиссионное вознаграждение выплачивается покупателем. Закупка товаров в этих случаях, как правило, производится против твердых заказов покупателя, но иногда комиссионер делает предложение постоянному клиенту по своей инициативе. Импортные комиссионные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов.

Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы обо всех изменениях на рынке. После изложения в соглашении с посредником-комиссионером общих положений, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к изложению особенностей соглашения с комиссионером.

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца комитента . По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. От своего имени означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по

этому контракту. За счет комитента означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент продавец финансирует операцию от начала производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то комитент устанавливает пределы полномочий комиссионера. Комиссионер имеет право отступить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевременно запросить и получить согласие комитента на такое

отступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право отступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан информировать комитента о таких отступлениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финансирование затрат комитента до получения от покупателя платежа за поставленный товар. Комиссионная операция по сбыту товаров может осуществляться по двум основным схемам 1. Комиссионер в соответствии с указаниями пределами полномочий комитента заключает

с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Комитент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар до указанного в базисных условиях пункта доставки. 2. В соответствии с условиями комиссионного соглашения, комитент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указаниями комитента, продает товар

покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи. Сбыт массовых товаров со склада комиссионера в соответствии с пределами полномочий и в сроки, установленные комитентом, оформляется консигнационными соглашениями, являющимися разновидностью комиссионных соглашений. При сбыте товаров через комиссионеров комитент всегда остается их собственником до перехода права собственности на товар покупателю. Если отечественный изготовитель сбывает готовые товары через внешнеторгового и

иностранного посредников или только через иностранного посредника, то в зависимости от специфики рынка и особенностей товара иностранному комиссионеру обычно поручается ь создание и содержание складов для повышения конкурентоспособности товаров по срокам поставок ь организация мастерских для предпродажной доработки и предпродажному сервису товаров для повышения их технического уровня и качества ь создание и обеспечение работы пунктов гарантийного и послегарантийного обслуживания машинно-технических товаров

для повышения их коммерческой конкурентоспособности ь создание на крупных рынках эшелонированной сбытовой сети и сети технического обслуживания. В случае неисполнения покупателем или продавцом - при закупке обязательств по заключенному комиссионером контракту купли-продажи комиссионер обязан немедленно информировать комитента, собрать необходимые доказательства и по требованию комитента передать ему права по контракту. Порядок уступки прав и возможные последствия такой переуступки изложены в ст.

993 ГК РФ. Комиссионер обязан проявлять необходимую осмотрительность при выборе покупателя или продавца товара, с которым он собирается заключить контракт купли-продажи. Если ему не удастся доказать свою осмотрительность комитенту, то он будет обязан нести ответственность перед ним за неисполнение контракта купли-продажи покупателем продавцом . Если комиссионер в нарушение полученных от комитента полномочий продает товар ниже минимальной цены,

то он обязан возместить комитенту разницу, если не докажет, что сделал это для того, чтобы комитент не потерпел больших убытков, т.е. в его интересах. Комиссионер не вправе отказаться от исполнения соглашения, если это не предусмотрено самим соглашением или в нем не указан срок его действия. В противном случае он должен предупредить комитента не менее чем за 30 дней. При этом он сохраняет право на получение вознаграждения за совершенные сделки и на возмещение

понесенных расходов. Комиссионер обязан принять меры для обеспечения сохранности находящегося у него имущества комитента и застраховать его в пользу комитента по его просьбе или в соответствии с имеющимися в соглашении указаниями. При создании сбытовой сети комиссионер имеет право заключать договоры с субкомиссионерами, но он остается ответственным перед комитентом по всем перечисленным в соглашении обязательствам. Вознаграждение комиссионера. Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение с учетом перечня

и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание условия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность. Часть вознаграждения, относящаяся к исполнению комиссионером его основного обязательства - продать товар комитента, может быть определена следующими способами. 1. Вознаграждение комиссионера может определяться в процентах к общей сумме контракта купли-продажи.

Однако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не предусматривает передачу комитенту копии подписанного комиссионером контракта купли-продажи, то не исключено, что комиссионер кроме процентного вознаграждения может присвоить себе и разницу цен. Такие случаи обмана комитентов нередки в современной внутрироссийской и внешней торговле. 2. Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену продажи, то появляется

возможность стимулировать комиссионера за продажу товара по более высокой цене, предусмотрев в соглашении, что дополнительная выручка от реализации товара по цене, превышающей установленный минимальный уровень, делится между комитентом и комиссионером пополам. 3. При установлении комитентом минимально допустимой цены можно применять комбинированный способ, определяя размер вознаграждения в процентах к общей сумме контракта купли-продажи, а в случае превышения фактической

цены контракта над установленным минимумом путем деления дополнительной выгоды между комитентом и комиссионером. В этих случаях выгода делится не пополам, а в более выгодном длят комитента соотношении. Вознаграждение за дополнительные услуги комиссионера, такие как предоставление ручательства делькредере, маркетинговые исследования, проведение рекламных кампаний, содержание складов, осуществление предпродажной доработки и гарантийного обслуживания и т.д может быть учтено в величине процентов к общей сумме контракта.

Однако, такие целевые поручения, составляющие большую часть вознаграждения, достаточно трудно заранее оценить и затем проконтролировать их исполнение. Поэтому более эффективно их оплачивать по системе стоимость плюс вознаграждение . Если порядок выплаты вознаграждения соглашением не установлен, то оно уплачивается после исполнения комиссионером контракта купли-продажи. Выплаты комиссионного вознаграждения могут осуществляться банковским переводом, инкассо и трансферабельным

аккредитивом. 3.4. Особенности соглашения с консигнатором. Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора комиссии. Консигнант экспортер поставляет товары на склад консигнатора посредника для реализации на рынке в течение определенного срока см. Приложение, рис.3 . По мере реализации товара со склада консигнатор переводит платежи консигнанту. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту.

На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации. По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту

по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три календарных периода, установленных для расчетов. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность

по просроченным платежам. Это простая консигнация. Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверенность в сбыте товаров. При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара. Консигнант поставил 1000 пылесосов на частично возвратную консигнацию сроком на

один год с условием безвозвратности 200 пылесосов. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 пылесосов, то он имеет право вернуть консигнанту 100 пылесосов, а 200 штук должен купить сам. При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен. Однако не форма консигнации решает проблемы гарантированного сбыта товара на рынке.

Естественно, что если консигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неудачи. Даже в 9 различных ситуациях причины часто одни и те же - низкая конкурентоспособность товара, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уровнем цены, установленным консигнатором, неудачным дизайном и многим другим. Далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбыта, в то же время нет никакого желания разрывать

деловые отношения с консигнатором - в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы расходов на его возврат и таможенное обложение. По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени и за счет консигнанта контракты купли-продажи.

Поскольку договор консигнации является разновидностью договора комиссии, то все положения п. 3.3. действительны для консигнационных соглашений, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно ь консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров ь консигнационные соглашения заключаются на сбыт крупных партий товаров ь консигнационные соглашения заключаются на определенный срок ь платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения

выручки от покупателей в установленные промежутки времени например, раз в месяц, раз в квартал . Вознаграждение консигнатора. Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных обязательств консигнаторов содержать склад, находить покупателей, заключать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и вести текущую рекламную деятельность. Наименее эффективным способом вознаграждения является

оставление консигнатору разницы цен между установленным минимальным уровнем и реальной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начисление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в этом случае консигнант должен включить в соглашение обязательства консигнатора предоставлять одновременно с периодическим платежом копии заключенных с покупателями контрактов или счетов-фактур, выставленных консигнатором покупателям. В противном случае консигнатор, как и комиссионер, может кроме

причитающихся ему процентов присваивать и разницу цен. Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе стоимость плюс вознаграждение . Защита интересов консигнанта. Принципы защиты интересов консигнанта аналогичны тем, которые применяются

для защиты комитента, но следует учитывать некоторые особенности 1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует включить оговорку, что находящийся на складе товар, поставленный консигнантом, является до продажи третьим лицам собственностью консигнанта. 2. Во избежание ущерба, который может понести консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства консигнаторов страхование

товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта. 3. Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реализованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму не менее одной трети стоимости поставленного на консигнацию товара. 4. Непременно следует включить в обязательства консигнатора предоставление консигнанту периодических отчетов о ходе реализации товара на рынке.

Защита интересов консигнатора. Принципы защиты интересов консигнатора аналогичны тем, которые применяются для защиты комиссионера. Среди них наиболее существенными являются следующие 1. Консигнатор должен иметь право потребовать от консигнанта возмещения убытков и упущенной выгоды, которые консигнатор понесет из-за ненадлежащего исполнения обязательств по срокам поставки товаров на склад, недопоставке и пересортице товаров, а также в связи с дефектами качества.

2. Если дополнительные обязательства консигнатора содержатся в основном соглашении, но оплачиваются по системе стоимость плюс вознаграждение , консигнатор должен зарезервировать право вычитать расходы, понесенные им по перечисленным обязательствам из причитающейся комиссии. 3.5. Особенности соглашения с агентом. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, которые на основании договоров

с продавцами экспортерами и покупателями импортерами имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импортеров см. Приложение, рис.5 . Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много

внимания уделяет изучению рынка, отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для и от имени экспортеров или импортеров, которых называют принципалами. Если быть точными, принципал - это лицо, от имени которого действует агент, представитель. Такая терминология получила широкое хождение в коммерческих отношениях.

С 1990 г. в странах ЕЭС введены законы о независимых агентах. Эти агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее, они уполномочены принципалами продавать ее как их представители. Право же определять условия реализации товаров и, прежде всего, уровень цен остается за принципалами. Таким образом, торговые агенты действуют за счет принципала, выступая чаще всего от его имени, но иногда и от своего.

Характерным для торговых агентов является представительство на длительный срок при тесном контакте с принципалом. Юридически же торговые агенты всегда сохраняют полную независимость. По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране принципала экспортный агент, импортный агент, или агент-резидент и агентов в иностранном государстве. Экспортные и импортные агенты - это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные

или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора. Заграничный сбытовой агент - это фирма, которой предоставлено право компанией данной страны действовать от ее а иногда и от своего имени и за ее счет на определённой территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и их дальнейшему техническому обслуживанию.

Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке, товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей. Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны,

должны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой - должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности. Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные

мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке. Между принципалами и агентами не устанавливаются отношения трудового найма, так как при соблюдении таких отношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения

их фирм. Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал. В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.

Права и обязательства сторон. Агентским соглашением, как и другими видами посреднических соглашений, может быть предусмотрено исключительное, неисключительное или преимущественное право деятельности на договорной территории, однако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной категорией покупателей или исключительно с покупателями, имеющими место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории, являются ничтожными, т.е. недействительными.

Агентские соглашения могут быть заключены на определенный срок или без указания срока они могут быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также в случае смерти агента или признания его банкротом. Агенты могут заключать субагентские соглашения, если это не запрещено основным соглашением. Перечень обязательств агентов может быть ограничен заключением контрактов по поручениям принципалов или расширен, и может включать складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание товаров.

Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспечивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где действуют агенты. Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения виновной стороной ущерба. Торговые агенты в Европейском союзе. Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территории

стран ЕЭС, с 1 января 1990 г. регулируются Директивой ЕЭС 86 635 см. Приложение, рис.6 . Она относится к посредникам, ведущим переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающим контракты от своего имени и за счет принципала. В отличие от действующего российского законодательства указанная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досрочном

его расторжении. В этой связи следует обратить особое внимание на следующие положения Директивы. Пункт 4 предусматривает обязательство принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено российским законодательством Речь идет о том, что после прекращения действия агентского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы заключают сделки с теми фирмами, с которыми их

ранее свели агенты. При изложении разделов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообразность включения в соглашения обязательства продавцов, доверителей и комитентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения действия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется не как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия

или досрочным прекращением агентского соглашения. В Директиве предусмотрено, что если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль не возместила его затрат на создание административной и технической базы, которая была необходима для выполнения агентами обязательств перед принципалом, то принципал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после продажи административной и технической базы по текущим ценам рынка

Российским посредникам тоже следует настаивать на включении в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также следует иметь в виду, что при торговле с партнерами из стран ЕС через агентов российские фирмы несут перед агентами более серьезную и более конкретную ответственность. 3.6. Особенности договоров с дистрибьюторами. Дистрибьюторские услуги - комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау в том числе программного обеспечения , а также

услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей см. Приложение, рис.4 . Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами экспортерами , а с другой - с покупателями импортерами . Однако это не простые покупатели и продавцы.

Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного сотрудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон. Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, очерчивают территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства изучение конъюнктуры рынка и

доведение этой информации до экспортеров рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера создание и содержание складов запасов товаров разработку и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических

товаров на всех эшелонах сбытовой сети. Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта. Очень важно, чтобы на складах находился постоянный остаток товаров, который позволял бы насыщать рынок, тем самым регулируй сбыт. Перенасыщение складов - оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению. Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием

своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено. В этом случае экспортеры заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта приведет к падению его эффективности. Поэтому фирмы, осуществляющие по соглашению с экспортерами сбыт товаров на заранее оговоренных рынках, должны с коммерческой точки зрения рассматриваться как посредники, а не конечные покупатели. По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятельны, чем агенты

џ дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавцом не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором џ дистрибьютор несет финансовые риски при порче или потере товаров, приобретенных у продавца џ дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей

џ дистрибьютор имеет право по закупленным у продавца товарам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия. В определении отношений с посредниками нужна четкость. Иногда, например, необоснованно дистрибьюторов относят к агентам. Это может быть чревато неприятностями, связанными с ответственностью за действие агентов. Если четко не разграничивать действия агентов и дистрибьюторов, то может случиться и случается , что

с одной и той же посреднической фирмой экспедитор работает одновременно на основе договоров поручения, комиссии, консигнации и купли-продажи. Получается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспортеру и в качестве агента, и в качестве дистрибьютора. Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников

и агентов, включая и сбытовых дистрибьюторов. По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д.

По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке. Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами.

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют соглашения с посредником-дистрибьютором Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибьюторов, способы защиты ими своих коммерческих интересов

были подробно рассмотрены в разд. I учебника. Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюторские соглашения имеют очень серьезный недостаток они могут предусматривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, по которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым реализует их на рынке. Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует

его от неоправданного снижения эффективности коммерческой операции. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, могут заключаться и отдельные договоры с расчетами по системе стоимость плюс вознаграждение .

4. Посредничество на российских рынках. Мировой рынок - сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности - важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать

конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение. Посредники, производители, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле - это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

В прошлом в советских внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешнеэкономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для нынешних условий специализированных государственных внешнеторговых объединений

системы МВЭС и некоторых других ведомств, значительно расширился В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на

базе ранее существовавших внешнеторговых объединений. В России наиболее распространенными видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома. По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. Инструкция Государственной налоговой службы 4 от 6.03.1992 г основанная на

Законе РФ О налоге на прибыль предприятий и организаций , так определяет посредническую деятельность К посредническим операциям и сделкам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссионера или поверенного в договоре комиссии или поручения. В соответствии с действующим законодательством по договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознаграждение, по договору комиссии

комиссионер обязуется по поручению комитента лица, по поручению которого совершается сделка совершить одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента за вознаграждение . По российскому законодательству к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической.

За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение. В зарубежных странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята

Директива ЛВ 86 655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений. В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной

мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере. Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых

норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС 66 653, Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома ТД . Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и общие признаки осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг

принимают участие в финансово-производственной деятельности создание новых производств, приобретение предприятий в полную или частичную - по системе участия - собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях осуществляют операции по внутренней оптовой и розничной торговле оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операциям, страхованию участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве,

предоставляя при этом инженерно- консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги. В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма ВТФ Уралмашэкспорт в 1995 г. была преобразована в торговый дом Уралмаш и партнеры . Однако существующие в России торговые дома по действующему российскому законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии

или поручения, хотя по законодательству и в Торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм. Торговые дома возникли в Японии в конце ХIХ - начале XX вв. как многопрофильные многофункциональные компании и очень быстро утвердили себя в мире как торгово-посреднические фирмы, хотя осуществляют они торговые, товарообменные и другие внешнеторговые операции от своего имени и, как правило, за собственный счет.

Получается, что на рынке они выступают в качестве дилеров, а не комиссионеров. Российские посредники, работающие в сфере внешнеэкономической деятельности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителями экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров. Институт брокерства в России имеет два вида брокеров брокерские фирмы на биржах и таможенные брокеры.

Статус брокеров на бирже определен Положением о брокерских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера с клиентом строятся на основе долговременного договора на брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской деятельности, на основании которого осуществляется уплата биржевого сбора по заключенной с клиентом сделке. Например, на Российской бирже РБ сбор составляет 0,2 .

Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи. Каждый член биржи имеет право на открытие одной брокерской конторы. Чтобы получить права юридического лица, брокерская контора должна быть зарегистрирована в местных органах власти. Она может осуществлять свою деятельность и без образования юридического лица, выступая как структурное подразделение организации - члена биржи, и при проведении операций пользоваться расчетным счетом и юридическим

адресом этого члена биржи. Устав биржи определяет порядок взаимоотношений биржи с брокерскими конторами. Штат брокерской конторы включает руководителя старшего брокера , брокеров и технический персонал. Старший брокер и брокеры назначаются членом биржи, открывшим брокерскую контору. В договоре, заключенном с клиентами, брокер обязан гарантировать, что он имеет право заключать сделки на бирже, и что он будет работать по поручению клиента в соответствии с правилами, установленными на

бирже. В договоре перечисляются виды сделок, которые заключаются на бирже сделки с реальным товаром - клиент выступает в качестве покупателя или продавца товара, выставляемого на определенный срок с момента заключения сделки сделки с условием - клиент дает поручение брокеру продать или купить товар при условии покупки для клиента реального товара другие, виды сделок. В договоре указывается, по какой цене клиент поручает брокеру купить или продать товар на текущей цене

дня, по заданной цене, по цене ниже заданной, по цене не ниже заданной, купить или продать товар в момент, когда цена достигает какого-либо порога. В договоре обычно предусматривается, что в случае отказа клиента от поставки товара или неосуществления поставки в соответствии с совершенной на бирже сделкой он обязан выплатить брокеру не менее 15 суммы сделки эти 15 делятся между брокером и биржей . Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счет по договору поручения.

Если между брокером и клиентом заключен договор комиссии на продажу или покупку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента. Если между брокером и клиентом заключен договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступить в случае продажи товара от своего имени и за свой счет. Что касается посреднических функций в области таможенного дела, то институт таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению грузов, выполняющего такие функции, закреплен

Таможенным кодексом РФ только в 1993 г. Необходимо разработать еще целый ряд документов, регламентирующих деятельность таких специалистов. В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества АДС . Еще со времен принятия Советом Министров СССР Постановления 109 от 27.01.1988 г. Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности

участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников. АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности - государственные, кооперативные и другие независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения.

АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Они могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги. На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, осуществляют экспортно-импортные операции, развивают другие формы ВЭД. В частности, ассоциации способствуют улучшению работы предприятий, выходящих

на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе маркетинга, упаковки, расфасовки. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклама продукции повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия всех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить

постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку. Рекомендации Внешнеэкономический бизнес в России Справочник Под ред. И.П. Фаминского М. Республика, 1997 591 с. по использованию зарубежных посредников российскими промышленными и коммерческими структурами 1. Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние

посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. 2. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы.

Их поиск, а тем более отбор целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо так как возрастает вероятность ошибки , а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах. 3. При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев, посещающих

РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса Еврогейт показало, что лишь 15 иностранных компаний, работавших в 1994-1995 гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44 фирм было весьма неустойчивым, а 22 потенциальных

инвесторов были объявлены банкротами. Последние 19 из этой весьма печальной группы приходились на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД РФ, показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере, вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы, организованные за рубежом бывшими

гражданами СССР. Поэтому обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посреднической фирмой развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний типа американской Дан энд Брэдстрит . Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных

фирмой из-за недобросовестных действий посредников. 4. Взаимодействуя с посредником, российским поставщикам следует обратить повышенное внимание на контроль за их деятельностью, особенно в первые один-два года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права лучше ограничить его по времени не более двух лет и по

территории город, район, регион , но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран. Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом предоставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п. 5. Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении

посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика, особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные

расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника. С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

Российский поставщик также всегда должен помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика,

во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежных посредников. 6. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут

быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное

использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности. Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят

на внешний рынок или же недавно начали его освоение. Заключение Целью нашей работы мы ставили - выделить основные возможности, предоставляемые посредническим бизнесом предприятиям различного профиля и охарактеризовать виды посредников и посреднических операций. В настоящей работе мы сконцентрировали основное внимание на характеристике этих видов деятельности. В данной работе мы попытались дать оценку самым распространенным видам посреднической деятельности

в разрезе договорных соглашений, а также выделить наиболее значимые особенности каждого вида. Для наглядности в Приложении представлены схемы и таблицы, показывающие все тонкости и взаимосвязи договоров с посредниками. В первой главе рассмотрены основные понятия, касающиеся посредников. В частности, мы узнали из этой главы о роли посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности. Во второй главе мы рассмотрели виды торгово-посреднических соглашений.

В третьей главе содержатся сведения об особенностях различных видов посреднической деятельности. И, наконец, четвертая глава рассказывает о посредничестве в России и о перспективах его развития. Мы считаем, что одна из поставленных нами целей - раскрыть многогранные возможности посреднического бизнеса - достигнута. И хотя многое в этой области в нашей стране пока еще не изучено, мы надеемся, что дальнейшие реформы Правительства и изменения, происходящие в стране при

переходе к рыночным отношениям, позволят российским предпринимателям проникать на зарубежные рынки в больших масштабах, чем в настоящее врем Популярность дистрибьюторов, агентов и т.п. объясняется тем, что они позволяют одним приемом достичь многих, важных для производителей и покупателей целей - завоевать новые сектора рынка - снизить издержки - объединить в одну систему компании, различного функционального назначения - планировать налоговые платежи - снизить налоговые выплаты - оптимизировать финансовые потоки

и инвестиции - накопить в рамках небольшой группы профессиональный опыт инвестиционного, банковского, фондового, страхового дела - наработать солидарный имидж, репутацию, торговую марку группы. Заканчивая разговор о посредниках, хотелось бы сделать ударение на том, что это уникальная возможность, претворяющая в жизнь самые смелые планы и мечты предпринимателей. Они позволяют наиболее широко использовать свои ресурсы, не боясь того, что большая часть прибыли уйдет

на налоги. И хотя налоги - это тоже очень важная составляющая функционирования государства, но забота о предпринимателях - не менее важная часть благосостояния народа. В настоящее время многие аспекты деятельности посредников вызывают у предпринимателей. Однако в нашей работе рассмотрен механизм функционирования посреднических фирм с точки зрения нормативно-правовых норм. ПРИЛОЖЕНИЕ Вознаграждение Договор коммерческого представительства

ПОВЕРЕННЫЙ Контракт Контракт Платеж ЭКСПОРТЕР ИМПОРТЕР Поставка Рис. 1. Схема договорных отношений с участием поверенного Вознаграждение Договор Контракт комиссии Платеж КОМИССИОНЕР Платеж ЭКСПОРТЕР Поставка ИМПОРТЕР Рис. 2. Схема договорных отношений с участием комиссионера Платеж Соглашение Платеж ЭКСПОРТЕР КОНСИГНАТОР ИМПОРТЕР

Поставка Контракт Вознаграждение Поставка Рис. 3. Схема договорных отношений с участием консигнатора ПРИЛОЖЕНИЕ Платеж Вознаграждение Соглашение о праве продажи Платеж ЭКСПОРТЕР ДИСТРИБЬЮТОР ИМПОРТЕР Контракт Контракт купли-продажи Поставка Поставка Рис. 4. Схема договорных отношений с участием дистрибьютора Вознаграждение Платеж Платеж Агентское Контракт Соглашение

ЭКСПОРТЕР АГЕНТ ИМПОРТЕР Поставка Поставка Рис. 5. Схема договорных отношений с участием агента ПРИЛОЖЕНИЕ Торговые агенты - независимые посредники, ведущие переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающие контракты от имени и за счет принципалов Условия агентских соглашений 1. Письменная форма. 2.

Территория, клиентура. 3. Номенклатура товаров. 4. Положение на рынке. 5. Срок действия. 6. Порядок продления. 7. Условия расторжения. Обязательства сторон агентского соглашения Обязательства агентов Обязательства принципалов 1. Подыскивать контрагентов 1. Выплачивать вознаграждение 2.

Вести переговоры 2. Выплачивать вознаграждение при несостоявшейся сделке 3. Заключать контракты по поручениям 3. Выплачивать вознаграждение при нарушении монопольного права 4. Действовать в пределах полномочий 4. Выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения 5. Информировать о рынке 5. Возмещать убытки от прекращения действия агентского соглашения 6. Иметь сбытовую сеть 6. Извещать об изменении полномочий 7.

Вести рекламу 7. Извещать об отказе, принятии и исполнении заказов 8. Соблюдать интересы принципала 9. Подчиняться разумным указаниям принципала 10. Не представлять интересы конкурентов 11. Гарантировать объем сбыта Рис. 6. Агентские соглашения в странах ЕЭС схема построена на основе Директивы ЕЭС 86 635, действующей с 01.01. 1990г. Список используемой литературы 1.

Бахрамов Ю.М Глухов В.В. Организация внешнеэкономической 2. деятельности. Особенности менеджмента Учебное пособие Серия Учебники для вузов. Специальная литература СПб. Издательство Лань , 2000 448 с. 3. Внешнеэкономическая деятельность Ч. I Е.Г. Ищенко, В.Л. Винокуров, О.Д. Андреева и др. Новосибирск ИРИЦ

Сибирь , 1992 504 с. 4. Внешнеэкономическая деятельность предприятия Учебник для вузов Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина и др. Под ред. Проф. Л.Е. Стровского 3-е изд перераб. и доп М. ЮНИТИ - ДАНА, 2001 847 с. 5. Внешнеэкономический бизнес в России Справочник Под ред. И.П. Фаминского М. Республика,

1997 591 с. 6. Гражданский кодекс Российской Федерации. Официальный текст по состоянию на 15 ноября 2001 года М. Издательство НОРМА, 2001 376 с. 7. Осипова Л.В Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности Учебник для вузов 2-е изд перераб. и доп М. ЮНИТИ - ДАНА, 2000 623 с. 8. Платонов В.С. Введение в бизнес.

Основы рыночной экономики Ростов н Д Феникс М. Зевс, 1997 576 с. 9. Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности Учебник М. Юристъ, 2002 456 с. 10. Правила комиссионной торговли и порядок оформления комиссионных операций Ставрополь т-во Интеллект-Сервис , 1995 24 с. 11. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000

Учебное пособие 3-е изд перераб. и доп М. Издательско-торговая корпорация Дашков и Ко , 2002 307 с. 12. Пузанов Е.Н Бодягин О.В. Внешнеэкономическая деятельность торгово-посреднического предприятия М. Приор, 1997 328 с. 13. Рубинская Э.Т. Управление внешнеэкономической деятельностью М. Контур , 1998 448 с. 14. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности

Учебник М. Юристъ, 1998 659 с. 15. Сохновский, А.Ф. Комиссионная торговля. Правовые вопросы. Практ. пособие М. Юрид. лит 1998 155 с. 16. Стровский Л.Е. Внешний рынок и предприятие М. Финансы и статистика, 1999 160 с. 17. Экономика внешних связей России Учебник для предпринимателя Под ред. доц. А.

С. Булатова. М. Издательство БЕК, 1995 704 с. 18. Дегтярева, О.И. Искусство продажи Практические аспекты работы зарубежного торгового агента О.И. Дегтярева Международный бизнес России 1996 6 с. 20-22.