--PAGE_BREAK--
Глава 5. План маркетинга
5.1. Каналы товародвижения
Фирма планирует использовать стратегию концентрированного маркетинга. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка, фирма будет концентрировать их на большой доле нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате мер по стимулированию сбыта фирма добьется экономии во многих сферах своей деятельности.
В Ростове-на-Дону имеются три завода изготовителя данной продукции – Дорхан, Аллютех и Херман. Со всеми тремя у основателя заключены дилерские договоры, а также наработаны скидки в размере 15-20% (в зависимости от вида продукции). В настоящее время на рынке продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций сложился следующий канал распределения:
Рис. 4. Канал распределения воротных систем и металлопластиковых конструкций.
Фирма «Помогайка» планирует вместо одноуровнего канала распределения создать двухуровневый. То есть планируется заключить договоры с мелкими продавцами, у которых нет наработанных скидок, или с теми, кто только пришел в данную отрасль. Фирма «Помогайка» имеет уже наработанные 20% скидки, следовательно, делая фирмам-посредникам скидку в 5-10%, мы будем иметь своих 10-15%.
Необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав селективного распределения. Посредников нужно будет постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. В качестве факторов мотивации можно использовать более высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, зачеты на совместную рекламу.
5.2. Рекламная политика
Наша основная программа маркетинга заключается в развитии устной рекламы. Единственная возможность реально оценить качество нашей работы — убедиться в этом лично. Следовательно, мы должны стремиться максимально полно удовлетворить запросы наших клиентов, которые в дальнейшем создадут нам крепкую репутацию в среде своих друзей и знакомых. Для клиентов, которые приведут в нашу компанию новых заказчиков, следует предусмотреть награды и скидки. Мы искренне уверены, что высокое качество работы нашей компании создаст большой спрос на ее услуги.
Для продвижения товаров и узнаваемости фирмы ООО «Помогайка» будет использовать следующие коммуникации:
— реклама – ее планируется печатать в СМИ, размещать на баннерах по городу. Реклама в большей степени будет направлена не на товары (так как рекламой товаров занимаются сами заводы-изготовители), а на саму деятельность фирмы, чтобы потребители выбрали именно ее среди всех конкурентов, работа на престиж и репутацию фирмы.
— стимулирование сбыта – кратковременные меры — дополнительные скидки, дополнительные услуги, предоставление каких-то услуг бесплатно (например, замер, вывоз мусора).
— связи с общественностью – распространение сведений о компании по радио, в СМИ (не реклама), представление положительного образа фирмы в газетных статьях, очерках и так далее.
— личная продажа – для этого следует нанять высококвалифицированных менеджеров по продажам.
5.3. Ценовая политика
Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными создаваемой фирмы:
· поддержание имиджа;
· получение максимальной прибыли;
· стать лидером по качеству услуг.
Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество — приемлемая цена. Первоначально цена будет устанавливаться исходя из существующих на сегодня цен на рынке продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот.
Фирма имеет скидку у заводов-изготовителей 15-20%, что поможет сделать цены ниже, чем у конкурентов.
Также для получения максимальной прибыли фирма будет производить расчет цены по методу «средние издержки + доход». Этот метод заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Наценка будет составлять около 30 – 50% от себестоимости товара. Такая наценка на товар будет давать цену равную примерно среднему уровню цен на рынке, который максимизирует доход, и довольно низкую по сравнению с ценами на аналогичные товары в конкурирующих фирмах.
В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается возможное повышение цен на основе определения эластичности (чувствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:
· присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. низкого качества);
· возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества услуг.
Будет также рассмотрен вопрос о предоставлении скидок клиентам на уровне 3-10 %.
5.4. Продвижение товара
Фирма планирует продвигать свои товары и услуги следующим образом:
— воротные системы и металлопластиковые конструкции – продажей будет заниматься менеджер по продажам и дилеры, с которыми будут заключены договора. Методы стимуляции: для менеджера по продажам – процент от прибыли в размере 3%; для дилеров – скидки до 10%.
— услуги по монтажу: монтаж изделий, проданных фирмой, монтаж других фирм, занимающихся аналогичной деятельностью, с которыми будут заключены договора на проведение монтажных работ.
Предполагаемые затраты на маркетинг будут исчисляться методом «в процентах к сумме продаж». Руководство фирмы планирует тратить на рекламу и другие методы продвижения 5% прибыли. Данный расчет означает, что сумма ассигнований на продвижение будет меняться в зависимости от того, что фирма может себе позволить. Этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по продвижению, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. Также данный метод способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на продвижение примерно один и тот же процент суммы своих продаж. До получения прибыли на подготовительном этапе на рекламу решено потратить 50 000 руб. (реклама в СМИ, визитки).
Глава 6. Организационный план
6.1. Организационная структура
Исходя из потребности в капитале и условий создания частных предприятий и хозяйственных обществ в Российской Федерации, регулируемых законами РФ «О предприятиях» и «О хозяйственных обществах», наиболее приемлемой организационной формой предприятия для данного проекта является Общество с ограниченной ответственностью.
Учредителями Общества с ограниченной ответственностью, в соответствии с учредительным договором выступают:
Черных А.Ф. – 50% суммы от заявленного уставного фонда;
Лавров В.А. – 50% суммы от заявленного уставного фонда.
Черных А.Ф. имеет высшее экономическое образование. Лавров В.А. имеет опыт работы в данной сфере более 7 лет, наработанные скидки у заводов-изготовителей, собственные бригады монтажников, необходимый для работы инструмент. Таким образом, такая стратегия создания фирмы позволит на первом этапе ее существования обеспечить ее эффективное управление и контроль над деятельностью.
Планируется следующая схема управления фирмой – Схема 1.
К функциям исполнительного директора (зам.ген.директора) относится:
— поиск клиентов;
— мониторинг, анализ и планирование текущей деятельности предприятия.
К функциям офис-менеджера относятся:
— работа с клиентами;
— ответ на телефонные звонки;
— просчет изделий у заводов-изготовителей;
— составление необходимой текущей документации.
К функциям главного бухгалтера относятся:
— ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими в Российской Федерации;
— предоставление налоговой, финансовой и статистической отчетности в сроки и органы, установленные действующим законодательством;
— предоставление ежегодного отчета в органы правления обществом.
Схема 1. - Организационная структура управления предприятием.
Таблица 2 - Штатное расписание административно – управленческого персонала.
6.2. Персонал и численность
Найм сотрудников будет производиться на конкурсной основе с учетом личных качеств и опыта работы. Планируется ежемесячно оценивать качество работы персонала и поощрять лучших работников.
В соответствии с нормами затрат времени на монтаж изделий и плановым объемом продаж планируется следующая численность работников.
Таблица 3. - Плановая трудоемкость производства продукции.
Показатель
годы
2010
2011
2012
IIIкв
IVкв
Плановый объем монтажных услуг, м2:
ворота
другое
200
250
100
100
700
800
800
900
Среднее количество монтажей
225
100
750
850
Затраты времени на монтаж, час
370
160
1220
1380
Таблица 4. - Плановый годовой баланс эффективного фонда рабочего времени на одного рабочего.
Таблица 5. - Плановая численность рабочих.
Показатель
годы
2010
2011
2012
IIIкв
IVкв
Явочная численность монтажников на смену
4
4
4
6
Среднесписочная численность монтажников
6
6
6
8
Плановая явочная численность монтажников определялась исходя из плановой трудоемкости и номинального фонда рабочего времени на одного монтажника. Плановая списочная численность монтажников определялась исходя из трудоемкости и эффективного фонда рабочего времени на одного рабочего.
Таблица 6. - Штатное расписание персонала, работающего по сменам на 2011 год.
Должность
Среднесписочное количество рабочих
Форма оплаты труда
Сдельная расценка за м2, руб.
Часовая тарифная ставка, руб.
монтажник ворот
2
сдельная
250
монтажник металлопластиковых конструкций
2
сдельная
200
монтажник сервисного обслуживания
2
почасовая
300
Таким образом, в плановом периоде численность рабочих составит 6 человек, служащих – 5 человек. Плановый фонд рабочего времени на одного рабочего составит 1 650 часов, что находится в пределах требований трудового законодательства.
Таблица 7. - План накладных расходов, руб.
Расходы на содержание административного персонала рассчитывались в соответствии с должностными окладами и штатным расписанием на планируемый год. Расходы на содержание офиса включают расходы на электроэнергию, потребляемую компьютерами и прочим вспомогательным оборудованием, канцелярские расходы и прочее. Затраты на ремонт рассчитывались в размере 2% от стоимости оборудования.
продолжение
--PAGE_BREAK--
6.3. Календарный план
В таблице 8 представлен календарный план осуществления проекта.
Таблица 8. – Календарный график подготовки реализации проекта.
Как видно из планируемых сроков некоторые процессы могут проходить параллельно, некоторые же для начала требуют завершения предыдущих процессов. Чтобы картина реализации проекта стала более ясной изобразим сетевой график.
Анализ критического пути показал, что подготовка проекта займет максимум 4,5 месяца. Но это время может и сократиться, если какие-то процессы пройдут быстрее.
Стоимость предварительного этапа составляет 367 000 рублей. То есть, имея данную сумму денег, фирма может начать работать.
Глава 7. Финансовый план
Все расчеты производились с учетом приведенного прогноза спроса по среднему варианту, как наиболее вероятному. Так как планируется, что подготовительный этап реализации проекта составит 4,5 месяца, то для упрощения таблиц и их наглядности подготовительный период в финансовый план не включается. Затраты на приобретение сырья, оборудования и т.д. переносятся на первый месяц запуска проекта, а затраты на приобретение оборудования не включаются в план доходов и расходов и план движения денежных средств. Эти затраты отражаются в балансовом плане в статьях основных средств и нематериальных активов.
В плане доходов и расходов приведены средние цены на продукцию с учетом планового снижения цен.
Таблица 9. – План доходов и расходов в первый год.
Показатели
2010
2011
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
воротные системы
Объем продаж, м2
100
120
100
70
60
50
70
90
110
140
140
100
цена, тыс. руб
3
3
3
3
3
3
3,1
3,1
3,1
3
3
3
издержки, тыс. руб/м2
2,7
2,7
2,7
2,7
2,7
2,7
2,8
2,8
2,8
2,7
2,7
2,7
роллставни
Объем продаж, м2
120
150
120
80
50
50
60
100
100
130
130
110
цена, тыс. руб
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,6
2,6
2,6
2,5
2,5
2,5
издержки, тыс. руб/м2
2
2
2
2
2
2
2,1
2,1
2,1
2
2
2
услуги монтажа
Объем продаж, м2
300
350
200
150
150
200
250
350
400
450
500
500
цена, тыс. руб
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
0,45
издержки, тыс. руб./м2
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
0,25
услуги по ремонту
Объем продаж, час
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
цена, тыс. руб
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
0,3
издержки, тыс. руб./час
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
сводные показатели
выручка от реализации, тыс руб
825
982,5
780
567,5
462,5
455
575,5
786,5
871
1037,5
1060
890
издержки, тыс. руб
630
756,5
605
431,5
344,5
330
429,5
594,5
663
795,5
808
660
прибыль, тыс. руб
195
226
175
136
118
125
146
192
208
242
252
230
продолжение
--PAGE_BREAK--