Введение ВВЕДЕНИЕАктуальность темы. Адаптация предприятия к внешней среде связана с успешной разработкой его стратегии по отношению к внешнему окружению. Использование инструментария логистики в процессе выхода на новые рынки сбыта позволяет оптимизировать процессы распределения продукта, снизить затраты на формирование материальных, информационных, транспортных потоков.Реализация стратегии внедрения развивающегося предприятия на различные территориальные рынки требует применения новых методологических подходов к их освоению. Применение логистического подхода позволяет предприятиям оптимизировать издержки и сократить время на освоение нового рынка сбыта. Решение вопроса разработки логистической стратегии определяет успешность реализации общей стратегии предприятия, его миссии на рынке. Логистические стратегии и их элементы уже рассматривались в отношении организации производственного процесса. Однако процесс формирования логистических стратегий распределения товаров в условиях неопределенности рынка исследован недостаточно. Разработка логистических стратегий в настоящий момент времени сталкивается с проблемой специфических процессов поглощения крупными предприятиями более мелких, где последние являются объектами продажи (или инвестирования). Высокий рыночный потенциал организационных структур распределения, созданных для осуществления логистической стратегии, позволит предприятию не только достигать поставленных целей, но и выступать объектом будущих инвестиций со стороны крупных промышленных компаний. Кроме того, логистические стратегии распределения товара способны обеспечить региональному дистрибьютору эффективную взаимосвязь производителя и потребителей разных уровней (начиная от оптового посредника и заканчивая конечным потребителем продукта). Существует необходимость комплексной разработки элементов логистических стратегий с позиций опти-4*| мизации механизма затрат регионального дистрибьютора как представителяJ продуцента на рынке.Нахождение быстрых и надежных способов внедрения продукта производителя на новые рынки сбыта будет успешным только при условии наличия рекомендаций по вопросу применимости элементов какой-либо из предложенных логистических стратегий распределения продукта.Степень разработанности проблемы. Исследования в области логистики товародвижения были начаты в индустриально развитых странах в 1960-х гг. Среди авторов, исследовавших интегральное и маркетинговое направления в логистике, выделяют Дж. Бауэрсокса, Дж. Клосса, Дж. Болта, П. Дракера, М. Кристофера, Т. Баррета, Г. Шиллинглоу и др.Основополагающие теоретические принципы развития логистическихподходов к управлению товародвижением, а также методологические аспектыu оптимизации товарных потоков были изложены такими учеными, как!М.Ю. Виноградова, М.Е. Залманова, О.В. Каплина, Л.Б. Миротин, О.А. Нови-ков, И.Н. Омельченко, А.И.Семененко, В.И. Сергеев, В.Н. Стаханов, А.В. Ро-гачев, О.Г. Туровец, С.А. Уваров, В.В. Щербаков.Проблемы сбыта товаров на мезо- и микроуровнях рассматриваются в работах Д.Д. Костоглодова, В.К. Козлова, В.А. Лазарева, Д.Г.Финогеева, Р.В. Шеховцева. Вопросы формирования и развития логистических систем распределения товаров на отраслевых рынках освещались в работах З.Д. Атад-жахова, Е.М. Борисовой, И.Б. Гарнова, А.В. Ивановского, О.В. Каплиной, * А.В. Кирмарова.Коммерческую логистику исследовали авторы В.И. Бураков, Б.К. Плот-кин, В.М. Пурлик, B.C. Колодин, Ю.М. Неруш, Ы.Э. Ташбаев.Работы, посвященные созданию логистических стратегий распределения " товаров, практически отсутствуют. В работах А.В. Мельникова, А.А. Смехова, В. Александрова рассматриваются проблемы образования логистических центров. Вопросы формирования логистических стратегий и их элементов можно встретить в трудах В.И. Буракова, О.С. Горобец, О.В. Михалева, В.И. Сергеева,5Т.Н. Цывкуновой. Однако, исследований, которые бы рассматривали вопросы разработки логистических стратегий в зависимости от сферы распределения продукта на новом территориальном рынке сбыта мало. Данное проблемное поле, приобретая все большую актуальность, по-прежнему остается открытым для исследований и нуждается в разработке.Проблема освоения новых территориальных рынков заключается в недостаточной проработке на сегодняшний день стратегических подходов с точки зрения распределительной логистики. В настоящий момент многие производи-тели, создающие на новых территориях свои филиалы, не удовлетворены существующими рекомендациями по вопросам ценовых стратегий, способам создания каналов продаж (цепей поставок), оптимизации издержек своих представительств. Данная проблема становится особенно значимой для них при внедрении на рынки крупных городов, которыми являются областные и краевые центры. Для предприятий, начинающих свой рост в рамках отрасли, это пред- ставляет опасность столкновения с конкурентной средой. Таким предприятиям необходимачеткая концепция рыночного поведения.Территориальные рамки исследования рынка пивоваренной продукции включают в себя областные центры Сибири (гг. Новосибирск, Красноярск, Иркутск, Томск). Базой для исследования процессов формирования логистических стратегий распределения товара послужила зона г. Иркутска.Вышеизложенные обстоятельства, а также несомненная практическая значимость проблемы определили выбор темы, цель, предмет и задачи диссертационного исследования.Цель диссертационного исследования состоит в разработке элементов логистической стратегии распределения товара при внедрении на новые рынки сбыта. Достижение указанной цели предполагает решение задач, реализация которых образует логически завершенную структуру диссертационной работы:—уточнить понятие логистической стратегии распределения товара, определить место и роль логистики в процессе построения общей стратегии6предприятия при его выходе на новые рынки сбыта, а также рассмотреть понятие «новый рынок сбыта» с целью его применения в рамках логистической и общей стратегии предприятия;— разработать подходы к классификации логистических стратегий (в том числе логистические стратегии распределения товара) по целям воздействия на внешнее окружение в рамках общей стратегии предприятия;— уточнить сферы взаимодействия логистической и маркетинговой функций при создании логистической стратегии распределения товара на новом рынке сбыта;— выявить основные факторы, влияющие на формирование логистических стратегий распределения товара в пивоваренной отрасли России,проанализировать опыт освоения торгово-розничной и оптовой структуры областного центра с позиций применения логистического инструментария;— исследовать динамику, структуру издержек и политику ценообразования регионального дистрибьютора как факторы успешной реализации логистической стратегии распределения товара;— разработать элементы логистических стратегий освоения рынка областного центра;— разработать формулу для определения оптимального объема поставки в розничную сеть города на базе системы районирования продаж и выработать подходы к совершенствованию политики ценообразования для оптовых и розничных посредников;— выявить и изучить возможные подходы к оптимизации издержек регионального дистрибьютора на рынке областного центра путем использования матрицы «миссия — издержки», а также с помощью классификации издержек на прямые и трансакционные.Объект исследования — распределительные системы производителя на новых рынках сбыта.7¦: Предмет диссертационной работы — экономические и организационные. процессы, связанные с освоением новых рынков сбыта при реализации логи-стической стратегии распределения товара.Теоретическая и методологическая основа работы содержит фундаментальные положения ведущих отечественных и зарубежных ученых в области логистического распределения товара, системного анализа в логистике, теоретико-методологические основы оптимизации деятельности торгово-коммерческих структур.Основные результаты, полученные автором в ходе исследования, состоят в следующем:1. Уточнено понятие логистической стратегии распределения товара, определена роль логистической стратегии в реализации общей стратегии деятельности предприятия на новом рынке сбыта, что позволило произвести классификацию стратегий по проблемным полям воздействия. Выделены клас-v сификационные признаки логистических стратегий распределения товара[ Показано, что маркетинговая и логистическая стратегии являются опреде--' ляющими для предприятия в момент освоения новых территориальных рын-ков сбыта, причем роль логистической стратегии можно определить как конкретизирующую и корректирующую для маркетинговой.2. Обоснована необходимость использования логистических стратегий распре-, деления товара как средства повышения конкурентоспособности продуценттов, выявлены факторы, обусловливающие применение логистического подхода при стратегическом освоении новых рынков сбыта (на примере работы регионального дистрибьютора пивоваренной компании).3. Предложены подходы к оптимизации логистических затрат в процессе реа-t, лизации менеджмент стратегии концентрации на рынках сбыта.4. Усовершенствована методика оценки факторного влияния издержек маркетинга и логистики на успешность реализации логистической стратегии ценообразования.Обоснованность и достоверность. Обоснованность результатов диссертационной работы обусловлена применением общенаучных методов иссле-j дований: обобщения, сравнения, комплексного и системного анализа, стати-« стического сбора и обработки информации (отчетность и опрос), графо-аналитического, корреляционного и индексного анализа. Достоверность дан-8» ных подтверждается использованием в работе результатов исследований мар-v кетинговых агентств Иркутской области, исследовательских и консалтинго-вых компаний ИТКОР, «Качалов и К°», «Маккензи», «Браво РНТ», ООО «Вакансия», аналитических отчетов предприятий пивоваренной отрасли, данных съездов «Союза российских пивоваренных компаний». Для работы использовались материалы монографий, научных статей, посвященных вопросам формирования логистических стратегий в производственной сфере различных отраслей промышленности.Научная новизна диссертационного исследования состоит в разработке элементов логистической стратегии распределения товара с учетом специфики внедрения предприятия на новый территориальный рынок сбыта.Элементы научной новизны содержатся в нескольких положениях диссертации:1. Дополнена классификация логистических стратегий с учетом их взаимосвя-! зи с общей стратегией предприятия и предложен новый подход к классифи-J кации логистических стратегий распределения товара по признакам: объект,цель, время осуществления стратегии.2. Разработана и предложена классификация розничных торговых точек с учетом факторов объема продаж, сезона и месторасположения торговой точки. Определены границы объема реализации в торговой точке каждого типа, предложена формула для расчета рыночного потенциала, позволяющая оптимизировать складские и транспортные расходы регионального дистрибьютора в условиях насыщенной конкурентной среды."* 3. Предложен алгоритм формирования ценовой стратегии регионального ди-стрибьютора для оптовых и розничных посредников, определяющий общую политику формирования каналов распределения.4. Разработана формула для анализа факторного влияния затрат маркетингового и логистического характера на конечную цену продаж в торговой точке. Данная формула основана на применении индексного метода при анализе значимости каждого фактора затрат, что в дальнейшем влияет на направление оптимизации издержек регионального дистрибьютора.[ Теоретическая значимость работы заключается:i* — в выявлении влияния интеграционных процессов на формирование ло-#~гистической стратегии распределения товара;9— в уточнении схемы функционального взаимодействия маркетинговой и логистической стратегий при выходе предприятия на новые рынки сбыта;— в выработке подходов к классификации трансакционных издержек по месту их возникновения в процессе реализации логистической и маркетинговой стратегий на новом рынке сбыта;— в выработке нового подхода к оптимизации издержек по матрице «миссия — издержки» в процессе логистического распределения продукта с учетом системы районирования продаж.Практическая значимость работы состоит в том, что ее результаты и выводы могут быть использованы:-при разработке логистической стратегии распределения товара на новом рынке сбыта с помощью методики классификации торгово-розничной сети и применения системы районирования продаж;— в качестве альтернативных способов оптимизации затрат путем их классификации на трансакционные и прямые издержки;— в выработке ценовой стратегии с помощью расчета индекса конечной цены продаж, а также корреляционного анализа районирования торговой точки и объема продаж.Публикации. Автором опубликовано шесть научных статей по теме диссертационного исследования общим объемом 2,2 печатных листа.Структура диссертационной работы. Работа имеет общий объем 186 страниц и состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и из семи приложений. Список использованной литературы включает 178 источников.Тема диссертационного исследования соответствует пунктам 6.3,6.5,6.8 Паспорта специальностей ВАК.Во введении обоснованы актуальность темы исследования, цель и задачи, объект и предмет исследования. Дано описание научной новизны, теоретиче- ской и практической значимости работы.10* В первой главе «Логистические стратегии как инструмент освоения но-вых рынков сбыта» рассматриваются теоретические подходы к созданию логистических стратегий (в том числе стратегий распределения товара); исследуется взаимодействие маркетинговых и логистических функций в рамках логистической стратегии распределения товара при освоении новых рынков сбыта; изучаются подходы к созданию оптимальной системы управления логистическими издержками, вопросы применения стратегий ценообразования в рамках логистических стратегий распределения продукции. (*¦>Во второй главе «Анализ построения логистических стратегий распределения товара» представлен аналитический материал исследования рынка продукции пивоваренной отрасли, а также данные исследования реализации логистической стратегии распределения товара региональным дистрибьютором од-.. ного из продуцентов отрасли. В данной главе последовательно отражены факторы, влияющие на создание логистических стратегий отраслевого рынка; | процессы освоения рынка г. Иркутска одним из локальных предприятий; фак-торы, влияющие на создание политики ценообразования и стратегии оптимизации издержек регионального дистрибьютора.Третья глава «Разработка элементов логистической стратегии распределения товара в процессе освоения новых рынков сбыта» рассматриваются возможности: расчета потенциального объема продаж в торгово-розничной сети города и стратегического воздействия на различные классификационные "типы, торговых посредников; применения приемов ценового воздействия на различные категории посредников при создании системы физического распределения; использования матрицы Т. Баррета «миссия - издержки» для стратегически дифференцированного подхода в условиях системы районирования продаж и предложения по классификации маркетинговых и логистических издержек для расчета индекса влияния видов затрат на объем реализации продукта.Хочется подчеркнуть, что автор не претендует на научную новизну ввопросе классификации издержек логистики и маркетинга на прямые и "I трансакционные. Однако метод оптимизации издержек с помощью такой« классификации при разработке логистических стратегий ранее не предла-гался, поэтому он помещен в раздел 3.3 работы.11Апробация работы. Результаты научных исследований автора используются локальным предприятием пивоваренной отрасли (ЗАО «Усть-Илимский пивоваренный завод») и его представительствами на новых территориях. Элементы предложенного подхода к классификации торгово-розничной сети использовались в 2002-2003 гг. при выходе ЗАО «Усть-Илимский пивоваренный завод» на рынки гг. Иркутска и Новосибирска.I12^ 1. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ СТРАТЕГИИ КАК ИНСТРУМЕНТ ОСВОЕНИЯ НОВЫХ РЫНКОВ СБЫТА1.1. Место логистических стратегий в решении проблем выходана новые рынки сбытаСтановление рыночных отношений в России определило развитие, нового научно-практического направления — логистики, подходы которого ранее успешно применялись за рубежом, так как обеспечивали эффективное управление материальными и сопутствующими им потоками. Потребность внедрения логистического подхода в деятельность российских предприятий связана с необходимостью интеграции страны в мировое сообщество.Анализ воздействия факторов внешней среды на логистику помогает понять ее место в решении проблем предприятия. Системный подход позво-ляет рассматривать предприятие как открытую систему, связанную с внешней средой. К числу факторов внешней среды относят политические, правовые, экономические, технические и технологические, социальные и экологические. Логистический подход позволяет смягчить влияние факторов внешнего окружения путем разработки способов и инструментов воздействия на более аморфные из них.Кроме того, применение инструментов логистического воздействия в процессах внутри предприятия позволяет создавать оптимальные условия для функционирования микросреды. В этой связи специалисты по логистике выделяют такие функциональные сферы управления как: производство, маркетинг, финансы, трудовые ресурсы [3].В процессе выхода предприятия на новые территориальные рынки сбыта возникают проблемы взаимодействия сред. Логистический подход к деятельности предприятия во внешней среде способен нивелировать воздействие негативных факторов. Поэтому в настоящий момент наиболее ак-13туальной является проблема разработки логистической стратегии как инструмента, оптимизирующего взаимодействие факторов внешней и внутренней сред предприятия.Учитывая специфику разработки логистических стратегий в сфере распределения продукта, необходимо рассмотреть понятие «новый рынок сбыта». В отечественной и зарубежной экономической литературе определения данного понятия неоднозначны [5; 47; 49]. Во-первых, новый рынок рассматривают как вновь созданную систему хозяйствования, имеющую собственные инфраструктурные компоненты и специфику производства распределения и потребления материальных благ. Во-вторых, новый рынок сбыта с позиций стратегического менеджмента может быть рассмотрен как новый географический объект, ранее не освоенный производителем в качестве территории продаж. В-третьих, с позиций маркетинга понятие «новый рынок сбыта» подразумевает расширение состава потребительских сегментов или изменение структуры сегментирования потребителей. И, наконец, в четвертых, новый рынок — это территория новых конкурентных взаимоотношений. Автор полагает, что новый рынок сбыта — это территория продаж, ранее не освоенная производителем товара, имеющая специфическую структуру потребления, распределения и конкурентного позиционирования.Сравнивая особенности стратегического и оперативного управления в логистике с целью создания логистической стратегии, необходимо выделить их отличительные черты.Во-первых, это дифференциация миссий двух подходов. При оперативном управлении предназначение логистики видится в оптимизации ресурсного потока с целью снижения издержек предприятия. При стратегическом управлении логистика должна разработать инструменты, направленные на выживание организации в долгосрочной перспективе посредством установления динамичного баланса с окружением [10, с. 47].Во-вторых, объектом концентрации внимания логистики при оперативном подходе являются материальные, информационные, финансовые и14кадровые ресурсы внутри организации. При стратегическом подходе происходит смена объекта в отношении места нахождения этих ресурсов, т.е. привлекаются те же виды ресурсов извне [8, с. 59].В-третьих, стратегический подход предполагает ориентацию на долгосрочную перспективу и включение в систему логистического управления рынком, в то время как оперативный подход ориентирован на создание функционально статичных структур и процедур [4, с. 114].И наконец, в-четвертых, критерием эффективности в оперативном управлении служат прибыльность и рациональность использования ресурсов, а в стратегическом подходе — точность реакции на изменения внешней среды.Для того чтобы доказать фактическое наличие элементов логистических стратегий, необходимо в ретроспективе рассмотреть применение логистического подхода в структуре деятельности предприятия.Как инструмент бизнеса логистика стала формироваться в начале 1950-х гг. в США. В ее развитии выделяют четыре этапа. Па первом этапе происходило фрагментарное развитие логистики, которое создало основу для образования внутри нее основных направлений, в числе которых традиционно выделяются прогнозирование спроса и осуществление закупок, складирование и грузопереработка, упаковочная индустрия, планирование распределения продукта, транспортировка в процессах производства, снабжения, сбыта и т.д. [79, с. 38].Начальному этапу развития науки в России посвящены работы таких ученых, как А.И. Семененко [114], О.А. Новиков [84], Б.К. Плоткин [98], Л.Б. Миротин [77], С. Моллер [79] и др. Терминологический аппарат науки в процессе развития различных логистических концепций претерпевал изменения. При этом требовалась необходимость большей конкретизации формулировок, а также новые подходы к осмыслению их функциональной значимости, что отражено в работах М.П. Гордона [29, с. 48], Р. Родионова [104, с. 31], Л.Н. Русалевой [111, с. 36], А.А. Смехова [121, с. 101].15Второй этап за рубежом был связан с быстрым развитием теории и практики логистики, западные специалисты называют его периодом становления. Пришло понимание того, что в процессе применения маркетинговых стратегий нельзя пренебрегать возможностями улучшения физического распределения. Так, затраты на физическое распределение, исчисленные от объема продаж, в разных странах на тот период времени составляли от 13,5% (Япония) до 19,0% (США) [168, с. 217]. Существовали и другие объективные экономические и технологические проблемы, как-то: развитие олигополи-стических рынков, давление затрат на производство, прогресс в компьютерных технологиях, изменение в стратегии формирования запасов.Подобные проблемы обусловили разработку подходов к снижению издержек и сокращению циклов заказа; к совершенствованию товаропроводящих структур, снижению затрат в процессе физического распределения.Концепция снижения затрат стала важным «приобретением» для методологии принятия логистических решений. Позднее данная проблема была рассмотрена и в трудах российских ученых, в частности в работах М.Ю. Виноградовой «Формирование трансакционных издержек в логистике хозяйственных связей» [20], С. Тудоса «Весомые компоненты логистических затрат» [136], Д.В. Стаханова «Теоретико-методологические основы логистизации региональных систем товаропродвижения» [125]. В типичной ситуации рынка продавцов концепция снижения затрат была необходима. В то же время необходимость в четко разработанной стратегии воздействия на потребителя стала не только очевидной, но и приобретала все большую значимость. Поэтому на втором этапе становления логистики четко прослеживается воздействие маркетинга. Тенденция воздействия на покупателя в результате логистической деятельности явилась фактором, усиливающим распространение логистической концепции.Таким образом, направления разработки логистических стратегий на втором этапе исторического развития логистики в большей степени опреде-16сферы физического распределения.Третий этап в развитии логистики ознаменовался внедрением в систему логистического воздействия систем по улучшению качества. Это было связано как с энергетическим кризисом, так и с предшествующим ростом инвестиций в средства производства [12, с. 39]. Значительно выросли логистические затраты. Ресурсный фактор стал основополагающим в конкурентной борьбе на фоне необходимости поддержания прежнего уровня качества, а также его улучшения. Для этого этапа становления логистики характерно смещение акцента на производство. Претерпела изменение и сама концепция логистики, которая стала отождествляться с материальным менеджментом. Данное обстоятельство подтверждают многочисленные эмпирические исследования ученых в области организации товароматериальных потоков на производстве и во внешней среде [90; 100; ПО].На этом же этапе логистика превращается из концепции в практический инструмент. Особое внимание уделяется логистике как инструменту воздействия на систему распределения продуктов. Возникают синтезированные системы управления распределением DRP (Distribution Requirements Planning), MRP (Marketing Requirements Planning) [115, c. 18].Важными достижениями этих систем являются контроль за состоянием запасов, расчет точки заказа, организация распределения с помощью ком-*> плекса маркетинга. Этот период именовался «тарно-упаковочной революци-ей» [115, с. 48], так как был сформирован новый подход к ведению складского хозяйства. Однако наиболее значимым достижением третьего периода в развитии логистики стала интеграция систем «снабжение—производство-сбыт». Основой стратегического плана логистики на данном этапе ее развития являются контроль за сырьем и материалами, внутренняя транспортировка, диспетчеризация внутри производства, упаковки, управления складским хозяйством и т.д. Логистический и операционный менеджмент совместно на-правляют свои усилия в сферу внутрифирменного планирования.17Четвертый период развития логистики пришелся на 1980-1990-е гг. Дж. Бауэрсокс в работе «Логистика. Интегрированная цепь поставок» его назвал «периодом логистического ренессанса» [12, с. 61] в связи с возникновением логистической цепи «закупки-производство-дистрибьюция-продажи».Процесс полной интеграции данной системы в США был обусловлен многими причинами. Наиболее важными из них являются внедрение новых информационных технологий в производственно-сбытовые процессы, диверсификация и интеграция производств, изменение структуры бизнеса [138, с. 23], что обусловливает становление и утверждение такой концепции логистики, как интегральная.В рамках данной концепции логистики, по оценкам специалистов [111, с. 8], акцент ставится на достижение конкурентных преимуществ. Поэтому последние разработки ученых связаны с повышением гибкости и динамичности системы, ее способности адаптироваться в новых условиях. В большинстве случаев созданные предприятием логистические цепи на новых рынках оказываются малоподвижными, поэтому необходимо изучать опыт их создания применительно к новым условиям воздействия на внешнюю среду, тем более что внешняя среда бизнеса на новых рынках неоднозначна [113, с.63].Цель формирования логистических стратегий на этапе развития интегрированной концепции логистики заключается в уменьшении противоречий между взаимодействующими средами управленческой деятельности предприятия: маркетинговой, производственной, финансовой, кадровой. По мнению К. Власова процессы стратегического планирования должны быть связаны «со снижением влияния факторов внешней среды, создающих проблемы в коммуникациях производителя с потребителем» [21, с.20-22].Среди многих стратегических проблем, с которыми сталкиваются коммерческие предприятия, наиболее сложными являются именно логистические. В качестве наиболее актуальных выделяют проблемы стратегического планирования, связанные с быстрым ростом обслуживания покупателей, сокращением времени обслуживания заказа, с глобализациейСписок литературы