Выступление зам. директора ООО «Росизвесть» Корчагина С.В. на III Международной Конференции производителей извести. Москва 29.11.2007 г. Тема: «Технологии продаж - как инструмент формирования цивилизованного рынка извести в Российской Федерации»Известно, что одной из основных функций маркетинга является сбытовая политика – или правильная организация товародвижения. Товародвижение- это система, обеспечивающая доставку нужных потребителю товаров, к местам сбыта в точно установленное время с максимально высоким уровнем обслуживания и минимальными издержками. На сегодняшний день существует огромное количество технологий продаж. Причем, технология продаж, успешно применяемая на одном предприятии, отнюдь не означает тоже самое на другом. Слишком большое количество различных факторов, которые могут повлиять на продажи. От квалификации кадров до сбоев в работе производства. Т.е. система продаж представляет собой некий живой организм, который находится в состоянии постоянного изменения. Сегодня на рынок приходят все больше компаний с высочайшими требованиями: к качеству продукции, сервису в обслуживании системам расчетов. Выбор поставщиков осуществляется в результате жестких тендеров. Если требования к качеству как бы традиционны, то требования к послепродажному сопровождению, ужесточаются с каждым днем. И в первую очередь речь идет о неукоснительном выполнении договорных обязательств, бесперебойного выполнения графика поставок, а так же возможности работать по скользящему графику оплат, работа в долг, без предоплаты, возможность иметь оперативную информацию о состоянии своего заказа, для правильного своего планирования и принятия верных управленческих решений. Все эти требования ставят перед производителями извести ряд серьезных задач, без решения которых, трудно рассчитывать на успешное продвижение товара в современных условиях. А именно: 1.Создание системы организационных (коммерческих) и технологических мероприятий по товародвижению. 2.Создание высокоэффективной структуры управления реализацией продукции. 3.Формирование эффективного кадрового обеспечения сбытовой деятельности и системы её мотивации. Сложно решить эти задачи в рамках традиционного отдела сбыта в организационной структуре производственного предприятия. Нельзя отдавать сбыт произведенного товара на откуп «заурядного отдела», понимая, что роль сбыта в деятельности предприятия определяется следующим: Именно в сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности деятельности производственного предприятия; Во время сбыта происходит непосредственный контакт с потребителем, позволяющий получить важнейшую маркетинговую информацию; Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование компании в целом, и наоборот, удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное влияние на повышение её конкурентоспособности. Уважаемые господа!! Компания «РОСИЗВЕСТЬ» была создана в 2005 году для решения проблем, с продвижением товара произведенного на одном из предприятий. А точнее для продвижения извести строительной ГОСТ 9179-77, произведенной на предприятии «Придонхимстрой Известь» в Воронежской области. Эта известь известна, как «Россошанская известь» по названию г. Россошь, в котором находится это предприятие. (Отсюда и название «РОСИЗВЕСТЬ»). Технология производства извести на данном предприятии осуществляется так называемым «мокрым» способом. Это наиболее дорогостоящий способ производства извести, но при этом обеспечивается высокое качество производимого продукта. Это как раз тот случай, когда цена товара подтверждена его качеством. Два года назад предприятие, производя дорогостоящую известь высокого качества и реализуя её через традиционный отдел сбыта, испытывало определённые трудности с реализацией. Руководство завода приняло решение передать вопрос продвижения своего товара компании «РОСИЗВЕСТЬ» и сосредоточить своё внимание только на производственных вопросах. Результатом нашей совместной деятельности явилось то, что на сегодняшний день ООО «Придонхимстрой Известь»: увеличило объем производства и реализации продукции в два раза; полностью ушло от сезонности; сосредоточилось исключительно на производственных вопросах. В начале своей деятельности нам предстояло решить комплекс организационных и технологических вопросов, позволяющих успешно и эффективно осуществлять свою деятельность А именно: 1. Организационные. - изучение рынка, потребителей; - сегментация рынка и создание клиентской базы; - заключение договоров, учет и контроль выполнения договорных обязательств; - разработка планов сбыта и графиков поставок; - стимулирование сбыта и продвижение товара на рынке; - формирование каналов сбыта. 2. Технологические - создание системы погрузки и отгрузки извести, в т. ч. фасованной; - создание системы складской логистики; - создание системы транспортной логистики; На сегодняшний день можно с уверенностью сказать, что все эти вопросы в большинстве своем успешно решаются. Несмотря на молодой возраст, компания достаточно хорошо справляется с задачами продвижения товара, эффективно и динамично развивается. Сформирована организационная структура позволяющая двигаться в двух направлениях: первое направление – продвижение товара на рынке, постоянное изучение и анализ рынка, поиски новых перспективных клиентов, учет их требований к товару и логистике, управление формированием и взаимодействие с клиентской базой второе направление – удержание существующих клиентов, укрепление долговременных отношений с ними, формирование ценовой политики, прогнозирование объема продаж, постоянная работа по учету и реализации требований клиента. На сегодняшний день в ООО «РОСИЗВЕСТЬ» отлажена система прогнозирования и планирования объема продаж помесячно и на год. Отлажена система информационного обмена между производителем и потребителем, что позволяет четко соблюдать своевременность и полноту поставок, оперативно реагировать на возникающие изменения. Разработаны и успешно функционируют положения по работе с дебиторами, по участию в тендерах, по ценообразованию и т. д. Сомнения предприятия производителя относительно больших издержек связанных с аутсорсингом сбыта, исчезли буквально в первый же год. Объемы продаж, качество продаж, неуклонно пошло вверх, и предприятие целиком сосредоточилось на производстве. Наши взаимоотношения продуманы, прописаны и оговорены в договорах и положениях, и они абсолютно взаимовыгодны. Любая совершенно сформированная организация будет работать белее эффективно, если ей управляют высококвалифицированные специалисты. Проблемы кадров также стоят на первом месте в нашей кампании. Мы стараемся не только привлекать хороших специалистов, но, и имеем хорошо продуманную систему повышения квалификации кадров. Наряду с постоянным пополнением теоретических знаний (участие в семинарах, тренингах, деловых играх) практикуется не менее одного раза в месяц посещение действующего предприятия для проведения совместных совещаний, анализа и корректировки своих действий. Успешная деятельность компании привлекла внимание других производителей извести. В этом году технологии продаж, отработанные на продукции Россошанского завода, были использованы нами для продвижения товара других производителей извести. Это: ОАО « Стройматериалы» г. Бегород, ЗАО « Известняк» - Усть Джегута, Оскольский металлургический комбинат. Причем наша компания начала продвигать известь других производителей в разгар сезона, когда нет особой необходимости в этом. Ее и так берут. Я думаю сейчас, с началом межсезонья для большинства производителей извести отлаженные технологии продаж нашей компании, раскроются еще более с позитивной стороны. Я в этом уверен! В ходе работы были и проблемы, они и сейчас существуют. Одной из главных и серьезных проблем остается работа с перевозчиком и главным из них ОАО « РЖД». Зачастую из-за перевозчиков не выполняются условия графиков поставки, что отражается на стабильности работы как производителей, так и потребителей. Альтернативные ОАО « РЖД» перевозчики, пока неохотно берут известь для её транспортировки, ссылаясь на якобы малую выгоду. Уважаемые господа! Открытый рынок извести в Российской Федерации на сегодняшний день представляет собой некую малоподвижную, малоэффективную исторически сложившуюся субстанцию. Разобщенные в большинстве своем предприятия, производители извести пытаются в одиночку решать проблемы, как национальных проектов, так и вопросы собственного выживания. Отраслевое объединение «Союз производителей извести » сформированное, как некоммерческое партнерство и провозгласившее формирование цивилизованного рынка, сделало первый шаг к нему. Опыт работы нашей компании, говорит о том, что один из реальных инструментов в формировании этого рынка, являются современные технологии продаж, товародвижения. Используя современные технологии продаж, формируя на них системную базу с индивидуальным подходом к каждому производителю и потребителю в отдельности, можно будет оказать существенное влияние на формирование более эффективного рынка, отвечающего в первую очередь интересам отечественного производителя и потребителя. Заместитель директора ООО «Росизвесть» Корчагин С.В.