Наборприемов, придающих высказыванию иллюзию смысла и логики. Использование речевыхстратегий помогает собеседнику вначале согласиться с вами, а после подкрепитьсогласие конкретными действиями, из-за чего они широко используются в рекламе.
ДмитрийВикторович Аксенов
Зачемвообще использовать какие-либо приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобывызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция —согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию,наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.
Богатыйарсенал инструментов речевого манипулирования сознанием (или дажеподсознанием!) собеседника включает также и речевые стратегии. Это наборприемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (людистремятся во всем найти смысл!). Использование речевых стратегий помогаетсобеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить своесогласие конкретными действиями, а потому широко используется в рекламе ипредвыборной агитации. Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень частоследуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почтивсегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.
Знаниеприема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бываетизлишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.
Средиречевых стратегий наиболее распространены следующие.
Трюизмы,т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественныевещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «толькочестный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Оченьхорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства.Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сырбывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальнойистиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правилоСократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу,поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которыесобеседник наверняка ответит «да».
Секретдейственности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловленособенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», этоозначает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее времяпротивостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированныйна экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляетсяпосредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия).
Такимобразом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем егонастрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.
Речевоесвязывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления ипозволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов(трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, врекламе кошачьего корма:
Желудоку котенка не больше наперстка (да, наверное, сам котенок-то маленький). А силдля игр и роста требуется много (ну да, растет ведь звереныш-то! Плюс ещеумилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто необходимвашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!
Напервые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не счем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связанс первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое,более качественное и дешевое? Курица там, например, или рыба свежая… Лично уменя есть подозрение, что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только отполной безнадеги.
Вполитике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В странеразгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек,который ни разу в жизни не давал и не брал взяток — хоть деньгами, хоть«борзыми щенками», то его можно в музее за деньги показывать). Нам говорятправду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить емудальше. А он себе продолжает: «Я поэтому я призываю вас голосовать за партиюN».
Визуальноесвязывание. К собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной мере.Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный, посколькузадействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Этокогда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных,мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. (Тутполе для фантазии широкое — хоть полет в космос, хоть колосящиеся хлеба исчастливые ребятишки, главное, чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосымоделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающимкратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару красиваякартинка также не имеет никакого отношения, но сознание потребителя прочносвязывает одно с другим.
Иллюзиявыбора. «Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара X», «Вы можетепроголосовать за нашего кандидата Иванова утром или вечером». Более тонкийвариант: «Вы можете проголосовать за Иванова или за Петрова», «Вы можетеприобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом лимона иэвкалипта». На самом деле — хрен редьки не слаще, давления на избирателя(покупателя) вроде бы не чувствуется — ему предоставляется выбор. Правда, выборограничен, но потребителя об этом не предупреждают.
Пресуппозиции.Инструкция-приказ оформляется как предварительное условие для выполнения оченьпростого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразывыглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например,прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент,когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.
Номинализации.«Мы — за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров,велосипедистов — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановимсправедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога,номинализация — это то, что нельзя положить в карман. В данном случае словаочень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенноразные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это дешевая колбаса, а длядругого — это чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость— чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — чтобы все отнять иподелить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потомувнутренне уже готовы согласиться с кандидатом.
Красота,мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации,которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю,найдете сами.
Ценностнаяподстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам ипап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровейс тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизниРазве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, вниманиеблизких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, тобульонный кубик.
Вагитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твойдом...». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный ипорядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит,ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны,голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z, или противвсех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной страны тебе по барабану).
Иприемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологиисовершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их вкоммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя изсобственных интересов, а если нужно, то и применять в соответствии с конкретнойситуацией
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru