Теоретический анализ психологических особенностей манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера

Московский государственный гуманитарныйуниверситет им. М.А. Шолохова
Факультет психологии
Кафедра психологии управления
Дипломная работа
Теоретический анализ психологическихособенностей манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера
Научный руководитель:
доктор психологических наук,
профессор А.В. Мощенко
Москва
2007

Введение
Глава 1. Теоретические основы исследования манипулятивнойустановки в профессиональной деятельности менеджера
1.1 Понятие манипуляции в психологии
1.1.1 Определение манипуляции
1.1.2 Психологическая манипуляция как вид психологическоговоздействия (влияния)
1.2 Социальные и культурные предпосылки манипуляции
1.3 Манипулятор как психологический тип личности
1.3.1 Характеристика личности манипулятора и манипулируемого.Причины формирования манипулятивного типа личности
1.3.2 Деструктивное влияние манипулятивного воздействия наличность
1.4 Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм ихнейтрализации
1.4.1 Характеристика уловок-манипуляций в общении
1.4.2 Основные правила нейтрализации уловок-манипуляций
1.5 Манипулятивная установка в контексте профессиональнойдеятельности менеджера
Выводы по теоретической частиГлава 2. Эмпирическое исследование манипулятивной установкив профессиональной деятельности менеджера
2.1 Цель, гипотеза и задачи исследования
2.2 Методика исследования
2.3 Результаты исследования
2.4 Обсуждение результатов
Заключение
Литература
Приложение
манипулятивный менеджер деструктивный уловка

Введение
Актуальностьисследования. Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызываетбольшой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире [42, 29, 38, 50, 51].
Возрастает интерес кпсихологии манипуляции и в отечественной психологической науке [42, 29, 38, 50,51]. Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивного воздействия впсихологической науке делает основной акцент на деструктивности манипулятивноговоздействия, как для манипулятора, так и для манипулируемого. Однако, учитываяраспространенность манипуляторства во всех областях жизни современногообщества, особенно в период развития рыночных отношений, этот феномен требуетболее пристального и детального анализа. И этот анализ становится особеннонеобходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция являетсянеотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в областиуправления наемным трудом.
Изучение наемного трудаявляется наиболее актуальным для понимания специфики феномена манипуляции,причем особый интерес представляет профессиональная деятельность управленцев(менеджеров), работающих в условиях изначального несовпадения организационных целейи личных целей сотрудников организации. Решение задачи согласования этихразнородных целей является одной из основных задач ее руководителя, но иодновременно оказывается и наиболее благоприятной средой для возникновения ипроцветания манипулятивных способов воздействия. Манипулятивная установкаменеджера здесь может рассматриваться в качестве одного из возможныхиндикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современнойпопулярной психологической литературе широко освещаются и культивируютсяразличные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителюдобиваться «ненасильственного», «мягкого» управленияподчиненными.
В качестве объектаисследования выступили менеджеры, работающие в ООО «Major». Численность выборкиисследования составила 25 человек, возраст испытуемых от 22 до 35 лет, группыбыли уравнены по полу и возрасту.
Выбор такого объектаисследования, как профессиональные группы российской компании, был обусловлентем, что большинство российских компаний можно отнести к так называемыморганизациям «свободного типа», которые согласно теории Р.Р. Кристи,являются наиболее благоприятными для манипуляторов.
Предметом исследованияявилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки (склонности кманипулированию) с особенностями общения.
Цель исследованиясостояла в теоретическом анализе и эмпирическом исследовании психологических особенностейманипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера.
Гипотеза исследования: уровень манипулятивных установок(склонности к манипулированию) личности менеджера детерминирован субъективными(отношение к собеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностями общения.
В соответствии с цельюбыли поставлены следующие задачи исследования:
· Анализ имеющихсяв психологической литературе взглядов на проблему этичности использованияманипулятивного воздействия. Выделение как деструктивных, так и конструктивныхаспектов влияния манипуляции на личность и на характеристики профессиональнойдеятельности.
· Анализ имеющихсяв психологической литературе данных и выделение особенностей и различных типовманипулятивной установки, связанных с эффективностью профессиональнойдеятельности личности.
· Обоснованиесобственного подхода к проблеме особенностей и значение манипулятивныхустановок в деятельности различных профессиональных и управленческих группменеджеров.
· Проведениеэмпирического исследования особенностей и значения манипулятивной установки уразличных профессиональных и управленческих групп менеджеров, в том числе вовзаимосвязи с показателями эффективности этой деятельности.
Практическая значимость работызаключается в полученных результатах и сформированных на их основе направленияхдля разработки практических рекомендаций по психологически грамотномуиспользованию профессионального потенциала менеджеров как с высокой, так и снизкой манипулятивной установкой в организации через подбор персонала,планирования карьеры, материальном и нематериальном стимулировании.

Глава 1. Теоретическиеосновы исследованияманипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера
1.1 Понятие манипуляции в психологии
1.1.1 Проблема манипулятивноговоздействия в психологии
Феномен манипуляциихорошо известен психологам. Первые замечания о необходимости изучения сферыповеденческих манипуляций людей в достижении своих целей были сделаны ещеПаскалем, Монтенем, Грасианом, Лабрюйером, Ларошфуко, Монтескье, Макиавелли.Тема психологического управления людьми подробно разрабатывалась в работахСенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги. Изобилие примеров самых изощренныхманипуляций содержится в художественной и исторической литературе. Г.А. Ковалевсчитает, что вообще «всю историю психологии в известном смысле можнопонимать как историю ответа на вопрос о сущности, природе, критерияхэффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов кобъяснению объективных и субъективных детерминант этого процесса» [59].
Слово «манипуляция»заимствовано из французского языка. Первоисточником является латинское manipulus «горсть». В английскомязыке оно появилось в 1831 году. Нас интересует такие его значения, как «искусноеуправление или использование», «контроль или игра с помощью искусных,нечестных или коварных средств, особенно для обеспечения чьего-либопреимущества».
К сожалению, проблемаманипуляции получила «право на существование» только в смежныхобластях знаний. В отечественной психологической науке манипуляция чаще всегоупоминалась в рамках общей проблематики воздействия (влияния) в качестве одногоиз его видов, но вместе с этим психологические особенности манипулятивноговоздействия практически не были исследованы. Этот факт неоднократно отмечалсямногими авторами [13, 21, 40, 45, 48].
Последнее время интерес кпроблематике манипулятивного воздействия возрос, появились новые литературныеисточники, но практически все они носят описательный характер, а необъяснительный, содержат множество примеров из художественной литературы,описания житейских ситуаций. Этот вид литературы можно охарактеризовать скореекак популярную, а не научную литературу.
Особо остановимся напроблеме языка и терминологии, которые используются многими авторами прирассмотрении проблемы манипуляции. Язык науки, по мнению Л.С. Выготского, — есть инструмент анализа, орудие мысли. Язык науки «обнаруживает как бымолекулярные изменения, которые переживает наука; он отражает внутренние и неоформившиеся процессы – тенденции развития, реформы и роста» [28].Действительно, не изученность проблемы психологической манипуляции отражаетсяна языке, используемом для описания феномена.
Во-первых, не изученностьпроблемы отражается в неопределенности самого понятия психологическойманипуляции, его смешения с другими понятиями. Во многих литературныхисточниках, посвященных проблеме манипуляции, круг феноменов, именуемых манипулятивными,является плохо очерченным. Понятие манипуляции также часто смешивается сдругими понятиями. Так, например, на наш взгляд, в работе П.С. Таранова понятиепсихологическая манипуляция смешивается с понятием «интрига», вработе Р.Р. Гарифуллина – с понятием «иллюзия» и «блеф»[29], Ю.А. Щербатых упоминает понятие манипуляции то в качестве особого «видаобмана», то в качестве «технологии обмана».
Во-вторых, многиепонятия, используемые для описания феномена манипуляции, являютсязаимствованными из других областей, причем, на наш взгляд, не совсем удачноНапример, Р.Р. Гарифуллин заимствует эти понятия из иллюзорного искусства,практически не обосновывая подобный выбор [29].
Однако, в последние годыделаются первые попытки эмпирических исследований и теоретического осмыслениянакопившихся знаний о психологии манипуляции. Так в 1996 году вышла перваямонография Е.Л. Доценко, посвященная теоретическому осмыслению психологииманипуляции [40].
1.1.2 Определениеманипуляции
Термин «психологическаяманипуляция» является метафорой, которая содержит в себе три важныхпризнака:
А) идею «прибиранияк рукам»
Б) сохранение иллюзиисамостоятельности решений
В) искусностьманипулятора в исполнении приемов воздействия [40].
Однако для научногорассмотрения феномена манипуляции и отграничения его от других видоввоздействия возможностей метафоры оказывается недостаточно. В большинстве желитературных источников по проблеме манипуляции само понятие четко неопределяется. Российским ученым Е.Л. Доценко в 1996 году была предпринятапопытка конструирования психологического определения манипуляции. В качествематериала конструирования определения использовались отдельные признаки,вычлененные из описаний манипуляции других авторов [38, 40]. Е.Л. Доценко быливыделены следующие критерии для наиболее часто встречающихся признаков:психологическое воздействие, отношение манипулятора к другому как к средствудостижения собственных целей, стремление получить односторонний выигрыш,скрытый характер воздействия, использование психологической силы, игра наслабостях, мастерство в осуществлении манипулятивных действий, мотивационноепривнесение (внедрение целей манипулятора в психику манипулируемого).
На основании выделенныхкритериев было сформулировано следующее определение манипуляции:
Манипуляция – «этовид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытомувозбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальносуществующими желаниями» [40].
В отечественнойпсихологии существуют также и другие варианты определений манипуляции,сконструированные несколько позже определения Е.Л. Доценко.
Так, Л.И. Рюмшина даетсхожее с Доценко определение манипуляции как «вида воздействия начеловека, когда он выступает объектом, с которым выполняются некие действия… с… целью „прибрать к рукам“ с помощью махинаций, отвлекающих уловок иприемов» [62].
Е.В. Сидоренкоформулирует определение манипуляции как «преднамеренное и скрытоепобуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятиюрешений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своихсобственных целей» [63]. Таким образом, определение манипуляции здеськасается не только мотивационной сферы манипулируемого, а также когнитивной иповеденческой, при этом также подчеркивается процессуальные характеристикиманипулирования.
По мнению Г.А. Балла иМ.С. Бургина, определение манипуляции следует распространять на те частовстречающиеся в социальной и педагогической практике ситуации, когда «субъектвоздействия искренне стремится к благу реципиента (т.е. желает блага и длянего), но при этом сам решает, в чем должно состоять такое благо» [13].Данное определение дает возможность рассмотреть феномен манипуляции в новомракурсе, акцентируя внимание на позитивной стороне воздейтсвия. Ю.А. Ермаковтакже отмечает, что «не всегда манипуляции обладают для людейотрицательным значением, связанным исключительно с нанесением ущерба ихсознанию и личной жизни» [42]. Сходную позицию демонстрирует Р.Р.Гарифуллин, выделяя 2 типа манипуляции: злокачественную и добродетельную [29].
1.1.3 Психологическаяманипуляция как вид психологического воздействия (влияния)
Психологическим влияниемназывают «воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступкидругих людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных,паралингвистических или невербальных» [62].
Многие авторы относятпсихологическую манипуляцию к одному из видов (подвидов) психологическоговоздействия (влияния). Рассматривая специфику психологического влияния людей другна друга, следует отметить, что любое психологическое влияние являетсявоздействием на состояние мыслей, чувства и действия другого человека с помощьюисключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времениотвечать на это воздействие" [62]. Так, например, Г.А. Ковалев,рассматривая манипулятивную стратегию воздействия, особо подчеркивалактивность, избирательность психического отражения внешних воздействий [48].
Такое рассмотрениефеномена манипуляции предоставляет новые возможности для его исследования:объект манипуляции не рассматривается сквозь призму «вещи», как «мертвый»объект приложения внешнего воздействия. С одной стороны, манипулятор, приосуществлении воздействия, всегда учитывает особенности личности партнера и взависимости от этого меняет саму стратегию и технологию воздействия. С другойстороны, манипулятор учитывает, что «личность или группа принимаетоказываемые на них воздействия не механически, пассивно, а активно,избирательно» [48], и это дает ему возможность предусмотреть возможныереакции и способы защиты манипулируемого от воздействия.
Интересным представляетсяопределение места манипулятивного воздействия в классификации, предложеннойГ.А.Баллом и М.С. Бургиным. Они предложили классифицировать психологическиевоздействия на два типа стратегий: диалогические и монологические. Перваястратегия исходит из признания субъективной полноценности и принципиальногоравноправия взаимодействующих партнеров. В стратегиях монологического типасубъект воздействия сам устанавливает его цель без учета предпочтенийреципиента. В монологической стратегии выделяются императивный и манипулятивныйподтипы. Но если в первом подтипе стратегий ожидаемое от реципиента действие(или состояние сознания) прямо провозглашается субъектом воздействия, то врамках манипулятивной стратегии цель прямо не провозглашается, а «достигаетсяпосредством активности реципиента, организуемой субъектом воздействия так,чтобы она разворачивалась в желаемом для него направлении» [13].
Наряду с вопросом о местеманипулятивного воздействия в классификации видов воздействия актуальнымпредставляется вопрос о его положении в системе межличностных отношений.
Так, Е.Л. Доценкоопределил для манипуляции следующее место на шкале межличностных отношений (см.рис.1). В качестве критерия построения шкалы выступало отношение субъектавоздействия к реципиенту – как к средству достижения собственных целей или какк ценности. На наш взгляд, возможным критерием построения шкалы может бытьпреобладание конкурентной/кооперативной стратегии у субъекта воздействия.

/>
Рисунок 1. Шкаламежличностных отношений.
Виды манипуляций. Этапыманипулятивного воздействия.
В психологическойлитературе наиболее популярно выделение различных видов манипуляций. Самоепопулярное разделение базируется на том, какое влияние манипуляция оказывает наадресата воздействия. В этом случае манипуляции подразделяются назлокачественные (деструктивные) и добродетельные (конструктивные) [29, 40, 62].
Существует такжеразделение манипуляций по предполагаемым целям воздействия. Е.В. Сидоренкоразделяет все множество манипуляций на два вида: гедонистическую ипрагматическую манипуляцию. Гедонистическая манипуляция совершается ради тойэмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Эта эмоциональнаяреакция может быть как самоцелью, так и провоцировать выдачу новой информации,которую жертва открывает манипулятору, находясь в состоянии эмоциональноговозбуждения. Прагматическая же манипуляция связана с использованиемэмоциональной реакции для достижения манипулятором своих целей. [62].
Другую классификациюманипуляций по функциональному критерию предлагает Д.А. Соколов. Манипуляцииделятся им на внешние и внутренние, причем они являются тесно связанными междусобой. Функциями внутренних манипуляций являются: сценарное обеспечение внешнихманипуляций, защита от осознания сценариев, безопасная растрата внутреннейэнергии и снятие ответственности с адресата воздействия.
Е.Л. Доценко предложилклассифицировать манипуляции по содержательному критерию, и в результатевыделил манипуляцию образами, конвенциональную и операциональную, предметную,личностную и духовную манипуляции (подробно см. Приложение №1). Авторакцентирует внимание на том, что эти виды следует рассматривать как различныемеханизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарныйэффект воздействия. Каждая манипуляция содержит этап планирования, этап подбораоружия воздействия для оказания давления, поиск мотива для проникновения впсихическую сферу, постепенное наращивание давления по различным линиям [40].При рассмотрении этапов манипулятивного воздействия представляется важнымпонятие «инициативы», которое вводит Е.Л. Доценко. Человек, владеющийинициативой, распоряжающийся ей, имеет больше возможностей для достижения своихсобственных целей [40]. Не менее важным представляется стадия контекстуальногооформления в рамках этапа планирования, которая предполагает выбор культурногофона и социального контекста манипулятивного взаимодействия. Длямакросоциального уровня социального контекста является важной групповаяпринадлежность, ролевые и должностные позиции партнеров по общению.Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации(социально-ролевые предписания, сценарные последовательности, правила и нормыотношений), которые могут являться элементами корпоративной культурыорганизации.
1.2 Социальные и культурныепредпосылки манипуляции
В изучении проблемыманипуляции в психологии использовались в основном материалы описательногохарактера, полученные с помощью метода наблюдения или же основанные насобственном опыте. Акцент в рассмотрении данной проблемы оказался чрезмерносмещенным на описание психологической структуры отдельной личностиманипулятора, на построение типологий.
Ограничение исследованияфеномена манипуляции рамками психологии индивида (игнорирование социальности)привело к исключению объекта исследования из социальной сферы. Но личностьдолжна рассматриваться не только в ее ближайшей деятельности, но и как единицаширокой системы социальных связей и отношений, как включенная не только вближайшую среду социального взаимодействия, но и в систему общества. Такимобразом, деятельность личности регулируется всей системой общественныхотношений [4].
Следовательно,предпосылки манипуляции надо рассматривать как обусловленные не толькоиндивидуальными особенностями человека, но и той группой, в которую входитиндивид (в том числе профессиональной группой), и тем обществом, в котором онживет, а также групповой и общественной культурой, нормами и ценностями.
Именно с этой точкизрения рассматривает феномен манипуляции Е.Л. Доценко. Он считает, что всемногообразие предпосылок манипуляции нельзя рассматривать в одном ряду, так какони имеют различное происхождение, обладают различным статусом. Е.Л. Доценковыделил несколько онтологических срезов (уровней) предпосылок манипуляции:культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальныхконтекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационныйвнутрипсихический контекст) и технология (контекст операционального составадеятельности) [40].
Также важно помнить отом, что феномен манипуляции не ограничивается межличностными манипуляциями, ичто существуют феномены манипулирования общества над индивидом и феноменманипуляции личностью в группе и т.д. (подробнее см. на схеме 1).

Схема 1. Возможныенаправления манипуляций в обществе.
/>
По мнению Ф. Хайека,социальные, политические и другие манипуляции являются объективным инеобходимым компонентом человеческого существования.
Вероятно, первыеманипуляторы появились с момента возникновения общения между людьми. Серьезноевнимание вопросу манипулирования и пропаганды уделял Петр I. В 1702 г. было заключено соглашение с бароном Генрихом фон Гюйссеном, который брал на себяобязательство пропагандировать за границей идеи, начинания и указы царя,опровергать враждебные взгляды, то есть влиять на западное общественное мнение.
Наибольшее распространениеи влияние манипуляции получили благодаря средствам массовой информации в XX веке.
Манипуляция тесно связанас пропагандой. Известная энциклопедия определяет ее как «более или менеесистематическую попытку манипулировать убеждениями, позициями других людей илидействия посредством символов (слов, жестов, знамен, памятников, музыки,одежды, знаков отличия, прически, дизайна монет и почтовых марок, и многодругого)». Преднамеренный и относительно сильный акцент на манипуляциюотличает пропаганду от случайного разговора или от свободного илинепринужденного обмена мнениями. В ходе пропаганды пропагандист для достижениясвоих целей намеренно отбирает факты, аргументы, а также способы ихдемонстрации и представляет их таким образом, какой, по его мнению, дастнаибольший эффект.
Еще один процесс «коллективногоубеждения» получил название «промывки мозгов», котораязаключается в систематической попытке убеждения неверующих принять определенныйприказ или доктрину. «Промывка мозгов» происходит путем осуществленияконтроля над природной и социальной средой, для того, чтобы уничтожитьлояльность к любым нежелательным группам или индивидам, чтобыпродемонстрировать индивиду, что его установки и образцы мышления (аттитюды ипаттерны) неверны и должны быть изменены, а также, чтобы развить преданность ине вызывающую сомнения покорность по отношению к правящей партии. «Промывкамозгов» начала широко использоваться после второй мировой войны, вкоммунистических странах и американских сектах. При этом применялись такиеприемы, как изоляция от прежних групп, вознаграждения за сотрудничество инаказания за отказ от взаимодействия и др.
Средства массовойинформации, пожалуй, наиболее часто применяют манипуляцию. Первым из них сталапечать. За двухсотлетнюю историю своего существования она овладела богатствомкультуры аргументации. Журналистика, кроме основных целей (информировать,ориентировать, просвещать, развлекать), имеет и цели сугубо психологические:изменять или поддерживать установки аудитории, превращать их в убеждения,формировать внутреннюю готовность воспринимать или интерпретировать какой-либообъект или эпизод действительности вполне определенным образом [30, 70].
Благоприятная почва дляманипуляций существует при тоталитарных и авторитарных режимах. Манипуляциишироко применялись в Германии 1930-х – 40-х. В 1938 г. Гитлер призывал нацистских журналистов: «не пропагандировать силу как таковую, апредставить немецкому народу определенные внешнеполитические процессы в такомсвете, чтобы внутренний голос народа начал сам постепенно требовать применениясилы» [30].
Западные политикипопытались разграничить термины «управление» и «манипулирование»,назвав первое «административным», а второе – «политическим»управлением [30]. Г.С. Мельник пишет, что в практике СМИ широко используютсяметоды подсознательного стимулирования, когда отношение аудитории к тем илииным явлениям окружающей среды формируется с помощью стандартизированныхупрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которыевнедряются в поток «организованных» новостей, автоматически вызывая вмассовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретноесобытие [30].
Многими американскимиисследователями, в том числе Дж. Гебнером и его коллегами из Пенсильванскогоуниверситета (1979, 1994), было показано, что воображаемый телевизионный мирформирует представления людей о реальном мире [54]. Г. Шиллер в книге «Манипуляторысознанием» приводит характерные технические средства и приемы, используемыев технике внушения, среди них учет групповых норм, использование принципавознаграждения и наказания, монополия источника информации, употребление вконтексте слова «мы», создающего ощущение общности и т.д. [70].
Б.Ф. Скиннер рассматривалманипуляцию как «репродукцию способов воздействия, которые как рыночные,так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам» [40].Желаемое для общества поведение удостаивается постоянного позитивногоподкрепления со стороны общества в виде социального успеха. В. Франкл писал отом, что подобные общества всегда стремятся заполнить смысловую системуиндивидов культивируемыми в нем псевдоценностями [66].
Социологи считают, что втоталитарном обществе манипулирование служит необходимым дополнением к открытомунасилию и террору, выполняя «функции идеологического наркоза» идуховного обезболивания [42]. «В условиях же цивилизованного общества, гденасильственное подавление человека морально порицается … манипуляция служит егосвоеобразным заменителем» [42]. Манипулирование является достаточноуниверсальным явлением, и его можно обнаружить во всех социально значимыхсферах жизнедеятельности человека. Манипуляцию часто называют самой изощреннойформой диктатуры, так как она заключает в себе утонченные, непрямые, а потому иболее опасные действия [42].
Описывая манипулятивнуюприроду социума, Е.Л. Доценко выделил негативные и позитивные социальные «приобретения»,которые человек получает в социуме. К негативным «приобретениям» онотнес сокращение свободы, насилие над индивидуальностью, манипулированиеответственностью, санкционированную эксплуатацию людей, возведение в рангобычной нормы иллюзий и взаимного обмана. Но, с другой стороны, конструктивнаясторона социальности заключается в том, что она делает жизнь человека болеепредсказуемой и стабильной, снимает бремя принятия решения и грузаответственности с рядовых граждан, а стандартизация в качестве людей позволяетповысить управляемость человеческими ресурсами, а, следовательно, иэффективность общественного производства.
Рассматривая культурныепредпосылки манипуляции, Е.Л. Доценко отмечает очевидность того, чтомифологический, сказочный фон, культурный фон приключенческой литературы,исторических романов, детективов не только характеризуется благосклонным отношениемк уловкам и хитростям, но даже «возводит их в ранг поощряемых действий».Таким образом, «мы обнаруживаем два важных „культурных приобретения“- борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ееведения» [40].
Э. Шостром, рассматриваякультурные предпосылки манипуляции, выделил такое понятие, как «Манипулятивнаярелигия», определив ее как «вселяющую недоверие к собственной природе»,«заставляющую человека поверить в собственное несовершенство», послечего он «начинает испытывать потребность во внешней религиозной системе»[68].
Корни деформации общениямежду людьми также растут из общества, так как человеческие потребностипостоянно используются в интересах отдельных групп людей. манипуляция естьсвоего рода «игра» на потребностях человека в общении,эксплуатируемых обществом или группой в своих целях. Так, например, вобщественных организациях является популярным использование людей винструментальной функции и разъединение и одностороннее использованиепотребностей в объединении и индивидуализации [40]. В первом случае потребностьчеловека «быть вместе» более узко опредмечивается, превращается впотребность «быть включенным в …», а отсюда «бытьсобственностью, подчиняться», а потребность в индивидуальноститрансформируется в форму борьбы за лидерство [40]. Во втором случае происходитиндивидуализация группы, а не человека, что приводит к чрезмерной межличностнойидентификации членов группы между собой и ведет к искусственномупротивопоставлению членов различных групп, то есть подрывается чувствообщечеловеческой общности.
Таким образом, всовременном обществе, при наличии обилия культурных и социальных предпосылок манипуляцииявляются неотъемлемой частью нашей жизни. Установка на манипуляцию входит всовременный социальный характер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночнымхарактером».
И поэтому, на наш взгляд,наиболее целесообразно говорить не о наличии/отсутствии манипулятивнойустановки у индивида, а о большей или меньшей степени ее выраженности.

1.3 Манипулятор какпсихологический тип личности
1.3.1 Характеристикаличности манипулятора и манипулируемого. Причины формирования манипуляторскоготипа личности
Люди, несомненно,различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния надругих и по подверженности психологическому влиянию.
Впервые идея осуществовании манипуляторского типа личности была изложена философом исоциологом, представителем Франкфуртской школы Т. Адорно, завершившим в 1950году вместе с группой ученых психосоциологическое исследование «авторитарнойличности». В теоретически-концептуальных построениях ученые опирались наположения З. Фрейда и Э. Фромма об авторитарном (анальном) характере. Э. Фроммутверждал, что личность часто подчиняется не только внешней и очевидной власти,но и интериоризованной анонимной власти, которая скрывается под маскойобщественного мнения, совести, долга и т.д. «Анонимная власть эффективнееоткрытой, — отмечает Э. Фромм, — потому что никто не подозревает, чтосуществует некий приказ, что ожидается его выполнение» [70]. В случаеанонимной власти исчезает и приказ. Э. Фромм связывал авторитарную личность сготовностью индивидов при определенных социально-политических условияхотказываться от своей самобытности, спонтанности и свободы. Т. Адорно построилтипологию авторитарных личностей, включив в нее и манипулятрский тип.Манипуляторский тип личности, по Т. Адорно, характеризуется тем, что низводитдействительность до простого объекта действия. В нем живут экстремальныестереотипы и застывшие понятия, благодаря которым мир сильно схематизируется,делится на «пустые административные поля», к которым манипулятор неиспытывает никаких чувств. Разрыв между внутренним и внешним миром приводит ксверхреализму, в результате которого все рассматриваются как объекты, которымиможно манипулировать и подгонять под собственные шаблоны. Исследование Т.Адорно показало, что такая духовно-психологическая структура присуща деловымлюдям, особенно слою менеджеров. В исследовании Т. Адорно указывается на то,что люди, относящиеся к манипуляторскому типу, испытывают бессознательный страхперед индивидуальностью [2].
А. Адлер считал, чтоманипуляция возникает тогда, когда происходит компенсаторная реализациястремления к власти. «Убийца получает удовольствие, только действуявопреки общественному чувству, а невротик использует других для достижениясвоих целей», — писал он [1]. В контексте профессиональной деятельностиможно предполагать, что должностные позиции, позволяющие реализовать стремлениеиндивида к власти, не ведут к формированию манипулятивной установки у индивида.В то же время позиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти,будут создавать предпосылки для формирования компенсаторной манипулятивнойустановки. Типичным примером такой должностной позиции является менеджерсреднего звена.
Такие характеристикиличности манипулятора, как отсутствие личностной целостности, утратасубъективности (индивидуальности) отмечали многие авторы, подчеркивая при этомтот факт, что они обусловлены социумом [40]. Например, Ю.А. Ермаков считает,что следует не только находить элементы в структуре личности, создающие для неевозможность быть подвластной манипулированию, но и искать те «социально-политическиепроцессы, которые обусловливают актуализацию и соответствующее оформление этойгипотетической части в структуре личности» [42]. «Манипулированиеличностью происходит через ее теневую часть, — считает Ю.А. Ермаков, — впротивном случае трудно объяснить латентность манипуляции» [42]. Обществоредукционистски влияет на личность, «осуществляя частичное сведениесубъективности людей к социуму… ценой отчуждения каких-то сторониндивидуальности» [42]. Но эти отторгнутые стороны, исчезая с поверхностиобщественной жизни, не утрачиваются совсем, а отодвигаются на перифериюличности (в ее тень) и тем самым образуют «скрытый потенциальный фактордавления субъективности людей на их наличное бытие» [42]. Появление «тени»является сигналом об ослаблении и нарушении единства личности. И поэтомуманипулятору, овладевшему теневой частью манипулируемого, легко удаетсяимитировать его сознательность. В качестве примера Ю.А. Ермаков описывает 4способа манипуляции человеком в тоталитарном обществе путем замещенияиндивидуальной личности в индивидах. Эти способы заключаются в ценностнойдезориентации, культивировании мнимой заинтересованности в тоталитарныхпорядках, привитии одномыслия и в превращении другого человека во врага [42].
Американский психолог М.Смит считает, что «манипулирование поведением возникает тогда, когда …навязываются чуждые правила, которые попирают … неотъемлемое право – самимрешать, что и как делать». М. Смит описывает способы манипуляции черезиспользование социальных и групповых норм. Он делает вывод, что манипуляциястановится возможной благодаря идущему из детства представлению о том, чтоследует руководствоваться общепринятыми правилами и нормами и не высказыватьнезависимых суждений.
В своем эскизном обзорепричин манипуляции Э. Шостром со ссылкой на других авторов также предложилперечень внутриличностных причин манипуляции. Среди них был выделен конфликтчеловека с самим собой (по Ф. Перлзу), неспособность к любви, недоверие кдругим (по Э. Фромму), ощущение беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесныхмежличностных контактов (по Хейли, Берну, Глассеру), стремление получатьодобрение всех и каждого (по А. Эллису) [68]. На наш взгляд, большинствопредпосылок манипуляции в обзоре Э. Шострома скорее являются следствиямизлоупотреблений манипулятивным воздействием, но не его предпосылками.
Е.В. Сидоренко считает,что основная причина того, что человек пытается воздействовать на других людей,заключается в его стремлении обрести чувство собственной значимости: «способностьдействовать на другим – несомненный признак того, что ты существуешь, и что этосуществование имеет значение» [63]. Таким образом, человек стремитсядобиться внимания со стороны других, власти над ними или возможности мщения затот вред, который они ему ранее причинили. Корни этого стремления находятся наоценочном подходе родителей к своему ребенку, заставляя его в дальнейшемориентироваться на признание социальной значимости, а также в стремленииэкономить собственные усилия.
Э. Шостром отмечал, чтоманипуляции стали такой обычной и повседневной частью жизни, что их простоперестали замечать. Кроме того, в «невротическом современном обществеудобнее жить манипулятору, нежели актуализатору» [69]. Действительно,обилие культурных и социальных предпосылок манипуляции не может не затрагиватьиндивида. Возможно ли обойтись без использования манипуляций индивиду, проживающемув этом обществе? Если обратиться к понятию социального характера Э. Фромма, тополучается, что нельзя. Ведь в социальный характер входит «та совокупностьчерт характера, которая присутствует у большинства членов данной социальнойгруппы и возникла в результате общих для них переживаний и общего образа жизни.Социальный характер, определяющий современное общество, Э. Фромм назвал „рыночнымхарактером“. Рыночный характер характеризуется Э. Фроммом „рыночнымотношением“ к себе и другим. „Рыночное отношение“ к себеосновано на восприятии себя как товара и восприятии своих жизненных сил „каккапитала, который должен приносить … максимальную прибыль“. Отношения жемежду людьми при этом утрачивают свой человеческий смысл, приобретают характерманипуляции, в которой человек используется в качестве средства.

1.3.2 Деструктивноевлияние манипулятивного воздействия на личность
Как в российской, так и взарубежной литературе обычно подчеркиваются негативные аспекты манипулятивногоспособа воздействия и его деструктивное влияние на личность как адресатавоздействия, так и на манипулятора. Ю.А. Ермаков считает, что подобные мненияобусловлены тремя основными причинами:
· Социально-репрессивныйхарактер манипуляций чаще себя обнаруживает, в то время как социально-адаптивныйрезультат является глубоко скрытым в политических, образовательных ивоспитательных процессах;
· Обусловленыспецификой манипуляции как способа тайного вторжения в субъективный мириндивида, нарушающего его право на индивидуальность (хотя вопрос о том, могутли существовать социальные структуры без манипуляций, остается открытым);
· Феноменом „имитациисубъективности индивидов“ (манипуляция является скрытым видом воздействия,создающим у его адресата иллюзию самостоятельного принятия решения [42].
В любом случае, следуетпомнить о том, что психологически конструктивное воздействие должно отвечатьтрем критериям:
1. Не нарушать личностилюдей, в нем участвующих, и их отношений;
2. Быть психологическикорректным (грамотным, безошибочным);
3. Удовлетворять потребностиобеих сторон [63].
Поэтому Манипулятивноевоздействие следует всегда анализировать, используя данные критерии, а непринимать деструктивность любого манипулятивного воздействия в качественекоторого априорного постулата. С другой стороны, отсутствие исследований,посвященных конструктивному влиянию манипуляции на участников воздействия, недает нам оснований сделать вывод о том, что оно не существует.
Проблема жедеструктивного влияния достаточно хорошо освещена в литературе. Особенно хорошоизученным оказалось разрушительное влияние манипуляции на личность на материалетак называемых деструктивных культов. Этот интерес связан в основном с тем, чтов последнее время как западное, так и российское общество столкнулось спроблемой манипулирования личностью в так называемых деструктивных культах. Попадаяв деструктивный культ, „человек за короткое время подвергается такомувоздействию, которое во многих случаях превращает его в безвольный инструментудовлетворения … амбиций лидера и его ближайшего… окружения“ [23]. Процессдесоциализации и навязывания культовой структуры личности описывается понятием „контрольсознания“ или „реформирование мышления“ [23]. Контроль сознания– это манипуляция с использованием насильственного обращения в веру (внедрениеубеждения) или техники модификации поведения без информированного (осознанного)согласия того человека, к которому эту технику применяют. В других группах (втом числе и в организациях) личность также подвергается различного родавлияниям, в том числе и манипулированию, но „во-первых, может применятьприемы сопротивления манипулированию, во-вторых, манипуляция не носиттотального характера“. Фактически термин „контроль сознания“отграничивает сферу чрезмерно манипулятивного (и поэтому преступного)социального воздействия на людей от сферы обыденно-привычных взаимныхсоциальных манипуляций [24]. Деструктивные культы используют крайние инеэтичные техники манипулирования для вербовки и удержания своих членов и имеюттенденцию осуществлять тотальный контроль мыслей, чувств и поведения своихприверженцев с целью удовлетворения потребностей лидеров и группы.
Внутриличностнойпредпосылкой вовлечения в деструктивный культ Е.Н. Волков считает прежде всегопсихологическую неграмотность и незащищенность, которая делает человекачрезвычайно уязвимым для различных методов психологического насилия иэксплуатации [23]. Существуют научные модели контроля сознания ипсихологического манипулирования, описывающие манипулятивные технологии имеханизмы, используемые в культах для воздействия на человека, которые влекутза собой резкое изменение его личности. Наиболее известной является модельР.Дж. Лифтона: „восемь фактов“ и „удвоение личности“.Исследование Р.Дж. Лифтона показало, как психически здоровые люди могут становитсяфанатиками движения. Резкая и глубокая десоциализация личности являетсярезультатом специфической адаптивной реакции в условиях чрезвычайногогруппового давления и манипулирования базисными человеческими потребностями[10, 33].
С точки зрения социальнойпсихологии большой интерес представляют групповые механизмы манипуляции,задействованные в культе: групповое давление, система лидерства, системапринятия решений (отчуждена от личности, принимается лидером и некритичнонавязывается членам группы).
Основные деструктивныеаспекты, возникающие в результате злоупотребления манипулятивным воздействием,мы описали в таблице №1.
Таблица №1. Основныедеструктивные аспекты личностей манипуляторов и манипулируемых.Сфера нарушений Манипулируемый Манипулятор Нарушения в межличностных отношениях -потеря доверия, боязнь близости и обязательств [21, 23, 33]
— трудности в межличностных отношениях, связанные с реакциями жертв [40];
— »с садистским удовольствием старается ответить прямо противоположно тому, что от него ждут";
— все время защищает и оправдывает себя [68];
— манипулятором правит глубокое недоверие к себе и к другим;
— «неблагополучность в семейном и интимном плане» Нарушения в эм[оциональной сфере
— приступы паники, депрессия, чувство вины, страх;
— торможение многих психических процессов;
— суждение, уплощение спектра эмоций и чувств [21]
— «сокрытие своих истинных глубоких чувств» [68];
— замена истинных эмоций на фальшивые, а именно:
v  «приберегание эмоций про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент;
v  Приукрашивание нормальных чувств и отношений и попытка сделать из них добродетель» Нарушения в мотивационно-потребностной сфере Повышение значимости низменных мотивов за счет их постоянной актуализации манипулятором.
— невольное повышение значимости низменных мотивов в собственных глазах, так как они оцениваются в качестве полезных и эффективных;
— зависимость от потребности управлять, причем, «чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то» [68];
— повышение значимости утилитарного мотива:
v  «своеобразные отношения с материальными средствами»
v  «формируется особая фиксация на деньгах, так как для него это символ власти»
v  Постоянное стремление к выигрышу
— повышение значимости конкурентного мотива: «манипулирование применяется в экономической и политической конкуренции, в битве индивидов за успех, богатство и привилегии» Нарушения личностного роста и развития
— задержка в развитии личности, т.к. манипулятор обычно аппелирует к низменным или примитивным потребностям [40];
— «роботизация», превращение человека в «послушное средство»;
— стереотипизация поведенческого репертуара, создание ригидных психологических установок [21, 33].
— деформация и задержка личностного роста, тем более что он не жертва манипуляции, «сам ее хочет» [40];
— раздвоение личности (т.к. технология манипулятивного воздействия требует от манипулятора внутренней раздвоенности), и как следствие, разрушение личности [40];
— механическая неискренняя деятельность превращает жизнь манипулятора в нелюбимую работу. «он разучился наслаждаться жизнью такой, как она есть, и переживать глубокие чувства», «достигая зрелости, он по сути, переходит к растительному образу жизни, не пытаясь постичь цели и смысла своего существования Нарушения личностного роста и развития
— разрушительное влияние на личность человека, особенно если ответственность за манипуляцию остается на потерпевшем, что „создает угрозу внутреннего разлада, нарушения личностной целостности“
— резкая и глубокая ресоциализация или десоциализация личности [21,52];
Деиндивидуализация, нарушение идентичности [21, 52] — инфантилизм „человек несостоятельный в своих попытках самоутвердиться, призывает на помощь фантазию, которая становится регулирующим аппаратом душевной деятельности… Отсюда развивается стремление к манипулятивным играм и … тенденция к демонстрированию в своем поведении элементов детскости“.
В заключении хотелось быотметить, что при изучении деструктивных аспектов личностей манипуляторов и ихжертв мы сталкиваемся с двоякого рода трудностями. Первая трудность заключаетсяв отделении предпосылок манипуляции от их следствий (является ли деструктивныйэффект следствием манипуляции или его предпосылкой). Вторая трудностьзаключается в определении степени деструктивного эффекта: к манипуляции времяот времени прибегает каждый, означает ли это поголовную невротизацию личности?
1.4 Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм ихнейтрализации
Деятельность современного человека невозможно представить внеобщения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеровпрактически всех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различногоуровня и других – умение грамотно общаться является важнейшим условиемдостижения ими профессионального успеха. Деятельность этих людей носит ярковыраженный коммуникативный характер, поскольку:
А) предполагает установление контактов посредством общенияпрактически во всех сферах жизнедеятельности: социально-экономической,духовной, морально-политической и др.;
Б) связана с подготовкой и проведением переговоров,установлением деловых и компетентных взаимоотношений с партнерами;
В) направлена на достижение взаимопонимания во всех ситуацияхобщения: делового, дружеского, семейно-бытового, светского и т.п.
Профессионализм делового человека в сфере общения, какизвестно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знаниемв области практической психологии является знание о том, как создавать особыедоверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно склонятьих к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие знания,способствующие эффективному общению.
Особое место в системе профессиональных знаний о том, какобщаться с людьми, отводится механизму использования уловок-манипуляций, безкоторых практически невозможно представить деловые контакты.
1.4.1 Характеристика уловок-манипуляций в общении
Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, спомощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.
Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций былвнесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром,русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П.Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своихработах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах,дискуссиях и полемике.
Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок ирасширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций втри группы: организационно-процедурные, психологические и логические.
▪ Организационно-процедурные уловки
Уловки данной группы могут быть использованы лишьорганизатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо насрыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядовучастников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров кзаведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристикуосновным организационно-процедурным уловкам.
1. »Формированиепервичной установки" Суть уловки состоит в изначальном предоставлениислова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать уних определенную установку на восприятие какой-либо идеи.
2. «Предоставлениематериалов лишь накануне» Эта уловка заключается в предоставленииучастникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ ит.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда простофизически затруднено ознакомление с этими материалами.
3. «Недопущениеповторного обсуждения» Уловка удается, когда принятые решения жесткофиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающихвнимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
4. «Накалатмосферы агрессорами спора» уловка подразумевает поочередноепредоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимныеоскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются.
5. «Первоочереднаяпреемственность в голосовании» суть уловки состоит в вынесении наголосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемостидля заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдатьсвои голоса».
6. Приостановкаобсуждения на желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсужденияважной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.
7. «Выборочнаялояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда однихвыступающих жестко ограничивают в регламенте, а других – нет.
8. «Принятиерешения псевдо-де-юре». Данная уловка используется в том случае, когда наобсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходудискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемойпроблемы.
9. «Перерыв вобсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв вобсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайненеудобное и неприемлемое решение.
10. «Выпусканиепара» на несущественных вопросах". Эта такая модель обсуждения, когдасначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы,а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлениемкакой-либо предыдущей словесной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос,который хотят обсудить без усиленной критики.
11.  «Случайный»некомплект документов". Это сознательно созданная ситуация, когдаучастникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплектдокументов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсевсей имеющейся информации.
12. «Избыточноеинформирование». Заключается в том, что готовится очень много проектоввозможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсужденияоказывается просто физически невозможно.
13. «Потеря документов».Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы,письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ходобсуждения.
Конечная цель данных уловок-манипуляций, как было показановыше, — свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.
▪ Психологические уловки
Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые сточки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основанына психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояниераздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявленияи других тончайших особенностей психики человека.
1. «Раздражениеоппонента». Выведение его из состояния психического равновесия насмешками,обвинениями, упреками и т.п. до тех пор, пока собеседник не будет раздражен ине сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
2. «Использованиенепонятных слов и терминов». Уловка удается, когда собеседник либостесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь,и принял приводимые доводы.
3. «Ошарашиваниетемпом обсуждения».
4. «Переводспора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику врусло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, чтоне имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.
5. «Чтениемыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант«чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения.
6. «Отсылка к „высшиминтересам“ без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобывысказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальшебудет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайненежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия.
7. «Суждениетипа „Это банально!“. Побудить к оправданию – в этом и заключаетсяковарный замысел уловки.
8. »Карфагендолжен быть разрушен". Смысл заключается в «приучивании»оппонента к какой-либо мысли.
9. «Недоказанностьс намеком на особые мотивы». Суть в том, чтобы продемонстрировать некуюмногозначительную недоказанность.
10. «Ссылка наавторитет».
11. «Обвинение вутопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться,искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи.
12. «Лесть иликомплимент».
13. «Ложный стыд».Это уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, которыйон способен проглотить без особых возражений.
14. «Ложный стыдс последующим упреком». Уловка направлена не на суть обсуждаемой проблемы,а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства.
15. «Принижениеиронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощьюпринижения оппонента иронией типа: «Извините, но вы говорите вещи, которыевыше моего понимания».
16. «Демонстрацияобиды». Уловка направлена на срыв спора, высказывания типа: «Вы закого нас, собственно, принимаете?».
17. «Авторитетностьзаявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическаязначимость приводимых собственных доводов.
18. «Откровенностьзаявления». Акцент делается на особую доверительность общения, которуюдемонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо(откровенно, честно) скажу…».
19. «Двойнаябухгалтерия». Суть уловки в том, что одни доводы и аргументы признаютсяубедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайненеприемлемыми, когда их высказывает оппонент.
20. «Мнимаяневнимательность». Не заметить то, что может навредить, в этом и состоитзамысел уловки.
21. «Мнимоенепонимание и недопонимание». Коварство этого приема в том состоит, чтобыневерно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечноже своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.
22. «Лестныеобороты речи»
23. «Гладко былона бумаге, да забыли про овраги». Высказывание о том, что все, о чемговорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит егоэкспромт-доводам доказывать обратное, что в конечном счете способно накалитьатмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
24. «Опора напрошлое заявление». Главное в этой уловке – обратить внимание оппонента наего прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, ипотребовать объяснения по этому поводу.
25. «Навешиваниеярлыков». Основная цель уловки – вызвать ответную реакцию на высказанныеупреки, обвинения или же оскорбления.
26. «Подменаистинности полезностью». В основе уловки заложено важное и вполнеочевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Цельуловки – убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно томутезису, который оспаривает.
27. «Лингвистическаякосметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному,придавая ей нужный оттенок.
28. «Видимаяподдержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв словооппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы идоказательства в защиту его тезиса.
29. «Сведениефакта (аргумента)к личному мнению». Цель уловки – обвинить партнера пообщению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержениеоспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое,как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.
30. «Селекцияприемлемых аргументов». Уловка основана на осознанном подборе длядоказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперированияв процессе дискуссии или спора только этой информацией.
31. «Рабулистика».Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента,преподносящее их как забавные и странные.
32. «Троянскийконь». Суть уловки состоит в следующем:
А) спорящий, используя метод «видимой поддержки»,переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительныедоводы в защиту тезиса своего оппонента;
Б) будучи «принятым на стороне противника»,использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера донеузнаваемости;
В) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющееничего общего с первоначальным, горячо защищать.
33. «Метод бумеранга».
34. «Умалчивание». Суть уловки – сознательно утаитьинформацию от собеседника.
35. «Полуправда». Это может означать смешивание лжии достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную ирасплывчатую формулировку обсуждаемых положений…
36. «Ложь». Цель уловки – скрыть реальное положениедел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может бытьпредставлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты,которых никогда никто не проводил и т.п.
37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловкипроявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Чтовам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для васболее предпочтительно: возражать или пострадать?...
38. „Принуждение к строгому однозначному ответу“.Главное в этой уловке – твердо и решительно потребовать от оппонента датьоднозначный ответ: „Скажите прямо: да или нет?“, т.е. сознательнопринудить его не к диалектическому ответу (»и…и"), а кальтернативному («или…или»).
39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том,чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы иаргументы в его защиту, а предложить его опровергнуть: «А что, собственно,вы имеете против?».
40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том,чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных имало совместимых друг с другом вопросов.
▪ Логические уловки.
Данная группа уловок построена на сознательных нарушенияхосновных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умеломиспользовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.
1. «Неопределенностьтезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенносформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретироватьвысказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего законаформальной логики – закона тождества.
2. «Несоблюдениезакона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения,аргументы верны, но не достаточны.
3. «Порочныйкруг в доказательстве». Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ееже самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит «порочныйкруг» в системе доказательства.
4. «Причинно-следственныйсиллогизм». Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся налогической ошибке: «после этого – значит, вследствие этого». Сутьэтого состоит в том, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменитьна причинно-следственную.
5. «Неполноеопровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:
— из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболееуязвимый;
— разбить его в резкой форме;
— сделать вид, что остальные доводы даже внимания незаслуживают.
6. «Неправомерные аналогии». Особенность уловкизаключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерныес рассматриваемыми [59]
1.4.2 Основные правила нейтрализации уловок-манипуляций
Знание механизма функционирования различных уловок поможетделовому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самымобъектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколькоспособов нейтрализации уловок [60]. Основные из них следующие:
1. Открытоеобсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычноиспользуют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открытодоговариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однакодостигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, какпоказывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другиеприемы нейтрализации уловок.
2. Разоблачениеуловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будетэффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени»,но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения втой или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору,что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способнапублично раскрыть их суть в дальнейшем.
3. Повторноенапоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается нареализации двух важных принципов: «умному достаточно и намека» и «отумного достаточно и намека».
4. «Уловка науловку». Этот способ нейтрализации может быть использован, когда всепредыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимостииспользования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можновключиться в борьбу – «кто кого». В ситуации открытогопротивоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями,сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы – манипуляции.
1.5 Манипулятивнаяустановка в контексте профессиональной деятельности менеджера
Одной из основныхфункций, заложенных в самом понятии «менеджер», является управление.Управление можно определить как «комплекс необходимых мер влияния нагруппу, общество или отдельные его звенья с целью упорядочивания …усовершенствования и развития» [17]. Таким образом, менеджер – этоспециалист, осуществляющий работу по управлению, умеющий принимать решения инести за них персональную ответственность, организующий людей и координирующийих деятельность.
Принципиальное отличиеуправленца от исполнителя заключается в том, что результатом деятельностируководителя является не количество и качество продукции как таковой, аоптимизация функционирования системы, производящей данную продукцию илиреализующую иные задачи, а также получение возможно большего полезного эффектапри наименьших усилиях и затратах. Представители школы научной организациитруда поставили вопрос об отделении функций управления чисто исполнительскихфункций. По словам французского ученого Анри Файоля, которого называют «отцомменеджмента», «управлять означает предсказывать и планировать,организовывать, распоряжаться, координировать и контролировать» [108].Другие авторы разработали иные перечни функций. Обзор современной литературыпозволяет выявить следующие функции менеджмента: планирование, организация,распорядительство, мотивация, руководство, координация, контроль, коммуникация,исследование, оценка, принятие решений, подбор персонала, представительство иведение переговоров [17]. М. Фоллет, которая наряду с Э. Мэйо являласьпредставителем школы человеческих отношений, впервые определила управление какобеспечение выполнения работы «с помощью других людей» [17].Современное понимание основных управленческих функций характеризует их как «относительнообособленные направления управленческой деятельности, позволяющие осуществитьуправленческое воздействие» [46]. Реализация основных управленческихфункций предполагает циклическое повторение процессов получения и переработкиинформации, выработку мер воздействия (принятия решения), реализациювоздействия (передачу решения на исполнение).
В какому классу профессийможно отнести труд руководителя? По мнению Т.С. Кабаченко, профессияруководителя является социономической, но специфика ее заключается в том, чтоего деятельность оказывается ориентированной не в отношении потребностейдругого человека, а, напротив, исполнитель выступает в инструментальнойфункции, т.е. как средство. Поэтому социальное в труде руководителя реализуетсячерез систему целей, через способы, технологии реализации этих целей, но не впредмете и продукте труда руководителя [46].
Следует учитывать тот факт,что руководитель является элементом четырех подструктур организации, две изкоторых являются институциированными, а две других возникают в связи и на фонецелей организации и процессов, происходящих в ней. Так, руководительорганизации может выступать в качестве субъекта технологического поведения,субъекта формального поведения, субъекта неформальной структуры и субъектанеформальной группировки [46].
Еще одним важнымпоказателем, характеризующим руководителя в контексте его профессиональнойдеятельности, является стиль управления. Так, например, Р. Блейк и Д. Моутонпредложили классификацию стилей управления, в основу которой леглинаправленности профессионала: «заинтересованность в людях» и «заинтересованностьв задаче». На наш взгляд, эта классификация соотносится с преобладанием ууправленца различных мотивов трудовой деятельности. Так, «заинтересованностьв людях» соотносится с преобладанием в мотивационной сферекоммуникативного мотива", а «заинтересованность в задаче» — спреобладанием мотива преобразования и достижения [46].
Помимо положенияруководителя в системе формальных взаимосвязей, необходимо учитывать содержаниеего деятельности. В зависимости от специфики деятельности, существуют заметныеотличия в содержании деятельности руководителей, занимающих один и тот жестатус. Но, вместе с тем, вне зависимости от отрасли и уровня управления,масштабов деятельности, сама деятельность руководителя имеет нечто общее, аименно они планируют, организуют, регулируют деятельность вверенных имколлективов. Способы и приемы, за счет которых достигается решение задачуправления, называются методами управления. Так, выделяют пять групп методовуправления: административные, организационные, методы правового регулирования,экономические и психологические методы. В психологии управления приняторазводить такие понятия, как воздействие, управление, психологическоевоздействие и психологические методы управления [17, 46, 13].
Психологические методыуправления предназначены для воздействия на психологические закономерностидеятельности людей и социально-психологические отношения. Использованиепсихологических методов управления может осуществляться только сверху вниз – отсубъекта управленческой деятельности (руководителя) к объекту (подчиненному).Ведущие специалисты в области управления (У. Бенние, У. Уайт, Д. Марч) [46]считают, что одной из основных задач руководителей организации являетсясоздание культуры организации, системы идей и смыслов.
В современной наукеуправления с социально-психологическими методами управления возникаетдостаточно много проблем, связанных с тем, что, во-первых, эти методынезначительно представлены в общей структуре управления, а, во-вторых, с тем,что происходит подмена психологических методов управления психологическимвоздействием, в частности, манипулятивными технологиями. Вопрос «Какуправлять?» редуцируется в сознании управленцев прежде всего в вопрос, какзаставить других действовать таким образом, который представляется имрациональным в данных обстоятельствах. Возрастающее количество подобныхвопросов свидетельствует об ориентации части руководителей на манипулированиесотрудниками как на основной способ внедрения психологического знания в сферуметодов управления. Однако, психологические методы управления, в отличие отпсихологических методов воздействия, всегда санкционированы правовыми иэтическими нормами, принятыми в соответствующем сообществе. Поэтому, по мнениюнекоторых авторов, такие виды воздействия, как манипулятивные, не могут бытьотнесены к классу психологических методов управления [17, 46]. Хотя, следуетпризнать, что в современном обществе понятие «этичных» и «неэтичных»методов воздействия достаточно размыто.
Достаточно интереснымявляется введение А.Л. Журавлевым введение терминов «опосредованные иликосвенные» и «прямые» социально-психологические методыруководства. Прямые методы используются в процессе непосредственного общенияруководителя с коллективом, не требуют организации специальных условий для ихпринятия. Косвенные методы не требуют обязательного управленческого общения итребуют организации соответствующих условий для их исполнения и включения исполнителейв преобразования [46]. Иная классификация психологических методов, основаннаяна выделении непересекающихся целей воздействия, дана А.В. Филипповым. Имвыделяются диагностические, регулирующие, тонизирующие и развивающие методы.Однако, как отмечает Кабаченко Т.С., разработка классификации этих методовуправления сама по себе еще не обеспечивает повышения эффективности ихприменения отдельных задач с использованием психологического воздействия.Примером могут служить книги Д. Карнеги. Вместе с тем, эти советы не могутобеспечить полноценную ориентировочную основу их применения.
Социально-психологическиеметоды воздействия ориентированы на воздействие на психологические механизмы,обеспечивающие и реализующие те или иные поведенческие акты, создающиепсихологические основы требуемых форм поведения. Специфика психологическоговоздействия в рамках формальной организации не имеет по отношению киерархическим связям преимущественной ориентации. Оно может быть игоризонтальным, и двусторонним вертикальным. Действительно, исполнительявляется управляемым, подчиненным звеном в системе управления. Но при этом неостается пассивным исполнителем приказов, а выступает как активный субъектдеятельности, имеющий свое понимание и оценку поставленных перед ним задач, атакже определенную личностную мотивацию [17, 46, 77].
Подробно остановимся наодном из видов коммуникативных процессов в организации – управленческом взаимодействии.Взаимодействие с другими членами организации является средством процессауправления. В настоящее время проблема управленческого взаимодействияприобретает для современных руководителей все большее значение, причем напервый план выступают проблемы, обусловленные необходимостью взаимодействоватьс другими людьми, а не с умением осуществлять основные функции управления.Концепции Г. Саймона, Э. Роджерса и Р. Агавала-Роджерс показали, чтоуправленческое взаимодействие не является только прерогативой руководителя [56].
Еще одной специфическойчертой управленческого взаимодействия является тот факт, что оно осуществляетсяв особых условиях у одного и партнеров по общению властных полномочий поотношению к другому или другим партнерам. То есть руководитель имеет юридическиобусловленную возможность побудить другого человека сделать нечто, что он иначене стал бы делать [58].
Существует еще одинтермин «влияние», используемый для описания процесса и взаимодействиялюдей или групп в контексте профессиональной деятельности. Под чьим-то влияниему субъекта происходит изменение его установок, намерений и поведения [46].Причем возможность влиять на других людей не связана напрямую со статусомчеловека, оказывающего влияние. Управленческое взаимодействие реализуется вгоризонтальном и вертикальном направлении. Горизонтальное взаимодействиеосуществляется между лицами, имеющими сходный статус в формальной иерархии.Вертикальное взаимодействие осуществляется между людьми с различным статусом иможет иметь направление как сверху вниз, так и снизу вверх. Но существуют иопосредованные формы управленческого взаимодействия, использующие формальные инеформальные взаимосвязи. Про таких руководителей говорят, что они склонны кинтригам, «действуют через голову собственного начальника» и т.п. [17,46].

Выводы по теоретическойчасти
1. Понятие «психологическаяманипуляция» является сравнительно новым и недостаточно изученным как вотечественной, так и в зарубежной психологии. В отечественной психологиинаиболее распространенным является определение манипуляции как одного из видовпсихологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытомувозбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальносуществующими желаниями.
1.1. Вопрос обэтической оправданности манипулятивного воздействия в психологии остаетсяоткрытым, однако можно выделить следующие мнения по данному вопросу:
· Крайние взгляды,полностью оправдывающие или осуждающие использование манипуляции;
· Взгляд,предлагающий судить об этической оправданности манипуляции по критерию конструктивности/деструктивностицели воздействия;
· Взгляды,разводящие понятия психологической манипуляции и психологической игры,допускающие этическую оправданность «игр» в межличностном общениипартнеров на первых стадиях формирования их отношений.
· Взгляды,предлагающие вывести проблематику воздействия за рамки морально-этическойоценки, но рассматривать его с точки зрения конструктивности и деструктивностидля участников влияния.
1.2. При рассмотренииэтических аспектов использования манипулятивного воздействия следует учитыватьменталитет социальной группы, к которой принадлежит индивид. Следует учитыватьтот факт, что в контексте организации критерий этической допустимостиманипулятивного воздействия может транслироваться через корпоративную культуруорганизации.
1.3. Подчеркиваниеисключительно деструктивных аспектов манипулятивного воздействия в зарубежной иотечественной литературе обусловлено, во-первых, тем, что социально-адаптивныйрезультат использования манипуляций оказывается глубоко скрытым в политических,образовательных, воспитательных и управленческих процессах, в то время какотрицательный результат обнаруживает себя гораздо чаще. Во-вторых, это связанос тем, что манипуляция является скрытым видом воздействия, имитирующимсубъективность адресата воздействия. Следует отметить, что отсутствиеисследований, посвященных деструктивному влиянию манипуляции на личность, недают нам возможности сделать вывод об исключительно деструктивных аспектах использованияманипуляции. Также здесь достаточно остро стоит проблема отделения предпосылокманипулятивного воздействия от их следствий и определения степенидеструктивного эффекта от использования манипуляции.
2. Предпосылкиформирования манипулятивной установки у индивида определяются не только еголичностными особенностями, но также положением индивида в системе социальныхотношений. В современном обществе, при наличии обилия культурных и социальныхпредпосылок, манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни.Манипулятивная установка входит в современный социальный характер индивида,который Э. Фромм назвал «рыночным характером».
3. Основнойпредпосылкой формирования манипулятивной установки у руководителя в социальнойорганизации, как правило, является изначальное несовпадения организационныхцелей и личных целей сотрудников. При этом основной задачей руководителяявляется согласование личных и организационных целей, позволяющее повыситьэффективность управления человеческими ресурсами. Таким образом, происходитсокращение свободы личности, нивелирование индивидуальности личности. Но, сдругой стороны, человек приобретает в социальной организации большуюстабильность, снимает с себя бремя ответственности и принятия решения. Вкачестве возможных предпосылок формирования манипулятивной установки вконтексте профессиональной деятельности выделяют:
Компенсаторную реализациюстремления к власти: в данном случае в контексте организации должностныепозиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти (например,менеджеры среднего звена), будут задавать предпосылки для формированияманипулятивной установки.
Степеньгоризонтальной/вертикальной специализации профессиональной деятельности,отражающую как соотношение творческой и рутинной составляющей профессиональнойдеятельности, так и степень структурированности профессиональной деятельности.
Глава 2. Эмпирическоеисследование манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера 2.1 Цель, гипотеза изадачи исследования
Основным замысломэкспериментальной части работы мы определили необходимость получения данных вподдержку или опровержения выдвинутой нами гипотезы.
Гипотеза исследования:уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личностидетерминирован субъективными (отношение к собеседнику) и объективными(коммуникативными) особенностями общения.
Цель экспериментального исследования: изучение уровня манипулятивныхустановок (склонности к манипулированию) личности менеджера и егодетерминированности особенностями общения.
Для достижения цели и подтверждения гипотезы в экспериментальной частиисследования поставлены следующие задачи:
1. Подобрать комплекс психодиагностических и исследовательских методик,адекватных целям исследования.
2. Исследовать взаимосвязь уровня манипулятивных установок (склонности кманипулированию) и личностных особенностей общения.
Исследование проводилось в 3 этапа:
1. Исследование уровня манипулятивныхустановок (склонности к манипулированию).
2. Исследование субъективных(отношение к собеседнику) и объективных (коммуникативных) особенностей общения.
3. Математическая обработка и анализрезультатов.
Выборка исследования. В экспериментальном исследованиипринимало участие 25 человек в возрасте 22-35 лет, работники ООО «Major».
В исследованиииспользовались следующие диагностические методики:
— для исследования уровняманипулятивных установок (склонности к манипулированию):
1. методика диагностикиманипулятивного отношения (по шкале Банта) [42];
— для исследованияособенностей общения:
— субъективных (отношениек собеседнику):
2. методика диагностикипринятия других (по шкале Фейя) [17]
3. методика К.Н Томаса «Оценкаспособов реагирования в конфликте» [50]
— объективных(коммуникативных):
4. опросник КОС(коммуникативных и организаторских склонностей) [46]
5. методика «Оценкауровня общительности» (тест Ряховского) [17]
2.2 Методика исследования
1. Диагностикаманипулятивного отношения (по шкале Банта)
Инструкция к тесту.Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов повсем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение вернои соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответовнапротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используяпредложенную шкалу:
5 — практически всегда;
4 — часто;
3 — иногда;
2 — случайно;
1 — очень редко.
Тестовый материал см.Приложение 4.
Обработка и интерпретациярезультатов теста
Баллы суммируются.
80 баллов и больше — высокий показатель манипулятивного отношения;
60-80 баллов — среднийпоказатель с тенденцией к высокому;
40-60 баллов — среднийпоказатель с тенденцией к низкому;
40 баллов и меньше — низкий показатель.
Люди с высокимипоказателями по шкале используют других для удовлетворения своих собственныхпотребностей. С одной стороны, такой человек может организовать работу других,что в некоторых случаях может быть полезно (например, руководителям), с другойстороны — плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересыдругого человека.
2. Методика диагностикипринятия других (по шкале Фейя)
Инструкция к тесту.Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов повсем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение вернои соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответовнапротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используяпредложенную шкалу: практически всегда; часто; иногда; случайно; очень редко.
Тестовый материал см.Приложение 5.
Обработка и интерпретациярезультатов теста. За ответ:
· «практическивсегда» — начисляется 0 баллов,
· «часто»- 1 балл,
· «иногда»- 2 балла,
· «случайно»- 3 балла,
· «очень редко»- 4 балла.
Подсчитывается суммабаллов, набранная испытуемым. При подсчете необходимо инвертировать баллы пообратным суждениям. Обратные суждения отмечены звездочкой (*) в тексте опросника.

Таблицаинвертирования оценок респондентов 1 2 3 4 4 3 2 1
· 60 баллов ибольше — высокий показатель принятия других;
· 45-60 баллов — средний показатель принятия других с тенденцией к высокому;
· 30-45 баллов — средний показатель принятия других с тенденцией к низкому;
· 30 баллов именьше — низкий показатель принятия других.
3. Тест «ОпросникКОС (коммуникативных и организаторских склонностей)»
Инструкция. Вопросы носятобщий характер и не могут содержать всех необходимых подробностей. Поэтомупредставьте себе типичные ситуации и не задумывайтесь над деталями. Не следуеттратить много времени на обдумывание, отвечайте быстро. Возможно, на некоторыевопросы вам будет трудно ответить. Тогда постарайтесь дать тот ответ, которыйвы считаете предпочтительным. Отвечая на вопросы, не стремитесь произвести заведомоприятное впечатление. Важен не конкретный ответ, а суммарный балл по серии вопросов.Итак, ответьте «да» или «нет».
Тестовый материал см.Приложение 6.
Обработка и интерпретациярезультатов теста.Данный тест позволяет определить уровень индивидуальных коммуникативно-организаторскихспособностей.
Результат по шкале«коммуникативные склонности»: по 1 баллу за каждый ответ«да» на 1, 5, 9, 13, 17, 21, 25, 29, 33, 37-й вопросы и за каждыйответ «нет» на 3, 7, 11, 15, 19, 23, 27, 31, 35, 39-й вопросы.Коэффициент коммуникативности (Кк) определяется путем выяснения отношенияколичества «сырых» баллов по данной шкале к числу вопросов (20).
Величина коэффициента: от0,10 до 0,45 соответствует шкальной оценке № 1; от 0,46 до 0,55 — № 2; от 0,56до 0,65 — № 3; от 0,66 до 0,75 — № 4; от 0,76 до 1,00 — № 5.
Результат по шкале«организаторские склонности»: по 1 баллу за каждый ответ«да» на 2, 6, 10, 14, 18, 22, 26, 30, 34, 38-й вопросы и за каждыйответ «нет» на 4, 8, 12, 16, 20, 24, 28, 32, 36, 40-й вопросы.Коэффициент организаторских склонностей (Ко) определяется путем выясненияотношения количества «сырых» баллов по данной шкале к числу вопросов(20).
Величина коэффициента: от0,20 до 0,55 соответствует шкальной оценке № 1; от 0,56 до 0,65 — № 2; от 0,66до 0,70 — № 3; от 0,71 до 0,80 — № 4; от 0,81 до 1,00 — № 5.
Характеристика испытуемыхпо шкальной оценке.
№ 1. Характеризуютсянизким уровнем проявления коммуникативных и организаторских склонностей (далее- КОС).
№ 2. КОС присущи науровне ниже среднего. Они не стремятся к общению, чувствуют себя скованно вновой компании, коллективе, предпочитают проводить время наедине с собой,ограничивают свои знакомства, испытывают трудности в установлении контактов слюдьми и в выступлении перед аудиторией, плохо ориентируются в незнакомойситуации, во многих делах они предпочитают избегать принятия самостоятельныхрешений.
№ 3. Характерен среднийуровень проявления КОС. Они стремятся к контактам с людьми, не ограничиваюткруг своих знакомств, отстаивают своё мнение, планируют свою работу, однакопотенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью.
№ 4. Относятся к группеуровнем проявления КОС выше среднего. Они не теряются в новой обстановке,быстро находят друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых,занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям, проявляютинициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организацииобщественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в труднойситуации.
№ 5. Обладают высокимуровнем проявления КОС. Они испытывают потребность в коммуникативной иорганизаторской деятельности и активно стремятся к ней, быстро ориентируются втрудных ситуациях, непринуждённо ведут себя в новом коллективе, инициативны,предпочитают в важном деле или в создавшейся сложной ситуации принимать самостоятельныерешения, отстаивают своё мнение, настойчивы в деятельности, которая их привлекает.Они сами ищут такие дела, которые бы удовлетворяли их потребность вкоммуникации и организаторской деятельности.
4. Оценка уровняобщительности (тест Ряховского)
Инструкция. Вашемувниманию предлагается несколько простых вопросов. Отвечайте быстро, однозначно:«да», «нет», «иногда».
Тестовый материал см.Приложение 7.
Тест оценки уровняобщительности, коммуникативности содержит возможность определить уровенькоммуникабельности человека. Отвечать на вопросы следует используя три вариантаответов – «да», «иногда» и «нет». Оценка ответов:«да» – 2 балла, «иногда» – 1 балл, «нет» – 0баллов. Полученные очки суммируются, и по классификатору определяется, к какойкатегории относится испытуемый.
Классификатор теста:
30-31 баллов. Слишкомнизкая коммуникабельность (болезненная замкнутость).
25-29 баллов. Низкаякоммуникабельность.
19-24 баллов.Коммуникабельность ниже среднего.
14-18 баллов. Средняякоммуникабельность.
9-13 баллов.Коммуникабельность выше среднего.
4-8 баллов. Высокаякоммуникабельность.
3 балла и менее. Излишневысокая коммуникабельность (болтливость).
5. Тест К. Томаса
Тест адаптирован дляизучения личностной предрасположенности к конфликтному поведению человека. Дляописания типов поведения людей в конфликтных ситуациях применяется двухмернаямодель регулирования конфликтов. Основополагающими измерениями в ней являются:кооперация, связанная с вниманием человека к интересам других людей,вовлеченных в конфликт; и напористость, для которой характерен акцент на защитесобственных интересов. Соответственно этим двум способам измерения выделяютсяследующие способы регулирования конфликтов:
1. Соперничество(конкуренция) как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущербдругому.
2. Приспособление,означающее, в противоположность соперничеству, принесение в жертву собственныхинтересов ради интересов другого человека.
3. Компромисс.
4. Избегание, длякоторого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствиетенденции к достижению собственных целей.
5. Сотрудничество,когда участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющейинтересы обеих сторон.
Предполагается, что приизбегании конфликта ни одна из сторон не достигнет успеха. При таких формахповедения как конкуренция, приспособление и компромисс или один участникоказывается в выигрыше, а другой проигрывает, либо проигрывают оба, так какидут на компромиссные уступки. И только в ситуации сотрудничества обе стороныоказываются в выигрыше (См. рис.2)

/>
Рис. 2. Пять способовурегулирования конфликтов
В опроснике описывается каждыйиз пяти перечисленных вариантов двенадцатью суждениями о поведении человека вконфликтной ситуации. В различных ситуациях они сгруппированы в 30 пар, вкаждой из которых испытуемому предлагается выбрать то суждение, котороеявляется наиболее типичным для характеристики его поведения.
Инструкция. Предлагаемыйтест имеет целью определить характерную для Вас тактику поведения в конфликтныхситуациях. Он состоит из 30 пунктов, в каждом из которых имеется два суждения,обозначенные буквами А и Б (они иногда повторяются в разных пунктах). Сравниваяуказанные в пункте два суждения, каждый раз выбирайте из них то, котороеявляется более типичным для Вашего поведения. В бланке для ответов под номеромпункта поставьте А или Б в соответствии с Вашим выбором. Количество баллов, набранныхиспытуемым по каждой шкале, дает представление о выраженности у него тенденциик проявлению соответствующих форм поведения в конфликтных ситуациях. Текстопросника см. Приложение 8. 2.3 Результатыисследования
1. Результаты диагностикиманипулятивного отношения (по шкале Банта) см. Приложение 9, табл. 3 и рис. 3. Придиагностике показателя манипулятивного отношения у четырех человек (16%)обнаружен низкий показатель манипулятивного отношения, у семерых (28%) — средний показатель с тенденцией к низкому, у девяти (36%) – средний показательс тенденцией к высокому, у пятерых (20%) – высокий показатель манипулятивногоотношения.
/>
Рис. 3. Результатыдиагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта)
2. Результаты принятиядругих (по шкале Фейя) см. Приложение 9, табл. 4 и рис. 4. При диагностикепоказателя принятия других у пяти человек (20%) обнаружен низкий показатель принятиядругих, у восьми (32%) — средний показатель с тенденцией к низкому, у семи(28%) – средний показатель с тенденцией к высокому, у пятерых (20%) – высокийпоказатель принятия других.
/>
Рис. 4. Результатыдиагностики принятия других (по шкале Фейя)

3. Результаты диагностикиуровня КОС см. Приложение 9, табл. 5 и рис. 5.
При диагностике уровня индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей упяти человек (20%) обнаружен низкий уровень КОС, у троих (12%) — уровень КОСниже среднего, у пяти (20%) – средний уровень КОС, у шестерых (24%) — уровеньКОС выше среднего, у шестерых (24%) – высокий уровень КОС.
/>
Рис. 5. Результаты диагностикиуровня индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей
4. Результаты диагностикиуровня общительности см. Приложение 9, табл. 6 и рис. 6.
При диагностике уровня общительности у четырех человек (16%) обнаруженанизкая коммуникабельность, у четырех (16%) — коммуникабельность ниже среднего,у пяти (20%) – средняя коммуникабельность, у десяти (40%) — коммуникабельностьвыше среднего, у двоих (8%) – высокая коммуникабельность.

/>
Рис. 6. Результатыдиагностики уровня общительности
5. Результаты методики «Оценка способов реагирования в конфликте»см. Приложение 9, табл. 7 и рис. 7. При диагностике уровня способовреагирования в конфликте в исследуемом коллективе максимальные оценки по такомуспособу как соперничество (конкуренция) присущи пяти испытуемым (20%),максимальные оценки по такому способу как сотрудничество присущи девятииспытуемым (36%), максимальные оценки по такому способу как компромисс присущитрем испытуемым (12%), максимальные оценки по такому способу как избегание присущипяти испытуемым (20%), максимальные оценки по такому способу как приспособлениеприсущи трем испытуемым (12%).
/>
Рис. 7. Результаты оценкиспособов реагирования в конфликте

2.4 Обсуждениерезультатов исследования
Далее был проведен качественный и количественный анализ результатовисследования.
Для качественного анализа результатов исследования для подтверждениягипотезы о том, что уровень манипулятивных установок (склонности кманипулированию) личности детерминирован субъективными особенностями общения,было проведено сравнение результатов исследования манипулятивного отношения (пошкале Банта) и результатов оценки способареагирования в конфликте.
В ходе анализа было выявлено, что испытуемым с высоким показателемманипулятивного отношения присущ такой способ реагирования в конфликте, каксоперничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией к высокому присущтакой способ реагирования в конфликте, как сотрудничество; испытуемым сосредним показателем с тенденцией к низкому присущи такие способы реагирования вконфликте, как компромисс и приспособление; испытуемым с низким показателемманипулятивного отношения присущ такой способ реагирования в конфликте, какизбегание.
Таким образом, наиболее эффективным способом реагирования в конфликтеобладают менеджеры со средним показателем манипулятивного отношения стенденцией к высокому. Наименее эффективными способами реагирования в конфликтеобладают менеджеры с высоким и низким показателями манипулятивного отношения.
Для количественного (статистического) анализа результатов исследованиядля подтверждения гипотезы о том, что уровень манипулятивных установок(склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными иобъективными особенностями общения, была проведена математическая обработкарезультатов с использованием коэффициента корреляции Пирсона. Коэффициентхарактеризует наличие только линейной связи между признаками.
Знак коэффициентакорреляции очень важен для интерпретации полученной связи. Если знаккоэффициента линейной корреляции — плюс, то связь между коррелирующимипризнаками прямая, т.е. большей величине одного признака (переменной)соответствует большая величина другого признака (другой переменной).
В общем виде формула дляподсчета коэффициента корреляции такова:
/>
где хi — значения,принимаемые в выборке X,
yi — значения, принимаемыев выборке Y;
/> — средняя по X, /> — средняя по Y.
Нами была проведенакорреляция между следующими параметрами:
1. показателямиманипулятивного отношения и показателями принятия других;
2. показателямиманипулятивного отношения и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей;
3. показателямиманипулятивного отношения и уровнями общительности.
Расчеты проводилисьсредствами Microsoft Excel.
По результатам математической обработки по коэффициенту Пирсонакоэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения ипоказателями принятия других: r = — 0,7352. Таким образом, можно говорить осильной корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения ипоказателями принятия других. Причем связь является обратной, т.е., чем вышеуровень принятия других, тем ниже уровень манипулятивного отношения.
Коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения иуровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей: r = 0,6214. Таким образом, можно говорить о наличиисредней корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения иуровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей.
Коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения иуровнями общительности: r = 0,6145. Таким образом, можно говорить о наличиисредней корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения иуровнями общительности.
Таким образом,количественный анализ результатов исследования также подтвердил предположение отом, что уровеньманипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминировансубъективными (отношение к другим) и объективными (коммуникативными) особенностямиобщения.
Следовательно, можноговорить о влиянии особенностейобщения личности менеджера на уровень манипулятивных установок (склонности кманипулированию).
Таким образом, гипотезаисследования подтвердилась.

Заключение
В заключение исследования можно сделать следующие выводы.
1. Понятие «психологическая манипуляция» является сравнительноновым и недостаточно изученным как в отечественной, так и в зарубежнойпсихологии. В отечественной психологии наиболее распространенным являетсяопределение манипуляции как одного из видов психологического воздействия,искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человеканамерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
2. Вопрос об этической оправданности манипулятивного воздействия впсихологии остается открытым, однако можно выделить следующие мнения по данномувопросу:
· Крайние взгляды, полностьюоправдывающие или осуждающие использование манипуляции;
· Взгляд, предлагающий судить обэтической оправданности манипуляции по критериюконструктивности/деструктивности цели воздействия;
· Взгляды, разводящие понятияпсихологической манипуляции и психологической игры, допускающие этическуюоправданность «игр» в межличностном общении партнеров на первыхстадиях формирования их отношений.
· Взгляды, предлагающие вывестипроблематику воздействия за рамки морально-этической оценки, но рассматриватьего с точки зрения конструктивности и деструктивности для участников влияния.
3. При рассмотрении этических аспектов использования манипулятивноговоздействия следует учитывать менталитет социальной группы, к которойпринадлежит индивид. Следует учитывать тот факт, что в контексте организациикритерий этической допустимости манипулятивного воздействия можеттранслироваться через корпоративную культуру организации.
4. Подчеркивание исключительно деструктивных аспектов манипулятивноговоздействия в зарубежной и отечественной литературе обусловлено, во-первых,тем, что социально-адаптивный результат использования манипуляций оказываетсяглубоко скрытым в политических, образовательных, воспитательных иуправленческих процессах, в то время как отрицательный результат обнаруживаетсебя гораздо чаще. Во-вторых, это связано с тем, что манипуляция являетсяскрытым видом воздействия, имитирующим субъективность адресата воздействия.Следует отметить, что отсутствие исследований, посвященных деструктивномувлиянию манипуляции на личность, не дают нам возможности сделать вывод обисключительно деструктивных аспектах использования манипуляции. Также здесьдостаточно остро стоит проблема отделения предпосылок манипулятивноговоздействия от их следствий и определения степени деструктивного эффекта от использованияманипуляции.
5. Предпосылки формирования манипулятивной установки у индивидаопределяются не только его личностными особенностями, но также положениеминдивида в системе социальных отношений. В современном обществе, при наличииобилия культурных и социальных предпосылок, манипуляции являются неотъемлемойчастью нашей жизни. Манипулятивная установка входит в современный социальныйхарактер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночным характером».
6. Основной предпосылкой формирования манипулятивной установки уруководителя в социальной организации, как правило, является изначальноенесовпадения организационных целей и личных целей сотрудников. При этомосновной задачей руководителя является согласование личных и организационныхцелей, позволяющее повысить эффективность управления человеческими ресурсами.Таким образом, происходит сокращение свободы личности, нивелированиеиндивидуальности личности. Но, с другой стороны, человек приобретает всоциальной организации большую стабильность, снимает с себя бремяответственности и принятия решения. В качестве возможных предпосылокформирования манипулятивной установки в контексте профессиональной деятельностивыделяют:
· Компенсаторную реализациюстремления к власти: в данном случае в контексте организации должностныепозиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти (например,менеджеры среднего звена), будут задавать предпосылки для формированияманипулятивной установки.
· Степеньгоризонтальной/вертикальной специализации профессиональной деятельности,отражающую как соотношение творческой и рутинной составляющей профессиональнойдеятельности, так и степень структурированности профессиональной деятельности.
Деятельность современного человека невозможно представить вне общения сокружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеров практическивсех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различного уровня идругих – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения имипрофессионального успеха. Профессионализм делового человека в сфере общения,как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужнымзнанием в области практической психологии является знание о том, как создаватьособые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтносклонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другиезнания, способствующие эффективному общению. Особое место в системепрофессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизмуиспользования уловок-манипуляций, без которых практически невозможнопредставить деловые контакты.
На первом этапе экспериментального исследования была проведена оценкауровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию). По результатамдиагностики было установлено, что у 16% испытуемых обнаружен низкий показательманипулятивного отношения, у 28% — средний показатель с тенденцией к низкому, у36% – средний показатель с тенденцией к высокому, у 20% – высокий показательманипулятивного отношения.
На втором этапе исследования была проведена оценка субъективных(отношение к собеседнику) и объективных (коммуникативных) особенностей общения.
По результатам диагностики субъективных (отношение к собеседнику)особенностей общения было установлено, что у 20% испытуемых обнаружен низкийпоказатель принятия других, у 32% — средний показатель с тенденцией к низкому,у 28% – средний показатель с тенденцией к высокому, у 20% – высокий показательпринятия других. Также было установлено, что при диагностике уровня способовреагирования в конфликте в исследуемом коллективе максимальные оценки по такомуспособу как соперничество (конкуренция) присущи 20% испытуемых, максимальныеоценки по такому способу как сотрудничество присущи 36% испытуемых,максимальные оценки по такому способу как компромисс присущи 12% испытуемых,максимальные оценки по такому способу как избегание присущи 20% испытуемых,максимальные оценки по такому способу как приспособление присущи 12% испытуемых.
По результатам диагностики объективных (коммуникативных) особенностейобщения было установлено, что у 20% испытуемых обнаружен низкий уровень КОС, у12% — уровень КОС ниже среднего, у 20% – средний уровень КОС, у 24% — уровеньКОС выше среднего, у 24% – высокий уровень КОС. Также было установлено, что у16% испытуемых обнаружена низкая коммуникабельность, у 16% — коммуникабельностьниже среднего, у 20% – средняя коммуникабельность, у 40% — коммуникабельностьвыше среднего, у 8% – высокая коммуникабельность.
На третьем этапе исследования был проведен качественный и количественный(математическая обработка) анализ результатов.
В ходе качественного анализа результатов было выявлено, что испытуемым свысоким показателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагированияв конфликте, как соперничество; испытуемым со средним показателем с тенденциейк высокому присущ такой способ реагирования в конфликте, как сотрудничество;испытуемым со средним показателем с тенденцией к низкому присущи такие способыреагирования в конфликте, как компромисс и приспособление; испытуемым с низкимпоказателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования вконфликте, как избегание.
По результатам математической обработки по коэффициенту Пирсонавыяснилось, что существует сильная корреляционная связь между показателямиманипулятивного отношения и показателями принятия других (субъективныеособенности общения). Причем связь является обратной, т.е., чем выше уровеньпринятия других, тем ниже уровень манипулятивного отношения. Также установлено,что существует средняя корреляционная связь между показателями манипулятивногоотношения с одной стороны и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторскихспособностей, а также уровнями общительности (объективныеособенности общения), с другой стороны.
Таким образом, гипотезаисследования о том, что уровень манипулятивных установок (склонности кманипулированию) личности детерминирован субъективными (отношение ксобеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностями общения,подтвердилась.

Список литературы
1. Адлер А. Наукажить. СПб: Питер, 1999
2. Адорно Т. «Авторитарнаяличность». СПб: Питер, 1998
3. Андреев Н.Л.,Мдивани М.О., Рыжонкин Ю.Я. Методика определения коммуникативной дистанции // «Вопросыпсихологии», 1987, №1
4. Андреева Г.М.Психология социального познания. М: Аспект-Пресс, 1997
5. Андреева Г.М.Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 2004
6. Андреева Г.М.,Богомолова Н.Н., Петровкая Л.А. Зарубежная социальная психология ХХ столетия:теоретические подходы: Учебное пособие для ВУЗов. М.: Аспект-Пресс, 2001.
7. Ансофф И.Стретегическое управление. М.: ЮНИТИ, 1989
8. Артемьева Е.Ю.,Лучко Л.М., Стрелков Ю.К. Методика оценки трудовых действий // вопросыпсихологии. 1984, №5
9. Базаров Т.Ю.Социально-психологическая ориентировка непосредственного руководителя трудовогоколлектива. Автореф. Дис. Канд. Псих.наук М.: 1981
10. Базаров Т.Ю.Технология центров оценки для государственных служащих. Проблемы конкурсногоотбора. М.: ИПК ГС, 1995
11. Базаров Т.Ю.Управление персоналом развивающейся организации. М.: ИПК ГС, 1995
12. Базаров Т.Ю.Управление персоналом: учебник для вузов – 2 изд, М.: ЮНИТИ, 2002
13. Балл Г.А., БургинМ.С. Анализ психологических воздействий и его педагогическое значение/ вопросыпсихологии. 1994, №4
14. Бачков И.В.Основы технологии группового тренинга. Психотехники. Учебное пособие. М.:Ось-89, 2005
15. Берн Э. Игры, вкоторые играют люди: психология человеческих отношений; Люди, которые играют вигры: психология человеческой судьбы. М.: ФАИР-Пресс, 1999
16. Божович Л.И. Проблемаразвития мотивационной сферы ребенка // Изучение мотивации у детей иподростков. М.: МГУ, 1972
17. Бочарова С.И.,Землянская Е.В. Психология управления. Харьков ИК, 1998
18. Валовой Д.В.История менеджмента: учебное пособие М.: ИНФРА-М, 1997
19. Васютин А.М.Карнеги по-русски. М.: ЭКСМО-ПРЕСС, 2002
20. Вилюнас В.К.Психологические механизмы мотивации человека. М.: МГУ, 1990
21. Волков Е.Н.Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах //журналпрактического психолога, 1996, №3
22. Волков Е.Н. Основныемодели контроля сознания (реформирование мышления)// журнал практическогопсихолога, 1996, №5
23. Волков Е.Н.Преступный вызов практической психологии: феномен деструктивных культов иконтроля сознания (введение в проблему) // журнал практического психолога. 1996 г. №2
24. Волков Е.Н.Существует ли контроль сознания (реформирование мышления) Теоретические ипрактические аспекты дискуссии // Электронная версия: http:// www.scinnov.ru/socio/people/volkov/descult/dismind.htmt.
25. Волкова К.А.,Казакова Ф.К., Симонов А.С. Государственное предприятие: структура, положенияоб отделах и службах- должностные инструкции. Справочное пособие. М.: 1990/Ж. «Время»,№35
26. Воробьев А.Н.Анализ жизненных планов как метод профориентации и профотбора. В сб. «Диагностикапрофессиональных и познавательных способностей» под ред. Шадрикова и др.М.: 1988
27. Вудкок М.Раскрепощенный менеджер. Для руководителя – практика: М.: Дело, 1991
28. Выготский Л.С.Исторический смысл психологического кризиса. / Собр. Соч., М.: Педагогика,1982, т. 1
29.  Гарифуллин Р.Р.Энциклопедия блефа. Манипуляционная психология и психотерапия. Казань: ИКП 1995
30. Грачев Г.В.,Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологииинформационно-психологического воздействия. М.: ЮНИТИ, 1999
31.  Дадиверин И.Г.,Розенбаум М.Д. Комплексная психологическая оценка профессионализма персоналапроизводственного объединения // Психологический журнал, 1995, № 3
32. Десслер Г.Управление персоналом. М.: Бином, 1997
33.  Джиамбалво К.Консультирование о выходе: семейное воздействие. Как помогать близким, попавшимв деструктивный культ, Нижний Новгород: ННГУ, 1995
34.  Дилтс Р.Моделирование с помощью НЛП. СПб: Питер, 2001
35.  Дилтс Р. Фокусыязыка. Изменение убеждений с помощью НЛП. СПб: Питер, 2000
36.  Добрович А.Анатомия диалога //психология влияния. СПб.: Питер 2001
37. Добрович А.Систематика общения //психология влияния СПб: Питер, 2001
38.  Доценко Е.Л.Манипуляция: психологическое определение понятия // психологический журнал.1993, № 4
39.  Доценко Е.Л. Небудь попугаем или как защищаться от психологического нападения. Тюмень: ИПК ПК,1994
40.  Доценко Е.Л.Психология манипуляции, М.: «ЧеРо» Изд. МГУ, 2000
41.  Доценко Е.Л.Механизмы межличностной манипуляции // вестник МГУ. Сер.14, психология. 1993, №4
42. Ермаков Ю.А.Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия, М.: Смысл, 1995
43. Зарайский Д.А.Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Киев:ТАИР, 1997
44.  Зимбардо Ф.,Ляйппе М. Социальное влияние. СПб, Питер, 2001
45. Иванова А.Н. Ометодах психологического изучения деятельности руководителя. В кн. «проблемыиндустриальной психологии», Ярославль, 1975
46. Кабаченко Т.С.Психология управления: учебное пособие. М.: Педагогическое общество России,2000
47. Кнорринг В.И.Искусство управления: учебник. М.: Изд.Бек, 1997
48.  Ковалев Г.А. Трипарадигмы в психологии – три стратегии психологического воздействия //вопросыпсихологии, 1987, № 3
49. Косов Б.Б.Профессиональная психопрогностика и методы исследования личности руководителя// психологический журнал, 1981, Т. 2, № 1
50. Красовский Ю.Д.Организационное поведение. М.: ЮНИТИ. 1999
51. Литвак М.Е.Психологическое айкидо. Ростов н/Д: АРС, 2003
52. Луцкина В.В.Социально-психологические аспекты изучения феномена законопослушности.Дипломная работа. М.: 1996
53.  Майерс Д.Социальная психология. СПб.: Питер, 2005
54. Меньшиков Л.И.Совершенствование методов деловой оценки, подбора и расстановки работников всфере управления производством. Рига: ПИТ, 1972
55.  Мескон М,Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Москва: Дело, 1994
56. Мицич П.Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний, приемы, тактика//Психология влияния. СПб.: Питер, 2001
57.  О'Шоннеси Дж.Принципы организации управления фирмой. М.: Мысль, 1979
58.  Обзор. Историяменеджмента/ ред. Поршнев А.Г. М.: Инфра-М, 1997
59. Панкратов В.Н.Манипуляция в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. – М.,2001. – 208с. (Серия «Психология успеха и эффективного управления»)
60.  Панкратов В.Н. Психотехнологияуправления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во ИнститутаПсихотерапии, 2002.
61. Пузырей А.А.Манипулирование и майевтика: две парадигмы психотерапии // Вопросы методологии,1997, № 3-4
62. Рюмшина Л.И. Игрыи манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997
63. Сидоренко Е.В.Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Психология влияния, СПб.:Питер, 2001
64. Стиль работы иобраз жизни руководителя: анализ проблемы, рекомендации. – сок.пер. с немец. //рук.авт.колл. К. Ладензак. – М.: Экономика, 1985
65. Файоль А. Учениеоб управлении. В кн.: «Научная организация труда и управления». – М.:1965
66. Франкл В. Человекв поисках смысла. М.: Прогресс, 1990
67. Чалдинини Р.Психология влияния. СПб.: Питер, 2000
68. Шиллер Г.Манипуляторы сознанием. – М.: Мысль, 1980
69. Шостром Э.Антикарнеги или человек-манипулятор. М.: Полифакт, 1992
70. Шейнов В.П.Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). – М.,2001( Серия «Библиотекапрактической психологии»)
71. Шапарь В.Б.,Мирошниченко В.Н. Этика и психология менеджмента: Учебное пособие/ Под ред.Ю.Л. Неймера. – Ростов н/Д: «Феникс», 2002.

Приложение № 1
Манипулятивные технологиии механизмы воздействия. Виды манипуляций.
Таблица 2. Основные видыманипуляций и обеспечивающие их механизмы. Виды манипуляций Основной действующий агент Способы побуждения Мишени Автоматизмы Образами Образ Прямая актуализация мотива Желания, интересы Межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия Конвенциональная Социальные схематизмы: сценарии, правила, нормы Создание ключевых раздражителей, определяющих особенность ситуации общения (роли, сценарии и т.д.) Готовые образцы поведения Социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые человеком сценарии поведения и т.д. Операциональная Операциональные схемы деятельности, их инерция, привычки, логика исполнения Толчок, придание ускорения, разгон, врабатывание, привыкание Способы поведения, структура деятельности Инерция, стремление к завершению Предметная Когнитивная схема, внутренняя логика задачи, стандартное умозаключение Намек, постановка задачи, имитация процесса решения проблемы Познавательные процессы, когнитивные установки Управляемое умозаключение, снятие когнитивного диссонанса Ориентированная Поступок, принятие решения Актуализация внутри- личностного конфликта, имитация процесса принятия решения Мотивационные структуры Автоматизмы – принятие ответственности за выстраданный в сомнении выбор Манипуляция духовностью Поиск смысла Актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация процесса поиска смысла Отношения между мотивами, смыслы Способы совладания со смысловой дезориентацией и заполнение смыслового вакуума

Приложение № 2.
Схематичныйсоциально-психологический портрет манипулятора.
/>

Приложение № 3. Видысистем оценки управленческой деятельности.
/>

Приложение № 4.
Тестовый материал кметодике диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта)
1. Большинство людейответят грубостью на грубость.
2. Большинство людейне верят во что-либо новое до тех пор, пока не испытают это на себе.
3. Тот, ктополностью доверят другим людям, часто находится в затруднительном положении.
4. Большинство людейработают в полную силу только в том случае, если их заставляют это делать.
5. Даже самыеотвратительные преступники имеют хоть капельку приличия.
6. Каждый нормальныйчеловек будет бороться за то, что важно для него, даже если это будет стоитьему рабочего места (не задумываясь о последствиях).
7. Большинство людейне задумываются о том, что для них плохо, а что хорошо.
8. Некоторые самыеблестящие люди обладают самыми отвратительными пороками.
9. Большинство людейнамного легче забывают смерть своих родителей, чем потерю собственности.
10. Многие люди любятпохвалиться, когда для этого нет достаточных оснований.
11. Большинству людейнравится преодолевать сложные ситуации.
12. Большинство людейотличаются храбростью.
13. Природа таксоздала человека, что он способен достичь меньше того, чем ему хотелось бы.
14. Самая большаяразница между преступниками и другими людьми заключается в том, что преступникибыли настолько глупы, что дали себя поймать.
15. Наилучший способполадить с людьми — говорить им то, что они хотели бы услышать.
16. Более безопаснопомнить о том, что люди имеют пороки, которые проявляются в самых неожиданныхситуациях.
17. По природе своейлюди добры.
18. Неверно считать,что в мире каждую минуту рождаются подлецы.
19. Для человеческойприроды характерно поступать только с выгодой для себя.
20. Большинство людейудовлетворяются тем, что похоже на правду, но не является таковой.

Приложение № 5
Тестовый материал кметодике диагностики принятия других (по шкале Фейя)
1. Людей достаточнолегко ввести в заблуждение.
2. Мне нравятсялюди, с которыми я знаком(а)*.
3. В наше время людиимеют очень низкие моральные принципы.
4. Большинство людейдумают о себе только положительно, редко обращаясь к своим отрицательнымкачеством.
5. Я чувствую себякомфортно практически с любым человеком*.
6. Все, о чем людиговорят в наше время, сводится к разговорам о фильмах, телевидении и другихглупых вещах подобного рода.
7. Если кто-либоначал делать одолжение другим людям, то они сразу же перестают уважать его.
8. Люди думаюттолько о себе.
9. Люди всегдачем-то недовольны и ищут что-нибудь новое.
10. Причудыбольшинства людей очень трудно вытерпеть.
11. Людям определеннонеобходим сильный и умный лидер.
12. Мне нравится бытьв одиночестве, вдали от людей.
13. Люди не всегдачестно ведут себя с другими людьми.
14. Мне нравится бытьс другими людьми*.
15. Большинство людейглупы и непоследовательны.
16. Мне нравится бытьс людьми, чьи взгляды отличаются от моих*.
17. Каждый хочет бытьприятным для другого*.
18. Чаще всего людинедовольны собой.

Приложение № 6
Тестовый материал к «Опроснику КОС (коммуникативных иорганизаторских склонностей)»
1. Много ли у вас друзей,с которыми вы постоянно общаетесь?
2. Часто ли вам удаётсясклонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
3. Долго ли вас беспокоитчувство обиды, причинённое вам кем-то из ваших товарищей?
4. Всегда ли вам трудноориентироваться в создавшейся критической ситуации?
5. Есть ли у васстремление к установлению новых знакомств с разными людьми?
6. Нравится ли вамзаниматься общественной работой?
7. Верно ли, что вам приятнееи проще проводить время с книгами или за какими-либо другими занятиями, чем слюдьми?
8. Если возникликакие-либо помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вы отступаете отних?
9. Легко ли выустанавливаете контакты с людьми, которые значительно старше вас по возрасту?
10. Любите ли выпридумывать и организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
11. Трудно ли вывключаетесь в новую для вас компанию?
12. Часто ли выоткладываете на другие дни те дела, которые нужно было бы выполнить сегодня?
13. Легко ли вам удаётсяустанавливать контакты с незнакомыми людьми?
14. Стремитесь ли выдобиваться, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
15. Трудно ли выосваиваетесь в новом коллективе?
16. Верно ли, что у васне бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обязанностей,обязательств?
17. Стремитесь ли вы приудобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
18. Часто ли в решенииважных дел вы принимаете инициативу на себя?
19. Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
20. Правда ли, что выобычно плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
21. Нравится ли вампостоянно находиться среди людей?
22. Возникает ли у васраздражение, если вам не удаётся закончить начатое дело?
23. Испытываете ли вычувство затруднения, неудобства или стеснения, если приходится проявитьинициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
24. Правда ли, что выутомляетесь от частого общения с товарищами?
25. Любите ли вы участвоватьв коллективных играх?
26. Часто ли выпроявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы вашихтоварищей?
27. Правда ли, что вычувствуете себя неуверенно среди малознакомых вам людей?
28. Верно ли, что выредко стремитесь к доказательству своей правоты?
29. Полагаете ли вы, чтовам не доставляет особого труда внести оживление в малознакомую вам компанию?
30. Принимаете ли участиев общественной работе?
31. Стремитесь ли выограничить круг своих знакомых небольшим количеством людей?
32. Верно ли, что вы нестремитесь отстаивать своё мнение или решение, если оно не было сразу принятовашими товарищами?
33. Чувствуете ли вы себянепринуждённо, попав в незнакомую вам компанию?
34. Охотно ли выприступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
35. Правда ли, что вы нечувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говоритьчто-либо большой группе людей?
36. Часто ли выопаздываете на деловые встречи, свидания?
37. Верно ли, что у васмного друзей?
38. Часто ли выоказываетесь в центре внимания своих товарищей?
39. Часто ли высмущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
40. Правда ли, что вы неочень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?

Приложение № 7
Тестовый материал к тестуРяховского
1. Вам предстоитординарная или деловая встреча. Выбивает ли Вас ее ожидание из колеи?
2. Вызывает ли у Вассмятение и неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением,информацией на каком-либо совещании, собрании или тому подобном мероприятии?
3. Не откладываетели Вы визит к врачу до последнего момента?
4. Вам предлагаютвыехать в командировку в город, где Вы никогда не бывали. Приложите ли Вымаксимум усилий, чтобы избежать этой командировки?
5. Любите ли Выделиться своими переживаниями с кем бы то ни было?
6. Раздражаетесь лиВы, если незнакомый человек на улице обратится к Вам с просьбой (показатьдорогу, назвать время, ответить на какой-то вопрос)?
7. Верите ли Вы, чтосуществует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколенийтрудно понимать друг друга?
8. Постесняетесь лиВы напомнить знакомому, что он забыл Вам вернуть деньги, которые занялнесколько месяцев назад?
9. В ресторане либов столовой Вам подали явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли Вы, лишьрассерженно отодвинув тарелку?
10. Оказавшись одинна один с незнакомым человеком. Вы не вступите с ним в беседу и будететяготиться, если первым заговорит он. Так ли это?
11. Вас приводит вужас любая длинная очередь, где бы она ни была (в магазине, библиотеке, кассекинотеатра). Предпочитаете ли Вы отказаться от своего намерения или встанете вхвост и будете томиться в ожидании?
12. Боитесь ли Выучаствовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?
13. У Вас естьсобственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы,искусства, культуры и никаких чужих мнений на этот счет Вы не приемлете. Этотак?
14. Услышав где-либов кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному Вам вопросу,предпочитаете ли Вы промолчать и не вступать в разговор?
15. Вызывает ли у Васдосаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе илиучебной теме?
16. Охотнее ли Выизлагаете свою точку зрения (мнение, оценку) в письменной форме, чем в устной?
Бланк тестируемого______________________№ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 да нет

Приложение № 8 Тестовыйматериал к тесту К. Томаса
1
А/ Иногда я предоставляюдругим возможность взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
Б/ Чем обсуждать то, вчем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, в чем согласны мы оба.
2
А/ Я стараюсь найтикомпромиссное решение.
Б/ Я пытаюсь уладить делос учетом всех интересов другого и моих собственных.
3
А/ Обычно я настойчивостремлюсь добиться своего.
Б/ Я стараюсь успокоитьдругого и стремлюсь, главным образом, сохранить наши отношения.
4
А/ Я стараюсь найтикомпромиссное решение.
Б/ Иногда я жертвуюсвоими собственными интересами ради интересов другого человека.
5
А/ Улаживая спорнуюситуацию, я все время стараюсь найти поддержку у другого.
Б/ Я стараюсь сделатьвсе, чтобы избежать бесполезной напряженности.
6
А/ Я стараюсь избежатьвозникновения неприятностей для себя.
Б/ Я стараюсь добитьсясвоего.
7
А/ Я стараюсь отложитьрешение сложного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
Б/ Я считаю возможным вчем-то уступить, чтобы добиться чего-то другого.
8
А/ Обычно я настойчивостремлюсь добиться своего.
Б/ Первым делом ястараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорныевопросы.
9
А/ Думаю, что не всегдастоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.
Б/ Я предпринимаю усилия,чтобы добиться своего.
10
А/ Я твердо стремлюсьдостичь своего.
Б/ Я пытаюсь найтикомпромиссное решение.
11
А/ Первым делом ястараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорныевопросы.
Б/ Я стараюсь успокоитьдругого и стремлюсь, главным образом, сохранить наши отношения.
12
А/ Зачастую я избегаюзанимать позицию, которая может вызвать споры.
Б/ Я даю возможностьдругому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет навстречу мне.
13
А/ Я предлагаю среднююпозицию.
Б/ Я пытаюсь убедитьдругого в преимуществах своей позиции.
14
А/ Я сообщаю другому своюточку зрения и спрашиваю о его взглядах.
Б/ Я пытаюсь показатьдругому логику и преимущество своих взглядов.
15
А/ Я стараюсь успокоитьдругого и стремлюсь, главным образом, сохранить наши отношения.
Б/ Я стараюсь сделать всенеобходимое, чтобы избежать напряженности.
16
А/ Я стараюсь не задетьчувства другого.
Б/ Я пытаюсь убедитьдругого в преимуществах моей позиции.
17
А/ Обычно я настойчивостремлюсь добиться своего.
Б/ Я стараюсь сделатьвсе, чтобы избежать бесполезной напряженности.
18
А/ Если это сделаетдругого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.
Б/ Я дам возможностьдругому в чем-то оставаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.
19
А/ Первым делом ястараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорныевопросы.
Б/ Я стараюсь отложитьрешение сложного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
20
А/ Я пытаюсь немедленноразрешить наши разногласия.
Б/ Я стараюсь найтинаилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.
21
А/ Ведя переговоры, ястараюсь быть внимательным к желаниям другого.
Б/ Я всегда склоняюсь кпрямому обсуждению проблемы.
22
А/ Я пытаюсь найтипозицию, которая находится посередине между моей и той, которая отстаиваетсядругим.
Б/ Я отстаиваю своижелания.
23
А/ Как правило, яозабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.
Б/ Иногда я предоставляюдругим возможность взять на себя
ответственность зарешение спорного вопроса.
24
А/ Если позиция другого кажетсяему очень важной, я постараюсь пойти навстречу его желаниям.
Б/ Я стараюсь убедитьдругого в необходимости прийти к компромиссу.
25
А/ Я пытаюсь показатьдругому логику и преимущество своих взглядов.
Б/ Ведя переговоры, ястараюсь быть внимательным к желаниям другого.
26
А/ Я предлагаю среднююпозицию.
Б/ Я почти всегдаозабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого.
27
А/ Зачастую я избегаюзанимать позицию, которая может вызвать споры.
Б/ Если это сделаетдругого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.
28
А/ Обычно я настойчивостремлюсь добиться своего.
Б/ Улаживая спорнуюситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку у другого.
29
А/ Я предлагаю среднююпозицию.
Б/ Думаю, что не всегдастоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.
30
А/ Я стараюсь не задетьчувств другого.
Б/ Я всегда занимаю такуюпозицию в спорном вопросе, чтобы мы могли совместно с другим заинтересованнымчеловеком добиться успеха.
Ключ к тесту К. Томаса№ п/п Соперничество Сотрудничество Компромисс Избегание Приспособление 1 А Б 2 Б А 3 А Б 4 А Б 5 А Б 6 Б А 7 Б А 8 А Б 9 Б А 10 А Б 11 А Б 12 Б А 13 Б А 14 Б А 15 Б А 16 Б А 17 А Б 18 Б А 19 А Б 20 А Б 21 Б А 22 Б А 23 А Б 24 Б А 25 А Б 26 Б А 27 A Б 28 А Б 29 А Б 30 Б А Сумма          

Приложение № 9
Результаты исследованияпо методикам в таблицах
Таблица 3. Результатыисследования манипулятивного отношения№ п/п Результат в баллах Показатель манипулятивного отношения 1 73 средний показатель с тенденцией к высокому 2 85 высокий 3 37 низкий 4 49 средний показатель с тенденцией к низкому 5 55 средний показатель с тенденцией к низкому 6 50 средний показатель с тенденцией к низкому 7 33 низкий 8 61 средний показатель с тенденцией к высокому 9 88 высокий 10 25 низкий 11 46 средний показатель с тенденцией к низкому 12 36 низкий 13 79 средний показатель с тенденцией к высокому 14 71 средний показатель с тенденцией к высокому 15 82 высокий 16 62 средний показатель с тенденцией к высокому 17 70 средний показатель с тенденцией к высокому 18 82 высокий 19 77 средний показатель с тенденцией к высокому 20 68 средний показатель с тенденцией к высокому 21 45 средний показатель с тенденцией к низкому 22 56 средний показатель с тенденцией к низкому 23 86 высокий 24 79 средний показатель с тенденцией к высокому 25 44 средний показатель с тенденцией к низкому
Таблица 4 Результатыисследования принятия других (по шкале Фейя)№ п/п Результат в баллах Показатель принятия других 1 33 средний показатель с тенденцией к низкому 2 25 низкий 3 67 высокий 4 59 средний показатель с тенденцией к высокому 5 45 средний показатель с тенденцией к высокому 6 52 средний показатель с тенденцией к высокому 7 63 высокий 8 51 средний показатель с тенденцией к высокому 9 18 низкий 10 65 высокий 11 56 средний показатель с тенденцией к высокому 12 66 высокий 13 39 средний показатель с тенденцией к низкому 14 41 средний показатель с тенденцией к низкому 15 22 низкий 16 42 средний показатель с тенденцией к низкому 17 40 средний показатель с тенденцией к низкому 18 24 низкий 19 37 средний показатель с тенденцией к низкому 20 38 средний показатель с тенденцией к низкому 21 55 средний показатель с тенденцией к высокому 22 48 средний показатель с тенденцией к высокому 23 26 низкий 24 39 средний показатель с тенденцией к низкому 25 64 высокий
Таблица 5 Результатыоценки уровня индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей№ п/п «коммуникативные склонности» «организаторские склонности» Уровень КОС Баллы Кк Баллы Ко 1 15 0,75 15 0,75 Выше среднего 2 17 0,85 18 0,9 Высокий 3 9 0,45 8 0,4 Низкий 4 10 0,5 12 0,6 Ниже среднего 5 13 0,65 14 0,7 Средний 6 12 0,6 14 0,7 Средний 7 7 0,35 8 0,4 Низкий 8 14 0,7 15 0,75 Выше среднего 9 16 0,8 18 0,9 Высокий 10 9 0,45 8 0,4 Низкий 11 10 0,5 12 0,6 Ниже среднего 12 7 0,35 8 0,4 Низкий 13 15 0,75 15 0,75 Выше среднего 14 14 0,7 15 0,75 Выше среднего 15 17 0,85 18 0,9 Высокий 16 12 0,6 14 0,7 Средний 17 16 0,8 18 0,9 Высокий 18 16 0,8 18 0,9 Высокий 19 15 0,75 15 0,75 Выше среднего 20 12 0,6 14 0,7 Средний 21 10 0,5 12 0,6 Ниже среднего 22 13 0,65 14 0,7 Средний 23 16 0,8 18 0,9 Высокий 24 14 0,7 15 0,75 Выше среднего 25 9 0,45 8 0,4 Низкий
Таблица 6 Оценка уровня общительности№ п/п Результат в баллах Уровень общительности 1 11 Коммуникабельность выше среднего 2 8 Высокая коммуникабельность 3 27 Низкая коммуникабельность 4 19 Коммуникабельность ниже среднего 5 17 Средняя коммуникабельность 6 15 Средняя коммуникабельность 7 23 Коммуникабельность ниже среднего 8 9 Коммуникабельность выше среднего 9 9 Коммуникабельность выше среднего 10 25 Низкая коммуникабельность 11 20 Коммуникабельность ниже среднего 12 26 Низкая коммуникабельность 13 11 Коммуникабельность выше среднего 14 12 Коммуникабельность выше среднего 15 12 Коммуникабельность выше среднего 16 16 Средняя коммуникабельность 17 11 Коммуникабельность выше среднего 18 12 Коммуникабельность выше среднего 19 12 Коммуникабельность выше среднего 20 16 Средняя коммуникабельность 21 20 Коммуникабельность ниже среднего 22 18 Средняя коммуникабельность 23 8 Высокая коммуникабельность 24 11 Коммуникабельность выше среднего 25 26 Низкая коммуникабельность

Таблица 7 Индивидуальныеоценки способареагирования в конфликте№ п/п Оценка способа реагирования в конфликте (в баллах) Соперничество Сотрудничество Компромисс Избегание Приспособление 1 7 9 6 5 3 2 9 7 6 4 4 3 4 5 6 9 6 4 5 5 6 8 6 5 6 5 7 5 6 6 5 6 6 6 7 7 3 5 7 9 6 8 7 8 6 5 4 9 9 6 5 5 5 10 5 4 6 9 6 11 5 5 8 6 6 12 5 6 6 8 7 13 6 8 6 5 5 14 6 9 5 5 5 15 9 6 6 5 4 16 6 8 5 5 6 17 5 8 7 6 4 18 9 7 6 4 4 19 7 9 5 5 4 20 6 8 5 6 5 21 4 5 8 7 6 22 5 5 5 8 9 23 9 6 6 4 5 24 6 9 5 5 5 25 4 4 7 7 8