Стратегії переговорів в ситуації конфлікту

Курсова робота
на тему: «Стратегіїпереговорів в ситуації конфлікту»
 

 Зміст
Вступ
1. Теоретико-методологічнізасади дослідження проблеми стратегії переговорів в ситуації конфлікту
1.1 Конфліктна ситуація,сутність та особливості прояву конфліктної ситуації
1.2 Загальна характеристиката функції переговорів
1.3 Моделі та стратегіїпереговорів
1.4 Роль темпераменту вдіяльності людини
2. Організаціядослідження стратегій переговорів в ситуації конфлікту
2.1 Обґрунтування методів таметодик дослідження
2.2 Аналіз результатівдослідження
Висновки
Список використанихджерел
Додатки
конфліктний поведінкасуперництво компроміс
Вступ
 
Актуальністьтеми. Всучасному житті співробітництво людей не можливе без виникнення конфліктів. Конфліктвиступає, як один із способів досягнення своєї цілі, але врахування інтересівіншої сторони може призвести не тільки до досягнення власних цілей, а й додовгої плідної праці між суперниками, що неодмінно принесе більше переваг ніжодноразова «перемога».
Убудь-якому конфлікті кожен учасник оцінює і співвідносить свої інтереси таінтереси суперника, ставлячи собі питання: «Що я виграю..?», «Що я втрачу.?» Наоснові такого аналізу можна свідомо обирати ту або іншу стратегію поведінки(суперництво, співпраця, компроміс, ухилення або пристосування). Але частобуває так, що віддзеркалення цих інтересів відбувається несвідомо, і тодіповедінка в конфлікті наповнюється потужною емоційною напругою і носитьспонтанний характер, що призводить до небажаних наслідків./>Метою/>/>даної роботи є дослідження стратегії переговорів в ситуаціїконфлікту.Об’єктом даної роботи єконфліктна поведінка./>Предметом даної роботи є стратегіїпереговорів в ситуації конфлікту.
Гіпотезадослідження:вибір позиційного торгу як стратегії переговорів в конфліктній ситуаціїхарактерно для людей з холеричним типом темпераменту.
Методологічна база дослідження. В даному дослідженні використовується тест EPI Айзенка(адаптація А. Г. Шмельовим); методика діагностики схильності особистості доконфліктної поведінки К. Томаса. Адаптація Н. В. Грішиної
1. Теоретико-методологічні засадидослідження проблеми стратегії переговорів в ситуації конфлікту1.1 Конфліктна ситуація, сутністьта особливості прояву конфліктної поведінки
Конфліктнаситуація — це нагромадження суперечностей, які містять суттєву причину конфлікту[13].
Виникнення ірозвиток конфліктів обумовлений дією чотирьох груп факторів і причин:об'єктивних, ділових, соціально-психологічних і особистісних. Перші дві групифакторів носять об'єктивний характер, третя і четверта — суб'єктивний.
Розумінняоб'єктивно-суб'єктивного характеру причин конфліктів стане дуже корисним надаліпри визначенні способів попередження міжособистісних конфліктів, виробленніоптимальних стратегій поведінки людей у типових конфліктах. До числаоб'єктивних причин конфліктів можна віднести головним чином ті обставинисоціальної взаємодії людей, які привели до зіткнення їхніх інтересів, думок,установок і т. п. Об'єктивні причини приводять до створення перед конфліктноїобстановки — об'єктивного компонента перед конфліктної ситуації.
Суб'єктивніпричини конфліктів в основному пов'язані з тими індивідуальними психологічнимиособливостями опонентів, які приводять до того, що вони вибирають самеконфліктний, а не будь-який інший спосіб розв'язання об'єктивного протиріччя,яке склалося. Людина не йде на компромісне вирішення проблеми, не поступається,не уникає конфлікту, не намагається обговорити і разом з опонентомвзаємовигідно розв'язати протиріччя, яке виникло, а вибирає стратегію протидії.Практично в будь-якій перед конфліктній ситуації є можливість виборуконфліктного чи одного з неконфліктних способів її розв'язання. Причини, у силудії яких людина вибирає конфлікт, у контексті сказаного вище носять головнимчином суб'єктивний характер.
При короткомурозгляді характеру взаємозв'язків між об'єктивними і суб'єктивними причинамиконфліктів можна відзначити наступне. По-перше, твердий розподіл об'єктивних ісуб'єктивних причин конфліктів, а тим більше їхнє протиставлення, очевидно,неправомірне. Будь-яка об'єктивна причина відіграє свою роль у виникненніконкретної конфліктної ситуації, у тому числі через дію суб'єктивних факторів.Наприклад, якби на заводі була розроблена і колективно схвалена нормативнапроцедура заміщення вакантних керівних посад, то кількість конфліктів,пов'язаних з боротьбою за просування по службі, зменшилася б. Але розробкатакої процедури залежить від особистісних якостей керівників заводу, тобто відсуб'єктивного фактора. Тому більшість об'єктивних причин певною міроюсуб'єктивні. У свою чергу суб'єктивні причини конфліктів часто в кінцевомурахунку об'єктивно детерміновані.
По-друге,мабуть, немає жодного конфлікту, що у тій чи іншій мірі не був би обумовленийкрім суб'єктивних і об'єктивними причинами. У той же час важко знайти передконфліктну ситуацію, що виникла в силу об'єктивних обставин, яку не можна булоб розв'язати неконфліктним способом. У будь-якому міжособистісному конфліктізавжди ту чи іншу роль відіграє суб'єктивний фактор. Якщо людина суб'єктивно неприйме рішення про початок конфліктної протидії, конфлікту не буде. Томупрактично в будь-якого конфлікту існує комплекс об'єктивно-суб'єктивних причин [11].
У ціломупричинність у соціальному середовищі характеризується величезною складністю ізаплутаністю. Практично кожна соціальна дія тягне за собою цілий ланцюг різних,часом суперечливих за своїм значенням, дій. Дуже часто сам конфлікт може бутивикликаний безвинними для стороннього спостерігача діями індивіда або групи, щоможуть знаходитися, часом, у дуже віддаленому зв'язку з конфліктуючимисторонами.
Загалом,виникнення і розвиток причин конфліктів можна об'єднати в кілька груп: цеоб'єктивні причини, організаційно — управлінські, соціально — психологічні,особистісні. Перші дві групи причин несуть у собі об'єктивну основу конфліктів,дві останні — суб'єктивну.
Розглядаючихарактер взаємозв'язків між об'єктивними і суб'єктивними причинами конфлікту, необхідновраховувати такі обставини: по-перше, не можна жорстко розділяти суб'єктивні йоб'єктивні причини конфліктів, а так само і протиставляти. Будь-яка об'єктивнапричина відіграє свою роль у виникненні конкретної конфліктної ситуації,зокрема з причини дії суб'єктивних чинників. По-друге, немає таких конфліктів,що не були б викликані тільки суб'єктивними або об'єктивними причинами. Якщолюдина особисто не приймає рішення про початок конфліктної протидії, навіть вумовах міжособистісних протиріч, конфлікту не буде. Практично будь-якийконфлікт несе в собі цілий комплекс об'єктивно — суб'єктивних причин. Тобтобільшість об'єктивних причин певною мірою є суб'єктивними, а більшістьсуб'єктивних причин конфліктів врешті-решт об'єктивно детерміновані.
Розглянемо першугрупу об'єктивних причин конфліктів.
Природнезіткнення матеріальних і духовних інтересів у процесі життєдіяльності. Постійноспілкуючись у процесі своєї життєдіяльності, людина зіштовхується з численнимипроблемами, які їй необхідно вирішити, і ці численні зіткнення є необхідними.Участь або не участь у більшості цих зіткнень не залежить від волі або бажаннялюдини, саме це і створює об'єктивну основу можливих конфліктних ситуацій.
Недостатнярозробка правових і нормативних процедур вирішення соціальних протиріч, щовиникають у процесі взаємодії людей.
Недостатністьдуховних і матеріальних благ для життєдіяльності тих або інших соціальних групнаселення.
Стійкістереотипи міжособистісних і між групових відносин. Більшість стереотипів маютьвеликий історичний стаж, є й такі, які сформувалися досить недавно.
Групуоб'єктивних причин, що можуть впливати на конфліктність людей, також можутьскладати недостатньо досліджені сьогодні наукою екологічні нормативи, явищаелектромагнітних полів, активність сонця, техногенність середовища і так далі.
Другу групуоб'єктивних причин складають причини організаційно — управлінського характеру.
Структурно-організаційніпричини конфліктів породжуються невідповідністю структури організацій тійдіяльності, якою вони займаються. Причинами можуть бути: по-перше, помилки,допущені при створенні організації. По-друге, часті зміни завдань і діяльностіорганізації породжують численні невідповідності. Чим менш гнучко керівництвоорганізації пристосовує її структуру до вимог діяльності, тим більше ворганізації може виникати конфліктів.
Функціонально — організаційні причини конфлікту виникають через дисфункціоналізацію зв'язківорганізацій з навколишнім середовищем, між структурними елементами організації,між окремими працівниками. Ефективна робота організації неможлива безфункціональних зв'язків із зовнішнім середовищем, структурними елементамиорганізації.
Особистісно-функціональніпричини конфліктів виникають за умови невідповідності рівня працівника щодовимог тієї посади, яку він обіймає.
Ситуаційно — управлінські причини конфліктів виникають при виникненні помилок, що булидопущені в процесі прийняття управлінських рішень.
Третя групапричин конфліктів представлена соціально-психологічними причинами. Чіткихграниць між групами, як ми уже відзначали, не існує, тому ми можемо говоритипро виділення декількох типових причин, що мають соціально — психологічнийхарактер.
Недостатняінформація, втрата чи відсутність її взагалі, а також перекручення інформації впроцесі міжособистісних і між групових комунікацій.
Незбалансованістьрольових відносин між людьми — інша типова причина.
Нерозуміннятого, що розбіжність позицій викликана не реальними розбіжностями, анеправильністю підходів до проблеми. Причина розбіжностей буде в тому, що кожнаіз сторін буде мати оцінку тільки частини загальної правди.
Серйозноютиповою причиною конфліктів стає розходження способів оцінки різними сторонамирезультатів діяльності один одного. Оцінюючи дії інших, люди звичайно за основуоцінки беруть те, що не вдалося зробити порівняно з первісним ідеалом, зпоставленими раніше завданнями, діяльністю інших людей, що уже виконували цюроботу.
Крім зазначенихтипових причин, можна вказати на цілу низку інших соціально-психологічнихпричин, які можуть носити приватний або ситуаційний характер. До них можнавіднести: внутрішньо груповий фаворитизм, конкурентний характер у взаєминах,обмежені здібності (можливості) змінювати свої позиції в ході взаємин з іншимилюдьми, прагнення до влади, психологічна несумісність та ін.
Особистісніпричини конфліктів найчастіше пов'язані з індивідуальними і психологічнимиособливостями учасників протистояння, психологічним кліматом, в якому вінпротікає, а також навколишньому середовищі.
Однією зголовних причин особистісних конфліктів виступає суб'єктивна оцінка поводженняпартнера як неприпустима для іншої сторони. Вступаючи в різні відносини, кожнийіз партнерів має певний діапазон сподівань у відповідних діях.
Нездатність абонезнання поводження в стресових ситуаціях, способів виходу з конфліктнихситуацій створює умови для входження людини в стан конфлікту. До конфліктуприводить саме непідготовленість людини до ефективних дій у таких ситуаціях.
Серйозноюпричиною може виступати нерозуміння емоційного стану людини, її здатності доемпатії. Поведінка людини, яка не розуміє емоцій та почуттів партнера повзаємодії, може викликати конфліктну реакцію.
Завищений рівеньдомагань, самооцінки може, у свою чергу, викликати негативну реакцію з бокуоточуючих. Занижена самооцінка може проявитися в наростаючій тривожності,неврівноваженості, ухиленні від відповідальності.
Дуже частоособистісною причиною конфліктів виступають акцентуації характеру. Подібнийстан виявляється в надмірному домінуванні у людини окремих рис характеру. Цеможе проявитися в максимальних варіантах норми, що може вже граничити зпсихопатією.
Коли виникаєпотреба пояснювати активність та спрямованість дій опонентів у конфлікті, мишукаємо їх мотиви.
Мотивація вконфлікті — це спонукання до вступу в конфлікт для задоволення своїх потреб, цесукупність внутрішніх і зовнішніх умов, що можуть викликати конфліктнуактивність суб'єкта. У конфлікті дуже важко, а часом і неможливо, відразупобачити щирі мотиви конфліктуючих сторін, тому що вони найчастіше приховані, азаявлені декларації, знову ж, як правило, можуть відрізнятися від первиннихмотивів. Мотив обов'язково є в обох сторін, при цьому він не обов'язковоповинен збігатися; він навіть може бути і протилежним. Якщо ми знаємо мотиваціюконфліктуючих сторін, то можемо розуміти сенс їх протистояння.
Базовимспонуканням активності людей для вступу у конфлікт виступають їх потреби, щоформуються в результаті існування якого-небудь наданий момент дефіциту.Близькими до інтересів є й цінності, які можна відстоювати у конфлікті. Цеможуть бути загальнолюдські цінності, цінності, виражені у якомусь конкретномутворі мистецтва, а також особистісні цінності. Обов'язково необхідновраховувати, що ще одним елементом, який направляє людину, соціальну групу вконфлікті є позиція — система відносин до елементів конфліктної ситуації.
Концепціядеривації характеризує розбіжність між очікуваннями людей і можливостямиїхнього задоволення. Згодом депривація може підсилюватися, зменшуватися абозалишатися незмінною. Зростання депривації можна спостерігач при скороченніспособів задоволення запитів, що могли сформуватися в яких-небудь кризовихситуаціях, або коли очікуванню ростуть швидше можливості їхньої реалізації.
Збереженнястабільного рівня депривації можливе при зниженні рівня запитів, абоприскореному зростанні задоволення перед ростом сподівань. Подібні процесиможуть формувати психологічні умови для стабілізації морально — психологічноїатмосфери, ослаблення напруги. У разі посилення депривації йде наростаннянастрою агресивності, спрямованості на фрустрацію (блокування поводженняіншого) [9].
1.2 Загальна характеристиката функції переговорів
Використання стратегіїпереговорів у ситуаціях вирішення конфліктів має таку ж давню історію як і самконфлікт. Але наукове дослідження проблематики переговорів розпочалось лише удругій половині ХХ століття, коли мистецтву переговорів почали приділяти увагу.Найпершим, хто розпочав такі дослідження був французький дипломатвісімнадцятого століття Франсуа де Кальєр – автор першої книги, яка булаприсвячена переговорам ( «Про спосіб ведення переговорів у монархії»).
Таким чином, в порівнянні зіншими способами урегулювання та вирішення конфлікту переваги переговорівскладаються в подальшому:
у процесі переговоріввиникають безпосередні взаємовідносини між сторонами;
сторони конфлікту маютьможливість максимально контролювати різні аспекти своїх взаємовідносин, такожсамостійно встановлювати часові рамки та границі переговорів, впливати напроцес переговорів, та визначати рамки погодження;
переговори дозволяютьсторонам конфлікту розробити таке узгодження, яке б задовольнило кожну ізсторін та дозволило б уникнути довгострокового судового розглядання, яке можезакінчитися програванням однієї із сторін;
прийняте рішення, у випадкудосягнення згоди, нерідко має неофіційний характер;
специфіка взаємовідносинсторін конфлікту на переговорах дозволяє зберегти конфіденційність.
Важливою особливістюпереговорів є те, що їх учасники взаємозалежні. І тому, докладаючи деякізусилля, сторони прагнуть вирішити протиріччя, які виникли між ними. І цізусилля направлені на сумісний пошук вирішення проблеми. Таким чином,переговори представляють собою процес взаємовідносин з ціллю досягненняпогодженого та задовольняючого сторін рішення.
В науковій літературі існуютьрізни типології переговорів. Одним із критеріїв для класифікації може бутикількість учасників. В такому випадку виділяють:
Двосторонніпереговори;
Багатосторонніпереговори, коли в обговоренні приймають участь більше ніж дві сторони.
На основі залучення третьої нейтральноїсторони чи не залучення розподіляють:
Пряміпереговори – передбачають безпосередні взаємовідносини учасників конфлікту;
Непряміпереговори – передбачають включення третьої сторони.
Як зазначає Н. Б Грішина,сутність посередництва у конфліктах складається, як відомо, в організаціїпроцесу урегулювання взаємовідносин, вирішення складної ситуації між сторонами.Використання психологічного посередництва засновано на добре відомомуспеціалістам факті: участь у переговорному процесі третіх, нейтральних осібдобре впливає на його ефективність.[3, с. 2]
В залежності від цілейучасників переговорів Лєбєдєва М. В. виділяє такі типи:
Переговорио продовженні діючих узгоджень – наприклад, конфлікт має затяжний характер исторонам потрібно «перепочити». Після чого вони можуть приступити к більшконструктивному спілкуванню;
Переговорипро пере розподілення – свідчать про те, що одна із сторін конфлікту вимагаєзмін в свою користь за рахунок іншої сторони;
Переговорипро створення нових умов – мова йде про продовження діалогу між учасникамиконфлікту та створення нових узгоджень;
Переговорипри досягненні другорядних ефектів – зорієнтовані на вирішення другоряднихпитань (вияснення позицій, демонстрацію миролюбства та ін.). [8, с. 37-38]
Розглядаючи питанняпереговорів, не можливо не зупинитися на функціях, які виконують переговори уконфлікті. В залежності від цілей учасників виділяють різні функціїпереговорів.
Головною функцією переговорівє пошук сумісного рішення проблеми. Це те, заради чого і ведуться переговори. Переплетінняінтересів та невдач в односторонніх діях можуть стимулювати початок переговорівворогів, чиє конфліктне протистояння нараховує не один десяток років.
Інформаційна функціязаключається в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції та підходипро рішення протилежної сторони, а також надати таку ж інформацію про себе.Сторони конфлікту ніколи не зможуть прийти згоди не знаючи та не орієнтуючись упроблематиці та суті конфлікту, не розібравшись в істинних цілях та не зрозумівшиточок зору один одного. Також Інформаційна функція може орієнтована на наданнязаздалегідь неправильної інформації опоненту.
Комунікативна функція аблизькою до інформаційної, пов’язана з налагодженням та підтримкою зв’язку міжконфліктуючими сторонами.
Важливою є функціярегулятивна. Регуляція та координація дії учасників конфлікту. Вонареалізується у тих випадках, коли сторони досягли деякого узгодження іпереговори ведуться про питання виконання рішень. Ця функція реалізується, колизадля успішного виконання досягнутих рішень, самі рішення конкретизуються.
Пропагандистка функціяпереговорів складається з того, що їх учасники прагнуть вплинути на суспільнудумку для того, щоб оправдати свої дії, пред’явлення претензій опонентам чизалучити на свою сторону та ін.
Переговори можуть виконуватифункцію «маскіровочну». Переговори ведуться заради досягнення другорядних цілейзадля відволікання опонента від реальних цілей та затягування часу переговорів.
Загалом можна сказати, щопереговори багатофункціональні та можуть одночасно реалізовувати декількафункцій, але щоб переговори були ефективними, функція досягнення сумісногорішення повинна бути пріоритетною.
1.3 Моделі та стратегії переговорів
Багато у переговорномупроцесі при вирішенні конфліктів залежить від вміння сторін зрозуміти одинодного, оцінити вибрану модель поведінки та на основі цього вибрати адекватнийстиль спілкування.
В літературі з конфліктологіїза К. Томасом та Р. Кіллменом виділяють такі моделі (стилі) поведінки упереговорному процесі:
Суперництво. Коли одналюдина прагне досягти своєї цілі та реалізації інтересів, не враховуючи цілейта інтересів другої сторони. Вона вступає у суперництво та використовує натиск.В організаціях така боротьба часто ведеться з використанням переваг отриманих урезультаті володінням формальною владою.
Співпраця. Коли учасникиконфлікту орієнтовані на можливе повне задоволення своїх інтересів. Такаповедінка направлена на вирішення проблеми, на виявлення різниці у позиціях таточках зору. Люди використовують весь набір альтернатив та прагнуть розібратисьв реальних причинах та витоках конфлікту.
Уникнення. Людина можеприймати присутність конфлікту, але прагне уникнути чи подавити його. При цьомууникнення може приймати чисто фізичну форму, коли конфліктуючі сторонипросторово віддаляються один від одного. Якщо це не можливо тодівикористовується психологічна дистанція.
Пристосування. Іноді інтересипротилежної сторони ставляться вище зі свої. Така поведінка частовикористовується задля збереження стосунків.
Компроміс. До компромісузвертаються коли краще втратити частину ніж втратити все. Компроміс неприпускає а ні програшу, а ні виграш. Це більш схоже на усереднення інтересів.Обов’язковим для компромісу є поступка частиною свої інтересів.
Алечасто конструктивне вирішення конфлікту залежить не тільки від навичокефективного спілкування чи здатності конфліктуючих сторін володіти технологіяуправління емоціями, але і від використання ними маніпулятивних дій.
Маніпуляція– це вид психічного впливу, мистецьке виконання якого веде до скритого прояву уіншої людини намірів, які не співпадають з його актуально – існуючим бажанням [4,с. 59].
Маніпулятивнаповедінка в спілкування не, що інше як тиск на людину. Така поведінка виступаєв скритій формі. Найчастішими формами маніпуляцій виступають: сила таавторитет; виокремлення окремих фраз з контексту та викривлення смислу; відхідвіт теми спілкування, гострих проблем; передбачення жахливих наслідків; жартита висміювання; підлещування.
Для того, що детальнорозглядати окремі стратегії переговорів треба, спочатку відмітити, що загаломвиділяють дві основні стратегії переговорів в залежності від того, з якоїпозиції переговори розглядають самі учасники конфлікту: як продовження боротьбиіншими засобами чи як вирішення конфлікту з урахуванням інтересів обох сторін.Виходячи з цих оглядів виокремлюють: позиційний торг, орієнтований наконфронтаційний тип поведінки та переговори на основі інтересів, орієнтовані напартнерські стосунки.
Вибір однієї із стратегійзалежить від очікуваного результату переговорів для кожної із сторін, відрозуміння успіху переговорів сторонами.
Позиційний торг – цестратегія при якій сторони конфлікту орієнтовані на конфронтацію та ведутьдиспут про конкретні позиції, де позиція це те, як учасники розуміють проблемута чого хочуть досягти у ході переговорів. Але тут потрібно поняття позиціявідокремлювати від поняття інтерес. Інтересом виступає те, чому учасникиконфлікту розуміють проблему така, не по іншому і чому хочуть досягти саметого, про що заявляють [7, с 146].
Існують два типи проведенняпозиційного торгу: жорсткий та м’який. Коли одна із сторін чи обидві сторонипритримуються жорсткого типу, вони чітко витримують стратегію своєї поведінки,яка передбачає мінімальні уступки протилежній стороні. При м’якому стиліучасники конфлікту притримуються біль гнучкої позиції та можуть йти на уступкиодин одному, щоб досягти очікуваного узгодження. Зазвичай сторона, яка підтримуєм’який стиль, залишається в програшу порівняно зі стороною, яка обрала жорсткийстиль переговорів. Але вибір жорсткого стилю обома сторонами може призвести дозриву переговорів, при якому узгодження так і не буде досягнуте, а конфліктнаситуація лише погіршиться [12, с. 270-271].
Найчастіше позиційний торгвикористовується сторонами коли йдеться про разових взаємовідносинах та сторонине прагнуть налагодити довгострокові відносини. Також позиційний торг може бутипроявом бажання сторін відмовитись від проведення переговорів взагалі.
Альтернативою до позиційноготоргу є переговори на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, деучасники займають конфронтаційну позицію по відношенню один до одного,стратегія переговорів на основі інтересів передбачає партнерські стосунки зметою досягнення позитивного вирішення конфліктної ситуації.
Підтримання стратегіїпереговорів на основі інтересів призводить до того, що обидві сторонирівноцільно отримують максимальні вигоди від досягнутого узгодження, щоподальшому веде до підтримання сторонами позитивних «постконфліктних» стосунків.Також при такій стратегії учасники розцінюють досягнуте узгодження таким, приякому права кожної із сторін не мають переваг по відношенню до іншої сторони ітому, як результат, в подальшому умови домовленості підтримуються обомасторонами без будь-якого примусу.
На основі стратегій поведінкив конфліктів, вчені також виділяють різні моделі поведінки сторін в конфліктнихситуаціях:
Переговори з орієнтацією намодель «виграш – програш»
Конфліктні сторони або одна зних можуть бути орієнтовані на модель ведення переговорів «виграш – програш»,при цьому оцінюючи ситуацію як «гру з нульовою сумою» (як ситуацію при якійінтереси сторін повністю протилежні, виграш однієї сторони означає повнийпрограш іншої сторони, а в результаті сума дорівнює нулю). Переговори на основімоделі «виграш -програш» ведуться в рамках стратегії позиційний торг, десторони займають позиції конфронтації, така модель допускає прагнення учасниківдосягти односторонніх переваг на основі примусу іншої сторони діяти у збитоксобі.
Переговори такого родурозглядають відповідні стилі поведінки сторін у конфлікті: суперництво тапристосування.
Суперництво – поведінка, якаорієнтована на пригнічення та пов’язана з використанням дій, направлених напроти інтересів опонента (щоб я виграв, ти повинен програти). Пристосування,навпаки, поведінка, яка орієнтована на примирення з поразкою та прийняттявиграшу іншої сторони з сподіванням на мінімальну вигоду (щоб ти виграв, яповинен програти).
Прагнення к завершеннюпереговорів, використовуючи модель «виграш — програш», може призвести до зривупереговорів та ескалації конфлікту.
Переговори з орієнтацією намодель «програш – програш», «виграш – виграш».
Данімоделі переговорів використовуються, коли обидві сторони уникають «гри знульовою сумою», коло обидві сторони розцінюють свої інтереси як схожі, тобтоне протилежні. Більшість конфліктів представляють собою «гру з ненульовоюсумою», тобто коли обидві сторони можуть виграти або програти. При такомурозумінні інтересів, учасниками обирається моделі «програш – програш» чи«виграш – виграш».
Модель«програш – програш» також заснована на використанні стратегії позиційний торг,при цьому жодна з сторін не досягає в повній мірі поставлених цілей. Так модельпередбачає стиль поведінки компроміс.
Компроміс– це поведінка, при якій сторони йдуть на взаємопоступки один одному (щоб коженщось виграв, кожен повинен щось програти).
Алехоча компроміс є вираження сторін готовності «йти один одному на зустріч», цейстиль поведінки все ж таки включає орієнтацію сторін на конфронтацію. Їхсумісні дії носять біль примусовий характер і тому досягнуте узгодження не будеоптимальним рішенням.
Переговори з орієнтацією намодель «виграш – виграш».
Поведінкаконфліктуючих сторін, при якій обидві сторони взаємодіють на максимальновигідних для обох умовах та, в результаті, яких обидві сторони як найкращезадовольняють свої потреби заснована на моделі «виграш – виграш». Таківідносини входять в стратегію ведення переговорів на основі інтересів,включаючи стиль співробітництва.
Співробітництво– це поведінка, при якій інтереси однієї сторони не можуть бути задоволені принезадоволенні інтересів іншої сторони.
1.4 Роль темпераменту вдіяльності людини
Коли говорять протемперамент, мають на увазі різні психічні відмінності між людьми – відмінностіпо глибині, інтенсивності, стійкості емоцій, темпу, енергійності дій та іншідинамічні, індивідуально-стійкі особливості психічного життя, поведінки удіяльності.
Темперамент (лат. Temperamentum– правильне співвіднесення рис від tempero – змішую в потрібномуспіввіднесенні) – характеристика індивіда зі сторони динамічних особливостеййого діяльності, тобто темпу, швидкості, ритму, інтенсивності, складаючих цюдіяльність психічних процесів та станів [14, с. 153].
Темперамент відтворює динамічніаспекти поведінки, переважно вродженого характеру, тому властивостітемпераменту найбільш стійкі та постійні порівняно з іншими психічнимиособливостями людини. Найбільш специфічною особливістю темпераменту є те. Щорізні властивості темпераменту людини не випадково співвідносяться одна зодною, а закономірно пов’язані одна з одною, створюючи визначену організацію,структуру, яка і характеризує темперамент.
До властивостей темпераментувідносять ті індивідуальні риси, які визначають динамічні аспекти всіх видівдіяльності, мають більш-менш стійкий характер, характеризують особливостіпротікання психічних реакцій, зберігаються на протязі всього життя людини тапроявляються вже скоро після народження. Загалом властивості темпераментупов’язують з особливостями нервової системи, тобто темперамент визначаєтьсявластивостями нервової системи людини.
Для визначення психологічноїхарактеристики типів темпераменту виділяють такі його властивості:
Сенситивність – про цювластивість ми судимо, яка найменша сила зовнішніх впливів потрібна длявиникнення якої-небудь психічної реакції та яка швидкість такої реакції.
Реактивність – яка ступіньневимушеної реакції на зовнішнє чи внутрішнє подразнення одноковоїінтенсивності.
Активність – за цієювластивістю ми судиму, з якою активність людина перетворює зовнішній світ, таяк людина справляється з проблемами при досягненні поставленої цілі. Сюдивходять цілеспрямованість та наполегливість у досягненні мети,сконцентрованість уваги при тривалій праці.
Співвіднесення активності тареактивності – дивляться на швидкість протікання психологічних процесів тареакції: швидкості та темпу мови, швидкості запам’ятовування, швидкістьмислення та винахідливість.
Пластичність та ригідність –як легко та пластично людина пристосовується до умов зовнішнього середовища.
Екстраверсія та інтроверсія –від чого в цілому залежать реакції та діяльність людини: від зовнішніх впливічи від образів, уявлень та думок, які пов’язані з минулим та майбутнім.
Емоційна збудливість – зацією властивістю судять наскільки слабкий потрібен вплив для виникненняемоційної реакції та з якою швидкістю вона виникає.
Як вже зазначалосьвластивості темпераменту опосередковані властивостями нервової системи. Якписав Б.М. Теплов, властивості нервової системи « створюють підґрунтя, на якомулегше формуються одні форми поведінки, важче – інші» [15, с. 25].
Під властивостями нервовоїсистеми розуміються такі стійкі її якості, які є вродженими. До такихвідносяться:
Сила нервової системи повідношенню до збудження, тобто її властивість довго витримувати, не виявляючи гальмування,інтенсивні та часто повторювані навантаження.
Сила нервової системи повідношенню до гальмування, тобто властивість витримувати інтенсивні та частоповторювані гальмівні реакції.
Урівноваженість нервовихпроцесів по відношенню до збудження та гальмування, яка проявляється воднаковій реактивності нервової системи у відповідь на збуджувальні тагальмівні реакції.
Лабільність нервової системи,оцінюється за швидкістю виникнення та припинення нервового процесу збудження тагальмування.
Слабкість нервових процесівхарактеризується неспроможністю нервових клітин витримувати довге таконцентроване збудження та гальмування. При дії дуже сильних подразниківнервова система переходить у стан охоронного гальмування. Таким чином, услабкої нервової системи нервові клітини характеризуються низькою працьовитістьта вони швидко втрачають свою енергію. Але слабка нервова система має високучутливість і дає реакцію навіть на дуже слабкі подразники.
Перші спроби описати типитемпераменту були ще в Древні Греції. Так Давньогрецький лікар Гіппократ описавчотири типи темпераменту: холеричний тип, сангвіністичний, флегматичний тамеланхолічний тип. Але на відмінну від сучасного розуміння темпераменту,Гіппократ описав типи темпераменту в залежності від кількості рідини, якапереважала в організмі: крові, лімфи та жовчі.
Але першим хто описам типитемпераменту, спираючись на властивості нервової системи, був російський вченийІ. П. Павлов. Він вважав, що темпераменти є «головними рисами» індивідуальнихособливостей людини. І були описані чотири типи темпераменту:
Сангвиністичний темперамент. Сангвінікишвидко сходяться з людьми, життєрадісні, легко переключаються з одного видудіяльності на інший, але не люблять монотонної праці. Мова швидка та голосна,чітка супроводжується жвавою мімікою та жестами. Але темперамент сангвінікахарактеризується деякою подвійністю. Якщо подразники швидко змінюються, весьчас підтримується новизна та інтерес, у сангвініка створюється стан активногозбудження, та він проявляє себе як людина активна, енергійна та діяльнісна. Алеколи подразники довгі та монотонні, однакові, то сангвінік втрачає інтерес та внього проявляються скука та в’ялість у поведінці. Емоції також швидкозмінюються. Переважає гарний настрій.
Флегматичний темперамент. Людинатакого типу темпераменту повільна, спокійна, не поспішає, врівноважена. Удіяльності проявляє продуманість та впертість, доводить почате до кінця. Усіпсихічні процеси у флегматика протікають ніби сповільнено. Почуття виражаютьсяслабо, причиною виступає врівноваженість та слабка рухливість нервовихпроцесів. У спілкування з іншими флегматик також спокійний і його важко вивестизі стану рівноваги, важко заціпити емоційно та вивести з себе. Іноді може проявлятибайдужість до праці та навіть до самого себе.
Холеричний темперамент. Людитакого темпераменту через мірно рухливі, неврівноважені, збудливі, усі психічніпроцеси протікають швидко та інтенсивно. Переважання збудження над гальмуваннямє властивістю цієї нервової системи, яка проявляється у нестриманості,гарячкуватості, роздратованості холерика. Недостатня емоційна та рухливаврівноваженість холерика може проявлятись при відсутності потрібного вихованняв нестриманості, гарячкуватості, нездатності до самоконтролю при емоціогеннихситуаціях [14, с. 154].
Емоції холерика сильні таярко проявляються. По відношенню до інших також проявляє нестриманість вповедінці та емоціях, що іноді заважає йому адекватно оцінювати ситуацію. Йогопрямолінійність, різкість, легка роздратованість часто приводять до виникненняконфліктних ситуацій та іноді перебування у компанії таких людей стає дужеважким.
Меланхолічний темперамент. Умеланхоліків повільно протікають психічні процеси, вони з важкістю реагують насильні подразники; довге та сильне напруження призводить до зменшенняпрацездатності, а потім і до її зникнення. Емоції та почуття у меланхоліківвиникають повільно, але характеризуються глибиною, великою силою та тривалістю.Меланхоліка легко-вразливі та важко переживають образи, але зовні це малопроявляється. У спілкуванні з іншими уникають незнайомі компанії, а колипопадають у незнайомі місця проявляють незручність. Біль люблять самотність таспокій.
2. Організація дослідженнястратегії переговорів в конфліктній ситуації 2.1 Обґрунтування методів таметодик дослідження
Дослідження психологічноїсумісності проводилось із студентами Київського національного лінгвістичногоуніверситету.
Вибірка: 30 чоловік віком від19 років до 23 років, студенти кафедри германської філології, за спеціальністюпсихологія.
У цій роботінами поставлена мета — виявити до якої стратегії переговорів схильні студенти вконфліктних ситуаціях. Виходитимемо з припущення про те, що вибір стратегіїпереговорів в конфліктних ситуаціях пов'язаний з індивідуально-поведінковимиособливостями такими як темперамент. Виходячи з цього нами поставлена таказадача дослідження;
1. Виявитичи існує взаємозв'язок індивідуально — поведінкових особливостей студентів івибираної нами стратегії переговорів в конфліктних ситуаціях.
Гіпотезадослідження:вибір позиційного торгу як стратегії переговорів в конфліктній ситуаціїхарактерно для людей з холеричним типом темпераменту.
Методики дослідження: Вданому дослідженні використовувались наступні методики: методика діагностикисхильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса (адаптація Н. В.Грішиної) та особистісний опитувальник (EPI) Айзенка (адаптація А. Г.Шмельовим).
1. Методикадіагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса (адаптаціяН. В. Грішиної).
Дана методика базується напереконанні, що всі стилі переговорів в конфліктній ситуації властиві кожнійлюдині, проте один з них є частіше за все переважним
1. Суперництво(конкуренція) як прагнення добитися своїх інтересів в збиток іншому.
2. Пристосуванняпринесення в жертву власних інтересів.
3. Компроміс,кожен з учасників поступається частиною своїх інтересів за ради сумісноговиграшу.
4. Уникнення,для якого характерний як відсутність прагнення для кооперації, так івідсутність тенденцій до досягнення власної мети.
5. Співпраця, коли учасники ситуації приходять до альтернативи, повністюзадовольняючої інтереси обох сторін.
1. Методика діагностикисхильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса. Адаптація Н. В.Грішиної.
/>
Рис. 3.3.Сітка Томаса-Кілмена [29, 150]
Рис.2.1. Стилі поведінки при вирішенні конфлікту

2. Особистіснийопитувальник (EPI) Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим)
Опитувальника EPI містить 57питань, 24 з яких направлені на виявлення екстраверсії та інтроверсії, 24 інших- на оцінку емоційної стабільності та нестабільності (нейротізма), останні 9складають контрольну групу питань, призначену для оцінки щиростідосліджуваного, його відношення до обстеження і достовірності результатів.
Екстраверсія –інтроверсія та нейротизм являються складовими темпераменту, то залежно відпоказників по даним шкалам визначаються чотири типи темпераменту:
1. Холерик –нестабільна особистість, збуджений, нестриманий, агресивний, імпульсивний, оптимістичний,активний, але працьовитість та настрій не стабільні.
2. Сангвінік– стабільна особистість, соціальна, направлена на зовнішній світ, любитьспілкування, любить лідерство, веселий, життєрадісний, має багато друзів.
3. Флегматик- стабільна особистість, повільний, спокійний, пасивний, обачливий, мирний, стриманий,надійний.
4. Меланхолік- нестабільна особистість, тривожний, песиміст, дуже стриманий з зовні, алеемоційно — вразливий, інтелектуальний, схильний до роздумів.
Для статистичноїобробки і аналізу емпіричних даних використовувався метод первинноїматематичної обробки; кореляційний аналіз r-Пірсона.
2.2 Аналізрезультатів дослідження
Опишемо результати, отриманінами в ході діагностичного дослідження. Кількісні дані по методикахпредставлені в звідній таблиці в Додатку 3.
За результатами методикививчення властивостей темпераменту ми отримали такі дані: Домінуючий типтемпераменту респондентів – сангвінічний (46%). Також зустрічаються студенти зхолеричним (27%) і меланхолічним (17%) типом темпераменту. Найменше у вибірціпредставлений флегматичний тип темпераменту (10%). Можна визначити, що увибірці представлені всі типи темпераменту (Малюнок № 1).
/>
Мал. № 1: Типтемпераменту студентів ( у %)
Особливий інтересв нашому дослідженні приділявся вивченню стилів поведінки студентів вконфлікті, на базі яких визначалась домінуюча стратегія переговорів. З існуючих5 стилів поведінки в конфлікті в респондентів виявлено всі п’ять: компроміс,уникнення, пристосування і співпраця та суперництво (Малюнок 2).
/>
Мал. № 2: Стиліповедінки студентів в конфлікті ( у %)

Як видно змалюнка, популярними стилями поведінки в конфлікті в респондентів є суперництво(60%). Компроміс (17%), пристосування (13%), уникнення (7%) та співпраця (3%).Відзначимо, що даний факт свідчить про те, що студенти частіше відстоюютьвласні інтереси ніж жертвують ними повністю, або задовольняють їх частково.Співпраця серед студентів зустрічається найрідше.
Таким чином, стратегіяпереговорів у конфлікті, як позиційний торг є найбільш популярною середстудентів, так як такий стиль поведінки в конфліктній ситуації, як суперництвоє складовою даної стратегії.
Ми виходимо зприпущення, що стратегія переговорів (позиційний торг) в конфлікті пов'язана з індивідуально-поведінковимиособливостями студентів,а саме з холеричним темпераментом. Для перевірки даного припущення буввикористаний коефіцієнт кореляції r- Пірсона.
Спершу миперевірили наявність зв’язку між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво» устудентів холеричного типу темпераменту. Отриманий нами рівень значущостірівень = 0,012. Такий результат говорить, що зв’язок між змінними не носитьвипадковий характер. Показником зв’язку виступає абсолютна величина R – Пірсона(0,451), даний показник свідчить про достатню силу зв’язку між змінними«Екстраверсія» та «Суперництво» (Малюнок 3).Корреляции Екстраверсія Суперництво Екстраверсія Корреляция Пирсона 1
,451* Знч.(2-сторон) ,012 N 8 8 Суперництво Корреляция Пирсона
,451* 1 Знч.(2-сторон) ,012 N 8 8
*. Корреляция значима на уровне 0.05 (2-сторон.).
Мал. № 3: Показник кореляції (r-Пірсона) між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво»

Другим шагом миперевірили наявність зв’язку між змінними «Нейротизм» та «Суперництво» також устудентів холеричного типу темпераменту. Отриманий нами рівень значущостірівень = 0,326. Такий результат говорить, що зв’язок між змінними не існує.Показником зв’язку виступає абсолютна величина R-Пірсона (- 0,186), данийпоказник свідчить відсутність сили зв’язку між змінними «Нейротизм» та«Суперництво» (Малюнок 4).Корреляции Суперництво Нейротизм Суперництво Корреляция Пирсона 1 -,186 Знч.(2-сторон) ,326 N 8 30 Нейротизм Корреляция Пирсона -,186 1 Знч.(2-сторон) ,326 N 8 8
Мал. № 4: Показник кореляції(r-Пірсона) між змінними «Нейротизм» та «Суперництво»
Такі результати дозволяютьвизначити, що змінна «Екстраверсія» виявляється визначальною при виборістудентами стратегії переговорів в конфліктній ситуації, а змінна «Нейротизм»,навпаки, не впливає на вибір тієї чи іншої стратегії.
Якщо змінна «Екстраверсія» виступаєскладовою темпераменту, можна говорити, що зв’язок між типом темпераменту тастратегією переговорів, а саме між холеричним типом темпераменту та позиційнимторгом, як стратегією переговорів в конфлікті існує.
 

 
Висновок
 
Всім зрозуміло, що конфліктиіснували і існуватимуть, вони невід'ємна частина людських взаємин, і не можнаговорити про те, що конфлікти даремні або патологічні. Вони нормальне явище внашому житті. Виникають вони із-за відмінностей між людьми, через те, щовчинки, відчуття в кожного з нас не одні і ті ж і деколи приходять в зіткненняодин з одним.
У першій главі нами булазроблена спроба відобразити сучасний стан проблеми конфлікту і її дослідженнявітчизняними і зарубіжними вченими. Підводячи підсумок всьому вищевикладеному,можна зробити наступні висновки: не дивлячись на накопичений досвід в областідослідження конфліктів, на сьогоднішній день немає єдиної і закінченої теоріїконфлікту, що відображає його природу і вплив на розвиток суспільства.
Конфлікт не слід розуміти яксуто негативне явище, суспільство, як і окрема людина, знаходиться в постійномурозвитку. Одним із способів цього розвитку є конфлікт.
Всякий конфлікт виникає лишеза наявності його об'єкту. Та цінність, з приводу якої виникає зіткненняінтересів протиборчих сторін, називається об'єктом конфлікту. Слід розрізнятипоняття «об'єкт» і «предмет» конфлікту. Предметом конфліктує ті протиріччя, які виникають між взаємодіючими сторонами і які вонинамагаються вирішити за допомогою протиборства.
У будь-якому конфліктіобов'язково присутні його учасники, яких прийнято називати опонентами конфліктуОпоненти, переслідуючи, протилежні цілі в конфліктній взаємодії володіють певнимрангом, використовуючи який, прагнуть досягти своїх цілей, які не співпадають зцілями противника.
Опинившись в конфліктнійситуації, необхідно вибрати певний стиль поведінки, з урахуванням власнихінтересів і інтересів інших, залучених в конфлікт людей. Вибір стилю поведінкив конфліктній ситуації пов'язаний з тією мірою готовності, в якій ви готовізадовольнити власні інтереси і інтереси іншої сторони.
Існує п'ять стилів поведінкив конфліктній ситуації суперництво, співпраця, компроміс, уникнення, пристосування,на основі яких базуються такі стратегії переговорів як позиційний торг тастратегії на основі інтересів, але не один з них не може бути виділений якнайкращий. Все залежить від конкретної конфліктної ситуації і «ціниконфлікту».
У другій главі нами булазроблена спроба експериментального вивчення вибору стратегії переговорів вконфліктній ситуації на прикладі колективу студентів. Ми виходили з припущенняпро те, що вибирана студентами стратегія переговорів в конфліктних ситуаціяхпов'язана з їх індивідуально — поведінковими особливостями, такими яктемперамент.
Підводячи підсумкирезультатів емпіричного дослідження, можна визначити, що студенти з холеричнимтипом темпераменту найчастіше використовують стратегію переговорів – позиційнийторг, який базується на виборі суперницького стилю поведінки в конфліктнійситуації.
Таким чином, сформульовананами на початку дослідження гіпотеза, підтвердилась.
Але треба зазначити, що підчас первинної обробки результатів за допомогою математичних методів, зв’язокміж змінною «Нейротизм», яка являється складовою темпераменту та суперницькимстилем поведінки в конфліктній ситуації не підтвердився. Тобто для визначенняпевної стратегії головну роль відіграє змінна темпераменту «Екстраверсія».
Списоквикористаних джерел
 
1. Анцупов А.Я., ШипиловА. И. Конфликтология. — М.: ЮНИТИ, 1999. — Гл. 37; 38.
2. ГришинаН. В. Психология конфликта. — СПб.: Питер, 2000
3. ГришинаН. В. Навчання психологічному посередництву у вирішенні конфліктів.Стаття.– Соціальна психологія в трудах вітчизняних психологів. — СПб, 2000. – 2 с.
4. ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляции: Феномены и механизмы защиты. — М.: Че Ро, 1997.
5. КозыревГ. И. Введение в конфликтологию. — М.: Владос, 1999. — С. 144-146.
6. Конфликтология/ Под ред. А. С. Кармина. — СПб.: Лань, 1999. — Гл. 13-15
7. Конфликтыи современной России / Пол ред. Е. И. Степанова.— М.: Эдиториал УРСС. 1999. –С. 311.
8. ЛебедеваМ. М. Вам предстоят переговоры.— М.: Экономика. 1993. — С. 37 — 38.
9. ОрдинськийB. C. Конфліктологія. Навчальний посібник. — К.: Центр учбової літератури,2007. — 160 с.
10. Павлов Е.А. Полн. Собр. Соч. Т. З. Кн. 2. М. – Л., 1951
11. Пірен М.І. Конфліктологія: Підручник. — К.: МАУП, 2003. — 360 с.
12. ПлотинскийЮ. М. Теоретические и эмпирические модели социальных процессов.— М.: Логос.1998. — С. 270 – 271.
13. Примуш М.В. Конфліктологія. Навчальний посібник. — К.: ВД «Професіонал», 2006. — 288 с.
14. Психологияиндивидуальных различий. Тексты / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова.М.: Изд-во МГУ, 1982… С. 153-159.
15. Теплов Б.М. Современное состояние вопроса о типах висшей нервной системы и ихопределение // Психология индивидуальных различий – М., 1982 – с. 25
16. Фишер Р.,Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. — М.: Наука, 1990./> 

 Додатки
 
Додаток 1. Методикадіагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса.Адаптація Н. В. Грішиної
Опитувальник
1.
А. Іноді я надаю можливістьіншим взяти на себе відповідальність за рішення спірного питання.
Б. Чим обговорювати те в чомунаші погляди розходяться я стараюся звернути увагу на те з чим ми обидва непогоджуємося
2.
А. Я прагну знайтикомпромісне рішення.
Б. Я намагаюся налагодитисправу з урахуванням інтересів іншого і моїх власних.
3.
А. Як правило я настирливопрагну добитися свого.
Б. Я прагну заспокоїти іншогоі головним чином зберегти наші відносини.
4.
А. Я прагну знайтикомпромісне рішення.
Б. Іноді я жертвую своїмивласними інтересами заради інтересів іншої людини.
5.
А. Згладжуючи спірнуситуацію, я весь час прагну знайти підтримку іншого.
Б. Я прагну зробити все, щобуникнути даремної напруженості.
6.
А. Я намагаюся уникнутивиникнення неприємностей для себе.
Б. Я прагну добитися свого.
7.
А. Я прагну відкласти рішенняспірного питання з тим, щоб з часом вирішити його остаточно.
Б. Я вважаю за можливе вчомусь поступитися, щоб добитися іншого.
8.
А. Звичайно я настирливопрагну добитися свого.
Б. Я насамперед прагну ясновизначити те, в чому полягає всі торкнулися інтереси і питання.
9.
А. Думаю, що не завжди вартохвилюватися через якісь виникаючі розбіжності.
Б. Я роблю зусилля, щобдобитися свого.
10.
А. Я твердо прагну досягтисвого.
Б. Я намагаюся знайтикомпромісне рішення.
11.
А. Першим ділом я прагну ясновизначити те, в чому полягають всі заторкнуті інтереси і питання.
Б. Я прагну заспокоїти іншогоі головним чином зберегти наші відносини.
12.
А. Часто я уникаю займатипозицію, яка може викликати суперечки.
Б. Я даю можливість іншому вчомусь залишитися при своїй думці, якщо він також йде мені назустріч.
13.
А. Я пропоную середнюпозицію.
Б. Я наполягаю, щоб булозроблено по-моєму.
14.
А. Я повідомляю іншому своюточку зору і запитую про його погляди.
Б. Я намагаюся показатиіншому логіку і переваги моїх поглядів.
15.
А. Я прагну заспокоїти іншогоі головним чином зберегти наші відносини.
Б. Я прагну зробити всенеобхідне, щоб уникнути напруженості.
16.
А. Я прагну не зачепитипочуттів іншого.
Б. Я намагаюся переконати іншогов перевагах моєї позиції.
17.
А. Зазвичай я настирливопрагну добитися свого.
Б. Я прагну зробити все, щобуникнути даремної напруженості.
18.
А. Якщо це зробить іншогощасливим, я дам йому можливість настояти на своєму.
Б. Я даю можливість іншому вчомусь залишитися при своїй думці, якщо він також йде мені назустріч.
19.
А. Першим ділом я прагну ясновизначити те, в чому полягають всі затронуті інтереси і спірні питання.
Б. Я прагну відкласти рішенняспірного питання з тим, щоб з часом вирішити його остаточно.
20.
А. Я намагаюся негайноподолати наші розбіжності.
Б. Я прагну знайти якнайкращепоєднання вигод і втрат для нас обох.
21.
А. Ведучи переговори, япрагну бути уважним до бажань іншого.
Б. Я завжди схиляюся допрямого обговорення проблеми.
22.
А. Я намагаюся знайтипозицію, яка знаходиться посередині між моєю позицією і точкою зору іншоїлюдини.
Б. Я відстоюю свої бажання.
23.
А. Як правило, я стурбованийтим, щоб задовольнити бажання кожного з нас.
Б. Іноді я представляюможливість іншим узяти на себе відповідальність за рішення спірного питання.
24.
А. Якщо позиція іншогоздається йому дуже важливою, я постараюся піти назустріч його бажанням.
Б. Я прагну переконати іншогоприйти до компромісу.
25.
А. Я намагаюся довести іншомулогіку і переваги моїх поглядів.
Б. Ведучи переговори, япрагну бути уважним до бажань іншого.
26.
А. Я пропоную середнюпозицію.
Б. Я майже завжди стурбованийтим, щоб задовольнити бажання кожного з нас.
27.
А. Часто я уникаю займатипозицію, яка може викликати суперечки.
Б. Якщо це зробить іншогощасливим, я дам йому можливість настояти на своєму.
28.
А. Зазвичай я настирливопрагну добитися свого.
Б. Влагоджуючи ситуацію, язвичайно прагну знайти підтримку іншого.
29.
А. Я пропоную середнюпозицію.
Б. Думаю, що не завжди вартохвилюватися через якісь виникаючі розбіжності.
30.
А. Я прагну не зачепитивідчуттів іншого.
Б. Я завжди займаю такупозицію в спірному питанні, щоб ми спільно з іншою зацікавленою людиною моглидобитися успіху.
Ключ№ Суперництво Співробітництво Компроміс Уникнення Пристосування 1 А Б 2 Б А 3 А Б 4 А Б 5 А Б 6 Б А 7 Б А 8 А Б 9 Б А 10 А Б 11 А Б 12 Б А 13 Б А 14 Б А 15 Б А 16 Б А 17 А Б 18 Б А 19 А Б 20 А Б 21 Б А 22 Б А 23 А Б 24 Б А 25 А Б 26 Б А 27 А Б 28 А Б 29 А Б 30 Б А
 

 
Інтерпретація.
Стилі поведінкив конфліктній ситуації властиві кожній людині, проте один з них є частіше завсе переважним
1. Суперництво(конкуренція) як прагнення добитися своїх інтересів в збиток іншому.
2. Пристосування,принесло, що означає, в жертву власних інтересів.
3. Компроміс.
4. Відхід, дляякого характерний як відсутність прагнення для кооперації, так і відсутністьтенденцій до досягнення власної мети.
5. Співпраця, коли учасники ситуації приходять до альтернативи, повністюзадовольняючої інтереси обох сторін.
Проаналізуйте,що переважає у Вашій поведінці (протиборство чи співпраця), а також визначте,на що Ви більше зорієнтовані: на бажання будь-що досягти перемоги, довести своє(протиборство, конкуренція, конфронтація) чи намагання до спільного розв'язанняпроблеми (орієнтація на розв'язання питання, на справу, на співпрацю, накооперацію). Відповідно, друга тактика краща.

 
Додаток 2. ТестEPI Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим)
 
Інструкція: «Вам предлагается несколько вопросов. На каждый вопрос отвечайте только«да» или «нет». Не тратьте время на обсуждение вопросов, здесь не может бытьхороших или плохих ответов, т. к. это не испытание умственных способностей».
Вопросы
1. Частоли вы испытываете тягу к новым впечатлениям, к тому, чтобы отвлечься, испытатьсильные ощущения?
2. Часто ли вы чувствуете, что нуждаетесь в друзьях, которые могут васпонять, ободрить, посочувствовать?
3. Считаете ли вы себя беззаботным человеком?
4. Очень ли трудно вам отказаться от своих намерений?
5. Обдумываете ли вы свои дела не спеша и предпочитаете ли подождать,прежде чем действовать?
6. Всегда ли вы сдерживаете свои обещания, даже если это вам невыгодно?
7. Часто ли у вас бывают спады и подъемы настроения?
8. Быстро ли вы обычно действуете и говорите?
9. Возникало ли у вас когда-нибудь чувство, что вы несчастны, хотяникакой серьезной причины для этого не было?
10. Верно ли, что на «спор» вы способны решиться на все?
11. Смущаетесь ли вы, когда хотите познакомиться с человекомпротивоположного пола, который вам симпатичен?
12. Бывает ли когда-нибудь, что разозлившись вы выходите из себя?
13. Часто ли бывает, что вы действуете необдуманно, под влияни-м момента?
14. Часто ли вас беспокоит мысль о том, что вам не следовало по-либоделать или говорить?
15. Предпочитаете ли вы чтение книг встречам с людьми?
16. Верно ли, что вас легко задеть?
17. Любите ли вы часто бывать в компании?
18. Бывают ли у вас такие мысли, которыми вам бы не хотелось делиться сдругими?
19. Верно ли, что иногда вы настолько полны энергии, что все горит вруках, а иногда чувствуете усталость?
20. Стараетесь ли вы ограничить круг своих знакомств небольшим числомсамых близких друзей?
21. Много ли вы мечтаете?
22. Когда на вас кричат, отвечаете ли вы тем же?
23. Считаете ли вы все свои привычки хорошими?
24. Часто ли у вас появляется чувство, что вы в чем-то виноваты?
25. Способны ли вы иногда дать волю своим чувствам и беззаботноразвлекаться в веселой компании?
26. Можно ли сказать, что нервы у вас часто бывают натянуты до предела?
27. Слывете ли вы человеком живым и веселым?
28. После того как дело сделано, часто ли вы мысленно возвращаетесь кнему и думаете, что смогли бы сделать лучше?
29. Чувствуете ли вы себя неспокойно, находясь в большой компании?
30. Бывает ли, что вы передаете слухи?
31. Бывает ли, что вам не спится из-за того, что в голову лезут разныемысли?
32. Если вы хотите что-то узнать, вы предпочитаете найти это в книге илиспросить у людей?
33. Бывает ли у вас сильное сердцебиение?
34. Нравится ли вам работа, требующая сосредоточения?
35. Бывают ли у вас приступы дрожи?
36. Всегда ли вы говорите правду?
37. Бывает ли вам неприятно находиться в компании, где подшучивают другнад другом?
38. Раздражительны ли вы?
39. Нравится ли вам работа, требующая быстродействия?
40. Верно ли, что вам часто не дают покоя мысли о разных неприятностях иужасах, которые могли бы произойти, хотя все кончилось благополучно?
41. Верно ли, что вы неторопливы в движениях и несколько медлительны?
42. Опаздываете ли вы когда-нибудь на работу или на встречу с кем-либо?
43. Часто ли вам снятся кошмары?
44. Верно ли, что вы так любите поговорить, что не упускаете любогослучая побеседовать с новым человеком?
45. Беспокоят ли вас какие-нибудь боли?
46. Огорчились бы вы, если бы долго не могли видеться с друзьями?
47. Вы нервный человек?
48. Есть ли среди ваших знакомых те, которые явно вам не нравятся?
49. Вы уверенный в себе человек?
50. Легко ли вас задевает критика ваших недостатков или вашей работы?
51. Трудно ли вам получить настоящее удовольствие от мероприятий, вкоторых участвует много народу?
52. Беспокоит ли вас чувство, что вы чем-то хуже других?
53. Сумели бы вы внести оживление в скучную компанию?
54. Бывает ли, что вы говорите о вещах, в которых совсем не разбираетесь?
55. Беспокоитесь ли вы о своем здоровье?
56. Любите ли вы подшутить над другими?
57. Страдаете ли вы бессонницей?
Обработка результатов
Экстраверсия — находится сумма ответов «да» в вопросах: 1,3, 8,10,13,17,22,25,27,39,44,46,49, 53, 56 и ответов «нет» в вопросах: 5,15, 20,29,32,37,41,51.Если 15-24, то вы экстраверт, общительны, обращены к внешнему миру.
Если 11 — 14, то вы амбиверт, общаетесь, когда вам это нужно.
Невротизм — находится количество ответов «да» в вопросах: 2,4,7,9,11,14,16,19,21,23,26,28,31,33,35,38,40,43,45,47,50,52,55,57.
Если количество ответов «да» равно 0 — 10, то — эмоциональнаяустойчивость.
Если 11 — 16, то — эмоциональная впечатлительность.
Если 17 — 22, то появляются отдельные признаки расшатанности нервной системы.
Если 23 — 24, то невротизм, граничащий с патологией, возможен срыв,невроз.
Ложь — находится сумма баллов ответов- «да» в вопросах: 6, 24, 36 и ответов «нет» ввопросах: 12, 18, 30, 42, 48, 54.
Если набранное количество баллов 0 — 3 — норма человеческой лжи, ответамможно доверять.
Если 4 — 5, то сомнительно.
Если 6-9, то ответы недостоверны.
Если ответам можно доверять, по полученным данным строится график.
Невротизм
Меланхолик
Интроверт
Эмоциональная устойчивость

 
Додаток 3
 
Таблиця результатів за тестом EPI Айзенка (адаптаціяА. Г. Шмельовим)/> /> Екстраверсія Нейротизм 1. Досліджуваний Сангвиник 20 10 2. Досліджуваний Сангвиник 15 8 3. Досліджуваний Холерик 21 15 4. Досліджуваний Меланхолик 8 14 5. Досліджуваний Холерик 15 22 6. Досліджуваний Сангвиник 14 5 7. Досліджуваний Сангвиник 20 6 8. Досліджуваний Флегматик 10 5 9. Досліджуваний Меланхолик 8 19 10. Досліджуваний Сангвиник 13 4 11. Досліджуваний Холерик 18 15 12. Досліджуваний Холерик 22 16 13. Досліджуваний Холерик 14 18 14. Досліджуваний Сангвиник 15 7 15. Досліджуваний Сангвиник 23 9 16. Досліджуваний Меланхолик 10 17 17. Досліджуваний Холерик 23 17 18. Досліджуваний Сангвиник 18 7 19. Досліджуваний Сангвиник 20 7 20. Досліджуваний Холерик 18 15 21. Досліджуваний Сангвиник 19 11 22. Досліджуваний Холерик 23 20 23. Досліджуваний Сангвиник 20 8 24. Досліджуваний Сангвиник 18 7 25. Досліджуваний Сангвиник 23 9 26. Досліджуваний Сангвиник 14 5 27. Досліджуваний Флегматик 8 7 28. Досліджуваний Флегматик 11 5 29. Досліджуваний Меланхолик 10 19 30. Досліджуваний Меланхолик 10 15
 

 
Таблицярезультатів за методикоюдіагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса.Адаптація Н. В. Грішиної/> Суперництво Співпраця Компроміс Пристосування Уникнення 1. Досліджуваний 8 3 5 7 7 2. Досліджуваний 4 5 9 5 7 3. Досліджуваний 10 5 6 3 6 4. Досліджуваний 3 5 8 9 5 5. Досліджуваний 9 4 5 8 4 6. Досліджуваний 11 5 5 4 5 7. Досліджуваний 8 5 3 7 7 8. Досліджуваний 5 6 9 4 6 9. Досліджуваний 4 7 3 6 10 10. Досліджуваний 6 9 7 4 4 11. Досліджуваний 10 7 3 6 4 12. Досліджуваний 7 6 5 6 6 13. Досліджуваний 2 10 14. Досліджуваний 9 7 4 8 2 15. Досліджуваний 4 6 8 7 5 16. Досліджуваний 7 6 5 8 4 17. Досліджуваний 9 6 5 4 6 18. Досліджуваний 9 5 7 4 5 19. Досліджуваний 8 7 5 3 7 20. Досліджуваний 10 3 7 8 2 21. Досліджуваний 9 6 7 3 5 22. Досліджуваний 8 5 3 7 7 23. Досліджуваний 9 8 3 4 6 24. Досліджуваний 3 7 8 7 5 25. Досліджуваний 7 5 5 6 7 26. Досліджуваний 9 6 8 4 3 27. Досліджуваний 3 4 8 9 6 28. Досліджуваний 11 3 7 5 4 29. Досліджуваний 1 7 8 8 6 30. Досліджуваний 2 6 4 8 10