Реферат по предмету "Менеджмент (Теория управления и организации)"


Разработка бизнес-плана предприятия по обслуживанию оргтехники

Аннотация:
        
В дипломном проекте рассмотрены вопросы создания серьезнойкомпании по обслуживанию оргтехники, ориентированной на дальнейший рост, услугикоторой пользуются большим спросом у широкого круга компьютерной техники, всилу высокого качества и низкой стоимости услуг.
         Рассмотрены проблемыразработки бизнес-плана новой организации. Изложены цели и задачибизнес-планирования, методика составления бизнес-плана, его структура. Крометого, даны комментарии ко всем разделам бизнес-плана, раскрывающие содержаниерассматриваемых вопросов.
         В данной работе приведенпример разработки бизнес-плана реального предприятия по обслуживаниюоргтехники.
         Данная дипломная работабудет полезна для студентов менеджерских специальностей.

СОДЕРЖАНИЕ

стр.

 TOC o «1-3» h z u Введение. PAGEREF _Toc533271383 h 7
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС- ПЛАНА… PAGEREF _Toc533271384 h 11
1.1  Сущность и задачи бизнес планирования. PAGEREF _Toc533271385 h 11
1.2  Обзорный раздел (резюме)PAGEREF _Toc533271386 h 12
1.3  Определение целей фирмы в бизнес-плане. PAGEREF _Toc533271387 h 14
1.4  Описание предприятия. PAGEREF _Toc533271388 h 15
1.5  Описание продукции (услуг)PAGEREF _Toc533271389 h 16
1.6  Анализ рынка. PAGEREF _Toc533271390 h 17
1.7  Производственный план. PAGEREF _Toc533271391 h 19
1.8  План сбыта. PAGEREF _Toc533271392 h 23
1.9  Финансовый план. PAGEREF _Toc533271393 h 25
1.10  Экологическая и нормативная информация. PAGEREF _Toc533271394 h 26
1.11   Точкикритического риска и проблемы… PAGEREF _Toc533271395 h 29
2. РАЗРАБОТКА БИЗНЕС–ПЛАНА СОЗДАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ПООБСЛУЖИВАНИЮ ОРГТЕХНИКИ… PAGEREF _Toc533271396 h 31
2.1  Резюме. PAGEREF _Toc533271397 h 31
2.2  Определениецелей фирмы… PAGEREF _Toc533271398 h 33
2.3  Отрасль,фирма, описание  услуг. PAGEREF _Toc533271399 h 34
2.4  Оценкавозможностей рынка. PAGEREF _Toc533271400 h 39
2.5 Производственный  план. PAGEREF _Toc533271401 h 46
2.6 Организационный план. PAGEREF _Toc533271402 h 50
2.7  Финансовыйплан. PAGEREF _Toc533271403 h 55
2.8  Экологическаяи нормативная информация. PAGEREF _Toc533271404 h 56
2.9  Возможныериски. PAGEREF _Toc533271405 h 60
3.  АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.PAGEREF _Toc533271406 h 62
3.1  Анализчувствительности и прибыльности. PAGEREF _Toc533271407 h 62
3.2  Расчет  показателей эффективности проекта. PAGEREF _Toc533271408 h 65
3.3  Оценка рискапроекта. PAGEREF _Toc533271409 h 70
Заключение. PAGEREF _Toc533271410 h 75
Список использованной литературы… PAGEREF _Toc533271411 h 76
Приложение 1Финансовый план. PAGEREF _Toc533271412 h 78
…  PAGEREF _Toc533271413 h 78
Приложение 2Дилерское соглашение. PAGEREF _Toc533271414 h 81
 PAGEREF _Toc533271415 h 81
Введение
«Люди всегда хотят начать свое самостоятельное дело.…Если им даже никогда не удается заработать больше, чем несколько тысячдолларов в год, все же есть что-то привлекательное в возможности строитьсобственные планы и выполнять разнообразные задачи, к каждодневному решениюкоторых мелкий предприниматель имеет склонность…»
Поль Самуэльсон
Каждый предприниматель, начиная свою деятельность,должен ясно представлять потребность на перспективу в финансовых, материальных,трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметьчетко рассчитать эффективность использования ресурсов в процессе работы фирмы.
В рыночной экономике предприниматели не смогутдобиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать своюдеятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состояниицелевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективахи возможностях.
При всем многообразии форм предпринимательствасуществуют ключевые положения, применимые практически во всех областяхкоммерческой деятельности и для разных фирм, но необходимые для того, чтобысвоевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, темсамым уменьшить риск в достижении поставленных целей. /3/
Важной задачей является проблема привлеченияинвестиций, в том числе и зарубежных, в действующие и развивающиесяпредприятия. Для этого необходимо аргументировать и обосновать оформлениепроектов (предложений), требующих инвестиций. Для этих и некоторых других целейприменяется бизнес-план.
В рыночной экономике бизнес-план является рабочиминструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-планописывает процесс функционирования фирмы, показывает, каким образом ееруководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь повышенияприбыльности работы. Хорошо разработанный бизнес-план помогает фирме расти,завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлятьперспективные планы своего развития.
Бизнес-план является постоянным документом; онсистематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как спеременами, происходящими внутри фирмы, так и на рынке, где действует фирма.
Бизнес-план является одним из основных документов,определяющих стратегию развития фирмы. Вместе с тем он базируется на общейконцепции развития фирмы, более подробно разрабатывает экономический ифинансовый аспект стратегии, дает технико-экономическое обоснование конкретныммероприятиям. Бизнес-план охватывает одну из частей инвестиционной программы,срок реализации которой обычно ограничен одним или несколькими годами (частокорреспондирующими со сроками средне- и долгосрочных кредитов), позволяющейдать достаточно четкую экономическую оценку намеченным мероприятиям.
Бизнес-план позволяет решить целый ряд задач:
·       определитьконкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этихрынках;
·       сформулироватьдолговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения.Определить лиц, ответственных за реализацию стратегии;
·       выбратьсостав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмойпотребителям. Оценить производственные и торговые издержки по их созданию иреализации;
·       выявитьсоответствие имеющихся кадров фирмы, условий мотивации их труда предъявляемымтребованиям для достижения поставленных целей;
·       определитьсостав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе,стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и др.;
·       оценитьфинансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальныхресурсов возможностям достижения поставленных целей;
·       предусмотретьтрудности, «подводные камни», которые могут помешать практическому выполнениюбизнес-плана. /1/
Каждая задача может быть решена только во взаимосвязис другими. Основной центр бизнес-плана — концентрирование финансовых ресурсов.Именно бизнес-план — важное средство для увеличения капитала компании. Процесссоставления бизнес-плана позволяет тщательно проанализировать начатое дело вовсех деталях. Бизнес-план служит основой бизнес-предложения при переговорах сбудущими партнерами; он играет важную роль при приглашении на работу основногоперсонала фирмы.
Таким образом, бизнес-план является не тольковнутренним документом фирмы, но и может быть использован для привлеченияинвесторов. Перед тем как рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны бытьуверены в тщательности проработки проекта и осведомлены о его эффективности.Предполагается, что бизнес-план хорошо подготовлен и изложен для восприятияпотенциальных инвесторов. /4/
Актуальность бизнес планирования предопределила выборданной темы дипломной работы.
Цель исследования: создание предприятия пообслуживанию оргтехники.
Задачи исследования: обслуживание оргтехники, сервисноеобслуживание пользователей, внедрение  лицензионногопрограммного обеспечения  1С, БЭСТ,  КонсультантПлюс.
Объектом исследования служит предприятие пообслуживанию оргтехники.
Предметом исследования является бизнес планирование.
Метод исследования: системный подход.
Специальная литература:
1.   Бизнес –план. Методические материалы. – 3-е изд., доп./Под ред. Н. Колесниковой, А.Д.Миронова. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 256 с.
2.  Российское Агентство поддержкималого и среднего бизнеса; Методическое пособие по разработке бизнес-плана врамках проекта Тасис Европейского Союза — URL: http://www.siora.ru
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС- ПЛАНА 1.1          Сущность и задачибизнес планирования
         Бизнес-план представляет собой результат исследований и организационнойработы, имеющей целью изучение конкретного направления деятельности фирмы(продукта или услуг) на определенном рынке в сложившихся организационно –экономических условиях, он опирается на:
         конкретныйпроект оказания новых услуг (особенности удовлетворения потребностей и т. д.)
         всестороннийанализ производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности, цельюкоторого является выделение его сильных и слабых сторон, специфики и отличий отдругих аналогичных фирм
         изучениеконкретных финансовых, технико-экономических и организационных механизмов,используемых в экономике для реализации конкретных задач.
         Встратегической работе прослеживается следующий порядок:
         1-йэтап. Разработка концепции развития.
         2-йэтап. Инвестиционная программа.
         3-йэтап. Бизнес-план на среднесрочный период.
         4-йэтап. Мероприятия по реализации бизнес-плана.
         Особенностьюбизнес-плана как стратегического документа является его сбалансированность попостановке задач с учетом реальных финансовых возможностей фирмы. Чтобыбизнес-план был принят, он должен быть обеспечен необходимыми финансовымиресурсами. Это в значительной мере определяет характер проектов (концепций),которые изучаются при разработке бизнес-плана. Эти проекты должны быть нетолько инновационными, т.е. отличаться научно-технической новизной, но и достаточнополно проработанными, показывать какие затраты необходимы на их реализацию ичто это экономически даст (какой доход принесет). Степень инновационности ирискованности проекта определяет способы привлечения капитала.
         Такимобразом, бизнес-план не только является внутренним документов фирмы, но и можетбыть использован для привлечения инвесторов и кредиторов. Перед тем какрискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательностипроработки проекта и осведомлены о его эффективности. Предполагается, чтобизнес-план хорошо подготовлен и тщательно изложен для восприятия потенциальныхинвесторов. Он должен содержать описание главных спорных вопросов, но быть ненастолько детализированным, чтобы «выключать» инвесторов-читателей. Материалбизнес-плана излагается просто и понятно; он должен быть доступен различнымгруппам людей, даже тем, которые имеют ограниченные знания о продукте (услугах)на рынке. Объем и степень конкретизации разделов плана определяется спецификойфирмы и сферой ее деятельности. /6/ 1.2          Обзорный раздел(резюме)
Резюме представляет собой краткийобзор бизнес-плана.
Резюме должно включать следующуюинформацию:
— наименование проекта;
— характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств:
·             наименование
·             организационно-правоваяформа
·             формасобственности
·             среднесписочнаячисленность
·             уставнойфонд
·             точныйпочтовый адрес, телефон
·             банковскиереквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета)
·             фамилия,имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.
-описаниепроекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы «с нуля» или орасширении существующего дела;
— описание предприятия, его специфических черт, основныеэтапы в его развитии;
— краткие сведения о квалификации управленческого персонала,какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладаетуправленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала вкапитале предприятия;
— описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и вотрасли;
— преимущество продукции или услуг предприятия, собственныересурсы компании и ее текущее финансовое состояние;
— долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого ростаможно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;
— тактический план, краткое изложение того, как будутдостигаться поставленные цели;
— степеньсогласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами;
— потребность в инвестициях, направления их использования,предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться(погашаться) инвесторам;
— если заявитель является физическим лицом, то инвестордолжен знать, каким имуществом он владеет;
— наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;
— ключевые экономические показатели эффективности проекта;
— возможные риски и система страховок.
В случае необходимости (возможности) привлеченияиностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английскомязыках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной вбизнес-плане информации. /1/1.3    Определение целей фирмы в бизнес-плане
Первым шагом в составлении бизнес-плана явля­ется определениецелей (генеральных направлений) функционирования фирмы. Данная фирма ориентиро­ванана рост, и основными ее целями будут:
— повышение общего объема продаж и оказания услуг;
— увеличение доли фирмы на сложившихся рынках;
— освоение новых рынков;
— увеличением роста чистого дохода;
— повышением качества предоставляемых услуг.
Для каждого раздела бизнес-планаопределяются конкретные меро­приятия по ее реализации с указанием исполнителя(подразделения фирмы и конкретного менеджера). На основе стратегии разрабатываетсябизнес-план кон­кретных мероприятий с их перечнем, сроком выпол­нения иконкретными исполнителями, т.е. для каждо­го раздела и стратегии по существуготовится свой мини-бизнес-план. /10/
1.4   Описаниепредприятия
В этом разделе необходимоохарактеризовать предприятие, обратив внимание на его отличия от другихкомпаний, присутствующих на рынке:
— цели и задачи на ближайший период и на перспективу;
— перечень основных владельцев, роль каждого из них восновании и деятельности предприятия;
— события, повлиявшие на развитие предприятия;
— финансирование предприятия в прошлом и в настоящее время;
— организационная структура и кадровый состав;
— тенденции в сбыте продукции (услуг) в ближайшее время и в перспективе;
— основные достижения предприятия;
— показатели финансовой эффективности предприятия запоследние три года;
— каковы преимущества предприятия;
— какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие;
— объем рынка продукции или услуг, предоставляемыхпредприятием;
— какова доля предприятия на рынке и каковы тенденции;
— каковы возможности рекламы;
— сезонность;
— как увеличить долю предприятия на рынке;
— используемые ноу-хау;
— территориальное расположение клиентов;
— основные конкуренты и их сильные стороны;
— уровень технологии;
— анализ издержек;
— с какими проблемами сталкивается предприятие;
— анализ сильных и слабых сторон предприятия ( качествопродукции и услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек,квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материаловили комплектующих, уровень менеджмента).
— географическое положение предприятия;
— ближайшие транспортные магистрали. /1/1.5    Описание продукции (услуг)
В этом разделе приводится подробнаяхарактеристика производимой предприятием продукции или услуг, производитсясравнение ее с продукцией конкурентов, анализируются планы развитияпроизводства.
Характеристика продукции:
— функциональное назначение продукции, для каких целей онапредназначена;
— примеры использования продукции;
— стоимость в зависимости от объемов производства;
— технологичность;
— универсальность;
— соответствие продукции принятым стандартам;
— на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея,рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.п.);
— требования к контролю качества;
— требования к подготовке пользователей;
— требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;
— имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;
— патентно-лицензионная защита.
Анализ продукции конкурентов,имеющейся на рынке:
— описание функциональных и потребительских свойствконкурирующих продуктов;
— почему продукты конкурентов пользуются определеннымспросом;
— принципы ценообразования конкурентов;
— способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.
Исследования и разработки:
— существующие технологические риски;
— технологическое состояние конкурентов, возможность ихтехнологических достижений влиять или повлиять в будущем на деятельностьпредприятия;
— описание концепции развития продукта следующих поколений.Финансирование:
— принятая концепция ценообразования ;
— оптимальные размеры заказов и формы оплаты;
— условия приобретения сырья, материалов и комплектующих;
— уровень запасов;
— производственная кооперация. 1.6   Анализ рынка
В этом разделе должно быть показано, что продукция илиуслуги имеют рынок сбыта, а также возможность предприятия добиться успеха наэтом рынке; необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможныериски.
Характеристика рынка:
— размеры рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок);
— уровень и тенденции развития рынка;
— специфические особенности рынка, например, трудностидоступа к операциям на рынке;
— независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;
— предполагаемая доля рынка, которую займет продукцияпредприятия;
— планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;
— особые цели на рынке.
Характеристика потребителейпродукции:
-тип потребителя (покупатели, производители, единичныесамостоятельные потребители и т.п.);
— их географическое расположение;
— их мнение о продукции.
Стратегия продвижения продукции на рынок:
— расчет и обоснование цены. ценовая политика;
— система распределения (продаж) в настоящее время и вперспективе;
— реклама;
— стимулирование сбыта;
— сервисное и гарантийное обслуживание;
— связи с общественностью.
Характеристика конкурентов:
— перечень предприятий — основных конкурентов;
— их сильные и слабые стороны;
— их финансовое положение;
— уровень технологии;
— удельный вес в обороте рынка;
— используемые конкурентами стратегии маркетинга;
— возможная реакция конкурентов. /19/1.7   Производственный план
Этот раздел должен подробным образомописывать путь, посредством которого предприятие планирует эффективнопроизводить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Необходимоотразить все этапы подготовительного периода в календарном плане ( сетевомграфике). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включатьпрогноз сроков действий (мероприятий) и потребности в финансовых ресурсах дляего реализации.
Описание технологического процессадолжно отразить:
— обеспеченность сырьём, оборудованием, комплектующими,энергией;
— потребность и условия приобретения технологического ипрочего оборудования;
— потребность в участках земли, зданиях и сооружениях,коммуникациях;
— потребность и условия поставки сырья, материалов,комплектующих, производственных услуг, контроль качества и дисциплины поставок;
— требования к источникам энергии и их доступность;
— требования к подготовке производства;
— возможности совершенствования технологии производства;
— требования к контролю качества на всех этапах производствапродукции. Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:
— административный персонал;
— инженерно-технический персонал;
— производственный персонал;
— условия оплаты и стимулирования;
— условия труда;
— структура и состав подразделений;
— обучение персонала;
— предполагаемые изменения в структуре персонала по мереразвития предприятия.
Команда управленияявляется ключом к внедре­нию хорошей идеи в успешный бизнес. По исследо­ваниямфакторов банкротств мелких фирм в США 98%неудач объясняются скверным управлением (45% -некомпетентность,9% - отсутствие опыта впроизводстве,18% - недостатокуправленческого опыта,20% - узкийпрофессионализм,3% - невы­полнениевзятых на себя обязательств,2% - обман, 1% - стихийные бедствия) и только2% объясняются причинами, не зависящими отуправления фирмой.
Отдается предпочтениесформировав­шейся команде руководителей, сочетающей техниче­ские,управленческие, коммерческие и деловые на­выки. Обычно этот раздел бизнес-планавызывает первостепенный интерес у потенциальных инвесто­ров (партнеров) иоказывает определяющее влияние на их реше­ние об участии в проекте. Сюданеобходимо вклю­чить описание ключевого управленческого персонала с ихосновными функциями, организационную струк­туру и состав совета директоров.
Организация. Списокключевых управленческих должностей и лиц, предлагаемых на каждую из них,  можно представить в виде таблицы. Обсуждаютсянекоторые прошлые или текущие ситуации, в кото­рых совместно работали ключевыефигуры админи­страции, поясняется, как их умение и навыки допол­няют другдруга, в результате чего создается эффек­тивная команда руководителей. Еслинекоторые ключевые фигуры не будут задействованы с начала проекта, следуетуказать, когда они подключатся к работе.
Ключевой управленческийперсонал. Здесь описываются точные обязанности и ответственность каждогоключевого члена команды, включая краткий (из3—4предложений) послужной список, обращается внимание на то, в чем особенно силентот или иной руководитель. Полная характеристика каждого клю­чевого членакоманды также может быть приведена в виде таблицы в бизнес-плане; она включаетобразо­вание, опыт и достижения работника в выполнении сходных функций. Успехидолжны определяться конкретно, например полученная высокая прибыль, увеличениеобъема производства и продаж, хорошее управление, производственные итехнические пока­затели, способность к выполнению определенных функций и т.д.Здесь же указываются полученные работником поощрения, рост зарплаты,продвижение по службе и т.д.
Управленческие расходы исобственность. Ве­роятность получения финансирования на начальном этапе мала,если команда руководителей, создающих проект, не готова удовлетворитьсяскромным перво­начальным жалованьем. Необходимо указать жалованье каждогоконкретного члена администрации и срав­нить его с тем, что он получал напоследнем месте работы. Следует определить размер их вклада (если необходимо) ипланируемое их поощрение премиями. Управление персоналом является камнем преткнове­ниядля многих фирм; в бизнес-плане желательно указать специалиста по системеуправления, найму и подготовке кадров.
Поддержкапрофессиональных услуг. Мощные, обладающие высокой репутацией и хорошо извест­ныеподдерживающие организации (юридическая, включая патентную, бухгалтерская,рекламная, стра­ховая и банковская) могут не только обеспечить не­посредственнопрямую профессиональную поддерж­ку, но и добавить кредит доверия к проекту.Кроме того, тщательно выбранные профессиональные организации помогаютустановить хорошие деловые свя­зи, определить потенциальных инвесторов и помочьполучить финансирование. /13/
Задачи развития.Необходимо описать сущест­вующий статус услуги и объяснить, что надо сделатьдля придания ей большей конкуренто­способности, кратко обрисовать возможности ина­мерения фирмы по достижении этого развития. Надо отметить виды и объемытребуемого технического содействия, определить, какие еще организации мо­гутконтролировать эти работы и каковы их возмож­ности.
Трудности и риск. Надоопределить основные перспективные проблемы совершенствования услуг и наметитьпути их преодоления, представив возможные варианты в табличном виде. Следуетука­зать стоимость разработок и время их внедрения на рынок.
Улучшение и но


Не сдавайте скачаную работу преподавателю!
Данный реферат Вы можете использовать для подготовки курсовых проектов.

Поделись с друзьями, за репост + 100 мильонов к студенческой карме :

Пишем реферат самостоятельно:
! Как писать рефераты
Практические рекомендации по написанию студенческих рефератов.
! План реферата Краткий список разделов, отражающий структура и порядок работы над будующим рефератом.
! Введение реферата Вводная часть работы, в которой отражается цель и обозначается список задач.
! Заключение реферата В заключении подводятся итоги, описывается была ли достигнута поставленная цель, каковы результаты.
! Оформление рефератов Методические рекомендации по грамотному оформлению работы по ГОСТ.

Читайте также:
Виды рефератов Какими бывают рефераты по своему назначению и структуре.

Сейчас смотрят :

Реферат Теории бытия сознания исследование человеческой сущности
Реферат Веерные рыбы Южной Америки
Реферат Araby By James Joyce Essay Research Paper 2
Реферат Управление рисками инвестиционных проектов в пищевой промышленности
Реферат Важнейшие достижения в освоении космоса
Реферат Финансирование инновационной деятельности ОАО "НКНХ"
Реферат «Особенности психологической поддержки мальчиков и девочек при организации образовательного процесса в общеобразовательной школе»
Реферат Радиоактивный нуклид
Реферат ВАЗ 2110 - техническое обслуживание и ремонт
Реферат Защита земельных ресурсов от негативных природно-антропогенных процессов
Реферат Effects Of Prozac Essay Research Paper Transformation
Реферат Израиль с 1945 года
Реферат Euthanasia Essay Research Paper Over the years
Реферат Эффективность психотерапии: парадокс эквивалентности и его возможные трактовки
Реферат Толстой Ёж и заяц