ЦентросоюзРоссии
Барнаульскийкооперативный техникум
экономики,коммерции и права
Алтайкрайпотребсоюза.
Курсоваяработа
по дисциплине:«Организация коммерческой деятельности»
на тему:
«Организациякоммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути еёсовершенствования"
по материаламООО Торговый дом «Алтайские закрома»
студенткиочного отделения ІІІ курса группы ТП-31
специальности 0612.01 «Товароведение продовольственных товаров»
Елфимовой Натальи Александровны
Руководитель
курсовойработы
ГущинаМ.С.
Оценка__________
«__»_______2005г.
Барнаул
2005 год
СОДЕРЖАНИЕ
Введение………………………………………………………………………………………………………………3
Глава І. Организация коммерческой работыв торговой организации (предприятии), пути её совершенствования.
1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы всовременных
условиях……………………………………………………………………………………………………5
1.1.1. Понятие и сущность коммерческой работы……………. ………………………5
1.1.2. Роль и задачи развития коммерческой работы…………………………………7
1.1.3. Коммерческий риск и способы его уменьшения………………………………..9
1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды,
функции………………………………………………………………………………..11
1.2.Организация коммерческой работы по закупке товаров…………………………………………..15
1.2.1.Сущность, роль и содержание закупочной работы………. ………………….15
1.2.2.Изучениеи поиск коммерческих партнёров по
закупке товаров……………………………………………………………………...17
1.2.3.Закупка товаров на оптовых ярмарках и
оптовых рынках………………………………………..........................................20
1.2.4.Контроль и учёт поступления товаров от
поставщиков………………………………………………………………………….23
1.3.Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержание………………………..26
1.4.Реклама товаров в деятельности предприятия……………………………………………………..29
1.5. Система показателей анализа эффективностикоммерческой
деятельноститоргового предприятия…………………………………………………………...…....31
ГлаваІІ. Организациякоммерческой работы в (наименование предприятия), пути её совершенствования.
2.1.Экономико-организационная характеристика магазина«Три клёна»…………………………………………………………………………………………………...…..33
2.2. Коммерческая работа по оптовой закупке товаровв магазине «Три клёна»…………………………………………………………………………………………..………...…36
2.3. Коммерческая работа по продаже товаров вмагазине «Три клёна»………………………………………………………………………………………..……………...38
Заключение…………………………………………………………………………………………………………..42
Список используемой литературы……………………………………………………………………………….43
Приложение………………………………………………………………………………………………………….44
Введение
В России с появлениемкласса купцов и промышленников коммерческаядеятельность получила широкоеразвитие. Коммерческая деятельностьбыла основным объектом занятия российского купечества, являвшегосяпочетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции вРоссии достигло высокого уровня.Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость инерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятыхобязательств по торговым сделкам, стремление честно идобросовестно служить своему делу.
Репутациякупца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российскогокупечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветаниероссийского государства, известны широким меценатством и благотворительностью,оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых,Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.).
После Октябрьскойреволюции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном,оно было резко отрицательным.
В период военного коммунизмакоммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошлооживление коммерческой деятельностив связи с развитием товарно-денежныхотношений, хозяйственного расчета.
До второй половины 60-х годов отношениек коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что « коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождениекапитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса ккоммерческой деятельности, корганизации коммерческих отношений.
В годы перестройки нашего обществапроизошло окончательное признание огромной роли и значениякоммерческой работы. Новые условияхозяйствования,развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета исамофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношениймежду поставщиками и покупателямитоваров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников.Без этих качеств в современных условияхнельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньшеадминистративно-командные методы управленияприводили к тому, что коммерческаяработа в торговле подменялась восновном распределенческими функциями.Сверху спускались многочисленные плановые задания.Так же распределялись фонды. Отработников нижестоящих торговыхзвеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решенодирективами сверху.
Организациякоммерческой деятельности всовременных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельностипоставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон завыполнение принятых обязательств.
ГлаваІ.Организация коммерческой работы вторговой организации (предприятии),пути её совершенствования.
1.1.Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных условиях
1.1.1.Понятие и сущность коммерческойработы
В торговле как сфере товарногообращения, выполняетсябольшой комплекс различных процессов и операций.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые вторговле, можно подразделить на 2 вида:
1. Производственные илитехнологические– они связаны с движением товара какпотребительской стоимости и являютсяпродолжением процесса производства в сфере обращения(транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Онипредставляют собой единство 3элементов – живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами трудаслужат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своеготруда и видоизменяет его. Ксредствам труда принадлежат, прежде всего, орудиятруда, а также производственные здания,склады, транспортные средства и др. Орудиямитруда в торговле являютсяторговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. Кпредметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.
2. Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей ипродажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечиваютнормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарногообращения (изучение покупательскогоспроса, организация хозяйственных связеймежду поставщиками и покупателямитоваров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).
Промежуточное положение междуэтими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемыедополнительные торговые услуги, оказываемые покупателямпри продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услугипо своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого наних труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных техническихтоваров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).
По своему функциональномусодержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим,так и к коммерческим процессам.
Коммерция – слово латинскогопроисхождения (от латинского «commercium»- торговля). Однако надо иметь ввиду, что термин «торговля"имеет двоякое значение:
Þ Торговля — это самостоятельная отрасль народного хозяйства(торговля)
Þ Торговля – это торговые процессы, направленные наосуществление актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельностьсвязана со вторым понятием торговли – торговыми процессами поосуществлению актов купли-продажи с целью полученияприбыли.
Коммерческая работа в торговле представляетсобой обширную сферу оперативно-организационной деятельноститорговых организаций и предприятий,направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворенияспроса населения и получения прибыли.
Коммерческая деятельностьторговых организаций и предприятийохватывает вопросы:
Þ изучения спроса населенияи рынка сбыта товаров,
Þ выявления иизучения источников поступления и поставщиков товаров,
Þ организациирациональных хозяйственных связей с поставщиками, включаяразработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров,
Þ организация учёта и контроляза выполнением поставщиками договорных обязательств.
Кроме того, коммерческаяработа торговых предприятий включает:
Þ организациюоптовой и розничной продажи товаров,
Þ установлениедоговорных связей с покупателями товаров (в опте),
Þ формированиеоптимального ассортимента, управление товарными запасами,
Þ рекламно-информационнуюдеятельность,
Þ организациюторгового обслуживания, оказаниеторговых услуг и другие торговые операции.
1.1.2.Роль и задачи развития коммерческойработы
Организация коммерческой деятельностив современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельностипоставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственностисторон за выполнение принятых обязательств.
Качество коммерческой работызависит, прежде всего, от:
Ø умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи,
Ø способствоватьсвоей деятельностью развитию упромышленных, сельскохозяйственныхпредприятий разных формсобственности, кооперативов, лиц, занимающихсяиндивидуальной трудовой деятельностью,
Ø материальныхстимулов,
Ø интересак изготовлению нужных для населения товаров.
Актуальной задачейкоммерческого аппарата торговых организаций и предприятийявляется вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности иразличных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан,занимающихся индивидуально-трудовойдеятельностью, зарубежныхпоставщиков и других источников.
В связис этим необходимо расширять сферудоговорных отношений с поставщиками изготовителямитоваров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договорыпоставки должны активно воздействовать на производство длявсемерного увеличения выпускатоваров народного потребления,изготовления их из дешёвогоальтернативного сырья, формироватьоптимальный ассортимент товаров длярозничной торговой сети.
Важными задачами коммерческойслужбы в торговле являются:
Ø Изучениеи прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,
Ø Развитиеи совершенствование рекламно-информационной деятельности,
Ø Координация закупочной работы среди поставщиков ипотребителей.
Дляэтого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга,позволяющий успешно организоватькоммерческую деятельность предприятий в условияхрынка.
Коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферывнешнеэкономической деятельности сиспользованием различных форм экономико-финансовых связей(бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполненияэтих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономическийрайон и его природные богатства, реально оценивать состояниепромышленности, сельского хозяйства,производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых напромышленных предприятиях.
Дляизучения поставщиков и ихвозможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие вработе товарных бирж, оптовых ярмарок,выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следитьза рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, запроспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия(поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции,принимать участие в совещаниях сработниками промышленности.
Весьма актуальна задачакомпьютеризации процессов управлениякоммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.
Электронизация коммерческих операций позволит создатьинформационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
1.1.3.Коммерческий риск и способы егоуменьшения
Риск – это возможное понесениеущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.Коммерсант рискует многим. И в то же времяналичие фактора риска являетсямощным стимулом повышенияответственности за принимаемые коммерческие решения,экономии средств и ресурсов (справедливо считается:кто не рискует, тот не выигрывает).
Коммерческий риск возникает какследствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, связанный с действиямиконкурентов: риск, связанный сизменением цены; риск, связанный снепредвиденными политическими событиями,имеющими тяжёлые последствия дляторгового бизнеса.
Кроме того, имеются:
Ø рискпотери товара от пожара и других стихийных бедствий;
Ø рискуничтожения или порчи груза притранспортировке;
Ø рискпотери товара от небрежности работников предприятия (бой);
Ø рискот вероятной нечестности служащих,что может нанести материальный ущерб фирме;
Ø рискневыполнения договорных обязательств партнёра (контрагента), от чего зависитприбыль предприятия;
Ø рискприостановки деловой активности предприятия.
Для определениястепени риска используют два основных метода:
1. Статистическийметод – в егооснове лежат приёмы математической статистики (расчёт вариации, дисперсии истандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственнойдеятельности предприятия).Этот метод относительно точен, но требует значительного объёма ретроспективныхданных и в то же время не учитываетрезких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов.
2. Экспертныйметодиспользуют для преодоления недостатков статистического метода. Он основан на усреднении экспертных оценокриска. Как правило, выявляютсявероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.
Ø Вероятные – это хорошо известные и ожидаемыепредпринимателем обстоятельства;
Ø Маловероятные – это известные факторы, степень появлениякоторых крайне мала.
Ø Случайные– это факторы, которые не учитывались экспертами.
В ходе анализа эксперты могутдавать оценки о вероятностивозникновения различных величинпотерь (в денежном и процентном выражении), о вероятностидопустимого и критического риска. По степени риска выделяют:
Ø Допустимыйриск – вероятность потери прибыли;
Ø Критическийриск – вероятность потери прибыли инедополучения части дохода;
Ø Катастрофический– возможность банкротства.
Надёжнеевсего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.
Длятого чтобы уменьшить степень вероятногориска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельностинеобходимо:Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придётся разделить часть прибыли. Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов. Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли. Передать часть риска другим лицам и организациям путём страхования торгового бизнеса.
В России сейчас масса частныхстраховых компаний (создана частично законодательнаябаза), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме того,они страхуют перевозки грузов, имеетсястрахование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которыхпроисходит потеря материальныхценностей.
В рыночной экономикераспространённым способом сниженияриска является хеджирование.
Хеджирование (в широком смысле) – это создание встречныхтребований и обязательств(валютного, коммерческого или кредитного характера).
Хеджирование (при заключениифьючерсных контрактов и опционов)– это форма страхования цены иприбыли от нежелательного сниженияили невыгодного для покупателя пониженияцены. Как результат – сглаживание резких колебаний цен.
1.1.4.Торговые коммерческие структуры,их виды, функции
Государственноерегулирование торговли и организации торгового обслуживания населенияв стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) иорганы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов поторговле мэрий и муниципалитетов).
Согласно гл. 4 новогоГражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предприятия) – юридические лица – подразделяются на4 группы:
I. Хозяйственные товарищества и общества (в т.ч.акционерные общества);
II. Производственныекооперативы;