Содержание:
1. Исходные данные………………………………………………………………………...
2. 2.1 Формирование спроса на товары и услуги промышленного производства
…….. а) Спрос и характеристика (графики)………………………………………………….. б) Специфика и характеристика на товары промышленного назначения…………... в) Организация и проведения мероприятий по формирования спроса на товары
промышленного назначения…………………………………………………………
2. Стимулирование сбыта товаров и услуг промышленного назначения…………..
3. Сбыт и проблемы его стимулирования. Общие характеристика процесса стимулирования……………………………………………………………………..
3. Форма отчетов……………………………………………………………………………
4. Список литературы ……………………………………………………………………..
1. Исходные данные.
Изменившийся социально экономические условия в стране, переход к рыночным
отношениям заставило руководства ФГУП ММПП «Салют». Одним из следствия этой
политики стало реализация этого предприятия и создания на основе того отдел
маркетинга. В основе этого были выделены следующие отделы:
1. Отдел с рекламой и связью с общественностью.
2. Отдел стимулирования и сбыта.
На эти отделы были возложены задачи по формированию спроса на продукцию
ФГУП ММПП «Салют» и стимулирования ее сбыта. Руководству этих отделов было
получено разработать политику в следующих направлениях. Руководство
предложило своим специалистам составить программу действий ФГУП ММПП
«Салют» по формированию спроса и стимулирования сбыта. Вы молодой
специалист в одном из этих отделов допустим, в отделе ФОС или отделе
стимулирования сбыта, должны представить свой доклад по этим вопросам
исходя изложенных выше данных и в соответствии с указным порядком
выполнения.
2. Формирование спроса на товары и услуги промышленного производства.
А)СПРОС – это те потребности людей в предметах потребления и средствах
производства, которые могут быть реально удовлетворены и обеспечены
денежными средствами. Он выражается в виде графика, показывающего
количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по
некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен.
Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех
прочих параметров снижения цены ведет к соответствующему возрастанию
величины спроса. И напротив, при прочих равных условиях повышение цены
ведет к соответствующему уменьшению величины спроса. ЦЕНА - есть денежное
выражение стоимости товара. Другими словами, существует обратная связь
между ценой и величиной спроса.
Основным фактором, как известно, влияющим на величину спроса, является
цена, однако, кроме цены, есть и так называемые неценовые факторы,
изменение которых сдвигает (параллельно) на некоторую величину вправо или
влево кривую спроса.
Величины спроса должны иметь определенное значение и относиться к
определенному отрезку времени. Коренное свойство спроса заключается в
следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к
соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когда
практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его
нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях.
Любая цена назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на
товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем
спроса представлена известной всем кривой спроса.
К важнейшим из этих факторов можно отнести:
. потребительские вкусы,
. число покупателей,
. доход.
Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение
конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в
рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в
обратно пропорциональной зависимости, т. е. чем выше цена, тем ниже спрос.
И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену с Ц1
до Ц2, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с
ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров,
станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком
высокими.
Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии.
Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет
положительный наклон. Парфюмерная фирма обнаружила, что, повысив цену с Ц1
до Ц2, она продала духов не меньше, а больше! Потребители посчитали более
высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности
этих духов. Однако при слишком высокой цене (Ц3) уровень спроса оказывается
ниже, чем при цене Ц2.
Б) Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень и
характер спроса и таким образом помогает в организации и достижения цели
организации.
1. Отрицательный спрос.
Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть
потребителей не до любливает этот товар и согласно на определенные изделия
что бы избежать его.
Задача маркетинга проанализировать по чему рынок испытывает неприязнь к
товару и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение рынка,
улучшить товар, снизить цену, активно стимулировать.
2. Отсутствие спроса.
Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре и быть
безразличными к нему.
Задача маркетинга отыскать способы увязки присущи товару выгодными с
естественными потребностями и интересами человека.
3. Скрытый спрос.
Многие потребители могут испытать сильное желание, которое не могут
удолитворить с помощью товаров и услуг. Задача маркетинга оценить величину потенциального рынка и создать
эффективные товары и услуги способные удолетварить спрос.
4. Падающий спрос.
Рано или поздно любая фирма сталкивается с падением спроса на один или
несколько товаров. Деятельность рынка должен проанализировать причины
падения коньюктуры и определить можно ли снова стимулировать сбыт нужен
отыскания новых целевых рынков и изменение характера товаров.
5. Не регулярный спрос. У многих организаций сбыта колеблется на сезонный, ежедневный и даже по
часовой основе, что вызывает недогрузки и перегрузки.
Задача маркетинга изыскать способы сглаживать колебания во времени с
помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих ер приемов побуждения.
6. Поснаценый спрос. Он имеет место, когда фирма удолитворить своей торговой
Задача маркетинга поддержать существовать уровень спроса не смотря меняющие
потребить предпочтения и увеличение конкуренцию. 7.Чрезмерный спрос.
У некоторых организаций уровень спроса , чем они могут удолитворить.
Задача маркетинга изыскать способы временного или пастоянного снижения
спроса.
8. Нерациональный спрос.
Противодействие спроса на товары вредные для здоровья требует
целеустремленных усилий.
Задача маркетинга убедить потребителя отказаться от своих привычек (о вреде
алкоголя, курения) резко подняла и ограничила доступность товара.
Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными
характеристиками,
которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти
характеристики.
НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец товаров промышленного назначения, как
правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега,
предлагающий товары широкого потребления. ФГУП ММПП «Салют» продает
авиационные двигатели и промышленности, и широкому потребителю. На рынке
товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит от получения
заказа от одной из нескольких крупнейших фирм.
ЭТИ НЕМНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ. Даже в отраслях со множеством
производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю
всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство
авиационных двигателей и деталей к ним, автомобилей, телефонного и
телеграфного оборудования, сигарет, а также в промышленности органических
волокон более 70% общего объема производства приходится на долю всего
четырех изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную
массу предметов снабжения, предметов снабжения, предназначенных для отрасли
в целом.
ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕСКИ. Более половины всех
покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы
штатах. В таких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная
промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче.
Географическая концепция производителей способствует снижению издержек.
Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за
тенденциями усиления или ослабление географической конкуренции.
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА ТОВАРЫ
ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ. Спрос на товары промышленного назначения в конечном
счете проистекает из спроса на товары широкого потребления. Ведь шкуры
животных закупают потому, что потребители покупают туфли, кошельки и другие
изделия из кожи. Если спрос на эти товары ослабнет, снизится спрос и на все
товары промышленного назначения, используемые в процессе их производства.
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ НЕЭЛАСТИЧЕН. Для общего спроса
многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со
стороны отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Это
означает, что изменения цен не влечет за собой сильных колебаний общего
спроса. Обувщики вряд ли станут закупать намного больше кожи, если цена на
нее упадет. С другой стороны, они вряд ли станут закупать ее намного
меньше, если цена поднимется. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном
плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число
изменений в технологию своего производства.
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕЕНОГО НАЗНАЧЕНИ РЕЗКО МЕНЯЕТСЯ. Спрос на товары и
услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и
услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса
на новое производственное оборудование. Определенный процент прироста
спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большому
процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для
выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления. Иногда всего
лишь 10 % рост потребительского спроса может вызвать в течение ближайшего
последующего периода увеличение спроса со стороны промышленности на целых
200 %. Это обстоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать
свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то сглаживать
перепады в рамках цикла деловой активности.
Покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы. Товары для
нужд промышленности закупают профессиональные подготовленные агенты,
которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее
выгодным образом. Многие из них являются членами Национальной ассоциации
агентов по закупам, которая стремится повысить эффективность труда и статус
профессиональных закупщиков. Широкий потребитель менее искушен в искусстве
предусмотрительности при совершении покупок. Чем сложнее характер закупки
для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия
решения о ней целого ряда лиц. Приобретение наиболее важных товаров обычно
занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят
технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что
для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары
промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных
коммивояжеров. Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению на рынок
товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и
стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника
личной продажи. Организация и проведения мероприятий по формирования спроса на товары
промышленного назначения.
Подфункцией формирования спроса и стимулирования сбыта занимает особое
место в производственнно-сбытовой функции современного маркетинга,
поскольку она представляет собой наиболее активную часть всего
маркетингового инструментария воздействия на рынок, на формирования
благоприятных для хозяйственной деятельности предприятия условий
существования, на развитие контролируемых факторов внешней среды.
Служба ФОССТИС ( Формирования Спроса и Стимулирования Сбыта) – составная
часть всей маркетинговой оргструктуры предприятия - не зависит от того,
какие товары (изделия или услуги) оно производит и предлагает своим
партнерам.
Реклама – наиболее действенный инструмент в попытках предприятия
модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к товарам,
предлагаемым предприятиям, создать положительный образ самого предприятия,
показать его общественною полезность.
Мероприятия ФОС направлены на неосведомленного покупателя, ничего не
знающего ни о потребительных свойствах товара, ни о том, какие потребности
он удовлетворяет и на каком качественном уровне по сравнению с товарами
конкурентов.
Задача мероприятий ФОС – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о
товаре на основе не предположений, а точных знаний и чтобы это
представление было верным, способствующим преодолению «барьера
осторожности». Снизить этот барьер, а еще лучше – ликвидировать, удастся
лишь тогда, когда в сознании человека, принимающего решение о покупке,
возникнет «образ товара» : притягательный, вызывающий положительные
эмоции, хорошо запоминающийся. Это удастся лишь тогда, когда реклама и
другие мероприятия ФОС будут показывать товар с «позиции покупателя», т.е.
рассматривать товар как бы его глазами, с точки зрения его проблем,
потребности и выгод.
Предприятие должно поэтому позаботиться прежде всего о максимальном
информировании потенциальный и действующих (по отношению к ранее
продаваемым предприятием товарам) клиентов. Чем больше они знают о новом
товаре, производителе и организации – поставщике (если это разные
хозяйственные единицы), чем полнее осведомлены о том, что товар наилучшим
образом удовлетворяет их потребности, - тем выше вероятность предпочтения
этого товарам фирм-конкурентов.
Для этого надо сообщить покупателю о существовании товара на рынке и о
потребностях, которые этим товаром удовлетворяются. Если речь идет о
товарах ПН, особенно важно сообщать данные о социально-этических и
экономических особенностях, а число технические свойства подавать как
справочный материал. Необходимо предоставить будущему клиенту
доказательства высокого качества товара и сообщить о гарантиях
удовлетворения претензий, если покупатель окажется чем то недоволен
С помощью различных мероприятий ФОС и прежде всего, товарной рекламы в
создании потенциальных покупателей создается положительный «образ товара» -
высококачественного, наилучшим способом удовлетворяющего потребности ,
сопровождаемого надежным послепродажным сервисом и т.д. Образ этот играет
главную роль при решении о покупке. А поскольку покупка – результат во
многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия ФОС должны дойти не
только до принимающих окончательное решение, но и тех, кто способен на него
повлиять.
Деятельность ФОС подчинена целям и задачам маркетинга предприятия, служит
инструментом обеспечения успешной торговли, формирования постоянной
клиентуры предприятия. При этом специфическими целями мероприятий ФОС могут
быть, например: внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового
товара (анонс); рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от других
товаров такого же назначения;
рассказ-свидетельчтво о практическом использовании данного товара и
получаемом социально-экономическом эффекте; доказательство высокого качества товара на основе отзывов престижных
потребителей этого товара; предложение нетривиальных способов использования этого товара; репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.
К мероприятиям ФОС относятся :
Подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
Участие в выставках и ярмарках; Бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;
Публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;
Проведение пресс-конференций и т.д. 2.2 Стимулирование сбыта товаров и услуг промышленного назначения.
Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко
подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин
«каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной
фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью
которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля
зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя
товаров, которая занимается сбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная
система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые
агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения
комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение
собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых
состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их
отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов
должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры
до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа
должна постоянно контролироваться и направляться.
1. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия).
2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки.
Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники),
прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо
выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям
потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении
качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к
созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя
бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым
снижением цен.
Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и
предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще
подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая
товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на
снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [10].
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее
точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых
простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в
соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид
стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может
применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях,
когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или
внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает
увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо
торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой
торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом
взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку
торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или
даже в больших размерах на потребителя.
Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда
цена играет решающую роль при выборе того или иного товара ( например,
таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом
потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные
сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них
можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими
спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;
и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене
товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен,
распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение.
Три способа прямой скидки:
1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки
(перечеркнутая и новая ).
2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей ).
3. Указание новой цены без указания скидки.
Указывается причина новой цены:
новый выпуск продукта ;
годовщина;
сезонное событие или праздник;
Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые
ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая
эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой
специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии
товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше
5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей.
Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке
несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей,
поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство
с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.
Ниже приводится схема, показывающая основных деятелей, входящих в
состав сбытового аппарата:
Коммерческий директор
Заведующий отделом сбыта
сотрудник, отвечающий за связи с крупными клиентами
Региональный Региональный
Региональный управляющий № 1 управляющий № 2 управляющий № n
Руководитель Руководитель
Руководитель Руководитель продаж .... продаж продаж .... продаж
Торговые представители.
Торговые представители.
Товароведы.
Товароведы.
Специалисты по СТИС. Специалисты по
СТИС.
Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем
сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по
содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия,
способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.
Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя,
поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей
продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма,
пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с
учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы
возможно полнее охватить рынок.
Реклама как основной элемент стимулирования
Ситуация на российском рынке пока не устоялась, она постоянно меняется.
Но некоторые тенденции на этом рынке можно проследить достаточно четко.
Во-первых, отечественные производители и поставщики, работающие сегодня
в условиях жесткой конкуренции, начинают все отчетливей понимать, что
без рекламы успешное продвижение товара на рынке не возможно. Хотя
многие из них все еще воспринимают затраты на рекламу как досадную
необходимость и относят их к разделу текущих расходов, тогда как
западные фирмы - к разряду долгосрочных инвестиций. Соответственно,
отечественные фирмы стремиться как можно меньше потратить на рекламу,
но получить быстрый эффект.
Итак, реклама - необходимое и выгодное вложение средств. Определить эту
выгодность задача не простая. Есть, конечно, исследования рекламного рынка
, но для компаний, работающих на специализированных секторах рынка,
подобные общие исследования не дают полного представления об их конкретной
деятельности. Например в таком специфическом бизнесе как оптовая продажа
канцтоваров (офисных) принадлежностей, невозможно вычисление целевой
аудитории: покупателями здесь выступают не отдельные потребители, а фирмы,
где решение о покупке принимают несколько человек.
Слово Реклама происходит от французского слова “reclame”. Сама реклама,
если говорить простым языком, служит для того, чтобы оповестить различными
способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их
потребительских свойствах, и направлена на потенциального потребителя,
оплачивается спонсором и служит для продвижения его продукции и идей.
Реклама является частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду с
паблисити и стимулированием сбыта. Реклама необязательно навязывает товар
покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную
марку или название товара (услуги) когда он делает свой выбор. В начале
потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать
предпочтение, на основе своего представления о ней, стереотипа или
сложившегося образа конкретной марки товара (услуги). Поставщик может
воспользоваться рекламой как средством побуждения посредника к более
активному сотрудничеству. Процесс этот начинается с подготовки самих
рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с
одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного
поставщика.
Рекламу можно использовать как для создания долговременного стойкого образа
товара, так и для стимулирования быстрого сбыта. Она является эффективным
способом широкого географического охвата населения, при этом в расчете на
один рекламный контакт нужны небольшие издержки. Для теле рекламы, как уже
говорилось ранее, могут потребоваться крупные ассигнования, газетная
реклама требует гораздо меньших затрат.
Общественный характер. Поскольку рекламное обращение получает сразу
множество людей покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется
является законным и общепринятым.
Способность к увещеванию. Крупномасштабная реклама проводимая продавцом
является свидетельством его преуспевания и популярности и величины. Она
дает возможность покупателю оценивать и сравнивать обращения разных
конкурентов.
Экспрессивность. При помощи правильного использования цвета, звука ,
типографского шрифта реклама дает возможность броского и яркого
представления о фирме и ее товарах. Хотя иногда, за броскостью, теряется
основная суть обращения.
Обезличенность. Реклама не является столь же личностным актом как
непосредственное общение с продавцом. Аудитория не испытывает
ответственности за необходимость реагировать или ответить. Реклама - это
монолог с аудиторий.
Пропаганда. Наряду со стимулированием сбыта одним из основных средств
стимулирования является пропаганда.
Пропаганда –включает с в себя «использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации, доступных чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи – способствовать достижению поставленных целей».
Пропаганда пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц,
мест, идей, деятельности, организации и даже целых стран. Организации
прибегают к пропаганде для привлечения внимания благоприятного
представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения
туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной
поддержки. Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в понятие
деятельности по организации общественного мнения. Пред деятельностью по
организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе
обеспечение
фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об
организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие
распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для решения этих задач
отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими
средствами.
1. Установление и поддержание связей с прессой. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно событий характера в средствах массовой информации для привлечение внимания к лицам, товарам или услугам.
2. Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров.
3. Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы.
4. Лоббизм. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого либо законодательства или регулирования.
5. Консультирование. Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.
Специалисты по пропаганде обычно сосредоточены не в отделе маркетинга
фирмы, а в отделе по организации общественного мнения. Этот отдел обычно
находится в штаб-квартире фирмы, а его сотрудники настолько заняты работой
с различными контактными аудиториями-акционерами, собственными служащими,
законодателями, представителями городских властей, что о пропаганде,
призванной содействовать решению задач товарного маркетинга, могут забыть.
Чтобы этого не случилась, можно, к примеру, включить специалиста по
пропаганде и в штаб отдела маркетинга. Пропаганду нередко называют
падчерицей маркетинга, ибо поскольку ею в ограниченных масштабах и довольно
редко. А ведь пропаганда может произвести запоминающееся воздействие на
уровень общественной осведомленности, и обойдется это во много раз дешевле,
чем обходится реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в
средствах распространения информации. Оплачивается только работа персонала
и рассылка сами пропагандистских материалов. Если фирма подготовит
интересный материал, его могут использовать сразу все средства
распространения информации, что равнозначно экономии миллионных затрат на
рекламу. Более того, материалу этому поверят больше, чем рекламе.
При решении вопроса о том, когда и как использовать товарную пропаганду,
руководству следует сформировать ее задачи, отобрать пропагандистские
обращения и средства их распространения, проследить за претворением плана
пропагандистской деятельности в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой
деятельности результаты.
Последствия успешного стимулирования.
Атакующее стимулирование, которое главным образом применяется при выпуске
товара в обращение или на стадии роста продаж товара, имеет целью ускорить
проникновение данного товара на рынок за счет создания благоприятных
условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей.
Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является
выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок (рисунок1).
Вспомогательное стимулирование, которое используется главным образом на
стадии зрелости товара или в момент, когда начинается спад его сбыта, имеет
целью охватить непостоянную клиентуру, которая покупает преимущественно
товары, являющиеся объектом стимулирования, или увеличить количество
товара, покупаемое каждым потребителем. Воздействие таких операций
отличается кратковременностью и ограниченно временем проведения
стимулирования (рисунок 2).
Другие последствия стимулирования. Последствия основных целей
стимулирования (увеличение количества новых покупателей, повышение оборота)
могут сопровождаться побочными результатами.
1. В период стимулирования потребитель пользуется представившейся
возможностью и покупает впрок, что означает, что в период, следующий за
операцией, он купит того же товара меньше ( рисунок 3).
2. Смещение продаж во времени представляет интерес для производителей, сбыт
товаров которых носит сезонный характер. Оно позволяет более рационально
спланировать во времени производственный цикл и распределение поставок
(рисунок 4).
Хорошо организованное атакующее стимулирование в сочетании с активной
рекламой может стать основой для долговременного воздействия на
потребителя, которое поддерживается за счет повторно совершаемых покупок и
передаваемой из уст в уста рекламы (рисунок 5).
Если сбыт товара переживает спад, то вспомогательное стимулирование может
дать товару лишь моментальный шанс на выживание, временно подстегнув
продажи, что иногда только ускоряет падение (рисунок 6).
Если же, напротив, наблюдается тенденция к росту продаж, то стимулирование
иногда ее усиливает.
Объем продаж
Со стимулированием
Без стимулирования
Выигрыш
Время
Рис. № 1. Выигрыш времени за счет применения стимулирования.
Объем продаж
Стимулирование
Общая тенденция
Время
Рис. № 2. Эффект разового вспомогательного стимулирования продаж.
Объем продаж
Стимулирование
Накопленные запасы
Время
Рис. № 3. Эффект закупки впрок и накопления запасов.
Объем продаж
Без стимулирования
Со стимулированием
Время
Рис. № 4. Влияние стимулирования на объем продаж товаров сезонного характера.
Объем продаж
Стимулирование
Тенденция до стимулирования
Время
Рис. № 5. Улучшенный и долговременный эффект стимулирования.
Объем продаж
Стимулирование
Тенденция до стимулирования
Время
Рис. № 6. Ускоренное падение сбыта выходящего из обращения товара.
Объем продаж
Стимулирование
Тенденция до стимулирования
Время
Рис. № 7. Усиление тенденции к росту сбыта за счет стимулирования.
Форма отчета.
Спрос - это те потребности людей в предметах потребления и средствах
производства, которые могут быть реально удовлетворены и обеспечены
денежными средствами. Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше
число тех, кто согласится купить данный товар, т. е. меньше уровень спроса
(при данном уровне доходов); и наоборот, чем ниже цена, тем больше будет
число покупателей и количество приобретаемого товара. Таким образом, спрос
и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при
повышении цен на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса,
так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более
высокого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары
уменьшается.
Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются
реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга
в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных
покупателей.
Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения
информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услуг или
организациях, - мощное средство стимулирования. Принятие решения о рекламе
– это пятиступенчатый процесс, состоящий из постановки задач, принятия
решений о бюджете, обращении и средствах распространения информации, а
также из последующей оценки результатов рекламной программы.
Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременного
побудительного воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, -
призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и
собственный торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта
предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку,
предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей
программы, а также оценку достигнутых результатов.
К пропаганде, т.е. бесплатному получению редакционного места и времени,
прибегают реже, чем к прочим основным средствам стимулирования, хотя она и
обладает огромными потенциальными возможностями в деле формирования
осведомленности и предпочтений на рынке. Пропагандистская деятельность
предполагает постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их
носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных
результатов.
Подфункцией формирования спроса и стимулирования сбыта занимает особое
место в производственнно-сбытовой функции современного маркетинга,
поскольку она представляет собой наиболее активную часть всего
маркетингового инструментария воздействия на рынок, на формирования
благоприятных для хозяйственной деятельности предприятия условий
существования, на развитие контролируемых факторов внешней среды.
Служба ФОССТИС ( Формирования Спроса и Стимулирования Сбыта) – составная
часть всей маркетинговой оргструктуры предприятия - не зависит от того,
какие товары (изделия или услуги) оно производит и предлагает своим
партнерам.
4. Список литературы.
1. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96
2. Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994
2. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат :199180 с.
3. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М.
Финстатинформ : 1995104 с.
4. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 116 с.
5. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.
Экономика : 1990207 с.
6. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991
7. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры.
М.:”Издательское Дело”1995 189 с.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. “Универс” 723 с. С.П.Б.: 1994
9. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.:
Финстатинформ. 1994181 с.
Московский Колледж Авиационного Моторостроения.
Практическая работа по
Маркетингу.
Тема: Разработка рекламно – пропагандисткой политики предприятия.
Цель: Составить программу действий научно – производственного объединения
по формированию спроса и стимулирование сбыта.
Студент: Трепова Е. С.
Группа: БП-!!!-08в
2002
-----------------------
Высокая
Низкая
Цена
Ц1
Ц2
Малое
Большое
К2
К1
К1
К2
Ц1
Ц2
Ц3
Количество штук товара, купленных за определенный период
Цена
А. Для большинства товаров
Б. Для престижных товаров
Два возможных варианта кривой спроса