--PAGE_BREAK--Текущая маркетинговая ситуация
Проводился опрос владельцев 20 цветочных магазинов, расположенных в различных районах Москвы и охватывающих 70% рынка продажи растений. Остальные 30% приходятся на продажу на рынках и с рук. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукции, о темпах роста количества покупателей за последний год и о предпочтениях покупателей. Данные опроса представлены в виде таблицы.
Среднее число покупателей в 20 магазинах( за 2001 г.)
240 000
Средние темпы роста числа покупателей ( за период с конца 2000г. по начало 2002)
12 %
Объём продаж( руб) за 2001 г.
72 млн
Средние темпы роста объёма продаж ( к.2000-н.2002)
14 %
Потенциальные потребители товаров Предприятия
Основными потребителями продукции являются люди со средними доходами.
Конкуренты
Главным конкурентом является рынок “ Садовод”, расположенный на МКАД, а также магазин “Экзотические растения”.
Рынок “Садовод” — крупнейший в Москве садоводческий рынок, основой ассортимента которого являются товары для приусадебного хозяйства ( не всегда надлежащего качества), наша же фирма продаёт преимущественно комнатные растения и цветочные букеты и композиции.
Кроме того, дорога до рынка на общественном транспорте занимает много времени.
Магазин “Экзотические растения” реализует комнатные растения и ряд сопутствующих товаров, но их цены ориентированы на покупателей с достатком выше среднего, и не всякий рядовой покупатель может позволить себе покупку именно в этом магазине.
Наша фирма опережает конкурентов по уровню цен и уровню предоставляемых услуг.Новый магазин будет располагаться на сравнительно небольшом расстоянии от теплиц поставщиков (подмосковных совхозов) и складских помещений, что приводит к снижению транспортных расходов.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нашей фирмы есть довольно перспективная возможность сбыта своей продукции по относительно невысоким ценам.
Схема распространения товара.
Каналы сбыта продукции
Реализованы ли на фирме ( Да / Нет )
Преимущества / Недостатки
1 Со складов фирмы
Да ( партии от 50шт.)
Только крупными партиями
2Через магазины других фирм
Нет
3 Оптом ( от 10 шт)
Да ( скидки 5 % )
-
4 В розницу
Да
-
5Заказы по почте
Нет
-
6 Продажа фирмам и организациям
Да
-
7Заказы по телефонам
Да
Необходимо наличие телефонной службы
8.Выездная торговля на Капотнинском кладбище по выходным дням и крупным религиозным праздникам
Да
Временный характер торговли
9Сезонная торговля в весенне-летний период в районе парка им.А.Боровика
Да
Сезонный характер торговли
10Индивидуальные заказы
Да
Небольшая доля объёма продаж
Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика
продолжение
--PAGE_BREAK--Методы стимулирования сбыта
Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
· Оптовые скидки 5 % при покупке от 5 единиц наименования товара
· Скидки по дисконтным картам постоянным покупателям ( до 10 %)
Для всех покупателей ( по желанию) будут проводиться бесплатные консультации флориста по уходу за растениями и их выращиванию.
Особое внимание планируется уделить качеству продукции и её оформлению, а также фирменной упаковке и маркировке.
Надо признать, что в общем качество продукции не очень сильно отличается от качества продукции фирм- конкурентов, поэтому одним из путей достижения увеличения объёма продаж может стать выход на новые рынки ( район ещё не застроен до конца, поэтому возможно открытие новых магазинов).
Для завоевания нового рынка необходимо проведение рекламной кампании.
Реклама нового магазина будет представлена в газетах “Комсомольская правда”, ‘Вечерняя Москва”, “Московский комсомолец”, а также в журналах “Мой любимый сад”, “Лиза”, “Наш сад”, “Сад и огород”, “Приусадебное хозяйство”, “Дачница”, на рекламных щитах при выходе из метро “Братиславская”, будет проводиться также рассылка рекламных листовок .
Описание товара.
Фирма занимается продажей комнатных растений, букетов, сопутствующих им товаров ( книг по уходу за растениями, буклетов по флористике, каталогов, цветочных горшков, удобрений, земли для разных видов растений и т.д.), а также реализацией продукции сезонного характера: рассады, семян, луковиц, саженцев и др. посадочного материала.
Все товары обладают высоким качеством.Цены на ассортимент представлены в таблице
Прейскурант цен
Наименование товара
Цена за 1 шт., руб
Роза плетистая
90—120
Азалия
110—130
Фиалка
50—90
Хризантемы
110—170
Гиацинты
30—50
Герберы
50-70
Тюльпаны
40—70
Горшки цветочные керамические
50—170
Семена
15—80
Печатная продукция
50—300
Удобрения, подкормки
10—150
Земля
30—70
Луковицы
20—80
Цены на товар могут варьировать в зависимости от сорта, размера и сезона.
Фирма стремится к сотрудничеству с российскими производителями, такими, как “Белая дача”,”Корпорация НК”,”Альбина”,”Афродита” и т.д.
Спрос на часть нашего ассортимента носит сезонный характер ( максимальный спрос на рассаду, семена и др.посадочный материал наблюдается в весенний период, а увеличение спроса на луковицы цветов и саженцы приурочено к осеннему периоду).
Как видно из таблицы, цены на наши товары примерно на 10—14 % ниже, чем цены у основных конкурентов.
В магазине предполагается широкий выбор продукции, а также новые сорта и экзотические виды растений.
Риски
Перечень рисков
Финансово — экономические риски
Простые риски
Веса Wi
Неустойчивость спроса
1/7
Появление альтернативного продукта
1/7
Снижение цен конкурентами
1/7
Увеличение объёма продаж у конкурентов
1/7
Рост налогов
1/7
Неплатежеспособность потребителей
1/7
Рост цен на материалы и перевозки
1/7
Социальные риски
Простые риски
Веса Wi
Трудности с набором квалифицированной силы
1/4
Угроза забастовки
1/4
Недостаточный уровень зарплаты
1/4
Квалификация кадров
1/4
Оценка рисков
Оценка проводилась по 100 бальной системе тремя экспертами нашей фирмы
( 0 — Риск несущественен 25 — риск скорее всего не реализуется 50 — о наступлении события ничего сказать нельзя 75 - риск скорее всего появиться 100 — риск наверняка реализуется )
Простые риски
Эксперты
Vi средняя вероятность ( 1+2+3)/3
Балл Wi * Vi
1
2
3
Неустойчивость спроса
0
0
25
8
2
Появление альтернативного продукта
50
75
25
33
4.7
Снижение цен конкурентами
100
75
50
71
10
Увеличение объёма продаж у конкурентов
75
100
75
92
13.1
Рост налогов
50
75
50
58
8.2
Неплатежеспособность потребителей
25
8
2
Рост цен на материалы перевозки
75
50
75
66
9.4
Трудности с набором квалифицированной силы
0
0
0
0
0
Угроза забастовки
25
0
0
8
2
Недостаточный уровень зарплаты
50
25
25
6.25
Квалификация кадров
0
0
0
0
0
Поскольку владельцами фирмы являются люди с высшим биологическим образованием, то трудности с контролем компетентности персонала в различных вопросах сводятся к минимуму.
Для рисков, балл которых Wi*Vi >10, необходимо разрабатывать мероприятия противодействия
Мероприятия противодействия рискам
Простой риск
Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска
Снижение цен конкурентами
Цены фирмы ниже, чем у конкурентов, поэтому уменьшение числа покупателей маловероятно.Но цены можно снизить
Увеличение объёма продаж у конкурентов
Увеличение рекламной кампании
Факторы микросреды, влияющие на сбыт.
факторы
Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
1. Стабильность поставок
1. Нестабильность поставок товара
2. Приобретение новых потребителей
2. Потеря существующих связей с потребителем
3. Потребители удовлетворены качеством нашего товара
3. Неудовлетворённость потребители качеством нашего товара
4. Положительное отношение контактной аудитории
4. Плохое отношение к фирме контактной аудитории
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
1. Создать запасы,
Наладить контакты с новыми поставщиками;
2. Постоянный поиск нового рынка сбыта, но нужно учитывать, что всё — таки более надёжные это старые, проверенные связи;
3. Постоянный контроль за качеством;
4. Действовать по обстоятельствам.
Факторы макросреды, влияющие на сбыт.
факторы
Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
1. Спад инфляции
1. Рост инфляции
2. Повышение общего уровня покупательной способности
2. Снижение общего уровня покупательной способности
Принять какие-либо меры, дабы избежать этих рисков, Предприятие фактически не в силах.
Кроме того, возможны следующие риски:
1. Порча продукции;
2. Невыполнение контрактов;
3. Потеря имущества (пожар, бедствие и т.д.);
4. Долги;
5. Кража;
6. Рэкет.
Для страхования рисков предусматривается создание страхового фонда в размере 1% от себестоимости продукции (для долгов), заключение договора страхования имущества и страхования контрактов.
--PAGE_BREAK--