Разработка рекламно – пропагандисткой политики предприятия (ФГУП ММПП "Салют")

Содержание:
1.      Исходныеданные………………………………………………………………………...
2.      2.1 Формирование спроса натовары и услуги промышленного производства ……..
а)  Спрос ихарактеристика (графики)…………………………………………………..
б)  Спецификаи характеристика на товары промышленного назначения…………...
в) Организация и проведения мероприятий по формирования спроса на товары
     промышленного назначения…………………………………………………………
2.2    Стимулирование сбыта товарови услуг промышленного назначения…………..
2.3    Сбыт и проблемы егостимулирования. Общие характеристика процессастимулирования……………………………………………………………………..
3.      Формаотчетов……………………………………………………………………………
4.      Список литературы……………………………………………………………………..  
1.   Исходные данные.
Изменившийсясоциально экономические условия в стране, переход к рыночным отношениямзаставило руководства ФГУП ММПП «Салют». Одним из следствия этой политики сталореализация этого предприятия и создания на основе того отдел маркетинга. Воснове этого были выделены следующие отделы:
1.     Отдел с рекламой  и связью с общественностью.
2.     Отдел стимулирования исбыта.
Наэти отделы были возложены задачи по формированию спроса на продукцию ФГУП ММПП«Салют» и стимулирования ее сбыта. Руководству этих отделов было полученоразработать политику в следующих направлениях. Руководство предложило своимспециалистам составить программу действий ФГУП ММПП «Салют» по формированиюспроса  и стимулирования сбыта. Вымолодой специалист в одном из этих отделов допустим, в отделе ФОС или отделестимулирования сбыта, должны представить свой доклад по этим вопросам исходяизложенных выше данных и в соответствии с указным  порядком выполнения.
 
2. Формирование спроса на товары и услуги промышленногопроизводства.
А)СПРОС – это те потребности людей впредметах потребления и средствах производства, которые могут быть реальноудовлетворены и обеспечены  денежнымисредствами. Он выражается в виде графика, показывающего количество продукта,которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможныхв течение определенного периода времени цен.
Коренноесвойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочихпараметров снижения цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса.И напротив, при прочих равных условиях повышение цены ведет к соответствующемууменьшению величины спроса. ЦЕНА — есть денежное выражениестоимости товара. Другими словами, существует обратная связь между ценой ивеличиной спроса.
Основнымфактором, как известно, влияющим на величину спроса, является цена, однако,кроме цены, есть и так называемые неценовые факторы, изменение которых сдвигает(параллельно) на некоторую величину вправо или влево кривую спроса.
Величины спроса должны иметь определенное значение иотноситься к определенному отрезку времени. Коренное свойство спросазаключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение ценыведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когдапрактические данные противоречат закону спроса, но это не означает егонарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных  условиях.
Любая цена назначенная фирмой, так или иначескажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся врезультате этого уровнем спроса представлена известной всем кривой спроса.

Высокая
Низкая
Цена
Ц1
Ц2
Малое
Большое
К2
К1
К1
К2
Ц1
Ц2
Ц3
Количество штук товара, купленных за определенный период
Цена
А. Для большинства товаров
Б. Для престижных товаров
 Два возможных варианта кривой спроса

К важнейшим из этих факторов можно отнести:
Û  потребительские вкусы,
Û  число покупателей,
Û  доход.
Кривая показывает, какое количество товара будетпродано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которыемогут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос ицена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т. е. чем выше цена, темниже спрос. И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, поднявцену с Ц1 до Ц2, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребителис ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станутпокупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.
Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой илиизогнутой линии. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногдаимеет положительный наклон. Парфюмерная фирма обнаружила, что, повысив цену сЦ1 до Ц2, она продала духов не меньше, а больше! Потребители посчитали болеевысокую цену показателем более высокого качества или большей желательности этихдухов. Однако при слишком высокой цене (Ц3) уровень спроса оказывается ниже,чем при цене Ц2.
Б) Задача управления маркетингом заключается в воздействиина уровень и характер спроса и таким образом помогает в организации идостижения цели организации.
1.     Отрицательный спрос.
Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, еслибольшая часть потребителей не до любливает этот товар и согласно наопределенные изделия что бы избежать его.
Задача маркетинга проанализировать по чему рынокиспытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменитьнегативное отношение рынка, улучшить товар, снизить цену, активно стимулировать.
2.     Отсутствие спроса.
Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товареи быть безразличными к нему.
Задача маркетинга отыскать способы увязки присущи товарувыгодными с естественными потребностями и интересами человека.
3.     Скрытый спрос.
Многие потребители могут испытать сильное желание, котороене могут удолитворить с помощью товаров и услуг.
 Задача маркетингаоценить величину потенциального рынка и создать эффективные  товары и услуги способные удолетварить  спрос.
4.     Падающий спрос.
Рано или поздно любая фирма сталкивается с падением спросана один или несколько товаров. Деятельность рынка должен проанализироватьпричины падения коньюктуры и определить можно лиснова стимулировать сбыт нужен отыскания новых целевых рынков и изменениехарактера товаров.
5.     Не регулярный спрос.
 У многихорганизаций сбыта колеблется на сезонный, ежедневный и даже по часовой основе,что вызывает недогрузки и перегрузки.
Задача маркетинга изыскать способы сглаживать колебания вовремени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих ер приемовпобуждения.
6. Поснаценый спрос.
 Он имеет место,когда фирма удолитворить своей торговой
Задача маркетинга поддержать существовать уровень спросане смотря меняющие потребить предпочтения и увеличение конкуренцию.
 7.Чрезмерныйспрос.
У некоторых организаций уровень спроса, чем они могутудолитворить.
Задача маркетинга изыскать способы временного илипастоянного снижения спроса.
8. Нерациональный спрос.
Противодействие спроса на товары вредные для здоровьятребует целеустремленных усилий.
Задача маркетинга убедить потребителя отказаться от своихпривычек (о вреде алкоголя, курения) резко подняла  и ограничила доступность товара.
Рынок товаров промышленного назначения обладаетопределенными характеристиками,
которые резко отличают его от рынков товаров широкогопотребления. Вот эти характеристики. 
НАНЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ.  Продавец товаров промышленного назначения, какправило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега,предлагающий товары широкого потребления. ФГУП ММПП «Салют» продает авиационныедвигатели и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нуждпромышленности ее судьба всецело зависит от получения заказа от одной изнескольких крупнейших фирм. 
ЭТИНЕМНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ. Даже в отраслях со множествомпроизводителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всегонескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство авиационныхдвигателей и деталей к ним, автомобилей, телефонного и телеграфногооборудования, сигарет, а также в промышленности органических волокон более 70%общего объема производства приходится на долю всего четырех изготовителей.Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения,предметов снабжения, предназначенных для отрасли в целом.
ЭТИПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕСКИ. Более половины всехпокупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы  штатах. В таких отраслях, как нефтяная,резиновая и сталелитейная промышленность, географическая концентрация выраженаеще ярче. Географическая концепция производителей способствует снижениюиздержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить затенденциями усиления или ослабление географической конкуренции.
СПРОСНА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА ТОВАРЫ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ. Спрос на товары промышленногоназначения в конечном счете проистекает из спроса на товары  широкого потребления. Ведь шкуры животныхзакупают потому, что потребители покупают туфли, кошельки и другие изделия изкожи. Если спрос на эти товары ослабнет, снизится спрос и на все товарыпромышленного назначения, используемые в процессе их производства.       
 СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯНЕЭЛАСТИЧЕН.  Для общего спроса многие товары и услугипромышленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной фирмы)характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что изменения цен невлечет за собой сильных колебаний общего спроса. Обувщики вряд ли станутзакупать намного больше кожи, если цена на нее упадет.  С другой стороны, они вряд ли станут закупатьее намного меньше, если цена поднимется. Спрос особенно неэластичен вкраткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большоечисло изменений в технологию своего производства.  
СПРОС НА ТОВАРЫПРОМЫШЛЕЕНОГО НАЗНАЧЕНИ РЕЗКО МЕНЯЕТСЯ.Спрос на товары и услуги промышленного назначенияобычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это  особенно справедливо в отношении спроса нановое производственное оборудование. Определенный процент прироста спроса напотребительские товары может привести к неизмеримо большому  процентномуприросту  спроса на машины иоборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров широкогопотребления. Иногда всего лишь 10 % рост потребительского спроса может вызватьв течение ближайшего последующего периода увеличение спроса со стороныпромышленности на целых 200 %. Это обстоятельство вынуждает многихпроизводителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможностькак-то сглаживать перепады в рамках цикла деловой активности.
Покупатели товаровпромышленного назначения - профессионалы.Товары для нужд промышленности закупают профессиональныеподготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершатьзакупки наиболее выгодным образом. Многие из них являются членами Национальнойассоциации агентов по закупам, которая стремится повысить эффективность труда истатус профессиональных закупщиков. Широкий потребитель менее искушен вискусстве предусмотрительности при совершении покупок. Чем сложнее характерзакупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессепринятия решения о ней целого ряда лиц. Приобретение наиболее важных товаровобычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входяттехнические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что дляработы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товарыпромышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров.Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению на рынок товаровпромышленного назначения большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта,и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажи.
  Организация и проведения мероприятий поформирования спроса на товары промышленного назначения.
Подфункцией формирования спроса и стимулирования сбыта занимает особое место впроизводственнно-сбытовой функции современного маркетинга, поскольку онапредставляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментариявоздействия на рынок, на формирования благоприятных для хозяйственнойдеятельности предприятия условий существования, на развитие контролируемыхфакторов внешней среды.
Служба ФОССТИС ( Формирования Спроса и СтимулированияСбыта) – составная часть всей маркетинговой оргструктуры предприятия  — не зависит от того, какие товары (изделияили услуги) оно производит и предлагает своим партнерам.
Реклама – наиболее действенный инструмент в попыткахпредприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание ктоварам, предлагаемым предприятиям, создать положительный образ самогопредприятия, показать его общественною полезность.
Мероприятия ФОС направлены на неосведомленногопокупателя, ничего не знающего ни о потребительных свойствах товара, ни о том,какие потребности он удовлетворяет и на каком качественном уровне по сравнениюс товарами конкурентов.
Задача мероприятий ФОС – добиться, чтобыпотенциальный клиент судил о товаре на основе не предположений, а точных знанийи чтобы это представление было верным, способствующим преодолению «барьераосторожности». Снизить этот барьер, а еще лучше – ликвидировать, удастся лишьтогда, когда  в сознании человека,принимающего решение о покупке, возникнет «образ товара»: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошозапоминающийся.  Это удастся лишь тогда,когда реклама и другие мероприятия ФОС будут показывать товар с «позициипокупателя», т.е. рассматривать товар как бы его глазами, с точки зрения егопроблем, потребности и выгод.
Предприятие должно поэтому позаботиться прежде всегоо максимальном информировании потенциальный и действующих (по отношению к ранеепродаваемым предприятием товарам) клиентов. Чем больше они знают о новомтоваре, производителе и организации – поставщике (если это разные хозяйственныеединицы), чем полнее осведомлены о том, что товар наилучшим образомудовлетворяет их  потребности,  — тем выше вероятность предпочтения этоготоварам фирм-конкурентов.
Для этого надо сообщить покупателю о существованиитовара на рынке и о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются. Еслиречь идет о товарах ПН, особенно важно сообщать данные о социально-этическихи   экономических особенностях, а числотехнические свойства подавать как справочный материал. Необходимо предоставитьбудущему клиенту доказательства высокого качества товара и сообщить о гарантияхудовлетворения претензий, если покупатель окажется чем то недоволен
С помощью различных мероприятий ФОС и прежде всего,товарной рекламы в создании потенциальных покупателей создается положительный«образ товара» — высококачественного, наилучшим способом удовлетворяющегопотребности, сопровождаемого надежным послепродажным сервисом и т.д. Образэтот играет главную роль при решении о покупке. А поскольку покупка – результатво многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия ФОС должны дойти нетолько до принимающих окончательное решение, но и тех, кто способен на негоповлиять.
Деятельность ФОС подчинена целям и задачаммаркетинга предприятия, служит инструментом обеспечения успешной торговли,формирования постоянной клиентуры предприятия. При этом специфическими целямимероприятий ФОС могут быть, например:
 внедрение всознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);
 рассказ оспецифических свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров такогоже назначения;
рассказ-свидетельчтво  о практическом использовании данного товара иполучаемом социально-экономическом эффекте;
 доказательство высокого качества товара наоснове отзывов престижных потребителей этого товара;
 предложениенетривиальных способов использования этого товара;
 репортаж обиспытаниях товара независимой фирмой-экспертом.
К мероприятиям ФОС относятся :
Подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
Участие в выставках и ярмарках;
 Бесплатнаяпередача образцов во временное пользование или на испытание;
Публикация некоммерческих статей в отраслевой иобщей прессе;
Проведение пресс-конференций и т.д.
 2.2  Стимулирование сбыта товарови услуг промышленного назначения.
  Как администраторы, так и специалисты посбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из  них рассматривают термин «каналыраспределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой иторговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых произ­водимыефирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та частьорганизационной структуры самого производителя товаров, которая зани­маетсясбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта по­нимаетсякак собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к нейнезависимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этойточки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться какпродолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, изкоторых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять ихотношениями с поставщиками и меж­ду собой. Персонал внешних сбытовых органовдолжен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры достимулированию его деловой ак­тивности и компенсации услуг. Его работа должнапо­стоянно контролироваться и направляться.
¨   Общеестимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертойявляется заданность темы. Оно служит инструментомобщего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия).
¨   Избирательноестимулированиепредполагает помещение товара вне мест общей выкладки навыгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть такжесосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
Индивидуальное стимулирование осуществляетсяв местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенноготовара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий ит. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь втот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.Ценовоестимулирование.
 Временное снижение цены на товар имеет своипреимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так иторговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по ихмнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиямпотребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качестваи разнообразия продукции.
Недостаткомэтого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круганадежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одноймарки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Длятого, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятияснижении цен,  инициаторы стимулированиявсе чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождаятовар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении ценыс отсрочкой предоставления скидки [10].
Преимуществоданного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценитьстоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимальносократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговойсети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, которыйможет применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях,когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внестикоррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Снижениецен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объемпродаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себерепутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться такжерезультатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляетскидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью илидаже в больших размерах на потребителя.
Продажапо сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играетрешающую роль при выборе того или иного товара ( например, таких продуктовповседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуютсясоответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его кпокупке в конкретной торговой точке.
Размеры  снижения цен должны быть достаточно ощутимыми,чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующимиспрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; идостаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Всевиды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можноразделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов,дающих право на покупку со скидкой и снижение. Три способа прямой скидки:
1.   Скидка впроцентах.На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов.Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового залаили маркировки товара.  Две наклейки(перечеркнутая и новая ).
2.   Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1тысяча рублей ).
3.Указание новой цены без указания скидки.
Указываетсяпричина новой цены:
n новыйвыпуск продукта ;
n годовщина;
n сезонноесобытие или праздник;
Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съездысвоих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализи­рованнойвыставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихсяпоставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированныхвыставок, собираю­щих около 80 млн. посетителей. Продавец рассчитывает получитьот участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальныхпокупателей, поддержа­ние контактов с клиентурой, представление новыхтоваров, зна­комство с новыми заказчиками иувеличение продаж нынешним.
 Ниже приводится схема, показывающая основныхдеятелей, входящих в состав сбытового аппарата:
                                      Коммерческий директор
 


                                      
                                      Заведующий отделом сбыта


                                                  
                          
                                                                           сотрудник,отвечающий
                                                                           засвязи с крупными
                                                                 клиентами


    Региональный             Региональный                         Региональный
  управляющий № 1     управляющий № 2                управляющий № n


 Руководитель            Руководитель                          Руководитель           Руководитель
      продаж         ....         продаж                                      продаж     ....        продаж


Торговыепредставители.                                                          Торговыепредставители.
         Товароведы.                                                                                        Товароведы.
Специалисты поСТИС.                                                                    Специалисты по СТИС.
Объем сбыта.Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которогодостаточно велик и который может принять на себя расходы по со­держаниюотносительно большого и хорошо укомплекто­ванного предприятия, способногообеспечить надлежа­щий уровень качества сбытовой деятельности.
Зона действия.Этот фактор касается толькоагентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себяреализацию всей продукции клиента пред­приятиям конкретной отрасли.Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбиратьих с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможнополнее охватить рынок.
Реклама как основной элемент стимулирования
Ситуация на российском рынке пока не устоялась, онапостоянно меняется. Но некоторые тенденции на этом рынке можно проследитьдостаточно четко.
Во-первых, отечественныепроизводители и поставщики, работающие сегодня в условиях жесткой конкуренции,начинают все отчетливей понимать, что без рекламы успешное продвижение товарана рынке не возможно. Хотя многие из них все еще воспринимают затраты нарекламу как досадную необходимость и относят их к разделу текущих расходов,тогда как западные фирмы — к разряду долгосрочных инвестиций. Соответственно,отечественные фирмы стремиться как можно меньше потратить на рекламу, нополучить быстрый эффект.
Итак, реклама — необходимое и выгодное вложениесредств. Определить эту выгодность задача не простая. Есть, конечно,исследования рекламного рынка, но для компаний, работающих наспециализированных секторах рынка, подобные общие исследования не дают полногопредставления об их конкретной деятельности. Например в таком специфическомбизнесе как оптовая продажа канцтоваров (офисных) принадлежностей, невозможновычисление целевой аудитории: покупателями здесь выступают не отдельныепотребители, а фирмы, где решение о покупке принимают несколько человек.
СловоРеклама происходит от французского слова “reclame”. Сама реклама, если гово­рить простым языком, служит для того, чтобыоповестить различными спосо­бами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах илиуслугах и их потреби­тельских свойствах, и направлена на потенциальногопотребителя,  оплачива­ется спонсором ислужит для продвижения его продукции и идей. Реклама явля­ется частьюкоммуникационной деятельности фирмы, наряду с паблисити и стимулированиемсбыта. Реклама необязательно навязывает товар покупателю. Иногда она простозаставляет вспомнить последнего конкретную марку или на­звание товара (услуги)когда он делает свой выбор. В начале потребитель решает из чего выбирать, а ужезатем какой марке отдать предпочтение, на основе сво­его представления о ней,стереотипа или сложившегося образа конкретной марки товара (услуги). Поставщикможет воспользоваться рекла­мой как средством побуждения посредника к более ак­тивномусотрудничеству. Процесс этот начинается с под­готовки самих рекламных сообщенийи материалов. По­средник будет подходить к их оценке с одной точки зре­ния:насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.
Рекламуможно использовать как для создания долговременного стойкого образа товара, таки для стимулирования быстрого сбыта. Она является эффективным способом широкогогеографического охвата населения, при этом в расчете на один рекламный контактнужны небольшие издержки. Для теле рекламы, как уже говорилось ранее, могутпотребоваться крупные ассигнования, газетная реклама требует гораздо меньшихзатрат.
Общественный характер.Поскольку рекламноеобращение получает сразу множество людей покупатель знает, что мотив, которымон руководствуется  является законным иобщепринятым.
Способность к увещеванию.Крупномасштабная рекламапроводимая продавцом является свидетельством его преуспевания и популярности ивеличины. Она дает возможность покупателю оценивать и сравнивать обращенияразных конкурентов.
Экспрессивность.При помощи правильногоиспользования цвета, звука, типографского шрифта реклама дает возможностьброского и яркого представления о фирме и ее товарах. Хотя иногда, заброскостью, теряется основная  суть обращения.
Обезличенность. Реклама не является стольже личностным актом как непосредственное общение с продавцом. Аудитори