Создание и функционирование маркетинговой службы для общества с ограниченной ответственностью Форрест

--PAGE_BREAK--Существующая система сбыта (отделение производителя от распределения товаров) освобождала производителя от анализа рынка производимого товара и услуг,  в то время как в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы товаров, не пользующихся достаточным спросом.[2.C.59]
1.3. Концепции управления маркетингом.
Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации.
Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов:
1.  концепция совершенствования производства;
2.  концепция совершенствования товара;
3.  концепция интенсификации коммерческих усилий;
4.  концепция маркетинга;
5.  концепция социально-этичного маркетинга.
Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а как следствие компания должна сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.
Применение концепции совершенствования производства подходит в 2-х ситуациях. Первая — когда спрос на товар превышает предложение. Вторая — когда себестоимость товара слишком высока, и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.
Концепция совершенствования товара — утверждает, что потребители будут благосклонно относиться к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплутационные характеристики и свойства, а следовательно — компания должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара.
Однако, отрицательным моментом данной концепции является то, что потребители на самом деле удовлетворяют не потребность в конкретном товаре, а свои нужды, которые могут быть удовлетворены товарами другого рода.
Концепция интенсификации коммерческих усилий — утверждает, что потребители не будут покупать товары компании в достаточных количествах, если компания не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
Сфера применения упомянутой концепции — продвижение на рынок товаров так называемого пассивного спроса (страховки, энциклопедические словари ).
Концепция маркетинга — утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективным и более продуктивным, чем у конкурентов способами. Ориентация в данной концепции идет на нужды и потребности клиентов.
Концепция социально-этичного маркетинга — утверждает, что задачей компании является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными способами с одновременным укреплением благополучия потребителя и общества в целом.
Данная концепция пытается разрешить противоречия между удовлетворением настоящих потребностей клиентов и их долговременным благополучием.[11.C.63]

1.4. Организационная структура управления маркетингом.
 Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование.
Крупные организации, действующие на более ста­бильных рынках, в целях обеспечения большей интеграции часто используют более централизованные структуры. Выполнение функций маркетинга осуществляется в отделе (подразделении) маркетинга маркетологами и может быть организовано по-разно­му. Наиболее часто используются следующие формы организации работы подразделений маркетинга: функциональная, географиче­ская, продуктовая, рыночная и различные их комбинации.
Функциональная организация—структура управ­ления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт, реклама и т.д.) В данной и в ряде последующих оргструктур маркетинговые службы возглавляет начальник отдела маркетинга или другое административное лицо.
Географическая организация— структура управления марке­тингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим рай­онам.
Продуктовая (товарная) организация— структура управле­ния маркетингом, в которой за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинга для определенного продукта или группы про­дуктов отвечает управляющий продуктом.
 Рыночная организация— структура управления маркетин­гом, в которой управляющие отдельными рынками несут ответст­венность за разработку и реализацию стратегий и планов марке­тинговой деятельности на определенных рынках.
 Помимо рассмотренных подходов к организации управления маркетингом, можно выделить еще два типа оргструктуры управле­ния, носящих достаточно универсальный характер и применяемых при организации управления различными видами производствен­но-хозяйственной деятельности предприятия, в том числе марке­тингом. Имеются в виду управление по проекту и матричная орг­структура управления.
Если ответственного за маркетинг определенного товара наделить широ­кими полномочиями, подчинив ему временно всех сотрудников из линейных и функциональных подразделений, занятых разработ­кой, внедрением, производством, послепродажным обслуживани­ем, реализацией других функций маркетинга, то получим оргстру­ктуру управления проектом по выпуску и маркетингу определен­ного товара.
Суть отношений при формировании матричных оргструктур управления состоит в следующем. Руководителю программы по освоению какого-то рынка опре­деленной продукции передаются от высшего руководителя пред­приятия необходимые полномочия по распределению ресурсов, а также исполнению мероприятий, составляющих программу. Руководителю маркетинговой программы временно подчиняются не только сотрудники соответствующих маркетинговых служб, но так­же и сотрудники подразделений, занимающихся разработкой и до­ведением до производства соответствующего продукта.
Организация маркетинга включает: построение (совершенствова­ние) структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распре­деление задач, прав и ответственности среди сотрудников марке­тинговых служб; создание условий для эффективной работы сот­рудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); налаживание эффективного взаимодействия маркетинговых и других служб.
Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, опре­деляющей техническую, производственную политику предпри­ятия, стиль и характер управления всей предпринимательской де­ятельностью. Специалисты по маркетингу находятся в начале, а не только в конце производственного цикла. Они должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственни­ка, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.[4.C.53]
Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.
Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.
Изучение потребителей начинается с изучения их потребностей. Наибольшую распространенность получила иерархия потребностей по А. Маслоу. По этой системе, потребности растут от физиологических (голод, холод, жажда), через потребность самосохранения (безопасность, защита), социальные потребности, потребности самоуважения (социальный статус, признание) до потребностей в самоутверждении (самореализация и саморазвитие).
Выявление потребностей – одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.
Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются: мотив выгоды (желание человека разбогатеть), мотив снижения риска (потребность в безопасности), мотив признания (потребность в статусе, престиже), мотив удобства (стремление скрасить свое существование), мотив свободы (потребность в независимости) и, наконец, мотив познания (потребность в развитии).
 Важную роль играет  исследование конкурентов и  структуры рынка.  Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия).
Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.
При правильно проведенном исследовании, возможно, открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии, несомненно, скажется на прибыли и развитии фирмы. Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик – это отдельное лицо либо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье, оборудование, информацию.
Кроме того, структура рынка включает в себя изучение транспортных компаний, страховых организаций и др. Это помогает фирме сразу почувствовать себя уверенней на  рынке.
Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка.
Основная цель изучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке. Под емкостью рынка понимается возможный объем реализации продукции. Маркетинговая служба исследует показатели потенциала рынка, обрабатывает и анализирует данные и на их основе прогнозирует увеличение или уменьшение потенциала рынка, что ведет к увеличению или уменьшению объема выпускаемой предприятием продукции. Сегментация рынка – это разделение рынка на отдельные области для сбыта товаров. Сегментация происходит по ряду признаков:
·                   Географический (учитывается величина региона, плотность и количество населения)
·                   Демографический (учитываются половозрастные критерии населения)
·                   Социально-экономический (учитывается образование, профессии, доходы населения)
·                   Психологический (учитываются особенности отдельного индивида).
Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.[4.C.98]
1.5. Функции маркетингового отдела.
Основными функциями службы маркетинга являются:
·                   Изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции;
·                   Анализ эффективности принятия маркетинговых решений;
·                   Изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
·                   Создание информационно- статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, ее производству, наличию запасов использование этих данных для ускорения сбыта продукции;
·                   Планирование посещения потребителей работниками отдела маркетинга;
·                   Осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;
·                   Разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий и участие в них рекламных агентств;
·                   Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки рекламными проспектами и другими документами;
·                   Изучение и использование передового опыта рекламы, и стимулирование сбыта в стране;
·                   Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;
·                   Разработка предложений по изучению технических условий, фирменного стиля оформления продукции (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);
·                   Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;[3.C.86]
1.6. Маркетинговая политика предприятия в области комплекса маркетинга.  Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа – продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.
 Если внешняя среда не находится в сфере непосредственного упра­вления со стороны организации, то управление маркетинговой де­ятельностью осуществляется путем, воздействия на параметры комплекса маркетинга.
Комплекс маркетинга — совокупность управляемых парамет­ров маркетинговой деятельности, манипулируя которыми органи­зация старается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Комплекс маркетинга состоит из следующих эле­ментов: продукт, цена, доведение продукта до потребителя, про­движение продукта. Скоординированные мероприятия по реализации отдельных элементов комплекса маркетинга, исходя из задач достижения целей маркетинговой деятельности, включаются в со­став плана маркетинга.
На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.
Маркетинговая сущность товара несколько отличается от общепринятой, так как то, что принято называть товаром в общем смысле, в маркетинге называется продуктом. Продукт – это составная часть товара, которая несет в себе основные качества, ради которых был куплен товар. Например, произведя сахарин (суррогат сахара) нельзя назвать его товаром без соответствующей поддержки. Поддержкой продукта называется совокупность мер по транспортировке, упаковке, хранению и использованию продукта. В группу поддержки продукта входят следующие меры: все, что помогает продукту сохранить свои потребительские качества до продажи (консервация, упаковка, хранение), меры по правильному использованию продукта (инструкции, способ приготовления), сопутствующие товары (адаптеры, аккумуляторы, шнуры).
    продолжение
--PAGE_BREAK--И, наконец, продукт превращается в товар при использовании на него инструментов маркетинга, к которым относятся дизайн, реклама, правильно налаженный сбыт, прочная связь с общественностью.
Таким образом, товар для маркетолога состоит из продукта, его поддержки и инструментов маркетинга. Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Прежде всего, следует определить, какой товар может называться новым:
*     товар, который не имеет аналогов на рынке, который является практическим воплощением научного прорыва, естественно называется новым товаром. Таких товаров на рынке очень мало, примером могли служить аппараты копирования и сканирования и беспроводная сотовая связь.
*     товар, который имеет качественное отличие от своего предшественника товара-аналога. Примером могут служить дискеты меньшего размера, большей вместимости и прочности (3,5 дюйма против 5,25 дюйма).
*     товар новый для определенного рынка. Например, посудомоечные машины являлись товарами рыночной новизны в Украине в начале 90-х годов.
*     старый товар, уже бывший на рынке, но нашедший себе новое применение.
Конечно, предприниматель рискует, начиная исследования нового товара, так как не знает, окупятся ли его затраты. На такой случай и существует служба маркетинга, которая помогает предпринимателю снизить риск до минимума, предлагая правила для создания нового товара и таким образом, повышая прибыль и эффективность предприятия.
 Во-первых, необходима идея нового товара. Источниками идей могут быть как сами потребители, так и ученые. Вообще-то маркетологу важно на этом этапе создания нового товара научиться слушать, так как идеи могут подсказать и недостатки конкурентов. Другим источником идей служат научные работники. Многие фирмы вследствие этого сотрудничают с университетами, институтами научными лабораториями. Также идеи могут подсказывать сотрудники системы сбыта (оптовые, розничные торговцы) так как они находятся ближе к потребителю. Не следует оставлять без внимания и опросы общественного мнения, статистические данные, результаты тестирования в потребительских журналах.
 Во-вторых, требуется отсев и выбор идей. Эта стадия происходит по двум критериям: изымается все, что не связано с коммерческой целью предприятия, изымается все, что не соответствует производственным мощностям предприятия.
 В-третьих, необходимо создать опытный образец нового товара, причем важно помнить о том, что незамеченные ошибки на этом этапе принесут огромные убытки впоследствии.
Следующим этапом будет выпуск пробной партии товара на ограниченный рынок и исследование этого рынка.
 В-пятых, необходимо выбрать место и время для массового выпуска товара, целесообразно было бы приурочить выпуск к какой-либо ярмарке, выставке, празднику.
 Итак, можно сформулировать основной закон новых товаров: в то время как один новый товар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходить процесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не простаивало, и ради  повышения его прибыльности и эффективности.
 С созданием нового товара начинается его жизненный цикл, который характеризуется следующими стадиями:
 1. Исследование и разработка. На этом этапе происходит зарождение товара, его идеи. Сбыт товара пока еще нулевой, прибыть отрицательна.
 2. Внедрение. На этом этапе товар начинает свое продвижение к потребителю, происходит активная рекламная кампания, но при росте сбыта прибыль продолжает расти в отрицательную сторону.
 3. Этап роста. Самый благоприятный этап для производителя. Предприятие получает значительную прибыль, сбыт товара продолжает расти.
 4. Этап зрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт растет уже не такими высокими темпами, прибыль понемногу снижается, так как чувствуется конкуренция.
 5. Этап спада. Сбыт резко падает, предприятие перестает выпускать товар, прибыль очень низка.
 Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения жизненного цикла как: предприятие будет иметь максимальную прибыль и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрывают друг друга.
Товарная политика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферой производства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателю избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.[1.C.112]
 В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
 В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий — цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли — цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика). Розничная цена — цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).
К внешним факторам процесса ценообразования относятся:
 1. Потребители.
Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.
 2.Рыночная среда.
Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.
 3.Участники каналов товародвижения.
На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.
Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.
Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи дорыночно выделяют четыре основных метода определения исходной цены:
                        Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.
                        Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.
                        Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.
                        Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.
 Стратегия ценообразования — это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).
Стратегия  предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.
Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.
Также существуют стратегии прочного внедрения скользящей цены и преимущественной цены.
  Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.
Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.
Методы установления цены по сегментам рынка, различаются в основном по потребительскому сегменту.
При использовании психологического метода  установления цены предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример — цена в каталогах  (9990 руб., что составляет практически 100 руб.).
 Методом ступенчатого дифференцированиямаркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.
В методе  перераспределения ассортиментных издержек учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.
Вметоде перераспределения номенклатурных издержек, предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.
Метод фланкирование — оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.
Метод скидок используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.
Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.[1.C.140]
Нельзя также не отметить систему сбыта товара на предприятии. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.
Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара — это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников,  возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:
·    организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
·    создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямыеканалы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенныеканалы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Смешанныеканалы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.
Таким образом, видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.
Не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.
Протяженность канала сбыта — это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.
Ширина канала сбыта — это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара
Оптовый метод сбыта товаров, охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.   Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли.  В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.
Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.
Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:
¨   маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно — технического назначения и народного потребления;
¨   размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
¨   своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
¨   организация хранения товарных запасов;
¨   организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
¨   обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
¨   обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
¨   организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
¨   широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.
С понятием оптовой торговли тесно связаны участники последней, такие как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же, единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.
Так же в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:
¨   исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
¨   определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
¨   осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
¨   проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
¨   осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
¨   проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
¨   оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.
Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.
Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.
Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, лавок-вагончиков, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.
Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).
Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).
Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).
Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.
Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.[14.C.168]
Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.
Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.
Реклама — любая оплачиваемая форма не персональной презентации и                            продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.
«Реклама — это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама — необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют     двигателем торговли.
В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.
Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.
Подготовка рекламных материалов — сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии-экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность — «антирекламу».
Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.
Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.
Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.
Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.
Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.
Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.
Стимулирование сбыта (продаж) — это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и  услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта, основано на призыве: «Купите его сейчас». Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.
Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть — деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.[21.C.95]
Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство — возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Фирма-экспонент (выставляющая образцы своих товаров) может выступить с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную рекламу, показать кино- или телефильмы, дарить рекламные пакеты, сумочки, папки и т. п. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.
Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.[6.C160]
Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.
В нашей стране этот метод в настоящее время скомпрометирован представителями различных «оптовых компаний». Уже стали притчей во языцех  представители «Канадской Оптовой Компании». На дверях многих учреждений висят объявления о том, что представителям вышеуказанной и подобных ей компаний вход воспрещен.
         Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.
    продолжение
--PAGE_BREAK--       Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о не просто-напросто никто не будет знать.[19.C.116]

Глава 2. Маркетинговая политика на ООО «Форрест»
2.1. Краткая характеристика предприятия.
 Полное фирменное название: Общество с Ограниченной Ответственностью Форрест в дальнейшем именуемое как предприятие, оказывающее услуги  в сфере строительства и внутренней отделки бань и саун, а также поставками различного оборудования, аксессуаров для бань, изготовлением и продажей оптом и в розницу мебели и сопутствующих строительных материалов. ООО «Форрест» расположено по адресу: г. Челябинск, 454091, Российская, 220; Энгельса, 34, тел./факс (3512) 766-56-26, 232-45-69. В действие введён с 16.05.2002г.
 ООО «Форрест» осуществляет свою деятельность на основании настоящего Устава и действующего законодательства РФ. Правовое положение общества регламентируется Уставом предприятия, утвержденного Решением общего собрания участников протоколом № 1 от 16 мая 2002 года. см: Прил.1. 
Имущество общества формируется за счет вкладов учредителей, полученных доходов и других законных источников. Данное имущество принадлежит учредителям общества на правах долевой собственности.
Основной целью предприятия оптовой торговли является получение прибыли.
 Учредительными документами общества оговорено, что оно имеет право заниматься предпринимательской, коммерческой, посреднической и торговой деятельностью. Учредителями данного общества являются физические лица – Лазарев Владислав Геннадьевич (50% от уставного капитала), Плотников Юрий Александрович (25% от уставного капитала) и Низовцева Наталья Юрьевна (25% от уставного капитала).
ООО «Форрест» — это предприятие с трехлетним стажем успешной работы на рынке, занимающее одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Челябинске.
 Данная организация занимается строительством и внутренней отделкой бань и саун, а также поставками различного оборудования, аксессуаров для бань, изготовлением и оптово-розничной    продажей мебели и сопутствующих строительных материалов.
ООО «Форрест» осуществляет следующие виды деятельности:
·                   Производственная;
·                   Торгово-закупочная, коммерческая;
·                   Посредническая деятельность;
·                   Строительные, монтажные, пусконаладочные и отделочные работы;
·                   Осуществление лицензионных видов деятельности не запрещенных законодательством РФ.
 Как сказано выше, основным видом деятельности ООО «Форрест» является строительство и внутренние отделки бань и саун, а также оптово-розничная деятельность по реализации оборудования, строительных материалов и сопутствующих аксессуаров, см: Прил. 2. Основной целью является расширение ассортимента предлагаемых услуг, их высококачественное выполнение и расширение реализуемых товаров. Большой акцент делается на качество, высокие технологии выполнения работ и грамотность специалистов, исполняющих данные услуги, именно надежность и доброе имя, приобретенное за время существования, позволяют  добиваться главной цели существования  организации: увеличивают прибыль, товарооборот предприятия, тем самым, повышая его рентабельность, так как все материалы предоставляются самой фирмой, тем самым одновременно клиентом происходит приобретение и услуг по строительству, и покупка необходимого оборудования и строительных материалов, так как конечным продуктом является изготовленная сауна «под ключ».  
2.2. Миссия ООО “Форрест”.
«Возрождение старинных банных традиций и донесение их до современной жизни на самом высоком уровне качества!».                
Философия:  корпоративная сплоченность, сочетание интересов работников, участников, поставщиков и покупателей.
Концепция реализуемого бизнеса: совершенствование производства выпускаемой продукции и услуг, работа только по самым современным технологиям, обеспечивающим потребности широкого круга покупателей различных социальных слоев, продвижение продукции на новые рынки, поддержка репутации надежного и честного партнера.
Конкурентное преимущество продукции: обеспечивается применением передовых технологий производства, освоением новой продукции и технологий строительства.
Преимущество в концепции управления ООО “Форрест”: перед руководством предприятия стоит задача, заключающаяся в применении прогрессивных технологий управления, быстрой реакции на изменении конъюнктуры рынка, понимающего и человеческого отношения к своим подчиненным.
ООО «Форрест» имеет в собственности два салона-магазина, где представляются образцы готовых квартирных саун, различное оборудование и аксессуары для бань и саун, также оно имеет свое складское помещение, которое и является местом складирования, хранения товарного запаса и одновременно мастерской по изготовлению мебели данного характера.    
 На предприятии ООО ”Форрест” работает 27 человека, а именно: генеральный директор (1 человек), финансовый директор (1 человек), коммерческий директор (1 человек), заместитель директора по производству (1 человек),  главбух (1 человек), бухгалтер (1 человек), старший менеджер (1 человек), Офис менеджер салона (2 человека), продавец (4 человека), водитель (2 человек), кладовщик (1 человек), грузчик (2 человек), бригадир (3 человек), строитель-отделочник (6 человека).
 В офисную часть включаются: генеральный директор; финансовый директор; коммерческий директор; заместитель  директора по производству; главбух; бухгалтер; старший менеджер; офис менеджеры салонов; продавцы.
Сотрудники складских помещений:; кладовщик; грузчики; бригады; см. Прил.3.
Режим работы офисной части:
Понедельник, вторник, среда, четверг, пятница.
Время работы с 9.00 – 18.00 часов.
Суббота          с 10.00 — 17.00 часов.
Воскресенье – выходной.
Режим работы склада: понедельник-пятница.
Время работы с 9.00 до 18.00 часов.
Суббота  с 10.00 до 17.00 часов.
Статус каждого служащего, работающего в данной организации определен, и закрепляет за собой соответствующие права и обязанности, график работы, что позволяет четко и результативно организовать слаженную работу всего предприятия в целом и каждого служащего в отдельности.
 Предприятие осуществляет свою деятельность под руководством генерального директора Плотникова Юрия Александровича, который несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за состоянием товарных запасов, рациональным использованием складских помещений и д.р. Немаловажная работа осуществляется в отношении трудовых ресурсов – разработка различных систем поощрения, поздравлений, организация досуговых мероприятий, помощи, как моральной, так и материальной в случае  различных семейных обстоятельств у каждого работника вне зависимости от занимаемой должности. А также внедрение системы обучения кадров, направление на различные курсы по повышению квалификации, посещение различных тренингов и семинаров. Целью данных мероприятий является повышение профессионализма и улучшение качества работы всего предприятия, так как роль персонала в достижении поставленных предприятием целей очень значима, потому что  повышает общий уровень качества выполняемых услуг. Условие выполнения вышеперечисленного помогает организации занимать одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Челябинске и иметь положительный имидж среди своих клиентов и конкурирующих фирм.
2.3.Анализ микро и макроокружения предприятия: основные субъекты, сферы влияния.
Целью исследования данного подраздела является определение основных характеристик предприятия, выделение возможностей и приоритетных направлений развития изменений, предлагаемых к рассмотрению в данном проекте.
 Важным фактором конкурентного окружения является его структура, и здесь мы будем опираться на соображения Майкла Портера. Согласно его модели, существуют пять сил, влияющих на прибыльность в любой отрасли.
 Степень прибыльности индустрии в целом зависит от следующих факторов:
 (1)  интенсивности конкуренции между традиционными конкурентами
 (2)  угрозы со стороны потенциальных конкурентов — новичков в данной сфере
 (3)  зависимости от покупателей
(4)             зависимости от поставщиков
(5)             угрозы со стороны заменителей товара или услуги
Для того чтобы принять правильное решение, выбрать необходимый путь развития, определить стратегию, необходимо тщательно изучить организацию, проанализировать ее макро и микро окружение.
Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно  только в том случае, если среда допускает его осуществление.
Внешняя среда является источником, питающим организацию, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне.  Макроокружение создает общие условия нахождения организации во внешней среде. В большинстве случаев макроокружение не имеет специфического характера, применительно к отдельно взятой организации. Хотя степень влияния состояния макроокружения на различные организации различна, что связано с различиями как в сферах деятельности, так и с внутренним потенциалом организаций.
Для анализа также выделены социальные, технологические, экономические, экологические и политические факторы, оценка их влияния на организацию, взаимодействие и связь. Оценка независимых от организации факторов, но играющих непосредственную роль при анализе функционирования помогает реально оценивать внешнее окружение, прогнозировать дальнейшие действия. Некоторые из них имеют прямое, а некоторые косвенное влияние, необходимо привести в соответствие и направить свои основные усилия на разрешение наиболее существенных противоречий, мешающих эффективному функционированию предприятия.
 Для того чтобы определить перспективы и возможности предприятия при реализации проекта выхода на новые рынки, необходимо четко определить не только сильные и слабые стороны продукции, вероятные угрозы и возможности, но и знать основных конкурентов, чья продукция может составить конкуренцию или помещать выходу предприятия на новые рынки.
Анализ конкуренции по Портеру.
 Для того чтобы определить перспективы и возможности предприятия при реализации проекта выхода на новые рынки, необходимо четко определить не только сильные и слабые стороны продукции, вероятные угрозы и возможности, но и знать основных конкурентов, чья продукция может составить конкуренцию или помешать выходу предприятия на новые рынки. При помощи метода Портера предполагается возможным оценить уровень конкуренции данного вида деятельности.
Внутренняя конкуренция.
 Потенциальными конкурентами ООО «Форест»  являются   ООО «Дедал Комид», ООО «AIR COM», ЧП Хлопотов,  производит, реализует продукцию и услуги аналогичные ООО «Форрест». Основными отличиями и главными преимуществами является более высокий технологический уровень качества наших услуг, работа исключительно по технологии. Предоставление годовой страховки за счет фирмы каждому построенному нами объекту.
Рассматривая продукцию и услуги ООО «Форрест»  в сравнении с ООО «AIR COM»,  ООО «Дедал Комид»     в соотношении цена-качество, можно выделить и еще одно дополнительное преимущество наша фирма удерживает стабильные цены, являющиеся  примерно на 10 – 20 % ниже, чем предлагают наши конкуренты.
Конкурентоспособность товара обеспечивает известность торговых марок (как Российских, так и Финских), которым доверяют потребители в связи с тем, что они зарекомендовали себя со стороны качественных товаров на протяжении многих лет.               
Барьеры на пути выхода продукции на рынок.
Отсутствие опыта сотрудничества и квалифицированных специалистов в области маркетинга, недобросовестная конкуренция, неоправданно завышенные цены привели к тому, что  многие потенциальные потребители предпочитают иметь дело с зарубежными партнерами. На рынке Челябинска не существует специализированных сервисных центров, что очень усложняет ремонт, проведение технического обслуживания и замену расходных материалов у оборудования. Отсутствие данных центров создает дополнительные барьеры на пути выхода продукции на новые рынки. ООО «Форрест» рассматривает возможные пути решения проблемы тех. обслуживания, путем замены неисправной продукции на новую, выезд специалистов на места аварий и поломок, но это опять же требует дополнительных денежных средств.
Наличие продуктов – заменителей.
Наличие аналогичной продукции у конкурентов является важным фактором при определении преимуществ и недостатков продукции. Продукты заменители предлагает ООО «Дедал Комид», ООО «AIR COM», ЧП «Хлопотов».
ООО «AIR COM», ООО «Дедал Комид»  производит услуги аналогичные ООО «Форрест», однако  наши цены примерно на 10 – 20 % ниже, чем предлагают конкуренты.
Возможности (сильные стороны) поставщиков.
Компания ООО ”Форрест” занимается производством продукции и оказанием услуг свыше 3 лет, услуги и продукция фирмы  зарекомендовали себя как качественные и относительно доступные в цене. Компания успешно развивается, разработаны специальные программы по привлечению к сотрудничеству, различные льготные режимы.
Особым моментом является гарантийное обслуживание техники, которое предоставляется на 12 месяцев и страхование каждого построенного объекта. Компания увеличивает номенклатуру выпускаемой продукции, совершенствует способы строительства и отделки обслуживания, все работы производятся строго по технологии, соблюдая все необходимые стандарты.
Возможности (сильные стороны) покупателей.
Основными преимуществами покупателей являются возможность выбора, при высокой платежеспособности покупатели предъявляют к производителям высокие требования. Относительно различных видов и типов местности, типов помещений, расположение помещений, где клиенты заказывают строительство, необходимы большие знания, опыт. Покупатели выбирают тип платежа (наличный, безналичный), более выгодные условия поставки. На основе этого можно выделить основные преимущества покупателей:
-                     возможность выбора;
-                     платежеспособность.
С помощью проведенного анализа можно заключить, что продукция компании ООО «Форрест»  обладает достаточно большим конкурентным потенциалом на рынке, большое преимущество достигается засчет знания позиций конкурирующих товаров и услуг, с помощью анализа продукции и услуг фирм конкурентов возможно совершенствовать свою продукцию и предоставляемые услуги и строить маркетинговую стратегию по продвижению товара.
Анализ конкурентной среды и структуры конкурентных сил, изучение конкурентов дают очень важную и ценную информацию для выработки стратегии. [7.C.390]
Выяснив силы и возможности поставщиков и возможности покупателей, необходимо выработать единую стратегию по привлечению потребителей и успешной реализации продукции и услуг. 
Анализ внутренней среды и возможностей ООО «Форрест».
Основной целью является – поиск вариантов решений для выхода на новые рынки Челябинска и Челябинской области, для успешной реализации проекта основное внимание следует уделить:
-                     технологическим факторам, чтобы оценивать их в качестве конкурентных преимуществ предприятия;
-                     экономическим, чтобы наращивать производственный потенциал, привлекать внешних инвесторов;
    продолжение
--PAGE_BREAK---                     социальным, с целью привлечения, обучения профессиональных сотрудников, формирования положительного образа компании, как надежного поставщика;
-                     Особое внимание необходимо уделить маркетинговым исследованиям, используя их в качестве основы развития всего проекта. 
 Для того чтобы организация могла грамотно подойти  к вопросу решения своих проблем, постановки целей, разработке задач, необходимо правильно провести диагностику существующих и возможных проблем, знать действительное состояние организации.
С помощью диагностического подхода к рассмотрению и выявлению проблем организации для наглядности можно осуществить моделирование ситуации изменений при помощи элементов модели «7 S» МакКинси, рассмотренной на рис.1, можно провести организационный анализ ситуации. В данной системе рассматриваются внутренние факторы, влияющие на функционирование предприятия, отличительной особенностью является возможность воздействовать и контролировать их в пределах компании.
Внутренние факторы представлены в виде следующих подсистем:
1. подсистема менеджмента
2. подсистема лидерства
3. подсистема стратегического планирования
4. подсистема организационной культуры
5. подсистема структуры организации
6. подсистема управления персоналом
7. подсистема ресурсного обеспечения

ВХОД:                                                                                                                   ВЫХОД:
     

                                                                                                                                      ВЫХОД:
ВХОД:                                               ПРОЦЕСС ИЗМЕНЕНИЙ:                        
1                                                                                                                                                                                                                       2 
 

                         
 

    ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ ИЗМЕНЕНИЙ
Рис. 1«7 S» Мак Кинси
В данной системе принимаются во внимание 1 — политико-правовые, 2 — экономико-финансовые, 3 — технологические, 4 — потребители и поставщики,5 -  социально-культурные, инфраструктурные, экологические факторы. [9.C.96]
Главная цель составлена в соответствии с принципом SMART: « Мы все объединены общей целью – сделать ООО «Форрест» образцовым предприятием. Стать главным  производителем и продавцом банной продукции и услуг по строительству и отделке в Челябинске и Челябинской области, обеспечить своих потребителей качественной продукцией по конкурентоспособной цене. Гарантировать высокое качество жизни каждого работника, обеспечить высокий уровень отчислений на социальные нужды общества».
Цели: Организация новой системы реализации продукции, построение новой системы сбыта продукции и услуг ООО «Форрест». Засчет расширения сбытовых сетей, увеличение объемов производства, выпуск новой продукции, освоение новых технологий производства, заключение  соглашений послепродажного обслуживанию клиентов, обязательное предоставление годовой страховки. Основные цели ООО “Форрест” на период до 2006 года представлены в таблице 1.
Таблица  1
Цели ООО «Форрест»
 №
Цели
Задачи
Мероприятия
Ответственный
1
Увеличить Объем выпуска основной продукции.
Увеличить объем выпускаемой продукции по сравнению с 2004 годом на 30%
Своевременное обеспечение всеми необходимыми материалами и оборудованием, четкая постановка задач идля каждого работника
Зам. Директора по производству
2
Освоить выпуск новых видов продукции
Освоить производство бондарных изделий
1. Изучить технологию изготовления, подготовить необходимую информационную базу по технологии изготовления бондарных изделий
Зам. Директора по производству
3
Увеличить объем продаж
Обеспечить к  концу 2005 года увеличение на 30% поступлений чистой прибыли
1.Разработать и сформулировать стратегию продвижения продукции на рынке.
2.Провести анализ неудовлетворительного спроса и причин, по которым он не был удовлетворен.
3.Подобрать персонал в коммерческие службы на конкурсной основе.
4.Произвести оценку потенциальной емкости рынка. Проводить сегментацию не только по региональному, но и по потребительскому уровню.
5. Собрать информацию по потребителям продукции. Создать базу данных.
6. Собрать информацию по новым поставщикам.
7. Собрать информацию по конкурентам.
Директор
Менеджеры по продажам
Отдел сбыта
Директор
Старший менеджер
Отдел сбыта, бюро маркетинга
Старший менеджер
Отдел сбыта, бюро маркетинга
8.Пересмотреть порядок обмена маркетинговой информацией внутри предприятия.
9.Создать структуру и обеспечить оперативное ведение компьютерной базы данных
“Конкуренты”, “Потребители”, “Поставщики”.
11.Разработать концепцию фирменного стиля.
12.Разработать 2-3 варианта слогана и исполнять лучший из них в рекламных акциях.
13.Разработать рекламный текст для печатной продукции, публикаций в СМИ, PR, а также директ-маркетинга и мероприятий.
14. Разработать концепцию участия в ярмарках, выставках ( выработка критериев участия в них и концепцию экспозиции).
15.Выявить наиболее эффективные средства рекламы и составить медиа –план.
16. Составить тематико-финансовый план рекламных мероприятий на 2005г. с разбивкой по кварталам.
17.Определить список рассылки для проведения мероприятий в рамках программы по директ-маркетингу, в том числе  для рассылки по E-mail.
18.Оценить эффективность использования рекламных средств и оперативно корректировать медиа- план.
19. Разработать план мероприятий по формированию имиджа предприятия в сознании потребителя.
Старший менеджер
Отдел сбыта, бюро маркетинга
Директор
Отдел продаж, бюро маркетинга
Бюро маркетинга
Служба маркетинга
Бюро маркетинга
Служба маркетинга
Директор
Бюро маркетинга
Старший менеджер
Отдел сбыта, бюро маркетинга
Директор
Бюро маркетинга
4
Обеспечит еще большее преимущество продукции и услуг ООО «Форрест» на рынке
Обеспечить конкурентное преимущество продукции на рынке
1.Привести выпускаемую продукцию и услуги  в соответствие заказам отдела договоров по качественным характеристикам.
2. Пересмотреть порядок формирования и изыскать возможность снижения себестоимости продукции
Директор по производству.
Директор по производству.
Фин. директор
5
Совершенствовать организационную структуру, соответствующую миссии,
целям и задачам ООО “Форрест”.
6
Совершенствовать условия для формирования кадровой политики предприятия.
1.Привести уровень квалификации сотрудников в соответствии с требованиями современного производства.
2. Повысить качество исполнительской дисциплины персонала.
3.Сформировать систему межличностных отношений, способствующих формированию команды единомышленников
1.1.Разработать “положение о кадровой политике”.
1.2.Проводить ежегодную аттестацию специалистов и служащих.
2.1.Разработать “положение о корпоративной культуре предприятия”.
Директор
Директор
Директор, Директор по производству, бригадиры.
Как видно из табл.1 ООО ”Форрест” ставит перед собой важные цели развития предприятия, касающиеся выпуска продукции и предоставления услуг, объема ассортимента, конкурентоспособности, объема продаж и продвижение товара на рынке, управления персоналом, использование социально-этического маркетинга.
Как и любое предприятие, работающее в условиях рынка, имеет свои преимущества и недостатки, обусловленные факторами внутренней и внешней среды.
         Ниже на Рисунке 2, представлены рекомендации в виде мероприятий, которые необходимо провести для реализации целей, которые ставит перед собой ООО «Форрест».                 

Необходимые мероприятия для реализации целей:
 

                  
Рис. 2  Необходимые мероприятия для реализации целей
При помощи SWOT-анализа, который представлен в Таблице 2, возможно провести комплексную диагностику состояния организации, определить круг проблем, которые необходимо решить, ранжировать основные задачи.  С его помощью,  возможно, рассмотреть перспективы развития и угрозы с точки зрения преимуществ, недостатков, возможностей преобразования слабых позиций в сильные, успешное использование преимуществ и т.д. Эффективное использование данного метода достигается за счет сравнения внутренней силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает ей рынок. Исходя из качества степени соответствия, делается вывод, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, как распределять ресурсы, по каким сегментам, какие проблемы возможно решить:
  
Таблица 2
Матрица SWOT- анализа ООО “ Форрест”
Сильные стороны
Слабые стороны
Возможности
Угрозы
1.Наличие хорошо подготовленного,  квалифицированного персонала.
1.Ориентация в основном на одних и тех же поставщиков сырья.
1.Увеличение доли рынка в связи с освоением новых видов продукции.
1.Возможное увеличение числа конкурентов
2.Конкурентное преимущество на рынке данного вида деятельности.
2.Ограниченная номенклатура продукции.
2.Удачное географическое положение по отношению к поставщикам и потребителям продукции.
2.Ценовой демпинг ряда производителей России и стран СНГ, существующие на данном рынке не экономические методы конкуренции.
3.Фактическое отсутствие “возрастного ценза” при формировании кадрового состава квалифицированных специалистов.
3. Недостаток работников требуемой квалификации из-за расширения производственных возможностей.
3. Большой рынок рабочей силы в Челябинске
3.Неблагоприятные изменения налоговой и таможенной политики.
4. Известность торговой марки ООО «Форрест» на рынке города.
4. Отсутствие интегрированной  корпоративной информационной системы.
4. Использование собственных производственных площадей.
4. Потери доли прибыли, в связи с необходимостью обращаться в транспортные компании.
5. Устойчивые связи с постоянным  числом клиентов.
5. Слаборатающая, малоэффективная реклама
5. Работа исключительно по технологии.
Предоставление годовой страховки после сдачи каждого объекта
5.Использование сырья предприятий-поставщиков
6. Понимание руководством значения и необходимости “регулярного менеджмента”.
6. Отсутствие системного маркетинга.
6.Невозможность предсказания поведения конкурентов в связи с системным маркетингом.
7.Стабильное социально-экономическое положение организации.
7.Отсутствие целенаправленной стратегии.
7. Ответственность персонала, желание работать.
7.Неблагоприятные изменения в обменных курсах доллара по отношению к рублю.
                                                       
Анализируя данный SWOT-анализ, можно сделать следующие предположительные выводы:
 Во-первых, еще раз рассмотреть поставщиков и деловых партнеров фирмы, проанализировать стоимость поставляемых материалов и продукции, сравнить данные фирмы с другими аналогичными по стоимости, качеству, географическому расположению. Возможно, заказать минимальные партии пробного варианта у других поставщиков для сравнения.
    продолжение
--PAGE_BREAK-- Во-вторых, так как продукция и услуги пользуются уважением среди клиентов фирмы, необходимо удерживать данные позиции и по возможности расширять номенклатуру продукции, осваивая производство новых видов изделий (бондарных, фетровых и т.п.).
 В-третьих, проводить необходимое обучение персонала, повышая уровень знаний, умений, опыта в производстве.
 В-четвертых, искать партнеров, имеющих стабильные цены, желательно производящих расчеты в рублях.
 В-пятых, компания не имея возможности полностью производить транспортировку своими силами, вынуждена периодически обращаться за услугами в транспортные компании, что влечет снижение доходов. Необходимо более тщательно подбирать партнеров по транспортировке, а со временем обзавестись необходимым количеством машин.
 В-шестых, произвести налаживание связей по оперативной передаче всей новой информации по всем отделам организации, включая склад, офисную часть и торговые точки.
 В-седьмых, необходимо налаживать работу систематического маркетинга для более точного строения стратегии производства предприятия.
2.4. Управление производством и персоналом.
Наибольший удельный вес среди методов, применяемых на предприятии, имеют организационно- распорядительные методы, которые наиболее часто, как показывает практика, используются в управлении предприятием.
Среди методов стабилизирующего воздействия преобладают методы организационного регламентирования (Устав, должностные инструкции и т.п.) и организационного нормирования (основные характеристики оборудования, изделий, оперативные планы, штатное расписание, правило внутреннего трудового распорядка), являющиеся достаточно жесткими.
 Активно используются в практике управления и методы распорядительного воздействия (приказы, распоряжения), применяемые менеджерами различных уровней управления.
Информацией об управлении производством ООО «Форрест» могут служить и такие показатели как численность работающих на предприятии, величины затрат на производство, выручки от реализации продукции и прибыли.
2.5. Информационная система управления предприятием.
 В современных условиях важной областью стало информационное обеспечение, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия  обоснованных управленческих решений.  Передача информации  о положении и деятельности предприятия на высший уровень и взаимный обмен информации между всем предприятием осуществляется на базе современной электронно-вычислительной техники. Используются документы из электронных хранилищ, документы на бумажных носителях, а также регулярно используется выход в Интернет, работа с электронной почтой, осуществление заказов и выставление счетов партнерами.
 ООО “Форрест” выработало следующие требования к предоставляемой информации:
краткость, четкость формулировок, своевременность поступления;
удовлетворение потребностей конкретных управляющих;
точность и достоверность, правильный отбор первичных сведений, оптимальность систематизации непрерывность сбора и обработки сведений.
  Для адекватного представления ситуации используются не только количественные данные, но и данные качественного характера.
2.6.Организация, порядок и сроки заключения договоров с поставщиками.
 Закупочная деятельность на предприятии – это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.[12.C.46]
За заключение договоров и движение товара от производителя до оптового покупателя отвечает старший менеджер Затуловская И. А., а контроль происходит через  Финансового директора Низовцеву Н. Ю., состав реализованной продукции составляют менеджеры салонов, передают старшему менеджеру, а она осуществляет новые закупки. Они имеют базу данных предприятий, осуществляющих производство необходимых товаров, которые в большинстве являются постоянными поставщиками. Постоянно контактируя с ними обладают информацией о появившихся новинках в ассортименте. Участвуют в переговорах работников промышленности, что позволяет обладать информацией о планах на будущее. Информацию находят по средствам Интернета, а также благодаря личным контактам и  анализу рекламных объявлений в СМИ, следят за информацией о производстве и продаже товаров.    
Для более широкого ассортимента товаров, охватывающих практически все необходимое для   данной специализации, предприятие работает с большим количеством поставщиков, что позволяет сохранять ассортимент, а также бесперебойно поставлять товары своим покупателям.
В настоящее время предприятие постоянно поддерживает определенный ассортимент в наличии на складе, но также существует услуга по доставке товаров под заказ ( в основном это дорогостоящее (эксклюзивное) оборудование, запасные части ). Заранее заключается договор и в 14-дневный срок происходит поставка.
Основными критериями при выборе поставщика являются цена, по которой реализуется товар, надежность поставщика, его географическое расположение, то есть транспортные расходы, связанные с поставкой товара, его экономическая стабильность и конечно качество поставляемой продукции, предлагаемый ассортимент его постоянство, так как рынок сбыта продукции достаточно широкий. В настоящее время заключены договоры поставки с предприятиями торговли следующих городов: Уфа( «Проминтерхолдинг» евровагонка, наличник, полок), Йошкар-Ола (ООО «Бастраков» пиломатериалы и столярные изделия), Киров (ООО «Ермак-Термо» камины, печи), Москва ( ОАО «Бент Вуд» (купели, обливные устройства); ООО «Корса» Аксессуары и принадлежности из дерева, бондарные изделия), Смоленская область, Пос. Голынки ( ЗАО «Евроглас» термометры, часы),  Санкт-Перербург (ООО «Дизайн Стекла» двери для саун; ООО «Хитлайн» электрические печи, ограждения с подсветкой, электроводонагреватели), Москов. Обл. Щелково (ОАО «Щелковский фетр» фетровые принадлежности для бань)  и др.  Также в зоне деятельности торгового предприятия ООО ''Форрест» расположены следующие поставщики  г. Челябинска: ЧП Лещенко (Эфирные масла), ЧП Новиков (евровагонка и пиломатериалы, дверные коробки),  ПБОЮЛ Горлов (дощечки, таблички, сувениры, термометры и т.д.), ЗАО НПЦ «Электронные технологии» (мебель и аксессуары для бань и саун) и др.
На предприятии имеется база данных всех поставщиков, что позволяет регулировать и при необходимости выбирать наиболее оптимальные на данный момент варианты поставок.  Выбор поставщиков зависит от многих факторов: учитывается предлагаемый ассортимент товаров, условия и сроки поставки, порядок и формы расчета, цена и качество продукции и др. От поставщиков и предприятий – изготовителей поступают прайс- листы с перечнем предлагаемой продукции, ее описанием, ценой, а также указывается адрес поставщика.
Для урегулирования хозяйственных взаимоотношений между ООО ''Форрест'' и поставщиками заключаются договора поставки товаров. Существует два варианта заключения договоров работы с поставщиками:
1.     В договоре содержатся общие положения, цены и порядок расчета осуществляется по мере реализации товара, в течение не менее трех дней с момента продажи. В условиях поставки в основном все поставщики доставляют свой товар самостоятельно на склад готовой продукции. Прием товара осуществляется на складе, и оформляются двусторонним актом либо распиской по накладной. Забракованный товар подлежит возврату поставщику, который обязан принять и вывезти товар со склада в 10-дневный срок см: Прил. 4.
2.     Поставщик обязуется отгрузить товар не позднее чем через 30 дней после получения частичной, либо полной оплаты предоплаты. Покупатель также имеет право оплатить товар после отгрузки, но не позднее  чем через 30 дней см: Прил.5.  
Структура договора поставки определяется заключающими сторонами. Договор должен содержать все необходимые  реквизиты.
Договор поставки может содержать следующие пункты:
1 Предмет договора
2 Наименование, количество, ассортимент, цену за единицу товара
3 Общую сумму договора
4 Качество товара, его подтверждение сертификатами соответствия, качественными удостоверениями
5 Условия поставки и приемки товара
6 Порядок расчетов (оплата продукции)
7Ответственность сторон, разрешение споров
8 Прочие условия
9 Адреса, банковские реквизиты сторон
 При рассмотрении договоров можно сделать вывод, что договора составлены правильно и полно, подробно расписан ассортимент поставляемого товара, обозначены все основные пункты договора, что облегчает работу при возникновении каких-либо разногласий между поставщиком и покупателем.
Глава 3. Система организации службы маркетинга на ООО “Форрест”
3.1. Характеристика структуры службы маркетинга на ООО «Форрест».
Так как на сегодняшний день все функции службы маркетинга на ООО «Форрест» разбросанными  различным образом практически между всеми работниками, начиная от генерального директора и заканчивая офис- менеджерами и продавцами, складывается ряд проблем в налаженной работе организации. Помимо выполнения своих прямых обязанностей, прописанных в должностных инструкциях приходиться отвлекаться еще и на дополнительные дела. При этом автоматически возникают различные отклонения от сроков и поставленных прямых задач каждого работника. Тем самым можно сделать вывод о необходимости формирования данной службы с привлечение дополнительных сотрудников, а также с расширением некоторых функций уже работающего персонала. 
 Особенности маркетинга на ООО “Форрест”, которые представлены на Рисунке 3, обусловлены, прежде всего, спецификой выпускаемой продукции на предприятии, поэтому система организации службы представлена следующим образом:
Управление
 

Отдел продаж
Отдел сбыта
Бюро маркетинга
Рис. 3 Система организации службы маркетинга
Отдел продаж.
 Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением ООО “Форрест”. Его основными задачами являются:
-Заключение договоров на поставку строительных материалов и оборудования и полное обеспечение заказами на продукцию.
-Разработка договоров на предоплату, ведение переписки  и переговоров по поставкам и урегулированию всех спорных вопросов, отслеживание соблюдения сроков оплаты отгруженной продукции, принятие заказов на выпускаемую продукцию, своевременное оформление документов.
-Изучение  и внедрение передового опыта работы других предприятий по заключению  и ведению договоров и заказов.
-Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынка сбыта производимой продукции и услуг.
Структура отдела продаж.
В структуру отдела продаж входят:
начальник отдела;
группа продаж (ведущий менеджер-1 чел., менеджеры -2 чел.,)
группа помощников (оператор- 1 чел).
В связи с изменения в организационной структуре, необходимо произвести следующие изменения в штате сотрудников ООО «Форрест. »На должность начальником отдела необходимо принять дополнительно человека, ведущим менеджером оставить старшего менеджера Затуловскую Ирину, а функции менеджеров отдела продаж, официально дополнить к функциям  офис-менеджеров, вместе с этим внести изменения в их заработную плату. Также необходимо принять оператора ПК, который взял бы на себя исполнения функции по оформлению различной документации, с которой будет работать весь отдел продаж. Для данного отдела необходим кабинет, оснащенный двумя дополнительными ПК- для начальника отдела и оператора. Ниже приведена Таблица 3, в которой представлено новое  распределение функциональных обязанностей, которое совмещает в себе уже существующие  и вновь утвержденные функции  сотрудников отдела продаж.
Таблица 3
Распределение функциональных обязанностей между сотрудниками отдела продаж.
Функции /Исполнители
Начальник отдела продаж
Ведущий менеджер отдела продаж
Менеджеры отдела продаж
Оператор ПК
Разработка договоров на предоплату
*
Заключение договоров и обеспечение заказами на продукцию
*
*
Ведение переговоров, урегулирование спорных вопросов
*
*
Отслеживание соблюдения сроков оплаты
*
*
Принятие заказов на продукцию и услуги ООО «Форрест»
*
Оформление документации
*
Изучение, внедрение передового опыта др. предприятий по заключению договоров и заказов
*
*
Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынков сбыта
*
*
Взаимоотношение отдела продаж с другими подразделениями  ООО “Форрест”.
С отделом сбыта:
Получает: оперативную информацию связанную с отгрузкой продукции; оформленные заказы на поставку готовой или перекупленной продукции ООО “Форрест”; документы на отгруженную продукцию.       
Представляет:  заказы на поставку продукции, оперативную информацию по изменению грузополучателей, реквизитов, по приостановке поставки и другую информацию.
С финансовым директором:
Совместно составляет план продаж и факт продаж по отгруженной продукции ООО “Форрест”.
С генеральным директором:
Совместно разрабатывают тексты и формы договоров, работают по претензиям, связанным с несогласованием вопросов поставки, отгрузки некачественной продукции или недогрузом по количеству.
Получает: руководящие материалы по вопросам организации труда и заработной платы, согласованное штатное расписание, положения о формах организации и оплаты труда.
С производственным  отделом:
Получает: информацию о изменениях в производимой продукции, производстве новых видов продукции, об использовании новых пород дерева.
Представляет: заявки от клиентов на изготовление необходимой продукции, заказов (индивидуальных по договорам, стандартных).
С коммерческим директором:
Получает: подписанные договора на отгруженную продукцию, справку об отгрузке с отклонением по качеству.
Представляет: помощь для решения конфликтных ситуаций с потребителями при поставке некачественной продукции; сертификаты качества на отгруженную продукцию.
Бюро маркетинга.
Основными функциями данного подразделения службы маркетинга являются:
-Изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции.
-Анализ эффективности принятия маркетинговых решений.
-Изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
-Создание информационно- статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, ее производству, наличию запасов (программа Turbo, 1С Бухгалтерия) использование этих данных для ускорения сбыта продукции;
-Планирование посещения потребителей работниками бюро маркетинга;
-Осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;
-Разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий и участие в них рекламных агентств;
-Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки рекламными проспектами и другими документами;
-Изучение и использование передового опыта рекламы, и стимулирование сбыта в стране;
-Разработка предложений по изучению технических условий, фирменного стиля оформления продукции ООО “Форрест” (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);
-Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;
Для функционирования данного бюро необходимо принятие одного человека на должность — маркетолога, дополнительно организовать рабочее место, оснащенное ПК.
Отдел сбыта.
Основными задачами отдела сбыта являются:
-Организация сбыта продукции и услуг ООО “Форрест” в соответствии с заключенными договорами, ее отгрузку и сдачу заказчикам объектов  в установленные сроки и объеме, установленном планом реализации. А также организация поставки индивидуальных заказов  у поставщиков из других городов.
-Контроль за выполнением подразделениями ООО “Форрест” заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему реализуемой продукции и услуг, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах.
-Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению транспортных затрат  и ускорению сбытовых операций по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию и срокам строительства объектов.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Структура отдела сбыта.
В состав отдела входят:
Начальник отдела;
Зам. Директора по строительству и производству;
Менеджер отдела сбыта;
Необходимо дополнительно принять двух человек- на должность начальника отдела и менеджера данного отдела, а также включить в состав отдела Иванова Н.А.-заместителя директора по производству. Дополнительно необходимо организовать 2 рабочих места.  На которых закрепить начальника отдела сбыта и менеджера по сбыту продукции и услуг ООО «Форрест».
Ниже представлена матрица, таблица 4,  которая заключает в себе распределение функций нового отдела и их исполнителей.

 Таблица 4
Разделение функций отдела сбыта между работниками
Функции /Исполнители
Начальник отдела сбыта
Зам. директора по строительству и производству
Менеджер отдела сбыта
Организация сбыта продукции и услуг ООО «Форрест» в соответсвии с договорами
*
Отгрузка и сдача заказчикам объектов в установленные сроки в полном объеме
*
*
Организация поставки индивидуальных заказов у поставщиков из других городов
*
*
Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению затрат и ускорению сбытовых операций
*
*
Контроль за выполнением подразделениями ООО «Форрест» заказов
*
Взаимоотношение отдела сбыта с другими подразделениями ООО “Форрест”.
Подразделения ООО “Форрест” в установленном порядке предоставляют в отдел сбыта:
Отдел продаж, производственный отдел
Заказы на готовую продукцию и выполнение услуг  ООО “Форрест”, результаты маркетинговых исследований по изучению спроса и рынкам сбыта, планы и графики производства продукции, информацию о предъявленных потребителями претензиях по заключенным договоров.
Склад готовой продукции
 Сведения о наличии готовой продукции.
Бухгалтерия
Сведения о наличии денежных средств у покупателей продукции.
Отдел сбыта предоставляет подразделениям ООО “Форрест”:
Бухгалтерия:
 Приказы на отгрузку готовой продукции.
Производственно – финансовому управлению
Данные о выполнение заказов.
Отделу продаж:
Информацию о сбыте продукции в соответствии с оговоренными договорами сроками, о произведенных отгрузках.
Генеральному директору:
 Данные о выполнении заказов.
В связи с дополнительными подразделения ООО «Форрест» меняется организационная структура, См. Прил.6.
Ниже в Таблице 5, представленный примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс организации службы маркетинга.
Таблица 5
Календарный план организации службы маркетинга на ООО «Форрест»
Необходимые мероприятия
Период времени
1.Провести экспертный анализ по изучению вопроса эффективности внедрения проекта по организации службы маркетинга на ООО «Форрест».
2 недели
2. Разработать, обозначить, скоординировать функциональные обязанности членов службы маркетинга ООО «Форрест».
2 недели
3. Произвести подбор персонала через кадровое агентство «Александрид»: рассмотреть представленные резюме, произвести предварительный отбор, провести собеседование с кандидатами. Выбрать претендентов на новые должности.
3 недели
4. Закупить необходимое оборудование и мебель для организации рабочих мест новым сотрудникам.
1 неделя
5. Провести маркетинговое исследование на ближайший квартал и состыковать его результаты с общей стратегией фирмы.
1 месяц
По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для организации службы маркетинга на ООО «Форрест» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запусть в работу вновь сформированную службу.
3.2. Исследование расходной части реализации проекта.
Затратная часть проекта формируется из расходов, связанных непосредственно с реализацией проекта. Расходы на реализацию проекта включают:
Расходы, связанные с поиском новых сотрудников (создание группы службы маркетинга, состоящей из 5 новых сотрудников)
Расходы, связанные с оплатой труда работникам службы маркетинга (дополнительные заработные платы новым сотрудникам ООО «Форрест», а также новые статьи в заработную плату уже работающим специалистами, в связи с дополнительными функциями).
Расходы на приобретение необходимой мебели и оборудования для организации рабочих мест новым сотрудникам.
Примечания:
— курс доллара США – 1$ = 29 руб.;
— стоимость офисной техники взята из прайс-листов компании «Найфл» (г. Челябинск);
— стоимость офисной мебели дана по прайс-листам «Экскорт» (г. Челябинск);
1. Расходы, связные с поиском новых сотрудников.
На протяжении длительного времени ООО «Форрест» при поиске новых сотрудников пользуется услугами кадрового агентства «Александрид». Данное агентство предлагает услуги по поиску специалистов и при нахождении нужного кандидата ООО «Форрест» производит оплату из расчета: 5000 руб. – руководители отделов;
               5000 руб.- маркетолог;
               3000 руб.- менеджер отдела сбыта;
               1500 руб.- оператор ПК.
Итого по данному пункту расходов:5000+5000+3000+1500=14500 ркблей.
Расходы, связанные с управлением и координированием персонала.
 На предприятие предполагается создание группы по управлению и функционированию службы маркетинга на ООО «Форрест». Прежде всего, необходимо создание Положения о группе, в котором должна быть описана цель создания данной группы, ее функции (анализ, подготовка, контроль), основные задачи ее работы, их должностные обязанности. Данное Положение должно быть утверждено генеральным директором ООО «Форрест».
Состав группы – 9 человека (2 начальника отделов (сбыт, продажи), 1 маркетолог (бюро маркетинга), 1 менеджер по сбыту, 1 оператор в отдел продаж. В остальном формирование группы  предполагается осуществить за счет перераспределения имеющихся кадров предприятия, т.е. 1 старший менеджер (отдел продаж), 2 офис-менеджера (отдел продаж), 1 зам. директора по строительству и производству (отдел сбыта);
 Ниже представлена Таблица 6, где расписано штатное расписание службы маркетинга ООО «Форрест». В него включены полностью все сотрудники, как уже работающие в организации ( зам. Директора по строительству и производству, ведущий менеджер отдела продаж, менеджеры (офис) отдела продаж),  так те, которые будут вновь приняты(начальник отдела продаж, начальник отдела сбыта, маркетолог, менеджер по сбыту, оператор). Заработная плата уже работающих сотрудников, изменяется с учетом предполагаемых надбавок за дополнительные функциональные обязанности, которые возникнут с момента организации службы маркетинга. А заработная плата вновь приглашенных сотрудников учитывается полностью.
Затраты:
Заработная плата:
Таблица 6  
Штатное расписание службы.
№ п/п
Наименование структурных подразделений
Кол-во штатных единиц
Должностной оклад, руб.
Надбавка к з/п, руб.
Уральский коэффициент руб. (13%)
Месячный фонд оплаты труда, руб.
1.
Начальник отдела продаж
1
7500
—
975
8 475
2
Начальник отдела сбыта
1
7500
      —
975
8475
3
Зам.директора по строитель ству и производству
1
7000
1500
1105
9605
4
Маркетолог
1
7500
    —
975
8475
5
Ведущий менеджер отдела продаж
1
7000
1500
1105
9605
6
Менеджер (офис) отдела продаж
2
5000
1000
780
6780
7
Менеджер по сбыту
1
5000
—
650
5650
8
Оператор
1
4 000
       —
520
4520
Всего по месяцу:
55500
4000
5980
82490
Итого по году:
666 000
48 000
71 760
785 760
Так как группа частично формируется за счет перераспределения сотрудников предприятия, то в проектных расходах по плате труда данных лиц будет учитываться только надбавка к заработной плате сотрудников (48 000руб.), остальных полная оплата (427 140 рублей.). Итого: 475 140 рублей.
1.                                                                                                                                                                                                                                                                                                           Почтово-телеграфные и канцелярские расходы:
— доступ в Internet (50 мб/чел в месяц, стоимость 1 мб – $0,40) – 100*0,4 = $ 40 = 40*29 = 580 руб./месяц на человека;
— почтово-телеграфные расходы – 60 руб/месяц на человека;
— канцелярские расходы – 100 руб/месяц на человека;
— расходы на телефон – 100 руб/месяц на человека.
Всего приведенные расходы на год работы службы:
9*12*(580 + 60 + 100 + 100) = 90 720 рублей.
Материальные расходы, указанные в Таблице 7:
Таблица 7
Перечень материальных средств.
№ п.п.
Наименование материально-технических средств
Кол-во, шт.
Цена за ед., руб.
1.
Компьютерное оборудование и оргтехника в составе:
1.1.
Компьютер Pentium-IV 1.8 ГГц, HD-80 Гб, RAM-512 MB, VGA 64 MB, SB, SA, CD-RW 24/10/40,CD-ROM 50, Modem 56k, Wireless mouse, Wireless keyboard, Monitor SONY NFT M81 
1
31 000
1.2.
'Источник бесперебойного питания Back UPS CS 500
1
300
1.3.
Цифровая фотокамера Nikon Coolpix 995 1
11 000
2.
Программное обеспечение
1
8 000
3.
Офисная мебель
3.1.
Компьютерный стул
1
1 500
3.2.
Компьютерный стол
1
4 000
3.3.
Полка
1
200
ИТОГО:
56 000
Часть необходимых материально-технических средств уже имеется на балансе предприятия, поэтому в расчет берутся затраты на приобретение недостающего оборудования.
 Таким образом, расходы на год работы службы составят:
9500 + 475 140  + 90 720 + 56 000 = 631 360 рублей.
3.3. Расчет срока покрытия расходов, связанных с организацией службы маркетинга на ООО «Форрест».
Срок покрытия расходов, связанных с реализацией проекта показывает время, необходимое предприятию для возвращения суммы вложенных затрат, и определяется отношением величины затрат к величине среднегодовой суммы чистой прибыли (т. е. прибыли, оставшейся после уплаты налогов) и амортизационных отчислений:
, где
Т – срок покрытия расходов связанных с реализацией проекта;
К – сумма затрат;
П – среднегодовая сумма чистой прибыли;
А – среднегодовая сумма амортизационных отчислений.
Чем меньше срок окупаемости проекта, тем эффективнее вложение капитала.
Путем вычитания из полученной выручки прямых затрат и коммерческих расходов получим прибыль к налогообложению; после вычета налогов (налог на прибыль  24%) получим чистую прибыль (П). Коммерческие расходы по нормативным документам ООО «Форрест» составляют 300 000 руб.
П = 2187743,5 – 460 000 = 1 727 750  – 414 660 = 1 313 090 руб.
Т = 631 360 / 1 313 090 ≈ 0,5 года
Таким образом, мы видим, что за счет чистой прибыли, расходы на  данный проект окупятся примерно через 0,5 года или 6 месяцев после его внедрения.
Для организации имеющей постоянный, стабильный доход, со временем возникает вопрос о расширении своих возможностей. В данном случае они заключаются в увеличении штата сотрудников и организации дополнительной службы маркетинга, что со временем окупится, и будет приносить предприятию новые доходы.
3.4. Экспертный анализ изучения мнения собственников, сотрудников и клиентов.
Для того чтобы определить, насколько эффективно и благотворно будет влиять организация и функционирование службы маркетинга на деятельность фирмы, необходимо провести исследование. Которое должно содержать в себе мнения работников ООО «Форрест», собственников, руководителей и клиентов.
Исследование течения рабочего процесса ООО «Форрест»  на сегодняшний день и опрос собственников и работников фирмы.
Для проведения данного мероприятия было проведено маркетинговое исследование, которое состояло из нескольких этапов:
 На первом этапе –  подготовка к маркетинговому исследованию, мной была проведена следующая работа:
Ø     наблюдение за работой менеджеров, генерального директора и первых руководителей, а также всех остальных работающих в организации. Присутствовала при процессе обмена информацией между  менеджерами  и заказчиками, выявляла «+» и   «-» в данных коммуникациях, после данный опыт помог при составлении вопросов в анкетах для сотрудников, руководителей и собственников.
Ø     Вторым этапом  было анкетирование заказчиков, которое происходило по следующей схеме:
1. определение целей и задач. Цель анкетирование  ответить на такие основные вопросы: как измениться деятельность организации; каковы будут положительные и отрицательные стороны в данных изменениях; как организация службы маркетинга повлияет на  известность ООО «Форрест» в Челябинске, что укажет на необходимость дополнительного развития фирмы, через организацию службы маркетинга для  формирования маркетинговых коммуникаций, либо только поддержания их на том уровне, на котором они сейчас;  данная информация поможет в принятии решения о внедрении проекта, либо его отклонении. Но данный вопрос является важным как для самого ООО «Форрест», так и для моей исследовательской работы, т.к. он также покажет эффективность функционирования службы маркетинга через более грамотную организацию рекламы, выявление спроса, продвижения продукции и услуг. 
2. Разработка анкеты происходила по трем направлениям.
Т.к. опрашивались собственники, работники и клиенты  организации,  то для каждой из этих групп составлялась отдельная анкета.  У каждой из анкет были свои дополнительные цели.  Анкета для собственников должна выявить причины, по которым они не организовали данную службу раньше, узнать их мнение по данному вопросу, см: Прил.6. Анкета для работников, см: Прил.7, должна показать удовлетворенность своей работой и обрисовать то, что они хотели бы изменить. Анкета для клиентов, см: Прил.8, должна выявить причины, по которым заказчик обратился в нашу организацию, откуда он о ней узнал, и что его привлекло.  
    продолжение
--PAGE_BREAK--