--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин із виробниками [1]:
1 Оптовим компаніям треба укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їх функції в каналі товароруху.
2 Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби виробників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).
3 Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючі інформацію про покупців.
4 Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додаткові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам.
5 Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.
4.2 Закупівля товарів. Комерційні стратегічні рішення оптовиків
Оптова закупівля товарів— важлива складова частина комерційної роботи торговельного підприємства. Оптові закупки можуть вести оптові та роздрібні торговельні підприємства незалежно від форми власності. Для торговельних підприємств оптові закупки дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів, здійснювати вплив торгівлі на виробництво відповідно до вимог споживчого попиту.
Кожне торговельне підприємство самостійно повинно правильно, раціонально організовувати процес закупівельної роботи, активно вести пошук джерел закупки товарів.
На процес організації оптових закупок впливають такі фактори:
Ø стан вітчизняного виробництва товарів народного споживання;
Ø обсяг та структура платоспроможності населення;
Ø тенденції та напрямки (мода) у споживанні товарів;
Ø рівень розвитку транспортних зв’язків;
Ø стан товарних запасів;
Ø фінансові ресурси;
Ø рівень розвитку складського господарства.
Увесь процес закупівельної роботискладається з попередніх, власне закупівельних та завершальних комерційних операцій щодо закупівель. Такі операції повинні виконуватися з урахуванням економічної ефективності роботи підприємств, що досягається шляхом чіткого планування та раціональної організації усього процесу оптових закупівель товарів.
Важливе значення в організації оптових закупок має визначення потреби у товарах, обсягу закупки відповідно до попиту населення, визначення строків та частоти доставки партій товарів, забезпечення ритмічності та безперервності постачання товарів від постачальників.
При організації оптових закупівель слід дотримуватися таких вимог:
1)проводити закупівлю товарів на підставі матеріалів вивчення попиту покупців;
2)закуповувати товари у необхідному обсязі та асортименті для того, щоб виконати плановані завдання з товарообороту, підтримувати відповідний рівень товарних запасів;
3)забезпечувати регулярність товаропостачання шляхом укріплення та розвитку господарських зв'язків із постачальниками;
4)за необхідності виявляти можливості додаткових закупівель потрібних товарів на підставі укладання договорів або в порядку одноразових комерційних угод;
5)вивчати не тільки існуючих постачальників, а й постійно вести пошук нових потенційних джерел закупівлі товарів;
6)контролювати хід доставки за строками, асортиментом та якістю продукції, дотримуватись встановлених графіків відвантаження та централізованої доставки товарів;
7) вимагати від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, підвищення їхньої якості, включення до постачання нових видів товарів.
Виконання цих функцій комерційною службою оптового підприємства повинно здійснюватися таким чином, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки даного оптовика, а й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговуються. Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів.
Комерційні операції оптових торговельних підприємств за спрямуванням можна поділити на дві групи:
1)комерційні операції із закупівлі товарів;
2)комерційні операції з оптового продажу покупцям.
Комерційні операції із закупівлі товарів відображають зв'язок оптового підприємства з постачальниками-виробниками. Комерційні операції з оптового продажу відображають зв'язок оптового торговельного підприємства з роздрібною торгівлею. Це випливає з посередницьких функцій оптової торгівлі.
Основна складова закупівельної функції — це вибір джерел закупівель. Для цього кожний закупівельник складає базу даних про всі джерела поставок із зазначенням: якості товарів; ціни; умов поставок; послуг, що надаються; реєстраційних записів про продаж новинок і нові торгові марки; рекламну підтримку.
Рівень закупівельної діяльності та обслуговування у системі товаропостачання залежить також від таких факторів:
♦швидкості виконання замовлення (час від відправки замовлення до отримання товару);
♦можливості термінової доставки товару на спеціальне замовлення;
♦готовності прийняти назад поставлений товар, якщо в ньому виявлений дефект, і якомога швидше замінити його на доброякісний;
♦забезпечення різної груповості відвантаження за бажанням покупця, вміння скористатись найзручнішим видом транспорту;
♦високоефективної служби сервісу;
♦добре поставленої складської мережі;
♦достатнього рівня товарних запасів;
♦рівня цін, за якими надаються послуги.
Співробітництво між виробником, оптовиком та роздрібним торговцем дозволяє підвищити ефективність роботи, наприклад, супермаркету та принести велику користь покупцю. Головні удосконалення включають впровадження штрихового кодування продуктів, системи міжкомп'ютерного поєднання, що об'єднує всі лінії передавання даних для електронної обробки інформації (магазин-виробник).
Функція закупівлі товару поділяється на дві складові:
Ø процедура перезамовлення товарів, що входять до основного списку товарних позицій (повторне замовлення);
Ø прийняття рішення щодо придбання нових видів продукції.
Обидві складові з точки зору бізнесу повинні виконуватись якомога точніше, щоб магазини заповнювались товарами, на які є попит у споживачів. Отже, покупець розраховує придбати потрібний йому товар, враховуючи новий. Роль закупівельника полягає в тому, щоб задовольнити споживчий попит.
При виборі товару спеціалісту із закупівель слід відмовитися від суб'єктивності, а спробувати передбачити реальні потреби і наміри клієнтів.
4.3 Комерційні стратегічні рішення оптовиків
На практиці можуть використовуватись такі закупівельні стратегії [1]:
1 Стратегія вибору зарубіжних постачальників. Передбачає організацію закупівлі на міжнародних ринках. Ця стратегія виправдовує себе, якщо потрібно:
· уникнути періодичних перебоїв у постачанні потрібних товарів та торгових марок на національному ринку;
· здійснити довгострокові програми співробітництва;
· активізувати участь іноземних партнерів та капіталів;
· вигідно використати різницю в обмінних курсах валют купівлі і продажу;
· закупити відомі торгові марки за вигідними цінами за кордоном з подальшим їх продажем на національному (регіональному) ринку;
· застосувати бартерні форми торгівлі;
· отримати доступ на ринки високих технологій.
2 Стратегія одиничних постачальників. Полягає в тому, що постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами одного або обмеженого кола постачальників. Мета — скоротити витрати із закупівлі та логістики. Таку стратегію доцільно використовувати, якщо:
· постачальник іде на цінові уступки, надає широкий спектр послуг, вигідні умови оплати за товар;
· співробітництво з обраним постачальником дає більшу користь, ніж з іншими потенційними партнерами;
· досягнуто взаєморозуміння між підприємством-закупівельником і певним постачальником, ефективної взаємодії у питаннях маркетингу, логістики, інформаційних технологій.
Недоліки стратегії:
— ціни продажу через певний проміжок часу можуть перестати бути конкурентоспроможними;
— збільшується ризик перебоїв у поставках;
— зростає залежність від єдиного постачальника.
3 Стратегія «закупівлі модулів». Йдеться про закупівлю не окремого товару, а цілого модуля (комплексу) поставок різноманітного асортименту. Орієнтується на обмежену кількість постачальників. Перехід від закупівель окремих видів товарів до закупівлі модулів можливий за таких причин:
· якщо метою є зменшення глибини асортиментних ліній власних закупівель;
· необхідно скоротити витрати часу;
· необхідно зменшити кількість постачальників;
· гнучкий та персональний підхід до головних постачальників дозволяє закупівельнику краще реагувати на зміни ринкового середовища.
4 Ексклюзивна стратегія закупівель. Йдеться про постачання ексклюзивних (престижних) товарів обмеженому колу торговців. Закупівельник може досягнути цього за рахунок:
Ø більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника;
Ø формування особливих відносин з постачальником, що має популярність у комерційному бізнесі та прихильність споживачів.
5 Селективна закупівельна стратегія. Передбачає закупівлю тільки тих товарів, які потрібні серед запропонованого списку (переліку) товарних пропозицій.
5. Комерційне посередництво у сфері роздрібної торгівлі
5.1 Сучасні формати роздрібного бізнесу
Роздрібно-торговельне підприємство — підприємство сфери торгівлі, яке реалізує споживчі товари вроздріб і надає послуги, призначені винятково кінцевим споживачам.
Магазин — пункт роздрібного продажу товарів, що має окремий будинок або приміщення з торговельним залом для покупців.
Формат торгівлі — це сукупність параметрів, за якими визначається належність торговельного підприємства (як мережного або незалежного) до одного із найпоширеніших у світовій практиці видів.
Основні параметри магазину:
- площа торговельного залу;
- кількість асортиментних найменувань;
- кількість розрахунково-касових апаратів;
- наявність продукції власного виробництва;
- форма обслуговування;
- середньоспискова чисельність персоналу;
- середня кількість покупок за день;
- вид ціни (роздрібна, оптова);
- наявність післяпродажного сервісу;
- години роботи;
- оборот за певний період часу;
- оборот з одиниці площі;
- площа складських, допоміжних, адміністративних приміщень.
До традиційних форматів відносять магазини з продажу продовольчих або непродовольчих товарів, гастрономи, універсами, універмаги та ін. До нових (західних) форматів належать: супермаркети, гіпермаркети, дискаунтери, саsh&саггу (табл. 2) [1].
Основні елементи комерційної діяльності роздрібних підприємств: вивчення споживчого попиту і кон'юнктури ринку, пошук і вибір прийнятних постачальників, встановлення господарських зв'язків, закупівля товарів, розроблення асортиментної політики, організація роздрібних виставок-продаж, участь у ярмарках, здійснення контролю за виконанням договірних відносин, стимулювання продажу товарів, організація товаропостачання, оперативне маневрування товарними ресурсами.
Завдання роздрібної торгівлі: вивчення потреби у товарах з орієнтацією на споживчу спроможність; визначення асортиментної політики; формування і регулювання процесів поставки, зберігання, підготовки до продажу і реалізації товарів поєднано з цілями діяльності підприємства; забезпечення заданого товарообороту матеріальними і трудовими ресурсами.
Таблиця 2 – Параметри найбільш поширених нових торгових форматів
Параметр
Саsh&
саггу
Гіпер-
маркет
Супермаркет
М'який
дискаунтер
Жорсткий
дискаунтер
Площа торговельного залу, кв.м
Кількість кас
Асортимент, тис. найменувань
Рівень цін
Кількість покупок на день, тис.
Чисельність персоналу, чол.
Власні виробничі цехи
Вид ціни
1000 —3000
до 15
до 10
низький
немає даних
50-150
–
оптові,
дрібнооптові
від 7000
25-40
від 25
спеціальні ціни
до 10
до 900
+
роздрібні
500-2000
8-16
7-15
вище середнього
до 5
50-190
—
роздрібні
400-800
5-10
1-2,5
нижче середнього
до 2,5
до 35
—
роздрібні
300-600
2-6
до 1,2
низький
до 2,7
до 28
—
роздрібні
Повна класифікація роздрібних торговельних підприємств має такий вигляд (рис. 3):
продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--Суб'єкти туристичної діяльності під час організації туристичних поїздок туристів за кордон повинні оформити такі туристичні документи:
♦заяву туриста на бронювання туристичної послуги (туру);
♦підтвердження сторони, що приймає, щодо заброньованої туристичної послуги (туру);
♦договір між суб'єктом туристичної діяльності і туристом;
♦туристський ваучер (путівку);
♦страховий поліс;
♦документи (корінці прибуткових ордерів, квитанції, касові чеки тощо), що підтверджують внесення туристом до каси суб'єкта туристичної діяльності вартості туристичних послуг (авансу, а також повної вартості туру), обумовлених у заявці туриста та договорі;
♦транспортні документи (квитки);
♦програму туру.
Заявка туриста на туристичне обслуговування має оформлятися безпосередньо туристом або суб'єктом туристичної діяльності в письмовій формі. Програма туру повинна складатися суб'єктом туристичної діяльності в письмовій формі на кожну групову туристичну поїздку.
Вимоги щодо організації приймання та обслуговування вітчизняних туристів в Україні (внутрішній туризм)[1]
Вітчизняні туристи забезпечуються проїзними документами до першого пункту обслуговування і від останнього — до місця проживання через суб'єктів туристичної діяльності або самостійно, залежно від умов договору.
Суб'єкти туристичної діяльності під час організації надання туристичних послуг вітчизняним туристам в Україні повинні оформляти такі туристичні документи:
· заяву туриста на бронювання туристичної послуги;
· лист бронювання;
· підтвердження засобу розміщення щодо заброньованої туристичної послуги;
· договір між суб'єктом туристичної діяльності і туристом з інформацією щодо розміщення, харчування, переліку основних та додаткових послуг, страховий поліс;
· туристську путівку (ваучер);
· документ (корінець прибуткового касового ордера, квитанції, касового чека).
Суб'єкт туристичної діяльності при наданні туристичних послуг повинен оформляти туристичну путівку (ваучер), завірену його підписом і печаткою.
6.2 Готельний бізнес
Підприємства готельного господарства забезпечують розміщення та обслуговування гостей, що приїжджають з метою відпочинку, проведення дозвілля, вирішення комерційних справ.
Готельні послуги мають такі головні характеристики:
Ø невіддільність, що передбачає здійснення виробництва та споживання послуги одночасно;
Ø неможливість зберігання (накопичення) послуги, що надається;
Ø виробництво готельної пропозиції зафіксовано в часі та просторі;
Ø сезонність коливань попиту. Попит на послуги готелю підвищується влітку і зменшується у зимовий період, оскільки переважна частка туристів надає перевагу відпочинку у літні місяці;
Ø взаємозалежність.
На обсяг реалізації готельного продукту впливають різні чинники, такі, як:
ü політичні та соціально-економічні умови в країні;
ü розвиток зв’язків міжнародного співробітництва;
ü маркетингові рішення, що приймають туроператори;
ü обсяги залучення туристів;
ü рівень транспортного обслуговування;
ü міграція населення;
ü проведення ярмарків, виставок;
ü проведення спортивних змагань, масових заходів.
Сучасне готельне обслуговування орієнтоване перш за все на забезпечення розміщення туристів. В усіх готелях туристичного профілю передбачено такі основні види послуг: розміщення, харчування, дозвілля, побутове обслуговування. Більш значною організаційною формою гостинності є готельний комплекс, що має певні особливості в структурній побудові та організації господарської діяльності. До готельного комплексу входить: готель, ресторан, аптечний кіоск, підприємство роздрібної торгівлі та громадського харчування (відділ з продажу газет, сувенірів, кафе та ін.), пункт обміну валюти, перукарню, пральню, службу ремонту, конференц-зал.
6.3 Послуги ресторанів
Потенційний клієнт ресторану при виборі закладу керується певними критеріями. Основні з них такі:
Ø напрямок кухні;
Ø ціни на страви;
Ø якість страв;
Ø швидкість обслуговування;
Ø розміщення закладу;
Ø репутація (популярність);
Ø ввічливість персоналу;
Ø оформлення, чистота приміщення;
Ø наявність додаткових послуг;
Ø реклама, відгуки, рекомендації.
Щоб підтримувати інтерес до ресторану, необхідно змінювати і урізноманітнювати меню, розробляти системи знижок, оновлювати інтер'єр. Ресторани постійно розширюють спектр послуг. Це бізнес-ланчі, сніданки за системою «шведського столу» або комплексного набору страв, «жива» музика, страви на винос, обмін валют, літні майданчики, більярд, ігрові автомати.
Основними орієнтирами для фаст-фудів є: висока технологічність виробництва; помірні ціни; висока швидкість обслуговування відвідувачів; наявність залу для прийняття їжі.
Незважаючи на бажання виходу відомих фаст-фудів у ресторанні подвір'я торгових центрів, не кожен заклад (оператор) може обрати для себе таку стратегію. Якщо порівняти потік покупців, вартість оренди і середнього чека, малу площу залу, відведеного для однієї точки, близьку присутність сусідів-конкурентів фаст-фуду, то може виявитись, що працювати у таких умовах не зовсім вигідно. Адже кожна мережа вимушена «ділитися» своїми покупцями з іншими операторами, а в підсумку в розрахунку на одну точку покупців стає не так багато.
Основні правила фаст-фуду:
1 Час обслуговування відвідувача у залі має бути мінімальним. Відповідно у меню — не дуже широкий вибір.
2 Основні страви і салати мають бути поставлені у фаст-фуд у вигляді напівфабрикатів.
3 Підрахувати собівартість і продажні ціни.
4 У фаст-фуді завжди має бути в наявності весь визначений асортимент.
5 Коли мережа фаст-фудів розширюється і збільшує обсяги продаж, вона може собі дозволити влаштовувати тендери на поставки. Але не бажано орієнтуватися на одного постачальника зважаючи на імовірні проблемні ситуації. Краще мати їх декілька: основних і допоміжних.
6 При заснуванні мережі ресторанів швидкого обслуговування бажано розвивати підприємства двох видів: комплекс з виробництва напівфабрикатів; власні ресторани, у яких страви з напівфабрикатів готуються і реалізуються.
7 Вважається, що для досягнення нормальних термінів окупності через одне посадочне місце ресторану фаст-фуд має проходити не менше 100 чоловік на день.
8 Під ресторани краще будувати окремі будинки. У цьому випадку вирішуються питання з під'їздом і паркінгом, плануванням приміщення з урахуванням специфіки закладу, вентиляцією, корпоративним стилем інтер’єра.
9 Приблизний розподіл площ у ресторані фаст-фуд самообслуговування такий: кухня — 45%, холодильники — 4%, склад — 6%, адміністративні, підсобні приміщення — 5%, торговельний зал (лінія роздачі) — 10%, зал для прийняття їжі — 30% [1].
6.4 Інтернет-технології
До моделей електронної комерції належать: електронний магазин, електронний каталог, електронний аукціон; електронний торговий центр; інформаційний брокер; віртуальний центр розроблення; провайдер бізнес-операцій; віртуальна спільнота.
Електронний магазин — це магазин у мережі Інтернет, створений у формі спеціалізованого сайту, що належить фірмі-виробнику або торговельній компанії та призначений для просування товарів на ринок, підвищення обсягу продаж, залучення нових покупців. На такому веб-ресурсі є можливість підбирати товари, оформляти замовлення, навіть здійснювати оплату через Інтернет. Замовлення оформляються у режимі он-лайн, але в деяких випадках система розрахунку за отриманий товар і доставка можуть здійснюватись поза електронним каналом.
Електронний каталог-довідник — це спеціалізований сайт, за допомогою якого клієнт може підбирати постачальників товарів для подальших переговорів з ними.
Електронний аукціонвідображає у мережі Інтернет процедуру торгів по лотах, як на звичайному аукціоні. Провайдер такої системи заробляє на відсотках від транзакцій, а також на продажу програмного забезпечення для участі у торгах.
Електронний торговий центр— це сайт, що містить ряд електронних магазинів і каталогів, об'єднаних загальним місцем розміщення.
На практиці електронну комерцію можна поділити на п'ять сфер як складових компонентів інфраструктурного середовища.
Реклама — звернення уваги до товару — здійснюється в Інтернеті складніше, ніж при використанні звичайних (традиційних) її видів.
Представлення товару — показування виробів через засоби Інтернету. Для показу товару застосовуються відеоролики, звук, анімації.
Проведення операцій — здійснення покупки — повинно бути швидким, безпечним, супроводжуватися повідомленням по електронній пошті і бути доступним для відстеження завдяки веб-сайту.
Післяпродажна підтримка — допомога, що надається клієнту під час оформлення покупки і після неї, враховуючи доставку товару, сервісне обслуговування.
Побудова відносин — формування у клієнта прихильності до торгової марки і компанії, намагання перетворити випадкового споживача у постійного клієнта.
Залежно від статусу користувача Інтернету та характеру його взаємодії з іншим учасником електронну комерцію можна класифікувати на окремі сектори:
1) бізнес-бізнес. Включає у себе всі рівні взаємодії між компаніями. При цьому можуть використовуватися спеціальні технології і стандарти електронного обміну даними.
2) бізнес-споживач. Основу даного напряму складає електронна роздрібна торгівля. В Інтернеті представлено торгові портали, віртуальні магазини, що пропонують у режимі реального часу широкий спектр товарів і послуг кінцевим споживачам.
3) бізнес-адміністрація. Охоплюються ділові стосунки підприємницьких структур з місцевими органами влади, міністерствами, відомствами, торгово-промисловими палатами, податковою службою, іншими державними органами, фондами, міжнародними організаціями.
4) споживач-адміністрація. Найменш розвинена категорія електронної комерції, але є достатній потенціал, який може бути використаний для організації взаємодії державних структур і споживачів, особливо в соціальній сфері, системі захисту прав споживачів.
5) споживач-споживач. Характеризує процес взаємодії кінцевих покупців для обміну інформацією, досвідом придбання і експлуатації товарів.
Важливою перевагою електронної комерції є більш низькі витрати обігу.
Неабияке значення має маркетингова підтримка сайту поза Інтернетом, тобто в оф-лайні. До засобів реклами сайту в оф-лайні належать:
§ представлення інтернет-адрес у традиційних журналах, газетах, рекламних каталогах;
§ демонстрація інформаційного продукту зацікавленим особам в офісі фірми, під час проведення прийому делегацій, виставок, індивідуальних зустрічей;
§ реклама сайту на радіо, по телебаченню, включаючи службу новин та спеціалізовані телепередачі, що охоплюють широку аудиторію глядачів.
При плануванні рекламного бюджету підприємства поряд з іншими засобами реклами слід визначити, скільки потрібно коштів на підтримку сайту у робочому стані в цілому і за складовими компонентами, виходячи з призначення веб-ресурсу, стратегічних установок, фінансів, політики конкурентів.
6.5 Показники ефективності сайту компанії
На підставі проведеного наукового дослідження та вивчення практики функціонування Інтернет-ресурсів аналіз сайту компанії проводиться на підставі таких показників [1]:
1 Кількість відвідувачів сайту за певний період (день, місяць та ін.). Характеризує розмір аудиторії веб-ресурсу.
2 Ефективність каналу входження на сайт (Ек). Вхід до сайту може бути з Інтернет-адреси, посилання по тексту, банера. Вона визначається шляхом поділу кількості відвідувачів, що скористались даним каналом (Пк), до загальної кількості відвідувань (Вз):
Ек = Пк / Вз * 100. (1)
Розрахунки, проведені окремо за кожним джерелом входження на сайт, дають змогу зробити висновок, які з них найбільш результативні.
3 Частота відвідування сайту. Це усереднена величина, що показує, як часто користувачі відвідують веб-ресурс. Визначається як середня кількість відвідувань сайту користувачем за одиницю часу (день, місяць тощо).
4 Глибина інтересу — скільки часу користувач провів на сайті, скільки сторінок він продивився, які конкретно сторінки та розділи. Ступінь відвідування кожної сторінки сайту (Рс) визначається як співвідношення відвідувачів сторінки (Вс) до загальної кількості відвідувань сайту (Вз).
Розрахунок здійснюється за формулою
Рс = Вс / Вз * 100. (2)
Зробивши розрахунок можна з’ясувати, наскільки популярна та чи інша сторінка. Можна також з'ясувати, з яких країн були відвідувачі.
5Кількість клієнтів (споживачів), які купили товари або замовили послуги через сайт. Цей показник може бути використаний при аналізі діяльності інтернет-магазину, інтернет-проекту.
6Ступінь перетворення відвідувачів сайту у покупців (Ев). Розраховується шляхом поділу числа реальних покупців (Чп) на загальну кількість відвідувачів сайту (Чв)
Ев = Чп / Чв * 100. (3)
7Обсяг продажу товарів або замовлених послуг у кількісному і вартісному виразі, їх асортиментна структура.
8Середня вартість однієї покупки (Сп). Розраховується як співвідношення обсягу продажу товарів через інтернет-магазин у вартісному виразі (Ре) до кількості обслуговуваних «електронних» покупців (Пе):
Сп = Ре / Пе. (4)
9Ступінь застосування віртуальної торгівлі на підприємстві (Зс). Показує відносну частку продажу товарів через інтернет-магазин (Ре) у загальному обсязі реалізації продукції компанії (Р3):
Зс = Ре / Рз * 100. (5)
Зростання величини даного показника свідчить про позитивні зрушення у розвитку передових технологій, розширення масштабів електронної комерції.
10 Рейтинг сайту. Оцінюється рейтинговою системою за встановленими критеріями з урахуванням тематики, профілю діяльності на основі сформованої бази ресурсів.
11 Ступінь охоплення цільової аудиторії зворотними зв'язками. Показує кількість користувачів сайту, які скористались спеціальними веб-формами, брали участь у голосуванні, опитуванні, веб-конференціях. За рахунок цього можна виявити тих, що не обмежились пасивним відвідуванням сайту, а надали цінну інформацію, висловили думки та побажання, вступили в інтерактивний діалог, відгукнулись на пропозиції.
12 Ступінь відгуку банера (Еб) визначається шляхом поділу кількості натискань на банер (Кн) на кількість його показів (Кп):
продолжение
--PAGE_BREAK--Еб = Кн / Кп * 100. (6)
13 Середня кількість показу банерів відвідувачу (Сп) розраховується шляхом поділу кількості показів банерів (Кп) на кількість цільових відвідувачів (Чв):
Сп = Кп / Кв. (7)
14 Витрати на залучення одного відвідувача сайту (Св). Розраховується як відношення сумарних витрат на організацію сайту (Ссум) до числа залучених відвідувачів за певний проміжок часу, наприклад рік (Чв):
Св = Ссум / Чв . (8)
Сумарні витрати становлять
Ссум = Скап + Сев, (9)
де Скап – сумарні капітальні витрати (одноразові) вкладення на проектування системи, придбання необхідних складових та її реалізацію;
Сев – експлуатаційні витрати.
До одноразових витрат відносять: витрати на початковий аналіз та планування; вартість необхідного обладнання для роботи сайту; вартість програмного забезпечення; вкладення на організацію ліній зв'язку та супутнє обладнання; вартість допоміжного обладнання; витрати на підготовку і перепідготовку кадрів.
До експлуатаційних витрат належать: заробітна плата персоналу; витрати на допоміжні матеріали; внески за доменне ім'я; орендна плата за канали зв'язку; амортизаційні відрахування; додаткові витрати у випадку залучення сторонніх фірм на розвиток сайту, його дизайну, функціонального оснащення; витрати на проведення реклами.
15 Темпи залучення відвідувачів сайту (Тв). Цей показник дозволяє оцінити динаміку відвідуваності за часом і вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу:
Тв = Чв,j+1 / Чв,j * 100, (10)
де Чв,j+1 / Чв,j – кількість відвідувачів у j+1 та j-й проміжок часу.
Якщо матиме місце зниження темпу залучення відвідувачів, то доцільно провести рекламну кампанію.
16 Витрати на залучення одного електронного покупця (Сп). Визначається як відношення сумарних витрат на організацію сайту (Ссум) до числа реальних покупців, що зробили хоча б одну покупку, тобто стали клієнтами підприємства:
Сп = Ссум / Чп, (11)
де Чп – кількість реальних покупців.
17 Темпи зростання (зниження) доходів від електронних покупців (Тд). Цей показник вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу і розраховується таким чином:
Тд = Дj+1 / Дj * 100, (12)
де Дj+1, Дj – доходи компанії від продажу товарів електронним покупцям за j+1 та j-й проміжок часу.
18 Темпи зростання (зниження) доходів від постійних покупців (Тдп). Цей показник вимірюється у відсоткахвідносно попереднього проміжку часу і розраховується за формулою
Тдп = Дпj+1 / Дпj * 100, (13)
де Дпj+1, Дпj– доходи компанії від постійних електронних покупців за j+1 та j-й проміжок часу.
19 Ступінь перетворення електронних покупців у постійних клієнтів (Епк). Це відношення між кількістю постійних покупців, що здійснюють регулярні покупки (Чрп), і кількістю покупців, які здійснили хоча б одну покупку (Чп):
Епк = Чрп / Чп * 100. (14)
20 Витрати на утримання одного постійного покупця (Спп). Визначаються як відношення сумарних витрат (Ссум) до кількості постійних покупців, що здійснюють регулярні покупки через сайт (Чрп):
7. Міжнародна комерційна діяльність посередницьких підприємств
7.1 Загальна характеристика міжнародного посередництва
У прагматичному значенні міжнародну підприємницьку діяльність можна трактувати як діяльність, що передбачає науково-технічну, виробничу, торговельну, сервісну та іншу співпрацю суб'єктів господарювання двох або більше країн. Сучасний міжнародний бізнес фактично охоплює всі сфери діяльності людей, що пов'язані з переміщенням і взаємопроникненням головних чинників виробництва (трудових ресурсів, засобів та предметів праці), товарів і послуг через національні кордони.
Загальними мотивами, що спонукають окремі суб'єкти господарювання брати участь у міжнародному бізнесі, є можливість розширення продажу товарів, придбання (використання) нових джерел ресурсів, диверсифікація виробництва. Постійна присутність на міжнародному ринку дає змогу підприємствам значно збільшувати свій зиск, отримувати великі прибутки. Розвиток міжнародної підприємницької діяльності може бути зорієнтований і на реалізацію довгострокових власних інтересів, коли цілі забезпечення і збереження певної прибутковості не є пріоритетними.
Економічні зв'язки із зарубіжними фірмами у більшості випадків реалізуються через здійснення комерційних операцій, тобто певних технічних і організаційних прийомів (процедур) для підготовки і проведення міжнародного співробітництва. Традиційною і найбільш поширеною формою зовнішньоекономічної діяльності є зовнішньоторговельні операції: імпорт та експорт.
Обмеженість конвертації національних валют у валюти інших країн, прагнення скоротити валютні ресурси на імпорт зарубіжних товарів спричиняють відносно широкий розвиток так званої зустрічної торгівлі.
Основні операції зустрічної торгівлі [4]:
• бартер—одноразовий або послідовний обмін товарів у натуральній формі без грошей. При такій торговельній операції гроші є лише розрахунковою категорією;
• зустрічна закупівля (паралельний бартер) — торгівля за одним або кількома контрактами, кожний з яких має бути оплачений покупцем негайно, але із зобов'язанням продавця закупити, в свою чергу, певний товар на відповідну суму в покупця. У даному випадку операції оплати і закупівлі розмежовані у часі;
• кліринг (міжнародний) — безперервна зустрічна торгівля в обумовлених договорами (угодами) обсягах з використанням системи безготівкових розрахунків, тобто заліку взаємних вимог і зобов'язань;
• компенсаційна операція — операція, подібна до бартерної, проте можливе часткове погашення заборгованості грошима;
• офсет — такі виробничі взаємовідносини, коли продавець зобов'язується або виготовляти товар, або складувати готовий виріб на місці збуту (в іноземній державі), або купувати певні компоненти (комплектуючі деталі та вузли) для даного товару у конкретних виробників цих компонентів.
Найбільш важливою формою міжнародного бізнесу визнано спільне підприємництво — діяльність, що ґрунтується на співпраці вітчизняних та іноземних партнерів, спільному розподілі прибутків і солідарному ризику від її здійснення.
Практично реалізувати окремі форми міжнародної підприємницької діяльності можна і доцільно двома шляхами:
1) без створення нового підприємства (юридичної особи) в межах міжнародної торгівлі та кооперації. У цьому випадку міжнародні відносини між партнерами регулюються відповідними економічними угодами або контрактами;
2) зі створенням нового спільного підприємства або зарубіжної філії (представництва), тобто нового суб'єкта господарювання і міжнародного бізнесу.
7.2 Створення спільних підприємств у міжнародному бізнесі
Міжнародне спільне підприємство (МСП) є формою співробітництва з поєднанням зусиль різнонаціональних партнерів щодо інвестування, управління, виробництва продукції, розподілу підприємницьких доходів і ризиків.
МСП одночасно є: 1) формою міжнародного бізнесу і специфічним його суб'єктом; 2) способом виходу на зарубіжний ринок; 3) різновидом прямого іноземного інвестування; 4) однією з нових форм господарювання для країн з економікою, що активно трансформується на ринкових засадах.
Мотивація, процедура і етапи створення МСП
Мотиваційний механізм створення МСП формується на макрорівні (через відповідну стратегічну орієнтацію країн базування та країн, що приймають) і мікрорівні (мотивація безпосередніх партнерів).
Для країни, що приймає, привабливість МСП зумовлена тим, що вони:
• збільшують матеріальні та фінансові ресурси, виробничі потужності;
• сприяють розвитку національної науково-дослідної бази, поширенню передової технології й управлінського досвіду, підвищенню кваліфікації керівних кадрів і менеджерів;
• стимулюють конкуренцію і пов'язані з нею позитивні явища (підрив позицій місцевих монополій, підвищення якості імпортозамінної продукції та зниження цін на неї);
• нарощують експортні надходження у вигляді податків на прибутки спільних підприємств.
Основні мотиви формування і функціонування спільних підприємств:
— зниження питомих інвестиційних ресурсів і підприємницького ризику при створенні і використанні нових потужностей;
— розширення діючих виробничих потужностей;
— реалізація переваг меншої вартості факторів виробництва і насамперед збереження ресурсів;
- можливість уникнення сезонної нестабільності виробництва і пристосування до процесу скорочення життєвого циклу продукції;
— підвищення ефективності маркетингу і започаткування нових каналів торгівлі;
- проникнення на конкретний територіальний ринок і набуття управлінського досвіду на нових ринках.
Процес створення спільних підприємств базується на чинному законодавстві України, відображає логіку і порядок аналітично-організаційних робіт (процедур), охоплює узгоджені у часі етапи [4]:
І Вибір сфери діяльності МСП.
1.1 Оцінка вітчизняного (українського) партнера.
1.2 Пошук зарубіжного партнера.
ІІ Попередні переговори партнерів.
ІІІ Складання техніко-економічного обґрунтування.
ІV Підготовка проектів установчих документів.
V Остаточні переговори партнерів.
VI Реєстрація МСП як юридичної особи.
VII Реєстрація МСП як учасника зовнішньоекономічних партнерів.
Оцінка вітчизняного (українського) партнера здійснюється за сукупністю показників, що характеризують: 1) рівень якості продукції та його порівнянність зі світовими аналогами; 2) технічний стан устаткування, наявність окремих будівель і споруд, вільних виробничих площ, що можуть бути зараховані до статутного фонду при його формуванні; 3) професійну підготовку і спеціалізацію персоналу; 4) місце розміщення підприємства щодо постачальників сировини, напівфабрикатів, комплектуючих, забезпечення транспортними комунікаціями.
Пошук зарубіжного партнера має враховувати вихідні умови вітчизняного партнера, який може мати досвід роботи із зарубіжним, коли створюване спільне підприємство стає подальшим етапом розвитку експортно-імпортної діяльності, поглиблення науково-технічної чи виробничої кооперації з іншими зарубіжними фірмами, або не мати такого досвіду. Проте в будь-якому випадку варто проаналізувати діяльність можливого партнера за певною системою показників. Для цього можна використати як прямі показники (величину активів та їх динаміку, частку власних чи позичкових коштів, отримуваний прибуток, кількість працюючих, кількість підприємств фірми, обсяг зарубіжного продажу), так і опосередковані (прибуток щодо поточних витрат виробництва, продуктивність праці, приріст продукції в розрахунку на одиницю інвестицій тощо).
За результатами такого своєрідного аналізу встановлюються безпосередні контакти із зарубіжним партнером і здійснюються попередні переговори. Процес завершується підписанням партнерами протоколу про наміри, в якому мають бути визначені і зафіксовані:
• загальний обсяг виробництва, обсяги поставок на внутрішній і зовнішній ринки;
• розмір статутного фонду і часток учасників у ньому, співвідношення між власними і позичковими коштами; можливий банк-кредитор;
• наявність місцевої кваліфікованої робочої сили та потреба у залученні іноземного персоналу;
• організація продажу виробів та післяпродажного технічного обслуговування, його тривалість;
• забезпечення трансферту прибутку іноземного партнера;
• джерела надходження і напрямки використання іноземної, у тому числі вільно конвертованої валюти.
Деталізація домовленостей партнерів щодо створення міжнародного спільного підприємства має здійснюватися у процесі підготовки відповідного техніко-економічного обґрунтування.
7.3 Регулювання міжнародної підприємницької діяльності
Регулювання підприємницької діяльності практично здійснюють державні органи законодавчої та виконавчої влади — Верховна Рада України, Кабінет Міністрів, Національний банк України, Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі, Державне управління митного контролю.
Регулювання міжнародної підприємницької діяльності має здійснюватися за допомогою певної сукупності методів, форм і конкретних інструментів на різних рівнях просторового поля (рис. 4) [4].
Правові методи мають відповідне інституціональне забезпечення і охоплюють цивільне та процесуальне право, державний арбітраж тощо. Розширенням і продовженням правових треба вважати адміністративні методи, які юридично визначають господарську суб’єктність МСП, регламентують форму власності майна та результатів діяльності, а також процедурний механізм розв'язування конфліктних соціально-економічних ситуацій у судовому порядку.
Економічні методи реалізуються у системі підприємницької діяльності наданням кредитів і дотацій, здійсненням податкової політики та інших фінансово-економічних операцій регулювального спрямування. Соціально-психологічні методи мають бути орієнтовані на формування певної ідеології, типу менталітету громадян України і суспільства в цілому за допомогою існуючих державних інституцій.
Рисунок 4 – Методи, форми і рівні регулювання міжнародної комерційної діяльності
При цьому варто зазначити, що методи регулювання міжнародної спільної підприємницької діяльності надають очевидний пріоритет правовим методам як основі формування і функціонування інших механізмів управління такою системою господарювання.
На національному рівні система регулювання міжнародної спільної підприємницької діяльності має враховувати такі елементи: 1) форми іноземних інвестицій; 2) вимоги до результатів діяльності іноземного партнера; 3) трансферт (репатріація) прибутку іноземного інвестора; 4) інвестиційні пільги та обмеження; 5) гарантії дотримання прав іноземного партнера.
Іноземними інвестиціями називаються конкретні цінності, що вкладаються безпосередньо іноземними партнерами в об'єкти підприємницької діяльності з метою отримання прибутку (доходу) або досягнення інших цілей, тобто довгострокові вкладення капіталу в різні галузі економіки і сфери діяльності.
Вимоги до результатів діяльності іноземного партнера зумовлюються передусім цілями країни, що приймає, і визначаються диференційовано за певними показниками. До останніх можна віднести: частку вітчизняного партнера, спрямованість ринку, масштаби діяльності, рівень імпортної технології, необхідність підготовки кадрів відповідного фаху і професійної спрямованості.
продолжение
--PAGE_BREAK--