Организация и планирование продвижения товара и пути его совершенствования

Содержание
Введение
1. Теоретические и методологические основы изученияпроблемы продвижения товара
1.1 Продвижение продукта и маркетинговые коммуникации
1.2 Инструменты товародвижения вмаркетинговой деятельности
1.2.1 Реклама
1.2.2 Стимулирование сбыта
1.2.3 Личная продажа
1.2.4 Общественные связи
1.2.5 Брендинг
1.2.6 Участие в выставках и ярмарках
2. Анализ организации и планирования продвижения товара наооо «инавтомаркеттехно»
2.1 Организационно-техническаяхарактеристика предприятия
2.1 1 История создания и функционирования предприятия
2.1 2 Статус предприятия, учредители и управлениедеятельностью
2.1.3 Месторасположение
2.1.4 Кадровый потенциал предприятия
2.1.5 Основные виды деятельности
2.1.6 Производственная структура
2.1.7 Организация производства
2.1.8 Качество продукции и системы контроля
2.1.9 Анализ организационной структуры управления
2.1.10 Анализ комплексамаркетинга
2.2 Экономический анализ деятельности ООО«ИнавтомаркетТехно»
2.2.1 Анализ основных технико-экономических показателей
2.2.2 Анализ объема производства и реализации продукции
2.2.3 Анализ использования основных фондов
2.2.4 Анализ использования материальных ресурсов
2.2.5 Анализ труда и заработной платы
2.2.6 Анализ себестоимости продукции
2.2.7 Анализ расчетных финансовыхпоказателей
2.3 Анализ внешних факторов и условий деятельности ООО«ИнавтомаркетТехно»
2.3.1 Анализ и оценка рыночных возможностей
2.3.2 Анализ покупателей
2.4 Анализ фактического состояния продвижения товара
2.4 1 Сфера применения продукции ООО«ИнавтомаркетТехно»
2.4.2 Каналы товародвижения
2.5 Проблемы и перспективы развития товародвижения напредприятии
3. Совершенствование организации и планирования продвижениятовара
3.1 Основные направления совершенствования продвижениятовара
3.2 Использование телекоммуникационныхтехнологий
3.3 Эффективность предложенных мероприятий
4. Безопасность жизнедеятельности
Заключение
Библиографический список
Приложение
Введение
Переход от плановой к рыночной экономике обусловил появлениеконкуренции. Предприятия Республики Беларусь в условиях переходной к рынкуэкономики с целью обеспечения успешного функционирования и получения прибыливынуждены производить конкурентоспособную продукцию. Стремительное развитиетоварных и иных рынков в Республике Беларусь послужило мощным толчком кразвитию маркетинговой деятельности.
Необходимость создания маркетинговых служб на белорусскихпредприятиях была осознана не так давно. Но, тем не менее, сейчас маркетинговаядеятельность на многих предприятиях является приоритетной.
Маркетинговая деятельность на предприятии включает в себяразличные направления, такие как маркетинговые исследования, разработка ценовойполитики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов,разработка стратегии товародвижения. Одним из важнейших направлениймаркетинговой деятельности является продвижение товаров на рынок.
В данном дипломном проекте рассмотрен процесс маркетинговойдеятельности в области политики товародвижения.
Актуальность данной проблемы обоснована реальностью еесуществования на большинстве предприятий. При этом на многих предприятияхпроблема разработки и реализации политики товародвижения стоит очень остро исоставляет значительную часть работы специалистов по маркетингу. Во многом, этосвязано с усилением конкуренции на рынках. Это и конкуренция со стороныиностранных производителей, и со стороны крупнейших отечественныхпроизводителей, а также со стороны многочисленных мелких предприятий.
Практически каждое предприятие заинтересовано в увеличениидоли своей продукции, работ и услуг на рынке. А этого невозможно добиться безразработки эффективной политики продвижения, без умелого управления процессомпродвижения.
Целью данной дипломной работы является изучение процессамаркетинговой деятельности предприятия в области политики товародвижения иразработка на этой основе рекомендаций по совершенствованию системы продвиженияпродукции на рынок на примере конкретного предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить рядзадач, к которым относятся: рассмотрение сущности, роли и значения продвижениятовара на рынок; изучение теоретических и методологических подходов кдеятельности по продвижению товара; анализ целей, бюджета и структурыпродвижения; определение эффективности мероприятий по продвижению; разработкарекомендаций по совершенствованию процесса продвижения продукции на рынок.
Теоретический материал по продвижению чрезвычайно обширен ив работе представлен в основном зарубежными авторами, такими как Ф. Котлер,Питер Р. Диксон и отечественными, такими как Дурович А.П. и другими. В теорииможно проследить ряд различий во мнениях авторов по некоторым аспектам. Какправило, расхождение мнений наблюдается у зарубежных авторов с отечественными.
Обзор литературных источников по данной проблеме позволяетсделать вывод о достаточно высоком уровне разработанности проблемы. Теоретическийматериал содержит информацию о теоретических основах продвижения товара; коммуникативнойполитике в процессе продвижения; подробно рассматриваются основные методыпродвижения: реклама, стимулирование сбыта, персональная продажа, связи собщественностью и другие; целесообразность использования каждого из методов взависимости от ряда факторов: жизненного цикла товара, ширины охвата аудитории,затрат. Рассматривается их совместное использование; преимущества и недостатки.
Знание изложенного теоретического материала необходимо длядальнейшего его применения на практике. Поскольку для большинства специалистовотечественных предприятий деятельность по продвижению товаров являетсясравнительно новым видом деятельности, то знание и использование на практикезарубежного опыта крайне необходимо для создания собственной теоретическойосновы с учетом особенностей экономического развития Республики Беларусь.
Практическая актуальность данной проблемы заключена вприменении опыта иностранных специалистов на предприятиях Республики Беларусь: применениеразличных методик, определение эффективности рекламных мероприятий имероприятий по продвижению в целом, использование многочисленных средствстимулирования сбыта, целесообразность развития персональных продаж,необходимость сотрудничества с общественностью и т.д.
Практическая значимость проекта заключается в возможностиприменения предложенных рекомендаций в практической деятельности предприятия иполучения экономического эффекта от их внедрения.
Все теоретические аспекты изучаемой проблемыпроанализированы на примере конкретного предприятия — ООО «ИнавтомаркетТехно».
/>1. Теоретические иметодологические основы изучения проблемы продвижения товара/>1.1 Продвижениепродукта и маркетинговые коммуникации
Под продвижением продукта понимается совокупность различныхвидов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта допотенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания егокупить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельнымиличностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама)и косвенных (например, интерьер магазина) средств с целью обеспечения продаж.
Продвижение товара — это деятельность по планированию,претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовыхизделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворениянужд потребителей и выгодой для предприятия.
Продвижение товара является неотъемлемой частью маркетинга. Ворганизации продвижения товара на предприятии включает в себя следующиесоставляющие:
формирование политики в области стимулирования сбыта,продвижение товара;
выбор, планирование и управление инструментамистимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно — информационнаядеятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);
анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановкасоответствующих целей, координация деятельности торговых агентов;
рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выборсредств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управлениеработой в этой области;
установление контактов со средствами массовой информации,рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов;
установление связей компании с отдельными лицами,общественными организациями, обмен информацией;
разработка дизайна продукции, упаковки;
мероприятия по сбыту товара;
планирование и осуществление продвижения товаров;
разработка мер, направленных на увеличение продаж.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) торговля;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
Современные организации используют сложные коммуникационныесистемы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различнымиобщественными организациями и слоями. В этом плане понятия маркетинговыекоммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являютсяидентичными, хотя специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговымкоммуникациям различные группы методов. Так, прямой маркетинг может относитьсяк методам маркетинговых коммуникаций или к методам организации розничнойторговли [6, с.109].
Ниже вводится понятие комплекса продвижения (коммуникационногокомплекса), в состав которого включается реклама, стимулирование сбыта (продаж),персональная продажа, связи с общественностью, а также спонсоринг, брэндинг ипрямой маркетинг.
Однако следует иметь в виду, что коммуникационную функциютакже выполняют и другие элементы комплекса маркетинга. Скажем, порой дизайнтовара, его характеристики, упаковка и цена говорят потребителю значительнобольше о товаре, нежели его реклама.
Потребитель обычно не сразу принимает решение о покупке. Онпроходит через несколько стадий «созревания» до покупки (первоначальнаяосведомленность, появление интереса, оценка, опробование, принятие решения опокупке) [6, с.109].
На разных стадиях готовности потребителя сделать покупку имиспользуются различные источники информации. При налаживании коммуникаций надознать, на какой стадии принятия продукта находится потребитель и какойинформацией он пользуется.
Налаживание эффективных маркетинговых коммуникацийосуществляется в следующей последовательности:
идентифицируется целевая аудитория;
определяется ее желаемая ответная реакция, которая вбольшинстве случаев предполагает покупку;
определяются цели коммуникационной компании;
разрабатывается коммуникационное сообщение;
выбираются коммуникационные каналы и определяется лицо,которое делает сообщение (передает информацию);
устанавливается обратная связь с целевой аудиторией;
разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационныйбюджет);
выбираются методы продвижения, и оценивается эффективностькоммуникационной деятельности.
Целевая аудитория представляет совокупность потенциальныхили существующих покупателей или потребителей, принимающих покупательскиерешения или оказывающие на них влияние. В качестве целевой аудитории могутрассматриваться индивиды, группы людей, различные слои общества.
В качестве примера можно привести следующие цели налаживаниякоммуникаций для продвижения продукта:
1. Доведение до потребителя информации о появлении новойкатегории продуктов.
2. Доведение до потребителя информации об отдельных маркахпродуктов относящихся к определенной категории.
3. Выработка у потребителя положительного отношения кпродуктам определенной марки.
4. Обеспечение у потребителя желания купить продукт данноймарки.
5. Создание условий для удобной покупки на выгодных условиях[4, с.212].
Однако в большинстве случаев эти цели требуют уточнения сучетом конкретной стадии покупательской готовности покупателя, а именноосведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность,совершение покупки.
Для создания первоначальной осведомленности достаточнопросто несколько раз повторять в обращении название фирмы или продуктовой марки.Далее потребителям, проявившим интерес необходимо сообщить дополнительныезнания о фирме или ее определенных продуктах. Далее коммуникационная компаниянаправлена на выработку благоприятного мнения. Следующий шаг — выработка употребителей чувства предпочтения к продвигаемому продукту путем описания егодостоинств. Далее необходимо чувство предпочтения перевести в убежденность онеобходимости совершить покупку. И заключительный шаг — склонить потребителясделать покупку. Это может быть достигнуто за счет различных средств: предоставлениеценовых скидок, возможности апробировать продукт и т.д.
После определения желаемой реакции аудитории разрабатываетсякоммуникационное сообщение, при этом определяется что передать и как передать [5,с.240].
Коммуникационные каналы бывают личными и безличными. Впервом случае двое или более общающихся людей контактируют между собойнепосредственно или с помощью различных средств (телефон, почта, интернет и т.п.).В данном случае легко устанавливается эффективная обратная связь. Некоторыеличные коммуникационные каналы контролируются создающими их организациями,например, деятельность торговых агентов. Другие — не контролируются, например,контакты с потребителями независимых экспертов. Общение с целевыми покупателямиосуществляется через канал молвы. Выявив лидеров мнения в разных целевыхаудиториях, устанавливаются коммуникации с ними, путем создания для нихвыгодных условий приобретения товара. В дальнейшем эти лидеры мнений безкаких-то дополнительных вложений в продвижение товара начнут его продвигатьчерез канал молвы.
С помощью безличностных коммуникационных каналов информацияпередается без личных контактов и непосредственной обратной связи. Безличностныеканалы состоят, прежде всего из средств массовой информации и наружныхносителей информации. Функции безличностного коммуникационного канала выполняюттакже различные мероприятия, проводимые организациями с теми или иными целями,например презентации, юбилеи, дегустации, подведение итогов конкурса и т.д. [1,с.432].
Одно из труднейших маркетинговых решений заключается вформировании бюджета продвижения продуктов. Бюджет продвижения отражается вплане маркетинга.
План маркетинга детально раскрывает политику в области торговлии обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемыхобъемов продаж и занять соответствующее место на рынке [22, с.230].
План маркетинга может включать в себя следующие разделы:
генеральная маркетинговая стратегия;
ценовая политика;
тактика продаж;
обслуживание и гарантии;
реклама.
Приблизительная структура маркетинговых затрат приведена на рис.1.
Для определения затрат на продвижение могут использоватьсяразличные методы, среди них важнейшие: метод «от наличных средств», метод«процент от объема сбыта», метод долевого участия в рынке, методконкурентного паритета и метод «исходя из целей и задач».
/>
Рис. 1.1 Структура маркетинговых затрат.
Разработка бюджета на продвижение продукта методом «отналичных средств» осуществляется исходя из мнения руководства организацииотносительно уровня возможных затрат на эти цели. Данный метод полностьюигнорирует влияние затрат на объем продаж, затраты могут быть как чрезмерными,так и неоправданно малыми.
Особенностью метода «процент от объема сбыта» являетсято, что здесь затраты как определенный процент от текущих или прогнозируемыхобъемов сбыта, либо как определенный процент от цены реализации. Данный методзаставляет думать о зависимости между затратами, ценой продажи и прибылью наединицу продукции. Недостаток этого метода заключается в том, что он объемсбыта рассматривает скорее как причину, а не как следствие продвижения продукта[18, с.223].
Метод долевого участия в рынке основан на том, что вотраслях, где велико сходство между продуктами, обычно существует достаточночеткое соотношение между рыночной долей и долевом участии в отраслевомпродвижении продукта. Зная это, некоторые организации ставят целью достижениеопределенного значения показателя рыночной доли и затем устанавливаютсоответствующий процент (немного превышающий показатель рыночной доли) затратна продвижение продуктов.
Используя метод конкурентного паритета затратыустанавливаются на уровне соответствующих затрат конкурентов, часто на уровнесреднеотраслевых затрат.
Метод «исходя из целей и задач» — разработкабюджета продвижения исходя из определения специфических целей продвиженияотдельных продуктов и конкретных задач, реализация которых приведет кдостижению поставленных целей. Обычно бывает весьма затруднительно заранееопределить количество средств, необходимых для достижения той или иной цели. Еслибюджет становится слишком большим, то должны быть пересмотрены цели. Точнотакже после проведения компании продвижения следующий бюджет долженсоставляться с учетом полученных результатов. Эффективность данного методаочевидна тогда, когда можно легко проверить результаты конкретных компаний попродвижению продуктов. [6, с.121].
Выбор тех или иных методов продвижения/комбинаций методовопределяется следующими главными факторами: денежными ресурсами, целямикампании в области продвижения, характеристиками целевого рынка,характеристиками продукта, его ценой, возможностью применения тех или иныхметодов продвижения, нахождением потребителя на определенной стадии готовностикупить продукт, выбранной стратегией продвижения [10, с.116].
Выбор оптимального сочетания различных маркетинговыхинструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара. Стандартныйжизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост,зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильноотличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.(рис.1.2).
Методы продвижения могут быть различными для разных стадийжизненного цикла продукта. На стадии внедрения активно используется реклама,как для потребительских товаров, так и для продукции производственно — техническогоназначения. Для многих продуктов на этой стадии также широко используетсяперсональная продажа и стимулирование сбыта. Для потребительских товаровповседневного спроса на стадии роста и насыщения активно используется реклама.
Продвижение продукции производственно-техническогоназначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий наиспользование персональной продажи и стимулирования сбыта. На стадии спадамаркетологи обычно уменьшают деятельность по продвижению «старых» продуктов,особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продажеи стимулированию сбыта.
Цена также существенно влияет на выбор методов продвижения. Дорогиетовары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, такпотенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовойполитике. Для дешевых товаров повседневного спроса более широко используетсяреклама.
/> />
Рис.2. Этапы разработки изделия и жизненный цикл товара.
При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания»и стратегия «вытягивания».
Стратегия «проталкивания» предполагаетдеятельность по продвижению, адресованную только представителямраспределительной системы, следующим в канале распределения сразу же запроизводителем, например, оптовым торговцам, с целью склонить их «довести»продукт до конечного потребителя [19, с.720]. В свою очередь каждый участникканала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.
Стратегия «вытягивания» — деятельностьорганизации, направленная на продвижение продукта, адресована конечнымпотребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать отпредставителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются кпроизводителю. Большинство организаций используют комбинацию этих двухстратегий [19, с.721].
После завершения коммуникационной программы оценивается ееэффективность./>1.2 Инструментытовародвижения в маркетинговой деятельности/>1.2.1 Реклама
Важнейшим инструментом политики товародвижения являетсяреклама. Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональнойпрезентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемые конкретнымзаказчиком.
В зависимости от цели, которую преследует реклама, выбираюттот или иной ее вид. Целями рекламы могут быть:
формирование у потребителя определенного уровня знаний оданном товаре, услуге;
формирование у потребителя определенного образа фирмы;
формирование потребности в данном товаре, услуге;
формирование благожелательного отношения к фирме;
побуждение потребителя обратиться к данной фирме;
побуждение к приобретению именно данного товара у даннойфирмы;
стимулирование сбыта товара или эксплуатации услуг;
увеличение и ускорение товарооборота;
стремление сделать данного потребителя постояннымпокупателем данного — товара, постоянным клиентом фирмы;
На практике размещение рекламы редко преследует только однуцель, как правило, в одном рекламном мероприятии пересекается несколько целей. Такимобразом, виды рекламы определятся в зависимости от задач, на решение которыхнаправлена данная рекламная деятельность (рис.1.3).
Главное сообщение в рекламе обычно базируется на специфическойвыгоде, с которой рекламодатель идентифицирует главное достоинство, которым егопродукт отличается от продукта конкурента. Рекламодатель будет стремиться найти«уникальное продаваемое предложение» (УПП). Оно может базироваться нафизических или неосязаемых характеристиках продукта. С другой стороны, УППможет базироваться на психологическом аспекте: страхе (страхование финансовыхопераций), чувстве вины, позитивных эмоциях (любовь), юморе. Оно также можетосновываться на определенных ассоциациях.
В рекламе действует тесная взаимосвязь между продуктом (товаром),психологией потребителя и ассоциациями, которые вызывает реклама.
Более того, если продукт практически схож с аналогичнымипродуктами конкурентов, то фирма может постараться объяснить его достоинствадоходчивее, чем конкуренты, например, дифференцировать свой стиль рекламы и темсамым создать «дополнительную величину» в эффективности рекламы.
Считается, что рекламную кампанию следует строить в дваэтапа:
привлечение лидеров общественного мнения;
привлечение основной массы потенциальных потребителей (следуетучесть типовые группы потребителей в разных стадиях жизненного цикла товара).
Сообщение может содержаться не только в речевом иливидеоряде, но и в том, о чем умолчали, но оно достаточно красноречиво.
/> />
Рис.1.3 Классификация рекламы.
При ориентации на потребителя можно отметить следующее: рекламаи связи с общественностью играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомленияи проявления интереса со стороны потребителей к дополнительной информации. Настадиях благорасположения и предпочтения возрастает роль персональной продажи,подкрепленной рекламой. На стадиях убежденности и совершения покупки главнаяроль отводится стимулированию сбыта и персональной продаже [4, с.382].
Выбор сообщения должен обязательно учитывать необходимостьубеждения реципиента. Эксперты обычно рекомендуют определенную концентрацию нацентральном предложении по продаже. Сила рекламной кампании зависит от силыосновной идеи, заложенной в ней. Такая идея должна быть:
четко определенной и привлекательной;
ясной и простой;
правдоподобной для реципиента;
стойкой против оппонирования;
связанной с нуждами потребителя.
Реальное применение маркетинговой техники может существенноотличаться от теоретических положений. Так, считается аксиомой, что любоемаркетинговое решение должно базироваться на маркетинговых исследованиях. Однакосуществуют ситуации, когда этому следовать буквально трудно. Например, конкурентрезко меняет свою стратегию, ответные действия должны последовать черезнесколько дней. Времени на маркетинговые исследования просто нет, и решенияпринимаются во многом интуитивно. Такой маркетинг, следовательно, основан навключении большого числа интуитивно оцениваемых факторов вследствие неполнойинформации и недостатка ресурсов. Поэтому при разработке рекламных сообщенийуспех будет во многом зависеть от правдоподобности моделирования среднегопотребителя.
Теоретически выбор среды передачи сообщения должен бытьпроцессом выбора наиболее эффективной с экономической точки зрения среды длядостижения наибольшего охвата и числа представлений. Обычно оцениваются обаэтих измерения. Реклама должна достигнуть максимального числа целевых аудиторий.Обычно трудно освоить последние проценты этой массы: стоимость кумулятивногоохвата описывается экспоненциальной кривой. Таким образом, решение об охвате напрактике представляет баланс между желаемым полным охватом и стоимостью егодостижения.
Даже при высоком охвате недостаточно для воздействия нареципиента однократного представления рекламы. Обычно необходимо в среднемоколо 5 представлений рекламы, чтобы достичь необходимой степени воздействия доуровня признания и переключения внимания на рекламируемую марку товара. Длядостижения пяти представлений рекламы даже при 70% -ном охвате целевойаудитории может потребоваться 20-30 сообщений в прессе на национальном уровне. Частотапредставления является функцией времени кампании.12 сообщений в течение года или12 сообщений в течение недели — это не одно и то же. Часто считаетсяцелесообразным представление информации «накатами», или «волнами».
Прессу можно разбить на следующие секторы: национальныегазеты, региональные газеты, журналы, профессиональная и техническая литература.
Афиши (дорожные плакаты), радио и кино — наименеепривлекательные среды передачи сообщений ввиду их специфичности.
Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных)коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в видеиндивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.
Основные формы прямого маркетинга:
персональные (личные) продажи — непосредственноевзаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с цельюорганизации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;
прямой маркетинг по почте — включает почтовую рассылкуписем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям поадресам из списков рассылки;
продажи по каталогам — использование каталогов товаров,рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;
маркетинг по телефону (телемаркетинг) — использованиетелефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;
телевизионный маркетинг прямого отклика — маркетинг товарови услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ сиспользованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);
интерактивный (онлайновый) маркетинг — прямой маркетинг,осуществляемый посредством Internet в реальном масштабевремени.
Компании, использующие прямой маркетинг, пристально следятза соответствием маркетингового предложения нуждам узкого сегмента потребителейили отдельного покупателя.
Многие компании при использовании прямого маркетингаориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок. Однако впоследнее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу с цельюдобиться не только более эффективного выхода на целевых потребителей, но исоздания более прочных, долгосрочных и индивидуализированных отношений с ними (маркетингвзаимоотношений).
По мнению большинства специалистов, переход от массовогомаркетинга к индивидуальному связан с изменениями, происходящими в домашнемхозяйстве, с появлением технологически сложных продуктов, новых способовсовершения покупок и их оплаты, с интенсивной конкурентной борьбой, с развитиемдополнительных каналов распределения и новых информационных технологий.
Ниже приводятся основные различия между массовым и такназываемым индивидуальным маркетингом (Таблица 1).
В прямом маркетинге ключом к успеху является детальнаяинформация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создаютспециальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массивподробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числегеографических, демографических, психографических, а также данных обособенностях покупательского поведения. Такие базы данных используются дляпоиска потенциальных покупателей, модификации или разработки продуктов всоответствии с их конкретными потребностями и для поддержания отношений с ними.
Таблица 1 — Основныеразличия между массовым и индивидуальным маркетингомМассовый маркетинг Индивидуальный маркетинг Среднестатистический покупатель Индивидуальный покупатель Анонимность покупателей Ориентированность на конкретного покупателя Стандартизированный товар Индивидуальное рыночное предложение Массовое производство Индивидуализированное производство Массовое распределение товара Индивидуальное распределение Массовое продвижение товара Создание индивидуальных стимулов к покупке Однонаправленность сообщения о товаре Двунаправленность сообщения о товаре Упор на масштабность Упор на глубину охвата Охват всех покупателей Охват выгодных покупателей Доля на рынке Доля среди покупателей Привлечение покупателей Удержание покупателей
Маркетинг по базам данных представляет собой процесссоздания, использования, поддержки баз данных о покупателях, а также других базданных (о товарах, дистрибьюторах, продажах и т.п.) с целью осуществлениясделок по продажам и установления отношений с покупателями.
Компаниями применяются как отдельные формы прямогомаркетинга, так и интегрированный прямой маркетинг, который может включать всеформы.
Исследования показали, что реклама эффективнее, если:
продукт стандартизирован;
имеется много конечных потребителей;
типична покупка небольшого размера;
продажи осуществляются через каналы посредников, а ненепосредственно;
важно вспомогательное обслуживание;
продукт имеет премиальную цену (премиальное количество);
производитель имеет существенную выгоду на рубль продаж;
производитель имеет относительно небольшие размеры рынкаи/или избыточные производственные мощности;
большую часть продаж производителя составляют новые продукты./>1.2.2 Стимулированиесбыта
Рекламная деятельность фирм, как правило, дополняетсядругими элементами продвижения, в том числе и стимулированием сбыта. Вэкономической литературе стимулирование сбыта часто обозначается такимитерминами, как «содействие продажам», «поддержка сбыта».
Стимулирование сбыта — это виды деятельности и мероприятия,осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредниковк продукции предприятия и стимулирует их к покупке. Помимо рекламы, онивключают в себя мероприятия по поддержке торговой активности, персональныепродажи, отклики и рекламирование, установление связей с общественностью и др.
Стимулирование, направленное на покупателей, заключается впредложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретатьтовары систематически и в больших количествах. Стимулирование, направленное напосредников и продавцов, побуждает их продавать товар с максимальной энергией,расширять круг его покупателей.
К числу часто используемых методов и средств стимулированиясбыта относятся:
торговля в кредит;
бесплатные образцы товара;
купоны для покупки товара со скидкой;
скидки при покупке определенного количества товара;
премии при покупке на определенную сумму (например, припокупке нового типа телевизора с плазменным экраном предлагается музыкальныйцентр);
использование упаковки для других целей (например, вкачестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов и т.п.);
гарантия возврата денег при возврате товара по любымпричинам;
зачет цены устаревшего товара при покупке нового;
проведение лотереи, выдача купонов, календарей, сувениров.
Действенным средством стимулирования является кредит — краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличениепродаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев фирмыиспользуют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательствомоплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматическивозобновляющегося кредита (например, при неуплате в течение 30 дней покупательвыплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитомсохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга). В настоящеевремя за рубежом широкое распространение получили всевозможные кредитныекарточки для компьютерного расчета, также активно стимулирующие сбыт продукции.
В целях повышения заинтересованности потенциальных иактивных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатныхобразцов товара. Этот метод может использоваться и для изучения мненияпотребителя о товарах-образцах.
Купоны для покупки товара со скидкой прилагаются обычно крекламным объявлениям, которые публикуют в прессе, вкладываются в упаковкитовара либо рассылаются по почте.
Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки ипроведения мероприятий по стимулированию продаж:
постановка задач стимулирования продаж. Формулируютсяосновные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном этапе, иопределяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении;
определение методов стимулирования продаж;
разработка программы стимулирования. Если раньше быливыявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующегося воздействия, тотеперь необходимо ответить на следующие вопросы: какую часть времени и какиестимулы фирма будет использовать? Как и кто будет оповещен о существованииразличных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени данныйметод стимулирования будет использоваться? Какие средства будут использованы напроведение мероприятий по стимулированию продаж?
реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе еереализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающимиза стимулирование сбыта;
оценка результатов стимулирования продаж. Наиболее часто вкачестве показателя эффективности программы стимулирования рассматривается ростобъема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за времяосуществления программы стимулирования сбыта.
В последние годы отмечается значительный рост числаразличных методов стимулирования. В то же время этими методами следуетпользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывностимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такуюдеятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянныескидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будутсчитать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применятьсяограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И,наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личнуюпродажу, но не заменяет их.
/>1.2.3 Личная продажа
В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем,что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многиеэто понятие просто путают с обычной формой торговли. На самом деле это несовсем так.
Личная, или персональная, продажа — это часть продвижениятоваров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним илинесколькими потенциальными покупателями с целью продажи.
Персональные продажи предполагают, прежде всего, работукоммивояжеров и торговых агентов лично с покупателем, непосредственноераспространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условияхиспользования, возможность прямого диалога с продавцом и покупателем иустановления длительных отношений по купле-продаже товаров.
Благодаря квалифицированной работе торговых агентов икоммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижениятовара. В то же время она не лишена определенных недостатков: она не эффективнадля охвата широкой аудитории, довольно дорога, оказывает излишнее давление напокупателей, снижает возможность самостоятельного, свободного выбора и т.д.
Личную продажу рассматривают как непрерывный процесс,включающий семь основных этапов.
Определение целевой аудитории.
При выборе, прежде всего, учитываются возможности целевыхаудиторий принимать окончательные решения о совершении покупок и ихпокупательной способности.
Подготовка к контакту с целевой аудиторией.
Эта подготовка включает сбор всесторонней информации опотенциальных покупателях, в частности, такой, как роль отдельных покупателей впринятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок идр.
Имея подобную информацию, следует сформулироватьобоснованное обращение к потенциальным покупателям и установить с ними наиболееприемлемый контакт. До такого контакта коммивояжеру или торговому агентунеобходимо определить для себя тот желаемый результат, который должен бытьдостигнут благодаря предполагаемому контакту.
Завоевание расположения целевой аудитории.
Чтобы решение о покупке было принято, необходимо:
вызвать определенный интерес и внимание целевой аудитории кпредлагаемому товару;
создать уверенность в том, что приобретение товара принесетопределенную пользу;
побудить потенциальных покупателей к активным действиям посовершению покупки.
Все перечисленное может быть обеспечено благодаря правильнопоставленной работе коммивояжера или торгового агента.
Представление товара.
Можно проводить, используя механический или целевой подход. Впервом случае пересказываются заранее заученные характеристики и достоинствапредлагаемого товара, во втором — проводится предварительная беседа, врезультате которой выясняются характеристики товара, наиболее интересующиепокупателя, после этого представляется товар.
Преодоление возможных сомнений и возражений.
Возможные возражения и сомнения необходимо учесть,во-первых, при контактах с другими потенциальными покупателями, во-вторых, ихнадо довести до изготовителя товара. Торговому агенту следует выслушать всевозможные замечания покупателей и по возможности сразу же рассеять все егосомнения.
Завершение продажи.
На этом заключительном этапе коммивояжер или торговый агентмогут напрямую предложить потенциальным покупателям приобрести предлагаемыйтовар, а могут молчаливо ждать, пока соответствующие выводы о покупке несделают потенциальные покупатели, обсуждая с ними отдельные детали покупки так,как если бы она уже состоялась.
Послепродажные контакты с покупателем.
Если покупка состоялась, то агенту необходимо обеспечитьсвоевременную доставку приобретенного товара, выяснив при этом, насколькопокупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимобыстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянныеконтакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.
Маркетологи рекомендуют, чтобы продавцы, работающие попрямым продажам, по своим профессиональным и социально-психологическимхарактеристикам соответствовали требуемому образу потенциальных покупателей ипродаваемых товаров./>1.2.4 Общественныесвязи
Если рассматривать паблик рилейшнз с точки зрения системымаркетинговых коммуникаций, получится следующее определение: паблик рилейшнз — формирование системы гармоничных коммуникаций организации с ее целевымиаудиториями на основе полной и объективной информированности в рамкахдостижения маркетинговых целей коммуникатора.
Специалисты по PR решаютследующие задачи:
изучение общественного мнения и ожиданий общественности;
установление и поддержание двух и многосторонних контактовмежду фирмами, публикой, общественными и государственными организациями;
предотвращение конфликтов и недопонимания, ликвидация слухови опровержение клеветнической информации;
создание имиджа и репутации, способствующих достижениюфирмой или организацией поставленных целей.
Для достижения целей паблик рилейшнз используютсямногочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно систематизировать понескольким направлениям:
1. Связь со средствами массовой информации (пресса,телевидение, радио), организация пресс-конференций фирмы, интервьюруководителей, производство теле — и радиорепортажей о самой фирме др.
2. PR посредством печатной продукции(публикация отчетов о деятельности фирмы, издание фирменного проспекта ижурнала).
3. Участие представителей фирмы в работе съездов иконференций общественных организаций.
4. Организация фирмой всевозможных мероприятий событийногохарактера.
5. PR-деятельность фирмы,направленная на органы государственного управления (выдвижение «своих»людей в органы государственного управления, приглашение первых лиц государствав торжествах).
6. PR в Интернете (размещениесобственной web-страницы, рассылка пресс-релизов поэлектронной почте).
7. Благожелательное представление фирмы со сцены и вхудожественных произведениях; участие коммуникатора в процессе производствахудожественных кино — и телефильмов.
Одной из составных частей общественных связей являетсяпропаганда, которая наиболее часто используется в целях продвижения товаров.
К пропаганде, как одному из средств комплекса коммуникаций,фирма обращается в целях создания и поддержания своего имиджа, популяризации отдельныхконкретных товаров, идей и лиц, а также опровержения необоснованной информациио фирме или ее товаре. При таком подходе к рассмотрению пропаганды можновыделить пять основных этапов в процессе реализации.
Постановка задач пропаганды.
Формируется конкретный желаемый результат, который долженбыть достигнут благодаря осуществлению пропаганды и позволяющий обеспечитьсоответствующий имидж фирмы или создать благоприятное отношение к ееопределенному товару.
Подготовка пропагандистских обращений.
Для решения сформулированных задач необходимосоответствующее информативное обеспечение. Нужная информация подготавливаетсяработниками фирмы на базе существующих данных путем соответствующей обработки иоформления в виде, приемлемом для дальнейшего ее представления средствамраспространения информации.
Выбор средств распространения пропагандистских сообщений. Выбираютсясредства распространения информации, использование которых позволило бы внаибольшей степени решить сформулированные задачи пропагандистской кампании.
Осуществление пропагандистских сообщений. Установление иразвитие тесных контактов с соответствующими работниками средствраспространения информации. При этом представители фирмы не должны оказыватьдавление на них, не обращаться к ним с просьбами. Хорошо зная дела фирмы,работники средств распространения имеют возможность довести необходимыесведения до целевых аудиторий.
Анализ результатов пропагандистской деятельности. После тогокак отдельными средствами распространения информации интересующие фирмусведения доведены до целевых аудиторий, необходимо оценить эффективностьпроведенной пропагандистской кампании. Это необходимо сделать прежде всего длятого, чтобы выявить допущенные в процессе осуществления пропаганды ошибки иучесть их в последующей работе фирмы, а также более верно оценить рольпропаганды в осуществлении коммуникационной политики фирмы.
В последние годы к пропаганде прибегают кинематографы,театральные агенты для привлечения внимания к кинофильмам и театральнымпостановкам. Наконец, пропаганда — важная составляющая работы имиджмейкеров дляпривлечения внимания к политическим деятелям, звездам шоу-бизнеса и т.п./>1.2.5 Брендинг
По определению Американской маркетинговой ассоциации «Бренд- название, слово, выражение, знак, символ или дизайнерское решение, или ихкомбинация в целях обозначения товаров и услуг конкретного продавца или группыпродавцов для отличия от их конкурентов».
В более широком и свободном понимании бренд включает самтовар или услугу со всеми их параметрами, набором характеристик, ожиданий,ассоциаций, воспринимаемых пользователем и приписываемых им товару, а такжеобещания каких-либо преимуществ, данные владельцами бренда потребителям. Тоесть в данном понимании бренд — это «мысленный ярлык», который «наклеивают»на товар потребители, и тот смысл, который вкладывают в него сами создатели.
Примерами сформированных брендов, получивших признание вовсе мире (так называемых мегабрендов), могут служить марки автомобилей «Mercedes» и «BMW», бытовойаппаратуры «Sony», напитков «Coca-Cola» и «Pepsi», компьютеров «IBM»и др.
В качестве примеров сформировавшихся российскихобщенациональных брендов можно назвать марку пива «Балтика», автомобили«ВАЗ», водка «Столичная», сигареты «Ява» и т.д.
Оценка бренда осуществляется с помощью целого рядахарактеристик:
Сила бренда. Определяется способностью бренда доминировать всвоей товарной категории.
Соответствие бренда. Определяется степенью соответствияимиджа и характера бренда нуждам и ожиданиям покупателей.
Приверженность бренду. Характеризует вовлеченностьпокупателей в потребление бренда, определяется частотой выбора данного брендапри наличии альтернатив.
Уровень известности бренда у покупателей. Определяется какпроцент целевой аудитории, который может вспомнить данный бренд.
Брендинг — это обоснованная маркетинговыми исследованиямисовместная творческая работа рекламодателя, реализующей организации ирекламного агентства по созданию и широкомасштабному внедрению в сознаниепотребителя персонализированного бренд-имиджа. Создатели бренд-имиджа учитываютфизические свойства продукта, чувства, которые он вызывает у потребителя, иапеллируют не только к сознанию, но и к эмоциям, воздействую на подсознание. Еслитовару на рынке сопутствует успех, высокая репутация, то всегда найдутсяподобные товары, повторяющие его пользующийся популярностью образ. Поэтомубрендинг — постоянно развивающаяся деятельность, отсекающая конкурентов.
С помощью брендинга можно достичь многого. В частности, он позволяет:
поддерживать запланированный объем продаж на конкретномрынке и реализовать на нем долговременную программу по созданию и закреплению всознании потребителей образа товара;
обеспечить увеличение прибыльности в результате расширенияассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых спомощью коллективного образа;
использовать три весьма важных для обращения к рекламнойаудитории фактора — исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы наперспективу.
Понятие «бренд», «брендинг» частоассоциируется с такой категорией, как «торговая марка». В то же времяторговая марка является скорее официально-юридическим понятием. Основноепредназначение торговой марки — идентификация продукции конкретногопроизводителя, установление юридического приоритета пользования торговой маркойее владельцем, использование ее как средства борьбы с недобросовестнойконкуренцией. Торговая марка обладает, как правило, правовой защитой. Ееосновным элементом является товарный знак, входящий в систему фирменного стиля.
Фирменный стиль является одним из инструментов формированиябренда и одновременно — элементом брендинга. Фирменный стиль — совокупностьприемов (графических, языковых, цветовых), которые обеспечивают, с однойстороны, некоторое единство всех изделий фирмы, а с другой — противопоставляютфирму и ее изделия конкурентам и их товарам.
Основная задача фирменного стиля — сделать товары фирмыузнаваемыми и отличными от товаров других фирм, повысить конкурентныепреимущества, пропагандирующий и рекламный эффект и защитить товары от подделок.
Система фирменного стиля включает в себя следующие основныеэлементы:
Товарный знак.
Логотип (оригинальное начертание или сокращенногонаименования фирмы, товарной группы, производимой данной фирмой, или одногоконкретного товара, выпускаемого ею).
Фирменный блок — традиционное, часто употребляемое сочетаниенескольких элементов фирменного стиля (например, надпись «adidas» под фирменным рассеченным треугольником).
Фирменный лозунг (слоган) — постоянно используемый фирменныйоригинальный девиз («Изменим жизнь к лучшему» — девиз Philips).
Фирменные цвета (у фирмы Kodak — желтый и золотистый).
Фирменный комплект шрифтов (например, шрифт можетвосприниматься как «мужественный» или «женственный» и т.п.).
Постоянный коммуникант. Это конкретный человек, которыйизбран фирмой в качестве посредника в ее коммуникациях с адресатом. Болеераспространено такое понятие как «лицо компании».
Товарный знак представляет собой зарегистрированные вустановленном порядке изобразительные, словесные, объемные, звуковыеобозначения или их комбинации, которые используются владельцем товарного знакадля идентификации своих товаров. Исключительное право владельца наиспользование товарного знака обеспечивается правовой защитой со стороныгосударства.
Товарный знак призван:
облегчать восприятие различий и создавать различия;
давать товарам имена;
облегчать запоминание товара;
сообщать информация о товаре;
стимулировать желание купить;
символизировать гарантию.
Товарный знак — это лицо фирмы. Сегодня многие знают, что нарынке уже давно нет конкуренции товаров, есть конкуренция товарных знаков. Обусловленоэто тем, что сейчас все труднее найти нишу для нового товара, поскольку в любойобласти существуют компании, выпускающие аналогичную продукцию высокогокачества. Поэтому покупатель обращает внимание на известность фирмы,выступающей под конкретным товарным знаком. Однако товарный знак не всегдаотражает название фирмы. Например, многим известна видеотехника фирмы «Panasonic», однако немногие знают, что это товарный знакфирмы «Мацусита Электрик ЛТД».
Таким образом, товарный знак несет большую смысловуюнагрузку. Продукция с известным товарным знаком стоит на рынке на 15-30% дороженемаркированной./>1.2.6 Участие в выставкахи ярмарках
Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует ихпродвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяютпотребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросыотносительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться срекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представлениео солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Такимобразом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаровфункции.
В целом подготовку и участие фирмы в работе выставок иярмарок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основныхэтапов:
1. Принятие решения об участии в выставке.
2. Формулировка целей участия в выставке.
Выставочная деятельность должна быть четко определенанеобходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковыхмогут
выступать: поиск новых рынков; расширение числа покупателей;внедрение нового товара на рынок; формирование благоприятного имиджа фирмы наконкретном рынке; непосредственный сбыт продукции и др.
Выбор конкретной выставки, в которой будет участвовать фирма.
Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмыопределяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать жеэтот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международныхвыставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективномурешению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов ивозможностей фирмы (время и место проведения, авторитет выставки,количественный и качественный состав участников и др.).
Подготовка к участию в работе выставки. После того, каксделан выбор в пользу конкретной выставки, фирма информирует оргкомитетвыставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационныевопросы:
определение концепции и объема участия фирмы в работевыставки;
отбор и подготовка персонала для работы на выставке;
разработка планов коммерческой работы, рекламы ипротокольных мероприятий;
определение размеров необходимых выставочных площадей,объема различных материальных и финансовых ресурсов;
установление деловых контактов с администрацией выставки,заключение контракта на выставочные услуги;
вопросы страхования экспонатов и сотрудников;
окончательный отбор образцов продукции, которые будутдемонстрироваться;
разработка стендов фирмы с учетом выделенных площадей,возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.;
печатаются и рассылаются приглашения потенциальнымпосетителям выставки, в которых заинтересована фирма.
Участие в работе выставки. Во время работы выставкиэкспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранеесформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся унего стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящиеза пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в даннойвыставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмыпринадлежит стендистам — сотрудникам фирмы, работающим у стенда фирмы.
Подведение итогов участия в работе выставки. После закрытиявыставки фирмой должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. Впервую очередь это касается анализа достижений целей участия, изученияобъективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозициюфирмы; объем заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения и т.д.),анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке.
/>2. Анализ организации ипланирования продвижения товара на ооо «инавтомаркеттехно»/>2.1Организационно-техническая характеристика предприятия/>2.1.1 История созданияи функционирования предприятия
Общество с ограниченной ответственностью ООО «ИнавтомаркетТехно»,создано в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь,Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «Обакционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах сдополнительной ответственностью», на основании Учредительного договора осоздании и деятельности Общества зарегистрировано 14 апреля 1997 года.
Уставный фонд общества составляет 42 909 160 тысяч рублей.
Общество может от своего имени приобретать имущественные иличные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком всуде, хозяйственном или третейском суде
Общество имеет расчетный, валютный в учреждениях банков,простую круглую печать со своим наименованием и другие печати, штампы, товарныйзнак и иные реквизиты со своим наименованием.
Общество имеет право владеть, пользоваться и распоряжатьсясвоим имуществом на праве собственности в соответствии с его назначением ицелями Общества.
Имущество Общества учитывается на его балансе. ИмуществоОбщества является собственностью Общества. Участники не пользуются какими-либообособленными правами на объекты, входящие в состав имущества Общества, в томчисле на объекты, переданные ими в качестве вкладов в уставный фонд.
Общество несет ответственность по своим обязательствам любымпринадлежащим ему имуществом, на которое согласно законодательству РеспубликиБеларусь может быть обращено взыскание.
Внесение денежного вклада Участником подтверждаетсясоответствующими документами, выданными банковским учреждением. Размер не денежноговклада подтверждается заключением экспертизы о достоверности оценки имущества.
Участнику, полностью внесшему свой вклад, Обществом выдаетсясвидетельство, которое не является ценной бумагой. Свидетельство подписываетПредседатель Общего собрания Участников. Свидетельство содержит следующиесведения: 2 наименования Общества и дату его регистрации; фамилию, имя иотчество Участника, форму и денежную оценку вклада, дату выдачи свидетельства.
Участник Общества, внесший вклад не полностью, несетсолидарную ответственность по обязательствам Общества в пределах стоимостинеоплаченной части вклада.
Участник Общества, не внесший вклад полностью вустановленные в Договоре сроки, уплачивает Обществу пеню в размере 0,1% отневнесенной суммы вклада за каждый день просрочки.
Собрание Участников выдает инвестиционный сертификат каждомуУчастнику при внесении им каждого взноса в счет своей доли вклада в Уставныйфонд.
Если по окончании второго или каждого последующегофинансового года стоимость чистых активов Общества окажется меньше уставногофонда, Общество должно объявить об уменьшении уставного фонда и зарегистрироватьего уменьшение в установленном порядке. Если стоимость указанных активовстановится меньше установленного законодательством Республики Беларусьминимального размера уставного фонда, Общество подлежит ликвидации.
Доля Участника в имуществе Общества определяется, исходя изфактически внесенного им вклада в уставный фонд. Стоимость доли Участника вимуществе Общества определяется на основе баланса Общества.
Изменение (увеличение, уменьшение, изменение формы вклада) Уставногофонда осуществляется по решению Собрания Участников Общества. Уставный фондможет пополняться за счет дополнительных вкладов Участников, а такжепоступлений от собственной хозяйственной деятельности Общества.
Увеличение уставного фонда Общества допускается послевнесения всеми Участниками вкладов в полном объеме.
В случае принятия Общим собранием Участников решения обувеличении уставного фонда Участники вносят в уставный фонд дополнительныевклады пропорционально своим долям в имуществе Общества, если иное не будетустановлено Общим собранием Участников.
Уменьшение уставного фонда Общества допускается послеуведомления всех его кредиторов. Последние вправе в этом случае требоватьдосрочного прекращения или исполнения соответствующих обязательств Общества ивозмещения им убытков.
Участники Общества пользуются преимущественным правомпокупки доли Участника (ее части) пропорционально размерам своих долей. Вслучае если Участники Общества не воспользуются своим преимущественным правом втечение месяца со дня извещения, доля Участника может быть отчуждена третьемулицу.
В случае приобретения доли Участника (ее части) самимОбществом оно обязано реализовать ее другим Участникам или третьим лицам всроки и порядке, предусмотренные законодательством об обществах с ограниченнойответственностью, либо уменьшить свой уставный фонд в соответствии сзаконодательством.
Доли в уставном фонде Общества могут переходить кнаследникам граждан, являвшихся Участниками Общества. Такой переход допускаетсятолько с согласия остальных Участников Общества. При этом отказ в согласии напереход доли влечет обязанность Общества выплатить наследникам (правопреемникам)Участника ее действительную стоимость или выдать им в натуре имущество на такуюстоимость в порядке и на условиях, предусмотренных законодательством обобществах с ограниченной ответственностью и учредительными документами Общества.
Имущество Общества составляют основные фонды и оборотныесредства, а также иные ценности.
Источниками формирования имущества Общества являются:
денежные и не денежные вклады Участников;
доходы, полученные от реализации продукции, работ, услуг, атакже других видов хозяйственной деятельности;
доходы от ценных бумаг;
кредиты банков и других кредиторов;
безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвованияорганизаций, предприятий, граждан;
иные источники, не запрещенные законодательными актамиРеспублики Беларусь.
Общество является собственником:
имущества и денежных взносов, переданных ему Участниками,
продукции, произведенной Обществом в результатехозяйственной деятельности,
полученных доходов, а также другого имущества, полученногоОбществом по другим основаниям, допускаемым действующим законодательством.
Производственно-хозяйственная деятельность предприятиянаправлена на увеличение объемов производства и реализации за счет выпускапродукции, имеющей наиболее высокий спрос у покупателей, расширения рынковсбыта, повышения качества продукции, а также получения прибыли.
Производственная деятельность ООО «ИнавтомаркетТехно»сконцентрирована на изготовлении и продаже потребителям мебели, поставках ее наэкспорт в страны дальнего зарубежья и СНГ, а также выпуска и реализацииразличных комплектующих к мебели./>2.1.2 Статуспредприятия, учредители и управление деятельностью
Общество является юридическим лицом согласнозаконодательству Республики Беларусь, созданным в форме общества с ограниченнойответственностью и осуществляет свою деятельность в соответствии с действующимзаконодательством, Договором и Уставом.
Общество имеет право создавать унитарные предприятия справами юридического лица, открывать филиалы и представительства в РеспубликеБеларусь и за ее пределами, участвовать в акционерных обществах, обществах сограниченной ответственностью и иных хозяйственных обществах и товариществах, атакже в объединениях и в иных юридических лицах.
Руководителем ООО «ИнавтомаркетТехно» являетсядиректор предприятия.
Общее собрание участников Общества формирует следующие фондыОбщества: накопления; потребления; резервный; иные фонды.
Виды, размеры фондов, а также порядок их формирования ииспользования определяются Общим собранием участников Общества. Средства фондовнаходятся в полном распоряжении Общества./>2.1.3 Месторасположение
ООО «ИнавтомаркетТехно» занимает площадь 1,6гектара, на которой расположены административное здание, производственные,складские и производственные помещения.
Предприятие имеет складские площади, на которых хранится и скоторых реализовывается товар. К складским помещениям или открытым складамподведены транспортные коммуникации, позволяющие обеспечить оптимальнуютранспортировку груза выполнение погрузочно-разгрузочных операций,обеспечивающие удобство покупателям при покупке товара.
Производственные и складские помещения оснащеныподъемно-транспортными механизмами, которые обеспечивают выполнениепогрузочно-разгрузочных операций при складировании и отгрузке товаров: кран-балки,электротали, электрокары, ручные тележки.
Склад обеспечен вспомогательными помещениями для работников(раздевалки для рабочих), при этом размещение складских помещений позволяетмаксимально использовать производственные площади для размещения, хранения,обслуживания и предпродажной подготовки продукции./>2.1.4 Кадровыйпотенциал предприятия
Трудовой потенциал предприятия и уровень заработной платыхарактеризуются показателями, приведенными в таблице 2.
Таблица 2 — Трудовой потенциал ООО «ИнавтомаркетТехно»№№ п/п Наименование показателя Количество, чел. 1.
Комплектование кадров
Прием — всего
В т. ч. на замену уволенных по уважительным причинам (ВС, пенсия, по состоянию здоровья, на учебу и др.)
прирост численности в связи с ростом объема производства 18 2.
Источники комплектования
принято по направлению:
высших и средних спец. учебных заведений 4 3.
Количество специалистов имеющих:
высшее образование
среднее специальное образование
среднее образование
62
45
38
На предприятии имеется коллектив специалистов, которыйспособен выполнять работы по разработке и освоению новой продукции, еепроизводству, сбыту и дальнейшему гарантийному обслуживанию.
Большая часть сотрудников ООО «ИнавтомаркетТехно» имеетзначительный опыт работы в сфере производства, сбыта, разработки и материально-техническогообеспечения производственного процесса, что позволяет осуществлятьсвоевременный выпуск продукции высокого качества.
Рассмотрим некоторые наиболее актуальные компонентыуправления персоналом на ООО «ИнавтомаркетТехно» а именно:
адаптацию новых сотрудников;
оценку личностных и профессиональных качеств;
планирование карьерного роста и формированием кадровогорезерва;
мотивацию.
Адаптация. Вписаться в новый коллектив вновь принятомусотруднику должен помочь наставник. Таким образом, первые шаги новогосотрудника не останутся без внимания и оценки более опытного коллеги. Но здесьглавное — не переусердствовать и не следить за каждым движением подопечного.
Исчерпывающую информацию о самом предприятии, его истории,продукции,
социальной сфере новичок на первых порах получает из снятогочасового видеофильма, а затем и рассказов коллег.
Планирование карьерного роста и формирование кадровогорезерва. Что это дает? Молодые сотрудники более восприимчивы к обучению, новымзнаниям, они более гибкие и мобильные, могут менять профессии и направлениядеятельности. Кроме этого, новые сотрудники приносят с собой прогрессивныеметоды работы. Для вновь принятых работников будет формироваться карьерограмма,на которой будет обозначено предполагаемое продвижение специалиста по карьернойлестнице.
Мотивация. Для большинства работников зарплата занимаетцентральное место в системе мотивации. Но очень часто повышение зарплаты невлечет за собой рост производительности и качества труда. Низкая зарплата недает стимула к работе так же, как и очень высокая. В первом случае у работниканачинается депрессия, появляется неуверенность в завтрашнем дне. В другомслучае, когда сотруднику изначально назначают высокую зарплату, в нем «убивают»стремление к совершенствованию. Поэтому важно найти «золотую середину»,когда зарплата достаточно высока, чтобы стимулировать к роступроизводительности, но не настолько, чтобы работник разленился и пересталстремиться к большему.
Внедряемая на ООО «ИнавтомаркетТехно» программаотносится к долгосрочной кадровой политике, поэтому многие мероприятиятолько-только начинают свою реализацию. Известно, что те организации, которыерасполагают квалифицированной рабочей силой, добиваются лучших финансовыхрезультатов и обеспечивают высокое качество жизни своих сотрудников. Это иподтолкнуло предприятие к разработке подобной программы, призванной решитьсамую главную проблему предприятия — формирование высококвалифицированногокадрового состава, сфокусированного на достижение важнейшей цели компании — еепроцветания путем усиления мотивации сотрудников./>2.1.5 Основные видыдеятельности
Целью деятельности ООО «ИнавтомаркетТехно» являетсяосуществление хозяйственной и инвестиционной деятельности, направленной нанасыщение рынка Республики Беларусь продукцией высокого качества, производствопродукции, выполнение работ, оказание услуг и другая инициативная деятельностьв целях удовлетворения общественных потребностей и извлечения прибыли.
Предметом деятельности Общества является:
производство стульев и сидений,
производство конторской мебели и мебели для магазинов,
производство кухонной мебели,
производство прочей мебели,
производство необработанного листового стекла и другихизделий из стекла, применяемых в строительстве,
установка столярных элементов,
оптовая торговля.
Предмет деятельности Общества может быть расширен илиизменен по решению высшего органа Общества и в соответствии с действующим вРеспублике Беларусь законодательством.
Виды деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляютсяОбществом после получения соответствующих лицензий.
Общество осуществляет внешнеэкономическую деятельность впорядке, установленном законодательством Республики Беларусь./>2.1.6 Производственнаяструктура
Под производственной структурой понимается составподразделений, (его цехов и служб), входящих в данное производственное звено, атакже характер их взаимосвязи. Применительно к предприятию — состав его цехов ислужб, к цеху — состав участков. В производственной структуре ипространственном расположении составляющих ее подразделений находит выражениепринцип прямоточности.
Существуют следующие формы специализации предприятий и цехов:
предметная; подетальная (поагрегатная); технологическая (стадийная);территориальная.
Специализацию ООО «ИнавтомаркетТехно» можноопределить как предметную, так как каждый участок изготавливает какое-либоизделие, группу изделий или определенные части их, а участки специализируютсяна производстве определенных частей или деталей изделий.
Производство организовано таким образом, что изменениеассортимента не потребует перестройки производства.
Предметная структура ООО «ИнавтомаркетТехно» имеетряд преимуществ по сравнению с технологической. При ее применении углубляетсяспециализация, создаются более благоприятные условия для внедрения новойтехники, автоматизации. Оборудование располагается по ходу производственногопроцесса, что создает возможность для внедрения поточного метода, сокращаетсядлительность цикла и т.д. Это повышает производительность труда, снижаетсебестоимость продукции.
С целью наращивания производства продукции и стабилизацииэкономических результатов за счет расширения рынков сбыта товаров в странахдальнего зарубежья на ближайшую перспективу на ООО «ИнавтомаркетТехно»разработаны меры по техническому перевооружению производства, что позволитсохранить и повысить конкурентоспособность мебели ООО «ИнавтомаркетТехно»на мировом рынке. Основой выполнения предусмотренных мер по развитиюпроизводства новой мебели является развитие экспериментальной базы.
Предприятие располагает мощнойконструкторско-экспериментальной базой, которая позволяет в относительнокороткие сроки осуществлять конструкторскую и технологическую подготовку производства,т.е. выполнять заказы относительно быстро. ООО «ИнавтомаркетТехно» располагаетдостаточным количеством производственных площадей./>2.1.7 Организацияпроизводства
ООО «ИнавтомаркетТехно» располагает цехом гибкихпроизводственных систем, что позволяет изготавливать детали с высокой точностьюи относительно небольшими издержками, быстро переналаживаться на изготовлениеновых изделий в случае освоения новых конструкций.
В основном на предприятии используется универсальноеоборудование.
Основным методом организации производственного процессаявляется позаказный метод, который позволяет обеспечить устойчивый сбытпродукции.
Метод организации производственного процесса — непоточный. Продукцияпроизводится партиями. За каждым рабочим местом закреплена периодическиповторяющаяся группа операций. При производстве насосного оборудованияиспользуется как универсальное, так и специальное оборудование, унифицированнаятехнологическая оснастка, оборудование расположено группами по предметно — технологическомупринципу.
Выпускаемая на рассматриваемом предприятии продукция состоитиз множества различных деталей и узлов, для производства которой используетсясистема технологий со сборкой готового изделия в конце.
В целях повышения эффективности, обеспечения ритмичностихода производства, повышения уровня контроля за ходом производства в 2004 г. наООО «ИнавтомаркетТехно» создан производственно-диспетчерский отдел,который занимается вопросами оперативно-производственного планирования ирегулирования производства.
Планирование производственной мощностиоборудования осуществляется натуральных единицах.
Для бесперебойной работы оборудования с заданнымиточностными характеристиками осушествляется систематическое техническое егообслуживание, обеспечение инструментом, специальной технологической оснасткой иизмерительным инструментом, а также выполнение ремонтных работ и мероприятий потехнической диагностике./>2.1.8 Качествопродукции и системы контроля
Управление качеством продукции — это установление,обеспечение и поддержание необходимого уровня качества продукции при ееразработка, производстве и эксплуатации или потреблении, осуществляемое путемсистематического контроля и целенаправленного воздействия на условия и факторы,влияющие на качество продукции.
На предприятии качеству выпускаемой продукции уделяетсябольшое внимание. Обеспечение качества на заданном уровне достигается за счетреализации системы обеспечения качества. Система охватывает все видыдеятельности предприятия.
Система обеспечения качества ООО «ИнавтомаркетТехно»базируется на следующих принципах:
выпуск конкурентоспособной продукции при постоянном снижениизатрат материальных, энергетических и трудовых ресурсов;
учет и полную компенсацию потребителю всех издержек,связанных с возникновением случайных дефектов изделия;
постоянную связь с поставщиками материалов и комплектующихизделий с целью повышения качества продукции поставщиков;
постоянную связь с потребителями с целью выявлениядефектности и предложений по повышению потребительских свойств;
реализацию принципа персональной ответственности за качествотруда и признание заслуг исполнителя;
целенаправленное, постоянное повышение квалификации специалистови рабочих;
Перечисленные выше принципы однозначно определяют цельсистемы управления — выпуск конкурентоспособной продукции высокого качества,определяют ответственность предприятия в целом перед потребителем за качествовыпущенной продукции и ответственность каждого работника предприятия зарезультаты своего труда в отдельности.
Кроме того, данные принципы определяют наличие двухмеханизмов обратной связи: между поставщиками материалов и предприятием и междупредприятием и потребителями его продукции. Руководство предприятия обязанообеспечить понимание политики в области качества каждым работником предприятия.На это направлено ознакомление каждого, вновь поступающего на работу, сполитикой предприятия в области качества.
Система управления качеством ООО «ИнавтомаркетТехно»разработана в соответствии с рекомендациями международных стандартов ИСО серии9000, ИСО 8402./>2.1.9 Анализорганизационной структуры управления
Директору ООО «ИнавтомаркетТехно» подчиняются:
производственный отдел;
планово — экономический отдел (ПЭО);
отдел маркетинга;
бухгалтерия;
отдел кадров.
Главному инженеру ООО «ИнавтомаркетТехно» подчиняются:
отдел технической подготовки производства (ОТПП);
отдел перспективных разработок;
энергомеханический отдел (ЭМО);
инструментальный участок;
непромышленная группа;
инженер по качеству;
инженер по охране труда, транспорта и пожарной безопасности;
отдел подготовки персонала.
Заместителю директора ООО «ИнавтомаркетТехно» подчиняются:
участок хозяйственного обслуживания;
отдел материально-технического снабжения;
контрольно-сторожевая охрана.
Такая структура управления предприятием позволяет исключитьдублирование в работе подразделений и обеспечить оптимальное соотношениечисленности персонала.
/>2.1.10 Анализ комплексамаркетинга
В настоящее время не одно предприятие в системе рыночныхотношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы напредприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Этопроисходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсыпредприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворитькоторые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальныйподход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое можетнаиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствуетмаркетинг на ООО «ИнавтомаркетТехно».
На ООО «ИнавтомаркетТехно» начальник службы маркетингаподчиняется непосредственно директору.
Основной целью создания отдела маркетинга являетсяобеспечения сбыта продукции ООО «ИнавтомаркетТехно»на основаниипостоянного анализа рынка для изучения спроса и предложения на нем, а такжепроведение различных рекламных компаний для продвижения продукции.
Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинганаделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которыхрегламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамкахфинансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и директором ООО«ИнавтомаркетТехно».
В бюджете отдела маркетинга по каждому из направленийфинансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенныхконсультантов в интересах службы маркетинга. Объем финансирования планируется,исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководительотдела маркетинговой информации имеет право самостоятельно перераспределятьсредства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25% суммы,установленной по каждому направлению.
По представлению начальника отдела маркетинга и взависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отделамаркетинга может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться поистечении каждого квартала.
Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированныена работу в отдел маркетинга, оплачиваются из бюджета соответствующихподразделений.
Отдел маркетинга имеет право:
участвовать в разработке всех программ, планов и графиков,связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а такжеконтролировать их выполнение;
требовать от соответствующих подразделений ООО «ИнавтомаркетТехно»представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отделамаркетинга;
вносить предложения о привлечении к работе в отделемаркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а такжесамостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющихработы в интересах отдела маркетинга;
требовать от производственного подразделения соблюдения всехстандартов, разрабатываемых моделей.
Организационная структура отдела маркетинга в ООО «ИнавтомаркетТехно»представлена на рис.4.:
/>
Рисунок 4 — Организационная структура отдела маркетинга.

Исходя из цели создания службы маркетинга, можно выделитьследующие её функции:
изучение рынка мебельной продукции;
обеспечение сбыта мебельной продукции.
В ходе реализации первой функции происходит обеспечениеруководства ООО «ИнавтомаркетТехно» необходимой маркетинговойинформацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночногоповедения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указаннуюинформацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценкеразличного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций.
В ходе реализации второй функции обеспечивается рост объемовпродаж мебельной продукции. Основные задачи отдела маркетинга:
разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочнойстратегии маркетинга;
исследование факторов, определяющих структуру и динамикупотребительского спроса на продукцию предприятия;
исследование потребительских свойств производимой продукциии предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;
ориентация разработчиков и производства на выполнениетребований потребителей к выпускаемой продукции;
исследование потребительских свойств производимой продукциии сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствиявыпускаемой продукции потребностям покупателей;
подготовка предложений по привлечению сторонних организацийпо решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;
выявление системы взаимосвязи между различными факторами,влияющими на состояние рынка и объем продаж;
сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономическойинформации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;
разработка стратегии рекламы по каждому товару и планапроведения рекламной кампании;
организация рекламы при помощи СМИ;
обеспечение наружной рекламы;
организация участия предприятия в выставках;
разработка предложений по формированию фирменного стиля.
Функции, выполнение которых входит в обязанности работниковотдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемымдолжностям. В отделе действуют четыре основных должностные инструкции:
начальника отдела;
руководителя группы маркетинговых исследований;
руководителя группы анализа и планирования;
специалиста по рекламе.
Данные должностные инструкции были составлены несколько летназад. В основном права, обязанности и ответственность работников,оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности ивыполняются.
Начальник отдела маркетинга:
определяет общие направления деятельности отдела в рамкахобщих целей и задач, установленных «Положением об отделе маркетингапредприятия», а также на основе указаний директора предприятия и зам. директорапо коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результатыдеятельности отдела;
определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения идополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные мерыпо изменению структуры отдела для решения конкретных задач;
ведет все кадровые вопросы в отделе, обладает правомпринимать и увольнять сотрудников отдела;
определяет порядок оплаты труда временных работников,поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины вотделе и т.п.;
руководит процессом изучения рынка, определяет методы испособы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;
руководит процессом изучения жизненного цикла отдельныхтоваров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новыхрынков сбыта или снятию товара с производства,
определяет стратегию деятельности по продвижению товаров,организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку ипроведение рекламных мероприятий;
организует для отдела сбыта выработку рекомендаций посовершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;
организует рыночное тестирование новых товаров;
организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговойдеятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;
принимает непосредственное участие в разработке стратегиидеятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры;
представляет предприятие в контактах с другими предприятиямии организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своейкомпетенции;
осуществляет связи с общественностью («паблик-рилейшнз»);
определяет и представляет на утверждение директорупредприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структурубюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости — науказанный период);
несет ответственность за выполнение планов маркетинга и заэффективность расходования средств бюджета;
ежегодно (а по требованию зам. директора по коммерческимвопросам и/или директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляетим информацию о деятельности отдела;
в случае необходимости проведения специальных маркетинговыхмероприятий по согласованию с зам. директора по коммерческим вопросам или/идиректором предприятия привлекает к выполнению данной работы сотрудников другихподразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельныммаркетинговым вопросам и руководит их работой;
организует обсуждение результатов исследований ипрактической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия;
занимается повышением собственной квалификации иквалификации сотрудников отдела.
Руководитель группы маркетинговых исследований осуществляетследующие исследовательские и исполнительские функции:
организует и принимает личное участие в изучении общегосостояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития (как в региональном, таки отраслевом разрезах);
организует и принимает личное участие в проведениисоциологических исследований по изучению потребностей и отношения потребителейи торговых посредников к продукции предприятия;
организует и принимает участие в сегментации рынка иизучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты вданном сегменте и т.п.);
проводит изучение деятельности конкурентов по профилю группымаркетинговых исследований и с учетом результатов изучения их деятельности попрофилю группы анализа и планирования, осуществленного ее сотрудниками, а такжеруководителями товарных групп, определяет позицию предприятия в конкурентнойборьбе;
вырабатывает рекомендации по выбору направленийсовершенствования выпускаемой продукции и разработке новой продукции;
прогнозирует объемы продажи в зависимости от внешней среды ивозможностей предприятия;
обеспечивает выработку рекомендаций по выбору наиболеевыгодного рынка (рынков) в соответствии с рыночной конъюнктурой и ресурснымивозможностями предприятия;
организует совместно с руководителями товарных группизучение жизненного цикла отдельных товаров;
организует получение информации относительно покупателей (конечныхпользователей) продукции предприятия;
организует разработку планов маркетинга для предприятия,совместно с экономическими службами проводит экономический анализ и оценкупланов маркетинга, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию;
устанавливает контакты и организует получение от организацийи отдельных специалистов информации, необходимой для осуществлениямаркетинговой деятельности группы маркетинговых исследований;
выполняет, по мере надобности, отдельные поручениядиректора, зам. директора по коммерческим вопросам и начальника отделамаркетинга предприятия в рамках оговоренных выше работ.
замещает начальника отдела маркетинга в случае егоотсутствия.
Руководитель группы анализа и планирования:
организует и принимает личное участие в выборе и реализацииотдельных методов продвижения товаров представляет начальнику отдела маркетингапредложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствахведения;
представляет начальнику отдела маркетинга предложения ополиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительскойдеятельности;
представляет начальнику отдела маркетинга предложения поразработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак,символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);
представляет начальнику отдела маркетинга рекомендации поразвитию и совершенствованию сбытовой сети;
устанавливает контакты и организует получение от организацийи отдельных специалистов информации, необходимой для осуществлениямаркетинговой деятельности группы анализа и планирования;
выполняет, по мере надобности, отдельные поручениядиректора, зам. директора по коммерческим вопросам и начальника отделамаркетинга предприятия в рамках работ группы анализа и планирования.
Начальник отдела рекламы:
организует и принимает личное участие в выборе и реализацииотдельных методов продвижения товаров;
представляет начальнику отдела маркетинга предложения опроведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;
представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических,наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;
представляет начальнику отдела маркетинга предложения поразработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак,символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);
выполняет, по мере надобности, отдельные поручениядиректора, зам. директора по коммерческим вопросам и начальника отделамаркетинга предприятия в рамках работ группы 2./>2.2 Экономическийанализ деятельности ООО «ИнавтомаркетТехно»/>2.2.1 Анализ основныхтехнико-экономических показателей
Наиболее полно деятельность «ИнавтомаркетТехно» характеризуютпоказатели работы в 2004-2005 гг., приведенные в таблице 3.

Таблица 3 — Основные показатели работы ООО «ИнавтомаркетТехно»
№№
п/п Показатели
Единица
измерения В 2004 г. В 2005 г.
Темп
роста,
% 1.
Объем товарной продукции
в сопоставимых ценах тыс. руб. 1 045 171 1 182 688 113,2 2.
Объем товарной продукции
в действующих ценах тыс. руб. 1 045 171 1 348 264 129,0 3. Объем реализованной продукции тыс. руб. 1 045 145 1 348 237 128,9 4. Количество персонала, всего чел. 188 194 103,2 /> в т. ч. руководители чел. 4 4 100,0 /> служащие чел. 58 61 107,9 /> рабочие чел. 126 129 105,5 5.
Себестоимость товарной
продукции тыс. руб. 783 859 984 213 125,6 6.
Себестоимость реализованной
продукции тыс. руб. 658 441 826 738 125,6 7. Прибыль балансовая тыс. руб. 173 076 206 108 119,1 8. Рентабельность продукции % 26 25 94,8 9.
Стоимость основных
производственных фондов млн. руб. 1 956,5 2 003,8 102,4 10.
Производительность труда
(выработка на 1 рабочего) тыс. руб. 1 193 1 280 107,3
 
Анализируя показатели деятельности ООО «ИнавтомаркетТехно»в 2004-2005 гг. можно сказать, что оно стабильноразвиваются. Это связано прежде всего с наличием устойчивого спроса напродукцию и услуги, оказываемые предприятиями, наличием значительной клиентскойбазы и эффективной системой маркетинга нарассматриваемом предприятии. Так,увеличение объема товарной продукции в сопоставимых ценах в2005 году по сравнению с 2004 г. составило 113,2%, рост балансовой прибыли — 119,%,штат сотрудников увеличился на 6 чел./>2.2.2 Анализ объемапроизводства и реализации продукции
Анализируя данные таблицы 3 можно утверждать, чтопредприятие осуществляет увеличение объемов выпуска продукции. Это связано прежде всего с наличием устойчивого спроса на продукцию и услуги, оказываемые предприятиями,наличием значительной клиентской базы и эффективной системой маркетинга нарассматриваемом предприятии.
Превышение объема реализованной продукции в 2005 году надобъемом производства связано с наличием на складе нереализованной продукции посостоянию на 01.01.2005 г.
В объеме производства и реализации продукции экспортныепоставки в страны дальнего зарубежья занимают около 20%. Кроме того, продукцияООО «ИнавтомаркетТехно» пользуются большим спросом на рынках России иУкраины.
Изучение рынка мебели показывает, что уже в 2006 г. предприятиеможет увеличить объем продаж в два раза и довести долю экспорта продукции до50%./>2.2.3 Анализиспользования основных фондов
Основные фонды — это часть производственных фондов, котораявещественно воплощена в средствах труда, сохраняет в течение длительноговремени свою натуральную форму, переносит по частям стоимость на продукцию ивозмещается только после проведения нескольких производственных циклов.
В зависимости от назначения основные фонды делятся наосновные производственные и основные непроизводственные фонды. К основнымпроизводственным относятся фонды, которые непосредственно участвуют впроизводственном процессе (машины, оборудование, станки и др.) или создаютусловия для производственного процесса (производственные здания, трубопроводы идр.).
Для учета и планирования воспроизводства основные фондыделятся на группы и виды в соответствии со сроком службы и назначением впроизводственном процессе.
Расчет показателей эффективности использования основныхпроизводственных фондов предприятия приведен в таблице 4.
Таблица 4 — Основныепоказатели эффективности использования основных производственных фондов ООО«ИнавтомаркетТехно», млн. руб.Показатели ед. изм Величина 2004 г. 2005 г. Сумма амортизационных отчислений основных производственных фондов млн. руб. 284 345 Остаточная стоимость основных производственных фондов млн. руб 11248 13615 Фондоотдача руб 12,50 12,79 Фондоемкость руб 0,080 0,078 Фондовооруженность млн. руб. 3,61 4,53 Налог на недвижимость млн. руб 11,2 13,6 2.2.4 Анализ использования материальных ресурсов
Наряду с основными фондами для работы предприятия имеетогромное значение наличие оптимального количества оборотных средств.
Оборотные средства — это совокупность денежных средств,авансируемых для создания оборотных производственных фондов и фондов обращения,обеспечивающих непрерывный кругооборот денежных средств.
Оборотные производственные фонды — это предметы труда (сырье,основные материалы и полуфабрикаты, вспомогательные материалы, топливо, тара,запасные части и т.д.); малоценные и быстроизнашивающиеся предметы,незавершенное производство и расходы будущих периодов.
Фонды обращения — это средства предприятия, вложенные взапасы готовой продукции, товары отгруженные но не оплаченные, а также средствав расчетах и денежные средства в кассе и на счетах.
Оборотные средства обеспечивают непрерывность производства иреализации продукции предприятия.
Оборотные производственные фонды вступают в производство всвоей натуральной форме и в процессе изготовления продукции целикомпотребляются. Они переносят свою стоимость на создаваемый продукт. Они неучаствуют в создании стоимости, а являются ее носителями.
Расчет показателей эффективности использования оборотныхсредств.
Коэффициент оборачиваемости характеризует скорость оборота иопределяется числом оборотов за отчетный период. Коэффициент оборачиваемостистремится к максимуму:
/>,
где: РП — объем реализованной продукции, млн. руб.;
ОС — средние остатки оборотных средств, млн. руб.
Длительность одного оборота — характеризуетпродолжительность одного оборота в днях и должен стремиться к максимуму:
/>,
где Дп — длительность периода, (360 дней).
Коэффициент загрузки оборотных средств показывает суммуоборотных средств, авансируемых на 1 руб. реализованной продукции.
/>,
Материалоотдача показывает величину результата, приходящуюсяна 1 рубль материальных затрат:
/>,
где: МЗ — материальные затраты, млн. руб.
Материалоемкость показывает величину материальных затрат,приходящихся на единицу произведенной продукции.
/>,
Результатом эффективности использования оборотных средствявляется их высвобождение или, напротив, дополнительное вовлечение вхозяйственный оборот
/>
где Добт и Добб — длительность одногооборота соответственно текущего и базисного периодов.
РПт — объем реализованной продукции в текущем периоде.
Дп — длительность периода (360 дней).
Темп роста коэффициента оборачиваемости:
/>.
Расчет показателей эффективности использования оборотныхсредств предприятия приведен в таблице 5.

Таблица 5 — Показателиэффективности использования оборотных средств ООО «ИнавтомаркетТехно»,млн. руб. № Показатели ед. изм
Величина 2004 г. 2005 г. 1 Коэффициент оборачиваемости Об 12,3 11,5 2 Коэффициент загрузки 1/об 0,079 0,086 3 Длительность одного оборота Дн. 29,3 31,3 4 Материалоотдача Руб. 2,47 2,56 5 Материалоемкость Руб. 0,41 0,39 6 Высвобождение (вовлечение) оборотных средств млн. руб. 77,8 96,7
Фирма обеспечена сырьем, закупаемым в России, Польше, наУкраине и в Прибалтике, но при необходимости могут быть найдены другиепоставщики (Германия, Франция, Италия).2.2.5 Анализ труда и заработной платы
Трудовые ресурсы предприятия — это совокупность работниковразличных профессионально-квалификационных групп, занятых на предприятии ивходящих в его списочный состав.
Трудовые ресурсы (кадры) предприятия являются главнымресурсом каждого предприятия, от качества и эффективности использованиякоторого во многом зависят результаты деятельности предприятия и егоконкурентоспособность. Трудовые ресурсы приводят в движениематериально-вещественные элементы производства, создают продукт, стоимость иприбавочный продукт в форме прибыли.
Таблица 6 — Анализ динамики и уровня заработной платы ООО «ИнавтомаркетТехно»№№ Наименование позиций 2004 г. 2005 г. 1 2 3 4 1. Среднесписочная численность работающих всего, 188 194 2. В том числе ППП 188 194 3. Удельный вес среднесписочной численности ППП в среднесписочной численности работников,% 100 100 3.1
В том числе:
рабочие 129 131 3.2 служащие 59 63 3.3
Из них:
руководители 21 29 3.4 специалисты 38 34 4. Удельный вес численности руководителей в среднесписочной численности работающих,% 15,0 17,2 5. Удельный вес работающих в общей численности ППП 100 100 6. Среднемесячная заработная плата работающих за: последний месяц соответствующего периода, руб. 538 129 628 846 7. Среднемесячная заработная плата работающих за: год, руб. 522 857 595 386 8. Выплаты из прибыли, включаемые в фонд зарплаты, млн. руб. 41,0 93,4 9. Итого фонд заработной платы, млн. руб. 688,2 773,7
Анализируя Таблицу 6 следует отметить рост численностиперсонала ООО «ИнавтомаркетТехно». На предприятии все работающиеотносятся к промышленно-производственному персоналу, так как ООО «ИнавтомаркетТехно»не имеет в своем составе объектов социально-культурного, коммунального илибытового назначения. Большую часть работающих на ООО «ИнавтомаркетТехно»составляют рабочие, что свидетельствует о рациональной организации аппаратауправления предприятием, что подтверждает и низкий Удельный вес численностируководителей в среднесписочной численности работающих (15% в 2004 г. и 17,2% в2005 г). Также следует отметить рост уровня заработной платы на предприятии запериод 2004-2005 гг. увеличение фонда оплаты труда на предприятии в целом.
/>2.2.6 Анализсебестоимости продукции
Одним из основных показателей работы предприятия являетсясебестоимость продукции. В себестоимости продукции находит отражение уровеньтехнической оснащенности предприятия, уровень организации производства и труда,рациональные методы управления производством, качество продукции и т.д. Снижениесебестоимости является важнейшим условием роста прибыли.
Себестоимость является ценообразующим фактором. Себестоимость продукции складывается из затрат, которые разнородныпо своему составу и экономическому назначению, роли в изготовлении и реализациипродукции.
Затраты, образующие себестоимость продукции в соответствии сих экономическим содержанием группируются по следующим экономическим элементам:материальные затраты, амортизационные отчисления, фонд заработной платы,налоговые отчисления, прочие расходы связанные с производством продукции,общепроизводственные, общехозяйственные и коммерческие расходы.
Структура себестоимости товарной продукции ООО «ИнавтомаркетТехно»в разрезе статей затрат представлена в таблице 7.
Таблица 7 — Структурасебестоимости товарной продукции ООО «ИнавтомаркетТехно» №№ п/п Элементы затрат Удельный вес в структуре себестоимости, % 1. Сырье и материалы, включая вспомогательные 43,5 2. Покупные изделия и полуфабрикаты, работы и услуги производственного характера 4,9 3. Расходы на оплату труда 10,5 4. Отчисления на социальные нужды 4,1 5. Общепроизводственные расходы 17,0 6. Общехозяйственные расходы 19,5 7. Прочие расходы 0,5
 
Итого себестоимость:
100,0
Наибольший удельный вес в структуре себестоимости занимаютсырье, материалы и комплектующие изделия (48,4%), а также общехозяйственные иобщепроизводственные расходы (36,5%). В связи с этим на предприятии
проводились работы по снижению материалоемкости выпускаемойпродукции путем повышения эффективности использования сырья, материалов, атакже экономии используемых энергоносителей./>2.2.7 Анализ расчетныхфинансовых показателей
Согласно постановлению Министерства финансов РеспубликиБеларусь, Министерства экономики Республики Беларусь, и Министерства статистикии анализа Республики Беларусь от14 мая 2004 г. № 81/128/65 «Обутверждении Инструкции по анализу и контролю за финансовым состоянием иплатежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности» в качествекритериев для оценки финансовой устойчивости организации используются следующиепоказатели:
коэффициент текущей ликвидности;
коэффициент обеспеченности собственными оборотнымисредствами
коэффициент финансовой независимости.
коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами;
коэффициент абсолютной ликвидности.
1. Коэффициент текущей ликвидности (К1) на конец отчетногопериода рассчитывается как отношение итога раздела II актива баланса к итогураздела V пассива баланса за вычетом строки 720 «Долгосрочные кредиты изаймы»:
II А
К1 = — ------------------------,
/>V П — строка 720
где II А — итог раздела II актива бухгалтерского баланса (строка290);
V П — итог раздела V пассива бухгалтерского баланса (строка790).
Коэффициент текущей ликвидности характеризует общуюобеспеченность организации собственными оборотными средствами для веденияхозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательстворганизации.
2. Коэффициент обеспеченности собственными оборотнымисредствами характеризует наличие у организации собственных оборотных средств,необходимых для ее финансовой устойчивости.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотнымисредствами (К2) на конец отчетного периода рассчитывается как отношение суммыитогов разделов III и IV пассива баланса за вычетом итога раздела I актива балансак итогу раздела II актива баланса:
III П + IV П — I А
К2 = — --------------------------,
/>II А
где III П — итог раздела III пассива бухгалтерского баланса(строка 590);
IV П — итог раздела IV пассива бухгалтерского баланса (строка690);
I А — итог раздела I актива бухгалтерского баланса (строка190);
II А — итог раздела II актива бухгалтерского баланса (строка290).
3. Коэффициент финансовой независимости (Кфн) показываетудельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования ирассчитывается по формуле:
строка 490
Кфн = — — — .
строка 690
4. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательствактивами характеризует способность организации рассчитаться по своим финансовымобязательствам после реализации активов.
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активамиопределяется отношением всех (долгосрочных и краткосрочных) обязательстворганизации к общей стоимости имущества (активов).
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами(К3) на конец отчетного периода рассчитывается как отношение суммы итогараздела V пассива бухгалтерского баланса к сумме валюте бухгалтерского баланса:
V П
К3 = — ----,
ВБ
где V П — итог раздела V пассива бухгалтерского баланса (строка790);
ВБ — валюта бухгалтерского баланса (строка 390 или 890).
5. Коэффициентом, характеризующим платежеспособностьпредприятия, является коэффициент абсолютной ликвидности, показывающий, какаячасть краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно, ирассчитывается как отношение легко ликвидных активов к текущим обязательстваморганизации.
Значение коэффициента абсолютной ликвидности должно быть неменее 0,2.
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кабсл) рассчитываетсякак отношение суммы финансовых вложений (строка 260 бухгалтерского баланса) иденежных средств (строка 270 бухгалтерского баланса) к расчетам (строка 790бухгалтерского баланса) за вычетом долгосрочных кредитов и займов (строка 720бухгалтерского баланса):
строка 260 + строка 270
Кабсл = — --------------------------------,
V П — строка 720
где V П — итог раздела V пассива бухгалтерского баланса (строка790).
На основании приведенных ниже данных произведем расчеткоэффициентов, характеризующих финансовое положение предприятия за 2003-2005 гг.
Таблица 8 — Основные показатели баланса ООО «ИнавтомаркетТехно» за 2003-2005 гг.(млн. руб.) Показатели баланса 2003 г. 2004 г. 2005 г. Внеоборотные активы (1А) 6936 6878 7114 Оборотные активы (2А) 1648 1847 1924 Источники собственных средств (3П) 7244 7356 7651 Доходы и расходы (4П) 693 795 1062 Расчеты (5П) 1282 1345 1569 Валюта баланса (ВБ) 8221 8454 8586 Финансовые вложения (стр.260) 85 64 79 Денежные средства (стр.270) 46 51 62 Итого собственных средств (стр.490) 547 654 812 Доходы и расходы (стр.690) 693 795 1062 Долгосрочные кредиты и займы (стр.720) 122 94 267
Полученные расчетные показатели, характеризующие финансовоеположение предприятия за 2003-2005 гг. сведем в таблицу 9.

Таблица 9 — Показателифинансового состояния ООО «ИнавтомаркетТехно» в 2003 — 2005 гг. Показатели финансового состояния 2003 г. 2004 г. 2005 г. Коэффициент текущей ликвидности 1,42 1,48 1,49 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,61 0,69 0,83 Коэффициент финансовой независимости 0,79 0,72 0,76 Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами 0,16 0,16 0,18 Коэффициент абсолютной ликвидности 0,11 0,09 0,11
Из таблицы 9 видно, что происходит стабилизация финансовогоположения предприятия, так как существует устойчивая, хотя и незначительнаяположительная динамика по основным финансовым показателям деятельности ООО«ИнавтомаркетТехно»./>2.3 Анализ внешнихфакторов и условий деятельности ООО «ИнавтомаркетТехно»/>2.3.1 Анализ и оценкарыночных возможностей
Рынок бытовой мебели — один из самых «продвинутых»(молодой и быстро развивающийся рынок) и, одновременно, один из самыхконсервативных отечественных рынков.
Эта двойственность объясняется, с одной стороны,необходимостью следовать определенным модным тенденциям, с другой — вынужденнойконсервативностью белорусских покупателей мебели, весьма ограниченных условиямипроживания (квартирным вопросом, решенным реально у очень небольшого процентанаших сограждан). К сожалению, следование моде нашими производителями естьпонятие весьма условное, ибо позволить себе эту роскошь могут очень отдельныепроизводители, сумевшие сохранить крупное производство с советских времен инакопить серьезные оборотные средства.
Последние два года были весьма сложными и напряженными дляпроизводителей и продавцов мебели. В ходе исследования это было подтвержденодвумя источниками — экспертами (интервью с руководителями фирм, производящих ипродающих мебель) и покупателями (репрезентативный опрос).
Эксперты отметили отсутствие традиционного осенне-зимнегопика продаж в 2004 году, в то же время обработка результатов репрезентативногоопроса подтвердила ситуацию, в которую попали покупатели. Так, если в 2001 годумебель покупали 11,4% жителей Минска, то в 2005 году мебель приобрели всеголишь 8% населения города. Правда, оба эти показателя — ничто, по сравнению споказателями 2004 года, когда факт покупки мебели фиксировали в районе 18%населения (общебелорусские данные). Правда, справедливости ради, надо отметить,что доля импортной составляющей в этой цифре — не менее 50%.
Анализ рынка мебели 2003-2005 г. г. показывает, что рынокимеет тенденцию к расширению, прежде всего, за счет новых отечественныхразработок, которые отличаются невысокой ценой, простотой сборки, качеством идизайном.
Необходимо учитывать и тот фактор, что белорусскиепокупатели предпочитают на данный момент отечественную мебель вовсе не потому,что она безмерно хороша и полностью удовлетворяет их потребности. И уж темболее не из чувства патриотизма. Покупают потому, что устраивает, в первуюочередь, цена.
Из такой ситуации производитель просто обязан делать выводы.И выводы эти, примерно, таковы:
При первой же возможности (а именно — при повышенииплатежеспособности), белорусский покупатель будет переходить на сторонуимпорта, который берет дизайном, и декларированным качеством. Правда,возможность эта появиться у покупателя не ранее, чем через 2-4 года. Именно этовремя есть у отечественного производителя для рывка — дизайнерского,качественного, маркетингового. За это время белорусский мебельщик должен так«взять» своего покупателя, чтобы у него и мысли не появилось уйти кимпортному конкуренту. А для этого нужна новая потребительская идеология. Врядли это задача для одной фирмы. Но возможность ассоциирования есть всегда.
Кажущееся изобилие мебели на Минском рынке весьма обманчиво.На самом деле, это — однообразное многообразие. Большинство мебели, представленнойна рынке, безлико. Исключение, по мнению покупателей (по итогам фокус-группы) составляетлишь мебель «Минскмебель» и «ИнавтомаркетТехно» — у нихесть свой стиль (правда, один и тот же). Остальная мебель, представленная вгороде, стиля не имеет. Самое же интересное то, что покупателей откровенно несмущает отсутствие стиля. Они вполне готовы купить стандартную мебель, лишь быона отвечала их требованиям по качеству: прочность, универсальность,малогабаритность, удобство в использовании (механизм).
Существует множество организаций, которые занимаются какпроизводством, импортом и соответственно реализацией различной мебели натерритории Беларуси. И надо сказать, что маркетинг для них стал способомвыживания, поскольку в последнее время ни одна из служб предприятия неразвивается так быстро, как служба маркетинга. Это стало характерно даже длягосударственных предприятий, которые, наконец-то осознали его значительную роль.
Изделия конкурентов, уровень их качества, цены,конкурентоспособность изучаются при посещении товароведами различных магазинов,торгующих как изделиями ООО «ИнавтомаркетТехно», так и изделиямидругих предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом непосещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что является,несомненно, отрицательным моментом работы отдела.
Вообще, в последние годы появлялось все больше новыхмебельных производителей, захвативших небольшой объем регионального рынка, ноимеющих гибкое производство и стабильный сбыт. Как правило, это мелкиеузкоспециализированные производства, ориентированные на копирование западногодизайна. При хорошем уровне качества материалов и работ они могут производитьвполне конкурентоспособную продукцию.
В нашем городе они представлены фирмами «Томек»,«Инфер», «Карима», «Фэб» (мебельные салоны «Кристи»),«Арина» и т.д., и массой безымянных фирм-однодневок.
Вообще, в Минске около сотни производителей мебели (истолько же в области). Соотношение таково — около 70% занимаются производствоммягкой мебели, и 30% — корпусной.
К сожалению, выявить четкое количество конкурентов — производителеймебели в Минске у ООО «ИнавтомаркетТехно» не представляетсявозможным, ибо представленность мебели, произведенной малоизвестнымипроизводителями-однодневками в городе очень велика. Это белорусскиепроизводители (существует несколько торговых залов, с названием «Белорусскаямебель»), неизвестные ни экспертам, ни покупателям. По результатамисследования, мебель ООО «ИнавтомаркетТехно» на данный момент (снастоящими мощностями и уровнем известности), попадает в конкурентный рядименно с этими производителями.
В том же случае, если мебельное производство ООО «ИнавтомаркетТехно»решится на агрессивную маркетинговую стратегию (с увеличением мощностей,вложением серьезных финансовых средств в дизайн и раскрутку), тогдаконкурентами могут стать белорусские производители с известными именами.
Основное внимание ООО «ИнавтомаркетТехно» на нашвзгляд, стоит обратить на тот факт, что большинство представленной в Минскемебели произведено из материалов переработки дерева (ДСП, ДВП, редко МДФ), спокрытием шпоном.
Мебель из массива позиционируется производителями как «эксклюзивная»,«элитная» и представлена на рынке в основном в сегменте «супердорогоймебели» (преимущественно импортной) или мелкими фирмами — на заказ (такими,например, как «Мадим», «Центр мебели»).
Серьезных производителей мебели в Минске — не более 2десятков, остальные — фирмы, не сумевшие заработать себе известность и имя, илипросто фирмы-однодневки, однако занимающие значительную долю рынка. Серьезныеминские производители мебели конкурируют с белорусскими и западнымипроизводителями. И, нужно отметить, достаточно успешно, что подтвердили и самипокупатели (опрос) и эксперты./>2.3.2 Анализпокупателей
Покупателя мебели можно охарактеризовать следующим образом:
В основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до54 лет (самый работоспособный возраст); служащие, специалисты или рабочие,представители среднего среднего класса (оценивающие уровень жизни своей семьи,как «ограниченный достаток» (социологическая категория «восновном хватает на обеспечение жизнедеятельности семьи»); живущие в 2-3комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек (включая самого респондента).
Итоги исследования подтвердили первоначальное предположениео том, что намерение покупки мебели весьма жестко зависит от возраста,семейного положения, социального статуса, дохода и жилищных условийпотенциального покупателя.
Всего потенциальных покупателей мягкой мебели на 2003 год вгороде около 130 000 человек, что составляет 12.5% жителей города в возрасте от18 лет, а вот представителей целевой аудитории (25-54 года) из них — около 100500 человек.
Потенциальных покупателей изучаемых предметов корпусноймебели в городе около 77 100 человек, что составляет около 7,5% жителей городаот 18 лет, из них представителей целевой аудитории (25-54 года) — около 53100человек.
Основными причинами покупки корпусной мебели были названы:
старая мебель пришла в негодность (сломалась);
в связи с переездом (покупкой новой квартиры);
в связи с ремонтом;
появление «лишних» денег".
Надо отметить, что общая тенденция, которая связана суровнем жизни и возможностями населения, подтверждена и здесь. Люди, живущие отзарплаты до зарплаты, в основном, покупают мебель после поломки старой. Люди,которым хватает средств на ежедневные расходы, могут выделить средства наремонт или получить новую квартиру (обмен, разъезд), логично попадают в рядыпотенциальных покупателей корпусной мебели. А те, кто не испытываетстесненности в средствах («хватает на все» и «ни в чем себе неотказываем»), могут покупать мебель по тем же причинам, плюс по причинамчисто имиджевым (надоела, появились «лишние» деньги).
Исследование многократно подтвердило зависимость намеренияпокупки мебели от жилищных условий населения. Наиболее активными покупателямимебели являются люди, живущие в 2-3 комнатных квартирах. Именно у них чащевсего приходит в негодность старая мебель, ремонтируется квартира, грядетпереезд, дети идут в школу, зарабатываются незапланированные деньги. Крометого, семейных людей среди потенциальных покупателей корпусной мебели 75%,несемейных — 25%.
Основными причинами покупки мебели были названы:
Общая тенденция — чем выше уровень жизни, тем выше покупательнаяспособность — сохраняется. Основной причиной покупки мебели остается поломкастарой для всех социальных групп, в связи с ремонтом покупают люди, которымхватает на ежедневные расходы и которым в основном хватает на поддержаниежизнеобеспечения. Практически все социальные категории покупают мебель в связис переездом на новую квартиру (причем, чем выше достаток, тем больше переездов).А вот просто поменять морально устаревшую мебель могут себе позволить лишь людисреднего класса.
Большинство потенциальных покупателей, намереваясьприобретать корпусную мебель или мягкую мебель, руководствуются мотивомнеобходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях,используя именно те причины, которые обозначили покупатели.
По итогам исследования мы можем определить большинствотенденций покупательского поведения целевой аудитории. Хотелось бы особообратить внимание производителя на то, что данные тенденции сложились изсовокупности основных критериев, по которым оценивалось поведение потребителей,которые были заданы в исследовании. Это критерии: уровень жизни, покупательскоеповедение.
При формировании ассортимента на ООО «ИнавтомаркетТехно»необходимо учитывать новые тенденции в развитии потребительского восприятиямебели. Исследования, проводимые отделом маркетинга полезны для принятиярешений в области ассортиментной политики предприятия, во многом от этихисследований зависит рентабельность работы предприятия. Исследования,проводимые на предприятии помогают лучше ориентироваться в нынешней ситуации ирынке мебели./>2.4 Анализ фактическогосостояния продвижения товара/>2.4 1 Сфера примененияпродукции ООО «ИнавтомаркетТехно»
Основной продукцией, которую выпускает ООО «ИнавтомаркетТехно»,является мебель. Потребителями мебельной продукции предприятия являются какфизические, так и юридические лица.
Вся ассортиментная группа продукции: кровать, тумбочка,стол, шкаф, были разработаны дизайнерами фирмы, прошедшими обучение заграницей.
Производство организовано таким образом, что изменениеассортимента не потребует перестройки производства. В запасе фирмы есть еще 5разработок комплектов мебели, но фирма пока не считает целесообразным изменятьассортимент.
Вся продукция соответствует требованиямнормативно-технической документации, что подтверждается сертификатомсоответствия на каждое изделие.
Структура ассортимента в общем объеме производимой в ООО«ИнавтомаркетТехно» продукции имеет следующий вид, представленный на рис.5.
/>
Рисунок 5 — Структура ассортимента продукции ООО «ИнавтомаркетТехно».
Вся продукция фирмы изготавливается из высококачественныхэкологически чистых материалов: ДСП, поролона, пружин, обивочных тканей.
Часть продукции ООО «ИнавтомаркетТехно» экспортируетсяв страны СНГ и дальнего зарубежья. Структура реализации продукции предприятияпредставлена на Рис.6.
/>
Рисунок 6 — Структура реализации продукции предприятия.
С самого начала деятельности ООО «ИнавтомаркетТехно»была выработана политика работы, имеющая целью удовлетворение потребностейконечного потребителя.
Поэтому, на протяжении всего периода развития ООО «ИнавтомаркетТехно»придерживалась главных принципов лежащих в основе существования любойсовременной компании в цивилизованном мире:
широкий ассортимент продукции;
высокое качество;
только современные серии мебели (лучшие дизайнерскиеразработки, новейшие технологии и материалы);
широкий ценовой диапазон (от недорогих серий до эксклюзивных);
полный и качественный сервис;
высокий уровень квалификации персонала;
индивидуальный подход к каждому клиенту.
Благодаря такому подходу к работе ООО «ИнавтомаркетТехно»завоевала доверие более трёх тысяч клиентов, которые не только обращаются сноваи снова, но и советуют приобрести продукцию предприятия своим партнёрам идрузьям.
Наличие мощностей, материальные ресурсы, а такжеподготовленный квалифицированный штат работников делает возможным в последующие
годы увеличение объема конкурентоспособной мебели,современных дизайнерских решений, рассчитанную на покупателя с различнымуровнем дохода, увеличение объема производства мебели на экспорт.
С целью наращивания производства продукции и стабилизацииэкономических результатов за счет расширения рынков сбыта товаров в странахдальнего зарубежья на ближайшую перспективу на ООО «ИнавтомаркетТехно»разработаны меры по техническому перевооружению производства, что позволитсохранить и повысить конкурентоспособность мебели ООО «ИнавтомаркетТехно»на мировом рынке. Основой выполнения предусмотренных мер по развитию производствановой мебели является развитие экспериментальной базы./>2.4.2 Каналытовародвижения
Деятельность ООО «ИнавтомаркетТехно» попродвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворениянужд потребителей и получения выгоды для предприятия.
Продвижение товара ООО «ИнавтомаркетТехно» являетсянеотъемлемой частью маркетинговой деятельности, которая включает в себяследующие составляющие:
формирование политики в области стимулирования сбыта,продвижение товара;
выбор, планирование и управление инструментамистимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно — информационнаядеятельность, сбыт);
анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановкасоответствующих целей;
рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выборсредств передачи рекламы (телевидение, радио, печать).
Рассмотрим эти направления более подробно.
Политика в области сбыта на ООО «ИнавтомаркетТехно»строится исходя из условий взаимовыгодного сотрудничества с торговымипредприятиями, осуществляющими реализацию продукции конечному потребителю и
непосредственно потребителями, которые являются юридическимилицами. Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия спроизводится путем проведения переговоров как на уровне руководствапредприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты,достигнутые в ходе переговоров находят отражение в условиях договорныхобязательств между сторонами. К ним следует отнести:
объем и структуру поставляемой продукции;
условия поставки (партиями или целиком);
сроки поставки продукции;
распределение затрат, связанных с транспортировкой ивыполнением погрузочно-разгрузочных и складских работ (условиями франкировки);
условиями платежей и порядком расчетов;
ценовыми аспектами поставляемой продукции (наличиеспециальных цен для постоянных покупателей и организаций-дилеров, скидок взависимости от сроков и своевременности платежей);
гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.
Гибкость предприятия при продвижении продукции в отношениивышеуказанных условий обеспечивает максимально приемлемые условия для работы стоваропроводящими организациями и конечными потребителями.
Рекламно-информационная деятельность по продвижениюпродукции ООО «ИнавтомаркетТехно» заключается в постоянном размещениирекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также вспециальных изданиях (рекламные печатные издания), ежегодные сборники «Бизнес-Беларусь».
Кроме этого, на предприятиях розничной торговли (мебельныхмагазинах) любой потенциальный потребитель может ознакомиться и получитьбесплатные рекламные проспекты, в которых содержится полная и исчерпывающаяинформация об ассортименте выпускаемой продукции, ее качественныххарактеристиках и конкурентных преимуществах.
Особое место в продвижении товара на ООО «ИнавтомаркетТехно»занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.
Предприятие является постоянным участником ежегодныхвыставок, проводимых в Республике Беларусь, Российской Федерации (г. Москва, С.- Петербург,), на Украине, в Казахстане и государствах дальнего зарубежья (Германия,Австрия, Чехия).
Важное значение также имеет анализ структуры и динамикиобъемов продаж ООО «ИнавтомаркетТехно», который позволяет своевременновыявить изменение покупательских предпочтений, выявить рыночные тенденции наразличных тех сегментах рынка где позиционирована продукция предприятия исоответствующим образом отреагировать на них.
Факт того, что в настоящее время предприятие имеет более3000 потребителей позволяет говорить об известной торговой марке.
Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «ИнавтомаркетТехно»в своей деятельности по продвижению товара достаточно широко используетразличные каналы товародвижения.

2.4.3 Ценовая политикапредприятия
Ценовая политика ООО «ИнавтомаркетТехно» представляетсобой совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами иценообразованием и заключается в установлении на товары (услуги) таких цен,которые компенсируют затраты на производство, конъюнктуре рынка, удовлетворяютспрос покупателя и приносят плановую прибыль. Ценовая политика ООО «ИнавтомаркетТехно»рассматривается только в контексте общей политики фирмы.
Ценовая политика определяется совокупностью факторов, средикоторых можно выделить следующие: вид продукции, тип и емкость рынка,насыщенность рынка, наличие на рынке продукции зарубежных товаропроизводителейи т.д.
Основой установления цен на продукцию фирмы служат затратына ее производство и качественные характеристики товара.
ООО «ИнавтомаркетТехно» удается поддерживатьдостаточно конкурентноспособные цены на выпускаемую продукцию./>2.5 Проблемы иперспективы развития товародвижения на предприятии
В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей вобласти продвижения товара должна обеспечивать предприятию полноту иустойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворениеспроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показателидеятельности.
Необходимость приспособления к условиям рыночной экономикитребует организации четкого функционирования хозяйственных связей стоваропроводящей сетью. В этом отношении особую актуальность приобретаютдоговорные связи с торговыми организациями.
В связи с этим необходимо расширять сферу договорныхотношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность идейственность договоров поставки. Политика товародвижения, проводимая ООО«ИнавтомаркетТехно», должна активно воздействовать на производстводля всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, возможногоизготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальныйассортимент товаров розничной торговой сети.
Большинство потенциальных покупателей, намереваясьприобретать корпусную мебель или мягкую мебель, руководствуются мотивомнеобходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях,используя именно те причины, которые обозначили покупатели.
По итогам исследования мы можем определить большинствотенденций покупательского поведения целевой аудитории. Хотелось бы особообратить внимание производителя на то, что данные тенденции сложились изсовокупности основных критериев, по которым оценивалось поведение потребителей,которые были заданы в исследовании. Это критерии: уровень жизни, покупательскоеповедение.
При формировании ассортимента на ООО «ИнавтомаркетТехно»необходимо учитывать новые тенденции в развитии потребительского восприятиямебели. Исследования, проводимые отделом маркетинга полезны для принятиярешений в области ассортиментной политики предприятия, во от этих исследованийзависит рентабельность работы предприятия. Исследования, проводимые напредприятии помогают лучше ориентироваться в нынешней ситуации и рынке мебели.
К сожалению, выявить четкое количество конкурентов — производителеймебели в Минске у ООО «ИнавтомаркетТехно» не представляетсявозможным, ибо представленность мебели, произведенной малоизвестнымипроизводителями-однодневками в г. Минске очень велика. Это белорусскиепроизводители (существует несколько торговых залов, с названием «Белорусскаямебель»), не известные ни экспертам, ни покупателям. По результатамисследования, мебель ООО «ИнавтомаркетТехно» на данный момент (снастоящими мощностями и уровнем известности), попадает в конкурентный рядименно с этими производителями.
В том же случае, если мебельное производство ООО «ИнавтомаркетТехно»решится на агрессивную маркетинговую стратегию (с увеличением мощностей,вложением серьезных финансовых средств в дизайн и раскрутку), тогдаконкурентами могут стать белорусские производители с известными именами.
Представляется целесообразным обратить внимание ООО «ИнавтомаркетТехно»на тот факт, что большинство представленной в Минске мебели произведено изматериалов переработки дерева (ДСП, ДВП, редко МДФ), с покрытием шпоном.
Мебель из массива позиционируется производителями как «эксклюзивная»,«элитная» и представлена на рынке в основном в сегменте «супердорогоймебели» (преимущественно импортной) или мелкими фирмами — на заказ (такими,например, как «Мадим», «Центр мебели»).
Крупных производителей мебели в Минске — не более 2десятков, остальные — фирмы, не сумевшие заработать себе известность и имя, илипросто фирмы-однодневки, однако занимающие значительную долю рынка. Серьезныеминские производители мебели конкурируют с белорусскими и западнымипроизводителями. И, нужно отметить, достаточно успешно, что подтвердили и самипокупатели (опрос) и эксперты.
Проведенный анализ позволяет сделать вывод, чтоиспользование каналов товародвижения на ООО «ИнавтомаркетТехно», осуществляетсянедостаточно эффективно. Так, можно сказать, что предприятие в своейдеятельности по продвижению товара не использует брендинг и личные продажи. Кромеэтого, для оценки современного состояния рынка и его перспектив важно отметитьбурное развитие средств Интернета. Также необходимо учитывать и глобальныепроцессы, происходящие в экономике — это глобализация и слияние или взаимопроникновение отраслей. Влияние глобальныхтенденций проявляется, в частности, в том, что в традиционные сферы вторгаютсяновые участники, например, телекоммуникационные, сервисные компании. Данноеобстоятельство целесообразно учитывать при формировании новых компонентов системытовародвижения ООО «ИнавтомаркетТехно».
/>3. Совершенствованиеорганизации и планирования продвижения товара/>3.1 Основныенаправления совершенствования продвижения товара
Один из путей повышения эффективности маркетинговойдеятельности ООО «ИнавтомаркетТехно» — это совершенствованиеорганизационной структуры отдела рекламы и повышение эффективности его работы. Большинствоорганизаций и в частности, фирма ООО «ИнавтомаркетТехно», почти неприбегают к услугам рекламных агентств. Происходит это по многим причинам,важнейшей из которых является экономический фактор. Из-за этого многиеорганизации, занимающиеся производством, в том числе и ООО «ИнавтомаркетТехно»,предпочитают иметь в своем составе собственные рекламные отделы.
В производстве, кроме того, важен фактор времени. Зачастуювозникает необходимость внесения изменений в рекламный текст в последнюю минуту.Проведение рекламной деятельности через посредника, то есть через рекламноеагентство, уменьшило бы гибкость, характерную для ООО «ИнавтомаркетТехно»,имеющей отдел рекламы.
Все это привело к тому, что руководители пришли к убеждению,что можно выполнить основную работу более экономично (а, возможно, и лучше) силамисобственного персонала. Составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций,производство рекламы и проведение исследований — все это проводится внутриотдела рекламы ООО «ИнавтомаркетТехно». Также отдел рекламы находитсяв постоянном рабочем контакте со сбытовыми отделами магазинов. Хорошая рекламатребует понимания рекламируемого товара, что происходит только в результатеблизкого знакомства с ним или с людьми, которые им торгуют.
Организационная схема отдела рекламы ООО «ИнавтомаркетТехно»дои после реорганизации представлена на рис.7.
Первоначальная организация отдела обладала существенныминедостатками. Это, прежде всего, его малочисленность. Имея всего трех человекневозможно эффективно решать многочисленные задачи рекламной деятельностикрупной организации. Причиной этому было непонимание руководством фирмыважности маркетинговой деятельности вообще и рекламы в частности.
Однако в дальнейшем ООО «ИнавтомаркетТехно» неуклоннорасширяла производство. Также обострилась конкуренция, поэтому рекламастановится одним из основных средств привлечения покупателей в магазины той илииной фирмы.
Осознав это руководство ООО «ИнавтомаркетТехно» уделилозначительное внимание маркетинговой деятельности — был значительно расширенотдел маркетинга и, следовательно, отдел рекламы. Во многом эта реорганизациябыла вызвана предложениями и замечаниями сотрудников отдела рекламы.
Из рисунка 7 видно, что после реорганизации увеличилось нетолько число специалистов, но и изменилась структура отдела рекламы. Преждевсего, необходимо отметить появление группы продвижения товаров истимулирования сбыта (sales promotion). Это было вызвано необходимостью увеличитьколичество мероприятий по стимулированию сбыта, так как они приносят большойэкономический эффект. Эта группа сейчас занимается организацией и проведениемразличных презентаций, лотерей и т.п. Одно из последних крупных мероприятийтакого рода — проведение праздничной лотереи, приуроченной к 8 марта.

/>
Рисунок 7 — Схема отдела рекламы ООО «ИнавтомаркетТехно»дои после реорганизации.
Вторая группа — организации рекламных кампаний — занимаетсявопросами организации крупных рекламных кампаний фирмы, например — престижнаяреклама на телевидении. Такие рекламные мероприятия требуют больших финансовыхи трудовых затрат и, поэтому, они проводятся с привлечением рекламных агентств.ООО «ИнавтомаркетТехно» пользуется услугами рекламных агентств «Файндер»и «Сааче-Сааче».
Группа организации рекламных кампаний разрабатывает для этихрекламных агентств техническое задание, корректирует смету расходов, выбираетоптимальные каналы распространения рекламы, а после проведения рекламныхкампаний определяет их эффективность.
Таким образом, в настоящее время, после реорганизации отделрекламы ООО «ИнавтомаркетТехно» способен выполнять больший объемработ и с большей эффективностью, чем до реорганизации, что полностьюсоответствует политике руководства ООО «ИнавтомаркетТехно», направленнойна усиление маркетинговой и, в том числе, рекламной деятельности.
Повышение эффективности рекламной деятельности организациидолжно быть также достигнуто путем совершенствования планирования рекламнойдеятельности.
Эффективное планирование рекламной деятельности организациисостоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководстводолжно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплексарекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.
Рекламная кампания часто представляет собой одну изсоставляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности,конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленныхрекламодателем.
Планирование рекламной кампании не ограничивается созданиемрекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматриваеткогда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Длятого, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией,необходимо провести много других взаимосвязанных операций.
Как уже упоминалось ранее, руководство ООО «ИнавтомаркетТехно»не уделяло должного внимания рекламе, поэтому рекламные кампании почти непланировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономическойэффективности рекламы. Однако после реорганизации отдела рекламы и созданиягруппы организации рекламных кампаний ситуация изменилась — теперь всярекламная деятельность ООО «ИнавтомаркетТехно планируется тщательнымобразом. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опытеорганизации и проведения рекламных кампаний.
Этапы планирования рекламной кампании.
Изучение и анализ маркетинговой ситуации. Определениеинтересующего нас рынка. Изучение товара (магазина, фирмы), который мы собираемсярекламировать. Проведение анализа рынка. Определение относительных преимуществтовара, который мы собираемся рекламировать перед аналогичными товарамиконкурентов и нужны ли для этого дополнительные маркетинговые исследования.
определение целей рекламы. Это особенно важно, так как целирекламной кампании часто сформулированы неоднозначно (это можно отнести и крекламной деятельности ООО „ИнавтомаркетТехно“);
определение расходов на достижение каждой из целей и общейсуммы предполагаемых затрат, т.е. составление сметы расходов;
сравнение полученной суммы с отпущенными средствами. Чащевсего бюджет рекламной кампании требуется сократить — надо сокращать цель зацелью по одной, начиная с менее важных;
выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространениярекламы). Это производные от целей рекламной кампании, плана маркетинга ивозможностей бюджета;
составление развернутого плана рекламной кампании;
разработка средств рекламной кампании, т.е. выполнениевсего, что относится к творческой стороне дела;
проверка экономической эффективности рекламной кампании (эксперимент);
окончательное определение экономической эффективностирекламной кампании (после ее проведения);
Здесь хотелось бы более подробно остановиться на составлениисметы расходов на рекламу и выборе оптимальных рекламных средств (каналовраспространения рекламы), так как эти этапы являются наиболее важными впланировании рекламной кампании.
Составление сметы расходов на рекламу. Смета — этовыраженный в рублях план будущей деятельности предприятия. Поэтому термины»смета" и «план» часто употребляются специалистами порекламе в одном и том же значении. В наиболее простом виде в нем указываетсяобъем предполагаемых расходов на рекламу и содержится информация дляруководства фирмы о предполагаемых издержках на осуществление рекламного плана.Основываясь на этом плане руководство фирмы принимает решение о распределенииимеющихся средств.
Процесс составления сметы включает четыре этапа: подготовку,утверждение, исполнение и контроль.
Смета расходов может составляться 3 методами:
валовое составление сметы;
метод фиксированных показателей;
целевой метод;
ООО «ИнавтомаркетТехно» использует целевой метод,как наиболее экономически эффективный.Т. е. определяется список целей, которыенужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяютсянеобходимые ассигнования.
Цели, которые нужно достичь рекламной деятельностьюследующие:
привлечь покупателей;
продвижение товара;
заявить о себе;
продажа товара и другие сделки;
исследование рынка;
Смета расходов на проведение рекламной кампании ООО «ИнавтомаркетТехно»в декабре 2005 года составленная целевым методом представлена в таблице 10.
Таблица 10 — Сметазатрат на рекламу ООО «ИнавтомаркетТехно» на декабрь 2005 г. (врублях РБ) Статья расходов Стоимость Реклама в газетах 188 350 Реклама на радио 558 818 Установка и размещение рекламных щитов 230 000 Реклама в метро 300 000 ИТОГО 2 277 168
Денежные средства, вложенные в рекламную компанию, будутраспределены согласно таблице 10.
Выбор необходимых рекламных средств зависит от:
покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама;
характера рекламных сообщений, которые надо донести дорекламной аудитории. При выборе средств распространения рекламы учитываются триглавные группы факторов:
маркетинговая ситуация, в которой предстоит действоватьрекламодателю;
уровень рекламных расходов конкурентов;
особенности и возможности различных средств распространениярекламы. Остановимся более подробно на третьей группе факторов. Средствараспространения рекламы сами обладают такими свойствами, которые влияют на ихвыбор. Учитываются следующие пять групп факторов:
средства, находящиеся в распоряжении рекламодателя;
требования в отношении охвата, постоянства и частоты;
размеры и структура шкалы скидок, предоставляемыхвладельцами средств распространения рекламы;
сравнительная эффективность затрат на различные виды средствраспространения рекламы;
наличие свободных средств распространения рекламы.
В задачи научного метода выбора средств распространениярекламы входит наиболее эффективное расходование ассигнований на рекламу. Сучетом этого, сотрудниками отдела рекламы ООО «ИнавтомаркетТехно» былиразработаны обоснования выбора различных средств распространения рекламы дляпроведения рекламной кампании.
Обоснование выбора печатных средств рекламы. Опыт проведенияаналогичных рекламных кампаний и данные социологических опросовсвидетельствуют, что в «идеальный» набор рекламоносителей входятследующие газеты:
«Минск на ладонях»;
«Экспресс-реклама»;
«Вечерний Минск».
Цветная печать, качественная полиграфия, льготные условияподписки сформировали устойчивую аудиторию относительно молодой городскойгазеты «Белорусская газета», которая прекрасно дополняет идеальныйнабор рекламоносителей.
Данные социологических исследований свидетельствуют также,что решения о покупке принимаются, в основном, женщинами. Поэтому в качестведополнительного рекламного средства предложена газета «Центр плюс» тиражом1 500 экземпляров, распространяемая по квартирам всех районов города.
В таблице 11 представлены сравнительные характеристики этихчетырех газет.
Таблица 11 — Сравнительныехарактеристики газет, в которых будет размещаться реклама ООО «ИнавтомаркетТехно»Наименование издания Тираж, тыс. экз. Средняя аудитория 1 номера, тыс. чел. Коэффициент чтения Коэффициент эффективности Число рекламных контактов, единиц «Минск на ладонях» 260 718,0 2,76 2,786 23,3 «Экспресс-реклама» 100 269,5 2,69 8,905 8,7 «Вечерний Минск» 35 24,5 0,7 36,735 0,8 «Белорусская газета» 52 27,2 0,52 33,088 0,3
Коэффициент чтения находится отношением средней аудитории 1- ого номера к тиражу;
Коэффициент эффективности размещения рекламы определяетсяотношением стоимости одного кв. см. рекламы к средней аудитории одного номерагазеты, умноженным на 100 тыс. читателей;
Число рекламных контактов, которое обеспечивает один номергазеты, рассчитывается по следующему алгоритму: средняя аудитория одногономера, скорректированная с учетом доли постоянных и переменных читателей,специально изучающих рекламные объявления, к общему числу читателей в Минске (в%).
Поскольку крупные продовольственные и иные закупкисовершаются, в основном, по выходным дням, учитывая также, что эффект отрекламного объявления в ежедневной газете — 1-2 дня, а в еженедельной — 4-5дней, рекомендованы следующие дни для размещения рекламы: преимущественнопятница и суббота.
Выбор объемов рекламных объявлений продиктован макетамигазет (реклама не должна «теряться») и экономическойцелесообразностью (большой объем — неоправданные затраты).
Периодичность размещения материалов диктуется тем, чтоэффект достигается повторением объявления не менее 3-4 раз в месяц.
Предложения по размещению в ряде изданий не прямой рекламы,а специальных статей (паблисити) объясняется особо доверительным к такимматериалам отношением со стороны читателей (беспристрастность, не рекламныйхарактер и пр.).
Обоснование выбора элементов наружной рекламы для ООО «ИнавтомаркетТехно».При составлении адресной программы и выборе типа рекламоносителя для ООО «ИнавтомаркетТехно»учитывались его местоположение, технические и экономические требования,предъявляемые к рекламоносителю.
Рекламоносители предлагается разместить на столбах (опорах) городскогоосвещения по данной адресной программе, что позволяет их видеть как придвижении на машинах, так и пешеходам. Также такое расположение позволяетпредотвратить случайную порчу рекламоносителя. Освещение вдоль дорог позволяетотказаться от дорогостоящей подсветки рекламы. Размер рекламоносителя (0,8м х1,2м) обусловлен техническими требованиями для рекламоносителя на столбах.
Для привлечения внимания потенциального покупателя иподдержания фирменного стиля, предлагается на пластике желтого цвета выполнитьрисунок черной пленкой.
Стоимость дизайна, изготовления, сборки и монтажа одногорекламоносителя — 500 долларов США. Стоимость регистрации, согласования ипередачи в собственность всего пакета рекламоносителей — 100 долларов США. Полнаястоимость работ — 600 долларов США.
Так как основная магистраль относится к первой категории,следовательно, аренда или установка в собственность одного отдельно стоящегощита стоит от 500 долларов США до 600 долларов США в год (без НДС и СП) взависимости от размеров (от 2x3 метров до 3 х 6 метров) и типа установки. Видно,что при попытке охватить все направления сумма вырастает до десятков тысячдолларов США, что намного превышает полную стоимость всего проекта размещениярекламоносителей на опорах уличного освещения.
Базой для правильных решений о выборе средствраспространения рекламы являются точные сведения о них.
Нахождение аудитории, характеристики которой схожи схарактеристиками сегментов рынка, на которые ориентируется рекламодатель, иявляется основной целью планирования использования средств распространениярекламы. Несмотря на то, что данные о численности аудитории имеют длярекламодателя немаловажное значение, ему нужно нечто большее, чем голые цифры. Например,демографические данные об аудитории — уровень доходов, возраст, образовательныйуровень и т.д. — могут иметь решающее значение при покупке или отказе отсредств распространения рекламы.
Эти исследования носят длительный характер и требуютобработки огромного количества различных статистических материалов, чтопредставляет большую трудность для небольшого отдела рекламы ООО «ИнавтомаркетТехно»и многих других фирм, поэтому в последнее время у нас в стране и в г. Минске, вчастности, появляется все больше фирм, специализирующихся на различныхисследованиях, в том числе и на изучении средств распространения рекламы. Так,при выборе такого средства распространения рекламы как газеты, сотрудникиотдела рекламы ООО «ИнавтомаркетТехно» обратились к данным,полученным исследовательской фирмой «Экро» при изучении аудиториикрупнейших газет города Минска. При выборе средств распространения рекламы этойфирмой были учтены такие данные, как расчетная и постоянная аудитория газеты,уровень дохода, образовательный уровень аудитории и другие.
Анализ, оценка, взвешивание и сбор данных, которыеосуществляют специалисты по рекламе, приводят к выработке плана (графика) использованиясредств распространения рекламы. Такой график должен включать четыреобязательных элемента:
список средств распространения рекламы, в которых должнопоявиться рекламное сообщение;
дату публикации, передачи в эфир или расклейки;
рекламную площадь, время и т.п.;
издержки.
иногда указывается тираж или охват.
График использования средств распространения рекламыпозволяет составить письменное расписание, по которому лицо, ответственное занепосредственное размещение объявлений, проверяет свою работу. График, такимобразом, — удобное средство демонстрации состава рекламной программы фирмы. Болеетого, это действенное средство контроля за расходами на рекламу. Подведя итограсходов, указанных в графике, можно уже сказать, будет ли превышена сметарасходов на средства распространения рекламы./>3.2 Использованиетелекоммуникационных технологий
Интернет оказал и продолжает оказывать очень сильное влияниена формирование и развитие мирового информационного сообщества. Это эффективныйинструмент исследований, развития торговли и бизнеса, воздействия на аудиторию.Технологические возможности Интернет, обуславливают быстрое развитие мировогоинформационного сообщества. А с его развитием меняются и подходы к управлениюбизнесом и маркетингом как одним из его составных частей.
Интернет-реклама наиболее четко выделяет отличия Интернет,его новые формы. Реклама направлена на конечного потребителя и потому она «навиду». Однако сведение маркетинга в Интернет только к Интернет-рекламеочень сужает действительные функции и возможности Интернет. Его маркетинговыевозможности можно обозначить, рассмотрев обобщенно производственный циклпредприятия любой сферы деятельности:
Изучение рынка, информационный маркетинг.
2) Производство товара или услуги.
3) Реализация.
4) Сервис и послепродажная деятельность.
На каждом из этих этапов в большей или меньшей мере Интернетпредоставляет предприятию дополнительные возможности по улучшению своегобизнеса, дополнительные козыри перед конкурентами.
Интернет помогает изучить рынок и выбрать наиболееперспективную для конкретной ситуации нишу.
Интернет меняет облик и стиль ведения бизнеса. Говоря опродвижении товаров ООО «ИнавтомаркетТехно», можно констатировать,что сейчас в наших условиях Интернет может быть только дополнительным каналомреализации продукции, инструментом решения маркетинговых задач.
Сервис и послепродажная деятельность. Использование Интернетна этом этапе производственного цикла может включать консультирование клиентовпо e-mail, информирование на веб-сайте о новостях, касающихся продаваемойпродукции, особенностях ее использования, возможности повышения эффективности имодернизации и т.д. Это может быть также уведомление постоянных клиентов оновых поступлениях продукции, о важных новостях в данной сфере деятельности идругие возможности, подразумевающие внимание к клиенту и заботу обэффективности для него сотрудничества с вашей фирмой.
Реклама в Интернет. «Интернет-реклама» — новоепонятие, ее общепризнанного определения, пожалуй, нет до сих пор. Иначе и бытьне могло, поскольку определение изменялось по мере развития технологий ивозможностей рекламы в Сети.
Перечислим основные возможности и преимущества Интернетперед другими средствами массовой информации:
таргетинг — точный охват целевой аудитории (географический,временной, по тематическим сайтам и т.д.);
трекинг — возможность анализа поведения посетителей на сайтеи совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами;
доступность (24 часа в сутки, 7 дней в неделю);
гибкость (начать, корректировать и прервать рекламнуюкомпанию можно мгновенно);
интерактивность: потребитель может взаимодействовать спродавцом и с продуктом, изучить его, иногда попробовать (например демо-версиипрограмм, прочитать главу книги), и, если подходит, — купить их;
возможность размещения большого количества информации (включаяграфику, звук, спецэффекты);
оперативность распространения и получения информации;
сравнительно низкая стоимость;
более сконцентрированное внимание пользователя передкомпьютером, возможность разобраться в деталях. [4, с.29].
Основные инструменты продвижения товаров и услуг в Интернет.д.ляООО «ИнавтомаркетТехно» будет эффективнее иметь собственные веб-сайтс родственным и брендовым именем, уникальным дизайном, подробным и красочнымпредставлением себя и своих предложений, возможно и в виде электронногомагазина. Но после создания сайта надо сделать его известным целевой аудитории.Коротко перечислим основные инструменты Интернет-маркетинга, с помощью которыхможно решать эту задачу.
размещение (индексирование) сайта в поисковых системах,каталогах и рейтингах;
реклама на сайтах тематических и посещаемых;
контекстная реклама;
участие в баннерообменных сетях;
обмен кнопками, баннерами, ссылками.
Заслуживает внимания рассмотрение основных факторов, накоторые, ООО «ИнавтомаркетТехно» необходимо обратить внимание,начиная работать над сайтом.
Однородный образ предприятия. Формированиефирменного стиля — одно из главных направлений усилий при создании однородногои выдающегося образа предприятия, единого дизайна для товаров фирмы. Корпоративныйобраз должен отражать философию, организационную культуру предприятия, т.е. базис,на котором основан стиль деятельности, поведения на рынке, взаимодействие свнешней средой.
Прежде, чем приступать к созданию веб-страницы, ООО «ИнавтомаркетТехно»необходимо определить цель, ради которой она разрабатывается. Ими могут быть,например:
распространение информации о фирме, ее продукции и услугах;
продажа товаров и услуг;
формирование благоприятного имиджа фирмы или продукции;
получение от потребителей оперативной информации о продукциифирмы, ее услугах, качестве обслуживания и др.
Определение целевого сегмента потребителей. Аудитория сетиИнтернет огромна. Однако определенную веб-страницу увидят далеко не всепользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы веб-страницупосещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями.
Прежде всего нужно провести сегментирование потенциальныхпотребителей в сети Интернет и выделить целевой сегмент. Возможно, что он небудет совпадать с целевым сегментом, на который фирма ориентируется при продажесвоих товаров обычным путем, поскольку сеть Интернет предоставляет гораздоболее широкие возможности, например, в плане географического охвата.
Далее нужно составить характеристики, которые описывают этотсегмент. Причем помимо традиционных переменных (демографических, поведенческих,психологических пр.) необходимо учитывать характеристики, связанные сособенностями компьютерного обеспечения потребителей в Интернет (быстродействиекомпьютера, объем памяти, вид модема, скорость и качество передачи данных полинии связи, качество монитора и т.д.). Знание характеристик потенциальныхпотребителей позволит привлекать на Веб-страницу посетителей, автоматическиотбирая только тех, которые могут заинтересоваться продукцией фирмы. [4, с.71].
Разработка содержания веб-страницы. Пользователи сетиИнтернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание веб-страницыявляется способов подчеркнуть эти отличия?
Далее на главной странице веб-сайта ООО «ИнавтомаркетТехно»необходимо разместить группы ссылок, нажав на которые пользователю должна быть предоставленавозможность получить следующую информацию:
общую информацию о предприятии; основных преимуществ,которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователяминформацию.
Информация, представленная на веб-странице, должна удовлетворятьследующим критериям:
должна соответствовать целям создания веб-страницы;
должна учитывать особенности целевого сегмента потребителей;
должна быть в определенной степени уникальной, чтобыпривлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существуетмножество похожих веб-страниц, и конкуренция между ними достаточно сильная;
должна быть оперативной;
должна быть объективной и достоверной. Посетители, которыеобнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторнообратиться к этой странице;
не должна носить излишне рекламный, навязчивый характер;
Для поддержания интереса к веб-странице ее необходимопостоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как часто будутобновляться данные. Веб-страницы, информация на которых обновляется раз вмесяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только черезнесколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторныевизиты будут происходить раз в несколько дней. Для того, чтобы показатьпользователям, что веб-страница обновляется, можно указать на ней дату еесоздания и последнего обновления.
На веб-странице необходимо представить разнообразныематериалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, спискидилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевоймагазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. Следует размещать только туинформацию, которая является наиболее интересной и полезной.
Одна из основных задач, которую следует ставить перед собойпри составлении текстов для веб-страниц — это использование технической иразвлекательной информации для выделения особенностей фирмы. Низкая стоимостьсистемы WWW приводит к тому, что у любой веб-страницы существует множествоконкурентов. Поэтому тексты на веб-странице должны четко отвечать на вопросы: Чемотличается компания от всех остальных? Как можно обосновать и подчеркнуть этиотличия?
Далее на главной странице веб-сайта ООО «ИнавтомаркетТехно»необходимо разместить группы ссылок, нажав на которые пользователю должна бытьпредоставлена возможность получить следующую информацию:
общую информацию о предприятии;
новости предприятия и информацию оконструктивно-технологических изменениях в выпускаемой продукции, изменениях втехнических и эксплуатационных характеристиках выпускаемой продукции;
просмотреть каталог продукции, в котором должны бытьпредставлены выпускаемые виды товаров и указаны их технические иэксплуатационные характеристики;
прайс-лист предприятия, который содержит информацию о ценахна продукцию;
контактная информация с предприятием;
информация о лидерах продаж техники, выпускаемойпредприятием;
информация о дилерских центрах предприятия в РеспубликеБеларусь и за ее пределами.
Важную роль в маркетинге играет обратная связь, поэтомувеб-сайт ООО «ИнавтомаркетТехно» должен содержать раздел «вопрос-ответ»,в котором любой посетитель веб-сайта может задать интересующий его вопрос иполучить ответ на него.
И наиболее важным свойством веб-сайта ООО «ИнавтомаркетТехно»должно стать предоставление потенциальному покупателю возможности оформитьзаявку на приобретение продукции посредством ее выбора в интересующемассортименте и количестве прямо на веб-сайте.
Для поддержания информации, размещенной на веб-сайте вактуальном состоянии, а также для совершенствования сайта и размещениярекламных ссылок о данном сайте на других сайтах в сети Интернет на предприятиисоздан и функционирует соответствующий отдел.
Далее специалисты службы маркетинга и сбыта занимаютсяподготовкой договорных документов и поставкой продукции в соответствии соформленными заявками на приобретение товаров, размещенными на сайте. Даннаяформа работы с потребителями продукции позволяет существенно сократить время напроведение переписки, согласование сроков и условий поставки продукции, заказаннойпосредством Интернет, что в конечном итоге приведет к снижению затрат накоммерческие расходы и повысит рентабельность деятельности ООО «ИнавтомаркетТехно»в целом./>3.3 Эффективностьпредложенных мероприятий
Так как рекламная кампания планируется на 2 полугодие 2006года, следовательно для расчета эффективности рекламной кампании анализируютсяфинансовые показатели за предшествующий период (в настоящее время это 1 квартал2005 г)

Таблица 11 — Анализ финансовых результатов за 1 квартал 2005г.Наименование показателя
Сумма,
тыс. рублей РБ Всего доходов и поступлений 53 690 Выручка от реализации продукции без НДС и акцизов 48 318 Затраты на производство реализованной продукции 37 925 Результат от реализации 10 393 Прочие доходы 5 372 Прочие расходы 4 131 Балансовая прибыль 11 634
По оценкам маркетологов проведение рекламной кампании должнопривести к увеличению продаж и объема доходов на 10%.
Рекламная кампания потребовала капитальных затрат в размере2277 тыс. руб.
До проведения рекламной кампании доходы предприятиясоставляли 53690 тыс. руб. а затраты — 37 925 тыс. руб.
После проведения рекламной кампании доход предприятиясоставит 59058 тыс. руб., а затраты –
37 925 + 2277 = 40202 тыс. руб.
Определим прибыль предприятия после проведения рекламнойкампании, по следующей формуле:
П = Д-НДС-ОН1 — ОН2 — 3, где, Д — доходы от основнойдеятельности, тыс. руб.;
НДС — налог на добавленную стоимость, (18%), тыс. руб.;
ОН1 — налог по общему нормативу, (2%) тыс. руб.;
ОН2 — налог по общему нормативу, (2,5%) тыс. руб.;
3 — затраты предприятия, тыс. руб.
Прибыль до проведения кампании:
Пдо = 53670 — 10738 — 859 — 1052 — 37925 = 3096 тыс. руб. .
Прибыль после внедрения составила:
Ппосле = 59058 — 11811 — 944 — 1158 — 40202 = 4943 тыс. руб.
Рассчитаем чистую прибыль (Пч):
Пч — П — НП
где, НП — налог на прибыль в размере 24%
Пч до = 3096 — 743= 2353 тыс. руб.
Пч после = 4943 — 1186 = 3757 тыс. руб.
Таким образом, прибыль от проведения запланированныхмаркетинговых мероприятий составит:
3757 — 2353 = 1404 тыс. руб.
Дисконтирование — это метод приведения будущих поступлений иплатежей к текущей стоимости. Приведение разновременных поступлений и затратосуществляется путем их умножения на коэффициент дисконтирования.
Так как наш проект должен окупиться в течение года,коэффициент дисконтирования (L) находим по формуле:
L = 1/ (1 + E/ 12 ^ t,
где Е — реальная норма дисконта, равная приемлемой дляинвестора норме дохода на капитал, т.е. уровню доходности инвестиционныхсредств, который может быть обеспечен при помещении их в банк, а не прииспользовании на данный проект. Расчет дисконтирования будем производить исходяиз Е = 0,12.
L = 1 / (1 +0,11 /12) ^ 0= 1 — расчетныймесяц;
L 1 = 1/ (1+0,12/12) ^ 1=0,990;
L 2 = 1/ (1+0,12/12) ^ 2= 0,980;
L 3 = 1/ (1+0,12/12) ^ 3=0,971;
L 4 = 1/ (1+0,12/12) ^ 4= 0,961;
L 5 = 1/ (1+0,12/12) ^ 5= 0,951.
Эффективность внедрения рекламной кампании ООО «ИнавтомаркетТехно»показана в таблице 12.
Таблица 12 — Расчет эффективности рекламной кампании
Наименование
показателя Значение показателя по месяцам июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Коэффициент
дисконтирования 1 0,990 0,980 0,971 0,961 0,951 Капитальные затраты, тыс. руб. 2277 - - - - - Прибыль, тыс. руб. - 1404 1404 1404 1404 1404 Прибыль приведенная, тыс. руб. - 1375,92 1363,28 1349,24 1335, 20 1375,92 Чистая дисконтированная прибыль, тыс. руб. -2277 -887,04 488,88 1852,16 3201,41 4536,61
Из результатов таблицы видно, что затраты на рекламнуюкампанию окупятся уже на третьем месяце. На рисунке 8, построенного порезультатам таблицы 12, показано превышение величины прибыли над затратами.
/>
Рисунок 8 — Чистая дисконтированная прибыль с нарастающимитогом.
Проведя расчеты эффективности рекламной кампании и определивэкономический эффект, можно сделать следующий вывод — данная рекламная кампанияможет считаться успешной, так как предприятие будет получать дополнительнуюежемесячную прибыль в размере 1404 тыс. руб., а вложенные затраты уже натретьем месяце. Однако, если бы в данную кампанию было вложено больше средств,то доход мог бы значительно увеличиться.
В настоящее время существует еще одно основное перспективноенаправление рекламной деятельности — директ-маркетинг. Поскольку ООО «ИнавтомаркетТехно»делает инвестиции в производство, причем масштабы инвестиций постоянноувеличиваются, то это направление может занять в недалеком будущем доминирующееместо в рекламной деятельности фирмы.
Директ-маркетинг — это метод маркетинга, который используетвсе средства рекламы и все каналы их распространения. Суть директ-маркетингазаключается в установлении долгосрочного взаимовыгодного и развивающегосяпартнерства между производителем и персонально известным потребителем.
Традиционно для нахождения целевых групп, подвергающихсярекламному воздействию, используется метод сегментации — выделения потребителейсо сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающимиодинаковые потребности. Персональное выделение отдельных перспективныхпокупателей от общей массы осуществляется созданием банка данных, являющегосянеобходимым условием осуществления директ-маркетинга. С помощью банка данныхпроизводитель вступает в обоснованные персональные деловые коммуникации спокупателями и деловыми партнерами. При этом учитывается психологиямежличностного общения, а занятая «ниша» блокируется от проникновенияконкурентов.
Так как ООО «ИнавтомаркетТехно» быстро развиваетсяи постоянно находится в условиях жесткой конкуренции, то в ближайшее время онабудет вынуждена пойти на усиление маркетинговой деятельности. Тогда можно будетобратиться к новому направлению маркетинговой деятельности — директ-маркетингу.
Что касается оценки эффективности создания веб-сайта ООО«ИнавтомаркетТехно», то оценить эффективность его создания достаточносложно. Можно лишь руководствоваться оценками аналитиков, которые утверждают,что использование телекоммуникационных технологий в маркетинге с использованиемИнтернет способно увеличить объем продаж до 15-20%.
/>4. Безопасностьжизнедеятельности
Освещение является одним из важнейших производственныхусловий работы. Через зрительный аппарат человек получает порядка 90%информации. От освещения зависит утомление работающего, производительностьтруда, его безопасность. Достаточное освещение действует тонизирующе, улучшаетпротекание основных процессов высшей нервной деятельности, стимулирует обменныеи иммунобиологические процессы, оказывает влияние на суточный ритмфизиологических функций организма человека. Практика показывает, что только засчет улучшения освещения на рабочих местах достигался приростпроизводительности труда от 1,5 до 15%. Зрительный аппарат человекавоспринимает широкий диапазон видимых излучений от 380 до 770 нм, т.е. отультрафиолетовых до инфракрасных излучений.
Для характеристики зрительных условий работы используютсяразличные светотехнические показатели: световой поток, сила света, яркостьповерхности, коэффициент отражения, фон, контраст объекта коэффициент пульсацииосвещенности.
Наиболее важную роль в трудовом процессе имеют такие функциизрения, как контрастная чувствительность, острота зрения, быстрота различениядеталей, устойчивость видения и цветовая чувствительность.
Контрастную чувствительность характеризует видимость(V) — это способность глаза воспринимать объект наблюдения.
Наличие в поле зрения больших яркостей вызываетослепленность и может привести к повреждению сетчатой оболочки.
Под остротой зренияпонимается максимальнаяспособность различать от дельные объекты. При увеличении освещенности доопределенного уровня растет острота зрения. В прямой зависимости от уровняосвещенности находится скорость зрительного восприятия, а также устойчивостьясного видения, под которой пони мается способность глаза удерживать отчетливоеизображение рассматриваемой детали. Наилучшие условия цветоощущения создаютсяпри естественном освещении. Цвет влияет на другие зрительные функции. Так,острота зрения, скорость зрительного восприятия и устойчивость видения имеетмаксимум в желтой зоне спектра. При использовании прямого контраста (предметтемнее фона) зрительное утомление меньше, чем при обратном. Увеличениеосвещенности при прямом контрасте улучшает видимость, а при обратном ухудшает.
В производственных помещениях предусматриваетсяестественное, искусственное и совмещенное освещение. Помещения с постояннымпребыванием персонала должны иметь естественное освещение. При работе в темноевремя в производственных помещениях используют искусственное освещение. Вслучаях выполнения работ наивысшей точности применяют совмещенное освещение. Всвою очередь, освещение естественное может быть в зависимости от расположениясветовых проемов (фонарей) боковым, верхним и комбинированным. Искусственноеосвещение бывает общим (при равномерном освещении помещения), локализованным (прирасположении источников света с учетом размещения рабочих мест),комбинированным (сочетание общего и местного освещения). Помимо этого, выделяютаварийное освещение (включаемое при внезапном отключении рабочего освещения). Аварийноеосвещение должно быть не менее 2 лк внутри здания.
В соответствии со «Строительными нормами и правилами»СНиП 23-05-95 освещение должно обеспечить: санитарные нормы освещенности нарабочих местах, равномерную яркость в поле зрения, отсутствие резких теней иблескости, постоянство освещенности по времени и правильность направлениясветового потока. Освещенность на рабочих местах и в производственныхпомещениях должна контролироваться не реже одного раза в год. Для измеренияосвещенности используется объективный люксметр (Ю-16, Ю-116, Ю-117). Фактическаяосвещенность в производственном помещении должна быть больше или равнанормируемой освещенности. При несоблюдении требований к освещению развиваетсяутомление зрения, понижается общая работоспособность и производительностьтруда, возрастает количество брака и опасность производственного травматизма.
Низкая освещенность способствует развитию близорукости. Измененияосвещенности вызывают частую переадаптацию, ведущую к развитию утомления зрения.
Блескость вызывает ослепленность, утомление зрения и можетпривести к несчастным случаям.
Нормы освещенности рабочих мест регламентируются СНиП23-05-95.
При установлении нормы освещенности необходимо учитывать: размеробъекта различения (установлено восемь разрядов от 1 до 8), контраст объекта сфоном и характер фона. На основании этих данных по таблицам СНиП 23-05-95определяется норма освещенности.
При выборе источников искусственного освещения должныучитываться их электрические, светотехнические, конструктивные,эксплуатационные и экономические показатели. На практике используются два видаисточников освещения: лампы накаливания и газоразрядные. Лампы накаливанияпросты по конструкции, обладают быстротой разгорания. Но световая отдача их (количествоизлучаемого света на единицу потребляемой мощности) низкая — 13-15 лм/вт; угалогенных — 20-30 лм/вт, но срок службы небольшой. Газоразрядные лампы имеютсветовую отдачу 80-85 лм/вт, а натриевые лампы 115-125 лм/вт и срок службы15-20 тыс. часов, они могут обеспечить любой спектр. Недостатками газоразрядныхламп является необходимость специального пускорегулирующего аппарата,длительное время разгорания, пульсация светового потока, неустойчивая работапри температуре ниже 0°С.
Для освещения производственных помещений используютсясветильники, представляющие собой совокупность источника и арматуры.
Назначением арматуры является перераспределение световогопотока, защита работающих от ослепленности, а источника от загрязнения. Основнымихарактеристиками арматуры являются: кривая распределения силы света, защитныйугол и коэффициент полезного действия. В зависимости от светового потока,излучаемого светильником в нижнюю полусферу, различают светильники: прямогосвета (П), у которых световой поток, направленный в нижнюю сферу, составляетболее 80%; преимущественно прямого света (Н) 60-80%; рассеянного света (Р) 40-60%;пре имущественно отраженного света (В) 20-40%; отраженного света (О) менее 20%.
По форме кривой распределения силы света в вертикальнойплоскости светильники разделяют на семь классов Д, Л, Ш, М, С, Г, К.
Защитный уголсветильника характеризует угол, которыйобеспечивает светильник для защиты работающих от ослепленности источником.
Расчет искусственного освещения производственного помещенияведется в следующей последовательности.
Выбор типа источников света. В зависимости от конкретныхусловий в производственном помещении (температура воздуха, особенноститехнологического процесса и его требований к освещению), а такжесветотехнических, электрических и других характеристик источников, выбираетсянужный тип источников света.
Выбор системы освещения. При однородных рабочих местах,равномерном размещении оборудования в помещении принимается общее освещение. Еслиоборудование громоздкое, рабочие места с разными требованиями к освещениюрасположены неравномерно, то используется локализованная система освещения. Привысокой точности выполняемых работ, наличии требования к направленностиосвещения применяется комбинированная система (сочетание общего и местногоосвещения).
Выбор типа светильника. С учетом потребного распределениясилы света, загрязненности воздуха, пожаровзрывоопасности воздуха в помещенииподбирается арматура.
Размещение светильников в помещении. Светильники с лампаминакаливания можно располагать на потолочном перекрытии в шахматном порядке, повершинам квадратных полей, рядами. Светильники с люменисцентными лампамирасполагают рядами. При выборе схемы размещения светильников необходимоучитывать энергетические, экономические, светотехнические характеристики схемразмещения. Так, высота подвеса (h) и расстояние междусветильниками (I) связаны с экономическим показателемсхемы размещения (λэ) зависимостью λэ =I/h. С помощью справочных таблицвыбирается целесообразная схема размещения светильников.
На основании принятой схемы размещения светильниковопределяется их потребное количество.
Определение потребной освещенности рабочих мест. Нормированиеосвещенности производится в соответствии со СНиП 23-05-95, как это былоизложено выше.
Расчет характеристик источника света. Для расчета общегоравномерного освещения применяется метод коэффициента использования световогопотока, а рас чет освещенности общего локализованного и местного освещенияпроизводится с помощью точечного метода.
Для ориентировочного расчета мощности потребного источникаиспользуется метод удельных мощностей.
После определения характеристики потребного источникаосвещения, подбирается стандартный источник. Его характеристика может, иметьотклонения в пределах от 10% до +20% от расчетной.
Естественное освещение создается солнечным светом черезсветовые проемы. Оно зависит от многих объективных факторов, как-то: временигода и дня, погоды, географического положения и т.п. Основной характеристикойестественного освещения служит коэффициент естественного освещения (КЕО), тоесть отношение естественной освещенности внутри здания Ев к одновременноизмеренной наружной освещенности горизонтальной поверхности (Ен). КЕОобозначается через «е»:
е = Ев / Ен * 100%.
Естественная освещенность нормируется согласно СНиП 23-05-95.Для установления необходимого нормативного значения КЕО, т.е. Еннеобходимо учесть размер объекта различения, т.е. разряд зрительной работы,контраст объекта различения и фона, а также характеристику фона. Помимо этого,учитывается географическая широта местоположения здания (коэффициентомсветового климата m) и ориентировка помещения посторонам горизонта (с).
Тогда е = енсm, где ен — табличное значение КЕО, определяемое на основании разряда зрительной работы ивида естественного освещения. При естественном освещении нормируется егонеравномерность, т.е. отношение максимальной к минимальной освещенности — emax / emin.
Чем выше разряд зрительной работы, тем меньше допускаетсянеравномерность освещенности.
Для определения потребных площадей световых проемовиспользуются зависимости:
для бокового освещения (площадь окон):
/>
для верхнего освещения (площадь световых фонарей):
/>
где Sп — площадь пола, м.2;
ен — нормированное значение КЕО;
hо, hф — световая характеристика соответственно окон и фонарей;
К — коэффициент учета затенения окон противоположнымизданиями;
r1, r2 — коэффициенты, учитывающие повышение КЕО при боковом и верхнем освещенииблагодаря свету, отраженному от поверхностей помещения;
τо — общий коэффициент светопропусканиясветопроемов. В основе расчета КЕО лежит зависимость его от прямого светанебосвода и света, отраженного от поверхностей зданий и помещений. Так, прибоковом освещении еδ = (Еδq + Е3qК)τоr, где: Еδq, Е3q — геометрическиекоэффициенты освещенности от небосвода и противоположного здания; q — коэффициент учета неравномерной яркости КЕО определяетсядля характерных точек помещения.
Заключение
Подводя итоги работы, следует отметить, что маркетинговаядеятельность на предприятии включает в себя различные направления, такие какмаркетинговые исследования, разработка ценовой политики, организация рекламнойдеятельности, формирование портфеля заказов, разработка стратегиитовародвижения. Одним из важнейших направлений маркетинговой деятельностиявляется продвижение товаров на рынок.
Вместе с тем, ограниченность рынка сбыта и ужесточениеконкуренции заставляют предприятия производить совершенствование маркетинговойдеятельности предприятия с целью обеспечения дальнейшей его успешнойдеятельности и получения дохода. Наиболее эффективным представляетсясовершенствование политики товародвижения на принципах системного подхода.
Продвижение товара — это деятельность по планированию,претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовыхизделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворениянужд потребителей и выгодой для предприятия. Продвижение товара являетсянеотъемлемой частью маркетинга.
Для успешного осуществления деятельности по продвижениютовара предприятием может быть использован достаточно широкий наборинструментов, позволяющий оказывать влияние на потребность потенциальныхпотребителей в определенном товаре или услуге.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) торговля;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
Современные организации используют сложные коммуникационныесистемы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различнымиобщественными организациями и слоями. В этом плане понятия маркетинговыекоммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являютсяидентичными, хотя специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговымкоммуникациям различные группы методов.
Интернет — это еще один маркетинговый канал. Надо знать еговозможности и законы и использовать по назначению. Надо пробовать, надо ставитьреальные задачи и применять соответствующие средства. Уже есть провайдеры истудии дизайна, которые способны не только создать дизайн сайта, но и серьезнозанимаются решением маркетинговых задач с помощью Интернет.
Основные надежды и основания для усилий в области Интернетсегодня — постоянный рост объемов продаж через Интернет, затрат на рекламу вСети, все большая доступность Интернет и рост его возможностей. Конкретнее — стремительныйрост количества Интернет-проектов, все новые технологические и техническиевозможности (баннерные сети, Интернет-магазины, базы данных в Интернет, и т.д.),рост конкуренции провайдеров и как следствие, падение цен на услуги и т.д.
И наконец, одной из перспективных форм товародвижения внастоящее время является предоставление потребителю оформить заказ на веб-сайтепредприятия. Данная форма работы с потребителями продукции позволяетсущественно сократить время на проведение переписки, согласование сроков иусловий поставки продукции, заказанной посредством Интернет, что в конечномитоге приводит к снижению затрат на коммерческие расходы и повышаетрентабельность деятельности предприятия в целом.
/>Библиографическийсписок
1. Константинов М.Е. Интернет-маркетингкак средство увеличения объема продаж. — М.: ИНФРА-М., 2004.
2. Дж.Р. Росситер, Л. Перси. Рекламаи продвижение товаров. СПб., Питер, 2004.
3. Ромат Е.В. Реклама. СПб., Питер,2002.
4. Басовский Л.Е. Маркетинг: курслекций. М.: Инфра-М, 2004.
5. Уткин Э.А. Курс менеджмента. Учебникдля вузов — М.: Издательство «Зеркало», 2002.
6. Певший Ф.М. Мировой рынок,конъюнктура, цены и маркетинг. М.: Международные отношения, 2005.
7. Барабанов А.И. и др. Разработкаценовой политики предприятия. Воронеж, 2003.
8. Основы менеджмента и маркетинга: Учебник / Под общ.ред.Р.С. Седегова. Мн.: Вш. шк., 1999.
9. Ценообразование и рынок. Под ред. Салижманова И. K. М.: Фининформ, 2003.
10. Экономика предприятия (фирмы): Учебник.Под ред. проф.О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. М.: ИНФРА-М, 2004.
11. Рузавин Г.И. Основы рыночнойэкономики. М.: ЮНИТИ, 2002.
12. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент — Спб.: Питер Ком, 2003.
13. Абрамашвили Г.Г. Проблемымеждународного маркетинга. — М., 2004.
14. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегияи тактика развития фирмы. — М., 2004.
15. Благаев В. Маркетинг вопределениях и примерах. — М., 2003.
16. Маркетинг за рубежом. — М., 2005.
17. Верли Х. Маркетинг, какстратегический фактор успеха // Проблемы теории и практики управления. — 2003 г.№6.
18. Гольцов А. Новиков Ф. Использованиестратегического маркетинга в российской экономике переходного периодов. // Маркетинг.- 2005. — № 4.
19. Герасименко В.В. Ценоваяполитика фирмы. — м. 1995 г
20. Барабанов А.И. и др. Разработкаценовой политики предприятия. Воронеж, 2003.
21. Маренков Н.Л. Цены иценообразование. М., 2003.
22. Затратное и ценностноеценообразование. Сравнительный анализ. // «Главный Бухгалтер. Ценообразование».2004. № 11 с.25-26.
23. Ценнер Т. Интеграция маркетингаи стратегического менеджмента // Проблемы теории и практики управления. — 2004- № 6.
24. Капустин Н.Е. Теория и практикамаркетинга в США. — М., 2004 г.
25. Скворцов Н. Лекции о рыночнойэкономике // Матер.-техн. снаб.-2004. — №6.
26. Третьяк О. Новый этап эволюциимаркетинговой концепции управления // Росс. Экономический журнал 2004. — №10.
27. Третьяк О. Маркетинговаяконцепция управления // Вестник СПб. Университета. Сер.Б. Экономика. — 2004. — №2.
28. Организация маркетинга: цель — покупатель.- М., 2005.
29. Фаснахт. Р, Стратегическоепространство для альтернатив маркетинговых решений // Проблемы теории ипрактики управления. — 2004. — №5.
30. Закон Республики Беларусь «Оценообразовании». // НЭГ. — 1999. № 21. — С.2-4.
/>Приложение
Номенклатура товаров, производимых ООО «ИнавтомаркетТехно»
Номенклатура Столы Тумбочки Шкафы Кровати Стол однотумбовый с подвесной тумбой с дверкой Тумба выкатная Шкаф для одежды комбинированный Кровати односпальная ДСП Стол однотумбовый с подвесной тумбой Тумба выкатная с центральным замком Шкаф офисный четырехдверный Кровать полутора спальная ДСП Стол двухтумбовый с подвесными тумбами с дверкой Тумба под телеаппаратуру Шкаф для одежды одностворчатый
Кровать двухъярусная Стол двухтумбовый с подвесными тумбами Тумба прикроватная №1 без полки Шкаф для одежды двухстворчатый Кровать односпальная на металлокаркасе Стол журнальный Тумба прикроватная №2 с полкой Шкаф для одежды двухстворчатый комбинированный Кровать из массива (хв. пород) Стол журнальный выкатной Тумба прикроватная №3 Шкаф для одежды двухстворчатый с антресолью Кровать из массива (хв. пород) Секция угловая Тумба прикроватная №4 с нишей и полкой Шкаф для одежды трехстворчатый Стол пластиковый обеденный №1 Тумба прикроватная №5 с ящиком Шкаф для одежды трехстворчатый с антресолью Стол пластиковый обеденный №2 Тумба прикроватная №5 с ящиком внутри Полка книжная со стеклом Стол пластиковый обеденный №3 Полка книжная Стол пластиковый обеденный №4