Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Однако раскрыть все тайны покупательского поведения очень сложно, поскольку причины тех или иных решений часто запрятаны глубоко в подсознании потребителя.
На выбор покупателя сильное влияние оказывают культурные социальные, личностные и психологические факторы.
Культурные факторы:
Культура – совокупность ценностей и идей, присущая однородной группе людей и передаваемая из поколения в поколение. У каждого класса есть своя культура, и разных странах культура по – разному влияет на покупательское поведение.
Маркетологи всегда стремятся выявлять культурные сдвиги, чтобы узнать, какие товары хотели бы приобрести покупатели. Н-р: произошел сдвиг в культуре, в результате которого американцы стали больше уделять внимания на свое здоровье. Этот сдвиг вызвал создание индустрии производства тренажеров, спортивной одежды, пищи с пониженным содержанием жиров, натуральных продуктов.
Субкультура – группа людей, придерживающаяся определенной системы ценностей основанной на их общем жизненном опыте и положении в обществе (латиноамериканцы, афроамериканцы; татары, мишаре, крещеные татары).
Общественный класс – стабильные и большие группы общества, члены которых имеют приблизительно одинаковые интересы, поведение и системы ценностей.
Социальные факторы:
На ПП оказывают влияние различные группы:
Референтные группы – люди, мнение которых служит индивиду основой для самооценки и формирования личных стандартов.
Семья – важнейшая потребительская ячейка общества. В зависимости от категории товара и стадии процесса принятия решения о покупки, влияние жены и мужа проявляется в разной степени.
Роли потребителей при совершении покупки: инициатор, влиятельное лицо, лицо, принимающее решение, покупатель, пользователь.
Личностные факторы:
На покупательское поведение влияет этап жизненного цикла семьи. ЖЦС – стадии, через которые проходит семья в своем развитии. Этапы: холостяки, семьи без детей, семьи с детьми, одинокие родители с детьми, семейные пары среднего возраста, семьи на последующих этапах жизненного цикла.
Род занятий – исходя из рода занятий, маркетолог пытается выделить группы, члены которой проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам.
Н-р: разные программы ПК для бухгалтеров, инженеров, врачей. Президент фирмы может покупать себе дорогие костюмы и ездить отдыхать 2 раза в год, а рабочий будет покупать рабочую обувь, одежду.
Образ жизни – понятие, характеризующее особенности повседневной жизни людей и выражающееся в их деятельности, интересах, взглядах.
Психологические факторы:
Мотив – потребность, достигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершать действия, направленные на его удовлетворение.
Восприятие – процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют, интерпретируют информацию, создавая в своем сознании объективную картину окружающего мира. Н-р: один человек может воспринять словоохотливого продавца как человека агрессивного и неискреннего. А кому-то он покажется искренним и вежливым.
Усвоение – изменения в поведении индивида в результате накопления жизненного опыта.
Мнение– представление индивида о чем-либо.
Взгляды – устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности в отношении предметов и идей.