Введение
У многих производителей не хватает финансовых ресурсов дляосуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может позволитьсебе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработаетбольше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Использованиепосредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью вобеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельностипосредники предлагают фирме больше того, что она сама может сделать в одиночку.
Существует множество различных видов посредников:
– торговые и финансовые;
– оптовые и розничные;
– зависимые и независимые и т.д.
Существует два основных способа доведения товара или услугидо потребителя: можно продавать его непосредственно потребителю либореализовывать его через посредников. Сегодня практически ни один производительне обходится без помощи последних.
Реализация через посредника освобождает производителя отнеобходимости ему самому подыскивать покупателей и осуществлять продажу.
При сбыте товара напрямую потребителю производитель получаетвесь доход, но ему необходимо следить за эффективностью реализации. Он долженреализовать свой товар столь же эффективно, что и профессиональный дистрибьютор,и за ту же цену. Часто дистрибьюторы в течение многих лет вкладываютзначительные суммы в организацию складирования и транспортировки, поэтомупроизводителю для обеспечения столь же эффективного сбыта потребуется затратитьпросто астрономические средства. Поэтому каждый должен заниматься своим делом:производитель – производить, посредники – доставлять товары до потребителей.Хотя возможны исключения.
Целью данной курсовой работы являетсярассмотрение торговых посредников, их функции и классификацию.
Задачами курсовой работы являются:
1. Определить сущность, типы иклассификацию торговых посредников.
2. Рассмотреть факторы выбора торговыхпосредников в ООО «Кангор».
3. Определить мероприятия по совершенствованиюработы ООО «Кангор».
1. Торговые посредники и их классификация
1.1Посредники их роль и функции
Посредники – фирмы илиотдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другомуправо на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование посредников в сфере обращения выгодно, преждевсего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело сограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того,обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно дорынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямыхконтактов производителей с потребителями/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
/>Без посредника При наличии посредника
/>
Рисунок 1. Количество связей
При трех производителях и трех потребителях продукцииколичество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников вреализации продукции сокращает количество связей до шести. В качествепосредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовыебазы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин,обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:
– организация процесса товародвижения требует наличияопределенных финансовых ресурсов;
– создание оптимальной системы товародвиженияпредполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынкасвоего товара, методов торговли и распределения.
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализациипозволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевыхрынков.
Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы вовремени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, ктохотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:
1. Исследовательскаяработа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта – созданиеи распространение увещательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов –налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара –подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видовдеятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.
5. Проведение переговоров –попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачисобственности или владения.
6. Организациятовародвижения – транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование – изысканиеи использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товарадо потребителей.
8. Принятие риска – принятиена себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.
Выполнение первых пяти функций способствует заключениюсделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять – нужно, иобязательно, – а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциямприсущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могутбыть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и посредниками,и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержкисоответственно растут, а, значит цены должны быть выше. При передаче части функцийпосредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники вэтом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки по организацииработ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую– посредник – это, по сути дела, вопрос об относительной результативности иэффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции,будут произведены соответствующие изменения.
1.2 Классификация оптовых и розничных посредников
Существует огромное количество разнообразных посредников.Различают: торговых посредников, фирмы, осуществляющие товародвижение;агентства маркетинговых услуг и финансовых посредников. Под финансовымипосредниками в маркетинге понимают банки, кредитные, страховые и другиеорганизации, предоставляющие предприятиям-производителям финансовые услуги истрахующие их от рисков, обусловленных куплей-продажей товаров, например зарубежом. Помимо решений по выбору каналов доставки продуктов потребителям и их финансовогообеспечения предприятиям-производителям необходимо решать проблемытранспортировки и хранения продуктов. Как правило, в этих случаях они прибегаютк помощи фирм, осуществляющих товародвижения, т.е. к складским и транспортнымкомпаниям, которые помогают предприятиям-производителям перемещать товары отместа их производства до пункта назначения.
Под торговым посредником понимают юридические и физическиелица, помогающие предприятию-производителю находить потребителей и (или)продавать свои продукты. Поскольку торговые посредники наиболее важны вдоведении товаров до конечных потребителей, представляется необходимымрассмотреть их подробнее. В числе торговых посредников различают оптовыхторговцев и розничных торговцев.
Оптовая торговля– предпринимательскаядеятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с цельюперепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям.
Всех оптовых посредников можно разбить на четыре группы.
Таблица 1. Классификация оптовых посредниковОптовики-купцы Брокеры и агенты Оптовые отделения и конторы производителей Разные специализированные оптовики
Оптовики с полным циклом обслуживания
· Торговцы оптом
· Дистрибьюторы товаров промышленного назначения
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания
· Оптовики торгующие за наличный расчет без доставки товара
· Оптовики-коммивояжеры
· Оптовики-организаторы
· Оптовики-консигнаторы
· Сельскохозяйственные производственные кооперативы
· Оптовики-посылторговцы
Брокеры
Агенты
Сбытовые отделения и конторы
Закупочные конторы
Оптовики-скупщики сельхозпродуктов
Оптовые нефтебазы
Оптовики-аукционисты
Оптовики-купцы приобретаютправо собственности на товар. Брокеры и агенты не берут на себя правасобственности на товар. Оптовые отделения и конторы производителей являютсяподразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей.
Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия,приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Вразных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовыедистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полнымциклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такиеуслуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование,обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. Посвоему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленногоназначения.
Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы,предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главнымобразом широтой ассортиментного набора товаров.
Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров,чтобы удовлетворить как нужды розничных торговцев с широким смешаннымассортиментом, так и розничных предприятий торговли с узкоспециализированнымтоварным ассортиментом.
Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группамитоваров при значительно большей глубине ассортимента. В качестве примеров можноссылаться на оптовых торговцев техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированныеоптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров,охватывая ее на большую глубину. В качестве примеров можно ссылаться на оптовыхторговцев продуктами лечебного питания, морепродуктами и автомотодеталями. Всеони предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладаютболее глубокими знаниями о товаре.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продаютпреимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляютсвоим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитованиеи доставку товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (вэтом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либоспециализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленногоназначения могут заниматься исключительно материалами для техническогообслуживания (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим оборудованием(ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т.п.).
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Оптовик с ограниченным циклом обслуживания предоставляетсвоим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видовоптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий заналичный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным
ассортиментом ходовых товаров, которые он подает мелкимрозничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самихзаботу о вывозе купленного. Например, мелкий розничный торговец, держащийрыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику,покупает у него несколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар ксебе в магазин и сам разгружает его.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и прежде всегосам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченнымассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкиезакуски), которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов,мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов, заводскихкафетериев и гостиниц.
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которыххарактерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь,лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов ине занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя,который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условияхпоставки и в определенное время. С момента принятия заказа и до моментазавершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности натовар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит усебя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передаватьчасть сэкономленных средств своим клиентам.
Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономическиемагазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказыватьи поддерживать экспозиции сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнантвысылает в магазин автофургон, его представитель оборудует в торговом залевыкладки игрушек, книг в бумажной обложке, технических товаров, медикаментозныхи косметических средств. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары,следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учеттоварно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условияхконсигнации, т.е. сохраняет за собой право собственности на товар, а счетарозничным торговцам выставляют лишь за то, что раскуплено потребителями. Такимобразом, они оказывают следующие услуги: доставка товара, установка стеллажейдля его размещения, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование.Они почти не занимаются стимулированием сбыта, поскольку имеют дело сомножеством широко рекламируемых марочных товаров.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятсяв коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаютсяпроизводством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. Вконце года все доходы такого кооператива распределяются между его членами.Кооператив нередко стремится повышать качество своей продукции ипропагандировать свое марочное название.
Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирныеизделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферырозницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основнымизаказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные вблизлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте,доставляются автомобильным или каким-либо другим эффективным транспортом.
Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двумпоказателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишьограниченное число функций. Их основная функция – содействие купле-продаже. Засвои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6%продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются потипу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых имиклиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.
Основная функция брокера – свести покупателей с продавцом ипомочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарныхзапасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры – брокеры по операциям с пищевымипродуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценнымибумагами.
Агент представляет покупателя или продавца на более долговременнойоснове. Существует несколько видов агентов:
– Агенты производителей (их называют такжепредставителями производителей) превосходят по своей численностиоптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух илинескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключаетофициальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношенииполитики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождениязаказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий иразмеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждогопроизводителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контактыс покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такимитоварами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляютсобой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколькосотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкиепредприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штатакоммивояжеров, а также крупные производственные фирмы которые хотят
проникнуть с помощью агентов на новые территории или бытьпредставленными на территориях, где использование штатных коммивояжеровнерентабельно.
– Полномочные агенты по сбытузаключают спроизводителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или инымпроизводителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себяфункции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности.
Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбытапроизводителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условияпродажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальнымирамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарногопроизводства, как текстильная промышленность, производство промышленногооборудования. Каменного угля, кокса, химикатов и металлов.
Агенты по закупкам обычнооформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для нихнеобходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуяскладирование и последующую доставку к месту назначения. Одной изразновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основныхрынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкиемагазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями ипредставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают имнаиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры (илифирмы-комиссионеры) – это агенты, вступающие в физическое владение товарами исамостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работаютна основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают припродаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматьсясбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственныхкооперативов. Оптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральныйрынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручкисвои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций,осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечениянезависимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихсятакой деятельностью:
Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями иконторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлениютоварными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарныезапасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность,производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не храняттоварных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных игалантерейных товаров.
Закупочные конторы.Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственныезакупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что иброкеры и агенты, но являются структурным подразделением организациипокупателя.
Разные специализированные оптовики. В ряде отраслейэкономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики –скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупныепартии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарнями покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают идоставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиямрозничной торговли и деловым предприятиям. Оптовики-аукционистыиграютбольшую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершенияпокупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.
Розничная торговля – любаядеятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителямдля их личного некоммерческого использования.
Крупнейшие розничные фирмы – это, прежде всего сетиунивермагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.
Будь то продажа одному из общественных классов или массовомурынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуютв условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы розницы могут несработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра.
Современному розничному торговцу необходимо внимательноследить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии– и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии нетак-то легко выполнить.
Много в рознице и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведениямелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:
– В них частопоявляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупныемагазины.
– Они более удобныдля потребителя, поскольку встречаются практически везде.
– Нередко ониотличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют потребителю болееиндивидуализированные услуги.
– Они даютпокупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.
Поскольку разным потребителям нравятся разные формыторговли, возможно одновременное существование и преуспевание предприятий сразными уровнями услуг для потребителей. В таблице 1 представлено четыре уровняобслуживания и указаны торговые заведения, обычно практикующие эти уровни.
Таблица 2. Классификация розничных торговцев по показателямобъема услуг для потребителей СОКРАЩЕНИЕ ЧИСЛА УСЛУГ РОСТ ЧИСЛА УСЛУГ Самообслуживание Свободный отбор товаров Ограниченное обслуживание Полное обслуживание Отличительные черты
1. Минимальное число оказываемых услуг
2. Привлекательность цен
3. Торговля основными товарами постоянного спроса
4. Торговля товарами повседневного спроса
1. Ограниченное число оказываемых услуг
2. Привлекательность цен
3. Торговля основными товарами постоянного спроса
4. Торговля товарами повседневного спроса
1. Небольшое разнообразие услуг
2. Торговля товарами предварительного выбора
1. Широкое разнообразие услуг
2. Торговля модными товарами
3. Торговля товарами особого спроса Примеры
1. Розничные магазины-склады
2. Бакалейно-гастрономические магазины
3. Магазины сниженных цен
4. Предприятия посылторга
5. Торговые автоматы
1. Магазины сниженных цен
2. Галантерейные магазины
3. Предприятия посылторга
1. Торговля вразнос
2. Универмаги
3. Продажа по телефону, почте, Интернету
4. Галантерейные магазины
1. Специализированные магазины
2. Универмаги
Розничные торговые предприятия. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживанияпользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаровповседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора.Самообслуживание является основой любой торговли со скидкой. Ради экономиимногие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выборомтовара.
Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаровимеют продавцов, к которым при желанииможно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу ирасплачиваясь с ним за покупку. Накладные расходы у магазинов со свободнымотбором товаров несколько выше, чем у магазинов самообслуживания, в связи снеобходимостью содержания дополнительного персонала.
Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи состороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаровпредварительного выбора и покупателям требуется больше информации.
Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услугив виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующиев магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационныерасходы у этих магазинов выше.
Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовыхлично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выборатовара. Потребители, желающие, чтобы их «обслуживали», предпочитают именнотакие магазины. Большие затраты на содержание обслуживающего персонала, болеевысокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленногосбыта (модные изделия, ювелирные изделия, кинокамеры), более либеральный подходк практике возврата купленных товаров, использование различных схемкредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживаниетоваров длительного пользования на дому и предоставление покупателямдополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов – все этооборачивается для подобных магазинов высокими накладными расходами. Типырозничных торговых предприятий перечислены в таблице.
Таблица 3. Различные способы классификации предприятийрозничной торговлиПредлагаемый товарный ассортимент Относительное внимание к ценам Характер торгового обслуживания Принадлежность магазина Разновидность концентрации магазинов
1. Специализированный магазин
2. Универмаг
3. Универсам
4. Магазин товаров повседневного спроса
5. Комбинированный универсам, универсам широкого профиля, торговый комплекс
6. Розничное предприятие услуг
1. Магазин сниженных цен
2. Склад-магазин
3. Магазин-демзал, торгующий по каталогу
1. Торговля с заказом товара по почте или по телефону
2. Торговые автоматы
3. Служба заказов со скидкой
4. Торговля вразнос
1. Корпоративная сеть
2. Добровольная сеть розничных торговцев и кооператив розничных торговцев
3. Потребительский кооператив
4. Объединение держателей привилегий
5. Розничный конгломерат
1. Центральный деловой район
2. Региональный торговый центр
3. Районный торговый центр
4. Торговый центр микрорайона
1.3 Продажи по телефону или через сеть интернет
Деятели прямого маркетинга все чаще пользуются телефономдля продажи чего угодно – от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты ичленства в обществе друзей зоопарков. Некоторые практики маркетинга по телефонусоздали у себя системы на основе ЭВМ, которые осуществляют автоматический наборномеров и передают в домохозяйства обращения, заложенные в памяти компьютера.
Росту торговлис заказом товара по почте или по телефону способствовало несколько факторов. Споступлением все большего числа женщин на работу резко сократилось время,которое они могут проводить в магазинах. Сам процесс совершения покупок в силуряда причин стал менее приятным: выросли расходы на поездки в автомобиле;трудно стало преодолевать транспортные заторы, а еще труднее найти место длястоянки; покупатели сместились в пригороды и стали избегать городских торговыхрайонов, пораженных преступностью; люди испытывают не удобства от недостатка торговыхработников в магазинах и необходимости выстаивать очереди в расчетных узлах.Кроме того, многие магазинные сети отказались от торговли специализированнымиизделиями замедленного сбыта, предоставив тем самым возможность предлагать этитовары деятелям прямого маркетинга. И, наконец, появление телефонов, по которымклиент может позвонить бесплатно для себя, а также готовность заведений прямогомаркетинга принимать заказы по телефону в ночное время или по воскресеньямобеспечили этой форме розничной торговли большую популярность.
Интернет для ведения бизнеса по всему земному шару – возможность использования преимуществ многоуровневого маркетинга для построения сети интернет-магазинов – использование автоматической системы построения такой сети, которая работает 24 часа в сутки 365 дней в году даже при отсутствии владельца – использование новейших методик обучения ведению данного бизнеса… Весьма эффективны Интернет технологии в сфере маркетинга. В связи с этим выделяют понятие электронного маркетинга. С появлением электронного маркетинга происходят значительные изменения в различных сферах маркетинговой деятельности. Прежде было принято закупать товар с привлечением профессиональных продавцов, которые изучали каталоги, звонили поставщикам и старались договориться о наиболее выгодных условиях. Интернет предполагает доступ к такому объему информации, которого раньше у отдельных агентов никогда не было. В Интернете скоро появятся агенты-посредники, которые за небольшую плату будут заниматься сбором и оценкой различных предложений поставщиков, надежностью партнеров, их платежеспособностью. Все это позволит отдельным фирмам найти оптимальный круг партнеров, который обеспечит стабильную производственно-хозяйственную деятельность. Электронные рынки предлагают покупателю массу преимуществ, главными из которых являются:
– возможность сделать покупку круглосуточно, семь дней в неделю;
– покупателю не нужно ехать в магазин, искать место, где можно поставить
машину, ходить и выбирать товар – в результате он тратит на покупку меньше времени и денег;
– максимальное удобство для покупателя при оформлении покупки, т.к. заказ можно оформить с любого компьютера, имеющего выход в Интернет как дома, на рабочем месте, так и в пути, а в будущем даже на борту авиалайнера;
– низкие цены на товары, в связи с меньшими затратами на маркетинговые исследования и поиск нужного товара;
– 100%-ная доступность фирмы для потребителей и своих служащих;
– меньшее налоговое бремя при покупке в Интернет магазинах (т.к. налоговое законодательство зачастую не поспевает за развитием информационных технологий).
К основным недостаткам электронных каналов торговли относятся, во-первых, то, что приходится ждать доставки заказа иногда день, а порой и дольше; во-вторых, прежде чем заказать товар, потребитель не может посмотреть и потрогать его руками.
Если смотреть в будущее, то можно увидеть несколько прогнозов относительно развития электронных рынков:
а) поскольку цены на информацию падают, рынки, характеризуемые высоким качеством информации и координации, станут более популярны у потребителя;
б) покупатели будут все чаще и чаще заказывать хорошо знакомые или стандартные товары на электронных рынках;
в) товары, о которых имеется подробная информация в разделах «Помощь», получат серьезный шанс занять на электронном рынке прочное место;
г) единичные страницы Интернета, посвященные отдельным товарным маркам, объединятся между собой, в результате чего возникнут сайты, предлагающие потребителю разные товарные марки;
д) компании, которые успешно торгуют в наше время, не прибегая к услугам электронного рынка, также постараются завести собственные сайты в Интернете – если смогут таким способом увеличить свою валовую прибыль;
е) постоянно увеличивающееся количество web-серверов, оказывающих бесплатные услуги (free cost, free based), подтолкнет малый и средний бизнес к открытию своих web-страниц;
ж) электронные связи между компаниями станут более прочными в следующих ситуациях:
– когда крупные компании, решат, что могут сэкономить значительные средства при централизованной закупке и хранении товаров, и потребуют, чтобы поставщики поддерживали с ними электронную связь;
– когда производственные издержки можно будет сократить благодаря поставкам по принципу «как раз вовремя», а это возможно только при наличии электронной связи между поставщиком и производителем;
– когда компании поймут, что в состоянии сэкономить значительные средства, пользуясь услугами крупных поставщиков, с которыми они поддерживают тесную виртуальную связь и коммерческие отношения.
1.6 Личная продажа
Личные продажи (иногда их называют прямыми илиперсональными) включают в себя прежде всего работу коммивояжеров, торговыхагентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельнымпотребителем, демонстрацию товара в реальных условиях пользования, а такжетелемаркетинг, посылочную торговлю по каталогам и прейскурантам.
Личная продажа– видпродвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем,взаимодействие, общение покупателем, в процессе которого устно представляютсяпотребительские характеристики товара и принимается совместное решениевозможности (невозможности) купли-продажи товара.В отличие от рекламы это средство коммуникации осуществляется в форме диалога,а не монолога. Личная продажа как способ реализации товара без посредниковраньше в основном использовалась для продвижения товаровпроизводственно-технического назначения.
Однако с развитием средств, мультимедиа технологий и ихприменение в коммуникациях (например, телемаркетинг, радио, Интернет и др.)позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров иуслуг.
Личная продажа имеет коммуникативные особенности сравнениюс другими видами продвижения товара:
• непосредственный, личныйконтакт продавца и покупателя;
• диалоговый характервзаимодействия;
• возможность установлениядлительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
• наличие действеннойобратной связи со стороны покупателя;
• высокая результативностьосуществления этого средства коммуникации;
• сравнительно высокаяудельная стоимость;
• возможность накоплениямаркетинговой информации о спросе.
Процесс личной продажи– достаточно сложный комплекс процедур, в который входяттакие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков, идентификация заказчика
Новые возможности для личной продажи открываеттелемаркетинг, который позволяет осуществлять систематическое и непрерывноеудержание связи с существующими и потенциальными заказчиками средством телефонаи интерактивной компьютерной программы, включенной к базе данных. Телемаркетингможно использовать в личной продаже для выявления заказчиков, предложенияспециальных скидок, предоставления информационных услуг, консультаций ивведения опроса заказчиков.
Логика личной продажи требует придерживаться определенныхправил:
• выбор стратегии личнойпродажи зависит в основном от того, насколько потребитель-заказчик информировано товаре и его достоинствах до начала личной продажи и насколькоцеленаправленно отобрана продавцом клиентура;
• потребитель купит товартолько в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточноположительную информацию о товаре, фирме и торговом агенте, предлагающем данныйтовар;
• торговый агент долженстремиться получить максимально возможный объем информации о потребителе как доначала переговоров о продаже, так и во время них;
• выгоды от покупки новоготовара должны преподноситься (заказчику или покупателю по схеме: отдельнаяхарактеристика товара (услуги) – выгода, которую может получить покупатель отданной характеристики товара – причина, по которой ему необходима эта выгода – слабыеместа существующего положения покупателя, взаимные либо с отсутствием товара (услуги),либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у конкурентов;
• если два конкурирующихпредложения совпадают, то заказчик сделает покупку у того торгового агента,которому он больше доверяет который ему больше нравится.
К недостаткам личной продажи относится то, что издержки поосуществлению на одного потребителя велики, так как она связана индивидуальнымхарактером обслуживания, но для большинства вид личных продаж размер издержек,не приносящих результата, меньше чем, например, в рекламе. Это обусловлено тем,что личная продажа концентрируется на строго определенных и целевых рынках.
2. Краткая организационно-экономическая характеристикаисследуемого объекта
Общество с ограниченной ответственностью «Кангор» (ООО «Кангор»)как юридическое лицо, ранее товарищество с ограниченной ответственностью«Кангор», зарегистрировано Постановлением Главы администрации г. ГорячийКлюч 08.12.92 г. №1181 с изменениями от 04.06.94 г. №1208.
ООО «Кангор» учреждено в соответствии с ГК РФ, принятымГосударственной Думой РФ 21.10.94 г. и Федеральным законом «Об обществах сограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., а также на основанииРешения учредителей.
Юридический адрес ООО «Кангор». Данное предприятиеявляется юридическим лицом с момента его государственной регистрации, обладаетобособленным имуществом, которое арендует у муниципалитета (договор заключен сКомитетом по управлению имуществом г. Горячий Ключ), имеет самостоятельныйбаланс, расчетный счет, круглую печать, товарный знак и иные реквизиты.
Целью создания ООО «Кангор» является более полноенасыщение рынка товарами народного потребления и услугами для удовлетворенияпотребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительныхрабочих мест и получения дополнительной прибыли.
Предметом деятельности предприятия является:
– розничнаяторговля товарами народного потребления, включая одежду, обувь из кожи,сувениры, предметы народного творчества и декоративно-прикладного назначения,
– осуществлениехозяйственной, коммерческой, торгово-посреднической и торгово-закупочнойдеятельности,
К оперативным работникам на предприятии относится торговый персонал– это продавцы и кассиры, административно-управленческий персонал – этодиректор, главный бухгалтер, заведующая секциями, специалисты – товароведы.
Финансовое состояние предприятия зависит не только отвнешних факторов, таких как его местонахождения, отдаленность от поставщиков и потребителей,экономическая и политическая ситуация в стране и т.п., а также зависит и отработников, которые являются «лицом магазина» и от них зависит успехдеятельности предприятия.
Показатели 2008 2009 Отклонение Темп роста, %% Товарооборот, сумма 335,7 646,7 311 193 Валовой доход, сумма 67,14 435,8 368,66 649,2 Уровень 20 67,4 47,4 - Издержки обращения, сумма 176,7 328,7 152 186 Уровень 52,6 50,8 -1,8 - Прибыль от реализации товаров, сумма 39,1 318 278,9 813 Уровень рентабельности 11,6 49,2 37,6 - Внереализационные доходы (прибыль) 5,8 2,9 -2,9 50 Внереализационные расходы 1,2 4,2 3,0 350 Балансовая прибыль 43,7 316,7 273 725
Из таблицы видно, что в 2008 г. магазин значительноулучшил показатели всей деятельности. Так, видно, что товарооборот увеличилсяна 93%. Валовой доход увеличился почти в 6,5 раз. В связи с чем уровеньвалового дохода к товарообороту в 2009 г. составил 67,4%, что на 47,4%больше, чем в предыдущем году.
Более чем в 8 раз увеличилась прибыль от реализациитоваров.
Уровень рентабельности возрос на 37,6%, составив в 2009 г.49,2%.
Сумма издержек обращения увеличилась на 86%, положительныммоментом является снижение уровня издержек в процентах к обороту на 1,8%.
Внереализационные доходы снизились ровно на половину,одновременно в 3,5 раза возросли внереализационные расходы.
Исходя из этого, сумма балансовой прибыли в 2009 г.увеличилась на 273 тыс. руб., или более, чем в 7 раз.
2.1 Анализ экономическихпоказателей. Анализрозничного товарооборота
Основу коммерческой деятельности розничного торговогопредприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров.Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот, который являетсяодним из основных экономических показателей хозяйственной деятельностипредприятия.
Таблица 5. Объем и структура розничного товарооборотаНаименования 2008 2009 отклонение Тыс. руб. Удельный вес, % Тыс. руб. Удельный вес, % В сумме В удельном весе Ткани 19,04 5,64 47,89 7,42 28,85 1,78 СМС 5,6 1,66 21,99 3,4 16,39 1,74 Мыло туалетное 3,34 0,99 15,97 2,47 12,63 1,48 Мыло хозяйственное 1,01 0,3 4,3 0,67 3,3 0,37 Изделия парфюмерные 207,2 61,4 437,2 67,6 230 6,2 Посуда стеклянная 8,9 2,64 19,8 3,06 10,9 0,42 Посуда фарфоровая 10,6 3,15 51,2 7,92 40,6 4,77 Материалы строи-тельные 44,9 13,3 23,3 3,6 -21,6 -9,7 Мебель 17,9 5,3 11,83 1,83 -6,07 -3,47 Обувь кожаная 19,04 5,64 13,64 2,11 -5,5 -3,53 Итого 337,5 100 646,7 100 309,2 -
Общий объем товарооборота (выручка от реализации товаров)за 2008–2009 гг. Из этой таблицы видно, что сумма товарооборота в 2009 г.составила 646,7 тыс. руб., что на 93% больше, чем в 2008 г.
В магазине реализуется 7 групп товаров: промышленные,хозяйственные, культтовары и трикотажные товары, а также обувь, ткани, мебель,всего на 330 наименования.
По таблице видно, что наибольший удельный вес в объемерозничного товарооборота магазина в 2008–2009 гг. приходится на изделияпарфюмерные, их доля, соответственно, составила 61,4% и 67,6%, то естьпроисходит увеличение в структуре на 6,2%.
Рост объема реализации наблюдается практически по всемтоварам, за исключением строительных материалов (снижение составило – 9,7%),мебели (объем их реализации снизился на 6,07 тыс. руб., а удельный вес – на3,7\47%) и обуви (удельный вес их снизился на 3,53%).
Расчет степени колебания продажКварталы Объем продаж, тыс. руб. 2008 г. Удельный вес, % 2009 г. Удельный вес, % 1 84,4 25 168,1 26 2 64,1 19 129,3 20 3 80,3 23,8 155,2 24 4 108,7 32,2 194,0 30 Всего за год 337,5 100 646,7 100 Среднеквартальный уровень 84,4 25 161,7 25
Степень колебания продаж в течение года по отдельнымкварталам определим на основе расчета среднего квадратического отклонения:
/>,
где Х – объем продаж за квартал, тыс. руб.;
Хср – среднеквартальный уровень, тыс. руб.;
27
П – количество кварталов.
2008 г.:
/>= 15,96 тыс. руб.
Коэффициент вариации (V) составит:
V = /> =15,96 * 100 / 84,4 = 18,9.
Коэффициент равномерности (Кр) составит:
Кр = 100 – V = 81,1.
2009 г.:
/>= 23,3 тыс. руб.
V = 23,3 * 100/ 161,7 = 14,4.
Кр = 100 – 14,4 = 85,6.
По расчетам можно отметить, что степень колебания продаж в2009 г. ниже, чем в 2008 г. на 4,5, в связи с чем коэффициентравномерности возрос на 4,5.
Проведенный анализ свидетельствует об увеличении темповроста товарооборота, расширении ассортимента реализуемых товаров, но отмечаетсяухудшение обслуживания. Основными причинами создавшегося положения сталинедостающие ритмичность и равномерность выполнения плана товарооборота втечение нескольких кварталов. План товарооборота не выполнен во втором итретьем квартале, незначительно перевыполнен в первом и четвертом квартале.Отсутствие ритмичности в работе предприятия подтверждается удельным весомкаждого квартала. Самым низким он был во втором квартале (20%), самым высоким –в четвертом квартале (30%). Это подтверждает и отсутствие равномерной нагрузки.
Основной вклад в увеличение товарооборота внесло увеличениеторговой площади и рост эффективности ее использования.
Негативным моментом является падение в структуретоварооборотов доли товаров, которые бы увеличили его размер – строительныхматериалов, обуви, одежды. Такая тенденция в развитии товарооборота – результатснижения покупательской способности населения и др. причины.
Низкая эффективность управления торговым предприятиемподтверждается нарушенной индексной цепочкой взаимосвязи показателей как в 2008 г.,так и в 2009 г. Высокий темп роста валового дохода, при более низком темпероста товарооборота свидетельствует о росте цен. Вместе с тем всеувеличивающиеся темпы роста издержек обращения не позволили реализоватьвозможности роста цен.
Таблица 7. Показатели рентабельностиПоказатели 2008 2009 Отклонение Темпы роста Рентабельность продаж, % 11,6 49,2 37,6 424 Рентабельность затрат, % 22,1 96,7 74,6 438 Фондорентабельность, % 0,06 0,33 0,27 550 Прибыль в расчете на один кв. м. торговой площади, тыс. руб. 0,16 1,06 0,9 663
С положительной стороны работу торгового предприятияхарактеризуют показатели рентабельности. По сравнению с 2008 г.рентабельность продаж возросла более чем в 4 раза (по прибыли от реализации) ина 36% (по балансовой прибыли) – более чем в 3,7 раза и на 22,3% или более чемв 3,8 раза (по чистой прибыли).
Рентабельность затрат, соответственно, возросла на 74,6%(или более чем в 4,4 раза). Это говорит о том, что в 2009 г., деятельностьмагазина была эффективнее, чем в 2008 г.
2.2 Месторасположения магазина «Кангор»,анализ потенциальных покупателей и имиджа магазина
Магазин «Кангор» находится в курортной зоне г. ГорячийКлюч. Его место расположения является более удобным для покупателей посравнению с расположением других торговых точек с аналогичным или похожим товарами.Рядом расположены ж/д вокзал, четыре санатория, продуктовый рынок – всё этоспособствует дополнительному притоку покупателей в магазин. Потенциальныепосетители магазина, жители ближайшего микрорайона, гости города отдыхающие всанаториях, жители других районов, проезжающие мимо автоводители с пассажирамии людей, специально приезжающих в данный магазин за покупками. За время своейработы магазин «Кангор» сформировал в глазах покупателей определенный имидж,которому придерживается ежедневно. К имиджу «Кангор» относятся: соотношение «цена-качество»большой выбор товарного ассортимента; благоприятная атмосфера магазина;
внешний вид, вежливость и доброжелательность обслуживающегоперсонала;
внешний вид здания магазина и прилегающей территории;
чистота торгового зала и вспомогательных помещений;
отношение к проблемам покупателей.
2.3 Анализ выбора торговых посредников в ООО «Кангор»
Закупочная работа – одна из наиболее ответственных функцийторгового предприятия. Правильно организованная, она не только способствуетудовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятностькоммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.
Проведению закупочной работы в ООО «Кангор»предшествует:
– изучение и прогнозирование покупательского спроса;
– определение потребности в товарах;
– выявление источников поступления товаров и выборпоставщиков;
– установление хозяйственных связей с поставщиками.
Под связями понимаются складывающиеся между покупателями ипоставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые,правовые и другие отношения. Взаимоотношения между поставщиками возникают впроцессе купли-продажи и строятся на базе – договора поставки. Необходимость вданном договоре возникает, когда между поставщиком и покупателемустанавливаются длительные хозяйственные связи. В Гражданском Кодексе договорпоставки определён как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющийпредпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок илисроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования впредпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным,домашним и иным подобным использованием.
Технология закупки товаров ООО «Кангор» различна изависит от источников их поступления, предлагаемой продукции, цены и качества. Закупкатоваров ведётся непосредственно у изготовителей, на оптовых складах, оптовыхярмарках. Проанализируем поставщиков продукции:
– ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» поставщикмебели, является непосредственно её производителем;
– ИП Крылова, оптовик смешанного ассортимента, поставщикпарфюмерных изделий, туалетного и хозяйственного мыла;
– ООО «Строитель», оптовик с полным цикломобслуживания, поставщик строительных материалов;
– ООО «Туфелька», оптовый посредник, поставщик кожанойобуви»
– ИП Гладышева поставщик посуды, тканей.
Приём всех товаров осуществляется по предъявленииизготовителем или оптовым посредником соответствующих документов (регистрационногоудостоверения, сертификата, патента, лицензии, и других документов удостоверяющихкачество и безопасность продукции для здоровья и жизни потребителей. Всядокументация оформляется в двух экземплярах.
ООО «Кангор» получает товары только централизованнойдоставкой, так как это является наиболее эффективным методом товароснабжения(осуществляется силами и средствами поставщиков).
Политика закупок магазина ориентируется, с одной стороны,на конкурентный покупательский спрос, а с другой стороны, на возможностьполучения необходимой доли прибыли с данного товара.
3. Мероприятия посовершенствованию работы ООО «Кангор»
В результате детального рассмотрения и анализа основныхпоказателей деятельности магазина «Кангор» можно предложить следующиемероприятия по совершенствованию работы.
1. Большая часть торговой площади магазина незадействована, на данной площади можно установить прилавки и холодильники дляпродажи наиболее востребованной продукции согласно летнего сезона, к этойпродукции относятся, минеральная вода, напитки, соки, мороженное, коктейли.
2. Так как магазин по своему месторасположению иассортименту рассчитывает на потенциальных покупателей, в лице гостей иотдыхающих города Горячий Ключ то в ассортимент продукции надо включитьсувениры, картины местных художников, открытки с иллюстрацией живописных местгорода.
3. В близи магазина находится водолечебница, в которойотдыхающим предоставляется около 7 разновидностей лечебной воды, в зависимостиот заболевания, но при этом минусом этой услуги является отсутствие одноразовыхстаканчиков в водолечебнице, в ассортименте магазина присутствуют стеклянные ифарфоровые бокалы, фужеры и кружки, но отсутствует одноразовая посуда, которуюбыло бы целесообразно включить в ассортимент товаров магазина «Кангор.
4. Проанализировав розничный товарооборот магазина я пришлак выводу, что следует исключить из ассортимента магазина строительныематериалы, мебель и обувь так как объем реализации этих товаров значительноснизился.
Заключение
Предприятия в условиях рыночной экономики значительноевнимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров отпроизводителя к потребителю. Им приходится выбирать: продавать товар самим иливоспользоваться услугами посредников. Большинство производителей считает, чтоиспользование посредников приносит им определенные выгоды. Посредники играютнемаловажную роль в маркетинге.
По результатам проведенного анализа экономических ифинансовых показателей деятельности розничного магазина «Кангор», можносказать, что в 2009 г. предприятие работало эффективно и улучшилорезультаты работы, по показателям товарооборота, валового дохода, прибыли отреализации, балансовой прибыли и чистой прибыли. Негативным моментом явилосьувеличение суммы издержек обращения, хотя их доля в процентном соотношении ктоварообороту снизилась.
Значительно возросли показатели рентабельности:рентабельность продаж, затрат, фондорентабельность; получено больше прибыли врасчете на 1 кв. м. торговой площади, кроме того, увеличилась сама торговая площадь магазина. На одного торгового работника приходится почти в 10 раз прибыли больше, чем в 2008 г.
Увеличивается и стоимость имущества магазина (более чем в11 раз к концу 2009 г.). Это произошло в основном за счет приобретениядополнительных основных средств (оборудование), а также за счет увеличениясуммы денежных средств. Кроме того, к концу 2009 г. в активе балансапоявилась новая статья – долгосрочная дебиторская задолженность, то естьпредприятие выдает авансы, к этому же времени с магазином рассчитались вседолжники, то есть погашена краткосрочная дебиторская задолженность.
На протяжении трех лет имущество ООО «Кангор» формируетсяза счет заемных средств – кредиторской задолженности. В 2009 г. этозадолженность по авансам, перед бюджетом и по оплате труда и др.
Но для этого необходимо более тщательно продумыватьуправленческие решения, необходимо улучшать культуру обслуживания потребителей,чтобы в конечном итоге получить запланированные размеры товарооборота, прибыли,издержек
Список источников
1. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовыйанализ: учебное пособие / В.Г. Аременко, М.В. Белендир. – М.: БЕК,2004.
2. Балабанов И.Т. Основыфинансового менеджмента / И.Т. Балабанов – М.: Финансы и статистика, 2006.
3. Беляевский И.К. Маркетинговоеисследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. / И.К. Белявский– М.: Финансы и статистика, 2005.
4. Виноградова С.Н. Организацияи технологии торговли. / С.Н. Виноградова – Мн.: Новое знание, 2004.
5. Зайцев В.АМаркетинг. Учебное пособие для студентов заочной (дистанционной) формыобу-чения. / под ред. – М.: ГИНФО, 2001. – 183 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. / Ф. Котлер.– М.: Прогресс, 2000.
7. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П. Финансовыйанализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко – М.: ПРИОР, 2005. – 246 с.
Под ред.д-ра экон. наук, проф. – М.: Вузовский
8. Нагапетьянца Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / учебник, 2007. – 272 с.
9. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственнойдеятельности предприятия. / Г.В. Савицкая. – Мн.: Новое знание, 2004. –704 с.
10. Стоянова Е.С. Штерн М.Г. Финансовыйменеджмент для практиков / Е.С. Стоянова, М.Г. Штерн. – М.:Перспектива, 2007. – 668 с.
11. Уткина Э.А. Маркетинг. / Э.А. Уткина. –М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» Изд-во ЭКМОС, 2000. – 390 с.
12. Купчина Л.А. Анализ финансовой деятельности /Л.А. Купчина // Бухгалтерский учет. –2008. – №2. – с. 7–13