СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Сбытовая деятельность предприятия всовременных условиях
1.1 Сущность сбытовой деятельности
1.2 Основные методы сбыта
2 РУП «МТЗ», его характеристика ианализ работы
2.1 Характеристика предприятия и егоорганизационно-управленческая структура
2.2 Характеристика выпускаемойпродукции и рынков ее сбыта
2.3 Анализ основных технико-экономическихпоказателей работы РУП «МТЗ»
2.3.1 Анализ товарной продукции
2.3.2 Анализ и динамика себестоимоститоварной продукции
2.3.3Анализ прибыли предприятия
2.3.4 Анализ рентабельности РУП «МТЗ
2.3.5 Анализ производительности трудаи заработной платы
2.3.6. Анализ финансовых показателейРУП «МТЗ»
2.4. Анализ сбытовой деятельности РУП«МТЗ»
2.4.1 Анализ собственной товаропроводящейсети
2.4.2 Анализ рекламной и выставочнойдеятельности РУП «МТЗ»
3 Технико-экономические мероприятияпо совершенствованию сбытовой деятельности РУП «МТЗ»
3.1 Расширение товаропроводящей сети
3.2 Расширение выставочнойдеятельности РУП «МТЗ»
3.3 Совершенствование организационнойструктуры Маркетинг-центра
3.4 Создание фирменного стиля
3.5 Совершенствованиетехнологического процесса изготовления валика вентилятора
4 Проектирование и расчетискусственного освещения для выполнения работ при разработке проектируемогообъекта
Заключение
Список литературы
Приложение А Организационно-управленческаяструктура РУП «МТЗ»
Приложение Б Организационнаяструктура управления Маркетинг-центра РУП «МТЗ»
Приложение В Сбытовая сеть РУП «МТЗ»
Приложение Г Схема товаропроводящейсети Минского тракторного завода за рубежом
ПЕРЕЧЕНЬУСЛОВНЫХ ОБОЗНАЧЕНИЙ
РУП –республиканское унитарное предприятие;
МТЗ –Минский тракторный завод;
ТПС –товаропроводящая сеть;
ТД –торговый дом;
ТП –товарная продукция;
В –выработка;
Ч –численность;
СДЗ –страны дальнего зарубежья;
АПК –агро-промышленный комплекс;
СП –сборочное производство;
АУП –административно-управленческий персонал.
ВВЕДЕНИЕ
Насовременном этапе развития Республики Беларусь, обеспечение стабильной работыпредприятий по выпуску конкурентоспособной про-дукции, является задачейпервостепенной важности. Направленность торговой деятельности любогопредприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразиятоваров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чьяпродукция работы, услуги находят сбыт. Поэтому выбранная тема дипломногопроекта «совершенствование сбытовой деятельности на предприятии», включающая всебя изучение методов и организации сбыта готовой продукции, является сегодняособенно актуальной и требует дальнейшего ее исследования.
Исследованиеосновных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявлениеперспективных средств продвижения товаров от производителя до конечногопотребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализаи оценки эффективности исполь-зуемых или намечаемых к использованию каналов испособов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуютсяконкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построитьсистему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы,сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.
Вкачестве объекта исследования был выбран РУП «МТЗ» – один из крупнейших в мирепроизводителей колёсных тракторов. Предприятие осуществляет выпуск широкойноменклатуры продукции машино-строительного профиля, основным видом которойявляются колёсные тракторы, тракторокомплекты, мини-техника, лесные и шахтныемашины и другая техника. РУП «МТЗ» характеризуется наличием собственнойтоваропроводящей сети, поставки продукции ведутся примерно в 125 стран мира. Успешнаясбытовая деятельность – основная цель предприятия. Именно поэтому представляетинтерес проанализировать деятельность данного предприятия.
Предметомисследования является сбытовая деятельность предприятия, и пути еесовершенствования.
Целью дипломного проекта являетсяпроведение полного анализа сбытовой деятельности РУП «МТЗ», выявление резервовв деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.
В соответствии с данной целью впроекте поставлены следующие основные задачи:
– провести анализ результатовдеятельности и уровня развития РУП «МТЗ»;
– дать оценку сбытовой деятельности РУП«МТЗ», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;
– оценить работу предприятия поиспользованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия,
– обосновать предложения ирекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.
Для решенияпоставленных задач в дипломном проекте использовались исследовательские,аналитические и экономико-математические методы.
Значимость исследования дляпредприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния производственно-хозяйственнойи сбытовой деятельности, в итоге были сделаны предложения по совершенствованиюсбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты вработе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельностипредприятия.
В качестве исходной информации был использованбизнес-план предприятия, учебная,справочная и методическая литература отечественных и зарубежных авторов,научные статьи по изучаемой проблеме.
1 СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ВСОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
1.1 Сущность сбытовой деятельности
Вусловиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбытвыпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результатыхозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнятьобязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам,персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты.Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотныхсредств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями,задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.
Планированиепроцесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основесоставляется план по номенклатуре, являющийся основанием организациипроизводственного выпуска соответ-ствующих видов продукции. Заказысогласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. Спокупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, срокиотгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.
Нарядус объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможнопотому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в составее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количествопродукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное надоговорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибылипозволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являтьсябазой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налогана прибыль по плановым показателям [1].
Эффективноефункционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службысбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплексцеленаправленных действий, обес-печивающих перемещение товаров в рыночномпространстве.
Вместес тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только втом случае, если сбытовой деятельностью профес-сионально управлять.
Ученые-экономистывыделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки дляпонимания этого термина – широкое и узкое.
Сбытовыеоперации, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинулопроизводственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Даннаятрактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с цельюпреобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностейпокупателей.
Сбыт, вузком смысле слова, охватывает только финальную фразу — непосредственное общениепродавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся ктовародвижению. Причем, покупатель – это далеко не обязательно конечныйпотребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи [2].
Приорганизации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи исодержание управления сбытом.
Цель –доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемыхпотребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); вопределенном месте; с минимальными затратами.
Приуправлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящиенепосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание ирасширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами.Следовательно, основная задача в сфере сбыта — определение окончательногорезультата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получениемаксимальной прибыли [3].
До 1990г. на практике действовали два вида движения товаров: один – черезгосударственную торговлю для товаров народного потребления, и другой – черезорганизации общегосударственной и ведомственной систем материально-техническогообеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение ипоставки продукции по плановым актам.
Переходк рынку сломал систему централизованного материально-технического снабженияпредприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспеченияпревратились в торговых и ком-мерческих агентов, оказывающих услугипредприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовуюсеть складов, баз, магазинов, производственных участков.
Всочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижаетпроизводственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуяэкономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживаяритмичность производства.
Опыт стран с развитой системой рыночных отношенийпоказывает, что существуют различные виды специализированныхснабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг,оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенныхкатегорий заказчиков и др. В целом общее представление о действующей системесбыта дает схема, представленная на рисунке 1.1 [4].
Указанная схема сбыта имеет своиособенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятийсырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки междупредприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье,напрямую либо через оптовые специализированные предприятия. Когда речь идет обоборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаютсянапрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов(металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнее организованы каналысбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческихпосредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой,хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.
/>
/>
Рисунок1.1 – Организация сбытовой деятельности
Еслиречь идет о крупных объектах и технически сложных товарах, которые нуждаются вконсультациях, гарантиях и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, тоесть в области инвестиционных товаров и некоторых видов сырья, преобладаетпрямой сбыт через региональные сбытовые филиалы.
Враспределении участвуют следующие лица:
– Отделсбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта,причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров иторговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смыслеэтого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальноерешение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая формачистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отделамаркетинга.
– Руководствопредприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельностиособенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишьнесколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органысбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большоезначение или величина заказа необычно высока.
– Коммивояжер.Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит вналаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенныйрайон, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.
– Торговыйпредставитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора иведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности натовары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функцииторговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличиеторгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он самопределяет порядок своей работы.
– Сбытовойфилиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Этопозволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своейстране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своейклиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции [5].
Эффективностьфункционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потокатоваров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженностиработы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля,потребители.
Так как основная задачаторгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, чторезультативность деятельности такого предприятия во многом зависит отэффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затратына создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальностьсистемы сбыта, ее действенность в определенных условиях.
Сбытоваядеятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовойпродукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла техническийконтроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям,установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, иподготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот,принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовойпродукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсыи др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают формуматериалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы,химикаты), другие – принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов икомплектующих изделий.
Так, напредприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готоваяпродукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование неподлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовуюпродукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей,которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либобез обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и частиагрегатов) [6].
Сущностьсбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией:материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складахготовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складахявляются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными.Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку,отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию;после-продажные услуги.
Содержаниеэтих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке еепокупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.
Отгрузка– это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этомпоставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.
Отпуск– это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельноорганизует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могутвыступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которыеполучают продукцию для дальнейшей перепродажи.
Самостоятельноезначение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукциипотребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправкипродукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.
Продукция,подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна бытьне только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализациейпонимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств(выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественныйи стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукциипотребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования исоздания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.
Длятого, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой,поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать трудскладских работников, но также определить схему продвижения продукции.
Вцелом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукциипредставляет собой комплекс организационно-технических ифинансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зациейготовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономикиявляется готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментногоспроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизациисбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах упосредников) и издержек по сбыту [7].
Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализэффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ееэлементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночнымусловиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж попродукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияниена размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и другихсредств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способоввыхода на рынок.
Анализ системы сбыта предполагает выявлениеэффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытовогоаппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактическихсбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями планас целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих впроцессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.
Большое значение при осуществлении сбытовой деятельностипредприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы сконечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценказатрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получениезаказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады ипроданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада [8].
Обоснованием эффективности сбытовой деятельностиявляется многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основеоптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевомрынке или его сегменте.
Исходнымпунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночнойконъюнктуры. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация,характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен итоварных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов,которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализаконъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых даетсяпредставление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляютсяосновные причинные связи между разнообразными явлениями.
Приопределении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решитьследующие задачи:
– удовлетворениезапросов потребителей;
–оптимальное использование потенциала предприятия;
–оптимизация финансовых результатов предприятия;
–завоевание новых покупателей.
Канал сбыта – это совокупностьорганизаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передатьдругому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их путиот производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбытаосновывается на следующих предпосылках:
– необходимость и возможностьэкономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
– организации продажи товара болееэффективным способом;
– увеличение объемов реализации иболее доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точнознать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара [9].
Организацияторговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими иперспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий постимулированию торговых посредников, public relations и т.д.
Привыборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровеньпокупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта такжеоцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции,частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличиеавтостоянки.
Планированиесбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемыхограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операцийпредприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат,управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделитьособое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовойдеятельности.
Сбытовуюдеятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, какцеленаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваныорганизовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачейявляется создание условий для превращения потребностей потенциальногопокупателя в реальный спрос на конкретный товар.
Основнымиэлементами при осуществлении сбытовой деятельности являются:
– транспортировкапродукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
– доработкапродукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышаетстепень доступности и готовности продукции к потреблению;
– хранениепродукции – организация создания и поддержание необ-ходимых её запасов;
– контактыс потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов,организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи правсобственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а такжесбору информации о рынке.
Результатамипроизводственного процесса организации являются готовая продукция, выполненныеработы и оказанные услуги. Готовая продукция – это изделия и полуфабрикаты,полностью законченные обработкой, соответствующие действующим стандартам илиутвержденным техническим условиям, принятые заказчиком на склад и снабженныесертификатом или другим документом, удостоверяющим их качество. Продукция,подлежащая сдаче на склад, но не оформленная актом приемки, остается в составенезавершенного производства и в состав готовой продукции не включается. Вусловиях рыночной экономики финансовая устойчивость предприятия зависит отконкурентоспособности выпускаемой продукции, ее спроса на внутреннем и внешнемрынках и объема реализации по договорам поставок [10].
Процессреализации представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных сосбытом и продажей продукции. Реализация продукции осуществляется в соответствиис заключенными договорами с покупателями и заказчиками.
1.2 Основные методы сбыта
Основные методы сбытовойдеятельности:
Прямой сбыт – установление прямыхконтактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).
Система прямого сбыта предусматриваетнепосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, ихсвязывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью являетсявозможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукциидо конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случаефирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленныенеобходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большоеколичество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения(продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя всекоммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя,преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объемприбыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).Коммерческую выгоду прямого сбыта усиливает возможность непосредственногоизучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями,проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скоростьреализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Для осуществления прямого сбытапроизводитель создает определенные структуры, функционирование которых призванообеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров:
1) Отделсбыта – традиционная структура, осуществляющая функции формирования иисполнения заказов на поставку товаров. В современных условиях на большинстве предприятийэти отделы входят в состав службы маркетинга. Отдел сбыта может иметь агентов(лиц, которые на основе договоров, заключаемых с производителем, оказываютсодействие в реализации произведенных им товаров) и коммивояжеров (сотрудниковпредприятия, которым поручается поиск потребителей и работа с ними).
Службамаркетинга может быть организована в четырех основных вариантах структур — функциональная структура, структура, ориентированная на товары, на рынки ирегиональная структура. Выбор той или иной структуры опосредован особенностямипроизводственной и сбытовой деятельности предприятия, ассортиментом выпускаемойпродукции, расположением обслуживаемых клиентов предприятия и т.п.
Созданиена предприятии службы маркетинга потребует соответствующего измененияорганизационной структуры управленческих служб и установления новыхфункциональных связей между подразделениями предприятия.
Организационнослужба маркетинга должна быть подчинена непосредственно директору предприятия,что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другимподразделениям и объективную оценку возможностей предприятия при разработке егомаркетинговой политики. В своей деятельности служба маркетинга должнавзаимодействовать с подразделениями предприятия, участвующими в достижении егопроизводственно-коммерческих целей.
Задачамислужбы маркетинга на предприятии являются сбор и анализ исходной информации,планирование и прогнозирование, оперативная работа. Рассмотрим основныеварианты построения службы мар кетинга исходя из ее задач:
Организацияпо функциям имеет место, когда видов выпускаемой продукции и рынков немного,они могут рассматриваться в виде некоторых однородностей. Подразделенияпредприятия специализируются по следующим направлениям:
изучениеконъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;
реклама,выставки и паблик рилейшнз;
организациятовародвижения и создания дилерской сети.
Организацияпо видам продукции — полезна в тех случаях, когда предприятие выпускаетнесколько видов продукции, ориентированных на разные категории потребителей итребующих к тому же организации специального сервиса. В этом случае заменеджерами по каждому виду продукции, как правило, закрепляются всевышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламы, выставок и пабликрилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером.
Организацияпо рынкам («рынок» – это какая-либо конкретная отрасль) целесообразна, если дляпродвижения продукции на рынок требуются специфические знания по еёиспользованию в конкретных отраслях. В этом варианте за менеджерами такжезакрепляются предприятия конкретной отрасли, независимо от географическогоместорасположения, и весь спектр задач, кроме рекламы и т.д.
Организацияпо территориям считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионовноменклатура не очень высока, а различия между потребителями — незначительны. Вструктуре отдела маркетинга предприятия все менеджеры разбиты по географическимрегионам. Это позволяет менеджеру не просто ясно представлять себе картину врегионе, но и поддерживать личностные контакты с руководителями оптового ирозничного звеньев торговли в них. На практике нередко используются и различныесмешанные схемы организации службы маркетинга [11];
2) Сбытовые филиалы ипредставительства – собственные отделения по сбыту в рамках крупногопредприятия, организуемые для осуществления торговой деятельности внепосредственной близости от потребителя. Основной функцией сбытовых филиаловявляется обеспечение оперативной поставки товаров на основе изучения коньюктурырынка;
3) Сбытовые конторы или службы безсоздания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «подзаказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;4) Специальные агентства имеющие или не имеющие право на заключениесделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрациятовара клиенту;5) Розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использованиесредств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителяс конечным потребителем.
Пути продвижения продукции на рынкипри прямом сбыте:
Большуюроль в активизации продаж продукции завода, ознакомлении потребителя с новымимоделями тракторов играет рекламная и выставочная деятельность [12].
Реклама– это самая видимая составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций. Еезадачей является информирование покупателей о качестве товаров и способахудовлетворения потребностей, обеспечение возможности сравнения конкурирующихтоваров, стимулирование потребительского спроса с целью его воспроизводства.
Важнейшейцелью любого предприятия является наращивание продаж на освоенных рынках,активное внедрение на новые рынки.
Залогдолгосрочного успеха и стабильности предприятия должен быть обеспечен за счет:
–постоянного исследования рынков и факторов, влияющих на их изменение;
–оперативного внесения изменений в маркетинговую стратегию предприятия;
–поддержания на высоком уровне имиджа предприятия;
–достижения передового уровня квалификации персонала, ответст-венного за сбыт иобслуживание продукции.
Каждыйпоследующий шаг должен повышать имидж предприятия и его торговой марки. В этихцелях задействуются следующие каналы распространения рекламы:
–выставки, ярмарки;
–печатные издания (пресса);
– сайтпредприятия в сети Интернет;
–полиграфическая рекламная продукция;
–рекламные видеофильмы;
–рекламные сувениры [13].
Эффективностьрекламной деятельности.
Различают экономическую эффективностьрекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламына сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т.п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оноприводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом,экономическая эффективность рекламы зависит от ее психо-логическоговоздействия.
Экономическую эффективность рекламычаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота.Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае,если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы.Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневногоспроса.
В то же время покупке дорогостоящеготовара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. Вэтом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего,покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информациейо его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтениерекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге онприобретает его.
Точныйрасчет эффективности рекламы представляет большие трудности, поскольку этотинструмент маркетинга обычно не дает полного эффекта сразу. Кроме того, росттоварооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами, например,изменением покупательской способности населения на рынке сбыта, расширениемтоваропроводящей сети и т.д.
При этом следует учитывать, что 80 процентов имиджевой рекламы не преследует своей целью прямое получение прибыли, потому что рекламирует не один какой-то товар, а предприятие в целом. Но в конечном итоге, и этот вид рекламы ведет к увеличению сбыта товара [14].
Выставка– это уникальный маркетинговый механизм, объединяющий все инструментыпродвижения и сбыта продукции.
Выставкиявляются важным, универсальным и высоко рентабельным инструментом бизнеса. Этонеотъемлемая часть общего комплекса маркетин-говых коммуникаций наряду спрямыми продажами, размещением рекламы, почтовой рассылкой и размещением информациив Интернете.
Мироваястатистика подтверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит какраз за счет выставок.
Вотличие от размещения рекламы в журналах и метода прямой рассылки выставкиобеспечивают возможность двусторонней связи.
Преимуществавыставок:
–посетители могут задавать вопросы, запрашивать дополнительную информацию,возражать и спорить. Экспоненты, в свою очередь, — давать и получатьинформацию. И что самое главное, выставки дают возможность вести бизнес лицом клицу, что является наиболее эффективной и убедительной формой продаж иустановления отношений с клиентами;
–посетители выставки являются скорее активными, чем пассивными адресатами иполучателями вашей маркетинговой и коммерческой информации. Они принимаютсознательное решение посетить выставку и жертвуют для этого своим временем.Многие из них являются лицами, определяющими политику своих фирм и компаний, а,следовательно, потенциальными покупателями;
– припосещении выставки покупатель не испытывает заметного давления со стороныпродавца, в то время как продавец не беспокоится о необходимости посещенияпокупателя на его территории;
– в товремя как реклама в СМИ, прямая почтовая рассылка или web-сайт могут говорить отом, что предлагаемый продукт является самым быстрым, самым тихим, самымкомпактным или самым совершенным изделием на рынке, на выставке покупателимогут сами увидеть, потрогать, попробовать и испытать предлагаемую вамипродукцию. Ничто не может сравниться с воздействием демонстрации в действии [15].
Самоепрямое отношение к имиджу в рекламе также имеет брэндинг.
Брэндинг— это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основаннаяна совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки,рекламных обращений, материалов сейлз промоушн и других элементов рекламы,объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товарсреди конкурентов и создающих его образ (brand image) [16].
Брэндингпозволяет:
–поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовыватьна нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознаниипотребителей образа товара или товарного семейства;
–обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товарови знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективногообраза;
–отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города ит.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых онпредназначен, а также особенности территории, где он продается;
–использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора —исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу [17].
Сегодняразработка и использование собственного фирменного стиля становится все болеепопулярным атрибутом стратегии развития возрастающего числа компаний.
Фирменныйстиль нужен для того, чтобы посредством индивидуаль-ности и единстваграфических и других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым(идентификация) и хорошо запоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшаетсяколичество средств, потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля(хорошего) значительно повышает эффективность рекламы.
Фирменный стиль – это совокупностьприемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям;улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, нои всей ее деятельности; а также позволяющих противопоставлять свои товары идеятельность товарам и деятельности конкурентов.
Прямой сбытпозволяет производителю кратчайшим путем выходить на потребителя с цельюустановления контактов, получения заказов и реализации товаров. Кроме того, онпозволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров наринке. Выгоден такой метод сбыта и потребителю: он удобен, гибок, позволяетоперативно решать возникающие проблемы непосредственно с изготовителем товаров.Однако прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело сгоризонтальным, географически разбросанным рынком с большим количествомпотребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требуетнепропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж.Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.
Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различногорода независимых торговых посредников, которым производитель передает частьсвоих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передачауказанных функций оправданна в той мере, в которой посредники способнывыполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.
Необходимость использования посредников чаше всегообусловливают следующие обстоятельства:
– недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременнообеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенныхтоваров;
– относительно более высокая норма прибыли в сферепроизводства, нежели в сфере сбыта (например, если производство обеспечиваетнорму прибыли 20 %, а занятие розничной торговлей может дать, согласнопрогнозам, только 10 %, то производителю, естественно, более выгодно увеличитькапиталовложения в основной бизнес);
– достаточно ограниченный перечень ассортиментногопредложения производителя потребителю, который требует значительно большеготоварного разнообразия, что и обеспечивает посредник, концентрируя у себятовары многих производителей;
– специализация используемого производителем потенциала,прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителюв сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;
– необходимость улучшения обслуживания потребителей. Как правило,посредник «ближе» к ним и лучше знает их запросы – ему легче приспособиться кусловиям «на местах», обеспечить необходимое послепродажное обслуживание иоказание других услуг;
– обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке,допускают возможность только косвенного сбыта (например, на товарных биржах иаукционах) или политические нормы исключают прямой контакт с потребителями [18].
Для достижения коммерческого успехапри использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательнопроанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристикузатрат и результатов.
2 РУП «МТЗ», ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗРАБОТЫ
2.1 Общая характеристика предприятия иего организационно-управленческая структура
РУП «МТЗ»- один из крупнейших в мире производителей колёсных тракторов. Предприятиеосуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительного профиля,основным видом которой являются колёсные тракторы, тракторокомплекты,мини-техника, лесные и шахтные машины и другая техника.
Минскийтракторный завод был организован на базе авиазавода № 453 в ноябре 1945 года,но отсчет лет он введет от 29 мая 1946 года, когда было подписано постановлениеСовета Министров СССР №1142 от 29 мая 1946 года о его строительстве.Предприятие находится в ведении Министерства промышленности РеспубликиБеларусь, руководствуется в своей деятельности законодательством РеспубликиБеларусь и Уставом.
Перваяпродукция была выпущена в 1948 году – это был пусковой двигатель ПД-10, а в1950 – двигатель Д-35. С августа 1951 г. завод перешел на выпуск трелевочныхтракторов КТ-12. Совершенствуя трактор КТ-12, конструкторы завода создали егомодификацию ТДТ-40 и с 1956 г. начался их выпуск.
Первыйколесный трактор «Беларусь» МТЗ-2 сошел с конвейера 14 октября 1953 года. Внастоящее время республиканское унитарное предприятие «Минский тракторныйзавод» является крупнейшим предприятием в мире по выпуску колесных тракторов,осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительной отрасли.Продукция предприятия представлена 62-мя моделями тракторов и машин сразнообразными мощностными характеристиками.
Предметом деятельности РУП «МТЗ» является:
–выполнение конструкторских и проектно-технологических работ; осуществлениекоммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;
– производствои сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов,запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок,комплектующих изделий, технологи-ческого оборудования;
– осуществлениевнешнеэкономической деятельности;
– организацияфирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителямпродукции и товаров;
– строительствои технический надзор за качеством строительства, проектная деятельность длястроительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения икапитального ремонта объектов;
– подготовка,повышение квалификации кадров; оказание платных услуг населению.
Формасобственности исследуемого предприятия – унитарная.
Юридическийадрес: г. Минск, ул. Долгобродская, 29. Предприятие расположено по юридическомуадресу.
В отрасли сельскохозяйственного машиностроениятракторостроение занимает ведущее положение. Сельскохозяйственное производствосоздает основу обеспечения продовольственной безопасности государства, поэтомуему традиционно уделяется особое внимание.
Насегодняшний день продукция Минскоготракторного завода широко известна во многих государствах мира.
Стратегияразвития РУП «МТЗ» заключается в дальнейшем освоении новых рынковсбыта и развитии производства, выпускающего комплекс машин под комплексные технологии(сельскохозяйственные, лесохозяй-ственные и другие), дающие возможностьпотребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальнымизатратами выполнять свою работу.
Главная цельопределена политикой предприятия в области качества, направленной наудовлетворение запросов потребителей, собственников, сотрудников, обществапутем обеспечения качества продукции, достижения установленных основных целевыхпоказателей социально-экономического развития РУП «МТЗ»./>/>
Основныедостижения в деятельности предприятия:
– значительное расширение запоследние годы модельного ряда выпускаемой продукции за счет создания новыхмоделей энергонасыщенных тракторов и повышение ее технического уровня;
– постоянная работа по модернизацииосвоенной продукции, приведение ее в соответствие с постоянно ужесточающимитребованиями международных стандартов по безопасности и эксплуатации;
– сертификация системы управлениякачеством, действующей на предприятии, в соответствии с требованиями международногостандарта качества ISO 9001;
– активизация работы на освоенныхрынках сбыта в дальнем и ближнем зарубежье;
– завоевание новых рынков сбыта страндальнего зарубежья;
– расширение и совершенствованиетоваропроводящей сети и после-продажного обслуживания поставляемой продукции,создание торговых домов;
– увеличение гарантийного срока содного года до двух лет;
освоение серийного производства энергонасыщенныхтракторов с мощностью двигателя 250…300 л.с.;
– постоянное совершенствованиетехнологических процессов, соз-дание условий для технического перевооруженияметаллургического передела и гибких производств в механообрабатывающих цехах;
– использование инновационных ивысоких технологий на стадии конструирования и производства;
– сохранение высококвалифицированныхкадров, привлечение молодых кадров;
– высокие темпы компьютеризации:оснащение рабочих мест ИТР персональными компьютерами, развитие компьютерныхсетей, внедрение корпоративной информационной системы;
– удержание позиции лидера средипредприятий СНГ, производящих сельскохозяйственные тракторы;
– создание сети сборочных производствтракторов в странах СНГ, Восточной Европы, Азии, что позволило предприятиюукрепить свои позиции на этих рынках и активно противодействоватьпротекционистской политике государств в отношении своих производителей;
– высокий экспортный потенциал;
– используемые на предприятиисовременные системы автоматизи-рованного проектирования,высококвалифицированный технический персонал позволяют в достаточно сжатыесроки осуществлять разработку новых образцов тракторной техники и отдельныхузлов к ней;
– заключение контракта с фирмой«Niles-Simmons» на поставку технологии изготовления валов, валов-шестерён ишестерён КПП, а также муфты сцепления энергонасыщенных тракторов «Беларус»;
– разработка автоматизированнойсистемы управления ресурсами;
– освоение производства тракторов,оснащенных двигателями, соответствующими требованиям Tier-2, Tier-3;
– внедрение линии горячегопрессования стружки/>.Основные неудачи вдеятельности предприятия:
– недостаточные объёмы инвестиций натехническое перевооружение предприятия;
– недостаток в рекламнойдеятельности.Слабые стороны впроизводственно-хозяйственной деятельности предприятия:
– высокая степень износа активнойчасти основных фондов;
– недостаточный объем производствазапасных частей.
– низкая оснащенность опытногопроизводства.Сильные стороны впроизводственно-хозяйственной деятельности предприятия:
– Предприятие осуществляетнаращивание производственных мощ-ностей, освоенных за последние годы, имодельного ряда продукции с повышением его технического уровня (наличиепотенциальных производственных мощностей на выпуск 100 000 тракторов«БЕЛАРУС» в год).
– Освоено производство специальной техники(лесных, ком-мунальных, дорожных, шахтных машин), что дает возможностьсглаживания колебаний сезонности при реализации тракторов.
– На производстве внедряются новыетехнологии, которые позволяют повышать качество и снижать себестоимостьпродукции, увеличивать гибкость производства за счет расширения применениястанков с числовым программным управлением (ЧПУ) (числовым программнымуправлением), уменьшать загрязнение окружающей среды. А именно:
а) создана сквозная системаавтоматизированного проектирования и технологической подготовки производства(САПР) на базе пакетов фирмы Unigraphics Solutions (Unigraphics, Solid Edge)начато внедрение CALS технологий набазе программного пакета, IMAN и др., охватывающая конструкторов, металлургов,технологов, производство (оборудование с ЧПУ);
б) обеспечено применение современных,высокотехнологичных мате-риалов и комплектующих, вплоть до двигателей. Накопленопыт их использования и сформулированы требования к ним;
в) закончено строительствоведомственной испытательной станции и корпуса ускоренных испытаний;
г) сертификация системы качества,соответствующей требованиям международного стандарта качества ISO 9001(экология; техника безопасности).
– Созданы управляемые, гибкиетоваропроводящие сети (особенно в РФ, Казахстане, Украине, Молдове на базеторговых домов «МТЗ» с долей уставного капитала от 51% и выше), чтодало предприятию возможность управлять ценовой политикой на рынках, перейтиполностью во внешней торговле на денежные формы расчета;
– Социальная сфера предприятияспособствует созданию сплочённого и крепкого трудового коллектива, которыйможет решить поставленные задачи [19].
Анализорганизационно-управленческой структуры предприятия.
Управлениезаводом осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставомзавода на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственникаимущества завода.
Руководителемзавода является генеральный директор, назначаемый по контракту Министромпромышленности. Генеральный директор самостоятельно решает все вопросыдеятельности предприятия, за исключением отнесенных действующимзаконодательством РБ к компетен-ции собственника, общего собрания (конференции)трудового коллектива и Совета предприятия.
Генеральныйдиректор действует от имени предприятия, представляет его интересы во всехпредприятиях, учреждениях и организациях, распоряжается имуществом и средствамизавода в пределах прав, установ-ленных собственником.
Техническийдиректор проводит техническую политику, определяет основные направления вобласти технической подготовки производства, реконструкции и техническогоперевооружения производственных мощ-ностей, разрабатывает перспективныенаправления развития объединения, координирует проведение работ по внедрениюновой техники и технологии.
Маркетинг-директорвозглавляет маркетинг-центр, отвечает за организацию сбыта продукции ивнешнеторговой деятельности, возглавляет и осуществляет сбытовую политику,обеспечивает изучение и анализ конъюнктуры рынка, разрабатывает долгосрочнуюстратегию маркетинга, определяет программу деятельности по формированию спросаи стимули-рованию сбыта. В обязанности маркетинг-директора входит:
–разработка предложений по выбору наиболее выгодных рынков;
–планирование деятельности по получению информации относи-тельно действующихпокупателей на рынках сбыта;
–рекомендация типов и параметрических рядов товаров, которые следует производить,следит за их конкурентоспособностью, дает рекомендации по снятию товаров спроизводства;
–изучает тенденции рынка и прогнозирует объемы продаж;
–рекомендует стратегии продвижения товаров предприятия на рынках сбыта, проводитпрактическую деятельность по сбыту продукции, постоянно анализируетправильность принятых решений;
– проводити координирует маркетинговые действия, вытекающие из решений генеральногодиректора объединения, собственных решений и предложений, других руководителейи подразделений относительно дизайна продукции, производства, продажи и цен;
–контролирует всю деятельность объединения, влияющую на решение покупателя оприобретении продукции объединения;
–рассматривает бюджеты и кадровую политику всех подразделений, входящих вмаркетинг-центр, дочерних, совместных предприятий, предприятий с долевымучастием.
Финансовыйдиректор осуществляет анализ и планирование экономической и финансовойдеятельности предприятия, координирует политику в области ценообразования,учета и снижения затрат на производство и реализацию продукции, инвестиций наосвоение новых изделий и техническое перевооружение, контролирует разработку ивыполнение финансовых планов, целевого использования ресурсов, организует исовершенствует систему стимулирования труда.
Заместительгенерального директора по материально-техническому снабжению отвечает заобеспечение производства сырьем и материалами, оборудованием и транспортом.
Заместительгенерального директора по качеству руководит Политикой завода по обеспечениюкачества продукции, руководит развитием и совершенствованием системы качества всоответствии с международными стандартами ИСО, обеспечивает функционированиесистемы качества.
Заместительгенерального директора по кадрам, гражданской обороне и социальным вопросамобеспечивает комплектование подразделений завода кадрами руководителей, специалистов,служащих и рабочих, организует учет, подготовку и переподготовку кадров,координирует работу штаба Гражданской обороны, организует работу по поддержкесоциально-психологического климата в коллективе.
Главныйбухгалтер руководит организацией бухгалтерского учета и отчетностьюфинансово-хозяйственной деятельности завода, осуществляет контроль зафинансовыми, кредитными и расчетными операциями.
Всеруководители имеют в своем подчинении соответствующие функциональныеподразделения, которые обеспечивают выполнение руководством своихфункциональных и должностных обязанностей.
Организационнаяструктура РУП «МТЗ» представлена в Приложении А.
Функциии задачи Маркетинг-центра РУП «МТЗ».
Маркетинговуюдеятельность на РУП «МТЗ» планирует, осуществляет и координируетмаркетинг-центр.
ЗадачамиМаркетинг-центра является разработка и реализация основ-ных функций маркетинга,а именно: товарной политики, ценовой политики, коммуникационной политики иполитики сбыта. Среди них:
–долгосрочное планирование и прогнозирование основных направлений деятельностизавода, опирающееся на исследования рынка, товара и покупателя;
–использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта;
–ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям потенциальныхпокупателей;
– методическоеруководство структурными подразделениями объединения, направленное на внедрениев практику работы каждого подразделения и каждого сотрудника требования инеобходимости всегда сопоставлять свою работу с потребностями рынка истремиться обеспечивать прибыльность деятельности объединения.
–выдача рекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня иконкурентоспособности выпускаемой и практикуемой продукции;
–выполнение обязанностей по внешнеэкономическим связям и плановнаучно-технического сотрудничества с зарубежными странами;
–разработка и внедрение нормативов остатков готовой продукции, выбор иосуществление оптимальных форм сбыта продукции;
–подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции в установленныесроки;
–выполнение планов поставки продукции в сроки и номенклатуре в соответствии сплановыми заданиями и договорами;
–своевременное обеспечение отделов материалами, комплек-тующими, оборудованиемпо заявкам снабженческих, инженерных и других служб объединения, утвержденныхгенеральным директором;
–обеспечение работников отдела информацией о достижениях науки, техники,экономики, производственном опыте;
–развитие и совершенствование транспортного хозяйства, органи-зация выполнениявнезаводских транспортных и экспедиторских работ по перевозкам отправляемых ипоступающих грузов;
–организация патентно-правового обеспечения выпускаемой про-дукции, и др.
СтруктураМаркетинг-центра приведена в Приложении Б.
Основнымиотделами службы маркетинга являются:
1) Коммерческийотдел по странам дальнего зарубежья:
а) коммерческоебюро тракторов «Запад» (Австралия, США, Канада, страны Западной Европы, Турция,Черногория, Сербия, Хорватия, Босния, страны Восточной Европы);
б) коммерческоебюро тракторов «Восток» (взаимодействует с такими странами, как страны Африки.Юго-Восточной Азии, ОАЭ).
2) Коммерческийотдел тракторов по РБ и странам СНГ:
а) коммерческийбюро тракторов по РФ;
б) коммерческоебюро тракторов по СНГ;
в) коммерческоебюро тракторов по РБ.
Коммерческиеотделы организованы по географическому и товарному принципу и выполняютследующие функции:
–осуществляют поиск покупателя;
–получают заказы на поставку продукции;
–подготавливают и заключают договора с покупателями;
–выдают задания на производство продукции;
–осуществляют контроль за поставкой;
–осуществляют анализ заказов и выдвигают предложения о пост-ановке на производствоновых и снятии с производства устаревших товаров, модификации товаров, иныхаспектах товарной политики;
–проводят формирование цен на продукцию;
–осуществляют контроль исполнения заказов и оплаты;
–осуществляют контроль за качеством и комплектностью.
3) Коммерческийотдел запчастей, литья и ТНП подразделяется на:
а) коммерческоебюро запчастей по странам СНГ и дальнего зарубежья;
б) коммерческоебюро запчастей по РБ;
в) бюроконтроля исполнения заказов и ТНП.
4) Коммерческийотдел импорта осуществляет заключение контрактов на поставку комплектующих,материалов, оборудования, реализацию этих контрактов в установленные сроки иимеет в своем составе:
а) бюрокомплектующих изделий;
б) бюроматериалов и оборудования;
в) бюробартерных операций.
5) Бюровыдачи и контроля исполнения заказовосуществляет связь с производствоми контроль исполнения этих заказов производственными цехами, предъявлениепретензий подразделениям объединения за невыполнение данных заданий маркетинг-центра.
6) Отделсбыта и таможенного оформления занимается оформлением отгрузки идекларированием продукции и подразделяется на:
а) бюродекларирования по экспорту;
б) бюродекларирования по импорту;
в) бюрооформления документов на тракторы в страны СНГ и РБ;
г) бюрооформления документов на отгрузку тракторов в ДЗ;
д) бюрооформления договоров и документов по кооперации (сюда относятся страны СНГ иБеларусь).
7) Отделсервиса и технической экспертизы включает:
а) бюротехнической экспертизы;
б) бюрорекламационной работы;
в) бюропо организации сервиса;
г) инженерно-аналитическоебюро.
8) Отделтранспорта имеет в своем составе:
а) бюроорганизации перевозок и техобеспечения;
б) транспортно-экспедиторскоебюро.
Занимаетсяорганизацией транспортного обеспечения производства, в том числе осуществлениевнутризаводских перевозок, отгрузки продукции, ведением работ по обеспечениютехнически исправного транспортного парка, организацией рациональногоиспользования горюче-смазочных материалов и комплектующих транспортных средств.
9) Отделзагранкомандирования включает:
а) группапо оформлению загранкомандирования;
б) бюропротокола;
в) центральныйсклад МКЦ.
Основнымифункциями его являются: организация подготовки и командирования специалистовдля работы по эксплуатации, ремонту, техническому обслуживанию выпускаемойпродукции, для коммерческой работы в дочерних фирмах и фирмах-партнерах, в т.ч.в странах СНГ; прием иностранных специалистов и делегаций.
10) Отделпланирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка (не делится на бюро)осуществляет:
–анализ конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительскихсвойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемойдругими предприятиями;
–анализ состояния реализации заводской продукции, выявление продукции, неимеющей достаточного сбыта.
11) Отделрекламы и информационно-патентной работы включает:
а) бюрорекламы и выставок;
б) патентно-лицензионноебюро;
в) информационно-аналитическоебюро, научно-техн. библиотеку.
Отделрекламы выполняет следующие функции:
–определяет потребность в печатной рекламе (проспекты, каталоги, товарныесправочники, плакаты, календари, т.п.);
–подготавливает и представляет перспективные и текущие планы проведениярекламной работы, включая издание печатной рекламы, проведение специализированных,национальных международных выставок, комплексных рекламных кампаний;
– изготавливаетрекламные кинофильмы, видеофильмы, приобретает и изготавливает рекламныесувениры;
–составляет проекты и сметы расходов, связанных с проведением рекламной работы;
–подготавливает проекты договоров на проведение рекламных мероприятий.
–организует патентно-правовое обеспечение выпускаемой продукции;
–координирует работы по своевременной и комплексной защите интеллектуальнойсобственности в странах реализации продукции.
– организуетсправочно-информационный, патентный и библиотечный фонды и его пополнение наосновании тематического комплектования литературой и информационнымиматериалами. Обеспечивает подразделения специалистов и руководителейобъединения справочно-информационными материалами [20].
Маркетинг-центрорганизован по функциональному принципу с элементами товарно-рыночного итерриториального (коммерческие отделы).
Дляреализации своих функций Маркетинг-центр активно взаимодействует практически совсеми подразделениями предприятиями предприятия. Маркетинг-центр являетсяосновным подразделением предприятия, где на основе экономического анализа иизучения конъюнктуры рынка формируется стратегия развития РУП «МТЗ».
Управлениемаркетингом на РУП «МТЗ» осуществляется на основе взаимодействия основныхфакторов: целеполагания, анализа, планирования, контроля (рисунок 2.1 а) [21].
/>Целеполагания
/>«
Анализ/>
/> Контроль « Планирование
Рисунок2.1 а – Схема взаимодействия основных факторов управления маркетингом
Даннаясистема позволяет избегать случайностей, четко следить за состоянием иизменениями рынков, гибко реагировать на процессы, происходящие на рынках,сочетать внутрифирменные возможности с возможностями сбыта на различных рынках.
Организационно-управленческаяструктура РУП «МТЗ» представляет собой упорядоченную совокупностьвзаимосвязанных и взаимообус-ловленных элементов системы управления, состав,взаиморасположение и степень устойчивости отношений которых обеспечиваетцеленаправленное функционирование и развитие ее как единого целого.
Организационнаяструктура оказывает огромное влияние на все стороны работы предприятия. Вчастности, структура определяет эффективность сотрудничества подразделений,эффективность контроля их деятельности, гибкость, адаптивность предприятия кизменяющимся внешним условиям.
2.2Характеристика выпускаемой продукции и её рынков сбыта
Тракторы«Беларус» РУП «МТЗ» предназначены для выполнения всего комплекса работ в сфересельскохозяйственного производства, как растениеводства, так и животноводства.
ПродукцияРУП «МТЗ» представлена сегодня 62-мя моделями разных видов машин, более чем вста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условий.
Среди 13производителей сельскохозяйственных тракторов республик СНГ на долю МТЗприходится более 70% всего объема выпуска и 8% мирового рынка тракторов в своемклассе, которые давно завоевали репутацию надежных, простых и недорогих машин.За свою историю МТЗ произвел более 3,5 млн. тракторов, из которых более 2,8млн. поставлено за пределы республики примерно в 125 стран мира, включая США,Канаду, Германию, Египет, Пакистан и другие страны.
В мире функционируют десятки заводов,выпускающих аналогичную сельскохозяйственную технику. Только в бывшем СССРработало более двух десятков предприятий, которые выпускали более 400 тысячтракторов различной модификации. Поэтому конкуренцию целесообразнорассматривать с двух сторон. С одной стороны – конкуренцию предприятий странСНГ, выпускающих аналогичную продукцию, с другой стороны – крупнейшиепредприятия и компании стран Запада и США.
Из числа предприятий стран СНГнаиболее сильными конкурентами для МТЗ являются Владимирский и Липецкийтракторные заводы, имеющие большой опыт изготовления тракторов различныхмодификаций.
Прямыми конкурентами РУП «МТЗ» нарынках дальнего зарубежья являются компании-производители сельскохозяйственнойтехники и тракторов стран Западной Европы и Америки: корпорация John Deer(США), компании Case IH, AGCO Corporation (США), Zetor Tractors (Чехия), Xaver Fendt & Co(Германия), SAME (Италия).
Минскийтракторный завод является потребителем продукции более 200 предприятий вРеспублике Беларусь и стран СНГ, в рамках кооперации на конвейер МТЗ работают изарубежные предприятия.
Основнымипоставщиками импортируемых из-за рубежа комплек-тующих являются фирмы Венгрии,Германии, Польши, Великобритании, Австрии, Бельгии, Италии, Словении,Финляндии, Швеции, Югославии, Македонии, Норвегии, США, Болгарии, Египта,Дании, Канады.
Цельдеятельности РУП «МТЗ» состоит в мировом признании предприятия как поставщика,гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя,удовлетворение общественных потребностей в продукциипроизводственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугахи реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересовчленов трудового коллектива и интересов собственника имущества РУП «МТЗ».Предприятию в современных условиях невозможно добиться этой цели безиспользования такого действенного инструментария как маркетинг.
Стратегияразвития РУП «МТЗ» заключается в создании конкурентоспособного первоклассногопредприятия, выпускающего комплекс машин под определенные технологии (сельскохозяйственные,лесохозяйственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальнойэффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.
Предметомдеятельности РУП «Минский тракторный завод» является производство и сбытширокой номенклатуры продукции машино-строительной отрасли.
Основнымивидами продукции РУП «МТЗ» являются:
–универсально-пропашные тракторы, для выполнения всего комплексасельскохозяйственных и транспортных работ;
–малогабаритные тракторы для обеспечения механизации работ в индивидуальныххозяйствах;
– трактораобщего назначения высокой мощности;
–широкий ассортимент машин специального назначения: для заго-товки и ухода залесом, погрузчики, машины для коммунального хозяйства, для работ в шахтах идр.;
–чугунное, стальное, точное стальное литье, поковки для поставок по кооперациивозвратной и невозвратной; инструмент, для внутреннего использования иреализации на сторону;
–специализированные станки и не стандартизированное оборудо-вание, длясобственного применения;
– запчастидля производимой техники;
– товарынародного потребления.
Трактора «Беларус» представлены тремясемействами:
1) малогабаритные тракторы, мощностью24,6/33,5 кВт/л.с.;
2) универсально-пропашные тракторысерий 500, 800, 900, 1000, 1200 мощностью от 50 до 130 л.с.;
3) тракторы общего назначениямощностью от 150 до 200 л.с.
Предприятиевыпускает также ряд специальных машин для коммунального и лесного хозяйств,погрузочных и шахтных машин.
Опытно-конструкторские работы пооснащению тракторов «Беларус» погрузчиками проводятся в направлении созданиясемейства погрузчиков разной грузоподъемности.
Объемэкспорта продукции объединения в 2008 г. составил 948,8 млн. долл. США, чтообеспечило по отношению к 2007 году темп роста 151,0%. Темп роста экспорта ПО«МТЗ» в 2009 году запланирован на уровне 120,0% — это 1 миллиард 139 миллионовдолларов.
Географияпоставок тракторов «Беларус» обширна – более 125 стран мира. Основнымипотребителями продукции объединения являются сельскохозяйственные предприятияРоссии, Украины, Беларуси и др. стран СНГ. Тракторы марки «Беларус» сегодня,как и 50 лет назад, работают на полях Европы, Юго-Восточной Азии, БлижнегоВостока, Африки, Центральной и Латинской Америки. За отчетный периодвозобновились поставки тракторов в Бангладеш, Йемен, Венесуэлу, Индию,Буркина-Фасо, Македонию и ЮАР. Впервые тракторы «Беларус» поставлены в такиестраны как Кот-д’Ивуар и Бахрейн. Схема сбытовой сети РУП «МТЗ» приведена вПриложении В.
2.3 Анализ основныхтехноко-экономических показателей работы РУП «МТЗ»
Рассмотримосновные технико-экономические показатели финансово-хозяйственной деятельностиРУП «МТЗ» (таблица 2.1).
Таблица2.1 – Основные технико-экономические показатели за 2006 – 2008 гг.Показатели 2006 г. 2007 г. 2008 г. Отклонение 2008г. (+/-)
Темпы роста
2008 г., %
от
2007 г.
от
2006 г.
к
2007г.
к
2006г. 1. Товарная продукция, млн. р. 1324974 1802747 2328802 526055 1003828 129,18 175,76
2. Всего машин, шт.:
Отгружено
Реализовано
50263
50125
61282
61199
61945
61867
663
668
11682
11742
101,08
101,09
123,24
123,43 3. Объем экспорта товаров и услуг, млн. долл. 576,5 662,9 948,8 285,9 372,3 143,13 164,58 4. Выручка от реализации, млн. р. 1421314 1766592 2482462 715870 1061148 140,52 174,66 5. Себестоимость товарной продукции, млн. р. 1150729 1512123 1968094 455971 817365 130,15 171,03 6. Общая прибыль, млн. руб., в т.ч. 185666 231705 362987 131282 177321 156,66 195,51 6.1. Прибыль от реализации продукции 221315 279800 396203 116403 174888 141,60 179,02 7. Чистая прибыль, млн. р. 121280 155775 248684 92909 127404 159,64 205,05 8. Рентабельность продукции, % 19,23 18,50 20,13 1,63 0,90 108,80 104,67 9. Рентабельность продаж, % 16,70 15,52 17,01 1,49 0,31 109,62 101,85 10. Рентабельность производства, % 18,24 20,85 27,04 6,19 8,79 129,67 148,20 11. Среднесписочная численность, чел. 21314 21682 22245 563 931 102,60 104,37 12. Среднегодовая стоимость основных фондов, млн. р. 383211 412546 474604 62058 91393 115,04 123,85 13. Оборотные средства, млн. р. 634512 698744 868006 169262 233494 124,22 136,80 14. Фонд оплаты труда, млн. р. 204189 252625 299216 46591 95027 118,44 146,54 15.Производительность труда, млн.р./чел. 62,16 83,14 104,69 21,54 42,52 125,91 168,41 16. Среднемесячная заработная плата, тыс.р. 798,34 970,95 1120,91 149,96 322,57 115,45 140,41 17. Фондоотдача, р. 3,46 4,37 4,91 0,54 1,45 112,29 141,92 18. Затраты на 1 рубль товарной продукции, р. 0,87 0,84 0,85 0,01 -0,02 100,75 97,31 19. Коэффициент текущей ликвидности (NR≥ 1,7) 2,24 2,29 2,92 0,63 0,68 127,51 130,60
2.3.1Анализ товарной продукции
Товарнаяпродукция и объем реализации являются взаимосвязанными показателями. В условияхограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первоеместо выдвигается товарная продукция. Но по мере насыщения рынка иудовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже непроизводство, а сбыт определяет цели предприятия. В условиях конкурентнойборьбы предприятие должно производить только те товары и в таком объеме,которые оно может реально реализовать.
Темпыроста товарной продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величинуиздержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данныхпоказателей имеет важное значение (таблица 2.2).
Таблица2.2 – Исходные данные для факторного анализа товарной продукцииПоказатели Обозна-чение 2007 г. 2008 г. Отклонение (+/-) Темпы роста, % 1 2 3 4 5 6 Товарная продукция, млн. р. ТП 1802747 2328802 526055 129,18 Среднесписочная численность рабочих, чел. Чгр 15847 16214 367 102,32 Количество человеко‑дней, отработанных за год всеми рабочими Дг 3961750 4085928 124178 103,13 Количество дней, отработанных за год одним рабочим Дрг 250 252 2 100,80 Количество человеко‑часов, отработанных за год всеми рабочими Фрч 31099738 32687424 1587687 105,11 Средняя продолжительность рабочего дня, ч tд 7,85 8 0,15 101,91 Среднегодовая выработка продукции на одного рабочего, млн р. Вгр 113,76 143,63 29,87 126,26 Среднедневная выработка продукции на одного рабочего, тыс. р. Вд 455,04 569,96 114,92 125,25 Среднечасовая выработка на одного рабочего, тыс. р. Вч 57,97 71,24 13,28 122,91
Факторныйанализ товарной продукции РУП «МТЗ» представим в виде таблицы 2.3. Расчетвлияния факторов произведем способом цепных подстановок.
Таблица2.3 – Расчет влияния трудовых факторов на изменение товарной продукции РУП«МТЗ»Факторы изменения объема производства продукции Алгоритм расчета Цифровой расчет Результат расчета 1. Изменение среднесписочной численности рабочих
ΔТПЧгр = ТПу1 –ТП0;
ТПу1 = Чгр1Вгр0
ΔТПЧгр= 1844496,7– 1802747;
ТПу1 = 16214*113,76 = 1844496,7 41749,7 2. Изменение числа рабочих дней в году, отработанных одним рабочим
ΔТПДрг = ТПу2 – ТПу1;
ТПу2 = Чгр1Дрг1tд0Вч0
ΔТПДрг= 1859252,7–1844496,7;
ТПу2 = 16214* 252*7,85*57,97/1000 =
1859252,7 14756,0 3. Изменение средней продолжительности рабочего дня
ΔТПtд = ТПу3 – ТПу2;
ТПу3 = Чгр1Дрг1tд1Вч0
ΔТПtд = 1894779,8 – 1859252,7;
ТПу2 = 16214 * 252*8*57,97/1000 =
1894779,8 35527,1 4. Изменение среднечасовой выработки продукции одним рабочим
ΔТПВч = ТП1 – ТП3
ΔТПВч =
2328802 – 1894779,8 434022,2 Итого
Δ ТП = ΔТПЧгр + ΔТПДрг + ΔТПtд + ΔТПВч
ΔТП = 41749,7 + 14756,0
+ 35527,1 + 434022,2 526055,0
/>
Рис.2.1 – Динамика товарной продукции 2006-2008 гг.
Такимобразом, в 2008 г. фактический объем товарной продукции увеличился на 526 055,0млн. р. по сравнению с 2007 г., в т.ч.
за счетувеличения среднесписочной численности рабочих он увеличился на 41 749,7 млн.р., за счет увеличения числа рабочих дней в году, отработанных одним рабочим,объем товарной продукции увеличился на 14 756,0 млн. р.;
за счетувеличения средней продолжительности рабочего дня объем товарной продукцииувеличился на 35 527,7 млн. р.;
за счетизменения среднечасовой выработки продукции одним рабочим объем товарнойпродукции увеличился на 434 022,2 млн. р.
Основныминаправлениями поиска резервов роста товарной продукции являются:
–создание дополнительных рабочих мест;
– внедрениемероприятий научно-технического прогресса и иннова-ционных;
–повышение производительности труда за счет его интенсификации (совмещениепрофессий, научная организация труда, повышение квали-фикации, распространениепередового опыта и т.п.);
– улучшениеиспользования рабочего времени: сокращение цело-дневных и внутрисменных потерь,непроизводительных затрат.
При определении резервов увеличения реализации продукциинеобходимо, кроме данных резервов, учесть сверхплановые остатки готовойпродукции на складах предприятия и отгруженной покупателям. При этом следуетучитывать спрос на тот или другой вид продукции и реальную возможность еереализации.
Проведемфакторный анализ реализованной продукции (таблица 2.4).
Таблица2.4 – Анализ влияния факторов на изменение объема реализации РУП «МТЗ» за 2007–2008 гг., млн. руб.Показатели (в отпускных ценах предприятия, принятых в плане) 2007 год 2008 год Влияние факторов на объем реализации (+, -)
1. Остаток готовой продукции на начало года /> 124821 131839 +7018
2. Выпуск продукции ТП 1802747 2328802 +526055 3. Списание недостачи и потерь 412 328 +84
4. Остаток готовой продукции на конец года /> 131839 63984 +67855
5. Отгрузка продукции за год (стр.1 + стр.2 – стр.3 – стр.4) ОП 1795317 2396329 +601012
6. Остатки товаров отгруженных покупателям на начало года, всего />
в том числе: 108985 137710 +28725 а) срок оплаты которых не наступил 105589 134258 +28669 б) не оплаченные в срок потребителем 2284 1811 -473 в) находящиеся на ответственном хранении у покупателей 1112 1641 +529
7. Остатки товаров отгруженных покупателям на конец года, всего />
в том числе: 137710 51577 +86133 а) срок оплаты которых не наступил 134258 48421 +85837 б) не оплаченные в срок потребителем 1811 1612 +199 в) находящиеся на ответственном хранении у покупателей 1641 1544 +97 8. Реализация продукции за год (стр.5 + стр.6 – стр.7) 1766592 2482462 +715870
Какследует из данных, представленных в табл. 2.2, на изменение объемареализованной продукции РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2007 годомповлияли следующие факторы:
1) Засчет увеличения отгрузки продукции за год объем реализо-ванной продукцииувеличился на 601 012 млн. руб., в т.ч.:
– засчет увеличения остатка готовой продукции на начало года объем реализованнойпродукции увеличился на 7 018 млн. руб.;
– засчет увеличения выпуска продукции объем реализованной продукции возрос на 526 055млн. руб.;
– за счетснижения списания недостач и потерь объем реализованной продукции увеличился на84 млн. руб.;
– засчет снижения остатка готовой продукции на конец года объем реализованнойпродукции увеличился на 67 855 млн. руб.;
2) Засчет увеличения остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года, объемреализованной продукции увеличился на 28 725 млн. руб., в т.ч.:
– засчет увеличения остатков товаров, срок оплаты которых не наступил на началогода, объем реализованной продукции увеличился на 28 669 млн. руб.;
– засчет снижения остатков товаров, не оплаченных в срок потребителем на началогода, объем реализованной продукции снизился на 473 млн. руб.;
– засчет увеличения остатков товаров, находящихся на ответственном хранении упокупателей на начало года, объем реализованной продукции увеличился на 529млн. руб.;
3) Засчет снижения остатков товаров, отгруженных покупателям на конец года, объемреализованной продукции увеличился на 86 133 млн. руб., в т.ч.:
– засчет снижения остатков товаров, срок оплаты которых не наступил на конец года,объем реализованной продукции увеличился на 85 837 млн. руб.;
– засчет снижения остатков товаров, не оплаченных в срок потребителем на конецгода, объем реализованной продукции увеличился на 199 млн. руб.;
– засчет снижения остатков товаров, находящихся на ответственном хранении упокупателей на конец года, объем реализованной продукции увеличился на 97 млн.руб. [22].
2.3.2Анализ и динамика себестоимости товарной продукции
Себестоимостьтоварной продукции по сравнению с 2007 г. выросла в на 30,15%, а по сравнению с 2006 г. – на 71,03%. Динамика себестоимости товарной продукции за2006-2008гг. приведена на рисунке 2.2.
Врезультате затраты на 1 рубль товарной продукции в 2008 году по сравнению с2007 годом увеличились на 0,75%, а по сравнению с 2006 годом они сократились на2,69%.
Данныйфакт свидетельствует о перерасходе затрат в 2008 г., однако в целом за рассматриваемый период времени наблюдается экономия затрат.
/>
Рисунок2.2 – Динамика себестоимости товарной продукции РУП «МТЗ» 2006-2008 гг.
Пути снижениясебестоимости:
– экономия всех видовресурсов, потребляемых в производстве, — трудовых и материальных;
– повышениепроизводительности труда, снижение потерь от брака и простоев;
– улучшениеиспользования основных производственных фондов;
– применение новейшейтехнологии; сокращение расходов по сбыту продукции; сокращение затрат науправление и другие факторы.
2.3.3 Анализ прибылипредприятия
Общаяприбыль в отчетном году превысила величину прошлого года на 56,66% и на 95,51%величину 2006 г. Прибыль от реализации возросла на 41,60% по сравнению с 2007 г. и на 79,02% по сравнению с 2006 г. Увеличение чистой прибыли составило 59,64% по сравнению с 2007 г. и 105,05% по сравнению с 2006 г.
Увеличениеприбыли связано в первую очередь с увеличением объема реализации тракторов. Дальнейшегоувеличения прибыли предприятию удастся добиться при улучшении качествапродукции, снижении себестоимости продукции за счет более рациональногоиспользования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей,рабочей силы и рабочего времени, расширении рынков сбыта и др.
Факторныйанализ прибыли
Рассмотримструктуру и динамику общей прибыли РУП «МТЗ».
Какследует из данных, представленных в таблице 2.5, наибольший удельный вес вобщей прибыли РУП «МТЗ» занимает прибыль от основной деятельности предприятия –производства продукции.
Таблица2.5 – Структура и динамика прибыли РУП «МТЗ» в 2006 – 2008 гг.Показатель 2006 год 2007 год 2008 год Отклонение 2008г. от 2007 г. (+/-) Отклонение 2008 г. от 2006г. (+/-)
сумма,
млн. руб. % к общ. приб.
сумма,
млн. руб. % к общ. приб.
сумма,
млн. руб. % к общ. приб.
по
сумме, млн.
руб. % к общ. приб. по сумме, млн. руб. % к общ. приб. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Прибыль от реализации продукции, услуг 221315 119,20 279800 120,76 396203 109,15 116403 -11,61 174888 -10,05 Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов 1040 0,56 1139 0,49 2162 0,60 1023 0,10 1122 0,04 Прибыль (убыток) от внереализаци-онных доходов и расходов -36689 -19,76 -49234 -21,25 -35378 -9,75 13856 11,50 1311 10,01
в т.ч.
штрафы, пени, неустойки -303 -0,16 -12492 -5,39 17 - 12509 5,40 320 0,17 прибыль (убыток) прошлых лет - - - - 1 - 1 - 1 - возмещение убыт-ков, причиненных неисполнением обязательств -2741 -1,48 -13 -0,01 8 - 21 0,01 2749 1,48 курсовые разницы -3325 -1,79 -4189 -1,81 -3839 -1,06 350 0,75 -514 0,73 списанная дебиторская и кредиторская задолженность - - 1 - 55 0,02 54 0,02 55 0,02 прочие доходы и расходы -30320 -16,33 -32541 -14,04 -31620 -8,71 921 5,33 -1300 7,62 Общая прибыль 185666 100,00 231705 100,00 362987 100,00 131282 - 177321 -
Прибыльот реализации продукции по отношению к общей прибыли за рассматриваемыйпромежуток времени занимала от 109,15% в 2008 году до 120,76% в 2007 году. Приэтом прибыль от реализации возросла в абсолютном выражении на 116 403 млн. руб.по сравнению с 2007 годом и на 174 888 млн. руб. по сравнению с 2006 годом. В процентахк общей прибыли снижение прибыли от реализации по сравнению с 2007 годомсоставило 11,16%, а по сравнению с 2006 годом отношение прибыли от реализации кобщей прибыли снизилось на 10,05%.
/>Рисунок 2.3 –Отношение прибыли от реализации к общей прибыли предприятия 2006-2008 гг.
В 2006– 2008 годах предприятие получало положительный результат от операционнойдеятельности, и прибыль предприятия от операционных доходов и расходовсоставляла соответственно 1 040 млн. руб. (0,56% к общей прибыли), 1 139 млн.руб. (0,49% к общей прибыли) и 2 162 млн. руб. (0,60% к общей прибыли).
Зарассматриваемый период времени РУП «МТЗ» имело отрицательный результат отвнереализационной деятельности, и убыток предприятия от внереализационныхдоходов и расходов составлял в 2006 году 19,76% к общей прибыли, в 2007 году –21,25% к общей прибыли, в 2008 году – 9,75% к общей прибыли.
Врезультате прибыль предприятия в отчетном году превысила величину прошлого годана 56,66% и на 95,51% величину 2006 года.
Прибыльпредприятия могла бы увеличиться при отсутствии убытков от внереализационнойдеятельности, поскольку значительная часть прибыли, полученной от основнойдеятельности предприятия, уходит на покрытие убытков от внереализационнойдеятельности.
Наизменение общей прибыли оказывают влияние многие факторы. Количественно можноизмерить факторы первого, второго и третьего порядков.
Кфакторам первого порядка относятся изменения:
1)прибыли от реализации продукции (товаров, работ, услуг);
2)прибыли от операционных доходов и расходов;
3)внереализационных результатов.
Факторамивторого порядка являются изменения:
1.1)объема реализованной продукции;
1.2)структуры реализованной продукции;
1.3)полной себестоимости реализованной продукции;
1.4)цен на реализованную продукцию;
3.1)штрафов, пени, неустоек, полученных за вычетом уплаченных;
3.2)прибыли и убытков прошлых лет, выявленных в отчетном году;
3.3)возмещение убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнениемобязательств;
3.4)курсовых разниц;
3.5)списания дебиторской и кредиторской задолженности;
3.5)прочих доходов и расходов.
Исходныеданные для проведения факторного анализа общей прибыли представлены в таблицах 2.5и 2.6.
Таблица2.6 – Исходная информация, млн. руб.Показатели 2007 год
2007 год в пересчете на объем реализации
2008 года 2008 год 1. Выручка от реализации продукции за вычетом налогов и сборов 1766592 2182353 2482462 2. Производственная себестоимость реализованной продукции 1457639 1788177 2045352 3. Коммерческие расходы 29153 35764 40907 4. Полная себестоимость реализованной продукции (стр.2 + стр.3) 1486792 1823941 2086259 5. Результат от реализации продукции (стр.1 – стр.4) 279800 358412 396203
Факторныйанализ прибыли РУП «МТЗ» произведем с помощью таблицы 2.7 [23].
Таблица2.7 – Анализ влияния факторов на изменение прибыли РУП «МТЗ» Факторы изменения общей прибыли Алгоритм расчета Расчет Сумма влияния на общую прибыль, млн. руб. 1 2 3 4
Изменение общей прибыли, всего (/>)
/> 362987-231705 +131282,0
В том числе за счет:
1. Прибыли от реализации продукции (/>)
/> 396203-279800 +116403,0
1.1. Объема реализованной продукции (/>)
/>
/>
279800(/>-1) +63448,2
1.1.1. Выпуска продукции (/>)
/>
/>
279800(/>-1) +40240,7
1.1.2. Остатков реализо-ванной продукции (/>)
/> 63448,2-40240,7 +23207,5
1.2. Структуры реализованной продукции (/>)
/> (358412-279800)-63448,2 +15163,8
1.3. Полной себестоимости реализованной продукции (/>)
/> -1(2086259-1823941) -262318,0
1.3.1. Производственной себестоимости реализованной продукции (/>)
/> -1(2045352-1788177) -257175,0
1.3.2. Коммерческих расходов (/>)
/> -1(40907-35764) -5143,0
1.4. Цен на реализованную продукцию (/>)
/> 2482462-2182353 +300109,0
2. Прибыли от операционных доходов и расходов (/>)
/> 2162-1139 +1023,0
3. Внереализационных результатов (/>)
/> -35378-(-49234) +13856,0
3.1. По штрафам, пеням, неустойкам по неисполне-нию хозяйственных договоров (/>)
/> 17-(12492) +12509,0
3.2. По прибылям и убыткам прошлых лет(/>)
/> 1-0 +1,0
3.3. По возмещению убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств (/>)
/> 8-(-13) +21,0
3.4. По курсовым разницам (/>)
/> -3839-(4189) +350,0
3.5. По списанной дебиторской и кредиторской задолженности (/>)
/> 55-1 +54,0
3.5. Прочим доходам и расходам (/>)
/> -31620-(-32541) -921,0
Примечание – Обозначения в алгоритмах: />, /> - общая прибыль отчетного и прошлого периодов; />, /> — прибыль от реализации продукции (работ, товаров, услуг) отчетного и прошлого периодов; />, /> - полная себестоимость реализованной продукции прошлого периода и полная себестоимость реализованной продукции прошлого периода, пересчитанного на объем реализованной продукции отчетного периода, К — коэффициент изменения объема реализованной продукции; />, /> - полная себестоимость товарной продукции прошлого периода и полная себестоимость товарной продукции прошлого периода, пересчитанного на объем выпуска продукции отчетного периода; КТ — коэффициент изменения выпуска продукции; /> - прибыль от реализации прошлого периода на фактически реализованную продукцию; /> — полная себестоимость реализованной продукции отчетного периода; />, /> - производственная себестоимость реализованной продукции прошлого периода и производственная себестоимость реализованной продукции прошлого периода, пересчитанного на объем реализованной продукции отчетного периода; />, /> - коммерческие расходы на реализованную продукцию прошлого периода и коммерческие расходы на реализованную продукцию прошлого периода, пересчитанную на объем реализованной продукции отчетного периода; />, /> - выручка от реализации без НДС и других отчислений отчетного периода и прошлого периода, пересчитанная на объем реализованной продукции отчетного периода; />, /> - прибыль от операционных доходов и расходов прошлого и отчетного периодов; />, /> - внереализационные результаты прошлого и отчетного периодов; />, /> — сальдо по прибылям и убыткам прошлых лет; />, /> - сальдо по возмещению убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств; />, /> - сальдо по штрафам, пеням, неустойкам по неисполнению хозяйственных договоров; />, /> - сальдо списанной дебиторской и кредиторской задолженности; />, /> - прибыль от курсовых разниц прошлого и отчетного периодов; />, /> - прибыль от прочих доходов и расходов прошлого и отчетного периодов.
Наобщую прибыль РУП «МТЗ» в 2008 году оказали влияние следующие факторы.
За счетприбыли от реализации продукции общая прибыль увеличилась на 116403 млн. руб. Всвою очередь на прибыль от реализации оказали влияние:
– увеличениеобъема реализованной продукции – 63 448,2 млн. руб., в том числе: увеличениевыпуска продукции – +40 240,7 млн. руб.; уменьше-ние остатков нереализованнойпродукции – +23 207,5 млн. руб.
– изменениеструктуры реализованной продукции – +15 163,8 млн. руб.
– увеличениеполной себестоимости реализованной продукции –
минус 262318,0 млн. руб., в том числе:
увеличениепроизводственной себестоимости реализованной продукции – минус 257 175,0 млн.руб.;
увеличениекоммерческих расходов – минус 5 143,0 млн. руб.
– увеличениецен на реализованную продукцию – +300 109,0 млн. руб.
За счетроста прибыли от операционных доходов и расходов общая прибыль увеличилась на 1023,0 млн. руб.
За счетсокращения убытка от внереализационных операций общая прибыль возросла на 13 856,0млн. руб. На изменение внереализационных результатов оказали влияние:
– снижениеполученных штрафов, пени, неустоек по неисполнению хозяйственных договоров – минус12 509,0 млн. руб.
– увеличениеприбыли прошлых лет – +1 млн. руб.
– увеличениесальдо по возмещению убытков, причиненных неис-полнением или ненадлежащимисполнением обязательств – +21,0 млн. руб.
–увеличение сальдо по курсовым разницам – +350,0 млн. руб.
– увеличениесальдо списанной дебиторской и кредиторской задол-женности – +54 млн. руб.
– уменьшениесальдо прочих доходов и расходов – минус 921млн. руб.
Такимобразом, в наибольшей степени на общую прибыль РУП «МТЗ» оказало влияние увеличениеприбыли от реализации продукции (+116 403 млн. руб.), увеличение прибыли отоперационных доходов и расходов (+1 023 млн. руб.) и сокращение убытка отвнереализационных доходов и расходов (+13 856 млн. руб.).
2.3.4Анализ рентабельности РУП «МТЗ»
Врезультате роста прибыли от реализации рентабельность продукции превысилавеличину прошлого года на 1,63%, величину 2006 г. на 0,90% и составила за 2008 г. 20,13%.
Рентабельностьпродаж также возросла на 1,49% по сравнению с 2007 г. и на 0,31% по сравнению с 2006 г. и в отчетном 2008 г. была равна 17,01%.
Врезультате увеличения прибыли в 2008 г. произошел рост рента-бельностипроизводства на 6,19% по сравнению с предыдущим годом и на 8,79% по сравнению с 2006 г. В результате рентабельность производства в 2008 г. была равна 27,04% (рисунок 2.4).
/>
Рисунок2.4 – Динамика рентабельности РУП «МТЗ» 2006-2008 гг.
Такаядинамика свидетельствует о снижении эффективности функционирования РУП «МТЗ» в 2007 г. по сравнению с 2006 г. и о повышении эффективности работы предприятия в 2008 г. по сравнению с 2007 и 2006 гг.
Такимобразом, за весь рассматриваемый период времени эффектив-ность функционированияРУП «МТЗ» возросла. Рассчитанные показатели рентабельности в 2008 г. возросли и превысили величину 2007 и 2006 гг.
Рассчитаемизменение рентабельности реализованной продукции за счет факторов,представленных в таблице 2.8.
Таблица2.8 –Исходные данные для факторного анализа рентабельностиреализованной продукции РУП «МТЗ»Показатели рентабельности реализованной продукции Расчет показателей Уровень показателей, % 1. 2007 год 279800/1486792*100 18,82 2. 2007 год в пересчете на реализацию 2008 года 358412/1823941*100 19,65 3. 2008 год при ценах 2007 года 342899/1894211*100 18,10 4. 2008 год 396203/2086259*100 18,99
Таблица2.9 – Расчет влияния факторов на рентабельность реализованной продукции РУП«МТЗ»Факторы изменения уровня рентабельности Расчет Уровень влияния, процентные пункты 1. Структура реализованной продукции 19,65 – 18,82 +0,83 2. Себестоимость отдельных реализованных изделий 18,10 – 19,65 -1,55 3. Цены реализации 18,99 – 18,10 +0,89 Итого 18,99 – 18,82 +0,17
Такимобразом, рентабельность реализованной продукции РУП «МТЗ» в 2008 году посравнению с 2007 годом возросла на 0,17% (рисунок 2.5) за счет влиянияследующих факторов:
– засчет изменения структуры реализованной продукции рентабельность возросла на0,83%;
– засчет увеличения себестоимости рентабельность снизилась на 1,55%;
– засчет роста отпускных цен на продукцию рентабельность увеличилась на 0,89% [24].
/>
Рисунок2.5 – Изменение рентабельности реализованной продукции
2.3.5Анализ производительности труда и заработной платы
Среднесписочнаячисленность в 2008 г. возросла по сравнению с 2007 г. на 563 человека (+2,60%) и на 931 человек (+4,37%) по сравнению с 2006 г. и в 2008 г. была равна 22 245 человек.
Рост производительноститруда при этом был равен 25,91% по сравнению с прошлым годом и 68,41% посравнению с 2006 г.
Приэтом рост фонда оплаты труда по сравнению с 2007 г. составил 18,44%, по сравнению с 2006 г. – 46,54%, среднемесячная заработная плата возросла на15,45% по сравнению с прошлым г., по сравнению с 2006 г. – на 40,41%, и в 2008 г. составила 1 120,91 тыс. руб.
Такимобразом, темпы роста среднемесячной заработной платы в 2008 г. были ниже темповроста производительности труда. Из этого можно сделать вывод о том, что ворганизации соблюдается экономически правильное соотношение между темпами ростапроизводительности труда и темпами роста заработной платы, т.к. темпы ростазаработной платы не превышают темпов роста производительности труда.
Среднегодоваястоимость основных фондов по сравнению с 2007 г. увеличилась на 15,04%, по сравнению с 2006 г. – на 23,85%. Таким образом, темпы роста товарной продукциипревысили темпы роста среднегодовой стоимости основных фондов, в результатечего фондоотдача в 2008 г. возросла на 0,54 р. по сравнению с 2007 г. и на 1,45 р. по сравнению с 2006 г.
Следуеттакже обратить внимание на то, в 2008 г. произошло увеличение стоимостиоборотных средств предприятия – по сравнению с 2007 г. они возросли на 24,22%,а по сравнению с 2006 г. – на 36,80%. Темпы роста товарной продукции превысилитемпы роста среднегодовой стоимости оборотных средств, что привело к ростукоэффициента оборачиваемости по сравнению с 2007 г. на 0,10 руб., а по сравнению с 2006 г.– на 0,59 руб.
Подводяитоги всему вышесказанному, можно сделать вывод о том, что, несмотря нанекоторые отклонения, в целом эффективность работы РУП «МТЗ» в 2008 году посравнению с 2007 и 2006 годами возросла, о чем свидетельствует рост показателейрентабельности предприятия./>
Рассмотримсостав и структуру персонала РУП «МТЗ».
Списочнаячисленность работников РУП «МТЗ» на конец 2008 г. составляет 22 745 чел. Возрастной состав коллектива предприятия на протяжении егосуществования практически не менялся. Так, в 1965 г. работники до 30 лет составляли 47,9%, в 2000 г. – 46%, в 2006 г. – 45,9%, в 2008 г. молодежи на РУП «МТЗ» насчитывалось 42,8%. Среди производственных рабочих,которые непосредственно занимаются изготовлением продукции, молодежь составляетоколо 60%. На протяжении всей истории существования предприятия кадроваяполитика была и остается молодежной.
Поданным таблицы 2.10 делаем вывод о том, что наибольшее изменение произошло вследующих возрастных категориях. В возрастной категории 18 – 24 годачисленность работников уменьшилась на 38 человек, численность категории 25 – 29лет увеличилась на 259 человек, численность категории 32 – 39 лет увеличиласьна 247 человек, численность категории 40 – 49 лет – также на 247 человек,численность категории 50 – 54 лет – на 188 человек. Однако несмотря такиеизменения в сторону увеличения работников более старшего возраста по-прежнемуработники молодого возраста составляют основу коллектива.
Произведемоценку эффективности работы персонала с помощью таблицы 2.11.
Таблица2.11 – Показатели по труду и заработной плате за 2007 – 2008 гг.Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение (+/-) Темпы роста, % Товарная продукция, млн.р. 1802747 2328802 526055 129,18 Среднесписочная численность работников, чел. 21682 22245 563 102,60 .Среднесписочная численность рабочих, чел. 15847 16214 367 102,32 Производительность труда работников, млн. р./чел. 83,14 104,69 21,54 125,91 Производительность труда рабочих, млн. р./чел. 113,76 143,63 29,87 126,26 Трудоемкость, чел./млн. р. 0,012 0,010 -0,002 79,42 Фонд оплаты труда, млн. р. 252625 299216 46591 118,44 Среднемесячная заработная плата, тыс. р. 970,95 1120,91 149,96 115,45
Какследует из данных таблицы 2.11, в 2008 г. среднесписочная численность работников РУП «МТЗ» увеличилась на 563 чел., или на 2,60%, в том числесреднесписочная численность рабочих возросла на 367 чел., или на 2,32%.Выработка на 1 работника увеличилась на 25,91%, а выработка на 1 рабочего – на26,26%, а трудоемкость соответственно сократилась на 20,58%. В результатеувеличения среднесписочной численности работников и роста выработки товарнаяпродукция возросла на 29,18%. Таким образом, можно сделать вывод о повышенииэффективности использования трудовых ресурсов РУП «МТЗ» в 2007 г.
Врезультате роста фонда оплаты труда в отчетном году на 18,44% и ростачисленности работников на 2,60% среднемесячная заработная плата возросла на15,45%.
Такимобразом, рост производительности труда по РУП «МТЗ» за 2008 г. оказался на 10,46 % выше темпов роста среднемесячной заработной платы. Это говорит особлюдении в организации экономически правильного соотношения между даннымипоказателями, при котором темпы роста заработной платы не должны превышатьтемпы роста производительности труда.
2.3.6Анализ финансовых показателей РУП «МТЗ»
Таблица2.12 – Исходные данные для анализа финансового состояния Показатели 2007 год 2008 год 1 2 3 Собственный капитал, млн.р. 845297 1090460 Валюта баланса 1295964 1579122 Заемные средства, млн.р. 450667 488662 Оборотные активы, млн.р. 762869 973142 Кредиторская задолженность, млн.р. 225326 329257 Дебиторская задолженность, млн.р. 342318 296460 Собственные оборотные средства, млн.р. 1378392 1696440 Денежные средства, млн.р. 7184 3287 Краткосрочные финансовые вложения, млн.р. 2441 195775 Краткосрочные обязательства, млн.р. 332494 333517
Рассмотримкоэффициенты, которые определяют финансовое состояние предприятия [25].
Таблица2.13 – Динамика коэффициентов, оценивающих финансовое состо-яние РУП «МТЗ»Коэффициенты Расчет 2007 год 2008 год Отклонение (+/-) Оптимальное значение 1 2 3 4 5 6 1. Коэффициент автономии
СК: ВБ 0,65 0,69 0,04 >0,5 2. Коэффициент финан-совой напряжённости
1 –Кавтон. 0,35 0,31 -0,04 ЗС: СК 0,53 0,45 -0,09 ОА: ЗС 1,69 1,99 0,30 ≥1 5. Коэфф. соотношения кредиторской и дебитор-ской задолженности
КЗ: ДЗ 0,66 1,11 0,45 СК: ЗС 1,88 2,23 0,36 >4 7. Коэффициент маневренности
СОС: СК 0,37 0,44 0,07 >0,5 8. Коэффициент текущей ликвидности
ОА: КО 2,29 2,92 0,62 >1,7 9. Коэффициент проме-жуточной ликвидности
(ДС +КФВ+ДЗ): КО 1,06 1,49 0,43 >0,5 10. Коэффициент абсолютной ликвидности
(ДС + КФВ): КО 0,03 0,60 0,57 >0,2
Примечание – СК – собственный капитал, ВБ – валюта баланса, ЗС – заемные средства, ОА – оборотные активы, КЗ – кредиторская задолженность, ДЗ – дебиторская задолженность, СОС – собственные оборотные средства, ДС – денежные средства, КФВ – краткосрочные финансовые вложения,КО – краткосрочные обязательства.
Коэффициент автономии показывает удельный вес собственногокапитала в пассивах организации. По расчетам на начало отчетного года этоткоэффициент составлял 0,65, на конец отчетного периода 0,69. Считается, чтокоэффициент автономии должен быть больше 0,5. В организации данный показательявляется выше нормативного значения и соответствует предъявляемым требованиям.Коэффициент финансовой напряженности при нормативном значении менее 0,5 равенна конец отчетного периода 0,31, что соответствует нормативу. В динамике значенияданных коэффициентов улучшились.
Коэффициент соотношения заемных и собственных средствпоказывает, сколько привлечено заемных средств на 1 рубль собственных. Данныйкоэффициент на начало отчетного периода равен 0,53, а на конец отчетногопериода – 0,45 при нормативном значении не более 1. Следовательно, значениеданного коэффициента соответствует допустимому оптимальному значению, и вдинамике значение данного коэффициента улучшилось.
Платежеспособность организации определяется путем соотнесениясуммы оборотных активов и заемных средств. На начало 2008 года этот коэффициентбыл равен 1,69, на 1 января 2009 года – 1,99 пункта, что соответствуетнормативному значению (≥1). Динамика данного коэффициента улучшилась.
Финансовая устойчивость предприятия во многом зависит отсоотношения кредиторской и дебиторской задолженности (допустимый уровень 2).Если соответствующий коэффициент больше допустимого уровня, то финансоваяустойчивость организации находится в критическом состоянии. По нашим расчетам,на начало отчетного периода этот коэффициент составил 0,66, на конец отчетногогода – 1,11. Таким образом, данный коэффициент соответствует нормативномузначению, однако в динамике его значение ухудшилось.
Коэффициент покрытия задолженности характеризует способностьорганизации выполнять свои обязательства. На начало 2008 года он равен 1,88, ана 1 января 2009 года – 2,23 пункта, т.е. величина этого коэффициента на конецотчетного периода находится ниже критического уровня, равного не менее 4.
Проанализируем коэффициент маневренности (нормативноезначение – более 0,5). Положительным моментом для финансовой устойчивостиявляется его рост. Проведенные расчеты показали, что коэффициент на началоотчетного периода составлял 0,37, а на конец отчетного периода – 0,44 пункта.Данный коэффициент показывает долю собственных средств, находящихся ввысокооборотной форме. Данный коэффициент на начало и конец отчетного периодане соответствует нормативу по причине дефицита собственных оборотных средств ворганизации.
Финансовую устойчивость и платежеспособность организациихарактеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общей ликвидностидолжен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периода он былравен 2,29, а на конец – 2,92 пункта (рисунок 2.6).
Данный показатель соответствует нормативу, и в динамикеулучшился. Коэффициент промежуточной ликвидности должен быть больше 0,5, а егозначение изменилось с 1,06 до 1,49. Коэффициент абсолютной ликвидностиизменился с 0,03 пункта на начало периода до 0,60 пункта на конец периода, аего оптимальная величина – 0,3. Таким образом, динамика коэффициентовпромежуточной и абсолютной ликвидности по РУП «МТЗ» улучшилась.
/>Рисунок 2.6 – Динамикакоэффициента текущей ликвидности 2006-2008 гг.
Из анализа видно, что 8 из 10 коэффициентов финансовойустойчивости РУП «МТЗ», рассчитанные на конец 2008 года, соответствуютнормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинствапоказателей, представленных в таблице.
Анализ ТЭП свидетельствует об положительных результатахпроизводственно-хозяйственной деятельности предприятия.
Темпы роста товарной продукции составили 129,18% к 2007 годуи 175,76% – к 2006 году (за счет создания дополнительных рабочих мест,повышения производительности труда).
Общая прибыль составила 362 987 млн. руб., что на 56,66%больше, чем в 2007 г. И на 95,51% больше, чем в 2006 г. Увеличилась такжеприбыль от реализации, что обеспечило темпы роста 141,6% к 2007 г. и 179,02% –к 2006 г.
Возросла списочная численность работников завода: в 2006 годуона составляла 21 314 чел., в 2007 – 21 682 чел. и в 2008 году увеличилась до22 245 чел. среднегодовая стоимость основных фондов выросла в 1,15 раз посравнению с 2007 годом и в 1,23 раза – с 2006.
Рентабельность продукции превысила величину 2007 года на1,63% и 2006 года на 0,9 %. Рентабельность продаж составила в 2008 году 17,01%,что обеспечило темпы роста 109,62% и 101,85% к 2007 и 2006 годам соответственно.В результате увеличения балансовой прибыли в 2008 г. произошел рост рентабельности производства на 6,19% по сравнению с предыдущим годом и на8,79% по сравнению с 2006 г. Финансовую устойчивость и платежеспособностьорганизации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общейликвидности должен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периодаон был равен 2,29, а на конец – 2,92 пункта.
Отрицательным результатом в производственно-хозяйственнойдеятельности РУП «МТЗ» стал рост себестоимости товарной продукции: в 2008 годусебестоимость увеличилась на 455 971 млн.руб. по сравнению с 2007 годом и на817 365 млн.руб. в сравнении с 2006 годом. Заемные сред-ства увеличились на8,4%, кредиторская задолженность выросла на 46,1%.
Подводя итоги вышеизложенному, можно сделать вывод о том,что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы РУП «МТЗ» в2008 году по сравнению с 2006 и 2007 годами возросла, о чем свидетельствуетрост показателей рентабельности предприятия. Деятельность предприятия являетсярентабельной и в целом финансово устойчивой, т.е. эффективной.
2.4 Анализ сбытовой деятельности РУП «МТЗ»
Определяющими целями работы отдела сбыта являются увеличениеобъема реализованной продукции. В таблице 2.14 сведены показатели по количествупроданных тракторов в различные страны.
Таблица 2.14 – Реализация тракторов и такторокомплектов постранамСтраны 2006 год 2007 год 2008 год Машины в сборе, шт СДЗ 3614 5192 7307 СНГ (без РФ) 10545 13151 12949 РФ 26903 26712 24862 РБ 3703 7459 5068 Всего: 44765 52514 50186 Тракторокомплекты, шт СДЗ 150 325 600 СНГ (без РФ) 350 930 2190 РФ 4860 7430 9500 РБ - - - Всего: 5360 8685 11690 Итого: 50125 61199 61876
В 2008 году количество реализованных тракторов увеличилось на1,1% по сравнению с 2007 и на 23,44% по сравнению с 2006 годом, чтосвидетельствует об эффективной работе Маркетинг-центра. Динамика реализованнойпродукции представлена на рисунке 2.7. Увеличение числа тракторакомплектов запоследний год на 34,63% обусловлено созданием новых сборочных производств вРоссии, Азербайджане, Румынии, Казахстане и на Украине.
/>
Рисунок 2.7 – Динамика реализованной продукции за 2006-2008гг.
2.4.1Анализ собственной товаропроводящей сети
На практике РУП «МТЗ» использует метод прямого сбыта.
Предприятиемсоздана мощная товаропроводящая сеть, обеспечивающая реализацию продукции МТЗ,ее гарантийное и послегарантийное обслуживание, осуществление рекламнойдеятельности, маркетинговых исследований, обучение специалистов и выполнениедругих функций представителя завода на рынке. Двухуровневая товаропроводящаясеть состоит из организаций, находящихся под полным или паритетным управлениемРУП «МТЗ» и официальных представителей (дилеров и технических центров). 19собственных субъектов товаропроводящей сети МТЗ на сегодняшний деньпредставляют интересы объединения за рубежом.
РУП«МТЗ» активно использует такой вариант продвижения своей продукции на внешниерынки, как создание сборочных производств. По состоянию на начало 2008 годафункционировали 10 сборочных производств МТЗ за рубежом. Пять из них были созданыв 2007 году:
– вРоссийской Федерации – ОАО «Сарэкс», г. Саранск;
–вАзербайджане – на базе Гянджинского автомобильного завода;
– вРумынии – совместное предприятие с АО «SEMANATOAREA» и
АО «Mio-O» – АО «ROMBEL TRAKTOR», г.Бухарест;
– вКазахстане – совместно с ТОО «Автоспецмаш-Павлодар».
– в Китае – совместно с «Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd».
В 2008году произошло увеличение количества дилеров, реализующих продукцию предприятияна внешних рынках, по сравнению с 2007 годом. В течение 2008 годаосуществлялись поставки продукции следующим новым дилерам – «Koronaindustries Ltd» (Бангладеш), «Begalidis Hellas Group» (Греция),«Gonabad Industrial Group» (Иран), «Amkodor EarthmovingEquipments (Индия), „Alpez D.O.O.“ (Македония), „Ohm AgroEquipments PVT LTD“ (Непал), „Variquip“ (ЮАР) и др. Сперечисленными дилерамипланируется продолжение сотрудничества и впоследующие годы.
Всоответствии со стратегией развития ТПС МТЗ за рубежом в первом квартале 2008года были созданы следующие собственные субъекты ТПС МТЗ:
– вСербии – ООО «Беларус – Агропанонка», г. Нови Сад (доля РУП «МТЗ» в уставномфонде 51%);
– вИспании – ООО «Беларус-агро-трактор», г. Таранком (Куэнка), доля РУП «МТЗ» вуставном фонде – 55%;
– вРумынии – РУП «МТЗ» приобретена доля (75%) в уставном фонде в OOO «Belarustractor», г. Галаць.
В связис высокими темпами роста поставок продукции МТЗ на рынок Украины было приняторешение о целесообразности совершенствования ТПС на рынке Украины в частиформирования и развития двухуровневого канала сбыта. В соответствии соСтратегией развития ТПС МТЗ в первом квартале 2008 г. на территории Украины создан Торговый дом МТЗ — ООО «Торговый дом МТЗ – Беларус — Украина»,Николаевская обл., с. Кон-стантиновка, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде –70%.
Натерритории Казахстана создан второй Торговый Дом МТЗ – ТОО «Торговый ДомБелорусский трактор», г. Астана, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде – 65%.
ВРоссии создана 7 Торговых Домов: «ТД МТЗ-Северо-Запад»,«ТД МТЗ-Краснодар», «ТД МТЗ-Ставрополь», «ТД МТЗ-ЕлАЗ», ЗАО «ТД МТЗ», «ТДМТЗ-Сибирь», «ТД МТЗ-Краснодар».
В2009-2010 годах в соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ планируетсясоздание собственных субъектов ТПС в следующих странах: Чехия, Словакия, Узбекистан,Азербайджан.
Такжеведется активная работа по созданию совместного сборочного предприятия«ВЕНЕМИНСК ТРАКТОР СА», которое будет выступать в качестве основного прямогосубъекта товаропроводящей сети МТЗ на рынке Венесуэлы.
Схематоваропроводящей сети РУП «МТЗ» за рубежом приведена в Приложении Г.
В 2008году через ТД в РФ, Казахстане и на Украине было продано 1 177 тракторов, чтопринесло более 16 млн. долл. США прибыли пред-приятию и составило 1,9% отобщего количества проданных машин (таблица 2.15).
Таблица2.15 – Количество тракторов проданных в ТДКоличество тракторов, шт 2006 год 2007 год 2008 год Торговые Дома РФ 131 359 592 Торговый Дом МТЗ – ТОО «Торговый Дом Белорусский трактор» 76 125 463 ТД МТЗ – «Беларус – Украина» - - 122
Такимобразом РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего идальнего зарубежья. Собственные субъекты хозяйствования позволяют улучшатьсбытовую деятельность путем увеличения объема продаж.
Преимуществаработы с Торговыми Домами:
– сформированнаямаркетинговая стратегия развития;
–стабильная ценовая политика;
–доставка продукции до склада покупателя по всей территории страны;
–собственная погрузо-разгрузочная техника и грузовой транспорт;
–наличие региональных консигнационных складов;
–высокое качество продукции и обеспечение гарантийных обя-зательствзаводов-изготовителей;
–удобные условия взаиморасчетов.
Основнымизадачами РУП «МТЗ» при создания ТД являются: продвижение продукции,качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов.
2.4.2 Анализ рекламной и выставочной деятельности РУП «МТЗ»
Акцентв рекламе тракторов «Беларус» на рынке РФ, СНГ и др. стран делается на ихпреимущества:
–широкую гамму предлагаемой техники (мощностной ряд, универ-сальность);
– высокиетехнико-экономические показатели и качество;
–инфраструктуру сервисного обслуживания;
–ценовое преимущество;
– недостаткииностранных (низкая эксплуатационная готовность, необхо-димость ангарногосодержания).
Предприятиеактивно использует рекламу для продвижения своей продукции на рынки сбытаразных стран.
Объекты наружной рекламы МТЗ – рекламный щит вдольдороги «Национальный аэропорт Минск 2 – Минск», а также объекты оформленияпризаводской площади. Кроме этого такого рода реклама используется припроведении праздничных мероприятий.
Рекламана ТВ для дорогостоящих товаров промышленного назначения по статистике неявляется эффективной из-за по сути узкой целевой аудитории. Поэтому РУП «МТЗ»изготавливает видеофильмы для специалистов — ролики по сериям тракторов«Беларус», коммунальной, лесной технике в работе и т.д. Кроме этого созданрекламный имиджевый видеофильм о самом предприятии. Все они предназначены длядемонстрации на выставках, презентациях, семинарах, переговорах. На выставках ипоказах использование такого рода рекламы направлено на привлечение большегочисла посетителей к экспозиции РУП «МТЗ».
Наборрекламной полиграфической продукции МТЗ включает: листовки-проспекты по моделямвыпускаемой техники марки «Беларус», буклеты различных форматов с описаниемтехнических характеристик, возможностей и достоинств техники, плакаты, стикеры.
Периодическивозникает необходимость в издании крупноформатных изданий. Так в рамкахмероприятий по празднованию 60-летия МТЗ был издан юбилейный фотоальбом, цельюсоздания которого было отметить достижения производства и всего трудовогоколлектива предприятия на данном этапе.
Ещеодним носителем рекламы РУП «МТЗ» являются рекламные сувениры какполиграфического производства (фирменные календари, ежедневники, папки), такпромышленного производства с фирменным декорированием (значки, брелоки,авторучки и т.д.). Распространение такой рекламной продукции осуществляется навыставках, ярмарках, на переговорах.
Дляоформлении выставочной экспозиции предприятия, где не представлены натурныеобразцы продукции или в других случаях для усиления эффекта осуществляетсяустановка рекламного стенда, баннеров, растяжек. Расходы на рекламу сведены втаблицу 2.16.
Таблица2.16 – Расходы РУП «МТЗ» рекламу за 2006-2008 гг.Статья расходов Сумма затрат, тыс. р. 2006 год 2007 год 2008 год 1. Рекламная полиграфия и сувениры 43000 58000 70 000 2. Рекламная видеопродукция 8000 17000 20 000 3. Выставочное оборудование 15000 19000 25 000 4. Оплата за выставочные площади, регистрационный взнос и стандартное оборудование* 90000 96000 100 000 5. Наружная реклама 1500 7800 10 200 Итого: 157500 199800 225 200 Примечание – * В 95% эти расходы несут торговые дома, дилеры или фирмы-агенты совместно с которыми организуется участие в выставке.
Расходына рекламу составили 0,009% от выручки предприятия в 2008 году, 0,011% – в 2007и 0,011% – в 2006 году.
/>
Рисунок2.8 – Расходы на рекламную деятельность в 2008 году
РазвитиеPR.
РУП«МТЗ» уже располагает всеми профильными службами (маркетинга, информационной,т.д.), поэтому наиболее эффективным решением стала бы горизонтальная интеграцияданных служб и их продуктов для проведения единой имиджевой,рекламно-маркетинговой политики компании на внешних и внутреннем рынках.Формирование такой политики логично именно на базе рекламной службы, что позволитболее эффективно использовать средства предприятия. Целью такой работы являетсякоординация корпоративной брэнд-идеологии на всех рынках и для всех дилеров,реализующих продукцию, предоставление регулярно обновляемой информациинепосредственно от РУП «МТЗ», способной заинтересовать целевую аудиторию, навсе виды СМИ не только РБ, но и РФ, стран СНГ, а также дальнее зарубежье. Приэтом параллельно составляется рейтинг СМИ и создаются предпосылки дляразмещения бесплатных информационных материалов как скрытой рекламы предприятия(внеценовая работа с журналистами и СМИ, контрреклама, отстраивание отконкурентов и т.д.);.
Даннуюзадачу логично решать на базе рекламной службы с целью оперативного иэффективного реагирования на контррекламу продукции РУП «МТЗ» в СМИ СНГ идругих стран.
Освещениевыставочной деятельности и иных рекламных мероприятий завода должно приобрестицелевой плановый характер, что позволит:
–максимально эффективно использовать средства, направленные на рекламные цели;
–унифицировать рекламные задачи РУП «МТЗ» для всей сбытовой сети компании;
–разработать корпоративный брэндинг;
–проводить регулярный мониторинг рекламных акций, математи-чески отслеживатьвзаимосвязь роста/падения продаж в регионах от размещения рекламы и ее PR-сопровождения. В результате –своевременно корректировать направления рекламных мероприятий, их формы иметоды, т.д.
Приэтом важным является:
–разработка медиа-плана рекламных мероприятий в соответствии с информационнымиповодами (события, новые виды товаров/услуг, выставки, конференции, т.д.);
–установление прямых контактов с журналистами и СМИ в ключевых с точки зрения маркетингарегионах, создание электронной базы рассылки пресс-релизов, анонсов,комментариев, статей и т.п. для опережающего воздействия на прессу,реагирования на контррекламу и т.д.;
–содержательное наполнение интернет-сайта предприятия, рассылка пресс-релизов,установление обратной связи как со СМИ, так и с потребителями.
Выставочнаядеятельность.
Дляпродвижения на рынок новых разработок, усовершенствованной техники,разработанной применительно к конкретным условиям эксплуатации, РУП «МТЗ»выбирает такой способ коммуникации как выставки и показы. В настоящее времявесьма актуальны стали показательные шоу с привлечением специалистов. Отличие отвыставок в том, что техника представлена в работе (показательная пахота,участие в спортивных заездах тракторов). Это позволяет нагляднопродемонстрировать свойства и надежность выпускаемой продукции, удобствоэксплуатации.
Следует отметить, что с каждым годомрасширяется география участия МТЗ в выставочных мероприятиях. При этом в 2006году РУП «МТЗ» осуществлял поставки в 74 стран мира, в 2007 – в 78, а в 2008г.– в 83, новые выставки прошли в Каире, Эстонии, Узбекистане, Ирландии, Латвии.
Выставки и ярмарки в СДЗ, в которыхРУП «МТЗ» принимал участие в 2008 году перечислены в таблице 2.17.
Таблица 2.17 – Выставки и ярмарки в странах дальнегозарубежья в 2008 г.Наименование Место проведения Организаторы экспозиции 1 2 3 Международная сельскохозяйственная выставка Ирландия РУП «МТЗ» совместно с АК «Минск трактор Плант лимитед Сельскохозяйственная выставка-ярмарка «Агро + Машэкспо» г.Будапешт Венгрия
РУП «МТЗ» совместно с
«Беларус Трактор» «АГРО-2008» Международная сельскохозяйственная выставка
г. Пловдив
Болгария РУП «МТЗ» cовместно с БАТ Международная выставка
г. Лерма
Испания РУП «МТЗ» совместно с компанией «Беларус Агро-трактор» Международная с/х выставка «TECH AGRO»
Г. Брно
Чехия РУП «МТЗ» совместно с «Info Business Centrum» Международная выставка техники для с/хозяйства «Весна 2008»
г. Рига,
Латвия,
РУП «МТЗ»
совместно с СП «МТЗ-Сервис» Латвия Международная сельскохозяйственная выставка г.Каунас, Литва
РУП «МТЗ»
Совместно с фирмой«Джейрана» Литва Международная сельскохозяйственная выставка
г.Тарту,
Эстония
РУП «МТЗ»
Совместно с фирмой «Белэст» Международная выставка с/х техники
г.Нови Сад
Сербия РУП «МТЗ» совместно с фирмой «Агропанонка» «САХАРА-2008» Международная сельскохозяйственная выставка
г. Каир
Египет, РУП «МТЗ» Международная сельскохозяйственная выставка «Агрокомплекс»
г.Нитра
Словакия РУП «МТЗ» совместно с ОАО СП «Беларус трактор Словакия» 14-я Международная сельскохозяйственная выставка
г.Гудовац
Хорватия
РУП «МТЗ» совместно с
«Беларус-Агропанонка» Международная выставка с/хозяйственного машиностроения
г.Пекин
Китай РУП «МТЗ» «Агритехника-2008»
г.Ганновер
Германия РУП «МТЗ» совместно с «BELIMPEX» Международная сельско-хозяйственная выставка « Ind Agra»
г.Бухарест
Румыния РУП «МТЗ» совместно с BELARUS TRAKTOR
В 2006 году РУП «МТЗ» принималучастие в 62 выставках, 12 из них проходили в странах дальнего зарубежья, 15 –в РФ, 17 – в странах СНГ(без РФ) и 18 в Республике Беларусь (рисунок 2.9).
/>
Рисунок 2.9 – Выставки и товарооборотв 2006 году
В 2007 году предприятие участвовало в13 выставках в СДЗ, 17 – В РФ, 20 – в СНГ и 18 – в РБ (рисунок 2.10).
/>Рисунок 2.10 – Выставки итоварооборот в 2007 году
До 74увеличилось число выставок в 2008 году. Завод принимал участие в 15 выставках вСДЗ, 19 – в РФ, в 21 – в СНГ и 19 – в РБ (рисунок 2.11).
/>
Рисунок2.11– Выставки и товарооборот в 2008 году
Анализтенденций продаж на исследуемых рынках позволяет сделать вывод о повышенииэффективности выставочной деятельности. С увеличением числа выставок в СДЗ темпроста продаж на данном рынке в 2008 году составил 143,3% к 2007 году и 210,1% –к 2006 году. Положительный результат дает выставочная деятельность в странахСНГ: товарооборот увеличился в 2008 году на 1058 единиц техники по сравнению с2007 годом и на 4244 шт. в сравнении с 2006 годом (см. табл. 2.14).
В РФособой эффективности от выставочной деятельности не наблюдается. Россия напротяжении многих лет является основным потребителем продукции РУП «МТЗ». Надолю российского рынка приходится около 60% товарооборота предприятия.
В РБпроведение выставок и ярмарок малоэффективно, предприятие в основном несеттолько расходы на выставочную деятельность. Эффективность участия внациональных выставках носит социально-культурный характер.Представляется возможным повышение эффективности выставочнойдеятельности. Для этого на стадии подготовки необходимо четкое формулированиецелей участия в выставке, финансирование соответствующее уровню мероприятия изаблаговременное обеспечение наибольшего числа контактов.
3 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1 Расширение товаропроводящей сети
Основойдля успешной торговли сложнотехнической продукцией за рубежом являетсясистемная организация товаропроводящих сетей для продвижения машин, запасныхчастей и услуг по ремонту. Такие сети предоставляют, в соответствии стребованиями законов о защите прав потребителей, в каждом предприятии,торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным ипоследующим ремонтам.
Потребителивыбирают ту технику, ремонт и обслуживание которых не доставит им большихпроблем и расходов. Учитывая обострение конкуренции на внешних рынках и преследуяцели наращивания экспорта продукции, РУП «МТЗ» необходимо уделять большоевнимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективнойреализации и послепродажному обслуживанию своей продукции.
В связис этим одним из основных направлений совершенствования сбытовой деятельностиРУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новыхпредставительств на зарубежных рынках, которые будут не только заниматьсяпродажами продукции РУП «МТЗ», но и смогут обеспечивать запасными частями иорганизовывать качественное сервисное обслуживание покупателей.
РУП «МТЗ» следуетрасширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, впервую очередь это касается стран-соседей, таких как Россия и Украина.
Рассмотрим болееподробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети натерритории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП«МТЗ» целесообразно открыть Торговый Дом «МТЗ» в городе Белгород, который будетзаниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное ипослегарантийное обслуживание техники РУП «МТЗ».
Выбор данного города вкачестве площадки для Торгового Дома «МТЗ» (ТД «МТЗ-Белгород») объясняется тем,что он расположен в Центрально-Черноземном районе России, который традиционноспециализируется на сельском хозяйстве, в частности, на растениеводстве. Такимобразом, размещение в Белгороде Торгового Дома «МТЗ» будет способствоватьприближению продавца к потенциальным покупателям сельхозтехники, а такжепозволит обеспечить лучшее сервисное обслуживание покупателей РУП «МТЗ».
Задача проекта –продвижение белорусской продукции на рынок Белгородской области.
Преимущество проекта –взаимная заинтересованность российской и белорусской сторон в реализации.
Численностьперсонала ТД «МТЗ-Белгород» в составит 10 человек.
Единовременныезатраты по открытию ТД «МТЗ» составят:
–оформление документов – 3000 долл. США;
–закупка офисной мебели и оргтехники – 5 500 долл. США;
–закупка оборудования для сервис-центра – 10 000 долл. США;
Итогоединовременных затрат по ТД «МТЗ»: 18 500 долл. США.
Ежемесячныерасходы на содержание ТД «МТЗ»:
–расходы на аренду – 2 900 долл. США;
–расходы на оплату труда – 5 050 долл. США,
в томчисле заработная плата директора – 900 долл. США,
заработнаяплата заместителя директора – 700 долл. США,
заработнаяплата 2 менеджеров по продажам и 2 менеджеров по сервисному обслуживанию – по500 долл. США (итого 2 000 долл. США),
заработнаяплата секретаря – 350 долл. США,
заработнаяплата 2 механиков – по 450 долл. США (итого 900 долл. США),
заработнаяплата уборщицы помещений – 200 долл. США;
– отчисления,производимые от фонда заработной платы всех представителей (34 % от фондазаработной платы) – 1 717 долл. США;
–транспортные расходы – 3 000 долл. США;
–расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживаниесредств связи – 450 долл. США;
– нормируемыерасходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные,аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 360 долл. США;
– затратына комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям – 400долл. США;
Итогоежемесячные расходы по ТД «МТЗ-Белгород»: 13877 долл. США.
Вфункции менеджеров по продажам будет входить активная работа по привлечениюновых покупателей техники РУП «МТЗ», в функции менеджеров по сервисномуобслуживанию – организация гарантийного и послегарантийного обслуживаниятехники РУП «МТЗ», а также поставка запасных частей по заказам покупателей.
Предлагаетсяменеджерам по продажам кроме фиксированного оклада также установить премию откаждого заключенного договора или контракта на поставку техники РУП «МТЗ» вразмере 3 % от стоимости контракта. Директор ТД «МТЗ-Белгород» будет находитьсяв подчинении у начальника отдела организации сбытовой сети, сервиса и управлениясобственностью МТЗ за рубежом.
Дляобоснованного принятия решения о целесообразности открытия ТД «МТЗ-Белгород»необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.
Прогнозируемыйрост объема реализации продукции РУП «МТЗ» на российском рынке в связи соткрытием торгового дома в городе Белгород составит 8,5%. За 2008 год выручкаот реализации продукции на российском рынке составила 393 850 тыс. долл. США.
Такимобразом, в результате открытия новых представительств выручка от реализациипродукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на:
∆В= Взар · %Взар / 100, (1)
гдеВзар – выручка от реализации продукции на зарубежных рынках,долл. США;
%Взар – процент увеличения выручки назарубежных рынках, %.
∆В= 393850 · 8,5 / 100 = 33 477,3 тыс. долл. США.
Рентабельностипродаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.
Такимобразом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит:
∆Пр*= ∆В · Рпр.зар / 100, (2)
где Рпр.зар– средний уровень рентабельности продаж на заруб. рынках, %.
∆Пр*= 33 477,3 · 17,01 / 100 = 5694,5 тыс. долл. США.
За годсумма текущих расходов (Зг) будет равна:
Зг= Зм · 12,(3)
где Зм– ежемесячные затраты по ТД «МТЗ», долл. США.
Зг= 13 877 · 12 = 166 524 долл. США ≈ 166,5 тыс. долл. США.
Определимэффективность расширения товаропроводящей сети РУП «МТЗ» с учетом факторавремени.
Произведемрасчет чистого дисконтированного дохода с помощью таблицы 3.1. Для этогоопределим, что горизонт расчета равен 7 лет (в течение 7 лет ТД «МТЗ-Белгород»будет приносить прибыль), ставка дисконта – 15% [26].
Каквидно из данных, представленных в таблице 3.1, прибыль за 7 лет работы ТД «МТЗ»составит 39 861,5 тыс. долл. США, приток наличности – также 39 861,5 тыс. долл.США. Отток наличности составит 1 184,0 тыс. долл. США.
В целомпо проекту сумма чистого потока наличности за 7 лет осуществления проекта будетравна 38 677,5 тыс. долл. США.
Суммадисконтированного притока наличности за время работы торгового дома составит 23691,5 тыс. долл. США, сумма дисконтированного оттока наличности – 711,2 тыс.долл. США. В результате чистый дисконтированный доход за 7 лет работы ТД «МТЗ-Белгород»будет равен 22 980,3 тыс. долл. США.
Следуетотметить, что уже в первый год работы ТД «МТЗ» окупит единовременные вложения итекущие затраты и начнет приносить прибыль.
Этоговорит о достаточно высокой эффективности предлагаемого мероприятия посозданию торгового дома «МТЗ-Белгород» в Российской Федерации.
ОткрытиеТоргового Дома «МТЗ» в городе Белгород позволит РУП «МТЗ» повыситьоперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решенийсторонних организаций.
Ценыбудут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других производителейсельхозтехники за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.
Решающимобразом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективнойполитики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления,упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами техники.
Презентацияпродукции РУП «МТЗ» на российском рынке выйдет на более качественный уровень,так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли,более мотивированы и имеют соответствующее образование.
Однимиз главных направлений по совершенствованию работы на внешних рынках РУП «МТЗ»является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП «МТЗ»поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качествосервисного обслуживания продукции предприятия.
3.2 Расширение выставочной деятельности РУП «МТЗ»
Для завоевания новыхрынков и закрепления на старых РУП «МТЗ»следует активизировать свою выставочную деятельность.
Целью ежегодных выставоки ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса напродукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых идолгосрочных договоров с оптовыми покупателями.
В этойсвязи РУП «МТЗ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом,поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи сзарубежными оптовыми покупателями.
Так,РУП «МТЗ», помимо участия в традиционных для предприятия выставках, предлогаемпоучаствовать в следующих выставках, представленных в таблице 3.2.
Таблица3.2 – Выставки, предлагаемые для участия РУП «МТЗ»Название выставки Место проведения Время проведения Выставки в странах дальнего зарубежья «FIMA-2010» Испания июль 2010 IRAN AGRI SHOW-2010
Иран
г.Мешхед октябрь 2010 Сельскохозяйственная выставка
г. Savigliano
Италия 8-14 ноября 2010 Международный с/х салон «SIAM-2010»
Марокко
г.Мекнес июнь 2010 Выставки в странах СНГ
17-ая Международная выставка
«АгроКомплекс-2010» г.Уфа сентябрь 2010 Международная сельскохозяйственная выставка «AgriTekAstana-2010» г.Астана сентябрь 2010 11-я международная выставка-ярмарка «Кыргызстан-2010» г.Бишкек июнь 2010 Агро-2010 Специализированная межрегиональная выставка г.Оренбург октябрь 2010 День поля Калининградская обл. май 2010 «СельХозПродМаш-2010» г. Нижний Новгород ноябрь 2010 /> /> /> />
Так,как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, поих итогам заключаются минимально 5 контрактов, при этом средняя выручка поодному контракту составляет 270 тыс. долл. США.
Такимобразом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия в десяти вышеперечисленныхвыставках составит:
∆В= Чк · Вк · Ч, (4)
где Чк– число заключаемых контрактов на выставке, ед.;
Вк – средняя выручка по одномуконтракту, тыс. долл. США;
Ч – число выставок, в которыхдополнительно будет принимать участие предприятие, ед.
∆В= 5 · 270 · 10 = 13 500 тыс. долл. США.
Рентабельностипродаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.
Такимобразом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) исоставит:
∆Пр*= 13500 · 17,01 / 100 = 2296,4 тыс. долл. США.
Расходына участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочныхрасходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов навыставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.
Транспортныерасходы (Ртр) для участия в одной выставке по предыдущемуопыту РУП «МТЗ» составляют в среднем около 4 тыс. долл. США для стран дальнегозарубежья и 2 тыс. долл. США для стран СНГ.
Дляработы на выставке достаточно 3 работников службы маркетинга. Командировочныерасходы составляют:
– длястран дальнего зарубежья: 50 долл. США суточные + 170 долл. США за гостиницу;
– длястран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу.
Учитывая,что время проведения одной выставки с учетом подготовительного временисоставляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:
Рк= Чр · (Рс + Рг) · Д, (5)
где Чр– число работников на выставке, чел.;
Рс – суточные расходы, долл. США;
Рг – расходы на проживание в гостинице,долл. США;
Д – время проведения одной выставки сучетом подготовительного времени, дн.
Длястран дальнего зарубежья:
Рк= 3 · (50 + 170) · 5 = 3300 долл. США.
Длястран СНГ:
Рк= 3 · (30 + 100) · 5 = 1950 долл. США.
Средняястоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади на время проведениявыставки составляет 200 долл. США для стран дальнего зарубежья и 100 долл. СШАдля стран СНГ. Необходимая площадь для экспозиции – 100 м2. Расходы на аренду (Ра) составят:
Ра= С · S, (6)
где С– средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади, долл. США;
S –необходимая площадь для экспозиции, м2.
Затратына аренду в странах дальнего зарубежья составят:
Ра= 200 · 100 = 20000долл. США.
Затратына аренду в странах СНГ составят:
Ра= 100 · 100 = 10000долл. США.
Платаза участие в выставке (Ру) составляет в среднем 1000 долл.США для стран дальнего зарубежья и 600 долл. США для стран СНГ.
Средняястоимость выставочного стенда (Рс) – 1000 долл. США.
Расходына рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 200долл. США.
Такимобразом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:
Р =Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс+ Рр. (7)
Длястран дальнего зарубежья расходы составят:
Р =4 + 3,3 + 20 + 1 + 1 + 0,2 = 29,5 тыс. долл. США.
Длястран СНГ расходы составят:
Р =2 + 1,95 + 10 + 1 + 1 + 0,2 = 16,15 тыс. долл. США.
Следовательно,дополнительная прибыль (ΔПр), полученная от участия в выставках, составит [27]:
∆Пр= ΔП* – Р · Ч. (8)
ΔПр= 2296,4 – 29,5 · 4 – 16,15 · 6 = 2081,5 тыс. долл. США.
Такимобразом, за счет участия в 10 отраслевых выставках в странах СНГ и дальнегозарубежья (в России, Казахстане Чехии, Китае, Германии и др.) РУП «МТЗ» можетполучить дополнительную экспортную выручку в размере 13 500 тыс. долл. США, адополнительная прибыль от участия в выставках составит 2 081,5 тыс. долл. США.Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке всреднем по 5 контрактов на поставку тракторов. Значит в следующем году за счет предложенныхвыставок будет продано более 150 единиц техники, что увеличит сбыт на 0,15% посравнению с 2008 годом. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит2 081,5 тыс. долл. США.
3.3Совершенствование организационной структуры Маркетинг-центра
Как было отмечено вовторой главе дипломного проекта, организацией маркетинговой и сбытовойдеятельностью на РУП «МТЗ» занимается маркетинг-центр предприятия. В настоящеевремя маркетинг-центр включает в себя 13 отделов, занимающихся непосредственнокоммерческой работой на предприятии. Общая численность Коммерческой службынасчитывает 232 человека из общего количества работающих на предприятии 22 245человек (таблица 3.3).
Одним из структурныхподразделений Маркетинг-центра является отдел планирования, экономическогоанализ и конъюнктуры рынка. Численность работников отдела составляет 16человек.
Таблица3.3 – Среднесписочная численность работников маркетинг-центра.Среднесписочная численность работников Всего Из них АУП специалисты Маркетинг-центр: 232 42 190 Коммерческие отделы 96 19 77 Отдел оформления документов и отгрузки 24 5 19 Отдел транспорта 24 3 21 Отдел таможенного оформления 18 4 14 Отдел организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом 25 5 20 Информационно-патентный отдел 23 2 21 Отдел конъюнктуры и экономического анализа 16 1 15 Протокольное бюро 6 1 5
Обеспечениеквалифицированными и опытными кадрами служб Маркетинг-центра – основнаяпредпосылка успешной деятельности центра по увеличению продаж продукции РУП”МТЗ”, закреплению на традиционных рынках сбыта, выход на новые, повышениюэффективности коммерческой деятельности предприятия.
У специалистов данногоотдела нет четкого разделения функций – происходит дублирование, что непозволяет оперативно проводить анализ конкурентоспособности продукции завода,сопоставление ее потре-бительских свойств, цен с аналогичными показателямиконкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями. Все это негативноотражается на сбыте продукции и приводит к невозможности быстро адаптироватьсяк изменяющимся рыночным условиям.
В связи с вышесказанным,целесообразно разделить Отдел планирования, экономического анализ и конъюнктурырынка на 2 структурных подразделения: Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынкаи Экономическую лабораторию. Разделение позволит также улучшить контроль заисполнителями.
После реструктуризацииотдел конъюнктуры и прогнозирования рынка будет выполнять следующие функции:
1) Прогнозированиеосновных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта:
– изучение спроса назаводскую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимойпродукции, анализ и систематизация полученных данных (емкость рынка, структура,динамика);
– изучение требований,предъявляемых к техническому уровню и комплектации продукции с учетомнациональных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатическихособенностей на рынке страны-импортера;
– определение удельноговеса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;
– осуществление анализакоммерческих и экономических факторов развития, общеэкономических тенденций встранах сбыта;
– осуществление анализатенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;
2) Организация анализаконкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительскихсвойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемойдругими предприятиями;
3) Созданиеинформационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные поемкости, потребности рынков, поставкам продукции, ее производству, наличиюзапасов;
4) Оформление и ведениедосье по странам, на рынке которых присутствует товар;
5) Подготовкапредложений руководству маркетинг-центра для определения стратегии маркетинга сучетом потребностей в тракторах, емкости рынка, меняющегося платежеспособногоспроса, достижений научно-технического прогресса, конкуренции, проникновения нановые рынки сбыта (разработка стратегии сбыта, определение методов достиженияпоставленных целей, выработка товарной, ценовой, рекламной, товаро-движения,научно-технической и иных стратегий, их взаимоувязка), разработка тактики сбыта– выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах инаправление деятельности объединения;
6) Обеспечениеподготовки аналитических справок по розничным и контрактным ценам на рынкахотдельных регионов и в целом на мировом тракторном рынке.
Отдел конъюнктуры ипрогнозирования рынка будет включать 6 специалистов и начальника отдела.
Экономическаялаборатория будет выполнять следующие функции:
1) Составлениеперспективных (годовых, квартальных, месячных) планов производства тракторов пономенклатуре и количеству и выдача их соответствующим подразделениям завода;
2) Планированиевнешнеэкономической, финансовой, хозяйственной деятельности маркеинг-центра,согласование и своевременное доведение планируемых показателей досоответствующих структурных подразделений маркетинг-центра и завода;
3) Осуществление анализасостояния реализации заводской продук-ции, выявление продукции, не имеющейдостаточного сбыта, определение причин этого;
4) Осуществлениеконтроля выполнения плана экспорта и импорта в разрезе стран, контрактов,заданий вышестоящих организаций;
5) Обеспечение обработкии обобщения материалов, необходимых для разработки маркетинговой частибизнес-плана;
6) Подготовкастатистической и аналитической информации, предоставляемой в вышестоящиеорганизации.
Необходимо ввести вдолжностную инструкцию дополнительные функции для экономической лаборатории:
– осуществление анализавыполнения структурными подразделениями Маркетинг-центра запланированныхпоказателей и исполнения управленческих решений руководства центра покоммерческой, экономической и финансовой деятельностям Маркетинг-центра.
– контроль завыполнением структурными подразделениями приказов и распоряжений руководствазавода и вышестоящих организаций,
– участие в составлениианалитических записок по вопросам эффек-тивности экспортно-импортных операции,осуществляемых заводом.
Отдел будет включать 6специалистов и начальника отдела.
Разделение Отделапланирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурныхподразделения не требует расширения штата сотрудников: должность начальникаЭкономической лаборатории займет один из специалистов; не требуются идополнительные затраты на организацию рабочих мест.
Реструктуризация данногоотдела позволит:
– четко разграничитьфункции специалистов подразделений (не будет дублирования функций);
– разделить ихответственность за выполнение возложенных на них заданий;
– улучшить контроль заисполнителями: в каждом из отделов будет свой непосредственный руководитель;
– снизить длительностьпрохождения информации;
– позволит быстреереагировать на изменяющиеся условия рынка (спрос, конкуренцию), что немаловажнодля проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия;
Данное мероприятиеприведет к более четкой и слаженной работе персонала РУП «МТЗ».
3.4Создание фирменного стиля
Фирменныйстиль должен быть введен в действие на РУП «МТЗ» в виде альбома образцов дляпоследующего единого исполнения. На его основе должны быть разработаныкорпоративные стандарты для объектов ТПС предприятия.
Внастоящее время на имя МТЗ зарегистрированы следующие товарные знаки:
Таблица3.4 – Типы знаков, используемых на РУП «МТЗ»Виды знаков Графическое изображение знаков словесные
BELARUS и БЕЛАРУС, MTZ и МТЗ комбиниронные
/> и /> изобразительный знак
/>
Согласноприказу генерального директора от 08.08.2001г. №364 «Об упорядочениииспользования товарных знаков МТЗ» на тракторах, узлах, запчастях используютсясловесные знаки и изобразительный знак, в рекламе и рабочей документациииспользуются комбинированные знаки и изобразительный знак. Порядокиспользования позднее разработанных знаков МТЗ и MTZ не установлен.
Необходимоотметить то, что применяются различные шрифты для начертания словесных знаковБЕЛАРУС, BELARUS и комбинированных, нет единогоузаконенного цветового решения для всех знаков. Кроме того, имеют место фактысамовольного изменения изображений и пропорций знаков. Все это создаеттрудности в восприятии информации о предприятии однозначно.
Поэтомув рамках создания единого фирменного стиля предприятия требуются дальнейшиеорганизационные шаги по работе с товарными знаками (упорядочение сфериспользования знаков, в том числе разработка их оригинальных стилевых ицветовых решений).
Учитываяопыт зарубежных производителей («Claas»,«John Deere», «New Holland», «Fendt», «Case-IH» идр.) целесообразно использование единых оригинальных изображений знаков примаркировке тракторов и в рекламе.
Таблица3.5– фирменные знаки производителей-конкурентовЛоготип (товарный знак, фирменный знак) Название компании Фирменные цвета (цвета продукции, символики, рекламной атрибутики, полиграфии)
/> Claas GmbH Зеленый/красный/белый
/> John Deere Зеленый, желтый/черный
/> Нew Holland Grosp Синий, желтый, белый (серый)
/> Case-IH CNH Capital Красный, черный, серый (белый)
/> AGCO Fendt GmbH Зеленый, серый/красный
Товарныезнаки РУП «МТЗ» BELARUS и БЕЛАРУС(как марка «Беларус») на протяжении более 60 лет существования предприятияполучили известность и заслужили высокое доверие покупателей. Вследствие этогоцелесообразно их дальнейшее использование как на тракторах, так и в рекламе.При этом возможно осуществить их модернизацию (разработку нового стилевого,шрифтового и цветового решения).
Врамках создания фирменного стиля может быть разработано совершенно новоеоригинальное изображение товарного знака (логотипа) «МТЗ», отвечающего всемтребованиям современного промышленного и графического дизайна. При этом долженбыть определен порядок его использования.
Ниже приведенвозможный вариант сфер использования товарных знаков РУП «МТЗ» в целяхопределения полного комплекса работ по разработке фирменного стиля.
Вариантпредусматривает:
– модернизациюсловесных знаков для нанесения на тракторы;
– модернизациюкомбинированных знаков для использования в рекламе и документообороте;
– использованияизобразительного знака для нанесения на тракторы.
Приэтом РУП «МТЗ» должен разработать символику (шрифты, цветовая гамма) как длямаркировки продукции так и для рекламы. На данном этапе имеющиеся знакиразрознены.
Вариантыиспользования символики:
– маркатрактора «БЕЛАРУС» («BELARUS»)и наименование модели трактора МТЗ в комплексе для маркировки продукции (накапоте) и отдельно логотипа «БЕЛАРУС» («BELARUS») в рекламе и документообороте;
–изобразительный знак и марка «БЕЛАРУС» («BELARUS») для маркировки продукции и логотип «БЕЛАРУС» («BELARUS») в рекламе и документообороте;
– маркатрактора «БЕЛАРУС» («BELARUS»)и наименование модели трактора МТЗ в комплексе для маркировки продукции икомбинированный знак в рекламе и документообороте (таблица 3.6).
Таблица3.6– Усовершенствованные знакиГрафическое обозначение Фирменные цвета (цвета продукции, символики, рекламной атрибутики, полиграфии)
BELARUS
БЕЛАРУС Желтый, черный
/> Красный/черный
/>
/> Красный/черный
Важным направлениемсовершенствования сбытовой деятельности является создание фирменного стиля. Фирменныйстиль нужен для того, чтобы посредством индивидуальности и единства графическихи других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым и хорошозапоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшается количество средств,потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля значительно повыситэффективность рекламы, а значит и сбытовой деятельности РУП «МТЗ»
3.5 Совершенствованиетехнологического процесса изготовления валика вентилятора
Совершенствованиюсбытовой деятельности также способствует проведение мероприятий по повышениютехнического уровня комплектаций тракторов «Беларус», чтобы предлагатьаналогичные потребительские свойства, наблюдаемые у конкурентов (дизайн,установка дополнительных опций по требованию клиента, расширение функциональныхкачеств (повышение комфорта оператора в кабине, улучшение ходовых,трансмиссионных и агрегатных атрибутов тракторов), расширение диапазона моделейтракторов по мощностной оценке и др.), поэтому в данном разделе мы рассмотримдеталь – валик вентилятора, которая используется при сборке тракторовотносительно новых моделей, а именно трактора Беларус-3022, Беларус-2522,Беларус-2822. В будущем использование эту деталь планируется такжеустанавливать на трактора модели Беларус-4022, над разработкой которого наданный момент работает конструкторское бюро предприятия.
Деталь –валик вентилятора относится к классу валов и предназна-чена для передачикрутящих моментов (Приложение Д). Она представляет собой тело вращения(стержень) с одним утолщением, расположенным вдоль оси детали на некоторомрасстоянии от торца. Деталь имеет габаритные размеры Ø />× Ø /> и является достаточножесткой. Масса детали – 2,8 кг. Деталь изготавливается из легированнойконструкционной стали 40Х ГОСТ4543-71(табл. 4.2). Данная сталь хромистаяулучшаемая. Хром в качестве легирующего элемента получил широкое применение,так как он относительно дешев и благоприятно влияет на механические свойствастали. Данная сталь имеет высокую прочность по сравнению с соответствующейуглеродистой. Она склонна к отпускной хрупкости, является флакеначувствительной[28].
Таблица3.7– Химический состав стали 40Х ГОСТ4543-71,%С Si Mn Cr S P Cu не более 0,36-0,44 0,17-0,37 0,5-0,8 0,8-1,1 0,035 0,035 0,30
Таблица3.8 – Механические свойства стали 40Х ГОСТ4543-71
σm, МПа
σв, МПа
δ5,%
ψ5,%
КСV, Дж/см2 784 981 10 45 58,8
где σm – предел текучести, МПа
σв– предел прочности при растяжении, МПа
δ5– относительное удлинение после разрыва, %
ψ– относительное сужение после разрыва, %
КСV – ударная вязкость, Дж/см2
Температура,°С, критических точек стали: Ас1=743°, Ас3=815°.
Методыполучения заготовок:
1)штамповка на ГКМ по ГОСТ7505-89;
2)штамповка в открытых штампах на молотах по ГОСТ7505-89.
Очистказаготовки.
Поокончании процесса горячей штамповки, термообработки на поверхностях стальныхпоковок остается слой окалины (окисленная поверхность металла). Кроме того, наповерхности поковок может остаться часть окалины, образовавшейся при прокаткеметалла на металлургическом заводе. Для получения поковок с высоким качествомповерхности, требующих минимальной обработки резанием, для повышения стойкостирежущего инструмента при механической обработке, а также для выявления дефектовна поверхностях поковок, их необходимо очищать после штамповки, обрезки слоя итермообработки от поверхностных дефектов, окалины, ржавчины и другихзагрязнений. Очистку поковок производят различными способами: механическаяочистка, виброабразивная очистка, струйно-абразивная очистка, галтовка вбарабанах, очистка дробью, травление. Наибольшее распространение получилидробеметная очистка, галтовка и травление [29].
Дляданной детали используем дробеметную очистку. Дробеметной очисткой очищают отокалины мелко- и среднегабаритные поковки сложных форм. Это один изуниверсальных и производительных видов очистки от окалины. Дробеметную очисткуосуществляют в дробеметной установке. По способу перемещения поковок внутридробеметных установок последние делятся на ленточные барабаны, вращающиесястолы и камеры непрерывного и периодического действия. В дробеметных установкахочистка поверхности от окалины производится за счет ударного действия чугуннойили стальной дроби, выбрасываемой на поковки с большой скоростью изспециального дробеметного аппарата. Скорость летящих дробинок достигает 60м/с,диаметр дроби – от 0,5 до 2,0 мм. При ударе дроби о поверхность поковки окалинасбивается.
Термообработказаготовки.
Качествопаковок и изготавливаемых из них изделий в значительной степени зависит оттермической обработки. Возникновение значительного перепада температур по сечениюпоковки приводит к неодновременности протекания фазовых превращений, а,следовательно, к получению различных структур. Кроме того, перепад температурпо сечению поковки приводит к возникновению внутренних напряжений, отрицательносказывающихся на свойствах поковки. Структурные и температурные напряженияобусловливают появление высоких растягивающих напряжений в поверхностной зоне,приводящих к появлению микро- и макротрещин. Также присутствие в сталяхводорода, ухудшающего качество стали, вызывает при определенных условияхраспространенный дефект – флокены. Поэтому для снятия остаточных напряжений,предохранения от образования флокенов и др. производят термообработку поковок.Термическая обработка стали 40Х состоит из двух этапов – предварительного и окончательного.Целью предварительной термической обработки является: улучшениеобрабатываемости металла для изготовления изделий; получение однородноймелкозернистой структуры; снятие наклепа; снижение внутренних напряжений;противофлокеновая обработка; улучшение комплекса механических свойств. Длястали 40Х на предварительном этапе термообработки используют полный отжиг илиизотермический отжиг. Полный отжиг происходит при нагреве до температуры Ас3+(30÷50)°С,выдержке и последующем медленном охлаждении, что обеспечивает полнуюперекристаллизацию – превращение аустенита в ферритно-перлитную структуру.Следовательно, при охлаждении сталь будет иметь однородную мелкозернистуюструктуру, обладать повышенной пластичностью, освобождается от внутреннихнапряжений. При изотермическом отжиге изделие нагревают выше критических точек,быстро охлаждают до температуры на 50-100°С ниже Ас1 и выдерживаютпри этой температуре в течении времени, необходимого для полного превращенияаустенита в перлит. Затем изделие охлаждают на спокойном воздухе.Изотермический отжиг способствует получению более однородной структуры, аследовательно, более однородных свойств. На предварительном этапе возможны идругие виды отжига. Целью окончательной термической обработки является приданиеметаллу требуемых механических свойств. Для окончательной термической обработкииспользуют нормализацию с высоким отпуском или закалку с высоким отпуском. Принормализации поковки нагревают до аустенитного состояния ( на 30-50°С выше Ас3или Аст) и охлаждают на спокойном воздухе. Нормализацию применяютдля выравнивания структуры, уменьшения внутренних напряжений, улучшенияобрабатываемости резанием. Нормализация также применяется для подготовкиструктуры к закалке. Закалка – это нагрев стали на 50-100°С для легированныхсталей выше линии Ас3, выдержка и как правило быстрое охлаждение.Закалку производят для придания металлу необходимых механических свойств.Высокий отпуск предусматривает нагрев закаленной стали до 450-650°С, выдержкупри этой температуре с последующим охлаждением на воздухе. В результате отпускаснимаются остаточные напряжения после закалки, повышается прочность, ударнаявязкость, улучшаются показатели механических свойств.
Контрользаготовки.
Контролькачества поковок и борьба с браком имеет своей целью: во-первых, организованновоздействовать на качество поковок в процессе их изготовления; во-вторых, недопускать проникновение брака на дальнейшие операции в механические цеха или насборку машин; в-третьих, систематически проводить мероприятия по улучшениюкачества и увеличению срока службы изделий из поковок.
Контролькачества поковок является неотъемлемой частью технологического процессаштамповки и предусматривает проверку размеров и формы поковок, а такжемеханической прочности, структуры и отсутствие поверхностных и внутреннихдефектов. Контроль механической прочности включает химический иметаллографический анализы, механические, магнитные и другие специальныеиспытания поковок. Химический состав металла проверяют лабораторным химическиманализом, искровым и спектральным анализом с помощью переносных и стационарныхстилоскопов, приборов с микропроцессорами для автоматической обработки данныханализа, стиломеров, термоэлектрическим методом. Размеры профиля проверяютмерительным инструментом. Выявление внешних дефектов чаще всего производятвизуальным осмотром поковок. Для выявления внешних дефектов ответственныхпоковок применяют магнитный и люминесцентный метод. Глубину залегания внешнихдефектов определяют местной выточкой шлифовальным кругом дефекта или вырубкойзубилом дефекта. Внутренние дефекты выявляют металлографическимиисследованиями, ультразвуковым методом, рентгеновским методом. Контролькачества термической обработки включает контроль выполнения режимов термическойобработки и контроль качества поковок после нее. Контроль выполнения режимовтермообработки осуществляют пирометрами и терморегуляторами. При контролекачества поковок после термообработки проверяют твердость поковок по Бринеллю,Виккерсу, Роквеллу при помощи твердомеров. При нагреве заготовок контролируютвремя нагрева, а при индукционном нагреве контролируют потребляемую индуктороммощность.
Приизмерениях размеров и формы поковок необходимо соблюдать принцип совмещения баз(совмещение технологической и измерительной базы). Базой для измерения поковкиявляются те опорные точки ее поверхности, которыми поковка устанавливается вприспособлениях для обработки резанием. Основными способами базирования поковокв контрольных приспособлениях являются установка на плоскости (контрольнойплите), на опорах, на призмах, в центрах и др. в зависимости от типапроизводства контроль ведут как универсальным так и специальным инструментом. Вкачестве универсального инструмента используют штангенциркули,штангенглубиномеры, индикаторы, щупы, радиусомеры и др. В качестве специальногоинструмента используют скобы, пробки, шаблоны, контрольные приспособления и др.Перекос поковки по линии разъема штампа проверяют боковым шаблоном,штангенциркулем (разность диаметров по разъему), осмотром поковки до обрезкизаусенца, при помощи контрольных приспособлений. Диаметры поковки контролируютштангенциркулем, скобой. Проверку цилиндрических поверхностей и радиусовзакруглений осуществляют при помощи радиусных шаблонов. Длину поковки контролируютпрутковым шаблоном, профильным шаблоном, при помощи контрольных приспособлений.Кривизну поковки проверяют катанием на плите, проверкой биения цилиндрическихповерхностей при вращении детали. Отклонения взаимного расположенияповерхностей проверяют при помощи специальных приспособлений, глубиномеров [30].
Таким образомбыли разработаны следующие мероприятия по совершенствованию сбытовойдеятельности РУП «МТЗ»:
– Длярасширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП «МТЗ» было предложенооткрыть Торговый Дом «МТЗ» в городе Белгород, который будет заниматьсяреализацией продукции и осуществлять гарантийное и послегарантийноеобслуживание техники РУП «МТЗ».
Анализэффективности проекта по открытию Торгового Дома «МТЗ-Белгород» показал, чтосумма дисконтированного притока наличности за время работы торгового домасоставит 23 691,5 тыс. долл. США, сумма дисконтированного оттока наличности –711,2 тыс. долл. США. В результате чистый дисконтированный доход за 7 летработы ТД «МТЗ-Белгород» будет равен 22 980,3 тыс. долл. США. На новом сегментерынка за 7 лет будет продано более 1 500 тракторов. Следует отметить, что уже впервый год работы ТД «МТЗ-Белгород» окупит единовременные вложения и текущиезатраты и начнет приносить прибыль.
– РУП«МТЗ» необходимо принимать участие большем количестве выставок и показов.Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке всреднем по 5 контрактов на поставку тракторов. Значит в следующем году за счетвыставок будет продано более 150 единиц техники, что увеличит сбыт на 0,15% посравнению с 2008 годом. Общий годовой эффект от внедренного мероприятиясоставит 2 081,5 тыс. долл. США.
– Предложено мероприятиепо совершенствованию организационной структуры Маркетинг-центра – разделениеОтдела планирования, экономии-ческого анализ и конъюнктуры рынка на 2структурных подразделения: Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка иЭкономическую лабораторию. Разделение позволит также улучшить контроль заисполнителями; четко разграничить функции специалистов подразделений;
позволит быстреереагировать на изменяющиеся условия рынка, что немаловажно для проведенияэффективной сбытовой деятельности предприятия.
–Разработан вариант создания фирменного стиля РУП «МТЗ», внедрение его позволитзначительно снизить расходы на рекламу; сделает брэнд узнаваемым.
– Приведенатехнология изготовления, очистки, термообработки и контроля валика вентилятора,который будет использоваться при сборке новых моделей тракторов. Расширениемодельного ряда тракторов (выпуск новых усовершенствованных моделей) даетвозможность предлагать аналогичные потребительские свойства, наблюдаемые уконкурентов, что положительно отразится на сбытовой деятельности предприятия.
4 ПРОЕКТИРОВАНИЕ И РАСЧЕТ ИСКУССТВЕННОГО ОСВЕЩЕНИЯ ДЛЯВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ПРОЕКТИРУЕМОГО ОБЪЕКТА (ПРОЦЕССА)
Бюрооформления документов на отгрузку тракторов в страны СНГ и РБ входит в составОтдела сбыта и таможенного оформления. Основными функциями бюро являются:
–обеспечение своевременной подготовки и заключения договоров на поставкупродукции по кооперации на условиях предоплаты;
–оформление документов на отгрузку продукции;
–разработка годовых, квартальных и месячных планов по отгрузке продукции всоответствии с договорными обязательствами по кооперации;
–обеспечение контроля за поступлением документов на отгруженную продукцию;
–контроль исполнения договорных обязательств в установленные сроки по объемуреализуемой продукции, номенклатуре, комплектности и качеству;
–контроль составления оперативной статистической отчетности о выполненииплановых поставок;
– учетсумм, поступивших по предоплате, организация первоочередной отгрузки продукциипод поступившие средства.
Длякачественного выполнения данных функций большое значение имеет правильнаяорганизация рабочего места и благоприятные условия труда.
Рациональноеосвещение рабочего места является одним из существенных показателей нормальныхусловий труда и охраны здоровья человека. Свет является естественным условиемжизнедеятельности человека, играющим важную роль в сохранении здоровья ивысокой работоспособности. Он оказывает положительное влияние на эмоциональноесостояние человека, обмен веществ, сердечно-сосудистую и центральную нервнуюсистемы. Зрительный анализатор человека является главным источником информации,получаемой им о внешнем мире. Свет обеспечивает связь организма с внешнейсредой, обладая высоким биологическим и тонизирующим действием. Зрение –главный «информатор» человека: около 90% всей информации о внешнем мирепоступает в наш мозг через глаза.
Рациональнаяосвещенность способствует улучшению работоспособности даже в тех случаях, когдапроцесс труда практически не зависит от зрительного восприятия [31].
Взависимости от источников света освещение может быть естественным,искусственным и совмещенным.
Всезрительные работы (ЗР) можно разделить на три основных вида.
Кпервому виду следует отнести все ЗР, при выполнении которых не требуетсяиспользование оптических приборов. При этом объект различения может находитьсякак близко, так и далеко от глаз.
Ковторому виду ЗР относятся такие работы, при выполнении которых требуетсяиспользовать оптические приборы (лупы, микроскопы и т.д.), так как размеррассматриваемого объекта не может быть воспринят глазом даже при высокихуровнях яркости.
Ктретьему виду ЗР относятся работы, связанные с восприятием информации с экрана,при которых имеются особые требования к организации производственногоосвещения.
Характеристикамизрительной работы являются:
–размер объекта различения (при условии его удаления от глаза не более чем на0,5 м) – наименьший размер рассматриваемого предмета, отдельной его части илидефекта, которые требуется различить в процессе работы;
–контраст объекта различения с фоном (К) – определяется отношением абсолютнойвеличины разности между яркостью объекта и фона к яркости фона Контраст объектаразличения с фоном считается: большим – значение К более 0,5 (объект ифон резко отличаются по яркости); средним – значение К находится в промежуткеот 0,2 до 0,5 (объект и фон заметно отличаются по яркости); малым – значение Кменее 0,2 (объект и фон мало отличаются по яркости);
–светлота фона – светлота поверхности, прилегающей непос-редственно к объектуразличения, на которой он рассматривается. Фон считается светлым при r больше0,4 (r – коэффициент отражения поверхности); средним – при r от 0,2 до0,4, темным – при r меньше 0,2.
Чемменьше размер объекта различения (до определенного предела) и контраст его сфоном и чем ближе его необходимо рассматривать, тем он труднее воспринимаетсяглазом. Также трудно воспринимать объект большого размера и находящийся далеко,но плохо освещенный. Следовательно, для нормальной работы зрительногоанализатора ему необходимо предъявлять объекты не менее определенного размера иконтраста с фоном и при достаточной освещенности.
Всоответствии со СНиП 23 – 05 – 95 «Естественное и искусственное освещение» всезрительные работы, выполняемые без использования оптических приборовхарактеризуются:
–разрядом зрительной работы, который определяется в зависимости от размера объектаразличения, то есть в зависимости от точности выполняемой зрительной работы;
–подразрядом зрительной работы, который определяется сочетанием контрастаобъекта различения с фоном и светлоты фона; для большинства разрядов зрительнойработы существуют по четыре подразряда: а, б, в, г; например, подразряд «а»означает, что контраст объекта различения с фоном – малый, а характеристикафона – темный.
Дляразличных видов освещения нормируемые показатели различны.
Приискусственном освещении в соответствии со СНиП 23 – 05 – 95 для каждого разрядаи подразряда зрительной работы нормируются:
–освещенность в лк,
–показатель ослепленности Р,
–коэффициент пульсации Кп, %.
Нормированныезначения освещенности в люксах, отличающиеся на одну ступень, следует приниматьв соответствии со СНиП 23 – 05 – 95 по шкале: 0,2; 0,3; 0,5; 1; 2; 3; 4; 5; 6;7; 10; 15; 20; 30; 50; 75; 100; 150; 200; 300; 400; 500; 600; 750; 1000; 1250;1500; 2000; 2500; 3000; 3500; 4000; 4500; 5000.
Освещенностьпри использовании ламп накаливания следует снижать по шкале освещенности:
– наодну ступень при системе комбинированного освещения, если нормируемаяосвещенность составляет 750 лк и более;
– то жепри системе общего освещения для разрядов I – V, VI;
– надве ступени при системе общего освещения для разрядов VI и VIII.
Нормыосвещенности по СНиП 23 – 05 – 95 следует повышать на одну ступень шкалыосвещенности в следующих случаях:
– приработах I – IV разрядов, если зрительная работа выполняется более половинырабочего дня;
– приповышенной опасности травматизма, если освещенность от системы общего освещениясоставляет 150 лк и менее (работа на дисковых пилах и т.п.);
– приспециальных повышенных санитарных требованиях на предприятиях пищевой ихимико-фармацефтической промышленности), если освещенность от системы общегоосвещения – 500 лк и менее;
– приотсутствии в помещении естественного света и постоянном пребывании работающих,если освещенность от системы общего освещения – 750 лк и менее;
– припостоянном поиске объектов различения на поверхности размером 0,1 м.кв. иболее;
– впомещениях, где более половины работающих старше 40 лет [32].
Электрическоеосвещение при недостаточном естественном освещении и в темное время сутоквыполняют с помощью ламп накаливания (ЛН) и газоразрядных ламп (ГЛ).
Накачество освещения влияют: световой поток лампы; тип и свет светильника; цветокраски помещения и оборудования; их состояние (свежесть окраски,запыленность).
Основныехарактеристики ламп: номинальное напряжение, электрическая мощность, световойпоток, световая отдача (КПД), срок службы.
Влампах накаливания используют способность нагретого до высокой температуры телаизлучать свет: электрический ток, проходя через тонкую нить тугоплавкогометалла (вольфрама), раскаляет ее, благодаря чему она начинает ярко светиться.Вольфрамовую нить для повышения температуры и уменьшения распыления помещают встеклянную колбу, наполненную при изготовлении инертным газом (аргоном,ксеноном, криптоном и их смесями).
Достоинстваламп накаливания: просты в изготовлении и эксплуатации; работают в широкомдиапазоне температур и атмосферного давления при любом положении впространстве; в спектре света отсутствует ультрафиолетовое излучение;материалы, из которых они изготовлены, экологически безопасны.
Вгазоразрядных лампах видимое излучение возникает в результате электрическогоразряда в атмосфере инертных газов или паров металлов, которыми заполняетсяколба лампы. Газоразрядные лампы называют люминесцентными, т.к. изнутри колбыпокрыты люминофором, который под действием ультрафиолетового излученияэлектрического разряда светится; таким образом люминофор преобразует невидимоеУФ-излучение в видимый свет.
Газоразрядныелампы по сравнению с лампами накаливания имеют преимущества: высокаясветоотдача, в несколько раз большая, чем у ламп накаливания; продолжительныйсрок службы – 8000-14000 часов; благоприятный и разнообразный спектральныйсостав Наиболее распространенными газоразрядными лампами являются лампы низкогодавления, люминисцентные, имеющие форму цилиндрической трубки: лампы дневногосвета (ЛД), холодно-белого цвета (ЛХБ), белого цвета (ЛБ), тепло-белого (ЛТБ) иулучшенной цветопередачей (ЛУЦ) [33].
Светильники– это комплект лампы (источника света) и осветительной арматуры. Основныеназначения светильников: перераспределение светового потока источников света втребуемых для осветительных установок направлениях; защита ламп, оптическихэлементов и электрических аппаратов светильников от воздействия окружающейсреды.
Светильникиклассифицируют: по назначению — для общего и местного освещения; по конструктивномуисполнению — открытые, закрытые, защищенные, пыле — и влагонепроницаемые,взрывозащищенные и т.п.; по распределению светового потока – прямого,рассеянного или отраженного света. Выбор светильника осуществляют с учетомособенностей помещения. Светильники могут располагаться рядами, в шахматномпорядке, ромбовидно [34].
Выполнениерасчета искусственного освещения можно проводить с помощью метода световогопотока (метода коэффициента использования).
Методсветового потока предназначен для определения средней освещенности. При расчетеэтим методом минимальная освещенность оценивается лишь приблизительно, безвыявления точек, в которых она имеет место. Метод коэффициента целесообразен вовсех случаях, когда расчет ведется по средней освещенности.
Произведемрасчет освещенности в Бюрооформления документов на отгрузку тракторов в страны СНГ и РБ РУП «МТЗ»:
Ширинапомещения 4 м., длина – 6 м.
Размещениесветильников определяется следующими размерами:
высотапомещения (Нпом.) равна 3 м.;
расстояниесветильников от перекрытия(Hc)– 0,25 м.
Высотасветильников над полом найдем по формуле:
Hп = Hпом –Hc = 3 – 0,25 = 2,75 м (9)
Дляпомещений, связанных с работой ПЭВМ высота расчетной поверхности (Hp) равна 0,7 м.
Определимрасчетную высоту по формуле 10:
H= Hп — Hp = 2,75 — 0,7 = 2,05 м (10)
Типсветильника ЛПО 18 (2х40-002), степень защиты IP20, габаритные размеры 1240х164х72, масса 4,5 кг.
Светильникис люминесцентными лампами в помещениях для работы рекомендуют устанавливатьрядами.
Методкоэффициента использования светового потока предназначен для расчета общегоравномерного освещения горизонтальных поверхностей при отсутствии крупныхзатемняющих предметов. Потребный поток ламп в каждом светильнике рассчитаем поформуле:
/>
(11)
где Е– заданная минимальная освещенность равна 300 лк., т.к. разряд зрительных работравен 3;
k – коэффициент запаса, учитывающийзапыление светильников и снижение светоотдачи в процессе эксплуатации. Дляпомещений, связанных с работой ПЭВМ равен 1,3;
S – освещаемая площадь равна 24 м2.
r – коэффициент неравномерностиосвещения, зависит от типа ламп. Для люминесцентных ламп r равно 1,1.
N – число светильников, намечаемое до расчета. Первоначальнонамечается число рядов n, которое подставляется вместо N. Тогда Ф– поток ламп одного ряда.
N =Ф/Ф1, (12)
где Ф1 — поток ламп в каждом светильнике.
h — коэффициент использования светового потока ламп, учитывающийдолю общего светового потока, приходящуюся на расчетную плоскость и зависящийот типа светильника, коэффициента отражения потолка и стен, высоты подвесасветильника, размеров помещения, определяемых индексом помещения. Для его нахождениявыбирают индекс помещения i и предположительно оцениваются коэффициентыотражения поверхностей помещения rпотолок = 70%, rстены = 50%, rпол. = 30%[35].
Ф =300 · 1,3 · 24 · 1,1 / 2 · 0,3 = 17160 лм.
Исходяиз полученных данных мы предлагаем установить 4 светильника – по двасветильника в ряд.
Применяемсветильники с лампами 2х40 Вт с общим потоком 4200 лм.
L — расстояние между соседнимисветильниками (рядами люминесцентных светильников), Lа по длинепомещения равно 1,8 м, Lв (по ширине помещения) –1,84 м.
l — расстояние от крайних светильниковили рядов светильников до стены, la = 0,9 м, lв = 0,92 м.Расположение светильников в кабинете представлено на рисунке 4.1.
/>
Рисунок4.1 – Схема расположения светильников
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Напримере РУП «МТЗ» была рассмотрена производственно-хозяйственная и сбытоваядеятельность предприятия.
Совершенствованиесбытовой деятельности на предприятии в настоящее время очень актуальная темат.к. сбыт продукции является первостепенной задачей каждого производственногопредприятия.
Цельдипломного проекта состояла в проведении анализа сбытовой деятельности предприятия,выявлении резервов в деятельности предприятия и предложений по их рациональномуиспользованию.
Даннаяцель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовойдеятельности.
Дляэтого в научно-исследовательском разделе были рассмотрены методы сбыта и путипродвижения продукции на рынки сбыта.
Ваналитическом разделе проведен анализ производственно-хозяйственной и сбытовой деятельностипредприятия.
Анализ свидетельствует об положительных результатахдеятельности РУП «МТЗ»:
Темпы роста товарной продукции составили 129,18% к 2007 годуи 175,76% – к 2006 году (за счет создания дополнительных рабочих мест,повышения производительности труда).
Общая прибыль составила 362 987 млн. руб., что на 56,66%больше, чем в 2007 г. И на 95,51% больше, чем в 2006 г. Увеличилась такжеприбыль от реализации, что обеспечило темпы роста 141,6% к 2007 г. и 179,02% –к 2006 г.
Рентабельность продукции превысила величину 2007 года на1,63% и 2006 года на 0,9 %. Рентабельность продаж составила в 2008 году 17,01%,что обеспечило темпы роста 109,62% и 101,85% к 2007 и 2006 годамсоответственно. В результате увеличения балансовой прибыли в 2008 г. произошел рост рентабельности производства на 6,19% по сравнению с предыдущим годом и на8,79% по сравнению с 2006 г. Финансовую устойчивость и платежеспособностьорганизации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общейликвидности должен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периодаон был равен 2,29, а на конец – 2,92 пункта.
Отрицательным результатом в производственно-хозяйственнойдеятельности РУП «МТЗ» стал рост себестоимости товарной продукции: в 2008 годусебестоимость увеличилась на 455 971 млн. руб. по сравнению с 2007 годом и на817 365 млн. руб. в сравнении с 2006 годом. Заемные средства увеличились на8,4%, кредиторская задолженность выросла на 46,1%.
Несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективностьработы РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2006 и 2007 годами возросла, о чемсвидетельствует рост показателей рентабельности предприятия. Деятельностьпредприятия является рентабельной и в целом финансово устойчивой, т.е.эффективной.
Впроектном разделе по результатам проведенных исследований сбытовой деятельностипредприятия были предложены следующие мероприятия по ее совершенствованию:
Однимиз главных направлений совершенствования сбытовой деятельности РУП «МТЗ»является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП «МТЗ»поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качествосервисного обслуживания продукции предприятия.
Длярасширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП «МТЗ» было предложенооткрыть торговый дом «МТЗ» в городе Белгород, который будет заниматьсяреализацией продукции и осуществлять гарантийное и послегарантийноеобслуживание техники РУП «МТЗ».
Анализэффективности проекта по открытию торгового дома «МТЗ-Белглород» показал, чтосумма дисконтированного притока наличности за время работы торгового домасоставит 23 691,5 тыс. долл. США, сумма дисконтированного оттока наличности –711,2 тыс. долл. США. В результате чистый дисконтированный доход за 7 летработы ТД «МТЗ» будет равен 22 980,3 тыс. долл. США. Создание ТД позволитпродавать около 200 тракторов в год и увеличит сбыт на 0,33%.
Следуетотметить, что уже в первый год работы ТД «МТЗ» окупит единовременные вложения итекущие затраты и начнет приносить прибыль.
Ещеодним немаловажным направлением улучшения работы на внешних рынках являетсярасширение выставочной деятельности:
За счетучастия в 10 отраслевых выставках в странах СНГ и дальнего зарубежья (в России,Казахстане Чехии, Китае, Германии и др.) РУП «МТЗ» сможет получитьдополнительную экспортную выручку в размере 13 500 тыс. долл. США, адополнительная прибыль составит 2 081,5 тыс. долл. США.
Для совершенствованияорганизационной структуры Маркетинг-центра РУП «МТЗ» было предложено разделить отдел планирования, экономическогоанализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения: отдел конъюнктуры ипрогнозирования рынка и экономическую лабораторию. Реструктуризация данногоотдела позволит:
– четко разграничитьфункции специалистов подразделений (не будет дублирования функций);
– разделить ихответственность за выполнение возложенных на них заданий;
– улучшить контроль заисполнителями: в каждом из отделов будет свой непосредственный руководитель;
– снизить длительностьпрохождения информации;
– позволит быстреереагировать на изменяющиеся условия рынка (спрос, конкуренцию), что немаловажнодля проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия;
Данное мероприятиеприведет к более четкой и слаженной работе персонала РУП «МТЗ».
Важным направлениемсовершенствования сбытовой деятельности является создание фирменного стиля. Фирменныйстиль нужен для того, чтобы посредством индивидуальности и единства графическихи других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым и хорошозапоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшается количество средств,потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля значительно повыситэффективность рекламы, а значит и сбытовой деятельности РУП «МТЗ»
Приведенатехнология изготовления, очистки, термообработки и контроля валика вентилятора,который будет использоваться при сборке новых моделей тракторов. Расширениемодельного ряда тракторов (выпуск новых усовершенствованных моделей) даетвозможность предлагать аналогичные потребительские свойства, наблюдаемые уконкурентов, что положительно отразится на сбытовой деятельности предприятия.
В разделе «Охрана трудаи экологическая безопасность» разработана схема расположения светильников ипроизведен расчет искусственного освещения в кабинете Бюро оформлениядокументов на отгрузку тракторов в страны СНГ и РБ.
Такимобразом, реализация разработанных мероприятий для РУП «МТЗ» позволит повыситьэффективность сбытовой деятельности, а следовательно, приведет также и кповышению эффективности функционирования РУП «МТЗ» в целом.
Предложенныемероприятия позволят улучшить сбытовую деятельность. Годовой эффект от участияпредприятия в выставках составит 2 081,5 тыс. долл. США, что увеличит сбыт на0,15%.Срок окупаемости инвестиционного проекта по созданию ТДсоставляет 7 лет. В результате чистый дисконтированный доход за 7 лет работы ТД«МТЗ-Белгород» будет равен 22 980,3 тыс. долл. США. Создание ТД позволитпродавать около 200 тракторов в год и увеличит сбыт на 0,33%.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
[1] Козлова, Е. П. Бухгалтерский учетв организациях: 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко,Е. Н. Галанина. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 324с.
[2] Базылев, Н. И. Экономическаятеория: yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. /Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск: БГЭУ, 1997. – 550с.
[3] Кондрашов, В. М. Управлениепродажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.
[4] Афанасьев, М. П. Маркетинг:стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 1999. –348с.
[5] Диксон, Питер Р. Управлениемаркетингом: перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М.: Бином, 2001. – 567 с.
[6] Покровская, В. В. Международныекоммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М,1996. – 215 с.
[7] Третьяк, С. Н. Коммерческаядеятельность. Основы теории и организации / С. Н. Третьяк. – Хабаровск: Изд-во– ДВГУПС, 1999. – 442с.
[8] Лобухов, П. О. Методическиерекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. / П. О.Лобухов. – М.: Экономика и жизнь, 2002. – 169с.
[9] Крылов, И. В. Маркетинг: Социологиямаркетинговых коммуникаций: учебное пособие / И. В. Крылов. – М.: – Центр,1998. – 189с.
[10] Левкович, О. А. Бухгалтерскийучет: учебное пособие 4-е изд. / О. А. Левкович, И. Н. Бурцева. – Минск: –Амалфея, 2006г. – 798 с.
[11] Кулибанова, В. И. Прикладной маркетинг/В. И. Кулибанова. – М.: – Современный бизнес 2008. – 321с.
[12] Бахун, Т. П. Маркетинг = Marketing: учеб.-метод. пособие / Т. П. Бахун,Л. Ф. Сабодаш-Радько. –Минск: БГЭУ, 2002. – 158с.
[13] Кожекин Г. Я., Маркетингпредприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш.Школа, 2004. – 240с.
[14] Ромат, Е. В. Реклама теория ипрактика: учебник для ВУЗов / Е. В. Ромат. – СПб.: Питер, 2008. – 321с.
[15] Выставочная жизнь. [Электронныйресурс]. – Электронные данные. – Режим доступа: www.expolife.ru/.
[16] Гэд, Томас. 4D Брэндинг/ Томас Гэд. – СПб.: Стокгольмскаяшкола экономики в Санкт-Петербурге, 2003. – 523c.
[17] Скачкова, А. А. Политикаформирования брэндинга и ее влияние на коммерческую деятельность предприятия:учебн. пособие / А. А. Скачкова. – Минск: БГУИР, 2007. – 256с.
[18] Дурович, А. П. Основымаркетинга: учебное пособие/ А. П. Дурович. – М.: Новое знание 2004. – 287c.
[19] Выписка из Стратегии развитияРУП «МТЗ» за 2008 г.
[20] Положение об отделахМаркетинг-центра ПП 903-246-2004
[21] Кретов, И. И. Организациямаркетинга на предприятии: практич. пособие. / И. И. Кретов. – М.: Юристъ,2001. – 96с.
[22] Старова, Л. И. Методическиеуказания к практическим занятиям по курсу «Технико-экономический анализпроизводственно-хозяйственной деятельности предприятия» В 2 ч. / Л. И. Старова. – Минск: БГУИР, – 1999. – Ч. 2 –106с.
[23] Савицкая, Г. В. Анализхозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. и доп. / Г. В.Савицкая. – Минск: ИП «Экоперспектива», 2002. – 98с.
[24] Савицкая, Г. В. экономическийанализ: учебник / Г. В. Савицкая. 8-е изд. – Минск: – Новое знание 2003. – 467с.
[25] Артеменко, В. Г. Финансовыйанализ: учебное пособие / В. Г. Артеменко, М. В. Беллендир – М.: Издательство“Дис”, 1997. – 166с.
[26] Технико-экономическоеобоснование дипломных проектов: метод. пособие. В 4 ч. / А. А. Носенко, А. В.Грицай. – Минск: БГУИР, 2003. – Ч.2. – 47с.
[27] Садовская, Т. В. Экономикапредприятия радиоэлектронной промышленности: методическое пособие / Т. В.Садовская – Минск: БГУИР, 2006. – 68с.
[28] Гелин, Ф. Д. Металлическиематериалы: Пособие / Ф. Д. Гелин, А. С. Чаус. – Минск: – «Вышэйшая школа»., 2007.– 396с.
[29] Семенов, Е. И. Ковка иштамповка: справочник / Е. И. Семенов. – М.: Машиностроение, 1985. – 568с.
[30] ГОСТ 7505-89. Поковки стальныештампованные. Допуски, припуски и кузнечные напуски. – М.: – Государственныйкомитет СССР по управлению качеством продукции и стандартам, 1990.
[31] Михнюк, Т. Ф. Охрана труда иосновы экологии: учебное пособие / Т. Ф. Михнюк. – Минск: Выш. шк., 2007. –356с.
[32] Белов, С. В. Безопасностьжизнедеятельности: учебное пособие / С. В. Белов. – М: Высш. шк., 2001. – 485с.
[33] Девисилов, В. А. Охрана труда:учебное пособие / В. А. Девисилов. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2005. –400с.
[34] Семич, В. П. Охранатруда при работе на персональных электронно-вычислительных машинах и другойофисной технике: практ. пособие / В. П. Семич, А. В. Семич. – Минск: ЦОТЖ, 2005.– 86 с.
[35] Русак, О. И. Безопасностьжизнедеятельности: учебное пособие / О. И. Русак, К. А. Малаян, И. П. Занько. –СПб: Изд-во «Лань», 2002. – 448с.