--PAGE_BREAK--2.2. Характеристика покупателей/поставщиков. Их классификация. Порядок работы с ними.
«РЭМ» работает как с юридическими, так и с физическими лицами на территории Российской Федерации и за её пределами. Важным требованием является установка на совместное творчество. Нужно создавать атмосферу доверия. Ведь потребителей интересует не только цена товара, но и обслуживание, как во время заключения договора, так и послепродажное обслуживание.
Вообще при разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.
«РЭМ» предлагает более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Между предприятием и клиентами существует обратная связь. В конце определённого периода предприятие высылает опросные листы клиентам с такими вопросами как, что же они думают о продукции, о ценах, об обслуживании в целом. А позже клиенты высылают своё резюме.
«РЭМ» старается доставлять продукцию вовремя. Клиенты обеспечиваются послепродажным обслуживанием. Предприятие предоставляет гарантийные условия, от которых не уклоняется.
«РЭМ» и клиенты обмениваются листовками, плакатами. Ближе к праздникам переговариваются по телефону, вкладывают в контейнеры с продукцией небольшие сувениры.
Так как предприятие уже не первый год работает на рынке, у него появились «свои» клиенты, с которыми поддерживаются близкие отношения.
Но у предприятия есть не только клиенты, но и поставщики, которые обеспечивают предприятие нужной продукцией (деталями).
Неразумно иметь дело только с одним поставщиком, если до этого у Вас не было с ним никаких взаимоотношений. Предприятие «РЭМ» имеет деловые отношения со многими промышленными заводами, заводами производящими детали, комплектующие.
2.3. Целевые рынки предприятия.
Как было сказано выше, предприятие «РЭМ» торгует как с физическими лицами на территории Российской Федерации, так и за её пределами. Крупные договора и мелкие сделки заключаются со многими предприятиями по стране, так как у разных заводов своя специфика. Предприятие работает в основном с Челябинском, Монголией, Казахстаном, Саткой, Магнитогорском, Сургутом…
2.4. Уровень развития коммуникационных сетей, в том числе и международных.
Предприятие «РЭМ» работает по такому принципу, что каждый специалист работает со своим покупателем, т.е. в задачу специалиста входит поиск покупателя на продукцию. Предприятие предпочитает каналы, как личной коммуникации, так и неличной., т.е. персонал общается с потребителем, как, общение лицом к лицу, общение по телефону, посредством личной переписки по почте, так и через средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи; средства массового и избирательного воздействия, – средства печатной рекламы ( газеты, журналы), электронные средства рекламы (радио, телевидение), иллюстративно- изобразительные ( плакаты, вывески, канцелярия, вывески); также предприятие проводит мероприятия событийного характера – мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. Предприятие «РЭМ» устраивает выставки-ярмарки, совещания, на которых представители предприятий обмениваются информацией о текущей ситуации и представляют свою продукцию. На таких мероприятиях можно заключить полезные договора для своего предприятия.
2.5. Анализ порядка и методики разработки программы сбыта, продвижения товара на рынке, маркетинговых исследований.
Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются: а). Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;
б). Исследование ёмкости рынка;
в). Определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента;
г). Изучение продаж, каналов, сбыта;
д). Анализ рыночной ситуации;
В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.
Вот, например, такой прогноз и такие выводы сделали специалисты по поводу некоторых видов плит «Мечта»: ещё в 2000 году плитка «Мечта-15» пользовалась спросом. Но со временем объёмы реализации стали сокращаться. Текущие объёмы сбыта 2002 г. находятся на уровне2001 г., в то время как в производстве заложен рост 30% (данные объёмы были предложены маркетинговым отделом при условии выпуска со второго квартала новой усовершенствованной модели). Фактически в 2002 г. выпускались только морально устаревшие модели, а заложенная в производство разница скапливалась на складе. Таким образом, плита «Мечта-15» перешла в жизненный цикл «спад» и постепенно уйдёт с рынка.
Были выдвинуты такие предложения, как: необходимо максимально ускорить постановку на производство усовершенствованной модели. Для начала достаточно произвести косметические доработки моделей, но не требующие какого-либо переоснащения – изменить цвет плит на белый, переделать накладные элементы – ручки переключателей и шкафа, изменить рисунок на стекле жарочного шкафа. С позиции маркетинга сбыт является одной из его функций и подразделение сбыта (продаж) может входить в состав маркетинговой службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, образует самостоятельную ветвь в оргструктуре управления предприятия. К 2003 г. почти все модели плит поменяли свой цвет и в производство попробовали запустить новую модель плиту «Мечта 12-03 ЭГ» — электро-газовую.
Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «РЭМ» создан отдел сбыта.
Структура отдела сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
Управленческие подразделения – различные отделы, бюро; к производственным относят – транспортный отдел, склад готовой продукции.
В таблице 4 представлена централизованная форма отдела сбыта.
административное подчинение – функциональное подчинение –
Отдел сбыта включает следующие бюро: заказов, плановое, договорное, экспортное. К производственным – склады с готовой продукцией, участки комплектации, упаковки, экспедиции, отгрузки.
Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Предприятие практически не работает на известном рынке ( крупных оборонных заказов практически нет и по долгосрочным контрактам не работает), а в основном на свободном. Планирование сбыта в основном среднесрочное. Сбыт продукции осуществляется в основном через собственную сбытовую сеть. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учётом требований покупателя.
Для того чтобы предприятию найти сбыт своей продукции, товар должен, по крайней мере, быть на слуху у покупателей. Ошибаются те предприятия, когда говорят, что кому надо - найдут.
На предприятии «РЭМ» создан отдел рекламы и стимулирования сбыта, который занимается тем, как лучше преподнести товар потребителю. Кстати, отдел маркетинга и рекламы находятся напротив друг друга, работают совместно.
Реклама может создать осведомлённость о товаре и понимание его особенностей, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придать уверенность покупателям. «РЭМ», как и многие другие предприятия, использует основные средства рекламы (представленные выше).
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Ниже приведу описание основных средств стимулирования сбыта, используемых на предприятии «РЭМ»
Предприятие «РЭМ» использует такие средства как купоны, упаковки по льготной цене, профессиональные встречи и специализированные выставки, иногда проводятся конкурсы, лотереи, игры.
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план, составляются сметы.
продолжение
--PAGE_BREAK--