Финансовыймаркетинг
Курсовая работа
Разработка годового бюджета с учетом затрат на маркетингна примере ООО «Тех Сервис»
Новосибирск2011
Оглавление
Введение
1.Теоретические аспекты разработки планамаркетинга
1.1 Текущеепланирование маркетинга
1.2 Разработка планамаркетинга
2. Разработка годового бюджета с учетомзатрат на маркетинг на примере ООО «Тех Сервис».
2.1 Краткая характеристика ООО «Тех Сервис»
2.2 Разработка стратегии и плана маркетинга
2.3 Разработка финансового плана
Заключение
Список литературы
Введение
Каждая фирма, начинаясвою деятельность, обязана четко представлять потребность в перспективе вфинансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники ихполучения, а также уметь точно рассчитывать эффективность использованияимеющихся средств в процессе работы фирмы.
В целях увеличения объемаприбыли, рентабельности своей работы предприятие должно постоянно разрабатыватьпроекты, которые предусматривают вложение финансовых ресурсов в создание новыхтехнологий, организацию новых производств, реконструкцию производственныхплатежей и оборудования для выпуска конкурентоспособных продукции на внутреннеми внешнем рынках, строительство филиалов и цехов, приближенным к источникамсырья и рынка сбыта. Каждый из этих проектов должен быть основан намаркетинговом плане от идеи до расчета конкретной суммы прибыли, которая будетполучена от его реализации.
Хорошо разработанный планмаркетинга, помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где онафункционирует, составлять перспективные планы своего развития, концепциипроизводства новых продукции и услуг и выбирать рациональные способы ихреализации.
Цель работы разработка годовогобюджета с учетом затрат на маркетинг на примере ООО «Тех Сервис».
Для достиженияпоставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотретьособенности текущего планирования в маркетинге маркетинга
2. Раскрыть этапыразработки плана маркетинга
3. Дать краткую характеристикуООО «Тех Сервис»
4. Разработать стратегиюи план маркетинга ООО «Тех Сервис»
5. Разработать финансовогоплана с учетом расходов на маркетинг.
1.Теоретическиеаспекты разработки плана маркетинга 1.1/> Текущеепланирование маркетинга
Стратегическое планирование фирмыопределяет, какими производствами она будет заниматься и излагает задачи этихпроизводств. Текущий план представляет собой совокупность отдельноразработанных планов по каждому товару и каждому рынку. Разрабатываются планыпроизводства, выпуска товара, планы рыночной деятельности. Все эти планы всовокупности обозначаются одним термином «План маркетинга». Составэлементов плана маркетинга представлен на рис.1.[12]:
/>
Рис.1. Этапы текущего планирования
Сводка контрольных показателей включает:
— объем продаж в рублях и в % к прошломугоду;
— размер текущей прибыли в рублях и в %к прошлому году;- бюджет для достижения этих целей в рублях и в %- отзапланированной суммы продаж;
— размер бюджета на рекламу в рублях и в% от запланированной суммы продаж.
Такая информация поможет высшемуруководству фирмы быстро понять основную направленность плана маркетинга. Засводкой помещается оглавление плана и описываются его разделы.
В разделе "Текущая маркетинговаяситуация" описываются сегменты рынка, приводятся основные товары,перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения (торговые агенты,торговые точки, прямые поставки, магазины...).
В разделе "Опасности ивозможности" перечисляются все опасности и возможности, которые могутвозникнуть перед товаром.
Опасность — осложнение, возникающее всвязи с неблагоприятной тенденцией или некоторым событием, которое приотсутствии целенаправленных маркетинговых усилий может привести к подрывужизненного цикла товара или к его прекращению.
Маркетинговая возможность — привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором фирма можетдобиться конкурентного преимущества.
Перечень задач и проблем формируется в виде конкретных целей(например, добиться завоевания 15% доли рынка при существующих 10%, илиувеличить прибыль до 20%...). Чтобы добиться этих целей, разрабатываетсястратегия маркетинга, то есть сценарий действий на целевых рынках с указаниемэтих рынков, новых товаров, рекламы, стимулирования сбыта… Каждую стратегиюнужно обосновать и уточнить, каким образом она учитывает вышеизложенныеопасности и возможности.
Стратегия маркетинга — рациональное логическоепостроение, руководствуясь которым фирма рассчитывает решить свои маркетинговыезадачи. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на которомфирма сосредоточит свои основные усилия. После разработки стратегии маркетинга,разрабатывается детальная программа мероприятий по производству и реализациитовара с закреплением ответственных исполнителей, установлением сроков иопределением затрат. Эта программа позволит составить бюджет на текущий год.
Одновременно, руководитель предприятиядолжен рассмотреть комплекс маркетинга и в общих чертах уточнить конкретныестратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как:
— новые товары;
— организация продаж на местах;
— реклама;
— стимулирование сбыта;
— распределение товаров;
— цены.
Бюджеты: План мероприятий в программедействий позволяет управляющему разрабатывать соответствующий бюджет, которыйпрогнозирует прибыли и убытки. Бюджет содержит 3 основных графы: поступление,расход, прибыль.
В «Поступлениях» содержитсяпрогноз относительно числа и средней цены товарных единиц, которые планируютсяк продаже.
В графе «Расходы» указываютсяиздержки производства, товародвижения и маркетинга.
В графе «Прибыль» — разностьмежду «Поступлениями» и «Расходами».
Утвержденный бюджет служит основой длязакупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностейв рабочей силе и проведении маркетинговых мероприятий.
Порядок контроля: Здесь излагаетсяпорядок контроля за ходом выполнения всего намеченного плана. Обычно цели ибюджетные ассигнования расписывают по месяцам или кварталам. Это значит, чтовысшее руководство фирмы может оценивать результаты, достигнутые в конкретныеотрезки времени и выявлять производства,. не сумевшими добиться поставленныхпоказателей.
1.2Разработка плана маркетинга
бюджетфинансовый планирование маркетинг
Бюджет маркетинга – раздел плана маркетинга, отражающийпланируемые величины доходов, затрат и прибыли (рис. 7.3). Величина доходаобосновывается прогнозируемым объемом продаж в стоимостном выражении. Затратыопределяются как сумма всех видов издержек. Утвержденный бюджет является основойдля обеспечения производства товаров и маркетинговой деятельности.
/>
Рис. 3. Алгоритм составлениямаркетинговой программы
Проводить успешную стратегическуюполитику, обеспечивающую стабильное развитие предприятия и сведение к минимумурисков возникновения кризисных ситуаций, позволяют специальные программымаркетинговой деятельности. Маркетинговая программа представляет собойразработанный на основе комплексных исследований рынка и собственных ресурсныхвозможностей план научно-технической и производственно-сбытовой деятельностипредприятия на планируемый период времени, определяющий оптимальный вариант егоразвития. Процесс разработки маркетинговой программы не является тривиальнойзадачей, поэтому при его реализации необходимо применять методы системногоанализа и, в частности метод структуризации (декомпозиции). На рис. 4.изображен укрупненный алгоритм работ по составлению маркетинговой программы.
На первомэтапе долженпроизводиться полномасштабный анализ со стояния (маркетинговый аудит илимаркетинговая ревизия) маркетинговой дея тельности предприятия. Это такназываемый ситуационный анализ, хотя здесь более уместен термин мониторингмаркетинга, поскольку подобный анализ, за вершающийся выводами и принятиемуправленческих решений, должен вы полняться систематически. Данный этапвключает изучение положения пред приятия на конкретных сегментах рынка всравнении с основными конкурен тами. Здесь устанавливается миссия предприятия,а затем последовательно производится сегментация рынка, оцениваетсяпривлекательность рынка (раз мер сегмента, объём продаж, динамика потребности,покупательная способ ность и др.), производится анализ конкурентоспособности(SWOT-анализ), портфельный анализ текущего состояния предприятия, оцениваютсявсе виды издержек, включая издержки маркетинга, рассчитываются критерии доходности и прибыльности каждого сегмента.
Второй этап разработки плана маркетинга включаетпрогнозирование развития целевых рынков (сегментов), динамики макро- имикроэкономических процессов, а также ресурсных возможностей предприятия.
На третьемэтапе формулируютсяосновные цели предпринимательской деятельности, структурированные в виде деревацелей, в вершине которого расположена глобальная корпоративная цель.
/>
Рис. 4. Разработка бюджета маркетинга
Для реализации поставленных целей на четвёртом этапе выбираются (разрабатываются)маркетинговые стратегии, представляющие собой магист ральные направлениядействий руководства предприятия в конкретных усло виях развивающегося рынка. Сточки зрения дальнейшего существования пред приятия следует выбрать одну изэталонных стратегий: концентрированного роста, интегрированного роста,диверсифицированного роста или стратегию сокращения деятельности. Далее длядетализации глобальных направлений маркетинговой стратегии целесообразновоспользоваться маркетинговыми мо делями, в частности матрицей БКГ и модельюПортера.
Пятый этап конкретизирует стратегическиенаправления действий предприятия путём планирования тактических мероприятий.Для каждого целевого сегмента рынка должны быть спланированы соответствующиетовары (услуги) требуемого качества и количества, их цены, места продаж итактика их продвижения до потребителя.
На шестомэтапе производитсяпроверка достаточности ресурсов для выполнения программы. Если ресурсовнедостаточно, то пересматриваются цели и задачи, корректируются стратегии ипланируемые мероприятия.
На седьмомэтапе осуществляетсяоформление маркетинговой программы (плана маркетинга), а именно: компоновка,согласование со всеми заинтересованными лицами и утверждение документа.
Выполнение маркетинговой программывключает организацию и руководство ходом работ, контроль, учёт и анализ ихвыполнения, а также корректировку запланированных целей, стратегий имероприятий программы. Фаза реализации продолжается до начала действия новоймаркетинговой программы. Таким образом, соблюдаются основные принципыпланирования: целевая направленность, непрерывность и перманентность плана,скользящий метод его составления, наличие оптимистического, пессимистического иусреднённого вариантов.
Структурно содержание плана маркетингасостоит из следующих разделов:
а) основные итоги деятельности запредыдущий период;
б) анализ и прогноз развития экономики ицелевого рынка;
в) выдвигаемые цели преимущественно вколичественном выражении с выделением главной цели;
г) стратегии поведения предприятия нарыночных сегментах;
д) мероприятия товарной, ценовой,сбытовой и коммуникационной политик с указанием ответственных исполнителей исроков выполнения.
Кроме того, в план должны быть включеныпланы маркетинговых исследований и совершенствования информационногообеспечения маркетинга, потребности в необходимых ресурсах (денежных, людских иматериальных), оценка ожидаемой эффективности предпринимаемых маркетинговыхусилий. План маркетинга может быть дифференцирован по уровням управления, попериодам планирования, по рынкам, по продуктам, по производственнымподразделениям.
Таким образом, разработке планапредшествует системное осмысление ситуации, более четкая координация усилийфирмы, более точная постановка задач, что должно привести к росту сбыта иприбыли. Основными этапами планирования являются стратегическое и тактическое.
Стратегическое планирование состоит извыработки программы фирмы, формирование ее задач и целей, анализахозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.
Для обеспечения роста фирмы используютсяследующие стратегии: интенсивного роста, интеграционного роста,диверсификационного роста.
На основе стратегических планов фирмаразрабатывает тактические планы (планы маркетинга). Основными разделами планамаркетинга являются: сводка контрольных показателей, изложение текущеймаркетинговой ситуации, перечень опасностей и возможностей, перечень задач ипроблем, изложение стратегий маркетинга, программы действий, бюджеты и порядокконтроля.
Фирма использует три типа маркетинговогоконтроля: контроль за выполнением годовых планов; контроль прибыльности;стратегический контроль.
2.Разработка годового бюджета с учетом затрат на маркетинг на примере ООО «ТехСервис».2.1 Краткая характеристика ООО «Тех Сервис»
Предприятие: ООО «Тех Сервис».
Адрес: г. Новосибирск, ул. Ватутина, 33,тел. 214-28-46.
Располагаться созданное предприятиебудет на территории арендуемого помещения, общей площадью 46 м2.
Данное предприятие ООО «Тех Сервис»создано физическим лицом 12.01.09 г.
Управленческой деятельностью предприятиязанимается Генеральный директор Шурко Константин Анатольевич. Шурко Константин Анатольевичимеет достаточно большой опыт в сфере продаж, ремонта и обслуживания оргтехники- 10 лет.
Общество предполагает созданиедополнительного рынка услуг за счет территориальной близости к потенциальномуклиенту и осуществления более качественного сервисного обслуживания на дому потребованию клиента.
Целью деятельности данного предприятияООО «Тех Сервис» является выход на рынок города Новосибирска в сфере ремонта иобслуживания, а также продажи оргтехники и занять значительную его долю (30 % натерритории Ленинского района) в течение года, удовлетворение спроса населения.
Организационно-правовая форма «Тех Сервис» — общество сограниченной ответственностью как компания одного лица. Учредитель и генеральныйдиректор фирмы – Шурко Константин Анатольевич. Оплатой его труда являетсячистая прибыль предприятия. Он ведет руководство деятельностью предприятия,самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени,имеет право первой подписи, распоряжается имуществом предприятия, осуществляетприем и увольнение работников. Генеральный директор несет ответственность задостоверность данных бухгалтерского и статистического отчетов. Также онзанимается вопросами сбыта, маркетинга, рекламы.
Старший мастер нанимается и работает по договору. Оплатасоставляет 15000 руб.
Старший мастер отвечает за организацию работ, поставкудеталей и наем рабочих и их работу. Наравне с работниками основногопроизводства, он занимается ремонтом технических средств, но в меньшемколичестве. Это должен быть мужчина с высшим техническим образованием и опытомработы более 3-х лет.
Работники основного производства занимаются ремонтомнеисправной техники. К ним предъявляются следующие требования: мужчина с техническимобразованием и опытом работы более 3-х лет Заработная плата — 12000 руб.
Планируется со временем ввести дополнительную оплату труда вразмере 10% от стоимости выполненных работ.
В последние годы в Новосибирской областиидет активное развитие сферы услуг в области обслуживания оргтехники. Этопроисходит благодаря приходу в эту отрасль малого бизнеса и развитию огромногоколичества конкурентной среды. На сегодняшний день можно отметить положительныерезультаты рыночных преобразований: появляется все больше предприятийсервисного обслуживания оргтехники, расширяется ассортимент предлагаемых услуг,постепенно формируется слои реальных собственников, способных умело и энергичнохозяйствовать, обеспечивать высокий уровень обслуживания населения.
Основные потребители данного предприятияООО «Тех Сервис»:
жители Ленинского района;
малые и средние предприятия, находящиесяна территории Ленинского района.
На сегодняшний день на рынке городаНовосибирска недостаточно специалистов высокого уровня, которые бы смоглиобеспечить все запросы потенциальных потребителей в области ремонта иобслуживания оргтехники.
Конкурентоспособность ООО «Тех Сервис»определяется высоким качеством услуг и реализуемых товаров. Организацияосуществляет два вида деятельности: оказывает услуги сервисного центра ипродажу картриджей и расходных материалов для оргтехники.
Услуги сервисного центра ООО «ТехСервис»:
Профилактика и ремонт большинстваоргтехники, представленной на рынке города Новосибирска, Ленинского района.
1) Заправка картриджейдля копировальных аппаратов, лазерных, струйных принтеров.
2) Консультации.
Оргтехника выпускается различными производителями, поэтомуотличается между собой по качеству. Но даже для качественной техники все жетребуется ремонт, поскольку вечно работающую оргтехнику ещё не придумали.Многие люди при поломке не имеют возможность заменить сломанную кофеварку иличайник на новые, поэтому они обращаются в мастерские для их ремонта. Этоявляется одним из видов деятельности, который может приносить доход, так какчисло людей имеющих различную бытовую технику велико, поэтому проблем сзаказчиками, у вас при организации такого дела не должно возникнуть.
Следует отметить, что оказание услуг по ремонту, как правило,производится организациями, которые представляют одну фирму производитель и приэтом не заинтересованы в расширении вида предоставленных услуг. В этой связиООО «Тех Сервис» предполагает создание дополнительного рынка услуг за счетрасширения ассортимента обслуживаемой продукции и осуществление сервисногообслуживания технических средств на дому по требованию клиента.
Данный вид услуги предполагает удовлетворениепотребности клиента в качественном ремонте и обслуживании технических средствлюбой фирмы производителя в удобном для заказчика месте.
Этапы технологическогопроцесса при сервисном обслуживании клиента:
- получениенеисправной техники;
- выявление причиныполомки;
- поиск и подборнеобходимых деталей;
- устранениеполомки.
Этапы операционногопроцесса при выезде мастера к клиенту:
- выявлениепредполагаемой причины поломки при разговоре с клиентом по телефону;
- закуп деталей;
- выезд к клиенту;
- диагностикатехники;
- устранениеполомки.
Прогноз объемов продаж.На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.
При анализе рынка иосновных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенностирынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляютсянаиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения,производится анализ и оценка основных конкурентов.
ООО «Тех Сервис» будет функционировать на рынкемонополистической конкуренции. Рынок состоит из множества покупателей ипродавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазонецен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложитьпокупателям разные варианты услуг, отличающиеся друг от друга качеством,свойствами, временем обслуживания.
Основными конкурентами являются предприятия, занимающиесяремонтом одной фирмы производителя – сервисный центр «Стинол» (конкурент № 1),и конкурент № 2. Сильные и слабые стороны товара ООО «Тех Сервис» по сравнениюс конкурентами отражены в таблице 1.
Таблица 1 – Сравнительная характеристика ООО «Тех Сервис» сконкурентамиФакторы ООО «Тех Сервис»» Конкуренты ООО «Стинол» ООО «Техно» ООО «Регион» 1 2 3 4 5 Качество Высокое Высокое Среднее высокое Местонахождение Расположение рядом с потребителем
Очень хорошая транспортная развязка
(ул. Широкая 35)
Отдаленность расположение
(ул. Горького 51) Отдаленность расположение Уровень цены Средняя Выше средней Выше средней Средняя Исключительность товаров Обычный Распространенный Распространенный Обычный Ассортимент 9 видов. Широкий ассортимент Не очень широкий ассортимент Обычный Репутация фирмы Фирма новая Известная, постоянные покупатели Известная. Мало известная /> /> /> /> /> /> />
Соответственно данным таблицы основным конкурентом являетсяконкурент № 1, который уступает нам только в цене, количестве обслуживаемыхфирм и близости к клиенту. Это компенсируется тем, что адрес организацииуказывается при покупке технических средств, и, если клиент не знает другихремонтных мастерских, то он обращается по указанному адресу. Учитывая этотфактор, ООО «Тех Сервис» следует использовать рекламу для привлечениязаказчиков. Конкурент № 2 имеет ряд недостатков, которые не могуткомпенсироваться низкой ценой, в связи с этим он не представляет особойопасности. ООО «Тех Сервис» следует предпринять дополнительные меры поулучшению качества услуг, чтобы превзойти конкурента № 1 по многим показателями завоевать симпатии клиентов. Наш плюс — близость к потребителю, широкийспектр обслуживаемых фирм и приемлемая цена услуг. Это позволит обеспечитьдостаточный уровень спроса, положение на рынке и тенденцию к последующемуразвитию и росту.
Поскольку в данном районе уже существует одна мастерская, тона первом этапе для привлечения клиентов необходима широкая и всесторонняяреклама. Для рекламы будут использоваться объявления, листовки.
Таблица 2 — Расходы нарекламуСтатья расходов на рекламу Стоимость, руб. Сумма, руб. / мес. Рекламные листовки 5*1000 5000 Объявления на досках объявлений и домах 2*500 1000 Указатели на домах 10*200 2000 Итог 8000
В последствии рекламные акции будут проводиться раз в месяц.По мере необходимости и получении дохода будут подключаться новые, на нашвзгляд, весьма эффективные средства рекламы.
ООО «Тех Сервис» рассчитывает на то, чтобы первый разпришедший покупатель, становился постоянным клиентом и по возможности рассказало нас всем своим знакомым.
Выбор метода ценообразования ООО «Тех Сервис» основан назаранее определенном размере прибыли, поэтому при планировании цены использованметод ценообразования – «средние издержки + прибыль». Характеристика ценовой политикипредставлена в таблице 2. Цена на данный вид услуги складывается из стоимостидиагностики и ремонта и цены деталей, необходимых для ремонта. Диагностикастоят 350 — 800 рублей. Стоимость ремонта колеблется в зависимости от стоимоститехнического изделия, и составляет примерно 10% от его цены. А деталипоставляют фирмы, с которыми заключены контракты.
Доходы, получаемые от ремонта оргтехники в настоящее времяпрактически стабильны, поскольку не зависят от сезона и других природныхфакторов. Это является одной из причин выбора сферы бизнеса.
Услуги рассчитаны на жителей Ленинского района, то естьрайона местонахождения предприятия ООО «Тех Сервис». Однако вызов мастера можетпроизводиться в близлежащие районы Новосибирской области.
Успех данного начинания зависит от постоянноувеличивающейся потребности организаций и физических лиц в оргтехнике икачественном сервисном обслуживании.
Данная ситуацияхарактеризуется тем, что сфера услуг является наиболее привлекательной, так каксопровождается небольшими вложениями в бизнес, что создает тенденцию к быстромуросту конкуренции. Так же можно отметить, что доля услуг по оказанию сервисанаходиться на небольшом уровне, что объясняется тем, на сегодняшний моментимеется недостаточное количество специалистов такого уровня.
Производство, оптовая ирозничная продажа оргтехники, а также услуги в данной сфере очень сильнозависят от многих факторов. Например, динамичное развитие оргтехники быстроприводит к моральному устареванию. Постоянно происходят технологическиеизменения и нововведения, которые обязательно отражаются уже в производствеследующей серии оргтехники, например, компьютеры. Эти и многие другиепоказатели сильно влияют на спрос населения. Положительным моментом в данномсекторе индустрии является всесезонный интерес потребителей. Влияние указанных факторови других не менее важных моментов на данный сектор экономики отражены в таблице3.
Таблица 3 — Факторычувствительности индустрииФактор чувствительности Чувствительность Высокая Средняя Низкая Нет Сезонность
+
Технологические изменения
+
Информационные технологии
+
Международная торговля
+
Лицензирование
+
Сертификация
+
Пути поставок и сбыта
+
Начало деятельностикомпания «Тех Сервис» планирует с освоения одного целевого рынка (Ленинскийрайон). По данным, проведенного исследования Ленинский район обладает высокойемкостью и небольшим уровнем конкуренции. В последствии компания планируетвыход и на другие рынки.
Исследования данноготерриториального сегмента показали социально – демографический состав целевойаудитории. Доля каждой возрастной категории населения Ленинского района, исходяиз общей численности этого сектора показана на рисунке 5.
/>
Рисунок 5 — Распределение целевой аудитории повозрасту
Данный рисунок нагляднопоказывает, что наибольшую долю в целевой аудитории занимают люди, возрасткоторых составляет 25 – 34 года. А наименьшую долю в целевой аудитории занимаютлюди, возраст которых составляет 16 — 17 лет.
На сегодняшний моментструктура пользователей компьютеров и оргтехники изменилась. В настоящий времясредний возраст пользователей возрос. Социально-демографическая структурапользователей компьютеров и оргтехники стала более близка к общей структуренаселения.
Далее мы рассмотрим, какраспределена целевая аудитория по роду занятий. Очевидно, что наибольшийудельный вес (35%) занимают люди, являющиеся наемными служащими.
/>
Рисунок 6 — Распределение аудитории породу занятий
Рост платежеспособного спроса ведет к роступроизводства, росту заработной платы и доходов у населения, что являетсяблагоприятной тенденцией для развития компании (см. рисунок 2).
По данным проведенного исследования по калининскомурайону, в рамках данного бизнес-плана и сегментного анализа были определеныосновные показатели:
(Ес) — емкость сегмента «население»
Ес= 6321 шт.
Размер спроса (Д).науслуги заправки и замены картриджей
Д= 277342руб./мес.
Предполагается, что числокомпьютеров в домашнем пользовании на сегодняшний момент 26%, число принтеров10%, число копировальных аппаратов 1%, число факсов 1% от общего числа семей,проживающих в калининском районе.
Прирост численностинаселения в последующие года не прогнозируется, но предполагается значительноеувеличение рынка за счет прироста уровней дохода населения.2.2 Разработка стратегии и плана маркетинга
Стратегия маркетинга — формированиецелей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельномутовару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегияформируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности вполном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.
Стратегия предприятия разрабатывается наоснове исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изученияпокупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночногохозяйства.
Наиболее распространенными стратегиямимаркетинга на данном предприятии являются:
1. Проникновение на рынок.
2. Развитие рынка.
3. Разработка товара.
4. Диверсификация.
Планирование маркетинга в условиях рынкасостоит из 2-х частей:
— стратегическое планирование;
— тактическое (текущее) планирование(планирование маркетинга).
Стратегическое планирование — управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствиямежду усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сферемаркетинга.
Оно опирается на четко сформулированнуюпрограмму фирмы и включает следующие этапы (рисунок 7).
/>
Рисунок 7 — Этапы стратегическогопланирования
1-й этап «Программа» содержитконкретную цель. Она должна ответить на вопросы:
— Что представляет собой нашепредприятие?
— Кто является нашими клиентами?
— Что ценно для этих клиентов?
— Каким будет предприятие?
— Каким оно должно быть?
Hа вопросы нужно отвечать с точки зренияудовлетворения нужд и запросов клиентов. Программа должна быть не слишкомширокой и не слишком узкой.
2-й этап: Программа фирмы, изложенная напредыдущем этапе, развертывается в подробный перечень вспомогательных усилий изадач для каждого уровня руководства.
3-й этап: План развития хозяйственногопортфеля разрабатывается на основе оценки привлекательности каждого товара,производимого фирмой на конкретном рынке. Для этого учитываются следующиепоказатели:
— размеры и емкость рынка;
— темпы роста рынка;
— размеры получаемой на нем прибыли;
— интенсивность конкуренции;
— цикличность и сезонность деловойактивности;
— возможность снижения себестоимости.
Главный планируемый показатель на этомэтапе — это объем продаж каждого вида товара. (Хозяйственный портфель — суммаэтих товаров).
4-й этап: Стратегия роста фирмыразрабатывается на основе анализа, проведенного на 3-х уровнях, представленныхв таблице 4.
Таблица 4 – Стратегия ростафирм1-й уровень 2-й уровень 3-й уровень Интенсивный рост Интеграционный рост Диверсификационный рост
1.Глубокое внедрение
на рынок
2.Расширение границ рынка.
3.Совершенствование товара
1. Регрессивная интеграция
2. Прогрессивная интеграция
3. Горизонтальная интеграция
1. Концентрическая диверсификация
2. Горизонтальная диверсификация
3. Конгломератная диверсификация
Главная и основная задача фирмы – это достижениеежемесячного роста общего объема продаж и увеличение собственной доли на рынке.
Для нормального функционирования молодойфирмы, для развития такого рода деятельности необходима определенная клиентскаябаза, увеличение которой непосредственно отражается на количественных оценкахдолевого участия. В свою очередь достижение хороших показателей долевогоучастия напрямую зависит от увеличения объема продаж компании.
Цели стабилизации:
1) Повышение известности и улучшениеимиджа фирмы.
2) Увеличение объема продаж минимум на25 % каждый месяц за первый квартал работы, в дальнейшем предполагаетсяежемесячное увеличение оборота на 20 %.
3) Превосходство над конкурентами повсем показателям.
4) Увеличение, ассортимента оказываемыхуслуг, в сфере оргтехники.
5) Сертификация специалистов.
На этапе развития предприятияоптимальной маркетинговой стратегией будет являться более глубокоепроникновение на выбранный территориальный сегмент с уже имеющимисянаименованиями товаров и услуг, однако, это не исключает возможностей расширенияграниц территориального сегмента, так как специфика данного бизнеса позволяетобслуживать клиентов за пределами основного рынка сбыта.
В рамках этой стратегии необходимыразработать следующие мероприятия:
активная рекламная компания;
создание рекламного сайта или интернет –магазина;
заключение договоров скомпаниями-поставщиками компьютеров и оргтехники;
создание имиджа компании;
расширение предоставляемых товаров иуслуг.
Конечная цель выбранной стратегии — привлечение большего числа клиентов, что обеспечит большой объем продаж исоответственно большую прибыль.
Цели продвижения можно разделить на двебольшие сферы:
Привлечение клиента – главная цельпродвижения предприятия.
Обеспечение таких условий работы склиентами, чтобы первый раз пришедший покупатель становился постояннымклиентом.
Осведомленность. Необходимо создатьосведомленность покупателей об открытии нового салона в калининском районе ООО«Тех Сервис». Эта задача может быть решена при помощи проведения рекламнойкомпании.
Знание. Аудитория может располагатьсведениями об открытии ООО «Тех Сервис», но не более того. Поэтому следуетрасширить сообщения об услугах организации, их характеристиках, делая их наиболееинформационными.
Предпочтение. Если аудитория нуждается вданной услуге, но не отдает предпочтение в обслуживании ООО «Тех Сервис», нужносформировать это предпочтение. Необходимо довести до покупателя, что ООО «ТехСервис» обеспечит им наиболее лучшие условия обслуживания и сервиса.
Запоминаемость.
Основные методы продвижения:
Реклама.
Продажи по телефону (телемаркетинг).
Заключение договоров с организациями,занимающиеся продажей компьютеров и оргтехники о сотрудничестве навзаимовыгодных условиях.
Стимулирование сбыта (предоставлениепокупателям накопительных скидок, скидок с объема покупки).
Для получения потребителем некоторойкоммерческой выгоды, компания «Тех Сервис» будет предлагать следующую системускидок:
бонусные скидки: они предоставляютсяпостоянным клиентам в случае, когда они в течение шести месяцев делают не менеедвух заказов в месяц. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммызаказа, составляет от 10-15%;
скидка при разовом заказе пятикартриджей 10%;
подарки клиентам.
В дальнейшем предприятием будутразрабатываться другие мероприятия по стимулированию сбыта, на условияхвыгодности для обеих сторон.
Цель рекламной компании — информированиепокупателя об открытииООО «Тех Сервис», формированиепредпочтения именно к компании «Тех Сервис».
Субъектами рекламы являются:
1) предприятия и учреждения городаНовосибирска, преимущественно расположенные в калининском районе;
2) частные лица, проживающие в городеНовосибирске, преимущественно в калининском районе.
В рамках данного проекта планируетсяиспользовать следующие рекламные источники:
полиграфия;
наружная реклама;
реклама в СМИ;
Дубль-Гис;
Интернет;
реклама на телевидении;
реклама на радио.
Выбор конкретных печатных носителейрекламы будет определяться на основе выдвинутых рейтингов потенциальнымипотребителями.
Предполагаемый бюджет рекламной компании 16 100 руб. в месяц на период один год плюс первоначальные затраты нарекламу в сумме 23950 рубля.
По истечению каждого месяца работыкомпании будет производиться оценка рекламных источников и в соответствии сэтим вноситься корректировки.
2.3Разработка финансового плана
Планировать работу отделапродаж - обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С однойстороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, иуспеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход нарынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов — все этоневозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другойстороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничегострашного.
При планировании объемов продажнеобходимо учитывать прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и,конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полныйотчет о продажах компании, ее структурных подразделений и отдельных сотрудниковпомогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.
Фирма ООО «Тех Сервис» будет заниматьсяпродажей и ремонтом оргтехники, продажей расходных материалов, поэтому объемпроизводства и продаж будет зависеть от количества заказов на данный вид услуги товаров./> />
Рисунок 8 — График планируемого объема продаж ООО «Тех Сервис»
На рисунке 8 наглядно показанпланируемый объем деятельности ООО «Тех Сервис».
Объём продаж определяется различнымиметодами:
С учётом ёмкости рынка и долипотребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров
С учётом денежных доходов населения
Исходя из задачи получения определённойприбыли
Исходя из суммы оборотных средств
С учётом предложения товаров
Исходя из возможного объёма продажотдельных групп товаров
Детали, необходимые для ремонта невключаются в переменные издержки предприятия, так как закуп их осуществляетсяиндивидуально в каждом конкретном случае, и оплата их стоимости ложится назаказчика.
В переменные издержки будут включатьстоимость минимального объема запасов материала, необходимого для заправкикартриджей, а также расходных материалов, выставленных на продажу. Они будутизменяться пропорционально объему продаж.
Расчет прогнозной выручки, согласномаркетинговому исследованию, представлен в таблице 5.
Таблица 5 — Расчет прогнозной выручкиООО «Тех Сервис» на планируемый период, руб.Наименование техники 3 кв. 2009 4 кв. 2009 г. 1 кв. 2010 г. 2 кв. 2010 г. Выручка за год Итого 580800 769400 769400 769400 2889000
Таким образом, прогнозный объем выручкиза оказания услуг за год составит – 2323200 руб.
Чистая прибыль на планируемый периодпредставлена в таблице 13.
Таблица 6 – Чистая прибыль ирентабельность продаж ООО «Тех Сервис» на планируемый период, руб.Наименование показателей 3 кв. 2009 г. 4 кв. 2009г. 1 кв. 2010 г. 2 кв. 2010 г. За год 1.Выручка от оказания услуг 580800 769400 769400 769400 2889000 2.Издержки обращения 514134,93 514134,93 514134,93 514134,93 2056539,72 3.Валовая прибыль 66665,07 255265,07 255265,07 255265,07 832460,28 4.Налог на прибыль, 20% 16000 61263,62 61263,62 61263,62 199790,47 5.Чистая прибыль 50665,07 194001,45 194001,45 194001,45 632669,81
Таким образом, прибыль загод составит – 632669,81 руб.
Заключение
План маркетинга — документ, являющийся важнейшей составной частьюплана развития предприятия, в котором устанавливаются рыночные цели предприятияи предлагаются методы их достижения.
План маркетинга подобен карте: он показывает, где находитсяпредприятие в данный момент, куда оно движется и как собирается туда попасть.
Таким образом, план маркетинга:
систематизирует и доносит до всех сотрудников предприятия те идеи,которые до его составления находились исключительно в голове руководителя;
позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение;
является документом, организующим работу всего предприятия;
позволяет избежать лишних действий, не приводящих к намеченнымцелям;
позволяет четко распределять время и другие ресурсы;
наличие плана мобилизует сотрудников компании.
Целью разработки ООО «ТехСервис» стало проникновение на рынок и
Основная цель созданияпредприятия — надежное, стабильное, круглогодичное предоставление сервисныхуслуг населению в г. Новосибирске (Ленинский район) по ремонту и обслуживаниюоргтехники.
Сравнительный анализконкурентов показал, что ООО «Тех Сервис» обладает конкурентными преимуществамипрактически по всем параметрам.
В качестве рекламы напервом этапе необходимо использовать простейшие и подручные средства, которыетребуют значительно меньше расходов, но не менее эффективны. Это листовки,объявления на домах и указатели. Расходы на рекламу составляют 8 тыс. руб./мес.
Сумма прибыли отпредоставления услуг составит за год – 2 млн. 889 тыс. руб.
Издержки обращения — 2млн.056 тыс.539,72 руб.
Валовая прибыль – 832тыс. 460,28 руб.
При выплате налога наприбыль в размере 24% – чистая прибыль магазина составит – 632 тыс. 669,81 руб.
Таким образом, наширасчеты показывают, что открытое предприятие будет экономически выгоден исоциально целесообразен для населения Ленинского района.
Списоклитературы
1. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. сангл. — М.: ИНФРА-М, 2006. – 804 с.
2. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство«Финпресс», 2006.- 585 с.
3. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента. Таганрог: ТРТУ, 2005.
4. Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга //Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 6, с. 98-115
5. Ивантер А. Циклический спад.// Эксперт, 2005, № 5, с.74-75
6. Кадинская О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование.//Маркетинг, 2007, №2, с.34-46
7. Котлер Филип. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.:«Бизнес-книга», 1995. – 702 с.: ил.
8. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловыхситуаций. Тесты. – 2-е изд., доп. и испр. – М., Издательство БЕК, 2006. – 576с.
9. Методические рекомендации по разработке ценовой политики предприятия //Маркетинг в России и за рубежом, 2005, № 1, с. 137-144
10. Михайлова Е. А. Ценовые стратегии: современные мировые тенденции//Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 5, с. 92-98
11. Панкрухин А.П. Ценообразование: проблемы, стратегии, инструментарий //Маркетинг в России и за рубежом, 2006. № 1
12. Соловьев Б. А. Управление маркетингом: 17-ти модульная программа дляменеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: «ИНФРА-М»,2006. – 336 с.
13. Титова В. А. Маркетинг. Ч. II. – Новосибирск:Издательство НГТУ, 2005. – 230 с. [225-455].
14. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. — М.: ИНФРА-М, 2006.– 398 с.
15. Ценообразование // Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 3, с.136
16. Эванс, Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокращ. пер. с англ.-М.: Экономика,2006. – 335 с.: ил.