Сергей Васильев, Директор департамента международногосотрудничества ТПП РФ
Российскиймалый и средний бизнес ориентирован на внутренний рынок в большей степени, чеманалогичные зарубежные предприятия. Речь идет не только о развитых западныхстранах, но и о государствах Азиатско-Тихоокеанского региона, Южной Азии,Латинской Америки. Возможности компаний этих стран зачастую не больше, чемвозможности небольших российских фирм, однако зарубежные компании уверенновыходят на мировой рынок и добиваются результатов. Так почему же и нам небороться за свою долю на мировом рынке?
Регионы, перспективные для экспансии
Мировойрынок — это не только европейские страны, Америка и Китай. Кроме них есть неменее перспективные и более доступные регионы. Например, в последнеедесятилетие быстрые темпы роста демонстрирует Вьетнам (второй показатель средиазиатских стран после Китая). Это очень перспективный регион для экспансии.Кроме того, интерес могут представлять такие страны, как Бангладеш, Индия,Пакистан, Шри-Ланка. Там есть и политические, и социально-экономическиепроблемы, однако если число потенциальных потребителей — миллиард, рынок нельзяназвать неинтересным.
Рассказывает практик
ВладимирМариничев, директор по продвижению и маркетингу научно-технологическойфармацевтической фирмы «Полисан», Санкт-Петербург
Производственныепредприятия всегда стремятся к охвату максимального количества рынков. Нашакомпания не исключение. При выборе региона экспансии принципиальный для насвопрос — правила регистрации лекарственных средств. Кроме того, нужно изучитьконкурентов, так как многие рынки (США и Западной Европы) уже поделены. Дляотечественных производителей наиболее доступны рынки постсоветскогопространства, а также Юго-Восточной Азии и, частично, Восточной Европы. Вазиатском регионе я бы выделил Вьетнам, Лаос и Камбоджу.
Длянашей компании приоритетный внешний рынок — вьетнамский. Наряду с особенностямирегуляторной политики и приемлемыми правилами регистрации лекарственных средствочень важно, что еще со времен Советского Союза с Вьетнамом налажены прочныесвязи. Многие из вьетнамских партнеров учились в России, и, начинаясотрудничать с нашей компанией, они обычно уже позитивно настроены по отношениюк российскому бизнесу. Это, безусловно, облегчает нашу работу.
Преждечем выходить на новый рынок, надо его тщательно изучить. Для российскогоэкспортера, приступающего к работе на новом для себя рынке, как в свое время идля нас, может, например, оказаться открытием то, что во Вьетнаме нет особойспециализации в дистрибуции. Иначе говоря, один предприниматель может продаватьи пищевую продукцию, и фармацевтические товары, и лодочные моторы.
Мыиспользуем разные источники информации — от Интернета и данных аналитическихагентств до консультаций экспертов. Однако главным источником остаютсянепосредственные человеческие контакты. Партнеров мы находим на выставках имеждународных конференциях. Очень важна для нас поддержка Министерстваиностранных дел, Торгово-промышленной палаты Российской Федерации.
Особоевнимание стоит уделить Африке — последнему относительно свободному рынку огромногомасштаба. Китайцы, европейцы и американцы организуют в Африке разнонаправленнуюдеятельность — от добычи полезных ископаемых до поставок товаров народногопотребления. У нас объем торговли со всей Африкой к югу от Сахары — примерно 2,5 млрд долл. США, тогда как у Китая, Евросоюза и США — примерно по 100 млрд.Это наши упущенные возможности. Деловые встречи, бизнес-миссии и бизнес-форумы,которые в последнее время ТПП России проводит в нашей стране и в ряде странАфрики, выявили огромную заинтересованность как африканцев в работе с Россией,так и российских компаний в освоении африканского рынка. Понемногу отдельныероссийские предприниматели начинают реализовывать эти возможности. Например,ООО «Фактор Лтд», которое занимается проектированием, монтажом истроительством, открыло представительство в Кейптауне (ЮАР) и активно осваиваетместный рынок. Это лишь один из многих примеров.
Перспективы работы на Африканском континенте
Поданным Центра антикоррупционных исследований и инициатив международной организацииTransparency International, политические риски в большинстве стран Африкиснижаются. Ботсвана, Гана, Намибия, Сенегал, ЮАР имеют уровень коррупции,сравнимый с уровнем коррупции в Китае, Индии и Бразилии (или даже меньший). Изоставшихся африканских стран у шестнадцати показатели не хуже российских.
Банк«Ренессанс Капитал» в докладе «Африка 1.01. Открывая инвестиционный потенциал»заявил, что Африка вступает в период длительного экономического роста.Среднегодовые темпы роста ВВП стран, расположенных южнее Сахары, в последниепять лет достигли 7%. За последние семь лет капитализация 17 африканских рынковценных бумаг, включая африканскую биржу, увеличилась с 58, 6 млрд долл. США до201, 6 млрд. Количество компаний, акции которых торгуются на 14 площадкахАфрики, выросло с 66 в 2000 году до 522 в 2007.
Рядафриканских государств имеет стабильные темпы роста — 5–7% в год. К успешнымстранам можно отнести Ботсвану, Гану, Демократическую Республику Конго, Замбию,Республику Конго, Намибию, Сенегал, Танзанию, Уганду, Эфиопию, ЮАР. В Россииесть немало подготовленных специалистов по африканским странам, и бизнес можетиспользовать их знания и опыт.
Подготовленоредакцией по материалам открытых источников
Какие выгоды можно получить на рынках других стран
Развивающиесярынки интересны не только для продвижения товаров, но также с точки зренияорганизации производства. Там недорогая рабочая сила, часто дешевое сырье,более благоприятные климатические условия для ряда видов деятельности и самоеглавное — потребности, которые мы можем удовлетворить. Потенциальные партнерына развивающихся рынках не требуют суперсовременную продукцию и новейшиетехнологии, которых у нас нет. Для них актуальны наработки, которыми мыобладаем: к примеру, в области геологоразведки, развития водоснабжения,ирригации. Во многих развивающихся странах также востребована простая техника,которую можно ремонтировать на месте, не отсылая куда-то за океан.
Вянваре у меня была возможность пообщаться с местными предпринимателями в Шри-Ланкена встрече Конфедерации торгово-промышленных палат странАзиатско-Тихоокеанского региона (The Confederation of Asia-Pacific Chambers ofCommerce, CACCI). У них возникла масса вопросов и предложений, касающихсясотрудничества с Россией. Они не ограничились сферами туризма и торговли чаем(как можно было подумать), проявив интерес ко многим видам нашей продукции,начиная с самолетов и заканчивая косметикой. Мы получили с десяток конкретныхзапросов: ланкийцев интересуют услуги в области развития водоснабжения,ирригации, защиты морских природных ресурсов.
Аоб африканских странах и говорить нечего. Здесь есть спрос практически на весьспектр товаров и услуг — от кастрюль до гидротехнических сооружений ителекоммуникаций.
Как выйти на зарубежный рынок
Внашей стране распространено предубеждение: для выхода на международный рынокякобы нужны большие средства. Или, по крайней мере, большие, чем для ведениябизнеса в России. Однако это не так. На практике гораздо больше проблемвозникает из-за недостатка не финансов, а информации о стране, рынке, игроках.Получение данных осложняется языковым барьером. Что касается финансов, то, еслипартнеры за рубежом заинтересованы в Вашей продукции, они смогут вложитьсобственные средства для ее продвижения на местном рынке. В разных странах мысталкиваемся с предпринимателями, которые ищут российских поставщиков и готовыразделить расходы по выводу товара на рынок. Поэтому самое важное, на мойвзгляд, — найти партнеров.
Существуетнесколько возможностей выйти на зарубежный рынок.
—Информационные ресурсы. Обратите внимание, например, на Сеть обмена деловойинформацией системы ТПП России (СОДИ). Здесь можно разместить коммерческоепредложение, принять участие в виртуальных выставках, посмотреть проекты, найтиинвестора и пр.1
—Выставки. Это один из наиболее эффективных способов поиска деловых партнеров.Личный контакт дает гораздо больше, чем заочное знакомство.
—Деловой совет. Российские компании, планирующие развивать свой бизнес вкакой-либо стране, создают деловые советы, деятельность которых направлена нарасширение торгово-экономического сотрудничества с этой страной. Деловые советыорганизуются и функционируют под эгидой ТПП России. Обычно во главе такогообъединения стоит видный предприниматель, который на общественных началахкоординирует работу и представляет интересы делового сообщества в конкретнойстране. В последнее время создано 58 деловых советов (например, существуютроссийско-индийский, российско-венесуэльский, российско-южноафриканский,российско-нигерийский советы). Эти объединения позволяют получить информацию остране, помогают в поиске новых партнеров; кроме того, это хороший канал длядоведения до сведения государственных деятелей идей и опасений нашихпредпринимателей.
—ТПП России и ее партнеры за рубежом. Не всегда стоит вариться в собственномсоку, тем более если есть возможность получить помощь, часто бесплатную.Обратиться в ТПП России может любой бизнесмен, вне зависимости от того,является ли он ее членом.
Таблица.Какую помощь можно получить от ТПП России и ее партнеров Структуры, организации Чем могут помочь
Представительства ТПП России в 25 странах и регионах[2] Представляют интересы ТПП России и российского бизнеса за рубежом. Могут оказать содействие в продвижении Вашей компании на рынок страны или группы стран, находящихся в зоне их ответственности: по Вашему запросу передадут Вам деловую информацию (о потенциальном партнере, зарубежных торгово-промышленных палатах, выставках, ярмарках и других деловых мероприятиях, которые могли бы представлять для Вас интерес), окажут содействие в установлении деловых контактов и проведении деловых мероприятий в стране пребывания Посольства России В тех странах, где нет представителей ТПП России, содействие представителям российского бизнеса могут оказать российские посольства (в соответствии с соглашением между ТПП России и МИД России) Международная торговая палата — Всемирная организация бизнеса (International Chamber of Commerce — The World Business Organization; ICC) Независимая неправительственная и некоммерческая международная организация, объединяющая в настоящее время торгово-промышленные палаты, деловые ассоциации и предприятия из 140 стран мира. Управляющий офис — в Париже. Отечественные предприниматели могут через ТПП России направлять туда свои предложения для потенциальных зарубежных партнеров Всемирная федерация торговых палат (World Chambers Federation, WCF) Автономное подразделение Международной торговой палаты — Всемирной организации бизнеса. Через информационную систему Всемирной федерации торгово-промышленных палат (ТПП России — член этой федерации) можно обратиться с запросом в торгово-промышленную палату любой страны и получить данные о компаниях, которые интересуют российских предпринимателей, а также распространить информацию о своей компании Европалата (Eurochambers, The Association of European Chambers of Commerce and Industry) ТПП России — аффилированный член Европалаты. В последние два-три года ТПП России совместно с Европалатой реализовала проект, направленный на обучение представителей ТПП России и бизнеса, развитие информационного и делового сотрудничества, — «Интернационализация малых и средних предприятий (МСП) через систему европейских торгово-промышленных палат». Также представители ТПП и бизнесмены принимали участие в мероприятиях Европалаты в рамках программы технического содействия и информационного обмена TAIEX (Technical Assistance and Information Exchange Instrument), которая осуществляется при финансовой поддержке Евросоюза
Российские компании, вышедшие на рынок Индии
Челябинскоеобъединение «Союзпищепром», производящее более 80 наименований продукции,сейчас активно продвигает на индийский рынок свои макаронные изделия и готовыезавтраки. В завершающую стадию вступил процесс создания совместногопредприятия, которое будет заниматься в Индии маркетингом и реализациейроссийских продовольственных товаров через розничную торговую сеть,принадлежащую индийским партнерам и охватывающую значительную часть страны. Напартнеров челябинские предприниматели вышли в декабре 2009 года в Дели, кудаони приезжали по рекомендации представительства ТПП России для работы намеждународной выставке продуктов питания и напитков.
Корпорация«Сибирское здоровье», специализирующаяся на производстве биологически активныхдобавок и косметических средств, также создает в Индии совместное предприятие,которое будет заниматься маркетингом и реализацией продукции новосибирскойкомпании. Индийского партнера фирма нашла самостоятельно, а в представительствоТПП обратилась за консультацией и содействием в решении ряда организационныхвопросов. Рекомендованная нами местная юридическая фирма помогла сибирякамразобраться в тонкостях индийского законодательства и определиться соптимальной формой своего присутствия на рынке. Решается вопрос об открытии вДели представительства корпорации.
Бывает,что инициатива исходит от индийской стороны. К примеру, не так давно местныекомпании обратились к нам с просьбой, и мы оказали им помощь в налаживаниирабочих контактов с российскими производителями гороха из Алтайского края ипоставщиками энергетического оборудования из Москвы и Рыбинска.
Поматериалам Николая Курочкина, представителя ТПП России в Индии
Рассказывает практик
ДенисЗенкин, директор по международному маркетингу компании «1С-Битрикс», Москва
Удержатьзападного клиента, как ни странно, гораздо проще, чем российского. Это связанос отсутствием подковерной возни, прозрачностью взаимоотношений с партнерами.Дайте хороший продукт по приемлемой цене и позаботьтесь о качественном сервисе— в большинстве случаев этого достаточно для успеха. Серьезные препятствия дляэкспансии — культурные различия: языковой барьер, особенности ведения бизнеса имежличностных отношений. В нашей сфере сложности могут быть связаны также стем, что российская компания не располагает необходимыми локальными мощностями(например, не может предоставить локальную техническую поддержку).
Еслибизнес-проект достиг успеха на национальном уровне, ему рано или поздностановится тесно и он стремится выйти на международный рынок. Так было с нашейкомпанией. Поэтому уже много лет наши продукты продаются в Европе, Америке иАзии, и мы хотим осваивать новые рынки.
Нашопыт позволил сформулировать некоторые правила работы на рынках западных стран.
1.Прежде всего нужно ясно понимать задачу и видеть целостную картину развитиябизнеса на ближайшую и более отдаленную перспективу.
2.До выхода на рынок нужно сделать «упаковку», то есть привлекательноепредложение, которое учитывает требования клиентов и особенности конкурентнойсреды. Для этого надо детально исследовать фундаментальные ценности, ценовуюполитику и продукты конкурентов. Кроме того, необходимо ясно представлятьклиента и его видение Ваших преимуществ.
3.Не питайте иллюзий, что Вас с Вашим продуктом где-то ждут. Не стоитрассчитывать, что партнеры, с которыми Вы заключили соглашение, немедленноринутся в бой. Нужно самим заинтересовать клиентов и направить их к Вашимпартнерам. Воздействовать на потребителей лучше всего через локальное маркетинговоеагентство, которое обеспечит Ваше присутствие в медиапространстве.
4.Нужно использовать разные каналы продаж: не только сеть реселлеров, но иИнтернет, хостинг провайдеров. Вам лучше знать, где Ваш продукт может найтисвоего покупателя.
ГоворитГенеральный Директор
АлександрЛысковский, Генеральный директор, председатель совета директоров компанииAlawar Entertainment, Новосибирск
Незадолгодо кризиса 1998 года мы начали заниматься созданием компьютерных игр. Послекризиса эта деятельность стала невыгодной (игра создается полгода-год, аитоговая прибыль составляет 4–6 тыс. долл. США). Крупные компании переключилисьна реализацию в России западных игр (кто-то по лицензии, кто-то — пиратскимспособом). Нам это было не интересно, поскольку перевод одной игры приносил неболее 100 долл. США.
Мызнали, что на Западе есть такой бизнес — делать маленькие игрушки и продаватьих через Интернет. И решили попробовать. Для продажи информацию об игрушкахстали выкладывать на собственной интернет-страничке, а также на других сайтах(www.shareware.com, www.download.com). К концу первого года деятельностикомпания зарабатывала на продажах около 1000 долл. США в месяц. В 2000 году длянас это были бешеные деньги. Позже мы стали не только продавать игры через Интернет,но и издавать их на Западе.
В2009 году рискнули выйти на новые рынки сбыта в Европе — стали продаватьпродукцию в Польше, Финляндии и Германии. В США рынок перегрет (обеспечивает до85% мировых продаж компьютерных игр), а в этих странах нам есть что предложить:потребители не так избалованы большим выбором игр на родном языке, возможностьюоплаты в своей валюте. В нашей коллекции, например, 100 игр, переведенных напольский язык, и местные игроки могут покупать их за злотые. Всего у нас впортфеле более 400 игр, которые мы собираемся перевести на 19 языков, так чтоработы по освоению новых рынков у нас на годы вперед.
Основойуспеха мы считаем отсутствие регионального мышления. Мы сразу ориентировалисьна мировой рынок, хотя находились даже не в Москве, а в Новосибирске.Региональное мышление — это серьезный тормоз для развития бизнеса: многиекомпании не могут преодолеть это препятствие и так навсегда и остаютсярегиональными. К нам на работу приходили устраиваться люди, говорили: «Яработал в лучшей веб-студии на новосибирском рынке!». Когда спрашиваешь, почемуэтот специалист не делал сайты для мирового рынка, он отвечает: сложно,невозможно, туда не пробиться. И это мы слышим от человека, работающего сИнтернетом, в котором нет границ и расстояний! Надо избавляться отрегионального мышления, и не важно, где именно находится твой офис, ведь у тебяпод рукой — весь мир.
1Подробная информация — на сайте www.ruschamber.net.
2 Контактные данные всех представительств ТПП России зарубежом Вы найдете на сайте ТПП:www.tpprf.ru/ru/activities/relations/representative/contact.
Список литературы
Журнал«Генеральный директор», №6 за 2010 год
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.marketing.spb.ru/