МИСТЕЦТВО ТА НАУКА ПЕРЕГОВОРІВ2 РІВНІ: 6 МОДУЛІВ ПО 3 ДНІНова культура переговорів – шлях до успіху Для того, щоб вижити та розвиватися у сьогоднішніх умовах суцільної конкуренції, компаніям важливо не тільки зберігати вже існуючих клієнтів, але й успішно виходити на нові ринки всередині та за межами країни. Більше того, необхідно максимально оптимізувати кожну угоду. Згідно з Джеймсом Себеніусом, професором Бізнес школи Гарвардського університету, директором гарвардського Проекту з вивчення переговорів, загальна сума угод по злиттю та покупці компаній складає в середньому 3,3 трильйони долари США на рік. При цьому, як показали дані дослідження двох тисяч найбільш прибуткових компаній за списком Форбса, що проводила група Хатвейт, в середньому до 30% можливого прибутку від таких угод залишається на столі переговорів через низьку якість ведення процесу. Для підвищення ефективності будь-якої галузі необхідним є гармонійне поєднання співпраці та конкуренції, що стає можливим через запровадження корпоративної культури переговорів за інтересами. Найбільш розповсюдженою помилкою при веденні переговорів є спроба переконати клієнта в тому, що він потребує саме того, що пропонуєте Ви, з подальшим довгим процесом взаємних поступок в обмін на підписання контракту. Однак, як показує досвід успішних компаній, дистрибутивна форма ведення переговорів у режимі торгів призводить до втрат якості довірчих стосунків та до неоптимальних угод. Не менш важливим бар’єром у переговорах при просуванні послуг, особливо на міжнародних ринках, є крос-культурні розбіжності. Розуміння культурних особливостей та відмінностей, як вони впливають на процеси прийняття рішень під час переговорів і яким чином їх враховувати – важлива навичка, що дозволяє не втратити можливості, які виникають, та вийти на якісну угоду. Даний курс допоможе учасникам уникнути типових помилок у проведенні переговорів, грамотно готуватися та аналізувати переговорний процес, що дозволить виходити на більш високий рівень домовленостей та задовольняти свої інтереси, не залишаючи цінність за столом переговорів. Представлена методика ведення переговорів за інтересами широко використовується провідними компаніями світу, серед яких IBM, Boeing, Accenture, Target, General Mills, Kraft Foods. ^ Опис навчальної програми Дана тренінгова програма направлена на отримання знань, систем та навичок, необхідних для ініціації та проведення переговорів різного рівня та типу. Курс побудований на теоретичному та практичному матеріалі щодо переговорного процесу, розробленого в Гарвардському переговорному проекті, аналітичному центрі Гарвардської юридичної школи. Ця система знань була розроблена професором Роджером Фішером та його колегами і представлена у книзі “Шлях до згоди: переговори без поразки”. Ідеї, представлені у цій книзі, та подалі розроблені у Гарвардському переговорному проекті, були систематизовані та застосовані на практиці учнями та колегами Фішера в консалтинговій компанії CMPartners, що базується в Кембриджі, США. Дана навчальна програма викладається тренерами та консультантами цієї організації з великим досвідом проведення тренінгів з переговорів, а також вирішення конкретних переговорних проблем. ^ Формат проведення: Тренінги проводяться в інтерактивному режимі з використанням симуляцій, рольових ігор, кейсів, відеоматеріалів. За потреби, тренінгова програма може бути адаптована до конкретної групи учасників з використанням їх прикладів та розглядом їхніх конкретних проблем. Дати проведення: 17 грудня 2010 року – 18 вересня 2011 року.^ СТРУКТУРА ПРОЕКТУ: ПЕРШИЙ РІВЕНЬ (9 днів: 3 модулі по 3 дні) Модуль 1. «Розпізнавання ігрової ситуації переговорів та різних моделей переговорного процесу» Модуль 2. «Навички переконання: фрейминг, подолання “ні” від іншої сторони» Модуль 3. «Багатосторонні переговори, побудова коаліцій» ДРУГИЙ РІВЕНЬ (9 днів: 3 модулі по 3 дні) Модуль 1. «Управління кризовою ситуацією за допомогою переговорів» Модуль 2. «Основи крос-культурної комунікації для глобального перемовника та вміння управляти важкою розмовою» Модуль 3. «Просунуті інструменти ведення переговорів за інтересами: розробка варіантів, процедура єдиного тексту, переговори з “важким” перемовником, управління емоціями» ^ Практична робота із супроводженням тренерів (коучинг) Застосування набутих знань та навичок при підготовці, проведенні та аналізі реальних переговорів. Процес відбувається із супроводженням тренерів у форматі коучингу – постійного консультування. Для успішного використання здобутих знань та навичок, а також для подолання культурних, психологічних та інших бар’єрів, необхідною є адаптація переговорного інструментарію до конкретних переговорів або ситуації, що потребує вирішення. Цей процес відбувається найбільш ефективно за наявності фахівця, який може підказати шляхи найточнішого використання інструментів у практиці. Успішна робота над практичним завданням разом із тренером є передумовою перетворення знань у навички та забезпечення подальшого довготривалого успіху у проведенні переговорів. СЕРТИФІКАТИ: За умов успішного проходження першого та другого рівнів учасники отримають сертифікат про закінчення відповідної програми. Для отримання сертифікату про закінчення першого рівня учаснику необхідно взяти участь у трьох модулях цього рівня та успішно здати тест на знання та використання базових переговорних інструментів. Тест проводиться у формі ділової гри. По закінченні даної програми учасник отримає сертифікат, підписаний тренерами та представниками Києво-Могилянської Бізнес-Школи та УЦМ (kmbs).Для отримання сертифікату підписаного представниками Гарвардського переговорного проекту, компанії CMPartners, kmbs, УЦМ (kmbs) про закінчення програми «МИСТЕЦТВО ТА НАУКА ПЕРЕГОВОРІВ» необхідною умовою є участь у двох рівнях з успішним проходженням тесту на використання переговорних навичок та захистом практичної роботи з переговорів. Тести проводяться після закінчення кожного рівня у форматі ділової гри. Також обов’язковою умовою є представлення реального переговорного проекту, в якому учасник продемонструє застосування навичок, отриманих у програмі. ^ ЗМІСТ ПРОГРАМСертифіковані програми Гарвардського переговорного проекту (Harvard Negotiation Project) та CMPartners: ПЕРШИЙ РІВЕНЬ [9 днів: 3 модулі по 3 дні] Перший модуль. (17-19 грудня 2010 р.) «Розпізнавання ігрової ситуації переговорів та різних моделей переговорного процесу» Workshop. (22-23 січня 2011 р). «Розпізнавання ігрової ситуації переговорів та різних моделей переговорного процесу» -^ Другий модуль. (11-13 лютого 2011 р.) «Навички переконання: фрейминг, подолання “ні” від іншої сторони» Третій модуль. (25-27 березня 2011 р.) «Багатосторонні переговори, побудова коаліцій» Мета: Під час цього курсу учасники опанують базовий набір переговорних навичок та дізнаються про чіткі, покрокові практичні стратегії для досягнення домовленостей, прийнятних для всіх сторін. Наприклад, як системно готуватися до переговорів, аналізувати процес та кількісно і якісно вимірювати результати. Або відрізняти довгострокові стратегічні відносини між постачальниками і виробниками від короткострокових одноразових транзакцій та дізнатися про роль довіри у переговорному процесі. Ці знання та навички допоможуть покращити якість переговорного процесу та його результатів. Учасники покращать розуміння про: Ключові зв’язки між думками, діями та наслідками під час переговорів Їх теперішній набір переговорних навичок і технік, та як його збільшити і покращити Різні переговорні стратегії для створення нової якості за столом переговорів Яким чином інші впливають (або намагаються впливати) на їхній вибір Учасники отримають такі навички: Розпізнавати різні переговорні моделі та їх наслідки для інтересів сторін Аналізувати основні припущення про переговори Використовувати методи створення нової якості під час пошуку рішення проблем з партнерами Системно готуватися до переговорів та аналізувати процес з використанням 7 елементів Використовувати діагностичний інструмент для аналізу та пошуку вирішення проблем Використовувати інструмент аналізу сприйняття ситуації різними сторонами Застосовувати різні комунікативні стилі у переговорному процесі Розуміти значення невербальної комунікації Використовувати техніки активного слухання ДРУГИЙ РІВЕНЬ [9 днів: 3 модулі по 3 дні]Перший модуль. (20-22 травня 2011 р.) «Управління кризовою ситуацією за допомогою переговорів» ^ Другий модуль. (24-26 червня 2011 р.) «Основи крос-культурної комунікації для глобального перемовника та вміння управляти важкою розмовою» Третій модуль. (16-18 вересня 2011 р.) «Просунуті інструменти ведення переговорів за інтересами: розробка варіантів, процедура єдиного тексту, переговори з “важким” перемовником, управління емоціями» Мета: Цей курс пропонує ознайомитися з інструментами, підходами та стратегіями управління більш складними, багатосторонніми переговорами, особливо при наявності багатьох груп інтересів. Наприклад, як ви досягнете порозуміння всередині вашої команди і потім проведете переговори з організацією-виконавцем? Або, якщо за столом переговорів присутні декілька сторін, з якою ви почнете домовлятися в першу чергу? Даний курс також включає компонент ведення важких переговорів, що допоможе набути знань та навичок, необхідних для подолання різниці поглядів у складних відносинах гідно, стратегічно та креативно. ^ Учасники покращать розуміння про: Природу, виклики та ризики багатостороннього процесу, стратегію послідовності кроків Основні компоненти впливу та переконання, структуру вибору іншої сторони Ресурси розширення «пирога» у багатосторонньому переговорному процесі Різні типи культур, їх вплив на переговорний процес та кращі практики управління різницею в культурахУчасники отримають такі навички: Створювати мапу груп інтересів та відносин Використовувати інструменти коаліційного будівництва Аналізувати вибір: розуміти вибір іншої сторони та способи змінити його Застосовувати інструменти переконання іншої сторони Використовувати інструмент “процедура єдиного тексту” для досягнення згоди між багатьма сторонами щодо тексту угоди Креативно розробляти варіанти рішень: аналізувати можливі наслідки Використовувати інструмент фреймингу: ключового методу впливу на вибір іншої сторони Управляти складною поведінкою та тактикою іншої сторони Зберігати та повертати собі емоційний баланс під час “важких” переговорів Долати бар’єри під час крос-культурного спілкування, в тому числі стереотипи та культурний шок ^ ТРЕНЕРИАртур Мартіросян є старшим консультантом компанії CMPartners, що базується у Кембриджі, США. В 1994 р. він приєднався до організації “Група з врегулювання конфліктів“ (Conflict Management Group (CMG), де разом з професором Роджером Фішером, засновником Гарвардського переговорного проекту та автором книги “Шлях до згоди”, працював над декількома масштабними тренінговими програмами у пострадянських країнах. За 16 років кар’єри спеціаліста з врегулювання конфліктів та тренера з переговорів, А. Мартіросян працював над рядом успішних стратегічних проектів допомоги вирішення складних етно-політичних конфліктів у СНД, на Ближньому Сході та Балканах. В рамках цієї роботи він тренував десятки політиків та чиновників найвищого рангу з таких тем, як лідерство, ведення переговорів та комунікації. Він також регулярно співпрацює з декількома провідними світовими корпораціями. А. Мартіросян здобув вищу освіту у Санкт-Петербурзькому університеті (Росія) та в Єльському університеті (США). Наразі він працює над кандидатською дисертацією в Академії державної служби при Президентові Російської Федерації. ^ Єлизавета Барань здобула досвід експерта та тренера з переговорного процесу, працюючи разом з провідними експертами Гарвардського переговорного проекту над вирішенням конфліктних ситуацій в Іраку, де керувала національним проектом з врегулювання конфліктів у складі “Корпусу милосердя” (Mercy Corps), міжнародної неурядової організації. Проводила тренінги з переговорного процесу та допомагала застосовувати нові знання та навички більш ніж сімдесяти іракським політикам, чиновникам вищого рангу, релігійним лідерам та шейхам. З 2010 року регулярно проводить тренінги з переговорного процесу та комунікації для державних службовців, представників недержавних організацій та бізнесу в Україні. Продовжує активно співпрацювати з фахівцями Гарвардського переговорного проекту та компанії CMPartners. За більш ніж тринадцять років здобула також досвід роботи у сфері міжнародної технічної допомоги, неурядовому секторі та державній службі України. Здобула ступінь магістра бізнес адміністрування в Київському національному економічному університеті та отримала диплом викладача англійської мови та літератури у Київському лінгвістичному університеті. Додаткова інформація та реєстрація на програму mediation@kmbs.com.ua; +38 044 490 6635^ Коментарі про програму:«Діяльність CMParterns є продовженням букви та духу справи всього мого життя у царині переговорів та управління конфліктами. Я захоплююся їх практичною діяльністю в різних куточках світу» Роджер Фішер, співавтор книги «Шлях до згоди...» «Принципи ведення переговорів, які ви нам запропонували, допомогли мені у всіх переговорах, в яких я брав участь з тих пір. Я дуже рекомендую цей тренінг всім юристам, як невід’ємну частину їх правової освіти» Помічник Генерального прокурора США «Мені було дуже корисно обговорити, як справлятися з важкими моментами під час переговорів. Протягом місяців ведення переговорів ваше консультування з організації процесу та вирішення складних проблем виявилося вирішальним у досягненні домовленості» Віце-президент/Головний перемовник з профспілками компанії Дженерал Моторз «Точність ваших знань у застосуванні до нашого практичного досвіду вразила наших учасників. Ви оба [тренери] продемонстрували здібність створення комфортного навчального середовища для отримання навичок з теми, яка зазвичай викликає невпевненість... Повірте мені. Я бачив, як кращим експертам не вдавалося переконливо ділитися знаннями, коли потрібно було їх застосовувати в конкретних ситуаціях! Одна справа – демонструвати знання, інша – переводити їх в прикладну площину для вирішення певної проблеми таким чином, щоб інші могли застосовувати такі навички у повсякденному житті та на роботі!» - Менеджер по навчанню фахівців з маркетингу та продажів компанії Дженерал Міллз «Програма з CMPartners була проривною для нашої регіональної команди відділу закупівель з точки зору посилили практичних навичок ведення переговорів нашими співробітниками, а також в їх становленні лідерами, здатними ефективно вести переговори в різних культурах, ринках та ситуаціях з різною ціновою динамікою. Надзвичайно практичні заняття, з розглядом реальних ситуацій з нашого бізнес контексту. Добре збалансований інтерактивний і коучинговий підхід, збагачений інструментами, покладеними в основу схеми ведення переговорів та адаптованих для команди управління Kraft CEEMA Procurement, що зразу ж позитивно відобразилося на результатах наших незчисленних транзакцій та внутрішній трансфмормації команди відділу закупівель». - Олександр Водотика, Директор відділу закупівель у Центральній та Східній Європі, Ближньому Сході та Африці компанії Крафт Фудз