2. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИПонятие внешнеторгового посредничестваДля успешной реализации товаров на зарубежных рынках необходимо знать их конъюнктуру, нормативно-правовые особенности страны, иметь связи в деловых кругах, обладать развитой сбытовой сетью и системой сервиса. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не по силам самим производителям, и они прибегают к использованию торговых посредников. В качестве посредников выступают специализированные фирмы, либо посредничество осуществляется через специальные формы продаж: торги, аукционы, биржи. Под торгово-посредническими внешнеэкономическими операциями понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений. Торгово-посреднические фирмы в юридическом отношении независимы от производителей и потребителей товаров. К ним не относятся дочерние предприятия, филиалы и представительства иностранных компаний. Функции, выполняемые торговыми посредниками, весьма разнообразны. Они непосредственно связаны не только с приобретением и сбытом товаров, но и со значительным кругом операций и услуг по подысканию иностранных партнеров, изучению рынков сбыта, транспортировке и страхованию товаров, кредитно-финансовому обслуживанию, оформлению документации по совершению сделок, рекламированию товаров, послепродажному техническому обслуживанию и др.Выбор посредникаДля того чтобы сделка была эффективной, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. Дело в том, что недобросовестные посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта. Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно произвести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации. Прежде всего, следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности предоставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах. Так, известная в США фирма "Дан и Бредстрит" может предоставить самую разнообразную информацию о каждой государственной или частной компании, которая зарегистрирована на любой бирже страны. Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслуживание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к товарам, реализуемым данным посредником. Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у кандидата, складских помещений, его физические возможности реализовать большие объемы товаров на случай роста в перспективе экспортных поставок. При выборе посредника обращается внимание на его личные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.^ Выходя на рынок незнакомой страны надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключения договоров с торговыми посредниками, деловой этики. Например, в ряде стран Ближнего Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с государственными организациями, в Канаде в этом случае можно обращаться лишь к канадскому посреднику. Любой японский посредник работает только на основе монопольного права на продажу, при этом нанимает различный штат служащих для обслуживания разных экспортеров. ^ Абсолютно обязательным является получение информации о посреднической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов. Выбор внешнеторгового посредника зависит и от выполняемых им операций. Виды внешнеторговых посредниковРазличие видов международного торгового посредничества определяется несколькими факторами. Основными из них являются следующие: переход права собственности на товар от производителя к посреднику; наличие у посредника права продажи товара от своего имени; длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщиком товара. В зависимости от различных комбинаций этих факторов посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов и брокеров.^ Сбытовые посредники на внешнем рынке выступают от своего имени и за свой счет. Сбытового посредника в различных странах называют по-разному: в США и Великобритании - дистрибьютором, в Германии - торговцем по договору или торговцем за свой счет, в Бельгии и Греции - концессионером, в нашей стране все более распространенным становится название такого посредника - дистрибьютор. Сбытовые посредники заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени. Выполнение ими обязательств перед поставщиком обычно не зависит от выполнения перед ними условий договора покупателями. Сбытовой посредник обладает большой коммерческой самостоятельностью. В то же время его нельзя приравнивать к простому покупателю. Отношения между экспортером и простым покупателем прекращаются после выполнения взаимных условий контракта купли-продажи. Покупатель вправе перепродавать товар на любых условиях и территории. Сбытовой посредник является постоянным звеном сбыта товаров экспортера, берет на себя обязательства соблюдать его интересы и вести дела в пределах предоставленных ему полномочий. Между поставщиком и посредником устанавливается длительное сотрудничество, которое регулируется заключенными между ними, во-первых, договором о посредничестве и, во-вторых, договорами купли-продажи. В международной практике сложилось большое разнообразие видов сбытового посредничества – экспортные фирмы, импортные фирмы, дистрибьюторы, дилеры, стокисты и др.Комиссионеры на рынке выступают и подписывают контракты с покупателями от своего имени, но за счет поставщика. Поставщика товаров при этом называют комитентом. Механизм проведения комиссионной сделки заключается в следующем: посредник, хорошо знающий рынок, подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента. При этой форме посредничества перед третьими лицами (покупателями) комиссионер выглядит как продавец собственного товара. Между тем право собственности до момента его покупки, а часто окончательного платежа покупателями остается за комитентом. По этой причине в договоры комиссии часто включается обязательство комиссионера страховать товар в пользу комитента. Комиссионер отвечает за сохранность находящихся в его распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели или повреждения остаются за поставщиком. При заключении договоров купли-продажи комиссионер должен придерживаться согласованных с комитентом условий продажи товаров, особенно относительно цены, условий платежа, сроков поставки. За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного процента от стоимости реализованных товаров либо в виде разницы между более высокой ценой, по которой комиссионер совершит сделку и ценой, назначенной комитентом. Агент в международной практике рассматривается как в узком смысле слова (посредник уполномочен на заключение сделок и совершение других действий от имени и за счет представляемого лица), так и в широком (охватывает все виды представительства и посредничества, к агентам относят дистрибьютора, консигнатора, брокера, аукциониста и др.). Терминология, применяемая в различных странах к агентам довольно разнообразна. В Германии, Австрии, Бельгии их называют торговыми представителями, в Великобритании, США, Швейцарии, Скандинавских странах - агентами, во Франции - представителями. Агент и принципал не состоят в служебных отношениях, т.е. такого рода посредники не являются работниками фирмы, интересы которой представляют. О самостоятельности торгового агента свидетельствует то, что за свои услуги он получает вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки либо в форме выплаты из чистой прибыли, а также регистрация его в качестве лица, осуществляющего самостоятельную деятельность. Взаимоотношения между принципалом и агентом определяются в заключенном между ними соглашении. Агентские соглашения, как правило, регулируют общие условия сотрудничества принципала и посредника, а поставка товара осуществляется по самостоятельным контрактам купли-продажи, заключаемых с учетом посреднических договоров. Будучи самостоятельными коммерческими деятелями, агенты вправе представлять несколько предприятий. Причем, если законодательство Франции запрещает представительство конкурирующих фирм, то по праву Германии такая возможность для них не исключена. Поэтому в агентских соглашениях часто делается оговорка о неконкуренции, запрещающая посреднику продажу конкурирующей продукции или представительство фирм-конкурентов.Брокеры сводят заинтересованных продавцов и покупателей, сами при этом не являются стороной сделки и не участвуют своим капиталом. Брокерские операции направлены на содействие внешнеторговым сделкам и весьма разнообразны. К брокерам относят таможенных агентов, риэлтеров, брокеров товарных и фондовых бирж и др. За свои услуги брокер получает специальное вознаграждение. Они представляют интересы только одной стороны, которая может быть и продавцом и покупателем и оплачивает комиссию за посреднические услуги. Как правило, он не имеет права получать вознаграждение от другой стороны.Экспортер может работать с одним и тем же посредником одновременно на основе нескольких видов договоров. Учитывая трактовку агента в широком смысле слова, при заключении договоров с посредниками следует подробно и тщательно оговаривать все условия соглашений.^ Договоры с внешнеторговыми посредникамиПри осуществлении экспортно-импортных операций через посредников предприятия заключают с ними специальные договоры, определяющие права и обязанности сторон. Содержание договоров с посредниками определяется по договоренности сторон. Заключенный и подписанный договор имеет правовую силу. Отношения по соглашениям с посредниками могут регламентироваться как иностранным, так и национальным законодательством. В Республике Беларусь нет специального торгового кодекса, регулирующего внешнеэкономические связи. Отношения с посредниками регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь. В международной практике используется несколько видов договоров о посредничестве, в частности: об исключительной продаже товаров; комиссии; агентский; дистрибьюции; франчайзинга. В соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь с посредниками заключаются следующие виды договоров: поручения; комиссии; комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга). Независимо от вида посредника, тексты договоров имеют некоторые идентичные разделы. Любой договор начинается с обозначения сторон, когда указывается их фирменное наименование. Определяется характер взаимоотношений между сторонами: право собственности на товар и право посредника продавать продукцию от своего имени. Работа посредников на рынках в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставит им экспортер. Эти права могут быть: неисключительными; исключительными; преимущественными.Неисключительное право продажи, при котором экспортер оставляет за собой возможность самостоятельно или через других посредников продавать товары определенной номенклатуры на договорной территории. За экспортером сохраняется свобода действия, но это право сдерживает посредника от вложения капитала в создание и расширение сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д.^ Исключительное (монопольное) право продажи, при котором экспортер берет на себя обязательства продавать товары на оговоренной территории только через данного посредника, при этом лишается права самостоятельного выхода на этот рынок. Если экспортер нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия.^ Преимущественное право продажи (право первой руки), по которому экспортер обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа сбывать продукцию самостоятельно либо через других посредников. Условия, на которых предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. Во избежание споров следует рекомендовать экспортерам получить от посредников с преимущественным правом продажи отказ в письменной форме. Во всех договорах о посредничестве определяются: номенклатура товаров, территория, на которой работают данные посредники, деятельность сторон по рекламированию продукции, организации технического обслуживания, обязанности посредника по предоставлению информации о состоянии конъюнктуры рынка, об особенностях и ходе сбыта продукции, сроки действия соглашения, условия их продления и досрочного прекращения. В то же время содержание договоров с различными видами посредников имеет свою специфику. Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершать сделки от своего имени, но за счет комитента. При проведении внешнеторговых комиссионных операций отношения между посредником и комитентом в Республике Беларусь регламентируются главой 51 «Комиссия» Гражданского кодекса Республики Беларусь. В современной коммерческой практике договор комиссии получил широкое применение при проведении сделок купли-продажи товаров, фрахтования судов, страхования грузов. Данная договорная форма используется как во внутренней, так и во внешней торговле. В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Многие обязанности посредника, фиксируемые в контракте, связаны с сохранностью товара комитента. Особое значение придается указаниям комитента в отношении цены реализации товара. Комиссионер обязан предварительно запросить комитента о возможности отступить от указаний комитента. При заключении сделок комиссионер обязан проявлять осмотрительность, но он не отвечает перед комитентом за исполнение обязательств третьими лицами. Исключение составляют случаи, когда такая ответственность предусмотрена в договоре в виде условия «делькредере». В договоре комиссии могут быть предусмотрены и иные права и обязанности сторон, связанные с поставкой или реализацией товара. Посредник может сделать оговору в отношении качества товаров и гарантийных сроков с учетом местного рынка. Комитент может предусмотреть в договоре оговору «о неконкуренции», право на свое участие в переговорах с третьими лицами и визирование контракта. Обязательным условием договора комиссии является предоставление комиссионером отчета о выполнении поручений. Заключив сделку с третьим лицом, посредник должен без промедления известить об этом комитента. В договоре комиссии помимо обязанностей предусматриваются права комиссионера. Основным из них являются права посредника на комиссионное вознаграждение, особое вознаграждение за обязательство «делькредере» и право на возмещение понесенных в процессе выполнения договора расходов (например, по страховке, погрузке-разгрузке товара). Правам комиссионера соответствуют обязанности комитента. Размер и способ выплаты вознаграждения определяется соглашением сторон. Комиссионер вправе требовать вознаграждение и в том случае, когда заключенная им сделка с третьим лицом не была исполнена по вине комитента. По сложившейся практике комитент не возмещает комиссионеру расходы по хранению находящегося у него имущества. Они покрываются за счет комиссионного вознаграждения. В договоре комиссии, как правило, предусматриваются и условия его досрочного прекращения.^ Договор комиссии может предусматривать продажу товара с консигнационного склада. По данному договору консигнант дает поручение консигнатору на продажу товаров со склада за границей в течение определенного времени (срока консигнации) за вознаграждение. Консигнатор получает право на продажу товаров только на оговоренной территории. При этом, как правило, предусматривается условие о продаже товаров за пределы договорной территории только с письменного согласия консигнанта. В контракте определяется максимальное количество товаров, которое консигнатор может держать у себя на складе. Ассортимент товаров строго конкретизирован. Номенклатура и количество поставляемых товаров определяется в самом тексте договора либо в прилагаемой к нему спецификации. Сроки консигнации могут быть разными, в зависимости от товара. Обычно они колеблются от 3 до 24 месяцев, а для машин и оборудования составляют 12 месяцев. Срок действия договора, как правило, больше срока консигнации отдельных партий товара. Договор с посредником обычно заключается на период от года до пяти лет. Если срок действия договора прекращается раньше окончательного расчета за поставленные товары, то его условия остаются действительными в отношении всех оставшихся на консигнации партий товара. Особое значение в договоре имеют указания консигнанта в отношении цен. Могут быть установлены минимальные цены реализации, ниже которых консигнатор имеет права продавать товар только с предварительного письменного согласия консигнанта. Договор может предусматривать право консигнатора продавать товары по более высоким ценам. При этом, как правило, оговаривается, что цены не должны быть чрезмерно завышены, чтобы товары не потеряли на рынке конкурентоспособность. В контракте определяется порядок расчета за поставленные на консигнацию товары: валюта платежа и количество дней по истечении продажи товаров, когда консигнатор осуществляет платеж в пользу консигнанта. Особо оговариваются обязанности сторон в связи с организацией консигнационного склада. Одним из пунктов договора является порядок возврата нереализованных товаров. Обязательным условием договора является определение вида, размера и порядка выплаты консигнатору вознаграждения. Оно может быть в виде определенного процента от стоимости проданных товаров или разницы (ее части) между ценой, установленной консигнантом, и той более выгодной ценой, по которой консигнатор совершил сделку. Стороны согласуют момент, с которого консигнатор получает право на вознаграждение. В большинстве случаев такое право у консигнатора появляется только после поступления на его счет платежа в пользу консигнанта. Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом (агентом) действий по поручению и за счет другого лица (принципала). Агентские операции в Республике Беларусь регламентируются Гражданским кодексом Республики Беларусь и предполагают заключение договора поручения (гл. 49 «Поручение»). Конечной целью агентского соглашения является установление договорных обязательств между принципалом и третьим лицом. Как правило, обязанностью агента является лишь подыскание для предприятия клиентов, он действует от имени принципала и заключенные при его участии сделки создают права и обязанности непосредственно для принципала. Договор дистрибьюции в Республике Беларусь также регламентируются Гражданским кодексом и предполагают заключение договора поручения (гл. 49 «Поручение»).Договор франчайзинга широко вошел на западе в практику хозяйственной деятельности с 70-ых годов, хотя был известен в США еще в 30-ые годы ХХ в. Эту форму работы в международной практике активно используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Кентукки фрайд чикен», «Дока-пицца», «Хилтон», «Холидей иннз» и др. В Республике Беларусь договор франчайзинга регламентируется главой 53 (статьей 910) Гражданского кодекса «Комплексная предпринимательская лицензия (франчайзинг). Специфика договоров о франчайзинге кроме «условия об исключительности» определяется обязанностями франчайзера по оказанию коммерческой, технической и организационной помощи привилегированному покупателю. В предоставлении такой помощи заинтересованы обе стороны, так как она направлена на оказание содействия покупателю в продвижении конкретных товаров и услуг. На лицензионных началах поставщик товаров и услуг предоставляет покупателю права на использование объектов его промышленной собственности. К таким правам относится право на использование товарного знака продавца и его фирменного наименования, т.е. работа ведется под «вывеской» фирмы поставщика. По договору о франчайзинге привилегированному покупателю обеспечивается возможность применения и других индивидуальных элементов предприятия продавца, таких как фирменный стиль, вывеска, аббревиатура и т.п. «Родительская фирма» предоставляет покупателю коммерческую информацию о рациональных методах организации производства, оказании услуг, реализации товаров, составляющую ее «ноу-хау». По договору франчайзинга продавец нередко берет на себя обязанности по обустройству торговых заведений покупателя, подготовке его персонала к работе с поставляемым оборудованием. Все это способствует успешной коммерческой деятельности покупателя, причем эффективность применения указанных элементов непосредственно связанна с известностью продавца на рынке. В то же время франчайзи находится в сильной зависимости от франчайзера и обязуется соблюдать все правила торговли или производства, установленные головной компанией. Франчайзер также ставит условия франчайзи о: выплате первоначального единовременного платежа за право выступать на рынке от его имени (в США размер взноса колеблется от 2,5 тыс. долл. - компании по торговле недвижимостью, 150 тыс. долл. - компании по прокату автомобилей до 500 тыс. долл. – компании по быстрому обслуживанию покупателей в сфере питания); текущих отчислениях от прибыли (обычно 2-3%). Работа на основе договора франчайзинга помогает покупателю грамотно выбрать зону коммерческой деятельности, в то же время она связана со значительными первоначальными затратами. Многие зарубежные банки и кредитные институты имеют отделы, специализирующиеся на франшизе и выдаче кредитов представителям малого бизнеса. Работа на основе договора франчайзинга признана международной практикой одной из наиболее эффективных форм организации бизнеса.