Юлия Сергеевна Крижанская, кандидат психологическихнаук, генеральный директор Независимого аналитического центра(Санкт-Петербург).
Каждыйчеловек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он или она производит надругих, т.е. какой результат дает его самоподача. Управление восприятиемпартнера заключается в умении направить восприятие и внимание партнера поопределенному пути.
Вобщении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активновлиять на восприятие партнера. Дело в том, что партнер, с которым мы общаемся,это не пассивный объект восприятия, а живой человек, имеющий свои цели, своепредставление о характере взаимодействия, и главное — способный решительнымобразом повлиять на то, как мы его увидим. Именно эта способность«вмешательства» живого объекта восприятия в процесс формирования своего образау собеседника и называется самоподачей. По существу самоподача,самопредъявление состоит в управлении вниманием партнера.
Ведьдействительно, когда мы смотрим, например, на дерево, то наше внимание зависитв общем и целом от нас: если у нас плохое настроение, мы обращаем внимание науродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. И дерево нев состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивоеместо ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. Разве что птица,севшая на ветку и запевшая свою песню, может нас привлечь, но тут нет заслугидерева. Когда мы воспринимаем человека, все иначе. Каждый может управлятьвниманием партнера — надеть яркую одежду, какие-то части тела открыть дляобозрения, а какие-то закрыть, что-то в своем поведении подчеркивать, а что-тозатенять и таким образом создавать как бы иерархию признаков своего образа —«вот на это обратите внимание в первую очередь, а вот потом на это, а теперьпосмотрите сюда...». И конечно, для этого не только не нужно знать психологию,теорию внимания, для этого не обязательно даже понимать, осознавать, чтоделаешь. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно с темже успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленное самопредъявлениеиногда может быть совершенно неотразимым.
Достаточновспомнить свой восторг по поводу «волшебства» фокусников, которые умеютвытащить у вас из кармана яйцо, которое там никогда не лежало. Но ведьизвестно, что огромная доля мастерства фокусника — умение управлять вниманиемаудитории: вовремя отвлекать, вовремя направлять его, куда следует.
Наверное,каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит надругих, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача. Причем этотрезультат всегда связан с формированием целостного впечатления. Самоподача естьсредство управления вниманием других, но не его цель. Ведь не является же цельюпросто привлечь внимание к ресницам или к румянцу — это только средства длясоздания желаемого цельного образа. Обычно при взаимодействии человек вольноили невольно ожидает, что тот или иной акцент, который он ставит в самоподаче,вызовет не только и не столько внимание к себе, сколько приведет к раскрытиюмногих других параметров, необходимых для завершенного образа. Так, увидев налацкане пиджака собеседника значок «Мастер спорта» (акцент самоподачи), мысклонны приписывать владельцу значка свойства, которые, по нашему мнению,присущи спортсменам (физическая сила, спокойствие). Если же на лацкане значок«Союз журналистов», то будут приписывать, скорее, свойства, присущиежурналистам (общительность, любопытство).
Откудаже мы знаем, какие детали, какие акценты приведут к желаемому впечатлению?Основой для самопредъявления является наше интуитивное знание об основныхспособах социального восприятия. Это и типичные схемы формирования первоговпечатления, и эмоциональное понимание, и закономерности каузальной атрибуции.Самоподача заключается в умении (в большинстве случаев неосознанном) направитьвосприятие партнера по определенному пути. Либо это навязывание того или иногостереотипного представления, которое должно задать потом специфический «ореол»отношения к нам партнера, окрасить его в нужный нам цвет, либо это управлениепартнером в тесном межличностном общении, которое приводит к более полному иточному взаимопониманию, либо это сообщение информации, которая должна вызватьатрибуцию тех причин и мотивов, которые кажутся нам соответствующимидействительности или просто почему-либо выгодными. Управление восприятиемпартнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своеговнешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые«запускают» соответствующие механизмы социального восприятия. В первомвпечатлении и в других ситуациях межгруппового общения — это те знаки, которыесвязаны с той или иной схемой восприятия; в межличностном общении — этоакцентирование определенных моментов в общении, в других ситуациях —«подсвечивание» определенных каузальных схем. Рассмотрим их по очереди.
Самоподача превосходства
Самоподачапревосходства, чтобы быть успешной, должна опираться на некоторые объективныепризнаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но посколькусамоподача — это управление вниманием партнера, то очень важно к тому же, чтобыэти крючки при самоподаче были действительно заметны, акцентированы,подчеркнуты, выделены.
Например,модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих иувеличивать ошибку только в том случае, если она будет рассматриваться на фоненемодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, то этот фактор несработает. И среди «своих» необходимо буквально «гнаться за модой», чтобыподдерживать представление о себе на желаемом уровне. Превосходство частодемонстрируется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти параметры идолжны быть как-то подчеркнуты, выделены для самоподачи превосходства.
Еслиже нам необходимо скрыть превосходство, мы должны позаботиться об обратном.Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает,что она идет не на танцы, а значит, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свойстатус: возможно, она депутат, учительница, руководитель; во всех этих случаяхей надо скрыть молодость, акцентировать некоторую официальность. Эта же девушкана вечеринке будет в модном и современном платье — это уже другая самоподача, вданном случае означает, что «я такая же, как все», — среди гостей на вечеринкевсе одеты модно и современно, она ничем не выделяется. Когда студент, собираясьна экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля, он, скорее всего, стремитсячуть-чуть завысить свой статус, т.е. управляя схемой восприятия попревосходству, усилить влияние соответствующих представлений. Если жезнаменитый профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер,он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать обратное — уменьшить,ослабить ошибку превосходства с тем, чтобы улучшить взаимодействие состудентами.
Самоподачапревосходства имеет очень большое значение для профессионалов общения —руководителей, юристов, преподавателей. Они, как правило, знают об этом, но невсегда понимают конкретные пути достижения успеха. Именно поэтому во многихстранах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить»нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как вконкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представителидругих групп и как они «должны» выглядеть, чтобы их деятельность была успешной.В следующих двух примерах из книги Дж.Т. Моллоя «Одежда для успеха» хорошовидно, как это делается.
Однафирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочьперспективной сотруднице. Женщина эта блестяще окончила университет и былаведущим налоговым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась с работой дотех пор, пока занималась непосредственно в офисах своей фирмы. Как только онаперешла к консультациям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащиепочти полностью игнорировали ее советы. Автор пишет: «Когда я ее увидел, всестало ясно. Она была миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. Всвои 26 лет она выглядела на 16. Я решил ее заставить выглядеть строго исерьезно, насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе онастала носить темный костюм и контрастирующую с ним белую блузку, легкийшелковый шарф и шляпку с полями. Существенным дополнением были очки в темнойоправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали ее суважением и вниманием, ее советы принимались как руководящие. Сейчас этаженщина занимает более высокое положение в фирме».
Однаконе каждой женщине надо для успеха превращаться, перерождаться из лани вбарракуду. Второй пример: «Женщина, занимающаяся заключением торговыхконтрактов. Рослая, крепкого телосложения, она начала свою карьеру на северестраны, после переезда в южные штаты продолжала носить темные костюмы и большойатташе-кейс. Ее дела на Юге стали идти хуже, хотя никаких изменений, кромегеографических, как будто не произошло. После консультации она стала носитькостюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было достаточно, чтобы онастала мягче, «южнее» и респектабельней. В результате она достиглауспеха, удовлетворяющего и ее и фирму».
Вэтих примерах достаточно ясно видно, что самоподача строится не вообще, а всоответствии с конкретными стереотипами, бытующими у определенных групп.
Еслипоказать превосходство одеждой достаточно просто, то акцентированиепревосходства в манере поведения сложнее. Признаком превосходства здесьявляется независимость, за которой скрываются те или иные нарушения нормобщения. Например, вызывающее поведение молодежи служит именно тому, чтобыподчеркнуть манерой поведения превосходство. Кто не слышал в общественныхместах преувеличенно громкий смех молодых компаний, подчеркнутое употреблениелибо непонятных, либо нецензурных слов. Это ведь способ самоподачи — толькочерез независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такоеповедение — признак низкой культуры в общении, и его следует преодолеть впроцессе воспитания и самовоспитания.
Самоподача привлекательности
Привлекательностьтоже является предметом управления. Причем если самоподача превосходства невсегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.
Знакамипривлекательности могут являться затраты человека на свой внешний вид, таработа, которую приходится выполнять для создания определенного внешнегооблика. Уточним, какая именно работа необходима для создания своего образа.Может, это работа по добыванию модного платья, усилия по созданию современнойпрически. Наверное, каждый интуитивно понимает, что отдельные элементы егооблика (одежда, прическа) сами по себе не сильно «играют» в смыслепривлекательности. Скажем, модная одежда сама по себе, вопрекираспространенному мнению, чаще «работает» не на привлекательность, а надемонстрацию превосходства. Но если эта модная одежда идет нам, т.е. намизатрачено время на подбор одежды не только по критерию моды, но и по критериюсоответствия одежды нашим данным, то мы наверняка будем выглядеть болеепривлекательно.
Итак,правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себеделает нас привлекательнее, а та работа, которая затрачена нами на ееприведение в соответствие со своими внешними данными.
Часто,стоя перед зеркалом, мы не подозреваем о том, что не только приводим себя в порядок,но и усиливаем ошибку по фактору привлекательности: все это — самоподача, ведьчем больше мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы будем оцениваться.Конечно, не надо думать, что самоподача привлекательности всегда увеличивает ееоценку. Бывают ситуации, когда самоподача служит другому — снижению ошибки.Когда красивая женщина «не очень следит за собой» — чуть реже причесывается, неуделяет особого внимания тому, что носят — это тоже не что иное, каксамоподача, в данном случае это попытка снизить ошибку привлекательности.
Понаблюдениям социологов, красивым женщинам гораздо труднее построить прочнуюсчастливую семейную жизнь, чем менее красивым. Связано это с ошибкойпривлекательности, которая в некоторых случаях так велика, что приводит к явнойпереоценке женщины по всем параметрам — уму, хозяйственности и т.п., чтонередко не подтверждается в браке, и разочарованные мужчины склонны винитьсупругу в том, что она «испортилась». А это всего лишь недоучет самоподачи ивлияния ошибки привлекательности. Поэтому снижение этой ошибки при общении сбудущим мужем — очень важная задача. Да и в гораздо более простых ситуацияхполезно уметь уменьшать действие ошибки. Масса ситуаций требует этого: приемгостей — «хозяйка не должна быть красивее гостей», чужая свадьба — «невестадолжна всех затмить красотой», сдача экзамена женщине-преподавателю — зачем ееотвлекать? Во всех этих случаях самоподача привлекательности тоже производится,но только «наоборот» — меньше затрат, меньше внимания к себе и т. п.
Самоподача отношения
Самоподачапревосходства и привлекательности по важности и «частоте употребления»значительно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действительно всегда оченьважно уметь показать партнеру свое отношение к нему — чаще хорошее, но иногда иплохое. И конечно, недоучет самоподачи отношения к нам сильно сказывается наэффективности общения.
Сдетства ребенка учат вежливости, обходительности, предупредительности(волшебные слова «спасибо» и «пожалуйста», «поздоровайся с тетей», «не смотри впол») — все это азы самоподачи. Ему очень рано объясняют, что отношение кчеловеку зависит от этих волшебных слов и выполнения этих предписаний. Ипоэтому, если относительно самоподачи превосходства или привлекательности можноподозревать их неосознанность, «подспудность» и, следовательно, невольное ихиспользование, то самоподача отношения, безусловно, происходит гораздо болееосознанно. Наверное, мало найдется людей, которые вполне отчетливо неосознавали бы, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника нерасполагает окружающих к ним, в то время как улыбка, кивок согласия илиоткрытый взгляд помогают наладить контакт.
Нои здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что такое«открытый взгляд»? Как нужно смотреть, чтобы получился как раз такой взгляд, ане какой-нибудь другой, ведь от взгляда очень многое зависит?
Действительно,обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но естьодно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально,непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд часто интерпретируется скореекак знак враждебности, нежели дружелюбия. В одном очень остроумном исследованиипроверялся «эффект» такого взгляда. Когда водители автомобилей стояли передперекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора, они «получали» пристальныйвзгляд от другого шофера, стоявшего рядом, или от пешехода, либо вообще на нихникто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой они двигались с местаи пересекали перекресток. Результаты оказались такими:Водители На которых смотрели На которых не смотрели Мужчины Женщины Мужчины Женщины Секунды, затраченные на пересечение перекрестка 5,7 5,7 6,2 6,8
Отсюдаследует, что пристальный взгляд вызывает реакцию избегания: шоферы (и мужчины,и женщины), на которых «так» смотрели, пересекали перекресток значительнобыстрее, чем те, которых никто не пугал.
Способысамоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные.Вербальные мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Еслипроанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них — это умениекак можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросахи ни в коем случае не возражать («приятно спорил»).
Безусловно,негативное отношение к подхалиму и его средствам было бы неверно переносить насамоподачу отношения. Часто такие же приемы мы используем во многих ситуацияхобыденного общения. Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее хорошаятактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему,где точки зрения заведомо совпадают (ведь в некоторых отношениях мы все в однойгруппе). Может, поэтому так характерен для начала общения разговор о погоде.
Арсеналневербальных средств разнообразен: показать отношение можно и кивком головы и«взглядом прямым, открытым и честным с легкой улыбкой на губах (отнюдь незаискивающей, а простодушной)». Но, пожалуй, наиболее важны среди невербальныхзнаков отношения такие, как поза, расположение тела по отношению к собеседнику.Понятно, что если мы повернулись к собеседнику лицом — одно отношение, а спиной— другое. Очень хорошо это видно у детей: если ребенок любит взрослого, онстарается быть как можно ближе к нему, а если не любит — убегает или прячется.И если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети этоделают всегда, когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрятисподлобья. И все это — знаки определенного отношения. Однако очень важно еще,чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, так какэто противоречие весьма информативно, оно «изобличает» заведомо ложную,осознанно неправдивую самоподачу, выявление которой приводит к отрицательнойоценке человека.
Этоочень ярко проявляется в результатах исследований, посвященных тем внешнимповеденческим характеристикам, которые связаны с ситуациями симуляций, обманови т.п. В таких работах показано, что человек, говорящий неправду, старается этоскрыть и поэтому выглядит неестественно — то, что он говорит, воспринимаетсякак менее спонтанная, более подготовленная речь. Одновременно говорящийдемонстрирует больше равнодушия к содержанию. Данный комплекс часто ииспользуется для распознавания лжи. Совпадение вербальных и невербальныхсредств, наоборот, усиливает доверие к человеку.
Однакоздесь мы уже ближе к самоподаче эмоционального состояния в общении.
Самоподача актуального состояния
Всете особенности проявления актуального состояния человека в его внешнем облике иповедении, которые мы обсуждали ранее, могут быть также использованы всамоподаче. Когда мы смотрим фильм или спектакль и нам не нравится игра актера,мы можем охарактеризовать ее так: «что-то он здесь переигрывает, пережимает».Что это значит? Если вдуматься, то это значит, что, играя то или иное состояние(а значит, производя осознанную самоподачу), актер перестарался — переполнилвнешний рисунок роли знаками своего волнения, того или иного переживания.
Имы, глядя на это, не находим, что он адекватно передает то, что с нимпроисходит. С неопытными актерами часто происходит обратное — они явно«недоигрывают», или, как говорят профессионалы, сказывается «зажим», состоящийв том, что внешние знаки переживания актера просто не видны, и тогда вообщенеясно, что же происходит с его героем.
Примерното же мы часто видим в собственном общении. Иногда, желая, чтобы собеседниклучше нас понял, проникся нашими переживаниями, мы «педалируем», подчеркиваемкакие-то внешние признаки взволнованности, удрученности и т.д. Это можетпроисходить и ненамеренно, однако это не что иное, как самоподача, и мырассчитываем, что наши партнеры адекватно поймут наше поведение. Иногда бываеткак бы отрицательная самоподача — человек по тем или иным причинам стараетсяскрыть, что с ним происходит, не показать внешне своих чувств. Существует дажерасхожее мнение, будто умение скрывать свои чувства очень полезно в жизни.Однако трудно не согласиться с тем, что в реальном общении это толькозатрудняет понимание другими наших проблем и в общем не способствует успешномувзаимопониманию. Когда человек действительно заинтересован в партнере и егопонимании, то он должен всячески избавляться от такой отрицательной самоподачи,а попросту говоря, вести себя раскованно и более непринужденно.
Такимобразом, самоподача актуального состояния — очень существенный компонентобщения, вниманием к которому вряд ли стоит пренебрегать.
Самоподача причин поведения
Нетсомнения в том, что в общении постоянно используется и самоподача, «целью»которой является организация понимания причин своего поведения партнером внужном для нас направлении. Большое количество таких часто употребляемыхоборотов, как «я не виноват, что...», «обстоятельства так сложились, что...»,«я был вынужден...», «тогда все так делали» и т.д. и т.п., являются достаточнопростыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствамисамоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственныхдействий, которая кажется нам наиболее приемлемой.
Однакосуществуют и гораздо более сложные способы самоподачи причин поведения. Кто невстречал людей, у которых всегда все плохо, которым во всем не везет и которыхпросто преследуют разнообразные жизненные затруднения, но, главное, которыеочень любят об этом рассказывать. Такая «долговременная» самоподача приводит ктому, что при необходимости проинтерпретировать поведение такого человека в тойили иной ситуации окружающие в первую очередь вспомнят об этих и другихобстоятельствах и припишут причину им, а не личным качествам человека. С другойстороны, самоподача «мне всегда везет» приводит обычно к личностной атрибуциипоступков «счастливчика». Вероятно, не имеет большого смысла подробно описыватьвсе такие способы самоподачи, важно просто еще раз подчеркнуть их влияние напонимание нас нашими партнерами. И стоит задуматься над тем, почему всесчитают, что именно вы виноваты во всех своих неудачах, а такой же как выВасилий Иванович всегда оказывается несчастной жертвой обстоятельств — в этом,видимо, проявляется не только несправедливость общего мнения, но и нашисобственные усилия.
Представленияо самоподаче будут неполными, если не рассмотреть ее этических аспектов. Враспространенных обыденных выражениях типа «пускать пыль в глаза», «вешатьлапшу на уши» слышится явно отрицательное, негативное отношение к темдействиям, с помощью которых «пускают пыль в глаза», да и к людям, которые этоделают. Иными словами, в житейском представлении бытует не особенноуважительное отношение к самоподаче. Конечно, не всегда, но часто житейскиепредставления связывают ее не с лучшими качествами людей.
Такаяпозиция по отношению к самоподаче объясняется тем, что в общем мнении онанеоправданно тесно связана с представлением об осознанности действий. Считают,что самоподача всегда сознательна и, более того, всегда направлена на то, чтобыввести партнера в заблуждение. Однако ни первое — обязательное осознаниесамоподачи, ни второе — то, что она всегда вводит в заблуждение, — несоответствуют действительности.
Самоподачавлияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно людиее себе представляют и как они к ней относятся. Если два приятеля собираются наважный разговор к начальству и один из них считает необходимым надеть лучшийкостюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другойпрезирает такое «подлаживание под ситуацию» и поэтому идет в джинсах и старомсвитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба:первый «подает» официальность, уважение, статус, респектабельность, другой«предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность. Таким образом,самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет.А значит, она в любой момент может послужить источником ошибок при восприятиидругого. При таком понимании проблемы важнее не столько фиксироваться нанегативных эмоциональных ассоциациях, связанных с самоподачей, сколько, осознавее обязательное присутствие в общении, понять ее закономерности, средства иметоды с тем, чтобы учитывать возможное влияние.
Например,многие исследования показывают, что одной из причин ранних разводов являетсяразочарование супругов друг в друге после некоторого периода совместной жизни,когда они обнаруживают, что те качества, которые они предполагали в партнере,на самом деле отсутствуют. Понятно, что это во многом связано с самоподачей. Впериод добрачного общения влюбленные осознанно или, что чаще, неосознаннопытаются показать себя с лучшей стороны, склонны некритически относиться друг кдругу, не учитывают ошибки социальной перцепции и поэтому видят в любимомскорее то, что им хочется, чем то, что есть на самом деле.
Внашем обществе люди чаще всего вступают в брак с романтическим туманом вголове; обычно они не обращают внимания на черты характера, потребности и целисвоего избранника (избранницы). Они вступают в брак с образом, а не личностью.Образ этот частью составлен из их собственных желаний и фантазий (больше всегоэто похоже на интерпретацию пятен Роршаха), а частью получается в результатесознательной или неосознанной игры партнера. Человек может изображать себяперед другим иным — такой личностью, какую, на его взгляд, можно принять иполюбить, однако очень редко это — настоящий образ личности. А семейная жизньвыявляет точки несовпадения ожидаемого и действительного, и происходятизменения в отношениях.
Конечно,умелая самоподача важна не только для счастливого брака. Она очень значима и вомногих профессиях — врача, педагога, следователя, адвоката, руководителя и т.д.Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Поэтомунедоучет ее влияния является непростительной ошибкой.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru