Учет индивидуальных особенностей в общении

Тема: Учет индивидуальныхособенностей в общении.
1.  Человек как открытаяинформационная система.
2.  Понятие репрезентативная система.
3.  Характеристика проявленийтипологических особенностей личности в общении.
1.Как известно, каждыйчеловек представляет собой открытую информационную систему. Информация из внешнего ивнутренних миров поступает через «входы» — сенсорные каналы (анализаторы): зрительный,слуховой,обонятельный, вкусовой и т.д.
При переработке в нашей нервной системе информациясущественно трансформируется, она может иска­жаться, частично теряться илиобогащаться дополнениями. Трансфор­мация осуществляется при прохождении понервным путям и при пере­кодировке нервного импульса в словесные сигналы. Послеполучения сенсорногоопыта мозг человека перекодирует сигналы в слова, привязывая их к объектам(стимулам) окружающей среды. Так каждый че­ловек в индивидуальном порядке строит своюкартину мира, дает этому сенсорному опыту свое описание, организует этот опытлогично и свя­занно для себя.Составление карты реальности с помощью слов формируетв свою очередь обширные семантические поля в психичес­ком пространстве человека. Именно в этих поляхзакладываются не­вротическиепроблемы, сюда вживаются различного рода словесные программы, которые могут мешать человеку бытьсчастливым, а могут и делать еготаковым. Здесь располагаются установочные призмы, через которые человек видит мир в преломленном в нихвиде. «Все мужчины подлецы. Бойсямужчин» — говорит умирающая бабушка своей внучке. А теперь, когда внучкеуже 40 лет, она не может объяснить своего одиночестваили объясняет словами бабушки. Эта призма (программа), что ложная семерка, по выражению Р. Хаббарда, всломанном кальку­ляторе. Вы набираете2x2, но получаете не 4, а 28.
Каждый человек воспринимает свою карту как реальность,поскольку для него она логична и объяснима.Однако у каждого эта реальность своя, поэтому при взаимодействии человека с человеком, одной картины мира с дру­гой,могут возникать недопонимания, а то и конфликты. Отчего же эти карты существуют лишь в единственном экземпляре?Да потому что одна и «таже» информация перерабатывается в уникальной «ЭВМ» — человек и при этомпроходит как минимум три фильтра:
1)             НЕЙРОФИЗИОЛОГИЧЕСКИЙФИЛЬТР
Всем известно,что информация, поступающая через 5 органов чувств, не вся осознается.
Например, звук волны, частота которой либо меньше 20, либо, наобо­рот, больше 20 000колебаний в секунду человеческим ухом «не воспринима­ется» — этоподпороговый диапазон.
Зрительная система способна улавливать волны в интервале от 380 до 680миллимикрон. У каждого человека  этот диапазон  сенсорных  каналов  от природы  или  от воспитания может быть разным.
2) СОЦИАЛЬНЫЙ ФИЛЬТР
Речь идет об ограничениях восприятияи пере­работкиинформации, искажающих реальность, связанных, например, с общественныминормами, традициями, законами социальной систе­мы, в которой мы воспитываемся.
Например, восприятие статуи ВенерыМилосской.
3) ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ФИЛЬТР
Этот уровень ограничений связан с уникальным жизненнымопытом каждого человека. Никто и никогда не способен повторить нашу жизнь один к одному.Даже однояйцевые близнецы, живущие в одной семье, имеют похожее, но не идентичное мировосприятие.
Много способов проверить и убедиться в том, что все мыпо разному описываем мир. Вот простой эксперимент. Если вас несколько человек, то закройте глаза ипредставьте себе, скажем, петуха. Теперь опросите друг друга, кто икакого петуха себе представил. Велико разнообразие ответов на одно всемизвестное слово «петух».
Встретились два челове­ка. Один другому рассказывает опокупке. — «Купил машину, очень доволен». — «Здорово! Машину! Слушай, ацвета она какого?» — «Закат видел?» — «Да» — «Вот такого же, только зеленого цвета».
Различие в картах ярче всего наблюдается пристолкновении описаний детей и взрослых. «Пап, а сколько в тюбике зубной пасты?»— спрашивает ребетенок своего отца. — «Ну, грамм 150 — 200». —«Нет пап, ровно столько, чтобыиспачкать стены на кухне, в коридоре и еще немножечко в туалете».
2. Получается в дальнейшем, что людисталкиваются с одним и тем же миром, а описывают и переживают его каждый по своему.Удивительно то, что причиной страдания является несоответствие нашей убогой мо­дели мира богатствуи многообразию самого мира. По сути все зависит от нашего представления (презентации)мира, от нашего описания его, которое мы осуществляем с помощью родного языка. Создаваясвои модели мира в семантических полях, люди по необходимости отбирают и репрезентируютодни части реальности, значимые для них, опускают при этом другие,т.е. создают, как ни грустно, уменьшенную версию опыта вовзаимодействии с миром.
Итак, процесс перекодировкисенсорного опыта в слова создает репрезентативную систему. Осознание миравсегда связано с описанием словами. То, что видишь, слышишь, чувствуешь, оформляешьв языко­вую форму и получаешь собственную реальность. Мир, таким образом,для человека — это сенсорный опыт, описанный словами. Каждый человек при восприятиимира доверяет тем или иным входным каналам информации больше чем другим. Так у негоформируется предпочтительная репрезентативная система. Речь идет о том, что укаждого человека есть и правая и левая рука. Правша может использовать левую руку, но больше ичаще склонен полагаться на правую. Так и в репрезентативных системах. Не совсемправильно видеть в этой системе лишь доминирующие входы информации. Это непросто входная система, широкий канал поступления информации, но и системапонимания этой информации. В каждой системе репрезентации имеется своя логикапонимания, свой набор объяснений, стереотипов поведения, эмоциональногореагирования.
Репрезентативная система — это то, чтоуже введено в сознание и обозначено словами. На основе доминирования той илииной системы можно построить типологию людей. Эта типология отличаетсяпрактичностью и может быть полезной для решения разных задач в процессесамопознания и познания других. Полезность дифференциации людей заключается ввозможности прогнозирования, предсказания поведения человека,  отно­шения кдругим и пр. Но не надо забывать, что любая типология людей — это большаяусловность, необходимая для каких-то практических целей, и все же каждыйчеловек — это уникальный, феноменальный мир.
3. На основедоминирования той или иной репрезентативной системы выделяют четыре характерныхтипа: визуальный, аудиальный, кинестетический и дискретный или дижитальный тип.
ВИЗУАЛЫ.
1.     Как говорят.
Говорят быстро, громко, тон голоса чистый. Быстрый темпговорения обеспечивается поверхностным, быстрым дыханием (верхняя треть легких,грудное дыхание). Речь, громкость голоса часто имеют тенденцию к нарастанию, оттихого в начале, до крика в конце. Контроль голоса почти отсутствует, поэтомупри объяснении в любви они могут громко кричать.
2.     Поза, походка.
Обычно у них прямая поза, плечи расправ­лены, головудержат высоко. Уверенная, энергичная походка.
3.     Пространство.
Как изве­стно, вокруг каждого человека существуетличностное пространство, так вот, у визуалов оно довольно приличное и входить внего без «стука» не рекомендуется, ибо это может вызвать агрессию, исходящую отдискомфорта. Свое персональное пространство они всегда держат под неустаннымконтролем и поэтому, если кто-то слишком близко приближается квизуально-ориентированному человеку, то он дает знать, где граница.Дистанцирование от партнера по общению связано еще и с тем, что такой человекдолжен как можно полнее видеть собе­седника, чтобы «считывать» с него всюинформацию. Это дистанция по горизонтали.
По вертикали, более удобно визуалы себя чувствуют, еслиих глаза находятся выше взгляда партнера, в крайнем случае на одном уровне, ноникак не ниже. Отсюда их любовь к сценам, трибунам. Если нет возможности как-топодняться над другими, над миром вообще, то всегда можно других, и мир в томчисле, опустить ниже себя с помощью простого приема: это предельно приподнятьподбородок и возникает  оптическая иллюзия, что «я над». Когда они садятся вкруг, то выбирают то место, откуда они могли бы видеть всех и все могли созерцать их.
4. Жесты.
У визуалов обнаруживается два типа жестов:
1.  Рисующие.
2. Вертикальные (указательные).
 Поскольку способ мышления у этих лиц по преимуществуобразный — большая часть воспринятой инфор­мации трансформируется в голове в зрительные картинки, то и движения рук, ног и всего тела направлено наизображение для собе­седника этой картинки.
Когдав Тбилиси один прохожий встретил грузина,несущего под мышками по арбузу, спросил: «Дорогой, не зна­ете, как пройти на проспект Шота Руставели?», тотсказал; «Подэржи», и передалпрохожему арбузы, а затем ответил: «Не знаю!» и широко развел руками в разные стороны, да еще и приподнялплечи насколько это было возможно.
В процессе говорения визуал активно размахивает, руками, рисуяперед носом собеседника лес, пляж, море, девушек и все, что он мог видеть,находясь, к примеру, в отпуске.
Примеры ярко выраженной визуальности: Нона Мордюкова,Людмила Гурченко.
Второй тип жестов —  указывающиенаправление к светлому будущему — иллюстрацией являются многочисленные памятникивождей с вытянутой рукой, мало того, еще и с вытянутым указательным пальцем. Посколькувизуалы очень критичны кдругим и, конечно, только они знают, как надо правильножить всем остальным — этот жест для них большая находка. 
Любопытно, что когда они говорят, торазмалывают всеми конечностями, но когда слушают, то словно замирают если информация интересна для них.
5. Контакт глаз.
Для визуала обязательным являетсясмотреть в глаза собеседнику. Если есть заинтересованность, то контакт глаз сос­тавляет более 80 %времени общения, если нет интереса — менее 50 %. При общении с человеком, которыйпостоянно отводит глаза, визуал испытывает чувство недоверия: «что-тоскрывает, раз не смотрит в глаза». При отчитывании ребенка можно услышать громкийприказ: «Смотримне в глаза, кому я говорю?»
6. Что говорят.
Для того, чтобы определить визуала только по речи,необходимо внимательно прислушаться к словам, которыми человек пользуется при описании своегоопыта. Визуально-ориентированный человек приме­няет огромное количество ключевых слов(предикатов) визуальной мо­дальности.
Предикаты — это именная часть грамматическогосказуемого, это  иглаголы и прилагательные, которые используются для описания опыта. Например, такой человек говорит:
— «Я не вижу, что ты имеешь в виду»,
— «Покажите мне, где вы увидели проблему?»,
— «Жизнь так, тускло-коричневая»,
— «Я имел цветастое прошлое»,
— «Все это вы­глядит таким туманным»,
— «Это прольет немного света на существо вопроса»,
Если дается положительная оценка человеку, то это звучит примерно так:
— «О! Это блестящий человек»,
— «А это серость».
Таким образом, частота встречаемости «визуальных» слов (предикатов) в речи такогочеловека очень высока.
7. Обставляются своерабочее место, как правило, с пре­тензией. Им важны символы статуса: «Ядиректор», «Я академик». Над головойв кабинете сертификат в рамочке — прошел обучение у американских специалистов и т.п.
8. Одеваются.
9. Личностныехарактеристики.
Эти люди «рождены, чтобы быть лидерами» и дается имэто благодаря умению четко ставить цели и концентрировать все свое внимание на достижении ее. Основная мотивация — достижение успеха, поэтому жизнь ихсплошная конку­ренция с установкойна победу. В стрессовых ситуациях ведут себя собранно, решительно, хотя при этом всех обвиняют. Не зря В.Сатир подобный тип людей назвала блаймерами, т.е.обвинителями. Не­гативным являетсячрезмерно выраженный эгоизм во всем и в отно­шении с другими. Отсюда движение к цели может осуществляться по головам без лишней щепетильности в отношениичеловеческих норм.
Отношение со временем у визуаловскладывается так: настоящее — это бледная тень, прошлое — туманно. А вот то, что будет,реальнее того,что происходит. Поэтому у них наблюдается перескок из настоя­щего в будущее. Ониеще только спланировали дело, а всем уже расска­зывают, как о случившемся. Визуал —мастер по отчету перед начальством, комиссиями. И этим они здорово вдохновляют окружающихи ведутза собой (самый наглядный пример — Остап Ибрагимович Бенер).  Жизнь, идущаясвоим чередом, представляется им летаргическим сном.
Исходя из психогеометрий, символом визуалов являетсятреу­гольник.
КИНЕСТЕТИКИ.
«Лучше быть последним на свадьбе, чем первым на похоронах».
Кинестетики являют собой прямуюпротивоположность визуалам, особенно в темпе жизни.
1.     Как говорят.
И речь у них плавная, эмоционально успо­каивающая, нередкосочный, густой, скорее низкий голос, говорят мед­ленно с придыханием, тщательноподбирают слова. Такой тип говорения обеспечивается диафрагмальным дыханием, прощеговоря, ды­шат они животом. Динамика речи идет по затухающей. От громкогоначала к тихому концу. Обиженный кинестетик переходит на визгливый голос, чувствуетсяособое напряжение в горле.
2.     Поза, походка.
3.     Пространство.
Погоризонтали кинестетики любят соблюдать, что называется интимную дистанцию по отношению к своему собеседнику. Это означа­ет, что при общении они очень близко приближаютсяк партнеру, имен­но на такоерасстояние, когда можно дотянуться до его тела. Большое удовольствие доставляет им трогать, поглаживатьсвоего собеседника, крутить емупуговицу. Понятно, отчего это происходит. Им необходимо чувствовать тот объект, с которым они ведут милуюбеседу. А как же можно еще егопочувствовать и, вообще, проверить, здесь ли тот, с кем я общаюсь, если непотрогать его тело.
По вертикали: более комфортно кинестетик себя чувствует,когда находитсяна одном уровне глаз собеседника или ниже. Садясь в кресло, обычно разбрасываюттело так, чтобы оно просто растекалось по нему. Это возможность удовлетворитьпотребность в комфорте и в то же время опускает уровень глаз ниже собеседника.
4.   Жесты.
Жесты кинестетиков также делятся надве разновидности.
Первый тип — жесты от тела, суказанием места, которое что-то испытывает — удовольствие или неудовольствие.«Ваши слова как мас­лом по сердцу» и рука прикладывается к месту, где оно унего находится. «Как бальзам на душу» — указывает, где находится у него душа. «Я у вас получил огромноеудовольствие» — поглаживая живот, кинестетик прощается с хозяевами, у кого провелвечер и поужинал.
Второй тип — «пробуждающие» движения,речь идет о разного рода поглаживаниях себя, почесывании разных мест и т.п.Делается это для того, чтобы почувствовать свое тело, а значит и себя в ситуации. Именноэтот типдвижений вызывает недоумение у визуала, когда они общают­ся: «Как можнослушать и при этом суетиться, чесаться». Нередко они заинтересованноспрашивают: «С тобой все в порядке, может быть ты хочешь в туалет?»Подобного рода движения могут вызывать немало проблем у детей — кинестетиков вшколе. Ибо именно они не могут сидеть на месте тихо, не шевелясь. Им надообязательно что-то делать: грызть ручку, царапать парту и многое другое лишь длятого, чтобы почувст­вовать мир вокруг себя и себя в мире. Невыполнимой для нихявляется командаучителя: «Всем сидеть смирно!» Взрослый ведь тоже не может выполнить, например,такую команду: «Всем сейчас же перестать ду­мать!» К несчастью для этих детей они частооказываются в рядах отстающих, неуспевающих и нарушителей поведения толькопотому, чтоподход к ним стандартный, а не потому, что они глупее, они просто иначе устроены. Ивзрослые и дети — кинестетики значительно лучше  запоминают информацию черезделание, поэтому им рекомендуется конспектировать прочитанное или услышанное,т.е. запоминать информацию через моторику.
5. Что говорят.
В речи кинестетически-ориентированныелюди используют с высо­кой частотой встречаемости предикаты, относящиеся к чувствительноймодальности:
— «Я чувствую это селезенкой»,
— «Это вызывает скользкие чувства»,
— «Все эти события давят на меня»,
— «Камень на сердце, я не знаю как от негоизбавиться».
 Если они оценивают человека, то обязательно с помощьюкинестетических предикатов:
— «Это теплый человек» — положительнаяконстатация.
— «Моя жена — это холодная рыба» —отрица­тельная.
Таким образом, такие слова, кактянуть, ощущать, чувство­вать, тяжелый, плотный и т.д. (до 9 тыс. слов) — можно«пропустить» через чувствительный аппарат.
В высказываниях кинестетиков нередкозвучат причинно-следственные выражения, вроде таких:
— «Это делает меня печальным»,
— «Его смех делает меня больным и разбитым».Довольно часто использу­ют неспецифические глаголы: «Мой муж делает мне боль».«Как именно он тебе делает боль?». — «Он совершенно не прикасается ко мне».
6. Обставляют свое рабочее место.
7. Одеваются.
Критерий удобства — основ­ной критерий выбора одежды. Стиль неимеет значения, официальный или небрежный, главное удобно в одежде или нет. Такихлюдей нередко можно увидеть в старых джинсах, шерстяном свитере, разбитых крос­совкахи т.п. Если ситуация требует официального костюма, пожалуй­ста, и «ничего, еслия галстук отпущу чуть ниже «пупа», чтобы можно было свободно дышать».
8. Личностныехарактеристики.
Психические процессы у кинестетиковпротекают медленнее, чем у визуалов, что может явиться почвой для ссор. «Тут всеясно, как божий день! — говорит визуал, — а он тугодум все еще не видит перспектив» — это по поводу неторопливостив принятии решения кинестетика.
Однако у каждого свой стиль мышления и своя скорость, ивсе же на финишеоказываются, как правило, в одно и то же время.
Если визуал от светофора до светофора мчится начетвертой скорости, максимально отжимая акселератор, да еще и выкрикивая:«Сейчас я их всех сделаю», затем резко тормозит перед красным светом на следующемперекрестке, то кинестетик, чувствуя, что как только он подъедет к следующему светофору, там загорится как раз зеленыйсвет, и можно не оста­навливаясь двигатьсядальше и незачем рвать скорость. Однако из со­седней машины он слышит громкий выкрик: «Ну сейчас-то я точно всех сделаю!».
Кинестетики сами очень чувствительны кболи, поэтому они никогда не причинят ее другому. Возможно поэтому кинестетикиникогда и никого не критикуют. Это так называемые плакаторы (соглашатели) по В.Сатир. Они частосоглашаются с тем, что им предлагается и в разго­воре постоянно кивают головой в знаксогласия. Если они сподобятся кого-то покритиковать, то при этом испытывают сильноенапряжение: «Он сделает свою работу ни шатко ни валко, от чего у меня раскалыва­ется голова, и ясхожу с ума». Это истинные демократы, ответственные за все, чтопроисходит в мире. Если вы говорите ему: «Какая сегодня поганая погода»,типичным ответом для него будет: «Да, простите, пожалуйста!», как будто он являетсяпредседателем «небесной канце­лярии».
Кинестетик крайне заинтересован в хороших межличностныхотно­шениях,это действительно клей, который скрепляет коллектив, стабилизирует, сплачиваетгруппу. И болеют они в отличие от визуалов за людей, а не за дело и даже готовыотказаться от цели, если от этого кому-то станет легче. По жизни — это хорошиеслушатели, они это делают спонтанно, естественно, в результате чего их часто используют вкачестве «жилетки», в которую можно поплакаться.
Кинестетики убеждены, что их чувства также реаль­ны, как реальнаинформация, идущая от внешнего мира. Они воспринимают мир через свои эмоции, чувства,ощущения, возника­ющие в их теле в ответ на импульсы внешней среды. Поэтому говорят, что тело и уши у одних один орган, ибо онивоспринимают слова, «пропускают» их черезтело и затем делают заключение, т.е. слушают, если можно так сказать, всем телом.
Отношение со временем. Прошедшее для них становится насто­ящим, настоящеепогружается в прошлое и становится воспоминанием. Прошлое определяетповедение в настоящем: мир для них остается таким, каким он был в годы их молодости.
Чувства, эмоции, отношения —детерминаторы их жизни. Гео­метрическим символом является круг.
АУДИАЛЫ.
Аудиальная репрезентативная система редко использу­ется людьми вкачестве первичной, но часто как вторичная. То же относится кобонятельной и вкусовой репрезентативной системам. Обычно в жизни людивоспринимают и описывают мир через запахи и вкус, но редко бывает, когда человек позапаху определяет, посолила ли жена борщ или забыла?
Как говорят. Аудиалов отличаетвысокий темп речи, тембр голоса чистый, ды­хание как у визуалов. Хотя они хорошоулавливают оттенки речи других и могут подражать голосам других, сами же чащеотличаются малоэмоциональными высказываниями. Им больше режет слух не столько то, чтосказал человек, сколько то, как он это сказал, больше обращая внимание наобертоны.
Дистанция для них не имеет значения, хотя онивыбирают оптимальноерасстояние, исходя из того, чтобы его было хорошо слыш­но. Мало вниманияобращают на обратную связь, главное передать информацию.
Жесты. На жесты аудиалы довольно скупы, еслив чем-то неуве­рены, держат руку на подбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередкожесты и движения аудиала при говорении вы­держивают какой-то ритм. Три шага к окну, триобратно или выстукивание определенного ритма по столу, колену и т.п. Есть примеры того, что у аудиаловв голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. На одном записывается егоголос, а на другом может быть записан голос оппонента, скептика и другихперсонажей, кто непрерыв­но ведет с ним диалог, правильнее сказать это диалог ссамим собой.
Чаще всего этот тип трансформируется вмета-тип (дискретный тип).
 
ДИСКРЕТНЫЕ
Это люди, живущие в мире языковых знаков. Для них семантическиеполя — это родные просторы, где они чувствуют себя вольно. Для них миркак смысл, выраженный в словах.
Как говорят. Говорят онимонотонно, один и тот же ритм, громкость, одна и та же скорость говорения,тональность на протяжении всего разговора или чтении лекции. Они часто читают лекциине слушателям, а задней стенке аудитории, где находятся ученики.
Контакт с партнером. Если ведут разговор спарт­нером,то смотрят либо в лоб, либо в сторону, либо в пол. Не любят смотреть в глазадругим при общении и также «терпеть не могут», когда до них дотрагиваются.
Чем длиннее слова, чем большетерминов, иностранных слов, тем умнее они себе кажутся. Слова, предложения —это для них живая ткань и ткут они ее часто из номинализаций (абстрактных слов), не­специфическихглаголов. Отсюда язык делается искусственным. Сами из себя онипредставляют кузнецов слов и оборотов. У них гипертрофирован когнитивный аппарат.Отмечается какой-то зуд на определения, хочется всем явлениям дать своеразъяснение.
·        «Золотаярыбка —это многоцелевой преобразователь желаний в действительное поле явлений»,
·      «Куст— это совокупность отдельных веток, исходящих из одного места»,
·    «Сточки зрения банальной интуиции не каждый индивидуум может игнорировать критерийутопического субъективизма».
 В таких случаях обычно спрашивают: «Ты хоть сам понял, что сказал?».
Таким образом, для дискретных интеллект —— этосоциальное оружие, а чувства, эмоции — это признак слабости. Отсюда у них  самоконтрольстановится переразвитым, доводящим их до предельной скованности.
Поза, походка. Напряженная поза,походка — «аршин проглотил».
Все ощущения, эмоции, чувственные потребности, все то, что исходит от души итела, они стараются отмести с помощью перевода их в словесные формулировки. Аесли и говорят о чувствах, то скорее не о чувствах как таковых, а по поводу чувстввообще. Очень часто исполь­зуют рационализацию (псевдоразумное объяснение своихжеланий, потребностей).
Контроль обычно сводится к блокировке эмоций.Комок подкатилк горлу, хочется пролить слезу, в этот момент внутренний голос: «Нет, ни вкоем случае, я не слюнтяй, я сильный человек, не женщина». Так давит этот комок вовнутрь. Блокирование выхода эмоций не обязательно связано только с их негативнымоттенком. Кто-то рассказал смешной анекдот — всем весело: «Нет, здесь смеяться как-то вовсенеприлично, да и не понятно, над чем смеяться, глупость какая-то». Постоянноесдерживание отрицательных или положитель­ных эмоций приводит к серьезным последствиям,чаще всего отражение такого рода реакций обнаруживается на соматическом плане,в области физическогоздоровья. Это классический психосоматический тип личности.
Среди них не встречаются так называемые транзиторные суициденты, люди,которые столкнувшись с неординарной стрессовой ситуацией, не вписывающейся в ихлогическую картину мира, безого­ворочно принимают решение о невозможностибольше жить (на самом деле для них это значит, невозможность понять, объяснить)и затем такжерешительно реализуют его. «Каждый подразумевает конец свое­го кругозора концомсвета», — сказал Шопенгауэр. Это дубы, которые просто ломаются в грозу. Беда их втом, что они просчитывают мир, полагая, что их интеллект, разум умнее самой жизни и,конечно, ста­новятся заложниками умозрительных идей, ибо жизнь всегда богаче самого крупногоскопления нейронных клеток. Как говорят мудрые восточные люди, «гордиться своиминтеллектом, это что узнику гордиться размерами своей камеры».
Чтобы выглядеть серьезным человеком, надо иметь серьезноелицо, ионо обычно бывает бесстрастным, лицо «игрока в покер». Редко встретишь улыбку нанем, разве что пошутил начальник и надо как-то отреагировать, тогда возникаетчто-то, что принято называть подобием улыбки или просто ухмылка. Осторожно! Шутокне понимают по отно­шению к ним. Все принимают буквально. Вместо того, чтобыпосмеяться от души, в том числе и над собой: «Я понимаю, это вы так шутите».
Чаще всего дискретные — это либо трансформированныеаудиалы, либозаблокированные кинестетики. Раньше, возможно, они были чувствительными, ночто сделало их «толстокожими»? Дискретными становятся по разному.
Одних воспитывали сразу в спартанском духе.
Другие, наиболее частый вариант, стали такими после психотравм:под­росткапокинула любимая девушка, бах! и закрылся в себе, обиделся на всех девушек: «Всеони такие». До Армии — живой, веселый, жизнера­достный, после Армии: бах! ивокруг «китайская стена», не достучаться, бука какая-то.
Может быть и третий вариант — это профессионально-личностнаядеформация; «Я учительница, должна держать себя посто­янно в руках». «Ядиректор, все на меня смотрят, я хладнокровен». «Единственное, что я ценю — это успехпо службе. Чувствовать— это вздор, сказки и забавы для женщин и детей.Хладнокровность, трезвый ум, холодное сердце, интеллект — это мужские качества».
 Вернуть их к первичной репрезентативной системевозможно только через соз­дание условий доброжелательности, безопасности, в целомчерез неж­ность,любовь, доброту. Есть еще один способ — через возрастной рег­ресс, опустить их вдетство и дать возможность пережить что-то искрен­не и по-детски.
Это неутомимые труженики, выносливые, методичные,терпеливые. Идеалом их является строго распланированная жизнь, стопроцентная определенность, безсюрпризов. Живут в соответствии с принципами, правилами, законами, под которыеподстраивают свою жизнь. В связи с этим у них наблюдается откровенноселективное восприятие мира и то, что соответствует их разработанной схеме жизни —воспринимает­ся, то, что не соответствует — не воспринимается («не верь глазам своим», либо и этоможно рационализировать). Часто погружаются в детализацию деланий. Хорошиеклассификаторы, ответственные исполнители, однако плохие менеджеры, руководители — неспособные идтина риск. Надо все рассчитать, но ведь в принципе невозможно просчитать жизнь.В.Сатир называет таких людей «компьютерами». Замкнутость, холодность мешает имбыстро устанавливать контакты с разными людьми. Там, где жизньструктурирована, например, в Армии, они чувствуют себя комфортно и добиваютсяхороших результатов. К сожалению, они ориентированы на понятие «типичность». Изних и выходятдобротные, но типичные директора, типичные главные врачи и т.д.
Логически сформулированная схема жизни — это и естьдетерминатор их жизни.
Геометрическим символом дискретных людей является квад­рат.
В идеальном варианте человека можно представить ввиде круга, где каждая репрезентативная система занимает свою четверть (25x25x25x25). Такойчеловек представляетиз себя гармоничного коммуникатора, который учитыва­ет все: информацию, своиэмоции и эмоциидругих.
Визуал больше уделяет внимания информации исвоим эмоциям,и ему нет дела, как чувствую себя другие. Ориентирован на собственный интерес.
Кинестетик — обращает вниманиена информацию и чувства других, в меньшей степени на свои. Больше ориентирован наинтерес других.
Аудиал и дискретный учитывают информацию(!), но не обращают внимания ни на свои чувства, ни на чувства других.Больше ориентированына то, что принято, а также на избегание и компромисс.
Суммарными паттернами поведения встрессе могут быть:
1. Визуалы — говорят громче, большеуказывают другим, всех обвиняют, причина для них где-то вовне.
2. Кинестетики — большесамообвинительности, самобичевания. Ищут информацию в теле, в себе. «Это явиноват, это только моя ошибка».
3. Аудиальные и дискретные — в стрессестановятся еще логичнее, еще сильнее отделяют себя словами от реальныхпереживаний, делают­ся сверхрассудительными.
Типология свидетельствует, что каждыйиз типов людей имеет свой предпочтительный шаблон поведения, эмоциональныхпереживаний, наконец, свой язык. Для того, чтобы человек испытывал к вам доверие, надо показать ему что вы понимаете его. А для этого необходимо заговорить на его языке.
Так, если вы общаетесь с визуалом,хорошо бы использовать больше визуальных предикатов: «Как Вы смотрите на эту ситуацию?», «В чем Вывидите для себя препятствия?» Если звучит чисто «кинестетический» вопрос, то визуалуможет быть трудно сразу уловить, о чем идет речь: «Что Вы чувствуете по поводуэтой ситуации?» Визуал: «Я здесь вообще ничего не вижу»., У аудиада можно спросить, как звучат горы, гдеон отдыхал, и он может передать звуки гор, или «Что Вам говорит, что здесь естьпрепятствие?» Дискретному требуется делать акцент на думаний, логике. «Что Выдумаете до этому поводу?» «Удалось ли Вам логически просчитать ситуацию?»
Любопытно, что женатые люди, имеющиена стороне любовниц (ков), часто рассказывают о своих супружеских отношенияхбольше в кинестетическихтерминах (отношения устойчивые, твердый союз, прочные связи), а о своих внебрачныхконтактах скорее в визуальных: отношения более яркие, красивые.
Динамика, развития репрезентативныхсистем, возможно, связана с сенсетивными периодами формирования отдельныхструктур цент­ральной нервной системы.
Когда младенец тянет в рот любыепредметы, завсе хватается, он демонстрирует «чисто» кинестетический образ жизни.
В процессе социализации З-7 лет,особенно в первых классах школы, расширяются семантические поля, за счет болееуглубленного изучения языка, новых слов и т.д., что способствует расширению аудиальной репрезентативнойсистемы.
К пятому классу развитие получает визуальнаясистема, детям и требуется больше иллюстраций, рисунков, схем.
В дальнейшем при развитииабстрактно-логического аппарата начинает преобладать дискретнаярепрезентация.
В возрасте 11 – 12 лет у человекаразвивается первичная предпочтительная репре­зентативная система. Эта системадоказывает, какую часть своего опы­та человек склонен считать наиболее важной,по крайней мере, сознательно.
Установлено, что 40% населения в США предпочитают визу­альную систему длявыражения своих переживаний, 40 % -кинестетиче­скую, 20% — предпочитают аудиальную.Так как они не выделяют дискретный тип, то нам представляется, что из 20%аудиалов 10% являются дискретными.
Гармоничное развитие человека должно быть направлено насовершенствованиес детства всех модальностей: яркие краски, красивые мелодии, звуки,телесные ощущения — все это делает мир объемно-бо­гатым в чувствах,т.е. таким, каков он и есть на самом деле. Параллель­ное развитие всехсистем есть задача номер один, вторая задача связы­вается с понятием«гибкости», желательно спонтанной, или осознанном умении переключаться с однойрепрезентативной системы в другую в зависимости от конкретной ситуации. Ведь насамом деле, человек может быть кинестетиком в одной ситуации, визуалом вдругой, аудиалом в третьей и дискретным, крайне логичным в четвертой.
Если брать  учеников в школе, то получается, что из 30учеников в среднем у 22 развиты так или иначе все модальности; 4 – 6 учеников— это «трансляторы» у которых  рельефно  выступает какая-то одна система описания реальности.
 Какая репрезентативная система должна быть более «активнапри изучении химической формулы? А в сексе...? Правильно, в последнем случаекинестетическая, хотя пусковой для мужчин, как известно, служит визуальная, адля женщин — аудиальная. Человек, знающий китайский принцип: «Сегодня гость,а завтра можетбыть хозяин» становится более успешным в жизни, по сравнению с тем, кто зафиксирован на одном способе описаниякартины мира. В критических, экстремальныхситуациях «хозяином» всегда становится вашабазовая репрезентативная система. Как собственно и характер, который проявляется в полную меру именно в такихобстоятельствах. Различныемодальности формируют различные стратегии научения. С примером химической формулы.   Действительно  запомнить   ее, пропустив «через тело», чрезвычайно сложно, аудиалу запомнитьна слух легче, но также тяжело,понять закономерность составления фор­мулывозможно, но не так-то легко, а вот запомнить целую страницу или целиком доску,на которой написана эта формула, для визуала, в общем-то, не сложно.
Таким образом, на контрольной визуалу необ­ходимо толькоопустить перед глазами школьную доску, списать с нее формулу и получить высокуюоценку.
Итак, быть гениальным — значит иметь развитыерепрезентативные системы (для развития их имеется ряд приемов, упражнений), и умело использовать их,отталкиваясь от жизни. Например, признанный всеми гениальный писатель всвоих произведениях обязательно использует все стороны описания мира.
Герой лежит на лугу и чувствует под собой мягкую, теплую траву,ловит аромат лесных цветов, видит над собой голубое небо, по которому плывут белыеоблака, слышит пение птиц и стрекотание кузнечиков и думает, как прекрасен этот мир.
Если визуал берется за написание шедевра, то онпредставит красочный, сверка­ющий или тусклый мир, от которого кинестетику станетгрустно, для него это пустая литература, в ней нет чувств. Современные американские фильмывызывают восхищение своими красками, удивительными картинами и прочим извизуального ряда, но когда выходишь из кинозала, трудно даже вспомнить, о чем этотфильм, все ярко, но поверхностно. Кинестетик уморит визуал а за две — три страницы описаниемсвоих ощущений по тому или иному поводу.
Родственные души — это как раз изсерии совместимости репрезен­тативных систем, одинаковости видения мира. И еслипедагог сам ско­рее визуал, что более чем часто встречается, то кинестетику легче получить двойку заизложение, сочинение, чем визуально-ориентированному ученику. У визуалов оценкипо правописанию всег­да выше именно потому, что они, читая, запоминают, какпишется словои затем на уроках только воспроизводят его. Аудиал старается со слуха написатьграмотно, но тут его подстерегают «ловушки» русского языка, когдаговориться «астановка», а пишется «остановка», говорим «харашо», но пишем«хорошо» и т.д.
Если пойти дальше, то различие в языке описанияреальности приводит к стойкому непониманию и даже конфликтам. Визуал, например, следит затем, чтобы в доме был красивый порядок и икебана должна стоять там, где положено покомпозиции. Ему важно, придя домой, увидеть красивые вещи, чистоту и дать такимобразом глазам отдохнуть. Кинестетику нет дела до того, что перед глазами, зато есть дело до дивана —должен быть удобен, домашней формы — пусть семейные трусы или трико с пузырьками наколенках — зато тело отдыхает.
Таким образом, чтобы научиться говоритьна языке другого, надо понять его способ описания мира. Заговорить на языкепартнера — значит вызвать его доверие. Используя описанную систему индикато­ров: речь, поведение,жесты и т.п., можно выявить у человека его ведущую репрезентативную систему и,«присоединившись» к ней, на­много увеличить эффективность своего общения с клиентами,посетителями,коллегами.