Введение
Наша жизнь пронизана столкновениямипотребностей и интересов вступающих в контакты личностей. Во время деловых переговоров,бесед с официальными лицами, диалогов в системах: «учитель — обучаемый », «продавец-клиент », «родители- дети», «врач- пациент » и т.п. людям приходится отстаиватьсобственные интересы (жизненно важные, принципиальные или скорее похожие на прихоти,чем на потребности, о которых стоит спорить), соизмерять их с чужими, подчинятьили подчиняться, поступаться чем-то либо наносить ущерб партнёру.
Сделать свою речь убедительнойочень просто, необходимо лишь небольшое усилие с вашей стороны, желание; в нашевремя, убеждение – это необходимость. Если у вас есть амбиции, если вы хотите достичьбольшего (карьерный рост и т.д.) надо умело пользоваться коммуникативно-дипломатическимиприёмами, уловками.
Для того чтобы доказатьсобеседнику что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильныхаргументов, фактов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспеченияпроцесс убеждения может быть затруднён и неоправданно растянут во времени. Есличеловек глубоко убеждён в том, о чём спорит, и умеет выразить эту непоколебимуютвёрдость убеждённым тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большейвнушающей силой и тоже «действует » на противника, особенно такого, у которого этойубеждённости нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательногодовода.
Основнаячасть
Убеждением называется методвоздействия на сознание личности через её собственное мышление. В результатечего он сам приходит к выводу, мнению о том, что поступок, который вы от неготребуете необходим. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямоили косвенно предлагается:
- осмыслить её;
- критично подойдя к ней,отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
- определённым образомсистематизировать воспринятое;
- выработать суждение,высказать либо оставить при себе оценку;
- в зависимости от результатовпрохождения перечисленных этапов принять решение и т.п.
Категория«заставить» не совместима с понятием «думать». Поэтомуосновной формой современной коммуникации является не принуждение, а убеждениеодних людей другими.
Убеждение составляет основупереговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряжённости.Мы обратим особое внимание на методы, обеспечивающие позитивный подход к партнёру.Поставив перед собой цель убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всегосознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.
Существует дваспособа убеждения: прямой и косвенный.
Прямой способубеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачиваетвсе внимание на благоприятных аргументах. Этому способу убеждения лучше всегоподдаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто напривлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию.Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые имиразмышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновьвоспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиятьна дальнейшее поведение.
Прямое убеждение, по мнениюпсихолога В. Шрамма, окажется действенным, если:
- предлагаемая информациябудет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения,законам социума;
- передаваемая информациябудет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;
- человеку будет показанонаправление движения к цели и он найдёт подтверждение правильности информации всамой жизни;
- прямая аргументация будетумело сочетаться с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения,уловками и т.п.);
- и, наконец, если информациябудет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию,так и по стилю изложения.
Позитивный убеждающийподход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника,но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативныхчерт характера (лени, расхлябанности, безответственности). Иными словами, он можетбыть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности идеятельности субъекта. Хорошее настроение повышает убедительность — частично засчет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобыаудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей междухорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видятмир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения,больше полагаются на косвенные намеки.
Также существуют схемыпостроения фраз для убеждения собеседника.
1.Схема построения фраздля придания уверенности партнёру.
-Ты сможешь это сделать,потому что, во-первых, ты обладаешь,… во-вторых, от тебя зависит очень многое, вчастности… в третьих, ты меня никогда не подводил и на кого же мне надеяться, какне на тебя!
— Я уверен (не сомневаюсь)в успехе. Сам посуди – в твою пользу говорит следующее: факты… мнения…позитивные прогнозы…твои деловые, личные качества (достоинства) и даже некоторыенедостатки (вот именно и недостатки тоже: упрямство, честолюбие, граничащее с тщеславием,высокие амбиции, щепетильность, « трудоголизм », стремление всё взвалить на себяи везти этот воз, неуёмный характер и неумение отдыхать и многое другое – тебе лучшезнать)…
2.Схема построения фраз,нацеленных на критику.
— Я на вас рассчитывал вплане… и,… Но ваша ошибка (бездействие, недоработка и т. п.) повлекли за собой первое…второе… третье… Вы сами сможете её исправить или примите помощь в лице… по пунктам?..
— Я обижен на вас! Да, выне ослышались — именно обижен! Вас обгоняют в творческом росте, превосходят в достиженияхтакие середнячки, как… Вы сами знаете, насколько способнее их (ваши возможности,потенциал – на порядок выше), так зачем же уступать первенство?! Надеюсь, в следующийраз мне не придётся переживать из-за вас. Объясните, что на этот раз помешало вам?..И что вам потребуется для..?
— Похоже, вы сами не знаетесебе цены. Вы способны сделать больше, чем подозреваете. Я, со своей стороны, заверяю,что только вам могу доверить такие ответственные сферы деятельности, как….
Существует язык жестов,взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55% информации может бытьвоспринято, верно, интерпретировано и без слов. На собеседника не меньшее воздействиеможет оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одеждаприсутствующих, прочие элементы.
Методы и приёмы невербальногоубеждения многообразны. Объединяет их лишь одно – обращение к жестам, мимике и окружающимпредметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление – для придания речиещё большей убедительности. Так уж устроен человек, что он не поверит на слово,пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами.
Наглядная демонстрация– важный инструмент личного контактирования. Но главное в общении – его исходныепозиции, духовные ценности, объединяющие партнёров. Немаловажна и манера обращениядруг с другом, даже если главный аргумент призван стать бессловесным. Здесь нетмелочей – любая ошибка, недооценка личностных особенностей партнёра, промах этическогосвойства чреваты непредсказуемыми последствиями. По возможности контролируйте входе дискуссии невербальные сигналы: недопустимы оскорбительные, пренебрежительныежесты, позы, мимика. Вспомним классическое: « Ты сердишься – значит, ты не прав», и не будем «заводиться », давая повод оппонентам усомниться в нашей уверенности,убеждённости, владении информацией, компетентности.
Успех коммуникативноговзаимодействия – это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждениеслушателя, а также его нужная эмоциональная реакция.
При убеждении корректнымсчитается введение тезиса с использованием, так называемых глаголов мнения. Пропускили сознательное неиспользование этих глаголов делает предложение, истинность которогонуждается в доказательстве, бесспорным и, следовательно, соответствующим истине,поскольку факт умолчания воспринимается как отсутствие сомнений; например: Я считаю,он должен пойти туда и ОН должен пойти туда. Высказывание из утверждения превращаетсяв категорическое заявление, требование, приказ. Неплохо, на каждом этапе беседызадавать собеседнику вопрос: «С этим вы согласны?»
Средством убеждения можетбыть игра лексической многозначностью. Так, например, прилагательное "настоящий" может быть использовано как «неверифицируемый коммуникативный приём»: “Это слово, «настоящий» – часто в коммуникации закрепляется за абстрактнымиродовыми понятиями вроде человек, мужчина, женщина, ребёнок и постепенно становится…неким средством семантики убеждения, аналогичным универсальным высказываниям.
Желая убедить другого человекав истинности какой-либо мысли из лучших человеческих побуждений (честный спор) илив силу преследования собственной выгоды (нечестный спор), участник спора предпочитаетоппонента слабее себя и в азарте убеждающей «атаки» может позволить себе прибегнутьк некоторым преувеличениям или приукрашениям. Аргументы выбираются только такие,которые должны показаться убедительными оппоненту. Особенно распространены эти приёмы,если участник спора преследует корыстные цели (например, желая продать свой товар).
Стиль речикоммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающийдоверия. Нужно не лгать, а быть искренно убежденным самому. Также нужнопроявлять интеллектуальную мобильность, т.е. предусматривать возможность вслучае, когда можно отказаться от абсолютивных постулатов. Желательно набратьдостаточное количество аргументов, доказать несостоятельность точки зренияоппонента, разрушить его убеждения и заместить уже пустующее место в сознаниичеловека своей концепцией, именно заместить, «разрушить», а ненавязывать свою точку зрения. Положительно воздействует уверенность и быстротаречи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы.
Большинство людейотрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. Ведь каждыйпонимает, что звезда не эксперт. Здесь вступает в силу привлекательность.Зачастую чем-то похожий на аудиторию или как кумир, объект для подражания,обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию. Привлекательность имеетнесколько аспектов. Это физическое обаяние (аргументы, особенно эмоциональные,зачастую более действенны, когда высказываются красивыми людьми) и подобие (мысклонны симпатизировать людям, похожим на нас).
Важно не только то,кто говорит, но и то, что именно он говорит. Что более убедительно — тщательнообоснованное сообщение или сообщение, возбуждающее определенные эмоции, зависитот аудитории. Думающая, заинтересованная аудитория поддается прямому убеждению,она наиболее восприимчива к рассудочным аргументам. Невнимательная аудиторияоказывается под воздействием косвенных намеков, больше всего на нее влияет то,нравится ли ей коммутатор. Оттачивание формулировки тезиса не менее важныйфактор чем «держание» тезиса.
Иногда сообщениеможет оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям.Сообщения, касающиеся здоровья, имеют больше воздействия при возбуждении страха(перед негативными последствиями). Главное, не переборщить, загнав в тупик,вызвав отторжение или вытеснение информации. Этого можно избежать, предложивэффективную стратегию защиты. Уместная (не отвлекающая) и выразительнаякартинка может заменить десятки слов.
Чем образнее подачаинформации, тем убедительнее предлагаемые сообщения. Сообщения, легкие дляпонимания, наиболее убедительны в форме видеозаписи. Печатные сообщенияобеспечивают наилучшую включенность и запоминание и являются болееубедительными для трудных для понимания сообщений. Убедительность определяетсясоответствием сложности сообщения и избранной разновидности средств коммуникации.
Исследованияубедительности показывают, что наибольшее влияние на людей оказывает неопосредованная информация, а личный контакт с людьми.
При прямом способеубеждения решающим является не само по себе содержание сообщения, а реакция,которую оно вызывает в умах людей. Когда человек убеждает другого, следуетвыбрать те аргументы, которые предназначены для сознания не вашего, асобеседника, а они могут оказаться совершенно другими. Если сообщение вызываетподходящие мысли, оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься оконтраргументах, сложнее изменить прежнее мнение. Предупреждение о том, чтосейчас поступит спорное сообщение, стимулирует контраргументацию и снижаетубедительность. Если удается отвлечь внимание аудитории настолько, чтобыподавить возможные возражения, убедительность спорного сообщения возрастает
Стимуляция мышленияделает сильное сообщение более убедительным, а слабое (из-за контраргументации)- менее убедительным. Используются следующие способы стимулированиямыслительных процессов: риторические вопросы; ряды коммуникаторов(последовательное выступление трех ораторов, приводящих по одному аргументу,вместо одного оратора, который приводил бы все три аргумента); провоцированиечувства ответственности за оценку сообщения или невнимания к нему;использование оратором непринужденных поз, многократных повторений и методовпривлечения нерассеянного внимания аудитории.
Косвенный способубеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияютслучайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способвоздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий.Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товарс представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой.Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основекосвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшейстепени воздействуют на всю аудиторию.
Убеждение также широкоиспользуется в социально-педагогической деятельности. Особенность использованияэтого метода заключается в том, что социальный педагог имеет дело с детьми, укоторых по каким-либо причинам не сформированы общепринятые нормы и правилаповедения в обществе или же у него сформированы искаженные понятия об этихнормах и соответствующие формы поведения.
Приобщение к нормамжизни, принятым в данном обществе, морали, труду, создание ясных и точныхпредставлений о них, которые в конечном итоге формируют убеждения личности, еежизненную позицию, зависят от знаний, представлений о них.
Совершаемые поступки,действия, привычки без осознания их общественной значимости могут носитьслучайный характер, они не имеют действенной силы. Метод убеждения содействуеттрансформации принятых норм в обществе в мотивы деятельности и поведенияребенка, что способствует формированию убеждений.
Убеждения — это твердаяуверенность ребенка в истинности и справедливости нравственных знаний, ониявляются внутренним побуждением личности к нравственным действиям и поступкам.Убеждение — это разъяснение и доказательство правильности или необходимостиопределенного поведения. В процессе убеждения стоит воздействовать на сознание,чувства и волю ребенка. Убеждение оказывает влияние на ребенка только через еговнутреннюю сферу.
Убеждение выступаетформой регуляции отношений ребенка и социума. Воспитательная сила убежденияобусловливается тем, как внутренне воспринимает его ребенок. Если убеждение невызывает положительной внутренней настроенности ребенка, оно теряет свой основнойсмысл и тогда ничем не отличается от авторитарных (приказных) методоввоздействия на ребенка.
Чтобы методы убеждениядостигли своей цели, необходимо учитывать психологические особенности детей, ихуровень воспитанности, интересы, личный опыт. Убеждать, прежде всего, можнословом, его сила велика, поэтому умение говорить правильно, глубоко посодержанию, ярко и образно по форме, способность убеждать ребенка в правоте еговзглядов — неотъемлемая часть в ведении разговора.
При убеждении, как ужебыло сказано выше, социальный педагог воздействует на сознание, волю и чувстваребенка. Однако при этом нельзя смешивать понятия «убеждение» иморализирование», когда декларируются хорошо известные истины; а если они еще ипроизносятся в командном тоне, то ребенок перестает слушать взрослого илиагрессивно относится к нему.
Еще А. С. Макаренкоговорил «о внутреннем сопротивлении личности воспитательным процессам» (я и самзнаю, как нужно поступать, нечего меня учить и т. п.). Тем более приходитсяиметь дело с ребенком, у которого накоплен определенный негативный опыт, апоэтому действия и поступки совершаются им согласно определенным убеждениям.Необходимо различать смысловой и эмоциональный барьер слова. К смысловомуотносится отрицательное реагирование на любое требование, на любые слова.
При таком негативизмеслова могут вызывать противоположный эффект — «эффект бумеранга». Приэмоциональном барьере у ребенка возникает чувство неприятия, антипатии, поройозлобленности.
Психологическиеособенности восприятия содержания речи должны быть таковы, чтобы вызвать уребенка надежду, гордость, чувства раскаяния в содеянном поступке и другиеположительные эмоции.
Органическая частьубеждения — это требование, без которого невозможно перестроить неверносложившиеся представления ребенка о правилах и нормах поведения, принятых вобществе. Требования могут быть различны: безоговорочное, не допускающеевозражений (нельзя воровать, обманывать, ходить грязными, неопрятными и т. д.),более мягкое, требование в виде обращения (сделай, пожалуйста, не делай этого,иначе ты огорчишь родных, и др.). Требования должны быть основаны на уважении кличности ребенка, понимании его душевного состояния, пронизаны гуманностью,заинтересованностью в судьбе ребенка, разумностью предлагаемых действий по ихвыполнению; они должны выдвигаться с учетом мотивов и внешних обстоятельств,вызвавших те или иные поступки ребенка. Требование играет вспомогательную рольв социально-педагогической деятельности. Его основная функция заключается втом, чтобы поставить перед детьми задачу, довести до их сознания, смысл норм иправил поведения, а также определить содержание предстоящей деятельности.
Но, кто бы, ни былубеждаемый, ребенок или взрослый человек, никогда не следует делать поспешныхвыводов без учета всех обстоятельств дела.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мы прибегаем к корректнымметодам убеждения собеседников в процессе каждодневного общения. Как бы ни развивалсяпроцесс коммуникации, кем бы ни был наш собеседник, прежде всего он –индивидуальность и вправе требовать уважения к себе.
Прибегая к процессу убеждения,мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника.Следовательно, прямо или косвенно, недвусмысленно либо иносказательно мы внедряемв его сознание, доносим до него мысль: «Ты не прав », «Ты не понимаешь », «Ты заблуждаешься» и т. п. От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы это делаем, зависитне только успех переговоров, дискуссии, выяснение бытовых отношений, но и перспективымежличностного взаимодействия в будущем.
Если компромисс невозможен– по вашей вине или из-за неуступчивости оппонента, и это ясно почти с самого начала,опробуйте приём растущих требований, попытайтесь «раскачать эмоции » собеседника.Отступайте и вновь атакуйте, прикиньтесь слабым соперником, отдайте на время инициативу,чтобы затем неожиданно использовать более тонкие и требующие высокого мастерствауловки. Работайте на контрастах, разнообразно, ведите себя непредсказуемо, но вопределённых рамках, чтобы собеседник не запутался и не потерял цель, ради которойвсё это затеяно.
Быть непредсказуемым –не значит морочить партнёру голову. Цели должны быть чётко определены, а эмоциональныепроявления, сопровождающие аргументацию, понятны, недвусмысленны. Опирайтесь надоводы, которые вы с партнёром понимаете одинаково.
Всячески подчёркивайте своёуважение и внимание к партнёру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствиипозитивного подхода и придаст процессу убеждения большую объективность.
Библиографическийсписок
1. Кузин Ф.А. Культура делового общения:Практическое пособие.- М.: Ось-89, 1997.
2. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха.-Ростов-на-Дону: Феникс, 1995.
3. Ниренберг Дж. Гений переговоров.-Минск: Попурри, 1997.
4. Романов А.А. Грамматика деловых бесед.-Тверь, 1995.
5. Таранов П.С. Приёмы влияния на людей.-Симферополь: Таврия, 1995.
6. Томсон П. Самоучитель общения.- СПб.:Питер, 2001.
7. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, илиПереговоры без поражения.- М.: Наука, 1992.
8. Граудина Л.К., Ширяев Е.Н. Культура РусскойРечи. — М. 2002.
9. Лекция по теории и практике речевойкоммуникации.