Содержание
Введение
1. Переговоры как коммуникативная деятельность
1.1 Определение понятия «переговоры».
1.2 Структура переговорного процесса.
1.3 Виды переговоров.
1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе.
2. Речевая коммуникация
2.1 Психологические механизмы ведения переговоров.
2.2 Диалектика в разных видах переговоров.
3. Манипулятивные технологии
3.1 Основные составляющие манипулятивного воздействия.
3.2 Механизм эффективного внушения.
3.3 Манипулятивные способы подачи информации
3.4 Целенаправленное преобразование информации.
3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением.
4. Защитные механизмы
4.1 Противодействия манипуляциям.
Заключение.
Литература
/>/>/>/>Введение
Речь – первичнаясигнальная система, отличающая человека от животного. С помощью речи мыобщаемся, создаем вокруг себя деятельность, поддерживаем свой мир, выражаемсвои мысли, спорим, отстаиваем права, выражаем чувства. Речь не только способобмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, методвоздействия.
Речь, а точнее еевоздействие на человека изучается современной наукой в разных аспектах. Вусловиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольшийинтерес проявляется к такому явлению, как манипуляция.
Манипулятивноевоздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, гдеманипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просторекламы.
Манипуляция представляетсобой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. Вэтом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностныхкоммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже недостаточнодавно, до сих пор нет четкого его определения.
В данной работе естьпопытка вывести наиболее общее определение термина Манипуляция, которое быподходило для использования в написании данной работы.
Целью работы являетсяисследование речевого манипулирования в переговорном процессе. Сегодня этоочень актуально, поскольку всевозможные международные организации, торговыеорганизации, отдельные социумы пытаются придти к взаимовыгодному решению именномирным путем – путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающаяучастие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобыбраться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов. Впроцессе работы будет выяснено понятие самого переговорного процесса,представлена его структура и основные виды. С психологической точки зрениябудет рассматриваться манипуляция как таковая и речевая манипуляция вчастности, что поможет определить ее роль в переговорном процессе. С точкизрения речевой манипуляции будет дана оценка манипулятивным технологиям,основным механизмам внушения и защитным механизмам от манипуляции.
Работа построена на базе исследованиянаучных работ отечественных и зарубежных авторов путем компартивистики ианализа.
В работе будет данаоценка манипуляции с научной и этической точки зрения. Использование речевойманипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это досих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может бытьактуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.
/>/>/>/>1. Переговорыкак коммуникативная деятельность
На протяжении всей своейжизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечитьсосуществование общества в построенных им же коммуникационных отношениях. Речь– первичная сигнальная система, которая прежде всего отличает человека от всехостальных животных организмов, населяющих нашу планету.
В процессе развития истановления общества зародились различные виды общения, которое человекнаучился контролировать и даже использовать для достижения определенных целей.
Стоит отметить чтовербальная деятельность человека в современном мире носит достаточноразнообразный характер – везде — дома, на работе, на отдыхе человек используетречь. В этом плане, коммуникативная деятельность стала неотъемлемым элементомповседневной жизни целого общества в целом и каждого человека в отдельности.
Основой взаимопониманиямежду людьми является коммуникативная деятельность.
Коммуникацию модноопределить как вид общения. Хотя, одни ученые отождествляют понятиекоммуникации и общения, другие – наоборот, разобщают их.
Например, с точки зрения такихпсихологов как Л.С. Выготский, А.А. Леонтьев, М.И. Лисина, процесс коммуникацииобозначает передачу информации между субъектом и объектом. Согласно их теории,коммуникация – это, прежде всего, деятельность диалогического характера,наподобие общения.
В подтверждение первойтеории приведем мнение социолога К.Чери, которое сводится к пониманиюкоммуникативной деятельности как «участия, соучастия», что по своему смыслублизко к общению. На протяжении свей деятельности, люди создали огромноемножество коммуникативных систем, которые поддерживают общественную жизнь всовременном социуме. Человеческая речь сделала возможным понимание между людьмив различных сферах. Речь является одной из основных коммуникативных форм. Всеэто приводит к выводу о том, что существующая речевая коммуникация является однимиз определяющих условий жизнедеятельности человека и общества.
Сторонники же второгоподхода к определению коммуникации придерживаются различности терминов«коммуникация» и «общение». Они обозначают два момента, которые различаюткоммуникацию и общение:
a. общение имееткак практический, так и духовный характер, в то время как коммуникация являетсячисто информационным процессом;
b. общение являетсявзаимодействием между субъектами, его структура диалогична, в то время каккоммуникация — это односторонняя информационная связь субъекта с тем или инымобъектом, т.е. монолог.
Все это можно объяснитьнесколько проще – на апельсинах. Общение подразумевает все-таки не только обменинформацией, но и ее преемственность. Общение – это когда у вас есть апельсин иу вашего собеседника есть апельсин – в процессе общения вы обмениваетесьапельсинами, и у каждого образуется по два апельсина. А коммуникацияподразумевает под собой лишь обмен данными, т.к. смысл ее состоит в реакции,которую получает оратор в ответ на свой посыл. Другими словами при обменеапельсинами, у каждого из двух участником речевой коммуникации остается поодному апельсину.
Сложно сказать сточностью, какой из подходов больше имеет право на существование. Скорее всего,оба, потому что в теории могут быть лишь сухие факты, а на практике, какправило, оказывается все намного сложнее.
В данной работе не будетотдан приоритет ни одному из подходов, поскольку этот вопрос не соответствуеттеме настоящего исследования.
Тем не менее, стоитотметить, что в основном смысл коммуникации состоит ответной реакции, которуюполучает оратор. Можно сказать, что речевая коммуникация является некоторойразновидностью общения, и как однонаправленный процесс прекрасно подходит дляполучения нужной реакции – манипулирования./>/>/>1.1 Определениепонятия «переговоры»
В этом случае самымпродуктивным средством речевого манипулирования являются переговоры. Словариопределяют переговоры как процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемыепозиции сторон. Большей частью, переговоры представляют собойделовое общение с целью достижения совместного решения. Всякий раз, когда двумили более людям нужно прийти к согласию, они ведут переговоры. Переговоры обычнопротекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес дляучаствующих сторон, и служат налаживанию связей. Переговоры существенноразличаются по своим целям, т.к. последние могут быть различны.
Чтобы достичь поставленнойцели надо уметь:
a) предоставить вариантырешения проблемы (если она етсь);
b) Наладить межличностноевзаимодействие;
c) Управлять эмоциональнымсостоянием.
За столом переговоровмогут встретиться люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могутиметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик), образование(например, техническое и экономическое), занимать различное положение вобществе, иметь разное воспитание[1].
/>/>/>1.2 Структура переговорного процесса
Любой переговорный процессможно представить в виде трех этапов:этап подготовки, собственно процесспереговоров и анализ переговоров.
Перед началом переговоровнеобходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, скоторым придется вести переговоры. В качестве информации о собеседнике подойдетлюбая, даже самая незначительная – от общих данных – профессия, место работы,должность, до интимных – любимый цвет, продукт. Такие, на первый взгляд, мелочибудут приятны и помогут установлению первичного доверия между собеседниками.Второе – любая информация о собеседнике – например, его вкусы и пристрастия,поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение такимобразом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, азначит, добиться своей цели.
Необходимо такжевыработать собственную позицию, поскольку когда начнется процесс манипуляции,необходимо будет придерживать все поступающие предложения в рамках желаемоймотивации, иначе переговоры сами по себе бессмысленны.
Необходимо разработатьтактику ведения переговоров – а именно, проработать все возможные вариантыразвития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и вариантывыхода из них.
В процессе веденияпереговоров необходимо помнить о деловом этикете, моральном облике и манерах вцелом. Сама по себе манипуляция в использовании не может содержать каких-либопоблажек, но все следует иметь в запасе не только вариант жесткого давления сцелью внушения свое правоты, но и механизм логического убеждения, личностнойсимпатии.
В процессе веденияпереговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но ислушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающеепредложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончитьпереговоры на конструктивной ноте.
Если изначальнопереговоры основывались на решении конфликтного вопроса, то в процессепереговоров очень важно завоевать доверие оппонента и перевести процесс вконструктивное русло. В случае же если они все-таки закончатся конфликтнойситуацией, то этикет должен соблюдаться – неверно будет переносить конфликт навнутриличностный уровень, тем самым лишь усугубляя ситуацию.
По завершении переговоровнеобходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметитьследующие моменты: совпала ли поставленная цель с их результатом, если да, тона какие уступки пришлось пойти, трудности возникшие в процессе переговоров,последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений.
Искусство веденияпереговоров состоит в умении переговорщика показать своему собеседнику свойпуть к решению его задачи, причем не без выгоды для себя. Это умение создаетсяна основе глубоких знаний в области коммуникации, образованности в рамкахпсихологии и наличия умения пользоваться различными психологическими приемами итехниками. />/>/>1.3 Видыпереговоров
В соответствии с этимбольшим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Здесь все зависит отпартнеров – в ходе переговоров можно достаточно легко и быстро придти кобоюдной договоренности, либо не достичь компромисса вовсе.
По своей сути выделяютдва вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений ив условиях сотрудничества[2]. Однако, не все такпросто. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что усторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Новозможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта,бывшие соперники начинают сотрудничать. Таким образом, переговоры могутперетекать из конфликтных в сотруднические и наоборот.
Переговоры необходимы дляпринятия совместных решений, когда у сторон есть общие интересы. Наиболееудачное завершение переговоров – это совместное решение.
В зависимости от целей,которые преследуют участники, выделяют различные функции переговоров:
информационная (обменмнениями по какому-либо предмету);
коммуникативная(налаживание новых связей);
координация действий;
контроль (например, по вопросудеятельности согласно соглашению);
отвлечение внимания (однаиз сторон не выполняет обязательства);
пропаганда (желание однойиз сторон привлечь к себе внимание);
проволочка (одна изсторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса).
Решения, принятые в результатепереговоров, могут иметь следующий вид:
1. Компромисс;
2. Асимметричное решение;
3. Нахождениепринципиально нового решения путем сотрудничества.
Компромисс подразумеваетвыбор общего решения, которое устраивает всех, при этом с некоторыми уступкамисо стороны обеих сторон.
Не всегда бывает возможноудовлетворить интересы всех сторон. В этом случае стороны могут принятьасимметричное решение, т.е. относительный компромисс, когда уступки однойстороны значительно превышают уступки другой. Несмотря на это, такое решениетоже положительно, т.к. сторона, которая сознательно пошла на большие уступкисделала это по причине возможности еще больших потерь в случае отказа отпринятого решения.
Переговоры могут пойти ипо третьему пути – не принять ни одно из решений сторон, а выработатьпринципиально новое решение, удовлетворяющее потребности всех участниковпереговорного процесса. Данный способ основывается на анализе истинногосоотношения интересов оппонентов и позволяет им детально и тщательнорассмотреть существующую проблему за рамками изначальных позиций. Такой видрешения является наиболее эффективным и выгодно отличает переговоры от любогоиного процесса.
Как правило, переговорыпроходят через 4 фазы:
1. Подготовительную фазу,включающую в себя предварительные консультации и наработку альтернативныхсоглашений;
2. Фазу первоначальноговыбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения. Обычноэта фаза используется для критики другой стороны, что позволяет показать свойвариант решения вопроса в наиболее выгодном свете, что приводит к сомнениям состороны собеседника в собственных целях и к манипуляции их решениями;
3. Поисковую фазу,посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления, убеждения,внушения или неограниченного поиска альтернативного решения;
4. Тупиковую илифинальную фазу, которая имеет положительную или отрицательную окраску – взависимости от результатов переговоров.
По завершению переговоровважно отметить совпадает ли их результат с поставленной целью. Если да, то этозначит, что стратегия ведения переговорного процесса была выстроена правильно икоммуникация завершилась успешно.
/>/>/>1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе
В искусстве веденияпереговоров нередко используют речевую манипуляцию, в основномчтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за еесобственное.
Для того, чтобы грамотнонаправить ход переговоров в нужное русло, используется целый ряд механизмов.Эти психологические механизмы представляют собой целостную совокупностьпсихических процессов, обеспечивающих движение к результату именно в тойпоследовательности, в которой это запланировано манипулятором. Выделяютследующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимномудоверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.
Согласование целейи интересов.Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целейи интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основепоочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимостьи вырабатывают согласованную общую цель. Такой прием будет более эффективным вслучае, когда между сторонами переговоров есть ориентации на решение проблемы иприсутствуют хорошие отношения. В основном, это применяется в ситуации, когда переговорыведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают другдруга.
Стремление к взаимномудоверию сторон представляет собой единство восприятия другого человека иотношение к ней. Различают потенциальное и реальное доверие. Доверие впереговорном процессе очень хрупко и непостоянно. В ситуации, когдапереговорный процесс принимает конфликтный характер, сложно и практически невозможноговорить о доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, недовольствоходом процесса переговорного могут вызвать только недоверие и ожиданиеопасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборствопрекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительногорешения. Поэтому, механизм доверия запускается в той ситуации, когда стороныосознают необходимость проведения договоров.
Еще одним психологическиммеханизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимногоконтроля сторон. «Этот механизм заключается в том, что во времяпереговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, иконтроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть однойстороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участникоценивает возможности другой.
Существенное влияние набаланс сил осуществляют возможности другой стороны и степень их восприятия. Впереговорах каждая из сторон стремится максимально использовать своивозможности, в том числе манипулятивные. Диапазон применяемых психологическихсредств в переговорных процессах достаточно широк: от убеждения до угроз ишантажа. Однако, до негативных эмоций дело доходит крайне редко и благодарясохранению баланса, власти идут на переговоры. Если же одна из сторон резкоусилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры.Возможно также возобновление конфликтных действий» [3].
При ведении переговоровне на уровне партнеров, а на уровне более личностного общения – руководитель-подчиненный,например, в качестве механизма манипулирования могут быть использованы внутриличностныеотношения между сторонами. В этом случае кто-то всегда обладает большим приоритетоми на манипулируемого может быть оказано давление.
/>/>/>/>2. Речевая коммуникация
Речевая коммуникация, какбыло написано выше – процесс подачи информации в одностороннем порядке с цельюдонести ее до адресата. В связи с этим, в искусстве ведения переговоров нередкоиспользуют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятиярешения противоположной стороной за их собственное. />/>/>2.1Психологические механизмы ведения переговоров
Основная задача переговоров впсихологическом плане — убедить собеседника, заставить его принять вашепредложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительномтоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить,что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.
Созданиеблагоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающейстороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициаторомпереговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как впсихологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобствапозволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результатупереговоров.
Также благоприятная атмосферапозволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие –элементов доверия.
Выслушиваниепартнера такжеиспользуется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыковделового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться,внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этомне надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с нимсоглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этойсчет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужныедетали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимаетминуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.
При собственном монологеочень важна техника и тактика аргументирования.
Аргументация – это способубеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобыаргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели ипредложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.
В аргументации, как правило выделяют двеосновные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящийхочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которойопровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использоватьмассу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации можетсыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказаннаяв тему разговора.
Заранее спланированный ход переговоровимеет очень большое значение. Но переговоры — процесс динамичный. Творческийклимат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные длявсех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее./>/>/>2.2 Диалектикав разных видах переговоров
Безусловно, впереговорном процессе очень важно уметь аргументировано излагать мысли и неподдаваться на провокации со стороны манипулятора. В этом плане достаточноуметь слушать, а не слышать и действовать в рамках четко установленных для себепределах. Для этого перед началом переговоров достаточно установить для себярамки в пределах которых сложно пойти на соглашение – или даже записать этирамки на листке бумаги, и каждый раз когда другая сторона пытается направитьпереговоры в свое русло, вежливо останавливать ход событий, возвращаясь крамкам желаемого результата. В этом случае оппоненты как правило выступают вроли спорщиков, поэтому очень полезно иметь в помощь к доводам еще и хорошуюдиалектику. Диалектика – это не только искусство правильного расположениясвоих доводов в соре, но и искусство вести беседу, потому что переговоры невсегда основываются на «разруливание» конфликтов – это может быть иконструктивная беседа, которая может закончится выгодами для всех сторон.Диалектика сама по себе очень многогранна и может опираться как на чувственныйметод, так и на эмпирический. В зависимости от вида переговорного процесса,диалектика позволяет рассматривать цель переговоров с разных сторон – как сосвоей стороны, так и со стороны оппонента, с положительной и отрицательной, спрактической и с теоретической. Диалектика – это, прежде всего искусство,сущность которого заключается в обладании множественным количеством подходов ирешений к одной и той же ситуации. «Диалектика способно дать почувствовать разницумежду действительным и возможным, дать представить гипотетически то, чего можетникогда и не быть. Диалектика безусловно, в любом виде переговоров способнанаправить процесс в русло положительного принятия решений. Хотя бы потому, чтоона позволяет рассмотреть предмет переговорного процесса с кардинальнопротивоположных точек зрения. В рамках диалектики могут выдвигаться теории ипроекты, вероятности развития того или иного действия и решения.»[4]
Можно сказать, что врамках речевой коммуникации имеет место быть речевая манипуляция, которую можноопределить как вид психологического воздействия в переговорном процессе,осуществляемый при помощи синтеза эмоциональных, психологических и личностныхфакторов./>/>/>/>3. Манипулятивные технологии
Итак, из всеговышеперечисленного наращивается вывод, что в общих чертах манипуляция представляетсобой вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет кскрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с егоактуально существующими желаниями. Таким образом, манипуляция может статьдостаточной сильной стороной человека-манипулятора и может обеспечить емупобеду практически в любых отношениях./>/>/>3.1 Основныесоставляющие манипулятивного воздействия
Степень успешностиманипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемыхманипулятором средств психологического воздействия и насколько манипуляторгибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые изних:
Целенаправленноепреобразование информации может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации.В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играетрешающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимымего отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации,например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке .[5]
Сокрытие воздействия – средство манипуляции, достаточносложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытиенамерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем– незаметно для самого манипулятора.
Гораздо чаще используетсяметод частичного освещения или избирательной подачи материала.
В этом случае, информацияподается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимостьпередачи информации, а она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы,когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дандипломату, чтобы скрывать свои мысли».
Средствапринуждения – внушениеили убеждение являются теми психологическими средствами, которые различнымипутями убеждают собеседника принять строну манипулятора.[6]
Под манипулятивнымитехниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способывоздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждаютсобеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам икоторых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.
Ораторское искусствоманипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональныхзнаком в предложении, темп речи, а также жесты – все это в комплексе можетувеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента.Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и темсамым ослабить напряженность и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы– например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора,особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та илииная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, — этота цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету втаких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоцийучастников переговоров.
Искусство спора включаетв себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способностивоздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.
Главное – уметь подбиратьсильные доводы с польз своей теории решения, быть убедительным, при этом неследует пренебрежительно относится к оппоненту – его следует уважать и ни вкоем случае не переходить на личности и повышенный тон.
Кроме этого называюттакие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приемов и искусностьманипулятора в их выполнении.
В большинстве своем манипуляция традиционно определяется психологической наукойкак внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушениеи убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмамиманипулирования. />/>/>3.2 Механизмэффективного внушения
Вообще говоря, внушениеесть один из способов воздействия одних лиц на других, которое производитсянамеренно или ненамеренно со стороны воздействующего лица и которое можетпроисходить или незаметно для внушаемого лица, или даже с его ведома исогласия.
Для выяснения сущностивнушения мы должны иметь в виду, что наше восприятие может быть активным ипассивным. При первом обязательно участвует «я» субъекта, которое направляетвнимание, сообразуясь с ходом нашего мышления и окружающих условий, на те илидругие внешние впечатления. Последние, входя в психическую сферу при участииволевого внимания и усваиваясь путем обдумывания и размышления, становятсядостоянием личного сознания или нашего «я»[7].
Этот род восприятия,приводя к обогащению личного сознания человека, лежит в основе его взглядов иубеждений, так как дальнейшим результатом активного восприятия является работаего мысли, приводящая к выработке более или менее прочных убеждений.
Методы внушения какправило используют для блокировки нежелательного поведения или мышлениячеловека, неосознанного направления человека к желательному мышлению илиповедению, быстрого скрытого распространения информации (слухов).
Существуют различныеметоды внушения, например, аффективное внушение, которое наиболее эффективно,когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайныхситуаций, стрессовых. Такую ситуацию можно вызвать, например, плохой новостью.У такого человека естественным путем возникает повышенная внушаемость.
Люди, находящиеся всостоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике«сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы,повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным.Внушение в разговоре с взволнованным человеком, выглядит как попытка успокоитьего, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшойпаузы дается «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека.Этот совет и будет попыткой внушения.
Самым же эффективнымметодом внушения является НЛП (нейро лингвистическое прграммирование). Онобазируется на образах, вызываемых в сознании у объекта внушения и представляетсяему как его собственное. А от собственной мысли очень сложно отказаться –поэтому такой вид внушения наиболее эффективен, т.к. действует черезподсознание./>/>/>3.3Манипулятивные способы подачи информации
Для того, чтобысообщаемое содержание было воспринято (или не воспринято) необходимым егоотправителю образом, существуют определенные способы подачи информации.Например, обилие информации в несистематизированном виде позволяет заполнитьэфир подачи информации потоками никчемной информации, которая осложняет для получателяпонимание предоставляемой ему точке зрения. С другой стороны, информация,поданная мелкими порциями, не позволяет эффективно ею воспользоваться, создаетсядефицит поступаемых знаний, что приводит к неуверенности и сомнениям. Вперечисленных случаях заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.Как уже отмечалось выше, немалую роль играет момент подачи информации– не место и не время могут также сыграть на руку манипулятору. Еще одинраспространенный прием — подпороговая подача информации.Например, смена музыкальной темы на фоне которой ведется подача информации втот момент, когда на подаваемый материал хочется обратить внимание аудитории.Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, рассеивает внимание и снижаетсопротивление. Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащихдруг другу сообщений. Например, противоречие между словами иинтонацией, между смыслом и жестикуляцией и т.п. Оппоненту при этом приходится выбиратьна какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегдаможет возразить, что имелось в виду иное. «Этим приемом пользуются, когда покаким-либо причинам сказать прямо нельзя, а сказать хочется.»[8]3.4Целенаправленное преобразование информации
Целенаправленноепреобразование информации – один из способов речевой коммуникации. Причеминформацию можно преобразовывать как свою, так и поступившую от оппонента.
Например, поступившеепредложение можно привести не полностью, что в конечном счете изменит, илипридаст ему диаметрально противоположный смысл. В ходе такого приема, у оппонентавозникает чувство дискомфорта, сомнения в уже высказанных собственныхпредположениях.
Информацию можно подать спомощью противоречивого метода «да, но..». В этом случае в положительной формепротивопоставление воспринимается как отрицание и опять же может бытьиспользовано манипулятором.
Можно подавать информациюв сравнительной форме. Например, сравнение с более выгодным предложением илисуществующей ситуации внесет минусы в это предложение, равно как и наоборот,сравнение с худшим выгодно выразит все положительные стороны рассматриваемогопредложения.
Информацию можно подаватьс помощью метода извлечения выводов, который основывается на точнойаргументации, что позволяет постепенно, шаг за шагом, посредством частичныхвыводов привести говорившего к желаемому результату.
/>/>/>3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением
Внушение представляет собой разновидностьпсихологического влияния — процесса и результата изменения манипуляторомповедения другого человека, его установок, намерений в ходе взаимодействия спомощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистическихили невербальных. Снижение сознательности и критичности при восприятии иреализации внушаемого содержания, а также отсутствие целенаправленногоактивного понимания – вот основные спутники внушения. Поэтому манипуляция каквнушение рассматривается в качестве одностороннего процесса. Втрое немаловажноезначение – внушение качественно противопоставляется убеждению,которое свою очередь является более лояльным методом манипуляции, так какобращается к собственному суждению оппонента. «В то время как словесноеубеждение обыкновенно действует на другое лицо силой своей логики инепреложными доказательствами, внушение действует путем непосредственногопрививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, нетребуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике.»[9]Оно действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путемприказа или уговора, путем увлекательной и взволнованной речи, путем жестов имимики.
Очевидно, что внушение иубеждение являются двумя основными формами воздействия одного лица на другое. Чащевсего, они действуют даже одновременно, что позволяет более эффективнодостигнуть манипулятору желаемой цели.
Таким образом, спецификаманипулятивного речевого воздействия носит не только качественный, но иколичественный характер.
Благодаря своейбиологической природе человек подвержен внушению, подражательности изаразительности. Некоторые психологи утверждают, что подверженность внушению — постоянная участь человека. Но механизмы внушения не всегда работают одинаково.Многократно повторяемое внушение является наиболее эффективным методом«зомбирования» оппонента. Внушение как правило очень зависимо от эмоциональногосостояния оппонента. Манипулятор, зная своего собеседника, может намеренноввести его в состояние наибольшего психического возбуждения и уже после того,как тот будет готов, начать эффективное внушение. То же самое касается иобщества в целом. На различных этапах своего развития общество может быть болееили менее склонно к внушению. Существует мнение, что в обществе, развивающемсяпо законам демократии, эффективнее действуют механизмы логического убеждения,тогда как в условии тирании, диктатуры, монархии народ, не привыкший кмыслительной деятельности, наиболее подвержен внушению.
В этом случае, эффективномассовое внушение, достигаемое с помощью СМИ.
/>/>/>/>4. Защитные механизмы
В процессе переговоров,если используется манипуляция, неизменно один из участников оказывается в ролиманипулируемого, что не всегда приятно. В такой ситуации оказаться довольнопросто, так как заметить манипуляцию собой достаточно непросто. Но если онавсе-таки была выявлена, то остановить ее все же можно, тем самым вернув себеравное со всеми остальными участниками переговорного процесса положение. Посколькуманипуляция все-таки принижает того, в чью сторону она направлена.
По жестам, интонации иманерам поведения оппонента можно уловить начало манипуляции, и включить психологическуюзащиту от манипулирования. В рамках переговорного процесса, подпсихологической защитой имеется ввиду недопущение нанесения ущерба со стороныпартнеров по переговорам.[10] Защите подвергаетсяспособность того, на кого оказывается давление, не поддаваться на воздействия,которые могут изменить протекание переговоров или их исход в нежелательнуюсторону, то есть собственные интересы и намерения защищаются в режимеактуального межличностного взаимодействия. Психологическая защита может бытькак внутренней, так и внешней, пассивной, активной, или же динамической –меняющей свой облик. Опишем некоторые формы защиты. Уход являетсяпассивной формой защиты и направлен на увеличение дистанции или на прекращениеконтакта, например, смена темы беседы на другую или возвращение к исходнымпозициям обсуждения, прерывание беседы вовсе, например, на перекур. Другой видзащиты – блокировка — контроль воздействия, достигающего субъектазащиты, выставление преград на его пути. В этом случае можно попытатьсясконцентрировать внимание на другом предмете разговора или же сменит позу назащитную, что поможет снизить напор со стороны манипулятора. Также эффективнымиявляются активные методы защиты – управление, замирание, игнорирование.В этом случае манипулируемый сам пытается перейти к манипуляции. При таком ходесобытий ожидаемая реакция – это снижение воздействия со стороны манипулятора ивозможное прекращение манипрулятивной атаки. Также одним из результатов можетбыть обмен местами манипулятора с манипулируемым.
«Специфическими будем называть такие психологическиезащиты, которые релевантны характеру угрозы, учитывают ее содержательныехарактеристики. Соответственно, неспецифические защиты — этотакие, которые релевантны факту наличия угрозы вообще. Рассмотрим оба вида вотдельности.»[11]
Неспецифические защиты,имеющие дело со структурными и динамическими характеристиками ситуациивзаимодействия, в наибольшей степени подвержены стереотипности и чрезмернойгенерализации. Обусловлено это, во-первых, глубокими филогенетическими корнямизащит, а во-вторых, их мощным установочным фундаментом. Благодаря им заметносокращается время задержки реакции, обеспечивается экстренный ответ. Сам фактугрозы действует подобно ключевому раздражителю, запускающему один изпсихических автоматизмов, состоящий из базовой защитной установки или ихкомпозиции.
Неспецифические защитымогут подвергнуться генерализации по интенсивности, во времени и на широкийкласс ситуаций. Генерализация по интенсивности «раскручивает» базовые защитныеустановки до их предельного выражения: уход — до панического бегства, изгнание— до уничтожения, блокировку — до самоизоляции, управление — до помыкания,замирание — до самоубийства, игнорирование — до функциональной слепоты ипрочее. Генерализованные во времени защиты отличаются стойкостью и ригидностью.А генерализация на неадекватно широкий класс ситуаций ведет к стереотипизацииповедения, обеднению репертуара способов защит. Все это — плата за стартовуюэкономию сил, за скорость реагирования.
Специфические защиты,учитывающие характер угрозы, больше напоминают процесс решения проблем, длякоторого нет готовых решений. Такого рода защиты в значительной степенипредставляют собой поисковые действия, предполагающие сложную ориентировку впроблемной ситуации и чаще приводят к положительным результатам.
Защита может быть конструктивной,направленной на созидание, рост, прогрессивное развитие мысли.
Непредсказуемость в поведении – тоже одно из средствзащиты. Но используется оно достаточно редко, потому что поведение человекавсе-таки изобилует штампами и условностями.
Различного рода защитымогут порождать защитные тактики и стратегии./>/>/>4.1Противодействия манипуляциям
Технологическим стараниямманипулятора адресат может противопоставить встречную активность, разрушающуюего проманипулятивные действия. Данная стратегия больше характерна дляустановки на борьбу с манипулятором, когда защита мыслится, как одна из сторонвзаимного стремления нанести ущерб друг другу — в данном случае ущерб вослабленном виде. Защитная активность этого типа соотносится в первую очередь стакими элементами технологии, как тайный характер воздействия и оказаниепсихологического давления.
Технологической суетностиманипулятора можно противопоставить целенаправленную трансформациюманипулятивного воздействия в таком направлении, чтобы его эффектсоответствовал интересам адресата манипулятивного воздействия – это будет ужеиная стратегия.
Конечно, все эти тактикии стратегии защиты применимы в тех случаях, когда манипулируемый чувствует себядействительно некомфортно и подавленно.
Но манипуляция – невсегда носит негативный характер. В случаях, когда надо доказать правоту тойили оной концепции в переговорах и убедить оппонента что так будет лучше длявсех, манипуляция используется с умом и ей не стоит сопротивляться.
Существует несколькослучаев, когда нет необходимости защищаться от манипуляции. Бывают случаи,когда технологические ухищрения манипулятора бывают столь искусны и трудоемки,сложны и неясны, что в них нарастает тенденция к саморазрушению. Эффективностьтаких воздействий в том, что они рассчитаны на сопротивление. Если же таковогонет, они просто теряют свою силу. В подобных случаях нет смысла тратиться на ихпонимание и разрушение, можно просто позволить им произойти — это обойдется«дешевле» с точки зрения душевных затрат.
/>/>/>/>Заключение
Каждый человеккогда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Этому явлению впсихологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социумвынужден существовать в очень тесной зависимости друг от друга и в общественеизбежно столкновение интересов и возникновение общих целей.
Речевая манипуляция наиболееинтересна с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми.
В данной работе изученоманипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорногопроцесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развитиясовременного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерескак метод воспитания.
В процессе исследованиябыло дано определение манипуляции, в том числе речевой, были исследованыпереговоры как коммуникационная деятельность, применение в переговорахманипулятивных механизмов.
Манипуляция быларассмотрена с токи зрения переговорного процесса, были изучены ипроанализированы манипулятивные способы подачи информации и основныесоставляющие манипулятивного воздействия.
В процессе исследованиябыли выявлены положительные и отрицательные факторы речевой манипуляции, всвязи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий.
В заключение хотелось быотметить, что в работе предпринята попытка рассмотрения речевой манипуляция врамках переговорного процесса. Конечно, предусмотреть всех сторон при подготовкетакого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесспереговоров зависит от множества факторов – это и личностные факторы участниковпроцесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние,готовность к проведению переговоров, цели с которыми они подошли к процессупереговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.
Все эти моментынеобходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоровнакапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путемпереговоров – это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, чтоисследования в области речевой манипуляции очень значимы для жизни общества.
/>/>/>/>Литература
1. А. Бандурка, С.Бочарова, Е. Землянская: «Психология управления», Харьков, Использованиеманипулятивных техник в деловом общении, 1998.
2. Бехтерев В.М.Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003.
3. Вердербер Р.,Вердербер К. Писхология общения. СПб., 2003.
4. Дональдсон М.Умение вести переговоры. М., 2004
5. Доценко Е.Л.Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.
6. Кара-Мурза С.Манипуляция сознанием. М., 2006.
7. Мицыч П. Какпроводить деловые беседы. М., 1987.
8. Шалак В.И.Современный контент-анализ. М., 2004.
9. Шейнов В.П. Скрытоеуправление человеком (Психологияманипулирования). М., 1997.
10. Шейнов В.П. Психологиявлияния: скрытое управление, манипулирование. М., 2002./>
11. Шейнов В.П.Психология и этика делового контакта. М., 1996.
/>/>12. Шейнов В.П.Психология влияния. М., 2002.
13. Психологияделового общения. Учебное пособие. Под ред. Бороздиной Г.В. М., 2005.