--PAGE_BREAK--Унаслідок нерозвиненості ринку даної продукції в Україні, говорити про якусь серйозну конкуренцію на внутрішньому ринку в даний час не можна.
Сильною стороною конкурентів на зовнішньому ринку є те, що вони давно знаходяться на ринку добре відомі споживачам і мають з ними давні і добре налагоджені зв'язки.
Слабкою стороною конкурентів є безумовно більш висока собівартість продукції, що пояснюється більш високою вартістю основної сировини (деревини) на західному ринку і значно більшими витратами на оплату праці.
3. Розробка основних заходів та міроприємств для завоювання вибраної ніші ринку та стимулювання збуту.
Основна робота з реалізації буде покладена на відділ збуту компанії-засновника “CanadaWoodInc.”. Компанія “CanadaWoodInc.” уже близько 5 років займається експортно-імпортними операціями і має контакти з великим числом західних торгових і виробничих компаній. В даний час уже налагоджені зв'язки і є попередні домовленості про постачання готової продукції наступним споживачам:
— Фінляндія — фірми: EfektiOY, Safira, Perinne, Pirtakka;
— Швеція — фірми: Tema, HagabMASKІ AB;
а також ряд італійських, німецьких і голландських фірм.
Приймаючи в увагу величезний потенціал внутрішнього ринку для планованої до виробництва продукції, у початковий період роботи підприємство орієнтується на експорт продукції. Для цього є ряд причин:
1. Нестабільний фінансовий стан внутрішніх споживачів.
2. Рівень якості готової продукції дозволяє конкурувати з західними аналогами продукції.
3. Відносно дешева сировина і робоча сила дозволяють досягати високого рівня рентабельності і конкурувати з західними виробниками продукції за відпускною ціною.
Стимулювання продажів:
Обраний рівень експортної ціни — $670 за куб.м для меблевого щита і $880 за куб.м. для клеєного бруса на 18 — 20% нижче сформованого рівня цін на Західному ринку на аналогічну продукцію. З урахуванням страхування, транспортних витрат і митних платежів, західний споживач буде мати виграш у ціні не менш 10% при придбанні продукції в нашої компанії.
В проекті передбачено, що споживач буде оплачувати продукцію по факті її доставки на свій митний склад.
Програма запуску:
Збут продукції буде здійснюватися обмеженому числу виробничих підприємств відповідного профілю. Тому збут буде мати строго прогнозований характер і буде здійснюватися у виді планових контрактних постачань. Також для розширення круга вітчизняних споживачів передбачається проведення рекламної кампанії підприємства в Україні (див. розділ 4)
Планований обсяг постачань
Планований обсяг постачань Меблевий щит(куб.м.)
Продукт / Період
1.2003
2.2003
3.2003
4.2003
5.2003
6.2003
Меблевий щит
0
67
167
266
370
400
Продукт / Період
7.2003
8.2003
9.2003
10.2003
11.2003
12.2003
Меблевий щит
400
400
400
400
400
400
Продукт / Період
1-12. 2004
1-12 2005
Меблевий щит
4800
4800
Планований обсяг постачань Клеєний брус (куб.м.)
Продукт / Період
1.2003
2.2003
3.2003
4.2003
5.2003
6.2003
Клеєний брус
0
34
83
133
184
200
Продукт / Період
7.2003
8.2003
9.2003
10.2003
11.2003
12.2003
Клеєний брус
200
200
200
200
200
200
Продукт / Період
1-12. 2004
1-12 2005
Клеєний брус
2400
2400
Збут (Умови оплати).
Продукт / Період
Опис
Меблевий щит
Затримки платежів: 15 днів
Клеєний брус
Затримки платежів: 15 днів
Збут (Умови продажів)
Продукт / Період
Опис
Меблевий щит
Запас готової продукції: 20,00%
Клеєний брус
Запас готової продукції: 20,00%
Фактори небезпеки, що можуть уплинути на збут товару і можливості протидії їм.
Фактори мікросередовища, що впливають на збут.
Позитивні фактори
Негативні фактори
1.Стабільність постачань
1.Нестабільність постачань сировини
2.Безперебійність роботи підприємства
2.Страйк робітників нашого підприємства
3.Придбання нових замовників
3.Втрата існуючих зв'язків із замовниками
4.Замовники задоволені якістю нашої продукції
4.Незадоволеність замовника якістю нашої продукції
5. Позитивне відношення контактної аудиторії
5. Погане ставлення до нас контактної аудиторії
Зменшити негативний вплив перерахованих вище факторів можна в такий спосіб;
1. Створити виробничі запаси,
2. Налагодити контакти з новими постачальниками;
3. Постійно контролювати настрій робітників,
4. Звести до мінімум імовірність страйків;
5. Постійний пошук нових зв'язків, але потрібно враховувати, що все — таки більш надійні це старі, перевірені зв'язки;
6. Постійний контроль за якістю продукції;
Фактори макросередовища, що впливають на збут.
Позитивні фактори
Негативні фактори
1.Прийняття законів, що передбачають пільги для виробників.
1. Прийняття законів, що ущемляють права виробників, чи скасування статусу території пріоритетного розвитку
2. Наявність тенденції росту попиту на дорогі якісні меблі
2. Наявність тенденції спаду попиту на дорогі меблі
3. Потреба в офісних меблях
3. Немає потреби в офісних меблях
4. Спад інфляції
4. Ріст інфляції
5. Дешевшання енергії
5. Ріст цін на енергію
6.Підвищення загального рівня купівельної спроможності
6. Зниження загального рівня купівельної спроможності
При негативному впливі факторів макросередовища ми практично не можемо нічого поробити. Якщо наявність, якихось негативних факторів існує постійно можна перемінити вид діяльності.
Основні маркетингові дослідження будуть йти в нас по двох напрямках. Перше: дослідження небезпек, що впливають на виробництво і збут нашої продукції і розробка планів по їхньому запобіганню. Друге: постійне вивчення потенційної місткості ринку, розробка маркетингових планів, розробка оптимального способу визначення ціни, вибір постачальників і т.д…
Ми приведемо план одного з наших маркетингових досліджень.
Ціль: знайти найбільш вигідного постачальника.
1. Одержуємо інформацію, отриману в автоматизованих банках даних Житомирської Торгово-Промислової палати щодо поставників деревини в області.
2. Сортуємо потенційних постачальників сировини:
· за цінами на сировину;
· за цінами на доставку;
· по популярності постачальника (гарантія надійності постачань);
· і т.п…
Аналізуємо цю інформацію за допомогою спеціально розроблених програм на ЕОМ, і визначає найбільш вигідного постачальника.
3. Повідомляємо отримані дані інженеру по постачанню.
4. Планування рекламних заходів та міроприємств.
Основною задачею фахівців рекламної служби ТОВ „Техноімпекс” на цьому етапі є формування комплексу рекламних заходів, що забезпечать максимальне охоплення представників групи цільового впливу при найменших (точніше оптимальних) матеріальних витратах. Як раніше зазначалося, підприємство буде вести діяльність як за кордоном так і в Україні. Проте за кордоном у підприємства, завдяки іноземному інвестору, вже є готові канали збуту, а от в Україні таких каналів немає. Тому рекламну діяльність підприємство буде проводити в основному тільки в Україні.
У процесі вибору засобів поширення рекламного звертання необхідно відповісти на три питання:
1. де розмістити рекламне звертання;
2. коли і з якою частотою розміщати рекламу;
3. які конкретні носії реклами потрібно використовувати.
Місце розміщення реклами.
Звичайно, рішення цього стратегічного питання залежить бюджету рекламної кампанії. Розглянемо переваги, недоліки і пріоритетні напрямки використання окремих основних засобів реклами.
Реклама в пресі. Її основними перевагами є гнучкість, широке охоплення, високий ступінь довіри до багатьох видань, високі виборчі можливості спеціалізованих видань. До недоліків можна віднести недостатню оперативність, короткочасність існування, відносно високу вартість.
В останні кілька років з розвитком економіки нашої країни стали дуже популярні такі видання як „Всё о бухгалтерском учёте”, „Налоги и бухгалтерский учёт”, „Факти”, „Капитал”.
Розглянемо ці видання з погляду рекламодавця. Необхідно почати аналіз з того, чи підходять ці видання для розміщення рекламної продукції ТОВ „Техноімпекс”.
Треба:
1. мати чітке уявлення про те, якого роду інформація друкується у вищенаведених журналах і газеті;
2. хто читає видання (цільова аудиторія);
3. частота виходу у світ.
Уже виходячи з цього можна сформувати уявлення про те, реклама яких товарів чи послуг є найбільш ефективної.
„Всё о бухгалтерском учёте”, „Налоги и бухгалтерский учёт” — надійна фінансова інформація, моніторинг змін у законодавстві.
„Факти” – політична і світська хроніка. Щотижневик
„Капитал” — інформація про всі сфери ділового життя. Відмітні риси аудиторії: 60 % аудиторії складають чоловіка; приблизно кожному другому постійному читачу журналу від 35 до 44 років; 77 % читачів мають вищу освіту; доход кожного третього постійного читача перевищує середній рівень; більше половини працюючих читачів зайняті в недержавній сфері економіки. Щомісячний журнал.
Висновок рекламодавця:
„Всё о бухгалтерском учёте”, „Налоги и бухгалтерский учёт” — в основному фінансова й аналітична інформація. Цільова аудиторія — середній клас (середній рівень доходів); в основному це менеджерський склад середньої і вищої ланки, зайнятий у недержавному секторі економки; значну частину складають люди з високим посадовим статусом у віці від 28 до 45 років; 70 % — жінки; переважна більшість має вищу освіту.
Поширюються в 25 обласних центрах України, в Усіх навчальних закладах України.
„Капитал” — найбільш універсальний журнал для ділових людей. Журнал розрахований на активні прошарки населення з доходом вище середнього рівня, в основному на керівників, поширюється по всій території України.
„Факти” — містить у собі новини, проблеми, що хвилюють громадськість, окремим блоком у журналі публікується афіша головних культурних подій міста Києва майбутнього тижня. Цільова аудиторія — міські жителі різних віків і професій. щотижневик.
Висновок. Для ТОВ „Техноімпекс” найбільш бажаним є розміщення реклами своєї продукції в таких друкованих виданнях як „Капитал”, „Налоги и бухгалтерский учет” тому що ці видання читає в основному менеджерський склад потенційних клієнтів. Також реклама в таких виданнях як „Капитал” досить дорогою, що може свідчити клієнтам про солідність фірми, яка рекламується в них.
Реклама на радіо. Характеризується позитивними рисами: масовість охоплення, оперативність виходу в ефір, можливість вибору ефірного часу і програми, відносно низька вартість. З іншої сторони представлення тільки звуковими засобами робить ступінь залучення уваги нижче, ніж у телебачення, короткочасність рекламного впливу перешкоджає ефективності реклами. Подібним засобом реклами користаються для реклами товарів і послуг масового попиту, це ефективно як супутній захід при проведенні ярмарків і виставок.
Рішення про те, розміщати рекламу на радіо чи ні залежить зокрема від того, хто є аудиторії даної радіостанції (вік, професії, смаки). Як правило кожна радіостанція має свою музичну чи інформаційну специфіку, а значить і свою визначену аудиторію (наприклад, радіо „Довіра" орієнтовано на молодь (15-30 років) і ділових людей. Як правило на цій радіостанції розміщається реклама світського і культурного життя: повідомлення про виставки, нічні клуби і дискотеки, ресторанах, концертах. А також про засоби зв'язку, фірми, що надають які-небудь послуги, престижні магазини).
Висновок. Реклама продукції ТОВ „Техноімпекс” за допомогою радіо скоріше за все буде неефективною тому, що менеджерський склад потенційних клієнтів хоч і слухає радіо, проте особливої уваги, як правило, на рекламу не звертає.
Зовнішня реклама: гнучка й оперативна, з високої частотою повторних контактів, має невисоку вартість, слабку конкуренцію. До її недоліків можна віднести відсутність вибірковості аудиторії, обмеження творчих можливостей втілення. Зовнішня реклама використовується для реклами товарів масового попиту, для реклами товарних знаків промислових підприємств, що випускають як товари масового попиту, так і продукцію промислового призначення.
Висновок. Підприємству слід особливу увагу приділити даному виду реклами і розмістити рекламу своєї продукції не тільки в м.Житомирі а й на декількох (бажано не менш ніж 7) „Биг бордах” в центрі таких міст як Київ, Львів та одному — двох містах південного чи східного регіону.
Реклама на телебаченні зв’язує зображення, звуки і рух, має почуттєвий вплив, високий ступінь залучення уваги і широту охоплення, існує можливий вибір програм і часу передач, оперативність виходу в ефір. До її недоліків можна віднести високу абсолютну вартість, перевантаженість ефіру рекламою, скороминущість рекламного контакту, невисоку виборчу здатність. Хоча телебачення — це універсальний засіб поширення звертання, тому що за допомогою телебачення можлива реклама практично будь-якого товару чи послуги.
Висновок. По моїм міркуванням реклама на телебаченні бажаного ефекту не дасть, тому її можна проігнорувати.
Загальний висновок. Підприємству слід максимально сконцентрувати рекламні зусилля на використання таких видів реклами як реклама у пресі та зовнішня реклама. Іншими рекламними носіями бажано не користуватись через низку рекламну віддачу для підприємства.
Розрахунок затрат, що йдуть на рекламну кампанію
Невиробничі витрати (маркетингові витрати), що йдуть на організацію реалізації продукції, а також на організацію рекламної кампанії по збуту продукції розраховується за наступною формулою:
Вт = % * Св / 100 %
де Вт – витрати на рекламу;
Св – собівартість продукції
Рекламний бюджет підприємства планується в розміри 50% від собівартості продукції
Вт = 50% * 140915 / 100 % = 70458 грн.
Висновок: у ході проведених розрахунків ми одержали суму, що має бути затрачена на рекламу. Ця сума становить 70458 грн.
Реклама буде проводитись тільки в пресі (такі видання як „Капитал”, „Налоги и бухгалтерский учет”) також буде використовуватись зовнішня реклама („Биг борд”)
На друковану рекламу (Рд) буде потрібно 60% від затрачуваної суми, інші 40% підуть на зовнішню рекламу (Рз).
РОЗРАХУНОК ВИТРАТ ПО КОЖНОМУ ВИДУ РЕКЛАМИ.
Друкована реклама.
Рд = 60% * Вт / 100% = 60% * 70458000 / 100% = 42,3 тис. грн.
Зовнішня реклама
Рз = 40% * Вт / 100% = 40% * 70458000 / 100% = 28,2 тис. грн.
продолжение
--PAGE_BREAK--