Создание предприятия в рыночной экономике

Оглавление.ВВЕДЕНИЕ 2 ВВЕДЕНИЕ Поведение потребителей , или Consumer Behavior один из основных курсов бизнес-школ американских университетов. Это неотъемлемая часть международных программ МВА Master of Business Administration и ВВА Bachelor Business Administration для студентов, специализирующихся в маркетинге.

Американские маркетологи, авторы многократно изданных и всемирно известных учебников по поведению потребителей, многие годы читают курс в Госуниверситете штата Огайо, Международном университете штата Флорида, в Университете штата Орегон, в Нью-йоркском университете. В Университете Джорджа Вашингтона курс Поведение потребителей ведется кафедрой маркетинга для обучающихся по специальностям

Маркетинг и Менеджмент . С момента появления в 1968 г. в США первого университетского учебника по поведению потребителей прошло более тридцати лет. За это время дисциплина перешагнула территориальные границы страны происхождения и вошла в программы сотен бизнес-школ университетов всего мира. Процессы глобализации бизнеса и бизнес-образования принесли курс Поведение потребителей и в российские университеты.

Около трех десятков российских вузов ведут сегодня обучение студентов и практиков по специальности Маркетинг , стремясь приблизить свои программы к международно признанным и обеспечить своим выпускникам необходимый уровень знаний работы с потребителями. Работа с потребителем - анализ, прогноз, а по сути - управление его поведением повседневная составляющая профессиональной деятельности каждого специалиста, занятого в сфере маркетинга продавца, торгового агента,

маркетинг-менеджера и маркетинг-директора, вице-президента по маркетингу. Однако необходимость знания целевого рынка, умения создавать новые сегменты рынка и сохранять существующие рынки растет сегодня не только для маркетинг-специалистов. С развитием рыночных отношений и усилением конкуренции в России работа с потребителем становится все более актуальной для каждого участника рыночных отношений,

прямо или опосредованно выносящего свой продукт на суд потребителя. Методом проб и ошибок молодой российский бизнес постепенно осваивает аксиому рыночной экономики результаты рабо- РАЗДЕЛ 1 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И МАРКЕТИНГ . ПОТРЕБИТЕЛИ, ИХ ПОВЕДЕНИЕ И МАРКЕТИНГ Потребители товаров, услуг, идей - это люди, группы людей, а также организации различного масштаба и профиля деятельности, использующие товары, услуги, идеи.

Избиратели, домашние хозяйки и домохозяйства, малые фирмы и глобальные компании, страны или нации, международные организации и даже мировое сообщество в целом - все они могут рассматриваться как потребители конкретных товаров в материальной форме, услуг и идей. Нарастающая интенсивность конкуренции глобализующихся рынков закономерно обращает интересы производителей товаров, услуг, идей в разных странах к исследованию механизмов поведения потребителей и к возможностям

использования этих механизмов для достижения своих целей. 1. Поведение потребителей становление области знаний Поведение потребителей ПП - относительно новая область знаний не только в России, но и в США - на родине менеджмента и маркетинга. Первые учебники по ПП появились в этой стране в 1960-е годы.

В числе первых авторов - американские маркетологи Джеймс Энджел атез Еп е1 , Дэвид Кол-лат Ваук! Ко11а1 , Роджер Блэкуэлл Ко ег В1асЬлуе11 , чей учебник по ПП для университетов пережил восемь издании. Теоретические предпосылки ПП сложились значительно раньше. Так, уже на рубеже

XIX-XX вв. исследовалось престижное потребление и возможности использования психологических принципов в рекламе Молуеп, 1995, р. 4 . В 1950-х 12 РАЗДЕЛ I. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И МАРКЕТИНГ идеи Фрейда популяризовывались исследователями мотивации и использовались рекламодателями. Можно утверждать, что необходимость изучения потребительского поведения была признана задолго до того, как в 1950-х годах была изложена концепция маркетинга.

В России ПП преподается лишь несколько лет, в основном как дисциплина специализации для студентов - будущих мар-кетологов. В числе российских пионеров ведения этого курса - кафедры маркетинга Государственного университета управления и Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова. За более чем тридцатилетнюю историю своего существования в США ПП стало самостоятельной областью знаний. Дисциплина

ПП преподается во всех школах бизнеса американских университетов для студентов, специализирующихся в маркетинге, в том числе в Государственном университете штата Огайо, в Университете Джорджа Вашингтона, в Государственном университете Сан-Джус. В США, где только по маркетинговым дисциплинам издаются десятки научных журналов, есть специальные журналы и по 1111 сТоита! о! Сопзитег Кезеагсп Журнал исследования потребителей и оигпа1 о1

Сопзитег МагЬе1.ш Журнал потребительского маркетинга . Ежегодно американскими издательствами в восьми - двенадцати столицах и крупнейших городах мира издается и переиздается не менее пяти-шести толстых университетских учебников по ПП, конкурирующих за внимание профессоров маркетинга и аудитории студентов и специалистов всего мира. Среди всемирно известных американских маркетологов - авторов толстых книг по

ПП наряду с названными выше Дэл Хокинс Ве1 НалуЬшз , Роджер Бест Ко ег Вез Кеннет Кони Кеп-пеУ1 Сопеу , Джон Мовен сТоЬп Мо еп , Генри Ассэль Непгу Аззае Пол Питер Раи1 Ре1ег , Джерри Олсон еггу 01зоп , Харолд Беркман НагоИ ВегЬтап , Кристофер Гилсон Спг1з-1юрпег

СгИзоп , Майкл Соломон М1спае1 8о1отоп . 2. ГЛОБАЛЬНЫЕ РЫНКИ КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ВАРИАЦИИ В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 1. Глобализация рынков глобальный подход к маркетингу В 1950-х мир был разделен на 120, или около того, национальных рынков. Япония лишь пыталась восстановить свой довоенный статус, и экономика азиатских тигров , заявившая о

себе в 1990-х, тогда еще пребывала в зачаточном состоянии. Восточная Европа, СССР, Китай и страны Индокитая были изолированы от остального мира. Сегодня ситуация значительно изменилась. Технологические прорывы в области обработки и передачи информации фактически обрушили территориальные границы компаний и рынков. Разрушение коммунистического лагеря на рубеже 1980-х и 1990-х ускорило развитие мировой рыночной экономики.

Резко возросла роль экономик стран Восточной Азии - их доля в мировом производстве увеличилась с 10 до 25 только за период с 1965 по 1990 г. Мир, где деньги и информация уже стали глобальными, становится одним глобальным рынком. В 1996 г. в мире уже насчитывалось около 38 тысяч транснациональных компаний Випшп , 1996, р. 46 . Корпорации, такие, как Соса-Со1а , 1ВМ, ОШеНе , МезИе , 8опу , иш-1еуег , осуществляют более 50 своих продаж за пределами страны происхождения.

Глобальные компании - то есть имеющие штаб-квартиры в нескольких регионах мира - являются 30 РАЗДЕЛ II. ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ сегодня лидерами мировых рынков. При этом глобализация операций не ограничивается масштабами корпораций. Так, из 100 тысяч американских компаний-экспортеров малые компании составляют 80 . Преимущество глобализации операций - в возможности использования ресурсов в глобальном масштабе, там,

где они качественнее, дешевле, доступнее. Трудовые ресурсы могут использоваться компанией в одной точке мира, сырье и материалы - в другой, информационные технологии - в третьей. Так, например, американская компания-производитель одежды ЫтгЬео использует преимущества глобального ресурсного обеспечения. Дизайн одежды разрабатывается в Италии, одежда производится в

Азии и Восточной Европе местными производителями и пересылается глобальной логистической сетью в США, где распространяется в 3600 магазинах, включая Тпе ЫтгЬео Укропа 8есге1 , Ьегпег и др. Еп е1 е1 а1 1995, р. 86 . Для компании ЗМ , ведущей операции в 50 странах мира, типична ситуация идея нового продукта появляется в Канаде, затем используется технология из Европы, система доставки - из

Японии, и законченный продукт находит потребителя в Южной Америке. Глобализации рынков как бизнес-операций, так и потребительских предпочтений способствуют глобальные сети коммуникаций - средства массовой информации СМИ . Так, информация американской телекомпании СЫК достигает более 78 миллионов домохозяйств в более чем ста странах мира Аазае 1995, р. 492 . Аудитория британской

ВВС - более 140 миллионов человек, говорящих на 45 языках. 210 миллионов человек насчитывает глобальная аудитория американской компании МТУ кабельная телесеть музыкальных программ . Использование глобальных сетей СМИ облегчает маркетерам задачу создания мировых марок одна рекламная тема проводится через несколько стран. Например, в Европе более 200 рекламодателей

МТУ ведут унифицированные англоязычные рекламные кампании на территории вещания 28 наций. Корпоративные культуры сегодняшних преуспевающих организаций все более интернациональны, глобальны. Компания Уо1Ь8 уа еп в Германии назначила президента из США и директора по закупкам - испанца. Председатель совета директоров, он же - исполнительный директор Соса-Со1а , умерший в 1997 г. и успешно руководивший компанией в течение 16 лет выходец из

Кубы. Президент Сотра с 1991 по 1999 г. и главный исполнительный директор Экхард Пфайффер 2. ГЛОБАЛЬНЫЕ РЫНКИ КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ВАРИАЦИИ В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 31 родился и вырос в Германии РС УУее1с КЕ, 14.10.97, 40, р. 1 . Глава американской компании Гога Мо ог Алекс Тротман вырос в Великобритании Виноградов,

1998, с. 10 . Генеральный директор компании 1ВМ Восточная Европа Азия Хаакон Дал - норвежец по национальности Монахова, 1997, с. 2 . Глобальные менеджеры должны уметь успешно работать в различных регионах мира. Важную роль в обеспечении успеха работы компании в глобальном масштабе могут играть аналитики ПП, идентифицируя структурные, культурные, этнические различия и сходства рынков отдельных стран.

Анализ глобального рынка начинается с глобального видения рынков в таких категориях, как люди, их потребности, способность покупать и желание тратить деньги. Сегодняшние потребители выбирают из продуктов, сделанных во многих странах. Потребительский выбор опирается на идеи, рекламу и рекомендации людей различных культур и наций. Стремление покупать также подвержено воздействию культурных, этнических и мотивационных переменных. Этно центризм, или фокусирование на узконациональном стиле ведения дела, уходит в прошлое.

В условиях глобализации рынка для того, чтобы быть конкурентоспособным на своем национальном рынке, необходимо стремиться быть конкурентоспособным на мировом. Если компания не намерена конкурировать на мировом рынке, то рано или поздно она будет вынуждена конкурировать с зарубежными компаниями и товарами на своем собственном национальном рынке. Сотни российских товаропроизводителей оказались нежизнеспособными на собственных рынках с приходом

сюда зарубежных конкурентов. Менеджер любого уровня в сегодняшней организации должен думать глобально. Это значит - понимать, что источники спроса, источники поставок и методы менеджмента и маркетинга следует видеть на мировом рынке за пределами собственной страны. 3-5. Социальная стратификация и маркетинговая стратегия Потребительское поведение лишь отчасти определяется системой социальной стратификации.

Тем не менее социальная стратификация может использоваться для разработки маркетинговой стратегии. Рис. 3.5 показывает последовательность шагов использования социальной стратификации для разработки маркетинговой стратегии На- Ьшз е1 а1 1995, р. 135 . Первый шаг - выявление, какие аспекты потребительского процесса для данного продукта испытывают воздействие социального статуса. Для этого обычно проводится исследование, использующее измерители социального класса,

ассоциированные с использованием продукта марки, мотивацией покупки, выбором магазина, использованием средств массовой информации и т. д. Использование продукта марки часто широко варьируется в спектре социальных слоев страт . Доход, очевидно, ограничивает покупку дорогостоящих продуктов. Образование часто влияет на потребление продуктов информационного характера - книг, газет и журналов, телепрограмм. Занятие тесно связано с привычками досуга.

II III IV Переменные Целевая Разработка Решения статуса, социальная позиции о маркетинговом относящиеся страта продукта комплексе к потреблению продукта Сбор Выбор желаемого Разработка информации имиджа, комплекса 1. Использование 1.Реальный базируемого маркетинга продукта марки жизненный стиль на действительном для достижения 2. Мотивация 2. Желаемый или желаемом желаемой позиции покупки 3.

Символическое жизненный стиль 3. Использование жизненном стиле или целевом слое 1. Продукт 2. Цена значение 4. Ситуации средств массовой информации 3. Продвижение 4. Распространение использования 4. Образцы шоп-туров покупок Рис, 3.5. Использование социальной стратификации для разработки маркетинговой стратегии 102 РАЗДЕЛ II. ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Продукт марка может иметь различные значения для потребителей различных социальных слоев. Голубые джинсы могут служить функциональным предметом гардероба для членов рабочего класса и как стилизованное средство самовыражения для индивидуумов высшего класса. Аналогично различные социальные слои могут иметь различные мотивы покупки одного и того же продукта. Например, профессионал покупает компьютер домой для работы, а квалифицированный рабочий - для досуга.

Выбрав сегмент - целевую страту на основе характеристик использования, мотивации покупки или значения продукта марки маркетер должен позиционировать марку в соответствии с целевым рынком. Важно помнить, что члены страты желают догнать, копировать некоторые аспекты жизненного стиля более высокого социального слоя, хотя бы иногда. Таким образом, марка, нацеленная на средний класс, должна выигрывать от позиционирования как продукт для высшего-среднего класса.

3.6. Сегментация рынка особенности покупочных решений социальных классов Сегментация концентрируется на различиях в поведении отдельных потребительских групп. Социальные классы имеют особенности покупательского поведения в осознании потребности и выборе оценочных критериев, в обработке информации, в самом процессе покупки. Осознание потребности и оценочные критерии Одежда.

Тип, качество и стиль одежды, носимой человеком, тесно связан с его социальным классом. Одежда дает быстрое визуальное свидетельство о классовой культуре носителя. Одежда служит символом социальной дифференциации по причине своей видимости, обозреваемости для окружающих. Люди нередко осознают потребность покупки одежды как средства выражения своей реальной социально-классовой принадлежности высший и средний классы или желаемой средний и низший классы .

Соответствие одежды этим критериям - один из основных критериев оценки вариантов покупки. Домашнее обустройство. Высшие социальные слои чувствуют себя более комфортно среди стилизованных, оригинальных, редких и уникальных предметов. Средний класс чувствителен к стилю, дизайну предметов домашнего обихода. Низшие классы ориентируются на функциональность предметов быта и их цену. Досуг. Потребители предпочитают тип досуга, проводимый своим или близким социальным классом.

Влияние в освоении новой досуговой деятельности исходит от людей того же или более высокого класса. Часть семейного дохода, тратимая на досуг, может незначительно отличаться у разных классов. Однако тип досуга варьируется. Так, теннис и бридж - игры среднего и высшего классов. Бокс - преимущественно низшего. Классическая музыка предпочитается высшим классом. Продукты поп-культуры эстрадные песни с незамысловатым текстом и музыкой - низшим классом.

Престижные виды спорта - бег трусцой, плавание, теннис и другие - включают быстрые и активные движения рук, ног, компенсируя сидячий образ жизни людей многих престижных занятий. Эти виды отдыха требуют много меньше времени, чем типичные формы досуга низших социальных классов - охота, рыбная ловля или лодочные поездки. Время для высшего класса - критический ресурс. Высшие управляющие крупнейших компаний имеют мало времени для досуга, их рабочая неделя составляет 59

часов и продолжает расти. Многие из управляющих отдыхают, однако, на повседневной основе. Чтение книг, связанных с работой, и слушание музыки - наиболее распространенная форма их досуга. Члены низших социальных классов склонны участвовать в командном спорте, тогда как высшие классы - в индивидуальном или парном видах спорта. Формы досуга, так же как и потребительское поведение в целом, носят отпечаток не только социального класса принадлежности, но и социального класса семьи происхождения.

В детстве и юности происходит значительная часть процесса формирования личности потребителя. Информационные процессы Размер и тип информационного поиска различен для разных социальных классов. Низшие социальные классы имеют ограниченные информационные источники и поэтому ощущают недостаток в фильтровании дезинформации и обмана в сложном урбанизированном обществе. Для компенсации этого недостатка потребители рабочего класса часто полагаются на мнения или опыт родственников

или близких друзей. Потребители среднего класса больше полагаются на СМИ и на деятельность по внешнему поиску информации на мнение ученых, специалистов. Медиа и сообщения могут подгоняться для конкретных социальных классов. Социальный класс должен понимать язык и символику рекламы. Например, потребители рабочего и более низкого классов более восприимчивы к рекламе сильного визуального

характера, показывающей деятельность, продолжающуюся работу или жизнь либо решения практических проблем повседневности. Потребители высшего класса, наоборот, более открыты тонкому символизму, более избирательному и индивидуальному подходу, типам объектов и символам, значимым для целей самовыражения Аззае 1995, р. 364 . Вербальные знаки и внешний вид продукта, а также то, как продукт используется сообщают или не сообщают каждому классу идею Этот продукт - для меня!

Часто используемый символ социального класса - власть и могущество. Экономическая сила, всемогущество на рабочем месте в решении судеб компаний, регионов, мира - эти мотивы используются в обращении к высшему классу. Тема власти над повседневностью используется и для рабочего и для низшего классов - например в рекламе, обещающей внезапное обогащение за счет счастливого лотерейного билета или акций финансовой пирамиды вспомним экскаваторщика

Леню и его родню из роликов МММ . Журналы и газеты чаще обращаются к высшим классам, чем к низшим, и медиа могут влиять на то, как социальные классы воспринимают социальную реальность. Пресса имеет хороший потенциал позиционирования продуктов для социально-классовых сегментов. Так, подписчики газеты Коммерсант Ва11у попадают в список почтовой рассылки для компаний-продавцов домашних и профессиональных компьютеров, профессиональной деловой литературы.

А подписчики газет Труд и Аргументы и факты - нет, в силу более низкой и широкой социально-классовой ориентации. Социальный язык. Образцы речи, языка индивидуумов тесно связаны с их социальным классом. Это подтверждают эксперименты по идентис икации респондентами социально-классовой принадлежности спикеров 40-секундных текстов и простого счета по аудиоматериалам Еп е1 е1 а1 1995, р. 705 . Совпадение оценок слушателей с реальным классом спикеров было очень высоким.

Использование языка социального класса актуально в рекламных обращениях. Например, реклама продуктов для высшего класса использует более длинные слова и более абстрактный язык визуальных материалов. Реклама продуктов для среднего и низшего классов говорит больше о физических атрибутах, акцентирует визуальную часть больше, чем слова, и, более вероятно, использует сленг и уличный язык. Эти принципы часто используются в рекламе бытовой техники и приборов, одежды и аксессуаров сумок,

перчаток, галстуков . V Покупочный процесс Социальный статус влияет на представление людей о том, где и как они будут покупать. Люди низкого статуса предпочитают локальные торговые точки, с возможностью контакта лицом к лицу, где они получат дружелюбное обслуживание. Высший класс более уверен в своей покупочной способности - анализировать, делать правильный выбор, платить обоснованные цены. Поэтому он готов экспериментировать, испытывает новые места и будет искать

в магазине то, что хочет купить. Потребители имеют представление о том, какой социальный класс привлекает данный магазин и какой покупочный процесс предстоит в магазине, обращенном к их социальному классу. Люди высшего класса хотят приятной атмосферы в магазине с красивыми витринами и отличным обслуживанием и готовы за это платить. Испытывая пресс времени, семьи высшего класса с двойным доходом то есть с двумя работающими супругами расширяют покупки с помощью каталогов, видеотекстовых предложений

Интернет, СотриЗегуе , каталогов на СО-КОМ. Низшие классы рассматривают приобретение предметов домашнего обихода и одежды как привлекательную часть покупочной деятельности. Наибольшая вероятность совместного шоппинга членов семьи - для низших классов. Шоппинг для среднего класса в США - форма отдыха, это турне по пригородным магазинам, экспериментирование с марками товаров. Эффективное позиционирование требует хорошего знания характеристик целевого рынка,

а также атрибутов продукта, желаемых социальным классом. Следует помнить, что число потребителей, желающих и стремящихся быть в высших классах, гораздо больше тех, кто относятся к ним. Многие потребители из среднего класса могут покупать продукты с символами и приманками более высоких социальных классов. Рыночные исследования американской рекламной компании показали, что лишь несколько миллионов американцев имеют доход, позволяющий им жить обеспеченной и богатой

жизнью. Однако гораздо больше - возможно, в 10 раз - число людей, испытывающих моменты хорошей шикарной жизни время от времени, покупая дорогостоящий шоколад, предметы одежды и символы престижа Еп е1 е1 а1 1995, р. 707 . Желание всего этого - признак среднего класса. Приобретение таких предметов время от времени улучшает самопредставление, повышает самооценку этих людей. Поэтому реклама для товаров премиальной цены должна апеллировать к чувствам, быть провокационной

и элегантной. 5.4. Потребительская социализация Домохозяйство - основная среда формирования будущего потребителя, или потребительской социализации. Потребительская социализация - это процесс приобретения молодыми людьми умений, знаний и отношений, затрагивающих их функционирование на рынке в качестве потребителей. Потребительская социализация происходит как передача культурных ценностей от одного поколения к другому в нуклеар-ной или расширенной семье. Для маркетологов представляют интерес содержание и методы. потребительской

социализации. Содержание обучения можно разделить на прямо относимое сШгес1 1у ге1еуап1 к объекту и не прямо относимое шсИтесиу ге1еуап1 . Прямо относимые аспекты потребительского обучения - те, что необходимы для собственно покупки и потребления. Это обучение конкретным навыкам - как покупать, как сравнивать сходные марки, как распоряжаться имеющимся доходом. К прямо относимым аспектам относятся знания и суждения о магазинах, продуктах, марках, продавцах, распродажах,

средствах рекламы, купонах. Не прямо относимое содержание обучения связано с освоением мотивации покупочного и потребительского поведения. Это знание, отношения и ценности, побуждающие людей хотеть конкретные товары услуги и позволяющие им давать оценки продуктам и маркам. Так, например, многие потребители знают СаМп К1ет - престижное марочное название. Информация о престиже марки не является прямо относимой, то есть необходимой для фактического совершения

покупки. Однако она важна для того, чтобы решить купить и что купить, то есть она - не прямо относимая к покупке. Потребительская социализация в семье происходит несколькими методами. По характеру участия родителей и старших родственников в процессе социализации выделяются методы инструментальный тренинг, моделирование, посредничество НалуЬшз е1 а1 1995, р. 202 . Инструментальный тренинг т81гитеп1а1 1гатт - это непосредственное инструктирование детей родителями

или старшими в семье вести себя определенным образом. Инструкции могут содержать правила выбора марки и использования продуктов. Моделирование тоаеИпё - это неосознаваемое воспроизведение человеком поведения другого - модели. Происходит в процессе наблюдения за другими людьми. Моделирование может не сопровождаться прямыми инструкциями ролевой модели и осознанными усилиями и

размышлениями со стороны ребенка. Оно в значительной степени происходит на подсознательном уровне. Моделирование необходимо для ребенка в обучении соответствующим навыкам, знаниям и отношениям. Посредством моделирования происходит обучение как позитивным, так и негативным образцам потребления. Например, взрослые люди с избыточным весом, скорее всего, неосознанно переняли привычки питания у своих родителей. Дети курящих родителей более вероятно станут курильщиками, чем те, чьи родители не курят.

Посредничество теашИоп родителей в восприятии детьми рекламы и атрибутов продукта состоит в интерпретации коммуникационных сообщений родителями. Интерпретация формирует потребительскую позицию ребенка. Рекламодатели должны помнить, что дети учатся покупать и использовать продукты во взаимодействии с родителями или близкими родственниками. Поэтому разработчики рекламы, стремящиеся влиять на детей, должны делать это в манере, соответствующей ценностным ориентациям остальных членов семьи.

По критерию степени самостоятельности потребительского поведения детей выделяются такие методы социализации, как наблюдение, совместный шоппинг и прямой опыт Аззае 1995, р. 573 . Наблюдение оЪзегиаНоп - метод обучения потребительскому поведению путем визуального восприятия поведения других. Дети наблюдают и имитируют родительское поведение - родители служат ролевыми моделями. Совместный шоппинг со-зпорша - метод потребительской социализации в процессе совместных походов за

покупками родителей и детей. Во время таких шоп-туров родители объясняют детям, почему они покупают или не покупают продукт, в чем состоит роль рекламы. Прямой опыт сИгес! ехрепепсе - это метод обучения детей на их собственном опыте как самостоятельных покупателей. Занятость обоих родителей и рост домохозяйств с одним родителем выливается в то, что дети чаще совершают самостоятельные шоп-туры. Поэтому процесс потребительской социализации происходит быстрее,

чем ранее. Ребенок часто действует как агент по закупкам для семьи. Процесс потребительской социализации проходит несколько стадий. Швейцарский психолог Дж. Пиагет 3. Р1а е1 определяет три стадии Аззае 1995, р. 573 1. Предоперациональная стадия ргеорегаИопа1 8 а е . Познавательная структура детей этой стадии - в возрасте 3-7 лет - еще слабо организована.

Речевые навыки еще только развиваются. На этой стадии родители могут позволить детям лишь небольшой потребительский выбор, например мороженое по цвету или напитки. 2. Конкретно-операциональная стадия сопсге1е орегаИопа1 81а е . Это дети в возрасте 8-11 лет, когда формируются более сложные способности применять логическое мышление к конкретным проблемам. На этой фазе социализации дети начинают развивать методы убеждения, которым

они учатся у других детей для влияния на своих родителей. Например, для того, чтобы те купили желаемое У всех есть, кроме меня . 3. Формально-операциональная стадия Гогта1 орегаИопа1 81аце . У детей 12-15 лет способность абстрактного мышления и ассоциирования концепций и идей более полно с4юрмирова-на. Дети имеют более значимые финансовые ресурсы и когнитивные способности принимать решения по широкому

спектру продуктов. Многие из детей этого возраста влияют на родительские покупки, такие, как компьютеры, электроника и автомобили. Розничные торговцы могут выигрывать, понимая роль детей и детства потребителей в покупочных процессах. Известно, например, что взрослые покупатели склонны лояльно относиться к маркам, которые они привыкли потреблять в детстве. Важно также видеть, что родители вынуждены делить время между шоппингом и своими детьми. Поэтому крупные торговые центры создают детские игровые территории,

освобождая родителей для походов по торговым секциям. Рост длительности образования приводит к росту семей с одним ребенком. В отсутствие братьев и сестер единственные дети больше общаются со взрослыми, чем с детьми. Поэтому они более взрослые в коммуникативных навыках и предпочтениях, чем их ровесники предыдущих поколений. Работающие родители часто испытывают дефицит времени для детей, однако имеют больше денег для компенсации

недостатка внимания покупками. Потребительская социализация происходит не только под действием родителей. Для детей подросткового возраста увеличивается влияние сверстников. Взрослея, тинейджеры больше полагаются на информационные источники и мнение групп ровесников. ОБУЧЕНИЕ. ПАМЯТЬ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА 7.1. Сущность обучения Организации заинтересованы в том, чтобы обучать потребителей назначению и характеристикам

своих продуктов. Обучение значимо для процесса потребления, поскольку потребительское поведение в основном - обученное поведение. Как показано на рис. 7.1.1, мы приобретаем большинство наших отношений, ценностей, вкусов, форм поведения, предпочтений, символических значений и чувств посредством обучения. Культура и социальный класс обеспечивают обучающий опыт потребителей через учебные заведения, семью и друзей. Этот обучающий опыт влияет на тип жизненного стиля, к которому стремится потребитель, и на

тип потребляемых им продуктов. Мар-кетеры предпринимают значительные усилия, чтобы обеспечивать обучение потребителей существованию и сущности своих продуктов. Обучение 1еагпт - это любое изменение в содержании или организации долгосрочной памяти. Таким образом, обучение - результат обработки информации - и вызывает изменения в памяти, как показано на рис. 7.1.2. В процессе обучения потребителя меняются его знания, отношения и или поведение.

Понимание механизмов обучения потребителей необходимо для анализа и влияния на потребительское поведение. ОБУЧЕНИЕ Ценности Отношения Вкусы Предпочтения Умения Чувства Продуктные марочные характеристики Символьные значения Поведение Культура Социальный класс Семья Друзья Учреждения Личный опыт Реклама Средства массовой информации Другие

Рис. 7.1.1. Обучение - ключ к потребительскому поведению 7, ОБУЧЕНИЕ. ПАМЯТЬ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА Стимулы Внутренние Внешние - Обработка информации Обучение Память Рис. 7.1.2. Обучение и память 7.2. Методы обучения потребителей Методы обучения потребителей делятся на группы 1 по принадлежности отношению к подходам к обучению -

когнитивному или условно-рефлекторному бихевиористскому 2 по ситуации обучения - высокой или низкой вовлеченности мотивации обработки информации. В трактовании обучения существуют две основные школы и, соответственно, два подхода когнитивный со пШуе и бихевиористский Ьепаиюпз! Еп е1 е1 а1 1995, р. 514 . Когнитивный подход предполагает, что обучение - отражение изменения знаний. Отсюда - фокус на понимании ментальных процессов, определяющих, как люди обучаются информации

то есть как информация передается в долгосрочную память . Бихевиористский подход к обучению концентрируется на обозреваемом поведении. Ментальные процессы при этом игнорируются. Обучение рассматривается как изменение в поведении в силу развития ассоциаций между стимулами и реакциями. Обучение может происходить как в ситуациях высокой вовлеченности, так и в ситуациях низкой вовлеченности.

Ситуация обучения высокой вовлеченности - та, в которой потребитель мотивирован изучать материал. Например, индивидуум, читающий газету для покупателей перед тем, как купить персональный компьютер, возможно, высокомотивирован изучать материал, относящийся к различным компьютерным маркам. Ситуации обучения низкой вовлеченности - те, в которых потребитель мало или совсем не мотивирован изучать материал. Например, потребитель смотрит телепрограмму, которая прерывается рекламой продукта.

Продукт не нужен сейчас потребителю, поэтому потребитель маломотивирован изучать материал, представленный в рекламе. Вовлеченность оценивается степенью мотивированности. Большая часть потребительского обучения возникает в контексте относительно низкой вовлеченности. Ранее мы видели, что левополушарные и правополушарные ментальные процессы могут быть вовлечены соответственно в высокововлеченную и низкововлеченную обработку информации.

Обнаружено, что высоко- и низкововлеченное обучение основано на аналогичных принципах обучения. Однако конкретные типы обучения более вероятно возникают в ситуациях высокой вовлеченности, и другие - в ситуациях низкой вовлеченности. Рис. 7.2.1 показывает две общие ситуации высокой и низкой вовлеченности и пять конкретных теорий назовем их для простоты методами обучения 1 классическая условная рефлексия 2 метод проб и ошибок 3 заучивание зубрежка 4 замещение моделирование 5 рассуждение

Hawkins et al 1995, р. 272 , которые мы рассмотрим далее. Сплошные линии на рисунке показывают предпочтения использования методов обучения. Методы проб и ошибок и рассуждения используются чаще в ситуациях высокой вовлеченности. Классическая условная рефлексия и заучивание зубрежка используются чаще в ситуациях низкой вовлеченности. Метод замещение моделирование используется в ситуациях как высокой, так и низкой вовлеченности.

Рассмотрим подробнее методы группы условно-рефлекторного подхода к обучению и затем методы группы когнитивного подхода к обучению потребителей. 10. ЗНАНИЕ И ОТНОШЕНИЕ 10.1. Содержание знания потребителя Формирование знания потребителя о продукте - одна из основных маркетинговых задач. Трудно продать продукт, незнакомый потребителю особенно при возможности для потребителя выбора более знакомой марки. Поэтому компании постоянно шлют информацию потребителю - в надежде, что она будет

воспринята и станет генератором покупочного поведения. Такой информацией, несомненно, является реклама. Ту же функцию информирования несут специализированные журналы - носители отраслевых новостей, аналитических обзоров, экспертных оценок и, конечно же, рекламы. Например, газета PC WEEK RE компьютерная неделя еженедельно информирует корпоративных подписчиков и часть из них - бесплатно о состоянии и развитии рынка компьютерных технологий.

Компании должны постоянно собирать и анализировать информацию о том, что потребители знают и чего не знают о продукте. Содержание знания потребителя о покупке в значительной мере определяет то, что он покупает, по какой цене. где и когда. Знание потребителя - это информация, хранящаяся в его памяти. Поэтому анализ потребительского знания должен вестись по направлениям 1 содержание знания 2 организация информации в памяти 3 измерение знания. Содержание знания можно условно разделить на две категории -

декларативное знание и процедурное знание Engel et al. 1995, р. 338 . Декларативное знание - это субъективно известные факты, например информация о том, что покупаемый компьютер включает процессор, монитор, мышь, клавиатуру, драйвер оптических дисков, факс-модем, принтер, программное обеспечение и т. д. Процедурное знание - это владение информацией о процессах, процедурах обеспечения совместной работы всех этих устройств для решения конкретной задачи, например

составления и оформления материала презентации. Практический маркетинг предполагает анализ содержания знания потребителя по трем категориям, или направлениям 1 знание о продукте 2 знание о месте и времени покупки 3 знание об использовании покупки. V Знание о продукте Знание о продукте следует рассматривать в составе трех основных компонент 1 осведомленность о существовании про-дуктной категории и специфической марки в данной продук-тной категории 2 продуктная терминология 3

атрибуты или характеристики продукта. Осведомленность о существовании продуктной категории и специфической марки в данной продуктной категории имеет первоочередное значение для многих продуктных групп. Очевидно, потребители не могут рассматривать возможность покупки продукта, о существовании которого они не осведомлены. Например, к началу 1980-х годов подавляющее большинство близоруких россиян не имело понятия о том, что существуют услуги по полному устранению близорукости продуктный класс услуги .

Лишь относительно небольшая часть близоруких граждан была осведомлена об одной из марок этих услуг - кера-тотомии клиники С. Федорова - ив силу своей осведомленности и целеустремленности воспользовалась этими услугами. Целью формирования осведомленности потребителя маркете-ром является попадание продукта в поле потенциального выбора. Осведомленность о существовании марки, марочного названия - предпосылка формирования имиджа марки, ее позиционирования в сознании потребителя.

Осведомленность - не только предпосылка для включения продукта потребителем в набор оцениваемых альтернатив. Осведомленность нередко - база потребительского выбора. Потребитель часто выбирает знакомую марку продукта, даже если считает, что она не имеет преимуществ в сравнении с другими, неизвестными. Осведомленность потребителя о марке предполагает ее ассоциированность, или связь, с другой информацией, хранимой в памяти потребителя.

Например, марки зубной пасты и жевательной резинки без сахара ассоциируются с красивыми зубами. Авиадизайн компьютеров и автомобилей ассоциируется со сверхскоростями и сверхдостижениями. Для марочной ассоциации используются 1 символы качество продукции глобальной компании Procter Gamble - с золотой медалью, с картой мира 2 персоны лидер перестройки М. Горбачев - с пиццей, широко шагнувшей в страну после падения железного занавеса 3 слоганы изменим

жизнь к лучшему - с Philips 4 лого округлость и наклон шрифта в логотипе Compaq и дружественность, динамизм и целеустремленность компании . Анализ имиджа марки, то есть образа в восприятии потребителей, в значительной степени состоит из выявления ассоциаций, вызываемых этой маркой. Ассоциации выявляются путем опроса потребителей Что вам приходит в голову, когда вы слышите видите

Tide ? Ассоциаций может быть несколько, и они могут быть разной силы. Для кого-то повышенная цена ассоциирована с маркой Tide более, чем высокое качество стирки, а для кого-то - наоборот. Анализ имиджа марки может вестись с помощью метода семантического дифференциала рис. 10.1.1 . Сравнение позиций конкурирующих марок позволяет определить варианты коррекции ошибочного восприятия

или репозиционирования марки путем оптимизации ее характеристик. Высокая цена Низкое качество стирки Низкая экоаогичность Низкая цена Высокое качество стирки Высокая экологичность Обозначения восприятие марки А, ГП- восприятие марки В Рис. 10.1.1. Сравнительная оценка восприятия марок стирального порошка

Знание потребителем ценовой информации о продукте - также фактор маркетинговых решений. Для маркетера важно, знает ли потенциальный потребитель абсолютную фактическую цену продукта, а также и относительную цену, то есть в сравнении с конкурирующими марками. Нередко потенциальные потребители, не использующие продукт, преувеличивают предполагаемую цену потенциальной покупки в несколько раз, что блокирует процесс принятия решения об этой покупке.

Поэтому маркетер должен стремиться к информированности потребителя о цене своего предложения. Кроме того, хорошая информированность потребителя о ценах увеличивает эффективность снижения цен конкурирующих марок. При низком уровне знания цен потребителями эффективность ценовых преимуществ в конкуренции ниже - потребитель просто не знает о ценовых уступках и не реагирует на них должным образом. Знание о покупке Знания потребителя о возможном месте и времени покупки - необходимое условие самой

покупки. Ряд продуктов может быть приобретен через несколько различных каналов. Например, книги по маркетингу можно купить в розничном магазине, в издательстве, на книжной ярмарке, через Интернет, по почте наложенным платежом, по каталогу и т. д. При этом каналы нередко конкурируют друг с другом. Например, конкретную книгу можно купить в нескольких розничных магазинах.

Осведомленность потребителя о конкретном источнике покупки, его имидж - предпосылка использования именно этого, а не другого источника покупки. Маркетер должен обеспечивать и поддерживать осведомленность целевой аудитории об источнике покупки, а также постоянно работать над имиджем источника покупки. Место покупки - это не только конкретный магазин, это и месторасположение продукта внутри магазина. Потребители, мало знакомые с магазином, вынуждены полагаться на внут-римагазинную информацию.

В американских моллах - крупнейших торговых центрах - посетитель может свободно взять бесплатную карту размещения торговых отделов а их около двухсот и более . Такие карты отпечатаны на хорошей бумаге, в цвете, содержат рекламу и размещаются на полках и в кармашках стендов у входа в торговый центр и по пути движения посетителей. О позиции товаров - по товарным группам, компаниям-производителям, маркам и размерам - потребителя

извещают специальные стенды, таблички, купонные книжки и объявления по радио. Знание времени, наилучшего для покупки также фактор события покупки для многих товаров. Например, к лету снижается спрос на ряд товаров - компьютеры, аудиотехнику, одежду нелетнего сезона. Зная о надвигающемся снижении цен, многие потребители откладывают покупку до определенного времени. Ценовые стратегии маркетинга должны строиться с учетом ожиданий потребителей и их предполагаемого поведения.

Знание об использовании Это информация в памяти потребителя о том, как использовать продукт, и о том, что для этого необходимо. Маркетер должен стремиться распространять информацию не только о самом продукте, но и о том, как его использовать. Недостаток информированности потребителя об использовании продукта снижает вероятность покупки, так как воспринимаемый риск покупки возрастает. Однако если недостаток знания об использовании и не служит барьером для покупки, он может значительно

снижать удовлетворенность покупкой и наносить ущерб как самому потребителю, так и продавцу. Так, недостаточная информированность потребителя о возможностях в использовании продукта компьютера, сканера, факс-модема в США ведет к претензиям потребителей и создает для магазина сложности возврата и обмена продуктов. V 12. ПРОЦЕСС ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ РЕШЕНИЙ 12.1. Сущность и варианты потребительского выбора Потребители ежедневно принимают множество взаимосвязанных

решений, осуществляя выбор вариантов решений о покупке, использовании и избавлении от продукта. Варианты решения о покупке покупать или сэкономить деньги, когда покупать, что покупать - какую продуктную категорию и марку, где покупать. Решения об использовании также имеют ряд вариантов потреблять или нет, когда потреблять, как потреблять. Варианты решений избавления от продукта составляют полное избавление, переработка, ремаркетинг перепродажа использованного продукта .

Процесс принятия решения потребителями может трактоваться как разрешение проблемы. Часто этот процесс рассматривается как рациональное принятие решения. При этом имеет место тщательное взвешивание и оценка утилитарных, функциональных атрибутов продукта. В других случаях доминируют движимые эмоциями, гедонические преимущества объекта выбора. Здесь объект потребления имеет символическое значение, выражающееся в сенсорных удовольствиях, мечтах

и эстетических впечатлениях. Покупка и использование в основном отражают смесь как утилитарных, так и гедонических предпочтений. РАЗДЕЛ IV. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ 12.2. Этапы процесса потребительского решения Принятие решения потребителем подвержено влиянию ряда внешних и внутренних факторов, рассмотренных ранее, оно решает проблемы различного масштаба и сложности, однако имеет устойчивую структуру, включая следующие

стадии Engel et al. 1995, р. 142 осознание потребности, поиск информации, пред-покупочная оценка альтернатив, покупка, потребление, послепо-купочная оценка альтернатив, избавление. Рассмотрим значение каждой из стадий в процессе потребительского решения. 1. Осознание потребности need recognition - восприятие потребителем различия между желаемым и действительным состоянием, достаточное для активации решения. Осознание потребности происходит в результате ощущения

индивидуумом различия между своим идеальным и реальным состоянием. Это воспринимаемое различие появляется в результате взаимодействия индивидуальных ценностей и потребностей с окружающей социальной средой. Так, например, большинство людей хочет выглядеть адекватно в торжественных ситуациях и осознает потребность в парадной одежде в ожидании такого события. Потребители, стремящиеся быть здоровыми и физически совершенными и оценивающие свое здоровье и внешность

как подлежащие совершенству, осознают потребность в спортивном инвентаре. 2. Поиск информации search for information - поиск информации, хранящейся в памяти внутренний поиск или обретение информации, связанной с решением, во внешней среде внешний поиск . Осознав потребность, потребитель обращается к своей памяти и определяет, достаточно ли он знает о вариантах решения для удовлетворения своей потребности. Если собственных знаний недостаточно, потребитель предпринимает

внешний поиск. Предрасположенность к внешнему поиску зависит от типа продукта, индивидуальности потребителя и влияния среды. Простые покупки требуют меньшего информационного поиска, чем сложные. Часть потребителей более осторожна и даже в случае несложных покупок не склонна действовать, не располагая обширной и детальной информацией. Другие покупатели делают выбор, не оценивая альтернатив. Все источники информационного поиска потребителя можно разделить на две категории 1 маркетер-доминируемые

и 2 все остальные. К первой группе относятся источники, формируемые и управляемые маркетером - реклама, в том числе прямого ответа, и директ-мейл инструменты продвижения продаж - купоны, лотереи, возврат части цены формат презентации формула продажи в личных продажах и другие. Остальные источники не доминируемы маркетером - он не может всецело управлять ими. Это - материалы СМИ новости, репортажи, интервью, комментарии , информация из уст в уста , экспертные

оценки, рейтинги, справочники. После представления потребителя информационному источнику информационный поиск потребителя ведется по схеме процесса обработки информации. Этот процесс рассмотрен в главе о восприятии и включает этапы экспозиция, внимание, интерпретация, память. Внимание потребителя можно привлечь и удержать только в случае относимости информации к мотивам и потребностям индивидуума. 3. Предпокупочная оценка альтернатив pre-purchase alternative evaluation

- оценка вариантов выбора по критериям ожидаемых выгод и сужение выбора до предпочитаемой альтернативы. На этом этапе потребители используют оценочные критерии - стандарты и нормы - для сравнения различных продуктов или марок. Эти критерии - желаемые результаты покупки и потребления и выражаются в форме предпочитаемых атрибутов. Критерии зависят от индивидуальных особенностей потребителей и влияния среды. Они являются продуктно-специфичной манифестацией потребностей, ценностей, жизненного стиля потребителя.

Так, например, потребитель может акцентировать в своих предпочтениях дизайн продукта или новизну технического решения, длительность интенсивного использования, цену продукта. Доступность информации об атрибутах продукта - значимый фактор успеха продаж. 4. Покупка purchase - обретение предпочитаемой альтернативы или приемлемого заменителя. Покупка происходит в розничных точках, при наблюдаемом росте в развитых странах покупок на дому - через

системы электронной торговли. На этой стадии принятия решения особую роль играет опытный продавец. Решение о покупке принимается не обязательно у кассы нередко потребитель размышляет и оценивает окончательный вариант задолго до расчета за покупку. 5. Потребление consumption - использование купленной альтернативы. Потребление может иметь разные формы - продукт может потребляться немедленно или его потребление может откладываться на некоторый срок. Характер потребления должен быть известен маркетеру и может выявляться

с помощью опроса, наблюдения, эксперимента. Традиционно потребление мало интересовало продавца, ориентированного в первую очередь на закрытие сделки продажи. В условиях растущей конкуренции происходит переориентация маркетеров на удовлетворение и сохранение потребителей. 6. Послепокупочная оценка альтернатив post-purchase alternative evaluation - оценка степени удовлетворения от опыта потребления. Потребление и послепокупочная оценка альтернатив тесно связаны.

Исследование использования покупок потребителями состоит в получении ответов на вопросы что потребителю нравится в покупке больше всего? какие предложения имеют потребители по модернизации продукта? почему потребители возвращаются? Потребитель удовлетворен, если его ожидания оправданы - то есть воспринимаемое исполнение продукта соответствует тому, что он ожидал получить. Если покупка не оправдала ожидания в значительной мере, потребитель неудовлетворен.

Неспособность продукта функционировать должным образом вызывает со стороны потребителя недовольство, претензии и требования возмещения убытков, особенно если покупка имеет для потребителя высокий уровень воспринимаемой значимости. Поэтому качество послепродажного сервиса может играть решающую роль в сохранении потребителя. 7. Избавление divestment - избавление от не потребленного до конца продукта или его остатков. Избавление - последняя стадия процесса решения потребителя.

Здесь потребитель стоит перед выбором полного избавления от продукта, его переработки или ремаркетинга перепродажи на рынке подержанных продуктов . Эта стадия принятия решения также является предметом конкуренции производителей - особенно в развитых странах, где потребители и общество в целом весьма озабочены сохранением природной среды. Здесь компании-производители декларируют свою дружественную экологии политику - утилизацию упаковки, корпусов компьютеров и отработанных кассет принтерных картриджей.

13. ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОИСК 13.1. Процесс осознания потребности Процесс решения потребителя о покупке часто начинается с осознания потребителем потребности в решении потребительской проблемы. Интересы продаж требуют от маркетера знания механизма осознания потребности потребителем и использования этого механизма в маркетинговых решениях. Потребитель постоянно осознает различные свои потребности, сталкиваясь с проблемами потребления практически

круглосуточно. Потребительская проблема может быть рутинной, повседневной, такой, как пополнение запаса часто используемого продукта питания - хлеба, например. Эта проблема быстро распознается, определяется и разрешается. Однако не все проблемы столь просты в осознании или решении. Неожиданная поломка пылесоса, холодильника, компьютера создает незапланированную проблему для потребителя.

Осознание такой проблемы происходит быстро, однако ее определение и разрешение часто достаточно сложны. Многие потребительские проблемы сложны в осознании. Например, потребности в персональном компьютере, в обучении и здоровом образе жизни требуют большего времени для осознания в силу своей неполной явности и развития с течением времени. Эмоциональное состояние потребителя также может индуцировать осознание проблемы.

Периодически появляющиеся у потребителя чувства скуки, беспокойства могут распознаваться им как проблемные и разрешаемые прогулкой по магазинам, театрам, спортплощадкам и клубам. Осознание проблемы потребителем - это воспринимаемое несоответствие между желаемым и реальным его состояниями, достаточно значимое для инициирования процесса решения. Для начала процесса решения воспринимаемое несоответствие желаемого и реального состояний должно достигать

или превосходить определенный порог рис. 13.1.1 . Если несоответствие невелико, потребность не осознается и процесс решения не начинается. Даже при высоком уровне воспринимаемого несоответствия реального и желаемого состояний осознанная проблема должна иметь достаточно высокую значимость для потребителя, чтобы он начал действовать, в частности, предпринял информационный поиск. Например, потребитель знает, что его компьютер существенно отстает по ряду параметров от новых разработок,

однако этот разрыв может не иметь критической значимости для потребителя, не составлять проблемы, и потому процесс решения не инициируется. Проблема нового компьютера может не быть актуальной также и потому, что другие проблемы - например оплата жилья, образования или путешествия - более актуальны для данного потребителя. Рис. 13.1.1. Процесс осознания потребности Для начала процесса решения о покупке, разрешающей проблему потребителя, важно также, чтобы потребитель

верил, что решение проблемы не лежит вне сферы его возможностей. Например, продажа старого компьютера, дополнительная или новая работа могут повысить покупательную способность потребителя для покупки нового компьютера. Различие типов потребительских проблем предполагает специфику маркетинговых решений. Одним из критериев деления проблем на типы является активность проблемы.

Активная проблема очевидна для потребителя - он знает, чего он хочет и чего не хочет. Неактивная проблема отличается своей неявностью. Если маркетер выявляет эту проблему для потребителя и предлагает ее убедительное решение, потребитель принимает это решение. Неактивная проблема формирует латентный, или скрытый, спрос - тот, что маркетер должен уметь идентифицировать и удовлетворять. 15. ПОКУПКА Покупка - четвертая стадия процесса принятия решения потребителем, следующая

за стадией оценки и выбора варианта. Выбор одного варианта не всегда означает немедленную покупку - сама покупка может откладываться. Кроме того, в последний момент может быть куплена другая марка. Покупка - это заключение сделки между потребителем и продавцом. Это момент оформления заказа и его оплаты выписки счета продавцом и передачи денег банковского чека, платежного поручения, кредитной карты или ее атрибутов покупателем продавцу.

К этому результату направлены усилия торгового персонала и менеджмента магазина. Влияние на потребительское поведение на стадии покупки предполагает знание и использование маркетером факторов совершения покупки потребителем - как вне магазина, так и в самом магазине. 15.1. Покупочные намерения и типы покупок Возможность влияния маркетера на совершение покупки в магазине как и в других источниках в определенной мере зависит от типа покупки по критерию покупочных намерений.

По этому критерию все покупки делятся на 4 группы 1 специфические запланированные 2 в целом запланированные 3 заменители 4 незапланированные 5 внутримагазинные решения. Специфические запланированные покупки - это покупки конкретной марки или продукта, запланированные до посещения магазина. Это покупки высокой вовлеченности и расширенного решения проблемы потребителя. Покупатель точно знает, что он хочет купить конкретную марку , и готов искать это, пока не найдет.

Специфическими запланированными покупками могут быть компьютеры, лекарства, предметы одежды. Нередко заранее планируются и покупки невысокой вовлеченности потребителя - например, продукты питания по заранее составленному списку. Для переключения запланированного покупочного поведения маркетеру требуются значительные усилия. Покупки, запланированные в целом это покупки, планируемые на уровне продуктной категории, а не конкретного продукта или марки. Например, потребитель решил купить моющие средства,

не определив заранее - пасту или порошок. Выбор предмета и марки происходит в магазине, и на этот выбор могут влиять внутримагазинные факторы. В случае высокой вовлеченности покупателя путешествие по магазинам - шоппинг - может стать важной частью информационного поиска лучшей марки. При низкой вовлеченности покупается одна из марок, которая рассматривается как приемлемая. Окончательное решение может зависеть от усилий продвижения - снижения цены, эффектной упаковки или

удачной презентации марки продавцом. Покупки-заменители - это покупки продуктов, заменяющих по своим функциональным свойствам запланированные продукты. Например, посетитель аптеки планировал купить одно лекарственное средство, но купил аналог. Для того чтобы покупка заменителя состоялась, необходимо наличие определенных внутримагазинных факторов - информации на витрине и или компетентности продавца.

Незапланированные покупки - это покупки, которые покупатель не планировал до захода в магазин. Их называют также импульсивными. Импульсивные покупки отличает спонтанность, неудержимость и интенсивность мотивации покупки, возбужденность покупателя и игнорирование им последствий покупки. Внутримагазинные решения - покупки, соединяющие в себе запланированные в целом, заменители и незапланированные покупки. Например, потребитель решил зайти в аптеку, чтобы купить лекарство для профилактики гриппа,

и в результате купил поливитамины, укрепляющие иммунитет. К этому типу решений нередко относятся покупки книг в магазинах с открытой выкладкой. По данным Хокинса Hawkins et al 1995, р. 497 , две трети всех покупок в супермаркете делается на основе решений, принимаемых в самом магазине. Это значит, что значительная часть покупок совершается под воздействием потенциально управляемых маркетером внутримагазинных факторов.

Рассматривая процесс альтернативной оценки и выбора продукта, мы оценивали продуктные факторы. Однако покупка, как мы видели, нередко происходит в результате первичности выбора источника покупки магазина, например и лишь потом - самого продукта в данном источнике. Источниками покупки для потребителя могут являться точки розничной продажи товаров и услуг магазины, в том числе электронные, гостиницы, рестораны, университеты коммивояжеры системы продажи по каталогам,

с помощью рекламы прямого ответа, и телемаркетинга. Все эти типы источников конкурируют между собой, комбинируя методы продаж. В развитых странах с широким доступом населения к электронным коммуникациям интенсивно развиваются продажи в электронных магазинах через Интернет. Электронный магазин - это электронное пространство, где товар представляется продавцом в том числе и визуально , а потребитель выбирает покупку и оформляет

заказ. Заказ может доставляться потребителю по Интернету если это программный продукт , по почте книги, оптические диски, газеты . Такое электронное пространство, определенным образом организованное и оформленное, представляет Web-узел Web-site продавца. Web-узел характеризуется качеством содержания, простотой использования, популярностью и графическим оформлением. К лучшим узлам Web в конце 1997 г. относились узлы Netscape www.netscape.com ,

The Microsoft Network www.msn.com . Yahoo www.yahoo.com , Amazon www.amazon.com , Wall Street Journal www.wsj.com Берет Д 1997, с. 90 . По простоте использования и потенциалу для электронной торговли к числу лучших из списка Fortune 500 относились Web-узлы United Airlines , Lufthansa Group , Time Warner Web-узлы для электронной коммерции,

1998, с. 23 . По мнению председателя Федеральной торговой комиссии США, объем электронной коммерции вырастет с 2,6 миллиарда долларов в 1996 г. до 220 миллиардов долларов в 2001-м. Объем только потребительской электронной торговли к 2002 г. достигнет 26 миллиардов долларов Е-коммер-ция развивается, 1998, с. 22, 23 . С ростом занятости и цены времени покупателей возрастает объем покупок, сделанных по каналам прямого маркетинга заказ по почте в результате прямой рассылки и

по каталогам , заказ в результате коммуникации продавца и потребителя по телефону телевидению, в журналах и газетах и заказ по каналам Интернета. Совершая покупку, потребитель следует одному из вариантов последовательности выбора предмета и источника покупки 1 сначала выбирается марка предмет , затем магазин 2 сначала выбирается магазин, а затем марка 3 марка и магазин выбираются одновременно. Каждый из вариантов решения о покупке определяет специфические акценты маркетинговой стратегии розничной

точки и производителя табл. 15.2.1 Hawkins et al 1995, р. 489 . В силу значимости выбора источника покупки для совершения самой покупки маркетер должен знать, какие факторы влияют на этот выбор. Что приводит потребителя в данный магазин и что побуждает потребителя сделать покупку после того, как он оказался в магазине. Не рассматривая факторов макросреды, отметим значимость таких факторов выбора источника покупки, как

характеристики покупателей и характеристики самого магазина. Таблица 15.2.1 Стратегии маркетинга, основанные на последовательности потребительских решений Последовательность решений о выборе Уровень канала Розничный торговец Производитель 1. Розничная точка - во-первых, марка - во-вторых Имидж магазина Управление полочным пространством, экспозицией

Анализ месторасположения Ценообразование Распространение в ведущих магазинах Точка продажи, полочное пространство и позиция продукта Программы усиления существующих магазинов 2. Марка - во-первых, розничная точка - во-вторых Много марок и или ведущих марок Кооперативная реклама марок Ценовые решения по маркам Представление информации в телефонных справочниках по маркам

Больше эксклюзивности дистрибуции Реклама наличия марок Менеджмент имиджа марки 3. Одновременно Тренинг торгового персонала Разнообразие марок ведущих марок Высокий уровень сервиса или низкоценовая структура Программы, ориентированные на розничный торговый персонал Распространение в ведущих магазинах Кооперативная реклама 18.2.

Права потребителей и маркетинг Осуществляя маркетинговую деятельность, компании должны учитывать права потребителей и нести ответственность за их реализацию. Это международно признанные права потребителей на безопасность, информированность, выбор и право быть услышанным. Право потребителей на безопасность означает защиту потребителей от маркетинга товаров, опасных для здоровья и жизни. В РФ ряд товаров работ, услуг , на которые законами или стандартами устанавливаются

требования безопасности, подлежит обязательной сертификации. Перечни таких продуктов утверждаются Правительством РФ. Реализация права на безопасность потребителя периодически проявляется в отзыве компаниями своих продуктов, потенциально опасных для него. Примером явилась приостановка отгрузки нового автомобиля Бэби-Бенц , или Мерседес А-класса, компанией Daimler-

Benz AG в 1997 г. В процессе испытаний этого автомобиля шведским журналом Teknikens Varld машина перевернулась, после чего пресса разразилась шквалом статей об опасности машины. Первой реакцией Daimler-Benz явилось обвинение испытателей в некорректности, затем списание проблемы переворота на шины. Однако после того, как два немецких издания - журнал Stern и газета Auto Zeitung - постарались воспроизвести испытания и результаты подтвердились, концерн

Daimler-Benz созвал пресс-конференцию, где было объявлено о мерах по доработке автомобиля. Сначала эти меры предполагали замену шин на уже проданных автомобилях и в дальнейшем установку электронной системы управления вращением колес в критических режимах. Однако и этого оказалось недостаточно, тогда концерн объявил о намерениях изменить конструкцию подвески автомобиля и приостановил отгрузку автомобилей покупателям, опубликовал в немецких газетах огромные

рекламные объявления с извинениями за недоработки в конструкции Беби-Бенца Коммерсант Daily, 31.10.97, с. 10, 14.11.97, с. 10 . Известна также практика отзыва напитков. Так, например, в июле 1998 г. ведущая британская компания по производству пива Bass отозвала в Европе около 17 миллионов банок и бутылок пива, в которые попал монопропиленгликоль - химическое вещество, используемое при охлаждении напитка.

Инцидент произошел в результате неисправности рефрижераторного агрегата. Представитель Bass попытался успокоить общественность, заявив, что отравленное пиво легко и сразу от-личимо на вкус и вредно для здоровья при употреблении лишь в больших количествах. Оперативные и решительные действия Bass получили одобрительную оценку представителя Ассоциации защиты прав потребителей Великобритании.

За несколько недель до Bass отзыв партии лимонада провели компании Cadbury-Schweppes и Britvic Soft Drinks - в лимонаде были обнаружены примеси канцерогена бензола попавшие туда по вине фирмы-поставщика углекислоты . Отзыв напитков случался и с такими марками, как Coca-Cola , Pepsi , 7UP . Рекорд в объеме отзыва был поставлен компанией Perrier , изъявшей в 1990 г. из продажи 160 миллионов бутылок воды общей стоимостью 248,6 миллионов

долларов из разных стран мира, после того как американские ученые обнаружили в них следы бензола Коммерсант Daily, 08.07.98, с. 5 . В США ведущим государственным агентством, ответственным за устранение злоупотреблений в области безопасности продукта, является Комиссия по безопасности потребительских продуктов Consumer product safety commission . Комиссия может запретить продажу продукта, обязать производителя

провести тесты на безопасность и требовать доработки или отзыва небезопасных продуктов. Комиссия использует горячую линию для приема телефонных звонков об опасных продуктах, а также ведет национальную электронную систему надзора за ущербом для здоровья. Эта система - компьютерно-базированная база данных, осуществляющая мониторинг 119 больничных отделений несчастных случаев по всей стране. На основе данных этой системы

Комиссия рассчитывает индекс опасности продуктов. Среди наиболее опасных - чистящие средства, жидкое топливо, снегомобили, вездеходы Assael, 1995, р. 55 . Комиссия участвует в отзыве около 200 продуктов ежегодно. Право потребителей на информированность означает защиту от жульнической или вводящей в заблуждение информации, рекламы, маркирования и предоставление с 1актов, необходимых для информированного выбора.

В законе РФ О защите прав потребителей указывается, что потребитель вправе потребовать у продавца информацию об изготовителе фирменное наименование, местонахождение, режим работы, реализуемые товары работы, услуги . Информация о товарах, предъявляемая потребителю изготовителем исполнителем услуг, продавцом , должна содержать обозначения стандартов соответствия, сведения об основных потребительских свойствах, цену и условия приобретения, гарантийный срок, правила и условия эффективного и безопасного использования.

Одним из основных источников информирования рынка о потребительских товарах являются СМИ и размещаемая в них реклама. В период бурного развития массовых коммуникаций реклама - одна из сфер маркетинговой деятельности, где право потребителей на информированность может нарушаться. В законе РФ О рекламе дается характеристика недобросовестной, недостоверной, неэтичной и заведомо ложной рекламы, которая не допускается. Близкая классификация рекламы содержится в поправке

Wheeler-Lea закона о Федеральной торговой комиссии США. Недостоверная реклама deceptive advertising включает три группы - по степени недостоверности и, соответственно, вреда для потребителя 1 жульническая реклама fraudulent advertising , то есть очевидная ложь 2 фальшивая реклама false advertising , то есть утверждения расходятся с фактами 3 вводящая в заблуждение реклама misleading advertising , то есть включающая взаимодействие утверждений рекламы и верований потребителя,

вводящее в заблуждение. Так, например, заведомо ложной названа телевизионная реклама кулинарного жира Рама , приравнивающая его к сливочному маслу Вологодское и демонстрирующая его поедание детьми Комментарий к закону РФ О рекламе , 1998, с. 49 . Вводящей в заблуждение была признана в США Федеральной торговой комиссией реклама центров потери веса Nutri System, вызывающая верования в потерю 100 фунтов веса с помощью продуктов центра.

В 1993 г. комиссия инициировала судебное разбирательство по поводу недостоверности рекламных заявлений компании. Комиссия потребовала научного подтверждения последующих рекламных заявлений о потере веса научными свидетельствами, а также сопровождения их фразой для многих соблюдающих диету потеря веса временна . В начале 1990-х Комиссия выиграла судебное разбирательство о взыскании полутора миллионов долларов с телепродю-серской компании Twin Star за распространение в коммерческих программах ложных утверждений

о трех популярных продуктах - средстве от облысения, заплатке на кожу - для диет-подавления аппетита - и средстве от мужской импотенции. В результате аналогичных расследований Комиссии компания Warner -Lambert была вынуждена скорректировать свое заявление на этикетке ополаскивателя для рта Listerine о том, что он будто бы предотвращает простуду Assael, 1995, р. 57 . Дезинформирование потребителя в сфере маркетинга выходит за рамки недостоверной

рекламы. Упаковка, например, может содержать недостоверные сведения о низком содержании холестерина. Обманная ценовая политика имеет место при выпуске продукта в уменьшенной упаковке по прежней цене без указания факта снижения веса. К нечестной практике относится завлечение потребителя в магазин низкой ценой конкретного товара, а затем убеждение его купить более дорогостоящий товар. Право на информированность потребителя связано с его правом на выбор.

Достоверная информация необходима для правильного выбора альтернативы покупки. Право потребителя на выбор означает гарантированный доступ к разнообразию продуктов и услуг по конкурентным ценам. Удовлетворенность потребителя предполагает возможность оценивать альтернативы на рынке. Консыомеристы утверждают, что крупные корпорации ограничивают выбор потребителя, затрудняя выход на рынок других производителей. Маркетер лидирующей марки может много рекламировать, захватывать место

на полке в магазине, предлагать частые скидки и купоны. Это делает выход на рынок более сложным и таким образом ограничивает выбор потребителя. Так, например, в силу ограниченности места на полке супермаркеты не хранят больше двух марок одноразовых пеленок, и потому доминирование Procter Gamble создает проблемы выхода на рынок конкурирующих производителей. Поэтому правительства стран рыночной экономики регулируют конкуренцию с помощью антимонопольных мер.

Примером служит многомесячное разбирательство Министерства юстиции США дела софтверного гиганта Microsoft . Идея антимонопольного регулирования состоит в попытке защитить конкурентов потенциальных монополистов для обеспечения адекватного потребительского выбора и конкурентных цен. В России в течение нескольких последних лет в результате политической и экономической нестабильности периодически происходит реструктуризация многих отраслевых рынков финансового, потребительских товаров,

в том числе продуктов питания . Общей тенденцией является усиление конкуренции, поэтому право потребителя на выбор становится все более актуальным для маркетера. Право быть услышанным означает гарантию полного и благожелательного учета интересов потребителей в формулировании государственной политики. Потребитель имеет право выражать неудовлетворенность продуктом и на предъявление и разрешение своих претензий. Как уже отмечалось, есть три возможных варианта реакции

отказ от последующих покупок, выражение неудовлетворенности другим людям и обращение за возмещением ущерба от неудовлетворительной покупки. Исследования компании А. С. Nielsen в области продаж продуктов питания, а также предметов поддержания здоровья и красоты обнаружили, что только 3 неудовлетворенных потребителей доводят свои претензии до производителя Assael, 1995, р. 60 . Это означает, что производитель практически отрезан от обратной связи и не имеет

возможности анализа недостатков своего продукта, что ослабляет возможности совершенствования продукта и конкурентную позицию производителя. В отношении потребительских продуктов очень немногие потребители утруждают себя предъявлением претензий. Причиной является низкая вовлеченность потребителя в процесс покупки потребители считают, что продукт просто не стоит того, чтобы отвлекаться от других дел на претензии. Однако в отношении продуктов высокой вовлеченности претензии продавцу или производителю предъявляются

чаще - это треть недовольных потребителей. Отсутствие формальных каналов для предъявления претензий - еще одна причина непредъявления претензий неудовлетворенными потребителями. Оформление документов и заявлений нередко представляет собой непростую процедуру, и лишь меньшинство более образованных потребителей склонны писать такие бумаги. Установление прямых каналов для устных претензий позволяет потребителям реализовывать свое право быть

услышанными. Многие российские компании-производители уже несколько лет размещают свои телефоны на ярлыках своих изделий. Компания General Electric запрограммировала более 750 тысяч возможных ответов на запросы потребителей по бесплатному телефону, поэтому практически на каждый звонок есть готовый ответ. Средняя стоимость ответа на запрос составляет 3 доллара, что часто больше стоимости продукта. Однако затраты того стоят - исследования показали, что быстрое и позитивное разрешение претензии ведет

к повторным покупкам в 80-90 случаев Assael, 1995, р. 61 . Проактивный подход к работе с потребителем используй компании динамичных отраслей - например, разработчик программных средств. Так, компания Microsoft перед началом продажи операционной системы Windows 98 увеличил штат инженеров линий технической поддержки на 1000 человек. Новый офисный пакет компании - Office 2000 - разрабатывался с целью максимального облегчения работы

пользователей и администраторов. Для того чтобы точнее знать запросы потребителей, в мае 1997 г. компанией впервые был создан Office Advisory Council консультативный совет по Office . В этот совет вошло около миллиона пользователей Microsoft Office, принимавших самое непосредственное участие во всем процессе разработки нового пакета PC Week RE, 32, 33, 25.08.98 . В условиях обострения конкуренции на российском рынке маркетеры начинают

конкурировать и в сфере реализации прав потребителей. Под прессом глобализации рынка российские производители продуктов, услуг, идей вступают в эпоху комплексного и социально-этичного маркетинга.