Принципы и стратегии позиционирования некоммерческих продуктов

ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ В МЕДИЦИНЕ И СОЦИАЛЬНОЙ СФЕРЕ Контрольная работа № 1 Наименование дисциплины Основы маркетинга в непрофессиональной сфере Тема Принципы и стратегии позиционирования некоммерческих продуктов Выполнила Зуй Е.В. Содержание Введение Понятие некоммерческого продукта Понятие позиционирования и уровни позиционирования продуктов

Позиционирование образовательных услуг Заключение Список использованных источников Введение Сфера некоммерческой деятельности существует в любой стране. В странах действуют институты государственной власти и управления, силовые структуры, религиозные конфессии, общественные организации и т.д. Все они заинтересованы в том, чтобы результаты их деятельности находили позитивный отклик в обществе. Только в этом случае они могут рассчитывать на финансирование из средств

государственного бюджета, взносы учредителей, спонсорскую помощь. Большинство субъектов некоммерческой деятельности сталкивается с проблемой сбыта своего продукта. Симптомы возникновения проблемы «сбыта» очевидны: произведенный продукт либо плохо реализуется, либо не реализуется совсем. Для некоммерческих субъектов это означает, что, в первом случае, потребитель проявляет слабую реакцию на предлагаемый некоммерческий продукт (формирующийся спрос), во втором - реагирует

негативно (неудовлетворенный спрос). Специфика российской некоммерческой сферы такова, что многие некоммерческие субъекты наряду с основной, некоммерческой деятельностью, занимаются и коммерческой. Цели этих видов деятельности различны: в первом случае это социальный эффект, во втором экономический эффект. Коммерческая составляющая должна быть нацелена одновременно как на экономический, так и на социальный эффект деятельности субъекта. При этом экономический эффект непосредственным образом влияет на состояние

внутренней среды некоммерческого субъекта и косвенно на создание социального эффекта. Социальный эффект, являющийся главным результатом деятельности некоммерческого субъекта, всегда нацелен на внешнюю среду, способствуя решению проблем общества в целом или отдельных групп населения. Целью работы является анализ принципов и стратегии позиционирования некоммерческих продуктов. Объектом работы является некоммерческий продукт. Предмет - позиционирование некоммерческих продуктов.

Задачи работы: 1. Изучить понятие некоммерческого продукта. 2. Выяснить, что такое качество и конкурентоспособность некоммерческого продукта. 3. Дать определение позиционирования и уровням позиционирования продуктов 4. Выявить причины интереса к позиционированию. 5. Проанализировать позиционирование образовательных услуг. 6. Раскрыть понятие «Колесо бренда». Структура работы состоит из введения, основной части, заключения,

списка использованных источников. 1. Понятие некоммерческого продукта Некоммерческий продукт - это результат деятельности некоммерческого субъекта, не связанной с получением прибыли, и предназначенный для некоммерческого обмена. Примерами некоммерческих продуктов могут служить некоммерческие идеи, концепции, программы; имидж кандидатов от политических партий; некоммерческие услуги (образовательные, медицинские, культурные); товары, не

предназначенные для коммерческой реализации (гуманитарная помощь, медикаменты, предметы ухода за больными) и др. Некоммерческий продукт отличается от традиционного, коммерческого, следующими особенностями. Первый, в отличие от второго, создается и реализуется исключительно с целью удовлетворения общественных потребностей, а не получения прибыли. И если даже, например, благотворительная организация в столовой для малоимущих реализует обеды по «социальным» ценам, то эти цены являются символическими, и зачастую,

не покрывают производственных издержек и затрат по обслуживанию. Но в большинстве случаев деньги непосредственно не участвуют в процессе некоммерческого обмена (об этом речь пойдет ниже). Некоммерческий продукт, аналогично товару или услуге, производимым в процессе коммерческой деятельности, имеет определенные характеристики, ассортимент, обладает определенным качеством и конкурентоспособностью. Под качеством некоммерческого продукта следует понимать степень соответствия

его характеристик (полезных свойств) потребностям и предпочтениям потребителей [1, с. 37]. Конкурентоспособность некоммерческого продукта определяется при сравнении его качества (в широком смысле) и «цены» с аналогичными характеристиками продуктов конкурентов. Такое сравнение осуществляет сам потребитель. Если качество предлагаемого продукта не ниже, чем у аналогов конкурентов, он считается конкурентоспособным; если оно явно выше - речь идет о конкурентном преимуществе.

Поскольку основополагающей категорией классического маркетинга является обмен, возникает необходимость сформулировать понятие некоммерческого обмена. Филипп Котлер определяет обмен, как « акт получения от кого-то желаемого объекта взамен другого объекта ». Затем он вводит понятие сделки, как единицы измерения обмена в маркетинге, поясняя, что « Сделка - это обмен ценностями между двумя сторонами ».

Потребителями некоммерческого продукта являются общество в целом, отдельные индивиды или группы населения. Так, например, потребителем государственной программы реформирования экономики страны является все общество, потребителями бесплатных инвалидных колясок - инвалиды с пораженными нижними конечностями, потребителями специфической научной идеи - отдельные ученые. Потребителями некоторых некоммерческих продуктов являются и коммерческие предприятия.

К таким продуктам относятся, например, законы, регламентирующие их деятельность, налоговые и другие льготы, социальное обеспечение работников и т.д. Если потребители некоммерческого продукта позитивно на него реагируют и готовы к его потреблению, это означает, что они предъявляют спрос на некоммерческий продукт. В их поле зрения чаще всего попадает так называемый товарный ассортимент выбора, т.е. совокупность продуктов, способных удовлетворять определенные потребности.

В частности, они могут выбирать между идентичными по характеристикам и потребительским свойствам коммерческими и некоммерческими продуктами: между бесплатным и платным медицинским обслуживанием, бесплатными и платными образовательными услугами, между традиционной и альтернативной службой в армии и т.д. [1, с. 38] 2. Понятие позиционирования и уровни позиционирования продуктов Универсальная природа регуляторных механизмов естественного отбора не только проявляется в качестве

движущей силы биологической эволюции, но и весьма успешно действует в социальной сфере, особенно при жесткой конкуренции торговых марок в условиях ограниченного по своей емкости рынка. Это приводит к очень быстрому "вымыванию" существующих продуктов и постоянному пополнению товарных категорий новыми марками. При этом мало кому удается заручиться лояльностью клиентов, чтобы удержаться на плаву. А ведь еще совсем недавно, в эпоху низкоконкурентных рынков, качественным и узнаваемым

товарам всегда хватало и места, и популярности. При позиционирование товара возникает задача количественного изучения конкурирующих товаров. Для сравнения позиций товаров обычно используют карты восприятия. Карта восприятия товара показывает в пространстве критериев восприятия место каждого конкурирующего товара относительно выделенных сегментов рынка. Позиционирование является неотъемлемой частью любой успешной маркетинговой стратегии, важнейшей составляющей победы в конкурентной борьбе [2, с.

129]. Успех стратегии в большой мере зависит от качества принятого решения в части формулирования позиционирования, а позже - от убеждения целевых потребителей в своих конкурентных преимуществах и их демонстрирования. Рост интереса к позиционированию объясняется следующими причинами: обострение конкуренции на товарных рынках; исчерпаемость конкуренции по цене и качеству; недостаточность знаний потребителей о любых товарах, особенно сложно технических. Позиционирование - направление маркетинговой деятельности по выбору целевых

рынков, предполагающее анализ элементов комплекса маркетинга и позиции продуктов на выделенных сегментах рынка с целью выявления тех их параметров, которые способствуют завоеванию конкурентных преимуществ. Если все предприятия будут выпускать одни и те же продукты с одинаковыми характеристиками, использовать одни и те же методы продвижения и доставки продукта, оказывать аналогичные сервисные услуги, то для потребителей они все будут одинаковыми. Позиция формируется на основе измеряемых количеством параметров:

доля рынка, объёмы продаж, действующие на данном сегменте цены и т. п. Идея, лежащая в основе концепции продвижения, должна учитывать возможные уровни позиционирования марки. 5 уровней позиционирования: уровень: социально-демографический (выбор ниши за счет акцента на социально-демографических характеристиках потребителя: пол, возраст, доход, образование, социальное положение и т.п.). уровень: рациональный (акцент на качестве продукта, особенностях вкуса, состава, технологий

и т.п.). Например: пиво марки «Солодов» со слоганом «За качество отвечаю». 3 уровень: функциональный (акцент на преимуществах использования продукта, в том числе на функциональных особенностях упаковки). Для этого уровня характерно продвижение новых категорий продуктов за счет демонстрации удобства их использования. уровень: эмоциональный (создание эмоциональной атмосферы вокруг марки за счет использования ассоциаций с продуктом и ситуаций его потребления). уровень: ценностный (пересечение

ценностей, стоящих за образом продукта со значимыми ценностями его потребителей) [2, с. 131]. 3. Позиционирование образовательных услуг Экономическая, социально-политическая и духовная модернизация российского общества включает и такую его важную сферу, как образование. Естественным результатом данного процесса стало появление рынка образовательных услуг с широким спектром процессуальных предложений. В соответствии с ними на первом этапе конституировались частные учебные

заведения. На втором этапе, на фоне продолжающегося снижения финансирования государственной системы образования все типы учебных заведений начали активно формировать внебюджетные средства для ведения образовательного процесса. Не исключено, что следующий этап реформирования направит в практическое русло вопрос о приватизации учебных заведений. Рынок образовательных услуг поставил и перед педагогическими коллективами ряд задач, связанных с их адаптацией к функционированию в условиях конкуренции: привлечение

внимания потенциальных потребителей образовательных услуг, завоевание их интереса, удержание благоприятного рынка во времени. Данный фактор стал определяющим для появления в сфере образования системы, которую в цивилизованных странах мира называют «паблик рилейшнз», а в России - «связи с общественностью». «Связи с общественностью» на рынке образовательных услуг осуществляют позиционирование (социальное представление) деятельности педагогического коллектива с целью создания

в общественном мнении благоприятной репутации учебного заведения [3, с. 114]. Маркетинговая стратегия позиционирования вуза представляет собой результат синтеза на основе ситуационного анализа, проведенного для соответствующего сегмента потребителей образовательных услуг. При этом формы ситуационного анализа могут быть различными. Дальнейшая детализация стратегии подразумевает проработку всех элементов комплекса маркетинга для эффективного

позиционирования образовательных услуг: стратегии услуг, коммуникаций, распределения и ценообразования. Позиционирование образовательных услуг заключается в том, чтобы осуществить выбор таких параметров образовательного продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат образовательным услугам конкурентные преимущества. Знание ключевого фактора маркетинга-микс позволяет сделать на нем акцент при разработке стратегии.

Для эффективного позиционирования важен весь маркетинг-микс. Характеристики образовательных услуг, их цена и каналы распределения играют свою роль, но действия по продвижению являются наиболее существенным элементом, поскольку они образуют механизм, посредством которого позиционирование воздействует на целевую аудиторию. Комплекс маркетинга в рамках конкретной стратегии позволяет придать привлекательность образовательному

продукту для определенного сегмента. Характеристики продукта помогают определить, на какой элемент комплекса следует обратить внимание в рамках конкретной стратегии. Например, стратегия проникновения вуза на рынок образовательных услуг направлена на поддержание преимуществ образовательного продукта перед конкурентными, уже полученных благодаря его удачному сбыту. Эта стратегия эффективна, когда рынок не насыщен.

Для укрепления позиций образовательной услуги можно активизировать рекламу, снизить цены, расширить распределение и модифицировать услугу. Расстановка акцентов будет зависеть от стратегической цели вуза [3, с. 117]. Реализация этой стратегии с целью удовлетворения растущего спроса на образовательные услуги расширением ассортимента предоставляемых услуг подразумевает акцент на продукте и ценовой политике в комплексе маркетинга. При этом целью в отношении услуги является сохранение ее качества, но с добавлением

новых свойств. В соответствии со стратегией глубокого проникновения на рынок при реализации цели обеспечения наращивания производства востребованных образовательных услуг в соответствии с увеличивающимся спросом целесообразно создание впечатления об исключительности образовательных услуг вуза. Одной из главных задач позиционирования образовательных услуг вуза будет являться его идентификация как производителя высококачественных услуг образования.

Целью в отношении продукта будет сохранение его качества при добавлении новых свойств. В рамках стратегии продвижения основной целью будет привлечение новых потребителей и создание позитивного имиджа. Таким образом, ключевым элементом стратегии позиционирования является создание имиджа, то есть мероприятия по формированию и закреплению брэнда вуза как производителя высококачественных, исключительных образовательных услуг по ряду специальностей. Для точного определения восприятия информации о вузе со

стороны потребителей можно использовать специальный инструмент - «Колесо брэнда». Это способ представления ощущений потребителей по отношению к брэнду. В «Колесе» используются пять уровней: атрибуты, выгоды, ценности, личность и суть (или ядро) брэнда (см. рис. 1). Рисунок 1 Колесо бренда. Атрибуты описывают продукт как физический объект. Это основные образовательные программы, программы дополнительного образования, аспирантура, научно-

исследовательская деятельность и прочее касательно различных специальностей [1, с. 120]. Выгоды представляют собой общие результаты использования потребителем брэнда. Это привлечение интеллектуального потенциала вуза. Ценности включают в себя высокий научный потенциал, фундаментальность научных исследований, традиции подготовки кадров, на этом уровне идет описание эмоций

Личность - это характеристика, включающая совокупность человеческих качеств, которые ассоциируются с обладателем брэнда. Суть (ядро) брэнда - это совокупная составляющая всех отмеченных четырех уровней. Это концепция, которая вбирает в себя ключевые аргументы для потребителя выбрать конкретный брэнд. Стратегия вуза в таком случае ориентирована на совершенствование образовательного продукта по характеристикам его недостатков и позиционирование преимуществ образовательного продукта вуза путем совершенствования

ассортиментной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики [4, с. 128]. Приобретение образовательных услуг вуза означает переход в мир бренда и уподобление образу, приобретение определённых качеств, позволяющих быть «компетентным специалистом», «престижным», «модным» и «современным» человеком. Достичь этого возможно, например, в рекламе выразительными средствами: визуальными образами успешных людей, лексикой слоганов, музыкальным сопровождением, с помощью выразительных средств языка.

При этом следует иметь в виду, что человек оценивает брэнд рационально и эмоционально одновременно. Апелляции к чувственной, эмоциональной сфере более эффективны, так как люди в значительно большей степени живут эмоциями, неосознаваемыми импульсами порывами, нежели здравым рассудком, но важность рациональной составляющей принятия решения неоспорима. Потребитель должен быть в состоянии объяснить приобретение образовательной услуги именно у конкретного вуза самому себе.

На это и направлена рациональная составляющая, в то время как выбор мог быть сделан совершенно по иным причинам. Указанную проблему призвана решать такая составляющая брэнда, как атрибут. В итоге создается ассоциативная связь вуз - «идеальный выбор» [4, с. 130]. Заключение Исходя из вышеприведенных дополнений и уточнений сформулируем определение позиционирования. Это "целенаправленно или стихийно сформированное в сознании потребителей и целевых аудиторий (не

потребителей) представление о рыночных позициях торговых марок; позиционирование формируется потребителями на основании воспринимаемых уникальных или ключевых конкурентных преимуществ, а целевыми аудиториями (не потребителями) на основании воспринимаемого набора приоритетных атрибутов". Основной принцип позиционирования состоит не в том, чтобы создавать нечто новое и отличное от других, а в умелом управлении тем, что уже живет в умах потребителей, использовании уже имеющихся связей.

Сегодня, в сверхкоммуникативном обществе наилучшим способом донесения желаемой информации до получателя являются сверхпростые сообщения. Для того, чтобы сообщение проникло в глубь человеческого сознания, необходимо его «заострить». Отбросить все неясности, упростить, а потом, чтобы его впечатление надолго осталось в памяти потребителя, еще раз упростить. Это еще один основополагающий принцип концепции позиционирования. Предположим, что политтехнолог встречается с политиком, которого он должен сделать победителем на выборах.

За первые пять минут общения он получит больше информации о своем политическом продукте, чем средний избиратель за следующие пять лет. Поскольку в сознание избирателей проникнут лишь весьма ограниченные сведения, задача специалиста, состоит не столько в коммуникациях, сколько в выявлении степени понимания предлагаемой информации. Необходимо выбрать те материалы, которые имеют наибольшие шансы быть услышанными и воспринятыми аудиторией. Список использованных источников

Андреев С.Н. Маркетинг некоммерческих субъектов. М. 2008. Ефимова Л.В. Маркетинг некоммерческих субъектов СПб 2008 Азарьева, В.В. Разработка брэнда высшего учебного заведения как элемент построения системы менеджмента качества /В.В. Азарьева // Университетское управление: практика и анализ 2004 №2 С.110 - 125. Голубков, Е.П. Сегментация и позиционирование /

Е.П. Голубков // Маркетинг в России за рубежом 2001 №4 С. 124 - 13 Брусникина Н.В. Стратегический маркетинг некоммерческих организаций М 2004 6. Игнатьева А.В Максимцов М.М. Исследование систем управления: Учеб. пособие для вузов М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 157 с.