Міжнародне маркетингове середовище і його складові частини. Порівняльна характеристика прямого і непрямого експорту як стратегії виходу фірми на зовнішній ринок

“Міжнародний маркетинг” Зміст Теоретичне питання 12. Міжнародне маркетингове середовище і його складові частини Теоретичне питання 44. Порівняльна характеристика прямого і непрямого експорту як стратегій виходу фірми на зовнішній ринок Задача 12 Список використаної літератури Теоретичне питання 12.

Міжнародне маркетингове середовище і його складові частини Сутність і структура маркетингового середовища підприємства Ф.Котлер визначає маркетингове середовище як сукупність факторів, які впливають на спроможність підприємства розвивати й підтримувати взаємовідносини з цільовим ринком. Маркетингове середовище постійно змінюється: ринкові можливості й загрози виникають, змінюються й зникають,

тому для підприємства є дуже важливим, вчасно розпізнавши ринкові можливості й загрози, розвивати можливості та знешкоджувати загрози. Маркетингове середовище підприємства – сукупність факторів, які впливають на процес управління маркетингом підприємства, його маркетинговий розвиток та взаємовідносини із споживачами. Основне завдання аналізу маркетингового середовища в тому, щоб взаємоузгодити вплив середовища, потреби цільового ринку, мету та можливості підприємства.

Проведення аналізу маркетингового середовища забезпечує: розуміння конкуренції та інших факторів середовища; адекватне розуміння бізнесу, в якому працює підприємство; основи для вироблення чіткої стратегії; прийняття правильних тактичних рішень, що, у свою чергу, означає забезпечення стійких ринкових позицій підприємства та сприятливих перспектив його розвитку. Ігнорування аналізу маркетингового середовища призводить до: прийняття необґрунтованих рішень; стратегії

пасивного реагування на ринкові зміни; непослідовних рішень; запізнень введення інновацій; ринкової вразливості підприємства, що призводить до послаблення ринкових позицій підприємства та втрати ним ринкових орієнтирів. Н.В.Куденко у своїй праці "Стратегічний маркетинг" розрізняє маркетингове мікросередовище й макросередовище. Маркетингове мікросередовище – частина середовища, в якому фірма безпосередньо функціонує в процесі

маркетингової діяльності. До складових мікросередовища належать: безпосередньо підприємство, постачальники, маркетингові посередники, споживачі, конкуренти, громадськість. Маркетингове макросередовище – це ті фактори, якими фірма не може безпосередньо керувати, але які впливають на її маркетингову діяльність. До маркетингового макросередовища належать: економічне середовище, демографія, політичне середовище, НТП, культура, природне середовище.

Розрізняють також керовані та некеровані фактори маркетингового середовища. Керовані фактори – такі фактори, якими підприємство безпосередньо управляє, тобто формує, змінює, контролює їх. До них належать елементи маркетингового комплексу (товар, ціна, збут, просування) та фактори, пов’язані з процесом управління маркетингом (система управління маркетингом, організаційна структура маркетингу, кадри). Некеровані фактори – ті фактори, на які фірма не може безпосередньо впливати.

До них належать такі фактори, як економіка, політика, законодавство, демографія, культура, технологія, екологія. У літературі також зустрічається трохи відмінна від наведеної класифікація факторів маркетингового середовища. За нею всі фактори маркетингового середовища поділяють на внутрішні та зовнішні. До зовнішніх відносяться фактори, що генеруються макрооточенням (політика, економіка, суспільство, екологія, випадок) та безпосереднім оточенням підприємства (конкуренти, постачальники, споживачі, кредитори,

ринок робочої сили). До внутрішніх відносяться ті фактори, які залежать від підприємства (підприємство, стратегічний потенціал, маркетингова служба). Фактори й показники маркетингового макросередовища Основні сили, що визначають структуру маркетингового макросередовища підприємства, наведено в табл.1. Таблиця 1. Фактори й показники макросередовища Фактори макросередовища Показники Економіка Фаза економічного циклу країни

Рівень інфляції Рівень безробіття Валовий національний продукт та його динаміка Наявність та рівень товарного дефіциту Рівень доходів та купівельної спроможності населення Демографія Чисельність населення Територіальне розміщення населення Рівень урбанізації Міграція населення Віковий склад населення Рівень народжуваності та смертності Статевий склад населення

Сімейний стан населення Політико-законодавчий Політична структура Рівень політичної та законодавчої стабільності Антимонопольне регулювання Податкове законодавство Соціально-культурний Соціальні класи Соціальні групи Культура Субкультура Науково-технічний прогрес Рівень інфляційної активності Введення нових технологій

Напрями концентрації технологічних зусиль Підвищення продуктивності праці Нова продукція Природне середовище Екологія Наявність та доступність сировини та природних копалин Вартість енергоносіїв Економічне середовище утворюють ті фактори, які впливають на купівельну спроможність населення, рівень його доходів і витрат. До таких факторів належать макроекономічні показники: фаза економічного циклу країни, рівень інфляції, рівень зайнятості населення, обсяг валового національного

продукту та його динаміка, рівень купівельної спроможності та доходів населення, рівень цін, наявність та обсяг товарного дефіциту. Так, німецький статистик Ернст Енгель в результаті досліджень сформулював наступний закон: за зростання рівня сімейного доходу структура витрат сім’ї змінюється таким чином: • відносний рівень витрат на їжу зменшується, • відносний рівень витрат на житло та будівництво стабілізується, • відносний рівень

витрат на інші цілі (одяг, транспорт, освіта, заощадження, розваги) збільшується. Демографічний фактор передбачає дослідження таких показників, як чисельність населення, географічне розміщення населення, міграція, віковий склад населення, рівень народжуваності та смертності, сімейний стан. Політико-законодавчий фактор охоплює: політичну структуру країни, урядову, політичну та законодавчу стабільність, політичну орієнтацію країни, податкову політику уряду, вплив професійних спілок, міжнародну

орієнтацію та державне регулювання міжнародних відносин, державне регулювання конкуренції. Оцінка політико-правового середовища Для оцінки політико-правового середовища в зарубіжних країнах, а також для класифікації можливих партнерів за ступенем політичної стабільності та ліберальності законодавчої бази доцільно використовувати матричний підхід. Таблиця 2. Стратегії зменшення політичного ризику Період Джерело мінімізації ризику

До інвестування/ укладання контракту Після інвестування/ укладання контракту Внутрішнє, самостійне рішення та дії • Мінімізація інвестицій та місцеве запозичення • Створення СП • Робота за управлінським контрактом • Франчайзинг • Вертикальна інтеграція • Мінімізація інвестицій та місцевої власності •

Набуття статусу VIP (very important partner) • Маркетингова інтеграція Зовнішня підтримка • Державне страхування • Приватне страхування • Гарантії приймаючої сторони • Приватне страхування • Міжнародні юридичні норми Соціально-культурне середовище включає такі фактори, як соціальні групи, базові цінності, переваги світосприйняття, поведінку, системи поглядів, цінностей,

моралі, звичок, мови, стилю життя. Причому серед зазначених факторів система цінностей настільки важлива, що аналітики компанії "Дженерал Електрик" охарактеризували як найважливіший елемент бізнесового середовища. На відміну від швидких змін у технологічному середовищі зміни в культурному середовищі досить повільні, а деякі цінності залишаються стабільними й незмінними (наприклад, чесність, порядність, відповідальність за своїх дітей, повага до батьків тощо). Склад соціально-культурного середовища міжнародного маркетингу

Рис. 1. Склад соціально-культурного середовища міжнародного маркетингу (Джерело: Albaum, Strandskov, Duerr, Dowd, 1990) Вплив соціально-культурного середовища на маркетинг Рис. 2. Схема впливу соціально-культурного середовища на поведінку споживачів Таблиця 3. Вплив соціально-культурного середовища на поведінку споживачів (дослідження 6-ти країн з приблизно однаковим рівнем розвитку, 1975 р.) Товар

Мінімальне використання Максимальне використання Автоматичні пральні машини 25 % — Великобританія 67 % — Італія Заморожені продукти 13 % — Франція 31 % — Німеччина Пилососи 29 % — Італія 99 % — Нідерланди Природне середовище як фактор маркетингового макросередовища останнім часом набуває дедалі більшого значення у зв’язку зі зростанням рівня забруднення навколишнього середовища.

Екологічні проблеми були головною причиною виникнення концепції соціально-етичного маркетингу. Її суть у тому, що, задовольняючи потреби окремих споживачів, фірми повинні враховувати інтереси суспільства в цілому. Наприклад, у багатьох країнах виникла проблема утилізації металевих баночок з-під напоїв, яка знайшла своє втілення в маркетинговій стратегії щодо упаковування товару. Науково-технічний прогрес, технологічні зміни справляють значний вплив на спосіб життя, поведінку,

потреби та переваги споживача. Вони впливають на всі елементи маркетингового комплексу, але більш за все проявляється в аспекті інноваційної діяльності. Наслідки впливу науково-технічного прогресу на елементи маркетингового комплексу: • розроблення нового товару, модифікація товару, пристосування до споживчих потреб, що змінюються; • зниження витрат виробництва, можливість зіставлення цін, можливість контролю за цінами; • підвищення швидкості збуту, зростання

обсягів збуту, оптимізація контролю за збутом; • підвищення комунікаційних можливостей, скорочення строків просування, оптимізація планування просування. Фактори та показники маркетингового мікросередовища Основні сили, що визначають структуру маркетингового мікросередовища підприємста, наведено в табл.4. Таблиця 4. Структура маркетингового мікросередовища Фактори мікросередовища Показники Безпосередньо фірма

Місце і роль служби маркетингу в організаційній структурі фірми Організаційна структура служби маркетингу Фахівці з маркетингу Маркетингові посередники Торговельні посередники Маркетингові фірми Рекламні агентства Постачальники Ціни постачальників Сервісне обслуговування з боку постачальників Споживачі

Фактори, що впливають на поведінку споживача Фактори, що впливають на прийняття рішення про купівлю товару Конкуренція Рівень конкурентоспроможності фірми Галузеві конкуренти Потенційні конкуренти Тавари-замінювачі Громадськість Фінансові кола Засоби масової інформації Фонди та громадські організації Широка громадськість

Розглядаючи безпосередньо підприємство як фактор маркетингового середовища, необхідно передусім звернути увагу на ту роль, яку відіграє служба маркетингу в загальній структурі підприємства, на її організаційну структуру, зв’язки з іншими службами. Рівень професійної підготовки та набутого досвіду фахівців-маркетологів також відіграє значну роль як фактор мікросередовища. Маркетингові посередники – це ті фірми й організації, які беруть участь у

тому чи іншому етапі процесу маркетингу підприємства (маркетингові дослідження, збут, просування тощо). До них належать: • торгові посередники – сприяють доведенню товару до кінцевого споживача; • маркетингові фірми – здійснюють маркетингові дослідження на замовлення фірми; • рекламні агентства – виступають суб’єктами маркетингових комунікацій фірми. Роль постачальників як фактора маркетингового мікросередовища визначається тим, що матеріально-технічні ресурси та комплектуючі вироби

є вхідними елементами процесу виробництва товарів. У розвиненій ринковій економіці майже не існує проблеми постачання ресурсів. Підприємство має змогу вибирати постачальників за тими чи іншими критеріями (ціна, рівень обслуговування тощо). Вивчаючи споживача як фактор маркетингового середовища, необхідно звернути увагу на два основні питання:

дослідження факторів, які впливають на поведінку споживача; прийняття споживачем рішення про купівлю товару. Громадськість – це люди та організації, які становлять реальний чи потенційний інтерес для фірми або впливають на можливість досягнення їх цілей. Громадськість може як сприяти, так і перешкоджати підприємству в реалізації його цілей. Наприклад, якщо у фінансових колах (банки, страхові компанії) склався негативний

імідж підприємства, йому буде досить важко реалізувати можливість отримання фінансових ресурсів. Конкуренція – це боротьба за ринкову частку між фірмами, споживачі яких мають ідентичні або схожі потреби. Аналіз конкуренції дає можливість виявити ринкове положення фірми, конкурентоспроможність її товарів. Конкуренти можуть бути класифіковані за різними ознаками. Ф.Котлер розподіляє їх за ознакою конкурентних дій на активні, селективні, стохастичні та пасивні.

Активні (агресивні) конкуренти – реагують швидко й агресивно на ринкові події, незважаючи на напрями розвитку конкуренції. Селективні – конкурують лише у вибіркових показниках (наприклад, вони лідери у зниженні ціни, але не підвищують ефективність рекламної діяльності). Стохастичні – характеризуються непередбачуваними діями: іноді протидіють агресивно, а інколи ігнорують напади конкурентів.

Пасивні – майже не реагують на конкурентні напади. Під час аналізу конкурентів важливе значення має розроблена М.Портером модель п’яти сил конкуренції: • Конкуренція між виробниками даної галузі • Загроза появи нових конкурентів • Економічні можливості постачальників • Економічні можливості споживачів • Товари-замінювачі

Конкуренція між виробниками даної галузі, яка утворює центральний "ринг" конкурентної боротьби, називається прямою конкуренцією. Рівень інтенсивності прямої конкуренції зростає, коли: • збільшується кількість фірм-конкурентів, • попит на товари галузі стабілізується і починає зменшуватися (тобто товар перебуває на стадії спаду свого життєвого циклу), • існують бар’єри виходу з даної галузі (тобто коли припинення діяльності в даній галузі коштує дорожче,

ніж продовження конкурентної боротьби). Вплив товарів-замінників на конкуренцію здійснюється у двох основних аспектах: через ціну та рівень інновації. Ціна товару-замінника як фактор конкуренції виявляється тоді, коли ціни фірм центрального ринку перевищують певну межу, і це примушує споживача звернути увагу на товар-замінник. Рівень інновації товару-замінника як фактор конкуренції виявляється в тому разі, коли виробнику товару-

замінника вдається підвищити його якість настільки, що стає можливим відвернути увагу деяких споживачів від товарів фірм центрального рингу. Загроза з боку потенційних конкурентів виникає в тому разі, коли: • відсутні або низькі бар’єри входу на даний ринок, • зменшується спроможність прямих конкурентів протидіяти потенційним конкурентам. До бар’єрів входу на певний ринок належать такі: • економія на масштабах виробництва, яка забезпечує конкурентам центрального ринку переваги у витратах на виробництво, • правовий захист,

який забезпечують патенти, • імідж товарних марок, який створює прихильність споживачів, • необхідні капіталовкладення, • доступ до збутових мереж, • ефект досвіду, який мають уже діючі на ринку фірми та який може бути досить вагомим, особливо у сферах з високим відсотком ручної праці. Сутність споживачів як конкурентної сили полягає в їхній спроможності торгуватися з постачальниками, що може привести до зниження ціни, надання дорожчих

послуг. Сила споживачів як фактора конкуренції зростає, коли: • товари стандартні й рівень диференціації низький, • споживачів небагато й вони купують товар у великій кількості. Сутність постачальників як сили конкуренції полягає в їхній можливості підвищити ціни, знизити якість товарів або зменшити обсяг їх поставки. Так, зростання цін на базові матеріально-технічні ресурси зумовлює зменшення рентабельності

в матеріаломістких галузях. Сила постачальників як фактора конкуренції зростає, коли: • товари постачальників диференційовані і покупцю важко замінити постачальника; • покупці не є важливими клієнтами для постачальника; • продукція постачальника посідає важливе місце у виробництві даної галузі. Потенційні конкуренти та товари-замінники становлять пряму конкурентну загрозу для центрального рингу, а споживачі й постачальники – непряму загрозу, яка залежить від

їхньої спроможності диктувати свої умови підприємствам центрального рингу. Теоретичне питання 44. Порівняльна характеристика прямого і непрямого експорту як стратегій виходу фірми на зовнішній ринок Сутність маркетингових стратегій Формування маркетингових стратегій - один з найсуттєвіших та найскладніших етапів процесу маркетингу. Здійснення маркетингових аналізів для подальшої розробки цілей, опрацювання

стратегій, приводить до найкращих результатів. Це досить складна річ в умовах постійної зміни факторів зовнішнього та внутрішнього середовищ маркетингу, накопичення і розгляд даних усіх результатів про діяльність підприємства, важливо проводити на динамічній основі. Дотримання основних вимог до маркетингового аналізу (точність, послідовність, системність виконання) дає змогу на кожному відрізку часу мати необхідну інформацію для контролю або коригування маркетингової

стратегії. Існує доволі багато визначень маркетингової стратегії серед яких: Маркетингова стратегія - основа дій фірми в конкретних ринкових умовах, що визначає способи застосування маркетингу для розширення цільових ринків та досягнення ефективних результатів. Маркетингова стратегія - маркетингові заходи компанії зі сталого просування своїх товарів на ринок, включаючи визначення цілей, аналіз, планування маркетингових заходів, моніторинг.

Стратегія маркетингу - раціональна, логічна побудова, керуючись якою організаційна одиниця розраховує вирішити свої маркетингові задачі. Вона включає до себе конкретні стратегії по цільовим ринкам, комплексу маркетингу та рівню витрат на маркетинг. Але найбільш розгорнутою та доречною для сучасних умов України є наступна трактова цього поняття: стратегія маркетингу - формування та реалізація цілей та задач підприємства-виробника та експортера по кожному окремому ринку (сегменту ринка) та кожному товару

на певний період часу для здійснення виробничо-комерційної діяльності у повній відповідності до ринкової ситуації та можливостей підприємства. Розробляється на основі дослідження та прогнозування кон'юнктури товарного ринку, вивчення товарів, покупців, конкурентів та представляє собою раціональну логічну побудову, керуючись якою організація розраховує вирішити свої маркетингові задачі. За визначенням американських дослідників, питома вага маркетингової стратегії в загальній стратегії

фірми становить близько 80%. У процесі формування маркетингової стратегії можна виділити вхідні та вихідні елементи: вхідні елементи - це ті фактори, аналіз яких передує розробленню маркетингової стратегії, тобто фактори маркетингового середовища і цілі фірми; вихідні елементи - це стратегічні рішення щодо маркетингового міксу, тобто комплексу компонентів маркетингу, який включає чотири складові - товар, ціну, збут та просування. Основне призначення маркетингової стратегії полягає в тому, щоб взаємо узгодити

маркетингові цілі фірми з її можливостями, вимогами споживачів, використати слабкі позиції конкурентів та свої конкурентні переваги. Маркетингова стратегія підпорядкована корпоративній стратегії діяльності фірми. Її вибір залежить від багатьох зовнішніх та внутрішніх факторів, найбільш важливими серед яких є: фактори, що характеризують стан галузі та умови конкуренції в ній, та фактори, що характеризують конкурентні можливості фірми, її ринкову позицію і потенціал.

Стратегію можна розглядати як комплексний план для здійснення місії підприємства. По формі стратегія - це один з управлінських документів, що може бути представлений у вигляді графіків, таблиць, описань і т.п. За змістом стратегія - це сукупність дій для досягнення цілей організації. При формування стратегії насамперед необхідно врахувати: на якій стадії життєвого циклу перебуває галузь; структуру галузі; сутність і потужність п'яти конкурентних сил (постачальники найбільш важливих ресурсів,

покупці, конкуренція між продавцями всередині галузі, товари-субститути, потенційні продавці даного товару), масштаби діяльності конкурентів. Вибір маркетингової стратегії здійснюється в декілька етапів. Перш за все виявляються конкурентні переваги фірми. Для оцінки можливостей успішного виходу компанії на ринок зіставляються дані аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища і на їх основі проводиться порівняння характеристик даної фірми з характеристиками

конкурентів, а також з очікуваннями споживачів та партнерів. Фірма визначає сильні та слабкі сторони, що допомагає їй виділити ті напрямки, в яких вона може досягти успіху; оцінює можливості та погрози потенційних ринків, що допомагає визначити фактори, які є необхідними для успіху на ринку. Порівняння потенційно успішних напрямків та важливих для успіху факторів дає фірмі уявлення про власні

конкурентні переваги та робить можливим розробку стратегій. Далі розробляється базова маркетингова стратегія - довгостроковий план підприємства, він не повинен бути розписаним детально, тому що вона може бути спростована якимись не передбаченими подіями у зовнішньому середовищі. Тому базова довгострокова стратегія не є чимось, що визначається раз і назавжди та ніколи не змінюється.

Вона повинна регулярно коректуватися та уточнюватися в залежності від змін, що трапляються на ринку, та результатів діяльності підприємства. При розробці базової стратегії керівництво приймає рішення про степінь глобалізації діяльності компанії з урахуванням таких факторів, як обсяг місцевого ринку, гострота конкуренції на ньому, степінь глобалізації діяльності конкурентів, наявність у компанії ресурсів та конкурентних переваг. Спираючись на прийняту базову стратегію, керівництво компанії проводить аналіз

портфеля підрозділів компанії на всіх рівнях. Аналіз портфеля підрозділів фірми - остання ступінь перед прийняттям рішень про вибір маркетингових стратегій, спеціалізації та розміщенні виробництва. За думкою І. Ансоффа є декілька відмітних ознак стратегії: а) процес вироблення стратегії не завершується якою-небудь негайною дією, зазвичай він закінчується встановленням загальних напрямків, просування за якими забезпечить ріст та укріплення позицій фірми; б) сформульована стратегія повинна бути використана

для розробки стратегічних проектів, методів пошуку; роль стратегії в пошуку полягає в тому, щоб, по-перше, зосередити увагу на визначених ділянках чи можливостях, по-друге, відкинути всі інші можливості як несумісні з прийнятою стратегією; в) необхідність в даній стратегії відпадає, як тільки реальний хід подій виведе організацію на бажаний розвиток; г) в ході формулювання стратегій не можна передбачити всі можливості, що відкриються при складанні проекту конкретних заходів, тому необхідно

задовольнятися сильно узагальненою, неповною та неточною інформацією про різні альтернативи; д) при появі біль точної інформації може бути поставлена під сумнів обґрунтованість первісної стратегії, тому необхідний зворотний зв'язок, що дозволяє забезпечити своєчасне переформулювання стратегії. Процес реалізації стратегії може бути розділений на два великих етапи: а) процес стратегічного планування

- вироблення набору стратегій, від базової стратегії підприємства до функціональних стратегій та окремих проектів; б) процес стратегічного управління - реалізація певної стратегії в часі, переформулювання стратегії в світі нових обставин. На стадії стратегічного планування визначаються стратегії підприємства (на рівні корпорації) шляхом встановлення його місії, аналізу стратегічних позицій, дослідженню зовнішніх та внутрішніх факторів та дій, що можуть привести до досягнення, утримання, розвитку та капіталізації

конкурентних переваг. Результатом стратегічного планування є розроблена стратегія, на базі якої здійснюється стратегічне управління підприємством. За Мінцбергом виділяють п'ять класифікацій стратегії: а) стратегія як план - свідомий стратегічний процес, який підкреслює логічну та структурну послідовність подій; б) стратегія як хитрість - представляє собою специфічну програму, тактику чи маневр для того, щоб випередити конкурентів; в) стратегія як модель

під нею можна розуміти певну послідовність в поведінці, їй можна знайти раціоналістичне пояснення; г) стратегія як позиція - відноситься до вибору позиціонування організації в межах відповідної галузі господарства, в більш широкому стратегічному контексті позиціонування представляє собою рівновагу між організацією та тим середовищем, де вона веде господарчу діяльність; д) стратегія як перспектива - тут мова йде про перспективу з позицій компанії чи корпоративне уявлення

про навколишнє середовище, в такому вигляді стратегія може виникати з певного набору нематеріальних цінностей компанії, підходів, корпоративного духу та поглядів. Таблиця 5. Стратегії виходу на закордонні ринки ЕКСПОРТ Непрямий експорт: Через вітчизняних купців експортерів; Через вітчизняних агентів з експорту; Через вітчизняну кооперативну організацію;

Прямий експорт: Через експортний відділ у власній країні; Через збутове відділення чи філію за кордоном; Через комівояжерів з експортних операцій; Через закордонних дистриб'юторів чи агентів СПІЛЬНА ПІДПРИЄМНИЦЬКА ДІЯЛЬНІСТЬ Ліцензування; Підрядне виробництво; Управління за контрактом; Підприємства спільного володіння

ПРЯМЕ ІНВЕСТУВАННЯ Зборочні підприємства Виробничі підприємства Під експортом розуміється реалізація на закордонних ринках товарів та послуг, що виробляються чи виконуються у своїй країні. Розрізняють прямий та непрямий експорт. Непрямий експорт має місце, коли вироби та послуги реалізуються, через посередників: а) вітчизняний посередник-експортер отримує продукцію від виробника та продає

її за кордон; б) вітчизняний агент-експортер шукає покупців за кордоном та домовляється про поставки, розраховуючи на отримання комісійної винагороди; в) кооперативна організація здійснює експорт від декількох виробників та частково під їх адміністративним контролем; г) керуюча експортом фірма керує експортною діяльністю компанії за певну винагороду. Непрямий експорт особливо необхідний в умовах, коли виробник не має достатньої інформації про зовнішній ринок або досвіду роботи на ньому, тому віддає перевагу зменшенню

власного ризику, передаючи функцію збуту посередницькій фірмі. Непрямий експорт має дві переваги: по-перше, його здійснення не потребує значних засобів, відсутня необхідність створення експортного відділу, який буде займатися продажем за кордоном чи встановлювати контакти з іноземними партнерами. По-друге, такий експорт менш ризикований, тому що посередники діють за своєю ініціативою, спираючись на знання кон'юнктури закордонних ринків, та пропонують виробнику додаткові

послуги. Концепція маркетингу повинна враховувати можливість здійснення в активній та пасивній формах. При активній формі ініціатива стосовно закордонних поставок виходить від вітчизняних інститутів - виробника або експортера. Пасивний експорт має протилежне джерело: імпортер або якийсь іноземний інститут (нерідко державні організації іноземної держави) веде пошук необхідної для них продукції.

В деяких випадках пасивний експорт проявляється в вигляді нерегулярного. Це такий рівень включення до світової торгівлі, коли фірма час від часу експортує свої надлишки та продає товари місцевим оптовикам, що є представниками закордонних фірм. Про прямий експорт кажуть, якщо виробник продає свої товари та послуги самостійно. При цьому несуттєво, чи продав він продукцію кінцевому споживачеві або посереднику.

Робота на зовнішньому ринку пов'язана з суттєвими витратами та підвищеним ступенем ризику, що компенсується економією на оплаті послуг посередника. Відомо декілька способів організації прямого експорту: а) експортний відділ чи підрозділ, в обов'язки якого входить здійснення продажу за кордоном та організація збору необхідної інформації про ринок, експортний відділ може трансформуватися в автономний підрозділ, який буде акумулювати інформацію та керувати всією експортною діяльністю; б) закордонний відділ продажу чи дочірня компанія,

дозволяє виробнику скористуватися ефектом безпосередньої присутності на ринку та здійснювати контроль за виконанням маркетингових програм; закордонний відділ продажу здійснює реалізацію та розподілення продукції, інколи на нього покладаються організації, зберігання та просування товарів, демонстраційного та обслуговуючого центру; в) торгові представники, для пошуку закордонних клієнтів компанія використовує своїх торгових представників; г) іноземні дистриб'ютори чи агенти, для організації продажу продукції

компанія звертається до закордонних дистриб'юторів чи агентів, які можуть бути наділені виключними чи обмеженими правами на представництво виробника в конкретній країні. Експорт значно ускладнює реалізацію усіх функцій маркетингу. Особливо це стосується обробки ринку, реалізації та дистрибуції. Крім того, експортер зустрічається з необхідністю переорієнтації всіх задач на нові умови, що часто

потребує перерозподілу капіталу, структурних змін у кадровому потенціалі і т.п. Особливо важким такий перехід в новий якісний стан є для малих та середніх підприємств. Для більшості з них виходом є використання форм експортної кооперації. Експортна кооперація в світовій практиці отримала широкий розвиток та характеризується великою різноманітністю форм.

Перш за все експортна кооперація це співробітництво на добровольчій основі двох і більше юридично та економічно самостійних підприємств на основі укладання угоди чи договору. Це співробітництво направлено на рішення спільних задач в сфері експорту. Співробітництво в області експорту часто приводить до звичайних спільних дій групи незалежних фірм, що мають взаємозв'язані продукцію та ринки, що розширює

їх можливості при проведенні міжнародних операцій. В інструментальному та інституціональному плані міжнародна кооперація побудована на використанні великого арсеналу методів та механізмів, за допомогою яких вирішуються задачі по обробці закордонних ринків. Експорт є найпростішим способом виходу на зовнішній ринок. За інтенсивністю і обсягами розрізняють нерегулярний

і регулярний експорт. Нерегулярний експорт — це пасивний рівень зовнішньоекономічних відносин, коли підприємство час від часу експортує свої надлишки і продає товари місцевим оптовикам, що представляють закордонних покупців. Про регулярний експорт можна говорити тоді, коли підприємство має за мету розширити свої зовнішньоторговельні операції на конкретному ринку. Застосовуючи стратегію експорту, підприємство виготовляє свої товари у власній країні, пропонуючи

їх на експорт у модифікованому або в немодифікованому вигляді. Переваги цього способу: — потребує мінімальних змін у товарному асортименті підприємства, його структурі; — потребує мінімальних інвестиційних витрат та поточних грошових зобов’язань; — забезпечує мінімальний ризик при вході на ринок та легкість виходу. Експорт буває двох різновидів: непрямий і прямий. За непрямого експорту підприємство користується послугами посередників, а за прямого проводить

експортні операції самостійно. Підприємства, що тільки починають свою експортну діяльність, частіше використовують непрямий експорт. Вони віддають перевагу цьому варіанту з двох причин. По-перше, такий експорт потребує меншого обсягу капіталовкладень, оскільки підприємству не доводиться створювати за кордоном власний торговий апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, за непрямого експорту підприємство менше ризикує.

Оптовою реалізацією товару займаються посередники, які застосовують у цій діяльності свої специфічні професійні знання, уміння і послуги, і тому продавець, як правило, робить менше помилок. Використання посередників при експорті має не тільки переваги, а й недоліки: — ізольованість виробника від ринку, відсутність інформації про реакцію споживача на товар; — залежність експортера від посередника; — недостатня увага посередника до роботи з товаром експортера; — відсутність

у посередника в силу різних причин прагнення просувати товар експортера на всі доступні сегменти цільового ринку. Непрямий експорт, або делегування повноважень без інвестування, має різноманітні форми. 1. Передача повноважень з експорту передбачає використання системи збуту, що знаходиться в одній або декількох країнах і належить іншому підприємству. Таку систему збуту експортер використовує тоді, коли його потенціал

слабкий, щоб діяти самостійно на зовнішньому ринку. 2. Експортна франшиза — такий спосіб організації справи, за якого франчайзі купує у відомої компанії право на продаж її товарів під її товарним знаком. 3. Комерційні посередники активно беруть участь в експортних операціях. їх розрізняють за двома ознаками: винагороді (торгова націнка або комісійні)

і сталості зв’язків з експортером. Основні види посередників, що працюють у сфері міжнародної торгівлі, такі: — міжнародний маклер шукає і налагоджує контакти, не одержуючи повноважень продавця і покупця, працює за комісійні (куртаж) з обох сторін угоди; — агент із закупівлі виконує доручення покупця знайти за кордоном товар визначеної якості і за визначеною ціною, з конкретним терміном постачання; — агент з продажу виконує доручення експортера

вивчити ринок, продати і поставити товар, виписати рахунок на умовах одержання комісійних у відсотках від ціни. Може бути гарантом покупця за додаткову плату; комісійний агент представляє експортера — постачальника товару за кордоном, працює на основі контракту; агент з міжнародної торгівлі купує і продає від свого власного імені; — концесіонер — посередник міжнародної торгівлі, у якого тісний зв’язок з експортером, працює на умовах контракту і виконує три основні функції: торгову, технічну, фінансову;

— імпортер-дистриб´ютор укладає контракт з експортером, інколи працює на умовах виключності. Основа взаємовідносин із експортером — традиція. Сам виписує рахунки й інформує про покупців. Прямий експорт передбачає прямий продаж через власний торговий персонал. Він застосовується у випадку, коли легко визначити споживачів або вони самі знаходять продавця.

Організація прямого експорту може здійснюватися за допомогою: експортного відділу, що вирішує всі питання з просування товару на зовнішній ринок; — торгового представника, який відряджений за кордон і працює тільки на своє підприємство. Він добре знає товар і просуває його на ринок; — представництва — команди, яка постійно працює за кордоном, головним завданням якої є стимулювання збуту, укладання угод, контроль за

їх виконанням. Задача На основі наведених у таблиці 1 даних оцінити рівень інтенсивності конкуренції на товарному ринку за допомогою показників, що характеризують рівень монополізації та ступінь концентрації ринку (індекс Харфіндела-Хіршмана та чотирьохдольного показника) . Методичні рекомендації до виконання задачі Існує кілька методів оцінки ступеню інтенсивності конкуренції на зарубіжному ринку: чотирьохдольний показник (ЧДП),

індекс Лернера, індекс Харфіндела-Хіршмана (ІХХ), індекс Розенблюта, показник ентропії, коефіцієнт варіації тощо. Найбільш поширеними є ЧДП та ІХХ. Чотирьохдольний показник (CR – Concentration Ratio) – (ЧДП) являє собою загальну частку чотирьох перших підприємств ринку, що реалізують максимальні обсяги продукції в загальному обсязі реалізації продукції на ринку, що розглядається. (1)

де ОРi - загальний обсяг реалізації продукції заданого асортименту, тис. грош.од.; ОР1; ОР2 ; ОР3; ОР4 – обсяг реалізації продукції заданого асортименту, відповідно першим, другим, третім та четвертим виробником за розміром реалізації, тис. грош.од. З 1968 по 1984 рр. цей показник використовувався Департаментом юстиції США для оцінки ступеня концентрації товарних ринків.

У випадку, коли ЧДП перевищував 0,75 (75%), вводилися обмеження для злиття підприємств, оскільки даний ринок розглядався як об’єкт монопольної практики. Сьогодні коефіцієнти концентрації розраховуються і відслідковуються національною статистикою Франції та США для 4, 8, 20, 50 та 100 ведучих підприємств ринку, в Німеччині, Англії, Канаді – для 3, 6 і 10. З середини 1980-х

CR4 став використовуватися в країнах Східної Європи. Серед показників, що використовуються для оцінки рівня монополізації ринку, найпоширенішим є індекс Харфіндела-Хіршмана (ІХХ) - сума квадратів ринкової частки фірм, що діють на ринку: , (2) де хі - частка ринку і-ї фірми, виражена у відсотках; n - загальна кількість фірм на ринку. Індекс може набирати значення від 0 (повна децентралізація виробництва) до 10 000 (абсолютна монополія).

Емпірично визначено, що при значенні індексу: 0 – 1000 – ринок є немонополізований (нормальний для конкуренції – конкурентний) ринок; 1000-1800 – перехідний від конкурентного до монополізованого; ≥ 1800 (1800 – 10000)– монополізований (неконкурентний) ринок. Окрім розглянутих показників, що характеризують рівень монополізації ринку, для оцінки інтенсивності конкуренції приймаються до уваги так звані умови безпечності конкуренції.

Розрізняють умови безпечності конкуренції: • теоретичні, рекомендовані науковцями з маркетингу; • затверджені законодавчо. Теоретичними умовами безпечності конкуренції є такі: • на ринку діють 10 і більше підприємств; • одне підприємство займає не більше 31% ринку; • два – не більше 44%; • три – не більше 54 %; • чотири – не більше 63%. Затверджені законодавчо умови безпечності конкуренції розглянемо на прикладі

України. Згідно зі статтею 12 Закону України «Про захист економічної конкуренції», монопольним вважається такий стан, коли на ринку один суб’єкт господарювання займає більше 35% ,не більше трьох суб’єктів господарювання займають частку ринку, яка перевищує 50%, або не більше п’яти суб’єктів займають частку ринку, що перевищує 70%. Умова задачі На основі наведених у таблиці 1 даних оцінити рівень інтенсивності конкуренції на товарному ринку за допомогою показників, що характеризують рівень монополізації

та ступінь концентрації ринку (індекс Харфіндела-Хіршмана та чотирьохдольного показника). Таблиця 1. Рейтинг виробників Назва підприємства Обсяг реалізації продукції, тис. одиниць продукції ВАТ "Імперія" 1034,2 Концерн "Надія" 967,8 ЗАТ "Зеніт" 921 ЗАТ "Візар" 757,1 ЗАТ "Дніпро" 82 ВАТ "Октава"

31,2 ВАТ "Меридіан" 27,3 Концерн "Вітал" 23,4 ЗАТ "Весторіс" 15,6 ВАТ "Тікаб" 14,4 ВАТ" Іберус" 9,4 Концерн "Терра" 7,8 ВАТ "Корал" 2,7 ЗАТ "Троянда" 2 ЗАТ "Спектр" 1,6 ЗАТ "Інфут"

3,1 Концерн "Глобус" 0,8 ЗАТ "Вікос" 0,7 ТОВ "Кенді" 0,5 Концерн "Інком" 0,00 ВАТ "Сігма" 0,00 Всього 3902,60 Розв’язок Для оцінення ступеня інтенсивності конкуренції на даному товарному ринку застосуємо два найбільш поширені методи оцінки рівня монополізації ринку: індекс ринкової концентрації

Харфіндела-Хіршмана (ІХХ) та чотирьохдольний показник (CR – Concentration Ratio) як це і оговорено умовою задачі. Розрахунок показника «індекс Харфіндела-Хіршмана» передбачає обчислення ринкових часток всіх виробників (у %), квадратів цих ринкових часток та знаходження сумарних значень останніх по всім виробникам. Означені розрахунки будемо виконувати та подавати у табличній формі (таблиця 2).

Таблиця 2. Розрахунок показника «індекс Харфіндела-Хіршмана» Назва підприємства Обсяги реалізації, млн. одиниць продукції Частка ринку, % Квадрат частки ринку ВАТ "Імперія" 1034,20 26,50 702,26 Концерн "Надія" 967,80 24,80 614,98 ЗАТ "Зеніт" 921,00 23,60 556,94 ЗАТ "

Візар" 757,10 19,40 376,36 ЗАТ "Дніпро" 82,00 2,10 4,41 ВАТ "Октава" 31,20 0,80 0,64 ВАТ "Меридіан" 27,30 0,70 0,49 Концерн "Вітал" 23,40 0,60 0,36 ЗАТ "Весторіс" 15,60 0,40 0,16 ВАТ "Тікаб" 14,40 0,37 0,14

ВАТ" Іберус" 9,40 0,24 0,06 Концерн "Терра" 7,80 0,20 0,04 ВАТ "Корал" 2,70 0,07 0,00 ЗАТ "Троянда" 2,00 0,05 0,00 ЗАТ "Спектр" 1,60 0,04 0,00 ЗАТ "Інфут" 3,10 0,08 0,01 Концерн "Глобус" 0,80 0,02 0,00 ЗАТ "

Вікос" 0,70 0,02 0,00 ТОВ "Кенді" 0,50 0,01 0,00 Концерн "Інком" 0,00 0,00 0,00 Концерн "Інком" 0,00 0,00 0,00 Разом: 3902,60 100,00 2256,86 Значення показника «ІХХ» - - 2256,86 Розраховані значення індексу Харфіндела-Хіршмана для виробників даного товарного ринку свідчать про те, що цей ринок

є монополізованим (розрахункове значення показника ІХХ знаходиться в інтервалі від 1800 до 10000), тобто ненормальним для конкуренції. Окрім того, цей ринок повністю не задовольняє умовам безпеки конкуренції як на теоретичному, так і на законодавчому рівнях. Таблиця 3. Становище суб’єктів господарювання відносно норм теоретичних Показники За теоретичними умовами безпечності конкуренції

Фактично на ринку Кількість підприємств на ринку 10,00 19,00 Питома вага одного підприємства на ринку, % 31,00 26,50 Питома вага двох підприємств на ринку, % 44,00 51,30 Питома вага трьох підприємств на ринку, % 54,00 74,90 Питома вага чотирьох підприємств на ринку, % 63,00 94,30

Так, згідно з теоретичними умовами безпеки конкуренції ситуація на даному товарному ринку була така: • Кількість виробників дорівнювала 19 (що в 1,9 рази більше за 10 ); • Ринкова частка лідера ринку (ВАТ «Імперія») становила 26,50 % (менше 31 %, необхідного для дотримання умови конкурентного ринку); • Частка ринку двох провідних виробників (ВАТ «Імперія» і концерну «Надія») дорівнювала 51,30 % (більше 44 %); •

Три провідні виробники (ВАТ «Імперія», концерну «Надія» і ЗАТ «Зеніт») займали частку ринку у розмірі 74,90 % (більше 54 %); • Частка ринку чотирьох найбільших виробників (ВАТ «Імперія», концерну «Надія», ЗАТ «Зеніт» і ЗАТ «Візар») дорівнювала 94,30 % (значно більше 63 %). Так як теоретичні умови для даного ринку не дотримано, то цей ринок

є монополізованим. Так само і за законодавчо затвердженими умовами безпеки конкуренції даний товарний ринок є абсолютно небезпечним, тобто монополізованим, бо законодавчі умови безпеки конкуренції не дотримано, про це свідчать дані табл.4. Таблиця 4. Становище суб’єктів господарювання відносно норм українського законодавства Показники За законодавчими умовами безпечності конкуренції Фактично на ринку Питома вага одного підприємства на ринку, % 35,00 26,50

Питома вага трьох підприємств на ринку, % 50,00 74,90 Питома вага пяти підприємств на ринку, % 70,00 96,40 Попередні висновки цілком підтверджує розрахунок ще одного показника, що характеризує інтенсивність конкуренції на ринку. Розрахуємо чотирьохдольний показник (CR – Concentration Ratio), що являє собою загальну частку чотирьох перших підприємств ринку, що реалізують

максимальні обсяги продукції в загальному обсязі реалізації продукції на ринку, що розглядається: Чотирма першими підприємствами ринку є ВАТ «Імперія», концерну «Надія», ЗАТ «Зеніт» і ЗАТ «Візар». Їхня загальна ринкова частка складає: 26,50 + 24,80 + 23,60 + 19,40 = 94,30 %. Розрахункові значення чотирьохдольного показника – значно більші за (0,75) 75 %, свідчать, що даний товарний ринок близький монопольного стану (є об’єктом монопольної

практики) і можуть існувати обмеження щодо злиття підприємств. Висновок: виконані розрахунки промовисто свідчать про те, що розглянутий товарний ринок є ринком монопольним і входження на нього є непростим. Список використаної літератури 1) Міжнародний маркетинг: Метод. вказівки до вивчення дисц. та викон. контрольної роботи для студ. спец.

6.050100 «Маркетинг», 7.050206 та 8.050206 «Менеджмент ЗЕД» і спеціалізації «Менеджмент митної системи» напрямів 0501 «Економіка і підприємництво», 0502 «Менеджмент» всіх форм навчання / Уклад.: О.Ф. Крайнюченко, Т.Г. Бєлова, О.В. Безпалько, Н.П. Скригун. – К.: НУХТ, 2008. – 45 с. 2) http://buklib.net/component/option,com_j book/task,view/Itemid,9/catid,129/id,375 2/

електронна наукова бібліотека 3) http://books.efaculty.kiev.ua/mrk/3/t3/1 .htm електронна наукова бібліотека 4) http://www.masters.donntu.edu.ua/2004/fe m/gusak/diss/diss.htm електронна наукова бібліотека 5) http://www.info-library.com.ua/books-tex t-410.html електронна наукова бібліотека