Психологическое воздействия как объект судебно-психологической экспертизы

ВВЕДЕНИЕ Актуальность. Экономические отношения внутри страны являются значимым показателем положения экономической культуры и общей существующей в этой стране культуре отношений между гражданами. В нашей стране экономическая культура пока ещё находится в стадии становления и перехода от экономической культуры коммунистического диктата к экономической культуре демократии. В этот сложный период, который характеризуется отсутствием стабильности материального положения большинства граждан возрастают показатели таких психических состояний как, страх, тревожность, фрустрация, что приводит к снижению критичности оценки восприятия людьми окружающей экономической реальности и вследствие этого делающими их наиболее податливыми для влияния негативного психологического воздействия осуществляемого различными мошенническим организациями, в частности так называемыми «финансовыми пирамидами» о которых пойдет речь в нашей работе.
В расследовании уголовных дел по фактам мошенничества, а именно по делам «финансовых пирамид», захлестнувших нашу страну в последние время, следственные органы все чаще прибегают к помощи экспертов-психологов для выявление технологии воздействия на человека, на процесс принятия им решения вследствие которого человек принимает решения приносящее ему материальный вред. В нашей работе речь пойдет о такой актуальной на сегодняшний день проблеме как технологии негативного психологического воздействия в «финансовых пирамидах» в роли объекта судебно-психологической экспертизы. Цель исследования. Целью исследования в данной работе является выявление механизмов психологического воздействия в организациях, основанных на принципах «финансовых пирамид», на процесс принятия решения человеком, вовлеченным в их деятельность. Предмет исследования – психологические компоненты воздействия, оказываемого на человека, вовлекаемого в деятельность организаций, действующих по принципам «финансовых пирамид». Объект - психологические приемы, используемые в деятельности «финансовых пирамид» при работе с вновь вовлекаемыми; психическая деятельность потерпевших от действий «финансовых пирамид», отображенные в материалах уголовных дел и видеозаписях информационных семинаров. Гипотеза. Система психологического воздействия, используемая при проведении информационных семинаров, оказывает негативное влияние напринятие ответственного решения.
Задачи выпускной квалификационной работы. 1. Определение и разграничение понятий:психологическое воздействие, негативное психологическое воздействие, обман, манипуляция в рамках практического направления юридической психологии - судебно-психологической экспертизы. 2. Классификация и описание видов психологического воздействия. 3. Выявление и описание негативного психологического воздействия, зафиксированного в материалах уголовных дел методами, используе- мыми при проведении судебно-психологической экспертизы.
Методологическая основа исследования. Для практической части работы были применены такие методы, как анализ материалов уголовных дел, контент-анализ, наблюдение.
Научная новизна выпускной квалификационной работы. В нашей стране на сегодняшний день психологами, за исключением Е.Л. Доценко, Е.Н. Волкова и ряда других исследователей, уделено недостаточно внимания теме манипуляции, а тем более анализу манипулятивных технологий, применяемых мошенническими организациями для завладения деньгами и имуществом своих жертв. В настоящее время отсутствует единая методика экспертного психологического исследования влияния «технологии» психологического воздействия на личность, на процесс принятие ответственных решений. В дипломной работе предпринимается попытка рассмотреть объект судебно-психологической экспертизы по делам о мошенничестве, методы экспертного исследования.
Теоретическая и практическая значимость проведенного исследования. С уверенностью можно сказать, что психология накопила достаточно богатый теоретический и эмпирический материал для того, что бы быть необходимой для развития тех дисциплин и направлений науки, в которых первостепенную роль занимает человеческий фактор. Дж. Стиглиц сказал: «На сегодняшний день очевидно, что более совершенные экономические модели могут быть созданы только при участи психологии». На наш взгляд, это высказывание верно так же в отношении судопроизводства. То знание о человеке, которое несет в себе психология, может оказать и уже оказывает значимую помощь в установлении истины при раскрытии уголовных дел. Особое место оно занимает при расследовании дел об экономических преступлениях, в частности, по делам о финансовых пирамидах. Эта работа посвящена разработке достаточно нового и необходимого сегодня вида судебно-психологической экспертизы - экспертизы психологического воздействия.
1. СУДЕБНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭКСПЕРТИЗА. 1.1 Виды, предмет и объект судебно-психологической экспертизы Судебная экспертиза - особое процессуальное действие, строго регламентированное законом, целью которого является получение заключения эксперта. Экспертиза проводится в тех случаях, когда для решения вопросов, возникающих в ходе расследования преступлений или их судебного разбирательства, возникает потребность в применении специальных познаний в определенной области науки, техники, искусства или ремесла. Под специальными познаниями понимается совокупность сведений и навыков, которые не могут быть признаны общеизвестными, поскольку принадлежат относительно узкому кругу специалистов, чаще всего профессионалов в какой-либо области. В соответствии с вышесказанным “экспертиза определяется как исследование, осуществляемое экспертом на основе специальных познаний в целях дачи заключения, служащего доказательством по делу” (Эйсман, 1967. С. 89). Судебно-психологическая экспертиза — одна из главных форм практического применения специальных психологических познаний в уголовном процессе. Проводится по постановлению следователя или определению суда в соответствии с нормами уголовно-процессуального кодекса в отношении психически здоровых обвиняемых, свидетелей и потерпевших. Необходимо остановиться одной немаловажной особенности судебной экспертизы – ее ретроспективном характере. Так, в результате исследования объектов, предоставленных в распоряжение эксперта, устанавливаются доказательственные факты, позволяющие воссоздать действительную картину происходивших в прошлом событий. Иными словами, на основании изучения имеющихся объектов (следов, фрагментов, деталей) реконструируется “целое”; при этом, ”целое” органично включенное и неразрывно связанное с тем событием, которое расследуется правоохранительными органами. Ретроспективный, реконструирующий характер имеет и судебно-психологическая экспертиза (СПЭ). Любой вид СПЭ (будь то исследование потерпевшей по факту сексуального насилия или исследование психического состояния убийцы в момент совершения преступления) представляет собой установление факта психической жизни субъекта в момент исследуемых событий на основе изучения его психической деятельности в момент проведения СПЭ, всестороннего анализа криминальной ситуации, проведения в ней субъекта в определенный период времени.
Сущность понятия общего предмета судебно-психологической экспертизы заложено уже в самом определении судебной экспертизы, приведенном в самом начале работы. Из этого вытекает, что: Общим предметом судебно-психологической экспертизы являются факты, относящиеся к психической деятельности (психике) в ее целостности и единстве, в юридически значимой ситуации, устанавливаемые на основе исследования психической деятельности и имеющие значение для органов правоcудия.
Если говорить об объекте СПЭ, то необходимо помнить, что объект определяется содержанием задачи и предмета экспертизы. Задачей судебной экспертизы является научное определение предмета судебной экспертизы в соответствии с потребностями следственной и судебной практики (вопросами следователя, суда) и достижениями науки и техники, т.е. возможностями теории и методики судебных экспертиз. Общим объектом судебно-психологической экспертизы являются особенности психики, ее компонентов, психической деятельности человека как носителя процессуального статуса в юридически значимой ситуации, а также – самой ситуации, поддающиеся категоризации в понятиях психологи и опосредованно представленные в материализованных источниках информации. При этом источниками информации о психике могут быть материалы уголовного или гражданского дела, иные документы, описывающие как жизненный путь человека (в том числе его психическое развитие), так и его действия и поведение в криминальной ситуации, а также – ход психологического исследования, протоколы результатов экспериментально-психологического исследования. Источниками информации о психике могут служить и внешние проявления в двигательных и речевых актах, поведение и поступки испытуемого. Столь развернутое определение объекта требует определенного разъяснения. Объектом СПЭ являются как психическая деятельности (психика) в ее целостности и единстве, так и отдельные психические явления (восприятие, память, мышление, состояние и т.п.). При этом, возвращаясь к принципу целостности и единства, мы понимаем, что восприятие не существует вне взаимосвязи и взаимообусловленности с мышлением, памятью, особенностями внимания, вне личностных особенностей (например, направленности личности, системы ценностей, установок и т.д.). Далее, в рамках судебно-психологической экспертизы объектом служит психика человека, однако не просто человека вообще, но человека только как носителя определенного процессуального статуса – подозреваемого, обвиняемого, подсудимого, потерпевшего, свидетеля. При этом эксперта-психолога интересуют психологические особенности свидетеля (потерпевшего, обвиняемого) не сами по себе (это может объектом иного, например, научного, но не судебно-психологического исследования), а психологические особенности в контексте юридически значимой ситуации. То есть, объектом экспертизы являются, например, особенности восприятия, памяти, мышления не сами по себе (как потенциальная возможность адекватного восприятия и оценки той или иной информации), но особенности этих процессов в юридически значимой ситуации (в момент криминального события, участником или очевидцем которого был подэкспертный либо в момент производства определенных процессуальных действий и т.п.). Поскольку изучается психика человека как носителя процессуального статуса в юридически значимой ситуации, данная ситуация также становится объектом судебно-психологической экспертизы. Это связано с тем, что ситуация понимается не только и не столько как совокупность элементов объективной действительности, но как результат активного взаимодействия личности и среды. При этом объективные и субъективные элементы объединяются в деятельности человека. К объективным элементам ситуации могут относиться действующие лица, осуществляемая ими деятельность, временные и пространственные характеристики. К субъективным элементам относятся межличностные отношения, социально-психологический климат, групповые нормы, ценности, стереотипы сознания. Следует отметить, что ситуация, в отличие от среды, всегда субъективна (образно говоря, она всегда «чья-то»). Определение (оценка) ситуации происходит посредством придания ей значения после чего объективная ситуация становится субъективной, по словам Мясищева В.Н., значимой (личностно значимой). Только в таком случае личность может стать уязвимой к определенным факторам среды. Таким образом, ситуация при производстве СПЭ является крайне важным объектом, поскольку поведение является производной от непрерывного взаимодействия личности и ситуации. При этом личность в этом процессе выступает в качестве активного, целенаправленно действующего субъекта. Поведение обусловливается когнитивными и мотивационными особенностями личности. Что касается ситуационной обусловленности поведения, то она непосредственно связано с тем значением, которое придает ситуации человек. Все это придает судебно-психологической экспертизе ситуалогический характер. Возможно, наибольшую сложность для понимания объекта СПЭ имеет то положение, что изучаемые факты психической жизни человека (процессы, свойства, состояния) опосредованно представлены в материализованных источниках информации. Это связано с тем, что психика носит отражательный характер, не является материальной субстанцией, которую можно было бы, образно говоря, потрогать руками, увидеть в микроскоп (даже самый мощный электронный). Об индивидуальных свойствах психических явлений, психической деятельности мы может судить, анализируя, с помощью научных психологических методов, продукты психической деятельности – действия, поведение, слова, описания. В определении дан достаточно подробный перечень материализованных источников информации, в которых представлена информация психологического содержания (43).
1.2 Судебно-психологическая экспертиза психологического воздействия. В настоящее время к числу востребованных практикой и интенсивно развивающихся направлений судебно-экспертных исследований относится исследование психологического воздействия. Изначально в прикладной юридической психологии, к которой относится и судебно-психологическая экспертиза, психологическое влияние рассматривалось в контексте проблемы психологического воздействия в деятельности сотрудников правоохранительных органов. Много написано о воздействии оперативного работника или следователя на граждан, процессуально зависящих от него: подозреваемых, подследственных, свидетелей и потерпевших. В юридической психологии психологическое воздействие определяется как преднамеренное целенаправленное вмешательство в процессы психического отражения действительности другого человека; оно произвольное, волевое и, как правило, методологически подготовленное, часто - инструментально оснащенное; результаты его ожидаются и прогнозируются (Прикладная юридическая психология 2003). Типология психологического воздействия в литературе по юридической психологии. Психологическое воздействие классифицируется по различным основанием. Так, по характеру воздействия различают простое и сложное. Простое связано с реализацией детального плана последовательных действий, реализуемых за один сеанс общения: беседу, опрос, допрос, консультацию, экспертизу и прочее. Как правило, простое воздействие обусловлено достижением всего одной или нескольких тактических целей. Сложное состоит из ряда простых, оно является средством или способом достижения стратегической цели.
По направленности воздействия оно может быть индивидуальным или социально-психологическим. Индивидуальное направлено на конкретного человека, социальное на группу людей. Например, работа так называемых «пиарщиков», пресс-секретарей правоохранительных органов связана как раз с оказанием социально-психологического воздействия на общественное мнение.
Форма осуществления психологического воздействия может быть открытой, закрытой (неочевидной) и комбинированной. Открытая форма подразумевает обращение непосредственно к уровню сознания. Закрытая связана с использованием приемов, воздействующих на сферу подсознания (косвенное внушение, «косвенный допрос», НЛП и др.) Комбинированная форма сочетает в себе обе предыдущие. По технической оснащенности различают субъектные воздействия и инструментальные. Субъектные - воздействия личности, слов, приемов; инструментальные воздействия - с помощью материальных объектов и условий (предъявление вещественных доказательств). Выбор места (квартира, храм, место происшествия и пр.). Все чаще и чаще в следственной и судебной практике встают вопросы, требующие экспертной психологической оценки деятельности групп и организаций, эффектов и феноменов взаимодействия людей, содержания текстов, аудио- и видеоматериалов в плане их влияния на сознание и поведение реципиентов в составе какой-нибудь группы или аудитории средств массовой коммуникации. В качестве конкретных проблем можно назвать ситуации вовлечения людей в разного рода мошеннические или авторитарно-тоталитарные группировки и удержания рядовых участников в их составе с помощью психологических манипуляций на групповых семинарах; случаи определения экстремистского или националистического (расистского и т.п.) характера деятельности тех или иных организаций, СМИ или отдельных личностей; ситуации с использованием средств массовой коммуникации для манипулирования сознанием и поведением граждан (прежде всего в качестве избирателей); случаи недобросовестной рекламы и т.д. Изначально данное направление СПЭ зародилось в рамках психолого-лингвистической экспертизы. Главной её задачей было установление факта воздействия посторонних лиц на процесс собственноручного написания субъектом документов имеющих, имеющих доказательственное значение. Все вышеперечисленные случаи подпадают под категорию социального взаимодействия в широком социально-психологическом контексте, который требует учета многих неочевидных и неявных факторов в сложных динамических системах. Исследования показывают, что в таких случаях психологический анализ состояния отдельного индивида и/или изолированный анализ приемов и инструментов воздействия (текстов, аудио- и видеоматериалов) самих по себе могут дать ответы лишь на малую часть возникающих вопросов. Целостный же и полноценный доказательный характер экспертизы в делах о влиянии может обеспечить лишь комплексный социально-психологический подход, по отношению к которому остальные методы становятся дополнительными (42). Что же касается психолингвистических и фоно(видео)семантических методов, то у них довольно ограниченные возможности на этом поле. В их распоряжении в действительности не так уж много концепций и инструментов, которые имеют качественное научное и экспериментальное обоснование для подкрепления выводов по ситуациям влияния. В последнее десятилетие в связи с появлением большого числа мошеннических организаций, работающих по принципу финансовых пирамид, во многих регионах страны проводятся судебные экспертные исследования, задачей которых является установление факта психологического воздействия на слушателей информационных и обучающих семинаров, проводимых сотрудниками обозначенных организаций (43). Под общим предметом экспертизы психологического воздействия в данном случае подразумеваются имеющие значение для правосудия фактические данные о признаках психического воздействия и результатах его влияния на психическую деятельность человека. По мнению Т.Секераж, задачей СПЭ в данном случае входит выявление по меньшей мере семи групп обстоятельств: -действий, не соответствующих истинным интересам, убеждениям, намерениям, целям и т.д. субъекта (или декларируемых как таковые); -действий, способных оказать психологическое влияние; -внешних особенностей ситуации взаимодействия (время, место, предметно-вещевая обстановка, наличие третьих лиц и т.д); -динамических особенностей ситуации взаимодействия субъекта воздействия и адресата; - характера, форм, методов, приемов, технологий воздействия; - условия воздействия; - эффективности и результатов воздействия (36).
2. ПРОБЛЕМА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В ОТЕЧЕСТВЕННОЙ И ЗАРУБЕЖНОЙ ПСИХОЛОГИИ. С древних пор «влияние» обрастало немалым количеством слухов и предрассудков. Многие и по сей день считают его чем-то сверхъестественным и мистическим. Гипноз, "мистические способности", "дар убеждения", "необъяснимое" воздействие на личность и толпу всегда вызывали в людях полярные эмоции, от священного ужаса до зависти и восторга. На первый взгляд может показаться, что воздействовать на других людей могут только избранные, обладающие "особым даром", люди. На самом же деле, влияние - это такой же приобретаемый навык, как ходьба или письмо. Это то, с чем человек сталкивается всю свою жизнь, с самого рождения, являясь либо объектом влияния, либо субъектом, но чаще тем и другим одновременно. Каждый периодически испытывает на себе влияние окружающих, и пытается, часто неосознанно, воздействовать на других. Влияние настолько же необходимо для успешной адаптации в обществе, как дыхание необходимо для жизни. В самом деле, если бы новорожденный не влиял на родителей своим плачем, его могли бы забыть покормить и поменять подгузники. Подрастая, ребенок начинает изобретать более изощренные для своего возраста способы воздействия. Чтобы избежать взбучки за очередную шалость, может, к примеру, вызвать жалость или польстить, а для того, чтобы лишний час провести на улице, сочинить целую историю. По мере взросления, человек, опять же неосознанно, продолжает совершенствовать столь полезные навыки. Он пытается влиять на сверстников, чтобы завоевать их уважение, на учителей, чтобы получать хорошие оценки, на работодателей, чтобы устроится на интересную высокооплачиваемую работу, и, конечно же, на любимого человека, чтобы добиться взаимности и создать счастливую, гармоничную во всех отношениях, семью. Влияние буквально пронизывает всю нашу жизнь, подобно тому, как нервная ткань пронизывает тело и управляет всеми процессами в организме. В подавляющем большинстве случаев именно влияние определяет наше поведение в социуме. Воспитание, подражание, подчинение, поступки ради кого-то или, наоборот, назло кому-то, и многое другое - все это составные части вечного процесса Влияния. Даже когда мы остаемся наедине с собой, мы продолжаем влиять. Только воздействуем мы уже на самих себя, планируя свое поведение, побуждая себя сделать что-то необходимое, изменить свое состояние на более комфортное. Очевидно, что умение оказывать влияние - это жизненно важная способность, многократно увеличивающая наши шансы на успех в любом деле (12, 13, 41).
В общем смысле воздействие определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе общения с ним. Различают направленное и ненаправленное влияние. Механизмом первого является убеждение и внушение (9). В этом случае субъект ставит перед собой задачу добиться определенного результата от объекта воздействия. В отличие от направленного влияния ненаправленное влияние подобной специальной задачи не имеет, хотя эффект воздействия возникает, проявляясь нередко в действиях механизмов заражения и подражания. Различают так же прямое влияние, когда субъект предъявляет объекту воздействия свои притязания и требования и требования и косвенное воздействие непосредственно направленное не на объект, а на окружающую его среду.
Итак, как уже было сказано, но другими словами главная задача воздействия - это изменение активности человека, направление его в то русло, которое нужно субъекту влияния, независимо от того являются ли субъект и объект влияния одним и тем же человеком либо разными. Для того, чтобы рассмотреть воздействие как фактор изменения активности необходимо дать определение последнему. Активность является характерным свойствам всего живого в мире. Активность - это деятельное состояние живых организмов как условие их существования. Активное существо не просто пребывает в движении, оно содержит в себе источник своего собственного движения, и этот источник воспроизводится в ходе самого движения. Активность как деятельное состояние субъекта детерминирована изнутри, со стороны его отношений к миру (его потребностями и мотивами), и реализуется вовне - в процессах поведения Безусловно, ведущей детерминантой активности человека является его потребности. Потребности представляют собой состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступают источником его активности. А.Маслоу представил потребности в следующей иерархии: 1) витальные или физиологические потребности (голод, жажда, секс), 2) потребность в безопасности и стабильности, 3) потребность в принадлежности и любви, 4) потребность самоуважения: значение и компетентность и 5) самая высшая ступень пирамиды потребностей - это потребность самоактуализации т.е. реализации собственного потенциала (32). Представленные здесь потребности являются универсальными, т.е. одинаковы у всех людей, различны лишь способы их удовлетворения. Способ удовлетворения потребности выбираются за счет мотивов, которые являются индивидуальны для каждого человека. В психологии мотив понимается как некий внутренний образ объекта, способного удовлетворить существующую потребность. Мотивация (как процесс) – есть процесс эмоционально-чувственного сопоставления образа своей потребности с образом внешнего предмета. Или, мотивация (как механизм) – это внутренний психический механизм человека, который обеспечивает опознание предмета соответствующего потребности и запускает направленное поведение по присвоению этого предмета (если он соответствует потребности) (27). Итак, мы установили, что источником активности у всех людей являются те или иные потребности, а источником и способом поведения, ведущего к удовлетворению этих потребностей у конкретного человека, являются его мотивы, которые формируются под влиянием установки. Установка – готовность, предрасположенность субъекта, возникающая при предвосхищении им появления определенного объекта и обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношении к данному объекту. То есть, установка определяет отношения человека к этим потребностям и способам их удовлетворения, которые предлагает окружающий мир и социальное окружение. По мнению Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, установочная система состоит из пяти категорий: 1. Первая категория - это собственно поведение: мы голосуем, приобретаем товары, подписываем воззвания, сдаем кровь на донорских пунктах. 2. Второй разновидностью реакций являются наши поведенческие интенции - намерения, ожидания или планы действий, предваряющие сами действия: подобно обещаниям начать новую жизнь с «понедельника» эти планы не всегда находят воплощение в реальности. 3. В следующую категорию входят идеи сопровождающие наши собственные поступки, убеждения или (в более широком смысле наши когниции - познания сложившиеся в результате познавательных (когнитивных прочесов) и включающие в себя как убеждения, так и элементы сведений о данном объекте и о том как нам следует вести себя по отношению к нему. 4. Четвертая - это аффективные реакции, эмоции или глубинные чувства отражающие наши установки на уровне физического возбуждения (например переживание удовольствия, грусти и т.д.) 5. Наконец, последнюю категорию составляют собственно установки - комплексные, суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты. (13) В свете вышесказанного мы можем дать более широкое определение установки. Установка - это ценностная диспозиция, устойчивая предрасположенность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективных реакциях, сложившихся поведенческих намерениях (интенциях) и предшествующем поведении, способная (как мы убедимся в дальнейшем), в свою очередь влиять на познавательные процессы, на аффективные реакции, на складывание интенций и на будущие поведение.

Воздействие и его разновидности. На нашу активность влияет множество разных факторов, таких как сообщение дикторов по радио и телевидению, рекламные плакаты, объявления, вывески, обращение друзей, знакомых, коллег, начальника, даже посторонних людей на улице. Существуют различные способы воздействия на человека: к ним можно отнести убеждение, внушение, пропаганду, агитацию и манипуляцию. Как уже было сказано выше, воздействие может быть прямым и косвенным, явным и скрытым. Наше исследование посвящено изучению такого воздействия, которое заставляет людей действовать и принимать решения, не соответствующие их актуальным потребностям; воздействие, которое часто являются не законными, нарушающим права человека. То есть данное воздействие можно обозначить как негативное психологическое воздействие. Одним из видов негативного психологического воздействия является обман, который определяется как сознательное искажение истины или умалчивание об истине. Обман может быть включен в структуру манипулятивного воздействия, а может быть агентом воздействия сам по себе. В дальнейшем в работе речь пойдет преимущественно о скрытом воздействии или манипуляции. В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в инженерной психологии и психологии труда. Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве». В этих двух значениях термин «манипуляция» можно встретить в психологической литературе, начиная с 20-х годов. С 60-х годов он стал использоваться ещё и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ. Постепенно - уже практически без доработки - слово «манипуляция» начало использоваться в контексте межличностных отношений. В конечном итоге мы получаем следующие определение манипуляции.
Е.Л. Доценко в своих работах, посвященных психологии манипулятивного воздействия, дает несколько возможных определений манипуляции. Манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменения направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается им не замеченным.
Манипуляция - это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждения другого к совершению определенных манипулятором действий. Манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели. (10) В своей работе мы используем определение, наиболее полно отражающее специфику манипулятивного воздействия: Манипуляция - это искусное психологическое воздействие, направленное на неявное побуждения другого к совершению определенных манипулятором действий посредством скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.
Предпосылки манипуляции. Манипуляция, как и все остальные психические явления не появляется сама по себе - всегда существуют некие силы и условия, способствующие или прямо вызывающие её к жизни. И, разумеется, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют. Так, выясняя предпосылки манипулятивного воздействия, важно ответить на такие вопросы: «Откуда берутся манипуляторы?», «Почему среди прочих средств достижения собственных целей люди выбирают именно манипулятивные?», «Какие факторы и обстоятельства способствуют этому?». В эскизном обзоре Э. Шосторм со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции: 1) Конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз) 2) Недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм) 3) Ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм) 4) Боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) 5) Некритичное стремление получать одобрение от каждого (А. Эллис) Доценко добавляет в этот список следующие причины: 6)Сублимация - символическое овладение партнерами по общению, как объектами сексуального вожделения. (З. Фрейд) 7) Естественная по форме реализация компенсаторного стремления к власти (А. Адлер) 8) Манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому , что такое поведение получает систематическое положительное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) 9) В силу пассивного заполнения индивидуального смыслового ваккума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В.Франкл). Очевидно, что причин манипуляции можно назвать множество; ясно и то, что они не могут быть рассмотрены в одном ряду. Они имею различное происхождения и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение Е. Доценко делает на основе некой привнесенной схемы. Он предлагает следующие виды онтологических срезов (уровней): культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, её операционального состава).
Манипулятивная природа социума. «Один за всех, все за одного» - это новая логика принятия ответственности: уже не перед всем Человечеством или Высшими силами, а только перед теми «всеми», которые принадлежат к «Мы». Этими мы могут быть классы и расы, территориальные и национальные объединения, профессиональные и производственные общности, обозримые группы и группировки: команды, бригады, экипажи, родственники, семьи, компании друзей и т.п. Идентифицируясь с той или иной группой, человек оказывается подвержен, выражаясь словами К.Г. Юнга, психической инфляции» - он «раздувается» до размера этой группы, становясь своеобразным проводником её нормирующего воздействия. Став адептом «своего» сообщества, приняв его доктрину, человек извлекает немало преимуществ и для себя. Во-первых, он обнаруживает, что гораздо удобней жить без груза ответственности, который теперь целиком лежит на сообществе, чьим представителем он является. Во-вторых, член сообщества получает подкрепление для своей самооценки: в своих глазах он есть то, что он представляет - государство, партию, отрасль, учреждение, фирму, социальный институт и т.п. В-третьих, пользуясь авторитетом сообщества, функционер увеличивает свои возможности воздействия на других для достижения собственных целей, удовлетворение невротических потребностей и т.п. И, в - четвертых, быть правым (делать благо) в социально установленных рамках действительно проще: достаточно присоединиться к чьей-либо позиции, разделить чье-либо мнение, принять коллективное решение. Таким образом, люди довольно быстро осваивают правило игры: «переложи ответственность, заручись поддержкой и добивайся своего». Этот процесс происходит тем легче, чем с большим количеством различных «мы» способен идентифицироваться человек. Но во всякой общественной группе должен быть лидер - избранный. Этого избранного (и неприкасаемого) нагружают ответственностью за всех, наделяя так же властью над всеми - позволяют (и ожидают, требуют) ставить цели и представляют себя в качестве средств, орудий осуществления замысла лидера. Справившись таким способом с проблемой социального расслоения, общество одновременно создает необходимые и достаточные предпосылки для манипуляции. С одной стороны, сам лидер - жертва манипуляции со стороны толпы, которая, возбуждая желание властвовать, взваливает на него ответственность - доверяет! А с другой, лидер платит той же монетой, распоряжаясь по собственному усмотрению подопечными, не посвящая их (не доверяя тайн) в полноту своих замыслов. Так складывается взаимная заинтересованность в тайне воздействия: «Обе стороны находятся под влиянием исходно ошибочных представлений и пытаются решить внутреннюю психическую проблему по средствам манипуляций во внешнем мире». (4)
Технологии манипулятивного воздействия. Энциклопедический словарь определяет технологию как совокупность методов обработки, изготовления, изменение состояния, свойств и формы сырья (2). Технология манипуляции – это методы воздействия на психическую активность человека, с помощью которых ей придают те состояния, которые выгодны манипулятору. Манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Реализация манипулятивного намерения ведет к действиям, которые мы будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием. Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Основные составляющие манипулятивного воздействия. Анализ литературы по проблемам манипуляции выявляет частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых авторами проблем. Совокупность этих тем можно свести к нескольким группам:
1) оперирование информацией; 2) сокрытие манипулятивного воздействия; 3) степень и средства принуждения, применение силы; 4) мишени воздействия; 5) тема роботообразности и машиноподобия адресата воздействия.

Целенаправленное преобразование информации. Всё разнообразие производимых с информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам. Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятий, когда скажем, борьба какого-нибудь меньшинства за свои права подается, как борьба против интересов большинства. Л. Вайткунене, описывая особенности имиджа и стереотипа, как средств и механизмов психологического воздействия, отмечает, что - это специальным способом изготовленный образ, в котором «главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно». Этот образ являет результат «искажения отдельных явлений природы, общественной жизни» (8). Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материла. Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято желаемым для отправителя образом. Так, обилие информации либо информации в несистематизированном виде «позволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, ещё более осложняющей для индивида и без того безнадежные поиски смысла. Точно так же информация, поданная мелкими порциями, не позволяет её эффективно воспользоваться. В обоих случаях, тем не менее, заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию, как оно понимается в настоящей работе, стоит прием особой компоновки тем, который бы наводил получателя информации на вполне однозначные выводы. Например, для того, чтобы провести или отклонить коллективом какое-либо решение, перед тем как поставить вопрос на обсуждение и вынести на голосование, собранию преподносятся сведения, косвенно влияющие на принятие решения по поводу вопроса. Например, кто-либо не заинтересован в том, что бы директорам региональных представительств фирмы не предоставлять личных машины. Он может мимоходом затронуть темы повышения цен на автомобили и/или налога на транспорт, а также снижение доходов фирмы в данный период времени, неудовлетворительную работу региональных представительств. После обсуждения этих тем заявленный в последствие вопрос о предоставлении личных машинах директорам региональных филиалов имеет больший шанс быть не удовлетворенным. Ещё один распространенный прием - подпороговая подача информации. Известны множество примеров использования техник подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции. Родственный прием в слуховой модальности - смена музыкальной темы в фонограмме происходит в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Наиболее полный обзор преимущественно информационных способов психологического воздействия содержится в монографии Р.Е. Гудина (10). Он описывает, например, «лингвистические ловушки» - неявные ограничения, накладываемые на содержание избранными для его передачи словами и выражениями, способом или традицией их употребления, «риторические трюки», символическое вознаграждение, ритуалы и т.д. В качестве примера можно привести следующие из них. 1. Универсальные высказывания, которые на самом деле ничего не говорят, но создают у адресата восприятия точного аргумента: «Такова жизнь», «Война есть война» и т.п. 2. Генерализация - деление людей или явлений на классы, либо генерализация во времени: «Это всегда так». 3. Неявные указания на якобы общепризнанные нормы, воздействует преимущественно на чувство вины: «Ты даже дверь за собой не закрыл». 4. Маскировка пресуппозиции - это то, что якобы предполагается до наличия ситуации: «Несмотря на всё, что у неё было в молодости, она все же вышла замуж». 5. Умножение действий либо ситуаций, либо имен: «Ходят тут всякие», «Много вас таких». 6. Коммуникативный саботаж: - Что ты делаешь завтра вечером? - Ты бы лучше о делах подумал. 7. Замещение субъекта действия: «Жизнь научит», «Заграница нам поможет». 8. Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными: «Секонд Хенд - ношеные вещи». 9. Ложные аналогии: «Вольво - автомобиль для мыслящих людей». Основой манипуляционного двигателя, который запускает целенаправленное изменение информации, является сформированная Гудиным «модель рационального невежества»: 1) Люди имеют неполную информацию. 2) Люди знают о том, что они имеют неполную информацию. 3) Дорого обходится или требование дополнительной информации или получение доступа к ней. 4) Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем плата за неё. Различные стратегии, паразитирующие на неискренности высказываний, в приведенной модели находят свое отражение, как комбинаторные сочетания первого положения с каждым из последующих. Так, первое положение определяет ложь как таковую, порождаемую намеренными действиями держателя или отправителя информации. Одновременное сочетание первого положения со вторым характеризует секретность как легальный способ утаивания информации - возведение её в особый ранг запретной для широкого доступа. Сочетание первого и третьего положений порождает ещё одну стратегию манипулирования - перегрузку адресатов сообщения по какому-либо параметру: по затратам за получения информации, по затратам на её переработку, по цене за её хранение и т.п.; в результате потребитель сам вынужден отказаться от притязаний на такую информацию. Пропаганда основана на сочетании первого и четвертого положений: важно, чтобы люди думали, что информация им не нужна или, что она опасна, или что она слишком обременительна для них.


Сокрытие воздействия. Для успешного проведения манипуляции (поскольку это воздействие является тайным и не афишируемым) необходимо сокрытие факта воздействия и цели субъекта манипуляции. Однако в литературе нет однозначного различения между сокрытием факта манипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерения манипулятора, с другой. Тем не менее, характер рассуждения таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения, манипулятор конструирует оба вида сокрытия. Шиллер указывает, насколько важную роль играет целенаправленное создание мифа о нейтралитете социальных институтов по отношению к политическим силам. Согласно этому мифу главная цель социальных институтов служить всеобщему благу. Это необходимо, что бы замаскировать цели манипуляции, а в идеале сам факт воздействия сделать незамеченным. В других же случаях манипулятивное воздействие может специально организовываться с помощью ритуалов и процедур, так же маскирующих цели их организаторов.
Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия - как зрительной, так и слуховой модальности. В данном случае задача сокрытия решается так координированно, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специально аппаратуры. Средства принуждения. Одна из самых обсуждаемых тем - характер применяемой силы, власти. Как правило, речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации. Обсуждаются так же степень принудительности силового давления, его неотразимости, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления. Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиции. Так, скажем, «праведная» позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. То же относится и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к офицеру скорее означает его слабость. Наоборот, косвенное запугивание или неявное (неформальное) насилие со стороны подчиненного есть признак слабости позиции офицера - это означает, что последний сделал какую-либо ошибку.

Мишени воздействия. Одним из наиболее важных вопросов при рассмотрении технологи манипулятивного воздействия является вопрос о мишенях этого воздействия. Термин «мишень» чаще всего используется по отношению к отдельному человеку или даже группе людей и заметно реже - по отношению к его психическим образованиям, то есть установившегося термина, похоже, нет. В данной работе термин «мишень» будет использоваться для обозначения тех психических структур (потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы, стиль мышления, навыки, психические состояния), на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия (независимо от того, имел он такое намерение или нет). В анализируемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие часто строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Ими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушением власти, денег, славы, роскоши и т.п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности. Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую следует оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под её особенности. В случаях когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность - вполне доступные и понятные большинству людей ценности. Более «продвинутые» способы воздействия предполагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании или в представлениях конкретного человека, с тем, что бы можно было к ним за тем адресоваться. Например, создание мифа о заботливом президенте или респектабельной компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь или, что ему угрожает опасность.
Автоматизмы и роботизация. Последним и особо важным элементом любой технологии манипулятивного воздействия является лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек» субъектов психологического воздействия, таких как средства массовой информации, всевозможные мошеннические организация по типу «финансовых пирамид» и т.п. На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению. Э.Лангер под видом обычной читательницы последовательно подходила к очереди у библиотечного ксерокса с тремя очень похожими фразами, прося о небольшой услуге. Первая фраза была такой: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» Вторая звучала слегка иначе: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» Третья фраза почти неуловимо отличалась от двух предыдущих: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Теперь небольшая задача: какая фраза лучше всего помогла ей сделать копии без очереди? Думаю, что большинство назовут первую формулировку, в которой приводится обоснование просьбы. Эксперимент же показал, что третья фраза была столь же эффективной — свыше 90% стоящих в очереди пропускали ее вперед в обоих случаях. Вторая просьба игнорировалась почти половиной очереди. Мораль: мы реагируем не на полную фразу, а лишь на ее ключевые слова, в данном случае на «потому что». Мудрые дети с их непосредственностью давно подметили эту несуразность в поведении взрослых и знают, что вполне достаточным ответом на вопрос «почему?» является единственное слово «а потому» (41). Причина такого поведения объясняется следующим. Современная жизнь отличается от всех прежних времен. Из-за поразительных технологических достижений информация возрастает в объеме, варианты выбора и альтернативы расширяются, знания стремительно увеличиваются. Мы должны приспособиться к этой лавине перемен и вариантов выбора. То, как мы принимаем решения, является одним из фундаментальных способов приспособиться. Хотя все мы желаем принимать наиболее обдуманные, полностью взвешенные решения, возможные в данной ситуации, меняющаяся форма и ускоряющийся темп современной жизни часто лишают нас подходящих условий для такого тщательного анализа всех относящихся к делу "за" и "против". Все более и более мы вынуждены обращаться к другому подходу к процессу принятия решений - подходу, основанному на стереотипных способах, при котором решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании единственной, обычно заслуживающей доверия, части информации. Чалдини выделяет шесть наиболее надежных и, следовательно, наиболее популярных - выделенных в чистом виде - спусковых механизмов, побуждающих человека действовать бездумно. Это - обязательства, взаимный обмен, поведение похожих других, чувство симпатии или дружбы, указания авторитета и информация о дефиците. Мы склонны принимать во внимание единичные сигналы, когда у нас нет намерения, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации.
Кроме использования «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. Такое программирование является общим местом для всех типов общественного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращение их в податливых объектов манипуляции (не случайно термин «объекты» чаще всего и употребляется при анализе подобных явлений). Контекстуальное оформление воздействия. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах, то есть обязательно имеет свои временные и пространственные характеристики. Поэтому просто необходимо ознакомиться с возможностями, которыми располагает манипулятор в отношении организации условий, способствующих успеху воздействия. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, что бы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия - физические условия, культурный и социальный контексты. Физические условия - особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т.д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможность, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т.п. Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток и т.п.); стереотипы восприятия, стратегии вынесение суждений, существенные предрассудки и пр. Социальный контекст - совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условленных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням. 1. Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей. 2) Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, за билетами в кино, завтрак в кругу семьи в выходной день - все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарии последовательности гибкие правила и нормы отношений. 1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. Как правило, складывается или случается, но может и специально подобраться. 2.Обобщенные социально-ролевые предписания (ролевая схема) о том, как надлежит действовать человеку, занявшего то или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблонные действия. 3. Сценарии - стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. Например, Э. Берн предложил различать такие способы структурирования времени: а) ритуалы -«стереотипная серия простых дополнительных трансакций, заданных внешними социальными факторами», которые бывают как неформальными (приветствия, прощание, обмен новостями и т.п.), так и формальными (церковные, государственные, военные); б) времяпрепровождение - «серия простых, полуритуальных дополнительных трансакций, группированных вокруг одной темы», широко используется на вечеринках, и во всех случаях, когда необходимо скоротать время; в) игры - серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом, эта серия ходов содержащих ловушку, какой-то подвох. Игры характеризуются наличием выигрыша; г) деятельность - некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей (или одинаковой) цели. 4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений, - это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за долгое время до их знакомства. Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, представляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая, с этой точки зрения особенность указанных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степень свобода и активности адресата. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому, что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие такому случаю сценарии.


Выбор мишени воздействия. В соответствии со своими намерениями и представлениям о людях манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействия потребуется в том или ином случае. Т.С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней психологического воздействия, психических образований: побудители активности, регуляторы активности, и психические состояния (9). Этот список, по мнению Е.Л. Доценко может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней воздействия психологического воздействия выглядит следующим образом: 1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы. 2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждение, верования. 3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность. 4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, классификация, психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т.п.
Однако многие техники нацелены одновременно на столь широкий набор мишеней, что однозначное соотнесение их с теми или иными видами мишеней оказывается весьма затруднительным.
Контакт и пространство. Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Содержательное раскрытие характера соприкосновения, его конкретизация, состоит в описании видов контакта. Даже простое перечисление феноменов дает представление о том, какое разнообразие нитей связывают нас друг с другом.
Телесные контакт варьируется от легкого прикосновение и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов и до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (от чего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта - зрительный и слуховой - характеризуется тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта. Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнерами по общению. Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но, по сути, не сводятся к ним. Можно увидеть жест, но не понять его в силу незнания, услышать фразу, но не расслышать её: зрительный (слуховой) контакт есть, но контакта знакового нет произошло. Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значение используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом. Предметный контакт - расшифрование жеста, действия, слова, понять то на что указывает партнер по общению, разделить указание последовать за ним тоже вид контакта. Личностный контакт - понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку. Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей. Данные уровни адресуются к различным пластам психики человека, заранее предполагая их существование. В самом контакте эти пласты активизируются и объединяются с такими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия.
Психологическое пространство. Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которого составляет важную часть психологического воздействия. Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид психологической территории. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория: кабинет, рабочий стол, «своя» половина аудиторного стола, пяточок под ногами в переполненном автобусе и т.п. На эмоциональном - право собственности на настроение, на реакцию они мои. На операциональном - «моя» работа, индивидуальный способ её выполнения, свой стиль деятельности. На личностном - то, что важно для меня («не лезь в душу - не твое»). В результате присоединения, как уже было показано, однотипные психические пласты объединяются в общие поля, на каждом из которых определяются «свои территории» и «ничейные» зоны. Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного прикосновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее. Дистанция - функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу и т.д., паузы, остановки перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «закрытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей - препятствия для проникновения на «частную» территорию. Таким образом, оказывается, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда. Пристройка - термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: сеньор всегда выше вассала, что подчеркивалось ритуальным возвышением, возвеличиванием господина: «Ваше высокопревосходительство» и все подобные слова. Это один из древнейших способов индивидуального выделения лидера из толпы. Поэтому тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющие большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть, как поучения, осуждение, совет, порицание, замечание, обращение «ты», «сынок», высокомерные интонации, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху и многое другое.
Механизмы манипулятивного воздействия. Выше шла речь о технологии манипулятивного воздействия. Поэтому обсуждались такие элементы, которые в основном зависят от мастерства и ловкости манипулятора, его намерений и решаемых задач. Теперь необходимо выяснить то, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а, та, в конечном счете, и в ожидаемую манипулятором активность. Иными словами, речь пойдет о механизмах, реализующих манипулятивное воздействие, делающие его возможным. Психические механизмы - это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоему результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. Налчаджян дает психическим механизмам следующие определение: «Под психическим механизмом следует понимать следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий» (12).
Психические автоматизмы. Выше уже шла речь о том, что элементы ситуации общения и приемы воздействия оказывают весьма очерченный эффект: они характеризуются программирующим влиянием на поведение человека - иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющие высокую предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово включать предполагает наличие, чего-то к чему этот ключ подходит. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, который определим, как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному, будь то мотивационное напряжение или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата. Мотивационное обеспечение. Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие - внутренние или внешнее не начинается, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет». Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, как и всякое другое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры. Сопряженность внешнего воздействия и внутренних процессов в мотивационной части такова, что трудно различить прием и его эффект.
Здесь можно выделить такие способы мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и зна-ковое опосредование. Прямая актуализация требуемого мотива в ответ на проявление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актора нередко принимает форму соблазнения - от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного. В принципе актуализировать можно лишь то, что уже есть во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящие фундаментальный характер, согласно которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означает, - всё что необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть - надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет, устремление будет актуализировано разбуженная энергия уж начнет действовать без внешней поддержки. С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса мероприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего пыталась тебе понравится»), отвлечение внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведение адресата в необходимое манипулятору фоновое состояние - дискомфорт или наоборот бездумную легкость. Иногда основной раздражитель вообще выносится за пределы сознательного восприятия (например подпороговое воздействие). Обусловливание - перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называется формированием или модификацией поведения. Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики. Мотивационное опосредствование - аналогично обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящие однако по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации». Многообразие возможных для человеческой психики с её знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабым или надуманным ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено не мало. В качестве примеров укажем некоторые из них. 1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т.п. 2) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих мотивов) Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов - и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы. 3) Управление процессом актуализации мотива и изменение его побудительной силы, происходящие как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И, во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой известен заранее. Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использование «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому механизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение - вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.
Виды манипулятивных механизмов. Использованное выше определение манипуляции позволило несколько круг феноменов относимых к манипуляции. Исходя из модели Е.Л. Доценко, можно выделить несколько видов манипуляций, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополняя друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия. Описание каждого вида манипулятивных механизмов можно завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов: а) основной действующий агент - то, что запускает работу психических механизмов; б) способы побуждения - средства мотивационного переключения (подключение); в) мишени - те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели; г) автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения - схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.
2.1 Принятие решения в процессе воздействия. Согласно гипотезе нашего исследования, система психологического воздействия, используемая в организациях, действующих по принципам «финансовых пирамид», оказывает негативное влияние напринятие ответственного решения. Поэтому необходимо прояснить две составляющих этого исследования, а именно, что в психологии понимается под процессом «принятие решения» и каким образом массированное, близкое к тотальному психологическое воздействие влияет на этот процесс. В психологии принятие решения рассматривается как волевой акт формирования последовательности действий, ведущих к достижению цели на основе преобразования информации в ситуации неопределенности. Процесс принятия решений является центральным на всех уровнях переработки информации и психической регуляции в системе целенаправленной деятельности. Основные этапы процесса принятия решения включают информационную подготовку решения и собственно процедуру принятия решения - формирование и сопоставление альтернатив, выбор, результат построения и коррекцию эталонной гипотезы или программы действий. Структуру принятия решений образуют цель, результат, способы достижения результата, критерии оценки и правила выбора. Структура и механизмы принятия решения не являются стабильно универсальными на разных уровнях психического отражения психического отражения. При переходе на более высокий уровень механизм перебора и выбора альтернатив сменяется механизмом построения концептуальных моделей.
Опираясь на данное определение, можно сказать следующее. Поскольку первым этапом в формировании решение является сбор информации и сопоставление альтернатив, технология негативного психологического воздействия на этом этапе ставит своей задачей оперирование информацией, т.е. подачи информации таким образом, чтобы формирование альтернатив происходило так, как выгодно субъекту воздействия: яркое освещение возможных выгод для объекта воздействия, сокрытие негативных моментов, а также иных альтернатив, которые не выгодны субъекту воздействия. То есть, по существу на этом этапе информация структурируется таким образом, чтобы привести собственно к снижению альтернативности к минимуму.
Если рассмотреть эту проблему более подробно мы придем к постановке вопроса о роли факторов среды при принятии решений связанных с риском. Ю.Козелецкий пишет о том, что процессы принятия решений зависят от многих факторов, установить которые далеко не просто. Тем не менее, можно попытаться выяснить причины того или иного поведения людей, принимающих решения. По вопросу о роли различных факторов в процессе можно выделить две крайние позиции в психологии. 1.Первую позицию можно назвать субъективистской. Согласно этой позиции, человеческие решения целиком или в подавляющем большинстве обусловлены структурой личности, определяющейся чаще всего как совокупность таких стабильных свойств личности, как способности, темперамент, степень страха, сила воли и т.п. Так, если директор промышленного предприятия - перестраховщик, то в любой ситуации он предпочтет осторожные действия и будет избегать всякого риска. Другими словами и на своем предприятии и за рулем автомобиля, и в семейной жизни он будет оставаться перестраховщиком. 2. Другую позицию, наиболее радикальным представителем которой является Б.Скиннер, можно назвать «инвайроментализмом», или ситуационизмом, как предпочитают говорить некоторые её сторонники. Согласно этой позиции, не личность отдельного человека, но внешняя среда является определяющим фактором человеческих решений. Физическая и социальная среда, т.е. организация производственных предприятий и средств массовой информации, институты образования и здравоохранения, экономика и рыночная ситуация, средства сообщения и архитектура городов, манипулируют и управляют поведением людей. В некоторых институциональных системах человек становится перестраховщиком, а в других превращается в любителя рискованных приключений. Его поведение в различных ситуациях нестабильно. Эта позиция, в свою очередь, игнорирует роль личностных характеристик, преувеличивая роль внешней среды. Обе позиции не в состоянии объяснить постоянство и изменчивости человеческих решений, ибо эти решения направляются целым набором факторов. Процессы принятия решений зависят как от влияния физической и социальной среды, так и от личности человека. Последний не является пассивным объектом внешних воздействий. Активность субъекта играет важную роль в процессе принятия решений, как в открытых, так и замкнутых задачах. Ю.Козлецкий выделяет три основных фактора, которые влияют на процесс принятия решения: а) внешняя среда, б) личность человека, в) социальная группа в которой он действует. Хотя последний фактор также относится к внешней среде, Козелецкий рассматривает его отдельно, поскольку в психологии проводятся специальные исследования роли группы в принятии решений, содержащих риск. Фактор внешней среды. Психологи, исследующие процессы принятия решений, подчеркивают, что среда и совокупность наличествующих в ней обстоятельств играют преобладающую роль в процессе принятия решений. Прежде чем двигаться дальше, разделим факторы среды на два вида. 1) Факторы первого вида образуют структуру проблемы принятия решения. В процессе выбора решаются различные институциональные либо личностные задачи, обладающие рядом характерных особенностей, таких, например, как виды альтернативных решений и их последствий, размеры расходов, темпы распространения информации и её стоимость, время, затраченное на решение, тип реакции и т.п. Протекание процесса принятия решения в большей степени зависит от этих внутрипроблемных факторов. 2) Ко второму виду факторов среды мы относим те факторы, которые не являются элементами самой задачи. Будем называть такие факторы внепроблемными. Как известно, люди решают конкретные задачи в определенных социальных системах, обладающих своей организацией и иерархической структурой управления. В этих институтах действуют определенные законодательные предписания. Все это очень важные внешнепроблемные факторы, влияющие на процесс принятия решения. Если рассматривать эти факторы с точки зрения темы моей работы, а точнее с точки зрения анализа ситуации психологического воздействия, в которой происходит процесс принятия решения, то совокупность данных факторов можно назвать контекстуальным оформлением. Так, как было сказано выше, воздействие всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах, то есть обязательно имеет свои временные и пространственные характеристики. Поэтому просто необходимо ознакомиться с возможностями, которыми располагает субъект воздействия в отношении организации условий, способствующих успеху воздействия. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, что бы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия - физические условия, культурный и социальный контексты. Среди личностных факторов необходимо остановиться на влиянии реактивного сопротивления на процесс принятия решения. Обычные наблюдения показывают, что внешние ограничения свободы выбора, или ситуация «запретного плода», вызывают некоторые характерные реакции личности. Если сказать ребенку, что нельзя есть недозрелых яблок, то именно они то и станут для него особенно привлекательными, и он наестся ими досыта. Если проезд по какой-либо улице запрещен, то многих водителей так и тянет по ней проехать. Таким ситуациям и начали уделять внимание психологи. Дж. Брем создал психологическую теорию реактивного сопротивления – теорию, которая позволяет предсказывать и объяснять поведение людей в условиях ограниченного выбора. Здесь я освещу те данные теории, которые входят в представленную проблематику. Согласно теории Брема, элиминация до сих пор доступных действий или угроза их элиминации вызывает мотивационное состояние, которое было названо психологическим реактивным сопротивлением; человек начинает добиваться возвращения элиминированных или находящихся под угрозой элиминации альтернатив. Сопротивление является реакцией субъекта на ограничение свободы выбора, после восстановление которой реакция исчезает. Можно выделить две основные ситуации, которые вызывают явление реактивного сопротивления личности. 1. В первой некоторые альтернативные решения исключены или находятся под угрозой. Например, родители запрещают ребенку играть со своими сверстниками, с которыми он играл раньше. По теории психологического сопротивления в такой ситуации растет полезность (привлекательность) элиминированного альтернативного решения или решения, находящегося под угрозой, и человек проявляет тенденцию к выбору именно этого решения. Поэтому он предпринимает действия целью, которых является восстановление утраченных альтернатив.
Касаемо темы психологического воздействия эта ситуация может выглядеть следующим образом. На семинарах проводимых «финансовыми пирамидами» выступающий часто говорит о том, что у каждого человека есть альтернатива быть бедным или быть финансово независимым. Вторая альтернатива намного сложнее для достижения, т.е. эта альтернатива находится под угрозой элиминации, угрозой которую создает строение мира (в мире много бедных, а богатых мало) и человеческая природа (люди неграмотны и ленивы), а они могут помочь при выборе запретной, «сладкой» альтернативы. Создание подобной иллюзии приводит к принятию человеком того решения к которому его склоняют.
2. В другой ситуации существуют такие факторы (семья школа), которые оказываю давление, рассчитанное на то, что бы человек выбирал определенную альтернативу. Например, родители пытаются убедить сына, что бы он изучал медицину; руководство оказывает «моральное давление» на сотрудника, чтобы он принял предложенную ему руководящую должность. Если в первой ситуации ограничение свободы выбора состоит в исключении некоторых действий, то во второй оно связано с давлением, направленным на выбор определенного действия. По теории психологического реактивного сопротивления в таких условиях уменьшается полезность (привлекательность) рекомендованной альтернативы и растет тенденция к отбрасыванию этого решения. Поэтому убеждение или давление с целью вынудить выбор определенного вызывает последствия, обратные тем, которые вызываются исключением и запретом некоторых действий. (17) Подобные ситуации могут быть созданы и на семинарах указанных выше. Выступающий говорит: «Если среди вас есть люди неуверенные в себе, ленивые, сомневающиеся, не серьезные – то таким сразу предлагаю покинуть зал». Навязывание подобных действий и ярлыков вызывает реакцию все это опровергнуть и пробыть до конца семинара. Влияние процесса формирования условий задачи на поведение при риске.Как известно, проблема принятия решений может формулироваться по разному. В одних обстоятельствах лицу, принимающему решение, одновременно даны все элементы задачи, благодаря чему он сразу приобретает информацию о множестве альтернативных решений и их последствиях, о гипотезах относительно положения вещей и объективной вероятности гипотез. В других условиях он получает информацию по частям; например, наблюдая за передвижением войск противника, командующий определяет вероятность готовности неприятеля к наступлению. По данным, полученным в результате некоторых экспериментов проводимых Бьоркманом и Козелецким (в которых одной группе подробно рассказывалось о вероятности выигрыша той или иной лотереи, а другая сама отслеживала эту вероятность, потом обе группы делали ставку), члены группы, которая получала вербальную информацию чаще шли на риск, делая ставки на лотереи с высоким выигрышем, но с меньшей вероятностью оного и, наоборот, группа, которая сама отслеживала вероятность выигрыша, большей частью своих членов делала ставку на меньший выигрыш, но на большую его вероятность. Одна из наиболее правдоподобных гипотез заключается в следующем. В задачах, содержащих риск, знание о вероятности, добытое благодаря активному наблюдению случайных событий, играет большую роль, чем вербальное знание, данное в инструкции. Первое представляет собой личный опыт испытуемого, им легче оперировать и его легче использовать в процессе принятия решения. Метафорически выражаясь, это – «горячее знание». В тоже время вербальная информация, несмотря на её большую точность, трудна для понимания и использования; это - «холодное знание». Подводя итог, можно сказать, что процедура формирования условий задачи является важным фактором, влияющим на выбор стратегии поведения и изменения предпочтения. Человек, решающий задачу, принимает во внимание не только её структуру, но и процесс её формирования. Все эти исследования отчетливо показывают, что под воздействием таких факторов среды, как информационная перегрузка, дефицит информации, помехи или угрозы, изменяется структура действий по принятию решений и степень рациональности окончательных решений.








АНАЛИЗ ПСИХОЛИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ПО МАТЕРИАЛАМ УГОЛОВНЫХ ДЕЛ. В практической части своей работы я опирался на материалы уголовных дел, возбужденных по факту противоправных действий мошеннических организаций, иначе называемых как «финансовые пирамиды». В число объектов исследования, положенного в основу практической части моей дипломной работы входят следующие материалы: 1. Протоколы допросов потерпевших. 2. Видеозаписи информационных семинаров. 3. Тексты информационных семинаров. Для проведения своего исследования были использованы следующие методы: 1. Психологический анализ материалов (текстов) 2. Контент-анализ (показаний потерпевших) 3. Опосредованное наблюдение, т.е. наблюдение процедуры проведения информационных семинаров посредством просмотра видеозаписей, сделанных скрытой камерой. В процессе анализа особенностей психологического воздействия я рассматривал его на трех уровнях: 1. Непосредственное информационное воздействие, которое оказывалось на слушателей. 2. Среда, в которой происходило это воздействие. 3. Психические автоматизмы, которые были запущены в процессе этого воздействия. Анализ протоколов допросов потерпевших показал, что психологическое воздействие было оказано на жертв в два этапа: первый - это этап воздействия пригласителями до информационного семинара и второй - этап воздействия непосредственно на семинаре.



Особенности психологического воздействия на первом этапе. Если проанализировать первый этап воздействия, оказываемого на жертв мошенничества, по схеме Е. Л. Доценко, приведенной в теоретической части, мы получим следующий результат: · основной действующий агент – образ успешной фирмы, доступ в которую открыт только для избранных; · способ побуждения – прямая актуализация мотива стать финансово благополучным, соблазнение высоким заработком, общением с интересными людьми, провокация, побуждения интереса; · мишени – желания, интересы, актуальные потребности; · автоматизмы – межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия. I. Информационное воздействие. 1. Люди, которые приглашали принять участие в семинаре, рассказывали о солидной фирме, в которой можно заработать большие деньги; при этом приводя в качестве примера себя и многих других успешных партнеров. В то же время не рассказывали, чем конкретно занимается фирма (каков вид ее деятельности) и каким образом можно будет заработать эти деньги, делая акцент на том, что об этом узнают все на информационном семинаре. Например: Б-ва А.В., 1967, образование – среднее: пригласила знакомая. Подробно о характере работы не рассказала.
Ко-а С.Д., 1944, образование средне – техническое: узнала от знакомого. Сказал, что занимается бизнесом, что если хочет – может познакомить с нужными людьми. М-на Т.К., 1958, образование – высшее: узнала от знакомой; та рассказала о том, что много зарабатывает, заинтересовала, стала спрашивать о планах. Сказала, что может содействовать устройству в организацию. Об организации говорили мало, только то, что она занимается благотворительностью, а также у нее много разных направлений деятельности. Поскольку бизнес семейный, то и на собеседовании нужно быть с мужем.
К-ов А.А., 1966, образование – среднее: узнал от знакомой. Сказала, что хочет помочь. О самой работе ничего не рассказывала. Говорила, что фирма помогает людям, которые нуждаются в деньгах. С-ов П.П., 1958, образование – высшее: узнал от знакомого. До этого тот ему говорил, что нашел высокооплачиваемую работу. Предложил помощь в трудоустройстве. Сказал только, что фирма связана с социальной сферой. Фирма солидная и устроиться к ним на работу можно только по рекомендации работающих сотрудников, на работу берут не всех. Заключают какие-то контракты и получают от этого проценты. 1. Приведенные примеры (они стандартны, характерны для 550 других потерпевших) свидетельствуют, что все жертвы были приглашены знакомыми, а следовательно, изначально имели определенный уровень доверия к данной организации, что создавало благоприятную почву для восприятия последующей информации о фирме и ее деятельности. Вторым фактором воздействия на данном этапе является создание заинтересованности посредством дефицита информации, на фоне формирования мотивации стать столь же успешным. При этом мотивация постоянно повышается на протяжении последующих встреч с пригласителем (что имело место практически во всех вышеприведенных примерах, а так же примерах представленных в приложениях). У жертв желание вступить в организацию появляется не сразу, обычно появляется естественное желание узнать подробнее о ней, о том, какую выгоду можно вынести для себя. Следует отметить, что и желание «просто поприсутствовать» на семинаре возникает не сразу. Нередко человек уже ставится перед фактом необходимости посещения семинара (пригласитель покупает билеты и сообщает, что заедет за жертвой в определенное время – как правило, в субботу или воскресенье). 2. Часто пригласители советовали посетить семинар вместе с другими членами семьи (супругом, взрослым ребенком). Это делается для того, что бы облегчить управление людьми, т.к. если один из членов семьи согласен, второй соглашается охотнее, нежели если бы он был один. 3. Большинство жертв рассказывают о том, что на них сильно влиял фактор «избранности», т.е. сообщение им о том, что в фирму берут не всех, а только серьезных и достойных людей, которых подбирают по рекомендации уже работающих в фирме сотрудников и у них есть шанс оправдать возложенное на них доверие и войти в число избранных. Этот фактор воздействия подтверждается следующими примерами: С-ов П.П., 1958, образование – высшее: Фирма солидная и устроиться к ним на работу можно только по рекомендации работающих сотрудников, на работу берут не всех. М-ко Л.В., 1955, образование – средне – техническое: Говорили, что работают в очень крупной компании и хорошо зарабатывают. В фирме очень строгий отбор. К-ая Ю.В., 1976, образование – высшее: Для работы в фирме необходим круг общения, коммуникабельность и желание зарабатывать большие деньги. В фирму можно попасть только по рекомендации сотрудников. Как видим, один из мотивов, с которым «работал» пригласитель на этом уровне, базировался на потребности в признании. 4. Пригласителями, как правило, использовалась актуализация мотива повышения материального положения, получения престижной высокооплачиваемой работы, возможности общаться с достойными, уважаемыми людьми, установления деловых контактов, помощь в решении личных проблем. Так, М-ву В.Н. пригласила знакомая и сказала, что можно заработать деньги, но каким способом не уточнила. З-ну Е.А. пригласила знакомая и сказала, что на семинаре можно прорекламировать свою школу для привлечения в нее новых учеников. Л-ва А.А. согласилась пойти на семинар, т.к. там можно познакомиться с людьми различных профессий для получения различного рода консультаций. Таким образом пришедшие на семинар уже обладали определенной установкой, т.е. они находились под воздействием такого психологического феномена который называется «эффект ореола». Он определяется как предвосхищенное отношение к какой-либо ситуации, человеку или предмету посредством того, что был создан положительный и предельно привлекательный образ (в данном случае фирмы, её сотрудников) что оказано сильное воздействие на мнение человека об этом ещё до того, как он смог увиден и смог оценить увиденное. II. Факторы окружающей среды, влияющие на человека на первом этапе. 1. Большинство были приглашены знакомыми (это видно из примеров приведенных выше) поэтому имели определенный уровень доверия к происходящему. 2. Жертвы до того, как они попали на семинар, имели перед глазами пример того, как преуспели их пригласители, работая в этой организации. В частности, М-на Т.К., 1958, образование – высшее: знакомая рассказала о том, что много зарабатывает, заинтересовала, стала спрашивать о планах; С-ов П.П., 1958, образование – высшее: знакомый говорил, что нашел высокооплачиваемую работу. К-на И.Я., 1954, образование – средне – техническое: Со слов знакомого, он работает в солидной фирме, где получает в три раза больше, чем на основной работе. Таким образом, основным действующим агентом психологического воздействия является образ успешной фирмы, успешных людей, которые в ней работают, уровень благополучия, которого они достигли.
Особенности воздействия, оказываемого на потерпевших непосредственно в процессе информационного семинара. На семинаре воздействие строилось следующим образом: · принцип многочасового марафона – длительность семинара от 3-х и более часов, в результате чего происходит переутомление слушателей - на фоне усталости снижается критичность оценки происходящего; · знакомство с важными людьми – перед началом выступления воздействие происходило в холле: подходило руководство, справлялось о делах, подходили знакомиться разные люди - все это создавало обстановку комфорта и непринужденности · общение с пригласителями в перерывах – люди, которым приглашенные доверяли, «разъясняли непонятные моменты» выступления и развеивали возникающие сомнения; Структура семинара была построена следующим образом: 1) Выступающий выходил под звуки ритмичной музыки и таких же ритмичных аплодисментов. Далее он приводил примеры того, как и какие люди добиваются «финансовой независимости», а какие остаются нищими, рассказывал социологических исследованиях и т.д. Первая часть семинара завершалась подписанием документа (типа конфиденциального соглашения, протокола о намерениях) на фоне искусственно создаваемого ажиотажа, громкой ритмичной музыки. Здесь скрытый посыл: «Пригласители не могли в вас ошибаться, следовательно, вы просто обязаны оправдать их доверие к вам и не подорвать их авторитет перед нами».
2) Вторым этапом был рассказ о «гениальной экономической модели», созданной учредителями фирмы, о том, как она действует и как с ее помощью можно заработать большие деньги. Суть модели состоит в том, что участники делают первый взнос и становятся партнерами, свой доход они получают от взносов тех партнеров, которых они смогут привлечь. Такая система представлялась некоторыми организациями как касса взаимопомощи.
3) Третий этап семинара - это непосредственно призыв к действиям, обращение к актуальным потребностям и мотивам слушателей, призыв к использованию «гениальной экономической модели», к использованию своего шанса. 4) Четвертый этап – собеседование в присутствии пригласителей, в ходе которого человек должен принять решение «здесь и сейчас», в противном случае его имя «будет внесено в банк данных и в ближайшие пять лет он не сможет стать партнером». Собеседование проводится после длительного информационного семинара, в условиях, когда параллельно проходит 6-8 собеседований за разными столами, при громко звучащей ритмичной музыке. Ниже будут рассмотрены фрагменты выступлений ведущих семинаров (тексты практически стереотипны, даже в примерах) (В ряде случаев символами ­ обозначено повышение тональности; ¯ - понижение тональности; // - пауза).
Информационное воздействие. Во время семинара воздействие на жертв происходило трем информационным каналам. · Визуальному – ведущий стоял в открытой позе, держал руки перед собой, периодически демонстрировал публике открытые ладони, что подсознательно понимается людьми как открытость и правдивость говорящего человека. · Аудиальному – помимо непосредственного словесного воздействие, говорящий интонацией и громкостью указывал слушателям места на которые необходимо обратить внимание. · Кинестетическому – гости семинара были вовлечены в активные действия, поддаваясь всеобщей двигательной активности, начинали вставать при выходе на сцену нового выступающего после перерыва, активно хлопать в ладоши, выкрикивать реплики из зала; должны были фиксировать таблицы и схемы роста доходов и т.д. 1. В течение длительного времени (до 20 минут) до начала выступления (а так же все перерывы) играет ритмичная музыка, сидящие в зале аплодируют, ведущий выбегает на сцену и присоединяется к залу хлопая в ладоши. Через несколько секунд протягивает руки к залу ладонями вниз, тем самым останавливая аплодисменты. Ведущий: «Добрый день дорогие дамы и господа, добрый день дорогие гости, добрый день дорогие партнеры! (акцент на слове партнеры). Анализ обращения в контексте начального этапа семинара: а) в этом обращении прослеживается скрытый посыл: «Партнеров здесь приветствуют и ждут, партнером здесь быть выгодно». б) управление залом происходит уже с первых минут, когда ведущий сначала подключается к аплодисментам потом жестом их останавливает. в) невербальные коммуникация: ведущий держит обе руки перед собой ладонями друг к другу периодически демонстрируя открытые ладони залу, что символизирует открытость и честность. 2. Ведущий просит слушателей не перебивать его вопросами, а задавать вопросы своим пригласителям в перерывах. Пример. И с нашей стороны, уважаемые дамы и господа, есть одна единственная просьба - пожалуйста, не прерывайте ход данного семинара до его окончания. Так как по опыту видно, что 95% вопросов, которые у вас будут возникать или уже возникают - сами собой разрешатся. И на оставшиеся 5% мы делаем достаточно пауз и перерывов, чтобы вы могли пообщаться с нашими партнерами, вашими пригласителями и нашими менеджерами. Анализ: Выступающий создает условия для непрерывного управляемого воздействия вниманием слушателей. Осуществляется переключение на людей, к которым у слушателя имеется доверительные отношения. Таким образом, происходит разделение воздействия, в процессе выступления на слушателя оказывает непосредственное воздействие выступающий, а в перерывах - пригласитель. В результате воздействие происходит непрерывно. 3. Выступающие говорят быстро, периодически «проглатывая» окончания фраз, в то же время выделяя интонацией, изменением темпа и паузами нужные моменты. Следует подчеркнуть, что речь практически у всех выступавших хорошо артикулированная, модулированная, громкая. Это подчеркивает в восприятии слушателей престиж, доминирование, значимость говорящего, вызывает приятное возбуждение, стремление к переживанию. Анализ темпа речи ведущих свидетельствует о высокой скорости предъявления информации – от 130 до 150 слов в минуту; у некоторых ведущих периодически темп речи достигает 170 слов в минуту. В целом записи различных семинаров свидетельствуют, что темп речи ведущего колеблется в диапазоне 120-180 слов в минуту. С точки зрения комфортности восприятия, наиболее целесообразно предъявление информации в темпе 80-90 слов в минуту. В рекламных сообщениях используется ускоренный темп (до 180 слов в минуту, однако предпочтительным является предъявление информации на скорости два с половиной слова в секунду), что не мешает адекватному восприятию информации. Однако быстрая речь не оставляет слушателю времени сделать собственные выводы, она также отсекает любые нежелательные мысли (что, например, эксплуатирует реклама). Краткое сообщение может быть адекватно воспринято при довольно высоком темпе речи, однако длительное сообщение, в котором информация подается в быстром темпе, очень скоро перестает восприниматься (текст воспринимается как неразборчивый). Это связано с особенностями внимания (в частности, его концентрации, объема), восприятия. В то же время при быстром темпе речи, несмотря на то, что она затрудняет восприятие и осмысление материала, у слушателя возрастает ощущение правдивости, убедительности того, что говорится, а сам говорящий оценивается как уверенный, увлеченный. Анализ: Этим создается эффект информационной перегрузки. Выступающий добивается того, что слушатели улавливают из выступления только то, что должны, что необходимо для результата воздействия. 4. В таком же быстром темпе ведущий произносит: «Меня зовут NN и я как и вы являюсь партнером компании N. Потом садится за стол и произносит то же самое, но уже медленно выделяя каждое слово голосом и через проектор отображая сказанное на экране. Анализ: а) ведущий подстраивается по публику – я такой же как и вы, вы - уже партнер независимо от того, вступили или нет, по существу за вас решили, что вы уже здесь; б) этим же создается иллюзия открытости и добропорядочности, уверенности. 5. Из текста выступления и при анализе видеозаписи обращают внимание следующие высказывания выступающего: «…И это не случайно, уважаемые дамы и господа, что именно вы­ находитесь здесь, в этом зале. Так как все вы были выбраны по особым критериям. Что это за критерии? Может быть, это надо записать? Нет, уважаемые дамы и господа, записывать ничего не надо, так как перечисление этих критериев заняло бы у нас достаточно много времени, которым мы, увы, не располагаем. Поэтому остановимся на основных критериях, которыми являются - ваши желания, мечты, надежды и цели. Есть они у каждого, есть они у вас, есть они, конечно же, и у меня.
Анализ: а) один из элементов воздействия данного блока состоит в обращении к потребности, которая в пирамиде потребностей А.Маслоу обозначается как потребность в самоуважении и компетентности. Это прослеживается в фрагменте, когда лектор говорит об избранности. Причем, говоря об избранности, лектор опускает те критерии, по которым определяется избранность пришедших на семинар. Поскольку в данном случае задачей его является не объяснение, не апелляция к разуму, но – актуализация и эмоциональное усиление этого мотива;
б) вновь обращается к потребностной сфере человека, напоминает присутствующим об их мечтах, целях и желаниях. в) еще одним из центральных элементов воздействия, целью которого является создание доверительных взаимоотношений, является создание эффекта похожести, единства со слушателями («мечты есть у вас, есть они и у меня»). Следует упомянуть Р.Чалдини и ряда других авторов (35): люди больше доверяют тем людям, с которыми находят больше общих черт. 6.Целый ряд высказываний связан с феноменом «социального доказательства истины»: «…И каждый человек делает в своей жизни что-то и только тогда, когда видит в этом свою выгоду, финансовую выгоду­. И смею вас заверить, что 70%-90% гостей, которые приходят к нам представляться в N, говорят "Да"­ - в организации N я свою финансовую выгоду вижу. Да, в организации N я свои мечты, желания, надежды и цели реально быстрее смогу воплотить в жизнь». Анализ: В приведенном выше отрывке текста выступления лектор дает слушателям понять, что большинство приходящих одобряет действие организация, тем самым, апеллируя к склонности людей доверять мнению большинства.В психологии этот феномен называется социальное доказательство истины. При этом основной акцент на финансовой выгоде (независимо от того, присуще это тому самому большинству людей). 7.Ведущий рассказывает о психологическом исследовании, проводившемся 40 лет назад (этот блок можно прочитать в приложении где есть полный текст выступления). Он говорит о том, что был проведен 500 молодых людей о планах на будущие, где все сказали о том, что они хотят закончить колледж, найти приличную работу и много зарабатывать, но лишь один из 500 добился полной «финансовой независимости», а ещё 40 почти добились её. Далее ведущий ведет долгий рассказ о том, как мало зарабатывает средний класс и дает свое объяснение тому, почему одни зарабатывают много, другие мало. Анализ: а) говоря о банальных вещах, о том, с чем соглашается большинство, что «только тот, кто стремится добиться богатства, добивается его…», тем самым, создавая иллюзию единого мнения с залом, создавая благоприятную почву для дальнейшего воздействия; б) ссылка на научные авторитеты добавляет вес высказыванию; в) одним из важнейших элементов воздействия в данном блоке я считаю усиление чувства контраста между реально существующим финансовым положением слушающих и примером о финансово независимых людям, что приводит к усилению чувства неудовлетворенности своим положением и поиском возможностей его поправить. Этот элемент важен по той причине, что он создает готовность для принятия предложений, способствующих исправлению своего финансового положения. 8. Неоднократно формулируется посыл к действию, начиная с первых этапов проведения семинара: «…Изначально ведь все же хотели закончить школу, получить престижное образование, зарабатывать много или очень много денег, все же хотели? 480 тоже хотели //, а может быть у них не было возможности, может быть у них не было шанса, а может быть он у них был (шанс)//, но они просто-напросто по какой-то причине им не воспользовались //». 9. Обращает на себя внимание навешивания ярлыков «другим», не таким, как те, что собрались в зале: «…И у каждого человека есть свое мнение, есть оно у вас и есть оно, конечно же, у меня. И вот для меня эти 480 - ­ это большая серая масса, это мертвая рыба, которая плывет вниз по течению, ведь только живая рыба стремится вверх, к источнику. И как вы думаете, где этот источник находится? Находится он внизу или здесь, наверху? // Я думаю, что наверху .» Анализ: в данном случае снова происходит усиление контраста между успешным сообществом, собравшимся в зале (независимо от того, стали все партнерами или нет), и теми, «кто не с ними» посредством эмоциональной метафоры о мертвой и живой рыбе. 10. Предложение подписать "Конфиденциальное соглашение" мотивируется следующим образом: «…И уважаемые дамы и господа, на данный момент, один единственный вопрос остался у нас открытым. Опять же, представим себе одну картину, то, что все мы сегодня великолепно спали и вам приснилась //- супер-идея, бизнес идея, с помощью которой вы могли бы очень быстро добиться своей финансовой независимости. Ну и что бы каждый сделал в этом случае? Я думаю, что утром, проснувшись, каждый бы наверно побежал к своему соседу, например, к Иванову и говорите ­ "Давай с тобой сделаем все так, так и так, и заработаем очень, очень и очень много денег." Но Ваш сосед Иванов оказался не очень хорошим человеком, он взял и ­ украл у Вас эту идею. Теперь он разъезжает на "600-м Мерседесе", рядом с ним ходит охрана, носит дипломаты с его деньгами // Купил себе яхту, дачу, машину, может даже жену, а вы как работали от звонка до звонка, как ездили на стареньких «Жигулях», так и продолжаете жить дальше. ­ В аналогичной ситуации находимся и мы. Мы наших партнеров знаем­, мы им доверяем, наши партнеры ­ знают вас и доверяют вам, но простите, мы то вас не знаем. По этой причине наши финансовые советники и адвокаты разработали один документ, который я хотела бы представить вашему вниманию. Называется он "Конфиденциальное соглашение". И в основе этого документа лежит, на мой взгляд, очень интересная фраза, которую я бы хотела сейчас представить вашему вниманию: "Люди, достигшие больших успехов, стали таковыми только потому, что они делали те дела, которые менее успешные оставляли". Я думаю, в этом что-то есть…» Анализ: а) здесь явно подчеркивается ценность предлагаемой методики посредством посыла: «Видите, какая ценная методика, мы даже не можем без договоренности о ней рассказать». б) возлагается ответственность оправдать доверие, оказанное пригласителями, что в свою очередь оправдывает доверие организации к пригласителям. Тем самым на приглашенного возлагается ответственность, по существу, за благополучие, карьеру пригласителя; в) В выражении: "Люди, достигшие больших успехов, стали таковыми только потому, что они делали те дела, которые менее успешные оставляли" присутствует скрытый посыл: «Если вы усомнитесь, вы можете упустить свой шанс!». Психологический смысл - создание потребности действовать «здесь и сейчас». 11. Анализ информации о предлагаемой методике требует вернуться к проблеме принятия решения в условиях риска. Как уже было отмечено в теоретической части, вербальная информация в отличие от информации, полученной в результате осознания собственного опыта, сложнее для понимания. В данном случае, когда понимание подаваемой информации осложнено многими вышеописанными факторами, а также факторами специально организованной среды, запретом на вопросы из зала, вербальный вариант подачи информации способствует восприятию информации слушателями, прежде всего, на эмоциональном уровне, нежели на рациональном.
12. Во время рассказа о системе получения доходов ведущий, как бы невзначай, начинает рассказ об отдыхе: «…Итак, полгода в этом бизнесе, сколь надежных партнеров вводим? (из зала - отдыхать) Отдыхать? Это нонсенс какой-то. Начали только зарабатывать - уже отдыхать. (Из зала - отпуск). В отпуск? Чисто по-русски, переутомились, вижу. А вообще не знаю. Давайте поедем отдыхать. Если суммы сложить, то на отдых хватит // Куда летим отдыхать, господа? (в Магадан - из зала). Нет уж лучше вы к нам. (В Бразилию - из зала). К Дону Педро? Или продолжаем работать? (Работать, отдыхать - из зала). Но мы же здесь рассматриваем минимальный пример, давайте рассмотрим такой случай, что мы летим отдыхать. Почему бы и нет? Давайте в Бразилию, а еще какие предложения есть? // Австралия? Вы сказали Таиланд? Тайский массаж. Кипр - что-нибудь хотелось бы такое, экзотическое.
Все решили, летим в Бразилию отдыхать. Все решили. Идете в ближайшее, престижное турагенство, покупаете путевку в Бразилию, на целый месяц // билет на самолет, я думаю, что "Аэрофлот". Самое главное бизнес-класс, первым классом летим. Вот вы прошли паспортный контроль, таможенный контроль, все позади. Вы заходите в самолет, садитесь в кожаные кресла. Так хорошо все, отдыхаете. Дамы мечтают - Дон Педро, мужчины - пальмы. Но каждый сам за себя, каждый сам за себя, очень верите грезам, все замечательно. И вдруг ваше спокойствие нарушает шум­, который доносится из хвостового, дешевого, экономического класса // Оборачивайтесь // И кого Вы там видите? // Тещу и всю вашу группу. Всех партнеров через партнеров. И Иванов, и кондуктор, и водитель - все там // Говорите: "Господа, что Вы здесь делаете?" На землю никого не будете выбрасывать с самолета (из зала - тещу, Иванова). Иванова­!? Да, в принципе он квалифицировался, но мы люди гуманные. Никого не выбрасываем, берем всю группу отдыхать с собой. Вот вы в Бразилии, целый месяц, отдыхаете в пятизвездочном отеле - ваша группа под звездами. Они не заработали еще так много денег. Сам факт - вместе отдыхаете // Пальмы, Бразилия, карнавал, Дон Педро // Видите, каждый сам за себя. Анализ: Целью рассказа об отдыхе является стремление увести, переключить внимание слушателей от сути системы, не дать им возможности начать анализировать её, а переключить внимание на те выгоды и льготы, которые получаются посредством этой деятельности; при этом ярко, образно, зримо ощутить эти выгоды. Это тем более важно, поскольку в процессе рассказа слушатели устают от непонятных схем, появляется утомление, вопросы и раздражение вследствие того, что на них нельзя получить ответы. Здесь выступающий вновь обращается к потребностно-мотивационной сфере. Описывая комфортный отдых, задействуются три информационных канала: а) визуальный – Бразилия море, пальмы б) аудиальный - шум моря, крики чает и т.п. в) кинестетический – комфортный бизнес-класс, кожаные кресла, тайский массаж. Здесь также следует отметить на элементы внушения: «…Идете…покупаете…садитесь…отдыхаете…очень верите грезам, все замечательно…оборачивайтесь…вместе отдыхаете…». Неоднократно повторяется: «каждый сам за себя» - посыл – только вы, никто другой, ответственны за все происходящее (за решения, последствия этих решений). 13. Каждая часть семинара отделяется от другой «паузой, но не перерывом». Анализ: Посыл – «отдохните, но не отвлекайтесь, все только начинается». Осуществляется информационный марафон, непрерывное непрекращающееся воздействие на слушателя; формируется готовность подвергаться воздействию. 14. При проведении семинаров практикуется смена ведущих: после перерывов (пауз) возможно появление новых ведущих. Они поднимаются («взлетают») на сцену также под аплодисменты, таким же жестом останавливает аплодисменты, положение рук такое же. В основных частях семинара (второй и третьей) проводятся аналогии с многоуровневым маркетингом: «Из MLM бизнеса вышло 50% всех миллионеров. Это фирмы «Сименс», «Бош» и др…» Анализ: а) производится ссылка на ведущие авторитетные фирмы: «Если хотите стать такими, как они, доверяйте нам». б) используется принцип: информация может быть и не правдивой, но она оказывает влияние на людей благодаря четырем правилам: (люди не знают всей правды; люди знают о том, что они не знают всей правды; получение всей правды обходится дорого; затраты на поиск всей информации не окупаются её выгодами) 15. Используются ложные аналогии - ведущая рисует структуру многоуровневого бизнеса в форме пирамиды: «…Но, пожалуйста, уважаемые гости не путайте MLM с пирамидой, я вам сейчас это докажу: любая фирма имеет верхушку, имеет среднее звено» - рисует пирамиду – «это пирамида? – нет организация!». «Семья тоже имеет главу и младших членов» - рисует пирамиду – «это пирамида – нет семья!» «Государство имеет лидера, правительства, представительства на местах, рядовых членов – это пирамида? – Нет, государство!» Анализ: здесь мы имеет дело со вторым пунктом схемы Е.Л.Доценко – сокрытие воздействия посредством скрытого посыла: «Мы не обманщики, мы хотим вам помочь», а также – с помощью ложных аналогий. 16 Дезинформация слушателей о реальной структуре организации и ее целях достигается разоблачением известных финансовых пирамид «МММ», «Властелина» и других. Анализ: налицо скрытый посыл: «Видите, мы предупреждаем вас об опасности, мы на вашей стороне, нам можно доверять, мы другие». 17. Ведущая неоднократно использует себя в качестве живого примера успешной карьеры в данной организации: «…Вы знаете, когда я присутствовала в этом зале в качестве гостя, по мере заполнения таблицы, росли мои желания, мечты, надежды и цели. Мечтала я о том, что я буду зарабатывать все эти суммы. Мечтала о том, что сделаю карьеру в этом бизнесе. Мечтала о том, что буду стоять на этой сцене и давать людям шансы, рассказывать им об этом бизнесе // На данный момент - это свершившийся факт, господа­ // (аплодисменты). Спасибо». Анализ: вновь очередная попытка присоединения («Я как и вы, я одна из вас – мы в равных положениях») при усилении воздействия на мишень (желания, мечты, надежды, цели): самой зарабатывать, делать карьеру, давать другим шанс. 18. В завершающей информационной части семинара усиливается воздействие на потребностно-мотивационную сферу, что усиливает желание действовать для её достижения. Это достигается за счет того, что у человека создается иллюзия, что он получает реальное наслаждение от того, что тратятся виртуальные деньги. С точки зрения психологии научения человек стремится повторить те же приятные ощущения и усилить их, но уже за счет траты реальных денег: «…Поэтому, я хотела бы вас попросить, задумайтесь и вы о своих планах, надеждах, мечтах и целях, и кто-то, я так думаю, задумался, потому как 600 долларов - дополнительный заработок. А, мужчины, кармашек потайной - жены найдут 600 долларов, можно букет жене купить…Я так смотрю, наши дамы улыбаются хитро. Их желания, надежды и цели начинаются­ вот с этих цифр. 6000 долларов, вот уже можно скромный ремонт сделать в квартире, скромный косметический. 10.000 долларов - спальню купить: кружка пива, телевизор. У! Красота! О чем женщины мечтают - кухня, чтобы кухня со встроенной техникой. Там 16.000 долларов вполне можно себе позволить. Зеленый мраморный пол, зеленого, валютного цвета // Пол с подогревом, чтобы зайти на кухню, на кнопочку нажать, а там все варится, парится, стирается. А там, глядишь, на этой кухне - снова надежный партнер­. Действительно, должность перевыборная­»
19. Финальная часть ориентирует слушателей на действия: «…Задумайтесь о ваших планах, задумайтесь о ваших целях, и // закончить свое выступление я бы хотела с одной бы единственной фразой // Дорогие мои­ // не мечтайте всю свою жизнь //, а сделайте хотя бы что-то­, чтобы жить в своей мечте // Благодарю вас за внимание. Спасибо (аплодисменты и музыка)».
Анализ: эта часть представляет прямое побуждение к действию уже готовых к этому людей. Используется скрытый посыл: «Пока от вас многого не требуется, нужно сделать «хоть что-то» самый минимум (в данном случае внести всего 2500 $). 20. Обращает на себя внимание, что в анализируемых протоколах допросов жертв отсутствует хотя бы частичное или поверхностное описание лекции. Это может свидетельствовать о том, что информация, полученная на лекции осознанно, в полном объеме не была воспринята слушателями. Это произошло вследствие ряда отмеченных выше факторов, а также - обстоятельств, которые будут подробно описаны в части, посвященной анализу среды, в которой оказывалось воздействие, и задействованных автоматизмах человеческой психики.
Факторы среды, в которой происходило воздействие на информационном семинаре. 1. Большинство присутствовавших было приглашено знакомыми, поэтому имели определенный уровень доверия к происходящему. 2. Многие приглашенные имели перед глазами пример того, как поправили свое благосостояние знакомые, вступившие в организацию. Один из приглашенных, например, пишет, что когда он был дома у своего знакомого, «видел повсюду разбросанные вырезки из газет с рекламой дорогой техники и пр.». 3. Ослабление критичности оценки восприятия происходило также за счет следующих факторов: а) эмоционального и физического комфорта. За приглашенными заезжали на автомобилях, после семинара следовало приглашение в ресторан; б) создание иллюзии присутствия авторитетных лиц (С-ов П.П., 1958, образование – высшее: в холле много людей солидной внешности, которые оживленно говорили между собой. Представляли людей – сотрудников ФСБ, администрации…» в) приветливое отношение присутствующих к гостям (феномен «душить любовью»): К-ва В.И., 1954, образование – средне – специальное: подходили различные люди, знакомились, говорили, что работая в фонде смогли открыть свое дело и повысить материальный уровень. Все были очень доброжелательны; г) во всех отчетах жертв говорится о том, что перед началом выступления и в перерывах постоянно громко звучала ритмичная музыка что способствовало стимуляции активности людей, а так же фона всеобщей сплоченности и возбуждения; 4. При просмотре видеозаписи семинаров видно, что в зале, где происходили семинары, были пустые места, но, несмотря на это, все присутствующие сидели единой группой, т.е. не один из приглашенных не сидел в одиночестве, но напротив – среди сотрудников (пригласителей). Это способствовало усилению воздействия на «новичков» за счет включения их в окружение активно действующих сотрудников организации. 5.Во время перерывов приглашенных ни на минуту не оставляли одних, всюду сопровождали (вплоть до туалетных комнат) (эффект сэндвича – каждого новичка сопровождают два пригласителя), посредством чего необходимые мысли и переживания постоянно удерживались пригасителями в фокусе внимания «новичка». 6. По показаниям потерпевших, они испытывали феномен психического заражения. Это видно в тех показаниях, в которых говорится о том, что потерпевшие испытывали чувство эйфории, всеобщей радости, возбуждения (К-ва С.Д., 1944, образование средне – техническое: «одурманенное состояние, такое впечатление, что если скажу «нет», то будет стыдно»; К-ва В.И., 1954, образование – средне – специальное: «…подписывала в каком-то затуманенном состоянии»; Ка-кая Ю.В., 1976, образование – высшее: «состояние было близко к эйфории. Пригласитель поздравила со вступлением в стихотворной форме. Находилась в состоянии какой-то неясности и затуманенности»; К-на И.Я., 1954, образование – средне – техническое: «по дороге говорили, что все правильно сделали, все будет хорошо и т.д. Ночью проснулась от чувства страха и тревоги. Затем было истерическое состояние, в ходе которого – озноб и состояние тревоги, плач. Длилось около 3 часов. На следующий день чувствовала себя плохо, поняв, что сделала глупость. Пригласитель сказал, что такое состояние бывает у каждого и называется «синдром второго дня»). 7. На принятие решения о вступлении в организацию практически не давалось времени, исключалась возможность посоветоваться с находившимся в зале близким человеком (мужем, родителем, взрослым ребенком, подругой и т.д.). Это свидетельствует о создании дефицита времени при максимуме ответственности в период принятия решения, а также при наличии группового давления (решение принималось в присутствии менеджера и пригласителя). Например, Ф-ко П. И., 1967, образование – среднее: «после семинара – собеседование с менеджером в присутствии пригласителя. На вопрос – можно ли подумать и внести деньги позже сказали, что все имена вносятся в компьютер и повторное вступление невозможно. Жена осталась ожидать, а Ф-ко П.И. вместе с пригласителем поехал за деньгами домой. Также менеджер сказала, что тем, кто внесет всю сумму сразу, фирма дарит мобильный телефон». Здесь также действует «лимит возможности» - сегодня или никогда. Если человек ещё сомневается, но у него уже больше аргументов «за», такие условия, как принятие решение в режиме сжатого временного интервала укрепят его в принятии положительного решения, за счет создания иллюзии дефицитности такой возможности и, как следствие, повышение его значимости. Автоматизмы, актуализируемые в ходе информационных семинаров. 1. Бурные аплодисменты в нужной части лекции – если слышатся аплодисменты, значит говоримое правильно, если так считает большинство, значит это верно. 2. Воздействие на стремление быть последовательным: пришел на семинар – прослушал выступление, – нужно вступить в организацию и внести деньги, если этого не сделать, будешь выглядеть не солидно. Тем более, что уже подписал один из документов – «Конфиденциальное соглашение», был допущен к получению дальнейшей информации. 3. Так делают все - значит это - стоящее дело, значит нужно делать так же.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Выводы. Основываясь на анализе полученных данных, мы приходим к следующим выводам. 1. Психологическое воздействие, оказываемое на впервые попавших на информационный семинар слушателей, является массированным, негативным, поскольку создавая информационную перегрузку по трем основным каналам восприятия (аудиальному, визуальному, кинестетическому), влияет на потребностно-мотивационную сферу человека, изменяя ее в направлении, необходимом организаторам семинаров, снижает возможность адекватного восприятия и критичность оценки полученной информации, и подвигает к действиям, наносящем вред человеку, на которого оказывается воздействие. 2. Информация, подаваемая в процессе семинара, представляет собой смешение правдивых и ложных сведений, но оценивается некритично вследствие выше перечисленных факторов, а именно: информационной перегрузки, изначально заданной доверительной атмосферы и воздействия на психические автоматизмы, ответные реакции при воздействии на которые обычно не обдумываются людьми.
3. Негативное воздействие, оказываемое на жертв, становится возможным, главным образом, благодаря предложению способа реализации уже имеющихся, но подвергшихся коррекции и усилению мотивов. 4. Помимо актуализации ведущего мотива потерпевших, а именно достижения хорошего материального положения, в процессе воздействия «виртуально» удовлетворялись и реализовывались такие составляющие потребностно-мотивационной сферы человека, как потребность в принадлежности (аффилиации), потребность в признании и уважении, а также потребность в самоактуализации (посредством принятия в качестве «полноправного партнера» в престижную организацию).
Подводя итоги нашего исследования, можно сказать следующие. В нашей работе была рассмотрена и проанализировано проблема негативного психологического воздействия, т.е. такого вида психологического воздействия, в результате которого объект этого воздействия несет материальный, физический или психологический ущерб. В нашем исследовании в качестве негативного психологического воздействия была рассмотрена манипуляция, для которой в соответствие с темой дипломной работы нами было подобрано следующие определение: манипуляция - это искусное психологическое воздействие, направленное на неявное побуждения другого к совершению определенных манипулятором действий посредством скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. В нашей работе посредством анализа литературы по проблеме манипулятивного воздействия мы пришли к выводу о необходимости рассматривать процесс манипулятивного воздействия, в совокупности с тремя составляющими: 1) информационная составляющая воздействия; 2) внешняя среда, в которой происходит воздействие; 3) психологические характеристики объекта воздействия (прежде всего, потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы, стиль мышления, навыки, психические состояния). В практической части работы мы установили, что в процессе информационных семинаров использовался комплекс психологических средств, позволяющих снижать критичность присутствующих, достигать определенной степени деиндивидуализации, повышать внушаемость и импульсивность (громкая ритмичная музыка, инициация хлопанья в ладоши во все более ускоряющимся ритме и т.д.). Присутствующим навязывался высокий темп подачи информации (при этом задействовались все сенсорные каналы, блокировалась возможность формулирования и высказывания контраргументов). Кроме того, технология отбора потенциальных жертв мошенничества включала в себя формирование у них установки на избранность, которая дополнительно укреплялась во вводной части семинара путем использования приемов «присоединения» их к ведущей, а заключение со слушателями спустя 15 минут после начала семинара «конфиденциального соглашения», в еще большей степени закрепляло эту установку Во время заключения соглашения никому из присутствующих не давалась возможность покинуть свои места, громко транслировалась монотонная ритмичная музыка. При этом сотрудники компании постоянно быстро перемещались по периметру части зала, в которой располагались участники семинара. Этим достигался высокий уровень информационной перегрузки, постоянное отвлечение внимания людей заполнявших бланк соглашения, навязывался быстрый темп работы. Кроме того срабатывал феномен социальной фасилитации: в присутствии незнакомых людей у человека повышается уровень напряженности и возбуждения, доминирует желание оправдать себя в глазах окружающих (особенно если учесть, что в данном случае все присутствующие «соответствуют особым критерия»). Это приводит к когнитивному конфликту между вниманием к выполняемой задаче и вниманием к впечатлению, которое человек производит на окружающих, к улучшению успешности выполнения простых задач и ухудшению сложных. Так же следует отметить, что компактное размещение слушателей позволяет достигать эффекта взаимного эмоционального заражения. Проведенное исследование подтвердило выдвинутую нами гипотезу и позволило прийти к заключению, что на каждого слушателя семинаров на разных этапах вовлечения его в деятельность мошеннических организаций оказывалось интенсивное манипулятивное воздействие. На это указывают такие признаки, как: искусное смешение правдивой с несоответствующей действительности информации при искусственно созданном информационном дефиците; управление и контроль поведением манипулируемых; отношением к манипулируемым как к объектам, средству достижения своих целей; оказание косвенного воздействия, использование слабостей и т.д. Подобное воздействие негативно влияет на принятие ответственного решения, о чем свидетельствуют данные, полученные из материалов уголовных дел. Уже на следующий день большинство потерпевших осознавало, что они приняли неправильное, противоречащее их интересам решение, многие пытались вернуть свои деньги, в том числе, участвуя в деятельности организации. Следует подчеркнуть, что данная методика проведения семинаров (презентаций) не является неким авторским новообразованием, изобретенным в исследуемых организациях, поскольку широко применяется другими компаниями, использующим принципы многоуровнего маркетинга. Подводя итог, необходимо отметить, что судебно-психологическая экспертиза является перспективным средством установления имеющих значение для дела обстоятельств при расследовании экономических преступлений. Мы полагаем, что объект судебно-психологической экспертизы психологического воздействия практически совпадает с объектом нашего исследования. В то же время широкое внедрение данного вида СПЭ потребует значительной подготовительной работы, выработки экспертологических понятий и критериев, разработки соответствующей экспертной методики.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ. 1. Аронсон Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. –М.: Аспект Пресс. 1998. – 517 с. 2. Аронсон Э. Уилсон Э. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения – повседневное. – СПб.: прайм-Еврознак , 2001. – 384с. 3. Аронсон Э. Уилсон Т., Эйкерт Р. Социальная психология. Психологические законы поведения в социуме. – СПб прайм-Еврознак, 2002 – 560 с. 4. Белинская Е.П., Тихомадрицкая О. А. Социальная психология личности. – Аспект Пресс, 2001. – 301 с. 5. Волков Е.Н. Критерии, признаки классификации вредящего психологического воздействия: психологическое травмирование, психологическая агрессия и психологическое насилие \\ Журнал практического психолога №6, 2002 7. Волков Е.Н. Методология и структура социально-психологической экспертизы по ситуациям влияния. \\ Журнал практического психолога №4, 2003 8. Гофман И. Представление себя другим в повседневной жизни. – М.: «Канон -пресс-Ц» 2000. -304 с. 9. Грачев Г.В. Информационно-психологическая безопасность личности: со стояние и возможности психологической защиты. – Москва -1998. 10. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и
защита. – СПб «Речь» 2003. 11. Енгалычев В.Ф., Шипшин С.С. Судебно-психологическая экспертиза. Методическое руководство. – Калуга-Обнинск-Москва: КГПУ им К.Э. Циолковского, 1997 С. 146-152. 12. Зимбардо Ф.,Андерсен. С Объяснение контроля сознания:
экзотические и обыденные психологические манипуляции // Журнал практического психолога №1-2, 2000 13. Зимбардо Ф., Ляйпе М. Социальное влияние. – СПб.: Питер, 2000. – 448с. 15. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. – М.:Педагогическое общество России, 2000 – 544 с. 16. Коченов М.М. Судебно-психологическая экспертиза – М.:1997 17. Козелецкий Ю Психологическая теория принятия решений М.: изд. Прогесс. 1979г. 18. Кохан А.А. Холопова Е.Н. Возможности использования судебно- психологической экспертизы по факту доказательства мошенничества. // Сборник выступлений на конференции судебных экспертов в Калининграде . 1998г. 20. Левин К. Теория поля в социальных науках. – СПб.:»Речь», 2000 21. Маерс Д. Социальная психология – СПб.: Питер, 1996. – 648с. 22. Милагрэм С. Эксперимент в социальной психологии. – СПб.: Питер, 2000.ю 336с. 23. Нагаев В.В. Основы судебно-психологической экспертизы. – М.:2003 25. Найссер У. Познание и реальность. – М.:Прогресс, 1981.- 230с. 26. Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. – СПб.:Питер 2000. 27. Перспективы социальной психологии /Пер. с англ. – М.:ЭКСМО- Пресс.2001 – 688 с. 28. Плаус С Психология оценки и принятия решений. –М.: «Филинъ», 1998. – 368 с. 29. Поварнин С.И. Искусство спора: О теории и практике спора. – М., 1993. – 97с. 30. Психология влияния. Хрестоматия. – СПб.: Питер. 2000 31. Психология социальных ситуаций. Хрестоматия. - СПб.: Питер, 2001. 32. Роббер М. –А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. – М.: Прогресс. 1988 33. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. – М.: Аспект Пресс, 1999 – 429с. 34. Сафуанов Ф.С. Судебно-психологическая экспертиза в уголовном процесс. – М.:1997 35. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостоянию влиянию. СПб.: Речь 2001 36. Секераж Т.Н. О судебно-психологической экспертизе психологического воздействия. // Современное состояние и перспективы развития новых направлений судебных экспертиз в России и за рубежом. – Калининград, 2003. конференции судебных экспертов в Калининграде . 2003. 37. Социальная психология в современном мире. – Спб.:Питер. 2001. – 38. Халперн Д. Психология критического мышления. – СПб.: Питер 2000 39. Хассен С. Освобождение от психического насилия: диструктивные культы, контроль сознания, методы помощи. – СПб.:прайм-Еврознак, 2001. 40 Христенко В.Е. Психология поведения жертвы. – Ростов-на-Дону «Феникс» 2004. 41. Чалдини Р. Психология влияния. – 2-е испр. изд – СПб.:Питер. 2001. 42. Шипшин С.С. Некоторые вопросы использования специальных психологических познаний при расследовании экономических преступлений.\\ Психология и экономика. Труды 1-й Всероссийской научно-практической конференции РПО Калуга: ООО «Полиграф- Информ» 2000. 43. Шипшин С.С. Исследования психологического воздействия в судебно- психологической экспертизе. \\ Современное состояние и перспективы развития новых направлений судебных экспертиз в России и за рубежом. Материалы международной научно-практической конференции Калининград. 2003 44. Шипшин С.С. О системе судебно-психологической экспертизы. \\ Сборник трудов Калужского отделения Российского психологического общества. – Калуга, 2003 Приложение 1 Благотворительный фонд В Отчеты потерпевших. Б-ва А.В., 1967, образование – среднее Пригласила знакомая. Подробно о характере работы не рассказала. В зале знакомила с людьми. Деньги требовалось внести именно в тот же день. Вместе с пригласителем ездила за деньгами. Пригласитель все время была рядом, в течение всего семинара. (л.д. 82-85) К-ва С.Д., 1944, образование средне – техническое. Узнала от знакомого. Сказал, что занимается бизнесом, что если хочет – может познакомить с нужными людьми. Познакомил с руководителем группы, тот объяснил, что фирма занимается заключением корпоративных договоров и благотворительностью, но подробно ничего объяснять не стал. По дороге на семинар на автомобиле пригласители постоянно рассказывали о преимуществе работы, не раскрывая ее сути, что работа в их фирме дает возможность быстро и много заработать. Дает возможность общения с интересными и «нужными» людьми, возможность обучения, льготы – поездки по туристическим путевкам. При входе – много людей и а/м. Люди оживленно беседовали, обнимались и целовались. Была удивлена от увиденного. В холле – много солидных людей. Менеджер рассказала, что организация может помочь в достижении цели. Создалось впечатление, что все сотрудники данной организации люди добрые и отзывчивые. Постоянно подходили какие-то люди, приветствовали и знакомились. В зале заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все стали хлопать в ладоши в такт музыке. На каждое заявление лектора зал реагировал одобрительными аплодисментами, на вопросы отвечали хором. В перерыве – тест. После перерыва опять энергичная, ритмичная музыка. Одурманенное состояние, такое впечатление, что если скажу «нет», то будет стыдно. Пригласители стали в стихотворной форме представлять приглашенных. За деньгами поехала на а/м с пригласителем. Не может объяснить причину своего поведения. Постоянно было необходимо отчитываться, представлять бизнес – план. (л.д. 92-97) М-на Т.К., 1958, образование – высшее. Узнала от знакомой. Рассказала о том, что много зарабатывает, заинтересовала, стала спрашивать о планах. Сказала, что может содействовать устройству в организацию. Об организации говорили мало, только то, что она занимается благотворительностью, а также у нее много разных направлений деятельности. Поскольку бизнес семейный, то и на собеседовании нужно быть с мужем. Заехали на специально нанятом автомобиле. По дороге рассказывали о людях, которые работают в организации, называли фамилии, которые были знакомы. Обустройство досуга сотрудников, помощь в решении жизненных проблем. Стенды «Наша благотворительность» - фотографии и благотворительные письма. Играла громкая ритмичная музыка. Торжественность обстановки создавала какое – то приподнятое настроение. С мужем сидели отдельно. Семинар начался с музыки с каким – то металлическим искаженным звуком, которую называют «интра», и аплодисментов. Мухина имеет радиотехническое образование и поэтому смогла различить в этой музыке металлический слабо различимый голос, который произносил слова «деньги давай». Человек, который специально не вслушивался в эту музыку наверняка не смог бы услышать эти слова. Лекция сопровождалась аплодисментами. В нужных местах по ходу лекции лектор изменяла интонацию голоса и делала это очень артистично. Неоднократно лекция прерывалась аплодисментами, которые звучали как необходимые, чтобы поднять значимость сказанных слов. Это вызывало недоумение. В перерывах по ходу лекции постоянно включалась та же музыка. В перерыве не дали возможности общаться с мужем. Представление вступивших в стихотворной форме. За деньгами вместе с пригласителем, муж ждал отдельно.
(л.д. 102 – 106) К-ов А.А., 1966, образование – среднее. Узнал от знакомой. Сказала, что хочет помочь. О самой работе ничего не рассказывала. Говорила, что фирма помогает людям, которые нуждаются в деньгах. Заехала на а/м. Возможность общения с интересными и «нужными» людьми. В зале играла музыка. Лекция сопровождалась аплодисментами и одобрительными выкриками из зала. Продолжалась около 4 часов. Составлял список знакомых – доверяют ли эти люди, займут ли деньги, будут ли впоследствии работать. Говорили, что заявление ни к чему не обязывает. Вместе с пригасителем за деньгами. После принятия – в кафе.
(л.д. 111 – 114) Сазонов П.П., 1958, образование – высшее. Узнал от знакомого. До этого он ему говорил, что нашел высокооплачиваемую работу. Предложил помощь в трудоустройстве. Сказал только, что фирма связана с социальной сферой. Фирма солидная и устроиться к ним на работу можно только по рекомендации работающих сотрудников, на работу берут не всех. Заключают какие-то контракты и получают от этого проценты. Заехал на а/м. По дороге рассказывали о преимуществах работы, не раскрывая сути. Возможность общения с интересными и «нужными» людьми, возможность заработать на квартиру, пользоваться льготами – поездки за границу по туристическим путевкам, розыгрыши техники. В холле много людей солидной внешности, которые оживленно говорили между собой. Представляли людей – сотрудников ФСБ, администрации. Когда все расселись – энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Начали хлопать в ладоши и выкрикивать. На каждое заявление лектора зал реагировал одобрительными аплодисментами, на вопросы отвечали хором. В перерыве – тест. Пригласители все время находились рядом, даже не давали выйти покурить. Вместе с пригласителями за деньгами. После приглашали в кафе, но отказался. (л.д. 118-122) М-ко Л.В., 1955, образование – средне – техническое. Знакомые предложили с мужем поработать. Говорили, что работают в очень крупной компании и хорошо зарабатывают. В фирме очень строгий отбор. В чем конкретно заключается работа, что это за фирма и как она называется не говорили. Заехали на а/м. На первом этаже было около 30 людей, которые производили впечатление своим видом, солидной внешностью. Стенды «Наша благотворительность». В зале – громкая ритмичная музыка. С мужем сидели отдельно. Лекция сопровождалась постоянными аплодисментами. Тест в перерыве. Представление вновь вступивших. За деньгами – с пригласителями. Приглашали в ресторан. Пригласители и давили и настаивали, чтобы работали. (л.д. 128 – 131) К-ва В.И., 1954, образование – средне – специальное. Узнала от знакомой. Рассказала о работе фирмы, о сумме вступительного взноса. Заехала на а/м. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно разговаривали между собой. Подходили различные люди, знакомились, говорили, что работая в фонде смогли открыть свое дело и повысить материальный уровень. Стенды «Наша благотворительность». Все были очень доброжелательны. В зале – громкая ритмичная музыка. Торжественность обстановки создавала приподнятое настроение. Семинар начался с музыки с каким-то металлическим искаженным звуком, аплодисментов. Вся лекция сопровождалась аплодисментами. В перерывах постоянно включалась та же музыка. Пригласители не давали остаться одной. Совет занимать деньги у знакомых небольшими суммами. Вместе с пригласителями – за деньгами. Документы о передачи денег подписывала в каком-то затуманенном состоянии. Предложили поехать в ресторан отпраздновать. Пригласитель постоянно звонил и настаивал на приглашении людей в фонд и посещении семинаров. Однажды на работу приехала Ракша О.Э., которая также пыталась убедить приглашать людей в фонд. Сказала, что была в церкви и ей был «голос», что бизнес, которым она занимается – хороший. (л.д. 136 – 139) К-на И.Л., 1969, образование – высшее. Пациент предложил высокооплачиваемую работу. Уговаривал в течение двух месяцев, о самой работе ничего не говорил, что она заключается в общении с людьми. Заехал на а/м, сказал, что должна быть элегантно одета. В холле – много солидных людей. Стенды. Семинар начался с музыки с каким – то металлическим искаженным звуком – «интра» аплодисментов. В перерыве пригласитель постоянно находился рядом. Подходили другие люди, создавая давление. Конфиденциальное соглашение о неразглашении информации, полученной в ходе семинара. На а/м за деньгами к знакомым, не занимала, говорила, что их нет дома. Пригласитель не отпускал, возил по знакомым, в течение 3 – 4 дней. Когда ездили по знакомым, пригласитель каждый час отзванивался в фонд и сообщал положение дел с займами. (л.д. 143 – 146) К-ая Ю.В., 1976, образование – высшее. Узнала от знакомой. Предложила высокооплачиваемую работу в фирме. Сказала, что направлений деятельности очень много. Сама занимается посреднической деятельностью и туристическими проектами. Для работы в фирме необходим круг общения, коммуникабельность и желание зарабатывать большие деньги. В фирму можно попасть только по рекомендации сотрудников. Заехали на а/м. По дороге рассказывали о праздниках, устраиваемых для сотрудников, о заработанных ими суммах и перспективах. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно разговаривали между собой. Стенды. В зале – громкая ритмичная музыка. Тест. Состояние было близко к эйфории. Пригласитель поздравила со вступлением в стихотворной форме. Находилась в состоянии какой-то неясности и затуманенности. Рекомендация занимать деньги у знакомых и родственников. Вместе с пригласителем на а/м за деньгами. (л.д. 149 – 152) К-ва Л.И., 1970, образование – средне – техническое. Узнала от знакомой. О работе конкретно не рассказала. Серьезная организация, устроиться можно только по рекомендации. Направлений деятельности очень много. Заехали на а/м. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно беседовали между собой. Стенды. В зале – громкая, ритмичная музыка. Перед началом – очень громкая музыка – гимн фонда. Тест. Вторая часть лекции началась также с гимна. В перерыве пригласители все время находились рядом. Состояние было близко к эйфории. Поздравление со вступлением в фонд в стихотворной форме. Состояние неясности и затуманенности. С пригласителями на а/м за деньгами. Заезжали в кафе. Муж отговаривал. (л.д. 158-161) К-на И.Я., 1954, образование – средне – техническое. Узнала от знакомого. Работает в солидной фирме, где получает в три раза больше, чем на основной работе. Конкретно ничего не говорил, а только пояснил, что работа заключается в составлении договоров и благотворительности. Необходимо быть с мужем, так как бизнес семейный. Заехал на а/м. В машине ничего о работе не рассказывал. Возможность общения с интересными и «нужными» людьми, возможность обучения, льготы – поездки за границу. В холле – много людей солидной внешности, беседовали между собой, при встрече обнимались. Была удивлена. Фонд помогает не всем людям. А выбирает самых достойных, за которых могут поручиться. Создалось впечатление, что все сотрудники – люди добрые и отзывчивые. В холле подходили какие-то люди, знакомились, приветствовали. С мужем сели отдельно. Заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все стали хлопать в ладоши в такт. В ходе лекции – аплодисменты и одобрительные выкрики. На вопросы отвечали хором. Тест. После перерыва – опять музыка, подобная маршу. Представление в стихотворной форме. Не давали поговорить с мужем и посоветоваться с ним. С пригласителями за деньгами. По дороге говорили, что все правильно сделали, все будет хорошо и т.д. Ночью проснулась от чувства страха и тревоги. Затем было истерическое состояние, в ходе которого – озноб и состояние тревоги, плач. Длилось около 3 часов. На следующий день чувствовала себя плохо, поняв, что сделала глупость. Пригласитель сказал, что такое состояние бывает у каждого и называется «синдром второго дня». Практические занятия начинались с энергичной, ритмичной музыки, подобной маршу.
(л.д. 166-171) З-ан И.А., 1963, образование средне – техническое. Жена узнала от сотрудницы. Пригласили на высокооплачиваемую работу, в чем заключается и как называется фирма не сказали. Нужно быть с супругом, т.к. бизнес – семейный. Заехали на а/м. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно разговаривали между собой. Подходили люди, рассказывали, что работа очень нравится и смогли решить все финансовые проблемы. Стенды. С мужем посадили отдельно друг от друга. Когда все расселись, то заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все начали хлопать в ладоши и выкрикивать. Тест. Понял, что фонд – что-то вроде кассы взаимопомощи. За деньгами на а/м. После отмечали в ресторане.
(л.д. 175-178) Ф-ко П. И., 1967, образование – среднее. В апреле знакомый Зайцев И.В. попросил занять деньги - $1000 для развития своего бизнеса, какого – не пояснил. В конце апреля вместе с тещей попросил ей занять $700, также для развития бизнеса. В конце июня деньги полностью вернул, рассказал, что у него высокооплачиваемая работа в солидной фирме. В начале июля предложил помочь с трудоустройством в эту фирму, сказал, что есть вакансия. Пояснил, что это работа в социальной сфере, больше ничего конкретного не сказал. Рассказал, что устроиться можно только по рекомендации, берут не всех. Необходимо пройти собеседование двум супругам, поскольку фирма поощряет тех, кто хочет вести семейный бизнес. В условленный день заехал на машине. По дороге рассказывал о преимуществах работы, ничего не говоря об ее сути. Говорил о том, что она дает возможность общаться с интересными людьми, продолжить образование, получить льготы – поездки за границу по туристическим путевкам, участвовать в розыгрышах техники. В холле помещения, где проходил семинар было много людей солидной внешности. Познакомились с лидером – узнала какие планы, в разговоре делала акцент на слове “зарабатывать”, сказала, что организация может помочь воплотить мечты, цели. Но помогает она не всем, а выбирает самых достойных. Создалось впечатление, что все сотрудники фирмы – люди добрые и отзывчивые. В зале играла обычная музыка. С женой сели отдельно. Когда все расселись – заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все стали хлопать в ладоши в такт музыке. Особенно активно – сотрудники фирмы, как бы предлагая последовать их примеру. На все заявления лектора зал реагировал бурными аплодисментами, на вопросы отвечали хором. В перерыве был предложен тест на коммуникабельность – на память записать фамилии и имена знакомых, сотрудников, сослуживцев, одноклассников и т.п. Кандидатом может стать тот человек, который написал не менее 50 имен и фамилий. Пригласители в стихотворной форме представляли приглашенных в качестве партнеров фонда. После семинара – собеседование с менеджером. На вопрос – можно ли подумать и внести деньги позже сказали, что все имена вносятся в компьютер и повторное вступление невозможно. Жена осталась ожидать, а Фоменко П.И. вместе с пригласителем поехал за деньгами домой. Также менеджер сказала, что тем, кто внесет всю сумму сразу, фирма дарит мобильный телефон. После того, как деньги были внесены пригласитель за свой счет пригласил в ресторан. (л.д. 1-6) Д-на Г.Т., 1964, образование – средне – специальное Пригласили знакомые. Рассказали, что работают в солидной фирме, зарабатывают много денег. Также фирма дает большие возможности и связи. Устроиться можно только по рекомендации, берут не всех. На семинар поехала с подругой. На вопросы о работе конкретно не отвечали. Предупредили, что нужно будет одеться в парадно – выходную одежду. Заехали на автомобиле. По пути на семинар рассказывали о преимуществах работы, не касаясь ее сути. Говорили, что в фирме работают интересные, “нужные” люди, есть возможность продолжить образование, льготы – поездки по путевкам за границу. При входе увидели много автомобилей. Людей. Люди оживленно беседовали, при приветствии обнимались и целовались. Все были солидной внешности. Познакомились с лидером – узнала какие планы, в разговоре делала акцент на слове “зарабатывать”, сказала, что организация может помочь воплотить мечты, цели. Но помогает она не всем, а выбирает самых достойных. Создалось впечатление, что все сотрудники фирмы – люди добрые и отзывчивые. В холле подходили люди, знакомились, приветствовали. С подругой посадили отдельно. Заиграла музыка, подобная маршу – “наш гимн”. Хлопали в ладоши, в такт. Выступление – также. Тест. Денекина начала хлопать в ладоши, стала выкрикивать ответы, поддавшись настроению. Озноб, состояние того, что не сможет сказать “нет”, что если скажет – будет стыдно. Представление в стихотворной форме. В перерыве угощали кофе и бутербродами. Испытывала озноб по всему телу. После – пригласили в кафе. Дома плохо себя чувствовала, болела голова, подавленное состояние, была встревожена. На следующий день поняла, что не хочет там работать. Отказывалась выходить на цену. (л.д. 24-30) П-ко М.Г., 1959, образование – средне – техническое Пригласила знакомая. На собеседовании необходимо быть с мужем, чтобы знал, где работает и мог заменить в случае чего. Не дала приехать самим на своей машине, а заехала на машине фирмы, вместе с еще одной сотрудницей. Перед началом – знакомили с присутствующими, к кому можно обратиться за помощью. С мужем рассадили. Заиграла музыка. Стали хлопать в ладоши. В перерыве Панченко говорила, что это – пирамида, но разговор переводили на другую тему, предлагали воды и т.п. После пригласили в ресторан. После ресторана – за деньгами. За то, что никого не смогла привести – ругали. О-ин А.М., 1960, образование – высшее. Пригласил знакомый. Предложил работу. До этого начал регулярно приходить в гости, узнавать планы, доходы. Рассказал о солидной фирме и предложил помощь в трудоустройстве. Конкретно ничего не говорил. Сказал, что на работу берут не всех. На семинар отвез на автомобиле. По пути рассказывал о фирме, нужные люди, возможность получения образования, льготы – поездки за границу, розыгрыши техники. В холле – много людей солидной внешности, разговаривали между собой. Подходили люди. Говорили, что нравится работа. Что смогли решить все свои финансовые проблемы. В зале играла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу, кричали “хей”, хлопали в ладоши. В перерыве – тест. Не хотел подписывать заявление – уговорили. Необходимость принять решение сейчас и внести деньги в тот же день. Тому, кто внесет всю сумму сразу – фирма дарит мобильный телефон. После пошли в кафе. (л.д. 49-53) Ж-ва В.А. 1955, образование – среднее Узнала от знакомого. Предложил работу, не пояснил какую, работает в солидной фирме. Устроиться можно только по рекомендации. На собеседовании должны присутствовать оба супруга, т.к. бизнес – семейный. Привезли на а/м. Много солидных людей, которые оживленно разговаривали. Спрашивали как настроение. В холле стояли стенды “Наша благотворительность”, на которых были фотографии и благодарственные письма. В зале – громкая ритмичная музыка. С мужем рассадили. Во время лекции – аплодисменты. Тест. Настаивали на том, что принять решение нужно именно сегодня. Деньги нужно срочно занять, объяснили как (маленькими частями у разных людей). За деньгами повезли на а/м. По дороге угощали в кафе. (л.д. 57-60)
Г-ко Л.В. 1948, образование – средне – техническое Узнала от знакомого. Сказал, что на собеседовании необходимо быть с мужем. В зале было много людей. В фойе знакомили с разными людьми, рассказывали, откуда они. Стенды. С мужем рассадили. Начала играть музыка, стали хлопать в ладоши. Куда бы с мужем ни пошли – не оставляли ни на секунду. Испытывали чувство эйфории. После – домой на а/м, угощали в кафе. Отговорили заезжать к дочери, сказали, что деньги брать надо не у себя, а у знакомых, частями, не говоря для чего. Не помнит, какие расписки кому писала. В свободные дни постоянно звонили и заставляли искать новых людей. Во время семинара была в возбужденном состоянии. (л.д. 65-69. 76-79).
Б-ва А.В., 1967, образование – среднее Пригласила знакомая. Подробно о характере работы не рассказала. В зале знакомила с людьми. Деньги требовалось внести именно в тот же день. Вместе с пригласителем ездила за деньгами. Пригласитель все время была рядом, в течение всего семинара. (л.д. 82-85) К-ва С.Д., 1944, образование средне – техническое. Узнала от знакомого. Сказал, что занимается бизнесом, что если хочет – может познакомить с нужными людьми. Познакомил с руководителем группы, тот объяснил, что фирма занимается заключением корпоративных договоров и благотворительностью, но подробно ничего объяснять не стал. По дороге на семинар на автомобиле пригласители постоянно рассказывали о преимуществе работы, не раскрывая ее сути, что работа в их фирме дает возможность быстро и много заработать. Дает возможность общения с интересными и “нужными” людьми, возможность обучения, льготы – поездки по туристическим путевкам. При входе – много людей и а/м. Люди оживленно беседовали, обнимались и целовались. Была удивлена от увиденного. В холле – много солидных людей. Менеджер рассказала, что организация может помочь в достижении цели. Создалось впечатление, что все сотрудники данной организации люди добрые и отзывчивые. Постоянно подходили какие-то люди, приветствовали и знакомились. В зале заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все стали хлопать в ладоши в такт музыке. На каждое заявление лектора зал реагировал одобрительными аплодисментами, на вопросы отвечали хором. В перерыве – тест. После перерыва опять энергичная, ритмичная музыка. Одурманенное состояние, такое впечатление, что если скажу “нет”, то будет стыдно. Пригласители стали в стихотворной форме представлять приглашенных. За деньгами поехала на а/м с пригласителем. Не может объяснить причину своего поведения. Постоянно было необходимо отчитываться, представлять бизнес – план. (л.д. 92-97) М-на Т.К., 1958, образование – высшее. Узнала от знакомой. Рассказала о том, что много зарабатывает, заинтересовала, стала спрашивать о планах. Сказала, что может содействовать устройству в организацию. Об организации говорили мало, только то, что она занимается благотворительностью, а также у нее много разных направлений деятельности. Поскольку бизнес семейный, то и на собеседовании нужно быть с мужем. Заехали на специально нанятом автомобиле. По дороге рассказывали о людях, которые работают в организации, называли фамилии, которые были знакомы. Обустройство досуга сотрудников, помощь в решении жизненных проблем. Стенды “Наша благотворительность” - фотографии и благотворительные письма. Играла громкая ритмичная музыка. Торжественность обстановки создавала какое – то приподнятое настроение. С мужем сидели отдельно. Семинар начался с музыки с каким – то металлическим искаженным звуком, которую называют “интра”, и аплодисментов. Мухина имеет радиотехническое образование и поэтому смогла различить в этой музыке металлический слабо различимый голос, который произносил слова “деньги давай”. Человек, который специально не вслушивался в эту музыку наверняка не смог бы услышать эти слова. Лекция сопровождалась аплодисментами. В нужных местах по ходу лекции лектор изменяла интонацию голоса и делала это очень артистично. Неоднократно лекция прерывалась аплодисментами, которые звучали как необходимые, чтобы поднять значимость сказанных слов. Это вызывало недоумение. В перерывах по ходу лекции постоянно включалась та же музыка. В перерыве не дали возможности общаться с мужем. Представление вступивших в стихотворной форме. За деньгами вместе с пригласителем, муж ждал отдельно. (л.д. 102 – 106) К-ов А.А., 1966, образование – среднее. Узнал от знакомой. Сказала, что хочет помочь. О самой работе ничего не рассказывала. Говорила, что фирма помогает людям, которые нуждаются в деньгах. Заехала на а/м. Возможность общения с интересными и “нужными” людьми. В зале играла музыка. Лекция сопровождалась аплодисментами и одобрительными выкриками из зала. Продолжалась около 4 часов. Составлял список знакомых – доверяют ли эти люди, займут ли деньги, будут ли впоследствии работать. Говорили, что заявление ни к чему не обязывает. Вместе с пригасителем за деньгами. После принятия – в кафе. (л.д. 111 – 114) С-ов П.П., 1958, образование – высшее. Узнал от знакомого. До этого он ему говорил, что нашел высокооплачиваемую работу. Предложил помощь в трудоустройстве. Сказал только, что фирма связана с социальной сферой. Фирма солидная и устроиться к ним на работу можно только по рекомендации работающих сотрудников, на работу берут не всех. Заключают какие-то контракты и получают от этого проценты. Заехал на а/м. По дороге рассказывали о преимуществах работы, не раскрывая сути. Возможность общения с интересными и “нужными” людьми, возможность заработать на квартиру, пользоваться льготами – поездки за границу по туристическим путевкам, розыгрыши техники. В холле много людей солидной внешности, которые оживленно говорили между собой. Представляли людей – сотрудников ФСБ, администрации. Когда все расселись – энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Начали хлопать в ладоши и выкрикивать. На каждое заявление лектора зал реагировал одобрительными аплодисментами, на вопросы отвечали хором. В перерыве – тест. Пригласители все время находились рядом, даже не давали выйти покурить. Вместе с пригласителями за деньгами. После приглашали в кафе, но отказался. (л.д. 118-122) М-нко Л.В., 1955, образование – средне – техническое. Знакомые предложили с мужем поработать. Говорили, что работают в очень крупной компании и хорошо зарабатывают. В фирме очень строгий отбор. В чем конкретно заключается работа, что это за фирма и как она называется не говорили. Заехали на а/м. На первом этаже было около 30 людей, которые производили впечатление своим видом, солидной внешностью. Стенды “Наша благотворительность”. В зале – громкая ритмичная музыка. С мужем сидели отдельно. Лекция сопровождалась постоянными аплодисментами. Тест в перерыве. Представление вновь вступивших. За деньгами – с пригласителями. Приглашали в ресторан. Пригласители и давили и настаивали, чтобы работали. (л.д. 128 – 131) К-ва В.И., 1954, образование – средне – специальное. Узнала от знакомой. Рассказала о работе фирмы, о сумме вступительного взноса. Заехала на а/м. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно разговаривали между собой. Подходили различные люди, знакомились, говорили, что работая в фонде смогли открыть свое дело и повысить материальный уровень. Стенды “Наша благотворительность”. Все были очень доброжелательны. В зале – громкая ритмичная музыка. Торжественность обстановки создавала приподнятое настроение. Семинар начался с музыки с каким-то металлическим искаженным звуком, аплодисментов. Вся лекция сопровождалась аплодисментами. В перерывах постоянно включалась та же музыка. Пригласители не давали остаться одной. Совет занимать деньги у знакомых небольшими суммами. Вместе с пригласителями – за деньгами. Документы о передачи денег подписывала в каком-то затуманенном состоянии. Предложили поехать в ресторан отпраздновать. Пригласитель постоянно звонил и настаивал на приглашении людей в фонд и посещении семинаров. Однажды на работу приехала Ракша О.Э., которая также пыталась убедить приглашать людей в фонд. Сказала, что была в церкви и ей был “голос”, что бизнес, которым она занимается – хороший.
(л.д. 136 – 139) К-на И.Л., 1969, образование – высшее. Пациент предложил высокооплачиваемую работу. Уговаривал в течение двух месяцев, о самой работе ничего не говорил, что она заключается в общении с людьми. Заехал на а/м, сказал, что должна быть элегантно одета. В холле – много солидных людей. Стенды. Семинар начался с музыки с каким – то металлическим искаженным звуком – “интра” аплодисментов. В перерыве пригласитель постоянно находился рядом. Подходили другие люди, создавая давление. Конфиденциальное соглашение о неразглашении информации, полученной в ходе семинара. На а/м за деньгами к знакомым, не занимала, говорила, что их нет дома. Пригласитель не отпускал, возил по знакомым, в течение 3 – 4 дней. Когда ездили по знакомым, пригласитель каждый час отзванивался в фонд и сообщал положение дел с займами.
(л.д. 143 – 146) К-ая Ю.В., 1976, образование – высшее. Узнала от знакомой. Предложила высокооплачиваемую работу в фирме. Сказала, что направлений деятельности очень много. Сама занимается посреднической деятельностью и туристическими проектами. Для работы в фирме необходим круг общения, коммуникабельность и желание зарабатывать большие деньги. В фирму можно попасть только по рекомендации сотрудников. Заехали на а/м. По дороге рассказывали о праздниках, устраиваемых для сотрудников, о заработанных ими суммах и перспективах. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно разговаривали между собой. Стенды. В зале – громкая ритмичная музыка. Тест. Состояние было близко к эйфории. Пригласитель поздравила со вступлением в стихотворной форме. Находилась в состоянии какой-то неясности и затуманенности. Рекомендация занимать деньги у знакомых и родственников. Вместе с пригласителем на а/м за деньгами. (л.д. 149 – 152) К-ва Л.И., 1970, образование – средне – техническое. Узнала от знакомой. О работе конкретно не рассказала. Серьезная организация, устроиться можно только по рекомендации. Направлений деятельности очень много. Заехали на а/м. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно беседовали между собой. Стенды. В зале – громкая, ритмичная музыка. Перед началом – очень громкая музыка – гимн фонда. Тест. Вторая часть лекции началась также с гимна. В перерыве пригласители все время находились рядом. Состояние было близко к эйфории. Поздравление со вступлением в фонд в стихотворной форме. Состояние неясности и затуманенности. С пригласителями на а/м за деньгами. Заезжали в кафе. Муж отговаривал. (л.д. 158-161) К-на И.Я., 1954, образование – средне – техническое. Узнала от знакомого. Работает в солидной фирме, где получает в три раза больше, чем на основной работе. Конкретно ничего не говорил, а только пояснил, что работа заключается в составлении договоров и благотворительности. Необходимо быть с мужем, так как бизнес семейный. Заехал на а/м. В машине ничего о работе не рассказывал. Возможность общения с интересными и “нужными” людьми, возможность обучения, льготы – поездки за границу. В холле – много людей солидной внешности, беседовали между собой, при встрече обнимались. Была удивлена. Фонд помогает не всем людям. А выбирает самых достойных, за которых могут поручиться. Создалось впечатление, что все сотрудники – люди добрые и отзывчивые. В холле подходили какие-то люди, знакомились, приветствовали. С мужем сели отдельно. Заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все стали хлопать в ладоши в такт. В ходе лекции – аплодисменты и одобрительные выкрики. На вопросы отвечали хором. Тест. После перерыва – опять музыка, подобная маршу. Представление в стихотворной форме. Не давали поговорить с мужем и посоветоваться с ним. С пригласителями за деньгами. По дороге говорили, что все правильно сделали, все будет хорошо и т.д. Ночью проснулась от чувства страха и тревоги. Затем было истерическое состояние, в ходе которого – озноб и состояние тревоги, плач. Длилось около 3 часов. На следующий день чувствовала себя плохо, поняв, что сделала глупость. Пригласитель сказал, что такое состояние бывает у каждого и называется “синдром второго дня”. Практические занятия начинались с энергичной, ритмичной музыки, подобной маршу. (л.д. 166-171) З-ан И.А., 1963, образование средне – техническое. Жена узнала от сотрудницы. Пригласили на высокооплачиваемую работу, в чем заключается и как называется фирма не сказали. Нужно быть с супругом, т.к. бизнес – семейный. Заехали на а/м. В холле – много людей солидной внешности, которые оживленно разговаривали между собой. Подходили люди, рассказывали, что работа очень нравится и смогли решить все финансовые проблемы. Стенды. С мужем посадили отдельно друг от друга. Когда все расселись, то заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Все начали хлопать в ладоши и выкрикивать. Тест. Понял, что фонд – что-то вроде кассы взаимопомощи. За деньгами на а/м. После отмечали в ресторане. (л.д. 175-178) Ц-ва Н.Д., 1967, образование средне – техническое Узнала от знакомого. Сказал, что ездит в Ростов для обучения. Позже сказал, что есть очень хорошая возможность устроиться на работу. Должна быть на встрече с мужем. Заехали на а/м. Помогут расширить круг клиентов, также и мужу. В холле – много людей солидной внешности, оживленно разговаривали между собой. Подходили различные люди, хвалили бизнес фирмы. Плакаты, касающиеся благотворительности. Сильно давили на то, что фирма ведет большую благотворительную деятельность. Говорилось, что смогут приобрести квартиру. Все праздники, дни рождения отмечают в фирме, проводят розыгрыши. Стенды “Наша благотворительность”. Подходили разные люди, знакомились. В зале звучала громкая, ритмичная музыка, от которой “вставали дыбом волосы”, было очень возбужденное состояние. Торжественность обстановки создавала какое-то приподнятое настроение. Семинар начался с музыки, с каким-то металлическим искаженным звуком – “интра” и аплодисментов. Музыка была очень своеобразной, на ее фоне звучали слабо различимые слова, после которых проходил мороз по коже. Цветова сказала, что аплодисменты ее раздражают, что обычно это элементы “лохотрона” – обидно оборвали, сказали, что если об этом так умает, то не надо было приезжать, что работают очень серьезные люди и хвалят бизнес. Вся лекция прерывалась аплодисментами. В перерывах включалась та же музыка. В перерыве постоянно сопровождали. Список окружения нужно составить, чтобы руководители фонда могли видеть круг общения. Это звучало как составление бизнес – плана. Муж был против. За деньгами вместе с пригласителем на а/м. Сильно болела голова. Отказались ехать дальше, но все-таки привезли. (л.д. 190-194) Д-ич Л.А., 1956, образование среднее. Узнал от знакомого. Сказал, что нашел хорошую работу. Позже сказал, что есть вакансия и нужно пройти собеседование. На а/м. В холле – много солидных людей, которые оживленно разговаривали между собой. Подходили люди, говорили, что им очень нравится работа и они смогли решить все проблемы. Когда все расселись. То заиграла энергичная, ритмичная музыка, подобная маршу. Присутствующие начали хлопать в ладоши и выкрикивать. В ходе лекции – на каждое заявление лектора одобрительные аплодисменты, на вопросы отвечали хором. Переыв – тест. За деньгами с пригласителем на а/м.
(л.д.203-206) М-кер С.Э., 1955, образование среднее Узнал от знакомой. Рассказала, что работает в очень хорошей фирме в Ростове. Фирма очень солидная, принимают только по рекомендации сотрудников и не всех, идет срогий отбор. Вместе с женой. Заехали на а/м. В холле – много людей, которые общались между собой. Подходили, говорили, что очень нравится работа, смогли решить финансовые проблемы.
(л.д.210-213) Терская Т.Р., 1951, образование высшее. Сослуживица предложили дополнительную работу. Какая именно работа и как называется предприятие не сказала. Поехала вместе с сыном. В холле много людей солидной внешности, которые общались между собой. Стенды “Наша благотворительность”. В зале звучала громкая ритмичная музыка. Вся лекция прерывалась постоянными аплодисментами. Перерыв – тест. Находились под большим впечатлением, чувствовали растерянность. Домой за деньгами с пригласителями. Требовала вернуть деньги. Дали испытательный срок – 1 месяц, если не сможет работать - вернут деньги. Но не вернули (л.д.217-220) Б-аз А.Д., 1960, образование среднее Узнал от знакомого, который предлагал заработать “хорошие” деньги. Подробно не объяснял, говорил, что надо поехать на семинар. Не у каждого есть такая возможность заработать деньги. Интересовался, есть ли у Богомаз а/м, сможет ли он ездить в Ростов на работу. Каким образом он сможет зарабатывать деньги не говорил. Рассказывал, что на этой работе работают только солидные люди и криминала нет. Заехал на а/м, хотя у Богомаз есть свой, т.к. на семинаре обстановка непринужденная, возможно употребление алкоголя. Теперь считает что это было сделано для того, чтобы не мог уехать с семинара. Обязательно должна поехать жена. На семинаре с женой сидели отдельно. В зале начала играть ритмичная, громкая музыка. Все стали хлопать в ладоши. На сцену эффектно выбежал молодой человек и стал хлопать в ладоши со всеми. Так и не понял, что он говорил и чертил. В перерыве пригласили в буфет. Пригласитель постоянно находился рядом, уговаривал вступит в организацию. Представление в стихотворной форме. Бланки о неразглашении информации. Из семинара ничего не понял. За деньгами на а/м за деньгами. (л.д. 224-233) Званцов Д.А., 1970, образование высшее Узнал от знакомого. Рассказал, что помимо основной работы работает в солидной фирме и если Званцов захочет, то может хорошо зарабатывать. Не сказал название фирмы, также не стал рассказывать о самой работе, но если его заинтересуют предложения, то он может поехать с ним в фирму. (л.д. 238-242) Приложение 2 Приложение 2
Текст выступления руководителя филиала
"Межрегионального общественого фонда Взаимной Поддержки"
Башаровой Н.В.
Часть I Там меня на галерке хорошо слышно? (Из зала - отлично!) Замечательно! Добрый день, уважаемые дамы и господа! Добрый день, уважаемые гости! Добрый день дорогие партнеры!­1 (аплодисменты) ­ Я рада приветствовать вас здесь в этом замечательном, уютном зале, в этот день и в этот час. День и час, которой вы никогда не забудете. И почему все так произойдет, вы все сами увидите и поймете. Уважаемые дамы и господа, я не знаю, что вам о нас рассказывали, даже не знаю, сколько времени затратил тот или иной ваш пригласитель, наш партнер. Сколько ему понадобилось дней, часов, считанных минут, чтобы подготовить вас к нашей встрече. Но, по сути - это не важно. Так как по этому поводу, мы будем дискутировать во всех подробностях, к полнейшему вашему удовольствию. И с нашей стороны, уважаемые дамы и господа, есть одна единственная просьба - пожалуйста, не прерывайте ход данного семинара до его окончания. Так как, по опыту видно, что 95% вопросов, которые у вас будут возникать или уже возникают - сами собой разрешатся. И на оставшиеся 5% мы делаем достаточно пауз и перерывов, чтобы вы могли пообщаться с нашими партнерами, вашими пригласителями и нашими менеджерами. И ни один, ни один вопрос открытым не остался. И что вопросы здесь возникают, мы тоже об этом знаем. И я вижу некоторые вопросы на лицах наших гостей. Кто же стоит на этой сцене и от чьего имени выступает. И, пользуясь таким замечательным случаем, я хотела бы представиться от своего имени и от лица нашей организации. Меня зовут Башарова Наталья // Башарова Наталья. И я являюсь участником // общероссийского органа общественной самодеятельности "Возрождение"­ (аплодисменты). И это не случайно, уважаемые дамы и господа, что именно вы­ находитесь здесь, в этом зале. Так как все вы были выбраны по особым критериям. Что это за критерии? Может быть, это надо записать? Нет, уважаемые дамы и господа, записывать ничего не надо, так как перечисление этих критериев заняло бы у нас достаточно много времени, которым мы, увы, не располагаем. Поэтому остановимся на основных критериях, которыми являются - ваши желания, мечты, надежды и цели. Есть они у каждого, есть они у вас, есть они, конечно же, и у меня. И каждый человек делает в своей жизни что-то и только тогда, когда видит в этом свою выгоду, финансовую выгоду­. И смею вас заверить, что 70%-90% гостей, которые приходят к нам представляться в "Возрождение", говорят "Да"­ - в организации "Возрождение" я свою финансовую выгоду вижу. Да, в организации "Возрождение" я свои мечты, желания, надежды и цели реально быстрее смогу воплотить в жизнь. И продолжить свое выступление я хотела бы с данных одного социологического исследования, которое было проведено в Европе 40 лет назад. В этом социологическом исследовании приняло участие 500 молодых людей­, 500 молодых людей­. Что это были за люди? Это были молодые юноши и девушки, выходцы из семей среднего класса, т. е. приблизительно с одинаковыми стартовыми возможностями. И всем им был задан один единственный вопрос: "А каковы же ваши желания, мечты, надежды и цели?" И ответы, уважаемые дамы и господа, были практически одинаковыми, т. к. все они хотели закончить школу либо колледж. Получить престижное, хорошее образование. Найти интересную, перспективную, высокооплачиваемую работу. Кто-то хотел зарабатывать много денег, а кто-то­ очень и очень­ много денег. И спустя 40 лет, уже в наши дни это социологическое исследование было проведено вновь. И целью этого исследования было выяснить, а чего же добились эти люди за 30-40 лет своей активной трудовой жизни. Результаты денного исследования были таковы: всего-навсего один­, один единственный из всех 500 добился абсолютной финансовой независимости. И как мы можем назвать такого человека? ­ Счастливчик! (Миллионер - из зала). Не в рублях конечно // 19 следующих это были те люди, которых можно встретить на центральных престижных улицах Европы. А такого города как Москва, например, улица Тверская, Ленинский проспект и т.д. Как эти люди ходят по магазинам? Свободно, легко, красиво, непринужденно­. Они живут по своим интересам, т.к. дорогая и красивая шуба для своей супруги, пожалуйста, нет проблем - в ближайшем престижном меховом салоне. Или последняя шикарная иномарка, для себя любимого, опять же в престижном автосалоне, или путевка в другую страну, опять же в престижном туристическом бюро. Т.е. это люди, которые живут по своим финансовым интересам и зарабатывают они еще больше­, чем тратят­. И как мы можем таких людей назвать? Почти миллионерами // почти счастливчики - финансово независимые люди­, финансово независимые люди. И здесь, уважаемые дамы и господа, я вынуждена провести одну сплошную черту, т.к. оставшиеся 480 тоже принимали участие в этом исследовании. И чего же могли добиться эти люди за свои 30-40 лет активной трудовой жизни? Они смогли лишь присоединиться к среднему слою. А сколько зарабатывает средний слой, в нашей стране, в наши дни? // Сколько? Зарабатывает, но не получает. Но давайте не будем о грустном и назовем это абсолютный // финансовый // минимум //, абсолютный финансовый минимум­//. Если все посчитать, то эти 20 из 500 это будет 4% // Мировая статистика говорит, что только 4-5% добиваются финансовой независимости. И почему все это так? Почему всего 4-5%? Изначально ведь все же хотели закончить школу, получить престижное образование, зарабатывать много или очень много денег, все же хотели? 480 тоже хотели //, а может быть у них не было возможности, может быть у них не было шанса, а может быть он у них был //, но они просто-напросто по какой-то причине им не воспользовались //
Давайте поговорим - кто эти люди, кто эти 4-5%? Предприниматели, владельцы казино, клиник. Это не те люди, которые работают по 4-5 часов в день, приходят домой, возможно, пьют пиво, смотрят телевизор, пока не загудит. Я думаю, что это те люди - предприниматели, бизнесмены, которые работают по 10-12-18, а может быть даже и 20 часов в сутки. И если они приходят домой, у них появляется такая возможность лечь спать, они во сне бредят своим бизнесом, думают, как его улучшить. Как быстрее добиться этой финансовой независимости? И как раз вот эти люди, как раз говорят этим, что им надо делать. Какую работу им надо выполнять, по-видимому, они им этот абсолютный финансовый минимум и заплатят. И что у них ничего не останется? ­ // ­ Я думаю, что останется, да, останется на красивую позитивную жизнь, на яхты, машины, квартиры, дачи, поездки в любую страну мира и так далее и так далее //
Но представим себе эту картину наоборот, что эти 480 окажутся здесь, наверху, а 20 здесь, внизу. И представим себе, что­ я окажусь среди этих 20, и задумаюсь - почему так происходит? Почему у всех все есть - дачи, машины, квартиры, почему у меня всего этого нет? Почему у этих людей все есть, а у меня ничего нет? Но, т. к. все наоборот - эти 20, здесь, наверху, а 480 внизу // И у каждого человека есть свое мнение, есть оно у вас и есть оно, конечно же, у меня. И вот для меня эти 480 - ­ это большая серая масса, это мертвая рыба, которая плывет вниз по течению, ведь только живая рыба стремится вверх, к источнику. И как вы думаете, где этот источник находится? Находится он внизу или здесь, наверху? // Я думаю, что наверху. Если бы я ставила своей целью рассказывать вам, как трудно в нашей стране, в наши дни добиться финансовой независимости - судя по вашим грустным лицам я своей цели добилась­ // Но мы с организацией "Возрождение" ­ нашли такую возможность. Как все мы, присутствующие в этом зале, к этим 4-5% присоединиться можем­ (аплодисменты). Кто-то из гостей в зале сидит и думает - 4-5%, 4-5%, о чем разговор? Уважаемые, дамы и господа, ведь каждое слово, сказанное с этой сцены, имеет достаточное доказательство. Представьте себе такую картину: сейчас мы все встанем и выйдем на ближайшую трассу, автотрассу и что мы можем там заметить? Проследим за проезжающими машинами. Из 20 проезжающих мимо машин будут практически все машины, либо Российского автопарка, либо хорошо поддержанные иномарки. И всего-навсего одна или две машины будут действительно достойны внимания, это будут шикарные иномарки, стоящие не одну тысячу долларов. Везде присутствуют эти 4-5%. Опять же, милые дамы, была зима, и что можно было заметить? Из 20 женщин, которые одеты в шубы или пальто, будут действительно одна или две дамы, которые одеты в действительно дорогие шубы, которые стоят 5-6-7 тысяч долларов. Везде присутствуют эти 4-5% // Вспомните своих одноклассников, своих однокурсников, кто из ваших знакомых добился финансовой независимости? // Единицы, единицы. Везде присутствуют эти 4-5% // И уважаемые дамы и господа на данный момент, один единственный вопрос остался у нас открытым. Опять же, представим себе одну картину, то, что все мы сегодня великолепно спали и вам приснилась //- супер-идея, бизнес идея, с помощью которой вы могли бы очень быстро добиться своей финансовой независимости. Ну и что бы каждый сделал в этом случае? Я думаю, что утром, проснувшись, каждый бы наверно побежал к своему соседу, например, к Иванову и говорите ­ "Давай с тобой сделаем все так, так и так, и заработаем очень, очень и очень много денег." Но Ваш сосед Иванов оказался не очень хорошим человеком, он взял и ­ украл у Вас эту идею. Теперь он разъезжает на "600-м Мерседесе", рядом с ним ходит охрана, носит дипломаты с его деньгами // Купил себе яхту, дачу, машину, может даже жену, а вы как работали от звонка до звонка, как ездили на стареньких «Жигулях», так и продолжаете жить дальше. ­ В аналогичной ситуации находимся и мы. Мы наших партнеров знаем­, мы им доверяем, наши партнеры ­ знают вас и доверяют вам, но простите, мы то вас не знаем. По этой причине наши финансовые советники и адвокаты разработали один документ, который я хотела бы представить вашему вниманию. Называется он "Конфиденциальное соглашение". И в основе этого документа лежит, на мой взгляд очень интересная фраза, которую я бы хотела сейчас представить вашему вниманию: "Люди достигшие больших успехов стали таковыми только потому, что они делали те дела, которые менее успешные оставляли". Я думаю, в этом что-то есть. Вам предоставляется возможность через орган общественной самодеятельности "Возрождение" принять участие в разрешении стоящих перед вами проблем. У нас вы можете ознакомиться с рядом социально-экономических методик, которые помогут в корне изменить вашу жизнь и жизнь ваших близких, при этом вы получите полнейшую информацию из первых рук. Успех, уважаемые дамы и господа - это состояние души! Итак, уважаемые дамы и господа, на данный момент состоится пауза, я подчеркиваю, пауза, а не перерыв. Просьба оставаться на своих местах. Наши менеджеры пройдут по залу, раздадут вам это конфиденциальное соглашение // внимательно с ним ознакомьтесь и заполните его четким, аккуратным почерком // Так-так, не прошло 5-10 минут, уже на руки дают какой-то документ // просят его подписать. Обязывает это меня к чему-то, возлагается ли на меня какая-то ответственность? Да! ­Уважаемые дамы и господа, обязывает, но лишь одному. Все, что вы у нас сегодня увидите и услышите, оставите при себе, и не будете составлять нам никакой конкуренции. Итак, я повторюсь, сейчас состоится пауза, именно пауза, а не перерыв. Наши менеджеры пройдут по залу, раздадут вам это конфиденциальное соглашение, внимательно с ним ознакомьтесь и заполните его четким, аккуратным почерком и сдайте соответствующему менеджеру. Если вам действительно интересно­, как отсюда, вот отсюда можно попасть туда через эту дверь, а для кого-то может быть окно. Только в этом случае мы встретимся после паузы и выпустим кошку из мешка­. А до данного момента благодарю вас за внимание, спасибо! ­ (аплодисменты) Часть II Итак, я надеюсь, вы эту паузу провели хорошо, кто-то, наверное, покурить успел. Но самое главное с пользой для себя­. И продолжить свое выступление я бы хотела с одной фразы, вернее сказать с бизнес фразы: "Ведь только продажа приносит деньги, все остальное стоит денег"­ Так же и мы, уважаемые дамы и господа, занимаемся распространением одного великолепного про-дук-та­ (аплодисменты). Гости удивлены - такие лица, странные!? Но если говорить о продаже, то необходимо говорить и о продукте. И наш продукт обладает такими великолепными качествами, что если я их буду перечислять, я не успокоюсь до утра. Самое, что интересное, что вы будете со мной хвалить этот продукт // неизвестно, у кого получится лучше. Но, т. к. мы, увы, таким временем не располагаем, поэтому остановимся на трех особо важных качествах нашего продукта.
И, первое­, - наш продукт нужен абсолютно каждому (из зала - витамины, сало, наркотики, дети, деньги?) Второе особое качество нашего продукта - наш продукт хотел иметь­ абсолютно каждый. Третье особое качество нашего продукта - наш продукт делает абсолютно каждого за-ви-си-мым (из зала - наркотики!?) Солидные дамы ­ и господа, какие наркотики? О чем вы говорите? Зависимым в позитивном смысле этого слова. Заинтересованным, заимел немножко хочется еще, еще и еще (из зала - женщины? наркотики?) - весна действует, я вижу по залу.
Представьте себе, каким продуктом вы занимаетесь, распространением какого продукта - это супербизнес, супердело, суперпродукт - нужен каждому, хотел бы иметь каждый, делает каждого зависимым. Супербизнес. И вот вы, занимаясь этим делом, работаете, расширяете свою фирму и достигаете такого момента, что вы один не справляетесь с объемами работы и что в этом случае вы делаете? // Вам необходим помощник, вам необходим на-деж-ный партнер, т. е. это тот человек, которому вы доверяете. Это тот человек, с которым вам было бы выгодно зарабатывать деньги. С этого момента ваши доходы увеличиваются вдвое. Далее ваша фирма растет, расширяется, набирает обороты, и вы достигаете такого момента, что вы не справляетесь с работой, что в этом случае вы сделаете? Вам необходим третий надежный партнер, вам необходим помощник, третий помощник - человек, которому вы доверяете, человек, с которым вам было бы приятно вместе зарабатывать деньги. И с этого момента ваши доходы возрастают втрое. И т. д., и т. д., и т.д. Дальнейшее свое выступление я хотела бы разбить на два этапа. На первом этапе мы поговорим о системе, а на втором - это за великолепный продукт, с помощью которого можно зарабатывать деньги и деньги, поверьте мне не малые. На первом этапе не важно, с каким продуктом вы на мировой рынок выходите, важно с какой гениальной идеей вы в него вступаете. Итак, если вы у нас начинаете // от чего я делаю такой вывод? Думаю в ином случае наш партнер, ваш пригласитель дал бы этот шанс кому-то другому. Я попросила бы гостей записывать это вместе со мной. Если вы у нас начинаете, то начинаете как участник первой ступени, господа хорошо видно сзади? Вы начинаете как участник первой ступени. Там, где есть участник первой ступени - есть соответственно участник и второй ступени. Это может быть ваш пригласитель, может, но не должен. Спросите у него на перерыве, я думаю, он вам ответит­. На первом этапе важна не продажа, продажа, продажа, а набор сотрудников вашей фирмы, что вы и делаете. Вы вводите в вашу фирму одного надежного партнера, вашего помощника, такого же, как и вы - участника первой ступени. Это ваш друг, родственник, знакомый - человек, которому вы доверяете. Человек, с которым вам было бы выгодно зарабатывать вместе деньги. В этом случае у вас возникли какие-то расходы: встречи в кафе, разговоры по телефону. И мы с организацией "Возрождение" договорились, что все ваши расходы мы вернем вам назад, в размере одной интересной суммы, которую я сейчас напишу // видно, что не рубли ­ 600 долларов (аплодисменты) Но самое интересное, что в этот момент заработал еще кто-то - участник второй ступени. Он заработал тоже немножко,// молчат участники второй ступени - 1000 долларов­, господа! (аплодисменты) Вы смотрите на все это безобразие и вашему возмущению нет предела? Как так? Как так? Я выполнил всю работу, я ввел в фирму одного надежного партнера, помощника и заработал 600 долларов? Всего-навсего, хотя потратил 20­, а этот господин, хотя ничего и не делал, заработал 1000 долларов? ­ Вы звоните к нам в организацию "Возрождение", возмущены, набираете нас, у нас все время занято, вы нервничаете, ваш палец срывается с телефонного диска, но в это время ваша мысль идет дальше. Я выполнил всю работу // я ввел в свою фирму од-но-го надежного партнера - заработал 600, участник второй ступени не сделал ничего - заработал 1000 долларов. Кто-то работает, кто-то получает. Боже! Так это профессия, о которой я мечтал всю свою жизнь (аплодисменты). И естественно, и естественно, успокоившись вы набираете к нам в организацию "Возрождение", наш номер телефона и нежным, ласковым голосом спрашиваете: "Уважаемая организация "Возрождение", а мог бы и я у вас стать участником второй ступени?" И что вы думаете мы на это вам ответим? Кто сказал нет? Да! конечно же, да, но для этого необходимо два условия: 1- желание, я думаю, таким желанием обладают все, от своих денег еще никто не отказывался; 2- вам необходимо квалифицироваться. Первый пункт квалификации вы уже прошли, вам это необходимо сделать еще раз. Вы вводите в вашу фирму еще одного надежного партнера, такого же, как и вы - участника первой ступени, вашего друга, родственника, знакомого. Человека, которому вы доверяете, человека с которым вам было бы приятно вместе зарабатывать деньги. И как мы решили ранее 600 долларов железно ваши, и участник второй ступени заработал 1000 долларов и по итогам данного периода 600 долларов + 600 долларов, по итогам - 1200 долларов­, господа (аплодисменты). С этого момента вы квалифицировались, вы выходите из состава группы этого господина, т. к. сами становитесь участником второй ступени. А этот господин, участник второй ступени начинает работать напрямую с этими господами, которых вы ввели в его бизнес. Рассмотрим это далее. Это вы как участник второй ступени, у-част-ник вто-рой ступени // Вы приходите на подобные семинары // все замечательно: солидные господа, милые дамы. Но после семинара вы выходите, а в карманах // пусто. Кто-то догадался почему?// Вам необходим третий надежный партнер, третий надежный партнер. Вы вводите в вашу фирму еще одного помощника, надежного человека, участника первой ступени. Предположим это тот самый господин Иванов. Он исправился, стал хорошим, и вы решили с ним вместе зарабатывать деньги. И в этом случае как мы говорили ранее 600 долларов, они - ваши. А кто в этом случае зарабатывает, вот эту тысячу? Желающих много? Руки поднимите. Ох, да! Понятно ваше желание. Да действительно она ваша, она ваша эта 1000 долларов, т. к. вы участник второй ступени. И по итогам данного периода ваш дополнительный заработок составляет 1600 долларов, господа­ (аплодисменты) Теперь поговорим о господине Иванове. Как мы помним ранее - это не глупый молодой человек, да, не глупый, он естественно хотел бы здесь работать. Так, чтобы стать участником второй ступени, для этого ему тоже необходимо квалифицироваться. Что он делает? Он вводит в свою фирму два надежных партнера, два надежных помощника, например это господин Сидоров - участник первой ступени и господин Петров тоже участник первой ступени, те люди, которым он доверяет, те люди, с которыми ему было бы приятно вместе зарабатывать деньги. И как было ранее, два раза по 600 заработал Иванов // два раза по 600 и в этом случае вы как участник второй ступени заработали два раза по // 1000 долларов. И по итогам этого периода ваш дополнительный заработок 3600 долларов, господа­ (аплодисменты) С этого момента господин Иванов тоже выходит из состава вашей группы, становится участником второй ступени, он продолжает работать далее с другими людьми, показывая им правильный путь в этом бизнесе. А вы продолжаете работать с господином Сидоровым и господином Петровым напрямую - это те люди, которых Иванов ввел в ваш бизнес. Давайте рассмотрим это далее, все успевают записывать? Это вы как участник второй ступени //, а это те самые господа, // господин Сидоров // и господин Петров - участники первой ступени. Но т. к. они являются друзьями господина Иванова, они тоже не глупые люди и они тоже хотели бы стать участниками второй ступени. Для этого им необходимо // квалифицироваться. Что они и делают. Они вводят в свою фирму по два надежных партнера, по два надежных помощника, тоже как они сами, участника первой ступени. Господин Сидоров двоих - это его два близких друга, и господин Петров предположим, что двух своих братьев // вводят в свою фирму как надежных партнеров //. В этом случае господин Сидоров зарабатывает 2 раза по 600 // и господин Петров тоже 2 раза по 600 // А вы как соответствующий участник второй ступени в этом случае зарабатываете // 4 раза по 1000 долларов // Соответственно, по итогам данного периода, ваш дополнительный заработок составляет 4000 долларов господа ­ (аплодисменты)
С этого момента господин Сидоров и господин Петров выходят из фирмы и становятся участниками второй ступени. Это господин Сидоров, а это господин Петров - участники второй ступени. Они тоже продолжают работать с другими людьми, а вы с этими четырьмя надежными партнерами, которых Сидоров и Петров ввели в ваш бизнес, и так далее. И что вы могли здесь заметить, что здесь происходит здоровый мультипликационный эффект. Один уходит - двое приходят, двое уходят - четверо приходят. В американском … это называется "малти левел маркетинг". "Малти левел маркетинг" зародился в 40-е г.г. в США. С 40-х до 90-х г.г. из этого вида маркетинга вышло более 50% миллионеров, ныне живущих и здравствующих в США. И за последние 8 лет эта цифра увеличилась еще на 20%, что говорит о том, что этот вид маркетинга пользуется и распространяется. И многие известные издания, такие как "Фокус", "Шпигель" все чаще и чаще публикуют статьи о "малти левел маркетинг". И многие известные корпорации (Бош, Филипс) переходят на этот вид маркетинга, т.к. видят в этом свою выгоду. Они тоже не затрачивают денег на рекламу, она происходит у них внутри компании //
Московские вузы и такие вузы, как Оксфорд, Гарвард преподают "малти левел маркетинг" как предмет своим студентам. Но "малти левел маркетинг" нельзя путать с какими-либо другими пирамидальными системами, т.к. одно это одно, а другое совсем другое // Точно также, как существует огромное количество вин, но у каждого вина есть свой вкус и аромат. Но я думаю, мы еще об этом поговорим, не о винах, а о системах, господа. Итак, если до данного момента вам все было ясно и понятно, давайте рассмотрим, как будут выглядеть дни, недели, месяцы и годы совместно с идеей "малти левел маркетинг", совместно с организацией "Возрождение", давайте же это рассмотрим. Я бы попросила наших гостей записывать это со мной, чтобы не сказали, что я придумала это сама. Я думаю, что вам эта таблица пригодится // сегодня ночью. Все готовы чертить таблицу? Итак, вы вводите в свою фирму одного надежного партнера, участника первой ступени. При этом, имея определенный доход, участник первой ступени хотел стать участником второй ступени, но для этого ему необходимо квалифицироваться // У нас это называется партнер через партнера, т. е. участник первой ступени вводит в свою фирму участника первой ступени - партнер через партнера. В этом случае вы имеете тоже определенный доход (Чертит таблицу). Итак, уважаемые дамы и господа, верхний числовой ряд, т. к. мы подобные информационные семинары проводим по субботам и воскресеньям могут означать - суббота, воскресенье; или 1-я, 2-я, 3-я неделя или 1-й, 2-й, 3-й месяц, а для кого-то этот верхний числовой ряд может означать 1-й год­, 2-й год­, интересы за 3 года, 4, век. Уважаемые дамы и господа, у кого такие мысли как 1-й год, 2-й год убедительная просьба оставьте этот бизнес­ т. к. мы хотели бы иметь дело с активными людьми. Теми людьми, которые хотели бы изменить свою жизнь в лучшую сторону, которые хотели чего-то добиться в своей жизни. Поэтому давайте рассматривать этот числовой ряд как значение месяцев. Я так думаю, что кто-то уже посчитал: "Как она там раньше говорила за 1-го 600, за 2-го 600, за 3-го 1600­". Звонок к нам в организацию "Возрождение": "Уважаемая организация "Возрождение", забронируйте мне всю левую сторону, я приеду на 3-х Икарусах ­// Теоретически великолепно, только практически не очень, т. к. мы привыкли иметь дело с людьми и у каждого человека есть масса вопросов, и каждый человек хотел бы получить своевременный ответ на интересующие его вопросы. Поэтому мы рекомендуем по два гостя, по два надежных партнера на подобный семинар. Давайте вместе посчитаем, в месяце у нас 4 недели, в неделе 2 информационных семинара - суббота и воскресенье - 8 информационных семинаров в месяц // По два надежных партнера на подобный семинар, соответственно получается 16. 70%-90% из 16, помните я вам говорила, на первой части, 70%-90% говорят, да­, этому бизнесу, видят здесь свою выгоду, финансовую соответственно. 70%-90% от 16 будет // 2000 долларов. Интересная сумма ­ все в долларах, т. е. % тоже в долларах // Так какая получается цифра? ( 14,3% 13 с половинкой да нет, по-моему побольше, не ровное число, - из зала - давайте рассмотрим минимальный пример ). Давайте рассмотрим минимальный пример­, согласны? Давайте рассмотрим минимальный пример, что в этом бизнесе происходит из единиц. Давайте представим себе такую ситуацию, что вы очень занятой человек, что вы приходите на один семинар в месяц, с одним единственным гостем, одним надежным партнером. Давайте посмотрим, что здесь получается из единиц. Итак, наступает первый месяц, первая неделя, первый информационный семинар. Время и темпы в этом определяет каждый сам для себя. Вы проходите первый пункт квалификации, вводите одного надежного партнера // при этом вы какой доход имеете? - 600, все помнят. Вы начинает как участник первой ступени, вы зарабатываете 600, участник второй ступени 1000, но чужие деньги мы не считаем - мы считаем свои. Но здесь пока еще ничего не происходит и по итогам первого месяца, первой недели или первого информационного семинара, ваш дополнительный заработок составил ­ 600 долларов господа (аплодисменты). Скромные аплодисменты, маленькая цифра, да ­ (аплодисменты). Я просто в виду, что не хватает прибавки к основной заработной плате // Итак, наступает вторая неделя, второй месяц, второй информационный семинар. Вы вводите в свою фирму второго надежного партнера, проходите второй пункт квалификации, зарабатываете при этом 600. Но по итогам второго месяца или второй недели или второго информационного семинара, ваш дополнительный заработок составляет еще 600 ­ долларов господа (аплодисменты). Здесь вы становитесь участником второй ступени, вы квалифицировались­. Это радостное событие наши партнеры отмечают в ресторане. Итак, вы участник второй ступени. Наступает третий месяц, третья неделя, третий информационный семинар. Сколько участников вы введете, как участник второй ступени? - Одного. Хорошо одного - Иванова, да, и как участник второй ступени, какой вы имеете доход? - 1600 долларов, замечательно­. Теперь можно поговорить о господине Иванове. Если господин Иванов в течение месяца кого-либо вводит в свой бизнес, кто в этом случае зарабатывает (из зала - я). Иванов тоже, да, и вы­. Да это действительно так, но мы здесь рассматриваем минимальный пример. Давайте рассмотрим такой случай, что Иванов пришел в последнее воскресенье месяца и чисто физически не смог никого ввести. Но здесь ничего не происходит, естественно вы пока еще ничего не зарабатываете в этом случае, но­ по итогам третьего месяца, третьей недели, третьего информационного семинара, ваш дополнительный заработок составляет - ­1600 долларов (аплодисменты) Вот интересно, как вы будете хлопать в конце таблицы? Нормально? Четвертый месяц, я каждый раз повторяюсь, четвертая неделя, четвертый информационный семинар, время и темпы здесь определяет каждый сам для себя. Сколько надежных партнеров вводите в этом месяце (из зала - электричку, автобус со спальными местами). Давайте представим себе такую картину: подъезжает к дверям "Метрополя" большой, красивый автобус и из него выходит // водитель этого автобуса. Сколько за водителя? // А за автобус? Все такие опытные, я посмотрю на вас.
Господин Иванов уже целый месяц в этом бизнесе, естественно, он хотел бы стать участником второй ступени, что он и делает. Он вводит в свою фирму одного надежного партнера, здесь записываем партнер через партнера. Вы как участник второй ступени зарабатываете в этом случае ­1000 долларов. По итогам этого четвертого месяца, четвертой недели, четвертого информационного семинара ваш дополнительный заработок уже составляет 2600 долларов­ (аплодисменты)
Хорошо, пятый месяц, может быть увеличим число партнеров (из зала-тещу). Тещу!? Не против тещи, как надежного партнера­, но вы ей доверяете!? Тещу вводим? Но дамы я думаю, что не против. Тещи - деловые, активные. Так сколько за тещу (из зала - 5 тысяч ). Почему 5? За вредность!? То вы ее как партнера, то за вредность - молоком будем выдавать. Нет, как решили раньше 1600, стабильно - 1600. Итак, господин Иванов уже два месяца в этом бизнесе, он вводит одного надежного партнера. Проходит второй пункт квалификации. Водитель первый месяц в этом бизнесе - одного надежного партнера как минимальный пример. И этот господин назовем его кондуктор, тоже одного надежного партнера в месяц как минимальный пример. И на данный момент // ваша группа увеличивается на 3 надежных партнера, а для вас это означает 3 раза по 1000 долларов, соответственно 3000 долларов // По итогам этого 5 месяца ваш дополнительный заработок составляет 4600 долларов­ (аплодисменты) Итак, полгода в этом бизнесе, сколь надежных партнеров вводим? (из зала - отдыхать) Отдыхать? Это нонсенс какой-то. Начали только зарабатывать - уже отдыхать. (Из зала - отпуск). В отпуск? Чисто по-русски, переутомились, вижу. А вообще не знаю. Давайте поедем отдыхать. Если суммы сложить, то на отдых хватит // Куда летим отдыхать, господа? (в Магадан - из зала). Нет уж лучше вы к нам. В Бразилию - из зала. К Дону Педро? Или продолжаем работать? (Работать, отдыхать - из зала ). Но мы же здесь рассматриваем минимальный пример, давайте рассмотрим такой случай, что мы летим отдыхать. Почему бы и нет? Давайте в Бразилию, а еще какие предложения есть? // Австралия? Вы сказали Таиланд? Тайский массаж. Кипр - что-нибудь хотелось бы такое, экзотическое. Все решили, летим в Бразилию отдыхать. Все решили. Идете в ближайшее, престижное турагенство, покупаете путевку в Бразилию, на целый месяц // билет на самолет, я думаю, что "Аэрофлот". Самое главное бизнес-класс, первым классом летим. Вот вы прошли паспортный контроль, таможенный контроль, все позади. Вы заходите в самолет, садитесь в кожаные кресла. Так хорошо все, отдыхаете. Дамы мечтают - Дон Педро, мужчины - пальмы. Но каждый сам за себя, каждый сам за себя, очень верите грезам, все замечательно. И вдруг ваше спокойствие нарушает шум­, который доносится из хвостового, дешевого, экономического класса // Оборачивайтесь // И кого Вы там видите? // Тещу и всю вашу группу. Всех партнеров через партнеров. И Иванов, и кондуктор, и водитель - все там // Говорите: "Господа, что Вы здесь делаете?" На землю никого не будете выбрасывать с самолета (из зала - тещу, Иванова). Иванова­!? Да, в принципе он квалифицировался, но мы люди гуманные. Никого не выбрасываем, берем всю группу отдыхать с собой. Вот вы в Бразилии, целый месяц, отдыхаете в пятизвездочном отеле - ваша группа под звездами. Они не заработали еще так много денег. Сам факт - вместе отдыхаете // Пальмы, Бразилия, карнавал, Дон Педро // Видите, каждый сам за себя. Вы целый месяц в Бразилии, вот вы возвращаетесь в Москву, и что вы как бизнесмен делаете? - Подсчитываете доходы. ­ Итак, целый месяц в Бразилии, никого не вводили, ваша группа отдыхала с вами, естественно они тоже никого не вводили в этом месяце свою фирму - и вы при этом ничего не заработали. Но здесь необходимо все правильно подсчитать. Ничего + ничего + ничего - получится, сколько? (Из зала - 10.000 долларов). Джек-Пот­. Да, русское слово "халява". Ничего + ничего - будет супер-ничего. Вообще, в математике существуют свои законы: ноль + ноль - будет два нуля. Но разве плохо, если бы такой месяц выдался, разве плохо отдохнули и набрались сил. Ваша группа отдыхала вместе с вами, тем более, они видели, как тратятся денежки: красиво, с позитивностью, с легкостью // Ваша группа тоже набрала сил, тем более, после отдыха с еще большей активностью включается в работу. Она начинает работать и зарабатывать и для себя и для Вас // И вообще, в бизнесе ­ существуют хорошие месяцы и ­ очень хорошие месяцы // Предположим, это был просто хороший месяц, где вы отдохнули и набрались сил. Седьмой месяц - работать? // Да, но это по-русски, после отдыха так устаешь!? // Так мы работаем или отдыхаем (из зала - отдыхаем). Давайте так, чтобы гости нас правильно поняли, не отдыхаем, а помогаем структуре. Помогаем нашей группе - руководим // Так // руководим. Сами никого не водите - ничего не зарабатываете. Иванов продолжает работать с другими людьми и показывает им правильный путь в этом бизнесе. Водитель вводит еще одного надежного партнера - проходит второй пункт квалификации. Кондуктор тоже одного надежного партнера, как минимальный пример, одного надежного партнера. Итак, эти трое - по одному надежному партнеру в месяц, как минимальный пример // Итак, ваша группа увеличилась в этот месяц на шесть надежных партнеров, а для вас это означает // ­ И по итогам этого седьмого месяца, когда вы сами не работали, а работала ваша структура, ваша группа. Ваш дополнительный заработок составляет 6.000 долларов­ господа (аплодисменты). После отдыха, да, так приятно - 6.000 долларов (аплодисменты). И вот наступает восьмой месяц, восьмая неделя, восьмой информационный семинар. Повторяюсь, время, и темпы в этом бизнесе определяет каждый сам для себя // Продолжим руководить или вводим еще одного надежного партнера? (из зала: - Продолжаем руководить.) Я так и знала, что вам понравиться руководить­. Хорошо, у вас на данный момент достаточно большая группа. Им надо помогать, их надо поддерживать, им надо подсказывать, как правильно делать здесь первые шаги, поэтому, помогая структуре, вы руководите этой структурой. Сами никого не вводите, ничего не зарабатываете. Водитель становиться участником второй ступени и выходит из состава вашей группы. Кондуктор тоже становится участником второй ступени и выходит из состава вашей группы. Теща вводит в свою фирму еще одного надежного партнера, наверное свою близкую подругу // Эти трое, три мушкетера, по одному надежному партнеру. И эти шестеро - по одному надежному партнеру в месяц, как минимальный пример // И на данный момент ваша группа увеличивается на 10­ надежных партнеров //, а для вас это означает //­ 10.000 долларов, господа (аплодисменты). Кто-то из гостей сидит и думает: - Почему они сами никого не вводят в фирму? Просто мы здесь рассматриваем минимальный пример. Такую ситуацию, что вы руководите своей группой, что этой группе надо помогать, поэтому на 9 месяце, тяжелом 9 месяце, мы продолжаем руководить. Да? Или одного введем (из зала - отдыхаем). Женщины отдыхают, я тоже //
Давайте погорим о вашей группе // Теща, отдельные аплодисменты, участник 2-ой ступени­ (аплодисменты). Эти трое тоже участники второй ступени. Эти шестеро - уже 2 месяца в этом бизнесе, ввели по одному надежному партнеру. Эти десять - по одному надежному партнеру, первый пункт квалификации // На данный момент // ваша группа увеличивается на 16 человек­// На девятом-то месяце­// - 16.000 долларов, господа (аплодисменты).
Все или еще может закончим на этом. Я говорила вам, что таблица пригодится вам сегодня ночью. Придти домой, раскатать рулон обоев и считать до бесконечности. Там очень интересные цифры получаются. Ну что, продолжаем руководить? (из зала - введем). Одного введем. Господа, если эти суммы сложить, // на эти вы отдохнули, вы поменяли свой имидж, гардероб, купили себе ту машину, о которой мечтали давно. И так далее, и так далее, то есть свершилась та мечта, // о которой вы давно думали. Возможно, вы едете на своей шикарной новой машине, красивые, в костюме, галстуке, настроение отличное. Весна, солнце // Класс­, ездить на машине. И вдруг у вас заканчивается бензин, ситуация обычная. Подъезжаете к ближайшей заправке, протягиваете деньги в окошко - стоит молодой человек в комбинезоне, // и вдруг­ вы в этом молодом человеке узнаете // - школьного товарища // Он вас спрашивает, это где ты так денег заработал быстро, смотрю машина­ у тебя новая, и сам // ты весь красавец // Ты не мог бы меня на эту фирму устроить, я тоже хотел бы денег заработать. Естественно, вы не смогли отказать своему старому школьному другу. ­И вот на десятом месяце вы вводите в свою фирму еще одного надежного человека, своего старого школьного друга // Итак, сколько в этом случае вы зарабатываете // - 1.600. Итак, эти шестеро выходят из состава вашей группы. Все шестеро стали участниками второй ступени // Эти десять - два месяца в этом бизнесе - по одному надежному партнеру - второй пункт квалификации проходят // Эти шестнадцать по одному надежному партнеру в месяц. И на данном этапе ваша группа увеличилась на 26 надежных партнеров // А для вас это означает 26.000 долларов­ Итак, по итогам­ 10 месяца, 10 недели, 10 информационного семинара // ваш дополнительный заработок составляет­ 27.600 долларов ­ господа (аплодисменты) ­ 27.600 долларов (аплодисменты). Думаю, мы на этом можем и закончить. Это минимальный пример. Потому как 27.000 - это серьезные деньги, и на этом мы можем закончить наш минимальный пример. Я хотела бы попросить вас, задумайтесь­ // Задумайтесь­ // о ваших целях, ваших мечтах // задумайтесь­, что же это за великолепный продукт, с помощью которого можно зарабатывать вот такие // неплохие деньги. И кто-то наверное, уже задумался­ Вы знаете, когда я присутствовала в этом зале в качестве гостя, по мере заполнения таблицы, росли мои желания, мечты, надежды и цели. Мечтала я о том, что я буду зарабатывать все эти суммы. Мечтала о том, что сделаю карьеру в этом бизнесе. Мечтала о том, что буду стоять на этой сцене и давать людям шансы, рассказывать им об этом бизнесе // На данный момент - это свершившийся факт, господа­ // (аплодисменты). Спасибо. Поэтому, я хотела бы вас попросить, задумайтесь и вы о своих планах, надеждах, мечтах и целях, и кто-то, я так думаю, задумался, потому как 600 долларов - дополнительный заработок. А, мужчины, кармашек потайной - жены найдут 600 долларов, можно букет жене купить. Я так смотрю, наши дамы, улыбаются хитро. Их желания, надежды и цели начинаются­ вот с этих цифр. 6000 долларов, вот уже можно скромный ремонт сделать в квартире, скромный косметический. 10.000 долларов - спальню купить: кружка пива, телевизор. У! Красота! О чем женщины мечтают - кухня, чтобы кухня со встроенной техникой. Там 16.000 долларов вполне можно себе позволить. Зеленый мраморный пол, зеленого, валютного цвета // Пол с подогревом, чтобы зайти на кухню, на кнопочку нажать, а там все варится, парится, стирается. А там, глядишь, на этой кухне - снова надежный партнер­. Действительно, должность предвыборная­ (аплодисменты). Задумайтесь о ваших планах, задумайтесь о ваших целях, и // закончить свое выступление я бы хотела с одной бы единственной фразой // Дорогие мои­ // не мечтайте всю свою жизнь //, а сделайте хотя бы что-то­, чтобы жить в своей мечте // Благодарю вас за внимание. Спасибо (аплодисменты и музыка). 1 Символами ­ обозначено повышение тональности; ¯ - понижение тональности; // - пауза.