Изменение установок под воздействием убеждающих вербальных сообщений

Московская гуманитарно-социальная академия.
Факультет психологии.
Кафедра социальной и этнической психологии.
Дипломная работа по теме:
Изменения установок под воздействием
убеждающих вербальных сообщений.
Выполнил:
Гудков И.Е. П-501
Научный руководитель:
к.ф.н., доцент Вахин А.А.
МОСКВА 2002
Содержание:
Введение___________________________________________3
1 Глава.
48 Подходы к изучению проблемы изменения установок___________________________________________7
49 Изменение поведения в результате социального научения______________________________________8
50 Инструментальное научение и подкрепление__________________________________________10
51 Теория социального научения__________________11
2 Глава.
2.1. Теория когнитивного диссонанса_______________15
2.2. Шесть этапов в процессе убеждения____________21
2.3. Установочные системы.________________________24
2.4. Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок____________________________________27
3 глава.
3.1. Убеждающее сообщение и факторы влияющие на . эффективность воздействия________________30
3.2. Влияние социального окружения на эффективность . убеждающих сообщений_________________________32
3.3. Внимание как важный компонент при воздействии . убеждающего сообщения на установки личности__34
3.4. Понимание как важный компонент убеждения_____36
3.5. Когнитивные реакции возникающие при воздействии . убеждающего сообщения________________________40 3.6. Эмоциональные реакции возникающие при
. воздействии убеждающего сообщения____________42
Итоги теоретической части_________________________45
Практическая часть________________________________50
1 группа__________________________________________52
2 группа__________________________________________55
3 группа__________________________________________59
Итоги практической части__________________________61
Итоги работы______________________________________66
Список литературы_________________________________73
Приложение
Введение.
Всем нам в повседневной жизни приходится взаимодействовать с людьми, взаимодействие это может происходить как дома, с родными и близкими, так и на работе – с коллегами, клиентами и другими людьми, и для достижения необходимого поведения, приходится сталкиваться с проблемой изменения установок.
Данная проблема в повседневной жизни, чаще всего решается с помощью убеждения. Проблему изменения установок, с помощью убеждающих сообщений, приходится решать практически во всех областях деятельности, начиная с управления (для более эффективной работы персонала часто приходится изменять установки), заканчивая медициной (в медицине эффективность лечения во многом зависит от установок пациента). Так что проблема изменения установок с помощью убеждающих сообщений была, есть и будет актуальна, т.к. это очень значимо для эффективного взаимодействия людей в различных сферах жизнедеятельности, начиная с личной жизни и заканчивая профессиональной деятельностью. В своей дипломной работе мы рассмотрели проблему изменения установок под воздействием убеждающих сообщений. Наша работа состоит из двух частей, теоретической части и исследования. В теоретической части мы произведем анализ существующей литературы по данной проблеме и более подробно остановимся на рассмотрении проблем принятие или неприятие убеждающих сообщений, зависимости эффективности убеждающих сообщений, факторов влияющие на их эффективность, понимания как важного компонента при изменении установок, внимания как важного компонента изменения установок, выделим компоненты установок, на которые мы можем производить целенаправленное воздействие, а так же ряд других проблем.
В практической части мы на практике рассмотрели каким образом убеждающее сообщение может изменить установки, а так же произведем анализ ряда прикладных проблем и проверим ряд гипотез выдвинутых нами.
В исследовании, для достижения целей поставленных нами и проверки выдвинутых нами гипотез, мы выделили 3 группы. Впервой группе мы проверим 1 гипотезу, о взаимосвязи изменения установок и уровня тревожности, во второй группе мы рассмотрим существует ли зависимость между изменением установок и уровнем ригидности, третья группа в нашем исследовании является контрольной. В нашей работе мы рассматриваем проблему изменения установок под воздействием убеждающих вербальных сообщений, которая имеет очень большое практическое значение.
Цель работы – изучит воздействие убеждающих вербальных сообщений на установки (на примере установок к курению).
Объект – студенты Московской гуманитарно-социальной академии.
Предмет – факторы влияющие на изменение установок относительно курения.
Гипотеза – установки определяют поведение индивида.
Задачи исследования:
. Провести анализ литературы по данной проблеме.
. Определить взаимосвязь между эффективностью воздействия убеждающих вербальных сообщений на изменение установок и уровнем личностной тревожности.
. Определить взаимосвязь между эффективностью воздействия убеждающих вербальных сообщений на изменение установок и уровня ригидности.
. Определить взаимосвязь между эффективностью воздействия убеждающих вербальных сообщений на изменение установок и формой подачи информации.
Гипотезы:
Воздействие будет более эффективным на установки личностей с более высоким, по сравнению с другими членами групп, уровнем тревожности.
Воздействие будет более эффективным на установки личностей с более низким, по сравнению с другими членами групп, уровнем ригидности.
Эффективность воздействия убеждающих сообщений на установки индивидов будет зависеть от формы подачи информации, сообщение предъявляемое в письменном виде будет воздействовать более эффективно.
Методы:
Анализ литературы, анкетирование, тестирование, корреляционный анализ.
Методики:
Тест “Шкала самооценки” (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина)
Методика “Диагностика ригидности” (Г.Айзенк)
1. Анкетирование (анкета разработана нами)
Выборка: 3 группы, каждая группа состоит из 26 человек, 13 из которых - мужчины и 13 женщины.
1 Глава.
1.1.Подходы к изучению проблемы изменения установок.
Несмотря на то, что научные сведения, представленные в данной работе, заимствованы из самых различных областей знания, среди которых — теория коммуникации, социология, политология, менеджмент, исследование поведения потребителей, наибольшая его часть относится к сфере социальной психологии. На самом деле, наш подход к проблеме изменения установок можно назвать социально-психологическим.
Что такое социально-психологический подход? В его основе лежат четыре определяющие характеристики. Во-первых, будучи психологическим, он сфокусирован на поведении и психических процессах индивида. В центре внимания социологии находятся группы и общественные институты. Теория коммуникации занимается преимущественно изучением структуры и содержания процесса передачи информации как такового. В отличие от них социальная психология сосредоточена на том, что происходит у человека в голове, и том, каким образом на его мысли, чувства и поступки влияют другие люди. Второй определяющей чертой социально-психологического подхода является акцент на ситуационных причинах поведения. Основной принцип социальной психологии прост: все, происходящее внутри нас (психологические процессы), в первую очередь определяется внешними факторами. Особенно значимым фактором является то, что говорят или делают другие, а также характеристики конкретной ситуации, которые на основе прежнего опыта человека активизируют в его сознании специфические интерпретации происходящего и соответствующие паттерны поведения. “Один из основателей социальной психологии, Курт Левин, давным-давно подарил нам простое уравнение: поведение является функцией двух переменных — уникальной личности индивидуума и ситуации, в которой он или она совершает поступки”[2,126], социальные психологи подчеркивают значение второй составляющей— власти ситуации, несмотря на то, что они по- прежнему признают важность роли, выполняемой индивидуальными диспозициями в итоговом поведенческом сценарии. Разумеется, установки являются излюбленной диспозициональной переменной в расчетах социальных психологов. Этим ученым прекрасно известны последствия несходства установок у разных людей. Однако более всего социальные психологи озабочены тем, “как социальные ситуации влияют на установки и прочие предрасположенности человека и каким образом этим ситуациям зачастую удается оказать такое существенное влияние на поведение и мышление, что они сглаживают индивидуальные различия между людьми, забавляя всех нас реагировать сходным образом в одной и той же ситуации”.[35,62]
1.2.Изменение поведения в результате социального научения.
“Теоретики научения, в том числе покойный Б. Ф. Скиннер, долгое время отстаивали идею о том, что ситуационные стимулы — окружающие нас события — напрямую влияют на наше поведение одним из двух способов. Будучи внешними следствиями нашего поведения, они действуют как закрепляющие стимулы, повышая частоту проявления любого предшествовавшего поведения. Эффект закрепления наблюдается в тех случаях, когда следствие оказывается закономерно связанным с поведением: поведение Х позволяет ожидать, что за ним последует определенный У. Кроме того, ситуационные стимулы управляют нашим поведением за счет своей сигнальной функции: с ее помощью мы узнаем, когда либо где наше поведение может вызвать закрепляющие последствия. Если стимулы выступают в роли дискриминативных стимулов, они информируют нас о том, что если мы начнем делать Х прямо здесь и сейчас, то за этим последует искомое следствие У. Однако если они подают другой сигнал, то же самое поведение может оказаться неуместным и даже навлечь на нас неприятности”.[8]
Будучи радикальным бихевиористом, Скиннер утверждал, что наши установки, намерения, представления — это нечто большее, чем побочные продукты нашего внешнего поведения. Изменению установки или представления далеко не всегда предшествует или сопутствует изменение поведения; под действием закрепления изменяется лишь внешнее поведение. Названные выше элементы внутреннего мира занимают центральное место в теории социального научения. В особенности это характерно для изложения данной теории, сделанного Альбертом Бандурой из Стэнфордского университета. Предметом исследования в рамках этого подхода является то, как люди учатся образцам поведения — благодаря непосредственному подкреплению или через наблюдение за теми последствиями, к которым приводят действия других людей. Кроме того, теория социального научения описывает пути взаимодействия с целью взаимного изменения между самим человеком, его поведением и его окружением.
1.3. Инструментальное научение и подкрепление.
Когда наше поведение является инструментом изменения элементов внешнего окружения, мы обнаруживаем взаимосвязь между специфической реакцией и ее последствиями. В процессе инструментального (иначе оперантного) научения именно действия субъекта, так или иначе, изменяют окружающую среду. В тех случаях, когда последствия оказываются позитивными, желательными или приятными, вызвавшие их действия повторяются снова и снова, и в конце концов, становятся привычкой. Если Действие, которое получает позитивное подкрепление, является сложным и трудно дается человеку, оно должно быть постепенно «сформировано». Шейпинг — это такой процесс научения, при котором мы начинаем с заниженных требований к действию и постепенно поднимаем планку, положительно закрепляя любые результаты, которые хотя бы отдаленно напоминают желаемый конечный продукт. Затем мы последовательно ужесточаем критерии поощрения, следующего за реакцией, которая становится все ближе и ближе к желаемой. На последнем этапе награды удостаиваются только правильные действия. “Некоторые преподаватели используют эту процедуру инструментального формирования для того, чтобы научить студентов давать более продуманные ответы на вопросы. Для начала они «закрепляют» вербальной похвалой простое поднятие руки и готовность дать какой бы то ни было ответ, а впоследствии избирательно поощряют лишь лучшие ответы”.[23] Инструментальное научение является прямым следствием следующего принципа: все поведенческие проявления, влекущие за собой приятные последствия, т. е. являющиеся инструментами достижения каких-либо житейских наград — имеют тенденцию к повторению. Приятные последствия — житейские награды — выступают в роли позитивных подкреплений. Таким образом, подкрепление можно определить как любой стимул, наличие которого повышает вероятность повтора предшествовавшего ему действия. Мы учимся делать то, что оправдывает наши усилия и прекращать делать то, что не приносит никакой отдачи либо влечет за собой нежелательные последствия. Безусловно, эти принципы чрезвычайно просты, — однако играют немалую роль в нашей повседневной жизни.
1.4.Теория социального научения.
Многое из того, чему мы научаемся в этой жизни, не требует от нас каких-либо Ц.внешних усилий и получения ощутимого вознаграждения. Мы наблюдаем за окружающими, слушаем, читаем и посредством этого косвенно учимся повторять за другими то, что имеет позитивные последствия, и не делать того, результатом чего оказываются неприятности, болезни, травмы, отверженность обществом или что-нибудь еще похуже. Теория социального научения включает в себя основные принципы инструментального научения, в том числе и принцип научения посредством наблюдения за определенными моделями поведения, их последствиями и имитацией продемонстрированного поведения. Есть и другой способ научиться делать что-либо, не опираясь на самостоятельные действия или действия окружающих: это вербальные инструкции, которые учат нас правилам поведения. Правилами называются своеобразные подсказки — как вести себя в тех или иных ситуациях — вербально Закодированные в инструкциях, указаниях, советах, а также, например, в пословицax и поговорках. Помните «золотое правило», выученное еще в начальной школе: Поступай по отношению к другим так, как ты хочешь, чтобы они поступали по отношению к тебе? Оно учит нас делать добро незнакомым людям прежде, чем те ответят нам добром на добро. “Изучение правил состоит из распознавания поведенческих контекстов, в которых применимы данные правила, и последующего анализа закономерностей подкрепления, следующего за выполнением или нарушением правил. Общество стремится передать будущим поколениям накопленную им мудрость, Тем не менее, если правила подвергаются интернализации и становятся «личными принципами», они начинают оказывать мощное влияние на наше поведение и представления о самих себе.”[5] Источником многих отрицательных поведенческих проявлений, в которых отражаются наши застенчивость, заниженная самооценка, тревожность или излишняя чувствительность к постороннему влиянию, оказываются правила самоограничения, которые мы применяем к самим себе вне зависимости от реальной ситуации. Это наблюдение подводит нас к другой важной характеристике теории социального научения: данная теория особо отмечает значимость для нашего поведения тех ожиданий, которые мы питаем относительно самих себя, а также знаний (когниций) в целом. “Каждый из нас формирует в себе представления о том, насколько успешными мы можем оказаться при выполнении той или иной задачи, при совершении действий в определенных условиях, при взаимодействии с определенными людьми.”[14] Обладая высокой самоэффективностью, мы настраиваем себя на успех, прилагаем больше усилий к достижению цели, больше упорства и настойчивости, а в случае неудачи делаем выводы о том, что нам достался слишком крепкий орешек, и над ним нужно лишь подольше попотеть. Если мы поступаем именно так, шансы на успех растут, а это гарантирует положительную обратную связь, которая, соответственно, повышает нашу самоэффективность. Люди же с низкой самоэффективностью начинают с утверждения того, что не хватают звезд с неба в данной области, будь то математика, спорт, танцы или политические дискуссии. Они избегают ситуаций проявления своих способностей, таким образом лишая себя необходимой тренировки, или же чрезмерно волнуются, если им все-таки приходится делать то, в чем они не уверены. Предвкушая поражение, эти люди прикладывают меньше усилий, чем могли бы. Они теряют интерес к деятельности, отступают, если задача становится слишком трудной (для всех!), и приходят к выводу, что причины трудностей кроются не в самой задаче, а в личной неспособности справиться с ней. Их ожидания чаще всего сбываются, — результат оказывается плачевным («Вот видишь, я же тебе говорил!»). А что они говорят, если все- таки достигают успеха? «Да мне просто повезло». Таким образом, успех или позитивные последствия их деятельности никак не сказываются на изменении негативного самовосприятия. Данные примеры, связанные с самоэффективностью, показывают нам, каким образом внутренний комплекс представлений и убеждений может повлиять на поведение, которое в свою очередь оказывает влияние на окружение. Реакция окружения дает обратную связь, которая оказывает свое воздействие на представления человека о себе. “Взаимосвязь между личностью, поведением и окружением представляет собой постоянное эквивалентное взаимодействие, в котором каждый элемент влияет на остальные два и, в свою очередь, подвергается влиянию с их стороны. То, что мы делаем, сказывается на нашем окружении.”[31] Мы воспринимаем последствия наших действий как своего рода доказательства того, что некоторая часть нас самих, определившая эти последствия, существует. Подобные мысли, представления, ожидания и эмоциональные реакции могут руководить нашим поведением за счет того, что направляют наш выбор занятий, задач, ситуаций и компаньонов, равно как и суть наших реакций на все это. То, что мы делаем, последствия этих действий, которые мы воспринимаем как закономерно связанные с нашим поведением, и то, как мы относимся к собственным действиям и их последствиям, создают бихевиоральную систему, которая способна как катализировать наше личностное развитие, так и тормозить его. Как бы то ни было, справедливо и то, что некоторые наши мысли и чувства не получают внешнего выражения в действиях. Точно так же мы совершаем некоторые действия автоматически или бездумно и не получаем обратной связи, которая бы влияла на наше внутреннее состояние. Таким образом, некоторые образцы поведения можно изменить напрямую, без предварительного изменения внутренних процессов, и сходным образом изменение некоторых установок и представлений может никак не сказаться на поведении.
Глава 2.
2.1.Теория когнитивного диссонанса.
“Первый систематический анализ идеи о последовательных этапах в процессе убеждения предпринял Карл Ховлэнд, социальный психолог из Йельского университета, в 1950-е годы осуществивший объемный и результативный Йельский проект исследования коммуникации. Ховлэнд исследовал процесс убеждения, исходя из теории научения. Он утверждал, что сообщение может успешно изменить установку аудитории в том случае, если оно содержит информацию о том, что за принятием предлагаемой позиции последует некое подкрепление. Например, используемые в сообщении доводы могут заострить внимание объекта убеждения на том, почему отстаиваемая позиция правильна и какие выгоды может повлечь за собой ее принятие (скажем, одобрение со стороны людей, чье мнение ценно или важно для него). Эти аргументы, тем не менее, могут повлиять на убеждения только в том случае если человек их «выучит». Научение становится возможным, если аудитория обобщает внимание на предъявляемое сообщение, затем некоторым образом понимает его, т. е. принимает к сведению выраженное в нем убеждение. Затем, если сообщение содержит в себе неоспоримые аргументы, следует принятие вытекающего нее вывода и — только тогда — изменение установки. Разумеется, ситуация, подходящая для совершения действий, связанных с измененной установкой, может возникнуть не тот час же, а в будущем. В связи с этим, новая установка должна быть закреплена и сохранена неизменной до того времени, когда выполнение этого действия станет возможным. Таким образом, йельский подход выделяет три ментальных этапа в процессе рационального убеждения, — а также и четвертый, если изменение установки должно привести к совершению действия в будущем.” [36]
Суть теории когнитивного диссонанса состоит в следующем: “Наши установки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать согласованность между нашими знаниями. Таков смысл теории когнитивного диссонанса Леона Фестингера. Эта теория проста в изложении, но область ее применения огромна. Согласно теории, мы чувствуем напряжение (диссонанс), когда две мысли или два убеждения (когниции) психологически не совместимы.” [19] Подобное происходит, когда мы решаемся сказать или сделать то, в отношении чего у нас смешанные чувства. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятного ощущения мы зачастую приспосабливаем наше мышление. Теория когнитивного диссонанса, главным образом, имеет отношение к расхождению между поведением и установками. Мы осознаем и то и другое. То есть, если мы чувствуем непоследовательность, у нас появляется ощущение необходимости перемен. Это дает нам возможность объяснить, почему курильщики оправдывают свое поведение и почему, как отмечается в одном британском исследовании, половина любителей сигарет не согласилась с некурящими, которые почти полностью разделили мнение о том, что курение “действительно так опасно, как, об этом говорят”. Таким образом, если мы сможем изменить установку, их поведение будет изменятся? Когнитивный диссонанс возникает в тех случаях, когда между когнициями (убеждениями, установками или знаниями о своем поведении) имеются противоречия. “Диссонансом называется психологически дискомфортное побудительное состояние, от которого человек стремится избавиться или снизить его, изменив одну или несколько когниций.”[7] Поэтому диссонанс может лежать в основе самооправдания, — такого изменения установок или убеждений, чтобы они не шли вразрез с поведением, вызванным ситуативными факторами. “С помощью поощрений или угроз можно заставлять людей совершать поступки противоречащие их установкам. Обычно, чем сильнее внешние побуждающие факторы (мотивы), тем послушнее ведет себя человек. Противоречащие установкам поступки не вызывают диссонанса, если их можно в достаточной степени оправдать властью ситуации.”[10] Диссонанс возникает тогда, когда сила побуждающих к действию мотивов достаточна только для того, чтобы добиться подчинения, но ее нельзя принять за оправдание поведения. Человек должен считать, что поведение, противоречащее установкам, было выбрано им свободно и добровольно. В отсутствие весомого внешнего фактора, способного послужить оправданием поступка, снижение диссонанса происходит путем изменения установок. “Для того чтобы за поведением, противоречащим установкам, последовало изменение этих установок, индивид должен воспринимать свое поведение как выбранное свободно и добровольно, испытывать личную ответственность за предсказуемо нежелательные (аверсивные) последствия этого поведения”[33,211]. Изменение установок является лишь одним из способов снижения диссонанса. Существуют и другие способы: снижение значимости какой-либо, например поведенческой, когниций, введение в когнитивный репертуар новых, консонансных или самоутверждающих, когниций и прямое снижение вызванного диссонансом напряжения с помощью лекарственных препаратов или алкоголя. Люди выбирают путь наименьшего сопротивления. Неоспоримо, “значимые и связанные с Я- концепцией когниций чрезвычайно неподатливы к изменению. Когда всем релевантным когнициям присущи эти качества, может произойти перестройка когнитивной структуры, которая требует больших усилий и приводит к коренным изменениям личности.”[18]
Таков здравый смысл. Или если мы сможем заставить людей вести себя каким либо иным образом, их установка изменится? Но теория когнитивного диссонанса дает совершенно иные прогнозы.
Теория когнитивного диссонанса объясняет избирательное внимание — склонность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений, которое поддерживает имеющуюся установку, чем сообщению, противоречащему ей. Противоречащие друг другу компоненты сообщения создают внутреннее противоречие — дискомфорт, определяемый диссонансом. Сосредотачиваясь на положительных сторонах избранной нами позиции и на отрицательных сторонах той позиции, что была нами отвергнута, мы ликвидируем этот диссонанс: тем самым мы увеличиваем соотношение консонансных и диссонансных когнитивных компонентов. Ничто так не помогает нам при этом, как старое доброе подтверждающее сообщение. Понятно, что разумные люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание «поддерживающей» информации. Это было бы глупо с их стороны, ибо новая формация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Следовательно, мы можем понять, почему сообщения, предположительно несущие новую информацию, притягивают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают они имеющиеся у человека убеждениями — или нет. «Новости» привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку, когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается.
“Внимание человека все-таки можно привлечь к сообщению потенциально не согласующегося с его убеждениями. Это произойдет в том случае, если аудитория, готовая проигнорировать «чуждую» информацию, будет своевременно оповещена о двух моментах: 1) о том, что сообщение содержит новые и полезные сведения и 2) о том, что изменение мнения сулит выгоды и легко достижимо.” [37] Однако необходимо принять во внимание еще два этапа, один из которых относится к началу процесса, а другой к его завершению. Начальный этап — предъявление сообщения адресату. Невозможно обратить внимание на то, что вам не предъявлено. Например, агентство, рекламирующее какой-то товар, может увешать своей рекламой все стены своего офиса, но где гарантия, что люди — тем более, «нужные» люди, — увидят или услышат ее (т. е. она попадет в поле их зрения или слуха)? Вот почему телевидение проводит рейтинги популярности отдельных программ. Чем многочисленней аудитория той или иной передачи, тем многочисленней потенциальная аудитория размещенных в ней рекламных роликов. Однако одно лишь методичное закрепление новой установки не может гарантировать, что изменение установки приведет к действию. Как нам известно, ситуативные факторы могут воспрепятствовать проявлению человеком подлинных чувств. Заключительный шаг, перевод установки в поведение требует (назовем ее так) ситуационной поддержки проявлению согласованного с новой установкой поведения. Короче говоря, для того чтобы убеждающая информация повлияла на поведение человека, должны быть соблюдены все шесть этапов описанной цепочки. Но произойдет ли это - большой вопрос. Процесс убеждения может благополучно пройти все шесть этапов, а может и застопориться на любом из них. Таким образом, нам не следует удивляться тому, что, несмотря на обилие ежедневных попыток убедить нас в чем-либо, лишь относительно малое их число действительно достигает своей цели. Чтобы некоторое сообщение внесло свои коррективы в наше поведение, нам необходимо стать объектом информационного воздействия, обратить внимание на адресованную нам информацию, и хотя бы частично понять ее содержание, принять вытекающий из сообщения вывод, удержать новую установку в течение некоторого времени в неизменном состоянии и оказаться в ситуации, которая напомнит нам о нашей новой установке или поощрит нас руководствоваться ею в своем поведении.
2.2.Шесть этапов в процессе убеждения:
1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.
2. Обращение внимания на сообщение.
Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута.
3. Понимание информации.
Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.
4. Принятие вывода, диктуемого сообщением.
Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.
5. Закрепление новой установки.
Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.
6. Перевод установки в поведение.
Если целью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка.
Так же на эффективность убеждающего воздействия, кроме выделенного раннее, огромное влияние оказывает среда, в которой происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации. Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.
Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. “Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно распространенный вариант. Здесь коммуникатор, как правило обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей.”[20] Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей. “Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно. Автор этих сообщений никогда не задействован физически в коммуникативном процессе и не подлежит четкой идентификации как конкретный человек или группа людей.”[11] Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение поведения объекта этого влияния. “Изменение поведения — самое подходящее название для всех игр, связанных с влиянием.”[6,173] Однако можно ли считать, что попытка влияния окончательно провалилась, если поведение объекта влияния никак не изменилось? В большинстве случаев — нет. Усилия, вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. То, как мы оцениваем наши отношения с окружающим миром, отражает наши установки. Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом. Изменение установки или убеждения у «мишени» приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению способна сделать человека более восприимчивым к дальнейшем. Очень удачным примером, на наш взгляд, является назойливая реклама сигарет. Отдельно взятое рекламное объявление или даже сотня таких объявлений могут и не вызвать у пятнадцатилетней девочки желания начать курить. Однако неоднократно повторяемая ассоциативная цепочка — курение суть веселье, романтика, сексуально привлекательные люди (та же Мадонна, к примеру) — способна послужить созданию положительной установки по отношению к курению. И, вероятнее всего, не к тому, каковы сигареты на вкус, а к тому, как это выглядит — курить. Добавьте к этому пышущих здоровьем людей из рекламных роликов, а также активно разрекламированное «сниженное выделение дыма». Все это лишь укрепляет уверенность в том, что курить не так уж и вредно. Теперь представьте себе, что самые стильные из одноклассниц начнут убеждать девочку «попробовать». Как вы думаете, легче ли ей будет устоять перед давлением ровесников, если она обратится к установкам и убеждениям, внушенным СМИ? Маловероятно. Таким образом, мы видим, что изменение в убеждениях или установках не всегда оказывает непосредственное воздействие на поведение, однако благодаря ему человек может оказаться более восприимчивым в последующих ситуациях социального влияния.
2.3.Установочные системы.
Мы привели примеры, которые служат иллюстрацией пяти категорий наших реакций на социально значимые раздражители. Первая категория — собственно поведение. Второй разновидностью реакций являются наши поведенческие интенции — намерения, ожидания или планы действий, предваряющие сами действия: подобно обещаниям начать новую жизнь «с понедельника», эти планы не всегда находят воплощение в реальности. В следующую категорию входят идеи, сопровождающие собой наши поступки, убеждения или (в более широком смысле) наши когниции — познания, сложившиеся в результате познавательных (когнитивных) процессов и включающие в себя как убеждения, так и элементы сведений о данном объекте и о том, как нам «следует» вести себя по отношению к нему. Четвертая категория — аффективные реакции, эмоции или «глубинные чувства», отражающие наши установки на уровне физического возбуждения (например, переживание удовольствия, грусти и т. д.). Наконец, последнюю категорию составляют собственно установки — комплексные, суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты. В свете вышесказанного мы можем дать более широкое определение установки. “Установка — это ценностная диспозиция, устойчивая предрасположенность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективных реакциях, сложившихся поведенческих намерениях (интенциях) и предшествующем поведении, способная (как мы убедимся в дальнейшем), в свою очередь влиять на познавательные процессы, на аффективные реакции, на складывание интенций и на будущее поведение.”[25] Это определение подразумевает, что перечисленные компоненты не являются независимыми друг от друга или изолированными в различных уголках нашего сознания. Напротив, они могут быть в значительной степени взаимосвязаны. Познания и установки в сочетании представляют собой то, что мы можем назвать отображением объекта в сознании. Аффективные реакции и внешнее поведение могут быть следствием появления отражение объекта и нести с собой новую информацию, дополняющую его отображение в сознании. Следовательно, установки, поведение, когниции и эмоции относительно некого объекта или проблемы составляют систему реакций, специфичную для каждой конкретной личности. Поскольку установка представляет собой комплексное образование, состоящее из взаимосвязанных отдельных элементов, назовем ее установочной системой. Взаимосвязь установок, когниций, аффективных реакций, интенций и моделей поведения, составляющих одну упорядоченную систему, имеет огромное значение. Подразумевается, что изменение одного компонента может вызвать изменения в каком-либо другом. Изменение в убеждениях способно повлечь за собой необходимость пересмотреть установку. Новая установка, как это было показано на примерах, может в конечном итоге привести к изменению поведения. Мы увидим, что возможен и обратный процесс, в ходе которого изменение поведения может вызвать изменение установки. Наконец, новые установки могут повлиять на то, что мы думаем о социальных объектах, а следовательно, вызвать изменения в убеждениях.
Следует заметить, что установочные системы не всегда представляют собой хорошо организованную структуру. Некоторые из наших установок могут быть основаны преимущественно на чувствах и никак не затрагивать ни убеждений, ни разделяемых нами идей, — до тех пор, пока мы не удосужимся осмыслить собственную установку. Тем не менее, как правило, компоненты подобных систем в той или иной мере взаимосвязаны и объединяются в пары по какому- либо критерию. Взаимосвязь элементов способна выходить за рамки системы. Установки и убеждения относительно одного объекта могут быть связаны с установками и убеждениями относительно другого объекта. Если изменится это убеждение, можно ожидать, что изменятся и обе установки.
Итак, основной тезис: установочные системы — внутри себя и по отношению друг другу — устроены таким образом, что изменение одного компонента личности приводит к изменениям других ее компонентов.
С точки зрения психологии влияния, установки часто оказываются наиболее значимым компонентом установочной системы. Склонность к оцениванию — т. е. К формированию установок — является неотъемлемой частью человеческой натуры. Действительно, порой кажется, что мы автоматически оцениваем буквально все, с чем нам приходится сталкиваться, вне зависимости от того, насколько кратким является знакомство с объектом или насколько значим сам объект.
2.4.Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок.
Попросите кого-нибудь описать другого человека или предмет по первому впечатлению, и в ответ вы неминуемо услышите один из вариантов оценки «хорошо—плохо». Следовательно, установки являются обычными и широко распространенными психическими реакциями.
Установка — симпатия или антипатия — может сформироваться даже в том случае, если ментальная репрезентация практически не подкреплена ни убеждениями, ни фактами. Мы видим это на примере великого множества собственных предрассудков — имеющихся у нас негативных установок относительно тех или иных групп людей, о которых мы на самом деле знаем совсем немного. “Установки оказывают влияние на восприятие и мышление. Установки, изначально не имеющие под собой достаточных фактических оснований, могут впоследствии воздействовать на усвоение знаний и формирование убеждений и верований, которые в конечном итоге заполнят пустоты в структуре ментальной репрезентации. Наша суммарная оценка чего- либо оказывает влияние на то, как мы интерпретируем прочитанное и услышанное о данном объекте. Установки направляют когнитивные процессы и процессы восприятия. Установки как готовые обобщенные оценки. Еще одна важная роль установок вытекает из того факта, что они представляют собой своего рода резюмирующее обобщение нашей позиции по тому или иному вопросу. Будучи готовыми резюмирующими оценочными суждениями, они приходят в голову сравнительно легко. Как правило, нам не хватает ни времени, ни сил для того, чтобы тщательно обдумать каждый из бесчисленного множества сигналов, поступающих из внешнего мира, и проанализировать конкретную ситуацию, в которых это происходит. При необходимости принять решение относительно некоего социально значимого объекта (в особенности, если это решение заведомо не нарушит мирового равновесия), мы вряд ли станем заниматься сбором всевозможных мнений и фактических сведений относительно данного предмета. Скорее всего, мы пойдем более простым путем: припомним уже сложившуюся обобщенную установку и позволим ей определить наше решение.”[41]
Эта функция установок подводит нас к третьему тезису: в зависимости от ситуационных и личных обстоятельств, реакции на попытки оказания влияния могут варьировать от тщательно продуманных, аналитических и систематизированных (одна крайность) до поверхностных, торопливых, автоматических и почти «бездумных» (другая крайность). «Бездумные» реакции могут оказаться результатом активизации уже сложившихся установок. Еще большей «бездумностью» отличаются поведенческие реакции, подобные автоматическим, рефлекторным действиям, когда человек не дает себе труда осмыслить диктуемую установку. Эти реакции характерны для тех случаев, когда прежняя установка оказывается слишком слабой или несостоятельной. Установки определяют нас самих. В конечном счете, установка является ничем иным, как нашей точкой зрения на что-либо: «Мне это не нравится», «Мне нравится то-то». В этом качестве наши наиболее значимые установки играют немаловажную роль в формировании наших представлений о собственном «Я», нашего самоопределения. Другими словами, они информируют мир (и в том числе нас самих) о том, кто мы такие. Установки обладают свойствами нагрудного значка с именем и фамилией. Мы представляем собой сумму всех наших установок. Как мы узнаем в дальнейшем, установки, определяющие наше «Я», наше представление о самих себе, оказывают влияние на многие аспекты нашего поведения и наши установки по отношению к смежным предметам и проблемам. Более того, люди очень неохотно расстаются с установками, касающимися их собственного «Я», их самоопределения. И это может быть чревато фрустрирующими последствиями для потенциальных агентов влияния. Следовательно, наш последний тезис гласит: поскольку установки по отношению к наиболее важным предметам могут являться значимой частью нашего восприятия собственного Я и нашей самооценки, многие процессы влияния подразумевают изменение не только того, как люди воспринимают предмет установки, но также и изменение восприятия ими самих себя. Можно найти немало веских причин того, что стратегии влияния зачастую направлены именно на изменение установки. Итоговой и желанной целью процесса влияния может быть изменение поведения, однако пути к этой цели ведут через сложную систему установок.
Глава 3.
3.1.Убеждающее сообщение и факторы влияющие на эффективность воздействия.
Нас постоянно пытаются в чем-то убедить, хотя многие из подобных попыток нам досаждают или исходят от людей, мнение которых не имеет особой ценности в плане социального сравнения. Мы неизбежно сталкиваемся с подобными попытками. Количество одних только рекламных сообщений ошеломляет. Кроме коммерческой рекламы, существует реклама политическая и социальная, не говоря уже о более тонких формах идеологического воздействия при просмотре комедий, мелодрам и документальных фильмов, отражающих взгляды и позиции сценаристов и режиссеров. В конце концов, даже ни к чему не обязывающий дружеский треп, повседневные разговоры с членами семьи, воркование влюбленных могут включать в себя убеждающую информацию. Ежедневный обмен чувствами и оценочными суждениями — неотъемлемая часть привычного нам вербального общения, а котором большинство из нас находят удовольствие (а люди застенчивые страдают от его отсутствия). Как мы убедились, обсуждая рекламу сигарет, приемы убеждения, которыми пользуются средства массовой информации, подчас бывают весьма изощренными и часто имеют успех. Но и другие приемы также могут срабатывать. Сотрудники рекламных агентств, правительственные чиновники, руководители компаний и защитники прав потребителей — все они с большим или меньшим успехом опираются в своей профессиональной деятельности на обсуждаемые нами принципы убеждения. Согласно некоторым оценкам, если сложить их вместе, в день на нас изливается около 1500 убеждающих сообщений. Многие из этих сообщений влияют на нас, несмотря на то, что мы практически не уделяем им внимания, когда пролистываем газету, проезжаем мимо рекламных щитов или наливаем себе еще одну чашку кофе во время очередной рекламной паузы в телепрограмме. Пропустить сквозь себя хотя бы сотню подобных — уже немало. Если бы каждое из них оказывало на нас какое-либо влияние, наши убеждения менялись бы всякий раз, когда такому сообщению удавалось привлечь наше внимание. Или же мы, испытав Информационную перегрузку, впали бы в своего рода «установочный паралич», не зная, чему верить и в чем сомневаться. И очень скоро наша нерешительность лишила бы нас всякой способности действовать. Разумеется, редко все заканчивается так ужасно. Но почему? Что позволяет нам стоять под ревущим шквалом убеждающих сообщений? И, коль скоро мы способны спешно дать отпор большинству из них, какими должно быть убеждающее сообщение, чтобы “прорвать оборону, проникнуть в глубокий тыл, занять командные посты” заставить человека иначе взглянуть на какой-то аспект окружающего мира? Можно начать отвечать на эти вопросы, заметив, что мы как существа, наделенные разумом, никогда не бываем полностью беззащитны перед той или иной формой Информационного воздействия. Поскольку многие установки основываются на знании, попытке убеждения можно противостоять контраргументами. Но контраргументы — лишь один из способов защиты от попыток убеждения. Чтобы стать убедительной, т. е. способной изменить установку человека, в свою очередь, его поведение, информация должна преодолеть несколько уровни пассивной и активной защит. Процесс убеждения, по сути дела, состоит из определенного количества этапов, и процесс создания действительно выполняющего свою задачу убеждающего сообщения требует прохождения необходимых этапов на каждом из них.
3.2.Влияние социального окружения на эффективность убеждающих сообщений.
Огромное значение, в процессе убеждения, имеет социальная среда, в которой происходит взаимодействие, например, люди, ищущие подтверждения собственной позиции в чужих высказываниях на соответствующую тему, — это те, кто уже составил свое мнение по тому или иному вопросу. Да, даже абсолютно уверенные в своей правоте люди стремятся к социальному сравнению. Они заинтересованы не столько в проверке правильности своего мнения, сколько в его подтверждении. “Сравнивая свои «наблюдения и соображения» с мнениями людей, настроенных сходным образом, уже уверившиеся в собственной правоте люди стремятся избежать обнаружения веских причин для поддержания противоположного мнения — причин для пересмотра собственной, уже устоявшей позиции.” [13] Кроме того, этим людям могут открыться дополнительные аргументы, поддерживающие их установку и тем самым помогающие им еще более утвердиться в ней. Имеют ли люди обыкновение сравнивать себя с людьми, совершенно на них не похожими? Существуют два типа ситуаций, в которых человек испытывает острую потребность в сравнении своей позиции с позицией людей, мыслящих иначе. Первый случай — это когда мнение отражает не заведомо известную оценку или имеющееся ценностное предпочтение (установку), а скорее констатирует действительное положение вещей (утверждение, поддающееся проверке). “Осознание того, что некто, имеющий другой склад ума, разделяет убеждение относительно конкретного факта, придает человеку больше уверенности, чем согласие, выраженное кем-то, кто мыслит сходным образом, — согласие, которого и так следовало оживать. Сравнение себя с непохожим человеком позволяет уяснить, предопределена ли наша оценка определенного факта или предмета нашими собственными предубеждениями. Если некто, имеющий по большинству принципиальных для вас вопросов другое мнение, оценивает конкретную личность или явление схожим с нами образом, мы можем видеть причину нашего негативного (или позитивного) отношения к данному предмету в его специфических свойствах, а в наших предубеждениях. Кроме того, это притяжение к людям, непохожим на нас, становится очевидным главным образом тогда, когда мы хотим проверить факты. Если же речь идет о «нравится»—«не нравится» мы стараемся еще раз проверить свое сложившееся мнение, сравнив его с мнениями людей, думающих сходным с нами образом.
Мы также стремимся сравнить свое мнение с мнениями людей, не похожих на нас, когда боимся совершить ошибку в своих оценках.”[17]
“Социальное сравнение — это процесс, с помощью которого люди ищут (и находят) объекты информационного влияния. Но теперь мы уже знаем, что в действительности они ищут лишь два вида информации: если говорить в более широком смысле, это 1) информация, которая подтверждает их правоту или придает людям уверенность в том, что они близки к истине; и 2) информация, которая позволяет им оценить степень собственной правоты и справедливости их субъективных установок.”[1] Вообще можно сделать вывод, что оба вида информации можно получить, воспользовавшись социальным сравнением с единомышленниками, в то время как к сравнению с людьми, мыслящими иначе, прибегают по большей части тогда, когда мотивы для точной оценки достаточно сильны, а объективная истина принципиально достижима.
3.3.Внимание как важный компонент при воздействии убеждающего сообщения на установки личности.
Если и существует слово, понятие или процесс, в котором сосредоточен весь смысл жизни и деятельности любого сотрудника рекламного агентства, то это «внимание». Многочисленные сообщения просачиваются сквозь разнообразные фильтры и преграды, оказываются в поле нашего восприятия, хотя едва ли среди них будет сколько-нибудь значительное число сообщений, прямо противоречащих нашим установкам. Но даже если некое сообщение попало в поле нашего восприятия, это вовсе не значит, что мы уделим достаточно внимания, чтобы вникнуть в суть этого сообщения. “Привлечь внимание чрезвычайно важно, однако эта задача не из простых. Громкость звукового сопровождения телевизионных рекламных роликов преднамеренно завышается, чтобы выделить рекламное сообщение на фоне звучания самой программы. То же касается и визуальной составляющей: нередко в непосредственной близости от рекламируемого товара помещаются изображения сексуально привлекательных женщин и мужчин, поскольку люди, занимающиеся рекламой, знают, что подобные объекты испокон веков притягивают людское внимание.”[22] Несмотря на все описанные старания, люди редко обращают пристальное внимание на рекламу или на сообщения политических и общественных организаций. В конце концов, внимание — лишь частная психическая функция, способная обрабатывать весьма ограниченное количество информации. По крайней мере, именно так его трактуют многочисленные исследовательские проекты наших коллег специалистов в области когнитивной психологии. Если у нас нет особых навыков сознательного распределения внимания, то в каждый момент времени мы можем полностью сосредоточиваться на каком-нибудь одном объекте. “Сообщения, передаваемые средствами массовой информации, ведут жесткую борьбу за наше внимание. Мы смотрим телевизор с семьей и друзьями, коротая рекламные паузы за обсуждением сюжета фильма или счета футбольного матча, мы звоним по телефону, хлопочем по хозяйству, дремлем или наслаждаемся сексуальными фантазиями. Одним лишь нажатием кнопки пульта дистанционного управления мы можем переключать телевизионные. Многие смотрят, но лишь немногие действительно видят, что им показывают, и слышат, что им говорят.”[24] Это отчасти объясняет, почему, хотя телевизионная реклама и политические кампании влияют на установки и поведение людей, производимое ими влияние, по выражению одного исследователя, «мизерно в сравнении с затраченными на это средствами».
“Руководителям средств массовой информации известна одна непреложная истина, касающаяся того, как работает человеческое сознание. Они признают, что сознание стараясь защититься от напора современных коммуникационных средств, отгораживается от большей части поступающих сведений, отвергая их”[32,61]. Но рекламодатели также берут в расчет количественные объемы, прячущиеся за жалкими процентами: если всего 5 % от 40 миллионов человек усвоили сообщение, то это уже 2 миллиона клиентов!.
3.4.Понимание как важный компонент убеждения.
Уделить сообщению внимание, смысл которого не вполне понятен, — все равно что съесть порцию сахарной ваты, которая не имеет ни полновесной материальности, ни сколько-нибудь продолжительного значения. Как минимум мы должны уяснить и принять к сведению общий вывод, вытекающий из предъявленного сообщения. “Не менее важно понять используемые аргументы, поскольку благодаря им становится очевидной связь между защищаемым мнением и желательными последствиями его принятия.”[28,47] Эксперименты подтвердили важность понимания. Исследователи сравнили влияние отчетливо переданного сообщения с влиянием того самого сообщения, предъявленного на фоне сильного шума, который действительно мешал пониманию. Они также исследовали различие между четкой и последовательной аргументацией и усложненной, трудной для понимания. Результаты, как правило, подтверждали, что, когда понимание затруднено, снижается и степень изменения установки. Это наблюдение актуально для проблемы выбора средства передачи конкретного сообщения. Какая же форма сообщения — устная или письменная — предпочтительней? “Рекламисты постоянно сталкиваются с подобным вопросом, решая, телевизионный ролик или журнальное объявление станет основным средством распространения сообщения в ходе кампании. Да и среди «пораженных стрелою амура» не так уж мало тех, кто мучительно раздумывает: как лучше объясниться в любви, — письмом, по телефону или, может быть, разместить приглашение на свидание в колонке частных объявлений? Один из факторов, о которых следует помнить, делая выбор в пользу либо печати, либо эфира, — уровень сложности сообщения. Легкая версия может быть четко усвоена вне зависимости от того, какой тип носителя будет использован. Наибольший интерес для нас представляет «трудная» версия сообщения. “Понимание «трудной» версии будет ослабевать в том случае, когда она усваивалась на слух, а не была представлена в печатном виде. В этом есть свой резон, поскольку при чтении письменного текста человек имеет возможность вернуться к трудному для понимания участку сообщения, сделать паузу и обдумать что- то, собрать целое по кусочкам, — и тем самым пробиться к осмыслению замутненному профессиональным жаргоном.”[34] Напротив, слуховое восприятие не подразумевает произвольных пауз, и сообщение продолжает звучать, даже если аудитория уже потеряла к нему интерес. Как оказалось, аудио версия сообщения теряет свою аудиторию в двояком смысле. Слушатели не только не могут полностью понять воспроизведенную в ней «трудную» информацию, но этот вариант предъявления сообщения оказывает на них гораздо меньшее влияние, чем на читавших ее в распечатке. Снижение понимания привело к снижению убеждающего эффекта. Следовательно, смысловая внятность — качество обязательное для сообщения.”[24] Кроме того, если по какой-то причине сообщение не может быть представлено иначе, как в виде, сложном для понимания, наибольшую убедительность такому сообщению может придать письменная форма подачи. “Аудитория должна иметь определенное количество времени, необходимое для его прочтения, определенный уровень развития интеллектуальных способностей, необходимый для верного истолкования, а также определенный уровень мотивации, для того что бы это время и эти умственные усилия были уделены и приложены.”[21,58] Еще одна сторона дела должна приниматься во внимание агентом влияния: это необходимость решить, как именно будет преподнесено сообщение — рационально и эмоционально, стоит ли апеллировать к рассудку или же лучше попробовать играть на чувствах слушателя. Одна из недавних работ по рекламным стратегиям предлагает делать акцент на рациональной аргументации в том случае, когда предмет сообщения 1) высоко значим для аудитории и 2) имеет высокую степень новизны для аудитории. Когда значение информации невелико, предмет знаком публике, а само сообщение будет повторяться снова и снова, предпочтительней эмоциональный подход. Эти факты намекают на то, что телевиденье лучше подходит для достижения эмоционального отклика, тогда как для рационального убеждения лучше использовать прессу. “Создание чувственных образов зрительных, звуковых, кинестетических— это стихия телевидения, в то время как рациональная аргументация, подразумевающая некоторую свободу выбора оптимального темпа и последовательности восприятия, естественней выглядит страницах газет и журналов.”[30,19] Отсюда вывод: используйте телевидение, чтобы воздействовать непосредственно на чувства людей, а печать — для того чтобы воззвать к разуму. Достичь понимания — это хорошо. Но этого мало. Вы сделали только еще один так необходимый шаг на пути к цели — к достижению желаемого изменения установки. “Пределами определенного уровня, на котором аудитория «схватывает суть дела», глубокое и детализированное понимание аргументации не обязательно приведет к более значительным изменениям установки.”[16] Исследования показали, что решающее воздействие не становится сильнее, если аудитория продолжает выслушивать уже понятые, усвоенные аргументы.
3.5.Когнитивные реакции возникающие при воздействии убеждающего сообщения.
Ход мыслей человека, получившего сообщение, — стержень процесса убеждения. Так считают психологи, рассматривающие процесс убеждения через призму концепции когнитивной реакции. В рамках этого подхода считается, что мы реагируем на убеждающую информацию, соотнося ее со своими установками, знаниями и чувствами, имеющими отношение к теме полученного сообщения. В результате такого соотнесения мы генерируем мысли или «когнитивные реакции» на сообщение, включающие (или не включающие) информацию, полученную из сообщения, согласующиеся (либо не согласующиеся) с отстаиваемой в нем позицией. Самое важное — оценочная природа когнитивной реакции. Мы изменяем свою установку в направлении согласования ее с выраженной в сообщении позицией до тех пор, пока предъявляемое сообщение вызывает в нас положительные когнитивные реакции. Если же наша когнитивная реакция окажется «оппозиционной» — если она вынесет на поверхность контраргументы или иную неблагоприятную для позиции сообщения информацию, — то наша установка либо останется прежней, либо сработает «эффект бумеранга», т. е., будучи выражена, она может привести к изменению позиции убеждающего. Идея о том, что позитивное принятие сообщения в меньшей степени зависит от его содержания, чем от вызванных им когнитивных реакций, значительно усложняет задачу убеждения. Качество сообщения — его достоверность, вескость и доходчивость используемых в нем аргументов — обретает особое значение. “Приводимые в сообщении доводы должны выдержать сравнение с имеющимися у аудитории знаниями, а также суметь «перебросить мостик» между рекомендуемой позицией и уже имеющимися у аудитории установками.”[26] Вообще, к веским аргументам относятся те, что кажутся четко сформулированными и неопровержимыми, равно как и содержащие новые данные по обсуждаемой теме. Сообщения, отвечающие упомянутым критериям «качества», способны оказывать более мощное убеждающее воздействие. И чем «качественней» аргументы, тем лучше, поскольку каждый дополнительный довод может вызвать желательную когнитивную реакцию, которая создаст дополнительный перевес в пользу принятия сообщения. “Концепция когнитивной реакции дополнительно усложняет жизнь убеждающего, подразумевая, что принятие сообщения в определенной степени зависит от того, насколько убеждающая сторона осведомлена об имеющихся знаниях и установках аудитории”[40]. Мы уже говорили о том, что наши когнитивные реакции на сообщение зависят от того, что мы уже знаем, помним, в чем убеждены и что чувствуем относительно предмета этого сообщения.
3.6.Эмоциональные реакции возникающие при воздействии убеждающего сообщения.
Независимо от присутствия стимула, размышление о нем, по-видимому, имеет тенденцию способствовать: 1) порождению когниций, согласующихся с оценкой, присутствующей в уже имеющейся установке, и 2) к дальнейшему оценочному согласованию между собой выработанных таким образом когниций. Причина этих тенденций кроется в том, что каждая установка представляет собой составляющую нашего склада ума или, как любят выражаться психологи, часть схемы, используемой нами для понимания объекта установки. Размышления об определенном объекте, в основном, направляются по уже имеющейся схеме. Они порождают мыслительный процесс, вовлекающий в себя обращение к поддерживающим установку воспоминаниям и ассоциациям, уложенным в эту общую схему. Чем больше мы размышляем или свободно ассоциируем, тем больше последовательных суждений у нас накапливается и тем большую категоричность приобретает наша установка.
Итак, большинство людей «обречены» опираться в мышлении на последовательные, устойчивые термины. Данное свойство мыслительного процесса получает дополнительную поддержку в виде культурно усвоенной потребности в последовательности, отраженной в различных проявлениях влияния, рассмотренных нами в предыдущих главах. “Последовательный ход мышления и связанные с ним процессы наблюдаются 1) при повышенном внимании к информации, которая скорее поддерживает принятые нами решения, нежели противостоит им; 2) при предвзятой интерпретации смешанных сообщений; и 3) при высказывании контраргументов по отношению к сообщениям, с которыми мы не согласны”[29,90]. Но каково практическое значение принципа постоянства оценки?
Этот принцип предлагает действенную стратегию создания категоричных установок. Фокус в том, чтобы с самого начала добиться от объекта влияния хотя бы умеренно положительного отклика на продукт, идею или любой другой стимул. Затем необходимо как-то побудить человека к дальнейшему размышлению, К рефлексии по поводу данного стимула. Если стимул представляет собой социально значимый предмет, то благосклонная реакция на него может быть достигнута с помощью убеждающих сообщений, содержащих обоснованные, четко артикулированные аргументы. Что может побудить человека задуматься над предъявленным ему стимулом, переданным ему сообщением? Возможно, следует постараться, чтобы убеждающее сообщение заинтересовало, задело адресата за живое, а также устранить все отвлекающие моменты. Личная заинтересованность и отсутствие отвлекающих моментов, как было описано в предыдущей главе, — вот два условия, при наличии которых убеждающая информация приобретает дополнительную убедительность. Если объектом установки является некий товар, мы можем добиться положительной реакции на него при помощи первого рекламного ролика, оставляющего приятное впечатление. Затем настает время для многократного показа этого ролика. Следовательно, залог эффективности телевизионной рекламы — преподнесение товара в контексте, вызывающем положительные эмоции. Если это удается, и люди начинают связывать возникшие у них эмоции с данным товаром, можно считать, что произошла закладка фундамента для многократного показа ролика с тем, чтобы в ходе дальнейших размышлений аудитория могла бы поляризовать свои ощущения, т. е. сделать их еще более положительными. Так, в рекламе мужского одеколона неизменно присутствует какая-нибудь сексуальная женщина, смотреть на которую — одно удовольствие, а мужчинам с более-менее развитым воображением ~ она сулит такое, что ни в сказке сказать, ни пером описать. В рекламе спортивной обуви используются выразительные фрагменты спортивных баталий, с участием звезд баскетбола, обутых в кроссовки «Найк» или «Рибок». Получение первичного эмоционального отклика — первый шаг в представлении нового товара. Но заметьте: повторяющееся предъявление стимула само по себе способствует возникновению положительной эмоциональной реакции, тогда как даже нейтральные стимулы при повторяющемся воздействии ими становятся для человека более приятными. Возможно, чувство узнавания дарит нам ощущение комфорта потому, что знакомый предмет стимул «ведет себя» предсказуемо и однозначно, что отчасти формирует то основополагающее чувство контролируемости ситуации и уверенности в постоянстве основных ориентиров, в котором мы, по-видимому, испытываем необходимость на самом базовом уровне. Кроме того, новый товар может вызвать первичную положительную реакцию благодаря ассоциациям с образом, имиджем компании- производителя. Новый товар может понравиться с первого раза просто потому, что его производит известная, заслуживающая доверие. В мире влияния не может быть абсолютных ценностей. Какое бы значение ни имело создание положительных эмоциональных ассоциаций с тем или иным продуктом, надо заметить, что порой в этом нет необходимости. В некоторых случаях более эффективной стратегией оказывается запоминающееся повторение простого сообщения о том, что данный товар — высшего качества. Таким образом, мы можем видеть, что воздействие на эмоциональном уровне очень важно как при изменении установок, так и при их формировании и подкреплении.
Итоги теоретической части.
В теоретической части мы рассмотрели существующие подходы к изучению проблемы изменения установок, а так же мы рассмотрели теорию когнитивного диссонанса, которая объясняет закономерности формирования, функционирования и изменения установок. Итак, мы попытались разобраться в процессе рационального убеждающего воздействия, т. е. использования информации и аргументов, с целью изменения убеждений целевой аудитории, и той роли, которую играет при этом источник этой информации. Изменения в убеждениях, в свою очередь, могут привести к изменению других структурных элементов установочной системы — установок и поведения. Мы рассмотрели, как посредством социального сравнения люди получают информацию, позволяющую им оценить верность их субъективных установок. Затем мы попытались уяснить для себя психологическую сущность четырех последовательных этапов в изменении установки посредством рационального убеждения: предъявление, внимание, понимание и принятие. Психологические факторы, способствующие заключительному этапу убеждения: 1) закрепление изменений в установке и 2) воплощение новой установки в поведении. Задача этих этапов — формирование четких, ясных и категоричных установок. Мы изучили способы достижения этой цели в процессе передачи сообщения, описали возможные изменения в установках с течением времени и описали битву за изменение поведения, вспыхивающую зачастую между существующими установками и мощными ситуативными факторами. Мы рассмотрели, что многократное предъявление сообщения повышает вероятность того, что убеждаемый обратит на него внимание, поймет и усвоит его, т. е. шансы последовательного осуществления нескольких первых этапов, обязательных для изменения установки. Повторение также способствует возникновению сильных и категоричных установочных реакций. Эффект повтора очевиден в исследованиях простого предъявления. Те из стимулов, которые изначально произвели на аудиторию нейтральное или умеренно благоприятное впечатление, встречались ею с тем большей приязнью, чем чаще они предъявлялись. Чем привычней человеку те или иные предметы, тем большую привлекательность они для него приобретают. Однако чем чаще человек сталкивается со стимулами, изначально произведшими на него отрицательное впечатление, тем меньшую приязнь они у него вызывают. Поляризация приятия или отвержения от умеренного до безусловного, отражает принцип оценочной последовательности. Так же мы рассмотрели, что наше мышление работает последовательно: первоначальные когнитивные реакции предопределяют окраску мыслей по поводу предъявленного стимула (сообщения) и поэтому новые когнитивные реакции (при повторных предъявленьях стимула) имеют то же оценочный оттенок, что и предыдущие. Ярко выраженные позитивные установки, таким образом, задаются изначальным созданием положительного эффекта и затем поощрением дальнейших размышлений над сообщением — с помощью повторных предъявлений или другими средствами. Мы выделили, что убеждающий эффект сообщения сложного содержания возрастает от повторения почти так же, как и в случае с простыми стимулами, но лишь до тех пор, пока такие сообщения содержат веские и впечатляющие аудиторию аргументы. Злоупотребление приемом многократного повторного предъявления, впрочем, может привести к эффекту пресыщения, аудитория «устает» осмыслять информацию, что приводит к снижению убеждающего воздействия. Убедительность такого сообщения может вообще свестись к нулю, если помимо скуки, повторы создают у слушающего впечатление навязчивости и вмешательства в свободу его выбора. Помимо создания четких и категоричных установок, повторение информации способствует их закреплению. Продолжительный анализ аргументов, содержащихся в сложном сообщении, мысленная полемика с ним, укрепляет его связь с уже имеющимися убеждениями и когнициями, облегчая тем самым процесс их извлечения из памяти в будущем. Установки могут храниться в памяти отдельно от информации и когнитивных реакций, на которых они основываются. Это объясняет «эффект отсрочки», т. е. временную паузу между передачей неопровержимого сообщения и увеличением его убеждающего воздействия. Если сообщения противоположного содержания передаются последовательно, а установка должна быть выражена единовременно и немедленно, то второе сообщение, наиболее свежее в памяти, может оказать большее убеждающее воздействие: эффект новизны. Если выражение установки следует через определенный промежуток времени, то первое сообщение зачастую оказывается более влиятельным: эффект первичности. Сообщение, предъявленное первым, формирует исходное впечатление, которое определяет ход дальнейших размышлений. Мы рассмотрели, что новые установки могут быть закреплены на определенное время, но так и не воплотиться в соответствующем поведении, поскольку этому могут мешать ситуационные факторы. Даже посторонние люди могут заставить человека проявит конформизм и подчиниться сделанной кем-то оценке. Субъективные нормы личные убеждения, касающиеся стандартного одобряемого поведения в определенной социальной группе или ситуации, — с еще большей легкостью могут сотрудничать следование установке. Нехватка времени и непривычное окружение в некоторых ситуациях также мешают нормальному проявлению установок в поведении. Вопреки давлению ситуационных факторов, установки все же руководят поведением, — при наличии определенных условий. Установка должна быть ясной и четкой и, таким образом, спонтанно активироваться в соответствующих ситуациях. Это характерно для установок, являющихся результатом систематической обработки информации, имеющих мощную когнитивную основу, или же для тех установок, что были сформированы благодаря непосредственному эмпирическому ознакомлению человека с объектом установки. Второе условие проявления постоянства в связке «установка—поведение»: установка должна быть релевантна по отношению к демонстрируемому в данный момент поведению. Ситуации активируют множество установок; имеющая наиболее прямое отношение к объекту окажет наиболее мощное воздействие на релевантное поведение. Третье условие — и установка, и поведение должны быть привязаны к некоему общему третьему компоненту установочной системы. Мы установили, что установки, основанные на эмоциях, вполне могут не оказывать влияния на процесс совершения поведенческого выбора, в тех случаях, когда речь идет о рациональных и когнитивных актах, но они определенно руководят эмоциональным поведением. И наконец, что люди действуют согласно своим установкам, когда дело касается значимых, на их взгляд, вопросов. Итак, из всего рассмотренного выше, можно сделать вывод, что процесс изменения установок очень сложен, и зависит от огромного количества факторов описанных в нашей работе, в практической части мы рассмотрим каким образом можно изменить имеющиеся у личности установки, а так же проверим ряд выдвинутых нами гипотез.
Практическая часть.
Объект – студенты МГСА
Предмет – установки студентов МГСА относительно курения
Методики:
1. Тест “Шкала самооценки” . (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина)
2. Методика “Диагностика ригидности»” (Г.Айзенк)
3. Анкетирование (анкета разработана нами)
Выборка: 3 группы, каждая группа будет состоять из 26 человек, 13 из которых будут мужчины и 13 женщины. Контролируемые переменные: 1. Количество человек.
1. Промежуток воздействия.
2. Количество воздействий.
3. Форма подачи информации. Варьируемые переменные:
Программа исследования.
В ходе эксперимента, для достижения поставленных целей, мы выделили 3 группы, на 1 группу производятся 3 воздействия устным убеждающим вербальным сообщением, на вторую группу производятся 3 воздействия письменным убеждающим вербальным сообщением, 3 группа контрольная, на нее не оказывалось воздействий убеждающим вербальным сообщением. В ходе исследования членам групп, на которые оказывалось воздействие, давались инструкции, которые содержали информацию о необходимости внимательно ознакомиться с сообщениями и о процедуре заполнения анкет и тестов. После инструкций мы приступали к непосредственному исследованию, в ходе которого в первой и второй группе мы производили опрос анкетой №1 за тем, производилось воздействие, далее мы производили опрос анкетой №2 , а за тем, в первой группе мы исследовали уровень тревожности, а во второй группе мы исследовали уровень ригидности, исследование тревожности и ригидности мы производили с помощью тестов “Шкала самооценки” (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина), и “Диагностика ригидности»” ( Г.Айзенка). После проведенного исследования мы оказывали вышеописанные воздействия с интервалом в 1 неделю, и после каждого воздействия производили анкетирование разработанной нами анкетой №2. Далее мы произвели обработку полученных в ходе эксперимента данных, которые представлены в приложении, и анализировали качественно и с помощью корреляционного анализа.
Группа №1
Интерпретация данных. На первая группу в нашем исследовании производилось воздействие устными убеждающими вербальными сообщениями. Как мы можем видеть из анализа анкет, заполненных членами первой группы, установки относительно курения за срок проведения эксперимента, изменились в незначительной степени. Это вполне объяснимо, т.к. изменение установок очень сложный процесс, для успешного протекания которого необходимо последовательно пройти большое количество этапов (описанных нами в теоретической части). На примере первой группы мы можем видеть, что мы в некоторой степени достигли своей цели, т.е. установки были частично изменены, и эти изменения не случайность, а прогнозируемый нами результат целенаправленного систематичного воздействия. Выводы эти можно сделать исходя из того, что по сравнению с контрольной группой, в которой изменение в установках не зарегистрировано. Отмечая изменения зарегистрированные нами в первой группе, мы не можем не заметить избирательности внимания к содержанию убеждающего сообщения, т.е. члены группы изначально негативно настроенные по отношению к курению воспринимали убеждающее сообщение с большей эффективностью, в то время как положительно и нейтрально настроенные члены группы воспринимали сообщение менее эффективно. Так же мы не можем не отметить того что нам удалось воздействовать на когнитивный и эмоциональный компонент установки (вопросы во второй анкете №8,13 и 1,9,10,12), в то время как изменения канотивного компонента установки нам добиться не удалось(вопросы №4,5,6). Если представить данные в обобщенном воде, то мы можем видеть, следующие изменения в ответах на вопросы: 4 - У мужчин 2, у женщин 2, причем у мужчин один человек увеличил, а второй уменьшил потребление сигарет, 5 – у мужчин 1, у женщин – 4, т.е. планируют уменьшить потребление, отношение к курению поменяли (8 вопрос) 4 мужчины и 3 женщины, и по мнению мужчин в сообщении речь шла о вреде курения 9 человек, о курении 4 человека, а у женщин о вреде 11 человек, о курении 2 человека, изменили мнение о курении в худшую сторону 9 мужчин и 5 женщин. Мы можем видеть это из данных полученных нами в ходе обработки анкет №1 и №2 из которых видно, что никто из членов группы №1 не бросил курить, а именно это являлось конечной целью нашего воздействия. С помощью корреляционного анализа нами были выявлены следующие взаимосвязи, которые могут говорить о следующем:
. между тревожностью и отношением к курению –0,35, о том, что чем больше тревожность, тем меньше будет изменяться отношение к курению;
. между тревожностью и стажем курения –0,35, о том, что чем больше уровень тревожности, тем меньше стаж курения;
. между тревожностью и количеством выкуриваемых сигарет –0,47, о том, что чем выше уровень тревожности, тем меньше количество выкуриваемых сигарет;
. между тревожностью и желанием бросить –0,38, о том, что чем больше уровень тревожности, тем меньше желание бросить;
. между тревожностью и попытками бросить –0,29, о том, что чем выше уровень тревожности, тем меньше попыток бросить курить;
. между тревожностью и возникновением эмоциональных переживаний, во время воздействия сообщения –0,41, о том, что чем выше уровень тревожности, тем меньше эмоциональных переживаний возникает во время воздействия сообщения;
. между тревожностью и тем как изменилось отношение –0,41, т.е. чем выше уровень тревожности, тем меньше изменится отношение;
. между тревожностью и тем, о чем шла речь в сообщении –0,49, т.е. чем выше уровень тревожности тем меньше изменится отношение.
В ходе проведенного нами исследования мы можем сделать следующие выводы относительно гипотезы выдвинутой нами: гипотеза не подтвердилась, мы можем видеть это исходя из данных полученных нами в результате корреляционного анализа, но на наш взгляд данные полученные нами при корреляционном анализе имеют невысокие показатели, что говорит о небольшой взаимосвязи между ними и выводы сделанные нами позволяют, на наш взгляд, выявить лишь некоторые тенденции, которые могут характеризовать членов исследуемой группы.
Группа №2
Интерпретация данных. На вторую группу в нашем исследовании производилось воздействие письменными убеждающими вербальными сообщениями. Как мы можем видеть из анализа анкет, заполненных членами второй группы, установки относительно курения за срок проведения эксперимента, изменились в незначительной степени, но в большей степени чем в первой группе. Это вполне объяснимо, т.к. изменение установок очень сложный процесс, для успешного протекания которого необходимо последовательно пройти большое количество этапов (описанных нами в теоретической части). На примере первой группы мы можем видеть, что мы в некоторой степени достигли своей цели, т.е. установки были частично изменены, и эти изменения не случайность, а прогнозируемый нами результат целенаправленного систематичного воздействия. Выводы эти можно сделать исходя из того, что по сравнению с контрольной группой, в которой изменение в установках не зарегистрировано. Отмечая изменения зарегистрированные нами во второй группе, мы не можем не заметить избирательности внимания к содержанию убеждающего сообщения, т.е. члены группы изначально негативно настроенные по отношению к курению воспринимали убеждающее сообщение с большей эффективностью, в то время как положительно и нейтрально настроенные члены группы воспринимали сообщение менее эффективно (члены первой группы во многом реагировали сходным образом). Так же мы не можем не отметить того что нам удалось воздействовать только на когнитивный и эмоциональный компонент установки, в то время как изменения канотивного компонента установки нам добиться не удалось. Если представить данные в обобщенном воде то мы можем видеть, следующие изменения в ответах на вопросы: 1 - 4 женщины изменили отношение, 4 – 1 мужчина и 2 женщины, 5- 3 женщины, 6 – 1 женщина, 8 2 мужчины и 2 женщины, изменили отношение к курению в худшую сторону 7 мужчин и 7 женщин. Мы можем видеть это из данных полученных нами в ходе обработки анкет №1 и №2 из которых видно, что никто из членов группы №2 не бросил курить, а именно это являлось конечной целью нашего воздействия. По сравнению с первой группой вторая восприняла информацию сообщения более эффективно, что мы объясняем другой формой подачи сообщения, в первой группе сообщение преподносилось в устной форме, а во второй в письменной, а как мы отмечали в теоретической части – “сложная” информация более эффективно воспринимается в письменных сообщениях. Так же мы должны отметить тот факт, что установки членов группы меняются постепенно, т.е. у некоторых членов группы они “немного” изменялись после повторяющегося воздействия. С помощью корреляционного анализа нами были выявлены взаимосвязи, и эти взаимосвязи на наш взгляд могут говорить о следующем:
. между ригидностью и отношением к курению –0,3, это может показывать, что при увеличении уровня ригидности, отношение к курению будет изменяться в меньшей степени;
. между ригидностью и желанием уменьшить количество выкуриваемых сигарет 0,35, т.е. чем выше будет уровень ригидности, тем больше будет желание уменьшить количество потребляемых сигарет;
. между ригидностью и осознанием воздействия оказываемого курением
0,25, чем выше будет уровень ригидности, тем больше может осознаваться воздействие курения на организм;
. между ригидностью и возникновением эмоциональных переживаний, во время воздействия сообщения 0,59, т.е. при увеличении уровня ригидности увеличивается и количество эмоциональных переживаний, возникающих при воздействии сообщения;
. между ригидностью и тем как изменилось отношение 0,59, т.е. чем больше уровень ригидности тем больше изменилось отношение к курению;
. между ригидностью и, осознанием того, о чем шла речь в сообщении
0,46, чем выше уровень ригидности, тем больше осознается информация сообщения; В ходе проведенного нами исследования мы можем сделать следующие выводы относительно гипотезы выдвинутой нами: гипотеза подтвердилась лишь частично, мы можем видеть это анализируя данные полученные в ходе корреляционного анализа что при увеличении уровня ригидности, отношение к курению будет изменяться в меньшей степени что соответствует выдвинутой нами гипотезе, но мы не можем не отметить, что по некоторым параметрам гипотеза не подтвердилась, например в ходе исследования мы выявили, что чем больше уровень ригидности тем больше изменилось отношение к курению, это противоречит нашей гипотезе. Из чего, на наш взгляд можно сделать вывод - данные полученные нами при корреляционном анализе имеют невысокие показатели, что говорит о небольшой взаимосвязи между ними и выводы сделанные нами позволяют на наш взгляд, выявить лишь некоторые тенденции характеризующие определенным образом данную группу.
Группа №3
Интерпретация данных.
Четвертая группа в нашем исследовании является контрольной, т.е. на эту группу не производилось воздействия убеждающими вербальными сообщениями. Как мы можем видеть из анализа анкет, заполненных членами контрольной группы, установки относительно курения не изменились, за срок проведения эксперимента. Это вполне объяснимо, т.к. изменение установок очень сложный процесс, для успешного протекания которого необходимо последовательно пройти большое количество этапов (описанных нами в теоретической части). На примере контрольной группы мы можем видеть, что в первых двух группах мы в некоторой степени достигли своей цели, т.е. установки были частично изменены, и эти изменения не случайность, а прогнозируемый нами результат целенаправленного систематичного воздействия. Выводы эти можно сделать исходя из того, что по сравнению с первыми двумя группами, в которых частично было достигнуто изменение в установках, в третьей группе изменение в установках нами не наблюдалось. Мы уже могли убедится в том, что изменение установок результат не случайный, а следствие убеждающего воздействия производимого нами, мы не можем не заметить, что эффект, от производимого нами убеждающего воздействия различен, в группе на которую производилось устное воздействие эффект был наименьший, а во второй группе, на которую производилось “письменное” убеждающее воздействие эффект максимален. Из чего можно сделать вывод, что изменение установок в значительной мере зависит от того, каким образом группе была “предоставлена” информация, а как следствие этого – на сколько эффективно она была усвоена, ведь как уже отмечалось нами в теоретической части, в нашем случае письменный вариант сообщения будет более эффективен.
Итоги исследования.
Подводя итоги исследования, мы можем видеть, что полученные ходе эксперимента данные, которые мы интерпретировали опираясь на теорию когнитивного диссонанса, объясняющую избирательное внимание — т.е. склонность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений, которое поддерживает имеющуюся установку, чем сообщению, противоречащему ей, противоречащие друг другу компоненты сообщения создают внутреннее противоречие — дискомфорт, определяемый диссонансом, в связи с этим люди более склонны сосредотачиваясь на положительных сторонах избранной нами позиции и на отрицательных сторонах той позиции, что была нами отвергнута, ликвидируя этим диссонанс: тем самым мы увеличиваем соотношение консонансных и диссонансных когнитивных компонентов. Вот почему люди более склонны уделять внимание подтверждающим их установки сообщениям, и не уделять внимания сообщениям противоречащим установкам, тем самым мы можем понять почему наши убеждающие сообщения не произвели необходимого нам воздействия. Понятно, что разумные люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание «поддерживающей» информации. Это было бы глупо с их стороны, ибо новая формация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Следовательно, мы можем понять, почему сообщения, предположительно несущие новую информацию, притягивают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают они имеющиеся у человека убеждениями — или нет. «Новости» привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается. Внимание человека все-таки можно привлечь к сообщению потенциально не согласующемся с его убеждениями. Это произойдет в том случае, если аудитория, готовая проигнорировать «чуждую» информацию, будет своевременно оповещена о двух моментах: 1) о том, что сообщение содержит новые и полезные сведения и 2) о том, что изменение мнения сулит выгоды и легко достижимо. Для того чтобы убеждающая информация повлияла на поведение человека, должны быть соблюдены все шесть этапов описанной в теоретической части ментальной цепочки. Но произойдет ли это - большой вопрос. Процесс убеждения может благополучно пройти все шесть этапов, а может и застопориться на любом из них. Таким образом, нам не следует удивляться тому, что несмотря на обилие ежедневных попыток убедить нас в чем-либо, лишь относительно малое их число действительно достигает своей цели. Чтобы некоторое сообщение внесло свои коррективы в наше поведение, нам необходимо стать объектом информационного воздействия, обратить внимание на адресованную нам информацию, хотя бы частично понять ее содержание, принять вытекающий из сообщения вывод, удержать новую установку в течение некоторого времени в неизменном состоянии и оказаться в ситуации, которая напомнит нам о нашей новой установке или поощрит нас руководствоваться ею в своем поведении. Это подтверждается нашими экспериментальными данными, из которых видно, что установки относительно курения очень сложно изменить, т.к. они были сформированы относительно давно (в данных экспериментальных группах) и при предъявлении убеждающих сообщений информация противоречит установкам индивида (курящего) он видит лишь слабые стороны сообщения и не видит сильных сторон, т.е. индивид принимает лишь ту информацию которая не противоречит его собственным установкам. Установки относительно курения очень сложно изменить по многим причинам, среди них на наш взгляд можно выделить следующие: испытуемые не хотят менять свои установки, и соответственно поведение, в связи с имиджем который создает курение. Имидж который пытаются создать производители табачной продукции. В рекламных роликах, рекламирующих табачную продукцию, мы можем наблюдать попытки рекламодателей создать положительные ассоциации связанные с курением, например: молодые и красивые мужчины и женщины, на веселой вечеринке курят сигареты, у всех счастливые лица, на лицах улыбка, и т.д. .У многих не курящих это вызывает желание быть как “они” и они начинают курить. Далее, этот имидж связанный с активной жизнью, здоровьем и весельем поддерживается (и создается) спонсорством в различных спортивных состязаниях, например в гонках формулы 1 можно видеть рекламу сигарет мальборо, на автомобилях и на щитах вдоль трассы, у курильщиков поддерживающих команду, спонсором которой является мальборо создается стимул курить их сигареты, и этим выражать свою причастность к команде. Так же компании производящие табачную продукцию создают сигареты с пониженным содержанием смол и никотина, и сообщают при этом, что эти сигареты практически безопасны. Так же, нет известных широкой публике исследований подтверждающих, что непосредственно курение является причиной некоторых заболеваний (например рак легких). Негативную информацию, относительно вреда курения, стараются не опубликовывать журналы и газеты т.к. табачные компании дают рекламу, а рекламные деньги являются частью прибыли. И так, всему что мы перечислил выше порой противостоит лишь надпись “Минздрав предупреждает, курение опасно для вашего здоровья.” Возможно выделить еще большое количество факторов влияющее на устойчивость установок относительно курения, но на наш взгляд это достаточно трудоемкий и долговременные процесс, не представляющий большого интереса для нашего исследования. Анализируя полученные в ходе исследования данные, мы можем видеть что, у большинства членов исследуемых групп большое количество курильщиков среди “ближайшего” окружения, что на наш взгляд может говорить о том, что курение “в данной среде” не является социально не одобряемой привычкой, а если курение не является социально не одобряемой привычкой то курильщику нет смысла изменять свое поведение, т.к. он “принят” в своей среде, и мнение курильщика и среды в которая его окружает “не отрицательно к данной привычке”. Мы можем видеть что при предъявлении убеждающее сообщение вступает в диссонанс с имеющимися долговременными установками курильщиков. Установки респондентов затрагивают не только их убеждения, но и поведение, т.к. курение вызвало у них психологическую и физиологическую зависимость, с которой сложно бороться не только с помощью убеждающих сообщений, но и с помощью методов и средств доступных современной психологии. Было бы не разумно предполагать. что в результате предъявления убеждающего сообщения курильщики возьмут и изменят свои установки, и перестанут курить. Как мы уже выделяли выше у друзей, в большинстве случаев сходные привычки и установки, и курение может выступать, и вполне возможно выступает, как объединяющий ритуал, играющий важную роль в процессе общения. Это может объяснить то, что несмотря ущерб здоровью, который наносит курение, курильщик не меняет своего поведения. На наш взгляд все рассмотренное выше позволяет сделать вывод о том, что очень сложно выявить какой именно фактор влияет на формирование новых установок, т.к. изменение установок очень сложный процесс. Это может объяснить почему выдвинутые нами в ходе исследования гипотезы подтвердились лишь частично. На наш взгляд на это могли оказать влияние многие из приведенных выше факторов. Подводя итог исследования, мы можем видеть, что несмотря на то, что мы старались учесть все факторы рассмотренные нами в теоретической части, мы не смогли добиться “значимых”, на наш взгляд, изменений в установках, что подтверждает сложность рассматриваемой нами проблемы.
Итоги работы.
Подводя итоги дипломной работы, мы хотим выделить следующее: мы рассмотрели существующие подходы к изучению проблемы изменения установок, а так же мы рассмотрели теорию когнитивного диссонанса, которая объясняет закономерности формирования, функционирования и изменения установок. Итак, мы попытались разобраться в процессе рационального убеждающего воздействия, т. е. использования информации и аргументов, с целью изменения убеждений целевой аудитории, и той роли, которую играет при этом источник этой информации. В теоретической части мы выделили, что изменения в убеждениях, в свою очередь, могут привести к изменению других структурных элементов установочной системы — установок и поведения. Затем мы попытались уяснить для себя психологическую сущность четырех последовательных этапов в изменении установки посредством рационального убеждения: предъявление, внимание, понимание и принятие. Психологические факторы, способствующие заключительному этапу убеждения: 1) закрепление изменений в установке и 2) воплощение новой установки в поведении. Задача этих этапов — формирование четких, ясных и категоричных установок. Мы изучили способы достижения этой цели в процессе передачи сообщения, описали возможные изменения в установках с течением времени и описали битву за изменение поведения, вспыхивающую зачастую между существующими установками и мощными ситуативными факторами. Мы рассмотрели, что многократное предъявление сообщения повышает вероятность того, что убеждаемый обратит на него внимание, поймет и усвоит его, т. е. шансы последовательного осуществления нескольких первых этапов, обязательных для изменения установки. Повторение также способствует возникновению сильных и категоричных установочных реакций. Так же мы рассмотрели, что наше мышление работает последовательно: первоначальные когнитивные реакции предопределяют окраску мыслей по поводу предъявленного стимула (сообщения) и поэтому новые когнитивные реакции (при повторных предьявлениях стимула) имеют то же оценочный оттенок, что и предыдущие. Ярко выраженные позитивные установки, таким образом, задаются изначальным созданием положительного эффекта и затем поощрением дальнейших размышлений над сообщением — с помощью повторных предъявлений или другими средствами. Мы выделили, что убеждающий эффект сообщения сложного содержания возрастает от повторения почти так же, как и в случае с простыми стимулами, но лишь до тех пор, пока такие сообщения содержат веские и впечатляющие аудиторию аргументы. Установки могут храниться в памяти отдельно от информации и когнитивных реакций, на которых они основываются. Это объясняет «эффект отсрочки», т. е. временную паузу между передачей неопровержимого сообщения и увеличением его убеждающего воздействия. Если сообщения противоположного содержания передаются последовательно, а установка должна быть выражена единовременно и немедленно, то второе сообщение, наиболее свежее в памяти, может оказать большее убеждающее воздействие: эффект новизны. Если выражение установки следует через определенный промежуток времени, то первое сообщение зачастую оказывается более влиятельным: эффект первичности. Сообщение, предъявленное первым, формирует исходное впечатление, которое определяет ход дальнейших размышлений. Мы рассмотрели, что новые установки могут быть закреплены на определенное время, но так и не воплотиться в соответствующем поведении, поскольку этому могут мешать ситуационные факторы. Мы рассмотрели, что посторонние люди могут заставить человека проявить конформизм и подчиниться сделанной кем-то оценке. Субъективные нормы личные убеждения, касающиеся стандартного одобряемого поведения в определенной социальной группе или ситуации, — с еще большей легкостью могут сотрудничать следование установке. Мы рассмотрели, что нехватка времени и непривычное окружение в некоторых ситуациях также мешают нормальному проявлению установок в поведении. И выделили, что вопреки давлению ситуационных факторов, установки все же руководят поведением, — при наличии определенных условий. Установка должна быть ясной и четкой и, таким образом, спонтанно активироваться в соответствующих ситуациях. Это характерно для установок, являющихся результатом систематической обработки информации, имеющих мощную когнитивную основу, или же для тех установок, что были сформированы благодаря непосредственному эмпирическому ознакомлению человека с объектом установки, проявления постоянства в связке «установка—поведение»: установка должна быть релевантна по отношению к демонстрируемому в данный момент поведению. Ситуации активируют множество установок; имеющая наиболее прямое отношение к объекту окажет наиболее мощное воздействие на релевантное поведение. Мы выделили - установка, и поведение должны быть привязаны к некоему общему третьему компоненту установочной системы. Мы установили, что установки, основанные на эмоциях, вполне могут не оказывать влияния на процесс совершения поведенческого выбора, в тех случаях, когда речь идет о рациональных и когнитивных актах, но они определенно руководят эмоциональным поведением. И наконец, что люди действуют согласно своим установкам, когда дело касается значимых, на их взгляд, вопросов. Итак, из всего рассмотренного выше, можно сделать вывод, что процесс изменения установок очень сложен, и зависит от огромного количества факторов описанных в нашей теоретической работе. Мы можем видеть, что полученные ходе эксперимента данные, которые мы интерпретировали опираясь на теорию когнитивного диссонанса, объясняющую избирательное внимание — т.е. склонность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений, которое поддерживает имеющуюся установку, чем сообщению, противоречащему ей. В связи с этим люди более склонны уделять внимание подтверждающим их установки сообщениям, и не уделять внимания сообщениям противоречащим установкам, тем самым мы можем понять почему наши убеждающие сообщения не произвели необходимого нам воздействия. Из наших экспериментальных данных видно, что установки относительно курения очень сложно изменить, т.к. они были сформированы относительно давно (в данных экспериментальных группах) и при предъявлении убеждающих сообщений информация противоречит установкам индивида (курящего) он видит лишь слабые стороны сообщения и не видит сильных сторон, т.е. индивид принимает лишь ту информацию которая не противоречит его собственным установкам. Анализируя полученные в ходе исследования данные, мы можем выделили что, у большинства членов исследуемых групп большое количество курильщиков среди “ближайшего” окружения, что на наш взгляд может говорить о том, что курение “в данной среде” не является социально не одобряемой привычкой, а если курение не является социально не одобряемой привычкой то курильщику нет смысла изменять свое поведение, т.к. он “принят” в своей среде, и мнение курильщика и среды в которая его окружает “не отрицательно к данной привычке”. Мы можем видеть что при предъявлении убеждающее сообщение вступает в диссонанс с имеющимися долговременными установками курильщиков. Установки респондентов затрагивают не только их убеждения, но и поведение, т.к. курение вызвало у них психологическую и физиологическую зависимость, с которой сложно бороться не только с помощью убеждающих сообщений, но и с помощью методов и средств доступных современной психологии. Было бы не разумно предполагать, что в результате предъявления убеждающего сообщения курильщики возьмут и изменят свои установки, и перестанут курить. Как мы уже выделяли выше у друзей, в большинстве случаев сходные привычки и установки, и курение может выступать, и вполне возможно выступает, как объединяющий ритуал, играющий важную роль в процессе общения. Это может объяснить то, что несмотря ущерб здоровью, который наносит курение, курильщик не меняет своего поведения. На наш взгляд все рассмотренное выше позволяет сделать вывод о том, что очень сложно выявить какой именно фактор влияет на формирование новых установок, т.к. изменение установок очень сложный процесс. Это может объяснить, почему выдвинутые нами в ходе исследования гипотезы подтвердились лишь частично. На наш взгляд на это могли оказать влияние многие из приведенных выше факторов.
Подводя итог, мы можем видеть, что несмотря на то, что мы старались учесть все факторы рассмотренные нами в теоретической части, мы не смогли добиться “значимых”, на наш взгляд, изменений в установках, в исследовании, что на наш взгляд подтверждает сложность и важность для исследования рассматриваемой нами проблемы.
Список литературы.
Агеев В.С. Психология межгрупповых отношений.—М.:Издательство МГУ,1983.
Андреева Г.М. Социальная психология.-М.:МГУ,1988.
Андреева Г.М. и др. Общение и оптимизация совместной деятельности.
М.:Издательство МГУ,1987.
Арсеньев А.С. Лекции по философии. Расширение сознания.-М.:РОУ,1980.
Балл Г.А., Бурсин М.С. Анализ психологических воздействий и его педагогическое значение./Вопросы психологии.1994,№4.
Берн Э. Игры в которые играют люди. Люди которые играют в игры. Пер. с англ.-СПб.:Лениздат,1992.
Бурлачук Л.Ф., Морозов С.М. Словарь - справочник по психодиагностике. -
Киев.:Наук. думка, 1989.
Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека.-М.,1990.
Гозман Л.Я., Шестопал Е.Б. Политическая психология.-Ростов-на-
Дону.:Феникс,1996.
Головаха Е.И., Панина Н.В. Психология человеческого взаимопонимания.
–Киев.:Политиздат Украины,1989.
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы, защита.-
М.:ЧеРо,МГУ,1997.
Диментский Г.Г. Социально-политическая психология.-М.:Новая школа,1996.
Каган М.С. Мир общения: проблемы межсубъектных отношений.
М.:Политиздат,1988.
Каменская В.Г. Психология общения: структура системы эго-защитных процессов в онтогинезе поведения.СПб.:Образование,1993.
Клайн П. Справочник руководство по конструированию тестов.-Киев,1994.
Лебон Г. Психология толп.-М.:ИпРАН,изд-во КСП+,1998.
Леви В.Л. Искусство быть другим.-СПб.:Питер,1993.
Литвак М.Е. Психологическое айкидо.-Ростов-на-Дону.:Феникс.1992.
Майерс Д. Социальная психология.-СПб.:Питер.1998.
Мартин Д. Манипулирование встречами./Пер. с англ. Л.А.Мороз.-
Мн.:Амалфея,1997.
Миндел А. Лидр как мастер единоборства.-М.:ИпРАН.1993.
Ночевник М.Н. Культура и этика общения. Ташкент.:Узбекистан,1993.
Обознов Н.Н. Психология межличностных отношений.-Киев.:Лыбидь,1999.
Перепелица В. Как сделать рекламу эффективной или как стать известным.-
Ростов-на-Дону.:Феникс,1997.
Психология. Словарь/Под редакцией А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского.-
М.:Политиздат,1990.
Психология воздействия(проблемы теории и практики):Сб. научных трудов/АПН ССС. НИИ общей и пед. психол./Ред. Бодалев А.А.-М.:1989.
Пугачев В.П. Основы политологии.-М.:Знание,1992.
Прудный А.А. Понимание и общение.-М.:Знание,1989.
Рейноутер Д. Это в наших силах. М.-:Прогресс-Универс,1993.
Рощин С.К. Психология и журналистика.-М.:Наука,1989.
Р. Чалдини. Психология влияния. СПб.: Питер.1998.
Санталлайнер Т., Воутилайнен Э.,Поренне П., Ниссинен И. Управление по результатам. М.:Прогресс- универс,1993.
Сентерберг И.В., Карасик В.И. Псевдоаргументация: некоторые виды речевых манипуляций./Речевые общения и аргументация.- СПб.: Экополис и культура,1993.
С.Московичи. Ф.Бушини. Являются ли предвзятые сообщения более эффективными.Психологический журнал. 2000, том 21, № 3
Тард Г. Мнение и толпа.-М.:ИпРАН,Изд-во КСП+,1998
Ф. Зимбардо. М. Ляйппе. Социальное влияние.-СПб.:Питер.2000.
Шерповин Ю.А. Психологические проблемы массовых информационных процессов.-
М.:Мысль,1973.
Шостом Э. Человек-манипулятор./Пер с англ.-Мн.:ТПЦ Полифакт,1992.
Шмидт Р. Искусство общения.М.:Прогресс,1992.
Ядов В.А. О диспозиционной регуляции социального поведения личности/Методологические проблемы социальной психологии.-М.:1975.
Приложение. Приложение.
Данные обработки анкет группы №1
Анкета №1 опрос №1 Мужчины. Номер вопроса___________________________________ |№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |1 | |3 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |4 |1 |23 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 | |5 |1 |23 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 | |6 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |7 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |8 |1 |22 |3 |2 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |9 |1 |23 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |10 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |1 |22 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |23 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 | |
Женщины. Номер вопроса____________________________ |№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 | |1 |2 |23 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |2 |2 |22 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |3 |2 |21 |2 |3 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |23 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |6 |2 |25 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |7 |2 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |8 |2 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |2 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |10 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |11 |2 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |23 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 | |13 |2 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |3 | |
Данные обработки анкет группы №1
Анкета №2 опрос №2 Мужчины. Номер вопроса____________________________________
|№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 |№11 |№12 |№13 | |1 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |10 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |12 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |1 |2 |- |2 |- |2 | |13 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |2 |- |2 | |
Женщины. Номер вопроса_______________________________________
|№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 |№11 |№12 |№13 | |1 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 |2 |- |2 |- |2 | |2 |2 |2 |4 |2 |4 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |5 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |8 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |10 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |
Данные обработки анкет группы №1
Анкета №2 опрос №3 Мужчины. Номер вопроса______________________________
|№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 |№11 |№12 |№13 | |1 |2 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |2 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |10 |2 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |12 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |13 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |2 |- |2 | |
Женщины. Номер вопроса____________________________________
|№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 |№11 |№12 |№13 | |1 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |2 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |2 |1 |3 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |5 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |8 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |2 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |10 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |
Данные обработки анкет группы №1
Анкета №2 опрос №4 Мужчины. Номер вопроса______________________________
|№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 |№11 |№12 |№13 | |1 |2 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |1 |2 |2 |- |1 |2 |1 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |10 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |12 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |13 |3 |3 |2 |2 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |2 |- |2 | |Женщины. Номер вопроса____________________________________
|№1 |№2 |№3 |№4 |№5 |№6 |№7 |№8 |№9 |№10 |№11 |№12 |№13 | |1 |3 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |3 |2 |- |1 |2 |1 | |2 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |2 |1 |3 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |5 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |6 |3 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |3 |2 |- |1 |2 |1 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |8 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |10 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | | Уровень тревожности членов группы №1.
Номер члена группы №__________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |М |33 |29 |40 |46 |25 |27 |49 |42 |23 |48 |30 |35 |29 | |Ж |30 |37 |50 |47 |40 |25 |27 |33 |37 |32 |40 |39 |46 | |
Данные обработки анкет группы №2
Анкета №1 опрос №1
Мужчины. Номер вопроса_________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |2 |1 |22 |2 |2 |2 |1 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |4 |1 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |5 |1 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |23 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |7 |1 |22 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |8 |1 |23 |1 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |9 |1 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |10 |1 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |11 |1 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |23 |3 |3 |3
|1 |1 |2 |1 |3 | |13 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |
Женщины.
Номер вопроса_________________________
|2 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 | |1 |2 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |2 |2 |22 |1 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |4 |2 |24 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |23 |1 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |6 |2 |23 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |8 |2 |21 |1 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |3 | |9 |2 |22 |1 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |1 | |10 |2 |23 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |11 |2 |23 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 | |12 |2 |22 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |13 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |
Данные обработки анкет группы №2
Анкета №2 опрос №2 Мужчины.
Номер вопроса
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |2 |2 |1 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |7 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |9 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |2 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |
Женщины. Номер вопроса____________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 |2 |- |2 |- |2 | |2 |3 |3 |2 |1 |1 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |4 |3 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |-
|2 | |7 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |11 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |12 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |13 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |
Данные обработки анкет группы №2
Анкета №2 опрос №3 Мужчины.
Номер вопроса
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |2 |2 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |7 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | | Женщины. Номер вопроса____________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |4 |3 |1 |1 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |-
|2 | |7 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |11 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |2 |- |2 |- |2 | |12 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |13 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |
Данные обработки анкет группы №2
Анкета №2 опрос №4 Мужчины.
Номер вопроса
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |2 |1 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |7 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | | Женщины. Номер вопроса____________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |4 |2 |1 |1 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |-
|1 | |7 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |11 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |2 |- |2 |- |2 | |12 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |13 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | | Уровень ригидности членов группы № 2.
Номер члена группы______ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |М |9 |6 |15 |11 |9 |8 |13 |11 |4 |10 |16 |5 |6 | |Ж |11 |5 |6 |15 |9 |14 |5 |7 |9 |12 |16 |11 |10 | | Данные обработки анкет группы № 3 Анкета №1 опрос №1
Мужчины.
Номер вопроса____________________________
|№1 | №2 | №3 |№4 |№5 | №6 | №7 | №8 |№9 |№10 | |1 |1 |21 |3 |1 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |4 |1 |21 |3 |3 |3 |1 |1 |1 |1 |2 | |5 |1 |22 |3 |2 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |22 |1 |1 |1 |2 |1 |1 |2 |2 | |7 |1 |22 |1 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |1 |21 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |1 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |2 |2 |2 | |10 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |11 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |
Женщины.
Номер вопроса____________________________
|№1 | №2 | №3 |№4 |№5 | №6 | №7 | №8 |№9 |№10 | |1 |2 |22 |1 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |3 | |2 |2 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |21 |3 |1 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |2 | |6 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |2 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |9 |2 |23 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |10 |2 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |2 |23 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |13 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |
Данные обработки анкет группы № 3 Анкета №1 опрос №2 (В отличие от первых трех групп мы применяем только анкету №1, поскольку анкета №2 содержит в себе вопросы относительно убеждающего сообщения, воздействие которым на группу №4 не производилось.)
Мужчины.
Номер вопроса____________________________
|№1 | №2 | №3 |№4 |№5 | №6 | №7 | №8 |№9 |№10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |4 |1 |21 |3 |3 |3 |1 |1 |1 |1 |2 | |5 |1 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |22 |1 |1 |1 |2 |1 |1 |2 |2 | |7 |1 |22 |1 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |1 |21 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |1 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |2 |2 |2 | |10 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |11 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |
Женщины.
Номер вопроса____________________________
|№1 | №2 | №3 |№4 |№5 | №6 | №7 | №8 |№9 |№10 | |1 |2 |22 |1 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |3 | |2 |2 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |21 |3 |1 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |2 | |6 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |9 |2 |23 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |10 |2 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |2 |23 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |13 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |
Данные обработки анкет группы № 3. Анкета №1 опрос №3 (В отличие от первых трех групп мы применяем только анкету №1, поскольку анкета №2 содержит в себе вопросы относительно убеждающего сообщения, воздействие которым на группу №4 не производилось.)
Мужчины.
Номер вопроса____________________________
|№1 | №2 | №3 |№4 |№5 | №6 | №7 | №8 |№9 |№10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |4 |1 |21 |3 |3 |3 |1 |1 |1 |1 |2 | |5 |1 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |22 |1 |1 |1 |2 |1 |1 |2 |2 | |7 |1 |22 |1 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |1 |21 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |1 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |2 |2 |2 | |10 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |11 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |
Женщины.
Номер вопроса____________________________
|№1 | №2 | №3 |№4 |№5 | №6 | №7 | №8 |№9 |№10 | |1 |2 |22 |1 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |3 | |2 |2 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |21 |3 |1 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |2 | |6 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |9 |2 |23 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |10 |2 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |2 |23 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |13 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |