СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 5 ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ И РЕАЛИЗАЦИИ КОМПЛЕКСНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОГРАММЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ 1. Сущность маркетинговой программы организации 2. Основные элементы комплекса маркетинга 3. Процесс планирования программы маркетинга 26
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО «ХХХ» 1. Характеристика ТОО «ХХХ » 2. Изучение внешней среды ТОО «ХХХ» 3. Анализ финансово-экономических показателей ТОО «ХХХ» за 2007 – 2010 гг. 4. Использование маркетинга в ТОО «ХХХ» 56 ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ
ПРОГРАММЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОО «ХХХ» 1. Комплекс маркетинговых мероприятий по повышению конкурентоспособности ТОО «ХХХ» 2. Оценка экономической эффективности предложенного комплекса мероприятий 3. Организационный план реализации предложенных мероприятий 93 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 96 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 100
ПРИЛОЖЕНИЯ 104 ВВЕДЕНИЕ ТОО «ХХХ» осуществляет оптовую торговлю лесоматериалами, строительными материалами, запчастями для некоторого технического оборудования и торговлю в розницу. Для успешной деятельности предприятию необходима хорошая маркетинговая программа. С помощью организации маркетинговой службы на предприятии, руководство, в принятии решений должно получить ответы на основные вопросы маркетинга. В связи с этим актуальность дипломного проекта заключается в
том, что в любом значении маркетинга должна быть ориентация на потребителя, потому что в условиях рынка ТОО «ХХХ» только тогда сможет достигнуть своих целей, когда наилучшим образом удовлетворяется спрос потребителей. А для этого необходимо предвидеть, прогнозировать спрос, постоянно изучая рынок, потребляемую продукцию, управлять этим спросом, включая стимулирование спроса и регулирование, Также надо учесть, что ТОО «ХХХ» помимо конкуренции на внутреннем рынке приходится теперь конкурировать
с более продвинутыми зарубежными предприятиями. Цель дипломного проекта – разработка основных положений комплексной маркетинговой программы и мероприятий по реализации данной программы, позволяющей повысить конкурентоспособность ТОО «ХХХ». В соответствии с целью необходимо выполнить следующие задачи: - изучить теоретические аспекты разработки и реализации комплексной маркетинговой программы организации; - проанализировать результаты финансово-хозяйственной деятельности и маркетинговую деятельность
ТОО «ХХХ»; - обосновать комплексную маркетинговую программу повышения конкурентоспособности ТОО «ХХХ»; - оценить экономическую эффективность предложенного для ТОО «ХХХ» комплекса маркетинговых мероприятий. Объект исследования – ТОО «ХХХ». Предмет – теоретические и практические аспекты разработки и реализации комплексной маркетинговой программы, позволяющей повысить конкурентоспособность организации.
В процессе исследования были использованы следующие методы: анализ документов и статистической отчетности предприятия; наблюдение (за покупателями, сотрудниками предприятия), кабинетное исследование (обработка имеющихся данных). Работа состоит из введения, глав основной части, выводов, списка литературы и приложений. Во введении обоснована актуальность выбора темы, определены предмет, объект, цель и соответствующие ей задачи. В первой главе рассмотрены теоретические основы формирования и значение маркетинговой программы.
Определена сущность маркетинговой программы, рассмотрены её основные элементы и порядок разработки. Вторая глава посвящена анализу исследуемого предприятия - ТОО «ХХХ». Приведена характеристика предприятия, проанализировано финансовое состояние, изучена внешняя среда и комплекс маркетинга организации. В третьей главе разработана комплексная маркетинговая программа, способствующая повышению конкурентоспособности предприятия.
Также оценена экономическая эффективность от внедрения разработанных мероприятий и составлен организационный план. ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ И РЕАЛИЗАЦИИ КОМПЛЕКСНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОГРАММЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ 1.1 Сущность маркетинговой программы организации Маркетинговая программа предприятия разрабатывается и осуществляется по четырем ключевым направлениям.
1. Товарная политика заключается в управлении существующим товаром, а также в разработке и продвижении новых товаров на рынок. Г. Ассэль предлагает определять три типа новых товаров. Нововведение – товар, новый как для потребителей, так и для организации, вызывающий обычно определенные изменения в поведении потребителей и структуре потребления [17, с. 89]. Новый товар-дубликат – это товар, известный на рынке, но новый для организации.
Модификации товара – это товары, известные организации, но новые для потребителей. Имеются три разновидности модификаций: совершенствование (улучшение существующего товара), расширение ассортимента (добавление новых разновидностей к выпускаемой продукции) и перепозиционирование товара (внушение представлений о новом свойстве марки) [18, с. 64]. Существует система критериев, по которым можно определить рыночную новизну товара.
На основе данной системы можно выделить следующие группы товаров рыночной новизны: - принципиально новые товары, удовлетворяющие новую потребность; - товары, по-новому удовлетворяющие уже существующие потребности; - известные товары в новой упаковке; - товары по новой цене по сравнению с товаром-конкурентом; - товары, продажи которых проводятся по-новому; - товары с новыми формами рекламы. Коэффициент неудач новых товаров высок. При выводе их на рынок проявляется закон
Парето: примерно 20% находят своего покупателя и 80% новых товаров терпят неудачу. Чтобы избежать возможных неудач при выводе новых товаров на рынок, компаниям необходимо уделять больше внимания повышению эффективности процедуры разработки нового товара, чтобы результат превосходил затраты на разработку. Процедура разработки нового товара предполагает несколько этапов: 1) поиск и отбор идей новых товаров; 2) определение концепции нового товара;
3) разработка товара; 4) вывод нового товара на рынок. На каждом из этих этапов необходимо тщательно разработать стратегические решения, так как это определяет успех товара на рынке. Но в любом случае при выводе товара на рынок организация сталкивается с рисками. Самый большой риск сопряжен с затратами. Если на этапе поиска и генерирования идей такие затраты сравнительно невелики, то на последующих этапах они возрастают многократно.
Существует и возможность быстрого копирования товара конкурентами, когда идея товара используется в конкурирующих компаниях, и зачастую весьма успешно. Кроме того, могут измениться технологии, что приведет к быстрому устареванию товара. Поэтому организации разрабатывают стратегии, позволяющие снизить риски. Можно предлагать товар новым сегментам потребителей, выводить его на новые рынки, перепозиционировать
или усовершенствовать товар. Однако самой распространенной стратегией снижения риска является поддержка марки – выпуск нового товара с наименованием существующей марки. Для управления товаром создается система управления товарами, предназначенная для разработки и проведения маркетинговых стратегий на трех уровнях: марки, ассортимента товаров и всего набора товаров. Марка – это наименование или символ, представляющие товар.
Ассортимент товаров – это группа товаров одной товарной категории, выпускаемая под одной маркой. В некоторых случаях ассортимент товаров может включать и различные марки. Товарная номенклатура – это совокупность категорий товаров, предлагаемых населению компанией или стратегическим коммерческим подразделением. Под стратегическим коммерческим подразделением понимается отделение внутри компании, являющееся самостоятельным центром прибыли [19, с.
114]. В настоящее время большинство товаров на рынке являются марочными. Им присвоены наименование или символ, ассоциируемые с товаром. Основное назначение марки – служить средством идентификации товара, что позволяет отличать товары, а также их производителей и продавцов от конкурентов. Марка в целом или ее часть, обеспеченная правовой защитой, представляет собой товарный знаки становится
предметом юридического регулирования. 2. Ценовая политика предполагает установление рыночной цены на выпускаемую продукцию. Наиболее типичными целями и задачами маркетинговой политики являются: - закрепление позиций на рынке с новым товаром; - выход на новый рынок или целевой сегмент; - существенное расширение своей доли на товарном рынке за определенный период (например, 3–5 лет); - вытеснение конкурента с целевого рынка при помощи ценовых и иных методов; - защита своих
рыночных позиций с использованием ценовых и иных методов; - последовательное освоение намеченных сегментов рынка; - максимально быстрое возмещение произведенных затрат; - стимулирование комплексных продаж [27, с. 129]. Кроме того, на характер ценовой стратегии, технологию ее разработки и методы реализации оказывает воздействие множество других факторов: - рыночный потенциал фирмы и ее возможности воздействовать на рынок; - реальные рыночные позиции фирмы и степень их конкурентоспособности; - уровень конкуренции на
рынке и наличие (отсутствие) сильных конкурентов; - стремление руководства фирмы к ее интенсивному росту посредством проведения агрессивной рыночной политики, значительное повышение прибыльности, активное поглощение более слабых конкурентов; - изменение профиля производства и переход на выпуск иной продукции; - переход к новым формам и методам работы на рынке, требующим использования иной ценовой стратегии [15, с. 38]. Разработка ценовой стратегии – достаточно сложный и многоэтапный процесс, требующий анализа
и оценки многих факторов. 3. Коммуникационная политика включает планирование и реализацию комплекса продвижения товара. Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями при помощи прямых и косвенных средств с целью обеспечения продаж продуктов
организации. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения продукта» в существенной мере являются идентичными. Система маркетинговых коммуникаций – это целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду организации, прямо или косвенно способствующее достижению основной ее
цели – получению прибыли [21, с. 128]. Понятие «комплекс продвижения» включает рекламу, стимулирование сбыта (продаж), персональную продажу и связи с общественностью. 4. Сбытовая политика определяет выбор каналов сбыта выпущенной продукции. Продажа товаров в системе маркетинга является единственным способом вернуть вложенные в производство товаров средства и получить прибыль. Поэтому цель распределительной политики заключается в обеспечении
доступности товаров для потребителей. Основными элементами планирования продаж являются: 1) изучение конъюнктуры рынка на общеэкономическом уровне, уровне отрасли, на уровне конкретного рынка продукции предприятия; 2) прогноз товарооборота, т.е. оценка продаж товаров в стоимостных и натуральных показателях и оценка доли данного предприятия в объеме оборота предприятий, действующих на данном рынке. Он разрабатывается на различные сроки и различными методами;
3) подготовка финансовой сметы, т.е. соотнесение ожидаемых продаж с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью (норма прибыли от продажи). Составляется по общему объему продаж и по отдельным товарам; 4) определение торговым уполномоченным конкретных заданий в виде индивидуальных «норм продажи» (в стоимостных и натуральных показателях). Устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового уполномоченного, сложности самого товара, квалификации работника и др.;
5) торговая отчетность должна содержать сведения о фактических продажах и затратах, информацию о новых тенденциях на рынке, мероприятиях по стимулированию сбыта, действиях конкурентов и др. Статистический контроль за продажами позволяет отслеживать расхождения между плановыми и фактическими показателями продажи для последующей корректировки действий. Необходим также контроль выполнения заданий торговыми уполномоченными [6, с.
94]. Канал распределения представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Каналы распределения в маркетинге выполняют две основные функции: 1) обеспечение доступности товаров в достаточном количестве мест, что предполагает формирование каналов распределения с учетом рыночных условии, характера продукта и реальных возможностей предприятия (исследования,
переговоры, выбор посредников, оценка рисков, стимулирование и др.); 2) физическое перемещение товаров (маркетинговая логистика), связанное с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения (складирование, транспортировка, прием и обработка заказов, учетные операции, упаковка, отгрузка и др.). Основными характеристиками канала распределения являются его длина и ширина. Длина канала распределения является основным показателем и определяется числом звеньев.
Ширина канала обусловливается числом участников в каждом звене канала распределения. Производитель товара выступает в качестве начального звена, а потребители являются конечными звеньями канала распределения. Задача заключается в определении количества промежуточных звеньев. Выделяют следующие виды каналов распределения: - прямой канал (нулевого уровня); - косвенный, в том числе короткий (одноуровневый) и длинный (многоуровневый).
Для выбора длины и ширины канала принято использовать ряд критериев: - критерий дохода. Прямые каналы дают возможность большего объема продаж и соответственно прибыли; вся выручка поступает предприятию без участия посредников; - критерий затрат. Прямые каналы могут потребовать очень высоких затрат, и предприятию оказывается выгоднее работать через посредников; - критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический
процесс, оно требует постоянных уточнений; - критерий контроля. Чем больше посредников участвует в распределении продукции предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает, так как наличие у посредников своих экономических интересов может привести к конфликтам в канале распределения [7, с. 48]. Длина канала распределения зависит от характеристики: - покупателей (широкий круг покупателей предполагает косвенные каналы, ограниченный – прямые); - товаров (низкие требования
к обслуживанию товаров – косвенные каналы, высокие требования – прямые каналы); - предприятия (полное обслуживание канала – прямой канал, ограничение в ресурсах по обслуживанию канала – косвенные каналы). 1.2 Основные элементы комплекса маркетинга Товар является ключевым фактором в комплексе маркетинга как средство удовлетворения нужд и потребностей конкретного человека или сообщества людей. Выявление реальных потребностей в товаре и удовлетворение человеческих нужд – это стержень товарной
политики. Основными элементами этого комплексного понятия являются: - ассортиментная политика, то есть установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий посредством модернизации выпускаемых товаров, создания новых товаров и запуска их в производство, исключения из производственной программы «неперспективных» с маркетинговой точки зрения товаров и т. п.; - создание необходимой упаковки и нанесение маркировки на товарах; - установление целесообразности и выявление возможности использования товарных знаков; -
удлинение жизненного цикла товара за счет поддержания его конкурентоспособности и нахождения «открытых окон» на рынке для товаров фирмы; - организация сервисного обслуживания [7, с. 83]. Разработка и успешная реализация товарной политики требуют следующих условий: наличия на фирме стратегии производственно-сбытовой деятельности с определением миссии фирмы, ее основных целей и задач; хорошего знания рынка и ясного представления о своих возможностях, как в настоящее время, так и в перспективе.
Товары могут подразделятся в зависимости от длительности пользования ими на следующие группы: а) товары длительного пользования – выдерживают многократное использование, служат длительное время, амортизируются по аналогии с оборудованием; б) товары текущего потребления – полностью потребляются за один или несколько циклов использования; в) услуги – удовлетворение потребностей клиентов непосредственной деятельностью. С длительностью пользования связан и характер спроса на товар.
В зависимости от этого выделяются: а) товары повседневного спроса – приобретаются более или менее регулярно, стоят сравнительно недорого, решение о покупке обдумывается недолго; б) товары предварительного выбора – как правило, длительного пользования и дорогие (мебель, одежда, электрические приборы и прочее); в) уникальные товары – те, ради которых покупатели готовы затратить значительные дополнительные усилия и средства; г) товары пассивного спроса – те, о которых покупатель не знает или не задумывается об их
покупке, пока его к этому специально не подтолкнут [3, с. 62]. Товар должен быть качественным и конкурентоспособным. Качество - практическое воплощение удовлетворения потребностей и ожиданий. При производстве продукции или услуги качество неизбежно будет рассматриваться с точек зрения всех заинтересованных сторон: не только потребителя, но и персонала предприятия, поставщиков, инвесторов,
собственников, общества в целом. Таким образом, качество представляет собой еще и систему взаимоотношений заинтересованных сторон по поводу совокупности свойств продукта. В конкретизации понятия товара особое место занимает марка, то есть имя или символ, присвоенные конкретному товару для его отличия от других и указания на его производителя (предприятие, фирму). Разумеется товар может и не иметь товарной марки.
В этом случае обычно цена его ниже. Товар, помеченный брендом, автоматически вырастает в цене на 15-20%, а иногда и выше. Каждый продукт живет на рынке определенное время. Рано или поздно он вытесняется с рынка другим, более совершенным. В связи с этим, существует понятие жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара – время с момента первоначального появления на рынке до прекращения его реализации
на данном рынке. Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во времени и состоит из следующих стадий: начала продаж (внедрения на рынок), роста, зрелости (насыщения) и спада [27, с. 54]. Стадия внедрения на рынок характеризуется незначительным ростом объема продаж и может быть убыточной из-за больших начальных затрат на маркетинг, малых объемов выпуска продукта и неосвоенности его производства. Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж, обусловленным
признанием продукта со стороны потребителей; прибыльность при этом растет, относительная доля затрат на маркетинг, как правило, падает, цены постоянны или слегка падают. На стадии зрелости рост объема продаж замедляется и даже начинает падать, так как продукт уже приобретен большинством потенциальных потребителей, усиливается конкуренция, затраты на маркетинг обычно возрастают, возможно снижение цен, прибыль стабилизируется или снижается.
Спад проявляется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. Следует отметить, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадиях жизненного цикла продукта. Очень важно уловить стадию насыщения, и еще более – спада,
поскольку держать на рынке исчерпавший себя продукт убыточно. При разработке и проведении товарной политики надо учитывать, что один и тот же продукт на разных рынках может находиться на различных стадиях жизненного цикла. Большинство предприятий продает различные продукты. Для каждой компании желательно, чтобы эти продукты находились на разных стадиях жизненного цикла.
Когда торговля одним продуктом уже осуществляется плохо и практически не приносит прибыли, торговля другим может идти хорошо, принося доход и способствуя процветанию предприятия. Следующим элементом маркетинга – микс является цена. Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.
На формирование цены оказывают воздействие внешние и внутренние факторы. К внешним относят: а) тип рынка; б) характер и уровень покупательского спроса; в) уровень доходов населения, их желания и возможности приобрести соответствующий товар; г) цены конкурентов; д) стадия жизненного цикла товара; е) психологический климат покупательского рынка; ж) государственное регулирование цен; з) система налогообложения, уровень инфляции и т.д.
К внутренним факторам относят: а) маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия; б) издержки обращения; в) участники каналов товародвижения; г) формирование ценообразования; д) финансовые средства предприятия и т.д. [35, с. 68] Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор цены также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. В основу определения базовых, исходных цен могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов.
Самый простой метод определения цены на основе издержек - их установление путем простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до потребителя. Далее к данной группе следует отнести расчет цены на основе точки «безубыточности», т.е. положения нулевой прибыли или нулевых убытков. Подход к ценообразованию меняется, если продукт является частью продуктовой
номенклатуры. В этом случае организация стремиться установить цены, максимизирующие суммарную прибыль. Для данной ситуации выделяют пять стратегий ценообразования: а) установление цен для разных продуктов одной продуктовой номенклатуры с учетом различий в их себестоимости, в оценках их свойств покупателями и цен конкурентов; б) одновременное установление цен как на основной продукт, так и на дополняющие продукты; в) установление низкой цены на основной продукт и завышение цены на обязательный сопутствующий продукт;
г) установление предельно низкой, бесприбыльной цены на малоценные побочные продукты, дающей возможность уменьшить цену на основной продукт; д) пакетное ценообразование, когда продавец объединяет несколько продуктов, предлагая их по суммарной уменьшенной цене [5, с. 76]. Базовые цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии адаптации цен:
1) ценовая скидка предоставляется производителем оптовым покупателям и розничным торговцам, другим клиентам в течение определенного периода времени. Используют следующие виды ценовых скидок: скидки за платеж наличными; скидка за количество покупаемого товара; функциональные скидки - снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению; сезонные скидки. Поощрения используются или в виде уменьшения прейскурантной цены на новый товар при
условии сдачи старого. 2) дискриминационное ценообразование - продажа товара по двум или более разным ценам вне зависимости от издержек. Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах: - в зависимости от сегмента покупателей - разные покупатели платят за один и тот же товар разные цены; - в зависимости от варианта товара - разные версии товара продаются по разным ценам, без учета разницы в издержках; - с учетом местонахождения товара - товар продается по разной цене в разных местах, хотя
издержки для этих мест одинаковы; - с учетом времени - цены меняются в зависимости от сезона. 3) ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Например, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары как более высококачественные. 4) стимулирующее ценообразование - временное снижение цены ниже прейскурантной, иногда ниже себестоимости,
с целью активизации продажи на коротком интервале времени. Осуществляется для снижения товарных запасов. 5) ценообразование по географическому принципу - предполагает установление разных цен для потребителей в разных частях страны. Целесообразно для покрытия более высоких транспортных издержек [14, с. 58]. Место – элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленную на
то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Важной неотъемлемой частью комплекса маркетинга является ассортиментная политика. Один из основных вопросов ассортиментной политики – определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы фирмы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность ее деятельности в целом. Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изделий, разных по стадиям жизненного
цикла товара, одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибылей. Нет существующих единых рекомендаций, какое количество видов продукции и ее модификаций предприятие должно одновременно продавать на рынке, точно так же, как нет единых оптимальных наборов одновременно
обращаемых на рынке товаров предприятия в зависимости от их стадий жизненного цикла. Однако на рынок рекомендуется выпускать одновременно следующие товарные группы: а) основную – товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста; б) поддерживающую – товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости; в) стратегическую - товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия; г) тактическую – товары, призванные стимулировать продажи основных товарных
групп и находящиеся, как правило, в стадии роста и зрелости [25, с. 96]. Ассортиментная стратегия может строиться по следующим направлениям: а) узкая товарная специализация – определяется работой предприятия на узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оказывается оптимальной для эффективной деятельности небольшой фирмы, или же когда фирма периодически меняет узкую специализацию,
используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса; б) товарная дифференциация – связана с выделением фирмой своих товаров в качестве особых, отличных от товаров конкурентов. Факторы дифференциации могут быть самые различные: специфические потребительские свойства, особо улучшенное качество, технологические и научно – технические преимущества, надежность товара, спектр дополнительных услуг, обеспечение узнаваемости товара и т.д.; в) товарная диверсификация – подразумевает значительное
расширение сферы деятельности фирмы и осуществление продажи большого числа, как правило, не связанных друг с другом товаров. Такая политика обеспечивает значительную устойчивость и стабильность работы предприятия, так как служит гарантом от рисков снижения спроса и кризисных явлений при продаже одного товара; г) товарная вертикальная интеграция – преследует цель расширения деятельности предприятия не по горизонтали, как при диверсификации, а по вертикали, когда фирма осваивает и контролирует продажи по одной технологической
цепочке. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение (организация транспортировки, хранения и т.д.), а также сервисное обслуживание потребителя [6, с. 65]. Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор типа канала распределения. Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий
товары доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.
Продвижение продукта – любая форма действий, используемых фирмой для информации, убеждения и напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество. Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью. Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, продукции
и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. Реклама направлена как на продвижение отдельных товаров, так и на продвижение организации в целом. С определенной степенью условности на основе используемых средств воздействия на целевую аудиторию можно выделить следующие виды рекламы: 1) информативная реклама – используется для информирования потребителей о продукте и его свойствах с целью создания спроса; 2) побудительная реклама – используется для создания у выбранного сегмента
потребителей выборочного спроса на какой-то продукт, путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. Данный вид рекламы несет эмоциональный заряд и воздействует на подсознание человека; 3) сравнительная реклама – осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками; 4) реклама – напоминание – напоминает потребителям о существующих товарах [47, с.
119]. Реклама позволяет охватить широкие массы потенциальных покупателей и обладает низкими удельными затратами (на один контакт с покупателем), но высокими абсолютными затратами. Однако реклама является односторонним коммуникационным каналом (если не проводятся специальные исследования по выяснению реакции потребителей на рекламу), не носит персонального характера и не обладает такой побудительной силой, как сбытовики. Поэтому, чтобы покупатель не ушел без покупки, рекламу следует дополнять
другими методами продвижения. Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. К инструментам стимулирования сбыта относятся: 1) рекламные методы – формирование рекламного бюджета, выбор средств массовой информации, прямая почтовая реклама, разработка рекламной компании, выбор агентства, выбор сообщения и составления рекламного обращения;
2) нерекламные методы – работа отдела сбыта, сеть торговых представителей, торговые агенты, филиалы фирмы, информационные каталоги, оформление торговых площадей; 3) торговое обслуживание – техническое обслуживание покупателей, т.е. безукоризненное и совершенное знание всех профессиональных навыков любого работника данного предприятия, организационное обслуживание, эстетическое обслуживание, этическое обслуживание [17, с.
69]. Под персональной продажей понимается устная презентация товаров в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный
круг потенциальных покупателей. Связи с общественностью предполагают создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями, имеющими связь с компанией, путем создания благоприятного мнения о компании, ее товарах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связи с общественность также включают связь с прессой, распространение как внутри, так и вне организации информации о ее деятельности, лоббистская деятельность в законодательных и правительственных органах
с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительная работа относительно положения компании и о ее товарах, ее социальной роли. Прямой маркетинг – маркетинг непосредственно через рекламу, адресованную непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы. Существуют следующие формы прямого маркетинга: a) прямой маркетинг по почте – прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и т.д.) потенциальным клиентам;
b) маркетинг по каталогам – прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах; c) телемаркетинг – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам; d) телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие
потребители имеют льготные условия) или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам; e) электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца [15, с. 128]. В последние годы нашла применение такая форма как сетевой маркетинг. В данном случае сбытовые агенты фирмы устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты
с потенциальными покупателями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты «проценты от объема продаж» найти новых покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей – продавцов. Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличения
прибыли. При продвижении продукта применяются следующие стратегии: a) стратегия «проталкивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована представителям распределительной системы с целью склонить их «довести» товар до конечного потребителя; b) стратегия «вытягивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить товар начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь
обращаются к производителю [37, с. 189]. Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий. Все элементы комплекса маркетинга между собой взаимосвязаны. Например, функциональные возможности, качество товара определяют назначаемую цену. Очевидно, что на объем реализации, на прибыль влияют выбранные средства продвижения и доставки товара. Формирование комплекса маркетинга – основа конкурентоспособности предприятия.
Принятие верных решений относительно товарной, ассортиментной и ценовой политики базируется на основательном анализе хозяйственных показателей торгового предприятия, которые будут рассмотрены во 2 главе данного дипломного проекта. 1.3 Процесс планирования программы маркетинга Программа маркетинга – разработанный на основе комплексных маркетинговых исследований стратегический план-рекомендация производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы (организации), призванный
обеспечить выбор оптимального варианта её будущего развития согласно выдвинутым целям и стратегии в долгосрочной перспективе [2, с. 157]. Программа маркетинга может рассматриваться в узком и широком смысле. В узком толковании – это документ, определяющий конкретную деятельность предприятия рынке. В более широком смысле она рассматривается как непрерывный процесс анализа, планирования и контроля, направленный на приведение к более полному соответствию возможностей предприятия требованиям рынка.
Следовательно, маркетинговая стратегическая программа предприятия представляет собой стратегический план действий фирмы по достижению поставленной долгосрочной цели. Сразу остановимся на различии плана и программы. Мы будем часто ссылаться на методы планирования при рассмотрении маркетинговой стратегической программы. Это связано с тем, что стратегической планирование является промежуточным результатом, а маркетинговая
стратегическая программа заключительный аккорд в стратегии видения развития фирмы, в котором запланированные действия подкреплены практическими мероприятиями с конкретными ответственными, тактическими мерами, объемом финансирования, видом и порогами контроля. Говоря о процессе планирования маркетинга, и его результате маркетинговой программе, следует отметить, что по формулировке Г.Л. Багиева, процесс планирования маркетинга – это упорядоченная совокупность
стадий и действий, связанных с ситуационным анализом окружающей среды, постановкой целей (как стратегических, так и тактических) маркетинга, осуществлением стратегического планирования (разработка план), реализацией маркетинга, контролем за выполнением плана маркетинга [6, с. 58]. При рассмотрении маркетинговой стратегической программы предприятия мы остановимся лишь на основных этапах разработки программы маркетинга и рассмотрим классификацию программ маркетинга.
Маркетинговая программа решает три основные задачи: 1. Определение объема выпуска новой и усовершенствование старой продукции в натуральном и стоимостном выражении на текущий и перспективный период. 2. Выбор целевого рынка и конечного потребителя с учётом их требований и потребностей в продукции. 3. Сопоставление издержек производства, цены и прибыли по каждому конкретному продукту Для решения данных задач и создания маркетинговой стратегической программы
существуют пять основных этапов её разработки: - Ситуационный анализ - Маркетинговый анализ - Стратегическое планирование - Тактическое планирование - Маркетинговый контроль [57, с. 154] 1) Ситуационный анализ В основе стратегического планирования маркетинга лежит информация о ресурсах предприятия, действиях и намерениях конкурентов, развития ситуации на рынке.
Для получения этих данных в распоряжении менеджера имеется богатый арсенал методов исследования рынка и мнений потребителей. Однако в предпринимательской и консультационной практике используется ряд специфических методов для стратегического анализа, например, анализ рынка, потенциала, конкурентов, шансов – риска и др. Схему взаимосвязи этих методов, а также предмет исследования в каждом конкретном случае показан на рисунке 1.1 Рис. 1.1 Схема стратегического анализа ситуации
Ситуационный анализ направлен на анализ потенциала фирмы и пределов возможностей его использования. Всю систему ситуационного анализа можно разбить на три аналитических направления. Первое - анализ внешних условий деятельности фирмы: покупателей, рынка, конкурентов, поставщиков, маркетинговых посредников, анализ микросреды маркетинга. Второе – анализ системы маркетинга: контроль целей и системы маркетинга с точки зрения их соответствия: внешним условиям, задач, функций и методов системы маркетинга,
анализ программы и ресурсного обеспечения, организация маркетинговой деятельности. Третье направление – анализ основных элементов маркетинга: товаров, ценовой политики, системы товародвижения и организации сбыта, рекламы, стимулирования сбыта. Если говорить о методах используемых в практике ситуационного анализа то их можно поделить на две группы методов анализа: - методы, направленные на определенный элемент системы, в которой действует предприниматель
(например, анализ рынка); - методы, объединяющие результаты, полученные с помощью нескольких методов (например, анализ сильных и слабых сторон) [5, с. 37]. 2) Маркетинговый анализ Второй этап разработки маркетинговой программы маркетинговый анализ включает в себя три основных направления: А) Выдвижение целей (решение о разработке и реализации новых целей) Б) Построение иерархии целей В) Оценка целей (осознание намерений фирмы с учётом выявления возможностей
внутреннего и внешнего порядка) 3) Стратегическое планирование Стратегическое планирование – это формирование и реализация целей и задач предприятия по каждому отдельному рынку и каждому товару на определённый период времени, для осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия [1, с. 117]. В результате выдвижения стратегий их отбора и обоснования принимается решение о разработке тактики
маркетинга. Если говорить об этапах стратегического планирования то можно выделить следующие: определение главной цели предприятья; создание стратегических хозяйственных подразделений (СХП); установление целей маркетинга; ситуационный анализ; разработка стратегии маркетинга; реализация тактики и контроль за результатами. 4) Тактическое планирование После согласования стратегий по каждому направлению идёт определение тактики с разработкой тактического плана, определением бюджета.
Тактическое планирование охватывает планирование всех основных элементов комплекса маркетинга, т.е. ассортимента продукции, сбыта и распределения, рекламы и стимулирования продаж, разработку планов обоснования и изменения цен. К основным этапам процесса тактического плана маркетинга можно отнести: - определение возможностей и проблем бизнеса (бизнес-оценка); - установление специфичных и реальных целей бизнеса; - установление ответственных за выполнение программ; - разработка графиков работы и контроля исполнения
программ; - переход от целей и программ к прогнозам и бюджетам, которые являются базой для планирования деятельности других подразделений фирмы [11, с. 108]. 5) Маркетинговый контроль Контроль маркетинговой деятельности – периодическая всесторонняя объективно проводимая в определенной последовательности проверка маркетинговой деятельности фирмы и соответствия маркетинговой стратегии внешним условиям. Ревизия маркетинга представляет собой комплексное системное,
беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, её задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. Главное назначение маркетингового контроля состоит в обеспечении менеджмента результатами стратегического и оперативной оценки и поведения организации на рынке в процессе достижения поставленных целей.
В заключении следует остановиться на некоторых особенностях маркетингового планирования: - поддерживается целенаправленный и устремляющий в образ мышление - координируются решения и действия в области маркетинга; - сдерживается стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач; - ориентируется в большей степени на приведение будущих изменений внешней среды, чем на реагирование на уже происходящие изменения; - позволяет руководству фирмы установить обоснованные приоритеты распределения всегда относительно
ограниченных ресурсов; - служит для информирования сотрудников о целях и необходимых ресурсах и является предпосылкой конструктивной критики; - мотивирует сотрудников, если от достижения целей предприятия зависит достижение их личных целей (карьера, зарплата, престиж); - даёт возможность обоснованию разрабатывать программы маркетинга; - создает предпосылки для анализа и контроля результатов. Исходя их вышесказанного стандартизированная структура маркетинговой программы содержит: - характеристику
и прогноз развития целевого рынка, в том числе факторов макро - и микросреды маркетинга; - рыночную позицию фирмы с обоснованием выбора стратегии и тактики поведения на целевом рынке; - комплекс маркетинга с обоснованием разработок по товарной, коммуникационной, сбытовой, ценовой и кадровой политике; - источники финансирования программы и контроль за её осуществлением [2, с. 96]. Таким образом, в первой главе дипломного проекта изучена сущность маркетинговой программы и ее
роль в повышении конкурентоспособности предприятия. Маркетинговая деятельность в организации конкурентоспособности предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности предлагаемых услуг, товаров. Успех предприятия в освоении рынка и закреплении на рынке является результатом организации маркетинга
как элемента общей системы управления, которая в целом опирается на специально разработанную программу маркетинга. Под программой понимается намеченный к планомерному осуществлению, объединенный единой целью и приуроченный к определенным срокам комплекс взаимосвязанных задач и адресных мероприятий социального, экономического, научно-технического, производственного, организационного характера с указанием используемых ресурсов и источников их получения. В качестве стержня, ядра программы выступает цель, вокруг которой
группируется комплекс разнообразных мероприятий, составляющих основное ее содержание. Единая цель программы развертывается в совокупность задач, решение которых осуществляется с помощью мероприятий, реализуемых конкретными исполнителями при определенном ресурсном обеспечении. Эта комплексность и представляет существо программы. Можно выделить три типа программ маркетинговой деятельности:
1. Программа перевода предприятия в целом на работу в условиях маркетинга. 2. Программа по отдельным направлениям комплекса маркетинговой деятельности, и прежде всего программа освоения определенных рынков с помощью определенных товаров. 3. Программа освоения отдельных элементов маркетинговой деятельности, например проведение рекламной кампании. На наш взгляд, наибольший интерес для руководителей российских предприятий представляют программы
выхода на рынок с определенной продукцией. ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО «ХХХ» 2.1. Характеристика ТОО «ХХХ » Полное юридическое наименование объекта исследования: товарищество с ограниченной ответственностью «ХХХ». Юридический адрес предприятия: Казахстан, г. Петропавловск, ул. Индустриальная, 3 «А».
Организационно-правовая форма: юридическое лицо, форма собственности - частная. Товарищество создано в 2004 году. Основными видами деятельности ТОО «ХХХ» являются: - оптовая и розничная торговля запчастями к спецтехнике, инструментом, резинотехническими изделиями, метизами, рукавами высокого давления; - оптовая торговля лесоматериалами, строительными материалами и санитарно - техническим оборудованием; - прочая оптовая торговля.
Предприятие ТОО «ХХХ» имеет линейно-функциональную структуру управления, подразделяется на отделы, функции которых четко установлены. Руководство текущей деятельностью товарищества осуществляется единоличным исполнительным органом – директором. Директор подотчетен общему собранию Участников. Организационная структура предприятия представлена на рис. 2.1. Рис. 2.1. Организационная структура предприятия
ТОО «ХХХ» Линейно – функциональная структура – это синтез линейного и функционального управления. Основой этой схемы являются линейные подразделения, осуществляющие в организации основную работу, и обслуживающие их специализированные функциональные подразделения. Данная структура реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производится коллегиально, а принятие решения и ответственность только первым руководителем
единолично. Как любая организационная структура линейно – функциональная имеет как недостатки, так и преимущества. Использование линейно-функциональных структур управления наиболее эффективно там, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи и функции. Их достоинства является в управлении небольшими предприятиями, а также организациями с массовым или крупно серийным типом производства. Если же спрос на разных рынках различен, структура неэффективна.
Существенным препятствием к эффективному использованию этой структуры является то, что она не позволяет быстро реагировать на изменения в области науки и техники. Утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления из-за высокого уровня формализации, органически свойственной данной структуре. Результатом является замедление и сложности с передачей информации, а это приводит к снижению скорости принятия решения, значит, резко увеличивается объем работ
руководителя организации и его заместителей. И так, дадим краткую характеристику функциональных обязанностей всех сотрудников организации. Директор – стоит во главе фирмы, в большей степени он занимается вопросами логистики. Директор формирует заявки на основании данных полученных от коммерческого директора. Определяет время ухода груза из места отправки до места прибытия. Занимается подготовкой стандартного пакета документации для груза (сертификаты, справки).
Так же в его обязанности входит доставка груза непосредственно до склада фирмы. Заместитель директора – контролирует процесс управления за товародвижением, занимается составлением первичной документации, работой с персоналом (менеджерами), организацией и проведением встреч и презентаций. А так же, составление коммерческих предложений, выработка приоритетных направлений, управление деньгами, потраченными на рекламные компании, деловая переписка и пр.
Определяет порядок исчисления зарплаты менеджеров. Бухгалтер – решает вопросы отчетности, представление интересов фирмы в налоговых органах и различных инстанциях, контроль на изменением законодательств в области бухгалтерского учета и аудита; составление текущих отчетов, начисление зарплаты сотрудников. Торговые агенты – основная обязанность которых заключается в сборе информации, поиске контактных лиц, первичной информации (адрес, стоимость аналогичной продукции
и пр.). Заведующий складом – контролирует движение материалов и товаров, которые хранятся на складе, ведение отчетности. Торговля предприятия осуществляется через торговую точку. По предлагаемому ассортименту товаров магазин является специализированным — в нем представлены товары нескольких товарных групп, объединенных общностью спроса. В таблице 2.1 представлена краткая характеристика торговой точки, ее ассортимент, оснащенность, описание
форм торговли и методов обслуживания. Таблица 2.1. Характеристика торговой точки ТОО «ХХХ» Направление торговли Товары для спецтехники Ассортимент товаров Рукава высокого давления, РТИ, ручной инструмент, метизы, стропы, электроды, гидромоторы, запчасти для спецтехники Общая площадь, кв. м. 74 Торговая площадь, кв. м. 52
Количество работников, чел. 3 Методы торгового обслуживания Торговля через прилавок: предложение товара покупателю; демонстрация; упаковка; пробивка чека. 2.2 Изучение внешней среды ТОО «ХХХ» Для более полного анализа деятельности предприятия, рассмотрим внешнюю среду, а именно состав покупателей, поставщиков. По данным, полученным в ходе непосредственного наблюдения за покупателями
в торговом зале ТОО «ХХХ» и информации, полученной от работников исследуемого предприятия, основной категорией покупателей являются мужчины в возрасте 35-40 лет и от 45 лет и старше. Возрастной состав покупателей изображен в виде диаграммы на рис. 2.1. Рис. 2.1. Возрастной состав покупателей ТОО «ХХХ» Основными конкурентами являются другие предприятия, находящиеся поблизости и продающие те же группы
товаров, что и ТОО «ХХХ». Главным конкурентом является «Строй Март» - филиал костанайского предприятия. Его ассортимент запчастей к спецтехнике гораздо шире, чем у «ХХХ», на рынке предприятие известно давно и имеет много постоянных клиентов. Но склад «Строй Март» находится в Костанае, а ассортимент товара строго определен. У другого конкурента – магазина «Город инструментов» большой выбор инструмента, но только инструмента.
Что касается еще одного предприятия-конкурента – предприятия «КМЗ», то оно предлагает своим покупателям болты, гвозди и другие КМЗические изделия, а «ХХХ» имеет широкий ассортимент товара, который включает в себя и инструменты, и запчасти к спецтехнике, и метизы, и многое другое. Также необходимо заметить, что на рынке розничной продажи инструментов и КМЗических изделий нет явно выраженного рыночного лидера – вследствие этого все конкуренты представляют
собой рыночных претендентов, в той или иной степени опережая и или отставая друг от друга. Таким образом, можно сделать заключение, что конкуренция на этом рынке довольна острая. Появление на рынке товаров-заменителей не может кардинальным образом повлиять на положение дел на рынке, так как все предприятия-конкуренты торгуют примерно одинаковыми товарами, и появление товара-заменителя может изменить ситуацию лишь на какое-то время, пока этим же товаром не начнут торговать другие предприятия.
Одним из ключевых моментов в конкурентной борьбе являются взаимоотношения и взаимозависимость предприятия и его поставщиков. Чем более предприятие зависит от поставщиков, тем более трудным и дорогостоящим будет отказ от их услуг. Исследуемое предприятие имеет определенное количество поставщиков даже одной и той же продукции. Это дает большие гарантии отсутствия перебоев в снабжении товаром, нежели в случае с одним поставщиком. Также это дает возможность найти наиболее подходящего поставщика с наиболее выгодными условиями
поставки. Можно сделать вывод что на рынке присутствуют все три вида конкуренции – функциональная, так как предприятия-конкуренты продают товары удовлетворяющие одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами удовлетворяющими одну и туже потребность (товары различных марок); предметная, так как предприятия-конкуренты продают идентичные товары (товары, которые пользуются особенно повышенным спросом). В конкурентной борьбе на рынке доминирует ценовая
политика. В большинстве случаев покупатель ориентируется на цену товара, а затем на все остальное. Поэтому изучаемое предприятие снижает цены на некоторые товары. Для изучения сильных и слабых сторон в деятельности предприятия с целью приспособления их к изменяющимся возможностям и угрозам внешней среды был проведен SWOT-анализ (таблица 2.2.). Таблица 2.2. SWOT-анализ предприятия ТОО «ХХХ» Р1 – продукт
Р2 – цена Р3 – сбыт Р4 – продвижение S - сила - широкий ассортимент; - сертифицированная система качества; - возможность доставки товара по предварительному заказу. - гибкая система скидок; - наличный и безналичный расчет; - цены ниже, чем у конкурентов. - отлаженная сбытовая сеть; - повышение покупательской активности в летний период. - реклама в средствах массовой информации; - наружная реклама; -предпродажные консультации; -индивидуальный подход к каждому заказу. W – слабости - наличие такого же ассортимента у конкурентов.
- отсутствие маркетингового отдела; - отсутствие маркетинговой программы; - недостаток в рекламной политике. O-возможности - прием заказов от крупных строительных компаний; - расширение и углубление товарного ассортимента. - завоевание других сегментов покупателей с более низким уровнем дохода. - организация выбора и заказа через Интернет. - проведение акций, стимулирующих сбыт. Т – угрозы - расширение ассортимента у конкурентов. - рост цен у поставщиков; - более гибкая система
скидок у конкурентов. - на рынке много конкурентов: «Строй Март», «КМЗ» и другие. - реклама фирм-конкурентов более эффективная. - высокие расходы на рекламу. По данным анализа можно сделать следующие выводы. Предприятие имеет ряд преимуществ перед конкурентами, которые заключаются в широком ассортименте, качестве и низкой цене предлагаемой продукции. Однако на предприятии нет маркетинговой службы, а также маркетинговой
программы, в связи с чем предприятие не демонстрирует хорошую рекламу, которая бы способствовала стимулированию сбыта, а соответственно и увеличения прибыли и конкурентоспособности предприятии. 2.3 Анализ финансово-экономических показателей ТОО «ХХХ» за 2007 – 2010 гг. Основные показатели деятельности предприятия и динамика изменения этих показателей представлены в таблице 2.3. Таблица 2.3. Динамика абсолютных показателей ТОО «ХХХ»
Показатель Ед.изм. Период исследования Среднее значение Среднеквадратическое отклонение Коэффициент вариации Размах 2007 2008 2009 2010 Средний индекс Выручка предприятия абс. 1506 3258 933 2501 2049,500 895,31 43,684 3,492 баз. 1,000 2,163 0,620 1,661 цеп. 1,000 2,163 0,286 2,681 1,184
Стоимость оборотных средств, в том числе по элементам: абс. 1660 1590 1341 1613 1551,000 123,84 7,9846 1,238 баз. 1,000 0,958 0,808 0,972 цеп. 1,000 0,958 0,843 1,203 0,990 Запасы абс. 1169 1354 1052 1261 1209,000 111,78 9,2456 1,287 баз. 1,000 1,158 0,900 1,079 цеп. 1,000 1,158 0,777 1,199 1,026
Дебиторская задолженность абс. 433 181 137 249 250,000 112,94 45,175 3,161 баз. 1,000 0,418 0,316 0,575 цеп. 1,000 0,418 0,757 1,818 0,832 Денежные средства абс. 58 8 14 5 21,250 21,464 101,01 20,201 баз. 1,000 0,137 1,75 0,357 цеп. 1,000 0,137 0,241 0,086 0,142 Прочие оборотные активы абс. - 47 138 98 94,000 37,241 39,478 2,936 баз. -
1,000 2,808 0,742 цеп. - 1,000 2,808 2,085 1,802 Среднесписочная численность работающих абс. 9 9 9 9 9,000 0 0 1,000 баз. 1,000 1,000 1,000 1,000 цеп. 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Себестоимость абс. 1465 3140 883 2438 1981,500 869,48 43,88 3,556 баз. 1,000 2,143 0,603 1,664 цеп. 1,000 2,143 0,281 2,761 1,185 Прибыль (убыток) от продаж абс. 41 118 40 63 65,500 31,674 48,357 2,950 баз.
1,000 2,878 0,976 1,537 цеп. 1,000 2,878 0,339 1,575 1,154 Динамика изменения объемов выручки очень нестабильна. В общем, за исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения объема выручки в среднем на 18,4% в год. Отклонение показателя от среднего значения составило 895,31 тыс. руб. или 43,68%, что характеризует динамику как нестабильную. Предприятие имеет потенциальную возможность увеличения объемов
выручки в 3,492 раз. Стоимость оборотных средств за исследуемый период уменьшилась на 2,8 %, в среднем это 1% в год. Коэффициент вариации составляет 7,98%, а значит, динамика является достаточно стабильной. Рассмотрим стоимость оборотных средств по элементам и выделим те, которые оказывают наибольшее влияние на динамику результативного показателя. Запасы составляют основную часть стоимости оборотных средств. В целом за 4 года в стоимости запасов особых изменений не произошло, они увеличились на 7,9%.
Отклонение от среднего значения находилось на уровне 111,78 тыс. руб то есть коэффициент вариации равен 9,2426%. Размах составляет 1,287 раз. Из этого следует, что на предприятии сложились взаимовыгодные и устойчивые связи с поставщиками, а это ведет к постоянным поставкам сырья и материалов. Себестоимость определяет затраты необходимые для производства и реализации продукции. В исследуемом периоде размер себестоимости увеличился на 66,4%.
Динамика изменения размера себестоимости пропорциональна динамике изменения объема выручки. Отклонение показателя от средней величины составляет 43,88%. Можно говорить о том, что рост себестоимости носит положительный характер, т.к. темпы её роста не превышают темпов роста объема выручки. Прибыль от продаж за первые два года увеличилась на 187,7%, затем резко снизилась на 66,1% по сравнению с предыдущим периодом.
А за год снова увеличилась на 57,7%. В целом прибыль увеличилась на 15,4% за весь период. Анализ структуры, динамики формирования активов представлен в таблице 2.4. Таблица 2.4. Структура оборотных средств ТОО «ХХХ» Наименование показателя Период исследования 2007 2008 2009 2010 Стоимость оборотных средств, в том числе: 100% 100% 100% 100% 1660 1590 1341 1613
Запасы 70,4% 85,2% 78,4% 78,1% 1169 1354 1052 1261 Дебиторская задолженность 26,2% 11,4% 10,3% 15,4% 433 181 137 249 Денежные средства 3,4% 0,5% 1% 0,5% 58 8 14 5 Прочие оборотные активы - 2,9% 10,3% 6% - 47 138 98 По данным таблицы 2.4 наибольший удельный вес среди элементов оборотных средств занимают запасы, их доля составляет 70,4% в 2007 году,
85,2% в 2008 году и около 78% в 2009 и 2010 годы. Небольшой удельный вес занимает дебиторская задолженность: 26,2% в 2007г. и 15,4% в 2010г. Доля размера денежных средств незначительна, она уменьшается с 3,4% до 0,5% за счет увеличения прочих оборотных активов. Представим структуру оборотных средств в виде диаграммы (рис.
2.2). Рис. 2.2. Структура оборотных средств ТОО «ХХХ» за 2007-2010 годы Для характеристики эффективности использования оборотных средств используется коэффициент оборачиваемости, рассчитываемый по формуле: (2.1) где - коэффициент оборачиваемости, - выручка предприятия, тыс. руб - стоимость оборотных средств, тыс. руб. Данный коэффициент с 2007 по 2010 годы принимает следующие значения: 0,907; 2,049; 0,696; 1,551. Наиболее эффективное использование оборотных средств наблюдалось
в 2007, 2008 и 2010 годах, наименее эффективное – в 2009 году. Для оценки оптимальности сложившейся на предприятии структуры оборотных средств и оценки влияния изменений в структуре оборотных средств на эффективность ресурсов рекомендуется сопоставить динамику структуры ресурсов с динамикой коэффициента оборачиваемости. Ниже приведен совмещенный график названной оценки по данным предприятия (рис.
2.3). Рис. 2.3. Оценка влияния изменения структуры оборотных средств на эффективность ресурсов Максимальное значение коэффициента оборачиваемости в 2008 году связано с наиболее эффективным использованием ресурсов, т.е. структура оборотных средств должна содержать 85,2% запасов, 11,4% дебиторской задолженности, 0,5% денежных средств и 2,9% прочих оборотных активов. Для управления ресурсами предприятия и определения их оптимальной структуры для заданного объема производства
применяют показатель – производственный рычаг, который характеризует потенциальную возможность оказывать влияние на валовый доход путем изменения структуры ресурсов и объема выпуска продукции. При расчете операционного (производственного) рычага используют понятие маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль характеризует степень покрытия постоянных затрат выручкой от реализации. В отличие от переменных большую часть постоянных затрат при сокращении деятельности предприятия и снижении
выручки от реализации нелегко уменьшить, т.к. предприятие обязано начислять амортизацию, выплачивать проценты по ранее полученным кредитам и производить другие выплаты. Показатели прибыльности характеризуют возможность предприятия влиять на объем получаемой выручки и соответственно прибыли через управление уровнем переменных и постоянных затрат. Для выявления причин, влияющих на данные показатели, рассчитывается ряд коэффициентов.
Результаты расчета показателей прибыльности предприятия представлены в таблице 2.5. Таблица 2.5 Оценка прибыльности ТОО «ХХХ» Наименование показателя Период исследования 2007 2008 2009 2010 Прибыльность переменных затрат 11,3% 39,6% 36,4% 9,2% Прибыльность постоянных затрат 65,1% 187% 79,4% 100% Прибыльность всех затрат 9,6% 32,7% 25% 8,4% Точка безубыточности, тыс.руб.
48480,5 69342,3 73877,5 86952,8 Абсолютное отклонение от точки безубыточности, тыс.руб. 1322919,5 3188657,7 859122,5 2414047 Запас финансовой прочности 96,8% 97,9% 92,1% 96,5% Графически анализ прибыльности представлен на рис. 2.4 и рис. 2.5. Рис. 2.4. Уровень выручки и точка безубыточности ТОО "ХХХ" Рис. 2.5. Показатели прибыльности
ТОО "ХХХ" По результатам данного анализа можно сделать ряд выводов: 1) Значение показателя прибыльности переменных затрат, показывающего, как изменится прибыль от основной деятельности при изменении переменных затрат на одну денежную единицу, повысилось в 2008 году с 11,3% до 39,6%, а затем незначительно снизилось до 36,4%, а в 2010 году составило всего 9,2%. 2) Значение показателя прибыльности постоянных затрат характеризует степень отдаления предприятия от
точки безубыточности, показывает как изменится прибыль от основной деятельности при изменении постоянных затрат на одну денежную единицу. В 2007 году это значение составило 65,1%, в 2008 году увеличилось до 187%, в 2009 году снизилось до 79,4%, а в 2010 году составило 100%. 3) Прибыльность всех затрат показывает сколько прибыли от основной деятельности приходится на один рубль общих текущих затрат. В 2007 году и в 2010 году деятельность среднеприбыльная (9,6% и 8,4%), а
в 2008 и 2009 гг. деятельность высокоприбыльная (32,7% и 25%) 4) Значение точки безубыточности, отражающей выручку от реализации продукции, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще и не получает прибыли в среднем не изменялась. По значениям запаса финансовой прочности, показывающего превышение выручки от реализации над точкой безубыточности можно сделать вывод, что риск потери предприятием платежеспособности и возникновения
ситуации банкротства совсем низок. Значение запаса финансовой прочности колеблется от 92,1% до 97,9%. Коэффициенты рентабельности показывают, насколько прибыльна деятельность предприятия. Базой для расчета данных коэффициентов служит полученная прибыль и ее отношение либо к вложенным средствам, либо к объему реализованной продукции. Рентабельность всего капитала позволяет определить эффективность использования всего капитала предприятия по формуле: , (2.2) где
Reк – рентабельность всего капитала предприятия, %; ЧП – чистая прибыль, тыс. руб. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли принесли вложения собственникам предприятия. , (2.3) где Reск – рентабельность собственного капитала, %. Результаты расчета рентабельности предприятия представлены в таблице 2.6. Таблица 2.6 Оценка рентабельности ТОО «ХХХ»
Наименование показателя Период исследования, год 2007 2008 2009 2010 Рентабельность всего капитала 1,9% 5,9% 1,3% 2,9% Рентабельность собственного капитала 64,7% 57,3% 48,6% 82,7% В результате анализа рентабельности предприятия можно сделать ряд выводов: Наивысшей прибыльностью капитал предприятия характеризовался во 2008г когда прибыльность всего капитала предприятия составила 5,9%, повысившись по сравнению с 2007г. на 4%, ввиду более значительного увеличения
прибыли, нежели увеличение вложенных средств. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько прибыли получает предприятие на один вложенный рубль собственного капитала, и в 2010г. показатель достиг максимума и составил 82,7%. Ликвидность характеризует способность предприятия погашать краткосрочные обязательства в срок и в полном объеме. Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения
краткосрочных обязательств. Коэффициент текущей ликвидности показывает, сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Его можно определить по следующей формуле: , (2.4) где Кликтек – коэффициент текущей ликвидности; ТА – текущие активы предприятия, тыс. руб.; ТП – текущие пассивы предприятия, тыс. руб.; ДБП – доходы будущих периодов, руб.;
РПР – резервы предстоящих расходов, руб. Доходы будущих периодов так же, как и резервы предстоящих платежей, не являются обязательными к погашению, поэтому их целесообразно исключить из текущих пассивов. Рекомендуемое значение данного коэффициента не менее 2. Коэффициент быстрой ликвидности аналогичен коэффициенту текущей ликвидности, однако он исчисляется по более узкому кругу показателей, из расчетов исключаются производственные запасы, так как это наименее
ликвидная статья в текущих активах. Рекомендуемое значение показателя составляет от 0,9 до 1. Коэффициент определяется по формуле: , (2.5) где ГП – готовая продукция предприятия, руб.; ДЗ – дебиторская задолженность предприятия, руб.; КФВ – краткосрочные финансовые вложения руб.; ДС – денежные средства, руб. Коэффициент абсолютной ликвидности является наиболее жестким критерием ликвидности, т.к. показывает,
какая часть краткосрочных обязательств может быть при необходимости погашена немедленно. Рекомендуемый коэффициент равен от 0,2 до 0,3. Рассчитывается он по формуле: , (2.6) Оценку ликвидности предприятия за период с 2007 по 2010 годы представим в таблице 2.7 Таблица 2.7. Оценка ликвидности предприятия ТОО «ХХХ» Наименование показателя Период исследования, год 2007 2008 2009 2010
Коэффициент текущей ликвидности 1,000 1,000 1,000 1,000 Коэффициент быстрой ликвидности 1,000 0,907 0,852 0,939 Коэффициент абсолютной ликвидности 0,035 0,005 0,015 0,003 На основе данных в таблице можно сделать следующие выводы. Коэффициент текущей ликвидности не принимает рекомендуемого значения (не менее 2), это свидетельствует
о том, что предприятие ТОО «ХХХ» не обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности, и что оно не в состоянии своевременно погасить краткосрочные обязательства. Коэффициенты быстрой ликвидности в 2007, 2008 и 2010 годы соответствуют рекомендуемому значению (от 0,9 до 1), а в 2009 году ниже нормы на 0,048. Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, что предприятие не в состоянии немедленно погасить ни какую часть краткосрочных обязательств.
Таким образом, предприятие не является ликвидным, т.е. оно не обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и не может своевременно погасить свои краткосрочные обязательства. Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия или отдельных его видов. Прирост (уменьшение) актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.
Актив баланса состоит из оборотных средств, что является положительной тенденцией, т.к. маневренность предприятия повышается. Дебиторская задолженность в составе текущих активов занимает наименьший удельный вес. Следствием такого положения является высокая платежеспособность и сильная финансовая устойчивость. К отрицательной стороне структуры капитала относится также значительный удельный вес готовой продукции в текущих активах. Предприятие имеет достаточно большой запас финансовой прочности, что особо важно
в условиях неопределенности, постоянно меняющейся конъюнктуры рынка и конкуренции. Исходя из вышеизложенного, можно утверждать, что предприятие ТОО «ХХХ» является конкурентоспособным предприятием и имеет потенциал развития и расширения. Анализ деловой активности предприятия позволит оценить уровень эффективности использования ресурсов предприятия и степень выполнения плана по основным показателям, обеспечение заданных темпов их роста.
Данные проведенного анализа деловой активности исследуемого предприятия выглядит следующим образом (табл. 2.8). Таблица 2.8. Анализ деловой активности ТОО «ХХХ» Коэффициенты деловой активности 2007 2010 Изменения Коэффициенты общей оборачиваемости капитала 0,90 1,55 0,65 Коэффициент оборачиваемости мобильных средств 0,90 1,55 0,65
Коэффициент оборачиваемости готовой продукции 1,28 1,98 0,7 Продолжение таблицы 2.8. Коэффициенты деловой активности 2007 2010 Изменения Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности 3,48 10,04 6,56 Средний срок оборота дебиторской задолженности 104,88 36,35 - 68,53 Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности 1,07 2,05 0,98
Средний срок оборота кредиторской задолженности 341,12 178,05 - 163,07 Коэффициент оборачиваемости собственного капитала 29,53 43,12 13,59 Для расчета значений в таблице 2.8 мы воспользовались следующими формулами. - коэффициент общей оборачиваемости капитала: Коок = Вр/ВБ, (2.7) где Вр – выручка от реализации, тыс.руб ВБ – валюта баланса, тыс.руб. - коэффициент оборачиваемости мобильных средств:
Комс = Вр/ ОА, (2.8) где ОА – оборотные активы, тыс.руб. - коэффициент оборачиваемости готовой продукции: Когп = Вр/Гп, (2.9) где Гп – готовая продукция и товары для перепродажи, тыс. руб. - коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности: Кодз = Вр/Дз, (2.10) где Дз – дебиторская задолженность, тыс. руб. - средний срок оборота дебиторской задолженности: Содз = Т/Кодз, (2.11) где Т – количество дней в исследуемом периоде, дн. - коэффициент оборачиваемости
кредиторской задолженности? Кокз = Вр/Кз, (2.12) где, Кз – кредиторская задолженность, тыс.руб. - средний срок оборота кредиторской задолженности: Сокз = Т/Кокз, (2.13) - коэффициент оборачиваемости собственного капитала: Коск = Вр/К, (2.14) где К – капитал и резервы предприятия, тыс. руб. Из приведенного выше анализа деловой активности предприятия установлено, что его деловая активность
почти по всем позициям увеличилась. Коэффициент общей оборачиваемости увеличился на 0,65. На 68,53 уменьшился средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, а кредиторской задолженности на 163,07. Для увеличения финансовой устойчивости и для повышения деловой активности предприятия возникает необходимость в разработке мероприятий по совершенствованию системы маркетинга. Другим важнейшим показателем хозяйственной деятельности предприятия является валовая прибыль.
В процессе анализа валовой прибыли, измеряется влияние факторов на ее размер. Основная цель анализа - поиск резервов роста валовой прибыли для обеспечения большей финансовой устойчивости предприятия на рынке (табл. 2.9). Таблица 2.9. Оценка динамики валовой прибыли ТОО «ХХХ» Показатель 2007 год 2010 год Отклонение тыс. руб. % Товарооборот, тыс. руб. 1169 1261 92 1,08 Валовая прибыль, тыс. руб.
22 56 34 2,54 Продолжение таблицы 2.9. Показатель 2007 год 2010 год Отклонение тыс. руб. % Средний уровень валовой прибыли в % к обороту 1,88 4,44 2,56 2,36 Для расчета отклонения воспользуемся следующей формулой: I = Ф/П, (2.15) где Ф – показатель на начало исследуемого периода, I – отклонение фактического показателя от планируемого,
П – планируемый показатель после введения мероприятий по совершенствованию системы маркетинга. Динамика товарооборота за период с 2007 по 2010 годы представлена на рис. 2.6 Рис. 2.6. Изменение объема товарооборота ТОО «ХХХ» за исследуемый период Динамика валовой прибыли за период с 2007 по 2010 годы представлена на рис. 2.7. Рис. 2.7. Изменение объема валовой прибыли ТОО «ХХХ» за исследуемый период
Итак, по сравнению с 2007 годом товарооборот увеличился на 8%, а валовая прибыль на 154%. Темпы роста валовой прибыли опережают темпы роста товарооборота и это положительная тенденция. 2.4 Использование маркетинга в ТОО «ХХХ» Изучение маркетинга в ТОО «ХХХ» начнем с анализа ассортимента и ценовой политики предприятия. По характеру использования товары, предлагаемые ТОО «ХХХ», относятся к товарам производственного назначения,
то есть для хозяйственной деятельности. А по степени долговечности и материальной осязаемости инструменты предназначены для длительного пользования. Сырье и материалы, которые предоставляет организация, требуют выполнения основных маркетинговых задач – обеспечение и регулярность поставок, применение стандартного ценообразования, активное использование каналов сбыта, заключение долгосрочных контрактов. Ассортимент товаров, предлагаемых ТОО «ХХХ» представлен в таблице 2.10.
Таблица 2.10. Ассортимент товаров ТОО «ХХХ» РВД Инструмент РТИ Запчасти для СФ-65 Запчасти для ГАЗ-52 Метизы Ду-8 Молотки, кувалды, топоры, кирки, зубила, резцы и т.д. Кольца РВД для СФ-65, ЛВ-185 Валы, втулки Гвозди Ду-10 Ключи, наборы ключей, ключи-трещетки, головки торцевые и т.д.
Манжеты Гидромоторы Ремкомплекты РТИ Болты Ду-12 Напильники, клещи, отвертки, плоскогубцы, ножовки Паронит Гидроцилиндры Элементы фильтров Гровер Ду-16 Измерительные приборы: рулетки, штангенциркули, угольники и другое Наборы уплотнений цилиндра Подшипники Гайки, шайбы Ду-20 Домкраты, подставки под машину, лебедки, наборы шоферских инструментов
Подвески Шплинт Ду-25 Лопаты, грабли, совки, мотыжки, шланги поливочные и другой садовый инвентарь Буры по бетону, сверла, круги шлифовальные и отрезные по КМЗу Респираторы, очки и маски защитные, ящики и сумки для инструмента Фирменные инструменты SITOMO, MATRIX, Спарта, Профи Широта товарного ассортимента представлена шестью ассортиментными группами.
Группа инструментов самая глубокая и включает в себя более сорока позиций. Товарный ассортимент предприятия достаточно гармоничный с точки зрения их производства, сбыта и конечного потребления. Товары соответствуют государственным стандартам и сертифицированы. Представим структуру товарооборота ТОО «ХХХ» в таблице 2.11. Таблица 2.11 Структура товарооборота ТОО «ХХХ» Товарная группа
Товарооборот 2007 2008 2009 2010 Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % РВД 185 15,8 91 6,7 102 10,3 204 16,2 Инструмент 456 39 663 48,9 432 43,8 548 43,4 РТИ 17 1,5 15 1,1 22 2,2 20 1,6 Запчасти для СФ-65 278 23,8 302 22,4 243 24,8 282 22,4 Запчасти для ГАЗ-52 97 8,3 105 7,7 92 9,3 93 7,4 Метизы 136 11,6 178 13,2 94 9,6 114 9
Итого 1169 100 1354 100 985 100 1261 100 Изобразим на графике товарооборот ассортимента ТОО «ХХХ» (рис. 2.8) Рис. 2.8. Товарооборот ассортимента ТОО «ХХХ» Наибольший удельный вес в структуре товарооборота занимают инструменты (39% - 48,9%), а наименьший - резиново-технические изделия (1,1% - 2,2%). Наибольший спрос наблюдается на инструмент в 2008 году, на рукава высокого давления (РВД) -
в 2007 и 2010 годах, на КМЗические изделия - в 2007 и 2008 годы. Такую особенность можно объяснить сезонностью продаж данных групп товара. Для повышения количества продаж и меньшей зависимости от сезонных предпочтений потребителей стоит увеличить ассортимент продукции на предприятии. То есть в зависимости от сезона расширить выбор того или иного продукта. За время своего существования на рынке любой товар проходит жизненный цикл, состоящий из пяти
этапов: этап разработки, этап выведения на рынок, этап роста, этап зрелости и этап упадка. Жизненный цикл товаров предприятия ТОО «ХХХ» характеризуется двумя кривыми: классическая (рис. 2.9) и сезонная (рис. 2.10) форма. Внедрение Рост Зрелость Рис 2.9 Классическая форма жизненного цикла РТИ, запчасти и часть инструментов относятся к классической форме жизненного цикла, то есть, выйдя на
стадию зрелость, товар остается на этой стадии очень долго и в обозримой перспективе ничто не предвещает спада. Сезонная форма жизненного цикла характерна для садового инвентаря, гвоздей и рукавов высокого давления. Весной, когда начинаются строительные и ремонтные работы, чаще продаются гвозди, болты и шурупы, ближе к дачному сезону покупают перчатки, лопаты, грабли, тачки, секаторы и другой садовый инвентарь. Рукава высокого давления часто лопаются на морозе, поэтому их чаще приобретают зимой.
Рис. 2.10 Сезонная форма жизненного цикла Товары, предлагаемые ТОО «ХХХ», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. Такая возможность существует в связи с уменьшением индивидуальных издержек производства. При определении цены важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше
чем на один процент. Большую актуальность цена как маркетинговый инструмент имеет ТОО «ХХХ», так как непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, более оперативно меняет цену, предлагает разнообразные условия продажи. Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ТОО «ХХХ» также предлагает своим покупателям скидки: - скидки постоянным клиентам; - скидка на покупку
свыше 5000 рублей. Цены устанавливаются предприятием ориентируясь на цены конкурентов и закупочной цены. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней – цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей. Сравним цены ТОО «ХХХ» и цены основного конкурента предприятия «Город инструментов» в Приложении 1. Цены ТОО «ХХХ» действительно ниже по большинству позиций, чем у конкурента.
На некоторые товары существует возможность повысить цену, при этом не превышая цены конкурента и не теряя потенциальных покупателей. Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга – непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. Для возможности бесперебойных поставок товара у ТОО «ХХХ» существует несколько постоянных поставщиков
из Москвы, Красноярска, Новосибирска и Иркутска. При получении товара и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад, который находится в том же помещении, где и торговый зал. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть весь получаемый товар не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть товара держать в местах, для них не предназначенных.
Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного товара. Плюсом является возможность своевременного принятия решения о заказе товара, который заканчивается. Как только запасы на складе подходят к нижней границе необходимого запаса, автоматически заказывается следующая партия. На складе существует четкая система расположения товара на полках склада, что не создает трудностей при его поиске продавцами-консультантами.
В связи с тем, что предприятие функционирует в сфере торговли, каналы товародвижения как таковые отсутствуют. Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного
отношения к предприятию, его предлагающего. Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ТОО «ХХХ» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ. Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито достаточно. На фасаде здания, где расположен ТОО «ХХХ», установлена стендовая реклама (3х2), а также расположена
реклама в газете «Информ-Вест» и телеканале «Есиль». Информацию об организации можно найти и в Интернете, но собственного сайта у компании нет. Видами рекламы на телевидении являются рекламные ролики, а также телеобъявления и телезаставки. Телевизионное средство распространение рекламы включает в себя изображение, звук, движение, цвет, и поэтому их показывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем другие носители рекламы.
Телереклама становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве и показе, особенно если она основывается на компьютерной графике. Качество отечественной телерекламы заметно повышается от года к году. Телевизионная реклама - самый дорогостоящий способ рекламирования. Наибольшей эффективности она достигает в утреннем эфире, когда основная масса людей собирается на работу,
или в вечернем эфире, когда основная масса людей находится дома и отдыхает. С точки зрения потенциального потребителя насыщенность эфира рекламой порой очень высока. Но необходимо учитывать аудиторию телеканала, на котором предполагается подаваться реклама. Реклама в прессе имеет широкое распространение. Преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере
жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам, рекламные обращения воздействуют на определённую потребительскую группу. Сущность наружной рекламы заключается в размещении плакатов на щитах, обычно размещённых вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей, напоминающих потребителям о предприятии или товарах. Рекламная компания ТОО «ХХХ» представлена в виде таблицы 2.13. Таблица 2.13 Рекламная кампания ТОО «ХХХ» Вид рекламных средств
Начало рекламы (месяц) Продолжительность рекламы Частота выхода рекламы Реклама на TV Сентябрь Две недели 5 раз в день Реклама в газете Октябрь Месяц Месяц Стендовая реклама Январь 12 месяцев - Можно сказать, что наиболее эффективной является стендовая реклама. Воспринимая зрительно и на слух, в памяти человека остается информация, где можно приобрести нужный
ему товар. Так как основными покупателями является мужская часть населения, часто автомобилисты и строители, то реклама на телевидении не принесла ожидаемых результатов. Стендовая реклама привлекает зрительно многих потенциальных покупателей. Таким образом, во второй главе дипломного проекта изучена характеристика ТОО «ХХХ», рассмотрена его организационная структура, которая имеет ряд недостатков, присущих линейно-
функциональной структуре. Так, существенным препятствием к эффективному использованию этой структуры является то, что она не позволяет быстро реагировать на изменения в области науки и техники, утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления из-за высокого уровня формализации, результатом является замедление и сложности с передачей информации, а это приводит к снижению скорости принятия решения, значит, резко увеличивается объем работ руководителя организации и его заместителей.
Затем был проведен анализ внешней среды ТОО «ХХХ». В результате анализа можно сделать вывод что на рынке присутствуют все три вида конкуренции – функциональная, так как предприятия-конкуренты продают товары удовлетворяющие одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами удовлетворяющими одну и туже потребность (товары различных марок); предметная, так как предприятия-конкуренты продают идентичные товары (товары,
которые пользуются особенно повышенным спросом). В конкурентной борьбе на рынке доминирует ценовая политика. В большинстве случаев покупатель ориентируется на цену товара, а затем на все остальное. Поэтому изучаемое предприятие снижает цены на некоторые товары. По данным анализа можно сделать следующие выводы. Предприятие имеет ряд преимуществ перед конкурентами, которые заключаются в широком ассортименте, качестве
и низкой цене предлагаемой продукции. Однако на предприятии нет маркетинговой службы, а также маркетинговой программы, в связи с чем предприятие не демонстрирует хорошую рекламу, которая бы способствовала стимулированию сбыта, а соответственно и увеличения прибыли и конкурентоспособности предприятии. Был проведен анализ финансового положения ТОО «ХХХ». В результате которого было установлено, что динамика изменения объемов выручки очень нестабильна.
В общем, за исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения объема выручки в среднем на 18,4% в год. Стоимость оборотных средств за исследуемый период уменьшилась на 2,8%, в среднем это 1% в год. Запасы составляют основную часть стоимости оборотных средств. В целом за 4 года в стоимости запасов особых изменений не произошло, они увеличились на 7,9%. Из этого следует, что на предприятии сложились взаимовыгодные и устойчивые связи с поставщиками, а
это ведет к постоянным поставкам сырья и материалов. В исследуемом периоде размер себестоимости увеличился на 66,4%. Динамика изменения размера себестоимости пропорциональна динамике изменения объема выручки. Прибыль от продаж за первые два года увеличилась на 187,7%, затем резко снизилась на 66,1% по сравнению с предыдущим периодом. А за год снова увеличилась на 57,7%.
В целом прибыль увеличилась на 15,4% за весь период. Изучено использование маркетинга на ТОО «ХХХ». В результате было установлено, что ТОО «ХХХ» не имеет четко разработанной маркетинговой программы. Предприятие осуществляет отдельные маркетинговые мероприятия, которые не сведены в стройную систему. Это связано также и с тем, что на предприятии отсутствует маркетинговая служба.
В маркетинговой деятельности рассматриваемой компании присутствует также ряд недостатков: 1) Недостаточно полно продумана ценовая политика, существует возможность увеличения прибыли без потери потенциальных клиентов. 2) Отсутствует отдел маркетинга, который прогнозирует, планирует продажи товаров, ведет учет и анализ результатов маркетинговой деятельности, разрабатывает ассортиментную политику, проводит активное стимулирование сбыта товара. 3) Рекламные акции не производят должного эффекта, то
есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает. Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ТОО «ХХХ». ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ
ПРОГРАММЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОО «ХХХ» 3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий по повышению конкурентоспособности ТОО «ХХХ» Как известно маркетинговая программа предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями
продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, определяя перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. В связи с этим, предлагаем ТОО «ХХХ» реализовать несколько мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой программы предприятия.
Были разработаны мероприятия по следующим основным направлениям: 1. улучшение ассортиментной политики; 2. улучшение ценовой политики. 3. улучшение рекламной политики; Рассмотрим более подробно каждое из них. 1) Разработка рекомендации по расширению ассортимента товаров Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия.
В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Руководство ТОО «ХХХ» постоянно ведет поиск новых поставщиков для расширения своего товарного ассортимента, а также рассматривает варианты снижения закупочных цен. Благодаря низким закупочным ценам, предприятие «ХХХ» может позволить себе продажу товаров по более
низким ценам, чем у конкурентов без риска снижения рентабельности продаж. Так как по результатам анализа наибольший удельный вес в объеме товарооборота занимают инструменты, следовательно, необходимо расширить и углубить ассортимент этого вида товара. Необходимо учитывать, что с учетом сезонных колебаний спроса изменяется объем продаж инструмента, Так, например, в весенний период спрос на садовый инструмент возрастает, значит, в конце зимы стоит
закупить данного вида товара больше, в летнее время закуп садовых инструментов стоит сократить, а осенью и вовсе не закупать, чтобы не пополнять склад товаром, который не имеет спроса. В то время как резиново-технические изделия и запчасти к СФ – 65 и ГАЗ – 52 покупают вне зависимости от сезона, а значит, ассортимент этих видов товаров необходимо поддерживать постоянно. Вследствие быстрой изнашиваемости рукавов высокого давления в зимнее время года,
стоит провести дополнительную закупку этого вида товара в третьем квартале и поддерживать большой выбор в четвертом и первом кварталах года. В начале года увеличивается число строительно-монтажных работ, закупается большее количество КМЗических изделий, то есть гвоздей, шурупов, болтов, а значит, в конце четвертого квартала нужно закупать этот товар в прок. Если постоянно проводить анализ ассортимента и вовремя закупать необходимый товар, объем продаж не
будет падать, а только расти. Разработанный и предложенный ассортимент товара представлен в таблице 3.1. Таблица 3.1 Предлагаемая структура товарооборота ТОО «ХХХ» Товарная группа Товарооборот 1 квартал 2012 2 квартал 2012 3 квартал 2012 4 квартал 2012 Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % РВД 222 18 102 4,7 102 8 224 17,5 Инструмент 456 36,9 1286 59,7 658 51,6 548 42,8 РТИ 17 1,4 15 0,7 23 1,8 20 1,5
Запчасти для СФ-65 278 22,5 302 14,1 255 20,1 282 22 Запчасти для ГАЗ-52 97 7,8 105 4,8 97 7,6 93 7,3 Метизы 163 13,2 345 16 140 10,9 114 8,9 Итого 1233 100 2155 100 1275 100 1281 100 2) Разработка рекомендации по оптимизации ценовой политики Так как цены на предприятии «ХХХ» установлены гораздо ниже, чем у конкурентов, что представлено в таблице (Приложение Г), то для повышения прибыли предлагаем увеличить цены на некоторые товары из группы запчастей
ГАЗ–52. При расчете мы берем среднюю цену между текущей ценой ТОО «ХХХ» и минимальной ценой конкурентов. Рассмотрим на примере. Так, вал вторичный ГАЗ-52 51-7061-Б согласно прайс-листа ТОО «ХХХ» стоит 450 рублей. По данным анализа цен конкурентов минимальной ценой по этой позиции является цена 480 руб. Следовательно, (450 + 480) / 2 = 465 рублей средняя цена по данному товару.
Далее вал вторичный со шпонкой 4014П-4618022 ТОО «ХХХ» предлагает по цене 850 рублей, в то время как конкуренты реализуют за 950 рублей, следовательно (850 + 950) / 2 = 900 рублей оптимальная рекомендуемая цена для ТОО «ХХХ». Таким образом, был разработан новый прайс-лист (Приложение Г) ассортимента товаров ТОО «ХХХ». Данное мероприятие позволит ТОО «ХХХ» повысить свою прибыль, но, в то же время, сохранить позиции самого дешевого магазина по сравнению
с конкурентами. 3) Улучшение рекламной политики предприятия Основная задача директора ТОО «ХХХ» состоит в регулярном поиске способов увеличения количества заказов. Такой поиск реализуется на основе изучения рынка (потребителей) в результате проведения различных маркетинговых мероприятий. Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей.
Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. Поэтому предлагаем руководству ТОО «ХХХ» варианты маркетинговой деятельности для увеличения количества заказов, развития узнаваемости предприятия, завоевания имиджа и престижности. Так, в целях пропаганды деятельности предприятия и ее услуг необходимы мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия,
пропаганда сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения). Поэтому предлагаем несколько мероприятий по пропаганде деятельности ТОО «ХХХ», сформулированные в таблице 3.2. Целевой группой рекламного воздействия является мужское население города Петропавловска и Северо-Казахстанской области, оптовые покупатели - строительные организации. Общая доля их составляет около 30%. Таблица 3.2 Мероприятия по пропаганде
ТОО «ХХХ» Мероприятие Средства пропаганды Цель мероприятия 1.Рассылка брошюр о деятельности ТОО «ХХХ» Визитки Брошюры Создание положительного имиджа предприятия, повышение узнаваемости 2.Размещение рекламы на радио Радио Информирование потенциальных клиентов о деятельности предприятия, о ценах и выборе товара 3. Размещение статей на новостных и частных серверах, создание сайта Интернет Увеличение потенциальных оптовых и розничных покупателей 3.2.
Оценка экономической эффективности предложенного комплекса мероприятий Для определения степени эффективности разработанных мероприятий необходимо рассчитать их экономическую привлекательность. Во-первых, рассмотрим мероприятие по улучшению рекламной политики предприятия. Для выбора носителя рекламы и времени её выхода необходимо определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Реклама на радиостанциях имеет преимущество перед другими средствами
массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и огромное разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на открытом воздухе, в автомобилях. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся. Радиореклама оперативна и имеет в основном доступную стоимость.
Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации. Как правило, на радиостанциях существуют рекламные отделы, специально занимающиеся производством рекламы. Заказчику достаточно указать моменты, на которых должно быть акцентировано внимание. Разрабатывают рекламу (составляют текст, определяют стиль рекламы и т.д.) и озвучивают её непосредственно
специалисты отдела рекламы радиостанции. Как правило, готовые рекламные ролики от заказчика не принимаются, а если и принимаются, то обязательно пропускаются через отдел рекламы, так как в случае низкого качества рекламы, поступившей от клиента и прошедшей в эфир, может пострадать имидж (репутация) радиостанции (не говоря уже об имидже предприятия). Заказчиком рекламы может являться как рекламное агентство, так и непосредственно фирма (заказ без посредников). Эффективность рекламы зависит от престижа радиостанции,
количества регионов или городов, на территории которых она вещает и, конечно же, от качества рекламы, а также от аудитории слушателей (социальный статус, возраст и пр.). Выходить реклама будет раз в день в течении 22 дней. Время прокрутки аудиоролика составляет 18 сек. Тарифы на размещение рекламы, предлагаемые радиостанциями «Европа Плюс» и «Русское Радио», представлены в приложении
Б. Рассчитаем экономическую целесообразность выбора радиостанции. Расчет для радиостанции «Европа Плюс» представим в виде таблицы 3.3. Таблица 3.3 Исходные данные для выбора радиостанции «Европа Плюс» с целью размещения рекламы Время выхода рекламы «Европа Плюс» Охват аудитории, тыс. чел. Тариф, руб. Относительный тариф d, % 700 -
1200 200 6480 0,033 80 2,67 1200 -20 00 150 6075 0,041 60 2 2000 - 2400 80 3240 0,041 32 1,07 Определим величину относительного тарифа Тотн: , (3.1) где То - тариф за 1 объявление, руб.; Тт – тираж, тыс. экз. Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок. , (3.2) где
d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %; dц.р. – доля населения, составляющая целевой рынок, %. Аналогично рассчитаем для радиостанции «Русское Радио» (таблица 3.4) Таблица 3.4 Исходные данные для выбора радиостанции «Русское Радио» с целью размещения рекламы Время выхода рекламы «Русское Радио» Охват аудитории, тыс. чел. Тариф, руб. Относительный тариф d, % 700 -
1200 210 10125 0,048 84 2,8 1200 -20 00 170 9315 0,055 68 2,3 2000 - 2400 95 6075 0,064 38 1,27 На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности. Предпочтительнее будет размещать рекламу на радио «Европа Плюс» в утреннее время – прайм-тайм. Тариф на размещение рекламы составит 6480 рублей. Данные о стоимости и средствах рекламы были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий
предприятия ТОО «ХХХ» на 2010 год, тарифов на размещение рекламной информации на радио «Европа Плюс», «Русское Радио», предоставленных руководством радио для исследуемого предприятия, а также опроса жителей города. Для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, для повышения имиджа предприятия, для удобства информирования о ценах на отдельные виды товаров, можно создать web-страницу в интернете. Для создания данной страницы в интернете нам потребуется веб-дизайнер,
который разработает и создаст эту страницу. Его зарплата составит 7000 рублей. Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые впоследствии будут реализованы, приведем планируемую общую сумму издержек предприятия (таблица 3.5), учитывая фактические издержки на начало исследуемого периода, представленные в приложении А, таблица А.4.
Таблица 3.5 Планируемые издержки обращения ТОО «ХХХ» на 2012 год Расходы Сумма, руб. Зарплата 26800 Канцтовары, почтовые услуги, услуги связи 770 Транспортные расходы 23605 Услуги банка 5586 Аренда помещения 45000 Реклама 13480 Прочие расходы 38448 Итого 153689 В расходы на рекламу входит реклама на радио (6480 рублей) и зарплата веб-дизайнера за разработку сайта (7000 рублей).
Если благодаря узнаваемости предприятия и привлечению большего количества покупателей, товарооборот увеличится на 10%, экономический эффект от проведения рекламной кампании составит: E = ((T2-T1)/100*ТН) – A, (3.3) где E - эффект от рекламы; T1 – фактический товарооборот на начало исследуемого периода; T2 – планируемый товарооборот; ТН - торговая наценка (на исследуемом предприятии
ТН = 70%); A - расходы на рекламу. E =((1286000-1169000)/100*70) – 13480 = 68420 рублей Основным материалом для оценки результатов рекламных мероприятий служили статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных была исследована экономическая эффективность рекламной деятельности ТОО «ХХХ» в целом. Наряду с несомненно положительными сторонами применения вышепредложенных методов оценки рекламы (возможность анализировать эффективность использования средств продвижения товара
и стимулирования сбыта), измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами – например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен, сезонностью, инфляции и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно.
Спрогнозируем вероятное изменение выручки в таблице 3.6. Таблица 3.6 Изменение выручки после проведения рекламной кампании в ТОО «ХХХ» Наименование показателя Фактические показатели Плановые показатели Отклонение Выручка от продажи товаров, руб. 1506000 1574420 68420 Изменение выручки представим графически на рис.
3.1 Рис. 3.1. Изменение выручки после проведения рекламной кампании на ТОО «ХХХ» Рассчитаем рентабельность реализованной продукции, ожидаемую после реализации предложенных мероприятий. Rб = Впл/Из х 100%, (3.4) где Rб – рентабельность реализованной продукции; Впл – выручка от продажи товаров, работ, услуг, руб.; Из – издержки обращения, руб. Rб = 1574420/153689 х 100% = 10,2
Для наглядности сравним показатели рентабельности реализованной продукции до предложенных мероприятий и после на рисунке 3.2. Рис. 3.2. Рентабельность реализованной продукции в ТОО «ХХХ» до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после Для оценки прибыльности ТОО «ХХХ» рассчитаем точку безубыточности проекта и запас финансовой прочности. Данные сведем в таблицу 3.7. Планируемая точка безубыточности рассчитывается как:
Тбез. пл. = (Зпост/(Впл - Зпер))*Впл, (3.5) где Зпост – затраты постоянные (аренда помещения); Зпер – затраты переменные (зарплата, услуги банка, реклама и др.). Находим планируемую точку безубыточности: Тбез. пл. = (45000/(1574420 – 108689))* 1574420 = 48337 руб. Планируемый запас финансовой прочности рассчитывается по формуле: ЗФП пл. = (Впл - Тбез. пл.)/Впл, (3.6) Рассчитываем, получим:
ЗФП пл. = (1574420- 48337)/ 1574420 = 96,9% Таблица 3.7 Ожидаемая оценка прибыльности ТОО «ХХХ» Наименование показателя Фактические показатели на начало исследуемого периода Плановые показатели Отклонение Точка безубыточности, руб. 48480,5 48337,0 -143,5 Запас финансовой прочности, % 96,8% 96,9% 0,1
Изобразим графически изменение точки безубыточности и запаса финансовой прочности до и после внедрения мероприятия на рис. 3.3 и рис. 3.4. Рис. 3.3 Изменение точки безубыточности в ТОО «ХХХ» до и после проведения рекламной кампании Рис. 3.4 Изменение коэффициента финансовой прочности в ТОО «ХХХ» до и после проведения рекламной кампании
Во-вторых, оценим экономический эффект от улучшения ассортимента товаров, реализуемых ТОО «ХХХ» Внесенные изменения в ассортимент товара увеличили планируемый товарооборот предприятия. На основании счет – фактур предприятия ТОО «ХХХ» можно сказать, что закупаемый товар продается полностью, а иногда и больше за отчетный период. Предположим, что за исследуемый 2012 год будет продан весь закупленный товар на сумму 1233000 и тогда планируемую выручку от продажи товара рассчитаем по формуле: - планируемая
выручка от продажи товара: Впл = Цз + (Цз х ТН) – Из, (3.7) где Цз – цена закупочная, руб.; ТН – торговая наценка (на исследуемом предприятии ТН = 70%); Следовательно, планируемая выручка равна: Впл = 1233000 + (1233000 х 0,70) – 153689 = 1942411 руб. Планируемая точка безубыточности: Тбез. пл. = (45000/(1942411 – 108689))* 1942411 = 47667 руб.
Планируемый запас финансовой прочности: ЗФП пл. = (1942411 - 48337)/ 1574420 = 97,5% Rб = 1942411/153689 х 100% = 12,6% Измененные значения оценки прибыльности предприятия после увеличения выручки от продажи представим в таблице 3.8. Таблица 3.8 Изменение абсолютных показателей деятельности ТОО «ХХХ» Наименование показателя Фактические показатели
Плановые показатели Отклонение Объем товарооборота, тыс. руб. 1169 1233 64 Выручка от продажи товаров, тыс. руб. 1506 1942 446 Точка безубыточности, руб. 48480,5 47667,0 -813,5 Запас финансовой прочности, % 96,8% 97,5% 0,7 Рентабельность реализованной продукции, % 8,05% 12,6% 4,55 Представим изменение товарооборота до и после внедрения мероприятия на рис.
3.4 Рис. 3.4 Объем товарооборота в ТОО «ХХХ» до улучшения ассортимента товаров и после Представим изменение выручки до и после внедрения мероприятия на рис. 3.5. Рис. 3.5 Выручка от продажи в ТОО «ХХХ» до улучшения ассортимента товаров и после Представим изменение точки безубыточности до и после внедрения мероприятия на рис. 3.6. Рис. 3.6 Точка безубыточности в ТОО «ХХХ» до улучшения ассортимента товаров и после
Представим изменение рентабельности реализованной продукции до и после внедрения мероприятия на рис. 3.7. Рис. 3.7. Рентабельность реализованной продукции в ТОО «ХХХ» до улучшения ассортимента товаров и после Представим изменение финансовой устойчивости до и после внедрения мероприятия на рис. 3.8. Рис. 3.8. Запас финансовой прочности в ТОО «ХХХ» до и после
В-третьих, оценим эффективность мероприятий, связанных с ценовой политикой. Исходя из таблицы (Приложение Г) изменение цен на группу товаров ГАЗ – 52 увеличит планируемую выручку на 9230 руб. (174095,00 – 164865,00). Точка безубыточности плановая: Тбез. пл. = (45000/(1515230 – 108689))* 1515230 = 48477,3 руб. Запас финансовой прочности плановый: ЗФП пл. = (1515230 – 48477,3)/ 1515230 = 96,8%
Рентабельность плановая: Rб = 1515230/1536893 х 100% = 9,86% Как изменятся показатели прибыльности предприятия после повышения цен показано в таблице 3.10, приведенной ниже. Таблица 3.10 Изменение абсолютных показателей деятельности ТОО «ХХХ» Наименование показателя Фактические показатели Плановые показатели Отклонение Выручка от продажи товаров, руб.
1506000 1515230 9230 Точка безубыточности, руб. 48480,5 48477,3 3,2 Запас финансовой прочности, % 96,8% 96,8% 0,0 Рентабельность реализованной продукции, % 8,05% 9,86% 1,81 Представим изменение абсолютных показателей деятельности до и после внедрения мероприятия на рис. 3.9. Рис. 3.9 Выручка от продажи в ТОО «ХХХ» до повышения цен и после Представим изменение рентабельности реализованной продукции до и после внедрения мероприятия на рис.
3.10. Рис. 3.10 Оценка рентабельности реализованной продукции в ТОО «ХХХ» до повышения цен и после Сведем в таблицу 3.11 общие изменения, которые произошли после улучшения комплекса маркетинга на предприятии. К фактической выручке прибавим экономический эффект от проведенной рекламной кампании, прибыль от дополнительного товарооборота и от увеличения цены на группу товаров. Выручка от продажи плановая: Впл = 150600 + 9230 + 436411 + 68420 = 2020071 руб.
Точка безубыточности плановая: Тбез. пл. = (45000/(2020071 – 108689))* 2020071 = 47558,8 руб. Запас финансовой прочности плановый: ЗФП пл. = (2020071- 47558,8)/ 2020071= 97,6% Рентабельность плановая: Rб = 2020071/153689 х 100% = 13,14% Таблица 3.11 Изменение абсолютных показателей деятельности ТОО «ХХХ» после улучшения комплекса маркетинга на предприятии
Наименование показателя Фактические показатели Плановые показатели Отклонение Выручка от продажи товаров, руб. 1506000 2020071 514061 Точка безубыточности, руб. 48480,5 47558,8 - 921,7 Запас финансовой прочности, % 96,8% 97,6% 0,8 Рентабельность реализованной продукции, % 8,05% 13,14% 5,09 Представим изменение выручки от продажи до и после внедрения мероприятия на рис.
3.11. Рис. 3.11. Выручка от продажи в ТОО «ХХХ» до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после Изменение всех других показателей, а именно точки безубыточности, запаса финансовой прочности и рентабельности, представим также в виде диаграмм на рис. 3.12, 3.13, 3.14. Рис. 3.12. Точка безубыточности в ТОО «ХХХ» до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после
Рис. 3.13 Рентабельность продукции в ТОО «ХХХ» до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после Рис. 3.14. Запас финансовой прочности в ТОО «ХХХ» до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после Итак, после реализации на предприятии предложенных разработок по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии, выручка от продажи товаров может увеличиться на 514 тыс. рублей, рентабельность реализованной
продукции увеличится до 13,14%. Уменьшится значение точки безубыточности, а, следовательно, увеличится запас финансовой прочности предприятия. Очевидно, что для поднятия имиджа организации, ее узнаваемости, а также увеличения продаж не требуется внушительных расходов на рекламу. Главное тщательно проанализировать комплекс маркетинга, исследовать продаваемые товары, расширить и углубить ассортимент организации, продумать сбытовую политику, каналы и методы распространения товаров.
Для оценки конкурентоспособности ТОО «ХХХ» возьмем за основу как наиболее эффективные методики факторной и балльной оценки (факторно-параметрическая модель). Конкурентоспособность предприятия - показатель эффективности использования его финансового, производственного, научно-технического и трудового, управленческого и маркетингового потенциалов. Поэтому в ходе анализа исследуются следующие факторы конкурентоспособности: маркетинговая деятельность
и конкурентоспособность продукции, его финансовое состояние, менеджмент, инвестиционная работа, организация сбытовой деятельности (табл. 3.12). Таблица 3.12 Методика расчета конкурентоспособности предприятия Факторы конкурентоспособности и их детализация Показатели Метод расчета показателя или способ отражения информации о его значении Конкурентоспособность продукции По уровню качества
Коэффициент конкурентоспособности оцениваемого товара по уровню качества Ку=Уп/Уб, где Уп, Уб - уровень качества оцениваемого товара и базового образца соответственно По экономическим показателям Коэффициент конкурентоспособности оцениваемого товара по экономическим показателям Кэ=(Сб-Дб)/(Сп-Дл), где Сп, Сб - расходы, связанные с приобретением товара и образца соответственно, Дл, Дб - сумма услуг, связанных с приобретением товара и образца соответственно
Маркетинговая деятельность В отношении продукта Коэффициент изменения объема продаж, показывающий рост или снижение конкурентоспособности предприятия вследствие роста объема продаж КИОП=ОПКОП/ОПНОП, где ОПКОП - объем продаж на конец отчетного периода; ОПНОП - объем продаж на начало отчетного периода Рентабельность продукции Rпрод = Прибьль/себестоимость Продолжение таблицы 3.12
Факторы конкурентоспособности и их детализация Показатели Метод расчета показателя или способ отражения информации о его значении Доведение продукта до потребителя Коэффициент доведения продукта до потребителя, показывающий стремление предприятия к повышению конкурентоспособности благодаря улучшению сбытовой деятельности КСб=ЗСБкоп/ЗСБноп, где ЗСБкоп - сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода;
ЗСБноп - сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода Продвижение продуктов Коэффициент рекламной деятельности, КрекД=ЗРДкоп/ЗРДноп, где ЗРДкоп, ЗРДноп - затраты на рекламную деятельность на конец и начало отчетного периода Финансовое состояние Показатели ликвидности и платежеспособности Коэффициент абсолютной ликвидности Кал=Денежные средства/Краткосрочные пассивы
Коэффициент текущей ликвидности Ктл=Оборотные средства/Краткосрочные пассивы Показатели финансовой устойчивости Коэффициент автономии Ка=Собственный капитал/Стоимость всех активов Коэффициент маневренности Км=Оборотные средства/Величина капитала Менеджмент Управление предприятием Рентабельность продаж Rn=ПР/Валовая выручка
Рентабельность производства Rnp=ПБ/ОФ, где ОФ - основные средства; Кадровый менеджмент Производительность труда ПТ=Q/ППП, где Q - объем произведенной продукции; ППП - численность промышленно-производственного персонала Прибыль на одного работника Доля квалифицированных работников предприятия П на 1 работника=ПБ/ППП Ккр=КР/ППП, где КР - количество квалифицированного персонала
Доля рынка Коэффициент рыночной доли КРД=ОП/ООПР, где ОП - объем продаж продукта предприятием; ООПР - общий объем продаж продукта на рынке Управление затратами Затраты на 1 руб. продукции Зр=Себестоимость/Выручка от реализации Источники финансирования Возможность предприятия осуществлять инвестиции за счет собственных средств Привлеченные средства Собственные средства Продолжение таблицы 3.12
Факторы конкурентоспособности и их детализация Показатели Метод расчета показателя или способ отражения информации о его значении Организация сбытовой деятельности Продвижение товаров по каналам сбыта Продвижение товаров по каналам сбыта Продвижение товаров по каналам сбыта Стимулирование сбыта Средняя величина скидок на партии товаров для оптовиков и дистрибьюторов
Коэффициент (процент скидки) Наличие льготных условий поставок Да/нет Отсрочка платежей Да/нет Для оценки различных факторов используется балльная шкала показателей конкурентоспособности предприятия (табл. 3.13). Кроме того, экспертная оценка позволила выявить значимость (относительный вес) каждого показателя в формировании конкурентоспособности предприятия. Таблица 3.13 Бальная шкала конкурентоспособности №п/п
Показатели конкурентоспособности Балльная шкала показателей конкурентоспособности 1 2 3 4 5 1.1. Коэффициент конкурентоспособности оцениваемого товара по уровню качества <=0,01 (0,01;0,3] (0,3;0,7] (0,7;1] >1 1.2. Коэффициент конкурентоспособности оцениваемого товара по экономическим показателям <=0,01 (0,01;0,3] (0,3;0,7] (0,7;1] >1 2.1. Коэффициент изменения объема продаж <=0,01 (0,01;0,1] (0,1;0,5] (0,5;0,8] >0,8 2.2. Рентабельность продукции <0,01 [0,01;0,05] (0,05;0,09] (0,1;0,19]
>=0,2 2.3. Коэффициент доведения продукта до потребителя <1 [1;2) [2;2,5) [2,5;3) >=3 2.4. Коэффициент рекламной деятельности <1 [1;2) [2;2,5) [2,5;3) >=3 3.1. Коэффициент абсолютной ликвидности <0,04 [0,04;0,08) [0,08;0,4) [0,4;0,7) >=0,7 №п/п Показатели конкурентоспособности Балльная шкала показателей конкурентоспособности 3.2. Коэффициент текущей ликвидности <1 [1;2) [2;2,5) [2,5;3) >=3 3.3.
Коэффициент автономии <0,01 [0,01;0,05] [0,05;0,1) [0,1;0,8) >=0,8 3.4. Коэффициент маневренности <0,01 [0,01;0,08] [0,08;0,2) [0,2;0,4) >=0,4 4.1. Рентабельность продаж <0,05 [0,05;0,1) [0,1;0,25) [0,25;0,4] >0,4 4.2. Рентабельность производства <0,05 [0,05;0,1) [0,1;0,25) [0,25;0,4] >0,4 4.3. Производительность труда <5 [5;10) [10;20) (20;30] >30 4.4.
Прибыль на одного работника <10 [10;25) [25;50) [50;100) >=100 4.5. Затраты на 1 руб. продукции >=0,9 (0,9;0,6] (0,6;0,3] (0,3;0,1) <=0,1 4.6. Коэффициент рыночной доли <0,01 [0,01;0,03] (0,03;0,1] (0,1;0,2) >=0,2 5.1. Источники финансирования Привлеченные средства Собственные средства 6.1. Рентабельность оптовых каналов товародвижения <0,05 [0,05;0,1) [0,1;0,25) [0,25;0,4] >0,4 6.2.
Средняя величина скидок на партии товаров для оптовиков и дистрибьюторов 0 0,1 (0,1;0,3] (0,3;0,5] >0,5 6.3. Наличие льготных условий поставок Нет Да 6.4. Отсрочка платежей Нет Да По представленной методике оценим изменение общего уровня конкурентоспособности ТОО «ХХХ» в результате внедрения предложений дипломного проекта Таблица 3.14. Оценка уровня конкурентоспособности ТОО «ХХХ» № п/п
Показатели Весовой коэф-т (ai) По базовому варианту По проекту Количественное значение показателя Баллы (bi) Средневзвешенное значение показателя (ai*bi) Количественное значение показателя Баллы (bi) Средневзвешенное значение показателя (ai*bi) 1 Продукт 8 36 36 1.1. Коэффициент конкурентоспособности оцениваемого товара по уровню качества 4 0,8 4 16 0,87 4 16 1.2.
Коэффициент конкурентоспособности оцениваемого товара по экономическим показателям 4 1,05 5 20 1,05 5 20 2. Маркетинговая деятельность 12 29 41 2.1. Коэффициент изменения объема продаж 2 0,1 2 4 0,14 3 6 Продолжение таблицы 3.14. № п/п Показатели Весовой коэф-т (ai) По базовому варианту По проекту Количественное значение показателя Баллы (bi) Средневзвешенное значение показателя (ai*bi)
Количественное значение показателя Баллы (bi) Средневзвешенное значение показателя (ai*bi) 2.2. Рентабельность продукции 4 0,13 4 16 0,19 5 20 2.3. Коэффициент доведения продукта до потребителя 3 1 2 6 2 3 9 2.4. Коэффициент рекламной деятельности 3 0,95 1 3 1,35 2 6 3. Финансовое состояние предприятия 9 41 45 3.1. Коэффициент абсолютной ликвидности 2 0,084 3 6 0,838 5 10 3.2.
Коэффициент текущей ликвидности 2 7,56 5 10 24,98 5 10 3.3. Коэффициент автономии 2 0,91 5 10 0,96 5 10 3.4. Коэффициент маневренности 3 0,56 5 15 0,55 5 15 4. Менеджмент на предприятии 20 73 77 4.1. Рентабельность продаж 2 0,12 3 6 0,16 3 6 4.2. Рентабельность производства 5 0,26 4 20 0,41 5 25 4.3. Производительность труда 2 307 5 10 463,4 5 10 4.4.
Прибыль на одного работника 3 36 3 9 56 4 12 4.5. Затраты на 1 руб. продукции 4 0,88 2 8 0,84 2 4 4.6. Коэффициент рыночной доли 4 0,38 5 20 0,44 5 20 5. Источники финансирования 1 1 5 5 1 5 5 6. Сбытовая деятельность 7 27 27 6.1. Рентабельность оптовых каналов товародвижения 3 0,12 3 9 0,2 3 9 6.2. Средняя величина скидок на партии товаров для оптовиков и дистрибьюторов 2 0,5 4 8 0,5 4 8 6.3.
Наличие льготных условий поставок 1 1 5 5 1 5 5 6.4. Отсрочка платежей 1 1 5 5 1 5 5 Итоговый показатель конкурентоспособности - - 211 - - 273 Согласно оценке по предложенной методике конкурентоспособность ТОО «ХХХ» после внедрения предложенных мероприятий составляет 273 балла против 211 по базовому варианту, то есть произошло увеличение данного показателя на 62 балла.
Следует учитывать, что показатель конкурентоспособности предприятия - постоянно изменяющаяся величина, т.е. достигнув определенного ее уровня, нельзя сохранить его без всяких усилий. 3.3. Организационный план реализации предложенных мероприятий Для внедрения разработанных мероприятий необходимо составить план внедрения с распределением ответственности за каждое из них (таблица 3.15). Таблица 3.15 Матрица ответственности внедрения проекта развития
ТОО «ХХХ» №№ п/п Наименование процесса Директор Зам.директора Главный бухгалтер Продавец Экономист 1 Рекламная политика: 1.1 Рассылка брошюр и визиток В О У И 1.2 Размещение рекламы на радио В О И 1.3 Размещение статей в Интернете В И О 2 Расширение ассортимента товаров В О У У И 3 Повышение цен на отдельные виды товаров
В И У У В - владелец процесса; О - ответственный за выполнение работы по процессу; И - основной исполнитель работы по процессу; У - участник (соисполнитель) выполнения конкретной работы по процессу. Примечание: в матрице приведены основные функции обеспечения проекта. Остальные функции - в соответствии с действующими в ТОО «ХХХ» положениями о структурных подразделениях и должностными инструкциями.
Приведем оценку временных характеристик и трудовых ресурсов, необходимых для реализации основных направлений предприятия. Результаты представим в таблице 3.16. Таблица 3.16 Реализация основных направлений развития ТОО «ХХХ» № пп Направление развития Срок исполнения Исполнитель 1 Рекламная политика: 1.1 Рассылка брошюр и визиток 1 месяц
Экономист 1.2 Размещение рекламы на радио 2 месяцев Экономист 1.3 Размещение статей в Интернете 4 месяца Зам. директора 2 Расширение ассортимента товаров 6 месяцев Экономист 3 Повышение цен на отдельные виды товаров 2 месяца Главный бухгалтер На основании перечисленных в таблице 3.16 основных направлений развития организации
составим график внедрения предложенных мероприятий. Таблица 3.17 График внедрения предложенных мероприятий в ТОО «ХХХ» № Наименование Этапов Срок исполнения (месяцев) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 Рекламная политика: 1.1 Рассылка брошюр и визиток 1.2 Размещение рекламы на радио 1.3 Размещение статей в
Интернете 2 Расширение ассортимента товаров 3 Повышение цен на отдельные виды товаров Таким образом, в данной главе мы рассмотрели мероприятия по улучшению комплексной маркетинговой программы предприятия ТОО «ХХХ». Нами были разработаны мероприятия, направленные на улучшение рекламной, ассортиментной и ценовой политики данного предприятия. 1) Размещение рекламы на радио «Европа Плюс». Правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая
аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Ожидаемый экономический эффект от проведения рекламной кампании составит 68420 рублей. 2) Углубление и расширение ассортимента товара, увеличение удельного веса отдельных видов продукции в зависимости от сезона и предпочтений покупателей. 3) Увеличение цены на отдельную группу товаров ГАЗ – 52, при этом не превышая цен конкурентов и не
теряя потенциальных клиентов. Планируемая выручка при этом увеличивается на 9230 рублей. Для каждого мероприятия были произведены расчеты экономической эффективности и выявлен экономический эффект для предприятия после внедрения соответствующих мероприятий. Ожидаемая выручка от продажи товаров после внедрения разработанных рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга на предприятии увеличится на 514061 рублей и составит 2020071 рублей, а рентабельность
реализованной продукции увеличится более чем на 5%. Далее была проведена оценка конкурентоспособности предприятия ТОО «ХХХ» до и после внедрения мероприятий и отмечено ее улучшение. Согласно оценке по предложенной в дипломном проекте методике конкурентоспособность ТОО «ХХХ» после внедрения предложенных мероприятий составила 273 балла против 211 по базовому варианту,
то есть произошло увеличение данного показателя на 62 балла. Затем был разработан организационный план по внедрению разработанных мероприятий. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Подводя итог дипломному проекту, можно сделать вывод, что цель, поставленная при написании дипломного проекта – достигнута, а задачи – выполнены. В данном дипломном проекте были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой
деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные элементы комплекса маркетинга, сущность и необходимость комплекса маркетинга на предприятии. Программа маркетинга – разработанный на основе комплексных маркетинговых исследований стратегический план-рекомендация производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы (организации), призванный обеспечить выбор оптимального варианта её будущего развития согласно выдвинутым целям и стратегии в
долгосрочной перспективе. Успех предприятия в освоении рынка и закреплении на рынке является результатом организации маркетинга как элемента общей системы управления, которая в целом опирается на специально разработанную программу маркетинга. В качестве стержня, ядра программы выступает цель, вокруг которой группируется комплекс разнообразных мероприятий, составляющих основное ее содержание. Единая цель программы развертывается в совокупность задач, решение которых осуществляется с помощью
мероприятий, реализуемых конкретными исполнителями при определенном ресурсном обеспечении. Эта комплексность и представляет существо программы. В результате анализа финансовой деятельности ТОО «ХХХ» было установлено, исследуемое предприятие относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы продаваемой продукции. За рассматриваемый период наблюдалось снижение дебиторской задолженности на 42,5% — одного из самых
главных показателей, отражающих уровень благополучия предприятий данного профиля. Выручка от продажи товаров на начало исследуемого периода на предприятии ТОО «ХХХ» составила 8198 тысяч рублей. Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия, динамично развивающимся и имеющее возможности для более продуктивного развития.
На начало исследуемого периода рентабельность реализованной продукции составила 8,05%. Анализ также показал, что ТОО «ХХХ» не имеет четко разработанной маркетинговой программы. Предприятие осуществляет отдельные маркетинговые мероприятия, которые не сведены в стройную систему. Это связано также и с тем, что на предприятии отсутствует маркетинговая служба. Маркетинговой деятельности ТОО «Альтенатива-Тобы» присущи следующие положительные черты:
1) Директор предприятия руководствуется в маркетинговой деятельности продуманной стратегией, которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки. 2) Ассортимент на предприятии довольно разнообразный и широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления.
3) На предприятии присутствуют каналы обратной связи с покупателями, то есть у руководства компании существует представление о покупательских предпочтениях и желаниях. Руководство предприятия имеет возможность заранее знать, чего хотят их покупатели, и соответственно имеет возможность оперативной коррекции ассортимента продукции и его цены. 4) На предприятии значительное внимание уделяется сбыту товара и его продвижению.
Предоставляются скидки как оптовым так и постоянным покупателям, низкие цены увеличивают объемы продаж и привлекают покупателей. 5) Закупочная политика предприятия ориентирована не только на работу с постоянными поставщиками продукции, но и на поиск новых с возможно более выгодными условиями сотрудничества. Руководством предприятия проводятся серьезные мероприятия по поиску и привлечению новых поставщиков. Также формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от сотрудничества с основными
поставщиками, что позволяет избежать ситуаций, когда в продажу вовремя не поступает необходимый товар. Тем не менее, в маркетинговой деятельности рассматриваемой компании присутствует также ряд недостатков: 1) Недостаточно полно продумана ценовая политика, существует возможность увеличения прибыли без потери потенциальных клиентов. 2) Отсутствует отдел маркетинга, который прогнозирует, планирует продажи товаров, ведет учет и анализ результатов маркетинговой деятельности, разрабатывает ассортиментную политику,
проводит активное стимулирование сбыта товара. 3) Рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает. Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, были разработаны мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности и спрогнозировано дальнейшее развитие
ТОО «ХХХ». Мероприятия направлены на улучшение ассортиментной, ценовой и рекламной политики данного предприятия. Суть их заключается в следующем: 1) Углубление и расширение ассортимента товара, увеличение удельного веса отдельных видов продукции в зависимости от сезона и предпочтений покупателей. 2) Увеличение цены на отдельную группу товаров ГАЗ – 52, при этом не превышая цен конкурентов и не теряя потенциальных клиентов. Планируемая выручка при этом увеличивается на 9230 рублей.
3) Размещение рекламы на радио «Европа Плюс». Правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Ожидаемый экономический эффект от проведения рекламной кампании составит 68420 рублей. Для каждого мероприятия были произведены расчеты экономической эффективности и выявлен экономический
эффект для предприятия после внедрения соответствующих мероприятий. Далее была проведена оценка конкурентоспособности предприятия ТОО «ХХХ» до и после внедрения мероприятий и отмечено ее улучшение. Согласно оценке по предложенной в дипломном проекте методике конкурентоспособность ТОО «ХХХ» после внедрения предложенных мероприятий составила 273 балла против 211 по базовому варианту,
то есть произошло увеличение данного показателя на 62 балла. Был разработан организационный план по внедрению разработанных мероприятий. Разработанные мероприятия могут быть реализованы на данном предприятии и будут способствовать повышению прибыли. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Анализ и диагностика финансово – хозяйственной деятельности: Учебное пособие./ Т. Б. Бердникова, М. : ИНФРА-М, 2008, 215 с.
2. Анализ финансовой отчетности: Учебное пособие / Л. В. Донцова, Н. А. Никифорова. — 4-е изд перераб. и доп. — М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007. — 368 с. 3. Багиев Г.Л В.М. Тарасевич, Х.Анн. Маркетинг: учебник. М: Экономика 2010. –703с. 4. Бондаренко И.В Дубницкий
В.И. Современный маркетинг: Учебное пособие. – Донецк: ООО «Юго-Восток, Лтд», 2008. – 354 с. 5. Введение в маркетинг: /Армстронг Г Котлер Ф 8-е издание.; Пер. с англ. — М.: ТОО "И. Д. Вильямс", 2008 832 с. 6. Вествуд Дж. Маркетинговый план. –СПб:Питер. –2009. –256 с.: - (Серия «Наука делать деньги») 7.
Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. –М.: Центр экономики, 2009. 8. Комплексный финансовый анализ: / В. В. Бочаров, — СПб.: Питер, 2010. — 432 с: ил. 9. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / В. П. Зотов, Кемерово, 2009. – 327 с. 10. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учеб. пособие /
И. М. Лифиц, 2-е изд перераб. и доп М.: Высшее образование; Юрайт-Издат, 2010. – 460 с. 11. Крылова Г.Д Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. –М.:ЮНИТИ-ДАНА. – 2010. –519 с. 12. Ламбер Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с фр. СПб.: Наука 2007. –589с.
13. М. Мак-Дональд Стратегическое планирование маркетинга – СПб: Питер. –2009. –320 с. 14. Маркетинг в малом бизнесе: Учебное пособие. / И. М. Синяева, СВ. Земляк, В. В. Синяев М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 287 с. 15. Маркетинг отношений: Учебное пособие. / А. В. Мартышев, Владивосток: ДГУ,
2006 108 с. 16. Маркетинг. Общий курс: Учебное пособие. / Н. Я. Колюжнова, А. Я. Якобсон, М Омега-Л, 2007 476 с ил. 17. Маркетинг: Учебник для студ. экон. спец. вузов / И. Л. Акулич 6-е изд испр Минск: Высшая школа, 2010 512 с. 18. Маркетинг: Учебник. / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский,
В. И. Павленко, изд. 2-е, доп. и перераб Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 361 с. 19. Маркетинг: Учебное пособие. / А. В. Осташков, ПГУ, 2008 294 с. 20. Маркетинг: Учебное пособие. / А. П. Пакрухин - М.: Омега - Л, 2007. 656с. 21. Маркетинговое планирование. Российская практика: / А. А. Минин, С.Петербург: Вершина,
2008. – 473 с. 22. Международный маркетинг: Учебное пособие. / В. И. Моргунов, под ред. проф. Л. П. Дашкова. — 2-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2007. — 152 с. 23. Методические рекомендации по дипломному проектированию – Организация рекламной деятельности на предприятии: /
С. В. Беляева, СПб.: Изд-во СЗТУ, 2007. 27 с. 24. Методология анализа финансового состояния предприятия: / И. А. Жулега, Монография, СПб 2007 235 с. 25. Основы маркетинга. Краткий курс: /Котлер Ф М. : Издательский дом "Вильямс", 2008. — 656 с. 26. Отраслевой маркетинг: / С. В. Мхитарян - М.: Эксмо, 2007 368 с. 27. Оценка эффективности маркетинга и рекламы: /
О. П. Лидовская – С.Петербург, 2009 144 с. 28. Панов А.И.: Менеджмент// А.И. Панова, И.О. Коробейников, М.: «ЮНТИТ-ДАНА», 2009 – 285 с. 29. Поведение потребителей: / Р. Д. Блекуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел, 10-е издание, СПб 2008 943с. 30. Прыкин Б.В.: Технико-экономический анализ производства –
М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2008 – 400 с. 31. Рыбина М.Н.: Организационно – экономические условия формирования конкурентоспособного предприятия – «Менеджмент в России и за рубежом», 2009, № 5. 32. Саймон Г.А Смитбург Д.У Томпсон В.А. Менеджмент в организациях. — М.: Экономика, 2007. – 335 с. 33. Семь нот менеджмента // Эксперт — М 2008 с. 18. 34.
Справочник директора предприятия — М.: ИНФРА-М, 2007. – 342с. 35. Теория экономического анализа: Учебное пособие. / О. Н. Гальчина, Т. А. Пожидаева, М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Кº", 2010 119с. 36. Товароведение непродовольственных товаров: Учебное пособие. / И. В. Грибанова. 2-е изд. Минск:
Выш. шк 2008 191 с. 37. Управление организацией / Под ред. Поршнева А.Т. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 38 с. 38. Управление продажами: / В. А. Вертоградов, СПб.: Питер, 2010. — 240 с. 39. Фасхиев Х.А Попов Е.В.: Как измерить конкурентоспособность предприятия – «Маркетинг в
России и за рубежом», 2009, № 1. 40. Фатхутдинов Р.А.: Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление – М.: «Инфра – М», 2008 – 302 с. 41. Финансовый анализ: Учебное пособие. / Г. Н. Гогина, О. А. Филиппова; фил. НОУ ВПО "СаГа" в г. Тольятти Самара: Самар. гуманит. акад -
2007 300 с. 42. Финансовый анализ: Учебное пособие. / Г. Н. Гогина, О. А. Филиппова; фил. НОУ ВПО "СаГа" в г. Тольятти Самара: Самар. гуманит. акад 2007 300 с. 43. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Стояновой Е.С. – М.: Перспектива, 2009. – с.
67-92. 44. Шарипова И.М Иванова Г.М. Управление финансами предприятия: Учебное пособие / И.М. Шарипова, Г.М. Иванова. – Уфа: УТИС, 2008. – 11 с. 45. Шеремет А.Д Негашев Е.В.: Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций – М.: «Инфра - М», 2009. – 237 с. 46. Экономика малого предприятия: /
Е. В. Гражданкина, М ГроссМедиа, РОСБУХ, 2009 96с. 47. Экономика предприятия: / Н. А. Васильева, Т. А. Матеуш, М. Г. Миронов, издательство: Высшее образование, Москва, 2009. – 190 с. 48. Экономика, организация и управление предприятием: / Н. Л. Зайцев, 2-е изд доп М.: Инфра-М, 2009. — 455 с.
49. Экономический анализ: Учебник для вузов./ Л. Т. Гиляровская, 2-е изд доп М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008 615 с. 50. Юданов А.Ю.: Конкуренция: теория и практика – М.: «Гном-Пресс», 2009 – 435 с. ПРИЛОЖЕНИЕ А Таблица А.1 Баланс (актив) ТОО «ХХХ» Наименования позиций Код
Отчетные даты 2007 2008 2009 2010 I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 0 0 0 0 Основные средства 120 0 0 0 0 Незавершенное строительство 130 0 0 0 0 Доходные вложения в материальные ценности 135 0 0 0 0 Долгосрочные финансовые вложения 140 0 0 0 0 Отложенные налоговые активы 145 0 0 0 0 Прочие внеоборотные активы 150 0 0 0 0 === ИТОГО по разделу
I 190 0 0 0 0 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы 210 1169 1354 1052 1261 в том числе сырье, материалы и другие аналогичные ценности 0 0 67 0 животные на выращивании и откорме 0 0 0 0 затраты в незавершенном производстве 0 0 0 0 готовая продукция и товары для перепродажи 214 1169 1354 985 1261 товары отгруженные 0 0 0 0 расходы будущих периодов 0 0 0 0 прочие запасы и затраты 0 0 0 0 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 0 0 0 0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) 230 0 0 0 0 в том числе покупатели и заказчики 0 0 0 0 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 433 181 137 249 в том числе покупатели и заказчики 241 399 181 7 249 векселя к получению 0 0 0 0 задолженность дочерних и зависимых обществ 0 0 0 0 авансы выданные 0 0 0 0 Краткосрочные финансовые вложения 250 0 0 0 0 Денежные средства 260 58 8 20 5
Прочие оборотные активы 270 0 47 132 98 === ИТОГО по разделу II 290 1660 1590 1341 1613 БАЛАНС 300 1660 1590 1341 1613 Таблица А.2 Баланс (Пассив) ТОО «ХХХ» Наименования позиций Код Отчетные даты 2007 2008 2009 2010 III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал 410 10 10 10 10 Собственные акции, выкупленные у акционеров 0 0 0 0
Добавочный капитал 420 0 0 0 0 Резервный капитал 430 0 36 0 0 в том числе резервы, образованные в соответствии с законодательством 0 0 0 0 резервы, образованные в соответствии с учредительными документами 0 36 0 0 Целевые финансирование и поступления 0 0 0 0 Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток (-)) 470 41 118 27 48 === ИТОГО по разделу III 490 51 164 37 58 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 510 0 0 0 0 Отложенные налоговые обязательства 515 0 0 0 0
Прочие долгосрочные обязательства 520 0 0 0 0 === ИТОГО по разделу IV 590 0 0 0 0 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 610 209 101 631 336 Кредиторская задолженность: 620 1400 1325 673 1219 в том числе поставщики и подрядчики 1312 1130 213 871 задолженность перед персоналом организации 18 0 28 0 задолженность перед государственными внебюджетными фондами 0 6 5 3 задолженность по налогам и сборам 70 97 10 8 векселя к уплате 0 0 0 0 задолженность
перед дочерними и зависимыми обществами 0 0 0 0 авансы полученные 0 0 0 0 прочие кредиторы 0 92 417 337 Задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов 630 0 0 0 0 Доходы будущих периодов 640 0 0 0 0 Резервы предстоящих расходов 650 0 0 0 0 Прочие краткосрочные обязательства 660 0 0 0 0 === ИТОГО по разделу V 690 1609 1426 1304 1555 БАЛАНС 700 1660 1590 1341 1613
Таблица А.3 Отчет о прибылях и убытках ТОО «ХХХ» Наименования позиций Код Отчетные даты 2007 2008 2009 2010 Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выpучка (нетто) от pеализации товаров, пpодукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 010 1506 3258 933 2501 Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг 020 1465 3140 883 2438
Валовая прибыль 029 22 118 42 56 Коммерческие расходы 030 19 6 18 7 Управленческие расходы 040 0 0 0 0 Прибыль (убыток) от продаж 050 41 118 40 63 Прочие доходы и расходы Проценты к получению 060 0 0 0 0 Проценты к уплате 070 0 0 0 0 Доходы от участия в других организациях 080 0 0 0 0 Прочие операционные доходы 090 0 0 0 0 Прочие операционные расходы 0 0 0 0
Прочие внереализационные доходы 0 0 0 0 Прочие внереализационные расходы 100 0 0 13 0 Прибыль (убыток) до налогообложения 140 41 118 27 63 Отложенные налоговые активы 0 0 0 0 Отложенные налоговые обязательства 0 0 0 0 Текущий налог на прибыль 150 8 24 9 15 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 190 33 94 18 48 СПРАВОЧНО: Постоянные налоговые обязательства (активы) 200 0 0 0 0
Базовая прибыль (убыток) на акцию 0 0 0 0 Разводненная прибыль (убыток) на акцию 0 0 0 0 Таблица А.4 Издержки обращения ТОО «ХХХ» за 2010 год Наименование Сумма, руб. ЕСН 5240,00 Зарплата 20000,00 Канцтовары, почтовые услуги, услуги связи 770,00 Транспортные расходы 23605,00 Услуги банка 5586,00 Аренда помещения 45000,00 Реклама 13050,00
Прочие расходы 38448,00 Итого 151699,00 ПРИЛОЖЕНИЕ Б Прайс-лист на запчасти ГАЗ-52 предприятий «ХХХ» и «Город инструментов» № Наименование товара Ед. изм. Цена «ХХХ», руб. Цена «Город инструментов», руб. Отклонение, руб. 1 Вал вторичный ГАЗ-52 51-7061-Б шт. 450,00 480,00 30,00 2 Вал вторичный со шпонкой 4014П-4618022 шт.
850,00 950,00 100,00 3 Вилка сцепления ГАЗ-52 52-04-1601200 шт. 250,00 210,00 -40,00 4 Втулка г/ц рулевого управления 4085-3409016 шт. 200,00 200,00 0,00 5 Гидроцилиндр рулевого управления 4085-3429010-10 шт. 5 500,00 6700,00 1200,00 6 Главный тормозной цилиндр ГАЗ-52 51-3505010 шт. 2 650,00 2900,00 250,00 7 Головка в сборе г/ц рулевого упр.4085-3429090-10 шт.
1 300,00 1200,00 -100,00 8 Головка рулевой тяги в сб. левая 4014М-3003057(к) шт. 1 450,00 1400,00 -50,00 9 Головка рулевой тяги в сб. правая 4014М-3003056(к) шт. 1 450,00 1450,00 0,00 10 Диск сцепления нажимной (корзина) ГАЗ-52 52-1601093 шт. 4 520,00 4700,00 180,00 11 Каталог погрузчик АП-40810 шт. 700,00 700,00 0,00 12 Каталог погрузчик
АП-4014 шт. 1 360,00 1400,00 40,00 13 Карбюратор К-124Д (однокамерный) шт. 5 450,00 5870,00 420,00 14 Кардан задний (карбюратор)4014-4618018 шт. 5 500,00 5450,00 -50,00 15 Крестовина в сборе 400-2201025-02 шт. 440,00 500,00 60,00 16 Муфта подшипника выжимного 11-7561-А2 шт. 200,00 220,00 20,00 № Наименование товара
Ед. изм. Цена «ХХХ», руб. Цена «Город инструментов», руб. Отклонение, руб. 17 Насос водяной (помпа) ГАЗ-52 52-1307010 шт. 2 300,00 2450,00 150,00 18 Палец г/ц рулевого управления 4085-3409015 шт. 480,00 560,00 80,00 19 Переходник привода гидронасосов 4014-4618049 шт. 310,00 310,00 0,00 20 Подшипник 588911 выжимной шт.
260,00 240,00 -20,00 21 Подшипник 962702 С 17 (малый) шт. 1 550,00 1500,00 -50,00 22 Подшипник 962715 ХС 17 (большой) шт. 1 450,00 1850,00 400,00 23 Полумуфта верхняя 4014М-3401022-10 шт. 630,00 650,00 20,00 24 Полумуфта нижняя 4014М-3401024-10 шт. 630,00 650,00 20,00 25 Прокладка ГБЦ ГАЗ-52 52-1003020 шт.
280,00 310,00 30,00 26 Прокладка поддона ГАЗ-52 (комплект) 11-6710 шт. 240,00 280,00 40,00 27 Распределитель зажигания (трамблер) Г-52.23.3706 шт. 1 300,00 1100,00 -200,00 28 Ремкомплект РТИ г/ц наклона 50*40 шт. 200,00 280,00 80,00 29 Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=110 110*140 шт. 300,00 350,00 50,00 30
Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=125 125*155 шт. 300,00 350,00 50,00 31 Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=70 85*70 шт. 200,00 270,00 70,00 32 Ремкомплект РТИ г/ц рулевого управления 38*28 шт. 200,00 270,00 70,00 33 Рычаг нажим.диска сч. (3 шт.) ГАЗ-52 ВК63-1601198 шт. 600,00 590,00 -10,00 34 Стартер Ст-230-Б4 шт. 5 650,00 5800,00 150,00 35
Сухарик 4014М-3401025-10 шт. 170,00 150,00 -20,00 № Наименование товара Ед. изм. Цена «ХХХ», руб. Цена «Город инструментов», руб. Отклонение, руб. 36 Фланец МОХа в сб.4014-1706147 шт. 1 460,00 1550,00 90,00 37 Цилиндр колесный рабочий ГАЗ-52 (D=38) 52-3502040 шт. 630,00 600,00 -30,00 38
Шестерня большая в МОХ 40810-1706192 шт. 1 480,00 1740,00 260,00 39 Шестерня ведомая в МОХ 40810-1706120-А шт. 2 210,00 2300,00 90,00 40 Шестерня малая в МОХ 40810-1706195 шт. 1 300,00 1560,00 260,00 41 Шестерня промежуточная в МОХ 40810-1706050-А шт. 1 300,00 1500,00 200,00 42 Шкив водяного насоса 51-1308025-А шт. 380,00 400,00 20,00 43
Элемент фильтра воздушного Д-243 240-1109165/66/67 шт. 400,00 480,00 80,00 44 Элемент фильтра топливного Д-243 240-1109165/66/67 шт. 85,00 70,00 -15,00 45 Элемент фильтра масляного ГАЗ-52 МФ-1017040 шт. 90,00 100,00 10,00 46 Элемент фильтра масляного Реготмас 635-1-06 шт. 140,00 150,00 10,00 ПРИЛОЖЕНИЕ
В Тарифы на размещение рекламы на радио «Европа Плюс» и «Русское Радио» Время выхода Радио «Европа Плюс» Радио «Русское Радио» Стоимость 1 сек руб. 7:00 – 12:00 16,00 25,00 12:00 – 20:00 15,00 23,00 21:00 – 24:00 8,00 15,00 Время выхода рекламного блока утро: 10, 21, 40, 51-я мин. 21, 51-я мин. 19, 49-я мин. ПРИЛОЖЕНИЕ Г Рекомендуемый прайс-лист на запчасти
ГАЗ-52 для ТОО «ХХХ» № Наименование товара Количество, шт. Цена фактическая, руб. Цена конкурента, руб. Цена плановая, руб. 1 Вал вторичный ГАЗ-52 51-7061-Б 2 450,00 480,00 465,00 2 Вал вторичный со шпонкой 4014П-4618022 2 850,00 950,00 900,00 3 Вилка сцепления ГАЗ-52 52-04-1601200 2 250,00 210,00 250,00 4
Втулка г/ц рулевого управления 4085-3409016 3 200,00 200,00 200,00 5 Гидроцилиндр рулевого управления 4085-3429010-10 2 5 500,00 6700,00 6650,00 6 Главный тормозной цилиндр ГАЗ-52 51-3505010 2 2 650,00 2900,00 2870,00 7 Головка в сборе г/ц рулевого упр.4085-3429090-10 2 1 300,00 1200,00 1300,00 8 Головка рулевой тяги в сб. левая 4014М-3003057(к) 2 1 450,00 1400,00 1450,00 9
Головка рулевой тяги в сб. правая 4014М-3003056(к) 2 1 450,00 1450,00 1450,00 10 Диск сцепления нажимной (корзина) ГАЗ-52 52-1601093 3 4 520,00 4700,00 4680,00 11 Каталог погрузчик АП-40810 5 700,00 700,00 700,00 12 Каталог погрузчик АП-4014 4 1 360,00 1400,00 1390,00 13 Карбюратор К-124Д (однокамерный) 2 5 450,00 5870,00 5800,00 14
Кардан задний (карбюратор)4014-4618018 2 5 500,00 5450,00 5500,00 15 Крестовина в сборе 400-2201025-02 3 440,00 500,00 480,00 16 Муфта подшипника выжимного 11-7561-А2 8 200,00 220,00 200,00 17 Насос водяной (помпа) ГАЗ-52 52-1307010 2 2 300,00 2450,00 2390,00 № Наименование товара Количество, шт. Цена фактическая, руб.
Цена конкурента, руб. Цена плановая, руб. 18 Палец г/ц рулевого управления 4085-3409015 5 480,00 560,00 540,00 19 Переходник привода гидронасосов 4014-4618049 10 310,00 310,00 310,00 20 Подшипник 588911 выжимной 7 260,00 240,00 260,00 21 Подшипник 962702 С 17 (малый) 8 1 550,00 1500,00 1550,00 22 Подшипник 962715 ХС 17 (большой) 2 1 450,00 1850,00 1790,00 23
Полумуфта верхняя 4014М-3401022-10 2 630,00 650,00 640,00 24 Полумуфта нижняя 4014М-3401024-10 2 630,00 650,00 640,00 25 Прокладка ГБЦ ГАЗ-52 52-1003020 5 280,00 310,00 300,00 26 Прокладка поддона ГАЗ-52 (комплект) 11-6710 5 240,00 280,00 260,00 27 Распределитель зажигания (трамблер) Г-52.23.3706 1 1 300,00 1100,00 1300,00 28
Ремкомплект РТИ г/ц наклона 50*40 6 200,00 280,00 250,00 29 Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=110 110*140 5 300,00 350,00 320,00 30 Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=125 125*155 5 300,00 350,00 320,00 31 Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=70 85*70 5 200,00 270,00 250,00 32 Ремкомплект РТИ г/ц рулевого управления 38*28 5 200,00 270,00 250,00 33
Рычаг нажим.диска сч. (3 шт.) ГАЗ-52 ВК63-1601198 1 600,00 590,00 600,00 34 Стартер Ст-230-Б4 4 5 650,00 5800,00 5750,00 35 Сухарик 4014М-3401025-10 2 170,00 150,00 170,00 36 Фланец МОХа в сб.4014-1706147 3 1 460,00 1550,00 1500,00 № Наименование товара Количество, шт. Цена фактическая, руб. Цена конкурента, руб. Цена плановая, руб. 37 Цилиндр колесный рабочий
ГАЗ-52 (D=38) 52-3502040 2 630,00 600,00 630,00 38 Шестерня большая в МОХ 40810-1706192 3 1 480,00 1740,00 1700,00 39 Шестерня ведомая в МОХ 40810-1706120-А 2 2 210,00 2300,00 2280,00 40 Шестерня малая в МОХ 40810-1706195 3 1 300,00 1560,00 1500,00 41 Шестерня промежуточная в МОХ 40810-1706050-А 1 1 300,00 1500,00 1450,00 42
Шкив водяного насоса 51-1308025-А 4 380,00 400,00 390,00 43 Элемент фильтра воздушного Д-243 240-1109165/66/67 5 400,00 480,00 470,00 44 Элемент фильтра топливного Д-243 240-1109165/66/67 5 85,00 70,00 85,00 45 Элемент фильтра масляного ГАЗ-52 МФ-1017040 8 90,00 100,00 95,00 46 Элемент фильтра масляного Реготмас 635-1-06 10 140,00 150,00 145,00
Общая выручка от продаж товаров, руб. 164865 - 174095
| ! |
Как писать рефераты Практические рекомендации по написанию студенческих рефератов. |
| ! | План реферата Краткий список разделов, отражающий структура и порядок работы над будующим рефератом. |
| ! | Введение реферата Вводная часть работы, в которой отражается цель и обозначается список задач. |
| ! | Заключение реферата В заключении подводятся итоги, описывается была ли достигнута поставленная цель, каковы результаты. |
| ! | Оформление рефератов Методические рекомендации по грамотному оформлению работы по ГОСТ. |
| → | Виды рефератов Какими бывают рефераты по своему назначению и структуре. |