17

Содержание:

1. Введение…………………………………………………………………….….2

2. Мировая цена и основные виды контрактных цен……………….…..3

3. Детерминанты экспортной цены……..…………………………….…..5

4. Международные ценовые стратегии……….…………………………..7

5. Организация конъюнктурно-ценовой работы.

Информационное обеспечение ценообразования………………..…....9

6. Основные методические рекомендации по расчетам

внешнеторговых цен (на примере машин и оборудования)…..…....13

7. Заключение….………………………………………………………………..17

8. Список используемой литературы……………………………….…....18

Введение

Характерной чертой мировой торговли является наличие особой системы -мировых цен. В их основе лежат интернациональные издержки производства, которые тяготеют к среднемировым затратам экономических ресурсов на создание данного вида товаров. Интернациональные издержки производства формируются под преимущественным влиянием стран, являющихся главными поставщиками данных видов товаров на мировой рынок. Кроме того, значительное воздействие на уровень мировых цен оказывает соотношение спроса и предложения на данный вид товара на мировом рынке.

Для международной торговли характерна множественность цен, т.е существование различных цен на один и тот же товар. Мировые цены различаются в зависимости от времени года, места, условий реализации товара, особенностей контракта. На практике в качестве мировых принимаются цены крупных систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, заключаемых в определенных центрах мировой торговли известными фирмами - экспортерами или импортерами соответствующего вида.

Теория и практика формирования экспортной цены (export price) не имеет

фундаментальных отличий от ценообразования на внутреннем рынке. Вместе с тем международное ценообразование находится под влиянием ряда специфических факторов, которые придают ему дополнительную сложность. Компания должна принимать ценовые решения в отношении различных категорий партнеров:

потребителей продукции или услуг (экспортная цена);

оптовиков, дистрибьюторов или других импортеров;

лицензионных и франчайзинговых подразделений (если экспортируются части или компоненты готовой продукции);

дочерних или совместных предприятий (трансфертные цены).

Процесс установления экспортной цены включает в себя три важных аспекта:

факторы, влияющие на уровень экспортной цены;

ценовые стратегии на экспортных рынках;

элементы ценового квотирования (условия поставок).

Далее, в своей работе, я попытаюсь подробнее дать характеристику экспортным ценам и рассмотреть процесс формирования мировых цен.

Мировая цена и основные виды контрактных цен

Понятие мировой цены.

В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые, во-первых, установлены в свободно конвертируемой валюте; во-вторых, являются ценами на товары или услуги ведущих производите-лей и поставщиков, т. е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке; в-третьих, для товаров сырьевой группы берут-ся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их произ-водство и /или торговля, -- цены базисных рынков. Для нефти и нефтепродуктов, например, это цены портов Персидского и Мексиканского заливов, а в Европе -- портов Антверпен, Роттердам и Амстердам.

Итак, для того чтобы решить по какой цене следует прода-вать или покупать товар на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный товар. При этом вопрос ставится так: «По какой цене товар, аналогичный нашему, продают конкуренты?» Цена аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных цен. Когда на мировом рынке имеется такой аналог, у которого все характеристики и коммер-ческие условия поставки полностью совпадают с нашим това-ром, существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на поставленный вопрос без каких бы то ни было поправок и уточнений.

Однако такие аналоги встречаются весьма редко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынке регулярно заключаются тысячи контрактов, в которых контрактные цены могут существенно отличаться, свидетельст-вуя о множественности цен на рынке. Причина этого заключа-ется в том, что контрактные цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки товара. В этих условиях отыскание уровня мировых конкурент-ных цен требует приведения анализируемых данных к сопоста-вимому виду: если нет готового аналога, надо создать гипотети-ческий аналог. При этом основной вопрос ставится иначе, чем в первом случае: «А какой была бы цена товара у конкурента, если бы качество, упаковка, комплектация, коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара, который мы собираемся продать (купить)?»

Для технически сложных товаров по мере увеличения числа отличий технико-экономических характеристик и коммерчес-ких условий поставки возрастает разброс цен на рынке. В этой связи при определении контрактных цен на машины и оборудо-вание, как правило, возникает намного больше методических проблем, чем в отношении цен других товаров. Поэтому им уделяется в этой главе особое внимание.

Импортные и экспортные контрактные цены всегда даются с указанием предлагаемых условий поставки (например, цена СИФ или цена ФОБ), что показывает величину включенных в цену дополнительных расходов, начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погруз-ку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от условий поставки все указанные расходы распределяются между про-давцом и покупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому чем меньше дополни-тельные расходы продавца, тем ниже будет цена товара.

Основные виды контрактных цен.

Во внешнеторговых кон-трактах обязательно указывается вид используемых цен, кото-рый зависит от способа их определения. Существует пять основных видов контрактных цен:

1. Твердая фиксированная цена -- устанавливается на дату подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожида-ется существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгод-ны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.

2. Твердая фиксированная цена с возможностью последую-щей корректировки -- так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.

3. Цена с последующей фиксацией -- в контракте устанавли-вается принцип определения цен, а также используемые источ-ники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируют-ся. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Дан-ный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периоди-ческие поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.

4. Скользящая цена -- цена, которая рассчитывается по при-нятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы -- это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принци-пиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения.

Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длитель-ный цикл изготовления (например, комплектное оборудование). Этот вид цен используется широко также при осуществлении подрядных строительных работ. Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид: ⁽¹⁾

Р₁ = P₀(А+ В+ С),

где p₁ -- расчетная цена товара; P_Q -- базисная цена товара; А -- доля затрат на материалы; В -- доля затрат на оплату труда; С -- неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1); а₀ -- базисная цена материалов; a_l -- цена материалов за период скольжения, как правило, это средняя цена за оговариваемую в контрак-те часть срока исполнения контракта; b₀ -- базисная ставка оплаты труда; b₁-- ставка оплаты труда за соответствующий период скольже-ния, рассчитываемая так же, как и по материалам.

5. Смешанная цена -- такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая -- скользящей ценой.

Практическое использование приведенных видов контракт-ных цен требует организации систематической работы с коли-чественными данными и другими сведениями о мировых ценах, особенно с различными источниками ценовой информации.

Детерминанты экспортной цены

Перед рассмотрением ценовых стратегий международных компаний необходимо исследовать факторы, которые учитываются менеджерами предприятия при формировании экспортной цены (determinants of export price).

Среди наиболее важных детерминантов экспортной цены следующие:

внутренние:

· издержки производства продукта;

· политика фирмы в сфере производства, маркетинга и финансов;

внешние:

· уровень конкуренции;

· правительственное регулирование.

· факторы спроса (потребности, вкусы, платежеспособность потребителей);

Издержки производства

Установление экспортной цены на основе издержек производства имеет целый ряд достоинств. Во-первых, ценообразование на основе издержек - простая в техническом отношении процедура, не требующая труднодоступной информации о зарубежных потребителях. Во-вторых, знание издержек производства позволяет компании устанавливать нижний предел экспортных цен. В случае когда компания располагает значительными запасами готовой продукции, нижний предел цены может быть установлен на уровне прямых издержек (сырье, трудовые затраты, транспортные расходы). Это может быть сделано на короткий промежуток времени. В долгосрочной перспективе компании необходимо возмещать полные издержки производства продукции. Таким образом, нижний предел экспортных цен чаще всего располагается между прямыми и полными издержками производства.

Структура и величина издержек на производство и реализацию продукции на внутреннем рынке и ее реализацию на зарубежных рынках могут существенно отличаться. Так, например, затраты на организацию сбыта, мероприятия по продвижению товара, транспортировку на зарубежном рынке могут существенно превосходить аналогичные затраты для рынка внутреннего. Зачастую внимание экспортера сосредоточено только на цене, по которой продукция закупается импортером или оптовым торговцем. Вместе с тем цена, уплачиваемая потребителем, имеет для компании решающее значение, так как именно на ее основании потребитель сравнивает продукт с товарами конкурентов и именно она определяет объем спроса на продукцию предприятия на внешнем рынке.

Управленческая и маркетинговая политика компании

На международное ценообразование оказывает влияние философия, организационная и маркетинговая политика фирмы. Например, ориентация японских производителей на получение прибыли в долгосрочной перспективе ведет к установлению низких цен при выходе на зарубежные рынки. За счет политики низких цен японские производители стараются захватить значительную долю нового рынка, создать узнаваемую торговую марку и эффективную распределительную и сервисную сеть. Международные ценовые решения тесно взаимосвязаны с остальными элементами маркетинга компании. Решения, касающиеся качества, дизайна, упаковки продукта, непосредственно влияют на восприятие потребителем ценности товара, а значит и на определение максимального уровня цены, которая может быть предложена фирмой-экспортером. Выбор каналов распределения продукции также влияет на цену. Использование каждого дополнительного звена в канале распределения продукта значительно повышает его розничную цену.

Конкуренция

Если нижний и верхний пределы цен определяются издержками и спросом, то уровень конкуренции на зарубежном рынке определяет конкретное положение компании на данной ценовой шкале. Влияние конкурентной среды на уровень цены фирмы распадается на три составляющих: влияние конкурентов, влияние потенциальных конкурентов и влияние товаров-заменителей.

Когда речь идет о потенциальных конкурентах, решающее значение имеют барьеры проникновения в отрасль, определяющие уровень затрат, необходимых для проникновения и успешной работы на рынке. Компания-экспортер может в некоторой степени защитить себя от воздействия потенциальных конкурентов, пользуясь влиянием следующих факторов :

· наличие отличительных характеристик продукта;

· узнаваемость торговой марки;

· развитые каналы распределения продукции.

В целом, чем значительнее существующие барьеры проникновения, тем большей свободой в сфере установления цены располагает фирма. Конкуренты, уже работающие на рынке, непосредственно влияют на процесс установления цены. При ситуации, близкой к совершенной конкуренции, компания не имеет существенных возможностей влиять на рыночную цену.

Правительственное регулирование и другие факторы внешней среды

Контроль национальных правительств за экспортно-импортной деятельностью призван защитить местных производителей и обеспечить стабильное развитие национальных отраслей. Ограничения, с которыми чаще всего приходится сталкиваться компании-экспортеру, выражены в форме импортных пошлин и квот и нетарифных ограничений. Импортные пошлины напрямую воздействуют на цену в сторону ее увеличения. Квоты, ограничивая предложение, также способствуют росту экспортной цены. Помимо перечисленных факторов необходимо учитывать влияние и других аспектов:

· регулирование цен на некоторые виды товаров со стороны национальных правительств;

· колебания валютных курсов;

· требования антидемпингового законодательства и др.

Факторы спроса

Для объяснения данного фактора, воспользуемся примером.

В июне 1988 г. японская компания Isuzu Motors Ltd. повысила цены на поставляемые на американский рынок спортивные автомобили и минивэны. Несмотря на то, что представители этой фирмы объясняли этот факт постоянным удорожанием йены по отношению к доллару, действительная причина заключалась в благоприятном спросе на автомобили Isuzu на американском рынке. На фоне снижения продаж японских автомобилей в целом объем сбыта Isuzu возрастали. Вкусы и предпочтения американских потребителей были явно на стороне Isuzu, и компания естественно решила воспользоваться данной ситуацией. ⁽²⁾ Таким образом, такие факторы спроса, как потребности, вкусы и предпочтения потребителей, имеют большое значение для международного ценообразования. Факторы спроса определяют верхний предел цен на продукцию компании. При оценке спроса зачастую решающее значение имеет доступность информации. Недостаток статистических данных, отсутствие специализированных фирм могут затруднить сбор необходимой рыночной информации.

Международные ценовые стратегии

(international pricing strategies)

Определяя уровень цены на конкретном зарубежном рынке, предприятие исходит из общих целей ценовой политики. Ниже представлены наиболее часто встречающиеся цели экспортного ценообразования.

Цели экспортной ценовой политики

· Достижение определенного уровня объема продаж на рынке

· Сохранение доли рынка

· Завоевание максимально возможной доли рынка

· Достижение определенного уровня рентабельности инвестиций

· Получение определенного уровня прибыли

· Завоевание верхнего сегмента рынка

· Соответствие ценам конкурентов

Международные ценовые стратегии могут быть классифицированы в зависимости от уровня устанавливаемой цены (рис1)

Рис 1. Основные ценовые стратегии

Стратегия снятия сливок (skimming strategy)

Если менеджеры компании полагают, что продукт не имеет будущего на зарубежном рынке или компания окажется не в состоянии конкурировать с появляющимися конкурентами, может быть поставлена цель получения максимальной прибыли в краткосрочном периоде. На продукцию компании устанавливается высокая цена, доступная лишь небольшому, так называемому верхнему сегменту рынка. При такой ценовой стратегии компания, возможно, жертвует долгосрочными перспективами развития. Если позволяет величина издержек фирмы, то по мере насыщения верхнего сегмента рынка цена может быть снижена, чтобы привлечь следующий богатый сегмент рынка. Успех стратегии снятия сливок определяется наличием отличительных особенностей продукта и быстротой реакции конкурентов.

Для успешной реализации стратегии снятия сливок необходимо наличие целого ряда условий: зарубежный рынок должен быть достаточно емким, потребители должны быть достаточно чувствительны к изменениям цены, конкуренты должны быть не в состоянии снизить цену до такого же уровня.

Стратегия рыночных цен (market pricing)

Если на зарубежном рынке уже существуют аналогичные продукты и компания не в состоянии в достаточной степени дифференцировать свой товар, цена может устанавливаться на основе рыночной цены, т.е. на основе цен конкурентов. Компания, следующая данной стратегии, должна располагать точными данными об издержках производства продукции.

Стратегия проникновения на рынок (penetration strategy)

Сущность данной стратегии заключается в установлении такой цены, которая позволила бы быстро создать массовый рынок сбыта. Стратегия реализуема, если между издержками производства и его объемом существует устойчивая обратная связь. Данная зависимость получила название кривой опыта или эффекта экономии на масштабах производства. Предполагается, что рост объема производства приведет к существенному снижению удельных издержек

Рис.2 Взаимосвязь издержек и объема производства

Стратегия вытеснения конкурентов (extinction pricing)

Данная ценовая стратегия отличается от предыдущей еще более низким уровнем устанавливаемой цены, который позволяет не только завоевать значительную долю рынка, но и вытеснить конкурентов. Данная стратегия требует от компании наличия большого запаса ресурсов.

Стратегии проникновения на рынок и вытеснения конкурентов часто ассоциируются с политикой демпинга. Демпинг имеет место в случаях, когда цена продукта на зарубежном рынке ниже его цены на внутреннем.

¬Ј¬н¬Т¬а¬в ¬Ю¬Ц¬Ш¬Х¬е¬Я¬С¬в¬а¬Х¬Я¬а¬Ы ¬и¬Ц¬Я¬а¬У¬а¬Ы ¬г¬д¬в¬С¬д¬Ц¬Ф¬Ъ¬Ъ

Выбору стратегии высоких цен благоприятствуют следующие факторы:

продукт, производимый компанией, уникален и легально защищен как на внутреннем, так и на внешнем рынках;

достижение положительной реакции на продукт со стороны зарубежных потребителей требует времени и значительных усилий в сфере продвижения;

Размер зарубежного рынка мал, чтобы привлечь крупных конкурентов, и недостаточен для достижения эффекта экономии на масштабах производства;

Компания располагает ограниченными финансовыми ресурсами и поэтому неспособна быстро осваивать зарубежные рынки;

Объем производства продукции компании не может быть быстро увеличен, чтобы удовлетворить значительный объем спроса;

Одним из условий реализации стратегии низких цен является наличие у потребителей значительной ценовой чувствительности (price sensitivity). Понижение цены должно обеспечить достаточный прирост объема продаж, чтобы компания была в состоянии использовать эффект экономии на масштабах производства. Выделяют девять факторов, влияющих на чувствительность потребителей к изменению цен. Она будет ниже в следующих случаях:

продукт обладает отличительными особенностями;

уровень качества продукта в глазах потребителя значителен;

потребители имеют негативное отношение к товарам-заменителям;

существуют трудности при сопоставлении продуктов конкурентов;

цена товара представляет незначительную часть бюджета потребителя;

ценность от использования продукта потребителем значительна;

товар используется совместно с продуктами, купленными ранее;

продукт (или услуга) не может быть складирован.

Выбор ценовой стратегии - это вопрос сбора максимального количества информации о ценности продукта в глазах потребителя, а также о действиях конкурентов.

Организация конъюнктурно-ценовой работы.

Информационное обеспечение ценообразования.

В компаниях, внешнеторговых фирмах производственных объединений, внешнеэкономических акционерных объединениях и других организациях, постоянно занимающихся экспор-тными и импортными операциями, задача по определению цен возложена на специальную службу, которая выполняет целый комплекс конъюнктурно-ценовой работы. В фирмах, деятель-ность которых сориентирована на внешний рынок, которые используют современные методы создания, производства и сбыта товаров, конъюнктурно-ценовая работа осуществляется как составная часть экспортного маркетинга.

Направления конъюнктурно-ценовой работы. Работа ведет-ся по ряду направлений:

--информационное обеспечение расчетов цен, систематиза-ция и хранение материалов по ценам, в том числе предложений иностранных фирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов (см. ниже) и протоколов конъюнктурных совещаний;

-- изучение динамики цен на аналогичные товары иностран-ного производства, совместный с оперативными отделами сбор необходимых конкурентных материалов;

-- методическое обеспечение расчетов цен, подготовка мето-дик и рекомендаций по расчету цен, анализ и обобщение опыта расчетов цен в самой организации и изучение практики расче-тов цен на аналогичную товарную номенклатуру в других организациях, участие в составлении расчетов по отдельным особо важным сделкам, выработка предложений по улучшению методик расчетов цен и координация работ по ценам всех отделов;

-- контроль за правильностью выбора и использования ис-ходных данных, проверка соответствия выполненных расчетов принятым в организации методикам, действующим рекоменда-циям, инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглашениям, организация конъюнктурных совещаний для утверждения расчетов по отдельным особо важным сделкам;

-- анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в том числе изучение деятельности международных экономических организаций по товарам номенклатуры организации, подготовка обзоров, ин-формационных бюллетеней и других материалов о состоянии и использовании конъюнктуры мировых товарных рынков, оцен-ка экспортной и импортной деятельности организации с точки зрения правильности использования конъюнктуры;

-- участие в подготовке и утверждении командировочных заданий сотрудникам организации по вопросам, связанным с изучением цен, конъюнктуры и фирм соответствующей страны, а также контроль за выполнением заданий;

-- изучение фирм-конкурентов, действующих и потенциаль-ных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о резуль-татах коммерческих переговоров и последующих деловых отно-шениях с фирмами-контрагентами.

Объем указанной конъюнктурно-ценовой работы и, соответ-ственно, численность требующихся для ее выполнения специа-листов зависит от масштабов товарной номенклатуры организа-ции. При этом на освоение каждой новой товарной позиции обычно расходуется много времени и средств, прежде чем удастся достичь хорошего знания данного рынка и разобраться в свойственном ему механизме формирования цен.

Использование посредников. Учитывая эти обстоятельства, многие отечественные предприятия предпочитают пользовать-ся услугами профессиональных внешнеторговых посредников, например внешнеэкономических акционерных обществ и внешне-торговых фирм, обладающих многолетним опытом конъюнктур-но-ценовой работы на внешнем рынке. В этом случае хозяй-ственные отношения между ними чаще всего строятся на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта , одна из статей которого посвящается ценам и порядку расчета.

Как правило, эта статья формулируется следующим образом: «Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта, устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом склады-вающейся конъюнктуры отдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров. Расчеты между Обществом и Предприятием за поставленный на экспорт товар производятся после получения валютной выручки в соответст-вии с действующим законодательством в установленном поряд-ке. Расчеты производятся на базе контрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением и исполнением контракта, в том числе комиссии агентской фирме, транспорт-ных, таможенных, страховых, а также расходов по экспедиро-ванию и перевалке грузов в выходном порту». Таким образом, по договору ценовая работа поручается внешнеторговой организа-ции-посреднику, которая берет на себя ответственность за правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен на внешнем рынке (мировых цен).

Итак, создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подго-товительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифи-цированное выполнение этой задачи служит решающим услови-ем верного определения уровня мировых цен, а на их базе -- цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения -- решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозмож-ности их прямого сопоставления и других недостатков информа-ционного обеспечения зачастую приходится усложнять методи-ку расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и априорных оговорок.

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для инфор-мационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, отно-сятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая информация. Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и им-портные операции. Именно такая информация составляет осно-ву для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импор-теров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они первичные, т. е. исходят из первых рук. В этом случае ценовая информация минует посредников, максимально быстро доходит до пользова-теля и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер.

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завыше-ние, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, кото-рая учитывает конъюнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.

2. Ценники и прейскуранты, получаемые от иностранных фирм при закупке оборудования, строительных и других мате-риалов, изделий легкой и пищевой промышленности, а также на подрядные работы при строительстве объектов в России ино-странными фирмами. Данная ценовая информация -- это тоже предложения, но относящиеся к серийной стандартной продук-ции, которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации (электродвигатели, металлоконструкции, промыш-ленная арматура и т. д.). Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт и т. п., которые наиболее соответствуют его требованиям.

3. Ранее заключенные контракты с иностранными фирмами на поставку аналогичных изделий, работ и услуг. Контрактные цены не содержат завышения, характерного для цен предложе-ний, т. е. первые меньше вторых на величину скидки, получен-ной в результате коммерческих переговоров. Кроме цен своих контрактов, российские экспортеры и импортеры могут исполь-зовать цены контрактов объединений МВЭС и созданных на их базе акционерных обществ, специализированных отраслевых объединений министерств и ведомств.

4. Счета иностранных фирм и контракты, заключаемые ими между собой, а также иная информация по их сделкам. При этом не рекомендуется использовать цены контрактов, подписанных в рамках производственных и коммерческих связей совместных предприятий и других компаний со своими зарубежными парт-нерами. Цены таких контрактов относятся к категории тран-сфертных цен (англ. -- transfer prices) -- цен внутрикорпораци-онных сделок между дочерними и ассоциированными компани-ями, а также отделениями транснациональных корпораций, расположенными в разных странах. Трансфертные цены фор-мируются под влиянием не столько факторов, характерных для мирового товарного рынка, сколько исходя из обоюдных интере-сов партнеров. Их отношения нередко строятся на основе трансфертных соглашений, разновидностью которых являются соглашения о прямом бартерном обмене товарами. Цены бартер-ных контрактов могут также значительно отличаться от уровня цен мировых товарных рынков, что не позволяет использовать их для расчетов внешнеторговых цен.

5. Материалы с ценами торгов. Законодательство большинст-ва стран мира обязывает осуществлять закупки товаров и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги

Особенность цен торгов заключается в том, что в данном случае цена предложения (англ, tender price), выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемое уторгование. Практика проведе-ния торгов свидетельствует, что в результате обострения конку-ренции между участниками торгов заказчику удается получить более выгодные условия, в том числе цены на 15--20% ниже, чем при переговорах по заключению договора купли-продажи. Надо иметь в виду, что на междугородные торги чаще всего выставляются объекты капитального строительства и сложное ком-плектное оборудование. Поэтому цены предложений обычно представляют собой спецификации, в которых перечислены цены сотен товарных позиций.

Коммерческий запрос. Коммерческий запрос -- это опера-тивный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара.

При сборе оперативной ценовой документации особое внима-ние обращают на определение страны и фирмы, которым, например, необходимо послать запросы на предоставление пред-ложений по импорту. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается извес-тность фирм на рынке соответствующего товара, предшествую-щий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обяза-тельств и по качеству товара, поставленного по ранее заключен-ным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имею-щим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализи-рованные фирмы.

Получение качественных и наиболее полных по содержанию предложений фирм зависит от того, насколько конкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие сведения:

· полные технико-экономические данные изделий или ком-плектного объекта в целом;

· технические требования к исходному сырью, используемо-му для изготовления продукции;

· пробная схема технологического процесса объекта;

· спецификация оборудования, техническая характеристи-ка и масса каждой его единицы;

· позиционные цены оборудования или цены по основным его группам;

· расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;

· стоимость ноу-хау;

· сроки и условия поставки;

· сроки гарантий работы оборудования и достижения проект-ных показателей и др.

Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материа-лы не более чем трехгодичной давности.

При закупке машин и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с непосредственными изготовите-лями. Привлечение фирм-посредников допускается по отдель-ному обоснованию, доказывающему необходимость дополни-тельных затрат на оплату посреднических услуг.

При намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять запросы не только фирмам -- потенциальным гене-ральным поставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий, входя-щих в комплект.

Регулярное получение и обновление оперативной информа-ции о ценах -- предложений и контрактов -- нередко сопряже-но с серьезными трудностями. Недостатки оператив-ной информации заключаются в разнородности данных, относя-щихся к конкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполне-ния многочисленных процедур по приведению их к сопостави-мому виду.

Основные методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен (на примере машин и оборудования)

Порядок составления расчетов.

Во внешнеэкономических фирмах целесообразно устанавливать строгий порядок состав-ления и утверждения расчетов, который предписывает не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, кото-рый может быть утвержден в контракте. Если в ходе коммерчес-ких переговоров не удается достичь соглашения по ценам в пределах расчетных значений, сделка может не состояться.

В расчет должны быть внесены по всем привлекаемым для анализа предложениям и прежним контрактам основные техни-ческие показатели, необходимые для характеристики оборудо-вания, включая принадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия и сроки гарантий, платежа, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.

По крупным агрегатам и комплектным поставкам технико-экономические характеристики и цены составных частей и оборудования представляется раздельно (попозиционно). Цены на принадлежности и запасные части должны быть указаны также отдельно от основного оборудования.

Расчет стоимости вспомогательного и комплектующего обору-дования, а также стоимости принадлежностей и запасных частей при закупке стандартного оборудования проводится одновременно с основным расчетом.

Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по курсу ММВБ на дату составления расчета. Цены предложений фирм-конкурентов или цены кон-трактов на аналогичное оборудование со сроками поставки, значительно отличающимися от сроков поставки фирмы, у которой предполагается закупка оборудования, переводятся:

а) в случае валюты, девальвированной в вышеуказанный промежуток времени,-- по курсу на дату поставки оборудова-ния по контракту или на дату окончания срока действия предложения;

б) в случае девальвированной или не изменяющейся валю-ты -- по курсу на день составления конкурентного материала.

Для определения изменения цен во времени с даты поставки по контракту или даты окончания срока действия предложения до предполагаемой даты поставки закупаемого оборудования разрабатываются прогнозы цен. При этом в качестве прогнози-руемых показателей обычно используются индексы внутренних оптовых или экспортных цен.

Расчетные поправки к ценам конкурентов.

При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и других показателей сравниваемого оборудо-вания на основе как имеющихся предложений, так и полученно-го от заказчика развернутого сопоставления по технико-эконо-мическим параметрам. В случае расхождения в технико-эконо-мических параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определе-ния расчетных поправок, вносимых в отношении цен конкурен-тов и выраженных в процентах к стоимости оборудования. Абсолютная величина полученной поправки показывает, на-сколько изменилась бы цена изделия конкурента, если бы его конкретный технический параметр был таким же, как у изде-лия, принятого за базу расчета (изделия, предназначенного для экспорта или наиболее подходящего для импорта). При сопоставлении цен с конкурентными предложениями за базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. В расчете цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости прода-ваемого или закупаемого оборудования и, как правило, не менее 50% запасных частей или однородных готовых изделий. На оборудование, изделия и/или запасные части, оставшиеся не проанализированными, допускается распространение вывода, "отменного на проанализированное попозиционно оборудова-ние или запасные части.

При расчете цен на оборудование, комплектующие материа-лы и запасные части могут производиться следующие поправки: на уторгование; на тропическое исполнение; на условия плате-жа; приведение цены конкурента франко-завод, СИФ, КАФ к условиям поставки ФОБ или франко-граница страны происхож-дения конкурентного материала; на количество (объем постав-ки); на предоставление услуг специалистов; на качество и технико-экономические показатели; на изменение цен во време-ни с целью определения цены оборудования на год поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионное вознагражде-ние, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на другие условия.

При внесении в расчет различных поправок последователь-ность их применения должна быть примерно следующей:

-- поправки для приведения к одинаковым коммерческим условиям платежа;

-- поправка на изменение цен во времени;

-- поправки на объем поставки и комплектность;

-- поправки на техническую сопоставимость;

-- поправки на условия предполагаемого контракта экспор-тера (только для расчета по экспорту).

В практике расчетов цен на машины и оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим -пара-метрам, применяются два основных метода: метод параметри-ческого ценообразования и метод определения цен, учитываю-щий экономические результаты использования.

Параметрическое ценообразование.

Метод параметрическо-го ценообразования основан на существовании устойчивой зави-симости между технико-экономическими параметрами и цена-ми машин: увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях -- снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна: технико-экономические параметры изменяются быстрее, чем цены. Поэтому в представленной ниже формуле введен степенной коэффициент, который как бы тор-мозит темп изменения технико-экономических параметров до темпа изменения цен. В этой связи данный степенной коэффициент получил название коэффициента торможения.⁽³⁾

Ц1Ц0=(П1П0)ⁿ или Ц1 = Ц0(П1П0)ⁿ,

где Ц₀ и П₀ -- соответственно цена и технический параметр обору-дования конкурентному материалу;. Ц, и П, - соответственно цена и технический параметр оборудования, принятого за базу расчета; п -- показатель степени, как правило, 0,5<п<0,8.

Коэффициент торможения может быть определен с использо-ванием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования. Коэффициент рассчитывается по следу-ющей формуле: ⁽⁴⁾

Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны количественно отражать основные характе-ристики оборудования и,что особенно важно, быть независимы-ми друг от друга. Очевидно, что в технических системах большин-ство параметров тесно связаны друг с другом. Например, у центробежных насосов величина обеспечиваемого напора прямо зависит от количества ступеней ротора, поэтому вводить поправ-ку на оба эти параметра означало бы двойной учет по сути одной и той же характеристики машины. Как правило, указанному требованию удовлетворяют не более трех-четырех технико-экономических параметров, которые и включают в расчет. Неред-ко достаточно одного параметра, оказывающего на цены особенно сильное влияние. Для взятых в качестве примера насосов -- это произведение их производительности (объема перекачиваемой жидкости в единицу времени) на создаваемый напор.

Важно иметь в виду, что если оборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется раз-личными параметрами, то поправки вводятся раздельно по отношению к соответствующим долям цены. Так, если проводит-ся расчет цены агрегата, в составе которого имеется насос, электродвигатель, передаточный механизм и т. д., то поправка, например, на мощность привода берется от стоимости электро-двигателя.

Недостатком метода параметрического ценообразования яв-ляется то, что покупатель порой может оказаться в ситуации, когда он оплачивает технико-экономические параметры, кото-рые по каким-либо причинам во время эксплуатации оборудо-вания используются не полностью.

Определение цен по экономическим результатам использо-вания.

Метод определения цен в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эк-сплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот -- за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие цены потребления, представ-ляющей собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использование данного метода рас-чета цен. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, складывается конкурентоспособный уро-вень цен потребления, на который ориентируются покупатели. Со своей стороны поставщики могут рассчитывать на увеличе-ние цены только в размере экономии эксплуатационных расхо-дов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.

Прогнозы цен для нужд ценообразования.

При определении внешнеторговых цен следует учитывать коммерческие риски, в том числе риски, связанные с вероятностью неплатежеспособ-ности покупателя или заемщика, неустойчивостью валютных курсов и инфляцией, изменением цены товара после заключе-ния контракта, в том числе из-за ухудшения рыночной конъюн-ктуры. Для того чтобы застраховать себя от возможных потерь, экспортер может заложить в цену надбавку на непредвиденные риски. Чем выше степень риска, тем больше

величина этой надбавки, а следовательно, и цена товара. Однако возможности такого ______________________________________________